当前, 基于对短期利益的追逐, 农化服务要么变成装点门面的招牌, 要么沦为市场促销的工具。农化服务该怎样与市场营销相结合, 成为困扰肥企的核心问题。随着国家通过“土地确权、土地流转、新型农业经营主体培育、农业补贴向规模户倾斜”等等, 一系列宏观农业政策来推进中国新型农业现代化进程的发展, 我国未来农业经营主体将以适度规模户为主。因此, 肥企农化服务组织必须转型升级, 重组建设成为农业企业提供决策、管理和发展等方面的服务并兼具肥料产品营销职能的全面性农化服务组织, 才能适应未来农业发展的需求。
(1) 肥料生产企业农化服务。
肥料生产企业以卖产品、品牌推广为主要服务目的, 其农化服务具有专业性差, 全面性差、商业化目的明确的特点。
(2) 渠道商农化服务。
渠道商以个人经验为主、以推产品争取最大化利润为服务目的, 其农化服务具有专业性、技术能力、服务团队、知识全面性较弱, 服务能力有限。
(3) 农技站农化服务。
农技站以新型农业技术、优良农产品种引进推广为目的, 其农化服务具有人员少、推广面大、专业能力普遍较弱、管理制度不完整、经费严重不足等特点。
目前, 肥企农化服务的活动形式主要包括:产品宣传及促销、经销商会议、农化知识讲座推广会、农民会、试验田或示范田观摩会等。
在实践中, 由于开展农化服务活动需要大量的人、财、物投入, 而回报则无法量化, 短期内很可能没有任何回报, 导致多数肥料生产企业的农化服务背离了最初的本意。
在有些企业, 农化服务干的是“擦屁股”的工作, 产品质量出了问题, 农化服务人员赶去处置, 成了“灭火队”;而在更多的企业, 农化服务人员和销售人员就类同于一套班子、两块牌子, 培训会办成了促销会, 观摩会开成了宣传会;在少部分企业, 为推广自己产品甚至出现误导、误教、夸大其词、虚构理念等的不道德行为。同时, 部分地区还存在同渠道商、厂家形成利益体, 以农技站名义推广低质农资产品, 分享暴利。这样的“服务”时间久了, 农民慢慢都不买账了, 最终导致农化服务陷入死胡同, 路越走越窄。
农化服务的本质就是用技术手段生产和销售化肥, 化肥生产销售企业, 其农化服务的定位应该是“以产品为基础, 强化销售网络, 提升品牌价值”。产品是销售的基础, 服务是销售的灵魂, 服务和产品结合, 是现代肥企的典型特征。
因此, 农化服务是产品的重要组成部分, 是产品进入市场实现销售的重要手段, 是营销组合的重要组成部分, 农化服务还是树立企业品牌形象的重要手段, 做好农化服务能够提升产品销量、提升公司品牌形象、加深农民对公司产品的了解, 能拉近肥企与农户之间的距离, 增强农户对公司的信任度, 提高客户满意度和忠诚度, 提升经销商代理销售公司产品的信心。
为此, 肥企产品业务销售人员必须具备相应的农化服务能力, 特别是新员工入职都必须经过历练学习, 具备农化服务能力后方可申请从事产品业务销售工作。
随着国家通过“土地确权、土地流转、新型农业经营主体培育、农业补贴向规模户倾斜”等等, 一系列宏观农业政策来推进中国新型农业现代化进程的发展, 我国未来农业经营主体将以适度规模户为主。因此, 要求农化服务具有提供农业产前、产中、产后的一切帮助农民减少劳务、增加收益的服务, 才能适应现代农业的发展需求。如:行情预测、作物选择、农业金融、传统农化服务、农产品销售、信息中介、信息化管理、数据收集和分析等服务项目。
因此, 肥企农化服务组织必须转型升级, 重组建设成为农业企业提供决策、管理和发展等方面的服务并兼具肥料产品营销职能的全面性农化服务组织, 才能适应未来农业发展的需求。
首先, 肥企产品营销要解决的首要问题是让农民学会科学施肥, 让他们知道什么样的化肥适合本地区的何种作物, 用量多少, 什么时间施用更合理等。这就要求每位产品营销人员必须具备相应的农化知识和农技推广能力才能有效促进产品销售。
其次, 现在肥料行业为了适应现代农业不断创新的施肥方式, 为了提高化肥利用率和减少污染, 新的施肥方式在客观上需要企业对用户进行使用方法的普及, 要求产品营销业务员必须具备农化专业技能才能有效推广新产品、拓展新市场。
当前, 我国肥料行业正在向新型化、差异化的方向迈进, 各种新技术、新产品、新理念层出不穷。面对全新的产品, 教会农民掌握正确的使用方法, 成为产品推广不可分割的一部分, 要求肥企营销人员兼具农化服务能力才能适应行业发展需求。
因此, 建设产品营销兼具农化服务职能的组织, 是肥企农化服务发展的必由之路。
摘要：农化服务是产品的重要组成部分, 是产品进入市场实现销售的重要手段, 是营销组合的重要组成部分, 农化服务还是树立企业品牌形象的重要手段, 做好农化服务能够提升产品销量、提升公司品牌形象、加深农民对公司产品的了解, 能拉近肥企与农户之间的距离, 增强农户对公司的信任度, 提高客户满意度和忠诚度, 提升经销商代理销售公司产品的信心。本文从肥企农化服务现状及存在问题出发, 分析肥企农化服务的得失, 对肥企农化服务组织建设提出了个人思考见解。
关键词：肥企,农化服务,组织建设
[1] 《化肥销售与农化服务》作者沈兵 (中海石油化学股份有限公司)
[2] 《中国农化服务现状及发展趋势》作者:南方略咨询董事长刘祖轲2016年07月05日上传于网络“百度文库”
[3] 《农化服务应升级为一种全新的营销模式》作者:中海石油化学股份有限公司李竹林时间:2013-06-24
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