近年来, 以客户为中心的市场营销观念已逐步形成, 许多在市场竞争中取得成功的企业, 除了能创造出优质的产品、提供优质的服务、具有与客户良好沟通的能力和创造优质的售后服务等因素、还需要培养一大批优秀的具有魅力型的营销人员。当今企业已把赢得客户、创造以客户为中心的营销模式等方案已成为现代企业管理的最新策略。而在营销过程中也受许多因素的影响, 如员工因素、产品质量、品牌因素及售后服务等原因, 我公司针对这些原因采取了一系列针对措施, 取得了良好的效果。具体方法如下:
在激烈的市场竞争中, 企业良好形象的建立有利于企业在市场竞争中占有一席之地。纵观许多知名企业, 在消费者心目中都是口碑俱佳。他们都是以优质的产品、一流的销售团队、一切以消费者为中心、努力满足消费者需要为目标, 从而使他们在公众的心目中地位稳固并呈上升趋势, 确保企业稳定发展的优势状态, 逐步取得经济效益和社会效益的双丰收。
营销人员代表着企业的形象, 同时营销人员通常要扮演很多角色, 他们既要代表企业向消费者推销产品, 同时又要在顾客的购买活动中尽好参谋的义务。所以营销人员既要有高度的责任心和使命感, 同时也要尊重和理解顾客的需要。但由于每个营销人员的综合素质不同, 企业有必要对他们予以培训, 以提高员工自身素质和主动服务精神, 培养严谨的工作作风、掌握沟通技巧和形成个性化营销等。内容主要包括:商品知识如产品特性、使用和保管的方法、简单的操作和维修, 本企业产品与竞争产品的区别和优缺点;销售技术;工作方法;业务知识2等。
消费者是商品最好的裁判, 产品的好坏直接关系到一个企业的生存与发展, 由于产品面对的是客户, 产品的质量就应该采用客户满意度来评估。为此, 一个企业要在市场中保持长久不衰, 质量是企业的核心。在生产过程中应当建立完善的产品质量保证制度和监督体系, 把产品问题纳入科学管理的轨道和法制的控制之下, 加强产品在生产过程前、中和后的质量检验和监督, 建立企业产品技术创新机制, 提高产品的技术含量, 产品才能有上乘的质量, 才能赢得大批稳定的客户。海尔集团目前是中国知名的家电企业, 其品牌代表着质量、科技和优质的服务。海尔的成名并非一朝一夕, 也不是轻轻松松, 海尔靠质量起家。就如提起“张小泉”剪刀、“全聚德”北京烤鸭等老品牌, 无一不是靠质量赢得消费者的信任, 从而声名远扬。
一个企业一定要有自己的品牌, 好的品牌能成为企业的代名词, 随着人们对该产品的满意度和忠诚度增加, 品牌也随之提升。同时也带动了产品销量的提升。而品牌是企业形象最好的代言人, 品牌不仅是一个产品的名称、标记、符号或图案, 更是直接面对消费者的企业形象的浓缩。品牌知名度越高, 企业在市场中的形象就越佳。有了良好的品牌形象, 才能更好地取得消费者信赖, 得到社会公众的信任。同时也扩大了企业的知名度, 从而使推销人员更容易售出产品。作为与拳王阿里、球王贝利、飞人乔丹等齐名, 入选“二十世纪最佳运动员”的李宁, 2004年创办的李宁有限公司, 其名字就是一个强势品牌, 而他能在15年后成就10亿身家, 这一品牌起到了非常重要的作用。所以企业只有通过打造品牌, 扩大影响力, 才能吸引到更多的客户, 提高产品在市场上占有率。
在当代日益激烈的市场竞争中, 一个企业要想长久占领市场, 必须与客户建立长久的感情联系, 将客户的需求放在企业发展战略的首位。而作为营销人员, 只有对客户提供更人性化的服务, 识别客户的需求和欲望, 设计并提供最佳的服务方案满足客户需要, 客户的满意度才会越来越高。这就需要营销人员掌握营销心理学知识, 在营销过程中采取优质、人性化的服务策略, 对产品进行重点跟踪服务, 使消费者满意, 以提高产品的品牌影响力和知名度, 扩大产品的销售市场。
产品售出后, 企业应多方面的加强与客户的联系, 必要时建立一个客户联系系统, 对客户进行多方面的服务, 积极寻找为客户服务的新方法, 扩大为客户服务的范围。联想集团实施关系营销策略, 建立了“核心客户市场部—地方专员—行业代理”的三级销售服务结构。这样“量身定做”服务不仅是客户满意, 也加大了客户对联想的依赖性, 从而使双方关系更加密切。同时也可以为营销人员带来十分积极的影响, 加深客户对营销人员的良好印象, 提升产品的影响力, 减少客户不满, 保持更稳定的客户资源以及借助老客户的口碑有效开发新客户等。营销人员为客户提供的主动服务可以为自己创造巨大的效益。
企业的最终目标是获取最大利润, 而企业在很大程度上靠销售来生存。为了提高销售业绩, 创造出更多的利润, 销售人员起着关键的作用。企业应采取激励机制与薪酬机制, 制定合理、公平、公正的奖励制度, 实行激励薪酬最大化。坚持以人为本, 并与工资、奖金、晋升等挂钩。优秀者予以表扬, 以增加销售人员的荣誉感和归属感, 充分体现销售人员的价值感, 从而为企业创造更多的经济效益。如果一个企业销售人员业绩很高但收入却很少, 那么这个企业损失的不仅是一个销售人员而是企业的客户, 最终影响企业的经济发展。如海尔集团, 根据对企业创造的经济效益和社会效益, 分别予以嘉奖。在不影响企业效益的前提下, 采用多劳多得的分配机制, 从而提高营销人员的积极性与主动性, 使员工的主人翁精神得到最大限度地发挥。
它是企业及其产品对消费者心智的占领。王老吉的成功实际上是非常有特点的。因为王老吉作为一款凉茶产品, 它的成功一方面在于定位很准确, 因为“怕上火喝王老吉”, 直接把功能性讲出来了。所以对于企业来说, 要提高销售业绩, 先要进行市场调研, 了解市场所需, 进行认真分析研究, 根据企业产品自身特点及市场需求正确定位, 确保所生产的产品要迎合顾客的需求与欢迎。确定自己的品牌, 扩大品牌效应, 可通过电视广告、报纸、举办产品有奖促销等活动扩大产品知名度, 以获得顾客认可和满意度, 使所售产品获取最大的价值和获得顾客对该产品的忠诚度。
总之, 好的营销策略能有效地提高企业的营销业绩, 但企业还得从多方面入手, 要深谋远虑, 多管齐下, 在营销上注重以人为本, 努力保持和开拓客户资源, 创造客户满意的营销环境, 提高企业的营销能力和信誉度, 把销售产品和提高社会服务结合起来, 销售才能在不断变化的市场经济中获得客户, 为企业创造骄人的营销业绩。
摘要：探讨如何通过优质营销服务赢得客户信任并使之忠诚, 是企业直面竞争而必须思考的问题:当前世界成功的企业都致力于成为服务导向企业, 并把为客户提供卓越优质的产品和服务作为企业的品牌的差异化策略, 通过对世界优秀企业的经典营销模式方式的学习和研究, 加以具体的、仔细的分析, 探讨企业管理和顾客满意度, 从而使企业在市场竞争中长久不衰。
关键词：企业,营销业绩,方法和策略
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