企业电子商务营销策略

企业电子商务营销策略（精选8篇）

企业电子商务营销策略 篇1

1.2.3.4.电子商务概述 电子商务定义

电子商务对人类生活方式的影响 传统营销与网络营销

4.1 传统营销与网络营销的含义 4.2 传统营销与网络营销的内容 4.3 传统营销与网络营销的特征 4.4 传统营销与网络营销的分类 传统营销与网络营销的转变 电子商务与营销之间的联系 电子商务对营销的冲击

传统营销与网络营销之间如何联系 电子商务对营销的影响 相比传统营销与网络营销 电子商务下的营销基本流程 各种企业营销的方式方法 消费者的心理因素分析5.6.7.8.9.10.11.12.13.[摘要]

首先简单介绍了电子商务，传统营销以及现代电子模式下的新型营销模式——网络营销。通过对比，传统营销既是网络营销的基础又是其发展的起源。我们要善于利用他们，正确选择营销方式，才能为企业带来更大的经济效益。本文将对我国网络消费者的心理与特征进行具体的分析，并指出要发展网络营销，从政府社会各界到企业个人等必须认识适应并主动地采取相应的对策来影响网络消费者的心理和行为才能更好地促进网络经济的发展。电子商务定义

电子商务简称EC。电子商务是利用计算机技术、网络技术等电子技术手段来开展商务活动和业务活动。

狭义的电子商务是指企业利用电子手段来开展贸易活动；而广义上讲，是指利用利用互联网为工具，简单快捷低成本的方式，在买卖双方不谋面的情况下，所进行的商务和贸易活动。

电子商务对人类生活方式的影响

随着电子信息应用的快速发展，虚拟企业、虚拟银行、网络营销、网上购物、网上支付、网络广告等一大批，前所未闻的新词汇正在为人们所熟悉和认同，这些词汇出现地同时也从另一个侧面反映了电子商务正在对社会和经济产生的影响。

（1）电子商务将改变商务活动的方式。传统的商务活动最典型的情景就是“推销员满天飞”“采购员遍地 跑”，“说破了嘴、跑断了腿”；消费者在商场中筋疲力尽地寻找自己所需要的商品。现在，通过互联网只要动动手就可以了，人们可以进入网上商场浏览、采购各类产品，而且还能得到在线服务；商家们可以在网上与客户联 系，利用网络进行货款结算服务；政府还可以方便地进行电子招标、政府采购等；

（2）电子商务将改变人们的消费方式。网上购物的最大特征是消费者的主导性，购物意愿掌握在消费者手中； 同时消费者还能以一种轻松自由的自我服务的方式来完成交易，消费者主权可以在网络购物中充分体现出来；

（3）电子商务将改变企业的生产方式。由于电子商务一种快捷、方便的购物手段，消费者的个性化、特殊化需 要可以完全通过网络展示在生产厂商面前，为了取悦顾客，突出产品的设计风格，制造业中的许多企业纷纷发展 和普及电子商务，如美国福特汽车公司在1998年的3月份将分布在全世界的12万个电脑工作站与公司的内部网连 接起来，并将全世界的1.5万个经销商纳入内部网。福特公司的最终目的是实现能够按照用户的不同要求，做到按需供应汽车。

（4）电子商务将对传统行业带来一场革命。电子商务是在商务活动的全过程中，通过人与电子通讯方式的结合，极大地提高商务活动的效率，减少不必要的中间环节，传统的制造业籍此进入小批量、多品种的时代，“零库 存”成为可能；传统的零售业和批发业开创了“无店铺”“网上营销”的新模式；各种线上服务为传统服务业提供了全新的服务方式。

（5）电子商务将带来一个全新的金融业。由于在线电子支付是电子商务的关键环节，也是电子商务得以顺利发展的基础条件，随着电子商务在电子交易环节上的突破，网上银行、银行卡支付网络、银行电子支付系统以及网上接服务、电子支票、电子现金等服务，将传统的金融业带入一个全新的领域。1995年10月，全球第一家网上银 行“安全第一网络银行”（Security First Network Bank）在美国诞生，这家银行没有建筑物，没有地址，营业厅就是首页画面，员工只有10人，与总资产超过2000亿美元的美国花旗银行相比，“安全第一网络银行”简直是微 不足道，但与花旗银行不同的是，该银行所有交易都透过互联网进行，1996年存款金额达到1400万美元，预计到1999年将达到4亿美元。

（6）电子商务将转变政府的行为。政府承担着大量的社会、经济、文化的管理和服务的功能，尤其作为“看得见的手”，在调节市场经济运行，防止市场失灵带来的不足方面有着很大的作用。在电子商务时代，当企业应用电子商务进行生产经营，银行是金融电子化，以及消费者实现网上消费的同时，将同样对政府管理行为提出新的要求，电子政府或称网上政府，将随着电子商务发展而成为一个重要的社会角色。

总而言之，作为一种商务活动过程，电子商务将带来一场史无前例的革命。其对社会经济的影响会远远超过 商务的本身，除了上述这些影响外，它还将对就业、法律制度以及文化教育等带来巨大的影响。电子商务会将人类真正带入信息社会。传统营销

传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种固定的模式。消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大众的信赖。网络营销

网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。分类

1、代理商营销模式。

企业营销主要依赖于代理商团队，企业在各个地区招聘区域代理或者独家代理，然后通过这些代理，再发展下线经销、分销、零售队伍；企业只需要负责对口联系这些代理商，其他工作都不需要介入。

代理商营销模式通用于各行各业，尤其是在企业成立之初、或者是企业刚进入一个新的地区、新的领域，大多会选择代理商营销模式。这样可以最大限度节约企业发展壮大的时间，抢占市场份额。

现代社会的各种会议营销(招商会议)，基本上都属于代理商营销模式。这种模式，尤其适用于新、小企业。

2、经销商(分销商)营销模式。

在市场竞争很激烈的行业，或者是综合实力比较强大的企业，多会选择经销商营销模式，这是代理商营销模式的一种进化。因为企业发展壮大了，同时市场竞争激烈导致企业利润空间大幅度压缩，为了更好的开拓市场，企业必然会选择“淘汰代理商、重点扶持经销商” 的营销政策。

这种营销模式更多适用于那些发展比较成熟、综合实力较强的企业。

3、直营模式。

采取这种营销模式的企业，主要业绩来源于自我经营，而不是依赖于代理商、经销商等渠道合作伙伴。

比如：绝大部分保险、直销企业，都是采取直营模式；另外，还有一些企业，通过登门入户拜访、或者是扫马路等形式，来做自己的营销推广，他们这种营销模式都属于是直营模式。

直营模式在某些特定的行业、特定的地区非常有成效。网络营销特征

1、具有鲜明的理论

2、市场的全球性

3、资源的整合性

4、明显的经济性

5、市场的冲击性 分类

1、以服务对象划分

A、个人网络营销

个人可以通过网络的方式进行营销，目前这种方式已经广泛地被广大网民使用，典型的应用如广大的“淘宝卖家”、“Anzone”“芙蓉姐姐”、“凤姐”之类通过网络的方式出名的网络炒家。

B、企业网络营销

网络的商用价值应该成为互联网营销的主流，目前大量的企业通过网络营销的方式拓展自己的业务，这一点非速传媒非常认可。

2、以应用范围划分

A、广义的网络营销

笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段（包括Intranet企业内部网、EDI行业系统专线网及Internet国际互联网）开展的营销活动。

B、狭义的网络营销

狭义的网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，对产品、服务所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程。

C、整合网络营销

2002年资深网络营销实践者敖春华提出整合网络营销概念：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。这个定义的核心是经营网上环境，这个环境我觉得这里可以理解为整合营销所提出的一个创造品牌价值的过程，整合各种有效的网络营销手段制造更好的营销环境。

D、颠覆式网络营销

2010年爆发”颠覆式网络营销“模式。创始人郑俊雅认为，企业应跳出此普通层面，以高端的商业策划为指导，突破常规网络营销方法，创造出独特、新颖、创意、吸引、持久的颠覆式网络营销方法，才能实现网络营销效果。

E、社会化媒体营销

社会化媒体营销就是利用社会化网络，在线社区，博客，百科或者其他互联网协作平台媒体来进行营销、销售，公共关系和客户服务维护开拓的一种方式。在此非速传媒做的比较不错。一般社会化媒体营销工具包括论坛，微博、博客、SNS、Flickr和Video等。

F、非对称网络营销

非对称竞争是传统企业新起的一种理念，2010年在网络营销爆发的时代，万成卫先生将其引入到网络营销，并把非对称竞争理念成功转换成可运用的网络营销模式。企业应该以自身定位为主，通过精装、放大、唯

一、记忆、侧面品牌、差异化优势的网络营销方法，狭路相逢双赢的网络营销效果。

G、量贩式网络营销

也称量贩式网络推广，2011年由星之传媒总经理，著名网络营销策划师王天星先生提出，由于网络营销市场在国内刚刚起步，服务水平参差不齐，急需一种量贩化、快餐化的网络营销方式来规范行业发展，让企业能真正的自主选择。

网络营销对传统营销的改变

传统营销依赖层层严密的渠道，并以大量人力与广告投入市场，这在网络时代将成为无法负荷的奢侈品。网络的特点赋予了网上营销的特点，也使得传统营销也发生的很大的改变。市场调查、广告促销、经销代理等传统的营销手法都将与网络结合，不仅如此，网上营销还能充分运用网上的各种资源，形成以低成本投入，获取更大市场营销销售量的新型营销模式。这种新型营销模式对传统营销的改变主要表现在以下几个方面：

1、对标准化产品的冲击

作为一种新型媒体，互联网可以在全球范围内进行市场调研，通过互联网，企业可以迅速获得关于产品概念和广告效果测试的反馈信息，也可以测试顾客的不同认知水平，从而更加容易对消费者行为方式和偏好进行跟踪。

2、对营销渠道的影响

通过互联网，企业可以与最终用户直接联系，中间商的重要性因此有所降低。这造成两种后果：一是由跨国公司所建立的传统的国际分销系统对小竞争者造成的进入障碍明显降低；另一种是对于直接通过互联网进行产品销售的生产商，需要考虑其售后服务问题。

3、对定价策略的冲击

如果某种产品的价格标准不统一或经常改变，客户会通过互联网认识到这种价格的差异，并可能由此导致客户的不满。所以，互联网将使变化不定且存在差异的价格水平趋于一致。这将对分销商那些分销商分布海外并存在各地存在不同价格的公司产生巨大的冲击。

4、广告障碍的消除

相对于传统媒体来说，网络空间具有无限展开性，在网络上做广告可以较少地受到空间篇幅的局限。并且，迅速提高的广告效率也为企业创造了便利条件。

5、对传统营销方式的冲击

随着网络技术迅速向宽带化、智能化、个人化方向发展，用户可以在更广阔的领域内实现多媒体信息共享和人机交互功能。正是这种发展使得传统营销方式发生了革命性的变化。它将导致大众市场的终结，并逐步体现市场个性化。

6、顾客关系的再造

网上营销的企业竞争是一个以顾客为焦点的竞争形态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群体、建立亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客需求等，都是营销的关键。因此，如何与分布在全球的顾客群体保持紧密的关系并掌握他们的特性，开展成功的营销将是市场营销的重大课题。

7、竞争形态的转变

网络时代的市场竞争是透明的，人人都能掌握竞争对手的产品信息与营销作为。因此，胜负的关键在于利用网络获取信息，制定极具优势的竞争策略。此外，策略联盟也是网络时代的主要竞争形态，如何运用网络来组成合作联盟，并以联盟所形成的资源规模创造竞争优势，将是未来企业经营的重要手段。

传统营销与网络营销的完美结合

传统的市场营销和网络的市场营销，互相之间存在着一种配合互补的作用。从厂商的角度而言，可以利用传统的传播媒体，以有效的方式把信息快速地传递给目标客户，使客户留下强烈的印象。然后在这一个关键点上，网络营销巧妙地切入，与这些有兴趣的客户结合，运用网络上的各种方式，在任何时间任何地点导引客户到网站的平台上，而后使用不同的手段和方法与客户之间保持良好互动，同时也可让客户与其他有相同兴趣的客户之间自行互相沟通和推荐，进一步有效的提高客户的兴趣，强化客户对于公司的信任，从而产生对公司产品的购买意愿，并能继续的提升对品牌的忠诚度，甚至影响其它的用户。如此，传统式的营销和网络的营销就完美地结合在一起了。

网络营销与传统营销相比有何优势

售中：你无须驱车到也许很远的商场去购物，交款时也不需排着长队，耐心等待，最后也无须为联系送货而与商场工作人员交涉。在网上一切都是那么简单迅速。座在家中即可逛虚拟的商店，用 电子货币结算等等，省却了许多麻烦。

售后：在使用过程中发现的 问题，你可以随时与厂家联系，得到来自卖方及时的技术支持和服务。

总之，网络营销能简化购物环节，节省消费者的时间和精力，将购买过程中的麻烦减少到最小。网络营销能满足价格重视型消费者的需求

网络营销能为 企业

节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能。而消费者则可在全球范围内寻找最优惠的价格，甚至可饶过中间商直接向生产者订货，因而能以更低的价格实现购买

企业电子商务营销策略 篇2

随着互联网技术的不断更新和发展，电子商务经历了从兴起到快速发展再到逐渐普及的过程，更是将零售业推向了技术含量更高的新阶段，互联网为零售业信息的交换、物流的传递以及支付结算提供了空前的便利。近几年，我国的电子商务活动也取得了飞速的发展。根据市场调研权威机构上海艾瑞咨询公司最新的调查数据不难发现，我国网上购物的市场规模呈年均150%的速度递增，而且调查发现近55%的网民明确表达了对网上购物的兴趣。从电子营销产品的结构来看，IT产品和家电百货所占的比例最高，达到80%以上，玩具、箱包和办公用品所占的比例较低，三者合计不足8%。

从总体来看，我国电子商务发展已经初见规模，形成了比如卓越网、当当网、京东商城、淘宝商城等赢得客户信赖的购物网站，这些网站在拥有一定知名度之后，年销售增速更是稳步提高。此外，我国电子商务的卖方阵营也在逐渐扩大。同时，家电百货等较为贵重的商品逐渐进入在线零售市场，并成为电子商务的主流产品，也表明消费者对于电子商务营销模式的认可。随着电子商务销售产品的逐渐多元化和网络用户的逐渐增加，企业的经营模式和客户群体的消费习惯都将发生根本性变化。

2 线下零售企业发展电子商务中存在的主要问题

我国电子商务的发展已经取得了一定的成绩，而且电子商务的优越性也日益明显，作为以盈利为目的的企业组织已经开始在信息广、成本低、传递便捷、反馈迅速的电子商务营销模式中取得一定的收益。由此而来，更多的传统线下零售企业也逐渐开展电子商务营销活动。在家电产品已经成为电子商务主要产品的当下，国美、苏宁等传统家电大亨也相继开办网店，逐步从单一的实体店零售开始向电子商务与实体经营共齐头转型。从目前的统计结果看，传统线下零售企业的电子商务活动占电子营销整体的1/3，而且该比例也呈逐年上升的发展态势。然而，很多传统线下零售企业在开展电子营销时，发展并不如传统经营有效，而且同行业内的在线零售企业相比也逊色不少。由此可见，传统线下零售企业在财务实力、品牌、供应链等诸多环节的优势，在电子商务中并不能充分发挥。主要原因还在于：

第一，尽管线下零售企业的营销经验比较丰富，但是在开办网上商城后，很多负责人都缺乏网售的实战经验，在技术环节更是无能为力，并且缺乏团队战斗力。网上营销的团队核心就在于人才，这个梯队建设至少包括具有多年电子商务实战经验的资深领军人物，负责协调组织供应链各个环节资源的管理人员，以及专业的技术和客服人员等。这个具有一定规格的人才团队在传统线下零售企业开展电子商务时是必备的，也是当前线下零售企业要解决的当务之急。

第二，物流配送将传统优势变为现实劣势。不少传统线下零售企业在电子商务时代依然采用EMS等第三方物流的配送模式。这种相对死板的配送模式使得电子商务方便快捷的优势无法充分发挥，而且第三方物流的收费问题也直接影响了消费者选择网购的偏好。据上海艾瑞咨询公司的调查显示，约25%的网购者由于第三方物流费用不选择在线交易。

第三，传统线下零售企业的网上营销模式比较死板，对网上商城并未给予重视，投资规格也比较小。其做法也仅是把传统实体店的商品简单罗列在网上，而且缺乏对网上销售状况的实时跟踪和对客户网购行为数据的获取。从根本上讲，传统线下零售企业在开展电子商务时，并没有充分意识到，电子商务作为以互联网为基础的数字化销售模式，更注重互动营销。与实体店不同，客户在网站上看到的只是商品的图片或视频，因此，加强网站的产品展示功能成为吸引客户的重要手段。与此同时，能否快捷地解决客户的售后问题也是决定传统线下零售企业电子商务成败的关键，建立数字化呼叫中心及时回应客户的问题，建立商品和服务在线评论系统及时跟踪了解客户的反馈，都成为传统线下零售企业开展电子商务待解决的问题。

第四，我国零售业电子商务的发展同美国、日本等发达国家相比还存在较大的差距，整体上处于初步发展阶段。传统的线下零售企业在发展电子商务的过程中，同样面临在线零售企业遭遇的种种问题。网络基础的虚拟性决定了支付结算、信用保证和物流网络成为进一步发展电子商务的三大瓶颈，与此相联系的就是我国对电子商务的法律规范和信用体系都尚未健全，仅有的《电子签名法》根本无法解决电子合同纠纷、知识产权保护、公平竞争原则、交易安全保障等法律问题。此外，尽管我国大多数网民表示了对电子商务的兴趣，但是主要的客户群体集中在16岁至25岁的低收入年轻团体，而消费能力较高的团体则更多的表示对电子商务环境和安全的担忧，从而影响了电子商务的进一步发展。因此优化整个产业链结构，创造良好的电子商务环境，把潜在的高级别网民转变为忠实客户群成为主要问题。

3 线下零售企业的电子营销策略

第一，由于电子商务的发展是以计算机网络技术为基础的，所以安全问题成为众多客户群非常担忧的不可避免的问题，传统线下零售企业更是缺乏相关的技术人员解决数据泄漏、病毒入侵等安全难题。因此，线下零售企业应该通过内部培训或者对外招聘等手段吸引计算机方面的专业人才，通过防病毒体系、身份认证技术等建立数据交换的安全渠道，进一步保护自身商业机密和客户交易安全。

同时，建议加强中层管理人员的进一步深造，学习在线零售企业先进的管理经验，有条件的企业可以学习美国、韩国、日本等电子商务发展起步早、进步快的发达国家先进管理手段。解决线下零售企业发展电子商务缺乏领军管理人物的问题，建议用高薪聘请行业内有丰富经验的人员，可以较为快速的有效的为自身服务。

第二，实现线上和线下的整合。线下零售企业在品牌、供应链等领域都具有较强的竞争力，因此在发展电子商务营销的初期阶段，应把现有的管理经验、营销资源运用到电子商务领域，提供给客户群更多的信息服务，从而逐渐扩大电子商务营销额在企业整体销售中所占的比重。通过线上与线下的整合，加大对电子商城的广告宣传投入，吸引更多的潜在客户，并通过先进的网络平台，一方面更好的展示自身的产品和服务，另一方面搜集更多的市场需求信息，有针对性地提供优质服务，开辟新的营销渠道，扩大销售收入。而在物流等环节继续发挥传统线下零售模式的优势，增加客户的信任度，减少客户对物流成本的担心。同时，采用创新策略，在实体店增加网上商城的取货渠道，发挥门店在电子商务中的作用，而且可以吸引网购消费群体在实体店消费。

另外，大多数传统线下零售企业都有相当数量的会员，而大多数在线零售网站也同样实行会员制和积分策略。因此，传统线下零售企业在发展网上商城等电子营销时可以将线上和线下的会员制和积分策略统一起来，在实体店消费取得的积分可以在网上商城兑换礼品或者折成现金使用，将大大地吸引更多的线下会员增加在电子交易活动中的消费，从而提高传统线下零售企业在网上的销售收入。

第三，优化商品结构和网上排列组合，采取创新网络营销策略。传统线下零售企业开展电子商务时，并不能把实体店的所有商品简单罗列在网上商城中，而是要挑选适合电子商务的产品，比如质量稳定，有一定品牌知名度，价格较为合理的产品作为发展电子营销的重点产品。此外，网上商城不仅卖产品，更多的是卖服务。针对热点消费产品，满足客户的一揽子购物需求，提供一站式服务。比如，开通男士用品专区，将男士护肤产品，香氛产品，剃须产品和男士保健品等按专题主线创新排列，而且在网页的设计上，更应注重精英男士的时尚感。

摘要：尽管我国电子营销的发展同发达国家相比还处于初级阶段, 但是电子商务自身的低成本、高效率等优势已经吸引众多的线下零售企业, 开始从传统的实体经营模式向电子商务营销模式转变。同时, 人才匮乏、营销死板、安全威胁、制度落后等问题逐渐凸显, 成为困扰我国传统线下零售企业进军电子商务领域的绊脚石。针对这些问题, 采取有效地营销策略是十分必要的。

关键词：线下零售,电子商务,营销策略

参考文献

[1]方美琪.电子商务概论[M].北京:清华大学出版社, 2000.

[2]李东升, 张献勇.电子营销与中国企业营销策略的变革[J].商业研究, 2003, (13) .

[3]姚钟华.零售电子商务获取核心竞争能力策略[J].企业经济, 2002, (1) .

[4]孙君菊, 李东辉.电子商务营销对策及安全策略[J].科技咨询, 2010, (27) .

企业电子商务营销策略 篇3

关键词：电子商务；企业营销策略；市场营销；信息系统建设；信用管理机制；营销观念

中图分类号：F204 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2012）17-0084-02

借助于互联网技术，电子商务发展迅猛。电子商务通过利用因特网来进行商务交易活动。电子商务的前提条件是电子信息技术，它的中枢功能是由电子商务网站来实现的，它的对象范围广，主要是针对以商品贸易为主的各种经济活动。

一、电子商务概述及企业市场营销特点

（一）电子商务概述

电子商务指实现整个贸易活动的电子化过程。在无区域限制的电子商务贸易活动中，基于因特网开放的网络环境下利用浏览器，买卖双方互不谋面而进行的各种商贸活动。它作为一种新型的商业运营模式完成消费者的网上购物、商户的网上交易以及其他各种综合性活动。但要明确电子商务与网络营销是有区别的，网络营销只是促进商业交易的一种手段，而不是一个完整的商业交易过程，因为信息技术形势下，无论是传统企业还是互联网企业都需要通过网络营销的方式来求得生存和发展，所以它是企业整体营销战略的一个重要的组成部分。

（二）电子商务环境下企业市场营销特点

与传统的企业营销相比，电子商务环境下的企业市场营销特点发生了巨大的变化。主要表现在以下几个方面，营销策略发生了变化，传统企业营销与电子商务环境下的企业市场营销因为营销环境的不同，所以对于企业产品的营销点将各不相同[1]；商品交易的形式发生了变化，电子商务环境下的企业市场营销商品交易形式更加广泛和快捷；商品交易对象发生了变化；商品交易的范围发生了变化；交易双方的交流方式发生了变化。

二、电子商务环境下企业营销策略分析

（一）电子商务环境下企业营销策略的概念及特点

电子商务作为现形势下一种新的市场运作方式，它对于整个经济体系的影响来自于它对经济主体在经济活动的影响。电子商务通过多种快捷、成本低的电子通讯方式实现，交易双方可以互不谋面直接达成商贸合作活动。电子商务企业营销策略以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务，进而实现企业目标的过程[2]。

同传统企业市场营销相比，电子商务表现出以下营销特点，首先电子商务的营销方式更加多样化。电子商务活动中可以采用E-mail、网上订购、电子结算、网上购物、网上付款等多种方式进行商品活动交易。所以为了更好地求得企业的长足发展，要时刻跟进与电子商务环境相适应的市场营销策略；其次电子商务实现贸易活动虚拟化。所谓虚拟化一指供方虚拟化，二指需方虚拟化。供方虚拟化指需要方可以利用电子渠道来购买需方所需的产品，交易活动见物而不见人。需方虚拟化指供方与只在网络上建立一个用户名的用户来建立关系，产生贸易活动。这种交易方式带来的方便快捷可想而知，但由此引发的安全性和有效性则成为另外需要解决的又一个问题，最后实现了市场营销与调研的又一次飞跃[3]。实现网络营销与网络调研可以使企业在第一时间得到信息的获取，信息获取的数量提高再其次，更重要的是信息可以在市场上及时得到反馈，这样就会大大提高市场调研的质量。

（二）基于电子商务环境下的企业营销策略发展

1.加快企业信息系统建设。在电子商务环境下，企业要想谋得长足的发展要考虑到企业营销策略的发展方向。加快企业信息系统建设是企业营销策略的一个方向。为了更好地加快对企业信息化的建设工作，对信息化人才的培养是关键。对于信息化人才的培养要从公司内部进行发掘和任用，通过企业自己培养和送培相结合的方法来实现。主要可以通过以下几个方面，首先要安排业务部门骨干进行参与企业信息化管理，然后对信息化管理的整个流程进行创新和不断地优化工作。对于业务部门骨干的要求，一定要达到会管理、懂业务、有知识储备[4]；其次可以以信息化专家作为企业管理的依托，在实际工作当中及时地请信息化专家进行目标指导；最后将企业员工培训工作与企业信息化人才工作的有机结合。这些工作上的结合是为了更好地奠定企业信息化建设的基础，以更好地服务于企业市场营销管理工作。另外，加快企业信息化建设工作的同时，要注重信息化技术的应用工作。数据是决策者正确决策的依据，所以要建立动态的数据库，将网上流通的大量有序的信息进行归纳和整理，供企业决策者使用。

2.健全企业电子商务信用管理机制。无论是传统企业营销活动还是电子商务下的企业营销活动需要以信用为基础。所以作为基于电子商务环境下的企业市场营销应建立健全的企业电子商务信息管理机制，保障企业的切身利益。笔者认为电子商务信用管理机制离不开以下几个方面，首先要建立网上信用销售评估模型。为了确保网络交易的安全，作为我国电子企业在以后的电子商务活动中，要引入适合本企业的网上信用销售评估模型。其次建立专业的第三方认证机构。企业电子商务交易过程中，电子认证机构在交易过程中发挥着重要的作用，通过第三方认证机构的存在可以保证电子商务交易的安全性。第三方信息认证机构实现网上数字证书的签发和网上安全电子交易认证服务，通过第三方信息认证机构的存在使交易双方都相信彼此的身份，然后进行放心交易。最后加强网上客户关系管理。对于赊销客户，电子商务企业要对这些客户档案进行定期的整理和审查，通过客户信用信息的变化来掌握信用的额度变更。

3.创造需求的营销观念。在电子商务环境营造下，消费者增加了更多的选择性机会，企业要想争得更多的营销客户就必须不断地更新和创新适合于消费者的营销观念，让消费者产生购买的兴趣和愿望。电子商务环境下企业可以通过更多的网上促销形式来为消费者创造需求，比如可以通过网上赠品促销的方式，赠品促销更多地应用于产品推出试用、产品更新或者与竞争品牌进行对抗时使用，促销效果理想；还可以进行网上折价促销，这种方式就是使网上产品价格低于非网上产品的价格，以利用人们想占便宜的心理增加购买；还可以利用网上抽奖促销方式。这种方式多被附加于调查、扩大用户群或者进行某项活动的推广时被更多的采用[5]。

三、结束语

电子商务作为新的主要应用领域， 正以难以估计的速度发展， 影响和改变着社会经济生活的各个方面。电子商务下， 时间和空间的概念、市场的性质、消费者的概念和行为等都发生了深刻的变化。网络环境和电子商务将彻底改变了传统的市场营销策略，电子商务背景下，企业营销策略要针对这些问题树立正确的营销观念，建立健全的信用机制等方面有所改善，才能在激烈的竞争环境中生存。

参考文献：

[1] 张鲁秀，高厚礼.电子商务背景下企业营销渠道研究回顾[J].2008，（12）：333-335.

[2] 田凤喜，郝立莹.电子商务环境下的企业市场营销策略[J].边疆经济与文化，2008，（11）：279-282.

[3] 马蔚华.在第六届中国国际电子商务大会上的致辞[C].第六届电子商务大会，2002，（1）：13-15.

[4] 汪珍英.电子商务下的市场营销策略[J].时代经贸，2008，（6）：312-315.

商务酒店营销策略 篇4

企业的价值来源于销售.世界上任何一个事、物、人，只有通过推销，才有价值。

首先我们要了解什么是营销。营是经营市场；销是销售产品。营销学的发展是从销售到市场，需研究透客户的需求再制定产品。当前部分酒店客房出租率连年下滑，企业利润大幅下降，经济效益持续滑坡，酒店业竞争激烈。据旅游局最新统计，北京到今年初是635家星级饭店，12万间客房，35家五星级饭店，接近70家四星级饭店，差不多200家三星级饭店，使竞争非常残酷，酒店属于跟随者，在市场中没有太多主导地位，决定不了价格，也没有足够的吸引力，普遍感到难办的是酒店的客源问题，与此相比较，经营管理上的问题就显得无足轻重了；另外，酒店客源不均衡，旺季忙、淡季闲，客源有着明显的季节性问题也尤为突出。如何开拓酒店客源，使全年的客源较均衡的分布，是酒店管理者真正应思考的问题。

酒店经营的前途和命运，不是取决于酒店的星级，也不是取决于酒店有多少客房、多少餐位、多少娱乐设施，而是主要取决于酒店能否把这些客房、餐位、娱乐设施的使用权销售出去，销售越多，越快越好，只有经济效益好的酒店才会有良性循环，才有先胜的今天，辉煌的明天。

在酒店所有一线和二线的诸多部门职能中，只有销售工作才能带来收入。一家酒店的客房在舒适在豪华，如果销售不出去，都是徒劳无功的。英国著名管理专家罗杰.福克尔说“一个企业，如果你的产品和劳务不能销售出去，那么即使它的管理工作非常出色，也是白费力气”。（例如：做营销的人没有不知道乔.吉拉德的。他被《吉尼斯世界记录大全》誉为“全世界最伟大的销售商”，创造12年推销13000多辆汽车的最高记录，其中有一年曾卖出1425辆，被传为美谈。他认为作为销售人员，人品重于商品。只有付出爱心、尊重每位客人，才能销售出商品，才能创出销售佳绩。吉拉德一天在汽车展销室看到一中年妇女从对面福特汽车行过来，告诉吉拉德自己要买一辆白色的汽车，就像她表姐开的那样的车，但福特车经销商让她等一小时后再去，所以就过来这瞧一瞧。吉拉德主动迎上，热心讲解，妇女兴奋地告诉他今天是自己55岁的生日，想买辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情祝贺道，并轻声向身边助手交代了几句。随后吉拉德领着夫人来到一辆雪弗莱车前说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门轿车，也是白色。”这时，助手走进来，吉拉德把一束玫瑰花接过交到夫人手中，并再次对她的生日祝贺。那位夫人热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人送我礼物了。刚才那位福特车推销员看我开着辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看车时，推托说有事，让我一小时后再来，我只好到您这儿等他。现在想想也不是非买福特车不可。于是，夫人在吉拉德这儿买了一辆白色的雪弗莱轿车。）现在不论哪家酒店我们都看到或听到“* * 第一”的口号（如宾客第一、服务第一、质量第一等），其实真正第一的应该是“销售”，或者说诸多第一的口号最终还是落实到“销售第一”上。酒店经营管理活动的最终目的，是为了促进产品销售，只有把客房、餐饮、娱乐销售出去，企业才能有收入、有利润。“客源是酒店的衣食父母”，酒店的钱归根结底是来源于顾客。国际上酒店之所以成为一流，就在于它们销售成功，客源丰富，不论是香格里拉酒店集团、假日酒店集团、希尔顿酒店集团，都知道如何迅速有效地吸引新老顾客的光临，为了酒店的生存和发展，都有专业精干的销售队伍和渠道，强化酒店销售工作，因此我们在酒店的经营哲学中也要必须树立“销售创造价值”的宁经营理念。作为酒店的管理人员应把主要的精力和时间用到销售工作上来，在销售中由总经理做出策划，如酒店的销售政策、策略，销售队伍的建设和管理（销售中有许多问题也需要总经理亲自去处理，如大客户的接待与洽谈，重要客户的礼节性拜访等），在日常工作中对入住宾客的迎送和问候等，加强酒店高层管理人员与客户、宾客的接触，给宾客留下好的口碑（因为高层管理人员在大堂等其它公共场所与客人寒暄，与大堂副理或前厅部经理给客人留下的印象和口碑是不一样的）。国际酒店的高级经理必须坚持了解酒店每月、每周、每日的销售情况，并与一线销售人员共同分析销售形势，评估销售业绩，根据每日、周、月的信息反馈，及时发布指令，合理、科学、有效地调整销售方向，做好对宾客的服务工作，确保酒店销售的竞争力。

市场定位（不追求奢华，只追求特色）：

1、选择目标市场，确定销售方向（酒店希望做会议客人、大公司客人、旅游客人、商务客人）。

2、根据酒店客户到店情况，按量和重要性排出登记（分成甲乙丙级客户）。

3、根据客户到店消费额度和有特殊要求的客户要区别对待，要投入更多的精力，对目标市场要专人负责（去跟）。

4、根据一年的淡、旺季制定销售人员月度、销售指标（完成者给予奖励，超额部分给予提成。只有明确了销售指标，才能极大的激励销售人员）。

5、准确了解周边酒店的情况，做到知己知彼。

商务酒店、会议型酒店、度假型酒店的市场是不一样的，需求不一样，所提供服务的方式不一样，销售的手段也不一样。通过酒店的特色、所在的位置、周边的环境来确定饭店的类型。商务酒店是以商务客人、以旅行公差为主要客源的饭店，而不是以会务为主的饭店。在商务酒店的营销中，要寻找合适的市场机会，确立酒店中长远的目标和发展方向，确定酒店所在周边环境及周边酒店中的纯商务型酒店的形象，提高在市场中的认知度和吸引力，树立自身的品牌意识，确定目标客户，根据商务客户的需要，逐步调整，全面满足客户需求。

作为商务酒店的销售，首先要了解商务客人的需求（如要求入住要快，客房能够上网，着急看邮件等），要看我们自身的产品是否适合我们的目标客人，通过什么样的方式把我们的产品传递（宣传）出去，通过什么样的渠道能够留得住这些客人，如果以国内客人为主，如何吸引高端客户，通过哪几种渠道、平台让其知道这个酒店。（例如：东京一家贸易公司的销售主管，通过细心观察和对客人的了解，使公司获得了巨大的效益。她由于工作中常给德国一家大公司的商务经理购买往返于东京、大阪之间的火车票。不久这位经理发现一件趣事：每次去大阪时，座位总在右窗口，返回东京时又总在左窗边。经理询问销售小姐，小姐笑答“车去大阪时，富士山在您右边，返回东京时，富士山已到了您的左边。我想外国人都喜欢富士山的壮丽景色，所以我替您买了不同的车票。”就是这种不起眼的细心事，使这位德国经理十分感动，促使他把对这家日本公司的贸易额由400万马克提高到1200万马克。他认为，这样一个微不足道的小事上，这家公司的销售人员都能够想得这么周到，那么，跟他们做生意还有什么不放心的呢？）

商务酒店最重要的是客房，客房的设施设备，要让客人住得舒适。第一是作为商务酒店来讲“床”是房间的核心，是否适合商务客人（如单人大床，而不是双人标间）；第二是房间的低值易耗品和客用品的配备。商务客人需要到店后尽快进房间，需要马上投入工作，大批的豪华设施对他们没有吸引力。

对于商务酒店来讲，目标客户群体可以确定为政府机构、国内外大公司和企业、订房网络中心、会务的主办单位、展商、旅游机构等，航空公司也是商务酒店的重要客源来源（很多酒店都容易忽略的市场，但需要有全套的合作和服务方式）。作为目标市场，我们以谁为主，要有一些互补性，要根据不同的市场、不同的环境和不同的销售季节及时调整销售方向和销售策略，才能保持长年的稳定出租率。这就需要我们要有明确的市场定位，确定发展目标，和我们需要提供的产品以满足我们的目标市场，要对产品做出适时客观的市场分析，确立自身的品牌。

酒店的企业文化、营销文化是酒店经营赖以生存的基础。

作为酒店的销售人员，要了解为什么同一档次的饭店销售收入有很大的差距，饭店间竞争表现在哪几方面，才能抓住客人消费心理？

1、要有高效率的管理和服务（做保障）。

2、产品（软硬件）的质量。

3、产品创新（有无考虑商务客人需求，他无我有，和其它商务酒店不一样的地方）。

4、对顾客细微之处的敏感度（客户的意见、需求是否及时反馈、及时改正一可能一个投诉客户，正面积极主动地处理好就会变成一个忠诚的客户，对客户的任何需求都应正面积极地去考虑，对客户的投诉应做到高度敏感，特别是对我们的目标客户）。

5、销售渠道方式应更丰富、更多元化。

6、酒店的价格要有很大的竞争力，销售人员会灵活掌握价格浮动，促销手段要多种多样。

7、酒店管理曾要对市场定位非常明确。

酒店的管理人员和销售人员，在销售中常常遇到各种各样的问题，都需坐下来分析市场，根据季节、区域、环境，划分淡旺季销售比例，如何提高市场份额？在商务酒店的销售中处于领跑位置？需要我们在外销、内销和销售渠道上下功夫：

1、外销：个人销售：销售拜访、电话、参展、宴请等；广告宣传：室内广告（张贴宣传画、图片、路牌路标等），室外广告（酒店有清晰明确的名称、夜间霓虹灯广告牌）；促销活动：赞助、抽奖、节假日促销宣传；直接邮寄：通过信件、贺卡、推销手册、短信、邮件、传真、网络促销的形式直接向客户宣传；媒介宣传：通过电视、广播、报纸、杂志、专栏、专题节目向外推广；公关活动：酒店利用第三者在各种媒介上报道宣传酒店，不但树立了酒店良好的企业形象，而且扩大了在同行业酒店中的企业知名度。

2、内销：内部促销是在酒店争取到目标客户后，加大宣传，在顾客消费群体中树立企业形象，不但能够积极地推销我们的产品，还可以通过客户扩大产品的宣传。1）客房内的印刷品和服务指南；2）房门后的疏散图、路标指示牌（公共区域或店外）；

3）大堂茶几、餐桌上的宣传卡；4）前厅内的广告宣传画（图象、影响、广告词，影响客人对酒店企业文化的感受）；5）顾客调查表（让客人知道酒店的设施和提供的项目，扩大宣传）；6）客房的闭路电视节目；

3、销售渠道：1）周边企业、公司；2）酒店间的联盟和协作；3）酒店自身的连锁店；4）订房中心；5）网络营销商；6）会务公司机构；7）散客；

酒店应建立自己的网站，与全球互联网连接后，通过互联网的订房平台，有效地自主掌握客源，以便获得更好的收益。

4、全员促销：积极做好动员，使全体员工都要有销售意识，通过各种关系（朋友、同事、同学）扩大企业宣传，寻找客源，光顾酒店的产品和服务。全员销售包括两股力量：一股是酒店专职销售人员，另一股是其他部门的各岗位员工（是兼职销售员——当然，要在出色完成自己工作的基础上），同时发挥好两股力量，尤其是在酒店淡季时，将会起到很大的作用。另外根据规律性统计，销售员必须充分重视客户的意见：1）最多只有20%的客人对不愉快的经历向管理者投诉，80%的人不愿意说（也就是说酒店有1个客人对某方面不满意，就意味着有5人有此同感，只是另外4人没说）2）90%在店有不愉快经历的客人，若投诉未得到解决，将不会再次光顾。3）如果不能关照好现有客户，销售人员则需要至少花5倍的力量或成本去争取一个新客户。4）一般有不愉快经历的人平均会告诉身边12至15人。5）客户不再光顾酒店68%的因素，是对员工工作态度不满。

商务酒店在市场定位时，通常明确自己在行业中的宣传词和企业口号（如海尔——真诚到永远，维维豆奶——欢乐开怀，麦当劳——我就喜欢，凯悦酒店——感受凯悦等），企业文化和企业精神要灌输到每位员工心中，留住每位客人的同时争取更大的市场。树立商务酒店的经营理念，和品牌意识，让客人一进入酒店，马上记住酒店的经营理念和酒店文化，这样才能使我们的酒店处于不败之地。

一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。8。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。12。在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21。在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。23。业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。27。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。29。推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

30。把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。36。为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、„慷既激昂的陈词

去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。38。不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。43．倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。45．成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。47。在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。49．没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。51。成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

54．．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。

55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。56．与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。58不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。59。坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。60。用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。61．热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。62。留给客户深刻的印象尸—这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去

口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。

64。最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

企业电子商务营销策略 篇5

建议成绩

指导老师

第1页，共12页

****年**月**日

目录

摘要、关键词………………………………………………………………………………………4 前言…………………………………………………………………………………………………5

一、网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化………………………………………………6

二、网络营销的主要特点…………………………………………………………………………6（1）跨时空营销……………………………………………………………………………6（2）互动式营销……………………………………………………………………………6（3）定制化营销……………………………………………………………………………7（4）低成本营销……………………………………………………………………………7

三、中小陶瓷企业网络营销的主要策略…………………………………………………………8（1）产品策略………………………………………………………………………………8（2）价格策略………………………………………………………………………………8（3）促销策略………………………………………………………………………………9（4）渠道策略………………………………………………………………………………10（5）营销集成策略…………………………………………………………………………11

四、结语……………………………………………………………………………………………11

五、致谢……………………………………………………………………………………………11

六、参考文献………………………………………………………………………………………12

第2页，共12页

电子商务网络营销及策略方面的调研报告

【摘要】： 分析了电子商务时代给我国陶瓷企业带来的机遇和挑战，并结合实例论述了我国陶瓷企业发展之初实现网络营销应采取的网络营销策略。

【关键词】：网络营销，中小陶瓷企业，网络营销策略。

前 言

一个企业的生存发展，主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业，在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的，也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代internet的发展使计算机市场营销成为可能，而市场营销的计算机化——网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变，这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段，使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱，虽然有很好的技术、产品，但由于信息不通畅，无法使消费者知道并订购自己的产品，使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段，从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台，并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此，我国中小陶瓷企业要想获得长足发展，要想在激烈的营销竞争中立于不败之地，必须树立现代市场营销观念，努力学习国外先进的营销方式，运用科学的营销手段、先进的物流配送方式，探索适用自身的营销策略，实行网络营销，并利用网络营销的优势来提高其竞争力。

一、网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化

第3页，共12页

网络营销(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标。借助于internet，企业可以以较低费用完成以下工作：建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道；接触新的潜在顾客；为深层次广告提供新的渠道，将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集大量消费者信息，从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效的渠道，以自动解决问题、回答消费者问题；敏感地收集消费者反馈，并利用反馈改善产品、服务和销售。

一个陶瓷企业的发展刚刚起步，由于各方面的实力无法与大企业相比，所以很难实现营销国际化。网络的出现，改变了这一切，中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例，该企业只有1xxxx员工，其中有xxxx就专门负责外出参展等事宜，并且重点利用网络开展营销，使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的4xxxx。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化，通过消费者反馈的信息，加快产品测试过程，积极提供定制服务、个性化服务；在网上提供各种免费咨询，满足消费者的求知欲，促进了产品的国际化在网络时代，发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络，中小陶瓷企业可以快捷发布企业最新信息，可以在网页上制作广告宣传企业形象，借助网络收集客户意见，及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求，作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动，收集客户的相关资料，建立客户数据库，并在此基础上提供各种延伸服务，以增加销售机会。因此，中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售，积极抢占市场。

二、网络营销的主要特点（1）跨时空营销

营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销，可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时，消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较，做出购买的决策，这种

第4页，共12页

轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制。（2）互动式营销

互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道，中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录，联结资料库提供有关产品信息的查询，制作调查表来搜集消费者的意见，还可以让消费者参与产品的设计、开发，真正作到以消费者为中心，设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式，提高了消费者的参与性和积极性，反过来，也提高了企业营销策略的针对性，有助于实现企业的全程营销目标。（3）定制化营销

所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势，一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求，立足于处理好与每一个消费者的关系，注重发挥互联网的独特优势，不断培养、提高消费者的忠诚度，确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好，及时推荐相关产品。（4）低成本营销

首先，中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动，企业可以加强与主要供应商之间的协作关系，将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来，形成一体化的信息传递和信息处理体系，从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多，利用网络进行原材料采购及市场营销，足不出户便可得到来源广泛的信息资源，且节省中介费，从而节省大笔资金，降低成本。同时可以毫不费力地货比三家，得到最便宜的原材料，这比传统的采购方式方便得多！因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。

其次，中小陶瓷企业运用网络手段，可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10，利用因特网发布广告的平均费用仅为传统媒体的xxxx。

总之，网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的营销。

第5页，共12页

三、中小陶瓷企业网络营销的主要策略（1）产品策略

作为一种新型媒体，互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击，因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样，网络营销也有其适用的产品范围和策略。

由于互联网络具有很好的互动性和引导性，消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能，才能赢得消费者的满意，进而建立消费者的忠诚，将陶瓷企业的知名度转化为满意度。具体策略主要如下：

利用电子布告栏(bbs)或电子邮件(email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计，企业据此为消费者提供产品与服务，比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。

在网络上提供与产品相关的专业知识，达到增加产品价值的同时也提高企业形象，如对陶瓷机械维护与保养，陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。

提供网上自动服务系统，依据客户需求，自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如，陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。（2）价格策略

价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题，而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点：

①价格弹性化。由于网络营销的互动性，消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外，陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求，来制定相应的价格。

②价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道，而不需要传统的中间人，使企业产品开发和促销成本降低，企业可以降低产品的价格促销，又由于互联网的开放性和互动性，陶瓷市场是透明的，消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。因此，要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务，在以市场为导向的营销中，中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。

第6页，共12页

网上价格策略主要表现在：

网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格，消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。

举办网上会员制，鼓励消费者上网消费，以节省销售渠道的运行成本。开发智能型网上议价系统，与消费者直接在网络上协商价格。

开发自动调价系统，可以依时间、季节变动，工厂库存情况，市场供需情形，促销活动等自动调整产品价格。（3）促销策略

传统的促销是以陶瓷企业为主体，通过一定的媒体或工具对消费者进行联系，而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销，它的主动方是消费者，消费者的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析，更能了解消费者的需求，实行有针对性的主动营销，这样更易引起消费者的认同。

网上促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用，使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面：

①建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助，如希望工程，扶贫救助等；也可结合本陶瓷企业的优势，利用网络推动公共服务。②利用网上对话的功能，举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做，一方面可以跨时空地进行沟通，同时也是一种低成本的促销。

③利用网络进行促销活动，包括新陶瓷产品信息提供，促销方式说明，提供折扣券或赠品等，提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。

④发布网上广告，与此同时，建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。

第7页，共12页

⑤积极参加网络资源索引，尽可能使客户容易查询到公司的推广资料，使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟，利用相互的网上资料库，增加与潜在消费者接触的机会。（4）渠道策略

营销渠道，也叫销售渠道或分销渠道，是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。

在首页设计上采取虚拟实境的手法，设立虚拟商店橱窗，使消费者如同进入实际的商店一般，同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要，轻易快速地改变设计。

结合相关产业的公司，共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网，即可饱览各类相关商品，从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。

消费者在决定采购后，可采用电子邮件方式进行网上订购。

可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司，提供各类的商品目录及必要的售后服务。

此外，网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络，会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进消费者相互间的联系和交流，以及消费者与陶瓷企业的联系和交流，培养消费者对陶瓷企业的忠诚，并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。

（5）营销集成策略

因特网是一种新的市场环境，这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程，还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节，依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系，并通过网络收集传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务

第8页，共12页

的全过程。这种模式就是网上营销集成，应用这一模式的典型代表有电脑行业cisco、dell等公司。

网上营销集成是对因特网的综合应用，是因特网对传统商业关系的整合，它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使命不仅是制造产品，还应根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并提供服务保障。

四、结语：

网络营销作为一种全新的营销理念，具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的，我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用internet开展陶瓷产品的营销，拓展海内外客源渠道，勇于实践，大胆创新，谁能抢得先机，谁就能在未来市场中占据主动。

五、致谢：

毕业论文终于完稿了，回想一个月来的前期准备、提笔写作和论文修改，我禁不住的热泪盈眶。论文的完稿意味着我毕生难忘的大学生活即将结束，我将离开我可爱的母校，尊敬的老师和亲爱的同学。面对今天已经成稿的毕业论文，我要感谢我的论文指导老师：xx老师，是她用谦虚严谨的治学态度和诲人不倦的传道、授业、解惑精神，帮助我克服种种困难，完成论文的写作。我还要感谢我的父母、同学和所有帮助过我以及给我精神动力的人。感激之情无以言表，只能千言万语汇成一句话：衷心的感谢所有我应该感谢的人，谢谢。

参考文献： 《对话下半场:建立健全电子商务领域金融秩序》 电子商务 2007/01 2《 携程电子商务模式组成要素分析 》电子商务 2007/01 3 《电子商务经营模式给企业带来了什么》 电子商务 2007/01 4 《服务中小企业的第三方电子商务模式研究 》电子商务 2007/01 5 《电子商务中<消费者权益保护法>适格主体研究》 电子商务 2007/01 6 《谈新就业形势下的职业院校电子商务专业建设》 电子商务 2007/01

第9页，共12页

《浅谈物资采购的电子商务化》 电子科技 2007/01 8 《中国电信新一代B2B电子商务网站商集网上线运营》 互联网周刊 2007/02 9《 Web数据挖掘在零售业电子商务中的应用》 经济师 2007/01 10 《电子商务环境下的税收》 经济师 2007/01 11 《试论电子商务物流隐性成本控制》 经济师 2007/01 12 《破除制约我国电子商务发展的四大瓶颈》 通信世界 2007/02

企业电子商务整合营销解决方案 篇6

必卖电子商务外包公司拥有多年从事电子商务运营、市场营销和专业广告人才组成的资深团队。必卖电子商务外包公司成功地为多家知名企业提供了电子商务战略咨询、品牌策略及业务优化服务；同时整合了高效优质的网络媒体矩阵，建立了专业的电子商务整合营销服务体系，赢得了众多国内领先的电子商务企业的高度认可。

■专业的企业电子商务解决方案提供商

电子商务对商业模式、供应链资源、专业团队、运营能力、营销推广等有很高的要求，且电子商务是一个全新的领域，行业人才储备和经验积累有限，因此传统企业在电子商务化过程中屡遭困境。

必卖电子商务顾问公司作为国内最早从事电子商务战略研究和业务优化研究的公司，已拥有众多成功案例。凭借资深的行业背景、完善的服务体系、专业的服务团队、丰富的服务经验，必卖电子商务顾问公司可为企业提供电子商务战略规划、业务定位、品牌策略、网站优化、组织销售等服务，让客户迅速走上良性的电子商务发展道路。

■领先的电子商务整合营销服务提供商

互联网媒体是电子商务企业最高效的营销推广渠道！电子商务企业对媒体/资源的需求主要特点为：

１对优质媒体/核心资源需求量大

２对优质媒体/核心资源的可控度要求高

3控制优质媒体/核心资源同时，注重互联网媒体全方位覆盖！

４更关注投放投资回报率，关注广告投放效果优化！

电子商务企业通过与媒体进行深入、全方位的品牌整合传播合作的同时，亦期望网络媒体作为销售渠道销售产品。必卖电子商务顾问公司通过整合核心媒体广告资源及创新地利用媒体社区、资讯、博客、视频等产品，辅以互动活动等形式，为电子商务企业提供最优化、投资回报率最大的整合营销服务！

必卖电子商务顾问公司依托企业现状、媒体特点及媒体受众特征，结合最优质的网络广告创意和媒体组合/资源组合，从而实现品牌的整合互动传播及营销效果最大化！

■电子商务整合营销流程图

战略咨询服务

企业在电子商务化过程中，容易单纯地为了实现电子商务化而设立网站：

由于缺少对电子商务本质的认知，缺少对行业竞争现状的分析，缺少对企业自身电子商务发展的SWOT分析，因而无法形成企业中长期电子商务发展战略规划和思考。导致电子商务网站定位不清、主营业务不明确、对目标顾客定位不准等问题。

网站平台是品牌展示窗口，是交易及用户互动平台。企业电子商务化过程中容易忽视电子商务平台集商品展示、品牌传播、销售力、用户聚合互动为一体的特点，不注重用户体验，导致交易不畅、互动性差、黏着度不高等问题。因而无法塑造强有力品牌印记，更无法形成目标顾客高效回头！

必卖电子商务顾问公司提供专业战略咨询服务的同时，可为企业提供合乎整体电商战略及品牌策略规划的网站优化服务，让企业电子商务网站成熟高效！

合乎整体电商战略及品牌策略规划的网站优服务模型化

必卖电子商务外包服务内容企业整体电子商务战略建议网站定位建议网站业务梳理品牌策略及品牌包装建议基于品牌规范的网站视觉体系规范建议网站整体数据、网站购买转化数据、网站首页、分类列表页、单品页及网站结算流程数据分析建立电子商务网站运营监测体系建立电子商务网站友好化分析模型网站友好化改造方案与实施 :

1.新版网站内容和功能规划

2.新版网站页面排版及设计

3.新版网站页面制作

战略咨询及网站优化目标—成熟高效的B2C模型

商品信息库：网站所有商品的信息、图片、描述等，是B2C网站内容基础及核心内容交易平台：包括购物车、下单流程、支付平台等，是B2C网站在线销售的基础功能平台 互动平台：包括网站和用户间、用户和用户间的互动，以及用户创造内容，是B2C网站特有的能够促进在线销售和网站粘性的功能平台！

用户平台：包括注册、登陆、个人账户管理等，是B2C网站发展和管理用户的功能平台 智能货架：包括商品陈列顺序，商品智能推荐、相关推荐、主题陈设等多种智能逻辑的商品组合和推荐方式，最终将发展为个性化推荐

前台展示平台：包括分类设计、导航设计、各级页面界面设计等，是B2C网站所有内容和功能的框架体现

此外，从视觉设计和网站技术两方面支持，以满足网站所有平台的设置目标。

企业电子商务营销策略 篇7

一、电子商务对传统企业营销的影响

传统企业营销模式中, 企业首先需要建立复杂的营销渠道, 覆盖整条生产、销售、零售流程。而在此过程中, 企业的营销成本在不断增加, 最终导致消费者面临的商品价格高昂, 从而使企业的品牌失去了价格上的优势。电子商务崛起之后, 企业的营销理念发生了极大的改变, 企业的营销理念更加注重用户的体验, 将其作为自身最为核心的竞争力, 因而营销理念转为客户为中心。除此之外, 电子商务时代, 企业营销可以运用网站直面消费者, 从而在降低营销成本的同时提高了营销效果。我国近年来最成功的营销案例就是小米公司, 借助网络营销, 小米手机一跃成为世界级的企业, 而其销售额几乎绝大部分都是来自官方网站订购, 以网站与论坛的推广为动力, 从而展示了电子商务时代新型营销方案。并且, 电子商务时代使得营销载体也发生了变化, 传统营销中主要载体是线下实体店, 而电子商务时代营销平台是互联网, 已经成为最有效的网络营销平台, 阿里巴巴的成功就是最大的证明。

二、电子商务背景下企业营销策略

1. 产品策略。

电子商务背景下, 企业营销方式有了极大的变化, 要进一步提高企业营销效果, 需要进一步优化产品策略。电子商务企业能够借助网络充分调查研究用户信息, 从而对用户的需求、偏好等有着明确的掌握, 这使得企业在产品决策过程中完全可以依据用户的需求来设计, 充分表现出以用户为中心的营销理念。例如在企业产品设计中, 通过网站互动让用户也参与到产品的设计中来, 直接了解用户的需求和意图, 并且还可以根据用户的要求进行生产服务, 逐步推进定制化生产模式。而这种模式是处在一种高速度中进行的, 借助论坛等方式来直接了解用户的反映, 从而缩短了企业与用户之间的时空距离, 不仅能够进一步提高用户对产品以及企业服务的满意度, 还能够让企业有着较强的柔性, 能够迅速依据市场变化更加灵活的做出营销模式调整。

2. 价格策略。

电子商务背景下, 对企业产品价格影响的主要因素中, 包括传统营销因素以及网络营销因素。传统营销因素指的是企业出于自身角度的考虑, 对产品成本以及预期想要达到的利润的分析以及市场供求和竞争因素等。而网络营销因素则取决于企业外部环境, 具体而言, 主要包括网络环境中的国际市场产品定价水平、消费者愿意承担的消费水平等。因此, 电子商务企业在制定价格时, 需要将传统营销因素与网络营销因素结合起来, 并且在一定程度上更多的考量外部因素, 从而制定出最合理最科学的价格。第一, 基于网上价格容易受到市场竞争的影响, 因此企业需要采用更加灵活多变的方式进行价格调整。第二, 企业可以依据互联网了解用户心理价格预期, 从而将客户的预期纳入价格因素中, 拍卖定价就是这种情况的直接表现。

3. 促销策略。

电子商务背景下, 企业的促销模式主要依靠互联网进行广告宣传以及市场调查, 而互联网将企业的营销网络布满全球, 从而进一步改变了市场准入以及品牌定位的情况, 以此建立了无中介的营销渠道。因此, 企业能够进一步依托互联网资源进行宣传, 将自身的产品更直接的展示给用户, 树立起自身的品牌形象, 扩大影响, 开展促销活动也能够进一步压缩营销成本。根据有关调查, 采用互联网作为广告媒体进行促销能够大幅度提高企业营销额, 并且还能为企业节省大量的广告费用以及差旅费、话务费等。而在电子商务背景下, 企业还能够建立用户智能管理系统, 通过系统对市场信息进行收集、整理、分析, 对用户需求进行全方位了解, 从而更好的处理企业资源与客户需求之间的关系, 进一步改善售后服务。

4. 渠道策略。

电子商务的崛起为企业开辟了全新的营销渠道, 进一步简化了传统营销渠道组成, 减少了企业与消费者之间的中间商, 并且还将售前、售中与售后聚集为一体, 从而给企业营销创造了极大的优势。网络营销渠道中, 主要包括三种:首先是网络间接营销渠道, 即企业通过一些网络交易中介平台将产品销售给客户, 这种渠道模式一般比较适用于中小企业, 例如许多中小企业都依托阿里巴巴平台来提升自身知名度, 并且提高销售额度。其次, 网络直接销售渠道, 指的是企业自身在互联网上建立独立自主的、具有电子支付交易功能的网站, 从而实现产品推广与销售, 一般适用于大型企业, 因其本身资金雄厚, 有足够的实力进行网站推广。第三, 网站联盟合作渠道, 即通过友情链接等手段来发挥集体优势进行销售的渠道。

三、结语

电子商务背景下, 企业营销模式与营销策略都有着极大的转变, 因此需要进一步优化电子商务营销策略, 从而促进电子商务企业的发展。

摘要：随着社会经济与科技的发展, 信息与网络技术在人们生活中的应用越来越广泛, 电子商务的发展也更加迅速, 使得通过网络进行购物的消费者群体迅速扩大, 与此对应的是各个企业电子商务与网络营销意识正在逐步增强完善。本文在分析电子商务对传统企业营销影响的基础上, 提出了电子商务背景下企业营销改进策略, 分产品、价格、促销以及渠道四部分展开论述, 以期能够促进电子商务时代下企业营销的发展。

关键词：电子商务,企业营销,策略分析

参考文献

东北特产电子商务营销策略研究 篇8

【关键词】东北；特产；电子商务；特产营销

中图分类号：F724.6；F274

随着互联网技术的快速发展，电子商务逐渐成为中国消费者的主要消费方式，一大批我国的知名品牌如苏宁、国美、茅台酒业等纷纷进军互联网，开展网络营销，目前已经取得非常良好的业绩，获得显著的经济效益。而东北地区作为我国的重工业基地，制造业尤其在汽车、医药、土特产品等领域具有非常好的市场优势，但是由于缺乏科学的网络营销策略，在网络销售中业绩并不突出。当下，急需要开展深入的电子商务营销策略研究，扩大市场份额。

一、东北特产网络营销现状

1.进行网络营销的特产企业不多

通过基于淘宝平台（包含天猫）开展对东北地区特产企业的网络营销调查发现，目前东北特产企业在淘寶网开展网络营销工作，取得效果不是十分理想，其中以吉林省为例，省内90%以上的企业月销量不超过1000件，只有5%以下的企业月销量大于500件。网商在淘宝中主要经营的产品为东北特产人参、鹿茸、大米、杂粮等。在特产经营范围内，天猫旗舰店并没有给店主带来较大的销量优势。但是通过开设天猫旗舰店有利于传统企业的信用排名获得提高。

2.东北地区的特产人参、鹿茸等产品销量突出

依据淘宝指数开展品牌影响力及消费者研究，我们可以明显的通过关键词热搜“人生”、“鹿茸”等关键词，可以发现东北地区的特产如人参、鹿茸等在众多产品中品牌影响力名列前茅。发达地区的网络市场对于人参、鹿茸这些产品的需求比较大，具有非常好的营销潜力。

3.其他平台开展电子商务的现状

在京东、一号店、亚马逊、苏宁易购平台开展网络调查，我们可以发现，东北地区的特产企业开始尝试在多平台销售，但是在企业数量、产品销量等方面远不如淘宝，其中传统特产企业开设店铺的数量远低于淘宝，具有非常大的发展潜力。

二、东北特产电子商务的不足及原因

1.东北地区开展网络营销的特产企业数量不多

通过对淘宝、京东等网络营销平台的调查研究发现，东北地区的土特产品生产企业没有投入太多人力、物力积极开展电子商务营销。以吉林省为例，吉林省具有品牌优势的著名企业有近300家，目前深入开展网络营销的还不超过20家企业，而这些企业也就仅仅局限于医药、食品等企业。大部分企业不愿意开展网络营销的主要原因是受到自身产业链特征以及企业经营理念的限制。

2.销量不足，网络营销利润低

对于淘宝等网络平台的调查发现，东北地区的土特产企业开展网络零售的销量不足，导致企业利润不高，所以很多企业更愿意把营销重点投入到实体店面的销售。企业开展网络营销的销量不足，这是由于东北特产企业的信用度不高、开店时间不长、产品组合欠科学等因素导致的。

3.土特产品较为接近，没有品牌优势

在目前的网络销售平台的东北土特产品大多是人参、鹿茸、大米一类的产品，而这些产品长期缺乏有效的市场定位，既没有显示出与同类产品的特色差异，也没有特别明显的品牌效益，充分暴露了东北土特产品企业的经营策略存在不足的问题。导致这种问题的主要原因就是没有专业的营销理念来进行指导。

三、提升东北特产网络营销的策略

1.明确的营销目标

东北的特产企业，应该积极开展电子商务营销，制定明确的营销目标，将原来的主要精力由线下转移到网络上来，加大土特产品的推广力度，获取更多的点击量，将点击量转化为销售利润。同时，企业还需要做好财务管理以及风险控制。

2.合理的市场定位

合理借鉴其他土特产品企业的经营经验，例如茶叶的生产江浙与安徽都是产茶大省，品牌众多，但是他们分别根据自身的创始人、经营时间、地域特色等方面入手，合理定位，确立产品自身的品牌效应。对于东北的土特产品企业，也应该从市场的竞争中汲取经验，根据对手的情况，对自身的品牌进行合理的定位，取长补短，发挥原有的特色优势。

3.拓宽销售渠道

东北的土特产品企业，首先应该积极开展网络分销，这样一开始成本比较低，营销效果也很好。等到这一步成功后，可以继续开展单一渠道直销+网络分销的方式，提高产品的信用度，拥有了一定的知名度和营销管理经验，再继续开展多平台销售，这样逐步推广产品，拓宽销售渠道，提升知名度，占有较多的市场份额。

4.增加产品的附加值

东北特产比较具有地域优势，而且货源充足，实力较强，所以在网络营销过程中进一步挖掘潜在的客户，从新对产品进行加工、包装，提升产品的附加值，增加销售份额和经济效益。

5.积极扩大网络推广

目前网络推广既有免费的也有付费的，其中免费的推广对于企业的销售要占到50%以上，为了进一步网络影响力，东北土特产品企业就应该重视SEO工作，优化关键词以及商品图片，提高客户满意度。但是，这种推广效果需要一段时间才能体现效果。因此，还要进一步开展付费推广，例如百度推广、微博付费推广等，虽然费用较高，但是效果比较明显，这对于刚刚进入网络营销的东北企业而言也是有必要的。例如目前，新开河牌人参经过付费推广以后，热销指数分列第一，推广效果非常理想。

结论：

本文通过对东北地区的土特产品进行网络市场分析研究发现，不仅东北地区的土特产品生产企业开展网络营销的数量不多，而且没有较好的品牌优势，导致产品销量不足，市场份额不断降低。目前，只有积极利用网络营销的手段，明确销售目标，进行合理的市场定位，进一步拓宽销售渠道等措施，才能逐步在网络市场扩大销售份额，获得丰厚的经济回报。

参考文献：

[1] 王 丹.吉林省农产品网络营销中的问题及对策研究[J].电子测试，2015年第18期：134-137.

[2] 王春兰.地方特产品牌塑造策略研究[J].物流工程与管理，2013年第11期：107-109.

[3] 宗玉萍，李青芮，李学坤.山西特色农产品电子商务的营销策略[J].经济研究导刊，2015年第21期：91-92.