商业银行信用证业务风险初探
摘要：由于我国目前商业银行信用证业务操作风险事件频繁发生，给银行带来了巨大的损失。为了严格防范商业银行在国内信用证业务中的风险，探究如何防范信用证业务风险，已经成为当前商业银行国际结算业务中不可忽视的问题。
关键词：商业银行;信用证业务;操作风险
随着世界贸易自由化和金融一体化进程的加快，商业银行在办理信用证业务时面临的风险也越来越大，严重制约了商业银行国际贸易业务的开展。2004年公布的巴塞尔新资本协议，首次将操作风险纳入统一计算银行监管资本的框架之中，引起了金融业的广泛关注，标志着国际银行界正式认可操作风险大小会直接影响一家银行的资本充足水平，操作风险作为独立的管理对象正受到监管机构和商业银行越来越多的重视。
一、对商业银行信用证业务的描述
信用证业务是银行国际结算的重要组成部分，也是国际贸易中最常用的支付结算方式。它将国际结算和贸易融资链接为一体，为国际贸易提供综合性服务。同时，信用证作为采纳程度较高的结算方式，在实务中被无理拒付的案例时有发生。
国内信用证是适用于国内贸易的一种支付结算方式，指开证银行依据申请人(购货方)的申请向受益人(销货方)开出的有一定金额、在一定期限内凭信用证规定的单据支付款项的书面承诺。
二、商业银行信用证业务的主要风险表现
由于我国目前商业银行信用证业务操作风险事件频繁发生，给银行带来了巨大的损失。表现在：开证时对客户资信的甄别和承兑或付款时对来单的审查。例如，不法分子通过编造或粉饰报表取得银行的授信，伙同境外关联公司虚构贸易背景或利用银行一般不控制货权的做法，利用远期信用证的融资功能，骗取开证行的承兑后，通过在海外银行或离岸银行进行押汇、转卖空白抬头指示提单等方式取得资金，并将资金挪用于房地产投资、期货交易等高风险行为或用于循环开证，资金链一旦断裂，将给国家造成重大损失。对远期信用证业务的审计有助于揭露商业银行授信业务潜在的巨大风险。如何防范信用证业务风险，成为当前商业银行国际结算业务中不可忽视的问题。
三、商业银行信用证业务风险规避的建议
1.加强信息调研，树立风险防范合作意识
认真搞好客户资信和贸易真实性的调查，是防范国内信用证业务风险的前提，因而必须有超前的信息意识。开证前，应重点调查客户的生产经营能力及以往交易记录等，防止客户利用虚假贸易背景套取银行信用和资金，尤其对企业非主营业务及关联交易开证予以严格控制。可以利用外部单位数据进行比对，一是分析开证企业的总体授信和用信情况。二是分析开证企业信息，查看开证企业注册资本是否与开证量差异过大。信用证开立后，商业银行应充分利用信用证“物流、资金流和信息流”一体化的特点，跟踪信用证项下的贸易上下游关系，落实“盯单、盯货、盯资金”等防控措施，及时做好风险预警。不应只考虑到可通过在国际贸易中提供信用保证服务而获取开证费、议付费等手续费用的盈利。
2.统计分析信用证明细特征，规范审查以减少操作风险
规范审查行为，严格核对单证要素是防范国内信用证业务风险的关键。在锁定了重点可疑企业之后，分析具体信用证的明细特征，必要时建立审计中间表。①统计分析开证企业在同一时期不同银行的信用证业务，重点关注国际信用证下的提单和国内信用证的货权凭证。查看有无利用同一提单或货权凭证在其他银行重复获取信用证融资的情况;②分析信用证明细的特征，重点关注1/3提单、过期交单、免费放单(撤证)和延期付款等异常情况和严重不符点。因为银行作为风险的保留者，要面临着信用风险、国家风险、操作风险等多种风险。此外，①商业银行要加强单据审核，把握好“单证严格相符”、“单证表面相符”、“单据之间一致”及“合理审慎审核”四个审单原则，并严格按照内部规定的审单标准进行审单。②对以国内信用证抵押提出融资申请的企业，放款前应对申请人的资信情况等进行审查，同时，应对信用证的真实性、有无软条款，提交的信用证是不是正本等情况进行审查。③目前国际贸易中以信用证方式来支付的交易比例高达70%以上，远远超出了汇款和托收，己成为国际贸易结算中使用最广泛、最主要的支付方式。而办理国内信用证业务流程复杂，涉及人员较多，银行内部各部门要加强衔接和协作，各司其职，各负其责，共同做好管理、检查和监督工作。发现可疑线索，要深入审查，减少操作过程中的风险。这样才能确保信用证业务推出后，得到有序迅速的发展。
3.坚持审慎态度，严密合同条款，防范法律风险
信用证是银行提供的这种有条件的付款承诺，将进出口商从信用危机中解脱出来，为卖方得到货款、买方得到货物提供了保证，解决了买卖双方互不信任的矛盾。所以，要坚持审慎的态度，要加强合同文本审核与管理，确保手续完备与合规，审慎开立“软条款”特别是单证不符且开证申请人同意付款的情况下，银行的付款责任问题应予谨慎处理。应不定期深入开证企业实地查看经营状况，了解开证企业有无偿还能力、是否存在利用信用证融资的可能。另外，由于国内信用证项下运输单据性质的特殊性，银行难以控制信用证项下物权，建议：①可要求开证申请人在货物运输单据收货人一栏中填写以开证行为收货人或收货人“凭开证行指示”，保证申请人在向银行交足货款后才可得到货物;②对于金额较大的货物，银行可要求分批交货、跟踪资金流向。开证企业以虚假单据骗取信用证融资以后，一般利用关联企业等第三方账户中转资金，逃避监管。根据信用证的SWIFT编码，若受益人的通知行是国内银行分支机构，延伸受益人开立在该银行的离岸账户，追踪资金流向，防范信用证诈骗犯罪。
今后，如何度量不同种类信用证风险、并将风险控制在较低水平，还是从事信用证业务的银行关注的焦点。
参考文献：
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[2]刘 艳：中国商业银行信用证业务操作风险的控制问题研究[D]，暨南大学，2007.
作者：张培芳
[摘要] 供应链融资是商业银行应对产业界的变化趋势而提出的一种崭新的融资方式,通过供应链格局上的核心企业做担保,对供应链上的配套企业提供信贷支持,从而解决中小企业融资难的问题。本文从商业银行业务角度出发,在分析供应链融资的内涵、模式、品牌及产品的基础上,进一步探究供应链融资的现状及问题,并提出了有针对性的对策和建议。
[关键词] 商业银行 供应链 供应链融资
经过改革开放30多年的发展,我国国民经济的重大变化之一是重要行业大都形成了以龙头企业为核心的供应链格局,这种格局的形成对银行服务提出了新的课题。而中小企业作为现代经济运行中不可或缺的重要组成部分,在我国国民经济中发挥着越来越重要的作用。目前,融资问题成为制约中小企业发展的一大瓶颈,解决中小企业融资问题的核心在于金融创新。供应链融资是商业银行应对产业界的变化趋势而提出的一种崭新的融资形式,也是当前国内商业银行的重点创新领域之一。
一、供应链及供应链融资
供应链是围绕核心企业,通过对信息流、物流、资金流的控制,从采购原材料开始,制成中间产品以及最终产品,最后通过销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。 供应链不仅是一条联接供应商到最终用户的物料链、信息链和资金链,还是一条增值链,物料在供应链上因加工、包装、运输等过程而增加了价值,给相关企业都带来了收益。
2006年6月,深圳发展银行首次提出供应链融资的概念,随后推出多种多样的供应链融资产品,推动了我国供应链业务领域的研究和开发。国内在这一领域的研究,有金融物流和物流金融、物流融资等相关概念,国外学术和著名商业银行的研究通常指的是财务供应链管理。 目前,不同的学者对供应链融资有不同的理解和定义。笔者综合不同学者定义的共性,从银行等金融机构业务角度出发,对供应链融资给予的定义是:供应链融资是银行等金融机构根据供应链上的真实交易背景和核心企业的信用水平,以核心企业为切入点,以提高资金运行效率为目标,以企业交易行为所产生的确定未来现金流为直接还款来源,通过对供应链成员间的信息流、资金流、物流的有效整合,运用各种金融产品所进行的单笔或额度授信方式的新型融资业务模式。
供应链融资不同于传统的融资业务,它改变了过去银行等金融机构对单一主题的授信模式,其本质是银行信贷文化的转变,其最大特点就是以供应链中的核心企业为出发点,为供应链提供金融支持,对象也是与核心企业有密切、商品交易关系的配套企业。供应链融资作为各类产品的组合序列,通常包括很多具体的业务模式,在一定程度上能减少业务风险,也解决了中小企业的抵押、担保资源匮乏等问题。从发展业务、防控风险角度看,银行需同核心企业建立战略合作关系,尤其是涉及质押物监管的供应链融资业务,往往需要和物流公司密切合作。
二、供應链融资主要模式及主要品牌
1.主要模式
供应链融资主要包括三种模式,即:应收账款融资、仓单质押融资和保兑仓融资。
(1)应收账款融资。应收账款融资是指卖方将赊销项下的未到期应收账款转让给金融机构,由金融机构为卖方提供融资的业务模式。 银行等金融机构和核心企业、中小企业参与融资过程,核心企业在整个运作中起着反担保作用,一旦融资企业(中小企业)还款出现问题,核心企业将承担弥补金融机构损失的责任。应收账款融资模式办理与操作程序相对简单,能够加快上游中小企业的资金回笼,提高其资金周转速度。
(2)仓单质押融资。仓单质押融资是指银行以借款企业自有或有效受让的标准仓单作为质押物,根据一定质押率向借款企业发放的短期流动资金贷款。在借款企业不履行债务时,银行有权依照《担保法》及相关法律法规,以该仓单折价或以拍卖、变卖该仓单的价款优先受偿。 通过仓单质押业务,中小企业可以将以前银行不愿接受的动产转变为其愿意接受的动产质押品,促进银企之间资金融通,转移银行信贷风险,降低银行经营成本。
(3)保兑仓融资。保兑仓融资是中小企业以银行信用为载体,以银行承兑汇票为结算工具,由银行控制货权,卖方受托保管货物并对承兑汇票保证金以外金额部分由卖方以货物回购作为担保措施,由银行向生产商(卖方)及其经销商(买方)提供的以银行承兑汇票的一种金融服务。 保兑仓是仓单质押的延伸,根据有无仓储企业分为三方保兑仓和四方保兑仓。保兑仓融资通过定向融资保证了核心厂商和销售商之间的物流、资金流的稳定,保证质押物品的评估和监管,降低了银行的信贷风险。
2.供应链融资主要品牌及产品
目前,银行开展的供应链融资业务产品主要包括动产质押、应收账款融资、货权质押、流动资金循环贷款等,其运作需要结合众多信用工具,如商业承兑汇票、银行承兑汇票、付款保函、国内国际信用证等。 各家银行在初涉探索阶段的基础上,推出了各具特色的供应链融资品牌及产品。见表:
三、商业银行供应链融资业务存在的问题及发展对策
1.存在问题
(1)认知方面问题。从市场主流和银行业务发展趋势上看,任何一家银行都不应该忽视供应链融资业务。但很多银行还没有根据市场发展形势及时更新银行的文化与理念,没有按照流程银行的要求重塑银行的架构与文化。在实际业务中将大客户、垄断性客户作为营销重点,信贷投向也以其为主。大型企业市场地位高,往往要求银行下浮贷款利率,导致银行综合业务收益较低,大型企业有多家合作银行,对银行的忠诚度低,很难成为某家银行的核心客户。 在数量上,中小企业远远超过大型企业,也是政府着力支持的经济主体,商业银行的营销重点等也应有所改变。
(2)风险评估问题。供应链融资依托的是真实的贸易背景、核心企业的市场地位及融资对象与核心企业的贸易关系,这需要银行依托一套全新的风险评价体系对供应链融资客户进行风险评估。目前,中国没有建立起一个完整的信用体系,供应链成员之间以及与银行之间并没有相对可靠的信用保证。在工作实践中,银行仍然主要以主体授信、财务报表、担保方式等静态分析为主,信贷政策与发展战略不配套。 这将使得银行无法独立完成对供应链所有企业相关数据的调查和分析,不能准确了解供应链的整体情况,无法根据供应链成员的决策和经营,调整相应的信用贷款,降低资金的使用风险。
(3)品牌建设问题。品牌营销是银行营销文化建设和营销层次提升的必然选择,但是很多银行在品牌建设方面的资源投入严重匮乏。品牌建设无特色,没有形成一个有别于其他银行的独特的识别形象;没有系统地整合银行供应链融资产品体系,即使提出供应链融资总体品牌形象,但是缺乏相应的子品牌及产品内容;品牌宣传渠道有限,宣传策略不佳,导致市场影响有限,持续投入不足,难以形成长久不衰的品牌形象。
(4)组织管理问题。目前国内商业银行,大多数贸易融资业务的营销、管理等分散在多个部门,职责不够明确,难以形成统一的协调指挥,削弱了供应链融资的整体竞争能力。很多银行没有规范化的供应链融资业务处理流程,决策链条长、环节多;没有建立专业化的审查审批团队,业务效率低,与市场的普适标准差距较远;没有建立专门的产品经理团队和客户经理团队,产品设计能力、货物管控能力严重不足,产品经理与客户经理、风险经理的职责不清。
2.对策建议
(1)加强国家政策扶持。在现代金融市场条件下,商业银行提高创新意识,将供应链融资业务提高到战略层次,从传统信贷业务向新型融资业务进行战略性转变。在扶持中小企业融资方面,国家有关部门可以通过完善法律法规,鼓励商业银行根据市场需要,推出新型的金融产品,创新融资渠道,使得中小企业融资更具有活力。 所以应当鼓励突出特色提升功能,加快产品升级改造,大力研发给予存货即应收账款的融资产品,尤其要积极关注汇款结算的融资需求。
(2)加强风险防范管理。加强与第三方物流企业合作,加快建立信息技术平台,及时跟踪评估企业经营状况,进行贷后管理动态分析,减少企业和银行的信息不对称,提高银行防范风险的能力。加快建立市场商品收集信息和反馈机制,根据市场行情选择质押物,设置合理的质押率,避免因信息不对称引起对质押货物的评估失真,控制并规避市场风险。通过基于单证、发票或采用动产和应收账款质押等方法,使企业做到自贷自偿,降低银行贷款风险。建立应急处理机制和预警评价体系,及时处理突发事件,避免给整体业务带来严重后果。
(3)加强融资品牌塑造。在实施供应链融资品牌策略时,商业银行要奉行“多品一牌”策略,不断强化品牌统一的形象。 针对当前供应链融资产品行业比较集中、产品同质化等现象,通过个性化、差异化提升品牌的竞争力。创新融资金融产品,不但要从融资模式上创新,还要通过供应链领域不断开拓创新金融产品。针对核心企业的上游企业,应重点开拓应收账款质押融资、保理等产品,针对核心企业的下游企业,应重点开拓动产和仓单质押等产品。
(4)加强管理体制建设。在实行供应链融资管理的时候,改变过去管理分散混乱的情况,设立专门的供应链融资主管部门,明确其责权利,统一管理供应链融资业务,为供应链融资业务发展提供组织结构上的保证。培养高素质的供应链融资专业人才队伍,加大对从事供应链融资业务的客户经理、产品经理及操作人员的培训力度,建立从业人员资质认证制度,经培训获得相应资格之后才可以上岗,从而提升从业人员的业务素质,保障市场开发的力度,推动银行供应链融资业务的全面发展。
参考文献:
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[8]王尧王薇:基于供应链融资的中小企业融资问题探讨[J]. 全国商情(理论研究),2009(23)
作者：郑 婧 杜连勇
【摘要】 信贷资产在中小城市商业银行总资产中占到绝对主要地位。站在审计角度，本文将阐述在商业银行信贷资产审计过程中所遇到的主要问题及应对的审核方法。
【关键词】 信贷业务;内部控制;贷款五级分类
商业银行财务报表显示资产方主要项目是贷款，也就是通常所熟悉的一般企业负债借款，各项贷款占资产总额的70%左右。本文将初步阐述一下在商业银行信贷资产审计过程中所遇到的具体问题及应对的审核方法。
中小商业银行(以下简称“商业银行”)与四大国有商业银行以及其他股份制商业银行的最为明显的区别在于地域特色比较明显，主要体现在贷款客户的分部方面。审计应在了解商业银行信贷资产形成过程以及业务分类后，就该商业银行所属地方特点，明确商业银行信贷业务审核方向，构建一套配合实际情况的审计思路，制定信贷资产审核重点及审核程序。
一、信贷业务在财务报表中披露项目
信贷业务在财务报表中通过以下项目进行核算：一是“应收利息”;二是.“发放贷款及垫款”;三是“贷款呆账准备”;四是“利息收入”。
在审计过程中，审计通常将“发放贷款及垫款” 作为重点测试审核项目。
二、信贷资产审查的内容
一是审查贷款业务的开展是否符合商业银行稳健经营原则，有无盲目追求盈利，将贷款投向高风险、高回报领域，如集中对市政建设项目、房地产行业发放贷款。二是贷款发放的审批是否严格按照授权，有无越权放贷，有无先放贷后审批情况，是否执行审贷分离。三是贷款的发放规模各年之间是否稳步增长，是否一味扩大贷款规模，导致贷款风险过大。四是贷款抵押、质押担保是否合法有效，是否存在集体土地使用权等无效抵押物。五是贷款分类是否真实、合规、准确，有无虚报贷款质量。六是对不良贷款的管理是否做到部门专管、风险识别、及时处理，贷款界定、转账、核销是否合规。七是根据贷款分类计提的贷款呆账准备是否充足、合理，是否与贷款变动情况配比合理。八是对关联方发放贷款是否严格按照规定并实行有效控制，有无放宽贷款条件，放贷规模是否超过银监监管额度。九是审查贷款集中风险，单一客户贷款集中度、单一集团客户授信集中度及最大十家客户贷款总额三项指标是否超过银监监管额度，是否存在关系密切的贷款客户之间互保获取贷款。十是贷款利率是否执行国家规定，有无因盲目追求利润，擅自或变相改变利率。
三、信贷资产审计的基本策略及其方法
定期、严格地评价贷款质量是商业银行管理当局的责任，而公允地评价商业银行的资产质量是否符合执业的审慎原则，则是审计的主要责任。因此，审计应特别关注商业银行的贷款管理内控系统是否健全可信，采取分析性测试与实质性测试相结合的方法评价商业银行资产质量。对信贷资产的审计，不仅包括对各项贷款的审计，而且包括承兑汇票、信用证、信用卡以及应收承兑汇票、信用证等或有资产的审计。
(一)样本的选择
贷款审计目的是为了确认贷款的真实价值，可运用判断抽样方法，抽取风险点贷款样本，确认其可能损失的程度，谨慎判定贷款的真实价值，防止重大信贷风险。选取样本时应当做到：1.样本要有一定的覆盖率，达到总体评价商业银行贷款质量的效果。若贷款质量较好，样本可少些;反之则多些。2.样本要根据贷款风险类别及重要性水平选取。对于行业风险较大的贷款及单笔金额较大的贷款，样本可多选些。3.样本要有代表性。对贷款的抽样可以从对期末贷款余额各项分类内容的分析出发，以不同的角度作为切入点抽样。
(二)符合性测试
在全面了解商业银行贷款的基础上，正确评价贷款控制制度，判断内控制度执行的有效性，确定审计重点，准确把握审计方向。
内部控制测试时，1.通过询问等方式，向商业银行信贷管理和风险管理部门负责人、相关业务人员和会计人员询问，了解商业银行对贷款控制的环境及程序等的情况，取得与贷款业务相关的内部管理制度、内部审计报告、当地银监局现场检查报告等记录，从而确认内控制度和程序的设计是否合理，能否有效发挥和控制风险。
2.执行穿行测试，即抽取若干笔具有代表性的信贷交易，对其各控制点进行测试，审查内部控制的设计和运行情况，是否取得预期效果，是否实际发挥作用。测试的重点内容包括抽查计息清单，抽查贷款档案中有关贷款客户资料、贷前调查报告、贷款审批文件、担保抵押文件等资料是否与信贷系统记录情况保持一致;获取关于贷款五级分类的方法，检查实际贷款五级分类是否按规定方法进行;检查计息清单中计息范围和利率是否正确，计算是否正确。
在内控测试的过程中，通常将贷款审批程序的评审作为测试的重点领域，其主要内容有：
(1)贷款的审批是否按照审批程序进行，是否存在超过额度的审批权限未明确、化整为零或未经信贷调查即进行审批的情况。
(2)是否有效执行审贷分离原则。审查商业银行是否设置贷前调查、贷款审批、贷款发放这三个不同的岗位，是否保证岗位之间的独立性、是否相互制约。
(3)是否要求和保证信贷人员进行充分的贷前调查。
(4)贷款发放是否符合信贷政策。是否充分分析企业的资信状况，防止恶意骗取商业银行资金的重大事件的发生，保全商业银行资产。
执行内控测试后，依据测试结果确定审计实质性测试重点。对内控制度评审结果是健全有效的环节，可降低抽查比例，反之则重点抽查。
(三)分析性测试
贷款质量审计以贷款数量为基础，对贷款分类结果进行汇总分析。熟悉贷款总体状况和结构，发现贷款内在风险，进行历史数据比较、同业比较和贷款投向结构分析，从贷款各要素及结构中发现投向规律，比较各分类之间合理性，以此作为审计重点，获取证据。
1.分析性测试方法。
(1)比较分析：
一是同期比较分析。审查贷款质量、贷款行业投向变化趋势，若变化趋势与同期当地经济变化大体一致，则属正常;反之，要做进一步分析。二是同业比较分析。对同一组经营规模类似、性质相同的商业银行贷款质量进行比较分析，比较经营业绩差距是否过大，若差距大，则分析成因。
(2)比率分析：
将商业银行五级分类贷款、投放行业类贷款、担保方式类等分类贷款余额分别与全部贷款余额作比较，审查各类贷款的风险权重及其分布。
2.在分析性测试中，需特别关注的方面。
(1)审核不良资产率是否不超过监管限额，不良贷款率是否不超过监管限额。
(2)授信客户的集中度：
一是获取单一客户和单一集团客户贷款授信及贷款余额情况明细表;二是查验贷款客户与其贷款保证人之间的关系，是否存在关联公司之间互保;集团及其附属公司对集团外公司是否存在债务担保情况，分析其对商业银行贷款的归还是否构成风险。三是审核单一客户贷款集中度是否不超过监管限额，单一集团客户授信集中度是否不超过监管限额，前十家客户贷款总额是否超过商业银行资本净额的监管限额。
(3)对关联方授信的检查：
一是获取商业银行关联方清单、关联方贷款授信及贷款余额情况明细表。二是以关联方客户贷款为抽样样本，查验商行发放关联方贷款授信额度及其额度使用情况。三是检查是否遵守商行不得向关联方发放无担保贷款的规定。四是关注关联方对其他公司实行债务担保的情况，分析其对商业银行贷款的归还是否造成风险。五是将关联贷款与非关联贷款条件进行对比，是否存在放宽贷款条件情况。
(4)不良贷款结构分析：
从定量的角度揭示商业银行不良贷款集中区，例如进行行业投向分析、品种构成分析，揭示不良贷款行业分布和品种分布，从而发现商业银行信贷管理的薄弱环节和高风险区域。
3.在运用分析性测试时要关注：
(1)信息来源具有可靠性。
信息来源的可靠性决定着审计证据质量的高低，目标依赖于商业银行计算机信贷系统对数据录入的正确性以及数据计算的准确性。
(2)信息具有相关性、可比性。
分析性测试的资料必须具有相关性和可比性，从贷款各要素的内在联系中比较，捕捉有用的信息。
(3)分析性测试结果具有可靠性。
由于分析性测试存在固有限制，对于重要项目应同时实施其他程序相佐证。
(四)实质性测试
对信贷质量的实质性测试，有赖于信贷内控的健全和有效控制程度。实质性测试的目的在于用取得的审计证据验证贷款业务的真实性、贷款质量的准确性。审计应从各要素之间存在的联系中去发现所需的有关贷款证据。
1.获取商业银行信贷业务系统中的贷款数据，核对与财务系统是否一致，编制贷款汇总表，反映贷款结构全貌，指引实质性测试方向。
2.核对有关账目，审查贷款的真实性。检查会计总账信贷部门台账，查看与部门统计报表是否一致。追查借款合同、借据、会计科目，审核所发生的贷款入账的及时性、完整性。
3.发函询证，核实贷款余额的真实性和正确性。
4.获取当期核销贷款清单、当期收回以前年度核销贷款清单，检查当期核销的管理当局审批文件或主管税务机关的审批文件，检查会计处理的正确性。
5.复核银行利息收入的确认。
针对利息收入的真实性、合理性的实质性测试，可以通过将匡算的平均贷款利率结合商业银行当地特色，与中国人民银行(http://www.pbc.gov.cn)每年公布的基本贷款利率进行比较分析，如发现有上下浮动较大的贷款利率应进行进一步审查分析。
6.如有贴现业务，需要关注：是否在期后已贴现给央行;检查贴现利息收入是否按收益期递延计算，复核计入当期收入及递延收益余额的正确性;贴现业务是否以真实合法的商品交易为基础;相关票据实地盘点;对期后已托收及转贴现的票据进行期后审核。
7.如有进出口押汇业务，需要追加特殊查验程序：审验有关的押汇合同和单证抵押情况;检查进出口押汇利息收入是否按收益期递延计算，复核计入当期收入及递延收益余额的正确性;审验押汇的期后收回情况。
四、信贷资产的五级分类专项审核
银行资产质量的好坏是关系到银行生死存亡的关键。资产质量的重点也就是贷款质量。中国人民银行自2002年1月1日起正式在我国各类银行全面推行贷款风险分类管理。至目前为止，我国商业银行已全面推行五级分类制度，采用“五级分类法”(即贷款风险分类法)对银行贷款质量进行分类，将贷款划分为正常、关注、次级、可疑和损失，后三类为银行不良贷款。
(一)对贷款进行分类审核，应注意考虑以下因素：
1.贷款客户的还款能力;2.贷款客户的还款记录;3.贷款客户的还款意愿;4.贷款项目的盈利能力;5.贷款的担保;6.贷款偿还的法律责任;7.商业银行的信贷管理状况。
对贷款进行分类审核认定时，要以评估贷款客户的还款能力为核心，把贷款客户的正常营业收入作为贷款的主要还款来源，贷款的担保作为次要还款来源。信用评级作为贷款分类的参考因素，不能用其代替对贷款质量的分类。
(二)五级分类复核方法
对商行贷款五级分类审核的前提是商行能够定期收集到贷款客户报送的真实、合法的会计报表及有关资料。从获取的资料中，结合企业经营管理水平、区域经济发展水平、风险缓释条件等综合因素，重点分析贷款客户财务实力、现金流量、抵押品价值、还款记录、还款意愿，综合判断贷款客户及时足额归还贷款本息的可能性和贷款可能发生损失的程度。总之，企业财务分析是审核五级分类的核心。
在审核实务中，对获取的贷款业务汇总表进行分类汇总，以不同的角度作为切入点，例如单一客户贷款金额的前十名、五级分类上调类贷款、特殊行业贷款等，对贷款进行抽样。然后从每笔抽样样本贷款入手，对商行贷款五级分类进行重新认定。
在重新认定时，应特别关注：
1.关注重复出现的贷款客户及相关联的贷款客户。
有的商业银行为避开各种限制，对同一贷款客户采用分次形式发放贷款，或通过贷款客户的关联企业分户发放贷款;有的商业银行为完成某些经济指标，会采用借新还旧形式，造成虚假还贷还息;有的商业银行通过多次更换借据，将不良贷款从形式上变成正常贷款。这些做法违反了商业银行内部控制和国家的有关规定，严重影响了信贷资产的质量。对正常贷款进行审计时，应高度重视重复出现的贷款客户和与其相关联的贷款客户，获取并审阅相关法律性文件，延伸相关单位审查，防止正常贷款中存在风险和违法违纪问题。
2.同一笔贷款不得进行拆分分类。
3.下列贷款应至少归为关注类：
(1)本金和利息虽尚未逾期，但借款人有利用兼并、分立等形式恶意逃废商业银行债务的嫌疑。
(2)借新还旧，或者通过其他融资方式偿还。
(3)改变贷款用途。
(4)本金或者利息逾期。
(5)同一借款人对本行或其他银行的部分债务已经不良。
(6)违反国家有关法律和法规发放的贷款。
4.下列贷款应至少归为次级类：
(1)逾期(含展期后)超过一定期限、其应收利息不再计入当期损益。
(2)借款人利用合并、分立等形式恶意逃废商业银行债务，本金或者利息已经逾期。
5.需要重组的贷款应至少归为次级类。
6.贷款客户在其他商业银行的贷款分类可作为参考依据。通过中国人民银行联网系统查见贷款客户在他行贷款情况，通过显示的其他商业银行贷款状态信息作为判断五级分类的依据之一。
五、关注不良贷款的审核
统计2007年国内商业银行不良贷款情况如表1所示：
(一)不良贷款形成的原因
1.商业银行内部控制制度不完善，管理薄弱。
2.贷款过度集中，结构不合理。
3.借款企业经营管理不善等因素导致贷款难以收回。
4.宏观政策调整和市场环境变化因素导致贷款损失。
5.社会信用制度不健全，借贷人逃废商业银行债务比较严重。违法犯罪分子利用商业银行贷款管理中存在的漏洞，与商业银行内部人员相勾结，恶意骗取贷款资金。
6.受经济体制和金融会计制度的影响产生不良贷款。
(二)审核不良贷款时应关注的主要内容
1.损失贷款的金额、结构以及形成的原因和责任。查清确已流失、无望收回的损失贷款的金额;查清损失贷款造成的应收利息坏账金额。对损失类贷款的审核，要延伸到贷款企业逐笔调查核实。
2.在查清不良贷款数量的基础上，查清次级、可疑类不良贷款在各行业的分布结构及其所占比重。对形成不良贷款比重较高的行业，商行要总结其形成原因及盘活信贷资产的有效途径。
六、复核呆账准备金的提取
银行贷款发生呆账不可避免，但银行的呆账应控制在同业公认的水平内，特别是要控制在银行风险承受能力之内。商业银行不仅要能识别贷款业务活动中隐藏的风险因素，更要对风险导致的后果采取一定的防范措施。贷款准备金制度是防范、化解风险的有效方法。商业银行是否足额提取呆账准备对商业银行的安全性、稳健性及盈利性有重大影响。
根据新准则的规定，商业银行应当根据贷款未来现金流量现值低于其账面价值的差额部分计提贷款损失准备。根据中国人民银行发布的《贷款损失准备金计提指引》的有关规定，要求商业银行在提取一般准备金以外，按照五级分类的结果，对关注、次级、可疑和损失类贷款分别按2%、20%、50%和100%的参照比率计提专项准备金。实际执行中，要考虑监管要求。
审计应协助商业银行对不良贷款采用未来现金流量现值法合理、充足地计提呆账准备，并将已计提的贷款呆账准备比例控制在监管提出的参照比率范围之内;指导商业银行逐笔分析每笔贷款业务的可收回性、可收回金额和预计收回时间，折算为净现值提取个别贷款呆账准备。
一般贷款呆账准备金的覆盖率不应低于不良贷款金额的100%。
总而言之，对商业银行贷款业务的审计是整个商业银行审计中极其重要的一个环节。充分掌握商业银行贷款业务的特点和发展方向，通过各种手段的对外延伸和印证来发现商业银行信贷资金中存在的问题，以揭露问题、规范管理、防范风险。同时，审计中应不断改进审计方式和方法，充分利用计算机等现代技术的优势，不断加大审计监督力度，提高商业银行自身的管理水平和防范金融风险的能力，以适应激烈的国际竞争需要。●
【主要参考文献】
[1] 中国银监会关于印发《贷款风险分类指引》的通知.(银监发[2007]54号)，2007.
[2] 佚名.商业银行信贷审计的内容与方法.论文天下论文网,2007，(11).
作者：刘 静
近年来我国商业银行愈来愈重视中间业务产品的开发，并将其作为“拳头”产品不断加以推广和运用。但是中间业务也是一把“双刃剑”，它在为商业银行创造可观收益的同时也带来了经营风险。因此审计部门也应加强对该项业务的审计。
一、我国国有商业银行中间业务特点及风险
商业银行中间业务是指商业银行一般
不需运用自己的资金而为顾客承办收付和其他委托事项，并据以收取手续费的业务。广义上讲，表外业务等同于中间业务;狭义上，表外业务仅仅是中间业务的一部分，是一种特殊的、存在较高风险的中间业务;内容上，中间及表外业务具体包括九大类数十种产品，即支付结算类、银行卡类、代理类、担保类、承诺类、交易类、基金托管类、咨询顾问类、其它类等。
目前，我国四家国有商业银行已开办的中间业务收入比例大幅度增长，中间业务的发展现状存在以下两个特点：一是业务品种单一，创新能力明显不足。目前，我国商业银行经营的中间业务主要集中在汇兑结算、票据承兑、投资咨询、代理收付、代客理财、代理发行和兑付证券以及信用卡、信用证、押汇等劳动密集型产品上，品种少，水平低，手段单一，在利用其经济金融信息、技术和人才等软件因素为客户提供高质量服务方面还比较欠缺，尤其缺少咨询服务类、投资融资类及衍生金融工具交易类与金融现代化相适应的中间业务。目前商业银行的利润来源主要集中在资产负债等传统业务领域。二是制度规程缺失，业务操作难以规范。目前我国独资商业银行中间业务品种都是由总行统一推出，逐级授权办理，基层行没有专门机构主动地研究市场和客户需求，只强调“开办”，中间业务零散地分布在对公信贷、个人信贷、国际业务、会计等不同的职能部门。没有一个专门机构统一管理，开展业务存在自发性、随机性特点，各职能部门往往各自开发、自成体系，不同业务之间难以衔接，缺乏长远规划、协调与配合，在一定程度上使得中间业务的开办过程透明度较低，业务操作缺乏公开性，难以规范。
虽然中间业务风险相对较低，但随着中间业务创新，其内涵和外延已发生重大变化，同样也会存在信用风险、市场风险、法律风险和信誉风险等多种风险。纵观中间业务的发展趋势，一是由不运用或不直接运用银行资金向商业银行垫付资金转变。二是由接受客户的委托向银行出售信用转变。这时商业银行办理中间业务就需要运用资金并承担风险，银行所收取的手续费就不仅仅是劳动补偿，还包含着利息补偿和风险补偿，中间业务所蕴涵的风险也逐步加大。1.信用缺失导致道德风险加大。当前我国整个社会信用缺失现象十分严重，信用水平很低，且缺乏必要的惩戒机制，经济诈骗不断发生。为减少纠纷防范风险，商业银行采取的一些限制措施使得信用工具的作用和功能得不到充分的发挥，导致与之相关联的中间业务收入和发展受到影响。2.制度不键全导致操作风险难防。由于我国国有商业银行的中间业务产品直至近年才蓬勃发展，普遍存在缺乏健全、有效的内部风险防范机制，加之有些中间业务产品涉及几个相关甚至不相关部门，需协调的关系众多，而当前国有商业银行普遍存在无专门部门对各项中间业务产品进行管理和指导，很多时间只是业务操作人员在办理中去摸索经验，缺乏统一标准。
二、对中间业务产品审计的重点和方法
由于中间业务产品审计目标有着不同于其他业务的特点，在审计时应予以特别注意。
(一)审查各项中间业务的合法合规性和完整性。审计依据主要是人民银行、银监会对中间业务的有关规定和商业银行内部的相关规章制度。在审计时，要查明各项业务是否合法并符合国家有关规定;同时，其办理程序是否完整、记录依据是否完备。
(二)商业银行的中间业务收入是银行账外资金的重要来源。因此，加强中间业务收入审计可以有效地规范管理、防范风险。以下介绍四种查找中间业务收入未入账的审计方法：
方法一：询问法。该法主要是走访、询问与中间业务收入有关的部门，查看有关业务部门的工作总结，重点关注业务人员、有关业务量和业务收入数据的资料。如业务部门工作总结中的中间业务收入大于实际入账的中间业务收入，则可以断定有部分中间业务未入账核算。根据这一线索查找未入账的中间业务收入的明细项目。这种方法简单易行，但只能发现部分未入账的中间业务收入。
方法二：核对法。该法主要是将业务部门的台账、有收费额的业务协议(或合同)、收款收据与有关账务进行核对，从中发现未入账的中间业务收入。如收据金额、业务部门台账中的收费金额和业务协议中的收费额三者之中有一项金额大于与此业务相关明细账中的中间业务收入，则可以断定该笔中间业务收入未入账或有部分收入未入账核算。
方法三：测算法。根据测算内容的不同分为三种方法：一是业务量的一定比例。这种方法适用
于按业务量的一定比例收取费用。如支票、电汇等票据结算手续费、保函、银行承兑汇票、保管箱、个人存款证明、国际结算手续费等均适用此方法;二是完成一定工作量的一定比例。如审价类业务，理论中间业务收入=参与审价的银行员工数×员工的工作日×每天收费标准。如实际明细账入账中的金额小于理论中间业务收入，则部分审价业务收入未入账;三是按中间业务人
员收入的反比例测算。目前各行对中间业务均有一定的考核办法。一般规定按业务人员的一定比例发放工资。先从财务部门获取办理中间业务人员的工资额。再除以考核办法中规定的比例，即可得到中间业务收入总额。与会计部门入账金额进行核对，可以发现未入账的中间业务收入。
方法四：抽查法。重点关注三类账户：一是中间业务收入的明细账;二是其他应付款;三是财务部门的银行存款账。如其中有以现金方式转入到上述账户，则有可能是中间业务收入。再根据这一线索查找账外中间业务收入。
摘要：随着外资银行的不断进入、资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进,我国商业银行传统的对公业务经营模式受到了巨大冲击。企业对银行对公业务产品的需求，包括对公司存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品组合的需求越来越强，这些都为银行拓展公司业务带来了挑战和机遇。本文从商业银行对公业务的基本概念入手，在分析外部原因和内部现状的基础上对业务营销转型进行了具体分析，提出了对公业务营销转型的途径和措施。 关键词：建设银行 对公业务 营销转型
一、商业银行对公业务营销转型的必要性分析
1.直接融资工具的多样化对对公业务营销提出更多挑战
直接融资是“间接融资”的对称，是没有金融机构作为中介的融通资金的方式。需要融入资金的单位与融出资金的单位通过直接协议后进行货币资金的转移。直接融资的形式有：买卖有价证券、预付定金和赊销商品，不通过银行等金融机构的货币借贷等。直接融资能最大可能地吸收社会游资，直接投资于企业生产经营之中，从而弥补了间接融资的不足，具有有利于资金快速合理配置、提高使用效益和筹资的成本较低而投资收益大等优点。直接融资工具影响了商业银行传统业务的总量和结构。导致贷款增长速度减慢，总量减少。商业银行的负债具有短期化倾向，资本市场的迅速发展使一部分原本存在于商业银行的资金流向了收益较高的资本市场。
2.优质客户资源的流失使对公业务营销难度加大 许多优质的大客户逐渐摆脱以往对银行的依赖性，绕过银行，通过股票或债券等为企业融资，对银行对公业务的影响逐步显现。大型客户融资需求的分离、规模的缩小、同业竞争的加剧等现象必然导致银行收益率的降低，因此对公业务的营销难度也随之加大。 3.金融危机对商业银行对公业务发展提出挑战 在金融危机的冲击下，优胜劣汰的市场机制将使市场结构发生深刻变化，企业间新一轮的并购、重组浪潮将再次掀起。与此同时，行业兴衰更替的特征也将进一步凸现，包括生态环保、服务外包、电子商务、新材料新能源应用等一大批朝阳行业将迅速崛起。企业纷纷调整转型，尤其是中小企业的调整转型的速度更是加快，通过完善产品设计能力、加大科研投入等手段加速实现从生产型企业到市场型、创新型企业的转变，客户群体的变化将对商业银行对公业务营销产生较大影响。
4.同业竞争加剧
从同业竞争看，各家银行竞争日益加剧，以业务转型、优化结构作为竞争策略，以现金管理和全面金融服务作为竞争手段，以业务制高点、优质客户群作为竞争焦点，以业务创新、电子渠道和网络建设作为竞争能力，农行股改接近尾声，外资和中小商业银行加速进入各地金融市场，竞争剧烈程度将明显超过以往。 5.客户需求多元化对商业银行对公业务营销提出挑战 过去的市场是卖方市场，卖方市场的特点是面对所有的买主，大量生产和销售单一产品的大众化营销观念，曾经有过它的辉煌，也为企业带来了经济效益，但是今天的市场形势是买方市场，企业已经变主动为被动，纷纷采用市场细分营销策略，不断提高竞争力，提升市场份额和产品覆盖率。多年来,商业银行一直将“大众营销”和“市场占领”作为其经营重点。设计出的产品具有标准化特点，不可能满足所有客户的需求，标准化的产品也很容易被其他银行效仿。客户的个性化需求对对公业务营销理念提出挑战，客户参与程度的提高对对公业务营销方式提出挑战。
二、对公业务营销转型对策分析
1、转变传统营销理念，实现营销战略转型
面对复杂多变的市场环境,必须始终全面贯彻“以客户为中心”的经营理念。但是通过SWOT分析,可以看出我国商业银行的外部机遇大于威胁,内部劣势大于内部优势,因此商业银行目前在商业运营过程中应采取WO争取型战略,以抓市场机遇为主,通过不断弥补自己的先天缺陷,从而在竞争中取得优势。
(1)客户营销方面
注重关系营销，关系营销是指建立维系和发展客户关系的营销过程，目标是致力建立客户的忠诚度。它紧紧把握住了营销概念的精神实质——不仅是达成“交易”而是要建立“关系”。实现交易营销向关系营销的转变，使客户经理实现向“关系经理”的转变，重视维护现有客户，重视内部营销，强调整合营销，充分满足客户需求，保持良好客户关系，使潜在的客户变为现实的客户，成功实现账户渗透和业务的发展。同时注重加强公共关系，得到公众好评也是银行服务的基础。
(2)产品营销方面
在产品策略上 ,不仅要巩固传统业务的优势,更要大力加强高附加值的中间业务、投资银行业务等产品的营销,变简单孤立的产品设计和运用为根据不同客户群体的不同需求提供可选择、多方案、有比较的产品设计。在价值评价上,要用产业价值链的观点来审视、判断市场,更新经营理念和思路,引导市场,发现商机,变单一客户价值为考虑关联度和拉动效应的产业链条价值评价。
2、营销组织架构的重整
(1)营销组织重新架构的原则
一是通过客户细分和贡献细分,加快推进客户结构调整,优化客户结构。改变以往简单按照行业归属、企业规模和时点表现评价客户价值的做法,采用综合贡献度和动态分析法, 客观全面准确地衡量客户的即期贡献和预期贡献、直接贡献和间接贡献、静态贡献和动态贡献价值,并在此基础上对存量客户实行动态管理。
二是积极跟进市场变化,注意研究由于政策出台和调整而产生的商业机会和经营风险,加强对客户需求的先期引导,前瞻性地研究、发现、介入新兴市场及相关客户群体,形成产业链条清晰、服务对象清晰、考核标准清晰以及政策导向清晰的全新的经营标准。
三是积极发展小企业金融业务,通过产业供应链寻找优质大型客户的上、下游小企业作为目标客户,丰富和完善适应小企业相关需求的金融产品,构建标准化业务流程 ,推行差别化风险管理政策。
四是整合业务资源,对不同类型客户分别实现经营重心的转移,提高集约化和专业化经营水平。
五是组建跨部门、跨支行的任务型团队, 包括客户经理、产品经理、风险经理以及后台支持保障人员等,努力实现营销和服务的一体化。
3、对公业务条线部门设置建议
为提升集约化经营水平，提高对大中型客户的营销服务能力，建立小型企业专业化经营模式，建议A行采取公司事业部的对公业务营销模式。公司事业部组织架构遵循以下原则：
实现全行公司业务的集中经营，上收对公经营人员，做到二级分行对公服务集中管理。进一步推进大中型信贷客户经营重心上移，与风险条线专业化项目评估中心建设相匹配，将对公业务及产品管理与经营全部上移至二级分行及以上层面，以任务型团队为运作载体，由二级分行及以上层面对公业务条线承担对公业务的经营与管理的双重责任。支行客户经理作为任务型团队的成员负责对公客户维护的日常事务性工作，在此前提下对支行对公业务的职责定位进行重新明确和细化。同时，进一步加强小企业经营中心规范化建设。严格按照总行小企业经营中心模式做到岗位明确、职能完善、分工清晰。
在公司事业部的统一管理下，重视客户需求、突出产品优势、强化渠道建设，提高风险控制力，通过统一集中的服务支撑和考核，使全行客户经理能够发挥集中优势和更大作用，全面提升价值创造能力。
公司事业部机构组织架构情况：公司事业部下设N个公司客户经营部、小企业经营中心、公司产品服务部、对公交易结算部。支行网点作为两大事业部的有机组成部分，同时接受管理。
4、重点发展对公中间业务
(1)大力拓展A市当地对公条线中间业务市场，夯实客户基础
一是重点分析所在区域特征，区域特征的形成与经济发展水平正相关，而经济发展水平决定着客户的消费意识。当经济发达地区实行代发工资收费时，经济欠发达地区的代发工资还处于“免费午餐”状态;而贫困地区代发工资收费开始推行时，高科技含量、高附加值的金融衍生产品已经活跃于发达地区的中间业务市场。在分析自身区域特征的基础上，向上级行争取更多的产品定价权，以更好地满足当地广大客户的需求。
二是结合区域经济金融条件，把具有高附加值、高科技含量、高成长性的银行卡、银行保险、电子银行、投资银行作为战略性中间业务来抓，夯实发展基础，确定长远规划，使之成为增长最快的支柱性中间业务。
三是在全面扩张营销战线的基础上，选择若干市场需求大、市场前景好、收入增长快的中间业务产品进行重点扶持，分路突破，纵身推进，激活中间业务营销市场。
四是突出需求重点。整合营销基金、保险、证券、黄金、理财产品、银行卡、电子银行、第三方存管等产品，为客户提供适合的产品组合和理财顾问。针对理财产品监管政策调整，及时调整思路，尽快寻找新的替代品。 五是开发客户潜在需求。按照地理、人口、心理和行为变量等，来确定目标市场和目标客户群体，不断开发客户的潜在需求。细分市场、细分客户，提高产品组合创新能力。根据客户对银行的贡献度不同，将客户进行细分，针对不同的客户提供差别化服务。
(2)加强专业人才队伍的建设 中间业务种类繁多，涉及面广，属于知识密集型业务、智能性服务。发展中间业务，需要一大批知识面广、业务能力突出的高素质人才。因此，要树立“以人为本”的人才观，加强职业培训和素质培育，使员工专业素质、综合素质、服务意识、服务水平不断得到提高，多方面满足A行在中间业务发展过程中的不同层面的需要。同时，还要逐步培养储备一批专业知识和业务操作相兼容的复合型人才队伍，积极探索以客户为中心的团队营销服务模式，充分发挥中间业务人才在业务营销中的核心作用，提高联动营销、捆绑营销能力。 (3)建立和完善对公中间业务激励、考核机制
一是建立统一规范管理、责权严格划分的责任机制。对中间业务实行统一规划管理，明确各业务部门在新业务经营范围内的有关责任与权限，避免在推广新业务和新品种时，因出现多头管理和责任不清，而影响中间业务新产品发展。 二是建立中间业务激励机制。探索和完善中间业务创新的激励政策，建立一套中间业务创新的考核评价指标体系，充分调动员工发挥聪明才智，为中间业务创新发展做贡献。
三是建立中间业务创新后勤保障机制。在人财物等资源配置上予以相应倾斜，使中间业务部门能不断适应市场需求，始终拥有强大的创新开拓动力，为中间业务跨越式发展创造条件。
5、大力发展小企业金融业务
发展小企业金融业务是商业银行未来对公业务转型的重点。随着金融市场的迅速发展,大客户直接融资渠道不断扩大、议价能力不断增强,大客户对银行贡献率下降速度比预计加快,赢利空间收窄;而小企业市场资源丰富、发展潜力大,且小企业由于户数众多,资金需求相对较小,利率上升空间大,对改善银行利润构成和分散风险都有较大好处。
(1) 建立和完善小企业客户评价体系
制定适用于各区域一般小企业客户的评价体系。该体系包括:企业产品市场前景、企业法人综合素质、企业实际经营效益、管理水平、发展潜力和企业所处经济、信用环境等。要重点突出对行业前景和法人代表道德的评价。只要小企业符合以下条件,就可以纳入银行的信贷支持范围:一是符合国家产业政策,同业竞争态势良好,具有一定规模,成长性好;二是符合一般借款人的基本条件;三是财务制度健全,管理规范,资产负债率低,有一定自有资金,销售资金回笼好;四是发展前景良好,产品有市场,经济效益高;五是法人代表素质高,恪守信用,资信状况良好,管理队伍能力强;六是能围绕产业链与大中型企业形成有机的分工与协作关系,还款来源有保障,“小而精、小而专、小而特”。
(2) 建立对小企业贷款审批、管理的合理授权机制
小企业贷款质量与贷款审批层次并不呈正比。由于小企业贷款信息不对称现象相对严重,高层管理机构掌握的信息往往弱于基层经营机构,但基层经营机构又有可能存在与企业合谋的道德风险问题。因此,将小企业贷款审批权限控制在二级分行层面比较合适,一级分行要完善相关的责任约束与追究力度。 (3)细分客户,突出重点,根据成长周期的不同对小企业提供差别化服务
对不同成长周期的企业,应提供有差别的金融服务,在营销中坚持“优势行业,优势企业,优势产品”的甄选原则,建立优质小企业客户的准入退出标准,以高起点构建优质小企业客户群体,逐步建立优质小企业客户业务单元。一是为初创型小企业提供相关的金融服务。二是为成长型小企业提供谨慎性信贷支持。
采取公司事业部的对公业务经营模式，可以提升集约化经营水平，提高对大中型客户的营销服务能力，实现全行公司业务的集中经营，上收对公经营人员，做到二级分行对公服务集中管理。以任务型团队为运作载体，由二级分行及以上层面对公业务条线承担对公业务的经营与管理的双重责任。支行客户经理作为任务型团队的成员负责对公客户维护的日常事务性工作。支行网点作为两大事业部的有机组成部分，同时接受管理。
参考文献： [1]胡红业：《我国金融脱媒现状与动因分析》，《理论探讨》2010年第3期。 [2]农卫东：《我国商业银行公司业务转型思考》，《金融市场》，2008年第6期。 [3]金国平：《我国商业银行中间业务探寻》，《现代商业》，2010年第6期。 [4]薛平：《关于提高中间业务竞争发展能力的几点思考》，《现代商业》，2010年第5期。
(作者单位：中国建设银行股份有限公司聊城分行)
市场转型条件下农村商业银行信贷业务
精细化管理初探
在农村商业银行经营方式改革的过程中，银行自身的信贷精细化管理水平是一个十分重要的影响因素，当前，我国的银行信贷行业也已经有了很大的变化，所以其结构也要有一定的转变，而提高信贷精细化管理水平也是整个信贷结构得以调整和改变的一个非常重要的条件。
地方性农村商业银行先后经历了两次转型：一次是农业银行与农村信用社的分家，由此信用社变成独立的大法人机构;另一次是近些年进行得热火朝天的农村信用社转型为农村商业银行，再一次大法人机构变成小法人机构。虽然前两次转型对农村商业银行的业务或管理都有一定的推进，但更多的是由于我国社会制度的不断更新所推动。近年来，银行业市场竞争愈演愈烈，经济环境不断下行，银行业不良贷款相继爆出，作为地方性金融机构的农村商业银行也未能幸免，促使农村商业银行经历两次制度上转型后，继续开展“三次转型”——市场业务转型。在经济全球化和“大众创新，万众创业”的环境下，对于农村商业银行来说，提升信贷业务的精细化管理是关键。本文将在本文在分析商业银行信贷管理工作现状及存在问题的基础上，提出提升商业银行信贷精细化管理水平的具体措施。
一、存在的问题及现状
农村商业银行一直秉承“服务三农、服务地方经济”的宗旨，过去存在这粗放式经营管理的弱势，尤其体现在信贷业务方面，无论是硬件还是软件方面相对于其他商业银行都有一定的差距，主要体现在以下几方面：
一、硬件方面的不足
(一)信息技术水平落后
过去，农村商业银行发展思维较为落后，对未来的发展方向认识不足，一直以求稳的心态发展。进入21世纪，信息技术快速发展的时代，各大商业银行在快速跟住时代脚步，提升自己的信息技术管理水平和市场营销水平的同时，而农村商业银行则仍然固步自封，沿着自己的原有方向走。其他商业银行已经进入信息技术4.0的管理水平，而农村商业银行则刚刚起步，无法给信贷业务的精细化管理提供技术支持。
(二)制度管理混乱
信贷管理是一项制度性及事务性极强的工作，需要多部门共同努力配合，协同合作，其中每个环节都不能有所疏漏和放松，否则，信贷管理就无从谈起。可以说农村商业银行并不缺少制度，只是各项制度的制定较为混乱，没有任何的整体联系，甚至有些制度的条款相互矛盾，导致在执行过程中容易出现偏差，或有章不循，普遍存在制度执行不规范及相关奖惩不到位的现象，这也是不良以及风险事件时有发生的一个重要原因。
二、软件方面的缺陷
(一)思想认识不足
目前，农村商业银行的考核办法中对信贷方面的考核偏重贷款的增量和不良贷款的增减，而对信贷管理工作优劣要么没有设定具体的考核指标，要么考核权重占比极小，无法对业务办理出现疏漏的客户经理及支行起到应有的警示作用，“重贷轻管”现象严重。思想上的不重视，导致偶有检查，就狠抓信贷管理一段时间，但是“风头”一过，依旧屡查屡犯和我行我素。
(二)人员管理粗放
目前农村商业银行对人的管理存在以下问题：一是支行业务员营销任务重、压力大，不愿意耗费精力继续学习，更倾向于拓展更多的业务，而不注重业务办理质量的改进。二是以往客户经理队伍的培养壮大，都是通过支行间“老带新和优帮劣”一代一代带出来的，如今由于部分业务熟练的客户经理退休或者转岗等，支行“传帮带”出现断档，新上岗的业务员大多完全不懂信贷知识，办业务是摸着石头过河，久而久之养成这种“业务错了就整改，没有什么大不了”的态度。三是业务员分散于各个支行，即使同一个支行的业务员平时也忙于业务拓展，平时交流沟通甚少，好的经验和错误的典型都无法做到有效传播，一定程度上阻碍了业务员队伍整体素质的快速提升。
(三)岗位设置欠科学
目前，大多数农村商业银行实行了审贷分离，风险经理与业务员平行作业的信贷制度，这种制度设计从表面看很科学。然而，由于风险经理设臵缺乏独立性，“四只眼”看风险，有时重叠为“两只眼”看风险，互相制衡作用为零。二是基层行信贷人员普遍吃紧，有岗无人或人员力不从心，很多业务通过电子系统操作，系统中岗位设臵数量很多。由于基层人手少，只能忽略不做或一人多岗、一人多户。三是一级支行以上机构没有专设贷后管理岗位，上级行存在督办不力的问题，风险经理贷后管理监督职能不全面，仅是一般的风险提示。
二、提升农村商业银行信贷精细化管理水平的具体措施
(一)引进信息技术人才，提升信息技术水平
过去，农村商业银行发展滞后，信息技术人才储备不足，信息技术管理水平较弱，时至今日，已严重阻碍农村商业银行的发展，更是无法有效践行信贷业务的精细化管理。快速有效解决该缺陷的方式是:一方面外部引进相关技术人才，开发属于自己的、利于业务开展的信息管理系统;另一方面，通过传帮带的方式培养属于自己的技术人才，真正做到本行的人才可持续发展。
(二)推动信贷管理制度精细化
严格落实信贷管理责任，定期梳理农村商业银行各项制度，制定符合本行的信贷管理制度，包括信贷管理的内容+原则+制度+部门岗位职责+行为规范，全面规范管理行为，确保工作落实到位，真正起到风险防范作用，促进资产质量明显提高。一是做到职责明确，部门落实，形成齐抓共管的局面。明确各支行的主要职责，主要包括：客户监管，监管客户资金账户往来+信贷资金使用用途等，客户生产经营及财务状况，贷后跟踪检查，落实审批内容和前提条件，收集客户公开信息并定期联系客户;担保人及担保物的监管;维护信贷管理台账，整理+收集信贷客户档案有关资料，信贷管理系统数据录入，贷款本金和利息收回;做到发现风险信号及时提出处理建议并报告;定期向支行行长和上级行信贷管理部门汇报辖内客户贷后管理情况。二是明确农村商业银行信贷管理部门及相关业务职能部门的职责。主要包括：组织全辖贷后管理工作，制定重点管理客户的贷后管理方案并督促落实;组织各支行建立定期联系协调机制，定期联系客户，收集客户公开信息，并通报重点管理客户信息;通过信贷管理台账实时监测重点管理客户情况，并按照规定参加贷后检查;定期向领导汇报重点管理客户情况和风险状况。
(三)推动信贷流程精细化
进一步完善全行标准化信贷流程，贷前调查+授信审批+放款+贷后监控+抵质押管理以及资产保全等相关规定逐步固化到信贷业务流程系统中，努力将贷款新政的要求都通过流程系统来实现。每一笔信贷业务的各个环节都通过流程清晰地展现出来，既规范了管理，也便于发现违规问题，更利于简化流程。通过改变信贷管理模式与深化业务转型相结合+实施贷款全流程管理与推进流程优化相结合+落实“实贷实付”与完善基础建设相结合+评估客户资金合理需求与提升风险管理技术相结合!不断提高支行信贷管理水平。
(四)推动员工管理精细化
建立一支持续有力的执行队伍，科学的管理制度和合理的操作流程，需要一支高素质的队伍来执行。一是尊重员工个性，发挥员工专长，并以此安排员工的岗位和工作，合理组合工作团队，从而最大限度地发挥员工个人才干，实现团队和个体互补的最优化。二是加强信贷人员培训，要针对从业人员的不同层次，制定不同的培训计划，从思想教育和引导入手，转变信贷人员的思想，树立管理创造价值的观念和风险意识等理念。三是加强对各级信贷从业人员的政治思想教育工作，切实转变作风，深入扎实工作。
三、结语
在农村商业银行的信贷业务发展中，信贷精细化管理发挥着非常重要的作用，但是我国的农村商业银行在很多方面都存在着非常不足，这种不足也使得信贷业务中出现了各种各样的风险，因此，推动农村商业银行稳定发展的一个非常有效的方式就是提高信贷精细化管理的质量，这对不断完善我国的信贷体系也有着非常积极的作用。 财经论坛
社会的发展、 经济环境的变化要求商业银行改革现有的存款经营思想和政策， 采用新的存 款吸收技术，拓展新的存款市场，以更丰富、更灵活的方式吸引存款，否则不仅会面临资金 和客户的流失，更会影响到效益和信誉。在新的经济金融形式下，商业银行个人金融业务的 发展除了在经营发展战略和经营模式等方面进行调整外，进行业务创新及发展是我国商业银 行个人金融业务理性而又现实的选择。 个人金融业务是指以个人客户为服务对象的金融服务， 它包括储蓄、银行卡、消费信贷、个人小额抵押贷款、个人理财、代理业务等。随着银行业 竞争的加剧及人们可支配收入的增加，个人金融业务在西方商业银行占据重要地位，并且是 其收益的重要来源。当前我国社会主义市场经济的发展，城市居民收入的提高，传统的以银 行帐户为中心，等客上门，为客户服务的经营方式，已经远远不能满足客户多样化的金融需 求。为了适应个人金融业务需求不断增长的趋势，转变经营观念，制定发展策略，促进商业 银行个人金融业务的发展，势在必行。本人现就根据所学知识谈谈商业银行个人金融业务的 创新及其发展方向。
—、商业银行个人金融业务体制创新 国外商业银行是在比较成熟的市场经济体制中发展起来的， 其个人金融业务随着金融创新 的不断深入，在商业银行的经营发展中占据着越来越重要的地位。而且，发展个人金融业务 的重要性正在被越来越多的银行业人士所认同。从储蓄业务到个人金融业务，不是一个简单 的名称变化，而是适应我国经济体制改革进程，以及客户需求日益多元化的趋势，主动进行 的体制创新;是借鉴国际上现代商业银行成功发展经验，也是做好我国已加入 WTO 的国际化 竞争的重要举措;是“以客户为中心”的理念在经营管理中的具体贯彻。这是商业银行个人 金融发展史上的重大体制创新，具有深远意义。
(一)发展个人金融业务是宏观经济形势变化的需要 随着我国改革开放的不断深入和市场金融的加快发展， 国家宏观经济金融形式发生了很大 变化。 “九五”时期，国家连续实施了刺激消费，扩大内需，促进经济发展一系列宏观调控措 施，特别是连续在 2002 年以前的 7 次下调存款利率，连续五年增加国债，开征储蓄利息税， 实行个人存款账户实名制，加快证券、基金保险市场发展措施的出台，对银行的传统储蓄业 务产生了较大影响，同时也推动了银行个人金融产品的服务手段、营销方式的创新，促进了 个人金融业务市场竞争和发展。另一方面，面临着我国加入 WTO，国外商业银行在个人金融 方面的先进经营理念的分层次组合将对国内银行个人客户市场造成巨大的冲击与挑战。 此外， 当前技术发展正呈现出日益加速的过程，各行都在积极引进先进的管理软件，网上银行、电 话银行等先进的虚拟银行手段扩展了银行的服务空间。
(二)发展个人金融业务是现代银行业务发展的大趋势 当前，国际上一些合并后的大银行，个人金融业务的利润普遍占到了利润总额的 30%—70%， 个人金融业务已成为银行最重要的利润增长领域之一。许多世界性的大银行非常重视个人金 融业务的发展，如花旗银行，就以 个人金融业务为经营主体，在其全部的收入中，有 48%来 自全球的私人客户。从 2001 年开始，我国资本市场发展迅速，金融“脱媒”现象日益突出， 对银行传统业务影响较大，许多传统银行业务市场发展放慢，甚至出现不同程度的萎缩，银 行业要在竞争中求发展就必须在个人金融业务领域开辟新的发展空间。
(三)发展个人金融业务是提高银行整体竞争能力的需要 目前，个人金融业务发展的创利潜力已被国内各家商业银行普遍看好，成为银行间新一轮竞 争的焦点。如果哪一家银行在激烈的个人金融业务竞争中落伍，哪家银行的优质客户资源就 会被瓜分，这将影响到银行今后整体竞争实力，甚至影响到银行的生存和发展。
二、创新营销理念，重视和强调市场营销,是发展个人金融业务的客观需求
(一)营销的现实意义：现实看，国有商业银行以及中小银行无论是基础类产品还是新开 发的代理和理财类产品都具有高度的同质性。如近年来银行开发的有代表性的代理类产品在 各家银行都可以实现，如代缴手机费、代发工资、银证通、银证转帐、个人外汇买卖等。产 品的同质性增加了产品个性化及其营销的难度。以个人外汇买卖业务为例，目前各家商业银 行基本都有这个产品，交易方式有柜台交易和离柜交易，离柜交易又包括电话银行、多媒体 自助终端交易和网上银行交易。客户可以进行外汇现金买卖、个人外汇委托汇率买卖以及外 汇现钞结汇业务等。现有可能利用的交易渠道和业务处理方式都得到运用。但从客户的角度 看，客户的要求不仅仅停留在多渠道的业务处理手段的选择，如果银行希望把这项业务作为 银行最具吸引力的产品，需要在外汇买卖的交易时间、费率、交易币种、客户对不同银行的 偏好以及银行的促销等因素方面做更加深入的工作。同时，银行还必须在业务发展过程中还 要把握一个底线既赢利，银行不能为获取客户的欢心而牺牲自己的利益。从这个意义上看， 银行要保证产品和服务获得成功，不仅要动用银行的各种资源包括人力资源、网点资源、技 术资源以及产品本身的设计开发，还要充分重视营销推广工作。信息技术是银行业务发展过 程中的一个重要环节，后续的营销推广工作不仅是不可或缺的，在最终得到客户认识和使用 方面发挥着与产品开发同等重要的作用。
(二)产品和服务的品牌化。服务品牌化是服务成为产品的显著特征，服务品牌化是服务 从产品中剥离出来，在降低产品成本，适应用户消费水平、帮助用户全面了解产品的真正价 值。更为重要的是，服务品牌化使服务摆脱了对产品的依附，成为企业的主要业务和核心竞 争力之一。品牌化的另一个重要作用是实现服务的个性化，满足和适应客户需求的多样化， 便于准确把握用户需求以及为客户量身定做行之有效的服务方案。更深层次讲，是“以客户 为中心”经营模式下，商业银行经营模式的本质改革。金融产品的同质性以及现在的利率管 制等因素，使国有商业银行个人金融产品的创新受到制约，各商业银行基本类似的技术应用 平台也不足以使银行产品某一产品的垄断或绝对的优势。再银行市场竞争中，最能体现银行 优势价值的是品牌和服务，由此获得的客户的认同。现实看，产品和服务的品牌化是国有商 业银行产品服务营销过程中最为欠缺的方面。一个比较：以银行主打个人产品为例，美国大 通银行香港分行的银行产品品牌及相关意念：十全十美品牌，体现多元化存款服务意念：高 息教育基金、体现稳健储蓄、助子女开创丰盛人生;保本投资存款、体现享有本金保证及更 高回报机会;教育保障计划、体现教育获保障、子女成才果尽尝;退休保障计划、退休获保 障、人生美事尤尽享;招财拓展、金银外汇投资等。另外，关于消费信贷的品牌有;置业贷 轻松、就受钱、大通钱、快应钱、交税万应钱、宝安居;私人理财业务的卓越理财、运筹理 财、大学生理财等等。产品的包装组合赋予银行产品以意念，让客户从感情上认识，极大地 淡化了市场行为，让客户从感情上接受并在不知不觉中吸引客户，促成了营销行为。国有银 行在产品营销方面明显的不足是产品组合和品牌的缺失，如各家国有商业银行传统个人金融 产品展示均为定期存款、活期存款、另存整取、存本取息等，只有对产品的简单描述没有相 应的品牌， 更没有适当的产品组合。 近年开发推出的新产品如 “定期一本通” “异地通存通兑” 等也没有催化诞生富于吸引力引起客户精神愉悦的品牌，产品仍然停留在有关特性的专业描 述上，理智有余而感性不足的产品名称，无法在客户心中产生亲和感，也是目前新产品推广 乏力的一个方面。随着信息技术在银行产品开发的广泛应用，开始考虑产品的品牌并进行差 异性的客户群定位，将是银行业竞争中获得优势的尚待开垦的领域。
(三)对准最有价值客户进行营销。信息技术的发展从某种程度上，是消费者更精明，传 统意义被营销者控制的市场过渡到消费者控制的市场，特别是那些对形成银行利润最有价值 的优质客户，银行的差异化营销将得到前所未有的体现。从目前国有商业银行个人金融业务 实现利润的角度看， 银行要从针对相似的， 一般客户的营销转换到针对最有价值的优质营销，将银行最精良的人员和资源的优先使用权结合起来满足这部分客户的需求。这部分客户往往 使 20%—30%的客户，他们提供给银行 70%—90%的利润。在营销实务中，银行必须运用先进的 IT 技术，对这些客户进行精准的定位，这是国有商业银行个人金融业务斗争中如何决定营销 投入集中于哪些客户身上的营销战略问题。
(四)开展促销组合，保证个人金融业务迅速发展。从为客户提供服务产品的角度看，目 前各家商业银行产品种类基本相同，整合提升技术向更深层次应用推进是一方面，开展富有 成效的营销组合，通过品牌推广重新打造个人金融产品新形象也是非常重要的方面。在广告 方式上要强调说服和强化提醒为目标，使基本功能类似的产品通过品牌的塑造，在众多同类 产品中脱颖而出，在客户心中形成长期的品牌偏好。开展广泛的公共关系，与媒体、客户以 及方方面面积极建立及发展良好的人际关系，保证各项业务得以迅速和高效的发展。
三、商业银行理财核心的确立将把个人金融业务带到新的发展水平
(一)传统储蓄核心模式制约着个人金融业务的进一步发展 四大国有银行个人业务发展存在的问题集中体现在“客户中心”思想还没有真正落实到经营 管理和业务运作中，具体表现为以储蓄业务为核心、粗放经营为特点。与银行经营发展的战 略要求相比，存在许多急待解决的问题。如储蓄存款增长缓慢，同业占比下降，业务创新乏 力，产品功能不全，堂未形成品牌效应，营销粗放，缺乏市场及客户细分，无差异服务使得 部分优质客户流失，管理工作还比较薄弱等，影响着适应现代商业银行发展要求的个人金融 业务经营机制和经营格局的建立。
(二)个人理财业务正成为银行个人金融业务发展的战略重点 个人理财业务作为一项新兴业务，以其独特的服务方式、个性化、差异化的服务特征，体现 了银行“以客户为中心、以市场为导向”的新型经营理念，成为银行个人金融业务发展的战 略 重点。有些银行以建立了理财网点、理财员，并配套了理财网点建设资金，统一了装修标 准，安排理财人员培训，开发理财业务程序，加快个人综合账户投产等，为构造和提升个人 金融业务的核心业务，提高个人金融业务的经营管理水平和创利能力，指明了方向，提供了 保证。
(三)个人金融业务是现代商业银行金融竞争的重要举措 发展个人金融业务是现代银行业发展的大趋势，是参与国际化竞争的需要。在西方国家， 资本市场发展导致银行信用中介作用弱化， 银行批发业务市场缩小， 竞争加剧， 收益率降低， 个人金融业务成为很多大银行的主导产品和重要收益来源。同时，加入 WTO 后我国个人金融 业务市场也将成为外资银行争夺的重要领域。外资银行有着丰富的个人金融产品和经营创新 能力，必将对国内银行的个人金融业务发展带来巨大的挑战。因此，我们必须适应现代银行 发展的大趋势和参与国际金融竞争的需要，把发展个人金融业务切实放在更加重要的位置， 加快完成体制转换，更加有效地推进个人金融业务的战略调整和全面发展。
四、加大推进个人理财业务的跨越式发展
(一)真正树立“以客户为中心”的理念 商业银行建立“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”的经营理念，就是要按照 客户不断变化的需求，调整营销策略，实现长远的发展。树立“以客户为中心”的理念，首 先要对客户市场有透彻的分析和了解。通过市场调研，依据消费者的需求与购买行为和购买 习惯等方面的明显差异性，把市场划分为若干个消费者群体，进行市场细分。其次要对银行 客户实行差别服务，按照成本效益的原理，为优质客户提供优质服务，为大众化客户提供标 准化服务，逐步使银行网点成为提供标准专业化、个性化、服务的重要渠道。再次是按照客 户需求设计产品、创新产品，进行必要的产品组合，创立自己的品牌，保证产品的生命力， 提高个人金融业务的质量和效益。
(二)加快金融产品的组合创新与品牌建设综观国内外经营较好的银行无不拥有自己的核心产品和服务，银行在发展个人金融业务时， 应以理财为核心业务，对现有产品进行优化组合，尽快形成核心竞争力。理财业务能为产品 组合提供最好的依托和载体，通过个性化的理财业务，能针对不同的客户，进行不同的产品 组合，从而在对客户的服务中实现差异。银行现有个人金融产品可按不同客户层次进行产品 组合，如将个人金融产品组合为“标准化产品、标准化差异产品、组合化差异产品、量身定 做产品”等四个层次，推出不同品牌命名的组合套餐，逐步形成有市场竞争力的品牌形象。
(三)实施优质客户发展战略 优质客户群体是银行发展的源泉，谁拥有了客户，谁就拥有了市场和效益源泉。遴选优质客 户，实施差别服务，加快推进优质客户发展战略是巩固银行个人金融业务市场地位的根本举 措。在银行个人客户中，也存在着重点客户与一般客户的“二八”法则，对此，银行的经营 策略也应做出相应的调整，借鉴国际商业银行的做法和经验，依据客户的年龄层次、收入水 平、存款流量和 对银行的贡献程度，进行客户细分，准确定位目标客户，对不同层次客户提 供分层次的差异性服务，通过高质量的服务不断扩充优质客户群体，并逐步建立以客户管理 为主要内容的管理体系，为银行集约化经营创造条件。
(四)建立市场营销激励机制 要在现有的渠道基础上积极推行客户经理制度，拓宽个人金融业务营销渠道。建立客户经理 制度是各行个人金融业务竞争优质客户的重要手段，也是完善营销网络的主要途径。各行应 在大型业务网点积极推行包括理财经理、大堂经理的个人客户经理制度，为收入高、资产多 的优质客户群提供面对面、 “一战式”全程综合服务，加大营销的广度和深度。同时，建立与 个人业绩挂钩的激励机制，从多方面调动员工的工作积极。
(五)建立高素质的个人理财队伍 培养和造就一批高水平的专职理财人员是实现商业银行个人金融业务战略调整的重要保证。 理财网点要配备专业理财经理，建立和完善理财业务的资格认证制度。将具备高学历和高营 销技能的优秀人员选拔到理财岗位上，加大理财人员新知识新业务的培训力度，对主要客户 提供不限时服务和预约服务，在良好的发展环境下建立一支与现代个人金融业务发展相适应 的个人理财队伍。
商业银行中间业务是指商业银行在资产业务和负债业务的基础上，利用技术、信息、机构网络、资金和信誉等方面的优势，不运用或较少运用银行的资财，以中间人和代理人的身份替客户办理收付、咨询、代理、担保、租赁及其他委托事项，提供各类金融服务并收取一定费用的经营活动。
长期以来，商业银行收入来源单纯地依赖存贷款利差，发展中间业务是转变这种盈利模式的一个最佳选择。中间业务收入与依靠贷款资产来增加收入相比较具有风险小、收益大、成本低、市场前景广阔的特点。因此，各家商业银行都把发展中间业务作为拓展业务的重中之重来抓，并且取得了一定成效，比如银行卡的迅速发展，不但大大方便了国人外出旅游、探亲以及从事商务活动的资金结算，而且也给商业银行带来巨大经济效益。但是，我国商业银行在发展中间业务中的一些问题表现的依然十分突出。主要表现在：随着中间业务日益成为各商业银行竞争的重要领域，各银行为了占市场、上规模，纷纷采取降低收费标准、不收费甚至倒贴的做法，严重威胁着中间业务市场的发育。其最直接的后果是，中间业务量与收入不成比例，银行收入单一。一些商业银行不是依靠自身优势来开发具有特色的中间业务产品，给客户提供差别性服务占领中间业务市场，而是奉行拿来主义，采取跟随策略，坐等其它银行开发新产品，再抄袭模仿，推出类似产品，并辅之以低价策略。这种相互残杀的恶性竞争，严重破坏了我国商业银行中间业务市场的健康发展。中国银监会副主席唐双宁曾指出，非理性、低层次的同业竞争在一定程度上使商业银行中间业务前进的步伐受到阻碍，这是一个亟待解决的问题。
我国加入WTO金融过渡期结束后，国外商业银行一定会在中间业务市场与国内商业银行展开激烈竞争。外资银行在发展中间业务中的实力、经验以及强大的技术支撑，将给国内商业银行带来巨大的压力，甚至是致命一击。
解决银行发展中间业务时存在的这些问题，首先，需要遏制目前存在的非理性竞争的情况。除了监管部门加大监管力度外，还必须出台一些规范竞争的法规性文件，规范商业银行中间业务产品的价格标准，规范商业银行的竞争手段和行为，杜绝倾销性推介中间业务产品的行为。对于破坏中间业务市场的做法和行为，必须采取有强有力的制裁措施。其次，必须加大研发具有竞争潜力的中间业务产品。目前，中资商业银行中间业务主要局限于传统的结算、汇兑、代收代付以及信用卡、信用证、押汇等产品上。要利用商业银行信息、技术和人才等优势为客户提供高质量和高层次服务;提供咨询服务类、投资融资类及衍生金融工具交易类等高技术含量、高附加值中间业务产品。
最后，国有商业银行须进一步提高对于发展中间业务的认识。目前，国有商业银行增加信贷资产业务劲大，发展中间业务劲小。国有商业银行中间业务与股份制商业银行相比较有很大差距。因此，国有商业银行在发展中间业务上认识应该再提高，步子再大一点，精力再多投入一点。
一、商业银行中间业务的发展现状
随着我国金融体制改革的不断深化和经济高速发展对金融产品需求的拉动，我国商业银行开始重视中间业务的发展，特别是近几年为迎接外资银行的竞争，我国国有商业银行的中间业务取得了快速发展。
(一)经营理念有较大突破
中间业务是实行经济资本管理模式后最具潜质的业务，应将其作为实现金融工具创新、新的利润增长点、建立现代化经营机制的“排头兵”。我国各商业银行的分支机构都成立了中间业务部，对中间业务进行创新和营销，加强风险控制和业务稽核。各行对中间业务的认识逐步由辅助性业务的间接效益向主营业务直接效益转变，收费意识明显增强。
在转型时期银行提高了对发展中间业务的思想认识，表现在以客户的需求为中心，积极开发新的中间业务品种，增强中间业务产品的科技含量，特别是要加强人才的培养力度，为中间业务拓展提供智力支持，不仅注重银行卡、代理业务、代收代付业务、网上业务的开拓，更要致力于各种服务性收费业务、国际结算业务、资产管理、代客理财等高附加值中间业务的创新与发展，以适应调整业务经营收入的需要，适应在金融市场更加开放的新形势下，与大举进入国内金融市场的外资银行竞争客户的需要。
(二)中间业务收入达到一定规模
随着中间业务在银行收入中占比的不断的提高，发展中间业务成为银行业竞争的焦点。在中国范围内，2007年上半年，各家上市银行业绩均取得了大幅度增长，除传统的利息收入外，中间业务收入的快速提升成为各家银行利润突飞猛进的另一个重要来源。
以中间业务中最具代表性的手续费及佣金收入为例：2007年上半年，交通银行实现手续费及佣金收入36.29亿元，同比增长124.01%;招行30.12亿元，同比增长127.84%;中信银行7.15亿元，同比增长77.86%。
另外统计表明，2007年上半年，上市银行中间业务收入中的一半与基金代理业务有关。手续费及佣金收入的超常规增长，带动了银行中间业务收入在整个收入中占比的大幅提升。目前中间业务收入占比最高的招行为16%，比上年末提高1.7个百分点;其次是交通银行，为11.34%;中信银行为9.09%，深发展为9%，兴业银行为6.5%，都有不同幅度的提升。
(三)中间业务品种明显增加
随着对外贸易的迅猛增长和金融工具的推陈出新，我国商业银行在开展结算、汇兑、代理等中间业务的基础上，陆续推出了诸如信用卡、信息咨询、租赁、代保管、房地产金融服务、担保、承兑、信用证等一系列新兴中间业务，形成了较为完备的中间业务品种。 部分业务品种市场知名度较高，如工商银行的人民币资金结算、证券投资管理托管、农业银行的代理保险、保管箱业务，中国银行的国际结算和长城国际贷记卡，建设银行的农卡系列生肖卡和工程建设项目代理，交通银行的太平洋卡“全国通”和“外汇宝”，中信实业银行的出国留学金融服务业务，招商银行的“一卡通”和网上支付，光大银行的“一柜通”。
二、我国商业银行中间业务发展中所存在的问题
(一)中间业务规模小，经营范围狭窄
中间业务规模小，经营范围狭窄，技术含量不高。从已开办的中间业务的发展水平来看，由于受到来自内外的约束限制，国有商业银行中间业务的发展规模较小，在银行的整个业务规模中占比小，难以起到调整优化整体资产负债结构的作用，也难以产生相应的规模效应。在西方发达国家，中间业务收入已达到商业银行总收入的40%~50%,真正成为银行的支柱产业。而我国商业银行中间业务收入占总收入的比重仅在1 0 % 以内,平均在7% ～8% 之间,个别落后地区的商业银行分支机构中间业务收益还不到5 % 。从中间业务发展的品种和范围来看, 是比较单一和狭窄的。在我国商业银行开办的多个中间业务品种中，多集中在代收代付、结算、代理、信用证、银行承兑贴现等劳务型业务上。不仅品种单
一、业务范围狭窄，而且发展空间限制多、批报程序复杂。而目前我国商业银行以智力投入为主，技术含量高、盈利潜力大的中间业务如信息咨询、资产评估、租赁、各类担保贷款、投标承诺、个人理财业务等还不足，高收益且具有避险功能的金融衍生工具业务刚刚起步，有的甚至是一片空白。
(二)中间业务收费状况混乱
1. 缺乏统一的中间业务收费标准。目前各商业银行开办的中间业务除支付结算业务有统一的收费标准外，大多数中间业务收费标准没有统一，商业银行开展这些业务是自行和客户协商收费。大多数情况下商业银行为了拉客户，争资金，常常免费提供服务，又是甚至贴费。例如商业银行为行政事业单位代发工资、代收社会保障基金等业务，由银行利用其计算机网络、营业网点和人缘优势为有关政府部门提供服务，本应收取费用，但由于各银行为了讨好客户，争取一块资金，不仅不收费，而且相互抬价向政府部门支付费用，以致出现了政府部门用代发行政事业单位工资、代收社会保障基金等项目向商业银行公开招标的荒唐现象，既推动了商业银行之间的恶性竞争，又加大了商业银行经营成本，损害银行界的整体利益。
2. 支付结算业务收费偏低。现行商业银行支付结算业务收费，对电子汇兑业务根据金额大小每笔收费只有0.6元，商业银行结算业务收入占总收入的比重很低。与收入低价形成鲜明对比的是，各商业银行在支行结算系统建设上商业投入了巨额资金和大量的人力，不断改进系统性能，提高结算服务水平，结算资金在途时间由原来的几天缩短到几个小时甚至几分钟，商业银行还要为支付结算系统的正常运行支付网络运行、软件开发、人员培训等高额成本，结算业务收入远不足弥补支付结算系统的建设和运行支出，商业银行几乎在为客户免费提供结算服务。
(三)中间业务创新能力不够，缺乏专业人才
从国际上看，中间业务是商业银行三大业务之一，其比重和地位甚至超过资产负债传统业务，人们把中间业务发展的状况作为衡量一家银行服务功能、经营水平、员工素质、社会信誉的重要标准。因此，在人才的投入上往往摆在头等优先的位置，首先满足其需要。从国内商业银行从业人员情况来看，咨询顾问，金融衍生工具交易、投资理财等中间业务开展，需要高水平，高素质的专业技术人才，否则难以满足客户的需要，而我国商业银行尚处在内部治理结构和经营管理方式的转换过程之中，缺乏机动灵活、适应金融市场化需要的人力资源开发与工资薪酬机制，高层次专业人才严重缺乏，制约了中间业务的发展和创新。虽然大部分已经着手引进和培养银行中间业务专门人才，且现有的部分人员具备一定的学历和专业知识，但复合型、综合型人才相对缺乏，使得中间业务难以向纵深发展。
(四)缺乏科学的组织管理与统一的部门协调
由于我国国有商业银行对中间业务的重要性和必要性普遍认识不足，大都没有成立专门的机构负责对中间业务的全面开发管理。中间业务分属不同部门，导致业务发展缺乏系统性，不能充分发挥银行整体功能。中间业务经营处于自发无序状态，缺乏总体规划和发展目标。有些银行虽然设立了专门管理机构，但是制度建设未能跟上，在业务运行中不能充分发挥协调作用，普遍存在无章可循、无标准考核的无序现象，特别缺乏科学有效的激励与约束机制，制约了中间业务的发展速度。风险控制方面，缺乏一套系统完备的中间业务管理办法及操作规程作指导，各商业银行开办中间业务时，主观性强、随意性大，易发生业务操作风险;再者开办中间业务操作环节较多，需要商业银行会计、信贷、国际业务等不同部门协同“作战”，因各部门都具有相对的独立性，在中间业务的管理上难以做到统
一、连贯，易造成风险控制盲点。
三、解决现存问题的建议
(一)提高对发展中间业务重要性的认识
长期以来,我国商业银行奉行传统的经营理念,对发展中间业务的认识不足。这也是与我国利率由人民银行统一制定、利差幅度较大相统一的。根据2003年5月我国商业银行的挂牌利率看:一年期的存款利率是1.98%,而一年期的贷款利率为5.31%,利差达3.33%。加上银行吸收的存款有相当一部分为活期存款,其综合利率水平更低,利差也就更大。有了存款,不论是发放贷款还是上存人民银行,就有利润,这就形成了我国银行业普遍存在追求资产规模、以存款立行的经营思想。随着中间业务的发展，以及对国外银行发展战略的借鉴，我国商业银行近年来也越来越重视中间业务的发展,充分到认识到中间业务是一项科技含量高，并且高利润的发展业务，逐步加大了资金和人力的投入，保证为客户提供实惠、优质、快捷的服务，并建立了各种激励机制，予以物质补偿，吸引国内更多的优秀人才投身到其中，有了人才我国中间业务才能创新与发展，同时制定了各种中间监管制度、办法和条例，统一目标，促进商业银行合理有序地发展。
(二)规范中间业务收费
1. 制定统一的中间业务收费标准，尽快改善收费混乱局面。中间业务是商业银行利用自身资源向客户提供的服务，商业银行为此付出了成本，所以应当合理收费，收费价格应稍高于成本。可以仿效利率市场化条件下市场利率的产生机制，有商业银行相互或者由银行同业协会制定中间业务收费标准，并且对所有商业银行都应具有约束力，以避免随意收费损害银行业中整体利益。
2. 适当提高支付结算业务收费标准，应该对商业银行支付结算业务的实际成本进行精确测算，以成本加合理的利润作为收费价格，增加商业银行中间业务收入，鼓励商业银行发展支付结算业务，促进中间业务发展。
(三)注重营销，加快发展速度
每一种新的中间业务产品开发出来以后，都存在着市场营销问题。在中间业务市场拓展中，国有商业银行必须充分利用自身的资源优势，综合运用各种促销手段，促成各种中间业务产品迅速为市场所认识和接受。一是要用足现有的存、贷、汇业务关系，向广大客户积极推介中间业务新产品，巩固老客户，吸引新客户，扩大客户群体。要挖掘现有人员优势，广泛动员全员的同学、亲戚、战友等社会关系，进行全员促销和上门促销，发展新客户。发挥遍布城乡的网点优势，改进服务手段，完善服务内容，提高服务质量，以全新的现代商业银行形象，进行门市促销。充分利用各种新闻媒介的社会影响力和号召力，大力宣传、推介各类中间业务产品，让国有商业银行的各种中间业务产品让全社会的人士了解、认知、接受。可以聘请一些资历深的人士，担当业务顾问、公关员，深入机关、事业、企业实施公关和促销。采取多种行之有效的营销措施，广泛向社会各界宣传营销自己代理的各种中间业务品种。在营销中一要注意营销对象，根据不同的客户群体，营销不同的产品，以起到事半功倍的效果。注意营销方式，既可以采取上门营销，在服务手段上，不能仅局限于微笑服务、限时服务、上门服务等浅层次劳务性服务上，要尽力创造服务新品种，提供力所能及的各类服务，让客户实实在在感受到现代商业服务的优质、全面、便捷、高效。在品种创新上，要不断推出适合各种社会层次需要的中间业务产品，并根据客户对产品的意见和建议，不断加以改进，以优势高效和良好的服务，提高客户的满意度和对国有商业银行的忠诚度，扩大市场占用率。
(四)完善人才培训机制
目前,国内商业银行从事中间业务的人员较为匮乏已成为我国银行业不能开展技术含量高的品种业务的“瓶颈”。比如理财顾问,就要求对银行、保险、证券、房地产、外汇、国内外经济形势都有较全面的掌握,这方面的人才在我国金融界非常稀缺。而国外商业银行则拥有一大批优秀的中间业务高端人才,其所从事的业务更主要集中在与资本市场相关、科技含量高、附加值大的中间业务领域。因此,壮大中间业务队伍,一要立足于现实,采取多渠道、多形式的办法对现有员工进行业务培训,提高从业人员素质,以适应业务的急需。二要在内部公开选拔,挑选精通业务、年富力强、善于钻研且具有开拓意识的人安排到中间业务岗位上来,并通过国内培训和国外培训相结合、理论研修和实务培训相结合等方式,对他们进行中间业务、外语、计算机、公关艺术等较高层次的知识培训。三要面向社会公开招聘,从国内大专院校、科研院所和其他金融机构等引进一些具有较高理论知识和丰富实践经验的专门人才,充实到中间业务开发队伍中来。四要建立相应激励机制,并辅之以较高的物质待遇,促进优秀人才的不断流入,为中间业务的健康有序、快速发展提供强有力的保证。
(五)规范管理，确保中间业务稳健发展
发展中间业务是一个新的业务领域，是一项复杂的系统工程。鉴于当前国有商业银行中间业务经营松散，自发性较强的现实，各国有商业银行总行，应制定全行的业务经营管理战略，加强对中间业务的集中领导和统一管理，使中间业务在全行形成开发、运作和管理相结合的系统网络，促进中间业务的健康发展。各分支行应根据当地业务发展的实际需要，尽快建立中间业务的协调和管理部门，负责组织、协调、指导中间业务的开发、推广和具体操作。在大力开展中间业务过程中，要加强和防范中间业务的的风险管理，建立有效的风险防范体系和风险补偿机制，建立健全各项规章制度。因此，必须尽快完善中间业务的组织管理体系。在中间业务的拓展上，要以效益为中心，全面整合中间业务,制定统一的鉴定、核算和综合效益评价体系
四、商业银行发展中间业务的创新思路
(一)加强中间业务产品开发力度
我国商业银行中间业务品种单调,创新能力有待提高,在推行中间业务产品创新的过程中,应注重我国的实际情况,面向广大客户的需要,需从以下几方面努力: 1.咨询业务。银行的咨询业务范围极为广泛,随着改革开放的不断深化,我国企业参与国际经济项目的投标、合作、建设和生产销售的机会愈来愈多。国有商业银行应抓住机遇大力拓展咨询业务,以保证有竞争力的国内优秀企业不会因信息滞后或缺少国内银行为其提供信用担保、信用签证等原因而错失良机,为国有企业积极参与国际竞争提供帮助。
2. 信息咨询业务。开办信息咨询业务涉及的内容广泛。其中,商业银行应着重发展以下几方面的信息咨询业务。有偿提供可对外公开的金融情报,为客户提供国内外市场动态、外汇、人民币价格走势、信息数据及金融市场方面的服务。开展咨询和市场调查,对企业资信进行评估,对国内外市场动态、贸易政策、关税等进行调研活动。银行受托,对企业经营管理中的问题进行诊断,提供参考。提供中介服务。即银行为客户进行经济合作和商品交易充当中介人,为客户牵线搭桥,促使双方达成协议,收取中间服务费或交易中间费。
3.代理清理债权、债务、国际金融担保等业务。代理清理债权、债务是接受客户的委托,通过付款单位的开户行督促付款单位按契约履行付款职责的业务。国际金融担保,一是信用担保,即用银行信用代替商业信用,保证和促使商业活动得以顺利进行;二是融资担保,即为融通资金提供担保,如为借款、延期付款、海关免税、保释金、透支和补偿贸易等提供担保。
4.信用卡业务。银行信用卡资源还可以进一步挖掘,除了我们所熟知的业务外,还可大力发展代客买票、预定酒店并预交定金、预定一些消费场所的场地等业务,使得信用卡同时具备一定的IC卡功能。
5.其他业务。随着我国市场经济的完善和金融市场的发展,银行业可以开展一些带有潜在风险的具有信用性和融资性的中间业务,并可逐步向金融衍生工具交易拓展。如将贷款变为可销售的资产,在贷款形成后采取多种方式出售贷款债权。这种方式不仅可以实现资产的流动性,大大提高资产管理的能动性,而且有助于实现充分分散化的贷款组合,开辟新的投资领域;再如可通过提供远期合同业务、货币期货合同业务、货币互换等业务来帮助外贸企业回避外汇风险。
(二)努力开拓优势业务品种和品牌项目
商业银行开拓其他银行尚未占领的中间业务领域，应最先推出具有独创特点的业务种类。首先不断拓展资金营销的渠道，赢得低成本的资金来源，降低风险，在此基础上向证券业、保险业方面渗透，形成银行、证券、保险三业一体化的局面。在拓展中间业务的时候，应注重国情及自身的优势，培育一批龙头业务。不同的商业银行，不同的经济区域，对不同种类的中间业务都应有所选择，各有侧重，以便形成自身特色的拳头品牌和品牌项目。我国商业银行要想在多元化竞争中站稳脚跟，永远立于不败之地，出精品，那么创品牌是当务之急。
(三)加大技术支持,优化服务手段
加大科技投入，完善服务设施金融电子化是中间业务发展的前提，电子化程度的高低决定中间业务发展规模和规范程度。针对国有商业银行结算速度慢、效益低的情况，一方面要加强同国内外银行的合作，依靠他们的经验来提高结算水平。另一方面，我们必须加大国有商业银行电子化建设的投入，增加设备、改善设施，加快现代电子技术的推广、普及和应用步伐，提高应用层次。同时，要吸取以往盲目上项目、上规模而不管水平高低的教训，做到高起点、高水平，要善于运用于现代化的手段，建立多功能的服务和业务管理信息网络，提高电子化应用水平。
(四)正确评价和有效防范中间业务风险
建立完善的中间业务法律风险内部控制机制，首先要做好中间业务法制教育与法律培训，使法制教育与法律培训工作紧紧围绕银行中间业务拓展情况，与时俱进，长抓不懈，使银行经办员工及管理人员尤其是业务一线员工熟悉与中间业务工作有关的法律、法规，切实提高全体员工的法律意识和法制观念，引导员工树立依法开展中间业务工作的观念，提高他们的风险防范意识和水平，帮助员工意识到中间业务中的法律风险，把握好中间业务开展中的法律界限，注意防患于未然，做到知法守法、依法办事，确保实现既拓展中间业务，又切实防范中间业务经营中的法律风险的目的。其次，建立完善的中间业务法律风险内部控制机制，要转变观念，重新定位银行内部法律部门的职能，要充分发挥其事前防范、控制和化解中间业务法律风险的功能。要让法律部门提前介入中间业务，充分论证中间业务新产品的合法、合规性，客观、公正、合理地设计和安排中间业务的法律框架;要积极开展中间业务法律专题研究，研究中间业务法律风险并予以积极预防;要建立中间业务法律风险后评价制度，研究、总结中间业务法律咨询中的疑难、有价值的法律问题，进行后评价，形成法律指引，规范相关中间业务的发展。最后，建立完善的中间业务法律风险内部控制机制，要认真对合同及合同性文件进行法律审查。在商业银行多数传统业务中，商业银行的总行或上级行制定了规范、缜密的格式合同文本。规范、缜密的合同文本提高了工作效率，也规范了银行和客户交易双方的权利和义务关系，防范了业务风险，减少或预防了纠纷。但在中间业务实践中，由于中间业务种类繁多，且差异较大，同时客户需求也差别较大，而且出于业务竞争的需要，常常需要为客户提供个性化服务，因此较多中间业务没有也无法制定格式合同。在此情况下，银行在开展中间业务时不得不根据客户的具体实际情况拟订合同。
(五)建立完备的中间业务监管法规
应采取有关措施，制定相应的法律、法规，促进公平竞争，引导商业银行中间业务积极、稳妥、规范地发展。一是为促进国内商业银行中间业务的发展，监管部门应制定中间业务管理条例。建议在修改《中华人民共和国商业银行法》时，将中间业务有关内容列入。应探索建立相关机制，如中间业务创新、新品种审批、同业协调、信息交流和业务合作机制等。二是商业银行要建立中间业务的管理制度、办法和操作流程。三是建议借鉴国外对商业银行中间业务的监管标准、监管手段、风险测量指标体系等，提高对中间业务的监管水平。鉴于中间业务不同品种的风险度差异很大，监管部门应据此对中间业务实行分类监管，对商业银行不动用自身的资金，以中间人的身份为客户提供收付服务并收取手续费的业务全面放开，由商业银行自主经营和管理;对担保、承诺以及衍生金融工具类的中间业务(国外一般称表外业务)，鉴于其有可能形成客户对银行的负债，风险较大，监管部门应强化监管，要求商业银行将其纳入授信管理范围加强风险管理。这样既可以大大提高监管效率，又可以推动商业银行大力开展中间业务。
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山东理工大学毕业论文
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致谢
首先，衷心的感谢谭霞老师对本文的精心指导，在本文的写作过程中我不仅
掌握了论文的有关写作知识，同时深深体会到老师严谨的治学态度更值得我学
习。
四年的大学时光马上就要结束，感谢山东理工大学为我们创造了如此优越的
学习环境，，感谢所有帮助过我的人!再一次向你们致以深深的谢意!谢谢你们!!!
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