论我国商业银行个人理财业务的发展全文

论我国商业银行个人理财业务的发展全文

论我国商业银行个人理财业务的发展全文 篇1

（一）个人理财业务的定义

个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况和对风险的承受能力，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。而在我国，个人理财业务就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求。从消费者角度讲，个人理财服务就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。[1]

二、个人理财业务的现状及存在的问题

（一）个人理财业务的现状

在全球经济一体化、金融自由化及现代科技发展浪潮的推动下，西方发达国家商业银行纷纷调整经营策略，千方百计地发展个人理财业务。个人理财业务规模一般占银行整个业务量的50%~70%，经营范围涵盖个人储蓄、消费信贷、证券与基金投资、外汇、保险、租赁与融资、个人理财、委托代理、资产管理、财务咨询等众多领域的业务内容。服务品种200余种，利润收入一般占银行利润总额的40%~70%。一些外资银行在混业经营的大环境中走入中国市场，在个人理财领域积累了一套自成体系的投资经验。[3][7]

时至今日，国内各家银行拓展中高端个人理财业务的脚步一直未曾停滞。个人理财业务已经成为银行新的利润增长点，中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌，并在个人高端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。

（二）个人理财业务存在问题及原因分析

个人理财业务目前在国内还处于起步阶段,但市场前景十分广阔。各家银行已普遍认识到了开展这项业务的重要性和必要性。各大银行在理财产品的发行数量和发行规模剧增，可以说见证了我国资本市场和理财市场的全面繁荣，充分体现了我国居民经济活动的活跃。尽管我国个人理财市场发展迅猛，但从目前我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，商业银行的个人理财业务还处于初级阶段，与国外理财业务发展相比，我国商业银行的理财业务起步较晚，从我国理财业务的发展情况来看，理财业务的演进速度很快，面临的问题也较多。由于诸多因素的制约，个人理财业务发展还相当滞后，无论从规模还是从内容上，都不能与发达国家相提并论。目前我国商业银行个人理财业务发展中所存在的问题主要呈现以下几个特点：

1.个人理财业务品种单一

近几年来，建行、工行、中行等依次成了自己的个人理财中心或是 金融超市。尽管名称、1形式上略有不同，这些银行网点都强调了“一站式”服务的概念，也就是让市民来到银行，所有的个人业务都可以集中办理，不用再跑其他网点。但各家商业银行提供的理财业务品种上仍然处在一个品种少、规模小、拘泥于传统银行业务的局面上。

2.缺乏具备创新意识的全能性金融人才

目前市场上优秀的理财人才本身就不多，即使培训也要花费很长时间。这些决定了银行不可能为客户提供优质的个人理财服务。由于个人理财业务具有涉及面广、政策性强、情况复杂、服务要求高等特点，理财业务涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，除了具备全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，还必须拥有创新的思维，才能促进我国理财业更好、更快的发展，否则很难确保理财业有新的突破。

3.缺少健全的网络系统支持

多数银行的网络运行系统是建立在账户的基础上的，且客户信息极为有限，因为无法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展犹如“瞎子摸象”，始终无法确定目标群体。商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享，有时甚至还产生相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。[2]

4.风险管理整体上滞后

我国诸多商业银行个人理财业务仍处于粗放型管理阶段，对风险疏于管理甚至漠视其中存在的风险。受我国金融法律制度和管理体制的制约，理财业务的法律风险十分突出，并成为理财业务最主要的潜在风险。[8]

三、针对我国商业银行个人理财业务存在问题所采取的措施

面对国内个人金融市场的激烈竞争和加入WTO后外资银行的紧逼攻势，开办个人理财业务已成为竞争优质客户市场的重要手段和新的经济效益增长点。结合我国商业银行个人理财业务存在的问题，我国应从采取以下几方面的措施进一步发展个人理财服务市场。

（一）加强个人理财业务产品的创新，转变经营管理战略

从我国商业银行个人理财业务目前存在的问题来看，理财产品的创新，是商业银行发展个人理财业务的主要措施之一。其次，在营销方面，个人理财业务需要在经营管理上有一定的转变。这样，我国商业银行个人理财业务在解决问题的同时，才能够更好、更快地发展起来。

1.加强个人理财业务产品的创新，满足客户多元化需求

结合客户整体营销策略，加强产品功能组合的创新。通过产品组合，以客户为导向提供一体化、个性化的产品服务，扩展服务功能，提高产品附加值。最终产品多样化是一项很有效的竞争战略，根据每个地理市场、客户群或者分销渠道的不同需要和组合不同的产品包，获得更多的销售量。产品组合的主要方向为：第一,整合服务渠道和产品渠道。加快服务渠道整合，形成自助银行客户服务、远程客户服务、面对面客户服务、一对一服务等服务渠道。加强网上银行、银行卡两个主渠道的产品整合及以企业现金管理为核心的产品整合。第二,整

合本外币产品。加快本外币产品一体化创新与服务。第三,整合产品线。

2.转变经营管理战略，培养自主创新的能力

(1)转变经营战略。随着我国市场经济的发展、人民生活水平的提高以及金融体制的变革，传统的金融结构在不断改变，金融服务的对象和内容已发生质的变化。过去那种银行与客户之间单纯的债务人与债权人的关系已不适应新的金融形势。为此，商业银行必须转变经营观念，努力开拓理财服务业务，朝着国际混业经营的方向发展。如果我国的商业银行在政策松绑后实行混业经营，那么它们可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，它们也可以像美国的商业银行一样，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务，到那时，一旦政策壁垒拆除，个人理财业务将有长足的发展。

(2)树立以客户为中心的经营理念，提高营销质量，做好市场细分与市场定位。第一，提高服务质量，分层次细化服务。它有利于个人金融业务的开拓和银行收益水平的提高。在实际操作过程中,商业银行应逐步引入市场细分理念，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间的重点优质客户上，因此，银行在市场定位上应该进一步向中高端客户群体倾斜。[10][4]第二，调整营销策略，营造品牌效应。近年来，在金融产品同质化越来越严重的情况下，品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。因此，我们有必要重新规划现有的业务品种，在广度、深度、关联度三要素上做文章。在营销策略上，应根据地理、收入、生活方式等不同标准并结合自身的特点和优势，实行差别经营，突出重点，走“主营理财，专营理财，特色理财，精品理财”之路。[9]

（二）加快培养和引进个人理财业务专业人才，打造精英的理财团队

制订良好的培训方案，培养专业的客户经理，提高理财人员的素质。金融全球化和混业经营全球化，对理财业的工作人员提出了更高的要求，除了要具备扎实的专业知识外，还应具备良好的语言、沟通以及承受压力的能力，因此组建一支专业的、全能的个人理财专家队伍势在必行。这不仅是培养人才的需要，同时也是我国顺应金融全球化的需要。对于理财团队素质建设具体可采取如下措施：

1.建立理财专家系统

为实现个人理财业务的规范化、标准化管理，弥补理财人员业务和素质方面的差异，我们尽快立项开发个人理财专家支持系统。个人理财专家支持系统应实现以下一些主要功能：为理财人员提供必要的金融分析工具，帮助理财人员快速满足客户的基本理财需求；提供规划分析功能，对客户的目标需求进行现金流分析和金融产品推荐；提供信息服务，为理财人员提供金融市场动态、经济金融政策法规、利率、汇率、理财案例、业务信息统计等信息；归集和储存优质客户信息，实现对优质客户服务需求和交易行为的分析，对目标客户进行针对性的营销；归集客户经理资料及服务动态，实现对客户经理工作业绩的标准化考核。

2.加强理财人员的选拔和培训

为加快理财人员队伍建设可以从三个方面着手：一方面，制定理财人员管理的有关制度

办法，建立理财人员绩效挂钩的激励机制；第二方面，在全行范围内考试选拨理财人员，竞聘上岗，择优录取；第三方面，加大理财人员培训,提高理财人员的业务水平，增加和充实理财人员在服务礼仪、谈话艺术、客户关系管理等方面的知识。

（三）运用高新技术，加快网络化进程

改革开放20多年来，中国金融行业的信息化建设从无到有、从单一业务向综合业务发展，并从根本上改变了传统金融业务的处理模式，建立了以计算机和互联网为基础的网络体系和技术平台，逐步形成了覆盖全国的电子汇兑清算系统、电子证券交易系统和金融管理系统，但已有的这些金融网络、金融技术与发达国家相比，相距很远，离银行业务发展的要求也有距离，所以为了应对外资银行的挑战，更好地拓展商业银行的业务，特别是个人理财业务，我们必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点放在以下三方面：

1.完善网络基础设施建设

我国银行业一方面应加快全国性金融网络的建设，协调各银行之间的冲突；另一方面应着手兴建银行内部网络；同时应积极建立国际间金融互联网；

2.加快金融电子化系统的集成金融企业根据市场和客户的需求，把各种金融产品和服务及其相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使金融企业能籍此灵活地适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营管理上的优势；

3.建立和完善银行内部数据信息管理系统

借助这个系统，银行可有效地管理已有的信息，并对信息进行加工，特别是对客户信息进行有效加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务，特别是定制的服务满足客户的需求。

（四）为个人理财业务营造一个良好，可靠的风险管理体系和机制

1.建立完善的风险管理体系

未来，银行风险管理的组织体系应从两个层面进行调整：首先是要适应商业银行股权结构变化，逐步建立董事会管理下的风险管理组织架构。其次，在风险管理的执行层面，要改变行政管理模式，逐步实现风险管理横向延伸、纵向管理，在矩阵式管理的基础上实现管理过程的扁平化。

2.完善风险转移和规避的技术手段

在理财产品的研发阶段，商业银行应根据潜在客户分布，对相关理财产品的销售规模和资金成本进行测算。对于理财资金和理财产品的投资组合，进行合理规划，并根据对市场变化的预测分析，采用合理的方法计算各投资组合的风险价值和投资收益率。商业银行不得销售风险加权调整后的资本回报率为零或负值的理财产品。理财产品的投资组合如果只限于固定利率债券(票据)，或者虽不是固定利率但可以准确测算出到期收益率的投资工具(如零息债券、外汇理财资金的打包销售等)，商业银行应当对可能产生的期限错配风险进行测算与评估。

3.建立银行内部监督审核机制

[11]

商业银行应建立个人理财业务管理部门内部调查和审计部门独立审计两个层面的内部监督机制，并要求内部审计部门提供独立的风险评估报告，定期召集相关人员对个人理财顾问服务的风险状况进行分析评估。个人理财业务管理部门的内部调查监督，应在审查个人理财顾问服务的相关记录、合同和其他材料等基础上，重点检查是否存在错误销售和不当销售情况。商业银行的内部审计部门对个人理财顾问服务的业务审计，应制定审计规范，并保证审计活动的独立性。

尽快完善相关法律、法规，对商业银行个人理财业务进行规范，同时为监管部门监督和检查以销售个人理财产品为名义变相高息揽储、进行不正当竞争的行为提供处罚依据。监管部门应该鼓励和支持银行的产品创新，规范业务管理，从市场准入、信息披露、关联交易和税收政策等方面进行规范，为理财业务的发展创造良好的外部环境。

四．结论

随着我国经济的发展和金融市场的逐步开放，我国银行业个人理财业务已经呈现出大的发展趋势。展望未来，离开金融服务业全面开放的时间越来越近，同时国内的从业环境及人们的金融意识正在不断的改变及提升，市面上大量的理财师培训机构也涌现出来，甚至已经出现了一些独立的第3方理财顾问公司。在这样的背景下，国内银行若能抓住最后的机会努力壮大自身的力量。在未来中国个人理财市场上，必将上演一场龙争虎斗的武林大会。[15]

参考文献

[1]刘敏.新形势下拓展银行个人理财业务的思考[M].城市个人金融,2002年.[2]贺坤.关于商业银行个人理财业务的几个问题[J].中国金融,2005,(3):24-25.[3]张保秋.中国银行个人理财业务发展研究[D].优秀硕博士论文库,2004.[4]韩建东.商业银行个人理财业务的建设策略[M].中国金融电脑,2006,(2):49-51.[5]何育静.拓展国有商业银行个人理财业务的思考[J].商业研究,2005,(12):6-7.[6]郑先炳.解读花旗银行[M].北京:中国金融出版社,2005.[7]朱家良.我国商业银行个人理财业务的现状[D].金融与保险,2005.[8]田文锦.金融理财[M].北京:机械工业出版社,2006.[9]燕燕.我国银行个人理财业务和理财产品的发展[J].金融观察,2006.[10]胡维波.我国商业银行个人理财业务的发展及其突破[J].金融与经济,2004,(5):37-39

[11]李江.基于理财客户个性特征的市场细分[J].广西金融研究,2006,（12）：6-7

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截至2009年12月底, 商业银行理财产品发行机构已经增至86家, 产品发行数目超过7000款, 募集规模达到5万亿以上。

主要特点:1、稳健型理财产品比例高。09年保证收益型理财产品发行总数接近2000款;非保本类型中以信贷类产品为代表的稳健类型增长了超过1000款。2、人民币理财产品“受宠”。09年银行人民币理财产品增至85%, 而外币理财产品则遭受“冷遇”, 发行数与市场占比出现“双降”。3、债权类产品地盘最大。09年发行的银行理财产品中, 近3000款债券与货币类产品市场份额最高, 占比43.48%;2900款信贷类产品也是主力, 占比43.00%。

4、创新品种比以往多。

09年银行理财业务根据市场环境与投资者需求的变化推陈出新。包括管理期限、投资对象、担保设计、分层结构、运用方式等方面。

二、商业银行个人理财业务发展中的主要问题和困难:

1、市场基础条件不完善。

目前我国利率尚未完全市场化, 许多金融产品的利率都是统一固定的, 产品之间的风险差异很难通过价格反映。由于人为的利率管制和市场分割, 公开报价的利率水平不统一, 人民币利率之间缺乏无套利均衡, 银行在开发产品和平仓操作上障碍重重。2、银行营销乏力。近几年来在品种推出方面虽然注意了多样性, 但理财产品多数还定位于少数高端优质客户, 这就使得多数人望而却步。还有一些好的理财产品却因为金融机构营销不力, 而不能为大多数投资者了解。再加上多数人理财意识淡薄, 导致了理财业务的实际市场需求增长不快。部分商业银行采取盲目承诺高保本收益率, 个别商业银行甚至在亏损让利的条件下推出理财产品, 争夺零售客户资源。3、产品研发能力相对较低。商业银行推出的理财产品多数只是将传统的金融业务稍作改进, 并没有很好地按市场细分设置服务内容, 各家商业银行在产品种类、结构和服务功能上趋同, 同质化严重。4、综合理财人员较少, 个人理财从业人员的综合素质有待提高。理财业务是一项综合性很强的业务, 要求从业人员不仅要全面掌握银行业务, 同时应具备各种投资知识、销售技巧, 通晓客户心理。而这种综合人才正是最匮乏的5、组织机构设置欠科学。个人理财业务的顺利开展必须依赖于前中后台业务的整合, 由于个人理财业务涉及的内容非常广泛, 常常需要个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门的交叉配合, 但个人理财业务工作通常归在个人银行业务部。造成前台业务分割, 无法为客户提供一站式服务。6、不同程度误导消费者。其一, 个别销售人员盲目追求业绩, 销售过程不规范, 甚至故意误导客户投资与其风险承受力不相匹配的产品。其二, 部分销售人员故意引导投资者在进行客户评估时勾选高风险评估项目, 导致“客户风险评估”形同虚设。其三, 部分商业银行没有及时向客户披露金融市场变化对理财产品收益的影响以及监管政策变化等信息, 导致客户蒙受不必要的损失。

三、商业银行个人理财业务发展思路

1、发展前提:

加大市场监管力度, 维护公平竞争。监管层应该对个人理财业务出现的问题高度重视, 需出台相关规定规范市场。监管机构还要根据国内外宏观经济运行及金融市场的发展变化进行分析研究, 通过公布金融数据等方式增强投资者的风险意识和风险防范能力。鼓励商业银行进行各种风险提示教育工作, 做好理财产品实际收益的解释、说明工作, 引导公众理性投资, 实现商业银行与客户之间的良性沟通, 避免引起不必要的纠纷。

2、发展核心:

研究客户需求资料, 提高服务针对性。做好个人理财业务服务内容的研究及客户个人理财业务产品个性化需求的研究。由于在人生的不同理财阶段表现出明显的各自特点, 并在人生理财规划中起着相当重要的作用, 因此, 有针对性地提供个人理财业务方案具有十分现实的可操作性。在人生不同阶段中, 客户对个人理财业务产品的需求表现了较大的差异性。因此, 根据不同的客户需求提供适合其资产增值或保值的愿望, 这是拓展个人理财业务发展空间的十分关键的环节。

3、发展路径:

统筹设置理财业务部门, 提高资源集成能力。银行在组织架构上和业务分工的重组中, 要充分研究个人理财业务发展的特殊性要求。银行根据个人理财业务发展的需求, 专门指定一个职权相对独立的、职责比较明晰的、专业结构比较综合的业务部门, 负责个人理财业务的管理、规划和发展, 对整体业务开拓会更有利。

4、发展目的:

强化客户增值服务, 提升理财品牌形象。针对高端客户群体的批量营销和服务出台一整套包括重点服务网点、专门理财手册、简化申请审批发放手续的措施方案, 通过开展系列讲座、理财师免费提供理财规划服务等活动, 树立理财品牌形象, 增强个人理财业务对社会大众的吸引力, 体现人文关怀、密切客户关系, 才能追求精细高品质服务, 打造出独特的理财品牌。

5、发展手段:

大力发展网上银行业务。只有通过加大网上银行产品建设与推广, 提高网络运行质量, 才能推进非现金交易和向网上银行渠道迁移, 大幅增加网上银行客户数量和交易量, 只有将网上银行营销重点由注重签约数量向提升应用水平转变, 才能充分发挥整体联动的优势, 扩充重点优质客户签约应用网上银行, 只有通过调整ATM、自助服务终端的布局, 才能最终达到提高柜面业务分流率。

参考文献

[1]刘莹.关于发展个人中间业务的几点建议[J].财经研究, 2008.7

[2]李诚丁.浅谈商业银行个人理财业务的发展[J].西南金融, 2009.4

论我国商业银行个人理财业务的发展全文 篇3

关键词：个人理财业务；商业银行；发展研究

一、 商业银行个人理财业务的内涵

（1）商业银行个人理财业务的概念。根据银监会的定义，商业银行的个人理财业务是指商业银行为客户提供的财务分析与规划、投资顾问及资产管理等具有专业性的服务活动。即由理财规划师根据客户的财务和非财务状况，通过专业规范的方法为客户制定出切合实际且可操作的规划方案。进而帮助客户将资产合理有效地投资于不同类型的理财产品之中，实现财务安全和财务自由。

（2）商业银行个人理财业务的分类。按照是否接受客户的授权和委托对客户的资金进行管理和运用，可以将商业银行的个人理财业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务。

理财顾问服务是指专业理财机构（包括银行、证券公司、保险公司、第三方理财机构等）通过一般性的业务咨询活动为客户提供理财服务，由客户自行管理和运用资产、获得收益并承担相应的风险。

综合理财服务是指商业银行根据事先为客户制定并得到客户认可的理财方案，在接受客户委托和授权的基础上，代替客户对资产进行管理和运用，收益和风险由客户或以银行与客户事先约定的方式获取或承担。综合理财服务又分为私人银行和理财计划。私人银行是向高净值人群提供的全面的理财服务。而理财计划则是面向普通大众所提供的理财服务。

二、 我国商业银行个人理财业务的发展现状

（1）商业银行个人理财产品的发行规模不断扩大，且品种日益丰富。随着我国居民生活水平的日益提高和我国金融市场的不断发展，个人理财业务逐渐成为商业银行财富管理业务中的核心部分，个人理财产品作为个人理财业务的载体，其发行规模逐年扩大、品种也日渐丰富。根据银监会的统计数据，2013年我国商业银行个人理财产品发行规模为56.43万亿元，较2012年增长85.87%。此外182家商业银行2012年发行理财产品共计3.2万款，全年平均收益率为4.34%，2013年共发行理财产品4.4万款，全年平均收益率达到4.65%，即2013年理财产品较上一年度增长了25%，全年平均收益率提高了31个百分点。

（2）非国有股份制商业银行在理财市场中占有率最高，国有商业银行次之。目前各商业银行都在积极对自身的业务结构进行调整，大力发展个人理财业务。非国有股份制商业银行将个人理财业务向资产管理方向引导，对理财产品的创新十分注重。而国有股份制商业银行在努力提升自身服务质量的同时，不断扩大理财产品的发行量。城市商业银行虽然起步较晚，但其一直在扩大理财产品的发行规模，积极抢占理财市场的市场份额，表现出强势的追赶势头。普益财富2013年度中国理财市场发展报告中的数据显示，非国有股份制商业银行市场占比达到36.99%，国有股份制商业银行市场占比为28.81%，而城市商业银行市场占比为24.78%。从中可以看出，我国各类商业银行都在积极发展个人理财业务。

（3）个人理财产品中人民币产品成为主流，短期产品占比较大。从目前我国商业银行个人理财产品的币种结构上来看，理财市场中的理财产品以人民币理财产品为主，这主要是基于人民币币值近几年基本稳定，且一直保持着升值的趋势。根据普益财富2013年度中国理财市场的统计数据显示，人民币理财产品在市场中占比为92.93%，美元理财产品市场占比为2.68%，澳元、港元和欧元理财产品的市场占比分别为1.5%、1.13%、1.14%。外币理财产品在我国理财市场中所占比重极小。

从我国商业银行个人理财业务的期限结构上来看，理财市场中的理财产品主要以短期理财产品为主。根据普益财富2013年度中国理财市场发展报告中的数据显示，为期1个月以下的理财产品市场所占比为470%，为期1-3个月的理财产品市场所占比达到54.64%，为期3-6个月的理财产品市场所占比为25.83%，6-12个月的理财产品市场所占比为12.5%，而一年期以上的理财产品市场所占比仅为2.22%。这主要是因为目前我国的宏观经济形势较为复杂，客户出于对风险的考虑更偏向于短期理财产品，银行为吸收更多的资金而倾向于发行短期理财产品。

三、 我国商业银行个人理财业务目前所存在的问题

（1）政策层面存在限制，相应的监管不够完善。由于我国金融业实行的是分业经营，使得银行市场、保险市场和证券市场相互割裂，在一定程度上制约了个人理财业务的发展空间。目前我国商业银行的个人理财业务业务范围较小，产品和服务仍处于较低的层次。此外，目前市场中的个人理财产品存在缺乏透明度的问题，因此对个人理财业务的监管也尚待提高。

（2）个人理财业务的风险控制存在缺陷。商业银行的个人理财业务在迅速发展的过程中，出现个别银行利用理财产品进行变相的高息揽储的现象。盲目且无序的竞争使商业银行在发展个人理财业务中增加了更多的风险隐患，也使投资者的合法权益得不到切实的保护。一旦出现大规模的违约事件，将会给金融市场带来巨大冲击。

（3）商业银行所推出的理财产品同质化现象严重。目前我国商业银行所发行的个人理财产品同质化问题突出，与客户个性化、多样化的理财需求还存在较大的差距。如此粗放化的市场定位使得理财产品难以得到市场的认可，进而造成其销售市场被严重束缚。商业银行重产品营销而轻产品创新，仅对现有业务进行重新组合，这将会严重阻碍理财市场的发展壮大。

（4）缺乏大量高素质的专业人才。专业人才队伍的建设是开展个人理财业务的关键。商业银行个人理财业务所需要的是能够为客户提进行财务分析、针对客户的不同需求对资产进行合理安排和规划的专业理财师。目前我国商业银行开展个人理财业务的人员大多缺乏专业的金融理财知识而仅善于销售理财产品，其中能够提供专业化理财规划服务的人员严重缺乏。

四、对我国商业银行个人理财业务的发展建议

（1）重视理财产品创新，丰富理财产品品种。首先是理财产品设计上要注重层次化，满足各层次客户的需求。目前商业银行的客户群体中低端客户占绝大多数，而为低端客户所设计的理财产品品种较少。其次要优化产品结构，做好各理财产品之间的衔接，避免形成断档从而造成客户的流失。最后要发展外币理财品种，为客户提供更多的投资选择。目前我国的外币理财产品相对较少，除了增加对美元的投资之外，还应加强在港元、欧元、澳元等币种的投资。

（2）打造专业的理财团队，提高理财服务能力。首先是培养具有综合素养和专业素质的理财人才。商业银行内部应针对个人理财业务设计能力提升项目，积极组织针对不同层次客户服务能力提升培训、专业理财技能培训和理财产品营销能力培训。其次要吸纳和引进外部优秀人才，进而在商业银行内部打造强专业、高素质的理财业务队伍，进而形成强大的服务支持系统。同时要制定完善的考核办法和激励机制，形成合理、有效、公平、公正的业绩考核系统，激发从业人员的工作积极性，进而提升商业银行个人理财业务的服务水平。

（3）创新理财产品的销售渠道，扩大个人理财业务市场。目前理财产品主要依靠于商业银行的网点进行销售，因此要重视网点的销售渠道作用。由于网点能够实现服务人员与客户面对面的交流，因此网点是为客户提供理财服务和获得新客户的最佳渠道。同时要充分利用网络银行高效、简便、快捷的服务优势。鉴于网络银行不受时间和地域的限制，商业银行应积极促成网络银行成为理财产品销售的新渠道。此外应结合目前快速发展的网络信息技术、发展网络理财平台，从而提供一站式的金融服务。如此在降低个人理财业务办理成本和理财产品销售成本的基础上，培养潜在客户群以扩大理财市场。

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【摘要】对我国商业银行个人业务现状进行分析，指出存在国民金融投资知识匮乏、风险承受能力偏低，客户经理销售水平不统一、对客户资料掌握情况不明晰，银行缺乏联动销售机制等问题；同时也面临金融业产品无专利可言、商业银行迅速发展、同业竞争压力颇大，个人业务受国际市场局面和国家政策调控的双重影响，业务发展不可控。我国应法制化理财市场，提高业内公务人员业务素养，健全产品创新机制，加强投资者投资理念的普及。

【关键词】商业银行 个人理财业务发展产品创新

【内容】

一、个人业务的基本概念

1个人业务的定义

2个人业务分类

2.1个人理财业务

2.2个人贷款业务

3个人业务的对象

二、我国商业银行个人业务发展的分析

1我国商业银行个人业务发展历程

2我国商业银行个人业务发展现状

3我国商业银行个人业务发展前景

三、我国商业银行发展个人业务过程中存在的问题

1投资者缺乏理财意识

2专业人才匮乏

3理财环境缺少法律保障

4银行缺乏联动的销售机制

5产品创新机制不健全

四、进一步发展我国商业银行个人业务的对策

1健全相关法制建设

2增强产品创新能力

3加强全民投资理财意识

五、结束

论我国商业银行个人理财业务的发展全文 篇5

(一)业务需求不足

1.业务的服务门槛偏高。多数个人理财项目定位于少数的高端优质客户，服务门槛过高，造成客源稀少。国内银行一般“门槛”在20万元以上。如招商银行的“金葵花”，要求客户资产要达到50万元;工商银行的“理财金账户”，要求客户资产达到20万等。中国目前来说总体上高收入客户比例较低，从现有品牌看，门槛的偏高导致能够满足这一门槛条件的客户比例并不多。这更显示了我们商业银行个人理财业务刚刚处于起步阶段，它还不能合理地驾驭和掌握居民的理财的需求，合理地确定门槛条件。

2.个人理财业务宣传不到位。这体现在银行市场营销观念不强，广告宣传做得不深不透。多数银行理财人员缺乏主动营销意识，“坐、等、靠”思想严重，认为客户自己会上门来要求进行个人理财;或是不善于通过常规业务发展与客户的关系，造成理财业务开展的范围不大。也导致不少客户对银行个人理财业务存在片面认识，有些人尽管拥有大量的金融资产，但又普遍存在“财不外露”的保守思想，对我国商业银行的理财水准心存疑虑，对此业务持观望态度。

(二)理财产品缺乏个性

我国银行个人理财产品有同质化趋势，如在投资领域，几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合。就目前的个人理财市场，与成熟市场的银行理财相比，业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计。因此可以看出目前银行针对普通人的“个人理财中心”的服务还处在较低的层次。

(三)商业银行的政策体制问题

目前我国金融业属于分业经营，银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销基金公司、保险公司等的产品，而对这些产品的适用性无能为力，这种状况大大制约了个人理财业务发展的空间。目前，商业银行理财方式只是传统的储蓄业务、贷款业务、外汇业务的简单列举、堆砌和整合，限制条件多，对于有些产品也只能停留在业务品种介绍、咨询建议、办理简单的中间业务等方面，并不能算是真正意义上的个人理财。

(四)缺乏高素质的专业理财人员

目前银行的理财员大多是原来银行储蓄所的员工，对证券投资和保险业务不甚了解，所以理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上。近年来，虽然商业银行加快步伐进行理财客户经理的培养力度，但多数理财经理参加理财专业培训的机会较少，即使参加了理财业务培训，个人理财技能仍以银行类业务为主。而理财业务是一项专业学问很深、操作技术性很强的业务，理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等多方面理论知识和实务操作，若不具备全面的财务分析能力及金融专业知识，就很难确保服务质量。

四、对商业银行个人理财业务发展的思考

(一)提高营销手段，加大个人理财的宣传力度

通过各种媒体开展广泛的个人理财宣传，使广大居民懂得理财的重要性，要把银行的理财产品通过各种宣传渠道介绍给广大客户，讲明利弊关系以及可能存在的风险，让客户自愿选择。商业银行也应该充分利用广泛的有形的银行网点进行理财产品和专业服务的宣传，同时加大电话银行、网上银行等网点的渗透率，使客户既能享受到人性化的专业服务，又能克服时间和空间的限制得到的理财服务。

(二)实行差别化、个性化服务

个人理财的重点在于个性化的服务。因为不同的人在人生的不同阶段对理财的要求是不一样的，不同的人对于风险的偏好程度也不一样。所以根据每个人不同的阶段、不同的偏好、不同的投资需求来进行个性化服务，这才是个人理财业务发展的一个真正方向。另外商业银行在服务好高端客户的同时，也不能忽视中低层次的客户，因此要对客户市场进行细分，提供差异化理财服务。

其次还要提高客户管理水平，加强专业化服务。商业银行要在竞争中处于领先优势，应该建立起自己的优秀理财品牌，通过向客户提供专业化的品牌产品，对不同的客户群体选择合适的理财产品，并实施差别定价策略，从而支持收入和利润的增长。

(三)加强跨行业的合作，丰富理财业务

通过整合现有产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合效益，逐渐形成以中等收入客户为主体，高端客户为核心的新个人客户群体。这就要求商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业合作，从现阶段互相业务代理发展到更广泛的行业间接触。随着商业银行的经营体制的变化，银行有必要开发混合型的金融产品，例如银行与基金公司合作开发基金信用卡、银行与保险公司合作开发保险储蓄卡等。

(四)培养专业的个人理财服务人员

提高理财人员的素质及客户管理水平，就要加强专业化服务培养和选拔专业的理财客户经理。随着中国金融理财师(CFP)资格认证制度施行，商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。

五、结语

随着我国居民财富的不断增长，以及人们对财富管理理念的不断深化，个人理财业务已逐渐成为金融业发展的新焦点，各金融机构均把发展个人理财业务做为抢占市场份额、赢取中间业务收人的重要手段。

可以预测到个人理财服务是一个蕴含巨大机遇和广阔前景的市场，个人理财服务业务的发展将是商业银行今后的主要发展方向。因此要要增强银行竞争力，就要重视个人理财这一创新业务，塑造理财品牌，突出自身特色，从提高理财服务质量、创新服务方式等方面入手，促进我国商业银行个人理财业务的不断发展。

参考文献

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[2]张九龄.对拓展个人理财业务的思考[J].甘肃金融，2004，(1).

[3] 谢珍贵.试论我国商业银行竞争的新焦点——银行个人理财业务[J].深圳信息职业技术学院学报，2004，(12).

[4]李书坤.商业银行个人理财业务探索[J].河北金融，2006，(6).

[5]张淼.商业银行个人理财业务探讨银行分析[J].投资理财，2007.

论我国商业银行个人理财业务的发展全文 篇6

(一) 商业银行的个人理财业务发展旺盛

1997年12月, 中国工商银行上海分行开设了个人理财工作室, 服务内容包括外汇买卖、单证保管、存款证明、理财咨询设计等12项内容, 之后很多商业银行相继开展相关业务, 建设银行有了“乐当家”、中国银行有了“中银理财”、交通银行有了“交银理财”、农业银行有了“金钥匙理财”等等。进入2003年之后, 在外币存款利率很低的背景下, 各家商业银行的理财产品更是如雨后春笋般不断涌现, 很多商业银行从长远利益出发, 创建自己的理财品牌、提供更加专业化的理财服务, 使各阶层的客户享受到“一站式”的贵宾服务来做好自己的理财, 使财富不断保值增值。

(二) 理财服务和理财产品的发展特点

在商业银行理财服务业务发展的十多年来, 其服务特点和产品特色更加突出, 并呈现出以下趋势:从单一的银行业务平台向综合的理财业务平台转变, 业务品种由单一的储蓄业务向集合资产、负债、中间业务一体化发展;从单一的网点服务向网上银行转变, 24小时自助银行、电话银行、手机银行、网上银行等服务更加便捷, 因此备受青睐;从同质化服务向品牌化服务转变, 各商业银行的品牌特点更加明显, 品牌是增强竞争力的有效手段, 可以使客户对产品的认知度大大提高, 成为吸引客户注意力的重要手段;从大众化服务向个性化服务发展, 根据客户的需求开发新产品, 有差别、有选择的进行产品的营销和服务, 从而追求更高的利润。

二、阶段我国理财业务发展存在的问题

(一) 个人理财的服务人员专业化水平不够高

我国商业银行至今已经发展了很长时间, 在人才积累上已经有不少专业的技术人才, 比如许多总分支行的行领导都是金融业务方面的专家, 但是相对而言, 零售业务人才员就是商业银行业务发展的一个瓶颈, 他们对个人理财业务熟悉度相对匮乏, 可以说是知之甚少。在银行基层, 一线零售人员普遍存在缺少专业理财知识的现象。银行系统在销售自己理财产品的时候又忽视了这个方面的缺陷, 很少对一线销售人员加以培训, 只是简单的找几个代表口头说说而已。

(二) 产品的差异化程度小

虽然截止到目前国内商业银行的金融理财产品已经出现很多, 但是目前银行理财产品大多数都是较为初级的重复性产品, 在产品设计上基本是一个模板, 没有什么新意。再就是我国商业银行没有加大力度去系统的深入的去研究整个资本市场目前是个什么状况, 这个市场本身, 以及这个市场上的客户对我们的理财业务是什么样的需求。这样我国商业银行对整个市场的把握就相当的薄弱, 更不要说去设计什么创新性的产品去争取这个市场。

(三) 理财服务认知不足, 理财服务策略还不完善

我们的理财服务应该因人而异, 采用个性化的理财服务措施。针对不同的客户要根据其自身的理财偏好、风险承受能力以及个人的收支情况加以区别对待不能一概而论。我们要针对不同的客户做出不同的投资策略, 建立不同的投资组合。并本着对客户负责的态度对客户的整个投资过程加以全程跟踪, 及时发现投资组合可能出现的任何问题, 提醒投资者防范风险。目前我国商业银行的个人理财业务尚处于探索阶段, 当初的很多承诺和服务做得都不是很到位。

(四) 信息披露不够完全

银行销售人员在推销自己所售的理财产品时, 若是客户部没有问到时, 他们对产品的缺陷及风险是只字不提, 而且还有少部分营销人员为了完成任务在向客户推销理财产品时并不针对客户推荐不同产品而是不论是什么样的客户哪种利润大推荐哪个, 只强调收益不强调风险。

三、改善我国个人理财业务发展的建议

(一) 提高营销人员的专业素质

由于我国金融机构采用分业经营的管理模式, 受此影响, 商业银行的个人业务的专业化水平相对发达国家普遍较低, 自身缺乏业务经验, 这就要求我们的销售人员除了要具备专业化的金融素质外, 还必须具备良好的语言沟通能力及较强的承受工作压力的能力。

(二) 科学设计理财产品, 避免重复性产品

到目前为止我国商业银行理财业务发展已经经历了一段时间, 各个商业银行理财产品在形式和内容上大同小异, 同质性特别强, 针对不同客户的理财产品没有突出个性化差异。不能够吸引广大投资者的注意力, 所以我们为了更好的争取客户资源一定要加强针对不同投资偏好客户的个性化服务, 以使客户得到最大限度的满意。

(三) 提高理财服务质量

我国的优质客户层还没有完全形成, 但是现在已经涌现出很大的一批人, 他们具备一定的资金实力, 有较先进的理财理念, 对资产安全的保值、增值有着尤为迫切的需求。所以我们要加强对银行基层销售人员的培训, 挖掘这一部分潜在的有实力的客户资源, 同时为客户做好个性化服务, 提高他们的投资盈利水平, 同时也为我们自身争取最大化利润。使得客户在增加盈利的前提下, 加强对我们银行系统自身的信赖度。使得我们银行自身能够在客户与客户之间相互宣传, 扩大我们的客户源。

(四) 完善理财产品的信息披露制度

信息披露是表现一家金融机构是不是对自己所售理财产品做到客观评价, 是不是不仅仅是为了自身利益而忽视客户收益的一个重要表现形式。比如若是一家金融机构只是销售其理财产品而不对去所包含的风险加以揭示, 只是为了单纯的去销售这个产品赚取自己的利益而不管客户的收益, 这样的话客户只是一锤子买卖, 可能以后该金融机构就会损失包括客户自己及身边所有人的理财盈利机会。

参考文献

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[2]金立新.关于当前银行理财业务发展与规范的对话, 《金融时报》, 2009-07-13.

[3]钟玲静.后12.11国内商行理财业务定位[J].时代经贸 (理论版) , 2007, (01) .

[4]贺建清, 胡宏海.大力发展个人理财业务, 提高商业银行竞争能力[J].内蒙古农业大学学报 (社会科学版) , 2004, (02) .

[5]胡斌, 胡艳君.利率市场化背景下的商业银行个人理财产品[J].金融理论与实践, 2006, (03) .

论我国商业银行个人理财业务的发展全文 篇7

关键词：银行；个人理财； 业务

一 、商业银行个人理财概述

（一）个人理财业务的基本概念

个人理财业务是商业银行全新的综合性业务，是商业银行长期适应和满足利客户金融需求的过程。银行利用已了解的客户信息与金融产品，分析客户具体的财务状况，通过客户提出需求，制定与客户相关的财务管理目标和计划，并从各种金融产品中选择可以帮助客户实现理财目标的服务过程。

（二）个人理财业务的分类

从不同的角度，对理财业务有不同的分类：

1. 理财顾问服务和综合理财服务。按是否接受客户委托和授权对客户资金进行投资和管理理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。

2.理财业务、财富管理业务与私人银行业务。银行理财业务可分为理财业务、财富管理业务和私人银行业务三个层次，银行为不同客户提供不同层次的理财服务。其中私人银行业务服务内容最为全面，除了提供金融产品外，更重要的是提供全面的服务。理财业务、财富管理业务和私人银行业务之间并没有明确的行业统一分界。

（三）商业银行个人理财业务发展的现状

根据银监会的数据，2013年，182家银行共发行银行理财产品4.4万款，超过2012年的3.2万款，计划募资金额为463302亿元。全年平均预期收益率为4.65%，较去年同期的4.34%上升31个基点。2013年年底银行业理财产品余额或至11万亿元，2014年，民营银行将陆续亮相。作为银行业的生力军，民营银行势必会积极拓展同业业务。但由于其较低的议价能力，民营银行的加入也将抬高理财产品收益。2015年年底可能至30万亿元。

二、 我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题

（一）经营理念有待提高。财产品缺乏客观评价标准。理财产品仍被视为存款，而且理应如此。我们认为，无论客户与银行之间签署何种协议和监管部门的表态，“买者自负”的理财业务投资理念在现实中很难行得通。“买者自负”应用在股市里，就是谁入市谁就要对自己的投资行为负责，明了世上既没有只涨不跌的市场，也没有只跌不涨的市场。而“买者自负”要实现预期效果，投资者、商业银行和监管部门三方都必须“有所作为”。

（二）缺少专业人才。专业理财服务人才严重缺乏。目前中国每年发行数千款理财产品，对金融理财师人才也提出了新的要求和挑战。目前中国每年发行数千款理财产品，对金融理财师人才也提出了新的要求和挑战。从金融理财师人才的需求来看，高端理财人才缺口最大。理财师需要持续地学习国家的金融政策，研究各种理财产品。

（三）缺乏创新。提供的理财产品缺乏实质性创新，同质化比较严重，缺乏创新激励机制部分商业银行个人理财业务的创新方式多为从外资银行引进一个结构，而不是自行设计，或是以模仿为主，无法满足市场要求。我国商业银行普遍缺乏创新的内在激励机制，如创新的设计、实施监控和考核机制等。

（四）金融机构体制不完整。目前监管部门对银行理财产品与信托计划实行报备制而不是审核制，理财产品市场的大门完全敞开，如果没有严格的行政执法做后盾，无疑会为不法之徒提供可乘之机。由于国民收入水平的不断提高，闲置资金增多，人们的个人理财意识开始逐步加强。在利润空间缩小、对公业务乏力、风险加剧、同业竞争激烈以及融资的压力下，个人理财业务已经成为我国商业银行新的利润增长点，越来越为各商业银行所重视。当宏观经济处于上升趋势时，理财市场的问题还不大。但在经济下行背景下，一旦“违约”事件大规模出现，将有可能造成金融风险。因此，他建议监管部门加强理财产品监管，加大对理财市场违法违规行为的打击力度，让理财市场进入良性循环。否则，受到损害的不仅仅是普通投资者。

三 、国内外个人理财业务发展状况比较

（一）国外商业银行个人理财业务发展

国外商业银行个人理财经历了萌芽阶段，形成与发展时期，成熟时期的复杂的过程，逐渐从简单的理财走向成熟的理财市场。在发达国家，个人理财业务已经非常成熟，早已是一种非常普遍的金融服务，已经成为金融业最重要和最稳定的利润来源，呈现出成熟理财业务的发展特点。

（二）国内外商业银行个人理财业务比较分析及借鉴

1.业务方向分析。比照以前的美国的情况，现在中国消费者也会日益对建立退休基金等事宜产生需求，从而寻求个人财务策划专家的咨询。与美国的人们一样，生活理财是我国消费者的主要需求，其中追求投资收益最大化并非是其需要专家理财的首选目标，我国也有可能发生这种情况。因此，仅仅根据客户需求来为之提供一些创新的储蓄投资产品和消费贷款，是远远不能满足客户需求的。

2.员工素质方面的分析。在美国，已经有专业理财人员从事个人财务策划业，并且已经成为一个独立的行业，中国的现状与美国虽有很大差距，但也有提供此类服务的主要还是传统的金融服务机构，其中又以商业银行为主，只是可选项太少。从国外商业银行个人理财业务发展可以成功可知，我国个人理財需要一个衡量商业银行个人财务策划服务品质的核心标准，并以此为我国人员培养的标准。我国可以在此得到启示，从而培训和考核从业人员。

四 、发展我国商业银行个人理财业务策略

（一）提高理财人员综合素质

全面提高理财人员综合素质， 降低个人理财业务风险。让理财规划师国家标准制定的培训机构代表，与国内外的大学联合推出专项计划，旨在为金融、财会专业的毕业生搭建就业的平台，进行大学生就职前的专业化培训，以便更好地向金融机构输送人才。因此，我国需要培养复合型、专业化、高素质的理财人员。这是我国商业银行个人理财业务顺利发展的重要因素。

（二）重视产品的创新

重视产品的创新，实现产品差异性战略。要不断对市场的需要进行分析预测的基础上有针对性地设计理财产品，提高产品的附加值。要做好市场的调研，建立自己的特色产品，在同质化现象日趋严重的市场中独树一帜，树立品牌效应。同时还要注重整合现有资源和产品，与其他金融机构加强合作，取得共同效益。

（三）加强个人理财业务信息系统建设

加强个人理财信息系统。目前， 国内商业银行对个人客户信息管理尚处于发展型管理阶段。大部分银行已开发了个人客户信息管理系统， 但还多数银行还没有完善的个人客户信息管理系统。由于国民收入水平的不断提高，闲置资金增多，人们的个人理财意识开始逐步加强。在利润空间缩小、对公业务乏力、风险加剧、同业竞争激烈以及融资的压力下，个人理财业务已经成为我国商业银行新的利润增长点，越来越为各商业银行所重视。对于客户的个人理财方案的设计、动态管理和个人理财策划书的编制都处于初级阶段， 部分银行仍然依靠手工作业。提供的是长期的动态金融服务，个人理财业务面对的是一支庞大的客户群，为此，开发个人理财信息管理系统势在必行。

（四）加大营销宣传力度

加大宣传力度，提高产品声誉。抓住客户需求，合理指导客户配置资产，加大理财产品的宣传力度，坚持以柜面营销和大堂经理营销为基础，网点负责人针对财富以上客户进行一对一地电话营销，个人客户经理做好到期产品的客户提醒和继续购买工作，全方位、多角度加强理财产品宣传力度。（作者单位：浙江师范大学行知学院）

参考文献：

[1]金剑.商业银行个人理财业务创新研究[J].现代营销（学苑版）.2012（01）.

论我国商业银行个人理财业务的发展全文 篇8

摘 要：个人外汇理财业务是商业银行提供的重要金融服务之一,对此类业务的风险控制是银行整体风险控制机制中的重要一环。我国商业银行的个人外汇理财业务具有业务结构复杂,产品价格波动频繁,业务涉及面广的风险特征,因此银行管理层应当积极采取措施进行风险防范,即建立个人外汇理财业务的内部审计、调查监督和理财产品交易限额控制机制,利用衍生工具组合和对冲策略,提高个人外汇理财业务风险预警能力等。

关键词：商业银行；个人外汇理财；风险管理

Abstract：Individual foreign exchange financing is one of the most important financial services of commercial banks, in which the risk control plays a key integral part.In this respect the risks arising from complex service structure, high uncertainty, extensive involvement and frequent price fluctuation should be highlighted.Bank management should take actively measures to prevent the individual foreign exchange financing service from various risks, including internal audit, quota supervision/control mechanism for financing products, derivative combination and hedging strategy.All of the measures suggested to take is aiming at the ability for early-warning.Key words：commercial bank； individual foreign exchange financing； risk control

随着我国金融改革的进一步深化,商业银行的服务职能更加突出,商业银行的个人理财业务是新金融服务产品的主要代表之一。第一论文范文网编辑。其中,个人外汇理财业务借助人民币汇率形成机制改革及外汇市场逐步开放的东风,正逐渐成为国内商业银行的业务增长点。与此同时,由于个人外汇理财业务涉及众多金融衍生工具的应用,这些工具在为银行带来较高收益的同时也蕴涵了巨大风险。因此,与个人外汇理财业务相对应的风险控制机制不仅关系到业务自身安全,更与整个银行资金的安全休戚相关。然而,国内商业银行更多强调的是产品创新和业务拓展,相应的风险控制机制往往被忽略,亟待银行管理层的重视。

国内有关商业银行外汇风险的文献多注重于银行整体层面的分析,很少关注外汇理财业务中出现的风险。郦箐(2005)在分析商业银行总体外汇风险成因的基础上,提出了相应的风险控制建议[1]。陈卫东(2000)和黄毅(2006)分析了国内商业银行当前所面临的总体风险,提出了风险管理策略[2－3]。董晖平(2005)对个人外汇理财业务中的部分产品的风险进行了分析,但缺少相应的风险控制策略[4]。曹晓燕(2006)对个人外汇理财中的法律风险成因进行了具体分析,并给出了法律风险的控制对策,但未涉及个人外汇理财业务中的其他风险[5]。本文在对国内商业银行个人外汇理财业务进行风险分析的基础上,根据业务中存在的风险的具体特点和国内银行风险控制的现状,提出加强个人外汇理财业务风险防范能力的相关策略。

一、个人外汇理财业务概述

个人外汇理财业务是指商业银行为个人客户提供的、以外汇为交易标的或服务内容的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。根据业务内容的不同,个人外汇理财业务可分为：外汇买卖类业务、外汇期权类业务、外汇结构性存款类业务和外汇投资咨询类业务。外汇买卖类业务包含了银行提供的外汇实时交易、委托交易、委托撤单、委托查询等业务。外汇期权类业务是指银行向客户提供的以各种外汇为标的的期权,包括买权和卖权。外汇结构性存款业务是指银行以外汇存款为交易主体,综合运用外汇金融衍生工具将国际金融市场上各类外汇产品进行组合和包装,向客户提供的一揽子外汇交易产品。外汇投资咨询类业务涵盖了银行向客户提供的各类有关外汇产品投资咨询和分析的服务。

个人外汇理财业务既涉及到银行的表内业务,也涉及到了银行的表外业务,而且包含了金融衍生工具的操作,所以业务流程和结构较为复杂,且风险性较高。对此类业务的风险控制是银行整体风险控制机制中重要的一环,需要银行内部有较完备的风险分析、控制和防范措施,这对国内银行的内部风险管理提出了较高的要求。国内银行市场已经向外资全面开放,个人外汇理财业务作为外资银行的核心业务必将是外资银行重点推广的对象,国内银行已经开发出种类众多的个人外汇理财产品(详见表1),在这种情况下,充分重视个人外汇理财业务的风险控制,让资金安全得到充分的保障,是国内银行快速开拓个人金融服务市场的重要基础。

二、个人外汇理财业务风险分析

1.业务结构复杂和缺乏操作指引,增加了银行的操作风险

个人外汇理财业务涵盖了远期、期权等多种金融衍生工具的交易与定价,其构成具有相当的复杂性,银行在对这些金融工具进行定价和买卖的过程中,对基础资产价格的预测很容易产生偏差,引起银行资产的损失。目前银行所订立的个人外汇理财业务内部管理制度不完善,理财交易程序中存在漏洞,并且外汇理财的投资人员没有受到内控制度的有力约束,这些都加重了银行理财业务中的操作风险。第一论文范文网整理。

个人外汇理财业务包含了币种繁多、数额巨大的外币买卖、外汇期权和外汇结构性产品,银行在与理财客户签订理财协议后,理财交易能产生大量的头寸和敞口,因此,银行需要根据头寸的利率敏感性和外汇敞口的大小进行相应的保值操作。由于国内银行个人外汇理财业务的管理制度不完善,缺乏详细的操作指引和健全的交易风险控制机制,所以国内银行无法应对理财业务中复杂的交易状况,对操作人员的监管在不同程度上存在漏洞,产生信息不对称的可能性很大。银行内部监管人员与操作人员之间的信息不对称,为道德风险的产生提供了条件,隐瞒、欺诈等风险也就相应产生,给银行资金安全带来了很大的风险。

2.产品价格波动频繁,增加了银行的价格风险

个人外汇理财产品的价格极易受外界条件变化的影响,交易标的的外汇价格和利率的波动,会引起银行收益和经营上的风险。个人外汇理财产品的重要基础资产外汇的变动能直接影响到银行开展个人外汇理财业务的收益,是影响银行经营安全的重要因素之一。国外银行很早就已经开始对个人外汇理财产品的风险进行计量和评价,对风险敞口的计算和控制较为精确。国内银行在积极开展个人外汇理财业务的同时,配套风险敞口计算能力并没有得到相应提高,不能满足外汇理财业务风险控制的需要,银行的收益和资产容易受到损失。个人外汇理财业务的主要交易对象利率的高低变化会引起理财产品价格的波动,产生价格风险。个人外汇理财产品中的外国债券,通常在利率上升时价格会下跌,如果银行向客户保证的理财产品收益率过高,债券价格又低于银行买入时的价格,那么银行就出现了损失。理财产品中还包括了许多利率期权、利率互换或两者的组合,如果未来利率与银行预期出现了偏差,那么作为理财产品出售方的银行就要承担这部分损失。个人外汇理财产品风险的规避需要很复杂的分析和保值工具组合,给国内银行的业务风险控制提出了很高的要求。

3.业务投资交易具有不确定性,增加了银行的信用风险

外汇结构性存款业务是个人外汇理财业务的重要组成部分,通常包含了远期、期权交易等金融衍生产品,这类衍生产品价格波动性较大,其投资收益率变动幅度很大,给投资方带来的损失较大,会产生较高的信用风险。理财业务的交易方可能因损失过大而不能履行到期付款交割的义务,危及银行的投资安全。这种风险特别表现在个人理财业务的外汇期权业务及结构性存款业务中,银行的交易方可能因个人资金或清偿能力出现障碍,无法向银行交割相应的标的物,从而造成银行自身损失。由于个人外汇理财业务所涉及的期权、期货等衍生工具只需要交纳少量的期权费或保证金就可以进行交易,这种“四两拨千斤”的交易方式在提高理财资金利用效率的同时,蕴涵了巨大风险。个人外汇理财业务的交易方可能在交易中出现恶意欺诈的行为,导致合约无法按时履行和交割,从而造成银行交易损失,并最终影响整个银行的风险状况和运营安全。

4.业务涉及面广,增加了银行的法律风险

法律风险是新巴塞尔协议强调的银行所面临的重要风险之一,个人外汇理财业务在交易过程中包含了理财产品的购买方和投资交易方,在投资过程中涉及了国内和国外的金融市场,所以银行在开办理财业务的同时,要承担相应的法律风险。根据我国银监会所发布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》,商业银行开展个人理财业务, 应进行严格的合规性审查, 准确界定个人理财业务所包含的各种法律关系,明确可能涉及的法律和政策问题, 研究制定相应的解决办法, 切实防范法律风险[5－6]。由于个人外汇理财业务涉及了一般产品销售人员和理财业务人员,在日常的业务活动中,一般产品销售人员与个人理财业务人员的工作职能存在交叉混淆的情况,一般产品销售人员超越权限向客户提供个人理财顾问服务,严重违反了相关规定,银行因此要承担相应的法律责任；同时银行销售人员的误导性促销方法和销售行为,以及理财业务人员对客户提供不恰当的、暗示性的投资建议,也促使了法律风险的产生。

三、提高国内银行个人外汇理财业务风险防范能力的相关策略

1.建立个人外汇理财业务的内部审计、调查和监督机制

个人外汇理财业务构成复杂,风险来源广泛,需要在银行内部建立专门内部审计机制对业务资金运行状况进行审查,在保障理财产品投资者利益的同时,减少银行风险敞口和弥补内控制度缺陷。国内商业银行应当建立个人外汇理财业务内部调查和独立审计机制。银行内部审计调查人员与个人外汇理财业务人员之间要保持相对独立性,以减少内控机制中的人为因素。通过定期对个人外汇理财业务资金流向、投资产品收益状况进行详细的调研,审计调查人员应对个人外汇理财业务风险状况进行分析评估,向银行管理层提供独立风险评估报告,减少信息不对称引起的操作风险。第一论文范文网 整理。

为了防范销售人员欺诈或理财业务人员的不当提示所引起的法律风险,银行内部风险控制部门应对个人外汇理财业务的相关记录、合同和其他材料进行定期监督检查。银行内部风险控制部门也可委托专门的调查监督人员,以客户身份进行调查,在最大程度上增强调查的真实和准确度[7]。

2.建立理财产品交易限额控制机制

个人外汇理财业务包括了众多有价证券和金融衍生工具的投资,这些金融产品价格和收益的不确定性为国内银行管理者带来了风险管理上的难题。银行可将个人外汇理财业务中金融衍生工具的风险限额纳入相应的衍生工具的总体风险限额来进行管理。银行通过对不同部门严格规定个人外汇理财产品交易员的总交易限额、每日交易限额、币种交易限额、金融工具的期限限额和地区限额,降低银行交易风险。银行还应当密切注意超限额情况的发生,建立每日超限额控制制度,对所有交易账户进行清查,防止交易员为弥补个人账户损失而进行超限额交易。

3.利用衍生工具组合和对冲策略

国内银行可通过在国际金融市场上买入或出售相应衍生工具,构造出具有稳定收益的投资组合来管理个人外汇理财产品的价格风险。例如,当银行向客户出售与某一种或几种证券价格收益挂钩的、保本而收益浮动的个人外汇理财结构性存款时,预期未来这一种或几种证券价格将出现大幅度的波动,但是不能确定这种变动的方向。银行可买入以这一种或几种证券价格为标的、到期日相同但执行价格不同的一只看涨期权多头和一只看跌期权多头,组成一个宽跨式期权(strangle)。当到期日股票价格处于一定区间内时,这种期权组合的损失是固定的；当股票价格出现很大波动时,能得到较高的收益,在最大程度上控制了外汇理财业务的价格风险。银行还可采用相应的对冲策略来达到控制个人外汇理财业务收益损失和风险的目的。例如,银行可将个人外汇理财合约中期限和币种相同的协议进行组合和打包,然后在金融市场上签订相应的远期利率协议(FRA)或在利率期货市场上进行反向操作,等理财合约到期时进行对冲,防范利率变动风险。

4.提高个人外汇理财业务风险预测能力

国内银行应当对个人外汇理财产品组合进行详细的市场调研和分析,测算风险收益,并对相关产品的风险收益预测数据进行必要的验证；应当健全个人外汇理财交易管理和风险管理系统,对外汇理财业务中出现的各种交易头寸和风险敞口进行计算,及时控制业务整体风险,提高风险控制效率。实行个人外汇理财业务风险的实时管理,可以让银行准确及时地了解业务风险状况,动态地对风险进行监测和管理,减少信息不对称引起的操作风险和信用风险。银行在对风险进行动态管理的过程中,可利用风险管理系统对个人外汇理财业务进行各种风险计算,在各种风险标示量超过一定设置值时,系统能够自动报警,这样做可以加强银行对个人外汇理财业务风险的反应和处理能力。同时,银行在进行个人外汇理财产品开发的过程中,可以通过详细评估主要风险及其测算和控制方法,提高对风险的预测与预警能力；还可将个人外汇理财风险管理系统与全国个人征信数据库相结合,建立个人外汇理财业务客户信用风险评级系统,对不同信用等级的客户实行差别对待,从整体上控制个人外汇理财业务的信用风险。

参考文献：

浅谈商业银行个人金融业务的发展 篇9

个人金融业务是相对于公司或批发业务而言，一般是指以合理安排客户财务为手段，面向私人小型企业和为居民个人消费提供的小额、零星银行产品和服务，涉及储蓄、银行卡、消费信贷、个人小额抵押贷款、个人理财服务、委托代理、电子银行等诸多领域的金融业务。在经济多元化程度不断加深和金融创新日新月异的今天，个人业务开始受到越来越多的关注。当前，由于我国社会主义市场经济的发展，城乡居民收入的提高，科技技术的飞速发展，个人计算机、网络工具和通讯设施的广泛应用，大大提高了个人获得信息和处理数据的数量和速度，使得个人金融需求不断增长，同时个人金融业务对于商业银行改善经营结构和提高经营效益、培育新的利润增长点以适应金融市场化、国际化发展的要求起着关键作用。为适应这一趋势，商业银行必须树立现代经营理念，强化营销，利用自身优势，努力扩大个人优质客户群体，积极创新个人金融业务，推动专业化服务，加强人才培养，并建立健全管理考核机制，以适应个人金融业务发展需要，推动个人金融业务加快发展。

写 作 提 纲

一、现状——个人金融业务有待大力开发

（一）“微利时代”的传统银行业必须寻求创新点。

（二）我国开办个人金融业务的主客观条件已经具备。

二、我国商业银行个人金融业务发展中存在的问题

（一）个人金融业务发展的市场环境还不够成熟。

（二）市场定位和客户关系管理跟不上竞争需要，技术手段落后。

（三）金融产品引进创新存在着不足方面。

1、金融产品引进性创新脱离实际。

2、缺乏科学的市场细分和合理确定目标客户。

（四）商业银行缺乏高素质的个人金融业务管理人员。

三、促进商业银行个人金融业务发展的对策与建议

（一）树立个人金融业务的现代经营理念。

1、确立以客户为中心的经营理念。

2、树立质量和效益观念。

3、建立以市场为导向的考核机制的激励化。

4、加快培养高素质的理财员。

5、个人金融业务的科技化。

（二）强力推进个人金融业务的创新。

1、制度创新。

2、产品创新。

3、加强组织管理创新，健全金融创新机制，培育金融创新文化。

4、积极进行技术创新，充分发挥现代信息网络技术在金融产品创新中的支撑作用。

5、风险管理创新。

（三）实施品牌营销战略和强化营销手段。

1、建立和完善以客户为中心的营销体系。

2、细分市场，竞争优质客户，建立客户关系管理体系。

3、不断调整和创新产品结构，实施品牌管理。

4、整合营销渠道，增强营销能力。

利润。

2、树立质量和效益观念。个人金融业务相对批发业务投入大、成本高，利润空间小。因此应在个人金融业务部门推行全面成本管理，在各层次、各环节实行成本调节和机会成本抉择的现代管理方式。一是对现有的个人金融业务品种进行成本—效益分析，对没有效益或低效益的业务品种予以淘汰，对效益好的业务品种应迅速扩大覆盖面。二是开发个人金融业务新品种时，要进行科学的前景预测，大力开发那些高收益、前景好的业务品种。三是积极发挥银行业协会维护商业银行合理权益和行业自律的作用。逐步改变目前银行服务“免费午餐”的观念，对各种中间业务进行合理收费。

3、建立以市场为导向的考核机制的激励化。

受理个人金融业务是一项复杂的脑力劳动，没有一套行之有效的考核机制，很容易挫伤员工的积极性。我国商业银行对员工的业绩考核指标一般仍以对私吸储、对公放贷为主，这种制度格局显然不利于开拓员工思路和不断创新的积极性，必须改变。对员工的考核，重点应放在手续费收入、客户满意度、新产品设计和研发以及所提合理化建议方面。利益的分配应按工作量大小、劳动复杂程度和对商业银行贡献多寡拉开档次，职务的升迁也应如此。

4、加快培养高素质的理财员。

在商业银行的竞争中，人才短缺是个突出问题。没有大量可以适应个人金融业务岗位需要的人才，没有可以提供优质服务的员工，开展个人金融业务只能是纸上谈兵。因此，我国商业银行必须下大力气培养一支富于创新、善于经营、勇于开拓的与现代商业银行相适应的复合型理财员。

5、个人金融业务的科技化。

由于个人金融业务的对象多而分散，没有现代科学技术所提供的高速、快捷、安全、可靠的个人通讯系统的支持，开展业务将相当困难而且成本较高。因此，商业银行应加强个人金融业务软件及其系统的研究开发，通过计算机网络搜集、整理和分析经济信息，建立客户档案，及时掌握客户动态，对优质客户进行跟踪管理，为合理设计理财产品提供科学依据。

（二）强力推进个人金融业务的创新。

目前，发达国家的大型商业银行个人金融业务已成为商业银行实现盈利的重

要渠道，以个人理财、个人融资为主的个人金融业务正在成为国际上一些大型商业银行的主营业务。从收入构成来说，花旗集团50％以上的营业收入来自对个人客户的服务，香港恒生银行的个人金融业务对全行利润的贡献率也在48％以上，个人金融业务发展的前景广阔已成为业界人士的共识。人民群众日益殷实的小康生活，为商业银行的个人金融业务带来了越来越广阔的市场空间，个人客户的金融需求也将日益多元化。我国商业银行只有不断创新，全面提升个人金融业务的市场竞争能力，才能在这块领域上有更大的收获。

1、制度创新。一些实行分业经营的国家，为了提高银行业的竞争力，将逐步引进银行业综合经营模式。在加强银行业商业化、法治化管理的基础上，实行机构管理创新，建立银行控股集团公司，允许银行参股非银行金融机构。从区域来看，商业银行不仅可以在同一国家跨地区开展业务，而且可以在全球范围内跨国开展业务，促使银行业经营国民化和国际化。

2、产品创新。银行业将根据经济发展对金融服务的要求，率先在传统的存贷款业务方面进行创新，通过推出一系列融存款与投资于一体的金融产品，综合运用商业贷款、债券投资、股权参与，甚至在一定程度上参与企业风险投资，为企业提供全方位的融资服务，保证银行资产规模、市场规模的扩大以及收益的持续增长。目前，证券、期货、保险已经成为保值、投资的重要手段，这些金融工具有别于传统的存贷款业务的特点在于：它们不是直接满足融资需要，而是为客户管理资产服务，起到保证投资者收益的作用。其中，有的金融产品既具有投资功能，又具有存款替代功能，如果银行不能提供相应的金融产品和服务，就会失去大量储蓄资金来源，更会失去大量的市场份额。因此，在未来金融发展过程中，银行业将适应直接融资比例增加的趋势，重视拓展中间业务，并在证券、期货、保险业务的代理、投资顾问等方面拓展业务。

3、加强组织管理创新，健全金融创新机制，培育金融创新文化。

国内商业银行要通过深化金融体制改革，加快建立现代商业银行制度步伐，健全金融创新机制，从根本上确立金融创新的主体地位，激发银行以创新求生存、图发展的内在动力。

当前金融创新的特点是：竞争不断升级，金融产品迅速更新换代；金融产品设计和产品生命周期变短；依靠科技手段来缩小价格差以及为客户量身定做金融

产品成为竞争主流。金融创新的态势要求建立一套与之相匹配的具有市场快速反应能力的组织管理体制。我国商业银行现行的传统的金字塔型管理模式，越来越不适应金融创新的需要，因此，商业银行应加强组织管理模式的创新，在决策层、管理层、执行层之间建立一种网络化的管理模式，使现有的规则、程序、标准有自由创新的空间。此外，商业银行还应重视培育良好的创新文化。要把我国商业银行办成学习型组织，为员工创造学习环境、学习条件、学习氛围，使每个员工都有机会更新知识；要形成团队合作的意识，倡导团队精神，在部门之间、员工之间形成合力。

4、积极进行技术创新，充分发挥现代信息网络技术在金融产品创新中的支撑作用。

在网络经济条件下，信息网络技术与金融的耦合关系日益加深，依托于现代信息网络技术进行产品创新，创新科技含量高的金融产品，已成为商业银行金融产品创新的主旋律。通过技术创新，商业银行一方面可以为客户创造一个互动的信息沟通渠道；另一方面也有利于商业银行建立完善的客户资料数据库，并在此基础上进行目标市场细分，有的放矢地为客户提供高度细分化、个性化、定制化的创新金融产品。此外，通过技术创新和充分利用信息网络技术，可以实现银行内部信息共享，避免不同产品开发中的重复投入，同时也有利于迅速组织力量和资源，以互动方式在系统内进行交流，加快产品创新的进程。

5、风险管理创新。金融创新在给银行业收益结构带来有利影响的同时，也会给银行业带来新的风险，这就要求银行在风险控制方面采取有效措施实行风险管理创新。银行风险控制将会是动态的，即根据银行自身业务开展情况，不断完善风险控制措施。金融创新将使银行业务的风险发生变化，表面上看，中间业务在银行资产负债表外，但在一定情况下却会转变为银行表内资产。总体而言，银行业金融创新将促使银行提升风险管理能力和水平。

（三）实施品牌营销战略和强化营销手段

我国商业银行开展个人金融业务，除了加快金融创新外，还需要实施品牌营销战略、强化营销手段。

首先，建立和完善以客户为中心的营销体系。了解客户市场，细分客户市场，有明确的客户市场定位。以挖掘和满足客户的需求为中心，实行业务流程的再造。

以客户经理制为核心，整合营销渠道，统一客户联系渠道。最后形成基于客户互动关系的、根据客户需求变化的、不断创新产品和服务的，高效运行的营销管理体系。

其次，细分市场，竞争优质客户，建立客户关系管理体系。营销战略的实施必须从客户开始，具体策划优先的战略重点和竞争区域，进行市场细分。细分的目标是要把与竞争对手的差别转化成持久的成本差异，保持在这一市场的竞争力。客户市场细分及目标市场选择的基础是客户关系管理，积极引入目前国际上流行的客户关系管理的方法和经验，开发个人信息数据库系统。在综合业务系统环境下，运用数据仓、帐户和个人理财等系统优势，对个人金融业务流程进行再造，从而形成新的竞争力。

第三，不断调整和创新产品结构，实施品牌管理。金融产品和产品结构的调整，要立足于满足客户的需求，追求经营效益的最大化。改变单一的储蓄产品现状，将以储蓄为核心的产品结构逐步过渡到以个人金融业务为核心的产品结构；将传统储蓄业务与个人金融业务相结合，以延长产品的生命周期。加快中间业务、消费信贷和银行卡的发展，重点培育银证通、代理保险、代理基金、代理债券等交叉销售产品，培育出一批明星类产品，为理财业务的快速发展并走向成熟创造条件。在当今的市场竞争中，产品竞争已演变为跨地域、全球化的品牌管理，打造我国商业银行个人金融业务的强势品牌。

第四，整合营销渠道，增强营销能力。营销渠道优势取决于营销渠道的整合。要从调整网点布局入手，合理调整和优化网点、自动柜员机、自助银行的分布；根据不同地区金融资源不同、客户类型设置不同、不同网点的功能，加快个人金融业务中心建设。要加强网点内涵的改造，增强网点的营销功能，改变守株待兔式的网点经营模式。同时，要加大网点、自助设备、电话银行、网上银行、销售终端等渠道的整合营销力度，使之互为补充，共同发展。银行产品的销售利器是客户经理制和客户经理的销售技能，要尽快建立个人金融业务客户经理制，同时加强客户经理的培训和考核。个人客户经理是我国商业银行针对个人客户的专业型营销队伍，是全面营销个人金融业务产品的主要力量，我国商业银行应把建立一支适应市场需求和业务发展的客户经理队伍作为今后一段时间的工作重点之一。

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