我国商业银行零售业务发展的问题与

我国商业银行零售业务发展的问题与（精选8篇）

我国商业银行零售业务发展的问题与 篇1

商业银行积极稳妥地发展中间业务，既是摆脱七次降息以来，存货利差日趋减小，利润趋微困境的需要，也是应对加入WTO后外资银行冲击的理性选择。本文拟从我国商业银行中间业务的发展现状入手，通过国际比较发现其问题，揭示其成因，在此基础上提出若干对策。

学年论文提纲

一、我国商业银行中间业务发展现状

二、国际比较与存在的`主要问题

1、 品种少，层次低

2、规模小，效益差

3、服务手段落后

4、市场竞争秩序混乱

三、成因分析

1、观念落后

2、业务管理不规范

3、外部环境不成熟

四、若干对策

1、转变观念、合理规划

2、规范管理

3、完善外部环境

付费论文：4000多字有参考文献200元

我国商业银行零售业务发展的问题与 篇2

一、我国银行理财业务发展中存在的问题

(一) 理财产品类型匮乏

在竞争激烈的理财市场之中, 各家银行虽然不断的推出新的理财产品, 但是, 这些理财产品虽然有着不同的外表, 却有着十分相近的内核。由于政策的监管和银行创新能力的不足, 导致各家银行的理财产品本质上都是将货币市场中的产品进行再次组合, 对个人业务与国际业务等进行简单的捆绑, 再重新命名。所以, 用户来到任何一家商业银行办理理财业务, 可选择的理财业务实际上都不多, 虽然看起来品种丰富, 但实际上我国银行中的理财产品种类十分匮乏。

(二) 服务手段缺乏创新

现如今我国银行提供的理财服务还比较初级, 仅仅是一种技术上的服务。 用户的资金进入到理财室之后, 要么是进行储蓄, 要么是购买保险, 要么国债发行之后通过银行的通知, 让用户自行决定是否购买国债。 除此之外, 客户要进行贷款来购买车房, 也会经过银行提供的理财程序, 所以实际上, 我国银行的理财服务并没有智能化, 没有让客户获得一些技术上之外的其他服务。

(三) 违规销售时有发生

由于目前我国商业银行对用户的个人资金情况以及利润目标和需求等问题没有具体的了解, 并且现如今银行理财产品的设计普通, 营销模式存在着一些问题, 所以导致银行职员在与用户进行交流的时候, 由于对用户的不了解, 所以无法人性化的为用户推荐最为合适的理财产品, 并且用生硬的用推销的形式将银行已有的理财产品一一对用户进行介绍。这样一来, 许多对理财产品不甚了解的用户会因为银行职员“热情”的介绍而对理财查您产生抗拒, 或者是因为银行职员所推荐的理财产品不符合自己的需求而放弃理财业务。

(四) 专业人才数量缺乏

当前银行理财业务品种匮乏的原因就在于大部分的理财产品都是外资银行的成果, 而自主研发方面却存在欠缺, 无法自主研发出用户满意, 符合市场需求的理财产品, 理财方面的专业人员数量及其匮乏, 直接导致我国银行理财方面业务的不健全。 不仅如此, 现如今许多银行中的理财人员虽然名头很大, 但是实际上专业素质较低, 无法为客户提供专业的理财服务, 可以说, 高素质的理财人才是当前我国银行所十分缺少的。 不仅如此, 许多银行在面向用户进行理财产品的推荐时, 都耗费很大的精力向用户介绍这一款理财产品能够为用户带来多大的预期收益, 而用户购买理财产品之后, 产品到期之后实现了多少的收益, 银行方面却不及时进行公布, 导致许多用户仅仅是了解这一款理财产品的表面, 就购买了理财产品, 对于理财产品带来的风险却不自知。 不仅如此, 我国政策对于理财业务的监管也较为放松, 没有一个明确的计划, 导致我国银行理财业务的未来存在着相当大的风险。

二、如何更好地发展我国银行理财业务

(一) 学习西方经营模式

从国际银行业发展的整体趋势来看, 目前, 西方发达国家的银行已经将混业经营发展的十分成熟。 而在我国, 虽然国民经济不断发展, 但是, 银行方面却并没有跟随着飞速发展的国民经济一起进步, 而是一直使用传统的 “分业经营”制度, 这种制度导致我国银行业落后于国际上西方发达国家的银行业。 所以, 我国要想追赶上国民经济发展的脚步, 实现长久发展, 就必须将西方混业经营的经营模式进行深入的研究, 结合我国金融业的实际情况制定出符合我国国民情况的新型经营模式。

(二) 提供个性化的服务

随着时代的发展以及我国经济的高速增长, 居民财富的累积已经不在只是传统的银行储蓄方式, 人们开始逐渐有了个人理财意识, 更多的选择符合自己生活特征的金融投资工具来逐渐增加自己的财富。面对这样的现状, 不少的证券公司, 保险公司以及银行都开辟了相关的独具特色理财业务。 而银行, 作为与消费者财富积累联系最为密切的金融机构, 在个人理财业务方面将更具前景。我国银行所面向的客户群体数量十分庞大, 这些用户的实际情况导致他们在选择理财产品的时候有着不同的方向, 银行如果能够根据不同用户的实际需求对这些用户进行分类管理, 为每一名用户提供个性化的服务, 那么, 银行的市场定位就会更加精准, 就能够选择更加适合用户的理财产品进行推荐, 实现更好的发展。比如说, 银行可以按照用户的资产情况, 将用户分为高端用户、普通用户和低端用户。首先, 高端客户能够为银行带来很大的经济效益, 所以, 银行应当为这一部分客户进行更全面的服务。 其次, 普通客户虽然个人看来无法像高段用户一样为银行带来很大的经济效益, 但是, 这一部分的用户有着人数上的优势, 银行方面应当仔细分析这一部分用户之间的差异, 通过对不同用户投资偏好和风险承受能力的分析, 来对每一个用户进行人性化的服务, 针对用户的实际情况, 为用户推荐最适合他们的理财产品。最后, 低端用户资产较少, 可发展空间不大, 银行只要进行好基本的业务处理就足够。

(三) 提升专业人员素质

首先, 在市场竞争激烈的今天, 银行职员的责任已经不仅仅只是办理最简单的业务, 而是需要对金融知识有一定的了解, 能够与用户之间建立起流畅的沟通, 并且懂得一定的营销技巧。 所以, 对于银行的在职员工, 银行方面应当定期组织专业的培训, 通过培训提升银行职工的整体素质。其次, 银行的理财师需要配备行业从业认证书, 让最专业的人来对用户提供最专业的理财建议。最后, 银行的理财产品销售人员要设身处地的为用户着想, 许多用户虽然拥有很多的资产, 但是对于理财知识一窍不通, 这个时候, 银行方面一定要为用户的财产安全保驾护航。

(四) 加强理财产品创新

首先, 要真正的深入客户的实际情况, 了解客户的真正需求, 根据客户的需求来进行理财产品的设计, 面向高端用户、普通用户和低端用户都实行不同的产品设计, 改变现如今理财产品同质化的局面。其次, 银行方面要结合时代发展, 将手机银行、网上银行等业务与现有的理财业务相结合, 以此扩大客户群体。

三、结语

总而言之, 我国银行理财业务的发展还存在许多问题, 这些问题的解决不能一蹴而就, 而是需要在长时间的创新和发展中不断的进步, 相信在未来, 我国银行的理财业务一定会越来越人性化, 不断的朝着国际化的方向发展。

摘要：随着我国社会经济的不断发展和人们物质生活水平的日益进步, 现如今, 我国居民的消费能力进一步加强的同时, 对于理财方面也有了更加强烈的意识, 商业银行传统的理财业务也在此背景之下迎来了更加良好的契机。文章就目前我国商业银行在理财业务上存在的几点问题进行简要的探究, 并在此基础之上对如何解决这些问题, 实现我国银行理财业务更好的发展提出意见和建议, 旨在为我国银行业的发展, 贡献出一份微薄的力量。

关键词：商业银行,理财业务,发展,问题,对策

参考文献

[1]杨新臣, 韩建东.商业银行个人理财业务的建设策略[J].中国金融电脑, 2012 (04) .

[2]葛兆强, 高宇辉.我国商业银行理财业务发展评析[J].银行家, 2011 (09) .

[3]刘旭光.商业银行个人理财业务的风险管理[J].中国金融, 2009 (02) .

我国商业银行零售业务发展的问题与 篇3

关键词：商业银行；中间业务；问题及对策

中图分类号：F830.33文献标识码：A文章编号：1003-9031f2009)04-0067-05

20世纪70年代以来，随着金融自由化和金融创新的发展，国际金融形势发生了剧烈变化，西方商业银行纷纷调整发展战略，日益注重中间业务的发展，随之而来的是银行业务结构和利润结构的变化。与国外商业银行相比。我国商业银行中间业务的总体发展水平低、效益差，非利差收入占总收入的比重远远低于西方商业银行。对于我国商业银行来说。如何更好地拓展中间业务，实现商业银行盈利模式转型，加快中间业务的高速发展变得至关重要。

一、商业银行中间业务的范围界定

按照巴塞尔委员会所确定的标准，商业银行表外业务分为广义和狭义两种：狭义的表外业务是指商业银行从事的、按照通行的会计准则不计入资产负债表内，不影响资产负债但能改变当期损益及营运资金的业务，通常包括那些虽不在资产负债表中反映，但在一定条件下会转变为资产或负债的业务。广义的表外业务泛指所有不在资产负债表中反映的业务，包括金融服务类表外业务和或有债权(债务)类表外业务，前者是指那些只能为银行带来服务性收入而不会影响银行表内业务质量的业务，后者是指那些虽然不在资产负债表中反映，但在一定条件下会转变为现实资产和负债的或有资产及或有负债，即狭义的表外业务。

在中国人民银行发布的《商业银行中间业务暂行规定》中，将中间业务定义为“不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务”，并将其划分为适用审批制的中间业务和适用备案制的中间业务。从人民银行的规定来看，我国商业银行的中间业务与巴塞尔委员会定义的广义表外业务的内容基本一致，适用备案制的中间业务基本上就是巴塞尔委员会定义的金融服务类业务。而适用审批制的中间业务基本上就是或有债权债务类业务，不同的只是我国将涉及证券和保险业务的部分服务类业务放在或有债权及或有债务业务中来管理。这主要是根据我国目前实行金融业分业经营、分业管理体制而做出的选择。

据此，对商业银行中间业务可以给出如下定义：商业银行中间业务是指商业银行在资产与负债的基础上，利用其技术、信息、机构、信誉等优势，不运用或较少运用其资金，以中间人或代理人的身份替客户办理收付、咨询、代理、担保和其他委托事项，提供各类金融服务而收取一定费用的业务。中间业务由资产负债业务衍生出来，共同构成商业银行的三大支柱，又有机地融为一体，互相促进。

二、我国商业银行中间业务发展现状及存在的问题

(一)我国商业银行中间业务现状

2007年银监会副主席唐双宁强调指出。大中型银行要力争通过5年至10年的努力，中间业务收入占比由现在的17％提升到40％至50％；城市商业银行经过5年左右时间的努力，中间业务收入占比由现在的3.67％提升到20％。近几年，国内银行业的竞争日趋激烈，传统的商业银行业务所能带来的利润越来越小。为寻求和扩大盈利空间，各商业银行将目光投向了中间业务。但因我国银行中间业务起步较晚。不仅业务量占总收入的比重偏低，而且品种仅仅限于结算、代理收费等劳动密集型产品。而技术含量高的资信调查、资产评估、个人理财、期货期权以及衍生工具类在我国才刚刚起步。目前，我国各商业银行已经开展的中间业务大约有260余个品种，但基本在于传统业务领域。对知识含量高的投资银行业务涉足不多。同时，一些中间业务由于涉及方方面面的问题，无法收费。

(二)我国商业银行中间业务发展存在的主要问题

与西方商业银行发达的中间业务相比，我国银行中间业务无论在规模还是质量等方面都存在许多问题。

1中间业务绝对收入额及其占营业收入的比例偏低。根据《佐思研究报告》2007—2008年各上市银行中间业务收入占比情况统计，2007年，除了招商银行的中间业务收入与营业收入的比例略高于15％，其他上市银行(含工商银行、建设银行、中国银行)的中间业务收入与营业收入的比例均低于14％；2008年，除了招商银行、工商银行、建设银行、中国银行的中间业务收入与营业收入的比例高于16％，其他上市银行的中间业务收入与营业收入的比例均低于14％。据了解，德国商业银行60％以上的收入来自中间业务，美国花旗银行等20家大银行的中间业务占比在70％以上，英国最大的商业银行巴莱克银行中间业务的利润弥补全部支出的73％，香港银行非利息收入占总收入的比例为22％。然而，我国上市商业银行中间业务平均收益比重不超过10％。

2对传统类中间业务依赖较大，创新能力不足。主要表现在：对传统的结算业务、代理业务依赖较大。对投资银行业务、交易收入业务、私有权益业务、信托托管投资业务、咨询业务、基金业务等新型业务创新不足。而国外银行中间业务收入主要来源于知识含量较高的对外投资业和投资管理业务，而且分布均匀，来源广泛，对某一类业务的依赖性小。虽然在我国有分业的客观因素，但我国中间业务的层次性较低的实际状况也很明显。

3中间业务的服务收费不合理。主要表现在服务收费价格的严重偏低。以中国人民银行颁布的《支付结算办法》中的有关结算收费标准，这一标准严重偏低，一笔业务的手续费收入甚至抵不上银行因此而付出的相关费用。显然，这样的收费，不能体现出银行经营服务的性质。另外，其他一些银行的中间业务没有明确的定价，或者是缺乏行业性的统一规定。

三、我国商业银行发展中间业务的主要对策

(一)提高对发展中间业务重要性的认识

长期以来，我国商业银行奉行传统的经营理念，对发展中间业务的认识不足。这也是与我国利率由人民银行统一制定、利差幅度较大相统一的。从目前我国商业银行的挂牌利率看：一年期的存款利率是2.25％，而一年期的贷款利率为5.31％，利差达3.06％。加上银行吸收的存款有相当一部分为活期存款，其综合利率水平更低，利差也就更大。有了存款，不论是发放贷款还是上在人民银行，就有利润，这就形成了我国银行业普遍存在追求资产规模、以存款立行的经营思想。而发展中间业务。其收益不明显、不直接，造成了基层行对发展中间业务的自我激励不足。近年来各家商业银行虽然对中间业务越来越重视。但在经营理念和观念上始终重视传统的存、贷业务，对未来中间业务的发展市场和在商业银行经营中的战略地位及经济效益性认识不够充分，仍然把中间业务作为商业

银行经营辅助性产品让其自然发展，以至中间业务缺乏内在的发展动力，缺乏整体性及规模性市场营销，影响了商业银行中间业务的良性发展。

认识是行动的先导，提高认识要贯穿于中间业务发展的整个过程。实现“十个转变”：即在经营理念上从专业银行向现代银行转变；在经营目标上从间接创收向直接和间接创收并重转变；在经营意识上从“副业”向“主业”转变；经营模式上由“一元化”向“多元化”转变；在经营品种上从传统产品向新兴产品转变；在经营手段上从科技含量低、单一化向高技术、多样化转变；在服务策略上从低效向高效转变；在经营态度上由被动服务向主动服务转变：在经营机制上从僵化向灵活方式转变；在经营作风上从“以自我为中心”向“以客户为中心”转变。通过上述转变，进一步提高对发展中间业务重要性和紧迫性的认识，最终在措施和行动上推动中间业务的健康、快速发展。

(二)完善中间业务的组织管理体系

目前我国商业银行中间业务品种都是由总行统一推出，逐级授权办理，基层行没有专门机构主动地研究市场和客户需求，对上级银行推广的中间业务，只强调一个“有”字，零散地分布在对公信贷、个人信贷、国际业务、会计等不同的职能部门。开展业务存在自发性、随机性特点，各职能部门往往只能各自开发、自成体系，不同业务之间难以衔接，缺乏对中间业务统一的规划和管理，在一定程度上使中间业务的管理缺乏统一性、连贯性以及业务推动的有效性。因此，必须尽快完善中间业务的组织管理体系。在中间业务的拓展上，要以效益为中心，全面整合中间业务，制定统一的鉴定、核算和综合效益评价体系。首先，各商业银行建立统一规范的核算体制。完善各商业银行会计核算科目。保证中间业务核算的真实和完整。其次，建立中间业务初级核算系统，充分发挥财务管理作用。第三，督促商业银行健全内部经营机制，各商业银行可考虑改变传统业务部门的职能，新成立一个综合业务部门来统一筹划、协调发展、规范管理各项中间业务。第四，建立健全内部控制制度，加强内部控制，保证制度落到实处，确保中间业务得到有效管理和规范发展。第五，加强对客户的信用调查和信用评估，在央行确定的分类指导费率范围内，商业银行费率要与客户的信用等级和业务风险系统相联系，避免企业经营风险的转嫁，降低信用风险。增加经营效益。

(三)强化中间业务产品开发

1咨询业务。银行的咨询业务范围极为广泛，随着改革开放的不断深化，我国企业参与国际经济项目的投标、合作、建设和生产销售的机会愈来愈多。我国商业银行应抓住机遇大力拓展咨询业务，以保证有竞争力的国内优秀企业不会因信息滞后或缺少国内银行为其提供信用担保、信用签证等原因而错失良机，为国有企业积极参与国际竞争提供帮助。

2信息咨询业务。开办信息咨询业务涉及的内容广泛。其中，商业银行应着重发展以下几方面的信息咨询业务：一是有偿提供可对外公开的金融情报，为客户提供国内外市场动态、外汇、人民币价格走势、信息数据及金融市场方面的服务：二是开展咨询和市场调查，对企业资信进行评估，对国内外市场动态、贸易政策、关税等进行调研活动；三是银行受托，对企业经营管理中的问题进行诊断。提供参考；四是提供中介服务。即银行为客户进行经济合作和商品交易充当中介人，为客户牵线搭桥，促使双方达成协议，收取中间服务费或交易中间费。

3代理清理债权债务、国际金融担保等业务。代理清理债权债务是接受客户的委托，通过付款单位的开户行督促付款单位按契约履行付款职责的业务。国际金融担保，一是信用担保，即用银行信用代替商业信用，保证和促使商业活动得以顺利进行；二是融资担保，即为融通资金提供担保，如为借款、延期付款、海关免税、保释金、透支和补偿贸易等提供担保。

4信用卡业务。银行信用卡资源还可以进一步挖掘，除了我们所熟知的业务外，还可大力发展代客买票、预定酒店并预交定金、预定一些消费场所的场地等业务，使得信用卡同时具备一定的IC卡功能。

5转账结算。我国已对传统的邮电传递凭证的转账结算进行了改革，在人民银行与各商业银行之间利用卫星和其他通讯网络建立了电子联行对帐系统，实行同城清算系统的电子化建设，但仍受银行电子化技术的制约。因此，今后我国银行的发展方向仍是完成现代化支付系统的建设，改进并提高电子联行应用系统的功能。并通过城市网络、区域网络与人民银行、商业银行的会计处理系统相连接，加速资金周转，同时继续推动同城自动化清算系统的建设，实现账务处理自动化。另外，发展网络银行成为我国银行未来的发展方向。使客户足不出户便可进行存取款、转账等服务。

6银行卡业务。虽然我国银行卡业务发展迅速，但目前信用卡与国际规范还有较大差距。我国应该在尽快建设全国范围的统一协调的银行卡网络的同时，大胆探索，实现创新。主要可从以下几方面进行创新：(1)功能创新。大力开发银行卡的消费信贷、一卡多户、长话(市话)服务、网上购物、贷款融资等功能。实现银行卡功能的多元化，使银行卡业务渗透到普通居民的日常生活。(2)技术创新。商业银行应在联合的基础上，在统一的技术标准下，积极试点IC借记卡及IC银行卡。(3)机制创新。国际上如万事达卡组织、VISA卡组织等大型的银行卡集团的发展都证明公司化、产业化是银行卡业务发展的必由之路。因此，可以考虑在联合的基础上逐步把银行卡业务分离出来，走集约化经营的道路，独立核算，自负盈亏，银行成为其代理或会员。

7代理业务。我国各商业银行目前大部分业务仍集中在代理发行国债、代理政策性银行业务，这些业务技术含量低、发展潜力小，而我国国有商业银行每年要花费大量的精力争夺代理指标，因此，必然导致银行中间业务拓展的重心发生偏离，而忽视了居民个人对代理业务的大量潜在需求。随着我国国民经济的持续高速发展，城乡居民收入的不断增长和个人财富的积累，商业银行应及时突破代理业务，大力发展私人银行业务。商业银行从事私人银行业务，不但能增加手续费收入，而且有利于改善服务态度，提高服务质量，并通过建立不同类型的客户网，进一步巩固和密切客户的关系，带动居民存款的增长。

8投资银行的业务。我国投资银行业务可以结合我国的实际情况，做企业的财务顾问，帮助企业进行并购，实行产权的流动和重组，以市场的手段对整个国有经济实行战略性改组。另外，商业银行应有前瞻性眼光。积极开展房地产等资产证券化，并在金融工程方面进行必要的实践。随着金融服务业的逐渐开放，全球经济、金融一体化带来汇率的变动，比如促使企业和银行对期权、互换及其衍生产品的需求。因此，对金融工程时代到来的挑战。商业银行应做好准备。

9信托和融资租赁业务。之所以把信托和融资租赁放在一起讨论，是因为在我国目前实行分业经营的原则

下，商业银行不允许涉足信托和融资租赁业务。然而随着金融业的逐渐放开，分业管理体制将大大制约我国银行业务的发展空间，使资金不能发挥充分的效率，削弱银行的竞争力，因而混业经营是我国银行业发展的趋势。商业银行应立足未来发展趋势，主动提前熟悉信托和融资租赁业务，学习国外经验，寻找业务突破口，为将来的发展打好基础。

10金融衍生业务。金融衍生品市场有规避风险和套期保值的功能，在国外已是最具活力的市场，我国利用外债规模不断增加，企业参与国际竞争日益面临各种价格风险。产生对避险工具的需求。使金融衍生品市场的产生和发展成为必然趋势。因此，商业银行不能无视金融衍生业务的广大领域，要把眼光放在国际市场上，未雨绸缪，掌握金融衍生市场业务的基础、技巧、风险的防范等。

(四)实施有效的市场营销策略

市场营销作为连接产品与市场的桥梁，在竞争中显得特别重要。目前，各商业银行对中间业务，无论是营销队伍建设，还是宣传费用投入都存在明显不足。由于银行自身对产品缺乏营销，使相当一些中间业务还未被社会认同，真正形成社会需求。因此，要推销中间业务品种和服务，扩大市场占有率，银行应该采取有效措施，让中间业务面向市场、面向客户、面向产品、面向基层。从我国商业银行业务发展的战略高度来制定中间业务营销策略。

1采取差别营销战略。一是采取差别客户营销策略，根据客户对银行收益的不同将客户划分不同的层次，分别提供不同的服务；二是采取差别业务营销策略，要有选择、有针对性、有目的地开展高附加值和个性化的业务品种。投入资金构建一定的物资技术基础是中间业务发展的前提和保证，如结算业务需要网络系统、信用卡需要微机和POS、ATM等等。因此在投入方面也需要采取差别化策略，选择合理高效的投入结构，向重点客户、重点业务倾斜，实现最佳投入产出率。

2根据市场营销机制，建立和完善中间营销机构。建立和完善中间业务营销机构，在商业银行内部设置专门机构来推动、协调和管理中间业务。首先，按业务发展品种设立营销机构。商业银行应调整经营格局，把中间业务切实拿到发展日程上来，转变中间业务战略，一旦找准切人点，就要敢于创新，配置一定数量的既懂银行又懂营销的复合型人员组成机构，实践并推广新业务。其次，加强对中间业务从业人员的培养和管理。中间业务营销人员代表着商业银行的形象，也是商业银行中间业务发展的关键。必须从以下四方面着手：一是要将知识层次高、业务熟练的优秀员工安排到中间业务岗位上：二是要从观念上彻底消除中间业务是银行“副业”的思想，大胆重用年轻员工，使年轻员工乐于从事中间业务；三是要加强中间业务营销人员的业务和技能培训，紧跟形势；四是要改善分配制度。建立一套对中间业务营销人员的一整套激励机制，通过调整利益关系，分清责、权、利，充分调动营销人员的积极性、主动性和创造性。

3重视关系营销在中间业务营销中的应用。关系营销是目前国际上新兴的主导营销理念，它是指营销活动以建立和巩固与客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与客户建立一个互动的长期性关系，以实现企业一段时期利润的最大化。在关系营销中，企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程，企业的最终目的是通过对客户的价值让度以争取客户对企业的长期合作关系。商业银行中间业务的关系营销。应强调在遵守国家法律、法规、各项政策的前提下开展。这不仅是商业银行合法经营的要求，也是确保客户权益的要求。中间业务关系营销的根本目的是在利用商业银行自身优势为客户提供便利、快捷、安全的服务的同时，不断增进客户的认同感和归属感，与客户建立互动的长期关系。使客户成为银行永久的合作伙伴。因此，商业银行应不断在结构、功能、形式等方面人手，规范和优化多种产品，通过不断给客户带来新的利益与需求的满足，提升客户的价值，赢得客户的长期合作。

(五)加大技术支持，优化服务手段

中间业务是一项集科学技术、电子智能和服务质量为一体的现代化金融服务业务，它的发展必须要有相应的“软硬件”为依托，虽然我国商业银行近年来在电子化建设方面步伐较快，但这远跟不上发展的需要，特别是在计算机联网、软件的开发与应用及服务功能上尤为突出。中间业务，尤其是中高级的中间业务，需要一系列技术的支持，附加值越高，对技术的要求就越高。中间业务系统，采用平台化的设计思路，系统的扩充和叠加就如同搭积木一样。在系统设计时，要充分利用先进的计算机、通讯、语音、网络等技术手段，为客户提供丰富、快捷、方便的金融服务。避免每增加一项代理业务都要新开发一套系统。注意与客户的亲近性、方便性，做到系统的独立性和兼容性(独立于主机系统，不影响主机系统的升级，不因主机系统的变化而变化，适应多种银行接口和多种主机)、高性能性，安全性。系统的逻辑结构和流程设计要合理，达到前台工作人员操作简单和客户使用方便、安全、快捷的目的。

四、完善我国商业银行中间业务发展的保障条件

主客观条件的缺乏造成了目前我国商业银行中间业务发展滞缓的现象，因此，我国应加大力度进行改革，创造条件保障我国商业银行中间业务的顺利快速发展。一是加快金融体制的改革。使其跟上整个经济体制改革的步伐。健全市场体制，完善市场主体和市场体系，把从政府为主导的金融创新模式转变为以市场主体为主导的金融创新模式；同时，完善法律法规，提供风险保障体系，从而为推进中间业务的发展创造各种必需的条件。二是转变经营理念，从战略的高度认识发展中间业务对商业银行整体经营的重要作用和现实意义，切实增强商业银行从业人员拓展中间业务的紧迫感和使命感。三是制订与国际接轨的管理制度和操作规范，这是我国商业银行中间业务得以长足发展的前提条件。四是加强基础设施建设，加快金融电子化步伐，完善硬件设施，吸引集理论与实践于一身的多层次、多类型、具有敬业精神的人才。五是金融监管当局逐步放宽法律限制，商业银行逐步积累经验，提高自身抗风险的能力，渐进地实现向混业经营模式的转变。

五、健全中间业务风险控制体系。严密防范银行风险

我国商业银行零售业务发展的问题与 篇4

个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的银行理财服务是指：银行利用掌握的信息（包括客户信息和投资信息等）与金融产品,分析客户自身财务状况,通过了解和发掘客户需求,制定客户财务管理目标和计划,并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程①。

西方商业银行自 20世纪70年代以来，在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。世界发达地区商业银行的经验表明，个人理财业务是银行新的利润增长点，具有巨大的发展空间。根据资料显示，在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务年平均利润达到35%，年平均赢利增长率约为12%-15%②。以美国花旗银行为例，其个人银行业务利润贡献度超过60%，其中个人理财业务贡献度接近50%，远高于一般的银行零售业务。从发达国家个人理财业务的发展趋势来看，发展个人理财业务有利于增加商业银行的利润来源；有利于改善银行的财务状况，转变银行经营增长方式；有利于完善金融服务功能。因此，个人理财业务在商业银行业务发展中占据着重要位置。

我国商业银行从上个世纪90年代中期开始开展个人理财业务。1996年，在中信实业银行广州分行在国内首家推出个人理财业务之后，工行、招行、农行、建行、交行、广发行等商业银行也相继推出了拥有各自品牌的金融产品，一时间大量的理财工作室、理财中心如雨后春笋般纷纷涌现。与此同时，外资银行也寄希望于从中国个人理财市场中分得一杯羹，纷纷抢滩中国境内个人理财市场，争先恐后地在上海、北京、深圳等城市大投入地开设理财中心、财富管理中心，抢占个人理财市场。随着我国居民财富的积累和理财欲望的不断增强，个人理财业务市场逐步升温。

进入2006年，金融业的对外资银行的深入开放已经进入了倒计时阶段，外资银行和国内各家商业银行对个人理财业务的抢夺已呈现白热化程度。因而，我国商业银行如何抓住这最后的机会抢占更大的市场份 ①刁恒波.我国商业银行个人理财业务的现状和存在的问题分析.商业银行个人理财研究,2005-3.第9页.②梁君.http:skymotor.bokee.com/125k 2006-5-22.1

额，如何谋求在未来市场环境中的生存与持续发展，以及如何赢得相对竞争优势是各家商业银行应该关注的一个重要课题。

一、个人理财业务发展的积极因素

（一）居民财富的快速增长，为商业银行发展个人理财业务提供了基础

中国人民银行1月15日公布的数据显示，截至2005年12月末，我国城乡居民储蓄存款突破14万亿元③。中国居民如此庞大的居民储蓄额吸引了众多商业银行的眼球，为我国商业银行个人理财业务提供了必要前提。

美林集团曾发布过一份《2005全球财富报告》称“中国内地拥有百万美元资产（不包括个人居住的房产、收藏品及耐用消费品）以上高收入的人群比上增加了4.3%，总数已达30万人。”④据专家预测，在未来的5年中，个人理财市场将以30%的速度递增。由此可见，我国的个人理财市场将呈现无限商机。

①

（二）投资理财业务环境的日趋完善有利于活跃和规范理财市场

长期以来，投资市场的不完善使许多投资者望而却步，阻碍了个人理财业务的良性发展。2002年以来出现了股市长期低迷，房地产市场不断虚增的情况。除此之外，我国严格的外汇管制政策，也使我国投资者难以参与国际投资市场。当前，证监会颁布了“国九条”致力于积极推进股权分置改革和证券业务创新，以期从根本上解决中国股市先天固有的结构性缺陷，扭转股市长期低迷的局面，保护广大投资者利益。与此同时，我国政府大力规范房地产市场，抑制楼市炒风。央行、银监会和外汇管理局日前共同发布《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办 ③ 记者王宇.我国居民储蓄存款直破14万亿元 一年连续跨三个大关.http:.④记者唐韵.中外资银行演理财大战 30万翁成焦点.http:.①记者张立栋.30% 中外资银行比拼个人理财http://licai.fooren.com/category/110002/2006/04/27/2006-04-27_314543_110002.shtml

法》，允许境内机构与居民个人委托商业银行在境外进行金融投资，进一步拓宽了居民的投资渠道。人民币利率市场化使金融大一统的利率固定价格将被全面打破，有利于各家商业银行进行金融产品的创新和开发，使银行变成金融超市，客户可以根据自己的实际需要选择恰当的金融产品。汇率制度改革在稳健中有加速的趋势，这使得联系人民币和外币的理财产品的设计成为可能。这些政策和举措将极大地促进我国资本市场和货币市场的完善和发展，扩大投资渠道和规模，丰富投资产品，这无疑将会大大刺激居民参与个人理财的需求。

（三）混业经营的趋势显著将拓宽个人理财业务的市场空间

2005年4月6日，国务院正式批准确定中国工商银行、中国建设银行和交通银行为首批直接设立基金管理公司的试点银行；2005年9月29日，银监会正式公布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，使我国金融业务混业经营的趋势进一步明朗，预示着我国金融市场割据正在发生一场深刻的变革。另一方面，加入WTO和开放金融市场后，国际混业的模式将不可避免地从外部波及我国，使我国的金融混业经营的进程在实践中得到实质性的强化。金融混业经营有利于个人理财业务向综合性、个性方向发展，满足客户全方位、一站式的理财需求，并将从体制上大大地促进个人理财业务的发展。

（四）外资银行的介入将有利于形成个人理财市场的竞争体系，促进个人理财市场的发展

自1997年以来，外资银行对个人理财市场觊觎已久。自2002年3月花旗银行率先推出理财中心以来，汇丰、渣打和恒生银行都已陆续在上海、北京、深圳等地开设了大规模的理财中心，并推出了各自的理财品牌，外资银行紧紧抓住个人理财大做文章，除了利用自己有特色的产品进行大规模的宣传外，更多地使用品牌战略抢夺优质客户，如荷兰银行的“梵高贵宾理财”，汇丰银行的“卓越理财”等。以深圳为例，汇丰银行深圳分行推出其“卓越理财”以来，不到一年时间就已拥有1000 3

多名高端客户①。根据我国加入WTO议定书，到2006年11月30日，外资银行将全面进入中国市场。由于外资银行在个人理财业务有着丰富的经验，许多投资者更愿意选择外资银行为其理财。一项调查显示，大约45%的客户表示等外资银行近来就选择其帮助理财②。面对外资银行竞争的日益加剧，我国商业银行必须凭借自身网点、人脉等资源优势积极探索全新的业务模式。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

(一)宏观经济环境制约了个人理财业务的发展空间

1.金融体制的限制。

我国金融业的分业经营限制了商业银行个人理财业务的发展。由于我国目前实行的是分业经营，银行不能涉足保险、证券等公司的业务，只能代销他们的产品，并且只限于这些理财产品的品种介绍、咨询建议、代理简单的中间业务等方面，银行无法将三者的优势有效地结合起来。因此，银行无法与非银行金融机构积极合作，无法利用复合性的理财工具将鸡蛋放在不同的篮子里，无法根据客户自身的赢利要求、风险承受能力、心理素质等综合条件，制定个性化的理财管理计划，实现客户资金在银行、保险、证券领域的不同配置，达到客户方便、风险最小、保障最高、收益最大、满意度最高的理财效果。2．理财产品性质界定不清楚，相关法律法规不完善。

理财业务不等同于金融个人业务。但银行发行的以提高收益为目的理财产品业务目前也没有严格界定是存款业务还是投资业务，因此银行无法向客户提供提前支取、质押和开具存款证明等服务，在一定程度上降低了银行理财产品的市场竞争力。3．个人信用评价体系的不完善。

个人贷款是个人理财业务的重要内容之一，开展这项业务需要准确衡量个人的信用程度和还贷能力。由于我国个人征信系统建设刚刚起 ①②李南玲 徐强.深圳银行个人理财讲究“品牌”.http:ews.xinhuanet.com/fortune/2005-11/07/content_3745192.htm.同上

步，没有个人信用制度，银行在对个人开展理财服务时心存顾虑为防范风险而不敢大胆运作。个人因贷款手续繁琐又贷不到钱，汽车贷款、教育贷款、房屋贷款等贷款消费难以得到满足，客观上也影响了个人的理财目标的实现。

(二)商业银行自身管理因素

1．缺乏相对独立的业务运作系统。

个人理财业务为客户提供的是一种一站式新型综合性业务。它的顺利开展有赖于前后台业务的整合，而在目前我国商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口于个人银行业务部，但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成了前台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务，同时由于体制的限制又制约了理财产品的设计与创新。

2.针对客户的信息缺乏必要整合，因此使商业银行无法有效地利用客户资料对其资产进行合理规划。

目前多数商业银行的运作系统建立在帐户基础上，而不是客户基础上，客户信息极为有限，因此无法有效的进行利用，也就无法确定目标群体。商业银行之间、商业银行与保险公司、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享，不利于个人理财业务向纵深方向发展。

3．缺乏高素质的理财客户经理。

理财市场的大战，也是理财师之间的战争。个人理财业务是一项全新的、综合性的业务，它要求理财人员不仅必须了解个人金融业务的各项产品和功能，还应掌握股票、基金、保险、外汇、税收等金融知识，同时由于理财业务的开展需要客户经理直接与客户进行接触，了解客户的家庭资产状况、财务目标，然后根据客户的需求和爱好以及家庭状况，并结合当今国内的金融市场、金融投资品种合理地去分配资产。因此，专业理财师不仅要求理论知识过硬，并且有良好的人际交往能力和组织协调能力。目前现有的客户经理大多数是从原来的网点柜员中选拔出来的，也有一部分是定向选择的金融理论基本功较好的年轻员工，而他们又都有各自的优缺点。网点柜员业务熟练，但个人理财知识较欠缺，后

者虽然具备教丰富的理论知识，却缺乏客户管理能力、金融产品销售技巧以及客户服务的经验。因此这种复合型人才的匮乏，已成为制约国内理财业务发展的主要瓶颈。

4．理财产品同质化严重，个性化不足，激烈的市场竞争导致收益率趋低。

在严格的分业经营环境下，受投资渠道狭窄等因素制约，商业银行理财产品创新能力较弱。虽然目前人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、信托产品、个人黄金产品、炒汇、房地产等投资项目日渐丰富，在这种情况下，各家商业银行对其理财产品也不断推陈出新，但这些产品大都是将现有业务和新业务进行不同的组合以打包的形式来呈现给客户，缺乏为客户“量身定做”的理财产品。有些银行的个别产品收益率过高，背离了理财的初衷，造成人民币结构存款收益率竞相攀高，产品竞争陷入价格战的泥潭，银行理财收益也越来越低。理财的核心是合理分配资产和收入，以实现个人的安全性、流动性和收益性目标。个人参与理财计划，不仅要考虑财富的积累，更要考虑未来生活的保障。因此，只有加快理财品种的创新、优化理财产品结构、实现理财产品的多样化，并根据客户的实际情况量身定做最适合的理财产品才是各家商业银行拓展理财业务的不二法门。

5．理财产品风险提示不够，导致投诉频发。

有些银行客户经理片面宣传理财产品的高收益，对客户所需承担的风险不予明示，从而极易误导投资者。如目前一些客户经理在宣传一些保险品种时，只讲优点，不讲缺点，对产品功能夸大其辞，言过其实，误导客户的现象时有发生，这种做法可能导致长期以来银行树立的诚信形象受到损害。

6．与外资银行之间合作较少。

外资银行与国内银行在个人理财服务方面各自为阵，沟通较少，缺乏优势合作，商业银行外汇理财产品大部分来自外资银行的原始设计，各商业银行产品的研法能力较弱，而外资银行目前受制于人民币业务的管制，使他们无法接触中国富人手中规模巨大的人民币资产。同时，各商业银行缺乏合作，加大了客户理财的成本，影响了个人理财业务的发展。

(三)客户因素

1.盲目追求收益，无视业务风险。

这种不理性行为很大程度上是商业银行价格战的后果，但老百姓本身也缺少对金融产品风险与收益关系的直观理解。其实，天下没有免费的午餐，高收益背后必然蕴藏着高风险，在面对诱人的理财产品时，老百姓需要的是审视其背后的风险。2． 缺乏长远眼光。

自从央行加息之后，银行里转存的客户络绎不绝，其实，这种一碰到风吹草动就坐立不安的行为不是理财的正确态度，理财不是亡羊补牢，而是在事前制定一系列长期有效的投资方案，将风险分散到各个渠道，这样才能坦然面对金融领域内的潮起潮落，而中国的百姓需要的就是这种目光长远的理财观。3．忽视自身的个性化需要。

对于消费者而言，理财产品和其他金融产品的一个本质区别是其业务主动性，对于存贷款业务安排，只能被动接受，但对于理财产品，老百姓却有权力按照自身偏好主动选取。但目前，客户缺乏这种意识，依旧像去银行存款一样，购买人民币理财产品，甚至可能在高收益率的刺激下忽视自身未来资金安排的现实需要而选择不适合自己的理财产品。这种对理财产品认识的片面化影响了百姓的理性和有效消费。4． 缺乏对政策的理性预期。

老百姓之所以会对新推出的理财产品情有独钟是因为它们提供的现实收益率较高，一般均高出同期存款利率。但很多人没有理性预期到中国加息周期的到来，其实自央行第一次加息之后，利率已经呈现出上升走势。在未来加息过程中，现在理财产品比之定期存款的收益优势将进一步缩小，甚至可能随之消除。因此，对经济宏观基本面缺乏理性预期的客户在选择人民币理财产品时，略显目光短浅。

三、我国商业银行个人理财业务发展的对策和建议

（一）积极争取政府、中央银行和银监会的政策支持

政府管理部门应逐步破除对商业银行实行分业经营、分业管理的束

缚，减少行政干预，鼓励金融机构大胆创新，积极拓展“个人理财服务”的业务领域，并大力提倡银行联合证券、咨询、保险、信托、法律、房产置业、汽车、教育产业、百货、家电等行业的战略伙伴和各界专业精英，建立规范的理财管理委员会、运作中心等组织架构，为客户提供政策允许的金融理财服务。央行要支持发展银行中间业务、投资类保险产品，鼓励证券公司进行同业拆借市场，进而推进银行信贷资产证券化的实现。同时还应加快人民币资本项目兑换进程，拓宽投资范围，使银行可以开发多样化的理财产品。除此之外，央行还应花大力气完善金融市场，如顺应目前的金融形式建立对冲产品市场和期货市场等。为顺应混业经营趋势，银监会应加快监管制度改革，防范理财产品风险，使商业银行个人理财业务获得平稳快速发展，同时增强银行盈利能力，提高客户满意度。

（二）加强个人理财业务环境建设

一是在组织架构上和业务分工重组中，商业银行要充分研究个人理财业务发展的特殊性要求，成立一个专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务，通过整合客户信息，为客户提供一站式服务，并做好理财产品的售后服务工作。二是加强个人理财业务的风险防范。建立个人信用评级标准，根据个人品德、文化水平、从事行业、收入情况、家庭情况等综合因素评定个人信用评级。除此之外，根据花旗银行的传统做法，每位加入理财中心的客户均需与花旗银行签定系列合同，规范客户与花旗银行的相关权利和义务。我国商业银行也应建立相应法规来规范客户、银行和客户经理三方面的行为，避免不必要的纠纷和减少风险的发生。三是建立客户投诉受理机制。规范客户投诉处理流程，对于客户的投诉，进行综合评议，明确各方责任，有利于客户服务的完善。

（三）建立专门的综合理财业务管理系统和加强客户经理队伍建设

1.加大理财软件系统投入建设。

据花旗银行的成功经验，个人理财业务中最重要的两个因子是IT

系统和客户经理。随着信息技术和互联网技术的发展与进步，以高端客户为主体的个人理财业务也越来越离不开高科技的支持，专门的理财软件系统融合了标准理财服务流程，并结合金融产品、客户经理交流区、理财分析工具箱等模块，使客户经理为客户提供相对标准的理财服务。2． 加大对客户经理的培训力度，并建立科学的考核分配机制。

个人理财业务是通过客户经理与客户的接触来完成的，因此，客户经理的素质决定着理财业务的发展。客户经理不但要有丰富的理论基础，还要有与客户打交道的丰富经验。因此，应当加强与保险、证券等行业系统的横向联合培训机制。同时，对客户经理进行有针对性的岗位交流，使他们通过实际的操练不断积累其金融运作和投资的实践经验，从而提高其专业理财能力。除此之外，还应强化激励机制，对客户经理实行不同的薪酬系数。

3． 建立我国个人理财师从业资格认证体系和理财行业规范，加强理财人员职业道德建设。

为了规范个人理财市场，树立行业的整体形象，我国应借鉴国外经验，建立符合我国国情的个人理财业务管理系统，以促进银行个人理财业务发展。目前美国的注册国际理财规划师（CFP）资格认证程序已成为国际公认的考核和显示理财师能力和职业道德行为的最佳办法。2004年11月，中国首批在国际CFP理事会指导下的中国金融理财师的培训正式开始①。

（四）加强和外资银行的合作与沟通，形成优势互补，共同促进个人理财业务的发展

外资银行与国内商业银行在个人理财业务方面有着各自的优势，外资银行有着较高的风险管理技术和产品创新能力，但由于中国金融业尚未全面开放，使得它在人民币业务上有管制，而国内商业银行则在营业网点、客户基础、品牌知名度和人民币理财产品上有着天然的优势。根据李嘉图的比较优势理论，如果二者开展合作，则会比目前各自在战场上单打独斗创造更多的效益，同时有利于双方业务的完善与发展，从而促进整个个人理财业的持续健康发展。

①记者郭兰云.个人理财市场呼唤专业理财服务.经济导刊.2004年第11期.第49页.（五）对市场进行细分，实行差别化服务

个人理财市场复杂、客户分散、需求多样，决定了银行提供的理财服务必须是有针对性的、个性化的。因此，需要对理财市场进行细分。所谓市场细分，就是指商业银行把整个金融市场的客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干方面具有相同或相似的特征，以便商业银行相应地采取特定的营销策略来满足这些不同客户群的需要。银行间的竞争主要在于获得客户以增加市场份额，追求利润最大化。而细分市场就是要找准市场空白点，按照人口、地理、心理和行为等变量，加强与客户的沟通，了解客户的需求，从而制定符合实际的以客户为中心、市场为导向、按客户价值差异配置经营资源的客户战略。进行客户市场细分，不仅要区分不同消费者的增值需要，比如保值型、稳健型还是风险型等，还要分析他们的社会阶层、财产规模、收入特征、信用级别、风险承受能力、购买行为和习惯等，从而把市场划分为若干个层次的消费者群，并针对不同层次客户，提供符合他们需求的服务，使银行服务由同一化、大众化向层次化、专门化转变，从而实现“差异化”服务。

（六）加大营销力度，培育公众理财意识

1．加强运用传统手段营销。

各家商业银行应利用现有基层网点的优势，利用柜员或客户经理直接上门开展营销，挖掘更多的潜在客户，提高个人理财服务的便利性和实用性。

2．充分利用科技化手段营销。

随着金融网络服务水平的提高，各家商业银行还应积极拓展电子营销渠道，借助网上银行、自助银行、电话银行、手机银行、ATM、POS等电子产品，为客户提供方便、快捷的金融服务，降低交易成本。3．运用市场化手段进行营销。

银行可以利用各种媒体和中介机构加强理财产品的宣传和引导。通过组织理财知识讲座、产品推介、广告宣传等形式，使理财服务深入百姓生活，刺激和增强百姓的理财意识。

（七）加快个人征信体系建设

征信体系是现代金融体系运行的基石，是金融稳定的基础。其主要功能是促进企业和个人积累信用记录，帮助商业银行防范信用风险，保持金融稳定，促进金融发展。2004年12月中旬，央行正式开始试运行个人征信系统，在北京、重庆、深圳、西安、南宁、湖州、绵阳等7个城市对国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行开通了联网查询。2005年8月30日，个人征信系统实现全国所有中资商业银行联网。个人在全国任何银行所开的账户，都将汇集到同一身份证号下，并且该个人征信系统已经基本上把银行发放的个人消费贷款、住房贷款、汽车贷款、购房贷款、信用卡透支等信息都搜集进来了，这意味着此后个人无论在国内任何地方、任一银行留下“不良记录”，全国各家银行的信贷审查人员均可查询得到。个人征信系统从2006年1月开始在全国正式运行。目前，央行已出台“个人信用信息基础数据库管理办法”，该办法有利于加强征信法制建设和征信市场的监督管理。

个人征信系统是防范个人理财业务风险的重要工具，它的逐步完善打消了银行对个人信用贷款的后顾之忧，同时将促进零售银行细份客户，实现差异化经营。

展望未来，国内个人理财市场发展空间巨大，我国商业银行面临的机遇与挑战并存。因此，我国商业银行应当充分研究和分析发达国家个人理财业务的经验，借鉴其先进的经营理念和管理模式，构筑自身的竞争优势，为客户提供科学、周到、优质的理财服务。

参考文献：

我国商业银行发展中间业务的现状 篇5

 叶 小 伟

施 菱

[摘 要 ] 商 业 银 行 积 极 稳 妥 地 发 展 中 间 业 务，既 是 摆 脱 七 次 降 息 以 来，存 货 利 差 日 趋 减 小，利 润 趋 微 困 境 的 需 要，也 是 应 对 加 入 WTO后 外 资 银 行 冲 击 的 理 性 选 择。本 文 拟 从 我 国 商 业 银 行 中 间 业 务 的 发 展 现 状 入 手，通 过 国 际 比 较 发 现 其 问 题，揭 示 其 成 因，在 此 基 础 上 提 出 若 干 对 策。

[关 键 词 ] 商 业 银 行

发 展

中 间 业 务

问 题

对 策

我 国 商 业 银 行 中 间 业 务 发 展 现 状

所 谓 中 间 业 务，是 指 银 行 不 需 动 用 自 己 的 资 金，依 托 业 务、技 术、机 构、信 誉 和 人 才 等 优 势，以 中 间 人 的 身 份 代 理 客 户 承 办 收 付 和 其 他 委 托 事 项，提 供 各 种 金 融 服 务 并 据 以 收 取 手 续 费 的 业 务。它 与 资 产 业 务、负 债 业 务 共 同 构 成 商 业 银 行 的 三 大 业 务 类 型。

中 间 业 务 种 类 繁 多，不 胜 枚 举。根 据 巴 塞 尔 委 员 会 的 划 分，银 行 中 间 业 务 大 致 可 分 为 四 类 ：

1、商 业 银 行 提 供 的 各 类 担 保 业 务。主 要 包 括 贷 款 偿 还 担 保、履 约 担 保、票 据 承 兑 担 保、备 用 信 用 证 等 ；

2、贷 款 承 诺 业 务。主 要 有 贷 款 限 额、透 支 限 额、备 用 贷 款 承 诺 和 循 环 贷 款 承 诺 等 ；

3、金 融 工 具 创 新 业 务。主 要 包 括 金 融 期 货、期 权 业 务、货 币 及 利 率 互 换 业 务 等。·

4、传 统 中 间 业 务。包 括 结 算、代 理、信 托、租 赁、保 管、咨 询 等 业 务。

我 国 商 业 银 行 长 期 以 来 靠 存 贷 利 差 谋 生，而 对 中 间 业 务 的 发 展 不 甚 重 视。但 随 着 我 国 金 融 体 制 改 革 的 不 断 深 入 和 加 入 WTO的 日 益 临近以 及 经 济 发 展 对 金 融 需 求 的 推 动，国 内 各 商 业 银 行 逐 步 认 识 到 加 快 中 间 业 务 发 展 的 重 要 意 义，开 始 积 极 拓 展 业 务 领 域，使 中 间 业 务 的 品 种、规 模 和 收 入 都 得 到 了 一 定 的 发 展。表 现 在 ：

1、业 务 品 种 不 断 增 加。以 工 行 为 例，据 统 计，到 2000年 底 该 行 已 开 办 各 项 中 间 业 务 品 种 达 261个，是 目 前 国 内 开 办 中 间 业 务 品 种 最 多 的 银 行。

2、业 务 规 模 迅 速 扩 大。20多 年 来，随 着 中 间 业 务 品 种 的 增 多，交 易 量 也 呈 迅 速 增 长 态 势。以 人 民 币 结 算 业 务 为 例，1998年 已 达 157． 15亿 元，为 1978年 的 15． 11倍。尤 其 是 信 用 卡 市 场 的 发 展 更 令 人 瞩 目，1987年 全 国 信 用 卡 交 易 量 只 有 0． 2亿 元，到 1998年 底，仅 4家 国 有 独 资 商 业 银 行 信 用 卡 交 易 量 就 已 超 过 16751亿 元。

3、业 务 收 入 有 所 增 长。1978年 我 国 商 业 银 行 非 利 差 收 入 占 总 收 入 的 比 重平均 不 到 1％，至 2000年 底，该 比 例 已 达 7％ 左 右。

国 际 比 较 与 存 在 的 主 要 问 题

可 以 说，经 过 20多 年 的 培 育 和 发 展，我 国 商 业 银 行 的 中 间 业 务 与 往 昔 已 不 可 同 日 而 语。但 与 发 达 国 家 相 比，仍 有 很 大 差 距。

2.1 品 种 少，层 次 低。

目 前 西 方 国 家 普 遍 实 行 混 业 经 营 制 度，其 中 间 业 务 品 种 不 仅 包 括 传 统 的 商 业 银 行 业 务，还 将 信 托 业 务、证 券 业 务、保 险 业 务 等 囊 括 其 中。而 我 国 商 业 银 行 由 于 受 分 业 经 营 所 限，只 能 从 事 传 统 商 业 银 行 业 务。其 中 间 业 务 主 要 集 中 在 代 收 代 付、结 算、结 售 汇 等 筹 资 功 能 强、操 作 简 单 的 劳 务 型 业 务 上，而 很 少 能 利 用 其 信 息、技 术、人 才 等 优 势 从 事 诸 如 代 客理 财、为 企 业 并 购 或 资 产 重 组 提 供 项 目 融 资 等 高 层 次 的 智 力 型 业 务。

2.2 规 模 小，效 益 差。

据 国 际 清 算 银 行 统 计，1986年 美 国 银 行 业 中 间 业 务 量 就 已 达 121880亿 美 元，其 中 7家 最 大 银 行 的 中 间 业 务 比 贷 款 业 务 高 一 倍 有 余。从 收 入 来 看，国 外 同 业 的 中 间 业 务 收 入 一 般 占 到 总 收 入 的 40％ 一 50％，高 者 如 花 旗 银 行 甚 至 达 到 79． 83％。而 我 国 以 中 间 业 务 水平在 同 行 中 名 列 前 茅 的 工 行 为 例，2000年 该 行 上 述 指 标 仅 为 7． 48％，差 距 之 大，由 此 可 见 一 斑。

2.3 服 务 手 段 落 后。

国 外 银 行 中 间 业 务 的 服 务 手 段 科 技 化 程 度 高。以 美 洲 银 行 为 例，该 行 有 45万 个 间 接 自 动 转 账 账 户，能 提 供 多 种 账 户 服 务，凭 借 其 强 大 的 支 付 网 络，1998年 光 存 款 账 户 服 务 费 就 达 32亿 美 元。相 形 之 下，我 国 银 行 业 缺 乏 高 效、快 捷 的 结 算、支 付 系 统，计 算 机 网 络 基 础 设 施 建 设 滞 后，应 用 软 件 配 套 能 力 差。

2.4 市 场 竞 争 秩 序 混 乱。

国 外 银 行 由 于 具 有 符 合 市 场 经 济 发 展 要 求 的 现 代 企 业 制 度、经 营 机 制 和 内 控 机 制 以 及 完 善 的 法 律 法 规 体 系 和 有 效 的 监 管 体 制，所 以 银 行 业 的 竞 争 激 烈 但 有 序。而 我 国 由 于 相 应 方 面 的 发 展 滞 后，中 间 业 务 市 场 竞 争 秩 序 比 较 混 乱，比 如 把 中 间 业 务 当 作 吸 收 和 稳 定 存 款 的 手 段，而 非 一 种 相 对 独 立 的 创 利 途 径，从 而 竞 相 压 价，演 变 成 无 偿 服 务，个 别 地 方 甚 至 出 现 银 行 为 争 夺 中 间 业 务 办 理 权 而 为 客 户 倒 贴 费 用 等 异 常 现 象。

成 因 分 析

以 上 问 题 的 产 生 和 形 成 是 多 种 因 素 的 综 合 作 用 引 起 的。主 要 有 ：

3.1 观 念 落 后。

由 于 受 长 期 计 划 经 济 体 制 和 传 统 信 贷 管 理 体 制 的 影 响，在 相 当 长 的 一 段 时 间 里，银 行 干 部 职 工 还 停 留 在 银 行 收 益 靠 存 贷 利 差 这 个 低 层 次 认 识 上。大 多 数 商 业 银 行 把 中 间 业 务 作 为 拓 展 银 行 传 统 业 务 的 辅 助 手 段，没 有 充 分 重 视 其 发 展 前 景，对 中 间 业 务 在 人、财、物 上 投 入 少，起 步 慢，制 约 了 中 间 业 务 的 发 展。

3.2 业 务 管 理 不 规 范。

其 一，管 理 政 出 多 门，各 自 为 政。比 如 结 算 业 务 由 会 计 部 门 管 理，代 保 管 业 务 由 出 纳 部 门 管 理，代 发 行 兑 付 债 券 由 储 蓄 部 门 管 理 而 信 用 证 业 务 由 国 际 业 务 部 管 理，而 有 的 中 间 业 务 如 代 收 代 付 事 业 费 等，储 蓄、信 用 卡 等 部 门 都 在 抓，都 在 管 等 等。各 职 能 部 门 往 往 各 自 开 发，自 成 体 系，不 同 业 务 之 间 难 以 衔 接。缺 乏 一 个 对 中 间 业 务 进 行 统 一 规 划 和 管 理 的 综 合 管 理 部 门 或 协 调 机 构，这 在 一 定 程 度 上 使 中 间 业 务 的 管 理 缺 乏 业 务 政 策 和 决 策 的 统 一 性、连 贯 性、科 学 性 和 有 效 性，对 中 间 业 务 的 发 展 极 为 不 利。

其 二，中 间 业 务 收 费 标 准 不 统 一。现 行 的 中 间 业 务 收 费 依 据 主 要 有 人 行 的 《 支 付 结 算 办 法 》、政 府 部 门 制 定 的 有 关 收 费 标 准、各 行 自 定 的 收 费 标 准 以 及 由 银 行 与 客 户 协 商 确 定 等 等。收 费 标 准 多 头 制 定，结 果 是 无 人 管 理，造 成 收 费 行 为 不 规 范，破 坏 了 公平竞 争 原 则。常 见 表 现 就 是 竞 相 压 价，导 致 收 费 标 准 过 低，成 本 与 收 益 倒 挂 现 象 严 重。这 也 是 我 国 中 间 业 务 业 务 量 大 幅 增 加，而 业 务 收 入 增 长 缓 慢 的 重 要 原 因 之 一。

3.3 外 部 环 境 不 成 熟。

其 一，分 业 经 营 管 理 制 度 的 局 限。按 《 商 业 银 行 法 》 规 定，我 国 商 业 银 行 可 以 开 办 的 中 间 业 务 限 于 ： 国 内 外 结 算，代 理 发 行，代 理 兑 付，承 销 政 府 债 券，买 卖、代 理 买 卖 外 汇，提 供 信 用 证 服 务 及 担 保，提 供 保 管 箱 服 务，代 理 收 付 款，代 理 保 险。严 格 的 分 业 经 营，在 一 定 程 度 上 制 约 了 中 间 业 务 的 服 务 领 域。比 如 与 保 险、证 券 业 相 关 的 新 产 品 开 发、代 客 理 财 及 金 融 创 新 工 具 等 收 益 较 高 的 新 兴 中 间 业 务。

其 二，硬 件 和 软 件 都 跟 不 上。

中 间 业 务 的 发 展 必 须 依 托 强 大 的 电 子 化 网 络 和 资 金 清 算 系 统。我 国 在 这 方 面 已 有 所 投 入，但 仍 显 不 足。如 计 算 机 网 络 技 术 应 用 的 滞 后，使 自 助 银 行、网 络 银 行 等 依 赖 新 技 术 的 业 务 品 种 得 不 到 有 效 开 展。同 时 缺 乏 高 素 质 的 复 合 型 金 融 人 才。我 国 商 业 银 行 懂 传 统 业 务 的 人 员 多，熟 悉 中 间 业 务 的 人 少，尤 其 是 从 事 技 术 含 量 高 的 中 间 业 务，需 要 精 通 诸 如 法 律、计 算 机、资 产 管 理、金 融 工 程 技 术 等 知 识 的 复 合 型 人 才 缺 乏，不 能 不 制 约 中 间 业 务 的 发 展。

此 外，还 存 在 信 用 机 制 不 健 全、缺 乏 相 应 的 配 套 法 律 支 持 等 问 题。这 些 问 题 都 急 待 改 善。

若 干 对 策

4.1 转 变 观 念、合 理 规 划。

由 于 我 国 银 行 传 统 资 产 负 债 业 务 存 在 各 种 各 样 的 问 题，如 资 产 品 种 单 一，质 量 低 下，筹 资 成 本 高 等 等，使 银 行近几 年 经 营 效 益 逐 年 下 降 甚 至 出 现 全 国 性 亏 损。同 时，近几 年 存 贷 款 利 率 连 续 七 次 下 调，存 贷 利 差 越 来 越 小，靠 其 维 持 生 存 发 展 已 不 现 实。因 此，银 行 在 巩 固 发 展 传 统 业 务 的 同 时，必 须 寻 找 新 的 利 润 增 长 点，更 多 地 加 强 对 中 间 业 务 的 发 展。而 我国 加 入 WTO已 指 日 可 待，外 资 银 行 的 加 速 进 入 给 我 国 银 行 提 出 了 更 严 峻 的 挑 战。办 理 中 间 业 务 对 外 资 银 行 来 说 是 轻 车 熟 路。在 上 海，外 资 银 行 的 国 际 结 算 业 务 已 占 据 总 业 务 量 的 半 壁 江 山。随 着 人 民 币 业 务 的 逐 步 开 放，它 们 的 业 务 范 围 将 会 扩 大，优 势 进 一 步 增 多，中 间 业 务 市 场 份 额 将 有 被 进 一 步 蚕 食 的 可 能。因 此，大 力 发 展 中 间 业 务，实 现 银 行 经 营 多 元 化 也 是 应 对 WTO的 理 性 选 择。而 我 国 经 济 的 持 续 增 长 对 金 融 服 务 提 出 了 新 的 需 求，为 中 间 业 务 的 创 新 与 发 展 提 供 了 广 阔 的 市 场 前 景。因 此，必 须 切 实 改 变 观 念，提 高 对 发 展 中 间 业 务 重 要 性 和 前 途 的 认 识，树 立 市 场 观 念，增 强 竞 争 意 识 和 服 务 意 识。要 把 中 间 业 务 的 营 销 列 为 各 商 业 银 行 的 主 要 任 务 之 一，让 客 户 像 了 解 银 行 的 存 贷 款 业 务 一 样 熟 悉 银 行 的 中 间 业 务。统 筹 规 划，全 方 位 开 拓、分 阶 段 发 展，力 争 形 成 中 间 业 务 和 资 产 负 债 业 务 相 互 支 持，协 调 发 展 的 良 性 循 环 机 制。

4.2 规 范 管 理。

首 先，商 业 银 行 内 部 要 建 立 专 门 机 构 对 中 间 业 务 进 行 统 一 管 理 与 协 调。其 主 要 职 能 是 制 定 中 间 业 务 的 管 理 制 度、办 法 和 操 作 规 程，负 责 全 行 中 间 业 务 新 品 种 的 研 究、开 发、设 计、宣 传 与 推 广。负 责 建 立 科 学 合 理 的 中 间 业 务 综 合 考 核 体 系，健 全 中 间 业 务 的 内 部 约 束 机 制。力 图 达 到 既 有 效 调 动 从 业 人 员 发 展 中 间 业 务 的 积 极 性，又 尽 可 能 防 范 风 险。

其 次，从 央 行 来 说，应 制 定 中 间 业 务 管 理 条 例，借 鉴 国 外 对 中 间 业 务 的 监 管 标 准、监 管 手 段，提 高 对 中 间 业 务 的 监 管 水平。如 将 中 间 业 务 纳 入 资 本 充 足 率 考 核 体 系 中 ； 制 定 出 能 提 高 中 间 业 务 透 明 度 的 会 计 准 则 和 实 施 细 则，并 建 立 严 格 的 商 业 银 行 定 期、详 尽 地 向 央 行 报 告 中 间 业 务 经 营 状 况 的 报 表 制 度 ； 建 立 科 学 的 风 险 测 量 指 标 体 系，以 对 中 间 业 务 风 险 进 行 量 化 分 析，及 时 发 现 潜 在 问 题。同 时，鉴 于 中 间 业 务 不 同 品 种 风 险 程 度 差 异 很 大，央 行 应 对 之 实 行 分 类 监 管。如 对 传 统 中 间 业 务，因 其 几 乎 没 有 风 险，故 可 全 面 放 开，由 商 行 自 主 经 营 管 理。而 对 担 保 类、承 诺 类 和 创 新 金 融 工 具 类，因 其 可 能 形 成 银 行 对 客 户 的 或 有 负 债，风 险 较 大，就 应 加 强 监 管。

再 次，制 定 统 一 的 收 费 标 准。公 布 统 一 的 收 费 标 准 是 规 范 中 间 业 务 发 展 的 关 键 之 一。建 议 充 分 发 挥 银 行 同 业 协 会 的 作 用，明 确 收 费 管 理 权 属，坚 持 统 一 管 理，有 限 浮 动 的 指 导 原 则。在 对 市 场、客 户、风 险、成 本 等 因 素 综 合 研 究 的 基 础 上 制 定 统 一 的 中 间 业 务 基 本 收 费 标 准，允 许 商 业 银 行 根 据 上 述 因 素 有 限 浮 动，既 防 止 恶 性 竞 争，又 能 体 现 中 间 业 务 成 本、风 险、收 益 的 相 互 关 系。

4.3 完 善 外 部 环 境

首 先，在 审 慎 监 管 的 前 提 下，允 许 商 业 银 行 逐 步 扩 大 中 间 业 务 范 围。中 间 业 务 的 发 展 离 不 开 国 家 金 融 政 策 的 扶 持 和 引 导，虽 然 目 前 我 国 金 融 业 还 不 具 备 混 业 经 营 的 条 件，我 们 不 能 急 于 求 成，但 也 不 应 消 极 等 待。应 该 看 到，随 着 金 融 创 新 和 网 上 银 行 业 务 的 发 展，各 类 金 融 业 务 的 交 叉 是 不 可 避 免 的，因 此，我 们 应 未 雨 绸 缪，为 适 应 国 际 金 融 业 的 发 展 趋 势 做 足 够 的 准 备。在 试 点 的 基 础 上，允 许 少 数 银 行 扩 大 开 展 投 资 银 行 业 务 的 范 围 和 深 度。如 利 用 证 券 市 场 空 前 发 展 的 机 遇 和 企 业 改 制、资 产 重 组 的 时 机，开 展 各 类 债 券 承 销 业 务，企 业 并 购 服 务、资 产 证 券 化 业 务。而 对 担 保 类、承 诺 类 及 金 融 工 具 创 新 业 务，因 其 都 具 有 一 定 的 宏 观 和 微 观 风 险，也 应 在 一 些 人 才 素 质 好、设 备 先 进、经 济 较 发 达 地 区 先 行 试 点，待 取 得 经 验 后 再 逐 步 推 行。

其 次，加 大 技 术 投 入，注 重 中 间 业 务 人 才 的 培 养。中 间 业 务 的 竞 争，最 终 是 技 术 装 备 的 和 人 才 的 竞 争。各 行 要 注 意 行 际 协 调，对 现 有 技 术 资 源 进 行 整 合 和 共 享，最 大 程 度 地 避 免 重 复 建 设，提 高 资 源 利 用 率。同 时，应 加 大 技 术 投 入，力 求 建 立 起 完 善 的、先 进 的 电 子 化 网 络 和 资 金 清 算 系 统。在 人 才 方 面，可 通 过 国 内 培 训 和 国 外 培 训 相 结 合、理 论 研 修 和 实 务 培 训 相 结 合、国 内 培 养 和 国 外 引 进 相 结 合 等 方 式，加 强 对 中 间 业 务 从 业 人 员 的 培 养，特 别 是 对 从 事 比 较 复 杂 的 中 间 业 务 开 发 和 交 易 的 高 级 人 才 的 培 养，以 适 应 中 间 业 务 发 展 的 需 要。

[参 考 文 献 ]

[1]中 国 银 行 业 协 会 课 题 组.积 极 稳 妥 地 发 展 我 国 商 业 银 行 中 间 业 务 [J].金 融 时 报，2001，4，14.[2]王 广 升.商 业 银 行 发 展 中 间 业 务 的 对 策 [J].金 融 时 报.2001，4，7

[3]何 连 晔 等，商 业 银 行 要 加 快 中 间 业 务 发 展 [J].金 融 理 论 与 实 践，2000，12.[4]窘 方 乐.关 于 商 业 银 行 中 间 业 务 创 新 与 发 展 的 若 干 思 考 [J].中 国 金 融，2000.7.[5]陈 国 兴 等，发 展 中 间 业 务 应 正 确 处 理 八 大 关 系 [OL].国 研 网，2001，4.12.[6]董 向 东 等.银 行 发 展 中 间 业 务 迫 在 眉 睫 [OL].国 研 网，2001，4.9.[7]王 珍 等，中 间 业 务 是 银 行 发 展 的 必 然 选 择 [OL].国 研 网，2001，3.21.[作 者 简 介 ]叶 小 伟，广 西 大 学 商 学 院 金 融 学 硕 士 研 究 生。施 菱，广 西 广 播 电 视 大 学 文 经 部 财 经 教 研 室 教 师。广 西 南 宁，邮 编 ： 530022。

我国商业银行零售业务发展的问题与 篇6

一、发展中间业务对商业银行业务经营的意义

在存贷款利差不断减少和资本监管不断加强的今天，中间业务已经成为商业银行新的利润增长点，与资产业务和负债业务共同构成现代商业银行业务的三大支柱。对于正面临着严峻挑战的我国商业银行来说，发展中间业务是商业银行业务结构调整的需要，对商业银行的经营管理具有重大意义。

（一）中间业务为商业银行提供稳定的、低风险的收入来源

近年来，银行经营环境正在发生急剧变化。随着金融体制改革的进一步深化，国家金融监管不断加强，使商业银行存贷利差缩小，传统业务的收益减少而风险增大。根据《巴塞尔协议》，商业银行的资本充足率要达到8％，商业银行必须增加资本储备。由于中间业务基本上无需动用或较少动用银行的自有资本和营运资本，中间业务一方面可以不动用银行资产，不增加银行的负债，减轻增资压力，避免资本充足率的限制，甚至放慢银行资产的增长速度；另一方面又可以为银行带来丰厚的手续费收入，成为商业银行可靠稳定的收入来源。

发展中间业务对银行经营的安全性也有一定的作用。目前银行的风险主要表现为不良资产和不良负债比例的增高，不断增长的坏账与亏损，使商业银行不得不缩小风险资产的规模，扩大发展风险较小的中间业务。中间业务虽然也存在一定的风险，但相对而言，中间业务主要是接受客户的委托，以中介入的身份进行的代理业务，其风险主要由委托人来承担，自身的安全性较好．同时，范围效率还可以提高银行抵御风险能力。金融机构的多元化经营为金融产品开发和业务市场开拓提供了巨大的发展空间，从而极大地增强了商业银行对金融市场变化的应变能力，使其能及时根据金融市场的发展和变化调节自身的经营管理活动，提高了其识别，抵御和处置风险的能力。

（二）发展中间业务有助于稳固并带动银行传统业务的发展

我国商业银行能为客户提供的利率弹性较小，银行间传统业务的服务内容和水平也没有明显差距。与此同时，现代经济中，人们不仅要求银行提供存贷服务，而且要求银行为其提供保管财务、理财、预算收支、计算税收等服务；要求银行提供信用卡、资产评估、工程审价服务；要求银行代客买卖证券、外汇、黄金、代理客户安排旅游、子女教育、医疗保险、分期付款等等。一家银行如果不能适应与反映客户的要求，不能提供多样化的服务，就有可能失去优质客户。相反，一家银行为客户提供的金融产品和服务越多，就越有利于与客户建立长期稳定的关系，有利于维护与客户建立的各种业务联系，有利于稳定并促进原有的传统存贷业务的发展．因此，开拓中间业务，服务客户，联系客户、吸引客户，可以对银行的传统业务起到稳定与促进的作用。例如，商业银行参与企业兼并、收购过程，不仅可以获得手续费收入，而且向企业提供资产重组所需的资金也可以拓展商业银行的资产业务。

某些中间业务或许业务量不大，盈利并不高，但其社会效益却不可估量。办理中问业务，服务社会，实际上是在塑造自己的市场形象，体现银行的社会责任，说明银行不是单单强调其盈利目的，发展中间业务不但要看一时的经济效益，还

要看它产生的综合效益、社会效益和长远经济效益。因此，人们将中间业务的这种作用称为“一石二鸟”，甚至“一石三鸟”。

（三）提高我国商业银行与外资银行竞争的竞争力需要大力发展中间业务

随着我国的进一步对外开放，我国与各国间的贸易联系也迸一步加强，参与国际资本流动也随之扩大和深入，我国商业银行参与国际金融业务的活动也进一步活跃。同时，由于经济生活的国际化，以及我国加入WTO后，外资银行正逐步进入我国金融市场，使我国商业银行面临更为严峻的竞争形势。外资银行在迸入中国后，由于网点、人才等因素限制，外资银行的存贷业务将不会有很大发展，而外资银行在中间业务领域占据明显优势，在业务经验、产品技术及营销手段方面尤为突出，因此岿然会把风险小、成本低、利润高的国际结算、银行卡等中间业务的发展作为进军我国金融市场的切入点，逐步扩大他们的经营范围和业务品种，这势必会给国内的商业银行带来一定的冲击。对于在技术、人才、经验等各方面处于相对劣势的我国商业银行来说，应当尽快提高认识，积极开展业务创新，不断拓展服务领域，制定切实可行的中间业务发展策略。大力发展中间业务对于我国商业银行提高市场占有率，增加利润、增强实力，在与外资银行竞争中取得 胜利具有重要意义。

二、我国商业银行中间业务的发展现状以及存在的问题

（一）中间业务进入快速发展阶段

近年来，随着市场主体金融需求的不断上升，我国商业银行中间业务进入快速发展的阶段。特别是1997年亚洲金融危机后，由于央行连续数次降息，存贷利率差逐步缩小，各家商业银行纷纷推出加快发中间业务的举措。目前，我国商业银行开办的中间业务品种已初步形成9大门类，260多个品种。涵盖支付结算、银行卡、代理、担保、承诺、基金托管、交易、咨询顾问及中间业务类别，横跨产品市场、劳务市场、货币市场、资本市场、保险市场和外汇市场，基本形成了品种较为丰富、体系较为完善、服务功能综合，融一般性劳务服务和专业理财服务、柜面服务和自助服务于一体的中间业务品种体系。2007年，中间业务收入呈爆炸式上涨。全国性商业银行的中间业务平均增长122％，远高于200670％的平均增幅，其中工行2007年中间业务净收入达327.5亿元，在所有银行中独占鳌头。大型银行的中间业务增幅在较大的历史基数上均实现了翻番的优良成绩，展现出很强的竞争实力。2008年，中国商业银行中间业务仍然保持了较强的增长势头。14家上市商业银行共实现非利息收入1977.48亿元，比上年增加707.84亿元，增长率达55.75％；非利息收入占商业银行经营净收入的比重为17.53％，比上年提高了3.58个百分点。2010年的数据？

（二）我国商业银行的中间业务起步晚和发展程度较低

我国商业银行中间业务起步较晚，20世纪九十年代，国内商业银行才真正开始发展中间业务。虽然目前商业银行中间业务品种不断增加，市场有所扩大，但与国外同业相比仍处于发展缓慢的状态，中间业务收入占总收入的比重仍偏低，我国大多数商业银行中间业务的收入占总收入的比例仅为10%，远低于美国和欧洲，与亚洲较发达的日本、新加坡等国家相比，也有一定差距。西方发达国家商业银行的中间业务收入占总收入的比重一直呈快速上升趋势，其中美国大银行非利差收入占比为39.67%、小银行为22.29%；新加坡银行为36.9%；香港银行为22%；花旗银行为50.4%。可见，我国商业银行中间业务的总体发展水平低、效益差。如果就单个银行比较而言，与国际商业银行的差距就更大。目前商业银

行开展中间业务主要依托传统的资产负债业务，很少利用银行的信誉、技术、人才等优势为客户提供高质量 高层次的中间业务服务，中间业务的发展仍处于初级阶段，尚未真正成为银行业的一项主要业务。

（三）中间业务的法律规范和市场监管缺乏

在我国银行业，中间业务历来被视为中介收费“零风险”业务的代名词。无论从银行层面还是从监管层面，对中间业务都缺乏有力的监管和规范，金融立法更是明显滞后，目前我国仍未出台一部有关商业银行中间业务的专门法规，银行开展中间业务仅依据监管部门的一些暂行规定。然而，事实上中间业务的风险普遍存在于法律、操作、市场等各方面，稍有不慎银行就会蒙受现实的损失。

（四）中间业务的定价机制不完善、收费混乱

当前，我国中资商业银行中间业务产品定价管理在观念、体制和定价模式方面存在许多缺陷。不同的中间业务品种定价收费情况不一。有的产品由人民银行统一规定，如人民币结算业务费率；有的由商业银行自行定价，如国际结算费率；有的则按照业务协议收费，如大部分代理业务。由于一些中间业务缺乏统一的收费标准，不少商业银行将中间业务作为争夺存贷款份额的手段，以至于在竞争和经营实践中出现随意确定收费标准、少收费、无偿服务等恶性竞争方面。

（五）中间业务发展缺乏专业人才

中间业务属于银行高级服务的层面，要大力开展中间业务，就必须改善经营观念，创新产品，拓展营销途径。而开展这些工作都需要大量具有专业知识且知识面广的高层次、复合型人才。这些人才既要精通银行业务，还要懂得证券、保险、信托、法律、计算机、市场营销等专业知识，尤其是在咨询、投行、资产管理业务等创新领域，高层次的复合型人才显得更加重要。而目前我国从事中间业务的人员大多是未经过专业培训的柜台人员，他们还不具备提供优质服务的能力，能够真正从事技术含量高、操作复杂、服务层次高的中间业务人才十分匮乏，这就严重影响了中间业务的服务质量和服务手段，阻碍了商业银行中间业务的发展与创新。因此，尽快培养和储备一支高素质专业化的中间业务人才队伍，十分必要。

（六）商业银行中间业务的服务项目少和服务质量低

当前，我国商业银行开办的中间业务，无论从规模上、效益上，还是从社会影响上都不足以形成新的效益增长点。中间业务的发展相对落后:一是开办的中间业务的服务项目种类少、范围窄。目前，各商业银行中间业务趋同，特色产品少，许多商业银行开展的中间业务大多局限于办理一些传统的代理业务，主要有代发工资、代理兑付、代理收付、代理买卖等。这些约占中间业务种类的60%，而在利用商业银行信息、技术和人才等为客户提供高质量和高层次服务方面则还比较欠缺，暴露出商业银行创新动力和活力不足。二是服务质量差、效益低，各商业银行开办的中间业务普遍存在质量差、效益低、手续繁琐的状况，没有把一卡通、微机联网、高新技术用于银行的潜在优势发挥，缺乏高质量、高效益的优秀代理品种，浪费银行现有的人力、物力、财力资源,与发达国家商业银行中间业务的优质服务形成极大的反差,而且同自身综合业务的发展也不相匹配。

（七）中间业务的发展受到我国金融分业经营体制的限制

我国金融业目前实行分业经营体制，表现为银行、证券、保险并驾齐驱，互不参与。这种经营模式虽然在促进我国金融系统的稳定发展方面起到一定有利作用，但同时却造成了我国银行业缺乏竞争压力的局面。分业经营下银行、保险、证券各司其职，银行从事存贷款业务，其他非银行机构无权涉足，银行感受不到

来自其他非金融机构的竞争压力。分业经营限制银行涉足证券、保险、基金等非金融机构的业务领域，制约了中间业务开拓的空间。而在实施混业经营的国家，商业银行可以融证券、保险等各种金融机构于一体，商业银行可以承销证券、基金和保险业务，直接销售自己的产品，美国商业银行非利息收入中比重最大的就是投资业务、保险业务。由于缺少来自外界的竞争压力，导致商业银行缺乏发展中间业务动力。

（八）中间业务存在运作不规范及发展不平衡

我国大多数商业银行所开展的中间业务，存在缺乏对开发、运作进行系统管理的专门机构，并缺乏长远规划、协调与配合。多数商业银行在运作中仅限于下达中间业务完成计划，而对如何加强中间业务发展的组织，提高发展水平，还没有一套完善的管理办法和切实可行的操作程序，在人力、物力、财力上投入不足,常常使基层行在中间业务市场开拓中处于被动局面。此外，在业务的管理模式上是一种分割式模式，中间业务管理工作分别由不同的部门完成。这种分散化的管理，既不利于信息沟通，又不利于提高管理效率，也不利于形成规模效应，整体推进中间业务的发展。中间业务发展不平衡，表现为国内各家银行的发展水平参差不齐，以及地区间的发展不平衡。国有或国有控股的大银行、中等规模的股份制商业银行发展较快，小银行发展相对滞后;东部地区发展相对较快，中西部地区发展相对滞后。如果不能采取有效措施，这将不利于我国银行业中间业务整体水平的提高。

三、我国商业银行中间业务发展对策

（一）加大中间业务产品创新力度，开发新品种，做好市场营销

第一，商业银行各基层行应组织相关的市场调研，了解不同层次的客户群对中间业务的需求，掌握各银行中间业务的发展状况及研究中间业务的未来走向，以实用和效率为目标，研制出符合市场需求的中间业务产品。第二，各基层行应选派中间业务部门的高级管理人员、业务经理到发达国家商业银行去学习，充分了解和掌握西方国家商业银行的中间业务，带回先进的管理经验和业务信息，同时结合我国国内市场的自身特点，提升现有的业务产品层次,完善服务质量，开发出适合我国市场需求、有广阔销路前景的中间业务产品。第三，树立“以客户为中心”的经营理念，转变传统的“以产品为中心”的经营理念。将客户分为不同层次群体，针对每一层次的客户，从客户的立场出发提供不同的业务和理财产品，如，建立客户信息系统和分级管理模式，通过对客户信息数据的整理与分析，把客户分为高端、中端、低端三个层次，对不同层次的客户提供相应的服务，对于高端客户，由客户经理负责，为其提供量身定做的资产管理等服务；对于中端客户，由专家帮助其理财出谋划策，提供大众化服务；对于低端客户，尽量利用电子设备、自助设备,不占用人工，提供便民服务。第四，每一家银行中间业务规模和品种不应单纯求大求全，而应追求自己的业务特色，追求产品质量和客户服务质量，通过差别化竞争，在客户群中形成坚实的品牌基础和信誉基础。

（二）制定中间业务收费标准，提高中间业务收入

第一，金融监管部门应尽快出台《商业银行中间业务收费管理办法》等相关法律法规，规范中间业务收费行为。对收费项目、收费方式及收费标准等相关事项做出明确规定，以便各商业银行在具体操作中遵守执行，有利于社会公众及金融监管部门对执行情况监督检查。第二，商业银行转变经营理念，充分认识到中间业务未来发展的广阔空间，提升中间业务在商业银行中的战略地位，充分认识

中间业务的经济效益性，中间业务这块蛋糕对于商业银行来讲不仅是有利可图，而且有很大利润空间。第三，转变长期以来客户心中银行中间业务不收费或少收费的习惯思维。改变以往各商业银行为争夺客户和存款竞相降低中间业务收费或免费的做法，使客户在面对中间业务缴费问题上无“便宜”可占，避免银行间恶性竞争，打破“收费难”的僵局。第四，制定中间业务收费标准时，依据国家定价准则，参考国外银行同等产品和服务的定价水平，立足我国经济发展水平，同时结合我国银行中间业务刚刚起步的特殊条件，兼顾盈利水平和市场份额，制定适中的价格。具体来说，可以采用以成本费用为基础，加上法定税金和适当利润，并考虑客户承受能力的定价方法，对不同地区、不同客户、不同性质的业务制定不同的收费标准。

（三）商业银行向混业经营过渡，完善中间业务发展的外部环境

当前国际金融业的发展趋势是逐步由分业经营走向混业经营。混业经营可使银行业、证券业、保险业、信托业共享网络资源与客户资源，通过日常多种业务的相互代理、逐渐渗透，将开发出具有更好的中间业务。这对中间业务产品种类的推陈出新，加深产品技术内涵及提升业务层次起着基础性作用。在加强银行业与证券业合作的基础上，开发出一些具有转移风险和套期保值功能的金融产品和金融工具，可丰富商业银行中间业务产品的种类，更好地满足社会上对中间业务产品的需求。2001年7月中国人民银行出台了《商业银行中间业务暂行规定》，其中第七条指出，商业银行在经过中国人民银行审批的前提下，可以进行代理证券业务、财务顾问等投资银行业务，说明我国金融管理部门正在逐步放宽对金融机构业务分工的限制，为混业经营创造良好的法律政策环境。

（四）培养中间业务人才，加强技术支持力度

中间业务需要一批既懂得专业理论知识又具有丰富实践经验的高素质、复合型人才。首先,商业银行应引进一批懂得金融、法律、计算机、财务税收、企业管理等专业知识的人才。其次,建立员工培训机制，定期或不定期的开展理论研讨和业务操作培训。在对员工进行专业化培训的同时还要加强与国外同业的交流, 使员工了解国际金融业最新动态。同时，要注重对中间业务的开发、操作、管理、营销各个环节人员的全方位培养，以提高中间业务的整体竞争能力，使中间业务产品价值得以体现，银行经营效果得到最终实现。最后，建立符合现代商业银行要求的考核激励约束机制，通过收入分配、福利待遇等方式，调动其员工研发、经营的积极性。加强技术支持力度，中间业务需要以高科技、网络计算机、电子通信为基础，电子化程度的高低决定这中间业务的发展规模、速度和规范程度。因此，商业银行要加快电子化建设的步伐，以金融电子化优势提升中间业务竞争力。另外，除一般的银行网点外，还需要通过建设网络银行、电脑银行、自助银行将银行面对面式的服务与自助服务结合起来，为客户提供全天候高效、便捷的服务。

（五）加强风险防范提升针对中间业务的风险管理能力

中间业务与传统的资产业务和负债业务相比具有低风险或可规避风险的特点。然而，即使是不形成或有项目类中间业务，也仍然存在一定风险；而形成或有项目类的中间业务，如果使用不当，或监管不力，风险还有可能成倍地放大。在有关金融监管当局的外部监管以外，各商业银行要加大针对中间业务风险内部控制的力度，建立和强化自律性的运作机制，从组织结构、方法程序和内部审计等多方面，协同防范中间业务风险。根据中间业务的不同种类和不同性质，制定相应的风险识别标准；按照各自风险的大小计提风险损失准备金，以约束商业银

行风险资产的过渡扩张；建立、执行严格的信用评估制度，对不同信用等级的客户采取相应的预防性保护措施；将一定金额以上，风险含量较大的品种的经营权集中在一级分行；加速中间业务监控手段的电子化管理形成一套有效的电子监控网络体系。总之，我国商业银行在中间业务的开展过程中，要处理好风险防范和积极进取的关系。既要加强风险防范意识，提高风险管理能力，又要积极创新，大力拓展中间业务，不能因为风险的客观存在就踯躅不前，错过开展中间业务的大好时机。

中间业务的创新发展，已成为我国商业银行拓展服务领域、改善盈利水平、增强抗风险能力、提高综合竞争力的客观要求和现实选择。一方面，商业银行已经到了必须开发面向资本市场的金融产品的历史时期，综合化经营是生存的必要手段；另一方面，面向资本市场提供金融服务意味着必须有更多的收入来自服务性收费而非存贷利差。所以，通过中间业务创新，加快转变以批发性信贷业务为主导的传统经营模式和以利差收入为主导的传统盈利模式，实现成功转型，对我国商业银行而言，任重而道远。

参考文献

1.茹玉,《浅谈我国商业银行中间业务的现状与发展》，《商业文化》(上半月), 2011,(03)2.潘红旭,《我国商业银行中间业务的问题及对策研究》，《哈尔滨商业大学学报》(社会科学版),2008,(04)3.刘宝龙,《国内外商业银行中间业务的比较与策略研究》，《商业经济》,2011，（1）

我国商业银行零售业务发展的问题与 篇7

上世纪80年代改革开放政策的实施使得我国的经济得到了飞速的发展, 由此也带动了金融市场, 尤其是商业金融管理机构的竞争。近年来, 经济大热使得人们手中的资金占有量增加, 如何更好的运用这笔钱, 使它发挥更大的效用给人们的生活带来更大的帮助是绝大多数人最为关心的, 也是各商业金融管理机构竞争的焦点。竞争涉及到了方方面面, 包括人才、技术、服务等。随着时代的不断发展, 各国间贸易的不断增多, 金融市场和国际市场不断碰撞, 使得我国的金融市场的弊端日益突显。

1 我国商业银行个人理财的现状分析

1999年以来, 随着我国商业银行的迅速发展, 个人理财业务已经成为商业银行信贷业务的重要组成部分。表一列出了1999—2013年全国个人理财业务在全国消费信贷余额中的占比情况。从表一可以看出, 近十五年来, 我国个人理财业务余额占全国消费信贷余额的比重均在70%以上, 特别是2006—2008年连续三年达到82%左右, 2011年的个人理财业务余额是2001年的13.51倍。1999—2013年, 我国个人理财业务的余额呈直线增长, 无论是在增长速度上还是在总量上都呈飞速发展势态。

数据来源:国家统计局统计公报 (1999—2013年)

个人理财业务在最近十几年快速发展的主要原因有:一是个人理财需求的持续繁荣以及国家信贷政策的支持;二是在过去几年中商业银行普遍将个人理财业务当作优质资产, 认为其风险率较低。

2 商业银行个人理财存在的问题

2.1 缺乏创新能力

商业金融管理机构对于个人财产投资业务的种类并没有进行创新发展, 导致很多财产投资产品都很相似, 使得客户的多样化需求得不到满足, 进而损害银行的声誉。在创新的同时, 商业金融管理机构内部应该注重各业务制度之间的联系。也正是由于管理和操作流程缺乏统一性和规范性, 使得之后的管理和控制受到了很大的限制。

2.2 缺乏对消费者的个人理财宣传

伴随着中国经济的持续增长, 居民家庭所积累的财富正在不断地增加, 私人资本已经成为中国财富的重要形式。人们对个人财富的态度、观念和处理方式相对于过去已经发生了很大的变化, 个人理财意识的增强, 为个人理财业务的可持续发展提供一个可持续的市场。根椐市场调研, 消费者的个人理财意识并不强, 在103个受访者当中, 仅有13%的人对商业银行的理财表示了解, 没有一个人非常了解, 完全不了解和不是很了解的占了63%;对于金融产品的信息关注度占了40%, 仅有4%的人十分关注金融产品。这些关注的人当中, 财富总值达到了70%, 并且百分之百的人有阶段性的理财计划, 但是坚持到最后的仅有63%。可见, 大多数的人关注的是财富保值和增值的问题, 并没有关注金融产品保值和增值;关注金融产品的人群当中, 有一部分人对商业银行的理财产品并不是很了解。而且从受访者当中有阶段性理财计划的, 但是没有坚持下去, 所以他们需要有合适的理财产品, 并且通过相应的工具, 来完成他们的财富保值和增值。

这主要还是由于我国资本市场发育程度较低, 金融市场交易品种少、市场容量小, 加上外汇市场开放程度并不高, 使得人们主要的人民币财产投资资金的投资渠道转向国内货币市场。

2.3 个人理财产品同质化严重

个人理财业务主要针对的是个人, 只有适合个人的产品才是最好的产品。商业银行个人理财产品最大的特点就是为顾客提供个性化的服务, 银行所提供的理财产品与其他银行提供的产品相比, 在产品的类型、结构和服务的一些功能上也有所不同, 在业务范围上是把现有的业务进行重新整合。个人理财产品较单一, 创新能力也相对较弱, 工商银行提出的理财产品大多只是对原有的、货款产品和中间业务产品进行重新的组合和包装, 虽然服务会有所提升, 但很难有实质性的突破。由于工商银行贪大求全的市场策略, 无法推出相对合理的理财产品, 所以并没有形成主导的品牌。因此, 无论从品牌的知名度还是品牌的内涵上, 均无法与实力强劲的外资银行竞争。在此基础上, 使得金融行业的发展止步不前的原因最主要的还是金融业分业经营。由于目前受政策、法律的限制, 国内金融业尚处于分业经营阶段, 金融管理机构的财产投资服务从各个方面都不能与资本主义社会同业相提并论, 还不具有使客户资产大规模增值的功能。金融管理机构、保险、证券三个市场处于割裂状态, 客户资金只能在各自独立的体系内循环, 无法利用其他两个市场实现财产投资增值, 这些都大大制约了个人财产投资业务的发展空间。

3 商业银行个人理财问题的对策

3.1 对个人理财业务进行创新

商业银行应该积极创新理财产品。人们选择个人财产投资产品的因素还是在于这个投资产品可以给自己带来多大的利润。依托高科技电子网络将现有产品以金融管理机构卡、网上金融管理机构、电话金融管理机构为载体进行整合提升。如开发财产投资软件、开发功能先进的“财产投资通”定活期储蓄自动转换业务等。这些新业务的研发和开展能够帮助商业金融管理机构吸引更多的客户, 提高自身的效益。

3.2 加大个人理财业务知识的宣传

商业金融管理机构要想吸引更多的客户购买自己的产品, 首先就得让人们了解其产品的内容。商业金融管理机构应该利用自有的资源, 从客户利益出发, 致力于实现客户资产的保值增值:通过为客户量身定制财产投资计划, 推荐适合客户需求的财产投资产品或产品组合;提供符合客户潜在需求的财产投资信息, 提出资金汇划、转账的最优途径, 以提高资金的利用效率等手段来达到客户资产保值的目的;要提高客户对财产投资服务的可信赖程度, 帮助其分析自己的风险承受能力、财产投资目标和财务状况, 向其传达正确的财产投资观念和方法;要提供便捷的财产投资工具, 采用以客户为中心的业务操作处理流程, 以实现客户在快节奏环境下对便利性的要求。与此同时, 可以针对一些长期的客户提供一些一条龙服务, 将每一次推出的财产投资业务开展一次宣传活动, 让客户充分了解业务的内容。

同时应建立相对健全的个人信用制度。目前我国的经济发展非常迅速, 个人经济活动也十分活跃, 但是现在个人的信用制度并没有建立, 相关的法律法规也不完善, 无法对个人经济活动提供一个有效的监管和保护, 造成商业银行在开展个人理财业务的时候需要做大量的基础性的工作, 同时也要承担相应的风险。对于这种资源浪费, 目前唯一的解决办法就是健全个人的信用制度, 不断地推动各级立法, 为个人信用管理提供协助和技术方面的支持。

3.3 建立科学合理的发展规划

建立科学合理的发展规划对商业金融管理机构来说具有非常重要的意义。那么如何建立科学合理的发展规划便是我们要讨论的话题。其主要内容有以下两点:

第一, 加强对新产品的研究。在经济全球化程度不断加快的背景下, 商业金融管理机构业务经营的形式也将会越来越趋向于混业经营。基于此, 商业金融管理机构首先应夯实基础, 通过整合现有产品, 强化自身的服务档次, 为客户提供合适的金融产品和服务, 使得居民的财产在金融社会中起到一个纽带的作用, 在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动, 并从这些发展过程中得到自身应有的价值。第二, 商业金融管理机构应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业的合作, 从现阶段的互相业务代理发展到更广泛的行业间接触。商业金融管理机构可以加强和其他社会中介机构的合作, 进而促进更多新型产品的研发和生产。

第二, 加强品牌营销策略。因为商业金融管理机构纷纷效仿个人财产投资产品的业务, 所以金融市场出现了许多类似的业务产品, 如果商业金融管理机构要想赢得更多的客户, 就需要加强品牌营销。商业金融管理机构在打造个人财产投资品牌时应体现出自己独特的一面, 也应该表现出商业金融管理机构的服务定位, 这样就使商业金融管理机构脱离了自己仅有的使用价值, 而成为消费者所接受的一种文化、一种格调、一种心理满足。在建立了良好的信誉后, 其品牌所带来的正面效益就使得受众从离地接受这个品牌, 并且从反方向提高品牌的附加值。在商业金融管理机构品牌营销方面, 商业金融管理机构可以采取以下战略:市场细分战略、产品战略、定价战略、促销战略和分销战略。我国领土较为辽阔, 可以根据地理位置的不同来细分市场消费人群的种类, 进而针对性地采取营销策略。

摘要：加入WTO后, 市场竞争日益激烈, 加之市场分割、限制市场准入等保护措施的逐步消失, 个人理财的金融服务市场需求正发生着巨大的变化, 全方位的理财和多层次的服务是商业银行顺应形势的发展。如何为消费者提供一系列可靠的金融产品, 个人理财产品能否满足客户个性化的需求, 是目前大多数商业银行所要面对的问题。商业银行想要立于不败之地, 就有必要在基于对个人财产投资业务的分析构建未来的竞争优势上, 尽快形成“品牌”效应, 以增强银行自身的竞争力。本文就上述提出的现象和问题进行全面分析, 并提出相应的对策和具体措施。

关键词：商业银行,个人理财,对策

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我国私人银行业务的发展与建议 篇8

关键词：私人银行业务 财富管理

1 私人银行的概念

私人银行，不是指银行组织的私有产权属性，而是指重点为私人客户提供投资服务的金融机构。我国银监会在《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中首次正式提出私人银行的概念，并对私人银行定义为：“私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。”从国际银行业开展私人银行服务的实践角度来说，私人银行服务通常是指商业银行面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的专业化一揽子高层次金融服务。

2 私人银行的产品和服务

银行客户需要私人银行为其家庭或个人管理财富，为其商业活动提供金融和发展支持。为了满足这些需求，私人银行家们必须同时充当商业银行、投资银行、税收咨询专家、律师、会计师和一般财富管理者的综合角色。目前国际上，私人银行依据客户不同需求形成了一系列各具特色的产品和服务。

2.1 资产管理服务 银行在向客户提供顾问式服务的基础上，接受客户的委托和相关授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式，由银行选择、决定投资工具的买卖并代理客户进行资产管理等的业务活动，这是私人银行最基本和最重要的服务。

2.2 保险服务 提供人寿保险、人身意外伤害险、一般保险、医疗保险等保险产品是私人银行财富管理的重要内容。从历史上看，私人银行往往通过销售保险产品迈出其财富管理的第一步。一般而言，保险产品的风险比较低，不像发放银行贷款那样存在较高的违约风险。

2.3 信托服务 私人银行的信托服务，尽管各国法律有所不同，但是基本服务框架是一样的，即客户与私人银行（或其下属的信托公司）签订信托合同，将一笔财产委托给私人银行，这之后私人银行代表“客户在合同中指定的人”在一定的时期内持有这笔财产。通过信托，客户可以控制这笔财产及其产生的收益在未来的支出方式和每次支出的金额。

2.4 高端咨询及协助业务 私人银行的核心竞争力之一就是它不预设客户的要求——只要客户需要，私人银行就会想办法满足客户或是联系到适当的机构满足客户的需求。对私人银行而言，高端咨询及协助业务在原则上没有任何范围上限制。该业务主要包括艺术品咨询服务和贵金属投资咨询服务。

3 我国私人银行业发展情况及存在的问题

目前国内市场上的中高端理财业务已经蓬勃发展，但私人银行业务却刚刚起步。尽管我国的富裕阶层迅速扩大，但财富管理观念仍然比较落后，而且存在金融管制、资本市场不发达等金融环境。面对广阔的发展前景、高度的盈利空间及共同的外部环境，中资银行与外资银行纷纷加入竞争行列，双方在不同方面的各有优势。面对这项新兴业务，金融监管部门还未做出相关的政策说明或业务指引。

3.1 分业经营的业务限制 私人银行业务的核心是资产管理，通过专业团队向客户提供一整套的顾问式服务，帮助客户制定一系列的解决方案，从而使客户实现个人理财目标。为客户全面经营规模庞大的财富，提供的投资产品组合极富个性化，绝大多数均涉及银行、证券、外汇等多个市场。在国外混业经营的市场环境下，个人理财服务可以使客户享受到包括基金、股票、保险、债券在内的多种增值服务，而我国目前实行的是分业经营、分业监管的法律制度，使得银行不能为客户提供全方位的金融服务，不能直接涉足证券、保险等投资领域。这不仅限制了私人银行业务向其他市场的交叉和延伸、限制了私人银行业务提供投资产品组合的品种，也极大地削弱了产品组合的回报率和吸引力。

3.2 客户与私人银行之间的相互沟通不足 由于目前社会普遍比较缺乏诚信，私人银行在了解客户时存在一定困难。真正的私人银行业务在开展时是需要全面了解客户的收入来源、财富状况，甚至是个人喜好等情况的，否则就无法真正做到为客户量身定做方案。但是我国的私人银行客户对金融机构的信任程度不高。除此之外，在西方，许多国家的法律规定，被委托机构不能以任何形式作保本、保最低回报等承诺。而在我国，不保本的服务项目不太容易被客户所接受。而如果私人银行做出了保本承诺，一方面可能妨碍投资运作的灵活性，另一方面可能导致过大的经营风险。

3.3 外汇管制比较严格 私人财富能否自由投资、自由出入、自由兑换、自由地在全球范围内流动都是私人银行业务全球化配置资产、有效规避金融风险的关键。尽管近年来我国国内资本市场的投资回报率并不比海外市场低，国内理财增值状况良好，但是从长期来看，任何经济体、任何资本市场迟早都会面临周期性波动风险，我国所实行的较为严格的外汇管制政策，将使得国内缺乏完善的对冲产品市场，不能将客户的资产在全球范围内进行配置，以实现风险的分散和对冲。

4 开展我国私人银行业务的建议与措施

4.1 利用现有客户资源及客户关系，争取潜在客户 由于长期的经营，国内银行已经拥有丰富的客户资源，在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的富裕人士。国内银行必须付出努力去发掘这些私人银行业务的潜在客户，尤其是在我国富裕人士比较集中的大城市，国内银行可以充分利用在这几座城市的经营网络重点发掘高端客户群。

4.2 培养和引进专业人才队伍 针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面，国内银行在紧跟国际潮流。加大对相关员工进行专业教育和培训的同时，还可以大胆引进国外高级管理专业人才，力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才，加大对他们的培训和开发力度。

4.3 重视风险管理，建立监控框架 私人银行业务对于国内银行是一项全新的业务，在业务开展初期就应该重视风险管理工作，对于三大风险的管理要以防范为主，立足于完善且严格执行的定性管理基础。国内银行应该着重建立一个风险监控环境以此管理操作风险，制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，并由独立的风险管理部门或内部控制部门负责监测整个流程的执行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点，都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时防范信用风险及市场风险的发生。

4.4 提供高效优质人性化服务 发展私人银行业务，服务是至关重要的，对于以零售业务为基础的私人银行而言，核心竞争力拼的就是服务水平的高低。与中资银行相比，外资银行的优势就在于他们对服务更为注重。由于政策的限制，目前国内银行产品“同质化”现象严重，服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说，应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下，尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化，不断提高服务水平。对于私人银行客户，应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程，并且要有足够的安全性，将其与普通地银行客户区别开来。

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