同质服务管理下的中医护理论文

过去，已有太多年轻、激进的形容词为中国美业冠上了未及成熟、欲望勃勃、暗澜潮生的印象，殊不知这行业与掌灯者们在历经波澜后多多少少消淡了过去的烟气，变得厚重、端正起来，挣扎着想要立足，进入稳当的中年。中年，多了竞争与眼光、丰厚与内涵、尊严与斯文，这些又是企业进门入市的所在。今天小编为大家精心挑选了关于《同质服务管理下的中医护理论文 (精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

同质服务管理下的中医护理论文 篇1：

中医护理+集束化护理在重症急性胰腺炎中的应用研究

摘要：目的 探讨中医护理联合集束化护理在重症急性胰腺炎护理中的应用价值。 方法 任意选取84例于2015年10月到2017年10月间入住我院的重症急性胰腺炎患者为研究对象，依照护理方式分成每组例数均为42例的对照组和观察组。对照组接受常规护理，予以观察组患者中医护理+集束化护理，进行两组护理满意度和并发症发生率的对比。 结果 对照组护理满意度为78.6%，并发症发生率为23.8%，观察组护理满意度和并发症发生率分别为95.4%和7.1%，数据间有统计学差异存在（P<0.05）。结论 中医护理联合集束化护理可使重症急性胰腺炎患者对疾病的治疗效果得到明显提升，也可降低并发症发生率，值得在深入探讨的前提下展开广泛应用。

关键词：中医护理；集束化护理；重症急性胰腺炎；护理满意度；并发症

重症急性胰腺炎是急性胰腺炎疾病中的特殊类型，起病急、发展快、并发症多，病死率高，在急性胰腺炎中的占比约为10%-20%，对患者身心健康和生活质量有着严重影响[1]。该疾病的产生与胆道结石、肝胰壶腹括约肌功能障礙、酗酒、饮食不当等因素密切相关。现阶段临床多采用保守方式进行该疾病的治疗，在缓解临床症状，控制疾病发展进程方面起着重要作用。为充分发挥疾病治疗效果，我院予以收治的部分急性胰腺炎患者中医护理联合集束化护理，现将研究详情总结报道如下：

1 资料与方法

1.1 一般资料

从我院2015年10月到2017年10月间收治的重症急性胰腺炎患者中任意选取84例为研究对象，按照护理方式分成每组例数均为42例的对照组和观察组。对照组中有23例男性和19例女性患者，年龄在38-80岁之间，平均（60.2±1.5）岁，病程3-12d，平均（8.7±1.5）d；观察组中男女患者均为21例，患者年龄在36-79岁之间，平均（59.8±1.6）岁，病程2-14d，平均（8.5±1.8）d。上述数据间均保持同质性（P>0.05），具有可比性。

1.2 护理方式

对照组患者接受常规护理，严格观察患者临床症状和体征表现，做好异常情况的处理解决工作。予以观察组患者中医护理联合集束化护理，具体措施为：

1.2.1 中医护理

根据患者病情需要选择针对性用药方案，每次给药前仔细核对，用药过程中严格观察，及时处理解决用药期间的异常反应；鼻饲护理时3可选择使用大柴胡汤加减方案，以通腑攻下、疏肝理气，注意观察患者水电解质情况，及时处理腹膜炎等异常情况；灌肠前叮嘱患者排空胃肠道内容物，置入肛管，深度在20-25cm之间，药液面距肛门的距离在20cm左右，按照45滴/min的速度进行滴注，期间患者存在剧烈疼痛、出汗和心慌等表现，应迅速停止灌肠。

1.2.2 集束化护理

由护士长和6-8名工作经验丰富的护理人员组成护理小组，严格观察患者体温、脉搏、呼吸频率等生命体征，及时告知主治医师进行异常情况的处理解决。对患者进行重症急性胰腺炎相关知识的讲解，帮助患者从不同方面了解自身疾病，促进患者依从性的提升；注重对患者负面情绪的疏导，坚定患者战胜疾病的信念。

1.3 观察指标

从参照我院自制问卷对两组护理满意度进行判定，问卷采用百分制计分法，按照得分由低到高分成非常满意（>90分）、基本满意（60-90分）和不满意（<60分），分数越高，表明患者对护理工作的满意度越高。同时进行两组并发症发生率的对比。

1.4 统计学方法

在统计学软件SPSS 22.0中纳入84例重症急性胰腺炎患者的研究数据，两组护理满意度和并发症发生率由百分数（%）和x2表示检验，当P值在0.05以内时，可判定数据间有统计学差异存在。

2 结果

2.1 两组护理满意度对比结果

观察组患者护理满意度明显高于对照组，所得数据间有统计学差异存在（P<0.05），具体内容如下表1所示。

2.2 两组并发症发生率对比结果

对照组有4例患者出现胰腺脓肿，发生率为9.5%，3例假性囊肿，发生率为7.1%，3例多器官功能衰竭，发生率为7.1%，共有10例患者出现并发症，概率为23.8%，观察组胰腺脓肿发生率为4.8%（2/42），假性囊肿发生率为2.4%（1/42），无多器官功能衰竭，并发症发生率为7.1%（3/42），所得数据间有统计学差异存在（x2=4.459，P=0.034）。

3 讨论

重症急性胰腺炎指的是各种因素导致的胰酶激活、以胰腺局部炎症为主要特征，伴或不伴脏器功能改变的病症。患者在发病过程中，可有不同程度肌肉紧张、腹部压痛、肠鸣音减弱等表现，可累及其他组织器官，引发多器官功能衰竭，对患者生命质量构成严重威胁。

中医护理是以中医学理论为指导思想的护理工作，在中医学中占据着重要地位，以“辩证施护”为依据，通过给予患者针对性护理干预手段来缓解临床症状，控制现有疾病进一步发展。集束化护理指的是通过对一系列具有循证依据支持的护理措施进行集合。来处理解决临床工作中的疑难问题其目的在于帮助护理人员提供有利于患者好转与康复和护理服务与护理结局。集束化护理中的每一个元素都能改善护理结局，共同实施与单独实施相比，更能提高护理成效[2-3]。

文中研究结果显示，观察组护理满意度高于对照组，出现并发症的概率低于对照组，数据间有统计学差异存在（P<0.05），所得结论提示中医护理联合集束化护理在重症急性胰腺炎护理中应用价值明显。

总的来讲，予以重症急性胰腺炎患者中医护理联合集束化护理可促进护理满意度的提升，也在减少并发症发生率方面起着重要作用，值得深入探讨，推广应用。

参考文献：

[1]肖锋. 重症急性胰腺炎[J]. 中华急诊医学杂志，2016，25（10）：1348.

[2]肖怀芳，冯银琼，陈代兴，等. 中医护理干预和集束化护理联合应用急性重症胰腺炎疗效观察[J]. 中国中医急症，2016，25（9）：1830-1832.

[3]刘芳，陈丽丽，王宣丽，等. 集束化护理在重症急性胰腺炎患者肠内营养管理中的应用及评价[J]. 西南医科大学学报，2016，39（3）：276-279.

作者：冯敏

同质服务管理下的中医护理论文 篇2：

而立之年 中国大美

过去，已有太多年轻、激进的形容词为中国美业冠上了未及成熟、欲望勃勃、暗澜潮生的印象，殊不知这行业与掌灯者们在历经波澜后多多少少消淡了过去的烟气，变得厚重、端正起来，挣扎着想要立足，进入稳当的中年。

中年，多了竞争与眼光、丰厚与内涵、尊严与斯文，这些又是企业进门入市的所在。从行业启蒙时开始，20多年后的今天，那些不浮夸炫技、不机关暗算、不急于出头、不巧取豪夺、不图金钱名利的企业的掌灯人，诠释了新一代美容为商者的成熟之姿，传达出中国之美的大意。

行业的尘霾待扫，那些显得廉价、速朽和粗鄙的东西会随着美业的中年之立而收束、克制、沉淀甚至散去。值得相信，2013年将成就中国美业的大美之作，散发出步入中年之人的韵味与修养，同业间也会在岁月的长河中多些共栖于市的惺惺相惜，少些造势夺人的欲望难堪，这样的局面才是真正能直击人心，最有生命力的坚守扶持、相互成就。

专访嘉宾：新加坡丝琳·妮尔（SLIMICO）总裁 陈志桅胜：腾飞之年

2012年是丝琳·妮尔走入中国美业市场的第2年，我们非常感谢同行的支持、SLIMICO加盟商的努力和医美杂志社、中国美业领袖年会的关照。在这个腾飞之年，文化上，每位加盟伙伴都用实际行动传承“爱心，责任，感恩，奉献”的文化；专业上，他们更以虹膜自然疗法为基础，传授美容师专业知识，以此打动顾客。

省：创新、去芜，获益消费者

2013年是美业发展的又一次变革，产品由注重护肤升级为内调保健品。面对社会不断曝光的美容安全问题，我们有责任保护消费者权益。

今年，我们将跟随十八大的精神，增强产品的科技含量，少一些虚假、暴利，多一些使消费者受益的服务。从博客、微博，到微信的语音传递信息，足见科技创新的演变，我们也该将科技创新建立在了解客户的需求上。

另外，成功的国际企业每年在新科技研发投入上的金额都会占年收入的5%～10%，但在中国美业这种规模的投入特别少。希望企业家们响应政府号召为国内美容行业的科技做更多创新。

持：内调养生

众所周知，健康的肌肤靠3分外养，7分内调。内调养生的千古健康之道是行业的发展趋势。仰赖古人智慧的同时，西方的自然疗法也可以有所助力。随着全球市场平面化，国际保健食品在中国必定会越来越普遍。

启：百万虹膜家庭计划

翻开计划工作表，2013年是忙碌而充实的一年：它是打造百万虹膜家庭计划第一年，我们会通过这个计划让丝琳·妮尔品牌深入顾客心中和家庭中。同时，新一年的品牌重点是让更多加盟商及客户认识品牌并家喻户晓。公司一直以“内调外塑”为核心，接下来也将企业的大方向转入普及健康美丽工程。

专访嘉宾：广州暨大美塑生物科技有限公司副总经理 杨平

总体来讲，我们对2012年的工作可以打80分。从2012年整个大的宏观经济环境来看，对消费尤其高端消费的信心还是有一些影响，另外从竞争环境和国家的政策环境这两方面来看，国家对美容行业的整顿和监管的力度不断加大，美容企业也在适应的过程当中。暨大美塑运作7年，从蓝海战过渡到正常竞争，在形势比往年严峻的情况下，销售额还能小有增长，还是令人满意的。

提：品牌、人才、营销、文化，全面提升

品牌研发是我们今年的重点工作。一方面，我们将更新的技术和科技成果转化成商品，并在原有基础上升级现有品牌，从品质和功效上进一步提升；另一方面，适应国家严格管控政策。暨大美塑作为拥有国有背景的企业，有义务带头顺应国家政策的调整变化，令制度、标准、流程符合国家标准。美容行业不诚信的地方较多，国家政策的梳理对我们来说是好事，也符合我们企业的价值观。另外，今年最重要的工作还有团队建设。对企业来讲，这是进一步发展不可忽视的环节。企业发展的瓶颈主要体现在人才方面，尤其是中、高层干部的储备，这是下一个发展核心。

对人才建设，公司会出台一些新的举措，调整机制，构建更适合干部成长的平台，如成立事业部、增加分公司等。人才培养体制则讲究系统化，把管理和日常工作流程常态化、制度化。过去，人才培养靠的是上级领导指导下属，如今要把它作为制度化的行为，制定标准，实现人才规模化成长。在团队建设方面，怎样让工作环境更先进、操作更简单便于掌握，是我们必须思考的问题。提高团队战斗力，不仅要提高成员使用工具的能力，也要优化方法和技能。

今年，我们还将坚持以教育为核心的营销思想，其核心是实现良好的诚信顾客教育，淡化销售概念，理性客观地向顾客讲解产品价值，将他们不切实际的期望值扭转过来，理性地销售，通过持续性的教育，让产品价值与顾客的期望值相当。我们的营销包括营销管理的政策和体系都是围绕这个目标。走长线，坚持走，我们的路就会越走越宽，积累口碑和忠诚客户，吸引优秀的合作伙伴。另外，我们在客户服务方面还要进一步完善，把细节做得更好。

企业的文化建设方面也要进一步加强。暨大美塑的核心价值观是“厚生明德，格物创新”，围绕这个价值观再具体化，落实到日常工作行为中去，具体到所有制度与机制当中，企业文化需要长期建设。我理解的企业文化是一个企业的性格，是企业价值观的延伸。企业文化的表现是多方面的，最终的表现是团队中所有人员的信念作风和共同的习惯。企业文化建设的核心在于人的意识，怎么对待客户、消费者、合作伙伴等。企业文化是有个性的，以这个为基点，延伸、深化、完善，会随着企业的发展越来越丰满。

2013年的暨大美塑将围绕产品研发、团队成长、营销体系进一步升华，以教育为核心，在客户服务方面提供更好的服务。

新：格物更要懂创新

我们的企业文化中“厚生明德，格物创新”，前一句指做人，后一句讲做事。做事要先格物再创新。创新有几个方面要考虑，首先是技术创新，这是企业的核心竞争力。我们依托有着国家背景的研发机构，在生物工程和基因科学的研发上具有先发优势，在全国处于前列。但时代在进步，对手在努力，因此每年企业都大手笔投入研发资金，以国家级顶尖人才充实队伍。

创新的概念很广，一般的理解是技术创新。科技创新我们一直在坚持，它是产品的灵魂，除了这点，我认为管理、营销、工作方法等也要循序渐进地创新。创新不是翻新，而是在维护企业价值观和核心战略的基础上，解决问题。摇摆不定与创新无关，创新不能走偏，不能违背以顾客满意度为核心的思路。十八大对创新高度重视，明确提出“创新驱动发展战略”，把科技创新摆在国家发展全局的核心位置，说明国家对科技和教育的支持。企业本来就是科技创新的受益者，对这一政策要坚定不移地贯彻。

不仅是美容行业，人类社会的进步，行业发展、洗牌，内在的驱动力都是技术发展和创新，给消费者带来更多价值，满足需求。科学技术永远是企业发展内在的驱动力，是第一生产力，美容行业最渴求、依赖科学技术创新。我国的美容行业起步较晚，虽然美容从古就有，但形成产业还是在改革开放30年后。欧美国家对化妆品研发的投入较大，产品品质和科技含量都领先中国。高科技美容领域里，中国的基因美容生物工程暂时走在世界前端，但也仅限于生物科学，我们跟发达国家在同一个起跑线上。中医养生目前的深度和水平都不够，更有甚者破坏了中华五千年中医和养生的积淀与口碑，若仰赖于真正的专家，还是很有势头的，毕竟国外没有这么丰富的历史文化底蕴。

热点评析

——您认为2013年专业线会跟风涨价吗？

涨价受原材料和劳动力成本的影响，是各个行业的趋势。目前，美容行业涨价的条件不成熟，但降价会导致恶性竞争激烈。行业也正处于从无序到有序的过度竞争阶段，没有形成良性有序的竞争环境，这都令专业线涨不起价，但品牌成长的空间还很大，可以从规模上扩大，增长利润。

——您怎样预测2013年各地的美博会？

我想今年的美博会变“干净”，不会有太多莫名其妙的东西出来。去年全国各地对干细胞、针剂的打击非常严厉，传统的美肤类、养生保健和抗衰类产品和项目变化不大，今年难有太多新东西。

专访嘉宾：岳阳市秀媛堂生物工程有限公司CEO 孙运文

2012年美容市场竞争激烈，美容产业进入微增长时代。秀媛堂依旧在激烈的市场竞争中保持良好的增势状态，业绩稳步增长，格局继续扩大，品牌知名度有所提高，美容师队伍不断壮大，因此我对企业2012年的整体成绩还是比较满意的。2013年，秀媛堂不会骄傲，将从多方面继续突破。原料采购方面，我们一贯坚持国际大品牌原料公司，保证纯净高效，优中选优；技术研发方面，加大对产品研发的投入，产品研发重点着眼于高品质、高疗效，提升产品的整体档次；合资办学方面，继续与岳阳职业技术学院、怀化医学高等专科学校、广西中医学院合资办学，再新添湖南怀化医学高等专科学校，设立“秀媛堂班”，面向全国招生，实行定单式人才培养，培训高技能性医疗美容人才。

扬：科技创新、民族特色

党的十八大报告提出，要深化科技体制改革，加快建设国家创新体系，对于各行各业意义都是十分深远的。美容企业的跟风做派长久不衰。在新一轮的深化科技体制改革大潮中，勇敢地承担起探路先锋和示范带动的历史使命，增强美容行业在国际市场上核心竞争力，归根到底取决于科技创新的力度。我国的美容行业必须依托科技创新，在现代美容的基础上，中医传统美容不能丢，进一步发扬民族特色，切勿盲目模仿。

秀媛堂一直以来都将“打造现代中医药美容专家”作为品牌规划的整体方向，2013年也会继续坚持中医美容特色，传播和推广中医药美容养生文化，与时俱进，坚持科技创新，将现代美容与传统中医美容完美结合。今年推出的全新中医美容精品系列，正是应用了拨筋、太极平衡、经络刮痧、九线通等多种中医特色疗法，以技术带动项目，以项目促进销售。

重：产品研发、人才培养、个性化经营道路

美容行业的发展态势良好，不断扩容，因而竞争也日益激烈。美容企业必须朝着专业化、个性化经营的道路发展。专业线企业的技术和服务特点不一样，专业细化更容易做出自己的特色。比如温馨的布置、人性化的服务，若融入企业文化建设，将是小规模专业店赢得市场的法宝。提倡中医美容理念、新增健康养生项目、增加商品附加值、重视文化消费和情感消费等，这也是未来美发美容行业发展的一个趋势。今年，秀媛堂将继续把产品研发和人才培养作为企业和品牌发展的重点。产品研发既要参考国际上先进的技术经验，更要注重科技创新并升级现有产品，使之适应市场，满足消费者需求。人才培养一直是我们的工作重点，今年也不能松懈，有了专精的人才才能在芸芸同行中立于不败之地。

快速发展中的美容市场，经营秩序还不够完善。国外各大品牌纷纷抢滩中国，而中国本土品牌还停留在炒概念、搞营销的层面，并没有在研发和品质上多下功夫。我代表秀媛堂呼吁国内同行同心协力，把企业重点放在产品的安全和效果上，一起为规范美容市场和经营秩序努力，也希望国家能出台有利于美业发展的规范制度。

热点评析

——美容行业发展趋势预测与点评

我国的美容业具有良好的发展前景和巨大潜力，然而人们的消费意识和健康观念在不断改变和拔高，美容企业如何寻找新的经济增长点，让商品投其所好，成为引导美容院发展的方向性问题。

我认为，美容行业的发展将呈现如下趋势：

一、服务更加多元化。人们不再只关注产品消费，文化消费、情感消费会越来越被重视。人们去美容院不只关注产品效果，美容院的服务和与消费者的情感互动也成为重要的消费因素。

二、规模化连锁经营。在美容业推广和实行连锁经营理念，提供优质的产品和服务，建立良好运作程序，形成良好口碑的经营运作模式势在必行，连锁经营将是未来发展的主流。

三、与医学结合更密切。中国有着深厚的中医文化底蕴，中医强调内调理论，非常符合人们的心理偏好。随着美容师的专业技术与中医的治疗方法相结合的医学美容的推广与实施，有效地解决长期困扰顾客的问题。所以医学美容在今后必将更加深入人心，得到更广泛的发展，对美容美发行业的发展也将产生深远的影响。

四、重视管理，重视培训。如何与国际接轨，是我国美容行业亟须解决的问题。值得欣慰的是，目前国内已有不少企业先行一步，一方面聘请专业的美容管理咨询机构参与到企业的经营中来，帮助企业建立一整套行之有效的管理机制，进而强化企业自身的管理能力；另一方面加强对员工的培养与培训，提高企业自身的素质，这种举措将是今后我国美容美发行业发展过程中的一个工作重点。

专访嘉宾：广州美时美刻生物科技有限公司总经理 李德

2012年美时美刻集团的年度成绩在专业线来说还是不错的，每个品牌至少有25%的销售增长率，其中悦来悦好有接近50%的销售增长率。位于广州花都的美时美刻新工厂的落成，为该品牌提供了更坚强的后盾。另外，我们在广州天河购买了500多平方米的写字楼，为员工营造归宿感，对企业和客户的长远发展也有裨益。

因为整个大的经济形势并不理想，所以我们的企业销售增长率完全归功于团队。美时美刻推广的中国传统文化对团队凝聚力很有帮助，市场团队的稳定性很高，流失率仅在10%，50多位市场人员中就有45名以上的老员工，对市场推动很有帮助。

推：无添加、零伤害

2013年，从产品开发来说，我们会走大品牌方向的策略，与国际品牌接轨。美时美刻将推两个新的系列产品，都是无添加，绝对不含香料、防腐剂，对皮肤零伤害的产品。我总是跟员工、经销商说，美时美刻现在有3000多家网络，都是我们很有竞争力的客户。但是专业线也好，日化线也好，并不是由增加网点的多少而决定忠诚品牌的群体有多少的，真正对品牌有忠诚度的人不是代理商也不是美容院，因为这两者首先考虑的是不是产品的品质，更多的还是利润。我们要把终端消费群体的忠诚度，就是我们所说的终端使用者的普及率放在重要的位置。美时美刻2013年更加追求的是顾客使用产品后确实有很好的效果和改变，顾客能够追随这个品牌，这才是真正的忠诚度。

2013年，我们投入3000多万元去建设工厂，因为我们自己的企业来掌控所有的技术才能更好地把产品品质推到更高的层次；美时美刻品牌12年从来不做炒作性的东西，而是一步一个脚印做市场，因为一个品牌要去打造根深蒂固的基础，消费者是最重要的。

提：执行力

今年是美时美刻执行力的提升年。厂家的任何动作都要切实让消费者受惠。简单举例，食客点3个菜，餐馆加送一样，这里容不得半点水分，赠品必须送到消费者手中。同样，美时美刻的产品不仅让消费者享受高品质，也要让他们尽可能获得实惠。

我们的优势首先在于品质，舍得在原材料上花钱，追求内容物的品质和包装的完美。这样的优势要在新年继续继承。其次，团队稳定扎实，对企业非常忠诚也是我们的竞争优势之一。我常宣导一个理念：美时美刻员工也许不是最优秀的，但是一定是对品牌最忠诚的。我们的员工中，90%的中高层工作了10年以上，市场人员有70%是工龄5年以上的，这是品牌多年来保持增长率不断提高的根本，也是最重要的发展要素。团队是驱动企业不断前进的神器，再好的产品都要通过强有力的团队踏实做事，才能把好的东西销售到市场上。

热点评析

——日化品牌新一轮涨价会不会影响专业线品牌？

日化线和专业线有各自的消费群体，这两者会有一些联系，因此可能会在短期内起到一定带动作用，但长期不会产生根本性的影响。比如消费雅诗兰黛和兰蔻的顾客，涨10%对她们的消费力不会有太大的左右，而在美容院消费的人也不会太看重涨跌，她们更多的是为了享受服务和专业。

——2013年对行业是否依然充满信心？

党的十八大明确提出“创新驱动发展战略”，把科技创新摆在国家发展全局的核心位置。美容行业与科技创新分不开，我们的品牌也是坚持走科技创新之路。美时美刻是做修复产品的，我们从2001年就和暨南大学合作bFGF碱性成纤维细胞生长因子的技术，将来也会一直坚持下去。中国的美容行业经历过痛苦，走过歧路，从最早的果酸也好，铅汞也好，对美容院大部分消费者的皮肤有很大的伤害，美时美刻的修复生长因子就是起到对受过伤的皮肤的修复作用。而且在市场中，我们也越发感受到从2006年开始，市场对这块的需求量越来越大，美时美刻品牌刚好就吻合了行业的这一发展趋势。

2013年美容行业还是一个欣欣向荣的行业。有很多人跟我说，从2012年的经济萧条开始，美容行业就已经有很多中小型品牌支撑不下去了。针对一个有实力、有长远规划的品牌来说，这样一个优胜劣汰的过程对行业、企业和消费者来说都是一件利好的事情。我很看好未来的美容行业，我也看好能够跟美时美刻一样把品质和服务做好的美容企业。

专访嘉宾：广州博生能化妆品有限公司总经理 王斌

渔家傲·记梦

天接云涛连晓雾，星河欲转千帆舞。彷佛梦魂归帝所。闻天语，殷勤问我归何处？

我报路长嗟日暮，学诗谩有惊人句。九万里风鹏正举。风休住，蓬舟吹取三山去。

《渔家傲·记梦》是我喜欢的一首词。作为婉约之宗的女词人李清照所写的为数不多的豪放大气之作，不禁让人眼前一亮。当然，喜欢这首词还有一个原因，词中道出了与我在行业十多年的心迹和对行业未来发展的向往与期待相同的情感。

去年，博生能迎来了品牌发展的第10个年头。历经努力、坚持与沉淀的博生能交出一份沉甸甸的答卷。10年的蜕变书写着博生能人的光荣与梦想，浓缩了发展历程中的突变，博生能的发展史从某种意义上演绎了行业的发展过程。如今在面对行业严冬期时，博生能亦凭借独特的竞争优势逆市增长。习总书记重走南巡路让中国梦空前高涨，美妆行业乘着深化体制改革，加快建设国家创新体系之新风向扬帆起航。

立：创新

中国美妆业是个热闹的行业，门槛低、舆论评价低、社会地位低，然而经济价值、社会贡献值高，消费期望也高。蜂拥而入的品牌，迄今为止并未形成真正意义上的行业巨头。美妆不缺模式、资金、技术、概念，缺乏真正的创新。行业科技含量低，重销售、轻研发，基础原材料、添加剂、生产工艺、生产实施、包装材料、产品设计都落后于国外的同类产品，与拥有强大的科研机构、一流的硬件设备，新品研发多年后才投入市场等的国外同行相比，中国美妆品牌的前行之路还很长。

几年前的手机巨头诺基亚绝对想不到雄踞多年的市场会在苹果的冲击下毁于一旦。苹果强盛的生命力就在于它不断创新，把最符合人性化的产品呈现给消费者，于是赢得市场。仿冒是失败的，停留在抄袭、仿造层面的品牌避免不了覆灭的结局。

市场竞争在加剧，美妆行业将越来越注重创新，这是企业发展的助推器，是永续发展的基点，是抢占市场的着陆器。十八大以来，政府高度提倡科技创新助力企业升级转型，这对我们来说是一个契机。精于研发、善于营销、讲求品质的企业将成为行业的主力军，引领未来。

热点评析

——美妆行业发展的现状如何？

中国的美妆行业在极不规范的状态下逐步发展，经过几十年的大浪淘沙，行业的核心要素——“人”被凸现出来。过去，以产品、概念、销售模式、教育模式为导向，中间穿插着各类以短期利益为目的的投机取巧的做法，让一批批加盟店前赴后继成为发展试验的牺牲品。当然，也有的加盟店死而后生，反倒成为一方霸主。

美妆行业在非正常状态下千回百转，来到了产品同质化的阶段。生产成本上涨，人员招、留及培训的费用剧增，电子商务的冲击，政府职能部门监管加强以及美容消费意识的觉醒等促成一个新的局面：新品牌缺信任、难存活，只能用大配赠的不惜成本代价求生存，这种缺乏服务、培训、保障的赌博心态操作市场的做法，无可避免地身陷被动中，保销量、保市场、保份额，越保越被动，越保越下滑。成熟的品牌在面对不利因素时，艰难地维系着日益庞大的费用。旧有思想、代理商老化、团队战斗力下降甚至丧失、培训投入收缩、会议圈钱效果递减、加盟店服务品质下降直至没有服务……使得顾客在行业的终端伤够了心，在徘徊中不断远离。

这就是行业现状，归根结底是少有人关注“人”的变化，即使关注也是浮泛的，从而引发服务问题：无内容，无机制；培训问题：无重视，无投入；考核问题：无标准，无流程；奖励问题：无规划，无奖惩；发展问题：无人才，无模式。问题积存成毒瘤，威胁企业的命脉。反之，那些以“人”为核心的系统被建立起来，来自外界的冲击被层层弱化。当多数企业迷恋短期利益，放弃“以人为本”而陷入被动时，那些极少数的坚持者则会受益于基础的持续建立和完善得以保存、继续发展，以几倍、十几倍的收益回报扩大市场份额。

博生能持续发展的关键就在于始终坚持着“以人为本”的思想。对内，博生能将团队建设放在首位，形成了围绕“人”建立的企业文化、工作氛围、团队情感，人文关怀、物质激励、职业规划等成为博生能的特色；对外，博生能以顾客需求为重，售卖的是产品和对顾客的美丽指导、售后跟踪，将服务至上的理念踏实贯彻，以优质服务延伸品牌附加值，顾客会倍感关怀，提高忠诚度。

我期待行业更加精彩，走入由乱到治的局面，不断完善与规范，形成良好的竞争秩序，这样未来中国美妆业的发展道路才会清楚、顺畅。

专访嘉宾：花馨化妆品（上海）有限公司营业部部长 李德炯

2012年的市场环境不是很好，消费信心指数下降，但花馨公司的整体表现还是令人满意的。团队面对市场变化体现出了空前的凝聚力，公司的重大项目也都取得了阶段性突破。一、立足本土市场的品牌FIT TWIN芳婷知音通过3年筹备于11月份全新上市；二、在政府调整进口化妆品管理办法后，新、高科技产品通过申报是很难的，然而我们代表国际美容抗衰老尖端技术的ESTHE TWIN艾斯婷知音STCELL干细胞抗老化系列已经拿到了卫生部进口化妆品批文。

最：国内面护第一

花馨化妆品今年的品牌规划战略是要做国内最好的面部护理产品进口商，为国内高端专业的美容沙龙服务。我们将陆续引进国际领先的面部护理产品，和国际先进的美容技术、美容文化保持同步。

我们的市场优势是以品质领先的产品为企业前进的基础，在此基础上引入先进美容技术和服务管理体系。企业、品牌发展重点是引进国际先进产品技术，打造品质、纳税都第一的专业线销售企业，为员工创造福利，为行业的良性发展贡献力量。

热点评析

——日化品牌涨价潮会对专业线产生影响吗？

涨价主因是成本。从2009年至今，我们也面临很大的成本压力，特别是人力成本和销售成本。我们坚持在内部消化成本压力，至今非但没涨价，还加大了对合作店家促销品的支持力度。

——党的十八大明确提出“创新驱动发展战略”，这对于美容行业有什么意义？

意义非常重大，对行业有着方向性的影响。重视科技创新，有助行业焦点回归，远离炒作和过度包装，这对广大消费者和有志于行业良性发展的企业来说，是好消息。花馨在海外有自己独立的全球科研中心，不仅做化妆品的科学研发，也有专门的项目组进行美容仪器和美容技术的科研工作。我们的宗旨就是“与国际同步”，第一时间把最先进的技术成果同步引进到国内。新的一年，我们会有两个重大的国际先进技术导入市场——干细胞抗衰老和DNA护肤。

——您怎样看待2013年美容市场的走势？

行业会走向理性与细分。理性是指市场渐渐远离炒作，消费者的美容消费观念也更理性，对美容院的期待落到服务和产品品质上，安全、安心是未来一段时间市场的关键词。细分是说行业方的细分与专业化，专业的美容诊所、纯手工的服务型美容院等都将会有自己的发展空间。在这种环境下，花馨公司的优质产品期接待能受到更多认可，顾客变得更漂亮，我们希望切实做到“顾客的感动是我们至高无上的喜悦”的服务宗旨。

专访嘉宾：集美国际总裁 张翔飞

2012年是集美深化改革的一年。集美国际完成了从大型高端走向中型连锁店的布局，壮大了人才队伍，培养了大批精英，改革创新管理体制，在公司管理方面卓有成绩。

专：垂直深挖一千米

今年，集美会继续专注进口高端护肤品，深入服务市场，维持国际一线品牌专业运营商的现状。集美国际坚持培养人才队伍，使美容师专业化，整体素质得以提升。我们要将有价值的资源巧妙运用在培训、销售等方面，“垂直深挖一千米”，结合实际，实现资源的最大化。集美国际始终坚持集思广益、成人之美、专业成就卓越、服务创造价值的理念。

新：开创美容新技术

近年来中国的科技创新日新月异，从市场反应来看，科技创新将是行业研发的主题，科学美容、医学的新理念将成为发展趋势。集美国际会坚持科技创新，运用于面部美容，为顾客提供国际一线品牌的专业服务和产品。

十八大之后，行业在改变，虚的少了，实的多了，邪的少了，正能量多了。对国家来说，自主创新、创建国际品牌，对于处在低水平的美容行业意味着品质的提升。集美国际依托国家科技体制创新改革，立足长远、把握大局，体现国际一线品牌运营商的地位和作用，不断开发新市场，强化市场地位。

热点评析

——谈谈您心中，2013年的美容市场？

去年市场竞争非常激烈，企业数量缩水，规模扩大，小企业的生存空间很小。市场进入品牌运作阶段，经销法则由销售产品转变为销售品牌。消费者成熟理性，需求务实。我认为，今年的美容市场将面临新的挑战。随着消费总量的提升，市场势必增长，高端产品会面临巨大的机会。行业会向两极分化、大型连锁和社区精品沙龙并存，专业化、细分化、品牌化。价格规范管理与价格竞争问题还会存在；对美容师、美导的技术要求将更加严格，各种美容资格的认证将不断呈现；产品经销代理，也许会从以品牌综合代理向单一项目类产品转变；行业培训、咨询机构更加专业和强势。同时，品牌如何跟随消费升级稳步成长，成为更具价值的品牌，如何面对竞争等都是热门话题。集美国际则会一如既往地关注消费者，注重人才培养、队伍建设，利用自身的销售网络，为美容院代理专业的技术指导和销售技巧。

专访嘉宾：深圳市姿芙堂生物技术有限公司董事长 苏南学

我对姿芙堂2012年的总体成绩较满意，业绩上并非有多大增长，关键在于整个运营系统经过多年锤炼终于成熟稳定，在营销思维上也有所升级。2013年是我们的系统打造年，为长远发展作布局，打下扎实的基础，还会推出升级系列。

热点评析

——日化品牌涨价潮会对专业线产生影响吗？

影响不大。就专业线来说，本身定价的方式与日化品牌不同。

——您怎样看待国家对于创新的大力倡导，这对于美容行业有什么意义？

我们公司依托于英国剑桥生物科技中心，一直以来都把生物科技在美容产品上的运用放在产品开发的首要位置。严格讲，医疗级别的生物技术可以从生化结构上改变表皮，但是它是否能运用于护理美容，国际上尚有争议。医疗和养护始终存在界限，但前景广阔，科技界一定会找到合适的解决方法，从而促进美容行业发展。新年，我们会在专业生物调和美白科技方面取得新的突破。

——您怎样看待2013年美容市场的走势？

2013年是市场从混乱走向有序的一年，注重系统方法的公司和品牌将会走得更为稳健。

同质服务管理下的中医护理论文 篇3：

高价卖货的艺术

由于美妆产品供过于求和同质化给赢利制造了困难，美容院中的产品要么堆在仓库卖不出去，要么就只有降价一条路可走，而且降价一旦被作为一种销售策略，就很难罢手，不断降价和折扣也使得美容院赢利水平大为下降，恶性竞争成为永无休止的一场梦魇。执此秋季来临之际，面临十一假期之后厂家的新一轮营销高潮，美容院如何高卖，是一种艺术。美容院需要怎样的产品和怎样经销商的帮助？经销商能做些什么？

第1章

来自企业的声音

受访群体：厂商或代理商

关注点：

1）面临即将到来的节后高涨的秋季行情，厂商是否已经提前做好了终端计划？

2）厂商或代理商与美容院的关系是否紧密？给终端提供了那些必要和额外的帮助？

3）厂商和美容院要如何做到共赢？

厂商和美容院是“同舟共济的人”

受访人/陈品希

广州凯红化妆品有限公司总经理

就目前美容行业的现状来说，厂商和美容院其实处于一种不平等、不均衡的关系。都知道终端为王，占有终端等于占有了市场，但很多美容院在选择品牌的时候，往往会向厂商提出需要更低的折扣、更多的配送、更多的人员支持，以至不少厂商为了能够占有终端而不得不忍痛答应美容院的要求，当然不排除部分厂商为了抢占市场主动采取的行为，由此造成厂商营运的合理利润空间越来越少。

出现这样的现象，除了是这个行业竞争越来越激烈以外，从厂商到美容院都充斥着一种“什么产品都不缺、什么品牌都不缺”的意识，这样的意识完全是漠视了消费者的需求，对行业发展来说，是危险的兆头。

高价产品的消费人群的面毕竟比较窄，也不是每家美容院都能做的。美容院自身的软硬件环境、人员素质和综合能力、口碑、技术水平及售后服务水平都是影响美容院能否“高价卖货”的因素。一句话，消费者如果觉得付出的成本低于她（他）所获得的价值，“高价卖货”也就成为可能。“高价卖货”的核心不在于商品本身价格的绝对高低，而在于商品本身的价值高低。美容院的人员素质、技术、售后服务水平等方面只要能提供匹配的价值，每家美容院都能做到“高价卖货”。

以教育培训市场，以品牌高价卖货

受访人/陈国华

山兰玉广东市场部总监

高价卖货是一门艺术，想要在旺季大丰收更需要平常的功底。所谓高价，其实是我们自己在心底平衡出来的价格，而顾客，他们需要的是与付出价格相等甚至超值的价值。这就要求，厂家和美容院能为他们提供除产品本身之外的更多附加价值，甚至满足他们对于美好生活方式的向往。

这个附加价值，体现在美容院这个消费场所就是，为顾客提供更好的服务环境、服务态度以、专业性等硬件和软件。想象一下，如果顾客因为经常光顾一个美丽舒适的美容院，因为优秀的产品和美容师正确的护理方式，身心的健康和美丽都得到了极大的满足，那么在他心里，自己所付出的价格就是等值甚至超值的。而同时，美容院也得到了产品高卖的回报。

作为厂家和经销商，平常就应该将市场和产品培训很好地传递给美容院，并协助美容院完善服务硬件和软件。对于每年秋冬的销售高峰，我们公司都会事先作好充足的准备，针对季节推出合适的项目和产品，或者富有新意的应季套餐组合。我们作的是中医养生美容，因此要花心血帮助美容院作好顾客的市场教育，如果说平常的市场教育是和风细雨，那么这时的教育就更讲究策略，更注重营造氛围，从而配合美容院的营销，实现高价卖货。

未雨绸缪，先知先决

受访人/魏森

朗斯国际集团策划部经理

每年的促销计划，公司都会在年初大致制定完成，在执行的过程当中，我们会根据不同的市场情况去改善和调整。当然，全年的促销计划也是在之前数年的实际运作过程中积累而来的，大到整体营销方案、市场推广方案等，小到促销海报、布置品等等，都会在年初确定大致的方向，在一年中公司都会朝着这个大方向迈进，脚踏实地的完成每一个制定计划。

由于公司的经营模式有直接代理、经销商、代理商、终端各种形式，因此在服务上必须做到最全面最细致，各级将会遇到的问题和解决方案都会准备的相当充分和及时，声讯电话全线开通，所有问题都会得到咨询和解决，包括店务、产品、教育、心理等等。

与许多其他厂商企业一样，公司以“诚信”的企业文化以及“健康第一”的品牌文化作为一直以来的目标勇往直前，不断的提高产品和服务的质量扩充和提升自己，将平台级级打造成为一个理想中的模型，尽量的去满足各级的需求，形成一个“整体合作”的优质平台。

厂商共赢，实现利润和价值最优化

受访人/刘清云

上海蒂美化妆品有限公司总经理

对于公司的营销计划方案，会根据不同的主体来制定。产品方面，根据不同的季节气候、市场反映、消费者试用报告、产品特质等等因素都会列入制定促销方案的条件当中；在配置方面，调整及协调供应链的关系，保证市场货品的正常流动是首要条件；在公司内部方面，基本及整体的资源配置调整，包括疲劳期前后的动员大会，年会等都会出现在计划当中；在销售团队的搭建方面，人脉产品已经在一对一的进行竞争，网点的建立及维护为主要任务，能够帮助经销商或终端做好更好的销售及服务。根据市场的反馈信息去调整方案的核心或个别方式，所谓来源市场再投入市场。

对于代理商经销商来说，提供有效资源已经建议、咨询、解决方式，得到互相的引导和帮助是两者间最为完美的合作方式。要达到厂商共赢，找到利润点和市场切入点非常重要，一切都取决于市场，反映于市场，回归于市场，提高销售量是销售的基础，实现赢利的基础上才能得到真正的共赢。

全新保养理念和正确的销售模式，是高价卖货的第一步

受访人/严良

百年香榭美容美体沙龙国际连锁机构总经理

每年秋冬美容院线的黄金季节，各大厂家、代理商都会开始新一轮的终端营销高潮，从传统的打折、降价、套餐优惠，到近年来的教育营销、会务营销甚至是利益营销。一时的新鲜过后，给终端带来的却是无尽的苦闷。作为专业线，我想最主要还是从专业的角度入手，按照产品销售技术先行的惯例，今秋美容院突破营销，实现产品高卖的主要工具，可能是更专业、更易被顾客所接受的一种全新护理保养理念和正确的销售模式。

专业的面对面销售模式。从理论上说，美容院是最佳的销售场所，进入美容院的女士，都是做好享受服务以及购买产品的思想准备的，但是，多数情况下终端店那种磨刀霍霍的销售方式，让顾客自然而然心生怯意。其实，参考一下会议营销模式的成功之处，就在于正式销售前有大段的铺垫过程。终端店的这个铺垫，需要更全面的护肤知识以及丰富的皮肤保养经验才行。这也是作为厂家和代理商应该而且必须提供给终端店的。

拒绝频繁的促销或终端会。频繁的促销会养成顾客对未来价格及服务折让的期盼，也就影响到其目前的消费欲望，从而减少美容院的经营所得。而一次终端会，则可能导致接下来几个月的销售低落。所以，减少终端的促销以及会务营销，也是保证美容院利润并能维持产品高卖的一种方式。

第2章

来自美容院的声音

受访群体：美容院经营者

关注点：

1） 面对即将到来的节后高涨的秋季行情，美容院是否已经做好充足的准备？

2） 美容院与经销商的关系是否紧密？此时需要经销商怎样的帮助？

3） 是否有成功的营销管理经验可以分享？

打造品牌价值感，实现产品高卖

受访人/董惠丽

赛贝斯健康SPA生活馆总经理

对于每年秋冬的销售旺季，赛贝斯都有作精心策划和筹备，但说到想要高价卖货，恐怕不是一朝一夕的事，这种准备工作，是平常随时随地一点一滴的积累而成的。

人人都明白现在产品同质化严重，美容品也不例外，看似差异不大的产品，要卖出比别人都要可喜的价格，就主要体现在品牌价值上面。对于厂家来说，这个品牌价值是要他来建立的，高价体现的是一种消费观念而非产品本身，就是满足人们对于美丽的需求。厂家和代理商必须把这种品牌价值传递给美容院。对于美容院来说，除了深刻把握产品的内涵和附加值之外，最重要的还是平常自身形象的塑造，其实美容院本身也可以成为一个品牌，一个高附加值的品牌。

建立了这种基础，在销售产品给客人的时候，就赋予了这个产品等值或超值的价值。要知道，消费者其实并不害怕购买价格高的产品，而是不愿购买价格和价值不符的产品，这种产品的价值感，正是厂家和美容院要共同来打造的。

当一个美容院拥有了自己的品牌力量，当它有足够的信心让客人的身心都焕发自然的美丽，那么再配以适合的销售和促销策略，高价卖货就不难实现了吧。

促销是产品销售的补充形式而非常规形式

受访人/陈燕

婷然美容美体生活馆总经理

产品高卖与否，都是相对而言。对美容院来说，要想让顾客接受恰当的价位，需要付出多方面的努力，包括舒适的环境、专业的美容师、优秀的产品等等。可以说，在这个过程中，我们希望厂家或代理商能提供更多的帮助，比如店面的布置、人员和产品的培训、管理和销售技巧的指导等。因为对我们美容院来说，厂家和代理商便意味着更专业。

而要实现产品高卖，最重要的便是品牌和产品的培训，具体到秋季的旺季销售高峰，需要强化的，还有促销组合方式的设计，终端会的创意等。希望跟厂家和经销商更紧密些，也希望他们能提供更多实质性的帮助。

还有，特别想说的是，即使是应季营销的需要，促销等方式只是产品销售的一种补充形式而非常规形式，经常性的折让、促销会让顾客失去对产品的信心而让产品高卖的初衷走向反面。

为顾客度身订做，人性化经营

受访人/朱德萍

上海新天地翠湖天地御苑会所O.Spa技术总监

秋季即将来临，美容院已经早早的作好了秋季营销的策略方案。对于新顾客，面部和身体的护理一律实行折扣优惠；对于老顾客，祛角质的苹果磨砂和面部或身体的按摩护理将作为一个良好的优惠结合而推出。每年换季之时，美容院都会推出根据皮肤由于季节变化所产生问题的修复系列疗程，当然，不同的客人也有不同的产品及技术的搭配方式。

美容院与经销商及产品代理商之间的配合是非常重要的，代理商会将产品的使用方式、如何更好的搭配及设计疗程等重要咨询培训予美容院，而反之美容院会将顾客的使用反映和报告告知厂商，按顾客及美容院的一些合理要求改善产品，紧密的配合是两者之间相互依托的前提。

对于美容院的每个客人而言，首先美容院都会做到对其整体皮肤的正确分析，研究出解决方案或护理方案，用专业的经验和技术配合恰如其分的产品，设身处地的为客人的各个方面着想，感同身受帮助客人得到真正的效果；对于员工而言，服务的质量和管理方式以人性化为主，先人后己，乐于帮助，得到团结一致的共同目标亦是必不可少的。

细微观察、全面领悟、合理搭配

受访人/徐红

艾维庭淮海店店长

从专业角度来说，夏转秋之时面部容易出油，内热上火，皮肤干燥发痒，身心也容易疲劳，因此保湿抗敏非常重要，调节和修护皮肤成为秋季的首要任务。因此在秋季促销的方案上在此方面的疗程会有主要的体现。美容院定期会根据季节的变化以及顾客个人肤质情况来设计一些适合且具有特色的疗程，搭配出一些独特的个人套餐，而并不是单纯的以促销为主要目的。

对于美容院所选择的产品，一般我都会自己先去用，将产品的功效和优点了解透彻，感受清楚才会去买，国外有许多非常好的产品具有百年悠久历史的非常之多，但是并不一定适合亚洲人的皮肤，在使用之后都会将出现的问题及不足之处反馈给厂商，使厂商更多的考虑研发和创造一些更加适合亚洲人群皮肤的产品。当然，厂商的售后培训和产品服务是否到位是美容院考虑选择其产品的首要条件。

套餐的设计一般都会得到大部分客人的赞同，一方面，我们并不是以促销作为根本目的去制造套餐，也并没有降低套餐及单项的费用，而是根据客人自身情况及产生的效果配合店的承受能力来订制的，因此，客人会非常乐意去参加套餐的项目，因为那是独特的，适合自己的，也一定会得到预期的效果。

第3章

来自业内专家的声音

受访群体：美容行业内营销专家

关注点：

1） 厂商和美容院可以算是“同舟共济的人”，想要共赢，两者需要如何协作？

2） 美容院营销中又如何做到“高价卖货”？

美容院营销中该如何做到“高价卖货”？

受访人/管凤杰

大圣顾问、中国美容院店务管理专家

竞争产生无序，竞争又会使许多优秀的经营者脱颖而出。我们不要害怕无序竞争，但同时我们又要担当走向高端正面积极的引领者！做到真正的“高价卖货”。事物的本身就是在于倡导和找到问题的根源，美容院之间的降价策略的主要因素是因为厂商压货过多，同时还因为厂商没有很好的促销方案。导致这种结果，美容院也要反醒，怎样才能将库存平衡到最好，而且可以借助厂商的力量和资源做到“高价卖货”。

高价卖货前提十分重要，有几个方面要先做好工作:

1,星级服务标准：没有星级的服务，怎么能有星级的收费？更不能做到“高价卖货”了。

2,借力品牌效应：卖的不是产品，是一种享受过程。而且顾客买的不仅是产品，而是一种感觉和档次！

3,营销话述：贵人卖贵货；美容院的销售话术一定要进行多次演练，以达到预设的能力，才能把贵的产品卖出去而让顾客感觉到贵也值得的心理！

4,氛围创造：营销氛围是喜气洋洋，大众参与的，事先的氛围装饰，氛围的带动、人员的推动都是展现投入、火爆的感觉？

5,方案事宜：先期的方案很关健，既让顾客得到尊贵，同时又能让她有一种想要消费更多的冲动！方案决定了对终端需求的迎合，而且又达到引导消费的主旨。

“高价卖货”关系到美容院与厂商联动作战实力，也是考究美容院的经营能力，如果在以上的六点都能做到，那么“高价卖货”也就不成问题了。

厂家和经销商的矛盾都是以支持美容院多少分滩的难度系数造成的，一般是厂家希望经销商出方案给美容院好让美容院产品销售更快一些，但同时经销商又希望厂家能给美容院直接出方案，经销商来执行就可以。例如，明星会或其他类型的终端会，经销商都是特别希望厂家来直接操作。究其矛盾结果都是利益上的纷争，而美容院则更是希望厂商快速地联合起来进行高效运作；而此中的通路之难度为没有坐下来分析和整合运作的决心。

如果厂家不努力，经销商会很缓慢来运作；而厂家努力投资，那么经销商就应该珍惜机会，两者都应主动来共同协作。同时美容院与厂家和商家更应该主动沟通，向厂商提出需求和共赢的决心，让厂商对美容院有加信心联手作战，美容院将在厂商的共同支持下来获得突破动力。

因此，厂商与美容院的协作本身就是一种利益最大化的成果，只有美容院、厂商共同为消费需求着想，其结果自然而然就获得市场的真爱和畅通；所以，厂商与美容院的畅通“对话”尤为重要，加深彼此互助、支持、团结的能力，市场也就会做得越来越好。同时在利益上厂商和美容院更应该多主动分滩和积极担当，只有这样，好的促销方案才可能有效执行。

缔造实在的“高价”与“等值”

受访人/伍勇

实战营销管理专家

高价卖货是每个商家的梦想。这里的“高价”表面上看是说商品的价格，其实深层的意义上还代表着商品的价值。要通过“卖货”实现这一梦想，不仅要考量商家的销售行为，还需要由消费者的购买行为来决定，这就像一个跷跷板的游戏，“价”与“值”分别就是板的两端，不同的玩法就会出现三种不同的价格观，等值等价的卖、低值高价的卖、高值低价的卖。

“等值等价”是诚信商道，自当无话可说，但能保持这样平衡的商家毕竟不多，尤其在美容行业里更是凤毛麟角，最常见的还是后两种。“低值高价”，历来是制约中国专业线良性发展的毒瘤，在暴利的行业光环下面，我们不难看到一个难堪的数据，90%以上的化妆品企业和80%以上的美容院的生命周期都不超过3年。也就是说，业内以“炒作”、“概念”、“高科技”等种种手段包装出来的仅仅只是高价格而已，这些可以糊弄一时，但不可能赢得消费者持续的价值认可，高价也并没有带给企业以高利和发展。随着市场的逐步规范，美妆产品同质化竞争带来的供过于求，“低值高价”的市场行为带来的库存积压很快就将美妆企业推向另一个梦魇的极端——“高值低价”，但通常降价不但没有换来倾销，企业的良性发展也变成了恶性循环。

“高价卖货是一门艺术！”，这种艺术不是名不副实的虚抬价格。做销售培训时，经常会举到一个卖水的例子：在不改变物理和化学状态的前提下，如何能把一杯普通的水卖出高价来？只要思维发散一点点，答案就会有很多。比如，装在农夫山泉的瓶子里，这水可以卖到2元；放在星巴克里用漂亮的杯子里盛着，它能卖到10元；如果让刘德华去卖，即使标价上百，他的FANS也会去抢购；如果放到沙漠里卖给干渴待毙的人，这水的价格可能上千上万；而如果能证明它来自火星，那么这水就将会是无价可量。同样是水，从一文不值到无价之宝，折射出一个“卖货”的真理：不论是厂家还是商家，只要改变或是挖掘一些价值条件，让产品能够实现消费者利益的最大化、服务附加值的最大化和愿景的最大化，那么价格就能实现巨大的弹性。当然，这种弹性必须建立在“价”与“值”相匹配的基础上。

价值是产品的生命。价格高低来自于企业各方面资源在产品价值上的整合，它不仅体现了企业的核心竞争力，也代表着企业的整体形象。美妆企业要想长治久安，就应该谨慎的对待这价格的跷跷板，毕竟双脚落地的“价”与“值”，才是踏踏实实的。

作者：晴　天　凡　言　花　火　殷　童　Ｌｉｌｉａｎ