集团销售控制分析论文提纲

论文题目：AT集团关键销售伙伴胜任力模型研究

摘要：随着全球化经济发展,企业管理者为了巩固与提高企业的核心竞争力,提升人力资源,开始重视人员培训,管理培训行业应运而生。管理培训行业发展前景良好,仍在持续成长,但也面临市场规模分散、同质化竞争激烈、资源缺乏有效整合的问题。除了走向大而全或小而专,也有管理培训机构开始建立跨组织边界的合作联盟,通过资源的整合与共享,达到优势互补,进一步提高经营效率,保留核心竞争力。AT集团是一家管理培训公司,原以企业内训服务为主,由于互联网及信息技术的发展降低交易成本,企业客户对外部管理培训的需求减少导致公司业绩日益下滑;另一方面经济及国民收入的增长,工作、家庭、社会等各方面的压力,也迫使个人开始出现对身心成长培训的需求。AT集团面临生存与发展的需要下选择转型,在培训课程主题、目标客户、服务方式都发生改变,若只依靠现有销售团队难以成规模,必须建立密集的销售网络才能快速拓展市场。然而受到时间、人力、资金的限制,内部培养人才时间慢,外部引进人才成本高,AT集团转而寻求跨组织边界与客户合作,将客户发展为销售伙伴。销售伙伴在发展初期确实为AT集团扩张市场和收入增长创造极大的价值与贡献。但是在销售伙伴的管理上也出现了问题,包含销售伙伴的业绩不稳定;销售伙伴的流动率高;另一方面销售伙伴不是公司雇佣的员工,公司对于销售伙伴的监督管理也更为困难;而公司对销售伙伴也并未建立有效的培养机制等。以上问题主要都与销售伙伴是否能够胜任目前的工作有关,因此AT集团需要找出销售伙伴的胜任力特征,以销售伙伴的胜任力模型为基础,建立与改善销售伙伴的招募、管理、培训等体系,提升各个流程的效能与效率。本研究以AT集团的销售伙伴为研究对象,从AT集团的发展情况、企业战略、组织现状到销售伙伴的管理问题进行了阐述,并以国外及国内胜任力理论与模型的研究结果为基础,从参考文献与分析销售伙伴工作内容开始,对7位销售伙伴进行行为事件访谈,初步提炼出12项胜任力特征。接着对销售伙伴、客户、管理层进行开放式问卷调查,在补充和删减重复项目后,保留25项胜任力特征,并以此编制胜任力调查问卷,对60位销售伙伴进行胜任力重要性调查。利用SPSS22.0统计软件对回收问卷数据进行基本资料分析以及描述性统计。为了简化数据结构,采用因子分析的主成分分析法,归纳总结出5个维度,22项胜任力特征作为销售伙伴的胜任力模型,分别为:动机与效能、成就与行动、专业与管理、理解与沟通、影响与协助。接着采用独立样本T检验,发现高绩效销售伙伴与一般销售伙伴在9项胜任力特征存在显著差异,可以作为销售伙伴的核心胜任力,包含:责任心、诚信正直、自我控制、成就导向、专业知识、销售技能、公司认同、培养他人、人际理解。最后,以经过验证确立的销售伙伴胜任力模型为基础,为胜任力模型运用在AT集团销售伙伴的招募甄选与培训发展提出具体建议与方法,帮助AT集团精准甄选潜在销售伙伴,有效培养销售伙伴,完善销售伙伴管理体系,维持业绩稳定成长,为AT集团长期发展做出贡献。

关键词：胜任力;无边界组织;销售伙伴

学科专业：工商管理（MBA）（专业学位）

摘要

abstract

第1章 绪论

1.1 研究背景和意义

1.1.1 研究背景

1.1.2 研究意义

1.2 研究内容及方法

1.2.1 研究内容

1.2.2 研究方法

第2章 相关理论综述

2.1 无边界组织相关研究回顾

2.1.1 组织结构相关理论

2.1.2 组织结构设计方式

2.1.3 无边界组织产生的背景

2.1.4 无边界组织的表现形式

2.1.5 构建无边界组织的方法

2.2 胜任力相关研究回顾

2.2.1 胜任力的定义

2.2.2 胜任力的类型

2.2.3 胜任力模型的基本理论

2.2.4 构建胜任力模型的流程

2.2.5 构建胜任力模型的方法

第3章 AT集团组织发展现状和问题分析

3.1 AT集团背景及行业介绍

3.1.1 管理培训行业概况

3.1.2 AT集团发展背景

3.2 AT集团组织架构及文化

3.2.1 AT集团组织架构演变

3.2.2 AT集团企业文化概述

3.3 AT集团组织发展问题及需求分析

3.3.1 AT集团组织现状分析

3.3.2 关键销售伙伴现状分析

3.3.3 现有关键销售伙伴管理问题

3.4 本章小结

第4章 AT集团关键销售伙伴的胜任力模型构建

4.1 销售伙伴胜任力模型建立的意义与思路

4.2 销售伙伴胜任力特征分析

4.2.1 销售伙伴工作分析

4.2.2 销售伙伴的胜任力特征需求

4.2.3 销售伙伴的胜任力特征访谈

4.2.4 销售伙伴胜任力特征收集

4.3 AT集团销售伙伴的胜任力调查

4.3.1 销售伙伴胜任力调查问卷编制

4.3.2 销售伙伴胜任力调查问卷发放与收集

4.3.3 销售伙伴胜任力调查基本资料分析

4.3.4 销售伙伴胜任力特征的因子分析

4.3.5 销售伙伴胜任力特征的项目分析

4.4 AT集团销售伙伴的胜任力模型构建

4.4.1 销售伙伴的胜任力模型

4.4.2 高绩效销售伙伴的胜任力模型

4.5 本章小结

第5章 关键销售伙伴胜任力模型分析与运用

5.1 运用胜任力模型于销售伙伴的招募与甄选

5.2 运用胜任力模型于销售伙伴的培训

第6章 研究结果与启示

6.1 本研究的贡献

6.2 本研究的局限性

6.3 相关建议与展望

参考文献

附录1 ：AT集团销售伙伴胜任力特征行为事件访谈提纲

附录2 ：AT集团销售伙伴开放式调查问卷

附录3 ：AT集团销售伙伴胜任力调查问卷

附录4 ：AT集团销售伙伴胜任力调查基本资料分析

附录5 ：AT集团销售伙伴合作申请表

致谢