作业销售促进案例分析

作业销售促进案例分析（推荐8篇）

作业销售促进案例分析 篇1

一、总则

1、美容店的经营的三大要素，一是店铺形象，二是顾客服务，三是美容技术，而店铺形象之养成，顾客服务品质之提升，乃透过多种因素作用而成，销售促进手段就是有效方法之一。由此，特制定本手册，供加盟店参考使用。

2、销售促进乃整合各种可挖掘之资源，如：顾客、商品、服务、媒体„„，达到整体行销的目标。

3、销售促进活动，并非仅限于“打折”、“优惠”等价格方面的动作。

二、促销的定义

1、总体性（计划性）的广告活动与计划。

2、用人的机能性的增加收入的销售技术。

3、用一种或数据方法、手段，刺激现在或将来的市场，以增加销售业绩

4、补充广告或人之间的不足，为提高营业效果的一切销售活动。

5、销售促进活动是配合广告政策、人员推广，以商品展示、专业服务、店面武装等积极性销售活动，展示综合的行销策划计划。

6、所有的促销活动是经过人而机能化，市场活动的成果归结于店面。

三、成功的促销条件

1、同样的促销计划。

2、紧密的执行工作。

3、击中对手弱点的促销策略。

4、吸引顾客的促销方法，而最终达到“增加营业额”。

四、美容店促销目的

一个好的促销活动，必须达到“三赢”的效果，即：顾客满意、员工乐意、店家得利，否则就暴露出其片面性，易招致负面效应。美容店的促销目的，可分解为：

1、吸引人潮，提高顾客入店比率。

2、改善并提升美容店店铺形象。

3、拓展商圈，开发客源。

4、稳定客源，提高忠诚顾客比率。

5、提升顾客人均消费额度。

6、推出独特的销售或服务主张。

7、改变季节性营业格局或竞争格局。

8、刺激营业额。

五、影响美容店促销效果的因素

1、美容店自身因素 1、1 美容店之口碑、形象 1、2 美容店之地址、交通便利性 1、3 美容店之服务水准 1、4 美容店之服务项目设置 1、5 美容店之店内气氛 1、6 美容店之使用产品功效 1、7 美容店之专业技术 1、8 美容店之策划能力

2、外在因素 2、1 商圈特性：商圈之消费力、成熟度 2、2 竞争特性：竞争对手动向，优劣势 2、3 顾客之消费特性：顾客职业、收入、消费观念 2、4 气候的季节性 2、5 商品的流行性 2、6 促销时机 2、7 社区关系 2、8 媒体的表现力

六、促销活动策划的程序

1、遵循并活用6W2H原则 1、1 WHY——为何要推行促销活动？即搞促销的原始原因是什么？这是首先须清楚的事情。1、2 WHAT——推销什么？是推销店铺形象？新产品？知名美容师？美容套餐？优惠计划？沙龙？„„ 1、3 WHEN——什么时间执行？一层含义，是什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客及推销项目；另一层含义，是促销区间是多久？一周？二周？ 1、4 WHERE——什么地方举行？店内？某广场？某酒店？ 1、5 WHOM——对象是什么？此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客，如：2000年元旦的“情侣妆” 1、6 WHO——由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？也就是说，所有参与人均应有明确的任务分工 1、7 HOW——用什么方法执行？即：采用何种推销方法？消费至××金额，获赠××礼品？抽奖旅游？„„ 1、8 HOW MUCH——支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价值多少的花蓝、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等，填表一一列明。

2、在明确6、1条目中诸多事项后，即着手收集相关资料，并分析之 2、1 内部资料 2、1、1 同期营业资料，如上年同期、上季同期，并分析各服务项目之营业状况，以便选择项目突破口和设定未来促销的业绩目标。2、1、2 同期促销活动的方法、效果、持续时间、影响力、资金投入量、员工评价等。2、1、3 员工对促销活动的兴趣及支持态度 2、1、4近期本店的营业目标，新导入产品状况 2、1、5 不同品类产品的毛利空间，服务利润与产品利润的比率 2、1、6 产品库存状况 2、1、7 店风气氛，产品陈列状况 2、1、8 店主或店长的意向 2、2 外部资料 2、2、1 竞争店的营业状况，利润结构 2、2、2 竞争店的服务项目设置、促销动态 2、2、3 总部的支持能力，产品供货商支持的可行性 2、2、4 顾客档案资料：持“卡”顾客消费金额、频度，流动顾客比率，顾客上门时间及停留时间，性别及职业状况 2、2、5 商圈特性：人口流失还是增长？成熟度？是否有新店开张？ 2、2、6 与媒体关系 2、2、7 气候、节假日、特定事件 2、2、8 法规、法令的限制

3、界定促销主题 3、1 对收集的内外部资料进行分析，针对“WHY——为什么要推行促销活动”，评估组织促销活动的可行性及成功的可能性 3、2 完成评估后，界定及锁定促销目标对象，分析促销对象的诉求，找出双方之共鸣点 3、3 围绕目标对象诉求，产生创意，挖掘并界定促销主题 3、3、1 促销主题应明确，具针对性 3、3、2 促销主题应易于理解、传播 3、3、3 促销主题应尽量避免使用抽象的名词及概念，防止产生理解上的偏差 3、3、4促销主题务须打动目标对象

4、提出促销目标 4、1 促销目标不可定的太高、太多，避免难以评估考核 4、2 促销目标应尽量单一化，并尽可能提出量化指标

5、选定促销方法、时机 5、1 不同的促销主题对应不同的促销方法 5、2 不同的促销对象决定不同的促销方法 5、3 促销方法若缺乏新意、吸引力，将极大影响促销效果 5、4 促销方法的提出，应注意季节性、流行性、竞争对手动向等因素 5、5 媒体广宣表现手法的强化

6、编制初步的促销方案、预算 6、1 初步方案形成后，应注意与美容导师沟通，并征询部分顾客意见 6、2 制定促销实施进度与分工协作计划，令所有参与者均明确各自应承担的任务、职责及完成的时限、标准，便于整体上的控制 6、3 编制促销费用控制预算表，尽可能减少不必要的支出

7、促销实施前的相关专项培训，准备相应促销用品

8、产品库存盘查、登记

9、促销用各类统计表格之准备

10、正式实施促销，过程控制

11、促销结束后的效果考评

七、促销预算的把握

1、销售额百分比法：即按销售额的某一固定比例确定预算。由于美容店利润空间较大，可以拿出超出5%的比例

2、负担能力法：计算出基本开支、租金、工资、邮资、DM印刷费等，将剩余的金额全移做促销预算。此方法要慎用

3、参考竞争法：了解竞争对手的做法，参考其预算金额

4、目标任务法：以拟完成任务为基础设定预算，可以保证经费都用在能使店铺获利的计划上

5、综合法： 5、1 使用营业额百分比设定预算的上下限 5、2 注意竞争对手的动向，别盲目跟随 5、3 当已知道对手做些什么且你已设定了预算的上下限，则增拨经费以完成自己的目标，但不可超出自己的能力范围 5、4 准备促销预算10%的意外准备金

八、常用促销活动类型

1、赠品：为鼓励消费达一定金额，而附赠另一种产品或单独购进的纪念品、小礼品。消费金额的确定，应依据于顾客人均消费额、人流量及毛利率而设定

2、降价优惠促销：如：特价拍卖、折扣优惠、淡季促销等

3、抽奖活动：参加者必须具有某一种被规定的资格，如购买某特定产品在店消费达固定金额，或回答某特定总是答对者。同时，应注意，务必清楚地告知：活动日期、奖品或奖额、参加资格、评选方法、兑换奖品方式、参与者的资料保留，是否限定参加次数等

4、折价券（现金抵用券）

5、竞赛、顾客参与式

6、累积点券（印花）

九、较特殊的促销活动类型

1、顾客教育：针对本店所提供之服务及顾客诉求，透过顾客生活情报的提供，组织顾客教育活动。如：美容沙龙、心路丝语、女性物语、婚姻关系处理等

2、联合促销：即联合其他经营单位共同促销，达到“双赢”或“大家赢”的目的，并应注意 2、1 联合对象的选择 2、1、1 须考量联合对象的知名度、口碑、营运重点、顾客类别、利润结构 2、1、2 双方须具备非竞争关系，顾客可交叉使用，业务上或顾客服务方面具互补性

十、常规性促销活动的比较

1、开业促销 1、1 举办目的 1、1、1 打开知名度 1、1、2 吸引顾客入店 1、1、3 创造高营业业绩 1、2 举办区间：1~2周（可分几波段进行，波段5~7天）1、3 活动内容： 1、3、1 开幕表演庆祝活动 1、3、2 知名人物剪彩 1、3、3 服务或商品特卖 1、3、4 摸彩赠奖 1、3、5 赠品 1、3、6 商圈住户拜访 1、3、7 竞赛 1、4 运用媒体 1、4、1 报纸 1、4、2 宣传单（DM）1、4、3 广播电台 1、4、4 海报、POP 1、4、5 店内广播 1、4、6 新闻稿

2、周年庆促销 2、1 举办目的 2、1、1 增进形象及提高知名度 2、1、2 提高来客数及单价，创造高业绩 2、2 举办区间：5~10天 2、3 活动内容： 2、3、1 摸彩抽奖 2、3、2 服务或商品特卖 2、3、3 联合促销 2、3、4 折扣券 2、3、5 赠品 2、4 运用媒体 2、4、1 报纸 2、4、2 宣传单（DM）2、4、3 广播电台 2、4、4 海报、横幅 2、4、5 POP、店内广播

3、例行性促销 3、1 举办目的 3、1、1 提高形象及知名度 3、1、2 稳定客源及吸引潜在顾客入店 3、1、3 提高客单价 3、1、4 提升业绩 3、2 举办区间：3~7天 3、3 活动内容 3、3、1 商品或服务特卖 3、3、2 新产品试用或演示会 3、3、3 顾客教育 3、4 运用媒体 3、4、1 宣传单（DM）3、4、2 海报、横幅 3、4、3 POP、店内广播

4、竞争性促销 4、1 举办目的 4、1、1 确保客源，防止流失 4、1、2 确保业绩，避免衰退 4、2 举办区间：3~7天 4、3 活动内容 4、3、1 特价优惠服务 4、3、2 折扣券 4、3、3 赠品、累积点券 4、3、4 顾客教育 4、3、5 联合促销 4、4 运用媒体 4、4、1 报纸 4、4、2 宣传单（DM）4、4、3 海报、横幅 4、4、4 店内广播、POP

十一、促销活动应注意的要项

1、促销讯息的传达 1、1 媒体的选择 1、1、1 报纸：注意报纸的发行量、发行区域、发行方式、送达订户时间、版面安排、广告形式及价格，可与折扣券、印花券相结合 1、1、2 电视台：费用昂贵、时间短，原则上不采用。但可考虑与电视台某频道合办节目，固定频度固定时间播出，以“顾客教育”或“美容化妆知识、技巧”为主要内容，适合实力雄厚的美容店店主 1、1、3 DM（直接商业信函）： 1、1、3、1 DM设计应大方、精美，颜色不宜过多，可与折扣券、印花结合 1、1、3、2 依据顾客档案寄发，提高送达率 1、1、3、3 应注意成本效益，避免浪费 1、1、3、4 可派店员或请工读生，在商圈内及来店之各交通路口向过往行人派送 1、1、4 夹报：将事先印好的DM函、宣传单，藉由报纸的派送，将促销讯息送达至顾客家中 1、1、5 海报： 1、1、5、1 大型海报，可请专业公司设计，张贴于公交车亭，或联合对象之店头 1、1、5、2 一般性海报，可自行设计，但应注意务须图文并茂，图片精美、效果逼真，颜色不宜超过4种，字体不宜超过3种

2、促销的组织实施 2、1 必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表” 2、2 所有员工均须知道自己的职责、任务，并按期按要求完成 2、3 大型及特殊之促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练 2、4 对促销活动须有完整的记录 2、5 必须做好库存盘查及追加订货作业

3、价格促销应考量的问题点 3、1 若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到30%以上，才会产生明显效果 3、2 若准备安排价格促销，则应注意： 3、2、1 与竞争对手比较，本店的平均毛利水平如何？有多大空间？产品利润空间如何？ 3、2、2 是否有把握吸引更多顾客上门？是否找到好的方法？ 3、2、3 降价的幅度，折算后相当于牺牲多少利润？ 3、2、4 选择哪些项目进行优惠？选择哪些化妆品进行优惠？ 3、2、5 当竞争对手再次加大降价幅度时，你是否有能力跟进？ 3、2、6 降价促销，则意味着会随着促销的结束而出现“销售空档”，你是否找到解决方法？ 3、2、7 不可以孤立的组织降价促销，必须有后续的其他形式的促销活动予以支援

作业销售促进案例分析 篇2

关键词：安全生产制度,安全生产作业,企业效率,安全事故,高危企业

1 工人从事安全生产作业, 是“主观要求”还是“被动接受”

安全生产事故会经常出现在石油、采矿等高危行业的范围内。为了应对和消除安全隐患, 国家政府部门不得不细化和强化安全生产管理制度, 并且随着科学技术的日渐成熟, 保障安全生产的配套设施和技术也在不断的完善。如果高危企业能够充分利用这些日渐完善的安全设施和技术, 并严格遵守国家的安全法规, 安全事故是完全可以避免的。但是当笔者走进东北地区某个中石油销售一线的现场时, 发现工人违章作业的现象时常出现, 如直接给未熄火的机动车加油、或者直接在油罐区周围使用移动电话等。他们将这种违章的作业方式看成是“方便、快捷、高效、省力”的工作手段。为此笔者不得不做出再思考:工人们对充满着高度安全隐患的违章作业没有任何恐惧感吗;他们不希望拥有安全保障吗?

工人在生产作业时, 针对“安全生产”已经赋予了主观上的意愿, 他们在工作前就默认了“我要安全”。因此, 工人的安全观念和安全意识的形成主要源于对人身的自我保护, 即任何人都不希望在劳动的过程中, 承担工伤等重大事故的风险。此外, 工人对“安全生产”的主观要求往往附带着对“方便、快捷、高效、省力”的工作愿望, 这种愿望对一线工人的工作心态及个性特点做出了定位和解释:一方面, 工人们的这种愿望反映了他们经济学意义上的“理性人”的特点, 每个人都希望用最少的劳动成本获取最多的收益。另一方面, 所有的一线工人都具备各自特点的知识结构和工作经验背景。正如社会学家阿尔弗雷德·舒茨所提出的“生平情景”的理论, 每个人在成长为社会人的过程中, 都会受到家庭、朋友、老师以及环境的影响, 每个人都会从身边人那里学习到适应环境、提高自身生存能力的知识和技能。因此, 石油一线的工人们会不断的利用知识和经验的积累, 来定位属于自己的工作空间。

从现实层面上看, 工人所谓的“方便、快捷、高效、省力”的工作愿望与安全生产制度的刚性要求产生了偏离。当工人发现自己不能完全遵守或已厌倦遵守安全生产规章制度的时候, 他们的工作模式已经被一种未经整合而由劳动者自行摸索并达成的不安全的“默契”所渗透, 即他们共同发现:偶尔的违章既可以保证生产的正常运行、不会出现重大事故, 也可以提高工作效率。久而久之, 一种自发的、内在的、隐性的、不成文而又违反制度标准的行为机制在劳动作业中形成了, 这种机制正是安全隐患和危险事故发生的祸根, 这种机制同时也改变了工人对安全生产制度和安全管理的内在看法, 他们认为安全管理和安全制度仅仅是被动意义上的束缚或是牢笼, 要么无奈的接受, 要么设法逃避。

另外笔者认为工人在劳作的过程中, 彼此之间会不断的产生互动, 从而形成了社会学意义上的“业缘群体”。业缘群体是由于职业和劳动方面的原因而形成的社会群体。一线工人们在自己的群体中不得不遵守其内部的“潜规则”, 就安全生产作业而言, 当自己发现其他工友的劳动作业全部违反或大部分违反安全制度标准时, 自己因受其影响也不得不遵循这些人的想法和做法, 也就是说, “时常性的违反安全制度根本不会引起重大事故”的观点已经成为了整个群体的主流思想, 如果个别工人坚持“按照制度标准办事”, 并极力推行自己的想法时, 那么这些极少数的个别人将会被大多数人看成是“另类”而遭到排斥, 最终, 这些个别人逐渐被他们所属的群体所“边缘化”。所以, 在像石油、采矿等高危行业中, 很多工人的积极的安全生产意识经常被群体内的“潜规则”所扭曲化, 他们宁愿冒着安全隐患的风险, 选择简单、快捷、省力而不惜违反安全生产制度的工作方式, 相反抛弃甚至拒绝按照安全生产制度的标准从事劳动作业。

2 企业安全生产制度与企业效率之间的潜在矛盾

企业的安全生产制度是刚性的, 具有强制性的特点。企业家往往将生产效率与安全制度联系在一起, 他们通常简单的认为企业效率之所以提高与安全生产制度的有效运行是密不可分的, 对于二者之间的潜在关系, 多数的企业管理者并没有做深入的探究。而在研究工人违章作业时, 笔者认为在安全管理的层面上, 企业的安全生产制度与企业效率之间存在着相互矛盾的一面。该矛盾被解读为:随着经济的发展和企业规模的扩大, 企业需要完成的任务量会不断的增大, 在工人数量相对不变或变动很小的情况下, 每个工人在单位时间内的劳动量也会不断的增大, 劳动量大成为了企业效率要求的直接反映。当企业下达的任务量超出工人的生产能力或工人在安全生产的模式下不能完成任务时, 工人只能选择违反安全制度标准的快捷方式完成生产作业。因此, 劳动量的不断增大会使工人迫于工作任务繁重而忘记或疏忽安全生产的本质要求, 造成安全生产制度的效力在苛刻的企业效率面前打折扣。笔者在中石油销售一线做调查时得知, 工人们所承担的油品销量非常大, 并直接和绩效考核挂钩, 他们每天需要给近700台机动车加油。为了能尽快完成任务、节省体力, 他们只能选择不安全的快捷方式去加油 (如直接给未熄火的机动车加油) , 这样既保证劳动效率, 又能避免与顾客之间产生的不必要的麻烦。久而久之, 工人们的安全意识在繁重的任务下逐渐的淡化了, 以至于更多的安全隐患留在了工作现场。

如果企业的安全生产制度只被看成是一些固定的条文或是制度工具, 那么安全生产制度对于高危企业的工人们来说仅仅是一种被动的束缚。在相对束缚的制度空间里, 工人们的工作行为和对安全的理解难免会出现“畸形”, 即不安全行为的发生。如前所述, 每个工人由于知识结构和受教育背景不同, 他们对安全知识的理解也不尽相同, 但有一点是趋于共性的, 那就是工人们希望在既定的工资待遇下, 在自身的心理层面、企业制度空间、和工作环境空间中寻找到“公共的、舒适的、平衡的”作业领域, 使得该作业领域能够确保任务的完成、安全的保障和对安全制度的遵守。然而笔者在中研究发现, 几乎所有工人的违章行为都是因为他们很难找到适合标准的、自身认可的工作方式, 他们绝大多数是因为工作量大、身体条件欠佳和安全意识不强的缘由导致他们不得不在刚性制度中寻找“管理的死角”, 导致某些硬性制度出现了盲点。

3 结论

从以上分析可知:

1) 在现代的高危企业的中, 工人们的不安全行为已经不仅仅是简单的、个别人的、一般的违反安全制度的行为, 而是受着自身文化背景、社会群体以及企业制度等多方面因素影响的、消极的“社会行动”。该“社会行动”的背后必然渗透着工人对安全生产内容的个性化理解和自身在企业和社会群体中的定位。工人对不安全行为的改观除了通过自身素质的提高之外还要通过群体的共同进步和相互影响来实现, 否则, 工人会经常陷入对安全行为无法做出正确选择的困境;

2) 企业效率固然重要, 但如果高危企业盲目的追求效率的提升, 工人势必会冲破企业安全生产制度的红线, 造成安全事故隐患或重大事故的发生。高危企业的安全机制不仅仅依靠安全制度的约束力和工人自身对安全生产的认知和态度, 更得益于企业效率和企业安全制度之间的协调关系。

企业在提高生产效率方面应当建立科学合理的工作制度。笔者认为, 高危企业应当进一步完善工作定额制度, 该工作定额特指满足安全生产条件下的, 单位时间内工人的工作量。提高企业效率的因素很多, 包括工人的素质、完善的制度、良好的工作环境等。但如果企业提高效率是以牺牲安全生产为代价, 那么, 工人自身的发展、国家和企业的进步都将面临威胁和挑战。

参考文献

[1]谢立中, 杨善华.西方社会学理论.北京大学出版社.

[2]颜烨.安全社会学.中国社会出版社.

[3]栗继祖.安全心理学.中国劳动社会保障出版社.

[4]安全生产管理知识.中国安全生产协会注册安全工程师工作委员会, 2008.

[5]王思斌.社会学教程.北京大学出版社.

[6]李猛.舒茨和他的现象学社会学.

用着陆页促进销售 篇3

可实际上，他却踌躇地呆立在游乐场正中，眼花缭乱，不知所措。随便朝一个斜坡扔了几个小球后，他转过头问我：“妈妈，够了吗？我们可以回家了吗？”

网站的着陆页面时常看起来感觉就像游乐场，对访问网站的用户不仅没有吸引力和引导效果，反而令他们丈二和尚摸不着头脑——这也就意味着你的访问者会像我儿子一样迫不及待地想要点“后退”逃离这个乱七八糟的地方。

着陆页是指访问者在其他地方看到你发出的某个具有明确主题的特定营销活动——通过Email、社交媒体或广告发布的诱人优惠信息等，点击后被链接到你网站上的第一个页面。通常，着陆页上各种诱人的优惠信息背后暗藏的是发掘并收集潜在消费者信息的表单，目的是将访问者转化为潜在客户，根据收集到的信息继续跟进。着陆页为访问者提供了一种“目标超明确”的访问体验：通过呈现一个特定页面，为他们指出一条明确的路径继续加深与你公司的关系。

设计一个目标明确的着陆页面是一种艺术（也是科学）。行之有效的着陆页面应含有足够的信息，但信息量又不能太多，不能让访问者觉得眼花缭乱不知所措。理想的着陆页应传递三个简单信息：访问者所处的位置；你为他们准备了什么优惠（这些优惠是多么诱人）；如果想要得到这个诱人的优惠，下一步要做什么（以及了解更多关于优惠物品的详细情况）。

一个很容易出现的误区是画蛇添足——像花枝招展的游乐场一样——在着陆页塞满了各种各样重要但非必要的花哨信息。应尽量简单明了，导航条一目了然。贵在求精。

下面将为你介绍一些设计高效着陆页的关键——可以将浏览者变成真正的买家，或至少增进你和访问者之间的关系。

承诺了就要做到。如果你在宣传中对潜在顾客或实际顾客承诺要给他们提供某种东西（比如产品使用说明、免费电子书等），一定要确保实现你的承诺——而且是即刻。

“信息不符”是极为常见的情况：电子邮件营销服务商Silverpop研究了150个不同着陆页后发现，大部分成功的着陆页都与Email促销信息中的“点击诱因”相呼应——浏览者就是为了这个才决定点击访问你的网站。然而有45%的登陆页并没有在标题中重复Email中的促销信息。如果你在促销时对人做出了某种承诺，一定要确保对方访问你的网站后立刻就能实现这个承诺，而不是给人家一个截然不同的说法。

提供的内容要有价值。有天我点了一个链接，链接标题是提供适合家庭度假的加勒比度假村指南，但当我下载后发现，其实只是一家度假村的促销小册子。我觉得被人耍了，让我这个潜在消费者觉得非常不是滋味。确定你在着陆下载页面中提供的内容的确有价值：潜在客户会喜欢吗？还是很差劲？

避免信息过量。我儿子在游乐场里的感觉就是这个问题的最佳示范。千万不要在着陆页中塞入太多东西。

这样可导致超链接干扰，令你的潜在消费者不知不觉地点开其他不相关链接，然后将原本的目的全抛到一边。Ion互动营销代理公司总裁兼合作创始人斯科特·布林克尔将这种用长篇文字和解释填充页面的倾向称为“填充页面综合征”。

“努力将所有信息塞入一个页面就等于在浏览者身上压上了筛选内容的负担，”布林克尔说，“遗憾的是，大多数时候人们还没兴趣在你身上花那么多时间。”

标题要以客户利益为导向。通过告诉顾客你提供的产品对他们有什么好处，不断重复这次活动有多好。一个以产品为导向的标题会突出你的产品或服务可以做什么。一个以客户利益为导向的标题则告诉客户你的产品和服务能为他们做什么。

我们在MarketingProfs进行过一次实验，分别测试两个不同着陆页面的效果，两个都提供了对我们公司一个计划工具的访问，第一个着陆页说，“立即加入，访问SmartTools：社交媒体营销工具。”第二个着陆页说，“SmartTools帮您迅速创建成功的社交媒体宣传活动。”第一个页面是以产品为导向，第二个却告诉订购者可以从中得到什么。结果并不意外，第二个以客户利益为导向的着陆页最终转换效果比以产品为导向的页面高出26.06%。

关于副标题和视频图片。位于标题下方的副标题是阐述你提供的产品有何主要益处的好地方。在营销圈内，这里应长篇大论还是寥寥数笔是个广受争议的话题。我个人喜欢用比较少的笔墨，最好是易于分辨的点列格式，或许还可以配上视频或相关图片。总而言之：不要将视频或音频文件设为页面下载后立即自动播放模式。这样不仅有些烦人，而且突然冒出的声音还会吓到很多想在安静环境中工作的人。

突出强调“点击诱因”。“点击诱因”指的是吸引访问者采取下一步行动的按钮或链接。当访问者打开了页面，选择你所提供的产品服务，接下来就要确保他们知道下一步该怎么做。将“点击诱因”放在明显位置，同时选择最适合你的文字标签进行注释。有些研究结果建议，着陆页的提交按钮上只写着“提交”字样的效果会逊于更有行动性的文字，比如“立即下载”或“注册”。按钮一定要注意4B原则：大（Big）、鲜艳（Bright）、醒目（Bold）、显而易见（Blindingly obvious）。

保持简单。收集购买意向时，只要求对方提供最相关的信息。主要理念是排除横亘在访问者和你希望他们做出的行动之间的一切阻力——引诱他们参与而不是打消人家的积极性。简单还意味着将页面所用的文字和图片削减到最精华的部分。着陆页的内容越少，重要位置或者访问者无需向下滚动页面就可以看到的显著位置就越突出。

利用信用证明和社会认可。通过传递你的可信度来建立信任感：证明书、媒体报道、第三方信任和安全认证（比如TRUSTe或商业改进局）、不满意退款等。你还可以加入“社会认可”，像是博客评论或Facebook、Twitter的粉丝数量。“社会认可”可以增强可信度，因为这发送了一种信号，代表其他人对你的公司的认可。

测试，测试。你的产品和服务是独一无二的，你的受众群体也是一样。设计着陆页面时，测试哪一种对你效果最好——亦即对你的受众效果最好。最直接的方式是通过简单的A/B测试，同时提供几个不同版本的促销页面，然后看哪个效果最好。从测试“青菜”（Apple）vs“萝卜”(Ｏrange)开始，然后进行修改。当你确定“青菜”的销售转换效果比“萝卜”强，然后决定是否麦金塔的转换率比富士强。_译/金笙

着陆页面的错误设计

经过对150家企业的着陆页进行研究后，电子邮件营销服务商Silverpop发现很多都没能吸引顾客和潜在顾客的注意，从而错失了将流量引向一条清晰的购买转换渠道的机会。

·着陆页大标题中没有重复原始促销信息：45%

·着陆页面设计和风格与促销信息不同，令消费者感到疑惑：30%

·着陆页中有超过10个以上的必填空格：45%

·尽管着陆页中的导航条会将访问者的注意力从最初销售转换目标上转移开，但近70%的着陆页中有导航条。

商场专柜开业销售促进 篇4

新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，在终端卖场SP运作如下：

一、活动目的：

1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变）

2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引大量目标消费群。

二、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送

三、活动时间：新产品导入期

四、活动内容

一）商场内安排：

1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。

3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。

活动步骤：

1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。

2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。

3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。

4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。

4、消费监控产品进入商场DM。

5、现场POP广告。

原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

二）商场外SP：

1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”；“祝××消费监控专柜隆重开业”

3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。

三）城市社区促销：

本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

1、社区选择：

1）最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。

2）必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。

3）在符合上述条件下，先选择1—2家社区（中档、高档各一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。

2、社区促销定位

1）在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象；体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性；体现促销的人性化、家庭化、亲情化；体现促销的整体性、统一性、协调性。

2）当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

3）让目标消费群全身心的体验、试用。

3、社区促销内容

1）社区活动：

A.主题：新时尚的关爱就在您的身边

B地点：各大中、高档社区内

C时间:在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。

D宣传模式：一拖N(N依据实际情况来确定)，“一”为社区内主宣传点，“N” 为次宣传点。

E活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵；要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生！所以我们在这里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

F活动内容：

在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。

活动内容;确定社区内宣传点；确定宣传点统一形象；确定宣传内容；确定宣传方式、确定宣传层次

A)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处（便于集聚人群），用公司统一的宣传大蓬（待定）宣染；可以挂一个以主题为内容的大横幅；摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料；放公司的专题片；有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动（见商场内活动），抽奖活动可以每半小时进行一次，一次半小时；要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

B)次宣传区视社区情况一般安排1—3个点，用宣传小蓬宣染；放一张桌子、公司资料，标明主宣传区方向，视情况配备促销人员，也可以不配。

C)活动反馈;

活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况，即对活动进行效果评估并进行活动调整，以求达到社区促销目的。

D)宣传点统一形象：宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调：海蓝色和户外广告色调黄色为主色调，大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。

E)宣传内容：展示活动、推介活动、演示活动、抽奖活动、体验试用活动、消费者调查活动、试用者座谈会、活动反馈、社区订购会、筹建社区关爱俱乐部、物业管理支持合作

F)宣传方式：活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

G)宣传层次：低层——活动宣传、关系营销

高层——调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

2）体验试用活动：

体验试用目的:新产品导入期, 消费者不知道产品的功能，更不知道产品能给他们带来什么，为让消费者更快更好了解消费监控，证明促销人员说法的事实性，引导目标消费群观念，使他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。

目标群试用范围;可以在抽奖活动或其它活动中确定试用目标群，也可以根据交谈状况确定，但一般应每栋楼都有试用户3—5家，每单元有试用户（不同试用样品）。

试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列，样品每系列1—2台。

试用时间;三天至十天，使用后由促销人员到试用户交接验收并传递给下一试用户。

试用调试;促销人员应首先教会试用户使用该产品，并在家庭进行演示并确认试用户已基本了解操作；说明产品爱护内容

试用户档案：试用户基本信息表；试用户反馈表

3）消费者调查：

消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动，主体为社区的成年人，在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。

确认消费者调查表

调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告，为调整战略、策略、战术提供依据。

4）试用者座谈会（在各城市社区促销初期进行）

地点：在社区附近，最好在社区内，看具体情况。

时间;在体验试用后，一般安排社区试用半月后进行。

参加人：控制在20人下，要选择有代表、有表达能力的试用户。要有年龄层次、经济层次、文化层次、社会层次。

联络人;促销管理者、物业管理者、社区门卫

座谈会内容：

试用体验感受；对产品看法；对公司看法；对产品接受程度；促销管理者说明产品、项目来源；体现家庭解决方案；现场鼓动、推动；订货登记；派发礼品

会谈方式;互动交流、说明拉动

5）社区订购：

社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购可以在试用者座谈会上订购，也可以在门卫那里进行统一登记，当地特定中间商给予配送。

6）筹建社区关爱俱乐部

为什么要筹建社区关爱俱乐部：在社区搞活动促销和试用体验产品会使一部分消费群产生购买行为，但消费监控概念必竟是一个新东西，人们在接受时还是有一个逐渐的过程，所以要想激发社区大部分的需求，显然要和他们进行持续的接触、交流；而且新产品在使用过程中会出现各种没有设想到的问题，有一个保持联系的方式可以让消费者的抱怨及时向我们倾诉，这样一来既可以避免负面影响也可以形成良好的社区口碑。另一方面，我们推出关爱小孩、老人，关爱家庭主题而形成一个社区俱乐部，也是在无形中宣传消费监控产品，宣传石头品牌，只要我们拥有了目标消费群的心，那还有什么推广阻碍呢？

机会点;现在有很多社区有老年人活动室，我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室，中间商通过攒助一些活动工具就可以在这里长期进行宣传而且可以进行产品展示，应该说是一条实惠有效的通路。

操作方式：和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作，大体走向是在社区通过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成，具体操作由各地中间商根据实际情况确定。

7）与社区物业、居委会的关系营销

在社区进行有效的促销，必须与社区物业和居委会搞好良好的关系，形成长期稳定的合作联盟。

社区物业：根据当地实际情况与物业管理人员接触，与门卫接触，允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等。

如需要可与居委会联系。

借用门卫进行资料发放：在非活动期间，可以利用门卫进行宣传。方式上可以凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。

毛胜辉，管理营销学士，在读MBA, 来自市场一线的实战派。曾在世界著名的跨国公司威盛电子（VIA)和韩国LG市场部供职，现任某保健品公司策划人。联系电话: ***，电子邮件: zhmsh2003@126.com

本文来自：业务员网 http://

设特许品牌专柜或直营店（体验馆）与电视直销产品形成互动。

管理要跟上，从生产到终端服务，这条线都要抓好。打开市场不难，难的是长久占有市场，同类产品市场占有份额，要有长远规划。任何一个品牌，我们知道的名牌，都是经过了多年的市场洗礼，才慢慢成熟起来的。没有强大的资金作为后盾，就多用脑子，多流汗水吧。当这个产品做到一定程度，市场前景开始光明的时候，融资就不难，有了产品，有了资金，有了人才，要做大做强，只不过是时间问题。最佳答案

最具生命力的五种营销方式

一 “绿色营销”：树良好形象，作“长寿”企业

保护地球生态环境已远非环境保护部门一家所能奏效的，它必须成为各个部门、特别是可能给地球带来直接影的企业的重要职责。企业，作为与地球息息相关的法人，必须坚定不移地承担起保护地球生态环境的社会责任，自觉地、及时地以“绿色营销”观念来指导企业的营销活动，提高企业营销的社会效益。

树立“绿色观念”。“绿色需求”要求企业树立“绿色营销”，寓环保意识于经营决策之中，开展以消除和减少产品对生态环境影响为中心的市场营销活动。我国企业要面向世界，打入国际市场，必须密切注视国际上“绿色营销”战略，如此才能走出一条经济、社会环境协调发展的新路。

开发“绿色产品”。所谓“绿色产品”是指从生产到使用、回收处置的整个过程，对生态环境无害或危害极小，符合特定的环保要求，并有利于资源再生回收的产品。最近几年来，欧洲许多大企业都纷纷生产“绿色产品”，并且越来越多的企业发现“绿色产品”的问世，不仅可以遏制破坏环境的行为，而且可以节省开支，增加竞争力。在我国，一些精明的企业家也正在积极开发“绿色产品”，其中最引人注目的就是“华意”无氟绿色冰箱在国内同行业中的崛起，这说明谁拥有有了“绿色产品”，谁就能拥有市场。

重视“绿色包装”。所谓“绿色包装”是指在产品包装装潢设计时，应尽量降低商品包装及其残余物对环境的影响，符合“可再循环”、“可生物分解”的要求。世界上一些国家和地区规定商品包装上必须注明“要再循环”、“可生物分解”的字样，否则不准进入市场。提供“绿色服务”。所谓“绿色服务”是指企业在商品的售前、售中、售后服务过程中，以节省资源、减少污染的原则为服务导向。它是“绿色产品”整体不可分割的一部分，包括原材料、生产技术和选择过程，以及引导消费者在商品的消费使用过程中，都应努力保持人与环境的和谐，改善人类的生存环境。

争取“环境标志”。“环境标志”是一种印在商品或其包装上的图形，用以表明该产品的生产、使用及处理过程符合环境保护要求。“环境标志”的实施，将更加促进“绿色消费”浪潮的形成，也是企业提高经济利益、加强竞争力、树立企业形象和进入国际市场的有效途径。同时，“环境标志”可以向公众标明其产品除了使用价值外，还有一般商品所不具备的环境价值。

二 整合营销：企业营销新理念

整合营销是指以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传播一致产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到产品传播和产品行销的目的。

整合营销强调从与消费者沟通的本质意义展开促销与营销活动，主张将广告、公关、直销等各种推广宣传工具有机地组合，以促成消费者最大程度的认识。整合营销可以从横向与纵向两个方面来进行。

横向传统整合主要是对各种传播工具进行整合。传统的行销主要是以四大媒体为传播工具，即广播、电视、报纸、杂志，但随着商业竞争的日益激烈，传统的传播工具似乎显得有些“力不从心”。整合营销的主导思想就是要重新制定营销的游戏规则，将宣传战略由原来的四大媒体重心朝全方位展开，特别重视对现代电子新媒体的运用，同时运用多重媒体组合，偏重多点诉求。

当今是一个信息爆炸的时代，消费者所接受的信息来自四面八方，因此各种作为传播工具新新媒体也如雨后春笋般成长起来，如电脑、传真、有线电视、汽车广告等等，此外，像片冲洗袋、速食店的餐盒、餐纸等也都是可利用的媒体材料。随着社会的发展，人们的生活方式及心理需求也越来越趋向多样化，现代人对各种传播媒体的使用及程度是不一样的，因此，如果仍然只采取传统的四大媒体为传播工具，其效果将大打折扣。而各种新媒体的出现及运用正可以缓解这一矛盾。整合营销通过对各种新媒体的运用，从不同的角度和渠道与消费者找出最有效的沟通方式，即传播媒体，利用互动式的行销手法，抓住信息的核心，以简要、统一的主题，呈现在所选用的媒体上，并通过对媒体的有效组合，优化媒体资源的配置，将商品的信息准确、有效地传达给消费者。

纵向整合强调把企业的一切营销传播活动，如广告、促销、公关、CI、包装、产品开发等进行一元化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道获得对某一品牌的一致信息，增强品牌诉求的一致性和完整性。

纵向整合的重点是广告策略。广告策略是整合营销传播成功与否的关键。消费者通过各种接触方式，各种媒体获得某一产品的各种形式、不同来源、种类各异信息，保持“一种声音、一个面孔”，传播一致的品牌形象，使消费者获得对产品最大程度的认识。整合营销理念的出现引发了一系列营销观念的变革，整合营销的核心是使消费者对品牌产生信任，使其品牌长久存在消费者的心中。

三 网络营销：企业营销新视野

营销是企业经营和运作的一项重要内容，制定合理的营销策略是企业将自己的劳动成果转化为社会化劳动的一种努力，是企业实现其劳动价值和目的的一项十分重要的工作。经研究发现，有五种外部环境因素造成了不公平的竞争：1.公司所在行业壁垒森严(如专利保护、资源缺乏、巨额投资等)。其他公司难以进入此行业；2.软弱的竞争对手；3.替代品很少；4.顾客找不到其他令人满意的产品或服务来替代这个产品或服务；5.供应商地位软弱。而网络和电子商贸系统的出现彻底改变了原有市场营销理论和实务存在的基础。上述问题将不复存在，于是就产生了网络营销(cyber marketing)的概念。那么，市场和消费者，营销活动中的两大要素，在网络营销的环境下，会发生怎样的变化呢?在网络化环境下，通过电子商贸这种手段，生产者会更多地直接面对消费者，原先那种层层批转的中间商业机构的作用将逐渐淡化，市场性质由此也发生了一系列的变化。

生产者和消费者的直接网上交易。在电子商贸下，生产者和消费者可以通过网络直接进行商品交易，这种交易避开了某些传统的商业流通环节，因而更加直接、面对面和自由化。

它对于以传统商业运作为主的市场模式产生了巨大的冲击。

市场的多样化和个性化。原有以商业为主要运作模式的市场机制部分地被基于网络的电子商贸所取代，市场将趋于多样化，不同的企业、不同的系统、不同的产品将千方百计地在网上营造自己的营销模式以吸引顾客。由于信息网络双向和动态的特点，市场会更显个性化。

市场细分的彻底化。随着市场环境和运作方式的发展，目前的市场经历了从同质市场到市场细分，再到立基(Niche)的变化过程。目前市场变化主要体现在市场的划分越来越细和越来越个性化这两方面。但在传统环境下，这两种方式无论怎么发展，其最终结果还是针对某一特定的消费群体。只有在网络环境下，电子商贸才有可能把这两个方面的趋势推向极至，演变成为一场针对每个消费者的营销，即“微营销”(micro marketing)。

商品流通及交易方式改变。在电子商贸下，商品流通和交易方式的改变主要表现在中间商(即传统商业)地位减弱，直接交易过程的出现，以及经营全球化，实务操作无纸化和支付过程的无现金化(即完全通过电子货币的方式支付)。

四 直复营销：新一轮的销售革命

直复市场营销(Direct Marketing)起源于美国，现在已席卷了所有的发达国家和新兴工业化国家，被西方营销学家称为“划时代的营销革命”。

在我国内地引入直复市场营销已成燃眉之急。一些企业自己尝试进行邮购，电话营销..但由于缺乏指导而陷入困境；一些企业想与自己的目标顾客建立直接联系以减少对非目标顾客展开攻势所带来的惊人浪费；而另一些企业想提高广告的精确度。

直复市场营销投资少、见效快、效果佳。企业既可以把直复市场营销作为自己的主要业务(专门的直复市场营销公司)，也可将之作为辅助手段，为自己的生产经营锦上添花。那么，直复市场营销的具体内涵究竟是什么呢?

许多人从不同角度给直复营销下过许多不同的定义。其中，最为人们广泛接受的美国直复营销协会(ADMA)为直复营销下的定义。据ADMA 的定义，直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。这个定义包含以下三个要素：

1.直复营销是一个互相作用的体系。这是直复营销人员和目标顾客之间是以“双向信息交流”的方式进行联系的，而在传统的市场营销活动中，营销人员总是试图将信息传递给目标顾客，但是却无法了解这些信息究竟对目标顾客产生了何种影响，这种传递信息的方式被称为“单向信息交流”。所以，传统的市场营销人员只能根据广告的效果(例如广告的注意率)进行决策，存在着很大的误差，而直复营销人员则能根据市场营销活动的效果(例如订货量)进行决策，十分精确。

2.直复营销活动为每个目标顾客提供直接向营销人员反应的机会。顾客可通过多种方式(例如打电话、邮购等等)将自己的反应回复给直复营销人员。值得一提的是，没有反应行为的目标顾客人数对于直复营销人员来说，也是十分重要的，他们可据此找出不足，为成功开展下一次直复营销活动做准备。

3.直复营销一个最重要的特性就是所有的直复营销活动的效果都可测定。直复营销人员能很确切地知道何种信息交流方式使目标顾客产生了反应行为，并且能知道反应的具体内容是什么，例如目标顾客是想订货，还是要获取更详细的资料等等。直复营销人员分析目标顾客的有关数据，根据这些数据为下一次营销活动制定计划，并且与每位顾客联系之后还要重新修订有关数据。可以说，直复营销活动之所以效率很高，就是因为存在着数据库等实际参照要素，故而它必将掀起新一轮的跨世纪销售革命。

五 特许经营：潜力巨大，商机多多

特许经营是一种现代营销方式。它是指特许者将所拥有的商标(包括服务商标)、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。特许经营从100 多年前自美国首先发起后，已被实践证明是一种成功的分销商品和服务的方法，对经济发展产生了积极的影响。近20 多年来在欧洲、亚洲等许多国家和地区都取得了快速发展。像我们熟悉的麦当劳、肯德基、可口可乐等国际著名的大公司都是以特许经营的方式拓展其在全球业务的。

我国国内特许经营业，主要有三种类型：一是餐饮服务业领域的一些商业老字号、快餐店、特色店，利用自己的商誉、品牌、制作技术等方面的优势，吸收和采用特许经营方式，发展自己的特许经营组织。如北京“全聚德”烤鸭店、天津“狗不理”包子铺、上海“荣华鸡”、兰州“金鼎”牛肉拉面等，都采取了特许经营形式，发展比较快。具有130 多年历史的北京全聚德烤鸭店，于1993 年就组织了国内外50 多家企业成立了中国北京全聚德集团。他们规定企业的质量标准、服务规模、企业标识、建筑装饰、员工着装、餐具用具等必须一致，如今不仅在全国各地开设了50 多家分店，而且已走出了国门，在国外开设了分店。

二是工商企业以知名品牌为龙头，以产品为依托，发展多种形式的专卖店销售网络。如以生产针织内衣著名的三枪集团，在不断推出新产品的同时，大力发展专卖店。上海开开股份有限公司生产的开开牌羊毛衫、衬衣多次获得全国“金桥奖”第一名，已开设“开开”专卖店30 多家。北京蒙妮莎有限公司是一家产供销一体化的中外合资服装企业，在国内设有170 多个点，并计划用5 年左右的时间，以规范的特许经营方式，在全国乃至世界范围内建立千家蒙妮莎服装专卖店。

三是相当一部分超市、方便店、专业店连锁公司，也采用了特许经营方式扩大经营规模，探索新的发展路子。如上海华联超市公司在创业之初主要通过直接投资、租赁网点，开办直营连锁店，现在开始以特许经营方式开设分店。这样不仅节约了开设新店所需的资金，还增强了企业市场扩张的能力与速度，为连锁企业的跨地区发展提供了有利条件。

网络销售促进策略的研究 篇5

摘要:当今,随着计算机网络技术的蓬勃发展和广泛应用，越来越多的企业开始上网销售产品和宣传企业形象，由此产生了一种新的营销方式——网络销售。网络销售是适应网络技术发 展与信息网络时代变革的新型销售方式；它改变了传统的销售理念、销售策略、销售手段和方式，将会成为21世纪企业销售的主流。

网络销售现状

网络销售作为一种全新的营销方式，越来越多的中小企业意识到互联网所带来的巨大商 机，开始加入到网络营销的队伍中,同一件商品，有的商家做得很好而有的商家做得却不尽人意了，例如：2013年，电商天猫销售额遥遥领先，每季度均稳居第一位，其销售额是国美电商的二十多倍，我们不能说国美电商做得不好，但也充分证明大多数消费者已习惯到天猫买东西，巨大的差异产生的原因是什么？我认为产生巨大差异的根源在于销售策略，如何成功促进策略的研究，制定正确的网络销售策略，本人认为有以下几大方面

一．品牌策略

品牌的创立，是为了更好的营销，营销就得通过广告宣传的方式让人们所熟悉。宣传的目的则是让人们记住自己的品牌并对该品牌产生好的印象，以便消费者在挑选的过程中对其购买。

任何一种商品只有知晓的人多，潜在的客户才多，如何才能做到知晓的人多，买的人更多呢，这里很大程度上取决于品牌的宣传，富有感染力的品牌宣传能起到事半功倍的效果，例如：著名的可口可乐公司，可谓家喻户晓，从1886年流传至今已有一百多年历史，丝毫没有衰退的痕迹，在世界软饮料五大品牌中，可口可乐就占了四个，分别是可口可乐、健信可乐、雪碧和芬达。可口可乐在1886年起步之初，就大力致力于广告宣传，在其销售店只需5分钟，便可让顾客喝到可口美味的可乐，同时该公司“活广告”展示可口可乐如何配成，可口可乐出名后，几乎天天在电视、广播、报纸等媒体大势宣传，不光如此，它还搞了很多赠品，如小刀、纸牌、明信片、钱包等，但所有赠品上都印有可口可乐商标，可以说初期的可口可乐公司做广告是不计成本，其最终目的在于提高可口可乐知名度与关注度。目前，全世界有近200个国家和地区的消费者每天消耗10亿杯可口可乐，可口可乐是成功的。网络销售也一样，同样需要品牌宣传，提高品牌价值，在2014年春晚节目开播前的10多分钟，梦之蓝加多宝、赶集网、雪花纯生啤酒、国美电器、京东商城、苏宁易购等电商纷纷花巨资做广告，以提高来年的销售业绩。如何做好品牌策略了呢？我认为应该包含以下内容，首先要正确选择品牌，选择的产品必须具有强烈市场竞争性，与同类商品比具有独特性能，能得到广大消费者认可。其次选择的品牌具有拓展空间，经过研发设计，产品特性能得到提高与升级。最后，必须科学管理品牌、建设品牌，经过每一次的策划宣传，品牌价值得到积累，品牌价值得到体现。

二、服务策略

我国电商企业已经开始从过去单一的价格竞争向价格与服务相结合的竞争方式转化，甚至呈现出服务超越价格竞争的趋势，因此电商建立完善的服务体系就成为了取得竞争优势的重要方式。随着人们日常消费观念的不断更新，一些传统零售业也转向电商渠道，电子商务潜力巨大，但仍受到配送滞后、支付安全等问题的制约。业内人士认为，未来的电子商务可能从只追求“廉价”转向提供特色化、优质化服务的大方向。我曾经在淘宝网上定了一些食材，采购订货的东西收到了，包装、品质都不错；让人印象深刻的是，随机还赠送了试吃小礼品，打开包装后淘宝商家不仅赠送了一小袋菊花茶，细心的商家还在包装里面特意附了一个小小的封口夹子，便于客人每次打开包装好密封使用。服务的核心，就在于是否用心，上心、用心，将心比心地替客人用心考虑，必然会带来客人由衷的赞美，也必然会带来自己的滚滚财源。提到海尔，“真诚到永远”、“五星级服务”，始终深刻印在我们的脑海里，尤其是其出名的售后服务更使其他企业望尘莫及。在家电市场上，品牌繁多，国内国外品牌更是让人难以选择，但是许多人却唯独青睐海尔，成为海尔的忠诚客户，无论是冰箱还是洗衣机都选择海尔。企业目前的赢利主要不是靠利润率的提高，而是靠提供差别性、高质量的服务才更具价值。我认为通过以下途径可以有效提高服务品质

1.使用FAQ(Frequently Asked Questions)。FAQ即常见问题解答，在公司网站中以客户的角度设置问题、提供答案，形成完整的知识库。同时还应提供检索功能，能够按照关键字快速查找所需内容。

2.使用网络社区。网络社区包括论坛、讨论组等形式，客户可以自由发表对产品的评论，与使用该产品的其他客户交流产品的使用和维护方法。营造网上社区，不但可以让现有客户自由参与，同时还可以吸引更多潜在客户参与。

3.使用电子邮件。电子邮件是最便宜的沟通方式，通过客户登记注册，企业可以建立电子邮件列表，定期向客户发布企业最新信息，加强与客户的联系。

4.使用在线表单。在线表单是网站事先设计好的调查表格，通过在线表单可以调查顾客需求，还可以征求顾客意见。

5.使用网上客户服务中心。在企业营销站点，开设客户服务中心栏目，可详细介绍企业服务理念、组织机构。通过顾客登记、服务热线、产品咨询、在线报修等，为客户提供系统、全面的服务。

6.开展网络个性化服务。个性化服务(Customized Service)，也叫定制服务，就是按照顾客的个性要求提供的有针对性的服务。个性化服务包括有三个方面：服务时空的个性化，在顾客希望的时间和希望的 地点提供服务;服务方式的个性化，能根据顾客个人爱好或特色来进行服务;服务内容个性化，不再是千篇一律，千人一面，而是各取所需，各得其所。利用网络实 施个性化服务符合一对一的现代销售理念，代表未来销售发展的潮流。

三、价格策略

价格策略是最为复杂的问题，网络销售价格是由成本与利润组成，由于信息的公开性，消费者很容易比较出价格的高低，如何让消费者作出购买的决定成了关键，企业经营者应在网络上强调自己产品的性价比及自身产品的特点，由于市场竞争太激烈，经营者也应该随着市场行情做适当调整，根据不同的时段制定不同的价格，例如在产品推广阶段，以低价格吸引消费者，在计算成本的基础上推算一个销售价格，待客户积累到一定程度基础上，有了品牌价值，也就是通常所说的回头客多了，有了一定的市场占有率，销售价格再做适当调高，同时在产品推广阶段，根据客户的反馈信息，产品还有个改良时间，从而避免了在产品推广阶段大力组织生产但市场反应冷淡的现象发生。在产品成熟阶段，产品已经得到改良，赢得了大批消费者认可，此时产品利润达到最大阶段，在产品销售后期，必须对产品功能进行大的研发与改进，因为社会在进步，消费者需求的提高，市场竞争的加剧，都要求对产品进行升级，否则将被市场淘汰，例如某个品牌汽车公司，在保证汽车基本使用功能的基础上，研发出新型发动机，具备大功率，低油耗、低噪声等特点，使消费者花同样的钱买到性价比更高的汽车，让消费者喜欢上这个产品，那么这个企业在市场竞争激烈的环境中将得到持续发展。

四、保障策略

在电商竞争越发激烈的当今，保障消费者权益成为一个重要的方面。维权平台的建立，无论对于消费者、商家还是网购市场而言，都是极为重要的。一方面，消费者购物过程中的任何一个环节出现问题，均可以通过统一的渠道寻求服务，解决了部分购物用户对于服务的担忧问题；另一方面，通过维权平台，电商将不断完善商家和用户之间的诚信体系，此外，随着电商业务不断快速增长，对消费者服务的重要性更加凸显，维权平台的推出势在必行。

以淘宝网为例，淘宝采取了以下保障策略：

A、淘宝网诚信机制

1、信用评价机制

淘宝会员在淘宝上的每一个订单交易成功后，双方都会对对方交易的情况作一个评价，这个评价就是信用评价，它是公平、公正、透明的，是建立网络诚信制度的基础。淘宝会员在淘宝的信用度就是建立在信用评价的基础上。

淘宝网创立的信用机制已经成为国内网络零售行业的事实标准，易趣、拍拍等平台都沿用、承认淘宝网的信用机制，并提供相对应的信用度转化表。国内网络零售消费者已经习惯于用红心、钻石、皇冠的数量来描述网店的可信度。

2、店铺评分机制：

在淘宝运营达6年后，淘宝网在调查中发现：以信用评价机制为主衡量卖家的基础上，更多淘友期望多维度的了解卖家的商品质量、服务态度等情况，因此在综合各方意见后，将于09年2月份额外增加一套评分体系——店铺评分。

店铺评分是指交易成功后，买家可对卖家的如下四项指标分别作出1分～5分的评分：宝贝与描述相符、卖家的服务态度、卖家发货的速度，物流公司服务。

3、支付保障

多支付宝用户都习惯用支付宝的数字证书来保障自己的账户安全，但是申请数字证书后，如果在其他人的电脑上使用支付宝付款收款，就需要导入数字证书备份，这多少让一些人感慨：安全性和便利性就像鱼与熊掌不可兼得。3·15临近，国内最大的独立第三方支付公司支付宝（中国）网络技术有限公司最新推出了移动硬证书产品——支付盾，为用户解决了这一难题。

据介绍，支付盾由支付宝和北京天威诚信电子商务服务有限公司合作推出，就像很多网上银行的U盾，是一个类似于U盘的安全产品。通过内置的微型智能卡处理器，“支付盾”免除了用户备份和导入数字证书带来的烦恼，用户只要插入支付盾，在任何电脑上使用支付宝处理资金业务都将得到最好的安全保护。据悉，这是国内首次由第三方支付平台推出的U盾产品，也是目前所有U盾中极少数符合国内《电子签名法》要求的产品。

这些措施的实施，使得网上购物投诉比例不到传统购物的1%。管辖淘宝网的杭州市工商局高新区分局投诉调解科负责人石崴此前在接受采访时表示，2013年，他们受理的“淘宝网”投诉案件有483起。而同一时期淘宝网实现的网购交易额为433.1亿。也就是说，在2013年淘宝网网络零售交易中，大约每1亿元的交易，才立案一起交易纠纷，这个比率比中国国内现实中的零售企业要低得多。

B、消费者保障计划：

“消费者保障计划”是继信用评价体系、第三方支付工具之后，中国网络购物领域又一个构筑网购诚信、提升消费者体验的工具。自淘宝网首先推行之后，良好的效应已经引发网购行业的“规则跟进”，2008年，C2C领域的易趣、拍拍分别推出了“品质保障”和“诚保计划”。

截至到2月17日消保先行赔付卖家数已经达到：230578

7天无理由退换货服务：63477；假一赔三服务：3534；数码30天维修服务：1815；虚拟物品闪电发货服务：870；

赔付方面：动用到卖家保证金成功赔付笔数达到：6599；

到卖家保证金成功赔付金额为：1383174.161、先行赔付

“先行赔付”是“消费者保障服务”系列服务中的基础服务项目。指用户（下称“卖家”）使用淘宝网提供的技术支持及服务向其买家提供的特别售后服务，允许买家按“先行赔付”

服务规则及淘宝网其他公示规则的规定对其已购得的特定商品要求该卖家进行赔付。

具体为，当淘宝网买家与签订“消费者保障服务协议”的卖家通过支付宝服务进行交易后，若因该交易导致买家权益受损，且在买家直接要求卖家处理未果的情况下，买家有权在交易成功后14天内按照淘宝网及支付宝相关规则（含“先行赔付”服务规则）向淘宝发起针对卖家的投诉，并提出赔付申请。

2、假一赔三

“假一赔三”是指用户（下称“卖家”）使用淘宝提供的技术支持及服务向其买家提供的特别售后服务，允许买家按“假一赔三”服务规则及淘宝网其他公示规则的规定对已购得的商品认定为假货的前提下，要求卖家三倍赔偿。

具体为，当买家使用支付宝服务购买支持“假一赔三”服务的商品后，在交易成功后14天内，如买家认为该商品为假货，且在买家直接与卖家协商退换货未果的前提下，买家有权按“假一赔三”服务规则向淘宝发起对该卖家的投诉，并申请“假一赔三”赔付。

3、七天无理由退换货

“7天无理由退换货”指用户（下称“卖家”）使用淘宝提供的技术支持及服务向其买家提供的特别售后服务，允许买家按“7天无理由退换货”服务规则及淘宝网其他公示规则的规定对其已购特定商品进行退换货。

具体为，当淘宝网买家使用支付宝服务购买支持“7天无理由退换货”的商品，在签收货物（以物流签收单时间为准）后7天内（如有准确签收时间的，以该签收时间后的168小时为7天；如签收时间仅有日期的，以该日后的第二天零时起计算时间，满168小时为7天），若因买家主观原因不愿完成本次交易，卖家有义务向买家提供退换货服务；若卖家未履行其义务，则买家有权按照“7天无理由退换货”服务规则向淘宝发起对该卖家的投诉，并申请“7天无理由退换货”赔付。在山东等地区，淘宝网提倡的“7天无理由退换货”等规则甚至被政府立法时采纳，成为法定的网络购物保护措施。

4、三十天维修

“数码与家电30天维修”服务是指接受本规则、使用淘宝的C2C平台技术服务达成如下产品的交易的卖家（在本规则中简称“卖家”），按本规则规定，提供的如下服务：

在淘宝网的买家使用支付宝服务，购买接受本规则的卖家销售的下列商品的交易成功后30天内，卖家应向买家无条件提供免费维修服务，否则买家有权在确认卖家不提供该服务后的15天内，按本规则向淘宝提出对该卖家的投诉，并在符合本规则有关规定的情况下，在如下所述的保证金有剩余的前提下，请淘宝使用该剩余保证金按本规则解决投诉。

5、闪电发货

“虚拟物品闪电发货”指用户（下称“卖家”）使用淘宝提供的技术支持及服务向其买家提供的特别售后服务，允许买家按“虚拟物品闪电发货”服务规则及淘宝网其他公示规则的规定对其已购不符合卖家现货承诺的特定商品，要求该卖家进行赔付。

具体为，淘宝网买家使用支付宝服务购买支持“虚拟物品闪电发货”的商品，在买家付款后（“付款”是指买家“付款”至支付宝，还未到卖家账户），如卖家未及时发货，且在买家直接与卖家协商赔付未果的情况下，买家有权按照“虚拟物品闪电发货”服务规则向淘宝发起对该卖家的投诉，并申请“虚拟物品闪电发货”赔付。

6、买家举报，卖家举证

传统司法历来是“谁主张，谁举证”，但由于普通消费者常常根本无法举证。因此如果将对卖家欺诈、违约纠纷的举证责任完全归属给买家，明显是不公平的。

淘宝网要求被投诉的卖家需积极配合，并根据淘宝要求在7个工作日内提供相关证明；卖家提供的有效凭证，应至少包括以下凭证之一：专柜代购小票、海关出具的有效证明、品牌代理授权书与有效进货凭证、官方质检报告，同时淘宝有权根据投诉处理情况要求交易双

方提供其它证明资料。

7、钓鱼警示

2008年3月推出的消费者保障计划第二期工程中，淘宝网与公安部联手打击钓鱼网站，针对“盗链型”的钓鱼网站推出警示窗口，取得了一定的效果。

五、物流策略

在网络零售行业中，物流、信息流、资金流三流是主体，其中信息流、资金流的问题，都已经得到一定程度解决，但由于我国国有物流企业物流始终是制约我国网购发展的瓶颈。

1、限时物流

限时物流是为了对物流的时效进行约束而产生的一种新型物流方式。它是指淘宝与快递公司签订协议，令快递公司保证在约定时间内把卖家的宝贝送达买家。如若延时或者超时，将对快递公司做出罚款等相应处罚。

2、推荐物流

淘宝本身没有下属的快递公司，但为了保障消费者的利益，淘宝设有推荐物流。通过淘宝在线发送订单。目前与淘宝有合作的推荐物流为：邮政速递服务公司、申通E物流、圆通速递、中通速递、天天快递、宅急送、韵达快递、风火天地（上海同城）；其中邮政同时提供：网上ems和e邮宝两种服务产品。

为了做到物流推荐的公开、透明、可监督，淘宝网携手物流伙伴，推出了物流推荐指数作为衡量物流公司服务的指标。推荐物流指数主要由这些因素决定：

a、服务质量，其中包括如下因素：包括该公司在服务中发生的物品丢失、破损的比例；该公司服务态度状况；该公司的服务的地域范围，即网点覆盖率；与淘宝网商的合作配合度；投诉的二次处理的时效，及投诉的二次处理的比例。

b、该公司的价格优惠程度。

c、创新力度：该公司在作业流程中优化操作流程带来良好的用户体验的多种措施比例。d、被选用的次数和增长率：目前该公司被用户选择使用的线上服务量，及其增长状况。

3、货到付款

2009年1月15日推出的货到付款是淘宝网、支付宝联合物流公司推出的一种服务，主要流程是买家在网站上下单订货，商家发货，物流公司送货并代收现金，支付宝回笼资金给商家。

货到付款支持当面验货，验货以后，如果商品质量有问题，或者不符合商品描述的，买家有权拒签。同时，货到付款服务也支持7天无理由退换货的，买家收到货后7天之内，可以申请7天无理由退换货，或申请其他售后服务。总之，随着技术的不断发展，广大中小企业必须根据企业自身的情况，采取正确的网络营销策略，并在实践过程中不断地总结得失，调整方案，则企业的网络营销活动一定能取得成功，为企业带来新的商机和利润。

参考文献

林岳 《网购猛于虎 传统渠道破局应对》财智 13年第1-2期

为什么差评能促进销售 篇6

沃顿商学院的Jonah Berger等人的研究首次证明在某些情况下，即使是极糟糕的评价也会刺激销售增长。他们发现，结果很大程度上取决于消费者是否已对该产品有所了解。

Berger等人分析了-间近250本被《纽约时报》评论过的小说的销售情况，他们发现，如同预期一样，所有好评都促进了销售，增幅从32%到52%不等，

对于已出版过其他书的作者，负面评价造成了销售平均下跌约15%——这也并不奇怪。但对于来自那些相对并不知名作者的小说，差评致使销售平均上升了约45%。

原因是什么?Berger等人的分析表明，只要能让消费者对一本他们本来可能完全不会注意到的书有所了解，即使是最刻薄的评论也算得上是一种帮助。

时间也在其中扮演了不同角色。后续的研究中，Berger等人发现，不管看到评论和作购买决策间时间的长短，负面评价都会对知名作者有所损伤。而对于不太知名的作者，一开始，负面评价会造成一定损伤，但这种危害效应很快就消失了。这也意味着对这类产品来说，在消费者对差评的记忆慢慢褪色后，他们对产品的认知还会逗留一段时间。

作业销售促进案例分析 篇7

1“药品销售促进”的概念

药品销售促进,是指制药企业在短期内采取各种直接刺激顾客购买行为的措施,促使药品销售量迅速增长的促销活动。它是介于人员推销与广告宣传之间的一种特殊的促销工具,很少被单独使用,必须与其他三种促销工具密切配合才能取得良好效果。在医药市场营销工作中,销售促进就是通过给顾客提供某种优惠,使顾客产生一种购买欲望。

药品销售促进按照促销对象的不同可分为两大类:一类是消费者促销,指针对最终消费者的销售促进;另一类是交易促销,指针对中间商(包括批发商、零售商和医疗机构)的销售促进。制药企业针对自己生产的处方药只能使用交易促销,针对自己生产的非处方药则既可以使用消费者促销又可以使用交易促销。

广告给消费者提供了信息,销售促进则有力地激励了消费者,广告的目的是培养消费者的忠诚度,而消费促进的目的是获得明显的短期促销效益。制药企业为了诱导顾客试用或购买新产品、诱导中间商订货、推销积压产品、与竞争对手的销售促进相抗衡以稳定市场份额或尽快地批量销售产品才采用销售促进这种促销措施。销售促进的作用只是为了实现企业在目标市场上的短期促销目标,不宜被长期固定地使用,否则会降低产品的身份和地位,有损产品或企业的形象。

2 药品销售促进决策

由图1可知,药品销售促进决策过程包括:

2.1 确定销售促进目标

药品销售促进的目标因促销对象的差异而有所不同。如销售促进的对象是消费者时,目标应该是鼓励消费者大批量购买或立即购买;从竞争者手中争夺顾客;增强品牌知名度,如德国某知名公司为本企业的阿司匹林开展一项折价券促销活动,运用促销强化了公司在消费者心目中的品牌形象。如销售促进的对象是中间商,目标则是鼓励中间商购进新产品和维持较高水平的存货。此外,销售促进的目标还应服从市场营销组合策略的总体要求。

2.2 选择销售促进工具

围绕销售促进目标的实现,制药企业可以根据市场类型、竞争状况、每种工具成本效益等因素选择合适的销售促进工具。销售促进工具按其对象不同,可分为消费者促销工具和交易促销工具。

2.2.1 消费者促销

消费者促销针对药品最终消费者为对象,主要适用于OTC药品的促销,常用的方法有:

(1)赠送样品:指通过在零售药店、广场、医院、公园等公共场所免费发放或通过邮寄、送货上门等方式向消费者赠送试用品以鼓励购买的促销活动。样品的包装盒上通常带有礼品、非卖品、样品等标记。采用此种方法推广新产品,优点是短时间内就可以使消费者了解药品的特点、价格和供货渠道,缺点是需要的促销费用非常高。

(2)折价:折价是指在原来商品既定价格的基础上进行减让,提供给消费者一定的折扣,在价格标签上或商品包装上标出折扣数,如某OTC感冒药在促销活动期间,以零售价的8.5折出售。采用此种方法要注意及时声明并非由于药品质量问题或药品接近有效期才折价销售的。

2.2.2 交易促销

交易销售促进主要针对医药商业企业和医疗机构进行,目的是说服他们经营或使用某品牌的药品,鼓励他们增加进货,激发他们积极参与产品的促销活动,常见的方法有:

(1)经销折扣:根据中间商在一定时期内的销售量给予一定比例的价格减让折扣,销售量越大折扣率越低,中间商获得的利润也越高,是最常用的交易销售促销方法。

(2)免费商品:制药企业提供给中间商一定数量的免费商品以奖励中间商所购买的商品达到一定的数量。

(3)两次清点:制药企业为一定时期内流出药品批发商仓库的每单位商品支付特定数量的钱款以鼓励批发商尽快出货,减少库存积压。制药企业通常派出商务代表在月初和月末分别清点一遍商品数,以确定多少单位的商品流出仓库。

(4)合作广告:药品经营企业为销售制药企业生产的产品进行广告宣传的费用由制药企业全部承担或部分承担。

(5)销售竞赛:制药企业在各批发商或零售商之间开展销售竞赛活动,根据销售量对销售成绩优秀的批发商、零售商和销售员进行奖励。

2.3 销售促进方案的制订、测试和实施

销售促进决策不仅包括确定销售促进的目标、选择合适的销售促进工具,还要求制药企业能制订出良好的销售促进方案,内容主要包括以下几个问题。

(1)激励规模。激励规模必须适当,并不是越大越好,规模过小难以引起顾客的兴趣,规模过大则需要较高的成本,成本效益随着销售量的上升而递减。因此,确定激励的规模要采取成本效益分析的办法。

(2)激励对象。激励对象通常是现实的或可能的长期顾客,而对那些不可能成为长期顾客的消费者要进行适度的限制。

(3)激励途径。激励途径就是指消费者通过何种途径获得奖励,比如奖券可以附在药品包装中,也可以直接邮寄给消费者或刊登在报纸上。选择激励途径既要考虑到企业自身的条件、竞争状况、消费者偏好等因素,还要结合各种激励途径的成本、效率进行综合分析,以寻找到最佳激励途径。

(4)激励时机和期限。销售促进活动要在最合适的时间推出才能取得较好的效果。如产品质量差异不大且市场竞争十分激烈、季节性强的仿制药,应该多在销售淡季推出激励活动。激励期限过长或过短都会影响企业得到较好的促销效果。时间过短,顾客可能来不及购买得不到优惠;时间过长,不仅成本过高而且容易使消费者产生商品是因为质量问题才导致变相降价的感觉。

(5)预算。确定预算有两种方法:一种是依据确定的销售促进方案,把每一项活动的费用加起来得到总费用;另一种是按照总促销费用预算的一定比例进行提取。

2.4 评估销售促进的效果

通过比较分析销售促进活动开展前后产品销售量的变化来评估销售促进的效果是最常用的方法。如制药企业促销前有4%的市场份额,促销期间急升到7%,活动结束后回落到5%,过些时间又上升到6%。这说明销售促进活动吸引了新顾客,也激励了现有顾客的更多购买,促销后销量下降是因为消费者在使用存货,上升到6%反映出企业得到了一些新顾客。

3 结论

通过药品销售促进,制药企业可以将医药产品或药学服务更好地推向消费者、中间商等,使目标市场受众对制药企业产生信任感,认识到该企业所生产的药品给自己带来的利益,激起需求并最终完成购买行为。药品销售促进活动应与制药企业的其他营销活动相互配合,相互协调,使多种营销工具共同积极地推动制药企业与现实或潜在的消费者之间的信息沟通,把企业信息、产品信息和服务信息高效率地传递给消费者、中间商和执业医师等受众,在传播过程中树立良好的企业和产品形象,诱导市场需求,扩大销售,实现良好的经济效益和社会效益。

参考文献

[1]谢敏,赵淼.对规范药品促销的思考[J].中国医药导报,2015(3):103-106.

优化作业设计　促进学生发展 篇8

一、选择设计作业的多种途径，丰富作业内容

1从现实生活中选择作业，沟通数学与生活的联系

教师可从学生熟悉的生活实际出发，从学生身边的现实背景中提炼作业内容，通过改造，编成有新意的题目，使学生体会到生活中处处充满数学，并能运用数学知识解决一些实际问题。

例如学习“数的认识”，可让学生收集生活中常见的数，并列举出来，说明数的相关单位：列举与数有关的事物(如车票、钱币、收据、楼层、车流量、纸张的剪裁、洗衣粉的盒子等)。这些素材源于生活实际，加强了数学与生活的联系，极大地激发了学生的学习兴趣。

2从知识领域中延伸作业，加深对数学知识的理解与应用

教师可根据数学知识的特点，结合具体的学匀内容，延伸出作业素材。例如在学习统计知识时，可以记录一个月的天气情况，并分类整理；学习厘米和米的认识时，可以测量自己一掌、一步和一臂的长度，再用这些“随身携带的尺子”去量量教室的长和宽、课桌的长和宽、篮球场的长和宽，看看和用尺子测量的结果有多大差距。

又如，在学习“比和比例”时，可以设计，“国旗有多高”的活动，引导学生用目测、参照物估测等方式猜测旗杆或教学楼的高度，再利用杆高与影长的比例关系，运用已有的数学知识进行测算。

通过类似活动，可以帮助学生加深对数学知识的理解，同时增强学生的数学应用意识。

3从游戏活动中拓展作业，激发学习、探究的兴趣

智力游戏活动是符合小学生年龄特征的一种活动方式。教师可以引导学生用数学知识和方法分析、解释游戏中的学问，也是设计作业的一种好方法。

例如，在学习“混合运算”后，布置和爸爸妈妈算“24点”的游戏，每次出四张扑克牌，看谁先算出24。在学习“正方形、长方形认识”后，设计“用七巧板拼正方形，说说有几种不同拼法”的作业。

在第二学段可向学生介绍“九连环”“华容道”等中国传统智力玩具。引导学生探究九连环上环、下环的规律，尝试用数学方法推算五连环、七连环、九连环的复位步数。类似活动不仅可以激发学生的探究热情、发展学生的思维能力，还能陶冶学生的性情。

二、改变作业单一的模式，设计员活多样的作业类型

根据不同的教学题材，可以采用不同的形式组织作业，我主要采用了模拟型、实践型和弹性型等几种类型。

1模拟型作业

教师创设教学模拟情境，引导学生进入，并调动其情感、知觉、思维、注意等一系列心理功能共同参与感受和体验。

例如学习了人民币的认识后，、有位教师布置了让学生分组开小商店的模拟买卖活动。让每个孩子都当一回顾客和售货员，向同伴推销自己的商品以及用合理的价格买回一些对自己有用的物品。让学生在真实的交易过程中提出问题、解决问题，考察学生对人民币知识的掌握情况、整数运用的知识技能、一般的购物常识及提出问题解决问题的能力。

2实践型作业

丰富多彩的实践活动能改善单一的学习途径和单调的学习方式，把解决现实的、综合的、有挑战性的问题作为学习任务，让学生通过观察、实验、调查、设计等学习活动，经历探索问题、解决问题的过程。

例如在学习测量后，我让学生回家测量家中各种物品的长、宽、高，还可测量自己和家人的身高。有的学生兴趣不减，把米尺带到学校，还给我测身高。学生不仅学会了测量，而且学会了运用知识。

3弹性型作业

每个学生都是独特的个体，因此，他们的学习基础也总是存在客观差异，这种差异性迫使我们在作业设计和布置中应体现“因材施教”的原则。“弹性作业”就是适应不同层次、不同学生的实际需要而提出的。它要求教师在设计作业时，必须根据教学要求和学生的实际情况，尽可能体现作业分层化与多样化。学生可以在教师的指导下，根据自己的学习实际和能力水平，自主选择作业的内容、数量、方式等。这种“弹性作业制”减轻了学生过重的负担，使各种层次的学生都能享受到成功的愉悦。

三、关注作业题思维含量，提高作业效度

波利亚认为：“与其穷于应付烦琐的过量的题目，还不如选择一个有意义但又不太复杂的题目，去帮助深入发掘题目的各个侧面，使学生通过这道题目，就如通过一道大门而进入一个崭新的天地。”由此看来，作业题本身的质量直接影响学生的思维发展，因此教师设计作业就应该避免程式化。教材中的练习题可适当加工处理，从而提高作业思维含量，起到练一题带一类的功效。

例如在教完“三角形、平行四边形、梯形面积计算”综合练习课后，我设计了下面一道课堂作业：

用一张长方形纸片，先画再剪成下面图形，看看图中包含了哪些几何图形：再将这个图形折折、层层、看看，或者剪剪、拼拼，试一试，你最多能想出几种求阴影部分面积的方法?

这道题目来源于教材，又略高于教材，融汇了本单元求积的所有公式。学生在设计图形时可以借助三角板、量角器画：或者先动手折后再画。在求阴影部分面积时也同样能根据自己的知识水平采取多种方法解决。这样的题目，带给学生的就不仅仅是有限的知识了。

总之，我们只有改变作业形式单一、过程机械的旧况，从促进学生发展齣角度设计作业、优化作业，才能使学生在作业过程中不断认识自我、体验成功，有效地激发他们学习数学的积极性；才能减轻学生的作业负担，使作业成为他们增长知识、提高能力、发展个性特长的有益途径!