保险销售经典案例分析

保险销售经典案例分析（精选8篇）

保险销售经典案例分析 篇1

2. 成功决不容易，还要加倍努力!

3. 目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营!

4. 不吃饭不睡觉，打起精神赚钞票!

5. 因为自信，所以成功!

6. 讨取引见，功夫老道，热忱为本，永续运营

7. 行销起步，天天访问，事业开展，用心学习

8. 身先士卒，全员举绩，梅开二度，业绩保底

9. 观念身先，技巧神显，锲而不舍，芝麻开门

10. 多见一个客户就多一个时机

11. 业务规划，重在管理，锲而不舍，永葆佳绩

12. 快乐任务，心中有梦，齐心协力，再振雄风

13. 一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底

14. 三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一

15. 主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率

16. 业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩

17. 全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹

18. 本周举绩，皆大欢喜，职域行销，划片经营

19. 忠诚合作积极乐观努力开拓勇往直前

20. 快乐工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风。

21. 一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。

22. 时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩。

23. 失败铺垫出来成功之路!

24. 回馈客户，从我做起，心中有情，客户有心。

25. 业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩。

26. 专业代理，优势尽显，素质提升，你能我也能。

27. 经营客户，加大回访，用心专业，客户至上!

28. 道路是曲折的，“钱”途无限光明!

29. 团结一致，再创佳绩!

30. 风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访积极。

31. 今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌。

32. 本周破零，笑口常开，重诺守信，受益无穷。

33. 全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹。

34. 因为有缘我们相聚，成功靠大家努力!

35. 销售没有冬天。

36. 众志成城飞越颠峰。

37. 忠诚合作积极乐观努力开拓勇往直前。

38. 全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中。

39. 付出一定会有回报。

40. 三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一。

41. 全力拜访,入围精英

42. 目标既定,身体力行

43. 坚持不懈,百折不挠

44. 个个争先把握机会

45. 因为自信，所以成功

46. 行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习。

47. 生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。

48. 凡事必用心

49. 一鼓作气，调战佳绩

50. 风光正茂,出类拔萃

51. 保险,是人类的幸福

52. 攻守并重，全员实动，活动目标，服务导向。

53. 今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌!

54. 赚钱靠大家，幸福你我他。

55. 索取介绍，功夫老道，热忱为本，永续经营。

56. 超越生命，飞越梦想!

57. 因为有缘我们相聚，成功靠大家努力

58. 努力举绩，达成目标，入围高峰

59. 全力拜访，入围精英

60. 追求卓越，挑战自我全力以赴，目标达成

保险销售经典案例分析 篇2

改革开放以来,人们的功利心与欲望也开始空前膨胀。保险行业违规现象也频频发生,其中,销售误导现象尤为突出。2015年1月,保监会曝光5大典型侵权案例并指出重罚销售误导行为。保险代理人出于各方面的利益进行销售误导的行为已变得十分普遍,表现形式也在不断变化。

销售误导的具体表现分为三类。一是过分夸大产品收益与保障功能,避免谈及其风险和免责条款。为扩大自己的销售额,虚假宣传合同中并未载明的责任条款。二是诱导消费者购买不适合的保险产品,使保险的本质丧失。三是隐瞒投保人事实,助其投保不符合投保条件的保险产品。如今销售误导行为还在不断升级,不仅发生在个人代理渠道,也在向其他渠道蔓延,如银邮代理渠道。有些保险公司甚至默许此类欺骗行为。

二、解析现象本质

从哲学的角度来讲,事物发展变化都是有客观规律的,意识具有指导、控制人的行为、改造客观世界的作用。社会关系,是通过人们的活动表现出来的社会过程诸现象间的本质的、必然的、稳定的联系。销售误导这一行为涉及的人有:保险公司、代理人、消费者及监管机构;涉及的物有:保险合同,保险产品,法律法规,投诉机制与监管机制;涉及的社会关系包括:雇佣关系,买卖关系,监督与反馈关系,而且所有角色都会受到利益驱使(如图)。若想改变这种现状,就要深刻认识每种角色之间,每个环节之间的客观规律,然后充分发挥主观意识作用。

1. 人的分析

(1)消费者。消费者受蛊惑也有自己的原因。首先是没有保险常识,不了解各种类型产品,对代理人的虚假宣传没有判断能力。一味追求利益且盲目从众;意志不坚定,经受不住代理人的软磨硬泡而勉强同意。更有甚者受到侵害后也碍于情面不申诉,纵容了代理人的不当行为,严重缺乏自我保护意识。

(2)代理人。在我国,只要是达到初中毕业学历的人就能从事保险营销,所以代理人文化水平有限,没意识到误导的严重后果。而且保险营销以业绩至上为原则,代理人在想要晋升,以及加薪的强烈欲望下难免做出违心行为,再加上收入差距导致心理不平衡,纷纷效仿高收入者的“捷径”。

(3)保险公司。保险机构间的竞争不断加剧,领导层盲目追求最大化利润,轻内部管理与违规行为。对代理人员的选拔、培训、监管力度不够,对分支机构疏于管理。且佣金机制不合理,以展业绩效为基础,上不封顶,下不保底,首佣比例较高,续佣比例递减较快,并在较短期内佣金全部支付完毕,忽略了退保率、保单失效率等问题,很容易引发营销人员的短期投机行为。与银行、邮政的合作极易让客户产生认知混淆。松散的合作体制,缺乏长期利益纽带,更易形成短期利益冲动。

(4)监管机构。监管力度不够,信息披露制度与法律法规不完善,使得保险公司有漏洞可寻;又因销售都是一对一,口头进行的,难以取证。而消费者往往不愿透露实际情况,反馈结果不具代表性,而且调查过程耗时耗力。保险险种、形式、受众等都在不断的变化,而监管机构总是很滞后,无法针对不同的情况制定与之配套的法律法规。

2. 物的分析

险种少,保费高,理赔条件苛刻不合理,缺乏创新性与闪光点,不具有吸引力。若是产品足够优秀,则无需代理人吹嘘;且合同中的专业术语过多,条文晦涩难懂,消费者难以自行理解阅读,导致了代理人的“发挥空间”。而投诉机制的门槛很高,程序复杂,监管部门工作人员态度不好,推诿、敷衍等也导致一些消费者不愿披露自己在投保过程中遭受的侵害;岗位设置不健全,宣传不到位,一些消费者不知道去哪申诉;

3. 社会关系分析

(1)雇佣关系。既然保险人与代理人属于雇佣关系,那么代理人就应在选拔,薪金,福利待遇,社会地位,考核等方面与本公司其他员工享有同样的权利和义务。而事实上,代理人的进入门槛非常低,与公司员工相比往往受歧视,公司归属感和忠诚度不高。不被大众认可,又没有公司保障及相应的福利待遇,因此其社会责任感不明确,无法真正融入公司,受迫于生活压力,心理不平衡。双方在关系中的不平衡,也是销售误导的重要原因。

(2)买卖关系。保险公司与消费者之间是一种买卖关系,卖方提供产品服务,买方履行付费义务。保险行业更是对保险人和投保人做了更多的要求。普通买卖关系尚且强调买方权益,卖方义务,规定消费者具有知悉真实情况权、自主选择权、公平交易权,依法求偿权、监督批评权等等。而保险公司作为卖方并未满足买方这些权利,所以买卖关系也不平等。

三、解决问题的关键

通过以上多角度的分析,销售误导的本质就是保险公司、代理人,以及消费者三者在进行利益角逐。三者利益相互冲突且相互联系,保险公司和投保人都可以依靠信息不对称获得利益,而代理人利用中间位置可以选择保险公司和消费者任一方合谋获得更多利益,无论跟谁合作,都形成了销售误导。追逐利益很正常,若要依靠这三方自觉解决问题显然不太可能。所以解决问题的关键就在于监管机构。若监管机构能够采取合理措施使将利益在三者之间相对公平的分配,达到矛盾与联系的平衡点,这个问题便迎刃而解。具体的操作,则可以根据以上的分析提出对应的法规。规定保险合同文字平易化、对代理人文化水平做出限制、薪资制度要改革、鼓励保险创新、严厉处罚销售误导行为、完善上访与投诉制度等。

参考文献

谨防保险销售误导 篇3

伪造监管公文 鼓吹保险涨价

2014年12月中旬，网络中流出一张健康险和意外险涨价的“保险监管函”，根据该“公函”内容显示：“2015年1月1日凌晨起，原重大疾病、人身意外伤害保险全面停售。正式启用2015年新版保障费率。原保障不变情况下，每万元保额费率上调48%。新版费率已下发。”在这一简短的公文落款处写有“中国保险监督管理委员会辽宁监管局”和“二零一四年十二月二十日”的字样，还盖有“中国保险监督管理委员会”的“公章”。

“红头文件”都下来了，部分心急的消费者打算在涨价之前购入这两类产品。虽然该“公函”只有寥寥数语，但明显透露着未来重大疾病保险、意外险要涨价的味道。

幸运的是，该“公函”很快就被圈内人士识破。2014年12月17日，辽宁保监局在官方网站澄清，证实该公告系伪造，并提醒消费者在购买保险产品时要仔细甄别，从自身实际需求出发理性选择适合的保险产品，提防以停售、涨价为由的保险销售误导行为。

辽宁保监局同期下发《关于规范人身保险销售行为的通知》，要求各省级分公司严禁保险机构及其从业人员制造、传播该类虚假信息，并于2014年12月18日12时前将通知内容传达至所属各机构及其保险销售从业人员，防止虚假信息进一步扩散。2014年11月21日，辽宁保监局转发中国保监会《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》，进一步规范保险产品销售工作。

以往年末，在老产品即将停售，新产品即将出炉的时候，为了促使消费者抓紧时间购买旧产品，部分代理人会捏造“××产品要涨价了”的消息并向新老客户灌输这一概念，游说客户加保旧产品，或让新客户“抓住最后的投保机会”购买旧产品。销售人员的这些说法，让客户大有“过了这村，就没这店”的感觉，可谓是充分掌握了消费者的心理。

但此次伪造监管部门公文，借助政府公信力促使消费者相信产品要涨价，从而达到短时间内促销的手法具有极大欺骗性。业内人士称，此次保险销售人员伪造政府监管部门公函的行为，性质相当恶劣。不管面对何种涨价传言，笔者在此提醒广大保险消费者，不要盲目相信，适时请教一些专业人士，辨清事实真相，防止上当受骗。

高额收益诱惑

“大妈，这款产品年收益可以达10%以上，原来那款保险产品年收益才5%不到呢，赶紧投我给你推荐的这款产品。”对于手里有些积蓄准备购买保险的消费者，部分销售人员却转而介绍起P2P或其他理财产品来。本该推销保险产品的销售人员，私自将客户“飞单”至第三方理财公司的业务，甚至演变为非法集资，这样的现象在年初尤为易见，消费者一定要提高警惕。

而事实上，根据相关规定以及中国保监会发布的《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》（以下简称《通知》）要求，保险公司、保险专业中介机构不得销售未经相关金融监管部门批准的非保险金融产品。法律、行政法规及相关规定对非保险金融产品有销售资质要求的，保险公司、保险专业中介机构应当在销售前符合相应的资质要求。保险公司、保险专业中介机构销售非保险金融产品，应当向客户进行充分的信息披露和风险提示，不得采取违背客户意愿搭售产品的方式销售非保险金融产品，不得向客户销售超出其需求和风险承受能力的非保险金融产品。

保监会表示，近年来，一些保险公司、保险专业中介机构及其保险销售（经纪）从业人员向客户直接推介销售包括第三方理财产品在内的非保险金融产品，或者以介绍客户等方式间接从事相关销售活动，在满足客户多层次金融需求的同时，也暴露出销售行为不规范、金融风险交叉传递等问题，有的甚至已经构成金融诈骗和非法集资。

根据该《通知》要求，对保险销售（经纪）从业人员越权或者假借所属机构名义私自销售非保险金融产品的，也就是所谓的“飞单”，保险公司、保险专业中介机构要及时制止，并依法追究相关人员责任。

那么，消费者如何辨别自己购买的保险产品是否正规，防范被销售人员误导“飞单”而购买一张并非保险的单子呢？最重要的是保持良好的心态，不为“天上掉馅饼”所诱惑，对于反常的所谓高额回报投资项目，要擦亮眼睛，提高警惕。在购买保险时，记住以下四招，就可以让犯罪分子无法得逞，让你花钱真正买到保险。

第一招：购买前，核实销售人员身份。在购买保险之前，要主动询问销售人员姓名、营销员编号及所在保险公司的全名，必要时应登录中国保监会网站查询保险机构的合法性，并致电保险公司客服热线核实销售人员身份真实性。

第二招：购买时，认清产品真假。购买保险时，应该主动通过保监会或保险公司官方网站进行查证，或通过致电保险公司客服热线等方式核实保险产品的真假，切勿相信高息保险。此外，还应仔细阅读保险条款和投保提示，正确理解保险产品。

第三招：交费时，选择转账付款。投保人在选择保费付款方式时，千万记得要选择经由银行向保险公司的账户转账。如果有销售人员要求直接付现金或把保费汇款至某个个人或其他非保险公司的特定账户，就需要引起警惕了。

第四招：交费后，确认保单真实性。在首次交费之后，应要求销售人员及时提供正式保单。真保单上有保险公司印章且为电脑打印，不应有人为改动、手写的地方，如有怀疑可致电保险公司客服人员对保单真伪进行核实。

经典销售案例 篇4

怎么把胸罩卖给男生？不同的销售人员有不同的销售策略，而这些销售策略则反映了不同销售人员的素质，针对这些性格各异的销售人员，老板该如何管理？

一个吸引眼球的营销故事有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。

第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。

第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。

第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。

第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于 感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。

第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!”活动内容是：聘 请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费)，推销收入作为购买入场券的补偿。

活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄 下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意!总结上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生 不同的行为，于是形成了一张张生动的脸。所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸? 我们可以非常肯定地说，业务员不止一张脸!业务员至少有5张不同的脸。

第一张脸：欺骗型 第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，在遇到压力时不想着如何破解存在的困难，却第一个想到如何在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户，混过去再说。这种业务员有自己的“套路”，喜欢给领导设计“画饼充饥”的小游戏，以换取在公司的任职时间，终极目的是骗一天混一天算一天，善于在差旅费用方面套取费 用来弥补自己收入的不足。在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员工，在工作一段时间之后，当业绩无法获得突破时，在 销售任务的高压下，也很容易沦为这种类型。

要用好这一张脸，企业自身在制订考核目标时，不要单纯以销售业绩为衡量指标，避免一些业务员承受不了销售目标的压力，被公司逼着去“弄虚作假”。当然，为了避免有些业务员本性如此，在选聘员工时，如果发现对方跳槽频率较高，那就要有所警惕，可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工，也要事先 制订一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制，要相信数据，不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。

具体可从以下3个方面入手：

1)重视业务员的日常管理，特别是业务过程的基础信息，想方设法增强在这些方面的透明度，减少业务员舞弊的机会。如记录每天的业务联系电话、记录准客户 每次的谈判、建立正式合作的客户档案以及要记录每次业务电话摘要等，加强对这些工作的检查和引导，避免业务员敷衍了事。

2)重视对业务员的心理安抚。对于在业绩方面无法有效突破的业务员，此时心情往往比较浮躁，帮助他们找出存在的原因，并且给予适当的指引和方法提示，是 帮助他们走出困惑的重要手段。

3)重视以成就感为主要职业价值观的培养，并且在公司内部创造这样一种氛围。第二张脸：执着型

第二个业务员是一位执着型的销售人员，脚踏实地，有一股不屈不挠的“牛劲”。缺点是不善于讲究方法和技巧，业务效率低，也就形成了我们说的第二张脸。这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户，虽然成功比率低，但还是获得了一定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活性，所以整 体业绩还是远远落于人后他的问题主要如下 ：

a谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位，有选择性地去寻找适合自己的经销商谈判，所以谈了很多个资源不适合的经销商，浪费了一定时间

b介绍产品的技巧不对。不懂得如何去体现客户关注的核心利益(如产品能跑量，可以赚钱)，总是强调产品质量好，用的材料是进口的，而且按照人体工程学 设计的，穿起来很舒适。这些话经销商听了都兴趣不大，最后被经销商一句话就打住了：“你的产品质量是好，但是价格贵，走不了多少量，所以赚不了钱!我现在 没有兴趣，你去别家看看吧!”

c谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑，以及制订一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。客户怕赔钱的顾虑无法消 除，所以谈判往往都没有什么实质性的进展。很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态。要用好这一张脸，无论是业务员自身还是领导者，要善于在以下几个方面加强：

1.加强业务技巧方面的训练，例如说话的技巧、和客户沟通的技巧，以及如何拜访陌生客户的技巧等等。

2.尽可能把开发市场的一些关键工作整理成“标准化”的实战教材，用来培训业务员。即根据成功经验整理出很多标准程序和方法，甚至当客户提出质疑时如何 巧妙应对的标准答案，找什么类型的经销商，陌生城市如何去找、通过什么方式等等。#p#副标题#e# 第三张脸：普通型

第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比较常规，循规蹈矩，容易受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意，也算不上什么很好的创意，但是善于学习和借鉴别人的成功经验，这就形成了我们所说的第三张脸。很多工作2~3年之后的业务员，以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。他们已经具有了一定的业务经验，基本上可以独立地进行业务工作。但是他们比起优 秀的业务人员，无论是执行能力还是思路，尚差一定距离。

这种业务员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客情维护，对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话，往往容易被执行过程出现的一些 事务所困扰，甚至迷失执行的方向!要用好这一张脸，提升他们的战斗力，就必须帮助他们制定一个“升级计划”：

1.不要只给他们理论培训，此时他们已经不再需要理论方面的充电。应该多让他们学习一些有参考价值的深度执行的成功案例，市场规范的方法、手段等实战知 识、技能。

2.让他们有机会接触一些比较优秀的业务人员，定期进行交流，获得一些深度操作手法的启发。

3.公司管理层要帮助他们制订一些市场规范的方法，特别是细节，如此他们就能够走得更远一些。4.在执行过程中，公司管理层要适当地跟进他们的执行过程，特别是当他们无法有效执行政策，感到迷茫时，应及时给他们启发和指点。

第四张脸：投机型

第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会的能力，能够大胆设想、审时度势地达成销售目的，形成了我们所说的 第四张脸。

据我们原来的经验，很多业绩不错的业务员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力，工作独立性强，善于自主灵活地拆分公司的市场政策，以利于渠道的开发。但喜欢急功近利或者过于投机，容易导致市场工作遗留很多“后遗症”!经常让区域市场的接任者头痛不已!另外他们也喜欢钻公司管理层的“空子”。

他们有业绩时容易自满，有时也会利用机会故意要挟自己的领导，甚至会自负地以为可以自立门户，跳槽去一些公司做营销总监。实则不然，业务能力强并不等于 领导以及战略管理能力强!如果你是这种类型的业务员，在取得业绩时要虚心，以免被一些缺乏远见的管理者误以为你在为难、要挟领导，而找理由开掉你。这种业务员也有很多优点，是前三类业务员应该好好学习的。

1.善于琢磨谈判对象的心理状态，并能迅速调整谈判策略，因此谈判的成功率很高。2.善于笼络利用经销商的人力资源。

例如：(1)很多业务员没有长驻在经销商那里，对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确地获得第一手信息。该业务员却能善用手中的资源，给经销商的业务 经理几个点的“暗扣提成”，业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯，而且非常积极地推动公司产品在当地的销售!(2)该业务员来到经销商那里，也懂得笼络经销商的仓库管理员，有效避免了公司产品在经销商仓库人为管理不到位的损失，而且这种联系可以让他随时获得经 销商的库存信息。这种业务员总体来说对企业具有比较正面的效应，已经是比较难得的人才。如果能够进一步扬长避短，则容易成为企业的“明星”销售人员。

企业在制定管理政策 时，主要是要避免他们急功近利。

1.业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度和年度复合型的提成计算形式，即每个季度先提一小部分，大部分在年终提成。

2.聘用周期不能太短，原来1年期的聘用合约，要改为3~5年。最理想的方式是要结合“人材——人才——人财”的指导原则，设计一个能使业务员在公司安 心、稳定发展，并可以获得长远利益的薪资政策。如此，此类业务员在进行市场工作时，心态就会有明显调整。

3.在合同临近结束的半年，要适当加强对这类业务员的工作“关注”，及时发现和纠正一些不良业务行为。4.给予他们适当的战略管理的培训。

第五张脸：公关事件型

又叫“资源整合型”，第五个业务员属于这种类型。主要特征是不拘一格，能够大胆创意、有效策划，并善于利用公关事件整合各方资源和利益，达成一种参与各 方认同的“共赢”局面。特别是对于竞争越发激烈的今天，这种业务人员容易为企业开创一种“长治久安”的区域市场环境，也是企业销售经理、营销总监职位的理 想培养对象。

我们所说的第五张脸，也是最精英的一张脸。他们不但具有投机型业务员善于把握机会的优点，而且善于创造全新的需求和有利的销售环境，善于策划具有正面轰 动效应的公关事件，善于把握问题的核心并制定巧妙的政策，让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。第五个业务员实在是非常难得的人才。从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和公关能力。

经典销售案例小故事 篇5

上古时代，黄帝带领了六位随从到贝茨山见大傀，在半途上迷路了。他们巧遇一位放牛的牧童。

黄帝上前问道：“小童，贝茨山要往哪个方向去，你知道吗?”

牧童说：“知道呀!”于是便指点他们路向。

黄帝又问：“你知道大傀往哪里吗?”

他说：“知道啊!”

黄帝吃了一惊，便随口问道：“看你年纪小小，好像什么事你都知道不少啊!”接着又问道：“你知道如何治国平天下吗?”

那牧童说：“知道，就像我放牧的方法一样，只要把牛的劣性去除了，那一切就平定了呀!治天下不也是一样吗?”

黄帝听后，非常佩服，真是后生可畏，原以为他什么都不懂，却没想到这小孩从日常生活中得来的道理，就能理解治国平天下的方法。

启示：

投标与否――分析经典的销售困境 篇6

我每周都会给订阅用户发送建议表，最近我收到其中关于投标和提案表格的很多反馈。以下是我对建议的快速回顾：

如果你首先就不具备以下这几条，那么提案请求就是对时间的一种浪费：

•一个执行发起人——执行发起人博客

•理解90天内需要解决的具体问题

•赞助商希望停止使用当前供应商的一个理由

即使我拥有上述条目，我仍然会加上最后的检查。在我提交标书之前，我会对赞助商说：

“我认为提案就是对我们已经同意的细节的书面确认，所以让我们确定一下我们都在哪些方面达成了一致，然后我会写下来供你检查、编辑和批准”。

大胆吗?直接吗?傲慢吗?——当然，这也让我摆脱了被提案请求游戏戏弄。真正的买家不会畏惧这些。永远对3个投标政策的追随者好奇的探险家和其它浪费时间的人总是犹豫。买家只是微笑并回答问题。

我的一个持怀疑态度的读者(她的怀疑是可以理解的)写道：

你谈论不写提案并且淘汰“获得3个”人的做法，但是在大多数我收到的请求中我不知道如何规避这个问题。即使是在早期阶段也是很令人烦恼的步骤，因为大多数请求并不总是要真正地购买。我处在这样的情况中已经十多年了，每当我必须要这样做的时候我总是退缩，我搞不清楚如何才能在前行中避免混乱。我很高兴避免了一些，甚至是大多数，但是……

我理解我的读者拥有的恐惧，但是即使事实并不友好，它们也是我的朋友，

以下是我告诉她的话：

一般来说，市场上的“盲目”询价不到3%到5%。盲目就意味着我们没有一个执行发起人、没有之前的合作历史或者在询价收到之前我们不能清晰地明白问题是什么。我的问题是在盲目询价方面你的成功率是多少?如果你的成功率超过10%，虽然你可能想要使用更多几个筛查标准，但是你当然要继续回应它们。以下是当你从某个明显不是最终用户或者明显不是真正的买家那里获得盲目询价时可以使用的建议：

1)“我们的政策是在我们参与到投标过程之前我们必须与非现有客户的终端用户和采购执行部门进行需求面谈。我们的面谈时间不超过20分钟。我可以安排与你的会议吗?还是我应该直接联系他们?”

2)“你让多少家公司参与到这个过程中?(如果数量大于5个的话，你可以很舒服地退出了，除非它们满足我上面提到的其它标准)”。

3)“你是怎么听说我们公司的?”(如果答案不包括某种类型的推荐，那么你可以带着信心退出了)。

在我写《提案需求很糟糕!——如何彻底掌握提案需求以搞定大额销售》时，我针对结构良好的投标、提案需求和其它采购流程进行了大量的研究工作。以下是我发现的一些更令人沮丧的统计数据：

*超过90%的投标过程将合同授权给现任服务提供商

*在接受调查的财富500强公司中83%的公司承认它们在发出提案请求之前就已经选择好供应商。

*公司出去招标的首要原因是为了获得更好的价格。第二个原因就是得到更好的条件。遥远的第三个原因就是提高绩效或者获得额外价值。

保险销售经典案例分析 篇7

最近, 中国证监会与中国保监会联合发布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》, 明确提出保险公司、保险经纪公司和保险代理公司可以销售证券投资基金, 同时对保险机构销售基金业务的资格申请、销售业务规范、销售人员管理以及监督管理均进行了详细规定。根据《暂行规定》, 保险公司申请基金销售业务须满足《证券投资基金销售管理办法》第九条规定的条件, 并且要有专门负责基金销售业务的部门, 该部门取得基金从业资格的人员不低于该部门员工人数的1/2, 该部门的管理人员则须具备从事基金业务两年以上或者在其他金融相关机构5年以上的工作经历。此外, 申请基金销售业务的保险公司还须满足“注册资本不得低于5亿元人民币, 偿付能力充足率须符合保监会的有关规定, 取得基金从业资格的人员不少于30人”等条件。

保险销售经典案例分析 篇8

根据保监会披露的数据，截至十月底，保险销售从业人员已达600万人，较五月底增长了155.62万人，增幅创历史新高。其实，上半年暴增53万人的增速已经创下保险业六年的增员纪录，前10个月的增速刷新上半年的增速纪录。

如何在高速增长的新形势、新环境下实现保险行业人才队伍的转型与发展，如何让人才真正成为推动行业发展的巨大动力，是保险业要面对的新课题。

每个保险销售从业人员，都是公司形象代言人

保险销售从业人员数量的剧增，与保险代理人资格考试的取消不无关系。

之前，保险营销员资格考试作为一项国家层面的行政许可项目，由保监会委托中国保险行业协会组织考试。今年4月，全国人大对《保险法》部分条款做了修改，取消了保险从业资格证书。此后，各保险公司将自行承担保险营销员的培训及专业能力考核责任，对完成培训、考核合格的营销员，在保监会的保险中介监管信息系统办理执业登记后，即发放执业证书。保险营销员不再以代理人资格证书作为上岗的前提。也就是说，普通市民现在想要从事保险销售工作，用再参加由行业组织的统一资格考试了。

记者从青岛市保险行业协会了解到，截至10月底青岛市保险行业从业人员有5.49万人，其中人身险公司4.79万人，产险公司7000多人。以往从业人员每年增长约5%，今年增长幅度较大。

从业人员数量的急速增长会不会导致入行门槛降低，从而降低保险销售从业人员的专业素质和职业修养？

记者带着这种疑问，走访了驻青各保险公司。

“如果保险行业对于员工的培养不注重素质方面的提升，那么最直接的影响就是导致行业形象的损坏，在公司日常经营中可能会出现短期逐利现象，对企业未来的经营埋下隐患。”太平人寿青岛分公司高级理财顾问马玉涛对记者说。

北大方正人寿青岛分公司总经理井岗也持相同意见，“保险销售人员不规范的营销手段——例如死缠烂打、骚扰客户、夸大保险收益和保险保障范畴，以及后续服务的缺失，都会让客户们对保险行业充满误解。”他认为，前端的销售问题会导致一系列后续问题，进而影响企业的品牌和荣誉。因此，注重入职人员的筛选，北大方正人寿不仅没有放松，反而更加严格。“在北大方正人寿，新进销售人员从第一次应聘到正式签订代理合同，要经历六七道环节。就是为了严把人才关。”

青岛保险行业协会相关负责人则表示，在保险行业中，如果忽视从业人员的素质培养，小则不能为客户提供合适的产品和满意的服务，大则会在保险市场误导消费、侵害消费者权益。例如：之前代理人行业准入门槛相对较低，吸引了社会上大量闲散人员到保险公司再就业。由于人员素质参差不齐，其收入完全依赖业务提成，导致了一部分代理人为了提高收入，急功近利，误导、诱导客户的现象屡见报端，社会影响极坏，影响了整个行业的社会信誉度。

严把入门关，严控在职规范

10月29日，在由中国保险行业协会主办的“首届中国保险业人才发展高峰会”上，中国保监会副主席周延礼指出当前保险行业存在的人才问题，例如，人才流动秩序不够规范，企业间相互“挖墙脚”。

他认为，人才无序流动成为保险业人才队伍建设中的突出问题，直接影响了保险公司和保险行业的持续健康发展。此外，人才总量不足，高层次人才短缺、复合型人才匮乏，尤其是精算、风险管理、审计等关键岗位人才较为缺乏，人才的管理水平也需要进一步提升。

北大方正人寿青岛分公司2015年初提出的口号与“高峰会”的主旨不谋而合——培育人才，提升收入。

“保险从业人员的专业服务与口碑紧密相连。为客户提供服务的是一线销售人员，他们展示的是公司的专业度和服务理念，提升保险代理人的专业素养，是建设未来品牌，最有竞争力的手法。”井岗向记者详细介绍了北大方正人寿青岛分公司培养人才、选拔人才的具体做法。

近两年北大方正所招收的新销售人员，100%的学历水平都在大专以上，甚至不乏中国海洋大学等知名院校的优秀应届生。公司销售人员的最低年龄为27岁，这就意味着，招聘的销售人员在大学毕业后已经有了3-4年的工作经验，有一定的阅历和人脉积累。公司还会以前来应聘者的年收入作为参考，要求其之前职业平台的年收入10万元以上、应聘者本人年收入在5-6万元以上的优秀人才。

“无论是对学历、工作经验、还是对工资水平的考察，无非是要求从业人员的综合素质能力。”井岗说，所有新人在入职后的第一个月，都会在课堂上系统地学习保险学概率、保险行业的法律法规及相关管理条例，以及进行销售环节的实景训练。让销售人员们反复模拟练习。选材的标准之高、培训的力度之大，以及流程的专业性，是高于行业内平均值的。

为规范行业从业人员素质，早在2011年，青岛市保险行业协会已经结合法律法规和市场上普遍存在的问题，相继与会员公司的银行保险渠道、个人营销渠道、电话销售渠道签定自律公约，规范保险销售人员的展业行为和服务品质，引导代理人员合理流动。目前上述自律公约基本每一至二年更新一次。

去年，保险协会制定了《青岛人身保险公司销售人员评价管理办法》，对所有保险代理人就保单继续率、有效保单件数、退保率、电话回访率、从业时间、投诉情况等体现服务品质和持续经营的指标进行星级评价，至今已进行4次评价活动。根据评价管理办法还与所有在职保险代理人签定《诚信展业承诺书》，以督促保险代理人诚信展业。

今年，保险协会还制定了《青岛市保险销售从业人员执业管理暂行办法》，将全市各渠道保险销售从业人员均纳入执业管理平台管理，明确了未来销售从业人员执业管理的管控方法，强化了保险机构自身的管控责任。

除上述通过制度规范提高保险从业人员的职业素质外，保险协会还规定所有会员单位，每年必须对保险代理人进行诚信教育，要求老销售人员每年至少参加1次，新销售人员至少参加2次。诚信教育的内容包括法律法规、自律公约、现实案例等。

青岛保监局有关人士表示，人才是推动行业发展的巨大动力，能否建设一支数量足、素质高、结构好的人才队伍，直接影响着青岛保险业的持续健康发展。全行业要围绕加快现代保险服务业发展这一中心，加强人才队伍建设，提质增效，加大投入，打造专业化的保险人才队伍，树立起与“以客户需求为导向”相匹配的人才培养观念。