旅游集团营销论文（推荐9篇）
一、市场分析
伴随北京冬奥会在张家口崇礼县举办、京张高铁修建和京津冀一体化的发展契机，张家口的旅游产业在不远的将来必会有一个井喷式的发展，整个旅游及其相关产业都会迎来重大发展的机遇。在集团酒店内进行旅游相关产品的销售也相应的会有销售额的提升。市场前景看好，机会很大，将张库汇的产品进入酒店销售，积极与酒店配合，很有可能发现更大的市场。
二、环境分析
蓝鲸大厦是由蓝鲸控股集团投资的国家四星级酒店。大厦坐落于张家口市桥东区胜利中路，处于新老市区结合部。东接七里山植物园，南临高新区，南北分靠铁路南北站，门前有多路公共汽车站，位置优越，交通便利。是张家口市为数不多的四星级多功能酒店，也是张家口地标性建筑。
三、竞争对手分析
大厦坐落于张家口市区繁华地段，附近有各型酒店、商场、旅店、商店众多，附近也有进行旅游产品销售的单位，对张库汇的产品销售有一定的影响。
四、SWOT分析
1、优势：本酒店星级标准为四星级大酒店，历史悠久，设施齐全，功能齐备，具有一定的品牌效应，提升产品可信度。另外，我酒店硬件设施良好，功能齐全，可以吸引更多的潜在顾客。张库汇商品本身的优势明显，有利于销售。
2、劣势：我们的销售目标客户仅为进入酒店的顾客，其他的顾客不会进入酒店购买，且进入酒店的顾客多为中高档人群，使得我们的目标客户受众范围小，数量少，不能形成相对于商场的销量的优势。而且，受制于酒店场地、销售场所的局限，产品的陈列、展示、导购等方面，都不能很好的发挥，不利于销售活动的进行。
3、机会：便利的交通，悠久的历史和巨大的潜在客户群；一流的硬件设施、高品质的产品和品牌效应，及已有的高素质工作人员和各部门的良好配合，为我们的发展提供了广阔的空间。
4、威胁：张库汇的产品进入酒店，可能会对原本形成的酒店待客流程，空间布局，人员安排，客人的服务内容和文化氛围产生负面影响，从而影响
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到酒店的营销业绩。同时，如果在销售业绩归属、分配、提成等方面调配的不到位，可能会出现产品销售和酒店业绩冲突，激励措施权重不均影响业绩等情况。
五、市场定位
进入蓝鲸酒店的客人大多属于高中档消费顾客，包括旅游团体、高中档散客、政府、机构参会人士，参与娱乐、洗浴、餐饮、住宿、会议等活动，购买力高，消费欲强，将我们的产品定位在中高端，吸引高消费人群。
其中中端为基础，高端为目标。
六、瞄准高中层次消费群体
1、国内外旅行团队。
2、高中档的商务人员。
3、娱乐、洗浴、餐饮、住宿的散客。
4、各型会议、演出的参会人员。
5、政府部门、机构，商务公司人员。
顾客来源主要是入住酒店的顾客、游客、参加会议人员。
七、全员销售
产品的销售人员包括酒店的工作人员和张库汇产品的销售人员。酒店每位员工都是张库汇产品的推销员，从上到下都要树立全员销售意识，并结合明确的激励措施，大力销售。明确销售的工作区域，在酒店客房、洗浴、包间内不得销售，鼓励在大堂、KTV、会议厅内进行销售。员工在销售时，不得影响顾客正常的休息、娱乐、会议等活动。
八、激励措施
1、提成：前期推广期间，提成门槛放低，提成力度大，以调动员工的积极性，个人销售出张库汇的产品，基数为 100 元/月，销售额在100元以内，不予提成，销售额在101-1000元之间，提成 4% ,销售额在1001-3000元，提成 6%，销售额在3001-7000元，提成 9%，销售额在7001-12000元，提成 12%，12000元以上部分按照 12% 提成。提成原则，前期可以将产品利润的50%作为提成给员工激励，中期下降至30%，成熟之后再进行调整。或者也可以按照销售商品种类提成，对特定种类的商品设定提成额度比例，不管销售多少，比例不变。
2、业绩分配：在酒店里销售出去的张库汇产品，销售业绩张库汇占70%，酒店占30%。
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3、奖金：对在张库汇产品下酒店过程中发挥重大作用，提出可行性观点，做出贡献的员工另行奖励，充分调动人员积极性。
4、休假：在一定特定时间内，对销售业绩达到一定程度的员工，可以进行增加休假时间的奖励，或者进行带薪休假。
5、集团内服务：在一定特定时间内，对销售业绩达到一定程度的员工，可以享受集团内免处罚，调休，商品折扣，通报表扬等激励措施。
九、提供方案
1、重视陈列：在酒店客流集中处，如大堂，开辟相对独立的销售区域，对商品进行陈列销售。在陈列商品时，需根据产品性质、种类、使用场所、用途、价格高低、针对人群等进行分类，例如：高价值高利润的纪念品，工艺品，收藏品放置一处，位置显眼；食物、茶叶、口蘑等食用特产集中摆放。
2、必备导购员：在销售区域必须有经过详细培训的导购员对顾客进行导购，对产品进行讲解，推销产品。产品的销售业绩很大程度取决于导购员的业务水平。优秀的导购员加合理的陈列，销售成功一半。
3、必要的包装：根据产品的性质，必须对产品进行对应的包装，包装采用统一样式，留有集团和张库汇的Logo和Slogan的宣传卡片，能够反映和提升产品的档次、价值。
4、与酒店服务内容结合：这需要酒店方面的积极配合。将产品合理的加入酒店的服务当中，让酒店全员在完成自己的本质工作的同时，合理的推销张库汇产品，同时加入提成等激励措施，鼓励推广。在酒店对顾客的 ：
1）维护、回访；
2）网络宣传、公众平台推广； 3）试用试吃；
4）节日促销、淡旺季活动； 5）服务菜单、列表。
等服务中，加入张库汇的产品，增加产品的曝光度。在酒店服务中结合产品，将产品价格融入酒店服务中，再将产品以赠品、免费等形式，作为酒店服务的激励手段进行捆绑销售。
5、特色服务：根据顾客的具体需求和消费去向，针对个别顾客做出的特色服务。可以增设：
1)产品代寄、代运、送货到机场、车站；
2)在不同景区针对同一个顾客提供全程销售服务； 3)在整个集团的酒店内都可以买到产品；
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4)旅客进行按摩、洗浴、KTV、出行时，也可以购买产品。
6、产品的提供：根据顾客和酒店的具体情况，提供对应的产品，销售的产品必须具有高价值、高利润、本地独有、携带方便、绿色环保、激发消费的特点。具体产品的种类视具体情况制定。在酒店购物的顾客，一般都是在旅游景点等地忘记购物或者买不到特定的产品，产品种类要兼顾产品的礼品性和独特性。根据顾客的要求，可以在不同地点提供产品，可将产品提供到酒店，也可以接受预定，直接将产品提供到顾客的制定地点。
7、产品的组合：可以制定产品礼包，内容丰富、方便携带和邮寄，可以对送礼、自用的顾客做不同的推荐。
8、产品的定价：根据旅游淡旺季浮动定价，原则是高利润率。
1）、旺季： 5、7、8、9、10、月份(其中黄金周月份：
5、10两个月)，利润率控制到 200% 2）、平季： 3、4、6、月份，利润率控制到 50%-100% 3）、淡季：1、2、11、12月份，利润率控制到 20-50%。
十、成本控制
张库汇产品进入集团酒店，是销售方式的一次尝试。成本控制方面，在初期运营当中，尽量避免大面积的土木工程，场地占用，人员抽调和资金占用。
销售场所的设立，本着可恢复原则，不对酒店的结构，布局产生大的改动，使用可移动，可拆卸的货柜，可再次利用为原则。
人员抽调，本着基本不影响本职工作的原则，利用酒店员工与客人接触的时机，随机进行推销。张库汇公司须派出专人对酒店员工进行必要的培训和指导，并根据酒店和张库汇的实际情况，派专人担任导购员，收银员，成立专门的运输队伍，有负责信息收集、反馈的协调部门，原则上不在酒店和张库汇公司内增加额外人手。
资金占用不用太多，前期陈列的商品库存不用太大，随需随调。为商品定制的包装、宣传材料量不需太大，随需随制。
成本控制原则，不占用太多资源，资源可再次利用。
项目执行:万卓环球通讯顾问 (北京) 有限公司
为历届奥运会提供诊断设备和技术, 是GE医疗集团多年来秉承的传统项目。对大多数运动员来说, 奥运会是他们职业生涯的顶点, 短短几十秒的时间就可以改变一生的命运。GE医疗集团所要做的就是运用先进的早期诊断设备和技术, 帮助运动员判断他们是否具备良好的竞技状态, 助力他们实现运动生涯的梦想。
从2007年底到2008年8月间, GE医疗集团连续策划筹备了五场大型公关活动, 通过与奥委会签订合作协议, 为奥运村综合医院独家提供世界领先的CT、MR等医疗设备, 帮助运动员及国内外官员进行心脏、超声、骨密度等检测, 不仅把“GE医疗”这个中国人原本陌生的名字推到了亿万目光的聚焦点上, 而且还将GE医疗“早健康、早安心” (Early Health) 的理念提升为一种社会责任。
>项目调研
事实上, 此次活动的准备工作从2007年的6月就已经开始了。经过近大半年时间的资料准备, 项目调研, 客户沟通, 不仅对GE医疗集团在历届奥运会上的公关文案进行反复分析, 确定活动的日程与主题, 而且还对GE医疗集团为世界各国各组织、协会、体育赛事提供的核心技术进行反复研究, 确保与记者前期沟通的准确无误。
GE医疗集团在奥运期间的活动充满了挑战, 需要疏通中国奥委会 (COC) 、权威专家等第三方关系, 在活动前期还需与核心医疗媒体、大众媒体、财经媒体、营销媒体及铺天盖地的互联网媒体保持密切沟通, 另外还需要积极拓展其在国外媒体的曝光机会。
挑战的存在也意味着机会的诞生。充分利用GE医疗集团“Story Telling” (讲故事) 的公关优势, 与具有第三方公信力的机构及媒体保持紧密结合, 从而确保GE医疗在医学影像、信息技术、医疗诊断、患者监护系统等领域的高端技术和设备被大众接受和认可。通过前期的调研和媒体沟通, 最终“帮助中国2008奥运会健儿进行早期诊断, 确保其发挥最佳赛场水平”成为奥运期间的公关主题并贯穿始末。
>项目策划
公关目标
·以奥运为契机, 深层次挖掘GE医疗的品牌价值, 深入阐述GE医疗“早健康、早安心”的理念, 进而展示GE医疗的核心优势;
·提升中国消费者对GE医疗的认知程度, 强化其品牌美誉度;
·传播GE医疗与中国市场共同成长, 与中国医疗事业共同进步的理念。
公关策略
·结合特殊时间点, 制造热点事件, 帮助GE医疗在奥运期间完成7项公关活动, 提升GE医疗的品牌认知度和在中国的领导地位;
·以奥运为契机, 全面深入地阐述GE医疗的“早健康、早安心”理念, 展示其核心优势;
·制造第三方公信力, 借助奥组委、奥运健儿及权威专家的声音, 传播GE医疗的理念及社会责任感, 全面展示GE医疗的企业公民形象;
·高规格的媒体集会, 覆盖医疗媒体、大众媒体、营销媒体、财经媒体和互联网媒体, 建立并维护核心媒体群, 成功拓展并维护国外媒体关系;
·通过著名运动员的现身说法, 展现“早安心”设备对于中国医疗行业的显著价值;
·安排许多国内外专家现身说法, 展现GE医疗集团的科技领先地位, 展现“早安心”理念对全球的医疗价值;
·安排众多媒体亲自体验各种“早安心”设备, 参观先进的医疗设施, 展现GE医疗集团的科技领先地位, 强化视觉冲击和现场体验。
>项目执行
预热
2007年12月, 在31场“好运北京”测试赛上, GE医疗集团的MAC1200心电图仪首次亮相并获好评。自此, GE医疗集团宣告了为奥运会提供先进医疗成像技术和设备的征途正式拉开帷幕。
序曲
2008年3月, GE医疗集团在北京召开奥运“ECO磁共振”装机新闻发布会, 正式宣布成为北京奥运会磁共振 (MRI) 设备的独家供应商, 承诺以全球领先的医疗影像技术, 为北京奥运会和残奥会提供医疗保障。这次发布会, 吸引了包括China Daily在内的大众、医疗专业类的近60家平面媒体和网络媒体。通过媒体记者的现场见证和实时的新闻传播, 对GE医疗进驻奥运村综合医院进行了全方位的预热报道。
升温
2008年6月, GE医疗在天坛饭店召开和中国奥委会 (COC) 的签约仪式, 宣布提供心电图设备, 用于参赛运动员的心脏健康诊断, 以帮助和确保运动员在2008年北京奥运会上取得佳绩。国家体育总局体育器材中心主任、市场开发委员会主任马继龙, 市场开发委员会副主任彭晓, 国家体育总局运动医学研究所所长, 体育医院院长, 中国奥委会首席医务官李国平, 国家体育总局体育医院副院长马云, 以及GE医疗集团的高层领导参加了此次盛会。除大众、医疗专业媒体外, 包括《中国经营报》、《中国经济导报》、《财经时报》在内的多家财经媒体全方位的文字报道和大量的图片传播把GE医疗集团在整个奥运期间的活动推向高潮。
高潮
2008年7月, 在北京奥运村综合医院进入运动员接待倒计时的特殊时刻, G E医疗集团作为奥运村综合医院的重要设备提供商, 邀请媒体参观奥林匹克医院, 了解医院内先进的医疗设备及提供的相关医疗服务。新浪、搜狐等门户网站、《人民日报》、《新京报》、《北京晚报》等各大主流平面媒体的记者均获得邀请, 共同见证了GE医疗集团的先进设备和诊断技术。
GE医疗为奥运村综合医院独家提供了2台磁共振设备、5台超声仪、1台骨密度仪, 并提供了308台MAC1200心电图仪, 配备在各奥运场馆, 服务于运动员和各国官员。此外, 24家奥运会定点医院也将为奥运提供部分医疗服务, 而这些医院中绝大部分也均备有GE的医疗设备, 这些医院将为超过100万名齐集北京的观众、游客和记者以及1520万北京市常住人口提供医疗保障。各大媒体记者大量生动的报道, 鲜活的图片、丰富的现场体验, 成为了整个传播过程中的一大亮点。
尾声
2008年8月, 在北京奥林匹克运动会的顶峰时刻, 作为成果的检验与评估, GE医疗集团邀请国内外各大媒体共聚奥林匹克公园G E创想中心, 共同分享奥运期间运动员心脏疾病及损伤研究的初步成果。在此次聚会上, 前奥运会运动员为G E医疗集团的先进设备做的现场体验也令全场记者耳目一新。中外媒体记者对此次发布会给予了高度评价, 对此次发布会公布的数据和报告进行了全面大量的报道, 以调查结果为主题的报道《一项针对奥运会运动员心脏的临床研究提示训练后心脏增大不会导致猝死》引起了业界的广泛关注。
>项目评估
经过精心策划和执行, GE医疗集团助力奥林匹克运动会的传播项目取得了预期的效果。从奥运开赛前的“好运北京”测试开始, 媒体对GE医疗集团的关注便呈现出逐渐升温的态势, 随着奥运会的临近, 奥林匹克综合医院的正式运行, 媒体关于GE医疗集团为奥运会提供先进医疗设备的主动报道也渐进高潮阶段。北京奥运会期间, GE医疗集团依然被打造成为备受中国乃至世界几十亿观众关注的明星。此时的GE医疗集团, 已经不仅是一个拥有百年历史的大企业, 而且是拥有社会责任感、与中国共同承担历史时刻的巨人。
据不完全统计, 在媒体被接踵而至的奥运赛事充斥期间, 仅北京平面媒体对GE医疗集团的主动报道就已经超过100余篇。通过成功举办与奥委会的签约仪式, 组织媒体记者参观奥林匹克综合医院, 共同见证GE医疗集团“早健康、早安心”的理念, GE医疗集团成功实现了品牌知名度的提升, 将其“早健康、早安心”的理念与“绿色奥运”的理念相结合, 受到了媒体受众的高度认可和接受。
GE医疗集团在助力奥运健儿取得佳绩的同时, 也为GE医疗集团带来了新的契机。不到一年时间, 包括财经、大众、医疗专业在内的全国各大知名媒体关于GE医疗集团的报道铺天盖地, 超过150家平面媒体, 近200家网络媒体对其进行了全面报道, 其中有40篇深度的专业报道。
专家点评
该项目有两大突出的亮点:第一, 注重前期调研, 对GE医疗集团在历届奥运会上的公关文案, 以及其为世界各国、各组织、协会、体育赛事提供的核心技术进行反复研究、分析, 从而确保信息传播的准确无误;第二, 确定“帮助中国2008奥运健儿进行早期诊断, 确保其发挥最佳赛场水平”为活动主题, 在GE医疗集团所能提供的多项核心技术中, 选定医疗成相技术有计划、有步骤地启动了一系列公关活动, 包括召开奥运“ECO磁共振”装机新闻发布会、为奥运村综合医院独家提供技术设备等, 深入传播了GE医疗集团的“早诊断、早安心”理念。
刘洋是位林州姑娘，13天的遨游太空之旅中，让刘洋倍感自豪的是，这次陪伴他们全程的大部分美食来自河南家乡的永达集团。
刘洋在太空的生活被这样描述着：吃饭时，她从海尔冰箱里拿出来自永达集团的饭菜；工作时，她打开联想的笔记本电脑；手腕上的飞亚达手表让她时刻知道地球上的时间。这是一次“中国制造”的大营销。
从神八到神九
八宝饭、蘑菇鸡块、红烧肉、鱼香肉丝、干烧杏鲍菇，这是刘洋和同事景海鹏、刘旺端午节在天宫一号空间站里享用的中餐，这也是他们过的最高的一个端午节。
河南永达集团高温菜肴研发部经理刘正伟自豪地说：“蘑菇鸡块、红烧肉、鱼香肉丝、干烧杏鲍菇这4个菜，是我们公司生产的！”永达为神九航天员提供了共26个产品。
“在这次航天员的端午大餐中，营养美味的蘑菇鸡块，是我们用自己的鸡肉做原料、用自己的鸡汤来调味，还是我们自己生产的。”刘正伟介绍道。
他说，这次他们供应神九的菜肴里，有两道鸡肉菜肴，分别是蘑菇鸡块、奶香鸡米。“我们的鸡肉非常安全，是‘四无’产品：无公害、无疫病、无药残、无激素”。
“从2000年出口以来，累计出口鸡肉8万多吨，一件件码放起来相当于220座珠峰的高度，但从未发生食品安全事故，没向国外客户赔过1分钱。” 刘正伟说。
在菜的调味上，用的也是永达公司生产的骨汤，只添加天然香辛料和少许盐，不添加任何防腐剂。刘正伟认为这也是航天员中心选择永达的主要原因。
事实上，早在2010年6月永达集团就与国家航天员中心达成合作协议，从今年2月开始这次航天食品的研发生产。
为此，永达专门抽调了80多名技术骨干全程参与，在通过肯德基熟食品和对日出口熟食品“双认证”的偶蹄肉工厂中生产，生产过程采用“生产干部、品控人员、研发人员”三级品质安全监管体系，生产过程全程记录，成品由公司出口检测化验室检测，最后成品送国家航天员中心检测机构复查。
今年3月3日，永达生产的神九航天中心专供食品顺利通过航天员中心评审验收，全部合格。
去年11月1日，升空与天宫一号实现对接的神舟八号就带有永达研发生产的34个产品，当时飞船为模拟载人状态。
这次为神舟九号航天员研发的食品企业在全国范围仅4家，永达集团是唯一一家生产高温菜肴的企业，提供的食品占这次航天员中心协带食品总量的70%以上。
循序渐进的营销
然而，永达为神九航天员提供美食的消息并没有大规模传播，与某牛奶品牌借势神五的铺天盖地之势有天壤之别。
对永达的报道，最初还是媒体从我国航天员中心航天营养与食品研究室了解到的信息，然后跟进采访的。
而永达在意识到这一事件对企业品牌的推动后，也展开了积极配合。永达集团投资发展中心部长郑贵铭说，当国家航天员中心公布了神九升空的时间后，为配合媒体的采访报道，他连夜赶写了一个新闻，发给了平时联系的媒体记者。
事件的营销，在某种意义上能够反映出企业的眼光、嗅觉以及对商机的感应能力。在很多人看来，永达的借势营销相对比较被动和单一，略显保守，永达自身的策划、创意和营销活动水平有限。
郑贵铭认为，这次只是永达的一次尝试，随着我国航天事业逐步常态化，永达借助事件营销的机会也越来越多。
同时，永达集团也正在由传统的农牧企业向现代市场营销企业转变，公司正在积极筹备成立品牌部。
对于这次永达没有展开大规模营销的原因，还来源于肉鸡养殖行业原料的短缺。“大规模宣传之后，消费者却看不到你的产品，会是什么结果？” 郑贵铭反问。
最近，永达集团在滑县上了一个肉鸡养殖一亿只、年加工产品20万吨的项目，就是为了解决原料的短缺。
在2003年神五飞天时，“中国航天员专用牛奶”铺天盖地的宣传让蒙牛的业绩一飞冲天。
针对蒙牛当时的营销，郑贵铭认为，当时人们对食品安全的要求比较低，就是在做品牌，而这几年食品企业发生了很多事，已经今非昔比，人们更注重食品安全的需求，而未来的企业必须从全产业链上打造。
越来越多的人认为，玩“概念”营销并不是企业致强之路，更不是品牌发展之路。越来越善于甄别真假的消费者也不会轻易掉进企业的概念“陷阱”。
“永达能够入选航天员用餐，这说明永达食品安全是绝对有保证的。” 郑贵铭说。
全产业链的优势
而永达集团对食品安全的保证来源于企业的全产业链战略。
从1988年开始，永达集团就致力于打造全产业链，经过长期探索，形成了具有永达特色、较为完备的“公司+基地＋农户＋标准化”肉鸡产业化发展模式。
在养殖基地建设上，永达集团先从养殖布局抓起，严格坚持“场户分散，规模饲养”的建设思路。
目前，永达集团3500多家养鸡农户分布豫北、冀北7市30个县区；102座商品鸡场和51座标准化养殖小区分布在淇县、浚县、汤阴、鹤壁郊区等县区。偏离乡村及主要交通干道的养殖环境，有利于疫病控制。
同时，永达建立起了涵盖从“养殖源头”到“餐桌”全过程控制的质量体系，有效地保证了食品质量安全，仅在标准化建设方面，永达已经建立了542个企业技术标准。
自2000年取得自主出口权以来，永达先后向13个国家和地区出口生熟鸡肉产品5万多吨，从未遭受１起质量投诉。
郑贵铭说，食品工业是道德工业、良心工业、生命工业，食品安全才是立身之本，品牌之魂，利润之源。所以，在借势神九的宣传上，永达集团与国家航天员中心的消息公布同步，略显“保守”之余，也印证了企业的风格“踏踏实实做事，坚持做事之道”、“稳中求快”。
1、建议2014年开展全国性大客户关系维护的试点，集团与各区域公司均参与这项工作，负责各自所在地1-2个全国性大客户进行试点工作，集团还增加牵头负责总部不在当地的1-2家全国性大客户（例如总部设在深圳的花样年公司等）的客户关系维护工作，提出整体营销战略，建立便利、共享的大客户详细营销信息系统，明确服务团队，落实责任人。积累相应经验，不断调整，在2015年全面启动该项工作。
2、大客户营销信息，建议包括客户发展战略与大事记、公司管理构架、设计管理模式、管理人员构架、决策层人员详细个人资料、项目案例分析、营销案例分析、营销日志。
3、加强集团对区域公司的营销培训，集团定期到各区域公司进行指导与培训，组织优秀营销人员进行巡讲，另外，各区域公司新增营销人员均应在集团工作培训1-3月。
4、组织外购专业的营销培训，并逐步建立集团系统的营销培训体系。
5、组织一次集团与各区域公司营销部门的年会，另外每季度进行视频例会，分享营销工作经验，加强集团以及各区域公司的联系。
6、收集建立竞争单位的资料信息，包括商务文件、价格信息。
7、加强CRM工具的专题研究与开发利用，促进日常工作管理的有效性。
8、建议充分利用合作客户与协作单位（策划、审图等），整合外部资源为公司进行全面的营销工作。
9、全面、系统研究公司营销流程，提出各环节工作的改进措施与方向。
国贸0901 裴娟 2009110390
前言：
内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司（以下简称蒙牛集团）创建于1999年8月，是拥有总资产141亿多元、职工近3万人、年生产能力600万吨的规模化乳制品加工企业。目前，蒙牛集团已经在全国19个省区市建立生产基地29，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶粉、奶酪五大系列400多个品项，产品以其优良的品质覆盖国内市场并出口到美国、加拿大、蒙古、东南亚及港澳等多个国家和地区。
本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，蒙牛集团在短短11年中，从创业之初的全国乳业排名最后一位，到2007至2009年连续三年在中国乳业排名第一，创造出了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。蒙牛集团2009年主营业务收入257亿多元，净利润达到12.2亿元，上缴税金13亿元。2010年上半年蒙牛集团实现营业收入144.342亿元，较上年同期增长19.31%，净利润6.188亿元，再度蝉联中国乳业“总冠军”。
主要竞争对手：伊利集团、光明集团等。
一.市场细分
二.乳制品是大众健康食品，需求量特别大，市场细分可以从一下三个方 以牛奶食用时间为细分变量，把市场划分为早餐，晚餐，休闲和正面进行
1．以年龄为细分变量，分为儿童，青少年，中年和老年四个消费群体餐四
个四分市场。
2．以消费者偏好为细分变量，开发草莓，香橙，葡萄，水蜜桃等多种口味的产品
二．目标市场选择
目前我国人均牛奶消费量偏低，尤其是广大农村，人均收入偏低，所以目标市场主要是城市居民。特别是收入较高的白领阶层，或者是需求量极大的青少年和儿童群体。
三．市场定位
接到最新通知，东风油品集团营销部将在2012年04月01号有组织有纪律的要参加东风油品集团野外生存拓展训练。2012年04月02号凌晨三点听从拓展训练部指挥官的指示，他们对营销团队穿着进行统一化，同时对于我们所携带的食物和水各2KG进行称重，随后我们团队分成2组由教官分别带上2辆长途汽车上，就这样我们营销团队踏上了3天两夜的野外生存拓展训练的征程。
一路上车内非常的安静，等车快到达训练基地的时候，教官命令我们每个人忘记自己的名字重新给自己起一个代号，我们这支队伍的队名是虎队，另一支队的队名是狼队。
2012年04月02日上午到达了目的地，在山上的一个角落的一片空地上作为我们的训练基地。教官对虎队进行了整齐划一的训练，这时候教我们匍匐前进的动作要领，随后指挥官下达命令要求虎狼、狼队在这坑坑洼洼遍地都是石头和针刺的山地上立即执行匍匐训练，经过三乱的往返匍匐前进，有些战友衣服被刮破了，有些战友的肉皮刮破流血了。几个小时过去了，似乎每个人都进入了状态，指挥官对虎队、狼队进行队伍整理，随后各自背着15KG的背包开始了教官所谓的15公里的徒步训练，虎队在这跌宕起伏的山路上时而奔跑时而急行，看上去一个个都是精神头饱满，有走的慢的在整理队伍的时让这些人站在队伍的最前面随后继续前行，过了一个桥洞大概走了7.5公里后教官命令停止行进，教官说有人拉后退全部趴下做了50个俯卧撑，有些战友有点怨声倒气，虎队、狼队在此做了休息。30分钟休息时间过后已经下午了，整理队形继续徒步前行，行走中下起了毛毛雨，虎队的战友们都开始感觉到了疼痛同时看上去都疲惫了，这时候体力比较好的帮助了这些战友，我们相互帮助继续跑步前进，经过一个个险峻的地势时教官命令跑步前行，每位战友都是忍着疼痛咬着牙往前跑，快到达目的地的时候教官看狼队离我们太远，找了个原因又让我们趴下做了50个俯卧撑，那么些战友为此表示语言的反抗和牢骚，可是虎队能做的是服从、服从、绝对服从！指挥官整理狼队、虎队，继续朝宿营地前进，经过一座桥看到了村庄战友们在呐喊快到了，又提着最后的那点尽头咬牙切齿的往前跑着，当教官说这就是住宿地的时候让我们安营扎寨的时候我们心里轰的一下放松了下来。5人一组扎营住宿在一个帐篷里，晚上下起了大雨，被子薄睡到半夜被子都被弄湿了，战友们又忍着睡了。
次日，即2012年04月03日指挥官下达命令，整个队伍开始了真正的野外生存训练，虎队和狼队分组爬上寻宝，虎队在吃力的沿着荆棘的陡坡往上趴着，有些路石头比较碎很容易滑落，我们都很小心的相互告诫着注意安全，上不去的我们拉一把，绕了一个山坡又爬一个山坡，开始心里噗通通的害怕腿软到后来寻到宝的时候的精神的镇定和意念的顽强博得了自己的肯定赢得了团队的肯定。随后教官命令下山，虎队战友们用绳子相互拉着帮助着信心十足的下了山来到了宿营地，那时候狼队已经在宿营地休息。晚上教官给我们提供了篝火晚会，每个战友积极参与游戏大家都是开心的哈哈大笑，后来有战友进行了才艺表演博得了所有人的欢呼声和掌声。因为训练因为有对比所以就有输赢，2012年04月04日上午公布成绩的时候，狼队以48分高于虎队的分数39分的成绩赢了这次拓展训练。此时此刻，我感觉到了虎队每位战友心灵深处的一种触动感到了酸楚，指挥官下对虎队队长下达用打火机烧掉虎队队旗的命令时，我的心里好酸好酸好痛好痛，眼眶里忍不住的变的湿润了，整个战队的所有成员沉寂在这个时刻，停留在了这个时刻，当虎队队长用打火机烧着队旗的时候我的眼泪哗啦啦的流了下来，它代表的是我们每个战友的奋不顾身积极夺取胜利的心血和汗水的结晶，你看着流眼泪了是男儿的懦弱就错了，因为那眼泪代表的是我和我们每个战友对彼此的爱，对每位战友一路搀扶走来酸甜苦辣日子的一种记忆。随后指挥官让狼队队长收纳虎队，没收一个人做10个俯卧撑，虎队27人，狼队27人，这时寂静的山林里狼队队长说我全部接纳，指挥官要求他趴下做270个俯卧撑每做一次喊出承担责任，虎队队长数数，当他服从卖命的执行着时，战友们的眼泪看着哗啦啦的痛彻心扉的流淌着，狼队的队员都趴下一起承担责任，虎队队员也陪同趴下一起承担责任，过后指挥官要求狼队队长把虎队融入狼队，成为最后的东风队。
最后指挥官给我们知道进行最后一个东风队的团队拓展训练，有绳子绕城三面“墙”，东风队所有人员全部进入队内在15分钟内逃生出来，所有战友不允许出声、不允许触碰墙壁、落地时不允许发出强烈的脚步落地声，失败一次10个俯卧撑，失败2次20个俯卧撑，失败3次40个俯卧撑，做俯卧撑是要为触犯规则的三位战友承担责任。游戏开始了，搭着人梯让整个团队踩在人的身上“越狱”，前三次都失败了，为了团队每个战友按照游戏规则共做了70个俯卧撑并喊着承担责任，第四次“越狱”的时候都很注意细节才谨慎的成功完成了游戏。指挥官把做“人梯”的战友叫在了队列前，他们都受伤了，手北踩肿了，有的战友头也被踩了，有的战友脸被踩了，这时每位战友都做了内心的真情表达，在表达的时候他们很多都流泪了，但是他们都说不累不苦不痛，我们踩的战友都知道，他们为了我们为了整个团队不惜自己的代价。
当就说结束的时候，李部长提出所有领导和大区经理搭一座人墙让剩下的战友从身上走过，当我踩在身上走过去的时候心里真的很不是滋味，在神伤走的时候都不敢想别让他们踩痛了因为你想的时间他们在为我承担疼痛，当所有人完后，领导们都被搀扶着站了起来，脸上红红的，眼角红红的，战友们看着都泪流满面，一个个战友给每位“人梯”领导一个深深的拥抱，拥抱的时候都抱的紧紧哭着。随后让每位领导做了内心的“呼唤”，听着领导们真心为团队的真情表露我们激动的眼泪都不听使唤的流淌着。随后指挥官给每位员工蒙上眼做了内心的“洗涤”，最后战友们感受到的是母爱的伟大，同时让我们更加深刻的体会着“感恩”的意义。
野外生存拓展训练结束了，闭幕意识在闭幕营顺利进行，由桂总、指挥官等人进行了闭幕致词。随后回到了汽车上踏上了“回家”的路。
此次东风油品集团野外生存拓展训练是成功的！刷新了每位战友的历程，每位战友的内心得到了洗涤，每位战友认识到了团队的力量。从开始的每个人自我观点的执着，到最后每个人为了东风队的一个目标而执着就是最好的变化，最大的变化。各位领导为了一个团队茁壮的成长服下了身子放弃了所谓的脸面，我们战友又何尝不为此感动骄傲？我们战友又何尝不感觉到让人心疼？我们战友又何尝不感觉到东风团队的力量？真的，没有什么做不到的，不抛弃、不放弃，同心、同力为一个目标在一个也只允许在一个有思想的领导的带领下立即执行，把不可能变成了没什么不能的！这次行动取得的成果成为“钢铁版”东风团队的标竿立影。
春风吹，战鼓擂，东风队，能怕谁！东风油品集团进入国际化我们相信是指日可待！
拓展版：东风油品集团团队“野外生存”感
四月二日凌晨三点拓展训练正式开始，我们的营销团队穿着统一的绿色迷彩服，带上规定的食物和水，由教官带上了奔往战场的路上，就这样我们营销团队开始了三天两夜的野外生存拓展训练。
在前往训练基地的路途上，教官命令我们每个人忘记自己的名字重新给自己起一个代号，大家根据自己的性格，起了自己认为适合自己的代号，有叫“豹子”的、有叫“金刚”的等等，个个都很有个性，我的代号为“猎人”，因为我想有猎人的那种感觉。
早上达了目的地，我们在山上的一块空地上，我们进行了一个小时的军事训练，主要是队形队列的一些基本动作训练，但是就这些训练，已经让我们的有似乎每个人都进入了状态，向军人一样由正有序。下一步就是，各自背着负重的背包开始15公里的徒步训练，大家在这攀上公路上山时而奔跑时而急行，看上去一个个都是精神头饱满，经过五个小时大家终于到达了目的地，没有一个人拉掉队的。虽然完成了任务，但战友为此表示语言的牢骚，可是大家能做的是服从、服从、绝对服从！下面就是安营扎寨，我们安营扎寨的时候我们心里轰的一下放松了下来。5人一组扎营住宿在一个帐篷里，晚上下起了大雨，被子薄睡到半夜被子都被弄湿了，战友们又忍着睡了。次日，指挥官下达命令，整个队伍开始了真正的野外生存训练，虎队和狼队分组爬上寻宝，虎队在吃力的沿着荆棘的陡坡往上趴着，有些路石头比较碎很容易滑落，我们都很小心的相互告诫着注意安全，上不去的我们拉一把，绕了一个山坡又爬一个山坡，开始心里噗通通的害怕腿软到后来寻到宝的时候的精神的镇定和意念的顽强博得了自己的肯定赢得了团队的肯定。随后教官命令下山，虎队战友们用绳子相互拉着帮助着信心十足的下了山来到了宿营地，那时候狼队已经在宿营地休息。晚上教官给我们提供了篝火晚会，每个战友积极参与游戏大家都是开心的哈哈大笑，后来有战友进行了才艺表演博得了所有人的欢呼声和掌声。
就这样我们迎来了，最后的一天，团队拓展训练，有绳子绕城三面“墙”，东风队所有人员全部进入队内在十五分钟内逃生出来，所有战友不允许出声、不允许触碰墙壁、落地时不允许发出强烈的脚步落地声，失败一次十个俯卧撑，失败两次二十个俯卧撑，失败三次四十个俯卧撑，做俯卧撑是要为触犯规则的三位战友承担责任。游戏开始了，搭着人梯让整个团队踩在人的身上“越狱”，前三次都失败了，为了团队每个战友按照游戏规则共做了七个俯卧撑并喊着承担责任，第四次“越狱”的时候都很注意细节才谨慎的成功完成了游戏。这就是我们训练的过程，大家有苦、有哭、有笑的走过了这么艰难的三天两夜。三天两夜的训练结束了，在这里我要感谢我们团队的每一名队员，没有大家，我们就不会成功，感谢公司给我们这次机会，让我们互相了解对方，发现大家的闪光点，在这些科目的挑战中重新认识自己，激发自己的潜能，没有做不到的事情，只是你不想做。希望大家在这次拓展中认识自己，在以后的工作中能更好的发挥自己的潜能，为我们希望团队的目标而努力奋斗，贡献自己的一份 力量，和公司一起茁壮成长！
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>>根据4C模型, 通信业务设计得好坏关键在于是否真正符合用户需要。
经过近些年的激烈竞争以及中国电信业的不断重组, 三大运营商已经形成了针对个人客户、集团客户的差异化细分市场营销策略。其中, 集团客户人数众多, 相互之间关联密切, 对移动通信的使用方式较为统一, 是各大运营商争夺的重点。起步较早的中国移动目前占有70%以上的集团客户市场份额, 中国电信的CDMA客户市场比率只有5%, 中国电信和中国联通显然不甘落后, 可以预计, 后续竞争将会更加激烈。
由于电信行业的特殊性, 所有的营销工作实质将以服务的形式体现, 而市场营销学上的4C模型正是从客户角度出发以更好地为客户服务的。
4C模型是指企业在进行营销策划时, 要以“客户” (Customer) 、“成本” (Cost) 、“便利” (Convenience) 、“沟通” (Communications) 为出发点, 避免单方面地从企业角度出发。其中, “客户”项的要点是设计符合顾客真正要求的产品, “成本”指顾客购买付出的购买成本, “便利”是让消费者更方便地购买商品, “沟通”由指广告告知转变成与顾客进行沟通。
目前, 运营商虽然站在顾客角度制定策略, 但从营销政策的规定看更多是为了维护自身的利益, 这会损害公司的竞争力。
1C:以客户为中心
以客户需要为中心是4C模型中第一个要考虑的问题, 也是企业整个营销策划的起点。以集团铃声为例, 要真正做到以客户为中心, 就需要知道顾客需要的并不是集团的铃声, 而是被叫铃音所带给公司的形象增值功能, 因此仅仅播放铃声是不够的, 运营商必须为客户提供优质的符合客户要求的铃音。
根据该理论, 集团业务好坏的关键是看客户是否需要, 看顾客的使用评价。北京联通的集团话音“全能通”业务, 可以实现企业的座机与手机之间的短号互拨包月计费, 在理论上会受到集团客户的欢迎, 但在实际使用中往往起不到很好的效果, 原因在于企业通话频繁, 而拨打电话的子客户往往不需承担公司的通信成本, “全能通”业务虽然可以做到短号互拨但是要重新记忆对方号码, 无形中每台座机和手机都有两个号码。这样繁琐的拨号规则没有站在顾客的角度出发去考虑问题, 违反了顾客项理论, 在实践中应用得并不顺利。
在集团客户与运营商发生矛盾时要把客户的利益放到第一位。在不违反重大原则的情况下, 运营商做出些牺牲来换取客户的忠诚与满意是值得的。毕竟集团客户的连带性较强, 站在全局角度出发来维护客户有可能赢得客户的更多信任。
2C:总体使用成本
在传统的营销价格策略中, 企业关注每一件商品的售出价格, 而在4C模型中, 企业要注意降低客户的总体使用成本。以通常的集团客户话音套餐为例, 成本测算要从顾客角度, 而不是从运营商的角度。例如, 某地方运营商面向政府部门推出的“政务通”话音套餐, 从运营商角度给出的分析是150元包1400分钟市话主叫, 折合下来约0.10元/分钟, 在目前大众资费套餐0.2元/分钟的水平下显得很优惠。但是, 站在顾客角度计算成本会发生很大偏差, 例如, 达不到1400分钟, 比如只通话500分钟, 则该套餐的实际资费将达到0.30元/分钟, 大大高于普通资费, 因此必须解决这种成本计算口径不统一的问题。
此外, 集团的平均通信成本一定要低于非集团通信平均成本。从消费者心理角度考虑, 当消费者的自身利益与集体利益发生冲突时, 消费者会优先采取有利于维护自身利益的措施。因此, 集团通信业务只有做到让子客户的总体通信成本低于非集团客户的总体通信成本, 才能对子客户具有吸引力。
从该思路出发, 运营商应从稳定性、集团消费贡献值、美誉度等评价集团客户, 而不能把集团客户的子客户通信费收入列入考核首位, 否则就出现了方向性偏差。如果这样, 集团客户就要付出最大的通信成本, 而集团客户一旦发生变动就会造成整体转网, 会给运营商带来重大损失。
3C:服务便利性
便利项的含义是将如何让顾客方便地购买产品提升到如何让顾客在购买过程中获得最多便利。针对集团客户业务, 我们要遵循便利性原则, 将服务标准提升至使集团客户的子客户获得更大便利。目前, 各电信运营商都提供了多样化的便利服务措施, 而落实到集团客户就需要推出差异化的服务措施, 即大众客户无法享受到的专属于集团客户才享有的服务。
便利项的关键点在于减少客户的消费时间和精力, 提升总体客户价值。例如, 运营商可以针对集团客户提供主动服务功能, 定期发送账单, 配备专职客户经理, 安设营业厅专属集团业务通道等。集团客户的这些专属服务可以帮助子客户绕开常规流程获得快速服务, 真正体现集团客户的重要性。
4C:从上到下的沟通
4C模型中的沟通是双向、互动、坦诚的沟通, 这种模式可以有效提升客户的服务感知, 达到从心理上维护客户的目的, 可主动地传达出运营商对集团客户的关心和重视。然而, 目前的运营商重视集团领导不重视子客户, 重视节日的形式回访, 缺乏日常的常规性关怀。
谁说过年就是忙着年终总结，忙着派发红包，为一系列的琐事心烦着急?事实上，过年可是激发员工斗志的好时机。
阴历牛年的年底，我们走进华耐在京城南三环建材城的大本营。
宽敞明亮的销售大厅里以户型设计展示着每一类瓷砖的“美的魅力”，迅速打开顾客对“家”的想像。导购小姐不温不火地讲解，不再有“活动快结束了，今天是最后一天”这样的忽悠语言，而是让顾客反复比较，“后场”里竟然全是研究人员，工作室也完全是“高知”的工作环境，他们可以根据顾客的个性需求实现巧夺天工、异想天开的设计。这里还有一个颇具规模的“陶瓷博物馆”，你可以很好地去体会这个行业悠悠的历史沉淀。
穿越雅致的销售区、办公区，走进华耐集团的大会议室，这里却又是另一番景象，一派“红色氛围”。迎面红色的墙壁上雕刻着十分醒目的八个大字：坚守信仰，不断创新。四周的墙壁上则挂满了公司开展各种红色活动的照片。这家企业显然在极力塑造自己的个性，旗帜鲜明地用“红色思想”和高度军事化来统领企业。去寻求一种精神
谈起过年的方式，人力资源部总监陈海激情四射，他立刻提到了“红色旅游”，这实际上已经成为公司的文化传统。
就说2009年春节前，面对经济危机和严峻的市场挑战，集团仍然组织优秀员工和干部近五十人在1月16～20日奔赴贵州遵义，“重走长征之路，感受红军精神”。
华耐商业学校的何延庆是带队干部之一，出发前他也以为这不过就是一次带有革命色彩的普通旅游。直到集团总裁贾锋亲自跟他谈话，并来到队员中间一起共进晚餐，从大时代背景谈到企业面临的复杂市场环境，然后叮嘱队员们要用心去感悟红军精神，这让何延庆和同伴们意识到，他们将要做一次不寻常的旅行：任务艰巨、意义重大。
行程安排得非常紧凑，全部是参观抗日战争和解放战争中中国共产党和红军指战员生活战斗过的地方，如：息烽集中营、四渡赤水纪念碑、娄山关战斗遗址、遵义会议遗址。不过四五天的旅行，竟让何延庆感受很深，他称之为“洗涤心灵的一次机会”。
“参观贵州息烽集中营时，看到阴暗的牢房竟然用忠、孝、仁、爱、信、义、和、平八个字来冠名，而自己童年时就熟悉的那些英烈，像杨虎城、黄显声、宋绮云和幼子‘小萝卜头’宋振中、许晓轩(《红岩》许云峰的原型)、张露萍，他们都曾在这里遭受残酷折磨。心里不由得涌起一种强烈的历史责任感。他们坚定的信仰、忘我的牺牲精神和不朽的革命气节，在感召着我们每一个人。”
“参观遵义会议遗址，也才身临其境地了解到为什么说遵义会议是党的历史上一个生死攸关的转折点。会议肯定了毛泽东的军事战略主张，确立了毛泽东在党和红军中的领导地位。会议是在与共产国际中断联系的情况下独立自主地做出了一系列重大决策，是在极其危急的情况下挽救了中国革命。”
“而当我们爬上娄山关后，就真正感受到了红军那种不怕苦、不怕累、勇于拼搏的精神，我们在当年红军战斗过的战壕里体会到了艰苦，也真切地感受了毛主席那首《忆秦峨·娄山关》的豪迈情怀和雄伟气魄。”
“回到华耐后，我们一致的认识是：相信华耐，相信团队，相信集团领导的智慧。发扬老一辈华耐人不怕苦不怕累的传统，踏实工作，勇闯雄关!”
这是强大的公司文化在激发员工的斗志。
贵在不衰的战斗力
贾锋年少时就从张家口走出来闯荡生计。他的事业心不仅来自于“穷则思变”这种朴实的内动力，也来自于二十多年前那一代年轻人内心深处的“革命豪情”。1993年当他开始创业后，又快速地吸纳着西方管理思想渐渐传播到中国的点点滴滴。他自己设计了一套股份制方案把穷哥们儿团聚在一起，而“公平”的思想始终是左右他行为的天平。
时光飞逝，辞旧迎新，新的一年又开始了，2010年的工作也画上了句号。回顾2010年的工作历程，作为一个在通信公司工作一年多的新手来说，一年多来使我学到了很多在本职工作运销方面的技巧在各位领导和同事的指导和帮忙下更是对营销工作有了进一步的认识，也更深刻的体会到做通信市场工作的坚信，更深刻地认识到作为一名运销人员，应具备的职业道德，工作技巧的作用，回顾一年来的工作，的确有很多的东西应该好好的总结一下，让新的一年里有更进一步的工作准备效率的提高。
作为通信公司的一名员工，我深深感到公司之蓬勃发展的朝气。在一年里，我在公司领导、部门领导及同事们的关心与帮助下圆满的完成了各项工作。现在我是公司集团客户中心的一名普通员工，公司于2010年成立集团客户部，我从区域营销中心再次分配加入到集团客户部时，我对整个大客户用户发展和维系等方面的知识很精通，但是对于新环境、新事物、新的同事比较陌生。在领导的帮助下，我很快重新了解到集团客户部的性质及其大客户市场开发和后期维护的知识。作为集团客户部中的一员，我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个大客户卡的销售的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已基本成为一名合格的销售人员并且也在摸索中找到了如何带领直销客户经理按照公司要求完成任务的步骤。经过一段时间的磨练，我已逐步成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作，在思想觉悟方面有了更进一步的提高。
这一年来首先做了“零首付手机”活动，因为这是一个新的针对低消费群体的资费，为了更好的完成任务，我们更需自己深刻了解资费情况，更多的对客户进行宣传和解说，我们也亲自的去各卖场去销售，在销售过程中虽然遇到过冷漠，但是我们们还是耐心讲解给每一位客户，让每位客户感受到我们公司的热情
服务；在这些活动中，也了解了客户的需求，在以后的营销工作中以客户第一，客户至上手宗旨，服务好每一位客户。这段时间让我更能较为全面的了解，接触也更多方面怕营销工作的实质，也让我觉得自己还缺乏很多欠缺的东西，我应该在以后的工作中对销售相关知识加重学习，加深认识；由于自己能用心的工作，在领导的帮助下基本完成公司下达的营销任务。
市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队的目标。二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合，要能够认真贯彻党的基本路线方针政策，通过报纸、杂志、书箱积极学习政治理论；遵纪守法，认真学习法律知识；爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。
在新的一年中有了新的工作计划，我应吸取上一年好的工作经验在实践中发挥作用，一是加强业务精通，增加自己对资费的熟悉，掌握各项业务流程，从而提高工作效率；二是加强内部个人间的团结合作，互相紧密配合，充分挖掘集体潜力，提高自己的应变能力、工作能力，在具体的工作中形成一个清晰的工作思路。热爱自己的本职工作，能够正确认真对待每一项工作，搞好同事关系，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，更要加班加点完成工作，保证工作能按时完成，同时在工作中学习了很多东西，锻炼自己。
总结一年多的工作，尽管有了一些的进步，但在一些方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，还有待于在今后的工作中加以改进。
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