销售客户管理试题分析

销售客户管理试题分析（精选8篇）

销售客户管理试题分析 篇1

随着国家对房地产业管理调控制度和手段的逐步完善，我国房地产业在二十多年的发展历程中，日趋走向成熟和规范。我国加入WTO以来，各个行业都逐步向国际市场开放，房地产业也不例外。在竞争激烈的国际大舞台上，在以变化和创新为主旋律的时代，CRM系统于开始进入我国的房地产行业，它借助于强大的网络信息系统，禀着以客户为中心的服务理念，担负起培养企业核心竞争力的重任，能达到房地产企业和客户双赢的效果。

在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30%～50%的客户是已经入住的业主介绍的;在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。金色家园和四季花城，超过40%的新业主是老业主介绍的。而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达65。3%，56。9%业主会员将再次购买万科，48。5%的会员将向亲朋推荐万科地产。这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。

(一) CRM产生的背景以及内涵

1990年前后，美国许多企业为了满足日益竞争的市场需要，开始开发销售自动化系统(SFA)，随后又着力发展客户服务系统(CSS)。后，一些公司开始把SFA和CSS两个系统合并起来，再加上营销策划和现场服务，在此基础上再集成CTI(计算机电话集成)技术，形成

集销售和服务于一体的呼叫中心，这就是如今为大家所熟知的客户关系管理(CRM)的雏形。随着科技的进步，社会的发展，客户的需求从追求某种技术和产品转变为追求情感满足、个性的尊重等额外的价值(这可以用马斯洛的需求层次理论解释)。为了在日趋加剧的市场竞争中取胜，要求企业在向客户提供产品的同时，能够给予客户美好的心理体验和有价值的关怀式服务，客户关系管理(CRM)也因此应运而生，并逐渐成为企业管理新的时代内容和决定性因素。，CRM引入中国，并率先在IT行业应用，CRM在IT行业中的成功运用也让一些软件制造商看好中国的CRM市场，并相继开发出各类CRM系统软件。在短短的3年里，继IT业之后，家电、汽车等行业也相继引入了CRM，一时间，中国掀起了一场CRM热潮。

CRM(Customer Relationship Management)即客户关系管理，它是指企业确立一种以客户为中心的经营理念，利用信息技术对相关的业务和工作流程进行重组，以达到企业对客户资源全面有效的管理。它不仅是一种改善企业与客户之间关系的管理机制，更是一种现代企业活动的管理机制。

(二)万科的第五专业

在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了“房地产第五专业”的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。他们建立了客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。万科的第五专业，成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动力。

(三)关注客户体验

万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的?其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。

万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人文环境，万科出售的不再仅仅是“商品”和“服务”，万科出售的

是客户体验DD客户在其精心营造的审美环境中，通过自身的感悟和想象，得到了一种精神上的愉悦。

(三)万科独有的“6+2”服务法

万科有一个称为“6+2”的服务法则，主要是从客户的角度分成以下几步：

第一步：温馨牵手。强调温馨牵手过程中发展商信息透明，阳光购楼。万科要求所有的项目，在销售过程中，既要宣传有利于客户(销售)的内容，也要公示不利于客户(销售)的内容。其中包括一公里以内的不利因素，

第二步：喜结连理。在合同条款中，要尽量多地告诉业主签约的注意事项，降低业主的无助感，告诉业主跟万科沟通的渠道与方式。

第三步：亲密接触。公司与业主保持亲密接触，从签约结束到拿到住房这一段时间里，万科会定期发出短信、邮件，组织业主参观楼盘，了解楼盘建设进展情况，及时将其进展情况告诉业主。

第四步：乔迁。业主入住时，万科要举行入住仪式，表达对业主的敬意与祝福。

第五步：嘘寒问暖。业主入住以后，公司要嘘寒问暖，建立客户经理制，跟踪到底，通过沟通平台及时发现、研究、解决出现的问题。

第六步：承担责任。问题总会发生，当问题出现时，特别是伤及客户利益时，万科不会推卸责任。

随后是“一路同行”。万科建立了忠诚度维修基金，所需资金来自公司每年的利润及客户出资。

最后是“四年之约”。每过四年，万科会全面走访一遍客户，看看有什么需要改善的。

(四)多渠道关注客户问题

倾听是企业客户关系管理中的重要一环，万科专门设立了一个职能部门──万科客户关系中心。客户关系部门的主要职责除了处理投诉外，还肩负客户满意度调查、员工满意度调查、各种风险评估、客户回访、投诉信息收集和处理等项工作。具体的渠道有：

1.协调处理客户投诉：各地客户关系中心得到公司的充分授权，遵循集团投诉处理原则，负责与客户的交流，并对相关决定的结果负责。

2.监控管理投诉论坛：“投诉万科”论坛由集团客户关系中心统一实施监控。规定业主和准业主们在论坛上发表的投诉，必须24小时内给予答复。

3.组织客户满意度调查：由万科聘请第三方公司进行，旨在通过全方位的了解客户对万科产品服务的评价和需求，为客户提供更符合生活需求的产品和服务。

4.解答咨询：围绕万科和服务的所有咨询或意见，集团客户关系中心都可以代为解答或为客户指引便捷的沟通渠道。

(五)精心打造企业与客户的互动形式

随着企业的发展，万科对客户的理解也在不断提升。在万科人的眼里，客户已经不只是房子的买主，客户与企业的关系也不再是“一锤子买卖”。于是在，万科创立了“万客会”，通过积分奖励、购房优惠等措施，为购房者提供系统性的细致服务。万客会理念不断提升和丰富，从单向施予的服务，到双向沟通与互动，再到更高层次的共同分享，万客会与会员间的关系越来越亲密，从最初的开发商与客户、产品提供方与购买方、服务者与使用者，转变为亲人般的相互信任，朋友般的相互关照。

万科没有刻意强调客户关系管理，而是将客户的利益，包括诉求真正放在心上、捧在手里、落实到了行动。万科深知，对客户利益的关照需要每个子公司、每名员工的贯彻落实，而公司对子公司及员工的考核，是检验公司对客户真实看法的试金石，是引导下属企业及员工言行的指挥棒。

目前，面对市场竞争的压力，已经有许多房企开始意识到具有优质的服务才能占领或保住市场，如绿地、保利等品牌房企均倡导以服务为主题。业内专家表示，从以产品营造为中心到以客户服务为中心，这将是房地产发展的必然途径，与此同时，服务营销的观念也将推动房地产市场走向更加成熟和理性。

销售客户管理试题分析 篇2

近年来各地的服装销售呈现出火热的上升趋势。一是社会主义经济发展的需求, 由于人民经济和文化生活水平的不断提高, 人们对穿着的要求也不断提高。也许正是由于“衣食住行”是人类追求的永恒主题, 也许正是由于缺衣不可成为脍炙人口之永恒公理。因此, 从事服装品牌连锁经营的人越来越多, 连锁经营的模式也越来越多。二是服装作为一种商品, 有着不同商品所独特的特殊性。其中主要以款式多、数量多、价格多为主要特点, 而这些特点使得服装企业在对加盟商商品数据管理与分析方面更加依赖于“服装零售分销管理软件”。三是在品牌服装领域, 连锁经营管理模式中大多以加盟连锁经营为主, 从某种程度上可以说加盟商的数量及质量已成为品牌服装生命力的重要体现, 于是服装企业在管理上更加侧重对加盟商体系的支持。在必须与加盟商共存亡的宗旨的引领下, 在加盟商个体自身经营管理并未十分成熟的客观现实下, 在品牌竞争越发多元化的大环境下, 加强对加盟商的宏观调控甚至微观引导成为品牌管理的重心, 而对加盟商商品的数据管理与分析亦成为实现上述宏观或微观管理的重中之重。

如上述原因, 再加上近几年来全国服装销售企业还在迅速的增加, 服装销售的规模仍然在不断的扩大, 种类在不断增加, 全国各地的服装销售行业与日俱增, 其连锁店更是数不胜数。因此, 与其他行业的销售比起来更加复杂和多元化。如何能合理的管理好进货、出货和库存成为当前服装销售企业的最大问题。

原始的统计分析就是将与加盟商业务往来的记录单一的在电子表格Excel中进行简单统计, 或只偶尔通过Excel的简单公式进行相对多元的汇总分析。但这些分析力度或简单, 或需要大量的时间, 有时当你费尽心力统计出来了结果, 却已经错过了分析时机。人力成本的浪费是最直观的, 而更可怕的是决策风险的加大成为无法改变的客观事实。

随着Internet技术的飞速发展, B/S结构 (浏览器/服务器结构) 软件设计模式成为高效率、多用户、方便快捷首选。在这种结构下, 软件应用的业务逻辑几乎完全在应用服务器端 (Server) 实现, 用户工作界面是通过WWW浏览器来实现, 极少部分业务逻辑在前端 (Browser) 实现。这样就大大简化了客户端电脑负荷, 减轻了系统维护与升级的成本和工作量, 降低了用户的总体成本。客户端只需要浏览器即可进行业务处理, 这是一种全新的软件系统构造技术。因此有必要开发设计出实用性强、安全性高、符合服装企业销售管理特点和管理方式的B/S结构的信息管理系统。

2服装销售管理系统的内容

服装销售管理系统, 有利于加强企业的信息化管理, 提供高效的管理平台, 真正实现了企业管理的“专业化、简便化、个性化、智能化”。 基于 B/S结构的服装管理ERP销售系统将替代传统的手工和单机管理工作, 具有以下价值:一是将以前分散独立的管理工作用一个统一的系统集成在一起, 使得管理更规范, 流程更科学;二是具有非常好的灵活性, 任何时间, 任何地点, 任何系统, 只要可以使用浏览器上网, 就可以使用系统, 无须安装客户端软件, 用户完全通过浏览器实现用户界面, 主要的事务逻辑在服务器端实现, 形成三层结构, 节约了大量的人力物力, 进一步提高劳动生产率;三是规范化的管理将使得管理更迅速、准确, 杜绝发生错误;四是实现真正意义上的网络化管理, 增强管理人员的方便性, 管理的人性化, 从而真正实现企业分销管理的专业化、简便化、个性化、智能化, 使其达到安全、稳定的要求。

2.1系统流程

根据服装企业信息管理特点, 实现进货管理、发货管理、调拨管理、退货管理、盘点管理、销售业务、调价管理、财务管理、VIP管理, 管理方式基于B/S结构的管理系统, 代替传统的单机管理或人工管理, 并且在技术和应用上具有一定先进性和稳定性, 提高管理效率和工作质量, 节省人力物力之目的, 并确保销售信息数据的一致性、准确性、及时性和共享性。

2.2交流能力

具有较强的外部接口能力, 能方便地导入和导出, 如XML格式和被广泛使用的Excel格式, 方便不同用户对数据进行二次加工与应用。在系统的开发全过程中实践软件工程的思想和方法, 使用了软件工程的一些成熟技术, 如使用 UML 中的用例图来描述系统功能。

3实施系统的技术路线

3.1系统结构

采用基于B/S的三层软件结构, 事务逻辑在前端实现一部分, 但是主要事务逻辑在服务器端实现。由浏览器, Web服务器和数据库服务器组成。信息管理系统为了提高系统的运行效率, 所有管理部门和职员通过登录信息管理系统的网站进行业务处理, 和系统的数据库进行数据交换。

3.2开发环境

采用Delphi集成开发环境。Web 应用程序 (以因特网为基础的应用程序) 的优点在于可以让企业间的商业数据及交易等行为, 透过因特网的通讯来彼此交换信息。Delphi作为全新的可视化编程开发平台, 可以方便地让因特网应用程序达到上述的功能。

3.3客户端

客户端采用Microsoft公司的IE浏览器, 使用HTML和Java Script、Vb script技术。既具有代表性, 又能被主流浏览器所普遍支持, 都是当前最为流行的技术。

3.4服务器端

服务器端采用纯ASP技术方案, 使用.NET2.0、C#、ADO.NET技术, 系统较为先进, 同时也是当前的主流开发技术, 升级维护容易。

4服装管理系统的信息处理能力

4.1灵活的管理模块

灵活信息管理模块, 对全国每个经销商可灵活设置。实现导入、导出Excel文档功能, 提供与外部数据的交互接口。采用面向对象的开发技术, 将相关业务逻辑定义在服务器, 使系统维护可以更简便和升级更为快捷。

4.2稳定的系统

采用简单三层结构程序组织技术, 将客户机/服务器系统中各系统部件划分成三层服务 (客户服务端、中间层服务和数据库服务) , 提高系统的可扩充性、可布局性、安全性好, 执行效率高。由计算机系统管理员对所有的数据库操作员进行权限设定, 不同的应用软件采用不同的操作员和权限, 严格管理, 杜绝非法数据库登录, 形成了有效的数据库账户和密码管理。很好的解决了生产计划、实载、入库之间的差异分析, 从而能对成品生产的跟进进行追踪, 并让仓库入库变得更加准确。

4.3严格的发货流程

严格规范了发货的流程, 使得发货出货的各个流程环节环环相扣, 实现财务可以用系统自动控制客户欠款不能发货, 实时反应客户的往来帐款, 加快货品周转速度。

5硬件及网络环境

5.1服装销售管理系统的优势

服装销售管理系统的业务流程设置环环相扣, 在各个环节提供了各种报警、提醒、控制等功能, 从而减少甚至避免因人为操作带来对系统数据准确度的影响, 解决了无法分色分码的进销存管理, 真正为仓库、商品部、销售部、财务部。终端店铺、代理商各个环节的操作人员提供便捷和智能化帮助, 减少我们大量的手工工作量。同时减少多余环节, 加快物流周转, 规范了VIP管理, 提升对VIP管理的水平和能力, 提供便捷科学的条码打印程序, 减少打印的工作量, 避免条码打印错误, 在人力物力上减少浪费。

5.2系统的信息储存

软件的运行是基于硬件之上的, 所以, 电脑硬件的配置和运行环境要达到系统的运行最低标准, 才能保证系统在公司的良性运行和应用, 所以根据对系统的了解, 运行系统对电脑硬件配置的最低要求:CPU:CIII2.0以上;内存:512M以上;硬盘:40G以上。商品部和仓库的出入库工作频繁, 数据处理量较大, 提高仓库的系统运行速度和工作效率相当重要, 所以电脑应配备在商品部和仓库, 以提高工作效率。

5.3服务器配置

IBM服务器, 配置为:英特尔四核至强54603.16GHz CPU, 2G内存, 四个73G硬盘, 作raid0+5磁盘阵列, 同时配备UPS不间断电源。

5.4网络环境

一条6M的光纤, 以满足公司不断发展后店铺联网对宽带的需求, 为保证光纤的带宽能够很好的提供给客户和店铺使用。建议同时保留一条ADSL线路, 供公司内部员工上网需求。对于要连回总部的代理商及自营店和加盟商, 要求全部以宽带接入方式连接到INTERNET, 以实现数据反馈的实时性, 且方便与日常维护和管理。

6结语

根据实际工作的需要, 利用HTML、ASP、C#、Delphi、SQLServer2000技术开发设计出实用性强、安全性高、符合服装销售特点和管理方式的B/S结构的销售管理信息系统, 将分散在各办公室的管理人员通过此系统统一管理, 促进工作的管理信息化和规范化, 减少人工劳动, 提高管理效率, 从而更好地实现企业与客户接轨、提升企业整体形象, 充分体现“以顾客为本, 构建和谐社会”的管理理念。

摘要：在实现服装销售管理信息化的过程中, 传统行业管理软件在趋向成熟的过程中所带来的弊端也是显而易见的。很多功能不齐全, 性能不稳定甚至数据不准确的产品给使用者带来了很多苦恼。产品的设计者大多并没有产品使用行业专业知识, 靠模仿和想象堆积起来的模块反而增加了企业使用成本, 根本达不到使用效果, 甚至起到了负面作用, 使企业步入了骑虎难下的尴尬境地。现依托某服装企业现有的网络资源, 将该企业的服装销售管理流程进行统一的业务管理, 设计一套功能完备、安全性高、灵活性好, 适合服装销售管理特点和管理方式的基于B/S结构的信息管理系统。

关键词：关键词:服装,软件,系统

参考文献

[1]严蔚敏.数据结构[M].北京:清华大学出版社, 2002.

[2]李俊平.Delphi程序设计与软件项目开发[M].北京:清华大学出版社, 2007.

[3]李俊平.Delphi面向对象程序设计[M].北京:高等教育出版社, 2005.

[4]刘积仁, 康晓东等.软件开发项目管理[M].北京:人民邮电出版社, 2002.

[5]张尧.程序设计与算法基础教程 (Delphi5.0版) [M].北京:电子工业出版社, 2001.

销售客户管理试题分析 篇3

关键词：煤炭企业销售管理对策

1.煤炭企业销售管理中存在的问题

1.1销售渠道单一

煤炭企业的销售渠道主要有两种：直接销售和间接销售。其中，电力、冶金、化工、建材等四大行业是煤炭企业直接销售渠道的对象，原因在于：这四大行业煤炭需求量大且需求稳定。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不穩定，因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道。由于直接销售的对象信誉好，资金回收快，因此大部分煤炭企业都往往把直接销售渠道作为销售管理的重点，忽视了间接销售渠道的管理。煤炭企业直接销售和间接销售的渠道格局受市场影响大，且具有很大的盲目性，容易导致煤炭企业间的恶性价格竞争，影响煤炭企业的长远发展。

1.2销售观念落后

目前，大部分煤炭企业仍没有形成现代市场销售观念和销售策略，在日常生产运营中仍然追求产量的提升，产值的最大化，即使部分煤炭企业提出“以销定产，以运定产”的销售观念，但实际上仍然是从企业自身和现有产品出发，销售观念并没有实质意义上的改变。销售观念的落后导致煤炭企业的经营活动难以适现代市场经济的要求，更是导致了其销售手段和销售渠道的单一化，使得煤炭企业的销售管理水平迟迟没有大的提高，在一定程度上更是削弱了煤炭企业的市场渗透力，影响了煤炭企业的发展。而且，一些煤炭企业的领导层往往只重视煤炭的生产工作，忽视了煤炭销售管理工作，使煤炭企业的发展失衡，不利于煤炭企业整体结构的优化。

1.3销售人员素质普遍不高

目前，我国煤炭企业销售人员的素质普遍不高，缺少必要的市场营销知识和技能，也没有系统的地掌握现代销售知识，导致煤炭企业销售人员适应市场经济的能力较差，这不仅限制了煤炭企业现代销售观念的形成，更是制约了现代营销策略的实施。而且，大部分煤炭企业更是忽视对销售人员的技术培训和能力拓展，销售人员往往凭自己的经验开展销售活动，从而带有很大的盲目性，使得销售人员无法适应现代营销环境的变化。更为重要的是，一些销售人员的道德素质不是很高，在实际销售工作中，销售人员容易与采购商进行某些不合理交易，损害煤炭企业的利益。因此，煤炭企业要在激烈的市场竞争中赢得一席之地，就必须提高销售人员的素质。

2.完善煤炭企业销售管理的主要策略

2.1加强煤炭企业的销售渠道建设

首先，煤炭企业应全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点，区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法。直接销售可以省却中间商的环节，送货方便；间接销售可以利用中间商进行产品销售，拓宽市场，便于企业了解市场的最新动态。煤炭企业应根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道，保证企业实现最佳效益。其次，煤炭企业应明确企业的发展战略目标，为销售渠道的建设提供战略指导。缺乏事先战略指导的销售渠道建设会使企业花费不必要的巨额成本，也会损害企业的健康发展。最后，煤炭企业应积极发展新的销售渠道。对于煤炭企业集团而言，集团应特别开展集中统一下的销售渠道方式，此举一方面便于集团了解各子公司的实际销售状况，促使集团作出相应的应对措施；另一方面也有利于集团加强对子公司

的销售控制，便于统一规划，统一核算。

2.2树立现代市场销售观念

煤炭企业应树立现代市场销售观念，改变过去只追求产量、产值的旧销售观念。首先，已经树立“以产定销，以运定销”销售观念的煤炭企业，应致力于将这种观念落到实处，突破企业自身和现有产品的束缚，真正的把这种较为先进的销售观念运用到煤炭企业的销售管理中。其次，煤炭企业应通过全方位的的销售培训，使所有员工意识到销售的重要性和现代销售的范围。现代销售不仅仅包括推销，还包括市场的需求预测、新产品的开发、产品定价，销售渠道选择等内容，只有充分了解现代销售的范围，煤炭企业才能更好地进行销售管理。最后，煤炭企业应树立现代市场销售观念，以顾客为导向，协调企业的各种销售活动，重视客户满意度。只有客户满意度提高了，煤炭企业的销售水平才会相应提高，同时煤炭企业不应仅仅在销售部门树立现代销售观念，更要将这种销售观念贯穿到企业的供应、生产和财务等其他部门，从整体上加强企业的销售管理，这样才能有效的实现企业目标。

2.3提高销售人员的整体素质

建立一支高素质的销售队伍是搞好销售工作的基础。首先，煤炭企业应积极创造条件，经常举办不同形式的各种培训班，旨在加强销售人员的思想道德教育，增强销售人员的市场营销知识和技能，同时煤炭企业应实施优胜劣汰、竞争上岗的岗位原则，对那些业务差、技能不高、道德水平较低的员工应予以辞退，从而不断提高销售人员的素质，这也会在一定程度上激发整个企业的活力与生机。其次，煤炭企业的销售人员应树立竞争观念，自觉学习市场营销和煤炭方面的知识，不断提高自身的学习能力，同时销售人员也应注意培养自己的沟通协调能力和应对紧急状况的能力，从各方面加强自身素质的修养。最后，煤炭企业的销售人员还应密切关注竞争对手的动向，充分了解自身产品与竞争对手产品的差别，充分学习竞争对手销售方案的长处以弥补自身销售方案的短处，找出自己的优劣所在，同时销售人员还应充分了解客户的需求，争取最大限度的培养客户对本企业的忠诚度。

参考文献：

[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究，2010（22）.

[2]陈聚.煤炭企业集团销售管理主要问题分析.煤炭经济研究，2010（9）.

销售渠道管理模拟试题2 篇4

《销售渠道管理》模拟试题

（二）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店，这种销售渠道类型为

A)制造商—批发商—零售商—消费者B)制造商—消费者

C)制造商—零售商—消费者D)制造商—代理商—批发商—零售商—消费者

2、中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先进行销售过程，这属于销售渠道功能的A)融资功能B)接洽功能

C)配合功能D)物流功能

3、市场研究机构、咨询公司主要实现销售渠道的A)信息流B)促销流

C)谈判流D)支付流

4、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是

A)技术环境B)经济环境

C)文化环境D)社会环境

5、销售渠道成员选择标准中，考虑对制造商渠道结构的适应程度、对产品的热情、分销成本、竞争产品的经营程度的选择标准是

A)渠道风险B)合作意向

C)成员能力D)产品导向

6、制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于

A)辅助销售控制渠道B)优质服务控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)激励手段控制渠道

7、生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多的生产过程是

A)连续生产B)间断生产

C)存货生产D)订单生产

8、不具有商品使用权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于

A)代理批发商B)经销批发商

C)制造商的分销机构D)经销商的分销机构

9、零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更见便利。这是零售商的什么功能

A)商品组合B)商品存储

C)信息传递D)风险承担

10、马斯洛需求层次论对友谊和爱情的需求及其归宿的需求是

A)社会需求B)尊重需求

C)自我实现需求D)安全需求

11、关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方面利益共同增长的因素，这属于关系营销本质特征的A)控制B)合作

C)双赢D)情感

12、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施 1

以吸引新老顾客，这就是

A)个性化营销计划B)频繁营销规划

C)发展个人联系D)全程型服务计划

13、某部门经理渠道发展的整体意识，信息更新滞后，使公司未能和供应商建立及时的互动信息反馈机制，导致公司的严重损失。这属于

A)渠道战略失误B)渠道冲突失误

C)渠道整合失误D)渠道协调失误

14、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是渠道战略选择的A)双重、多重分销B)低成本分销

C)宽渠道网络分销D)特许渠道分销

15、消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。这种渠道设计的原则是

A)尽量接近终端B)提高市场覆盖率

C)建立先动者优势D)保证灵活性

16、商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是

A)行业与商业途径B)网络途径

C)顾客反馈和经销商咨询D)企业自己的销售机构

17、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意向和良好合作精神的中间商，这种销售渠道成员选择的原则是

A)互利互惠的原则B)适合目标市场的原则

C)提升效率的原则D)形象匹配的原则

18、在选择和获取销售渠道成员时，分阶段选择策略主要适合A)刚进入市场的制造商B)市场进攻者制造商

C)市场追随者制造商D)市场覆盖型制造商

19、制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作，这是

A)直接经济性激励B)经销专营权奖励

C)政策性激励D)服务性激励

20、制造商和经销商之间的合作，下列那类措施属于激励不当

A)频繁使用进货奖励B)使用政策性激励

C)使用服务性激励D)直接的经济性激励

21、制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于

A)垂直渠道冲突B)水平渠道冲突

C)多渠道冲突D)同一层次中间商冲突

22、凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是引发渠道冲突的A)角色差异B)观念上的差异

C)沟通上的障碍D)渠道成员目标不一致

23、在市场开发初期，有意或者无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。

A)良性窜货B)恶性窜货

C)自然性窜货D)诱导性窜货

24、衡量一个渠道是否设计成功、是否运行完善、是否可能改进的基准和参考系

A)渠道绩效评估指标B)企业经营目标分类

C)渠道行为规划D)企业总销售目标

25、税后利润与净资产的比率是

A)净资产收益率B)存货周转率

C)资金周转率D)销售利润率

26、制造商了解渠道成员的库存水平和自身产品在渠道成员存货中的比例关系

A)库存管理评估B)渠道绩效评估

C)渠道发展评估D)其它辅助评估

27、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的二级经销商加以扶植使其成为经销大户。

A)经营和通路管理的重心下移B)优化供应链

C)渠道品牌化D)渠道扁平化

28、渠道战略联盟中，最高级的形式是

A)联营公司B)相互持股

C)销售代理D)会员制

29、工商企业倾向于采用资源外取的方式，将本企业不擅长的物流环节交有专业物流公司。

A)物流社会服务化B)物流管理专门化

C)物流快速反应化D)物流成本最小化

30、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是

A)JIT准时生产模式B)EOQ库存管理

C)ABC管理法D)定期定量管理

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

31、销售渠道的优点

A)交换次数的减少B)分销成本的减少

C)交易过程统一化D)搜索过程的简化

E）销售和采购的便利

32、渠道成员选择的标准是

A)渠道成员的合作意向B)渠道成员自身的能力

C)渠道风险D)渠道成员稳定性

E）渠道产品导向

33、下面属于商店零售商的是

A)专业商店B)百货商店

C)超级市场D)大型购物中心

E）自动售货

34、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概括为

A)双向沟通B)合作

C)双赢D)情感

E）控制

35、影响销渠渠道设计的因素有

A)目标市场特性B)产品特性

C)中间商特性D)竟争特性

E）企业特性

36、渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则

A)渠道成员的选择越重要B)对中间商的条件越苛刻

C)公司对经销商的依赖越大D)公司对经销商的依赖度越小 E）销售渠道的覆盖面越广

37、销售成本评估法常用的方法有

A)总销售成本比较法B)单位商品销售成本比较法

C)成本效率分析法D)渠道绩效分析法

E）销售利润比较法

38、某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作，因些造成了供应商甲和经销商A之向的矛盾。这一矛盾的主要原因包括

A)集道成员目标不一致B)大客户原因

C)沟通上的障碍D)价格和折扣原因

E）资金周转和货款结算问题

39、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括

A)渠道成员的销售评估B)渠道成员的管理评估

C)渠道成员发展评估D)渠道成员的信誉

E）渠道成员服务质量

40、财务指标组合包括

A)流动性比率B)资产效率比率

C)获利能力比率D)杠杆比率

E）成本分析比率

三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）

案例一：香雪兰公司的销售渠道策略

41、为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。

42、选择成长型代理商的原因是什么？

43、进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？

44、渠道激励失效的问题具体表现在那几个方面？

45、为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可以选择那些激励措施？

案例二：丝宝集团决胜终端

46、销售渠道设计的原则。

47、考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么？物流管理要实现哪五个“合适”?

服装品牌企业的销售管理制度分析 篇5

很多服装品牌企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的‘木桶’，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。”这是杭州某女装企业的牢骚也是肺腑之言，但是事实上作为企业的管理者，他对这个事情根本无从下口。这时候，他必须建立一套完善的销售管理体系以打通销售管理的死穴。

作全面的销售计划

销售计划管理其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。

合理的、实事求是的销售计划，在实施过程中既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

也许，对于一个市场定位新颖的服装品牌来讲，提前涉足这方面的管理会让你的很多行动充满桎梏，但是俗话说没有规矩不成方圆，如果没有体系化的计划，很可能最终做的是无用功。

也许很多品牌企业对市场扩张的速度很贪婪，对于工作的态度却希望越事半功倍越好。所以，他们更加擅长“搂草打兔子”，而从不做销售计划。

有一些品牌公司管理层只是向市场拓展部经理下达目标数字，却不指导他们制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个销售代表头上。甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。

人性化管理销售部经理

北京阿尤女装品牌总经理尤鸿雁说：“对于市场经理对市场开拓行动过程也必须有管理。他们是服装企业最重要的核心动力。他们绝不是在招商完毕之后就应该被辞退的员工。如果这些人才没有在企业里面得到学习提升，那说明你的企业也没有太大进步。”

人性化管理销售部经理的核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

“企业不能把客户资源全都让销售部掌握，企业必须让研发部门和生产部门可以直接接

受到客户们的意见。”北京吉芬女装品牌销售总监顾女士表示。

结果管理是关键

结果管理有时候也很重要。这决定着下一步市场拓展时你的人才团队实力如何。

“销售行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，信息无反馈是销售管理的另一大死穴。”利郎品牌总经理王良星说，显然他这里所指的是对企业里市场高级管理们的评估。

信息是企业决策的生命。身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。

然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。

销售的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义;有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。

为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天。

其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的信息反馈。

“企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。”江南布衣品牌李琳这样说。

许多企业没有对服装品牌销售的销售业绩定期进行考核。如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。

销售客户管理试题分析 篇6

房产中介销售技能技巧 客户性格分析及应对

表情包1、理智稳健性特征：深思熟虑、冷静稳健、不容易被推销员的言辞所动，对于疑点，必详细究问应对原则：以诚待人，以专业的内容去信服与他2、喋喋不休特征：因为过分小心，至于喋喋不休，大小事都在顾虑之中，有时甚至离题甚远应对原则：引到正题，取得他的`信任，快刀斩乱麻3、沉默寡言特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃应对原则：要了解他实际的需求，切记自说自话。4、感情冲动型特征：天性激动、易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。应对原则：让他冷静下来，不能说服的，让他尽快离开案场，激将法5、优柔寡断型特征：犹豫不决、反复不断，怯于做决定应对原则：帮他做决定，不给起选择余地6、盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威吓唬经纪人，经常教训口气说话应对原则：不卑不亢，谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服7、求神问卜型特征：迷信，相信“神意”应对原则：买通风水先生、现代观说服8、畏首畏尾型特征：购房经验缺乏，不易作出决定应对原则：借助品牌实力说服，极速必定9、神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事情容易受刺激应对原则：少说多听，耐心解答10、借口故意拖延型特征：个性迟疑、推三推四应对原则：了解购房者周期、深入挖掘原因。11、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较应对原则：用威信相逼，斩钉截铁12、金屋藏娇型特征：出钱者通常都不愿意曝光，决定权在不出钱的女方应对原则：抓住女方、赞美

销售客户管理试题分析 篇7

关键词：联动机制,影响因素,路径系数

0 引言

为了更好地提高对卷烟非法外流监管效率, 实现实时监管, 探索构建涵盖营销部、专卖科、内管办及到各县级营销部 (营销科、专卖部门) 的异常销售信息协同管理机制, 利用信息梳理、市场调查、市场管理、内部监管、货源控制等手段, 建立涵盖跨多部门的联动管理机制, 要使各部门分工明确、各司其职, 对卷烟销售异常管理联动机制的影响因素的分析是必不可少的。

1 原理与方法

结构方程模型由于主要通过协方差矩阵来完成模型的建立, 因此又称作协方差结构方程模型, 源于20年代遗传学者Sewall Wright发明的路径分析, 后来的学者对结构方程模型也进行了改进和发展。其基本原理是“三个二”, 即两类变量、两个模型以及两条路径。两类变量是指测量变量和潜在变量;两个模型是指测量模型和结构模型;两条路径是指潜在变量与测量变量之间的路径和潜在变量之间的路径。一个完整的结构方程模型包含两个次模型:结构模型与测量模型, 结构模型指的是潜在变量之间的关系, 以及模型中其他变量无法解释的变异量部分;测量模型描述的是潜在变量如何被相对应的测量变量所测量或概念化[1]。

2 模型构建

构建结构方程模型, 需要明确各个潜在变量的设置、对应的测量变量以及方向, 明确潜在变量之间的关系, 具体通过路径图来明确各变量之间的因果关系。卷烟销售异常联动管理机制的运行效果是多重要素的协调与整合, 为保证所构建的结构方程模型的完整性, 在本研究中, 我们设置了五个潜在变量:工作流程规范性、制度完整性、信息沟通与共享、企业文化、协调绩效。观测变量的选取主要是根据文献调查、访谈、案例分析等方法。之所以选取这些指标, 主要是剔除了某些相关性较大的一致性指标、波动性指标和数据缺失指标, 并且从数据的可得性角度进行考虑的。潜在变量和测量变量的设置如表1所示[2]。

3 数据的收集与分析

3.1 数据收集

采用问卷调查实证研究方法进行数据的搜集与整理。问卷由本研究项目的基本信息与卷烟销售异常联动管理机制的影响变量测项构成。5个潜在变量指标具体划分为26个观测指标, 采用Liskert七级量表进行评分。研究变量及具体测项见表1。并对多个行业发放并回收调查问卷161份, 涉及某市烟草销售部、市场部、内管办、市 (区) 局营销部、综合信息科、专卖科等多个部门。

3.2 量表的信度分析

本研究利用统计分析软件Spss20对161份问卷进行信度分析 (信度是指可靠性或者可靠的程度, 问卷信度就是指问卷结果的可靠程度) 。整体问卷的克朗巴哈系数为0.939, 达到信度要求。

3.3 量表的效度分析

对问卷进行KMO检验和Bartlett球度检验, 本文中KMO为0.885效果是比较好的, Bartlett球形检验统计量的Sig<0.1, 所以表示模型是可以进行因子分析的[3]。

4 结果分析

根据问卷数据, 利用AMOS软件模型进行修正, 并对模型进行修正后剩下18个观测变量, 其中模型的适配度由小于3, 说明模型的适配度良好;RMSEA为渐进残差均方和平方根, 小于0.1, 说明模型适配度良好;GFI为适配度指数, AGFI为调整后适配度指数, 二者大于0.7, 模型的适配度是可以接受的[4]。

通过AMOS软件对本文构建的模型的测算, 得出影响卷烟销售异常联动机制的影响因素的关联度如表2所示。

如表2所示, 按照关联度大小排序, 前五位的影响因素依次为:“相关部门将长时间协作处理卷烟销售异常问题”、“合作部门之间能够有效沟通解决各项矛盾冲突, 建立良好协同处理销售异常的关系”、“部门文化有许多相融合之处, 使协调处理销售异常活动变得容易”、“相关各部门的流程设计的简洁、高效、严谨可以使卷烟销售异常处理更加迅速”、“部门的信息化程度不同对部门之间协调合作影响较为显著”, 将各个维度所包含的影响因素的路径系数分别相加, 得到各个维度对卷烟销售异常联动管理机制的影响程度, 按照影响程度进行排序是信息沟通与共享、工作流程规范性、协调绩效、企业文化、制度完整性。

根据影响因素最终结构方程模型图1和表格2, 可以清晰的分析出各潜在变量之间的作用关系及对卷烟销售异常联动管理机制的影响路径, 从中我们可以得出卷烟销售异常联动机制的构建要以信息交流为支撑, 部门之间通过分享信息资源和服务, 通过交互规则提高彼此间的有效交互数, 从而提高异常处理的效率, 最大程度地减少卷烟销售异常的发生率。

卷烟销售异常联动管理机制协调绩效的内涵是指一定时期内, 这些方法和手段在战略、效益等方面表现出的有效性和效率。机制的协调绩效可以促使和引导管理者在选择方法、采取协调办法和手段是, 最大程度以整体绩效为目标, 使卷烟销售异常管理机制更有效的运行。

工作流程是指企业内部发生的某项业务从起始到完成, 由多个部门、多个岗位、经多个环节协调及顺序工作共同完成的完整过程。简单地讲, 工作流程就是一组输入转化为输出的过程。工作流程是工作效率的源泉。管理学界认为:流程决定效率, 流程影响效益。好的规范的工作流程能够使企业各项业务管理工作良性开展, 从而保证企业的高效运转。因此, 设计、建立科学、严谨的工作流程并保持这些流程得到有效执行、控制和管理, 对卷烟销售异常管理机制至关重要。

企业文化是企业为解决生存和发展的问题的而树立形成的, 被组织成员认为有效而共享, 并共同遵循的基本信念和认知。企业文化集中体现了一个企业经营管理的核心主张, 以及由此产生的组织行为。同样的部门间的文化差异与相容性是企业必须认真重视和对待的关键要素, 不断创新文化兼容措施, 使合作部门间的文化达到创新频率与更新效率的一致, 部门间实现文化共振, 达到文化协调状态, 促进卷烟销售异常联动管理机制的运作效率和稳定性。

制度最一般的含义是:要求大家共同遵守的办事规程或行动准则。完整的制度具有一种激励作用。制度设置支配着所有组织中成员的行为, 规范着他们行为方式的选择, 影响着他们的工作和行为方式、办事效率、责任心, 有利于促进共同体内部知识增长和认知的提升和发展, 并为共同体的存续和发展提供必要的凝聚力。

5 结论

在构建涵盖营销部、专卖科、内管办及到各县级营销部 (营销科、专卖部门) 的异常销售信息协同管理机制时, 必须根据影响因素分析结果进行各个部门、各项职能的合理安排, 规范工作流程, 并在组织变化的时间中继续完善。

参考文献

[1]杜强, 贾丽艳.SPSS统计分析从入门到精通, 248-258;331-340.

[2]徐娜, 王锐, 王辉.企业间协调联动机制影响因素分析[J].石家庄铁道大学学报, 2012.

[3]刘潇, 丁锦希, 邵蓉.食品药品执法行刑联动机制影响因素量化分析[J].中国卫生法制, 2010.

销售客户管理试题分析 篇8

关键词：财务 销售 销售财务管理 策略

引言

财务与销售作为企业两个重要的智能部门，两者具备各自的特性，但又存在密切的关联。大多数企业财务管理人员不断认识到，伴随市场经济的飞速发展，销售财务管理在企业财务管理中扮演着愈来愈重要的角色，过去计划经济留存的销售财务管理模式，已经无法满足当前形势需求，为了确保企业在激烈的市场竞争中获得有利位置，务必要对企业销售财务管理展开完善、发展。由此可见，基于财务与销售的关系，对企业销售财务管理进行研究分析乃当务之急。

1、当前财务与销售的主要关系

广义而言，财务与销售是企业经营管理的两个重要环节，相互间应当互助配合。但是在企业经营管理实践过程中，企业财务部门与销售部门却极易出现相互竞争、攀比或误解等矛盾。“资金流”问题是导致财务与销售关系紧张的一个重要原因，财务部门的常规业务为收入与支出，实质与销售部门核心业务买入与卖出为同一业务范畴。通常情况下，只有得到财务部门的前提核算，在财务部门对销售部门行为的严格把关下，销售部门方能够健康稳步运行。未能够拥有财务部门科学管理的促进，销售部门健康稳步运行势必受到不良影响；换角度来说，企业财务管理有效与否，销售的业绩高低是有效的评价标准。

2、现阶段企业销售财务管理面临的主要问题

2.1、企业销售财务管理目标不明

企业销售财务管理目标伴随企业的发展不断变化，由企业利润最大化到股东财富最大化，在到企业价值最大化等等[1]。企业销售财务管理目标不断向企业价值最大化靠拢，取代了企业利润最大化及股东财富最大化等在企业销售财务管理目标中所占的份额[2]。新会计制度推行使得企业销售财务管理目标发生了很大程度转变，同步对企业销售财务管理模式也形成了影响，企业一方面要对这些转变、影响做好应对调整，一方面还要加强对企业价值创造的关注度，防止企业资金及现金流管理疏忽。

2.2、企业销售财务管理体制不完善

现阶段，我国销售财务管理约束机制还不够完善，企业销售财务管理过程中，严格的法律与责任约束办法未得到全面应用。企业销售财务管理的相关实施方案多种多样，销售财务管理规模持续扩大，销售财务管理压力巨大；不合理的销售财务管理框架，无法进行有效去除；企业成本的重复性，企业资源严重肆意浪费；财务管理工作效益低下[3]。

2.3、企业销售财务管理不受重视

通常企业正常运转情况下，企业可通过精准的财务管理来对企业资源进行科学、合理分配。然而在物资供应企业实际财务管理工作期间，却要涵盖面十分广泛，包括企业的各个部门、流程，一定程度上加大了财务管理工作的难度。因此，在企业销售财务管理工作中，部分企业财务管理人员对销售财务管理工作一笔带过，面对财务管理过程中出现的细微偏差，睁一只眼闭一只眼，致使企业销售财务管理出现错误。

3、企业销售财务管理策略

3.1、明确企业销售财务管理目标

紧随社会经济发展脚步，明确企业价值最大化作为企业销售财务管理核心目标。同时，企业不能仅仅企业价值理解为账面资产的总价值，而因对企业潜在、预期获利能力进行一并的科学合理地评价[4]。评价工作应当自预期投资时间角度出发，将企业发展未来收入按照预期投资时间统一口径进行折现，经概率核算未来收入。通过此类方式完整估量资金时间价值、风险价值等，促进企业资产保值、企业资产增殖，防止企业销售出现短期行为，实现企业资管配置合理化。

3.2、完善企业销售财务管理制度

在当前市场经济大环境下，企业应结合自身特点构建独立的销售财务部门，作用于全面统一管理用户信用等级，迅速核对预收款项、应收款项等，核算销售费用、梳理欠款等会计工作，同时与销售业务人员进行融洽的关系调节，作用于一并分析、开拓市场与用户构建长时间的合作伙伴关系[5]。企业还可结合我国现行的经济、会计法律法规，构建完善“款项专用管理制度”、“销售财务人员工作职责考核标准”等企业内容考核制度，促进销售财务管理工作顺利运行。

3.3、设立企业财务会计控制准则

通常情况下而言，财务可分为财务管理和会计管理。但是在实际工作中，介于财务管理和会计管理关系紧密，人们约定俗成地会将投资、分配及筹款等财务行为，会计涉及的报账、记账、算账以及开展会计管理、研究等整体工作合并称作财务管理或财会管理。财务信息是企业制定销售决策和实行销售控制一项重要凭证，企业财务部门可通过企业销售部门活动获取重要的信息。企业销售部门根据企业自身的财务信息，能够充分地认识到企业的相关财务状况，尽可能对企业存在的财务漏洞进行补缺，打破企业财务壁垒，正确理解企业财务目标，制定发挥企业财务优势、满足企业财务方针和目标的销售战略和策略。

4、结语

总而言之，企业经营管理中财务管理扮演着重要的角色，是企业全面管理体系中必不可少的一个环节。优基于财务与销售关系的企业销售财务管理要求，企业要根据自身经营特征，分析企业销售财务管理面临的主要问题，建立与企业自身发展相匹配的财务管理章程，提升对销售财务管理工作的重视程度，结合行业形势市场动态，及时做出经营战略转变完善，促进经营目标的灵活性，实现企业的可持续发展。

参考文献：

[1]陈邵芳.企业销售环节财务管理方法研究[J].现代企业教育（上月刊），2012，（08）：209.

[2]高莹，李宝金.论财务与销售关系视角下的企业销售财务管理[J].现代商业，2014，（12）：211.

[3]梁琰.论财务与销售关系视角下的出版社销售财务管理[J].现代经济信息，2012，（09）：212，214.