市场分析与销售规划

市场分析与销售规划（共8篇）

市场分析与销售规划篇1

显然是不可以的，在各大卖场、专卖店满眼望去都是国际化的品牌，产品质量、品牌推广、人员素质等大多都高于中国大陆生产的商品，这时我们需要做什么呢？

这时就需要我们去整体上分析该商品领域的销售策略问题，而不是以往的只是按部就班的进行销售，如果有了区域特性操作策略规划，要能够真正用策略来开展工作，在这里提出一个浅显的销售策略规划，

其实，策略性的思维方式并不难，只要按顺序去思考几个问题就可以，一套区域市场的策略就将自然生成，这无异于找到了引爆市场的按钮，成功自会事半功倍！

一、市场分析

市场分析就是对该区域的市场规模、特性、市场容量、行业竞争环境等方面进行系统性的分析。

它是指通过市场调查和供求预测，根据项目产品的市场环境、竞争力和竞争者，进行分析、判断该产品在一定时间内是否有市场，以及采取怎样的营销战略来实现销售目标，

它的重要性有以下几点：

1、市场分析可以帮助我们发现市场机会点

2、市场分析可以加强我们对该区域产品销售的控制。

3、市场分析可以帮助我们发现经营中所遇到的问题并找出解决的办法。

4、另外，市场分析中可能还有消费者调查，了解消费者需求，从而达到改进产品的目的。

二、你的销售目标是什么？

目标，是一种人人都懂得讲但却很难做到的东西。现在，不少企业中所谓的目标，其实都是“假目标”，是一种数字游戏而已。这些目标并非自下而上所得，它们的形成缺乏充分、客观、具体的依据，到最后仅仅是企业高层人士一厢情愿的梦想罢了；

而当各级市场人员面对总部下达的销售目标，已经失去了发言权，只能按照要求执行，但大家又并不了解目标制定的依据，事实上，这种没有得到认同的目标将无法充分发挥作用。

三、区域操作策略

市场分析与销售规划篇2

(一) 销售组织与业务的规划内容

销售组织与业务的规划是对企业销售团队的组织建设与具体业务进行总体设计, 其内容主要是解决六个关键性问题, 即对销售模式、市场划分与内部组织、销售目标、销售人员数量、销售人员薪酬、关键业务流程六方面的规划。这六个方面形成有机的整体并有一定的先后顺序关系, 企业销售团队的管理、控制与激励都依此为基础和依据。

(二) 销售组织与业务规划的重要性

销售是企业的命脉, 企业生产的产品能否顺利地进入市场成为销售收入, 企业利润能否实现, 企业能否正常运转并持续发展, 与企业销售业绩与销售效率紧密相关, 而企业的销售业绩与效率如何在很大程度上与销售组织与业务的规划是否合理紧密相关。科学合理地规划企业销售组织与业务, 可以规避销售团队中的许多问题, 比如:销售人员的懒散疲惫、销售人员的动作混乱、客户流失、销售团队“鸡肋”充斥、优秀人员招不来而能人又留不住、销售业绩动荡等。销售组织与业务的规划是开展销售工作的前期工作且是最为重要的工作, 销售经理的重要职责是搭建销售组织与业务的平台, 并在此平台的基础上对销售团队进行管理、控制与激励, 平台搭建得不好, 就很难对销售团队进行管理、控制与激励, 正如工程建筑一样, 倘若工程建筑的蓝图没设计好, 就很难建造出好的工程来。如果平台搭建得好, 销售经理就能做到轻松而有效的管理与控制, 就能激发员工的工作积极性, 达到扩大产品销售与实现销售目标的目的。所以, 要将销售组织与业务的规划作为企业的销售战略来认识与考虑。

二、销售组织与业务的规划程序、方法与技巧

(一) 明确销售模式

根据企业所在的行业不同与生产的产品不同, 可将销售模式分为两大类, 即效率型销售与效能型销售。效率型销售其销售过程比较简单, 每个订单的数额小但订单数量多, 目标客户数量大且分散, 像食品、饮料、化妆品、个人寿险、手机、照相机、家用电器等产品的销售等都属于效率型销售。效率型销售有四个特点:最终购买方一般为个人或家庭、决策过程快、单价低、销售过程简单。效能型销售其销售过程环节比较多, 拜访复杂程度高, 比如工业用品、解决方案、大型设备、部分住宅、轿车、高档家俱、大宗产品的销售等属于效能型销售。效能型销售也有四个特点:采购方一般是组织单位、客户决策过程复杂、产品价值大、销售周期长。作为销售经理来说, 首先必须明确本企业所在的行业与生产的产品特点, 明确销售模式类别, 对于不同销售模式采用不同的管理风格。

1.效率型销售的管理风格。

(1) 注意控制销售整体过程并固化销售细节。在管理控制效率型销售队伍的时候, 需要控制全部的销售过程。比如柜台导购销售, 就要控制导购员的每一个销售动作:如何与顾客打招呼、如何询问顾客情况、如何探询顾客需求、如何进行产品展示、如何处理客户异议、如何推动客户购买、如何帮助客户包装、如何送别客户等, 都要进行标准化的分析, 固化每一个销售细节, 做到流程标准化、语言标准化、动作标准化, 要求业务员熟记在心, 以规范业务员销售动作和提高销售效率。 (2) 注重销售团队的积极氛围。通过利用各种互助性的团队游戏或高喊各种激励性的口号、在销售办公室挂上各种激励性的标语和先进员工的照片与决心书等方式, 以强化大家进取心, 目的是使大家的精神始终保持亢奋状态, 漠视挫折, 从容应对每一天大量而重复的销售活动。 (3) 注重内部竞争意识。有三种办法可采用:强调末位淘汰、强调业绩竞赛、重奖超额和模范。

2.效能型销售的管理风格。

(1) 注重销售过程的关键点。效能型销售模式的销售过程较长且复杂, 销售经理控制销售全过程不太现实, 重点放在控制关键点上。比如对于大型设备、工业用品或解决方案的销售, 销售经理只要控制到“了解客户背景、展示和引导客户、建立客户信任、签订订单、服务跟进”这五个核心环节即可。 (2) 注重整体配合。避免单个业务员孤军作战, 企业中技术部门或其他部门的销售支持人员及销售经理出面给予支持, 多个角色共同参与一个项目, 这样才便于管理控制项目的进程及售后工作。在这种模式中, “单帮英雄”不可取, 最好是组建“销售小组”。 (3) 注重长期稳定的管理方式。有两点需要注意:首先, 考核周期要相对比较长, 因为效能型销售周期较长, 取得销售业绩时间较长, 考核周期一般都要求在半年或半年以上;其次, 底薪设计要比较高, 使业务员有一种稳定和长远发展的感觉, 否则, 就很容易激发销售人员的短期行为, 欲速则不达。

(二) 市场划分与内部组织规划

1.市场划分方式。

市场划分有四种方式:区域型、产品型、客户型、矩阵型。这四种方式的区别主要表现在业务员的分配上, 比如:某企业将产品的销售划分为若干个销售区域, 在某个销售区域里由一个区域销售经理负责, 一个区域销售经理负责该企业所有产品在此区域的销售, 销售经理下面有若干个销售业务员。如果是区域型, 销售经理将某一或某些地区给一个业务员来负责, 一个业务员负责公司所有产品在某个或某些区域销售;如果是产品型, 销售经理将企业某种或某类产品交给某个业务员在经理负责的这个大区域销售;如果是客户型, 销售经理将某类客户交给某业务员负责, 某业务员针对某类客户销售企业所有的产品;如果是矩阵型, 则比较复杂, 是采用“产品型+客户型”方式, 下表比较直观的描述矩阵型方式:

市场划分方式选择是否合理, 对销售管理工作及销售业绩关系很大, 对于某个企业来说, 究竟适合采用哪种市场划分方式, 主要是看该企业所在的行业、所销售的产品性质特点、所面向的客户群体等, 我们可以用下表来说明:

2.销售部门内部组织规划。

此方面包括若干内容, 比如:销售部门的岗位类别、岗位职责、任务、权力、工作内容、执行模式、会议制度、报告制度等。在进行销售部门内部组织规划时应遵循以下原则:以市场划分方式为指导、归纳关键动作、效能型销售多为矩阵式且是扁平式组织、效率型销售多为直线职能组织、精简高效、形成职位说明书。

(三) 销售目标规划

销售目标是销售团队或业务员个人在一定时期完成的销售任务, 一个完整的销售目标体系一般包括四大类指标, 即:财务类指标 (含销售量、回款率、费用率等) , 客户增长指标 (含销售增长率、市场覆盖率、开发的新行业、单个客户销售增长率等) , 客户满意指标, 管理要求指标 (含要求填写的表格、收集信息、参加例会、工作述职等) 。企业应该对这些指标加以明确的规定, 便于管理、监督、评价、考核。这些指标的核心是财务类指标中的销售量指标, 企业销售目标总量采取层层分解的办法落实到各区域、各业务员, 在确定整个企业、某个区域、某个销售团队或者某个销售业务员的销量指标时, 可按照以下程序确定:分析以往销售区域客户群的销售情况;根据某地区市场需求与竞争情况、本企业该产品市场占有率情况, 预测在某区域本企业某种产品的销售量;累计某区域产品销售总量;将某区域销售总量分解到各个客户群。在确定销售目标时要遵循四个原则:目标层次化、目标数量化、目标协调性、先进合理。

(四) 销售人员数量规划

企业销售人员过多, 不仅会增加企业各个方面的费用, 而且会导致分工不明与人浮于事等问题;销售人员过多, 很难保证完成销售任务, 所以, 企业除了要考虑招收优秀的销售人员外, 还必须考虑销售人员的数量, 可以采用“工作量小时法”确定企业的销售人员数量, “工作量小时法”的操作可按以下步骤:明确销售任务指标;推算完成销售任务需要的大、中、小各类客户的数量;估算开发大、中、小单个客户所需要的时间;估算对每类客户提供服务支持的时间;估算诸如填写报表、开会、培训、内部沟通等方面事务性工作时间;汇总各类时间;将总时间数除以年工作日数得到销售人员的数量。

(五) 销售人员薪酬规划

销售人员薪酬水平关系到企业销售成本、关系到销售人员工作积极性与能否留住销售人才。就目前来看, 销售人员的薪酬制度主要有四种:底薪加提成、纯提成、底薪加提成再加综合奖、固定薪金制。销售队伍进行薪酬体系设计, 一般要综合考虑以下三个方面的因素:

1.销售模式。

对于效率型销售模式, 应该是低底薪、高提成、少量综合奖;对于效能型销售模式, 应该是高底薪、低提成、少量综合奖;如果这个基调把握错了, 薪酬机制不仅起不到激励作用, 反而会适得其反。

2.市场策略。

不同的企业, 它的市场策略就会不一样, 甚至同一企业不同产品、在不同时期、不同区域, 市场策略均有可能不同。不同的市场策略, 薪酬设计肯定也不一样。

3.企业财力。

要考虑薪酬体系和制度是否符合公司财务预算, 销售部的薪资与其他部门进行对比是否合理等。

此外, 要考虑到不同经济区域、不同行业的薪酬差异, 同时, 对于同一企业也要合理控制薪资差距。

(六) 销售关键业务流程规划

学会做销售规划篇3

今天是我们第二次竞赛，上次爬铁塔输了，落了个菜鸟位置，还吃了好几个月的食堂，现在是销售竞赛，凭我7年的销售经验，一定能翻身，所以，我西服革履，精神抖擞地来到了现场。

课程一开始，陶浦教练发给每个人一小瓶靓丝洗发水，然后说：“我们和靓丝集团合作，开设了靓丝集团网络营销部，在网上展示靓丝产品，并通过电话销售的方式进行优惠促销。这种小瓶装靓丝产品，在超市售价是13元/瓶，我们通过电话销售是11元/瓶，我会给大家一份潜在客户名单。竞赛分两个阶段进行，今天是第一个阶段：从现在起到中午12点，大家通过电话销售的方式来卖洗发水。午餐时，我们将统计销售情况，下午公布结果，并进行讲评。我说清楚了吗？”

大家都点头。

卖洗发水？还是通过电话销售？这不是太低级了？我提出异议：“陶浦教练，洗发水很少会通过电话销售来卖，而且，我们这些人也不是做电话销售的，能不能换一个竞赛？”

“是啊，洗发水得通过卖场来卖，电话销售效率多低，而且也不符合客户的购买习惯。”冯刚也表示赞同。

“大家都是高级人才，觉得这个销售太低级。这样，大家先做做看，然后再说，怎么样？”陶浦教练说。

既然教练坚持，就先做吧。

这时，助教来打开了教室周围的五个隐形门，原来，在教室周围还有五个小房间！我们每人进入一个房间，算是我们的临时办公室，里面有一张书桌、一部电话，还有电脑、纸和笔。电脑开着，里面是潜在客户名单，总共有1000个客户，每个客户都介绍了姓名、性别、职业、是否结婚和其头发的特点，并且有他们的手机号码。

我拿出那瓶洗发水端详起来。靓丝是一个著名品牌的洗发水，主要作用是去头屑，这瓶洗发水180ml，售价11元。既然去头屑，当然要找有头屑的人。我开始翻看客户名单，找到了400多个有头屑的人。我试着拨通了其中一个人的电话：

“您好！我是靓丝洗发水的客户代表，我看到公司客户记录上标明您有头皮屑是吗？”

“是的。”接电话的是一个男士，说话还算客气。

“可不可以试试我们的靓丝洗发水，有很好的去头屑作用，现在正在促销，只需要11元一瓶，超市要卖13元呢。”我说。

“不，不需要。”对方说着挂断了电话。

我就说洗发水不能通过电话销售卖吧，要有人给我打电话说卖洗发水，我也不需要。被人拒绝令我感到很沮丧。电话销售是遭拒绝最多的一种销售方式，好久没做电话销售了，一上来就被拒绝，还真觉得有点心理障碍。但我不能输，休息一会儿，咬咬牙，又拨通了第二个电话。这次接电话的是一个女士，在听了我的介绍后问：

“11元/瓶？多少毫升？”

有戏，我赶忙说：“180ml。”

“价格还不错，你给我送一瓶吧。”那位女士说。

哈！成交！这个电话给了我鼓励，我继续打下去

整整忙了一上午，我打了60多个电话，成交了18个，自我感觉还不错。你别说，学校搞的这份名单很准，居然个个有人接电话。

中午12点，电脑上出现了竞赛结束的通知，大家走出小办公室，准备去吃饭。我看见张华一幅面红耳赤的样子，就问她怎么了，她带着哭腔说：

“从来没有受过这么多拒绝，还有个人在电话里骂我，我觉得心里不好受。”

“销售嘛，被拒绝是常事，习惯就好了。”我安慰她，并和她一起向餐厅走去。

走到楼下，才想起人家是去三层，而我是去大食堂的，不免有些尴尬。张华把她的饭票递给我说：“秦哥，要不你去三楼吧。在那里，我还不太习惯。”那怎么行，我不成了吃软饭的了？我马上拒绝：“你去吧，做销售要习惯各种场合，我在食堂吃惯了。”说罢，赶紧走进了食堂。

一点半，激动人心的时刻到了。上午的销售，自我感觉不错，我先挑了客户，并且一刻也没停地打电话，所以，应该可以翻身。我热切地等待陶浦教练公布竞赛结果，好能尽早离开菜鸟椅。

陶浦教练走上讲台，打开电脑，开始公布竞赛结果。

竞赛结果

第一名：杰克，销售34瓶

第二名：冯刚，销售25瓶

第三名：秦超，销售18瓶

第四名：赵凯，销售17瓶

第五名：张华，销售12瓶

这个结果让我心情很复杂。脱离了菜鸟椅，让我很高兴，但排位第三，却不是我愿意看到的，原以为有重回冠军宝座的机会，但却离冠军宝座很远，仅仅是险胜赵凯，差点还在菜鸟椅上。杰克怎么能卖掉34瓶？3个小时，这家伙一上午能打多少个电话，成交34个？

“下面，我给大家展示每个人的工作明细单。这里的效率是指成交数和电话数的比率。”陶浦教练继续展示。

明细表：

杰克：打电话58个，成交34个，效率58.62%

冯刚：打电话60个，成交25个，效率41.67%

秦超：打电话62个，成交18个，效率29.03%

赵凯：打电话61个，成交17个，效率27.87%

张华：打电话65个，成交12个，效率18.46%

哇塞！杰克居然成交率能达到58.6%，怎么可能？“陶浦教练，每个人给的客户名单是不是质量不太一样啊。”我问。

“完全一样。我现在可以告诉大家，这次大家使用的是金牌销售大学开发的电子训练系统，也就是说，上午接你们电话的并不是真人，而是计算机。每个客户的需求都是确定的，并且有强大的数据库支持它能针对各种情况做出恰当的反应，所以，你们拿到的都是一模一样的名单，面对的都是完全相同的客户。”陶浦教练说着，开始在屏幕上展示客户名单，确实，一模一样。

“一样的客户，一样的产品，为什么卖出了不同的结果？让我们来比较一下每个人是怎么卖的，好吗？我们这次先让张华说。”陶浦教练说。

坐在菜鸟椅上的张华倒是很平静，新人嘛，一天销售也没做过，坐菜鸟椅也没什么丢人的，这就是新人的优势，没有包袱。听到陶浦教练叫她，张华站起来说：“我按照老师给的名单，拼命打电话，去寻找成交者，就这样。”

“好，现在来听听赵凯的。”陶浦教练说。

“我看了一下，这是一瓶去头屑洗发水，我也用这个牌子，所以，我首先选择了100个有头屑的人，然后，给他们打电话。”赵凯说。

和我差不多，不过赵凯比我聪明，他知道一上午打不了多少电话，所以只选100人。

轮到我了，我说：“我和赵凯一样，不过我找出了所有有头屑的人，大约400人，这可能浪费了点时间。”

“好，下面，我们听听冠亚军是怎么做的。”陶浦教练把脸转向冯刚。

“不好意思，我是卖洗发水的。”冯刚笑着站起来，觉得自己有点胜之不武。“我们做过统计，女人使用洗发水的量，是男人的两倍以上，所以，我找出所有有头屑的女人，然后我看她们的职业状况，选择我认为收入会比较高的人，给她们打电话，一旦她们有购买意愿，我就说优惠期有限，她们可以买两瓶，这样不仅能多得到一瓶便宜的洗发水，而且还能节省送货费，因为我谎称买1瓶要加收1元送货费。这样，我的很多客户都购买了2瓶洗发水。”

看不出来，冯刚还挺狡猾的。怪不得陶浦教练展示的是“效率”，而不是成交率。看来陶浦教练知道有这种卖法。

接下来，是杰克。杰克说：“我和冯刚的做法差不多，不过比他多注意了一点，就是家庭情况。这瓶洗发水量比较小。说实在的，我对洗发水不熟悉，所以，在销售之前，先到网上查了一下洗发水的情况。我看到包括靓丝在内，都还有一些大包装的洗发水，如果按照每毫升量计算，即便我们卖11元，也比大包装的贵，因此，如果是家庭居家使用是不会购买这种洗发水的。使用这种小瓶洗发水的只有三类人：单身、常出差的人，或者有家庭，但只有一个人有头屑。第三种情况不好判断，我就根据家庭情况方面的信息，选择单身者。从名单信息中确认是单身，且收入较高的人总共有56位。接下来，我又从高收入的已婚者中，选择了4位可能会常出差的人，总共找了60个潜在客户。电话只打了58个，时间就到了。不过，我每个人只卖了一瓶，没有像冯刚那样，设法卖2瓶，这一点，我需要向冯刚学习。”

那就意味着，杰克的效率=成交率，他真地实现了58.6%的成交率！杰克对潜在客户分析得如此精细，怪不得成交率高。

“现在，我来回答秦超和冯刚在会议开始时提出的疑问，为什么我们选择了一个简单的洗发水产品，并用电话这种方式来竞赛？因为这是一个销售过程的缩影，能让我们在很短的时间内看出差异。如果你在半天的洗发水销售竞赛中卖得比别人少，那么在半年复杂产品的销售中也未必就会比别人卖得多，你们说是吗？”陶浦教练看着我和冯刚说。

我们俩点点头，确实是这样。

“好，下面，我们就来分析差异是如何产生的。我们不可否认的是，销售在一定程度上是一个数字游戏，成交率是成交数量除以你联系的潜在客户数。”陶浦教练说着，把这个公式写在白板上：

“数字游戏是说，如果你没有足够的分母支持，显然得不到充足的成交量。所以，我们要勤奋地去开发客户，特别是当你开始一项新业务时。然而，成交率不仅取决于分母的数量，还取决于分母的质量。张华的销售让我们看到，仅有数量是不能取得好结果的，而杰克和冯刚选择了有质量的潜在客户，因此，在同样的时间内，获得了更多的成交量，也就使他们的成交率最高。

每个销售员拥有的时间是一样的，每人每天都只有24小时，谁能在这有限的时间内，取得最高的销售效率，谁就将成为赢家。”陶浦教练继续说。

“那我怎么才能学会像杰克和冯刚那样准确地选择客户呢？”张华问。

“这个问题问得好，下面，我们就来比较每个人选择客户的差别。张华对客户没有做出选择，秦超和赵凯选择客户的标准是有头皮屑。”陶浦教练把我们的选择标准写在了白板上。

秦超、赵凯：有头皮屑

“有头皮屑是一个必须考虑的标准，因为这是一瓶去头屑洗发水。但是，所有有头皮屑的人都会是客户吗？秦超，还记得你第一个电话吗？是一个男士。”陶浦教练说着调出了电话记录，并展示在投影屏上。“这个人有很多头皮屑，没错，但你有没有注意，他是个已婚者，还是个大老板。”说着，陶浦教练调出了这个客户的详细档案：“他家里的这些小事都由太太做主，保姆去办。他怎么可能向你购买洗发水？”是的，MAN原则我是知道的，你的客户要有钱、有权，还要有需求。刚才忙着竞赛，忘了考虑客户的钱包和权力了。不过，也不仅是我，赵凯也一样。陶浦教练正在打开赵凯的电话记录：

“下面我们看看赵凯的第四位客户，就是一个农民工。”陶浦教练展示了职业信息：某建筑工地工人。“你认为他会买像靓丝这样昂贵的洗发水吗？”

“不会，”赵凯回答：“他说他用肥皂洗头。”

大家听了大笑起来。

“所以，如果用秦超和赵凯的标准，还会做很多无用功。我们说过，销售的目的是盈利，核心工作是创造客户价值。给无效的客户打电话，不可能给客户创造价值，只会打扰客户，同时，还浪费了你赚钱的时间。虽然我们不能做到百分之百的准确，但要尽可能减少无效工作。冯刚就通过对客户做进一步的界定，来减少无效工作。”陶浦教练又展示了冯刚的选择标准：

秦超、赵凯：有头皮屑

冯刚：有头皮屑、女士、收入高

“冯刚去掉了那些买不起的人，自然就不会对农民工去做工作。”陶浦教练调侃地看看赵凯，大家都笑了。

“并且，冯刚在选择时还考虑了谁是大客户，选择了购买量比较多的女士，因此，他的销售量就比较高，找到一个客户，可以销售2瓶。下面，我们看杰克。杰克在此基础上又进了一步：

秦超、赵凯：有头皮屑

冯刚：有头皮屑、女士、收入高

杰克：有头皮屑、收入高，单身、常出差或个人使用

通过这个标准，杰克又去掉了那些有家庭居家使用和由太太购买洗发水的人，所以，杰克的成交率高达58.6%！如果杰克还用了冯刚选择女士，并劝购2瓶的方法，销售效率会更高。”陶浦教练说。

是这样，我看到每个人都在点头。我也很认同，甚至心里有些痒痒，真希望把杰克和冯刚的方法加在一起，在实战中尝试一下。

“下面，我们就来分析应该如何选择你的客户，选择客户有一个MAN原则。”陶浦教练说。

“这个我知道。”我说：“M就是钱，就是要向买得起的客户销售。冯刚和杰克都考虑了收入，符合M条件。A就是权力，在一个家庭中，购买大家共用的洗发水，通常男人不做主。杰克虽然没有明确提出这一条，但他选择了单身或常出差的人，就在一定程度上符合了A的条件。N就是需求，有头皮屑是需求，另外，单身、常出差的人需要小包装洗发水，这也是需求，符合N原则。”

“秦超说得很对，但为什么在竞赛时，秦超没想得这么周全？就因为在考虑需求时没有考虑竞争。现在社会，物质极大丰富，无论客户想买什么，都会有很多的选择。除非你能为客户创造独特价值，否则，即便你和客户建立了联系，成交的希望也不大。

秦超和赵凯仅考虑了基础需求：有头皮屑。大瓶装的洗发水也能解决头皮屑问题，而且价格更便宜，如果仅以此标准界定客户，会把很多不可能成为你客户的人圈进来。

杰克则做了竞争分析，发现靓丝这款洗发水的特点是小包装，适合个人使用，或者方便出差的人携带。这个界定，使杰克能准确地找到需要小包装去屑洗发水的人。由于我们是优惠促销，以靓丝的品牌地位，在小包装洗发水中，11元/瓶的价格是极具竞争力的，所以，杰克的成交率非常高。不过，这还不是全部。记得冯刚的选择标准吗？客户的购买量，也是一个重要标准，它决定着我们的销售量，对我们的销售效率也有着重要影响。”陶浦教练说着，把分析结果写在了白板上。

M：money 购买力

A：authority 购买权力

N：need 需求：基本需求、符合产品特点的特殊需求、潜在购买量

“下面我们总结一下，如何选择你的客户。”陶浦教练说着，在投影屏上打出了客户选择的方法：

“销售的核心工作是创造客户价值。由于我们是在竞争中销售，因此，如果想赢得客户，需要根据我们产品的特点和优势，为客户创造区别于竞争对手的独特价值。这就需要我们找到对这类独特价值有需求的客户，所以，和特点相关的独特需求是一个最重要的选择标准。一旦圈定了这类客户，我们还要衡量购买力、购买权力和潜在购买量。大家都理解了吧？”陶浦教练说。大家都点了头。

“好，下面还有1个小时时间，我们来做一个真实的销售。靓丝和我们合作通过电话来优惠推广这种小包装洗发水的真实目的，是扩展用户群，通过低价，向其他品牌的使用者销售，使他们尝试使用靓丝产品，促使他们转换品牌。所以，接下来，我们就要以靓丝公司市场部的名义，给真实客户打电话，向他们推荐这款靓丝产品。13元市场价，11元销售。我们只管销售，不管送货和收款。每成交一瓶，靓丝公司会提供2元的奖励，当场兑现，以电话记录中客户的承诺为准。”陶浦教练说。

“如果客户在收货时反悔，我们是不是还要退奖励？”冯刚问。

“这个活动已经做了很久了，基本上没有人为了10块钱的东西反悔。所以，靓丝公司认为这个因素可以忽略不计，没有退款的问题。”陶浦教练说。

这倒不错，还能挣点小钱，关键是可以实践一把。我已经跃跃欲试。

“陶浦教练，在这一小时之外，我可以继续做这项工作吗？”张华显得很有兴趣。

“可以，但必须在大学中做，因为我们有电话记录系统。如果你感兴趣，明天还可以到你的临时办公室来工作。”陶浦教练说。

于是，我们又都回到自己的临时办公室。电脑里已经准备好了一份客户名单，据说这个名单上的客户，都是平时购买另一品牌去头屑洗发水的客户。这次，我第一件事是分析这份名单。

一个小时很快就过去了，陶浦教练招呼大家回到主教室。电脑很快统计出了成交量：杰克15瓶、秦超15瓶、冯刚16瓶、赵凯14瓶、张华14瓶，总之，大家都差不多，每个人也就打了20个左右的电话，销售效率都在60%以上，大家都显得很兴奋。

拿着我的30元奖励，我觉得比赚了3万元还高兴，另外，还有一个让我高兴的事，我从菜鸟椅转到精英以上了，虽然还不是冠军，但暂时可以不丢人了。真是快乐的一天！

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

（本文节选自资深销售培训师、本刊特约教练王云老师的小说体销售培训新著《由谷底到山巅——Top销售之路》，通过资深销售人员和销售新人在一个虚拟的体验式销售培训大学学习的故事，帮助读者领悟销售中的哲理和技巧。）

“与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱”，这是电话销售永恒不变的真理。

每类产品的顾客群都不是一个群体，应根据顾客群的文化观念、消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类别。

销售规划篇4

依照目前成都市区空调市场竞争强度大，产品优势、价格优势不明显，顾客品牌意识较强等各种原因，根据科龙厂家制订出新的政策，我公司顺利成为科龙吸顶机四川总代理，为实现公司取得海信科龙产品全川总代理，制订未来两年的工作规划 2011年：

一、公司人员的配备：

1、公司各岗位人员须配备到位，暂将销售部分为一部、二部；

一部由王艳负责，员工包括渠道开发员二名，渠道维护一名，主要从事（）二部由吴祥负责，员工包括渠道开发三名，渠道维护一名，从事公司全线产品四川

地区的开发及推广销售。

二、新渠道的架设；

目前成都市区市场空间日益缩小且品牌战、价格战逐渐扩大，所以以转战二级市场为目标，利用吸顶机四川总代理的优势向二级市场进军，前期用吸顶机做推广重点，在4月底以内利用厂家在二级市场的区域经理做指导人，了解二级市场的市场情况，摸清二级市场的价格体系，在一系列初步排查工作完成后，于5月销售旺季来临之际有计划的开展渠道开发工作，然后利用吸顶机的销售带动家用空调在二级市场的销售。在2011年全年，在每个二级城市市场建立重点优质经销商5家，重点合作客户20家，各种渠道忠实客户若干。

三、冰箱及其他产品的推广；

办公家具销售区域规划篇5

13.开拓经销商（代理商）经营思路，扩大经销商（代理商）盈利点。

第二部分：销售区域的工作职责：

一、目的确定销售区域的工作职责，对销售区域的工作进行有效的指导和监督。

二、适用范围

本管理办法适用于各销售区域。

三、销售区域工作职责

（一）、日常管理

1、销售区域各成员应认真、及时地完成各类报表的填写、提交。

2、销售区域建立区域内经销商（含二级网络）档案，并将该档案装订、存档，以

备查。

3、销售区域根据实际情况定期或不定期组织所辖区内经销商（代理商）会议，会

议前应结合区域内市场、销售及服务方面的现状及存在的问题提出会议议题，并在会后做出解决方案。

4、销售区域每月应定期组织所辖区内经销商（代理商）参加各种形式的学习及培

训，形成书面培训计划和培训记录，并将其装订、存档、以备查。

5、销售区域与公司各部门密切配合，确保各项工作的开展。

6、销售区域代表公司协助、指导区域内经销商（代理商）开拓市场、销售及服务

工作，尽力解决经销商（代理商）经营过程中出现的问题，发挥纽带作用。

7、定期向公司相关部门反映经销商（代理商）的经营动态、销售服务情况等信息。

（二）、网络管理

1、销售区域根据公司网点发展规划、当地市场需求及网络建设标准推选新的销售

服务网点。

2、对现有的销售服务网点的硬件设施进行现场考察指导，要求其符合公司形象建

设标准。

3、销售区域根据公司的政策和管理条例规范区域市场内的经销商（代理商）行为，对经销商（代理商）的跨区域销售等违规行为及时做出处理，并对该违规行为的真

实性及处理方案的可行性负责。

4、销售区域定期检查区域内经销商的销售服务状况，监督经销商的日常经营行

为，并对网络的整合、优化和网点的淘汰提出合理建议。

（三）、销售管理

1、销售区域按照公司的营销目标方案，制订各经销商（代理商）、月度

销售目标。

2、负责做好向区域内经销商（代理商）传达，解释公司营销目标、政策及其

它相关销售服务政策。

3、负责做好所辖区域的销售市场开拓工作，创造良好的外部环境。

4、与当地行业协会、有关部门及新闻媒体等机构建立关系，保持密切联系，并及

时向公司传达区域内行业相关信息。

5、负责收集行业政策、区域内竞争对手、竞争品牌等动态信息，并及时向公司相

关部门反馈信息。

6、负责收集所辖区域特殊资源需求信息，掌握所辖区域需求情况，并及时向公司

啤酒销售代表工作规划篇6

 销售区域；

 专销；

 经销商的责任和义务；

 违约责任；

 条件支持。

 在经销商的销售过程中严格以合同对其进行约束。

6）渠道规划

 根据市场类型、实际状况选择分销模式。

 确定各级批发渠道经销商的数量、经营条件。

 分销售区域/分产品经营。

7）客户培训与发展

7-1）经销商内部管理

 建立台帐管理办法。

 完善内部管理制度。

7-2）对经销商销售队伍进行培训

 对销售人员的工作技能和营销理念培训。

 对送货工人的服务进行指导。

 对内部人员的工作协作提出建议。

7-3）对经销商本人的经营理念培训。

8）渠道成员之间矛盾的处理

8-1）处理经销商之间矛盾的原则：公平、公正

8-2）经销商之间矛盾的了解和分析

 矛盾方（一方或双方）投诉

 实地走访了解

 判断矛盾双方哪一方对公司业务影响大，从而决定工作的侧重点。

 分析矛盾产生的原因，是由公司造成的，还是由其中一方或是第三方造成的。 对矛盾定性，是可调节的“内部矛盾”或已经成为了不可调节的“敌我矛盾”。8-3）矛盾的处理

 以规劝为主，可分别与矛盾双方沟通，举例分析，摆事实讲道理。

 对于可调节的矛盾双方，可以创造机会使其见面，当面沟通；对于已是“敌

我矛盾”的双方，则应避免双方正面冲突，激化矛盾。

 对于不听规劝的责任方，要采取强制性措施，如清户、断酒、扣折让、减少

公司支持等方法迫其就范。

9）保持良好客情关系的原则

 “先做好人”－具有良好的人品才能得到经销商的信任，使其乐意与你合作。 “赢得尊重”－专业的客情是建立在尊重的基础上的。经销商注重的是利润，如果让经销商觉得你比他专业，比他更会作生意，能够给他带来更多的利润，你就自然会赢得经销商的尊重。

 “做好服务”－在维护公司利益原则下，多投入些时间和精力为经销商服务，多做些实事。

 “说到做到”－重视诺言，讲究效率。

 “不卑不亢”－对不同经销商一视同仁，处理问题要公正。

4.6)库存管理/物流管理

1）定期拜访，了解信息

 客户配送信息。包括：自提/公司送货、车型、车号、运能、运输时间、装

卸工、司机、送货半径、时间等。

 库房信息：库房总容量、冷/暖库、淡、旺季日均出货量。

 订货方式。

 随时掌握客户的实际销量、库存量和产品流向。

2）协助经销商进行库存管理。

 保证产品循环，先进先出。

 保证经销商库存量在其实际销量的1.5倍左右。

 产品保存常识：温度、防雨、防晒、防潮等。

3）能够进行费用核算（配送到他的客户的成本）。

4）能够对经销商进行送货调配与服务指导。根据经销商的运力，协助其制定每日的送货计划/路线图，以节约时间和费用。

4.7)市场监控

1）区域内经销商违规经营（乱价/窜货）。

 具有敏锐的洞察力，对区域内的经销商有清晰的判断，了解每一户经销商的经营心态。

 重视日常的信息收集，力求详细。如A经销商下属60家终端，那么这60家

终端的状况档案都要掌握，并与A经销商能够对应。

 信息跟踪、判断：如怀疑A经销商违规经营，应对其下属终端调查，进行价

格询问和销量调查，并与A经销商的销量对比，从而掌握“真凭实据”。 违规经销商处理：果断地对其进行处罚，如断酒、扣折让、减少公司支持、清户。

2）区域外窜货、假酒

 信息来源：销量异常变化/相关人员举报/市场跟踪

 根据提供的信息去现场核实，并尽可能的提取样品。

 寻求公司内部支持。提取的样品酒如怀疑是假酒，经公司相关质检部门验证，上报公司监察部门处理；如属于异地窜货，由监察部门查验样品酒批号，确定该回流酒的来源，与该区域销售主管人员、监察部门协同处理。

4.8)信息收集

1）专有信息（业务代表身处市场直接了解的信息）的收集途径：

 拜访客户（填写常规信息表格，避免记录式）

 行走途中发现（路牌、店招等品牌信息、推广活动、送酒车）

 现场消费场所聆听或询问消费者

 市场调研

 朋友、熟人征询意见

 设定定点终端定期联络

2）相关信息（与区域市场有关的信息）收集途径：

 由政府相关部门处了解

 通过报纸、杂志、互联网等方式了解

4.9)市场调研执行

执行中，首先要考虑样本配比，如性别、年龄、酒店类型等的比例。其次要严格执行访问提纲。通常访问执行分街头拦访和入店访问两种。

1）拦访：

时间/地点选择：通常选择双休日，选城市中心闹市区人流较为集中的地区，条件允许租用一处门市酒店，使用专门桌椅。

准目标人群选择：以休闲、职业特征明显的单人或双人为主要选择对象，非行色匆匆的个人或3人以上为选择对象。

非目标人群过滤：通过问询，有礼貌地拒绝不附条件的人。

2）入店：（时间不宜过长、每桌只选1人）

 时间/地点选择：中餐、晚餐皆可。征得酒店负责人同意或赠送相关礼品求

得同意。

 访问人员必须着装整洁，话语轻，同一酒店不能超过2个访问人员。

 准目标人群选择：选择就餐气氛轻松的桌台进行征求意见。同意后进行访问。

3）访问过程：

 在访问中，尽量不打扰受访者情绪，可适当对受访者的支持表示感谢。 按问卷顺序逐一访问。

 尽量不让受访者看到问卷。

 访问后再次表示感谢。

赠送小礼品。

4）信息识别与处理

 对客人不认真、不愿或不耐烦时回答的问题要加以标注。

市场分析与销售规划篇7

物流网络是物流活动的载体,从网络的角度来说,就是由线与点以及它们之间的相互关系所构成,物流节点是指物流网络中连接线路的点[1]。目前,物流网络规划的主要研究领域包区域网络规划,正逆向物流网络规划,应急物流网络规划以及复杂物流网络规划等[2,3,4,5]。以上研究均从企业或政府单一角度出发,但从湖南省长株潭城市群近五年“两型社会”建设实践来看,政府从“两型”角度规划的物流网络仍未被企业高效运营,由此可见物流网络规划必须整合政府和企业两方的需求。

近年随着低碳经济的发展,低碳物流网络的研究已成为新兴领域,2009年,NamS eokK im等[6]对欧洲的部分多式联运组合方式分别进行了物流成本最低和碳排放量最低的多目标分析,但文章没有考虑物流时间因素。2 011年,杨涛[7]研究了低碳经济下的多种运输方式物流网络规划问题,以总成本最低为优化目标,碳排放成本通过碳税来进行计算,但未分析碳税对网络规划的影响。在碳税对物流企业行为的影响方面,2011年,K.M.R.Hoen等[8]指出在欧洲,只有当碳税达到700欧元/吨左右时才会引起企业改变运输方式,而欧洲实际可能征收的碳税将小于30欧元/吨。2 010年我国财政部财政科学研究所课题组[9]运用CGE模型对我国进行碳税模拟,初步确定10元每吨的碳税,并在2020年升为40元每吨。张明喜[10]、王珂[11]等国内其他学者对碳税税率的研究也有相似的结论。由此可见,如果按目前可行的税率征收碳税,那么新增的碳排放成本将不会对企业物流网络规划产生较大影响,这样仍无法将政府要求和企业利益整合起来。所以,笔者认为在进行低碳物流网络规划时,文献[7]所采用的将碳排放作为一项新增成本,以总成本最低为规划目标的方法并不合适。

本文整合政府和企业两方的要求,站在企业角度,追求总物流成本最小;站在政府管理者角度,追求碳排放量最小。因此,本文研究以网络总物流成本最小和碳排放总量最小为目标的双目标低碳物流网络规划问题,分析物流成本时考虑时间惩罚成本,分析运输方式时考虑同一线路上多种运输方式并存的情况。

2 问题描述

企业的销售物流网络一般由生产厂、区域物流中心(RegionalD istributionC enter,简称RDC)、地区销售中心(SalesC enter,简称SC)以及它们之间的物流线路组成,本文研究一个生产厂、若干个区域物流中心和若干个地区销售中心的低碳物流网络规划问题。企业物流网络实践中,在上层物流节点间的干线上,货物运输可能是多种运输方式并存,总货量中一定比例的货物采用公路运输,一定量的货物采用铁路或水路运输;在下层节点间的支线上,只选择公路运输方式进行货物配送。本文站在企业角度,以网络总物流成本最小为规划目标,网络总物流成本包括物流线路的运输成本,物流节点的开设成本和运作成本,以及当货物未及时送达时产生的时间惩罚成本;站在政府角度,以物流网络总碳排放量最小为规划目标,碳排放包括物流线路上的碳排放和物流节点上的碳排放,但一般而言物流线路上碳排放量比物流节点内的碳排放量大很多,且物流节点的碳排放量难以测算,所以本文仅考虑物流线路上的碳排放。

3 模型假设与符号

假设某企业有1个生产厂,n个候选区域配送中心(RDC),m个已知地区销售中心(SC);生产厂和RDC之间的干线运输可以选择公路、铁路和水路三种运输方式,RDC与SC之间只采用公路运输方式完成配送;一个SC的货物只能由一个RDC提供;物流节点中RDC有开设规模下限;网络总物流成本由运输成本、RDC开设成本、RDC运作成本、RDC和SC的时间惩罚成本组成;物流网络总碳排放量由生产厂到RDC、RDC到SC这两段物流线路上所产生的碳排量组成。

本文使用的符号定义如表1所示。

4 数学模型

在以上假定条件下,以网络总物流成本最小和碳排放总量最小为规划目标的双目标规划模型为:

以上网络规划模型的约束条件为:

规划模型中式(1)计算网络的总物流成本;式(2)计算物流线路上的碳排放总量;式(3)计算RDC的单位货物运作成本,考虑到处理货物时有规模效应,因此规模效应系数0<V≤1;式(6)、式(4)分别计算工厂采用各种运输方式运输到RDC的运输时间以及单位货物时间惩罚成本;式(7)、式(5)分别计算货物采用公路运输从RDC送到SC的运输时间和单位货物时间惩罚成本。

计算物流线路碳排放量时,各种运输方式的单位排放系数Ek非常关键,国内外学者已对交通运输领域的碳排放量进行了测算,2011年,解天荣等[12]研究得到了2008年我国公路运输、铁路运输和水路运输的单位换算碳排放量分别为:0.0556千克/吨公里、0.0165千克/吨公里和0.0133千克/吨公里,本文算例中将采用此碳排放量数据。

5 模型转换与求解

多目标规划模型的主要求解方法包括主要目标法、分层序列法、功效系数法等,以寻求Pareto最优解。多目标规划中,各目标可能代表了不同的含义,此时必须进行统一处理。2011年,万凤娇[13]在研究城市危险废弃物的逆向物流问题时,引入经济效用系数将非成本的目标统一化为成本,并采用线性加权法构造出成本最低的单目标规划模型,此种处理方法简明,但不同内涵目标间的转换系数难以测定;另有学者采用模糊规划的方法处理多目标问题[14,15,16,17,18],通过模糊隶属度函数将不同含义的目标统一成无量纲的隶属度单目标函数进行求解,本文也采用此种方法将前文所提多目标规划模型转换为单目标规划模型。

首先,分别计算网络总物流成本和碳排放总量的模糊隶属度,计算方法如下:

式(13)中,Z1为通过式(1)计算的网络总物流成本,Z10和Z11分别表示网络总物流成本的理想值和最差值;式(14)中,Z2为通过式(2)计算的网络碳排放总量,Z20和Z21分别表示可以网络碳排放总量的理想值和最差值。

然后,将多目标函数转换为单目标函数:

式中,a1,a2分别为两个目标模糊隶属度的计算权重。此时,低碳销售物流网络规划模型的求解将按以下步骤进行:

Step1:根据式(1)及约束条件,求解网络总物流成本最小的单目标问题,得到总物流成本的理想值和最差值。针对所研究的低碳销售物流网络,不考虑时间惩罚成本,将工厂到RDC的各运输方式运价与距离相乘,选取乘积最小的运输方式,在此条件下可求得网络物流成本的理想值Z10;考虑物流网络的实际情况,求解单目标规划,得到成本优化值,再根据规划要求,将优化值放大一定倍数,从而得到网络物流成本的最差值Z11.

Step2:根据式(2)及约束条件,求解网络碳排放量最小的单目标问题,得到碳排放量的理想值和最差值。针对所研究的低碳销售物流网络,将工厂到RDC的各运输方式碳排放系数与距离相乘,全部采用乘积最小的运输方式时碳排放量最小,全部采用乘积最大的运输方式时碳排放量最大,所以分别在这两种条件下,可以求得碳排放量的理想值Z20和最差值Z21.

Step3:根据式(13)、式(14)分别计算网络物流成本和碳排放量的模糊隶属度,根据式(15)计算总隶属度,以总隶属度最大的解作为多目标问题的规划解。

6 算法设计

物流网络规划模型一般需要采用启发式算法编程记算求解,各种算法中遗传算法(GeneticA lgorithm)对目标函数的可微性、凸性等均无特殊要求,并具有极强的鲁棒性和内在的并行计算机制,在求解组合优化领域的NP问题上显示出强大的搜索优势[19]。因此,本文也采用遗传算法对前文所提模型进行求解。

本文染色体种群为三维结构,如图1所示,Z轴为1表示第1个染色体,X轴为1、2、3表示第1、2、3种运输方式,即公路、铁路和水运,Y轴从1至n为n个RDC,其对应的列上三个数值代表各运输方式承担的运量比率。Y轴从n+1至n+m表示m个SC,此部分各列上X=1的元素为u,u是1至n的任意值,X=2和X=3的元素为0。

染色体种群在交叉、变异以及小生境选择[20,21]等操作后,将染色体解码,代入目标函数的计算式并得到目标函数值,然后计算各目标的模糊隶属度以及总模糊隶属度,将适应度定义为总模糊隶属度。由于算法中染色体的基因分为两个部分,前部分是工厂到RDC的运输方式分担比的集合,后部分是SC的货物提供者的集合,所以交叉和变异操作均是染色体前后两部分分别进行,变异操作中,前部分染色体也包括两种情况:(1)因在初始种群中极少产生某种运输方式分担比为1,其它两种方式为0的基因,交叉操作也不可能产生这种基因,所以在变异中以很小概率产生这种基因;(2)采用同一列随机两个元素间交换的方式进行变异,以保证总和为1。而后部分染色体表示SC的供货RDC,可以随机从n个RDC中选取一个代替原来的选择。当迭代次数达到设定的最大进化代数时计算终止,选择适应度最大的染色体对其进行解码得到最优规划方案。

7 案例分析

某企业在长沙有1个生产厂,在湘北地区的岳阳、益阳、常德市区及其所属主要县设有14个SC,3个市区作为候选地可建RDC,市区内的SC与本地RDC间距离假设为0。规划模型所需各参数如表2、表3、表4、表5所示。

本文利用MATLAB软件,依据设计的算法编程,根据求解步骤进行求解。设置初始种群由200个染色体组成,代沟取0.9,交叉率取0.85,变异率取0.2,最大迭代次数取800次。

首先,分别求解网络总物流成本和碳排放量的单目标规划,适应度定义为各目标函数值的倒数,将单目标规划的最优解适度减小并取整得到各目标的理想值,将单目标规划的较劣解适度放大并取整得到各目标的最差值,计算结果如表6。

然后,根据单目标规划结果,采用模糊规划方法将多目标转换为单目标规划并进行求解,将适应度定义为总模糊隶属度,在模糊隶属度计算权重组合[0.5,0.5]下进行计算机仿真,计算过程如图2所示,计算最优染色体如图3所示,将最优染色体解码可得多目标优化结果。

修改模糊隶属度计算权重组合,在多种情景下进行求解,得到多目标规划结果,如表7。

表7仿真表明,不同模糊隶属度权重下,物流网络的基本构成一致,均选择了三个RDC,每个RDC的服务对象相同。三种权重组合下的多目标求解结果构成一组Pareto最优解集,当物流成本的权重系数较大时,生产厂至RDC选择铁路运输方式,使网络总物流成本较小;当碳排放量的权重系数较大时,生产厂至RDC选择水路运输方式,使网络碳排放量较小。公路运输虽然在运输时间上有优势,但在时间惩罚系数较低时,因运输成本和碳排放量较高,所以未被采用。

在模糊隶属度权重[0.5,0.5]的组合下,对不同的RDC与SC时间惩罚系数组合进行计算机仿真,得到多目标规划结果,如表8。

表8仿真结果表明,不同时间惩罚系数组合下,物流网络的基本构成一致,均选择了三个RDC,每个RDC的服务对象相同且与表7中结果也相同。随着RDC时间惩罚系数增大,工厂与RDC间运输方式会逐渐从速度较慢的水路、铁路运输向速度更快的公路运输转变,时间成本逐渐下降,碳排放量逐渐上升,当时间惩罚系数增大至一定程度后,网络将选择时间成本最小的运输方式组合,此时继续增大时间惩罚系数,网络结构将不再发生变化。

在当前政府未对碳排放采取约束、企业对物流时间要求较高的情况下,企业最可能选择的网络规划结果是表8中的方案4,这与目前的物流市场情况基本符合。今后,政府对碳排放可能采取设置碳排放限额或排放许可证制度等管理手段[22],届时企业物流网络构成将发生改变。

8 结语

本文在低碳经济发展环境下,针对销售物流网络规划问题进行研究,取得的主要研究成果为:(1)描述了低碳销售物流网络的基本结构,指出物流线路上存在多种运输方式并存的情况,并在模型中进行体现;(2)将企业需求与政府要求进行整合,建立了多目标规划模型;(3)设计了基于遗传算法的求解算法,并进行了仿真验证;(4)所提规划模型与算法能较好地弥补当前低碳物流网络规划领域的研究不足,为政府与企业齐心协力发展低碳物流提供参考。

农用车市场销售现状调查与分析篇8

关键词：农用车；市场销售；地域分布

农用汽车是对适合农业运输使用要求的载货汽车统称。包括专为农业运输设计的汽车，以及将普通载货汽车改装用于农业运输的各种专用车。

一、农用车市场根据地方土地资源分布具有一定的局限性

我国土地资源多种多样，人多地少，各类土地所占比例不尽合理，耕地少，难以利用土地居多，后备土地资源不足，土地资源分布不均，且气候复杂多变，土地资源开发过度等多种原因使农用车市场具有极大的局限性。而我们在无法改变外界条件扩大市场的条件下，更要做到了解农用车市场发展的影响因素，针对性制定农用车的销售策略，才能在现有条件下扩展我们的市场。

（一）中国土地资源对农用车市场的影响

我国土地资源的特点是，绝对数量大，人均占有量小；山地多，平地少；地形错综复杂。在现有耕地中，中低产耕地大约占耕地总面积的2/3。我国耕地具有明显的地域性，所以这就决定了农用车市场主要集中在耕地相对广阔的东南部地区。然而据地形调查得出我国宜开发为耕地的后备土地资源潜力不大，大约5亿亩的宜农后备土地资源中，可开发为耕地的面积仅约1.2亿亩。由此我们可以看出，农用车后备市场不足，只有利用现有市场进行扩展。

（二）根据农作物的不同提供不同类型的农用车产品

我国耕地分布最集中的地区在东北平原、华北平原、长江中下游平原、珠江三角洲和四川盆地。东北平原大部分是黑色沃土，盛产小麦、玉米、高粱、大豆、亚麻和甜菜。华北平原地势平坦，土层深厚，粮食作物有小麦、玉米、谷子、高粱、棉花，水果有苹果、梨、葡萄、柿子等。长江中下游平原盛产水稻、柑橘、油菜、蚕豆和淡水鱼，是“鱼米之乡”。由此我们可以得出，根据不同地形、土壤、作物等因素，我们可以要做到为农民提供更加适合他们劳作的农用车，为他们提供更适宜的农用车的同时，也开拓了我们的市场。

二、随着农牧渔业的快速发展，使我们也应该跟上当代农业的模式，对农用车进行整改与设计，生产出更加高效有用的农用车

最初农用车只是为了用于农作物的运输，但是随着农业的发展，人们不再是单一的小面积人工种植，早已开始了大规模的工业化种植。在粮食产出的时候也并不仅仅是满足家用和小规模出售，而是统一收割，运输销售至全国甚至是出口到国外。所以农用车从最初的农用运输车发展为耕地机、收割机、种植机等多种多样模式。所以我们要扩展市场就需要为农民提供更加高效、便利、成本更低的农用车。

（一）无人机在中国农牧业的发展

无人机是一种有动力、可控制、能携带多种任务设备，并能重复使用的无人驾驶航空器。无人机在农田中的应用近年来逐渐开始出现，主要集中在农田信息遥感、灾害预警、施肥喷药等领域。随着无人机在农牧业的发展，一定会或多或少的代替农用车在农业生产中的重要性，但是农用车在农业中的应用在当代仍然是无可替代的。因为就目前情况而言，无人机还处于农业生产使用的初级阶段，只能应用于大规模操作，像大面积灌溉、喷洒农药等。并且无人机在农业中的使用还不够成熟，还需要投入大量的人力、物力、财力进行研究，所以还不能普及到现代农业当中。所以我们更要发展农用车，为农民带来更高效的农用车辆。

（二）耕地、种植、收割、运输等多功能一体农用车

在我们的农业生产中，农用车占有很重要的地位，农用车在农业生产中的普及使用不仅节省了人力，提高了产量，更是为农民节省了大笔的成本。但是农用车还有很多值得改进的地方，我们可以把农用车往耕地、种植、收割、灌溉等多功能农用车的方向发展。农用车的生产并不仅仅只是为了农业大户的使用而存在，我们可以做到让农用车走进普通农民家。如果只是普通农家，不能够为了一季偏少数的农作物投入太多的农用生产资金，而如果我们有多功能一体农用车，普通农家也可以拥有自己的农用车，省去了每年在农作物种植收割的人力、物力。而且农用车不会轻易损坏，具有重复使用，物尽其用的特点，农民也不用担心成本过高的问题。

我国是一个农业大国，我国耕地面积超18亿亩。虽然受外界各种因素的影响，但是农业在我国仍然具有不可替代的地位。在科技发达的当代，安全、节约、高效的精准农业是农业生产必须达到的。农用车已大规模投入当代农业，但是农用车仍然还有很大的进步空间，我们还需要投入资金进行更多的农用车研究项目当中。民以食为天，中国作为农业大国更是重视农业的发展，只有发展了我国农业才能促进农民生活水平的提高，才能实现国家拉近城乡差距，提高国家整体生活水平的目标。

参考文献：

[1]刘彩玲.中国汽车贸易现状及未来发展趋势研究 [J].中国农业大学学报（社会科学版），2002（04）.

[2]王印华，高树霞.现阶段农用车的现状及发展前景[J]. 农民致富之友，2008.

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