果品营销渠道论文

摘要：由于农产品营销渠道的不合理、品牌宣传不足以及电子商务运用的缺乏，销售难是阻碍农业产业升级转型的重要瓶颈，阻碍了农产品市场的繁荣与发展。文章以贵州麻江蓝莓产业的销售模式为例，通过对不同销售模式以及销量的影响因素分析，探讨增强农产品销售能力的途径，从而改善特色农产品销售模式，提高农民收人，促进县域经济发展。下面是小编整理的《果品营销渠道论文 (精选3篇)》的相关内容，希望能给你带来帮助!

果品营销渠道论文 篇1：

新疆南疆地区开展农村电商扶贫的问题与对策

摘 要： 在“互联网 +”国家战略背景下，“互联网+电商扶贫”是新疆南疆地区改善贫困的重要举措。文章认为南疆地区农村发展电子商务面临信息化建设滞后、电商人才缺乏、资金投入少、电商平台规模小、售后服务能力不足、从业者素质不高等问题，还需从基础设施建设、电商组织培育、电商人才培训、产品售后完善、农民观念转变等方面加大投入力度，以期推动新疆南疆地区农村电商快速发展，促进农民增收致富。

关键词： 新疆南疆地区;农村电子商务;互联网+;扶贫

欢迎按以下方式引用：张建军，吴良伟.新疆南疆地区开展农村电商扶贫的问题与对策[J].克拉玛依学刊，2017(5)47-52.

随着国家“互联网+”战略的推进，信息网络技术和电子商务为扶贫开发提供了新思路，进一步创新了扶贫开发的体制机制。电商扶贫是以电子商务为手段，拉动网络创业和网络消费，推动贫困地区特色产品销售的一种信息化扶贫模式。[1]2015年，商务部出台《关于加快发展农村电子商务的意见》强调：发展农村电子商务是创新商业模式、完善农村现代市场体系的必然选择，是提高农民收入、释放农村消费潜力的重要举措。“实施电商扶贫工程，带动建档立卡贫困人口增加就业和拓宽增收渠道，加快了贫困地区脱贫攻坚进程。”[2]

近年来，新疆林果资源优势逐步向经济优势转化，特色林果业已成为新疆农村经济的支柱产业之一。新疆南疆地区(以下简称“南疆地区”)虽然作为新疆林果业的主产区，但是信息服务体系建设滞后，果品营销渠道单一，尤其是网络营销模式薄弱，严重影响了广大农民增收致富。电商扶贫能有效解决农产品销售问题，有利于农业生产与市场需求的有效对接，带动农民增收。因此，南疆地区应结合本地特色农产品、积极发展农村电子商务，以推动农村经济发展和贫困改善。

一、发展农村电子商务是南疆地区改善贫困的重要举措

1.优化农业产业结构，促进地区产业融合发展

“互联网 +”可以有效推动南疆地区农业现代化发展，有利于南疆农村传统经济结构优化，为产业转型升级提供了重要支撑手段，可以促进产业间的融合。新疆的农业产业结构中农业、林业、牧业以及渔业的总产值结构和其他省份相比，农业所占的比重过大，高达70% ，而在我国大部分省份农业占经济总产值的比重都低于50% 。[3]9可见，新疆农业经济结构尚需调整，还需充分利用南疆地区农业资源优势，积极调整优化南疆农业产业结构。首先，南疆地区发展电子商务可以促进产业链的延伸，包括物流、仓储、网络、交通、售后服务等行业的发展。鉴于南疆农牧区资金和人才短缺等问题，在电子商务发展上还必须推动金融、咨询、培训等行业发展，以提供电商发展的间接配套服务支撑。其次，电子商务是促进南疆农村经济发展的重要载体，有利于农牧区公共服务体系的搭建。通过电商平台以及其他电子产品服务商、生产加工等各类企业向农牧区铺设和下沉，从而促进当地林果产业的壮大发展。最后，电商平台也是展示南疆地区社会文化的有效窗口之一，在推介特色农牧产品的同时也间接推动了当地人文自然旅游资源的宣传和展示，带动地方旅游发展，促进地方旅游以及特色经济的发展。

2.促进少数民族农牧民收入增加，改善地区贫困状况

新疆贫困人口分布具有明显的地域性，多在少数民族人口集中的南疆地区，新疆有27个国家扶贫开发重点县，南疆就占21个，占总数的70%。尽管南疆地区拥有广阔的地域空间、优越的光、热和土地资源条件，成为我国特色农产品和林果业的主产区，但生产力水平落后、经营方式粗放等因素造成农业发展滞后，使得主要依靠农业经济的南疆地区贫困问题更加突出。2008年，自治区出台《关于进一步提高特色林果业综合生产能力的意见》，南疆地区积极调整农业内部结构，促进特色产业、林果业发展，林果业总体呈现蓬勃发展的局面。2012年，南疆经济林种植面积、产量、产值分别占全疆的88.71%、94.11%和93.91%，其中特色林果是南疆经济林的主要组成成分。[4]216截至2015年底，新疆特色林果种植面积146.67万公顷(含新疆生产建设兵团)，果品年产量700万吨，年产值500亿元。[5]148尽管特色林果业销售渠道初步形成，但依然存在产销不对称矛盾，“网络销售仅有18亿元左右，‘线上销售’仅占林果产品总销售的6%左右”[6]73，影响林果产业壮大发展和农民增收。南疆的巴旦木、库车小白杏、库尔勒香梨、阿克苏红富士等干果和水果口感佳、品质好……但是由于销售渠道单一，大量的林果无法外销，造成部分地区农民收入仍然较低。[7]116因此，依托现有市场资源的同时，还需要拓展林果业销售渠道，在积极创建产品仓储配送中心、现代物流中心的同时，还需大力发展电子商务、网上交易等现代林果业产品流通模式;积极利用天猫、苏宁、京东等第三方电商平台，或微信、微博等社交软件进行多渠道销售，可以更加快捷地打开内地、海外等更广阔的市场，提高产品销量。电子商务可以突破时空界限、缩短流通渠道，在种植、生产和销售等环节增加农民收入。[8]271与此同时，电商平台和电商企业入驻农村，为少数民族农牧民提供就业岗位，农民可以从事生产、包装和深加工等工作，进一步增加南疆农牧民的收入。此外，电商平台和物流的接入，直接给农牧民提供了大量价格优惠、质量有保障的产品，如化肥、种子、农药等物资，大大节约了购买时间和费用，降低农牧民生活和生产经营成本，有利于农牧民收入的增加和贫困的改善。

3.带动相关行业发展，提供更多就业岗位

南疆各地方政府推动建立的电子商务示范基地将进一步提高农村和土地的吸引力，能够解决更多农村富余劳动力就业。2013年，全疆249万多待转移的富余劳动力中，南疆四地州就占到62.8%，其中1 /3以上为30岁以下的初高中毕业生。特别是南疆四地州人口呈现“三多”特点：少数民族多，占90.6%;农村人口多，占80%左右;贫困人口多，占全疆贫困人口的 84.4%。[9]33南疆地区少数民族富余劳动力就业问题成为地方发展面临的重要难题。农村电商创业孵化园、电商平台的建设，可以为南疆地区大学生、青年创造信息软件开发、网络销售、美工、品牌营销等工作岗位，有效缓解高校毕业生就业压力。电商平臺、电商企业的入驻将带动一系列物流、摄影、客服、培训等相关产业发展并提供大量的就业机会。少数民族农牧民积极发展电子商务，开设网店、做微商，可以带动自身及亲友的发展。 目前，仅阿克苏市的活跃电商卖家就已超过1 600家，从事电商应用及服务的注册企业近150家，直接从业人员超过7 000人。 [10]

4.提高农民素质，推动族际间交流与交往

南疆地区发展农村电子商务有利于农牧民自身素质的提高，促进族际间交往交流。互联网是发展农村电子商务的必要工具和手段，汇聚了各类信息资源，农牧民通过电子商务平台既能提高自身文化水平还能有效改善生活质量。农村贫困地区的贫困主体的发展能力提升正是扶贫的本意所在。[11]107-108就南疆地区而言，扶贫重点县少数民族比重高达90%以上，电子商务在少数民族聚居地区农村的兴起和发展必然会推动当地农牧民与外界的交流和联系，带动族际间交往与交流，增加彼此的沟通与了解，进而促使少数民族自身发展能力不断提升。

二、南疆地区农村电商扶贫面临的主要问题及原因分析

1.农村信息化基础设施建设滞后

农村电子商务的发展要具备完善的配套基础设施，而南疆农村信息化建设配套基础设施十分薄弱，影响了农村电商发展。第一，网络基础设施滞后。截至2015年底，南疆四地州移动电话用户606万户(3G用户317万户)，普及率仅62部/百人，固定宽带接入用户53万户，普及率为5%;移动互联网用户412万户，普及率为43%;[12]电子商务对网络通信基础设施的要求比较高，南疆地区，尤其是农村的信息传播相对闭塞，虽然南疆四地州实现了3G网络覆盖，所有城镇和重点行政村开展了宽带网络进村入户，农村综合信息服务平台进一步完善，但信息网络建设与广大农牧民提高生活水平的需求仍有一定差距。第二，物流体系发展滞后，主要表现为物流设施设备短缺、电商物流专业人员匮乏、电商物流系统信息化水平不高三方面问题。南疆地区物流行业很多的专业设备、包装、加工等设备及工具还很落后，不能满足南疆电子商务的物流需要。截至2015年，新疆网民总数达到了1 000万，占总人口40%左右，网民的普及率位于全国前十名，但是电商企业规模普遍比较小，知名度不高，信息化建设比较落后。在新疆所有的县级市中，只有30%的县城建立了电商平台，不到10%的乡镇具有信息服务功能。[13]41快捷、高效的物流服务是南疆农村电子商务发展的基础。南疆属于偏远地区，物流运输和时间成本都远远高于内陆城市，且物流、快递大都在市(县)城区提供服务，乡镇服务网点稀少;同时南疆地区缺乏综合性商贸物流集散中心，本地区进出货物都需经过乌鲁木齐中转，严重制约了南疆地区物流行业发展。

2.基层电子商务人才、资金匮乏

人才是农村电子商务发展的核心，资金是助推器。南疆地区电商发展中的人才、资金仍是制约发展的两大因素。管理、运营等高端人才缺乏仍是制约新疆电商发展的第一瓶颈。在“互联网+电子商务”的时代，品牌建设营销、推广运营、仓库管理、推广运营等各个环节都需要专业的人才。2015年，新疆的电商物流从业人员大约有10万人，学历在大专以上的占比不高，不到20%，从业人员中具有物流专业知识或者学历的还不到1%。由于工作环境、待遇等因素，电商人才不愿到农村基层工作，政策吸引力度不大，导致南疆基层电子商务人才严重短缺。与此同时，电子商务发展过程中无论是场地建设、人才招引，还是产品加工、运输等都需要大量资金的支持。资金制约因素仍未有较大改善，排名从2015年的第五位上升到2016年的第二位。[14]从社会融资的角度来看，现今社会上已有的金融机构和民间电商平台无法涵盖农村电子商务的所有需求面，地方政府与互联网融资机构的合作也不够深入，因此更加重了电子商务与精准扶贫相结合的难度。[15]27

3.电商平台规模小、同质化严重

一直以来，由于特殊的区情、地理环境和资金投入有限等因素，信息化建設缓慢使得电商发展也较为滞后。近几年来，随着新疆信息化体系建设的不断完备，电子商务呈现了爆发式的增长，但是南疆的农村电子商务规模依旧较小，且产品同质化竞争激烈。“十二五”期间新疆电商发展迅猛，但区域大多集中在乌鲁木齐市，类目高度集中在食品、保健、美容护理等方面的现状没有得到根本改变，同质化和激烈竞争的局面仍是主流。南疆地区电子商务数量少、规模小、推广能力弱，仍与北疆有较大的差距，相对于东部地区而言，差距更为明显。南疆地区是干鲜瓜果和其他农副特色产品的主要产地，南疆电子商务中以干果和鲜果为主，造成产品同质化竞争严重，缺少独特、个性化的产品，大多依靠价格战进行营销博弈。

4.农村电子商务售后服务能力不足

由于我国电子商务的发展还未成熟，配套的相关农产品售后服务体系和相关法律还不完善。南疆地区农村电子商务发展中也明显存在售后服务能力不足问题。一是无法确认承担责任的主体，电子商务销售农产品存在保鲜期短、易碎、易坏、易腐烂等困境，消费者面对破损产品以及商家的不守信，影响了电商的信誉。二是南疆电商从业人员服务水平和理念不高，售后人员业务素质较低且服务比较随意，难以满足消费者的维权需求，极大地影响了电商平台的信誉和后续发展。

5.少数民族电商从业者综合能力尚需提高

南疆地区电商从业者自身能力是影响农村电子商务发展的重要因素之一。电子商务融合了计算机技术与商贸知识，在农村发展过程中不但需要一定的资金投入，而且在后期运行和维护上都需要有专业的技术支撑保障。当前，南疆地区电商从业者多以汉族群体为主，少数民族电商从业者相对较少，大多以青年群体为主，由于文化程度不高、汉语水平有限，加之从业者大都未进行过系统培训，相关知识技能较为缺乏，主要是复制和模仿传统模式开展电商经营活动，难以根据消费市场和交易环境变化开展多元化的运营策略。此外，由于南疆地区少数民族农民群体十分缺乏互联网知识，对电子商务的认识与应用也存在一定的偏差，普遍较少参与网上交易活动、普遍缺乏电商经营意识。因此，在南疆地区农村筛选具备学习基础和能力的少数民族电商从业人员较难，使得一些电商企业很难在南疆农村建立经营站点。

三、推动南疆地区农村电商发展的对策

1.加强农村电商发展的基础设施建设

首先，加强网络基础设施建设。南疆地区农村发展电子商务首要解决的是网络基础设施建设问题，应大力推进农牧区信息化建设，普及互联网和移动数据网络，实现信息网络、信息技术和信息产业的良性互动，全面提升南疆农牧区的信息化水平。其次，加强物流体系建设。构建现代农牧区物流，支持物流配送终端及智慧物流平台建设，鼓励乡镇、村级信息服务站、便利店等提供快件派送服务，支持快递服务网络向农牧区延伸，合理规划和布局农牧区物流基础设施。最后，加强交通网络建设。积极推进乡镇、农牧区公路建设，实现家家通、村村通、乡县通，并在此基础上提升道路的等级和覆盖范围，提高公共交通的通达率，为农村电子商务搭建好桥梁。

2.政府积极引导，推动电商平台与行业组织发展

农村电商扶贫是一项系统性工程，“确保电商扶贫工作顺利推进，并取得预期的效果，就必须要有一个强大的组织机构作保障”[11]140，因此，各地方政府需要在法律、政策和项目等方面进行宏观调控和扶持发展，实现对各种社会资源的灵活调度和运用，推进农村电商发展。首先，应该树立典型。“鼓励质量可靠，信誉良好的农产品生产企业先期在农村开展电子商务”[16]27，这在一定程度上可以起到示范带头作用。其次，农村电商发展应采取“抱团式”发展模式。鼓励少数民族农民成立农村电子商务合作社、供销社、农村电子商务小组等，农村电子商务要与县、市连接起来统筹发展，形成规模化，积极建立区域品牌和农村电子商务平台，实现共发展、共盈利。与此同时，还要鼓励农村电子商务合作社和龙头企业积极创建品牌，发挥品牌带动效应。最后，相关部门也要对经营者加强品牌查询、申报、设计、包装、推介等环节的培训，通过财政补贴、给予配套设施等方式予以支持。

3.重视农村电子商务人才的培训

南疆地区发展农村电子商务的关键是提升农村电商从业者的专业化水平和能力。因此，要立足南疆农村，尤其是面向少数民族农民，实施有针对性的电商人才培养策略，加强农民电商的教育培训。[17]69首先，对广大少数民族农民加强电子商务有关知识的宣传与培训，提高电子商务在农民中的认可度和参与度，以增强农民对电商的了解和认知。其次，在少数民族农民群体中筛选电商发展所需要的培养对象，结合农村电商的发展需求，为少数民族农村电商发展打造人才队伍。再次，在农村电商人才培训上，要形成政府统筹、校企联合的培养机制。农村电商人才的培训应加强与培训机构、协会、电商企业等的合作，充分了解少数民族农牧民的需求，帮助农民了解网络和电子商务，向其提供实践机会，使农民能够亲身感受互联网和电子商务的魅力，调动少数民族农民电商自主从业的积极性。最后，各级地方政府应积极出台一些优惠政策，吸引大中专毕业生进入农村电子商务领域，成立农村电子商务合作社，发挥引领示范作用。

4.加强产品质量监管，完善售后服务

产品质量是农村电商发展的根本，消费者的信任与否成为农村电子商务成功发展的标尺。地方政府要加强对产品生产、加工、流通等一系列环节的监督和执行，强化法律监管下的诚信体系建设，努力打造电子商务市场诚实守信的交易环境，让广大消费者对南疆农村电商树立信心，保证农村电子商务市场健康有序的发展。对于电商企业而言，产品的售后是建立品牌诚信、赢得消费者二次购买的重要环节，专业化的售后团队是农村电子商务可持续发展的保障，对在销售过程中存在的问题进行收集和分析，不仅能减少更多售后问题的发生，还能给消费者带来安全感和被关注的感觉，从而建立良好的诚信，促进电商销售的可持续性。

5.推动农牧民观念的转变，培育电商发展环境

新疆南疆地区是贫困人口聚集区，大多交通不便、信息不畅，自给自足的“小农经济”模式长期支配着当地少数民族农民的生产和生活，传统观念的束缚极大地影响了农村电商发展。加之南疆地区教育水平相对落后，少数民族农牧民科学文化水平不高，对于网络和电商等新兴事物接触较少，也使得少数民族农民不会用、不敢用、不愿用电商平台。因此，必须加强农村电子商务宣传的力度，让更多农牧民认识网络和电商并积极尝试，切实体会到网络与电商对生产生活带来的便利，逐步营造农村电商发展的氛围。此外，针对少数民族农民观念问题，充分发挥典型示范作用，培育一批电商带头人，带动农牧民电商观念转变，将电商发展转化成各族群众自觉追求现代生活的重要举措。

四、结语

发展农村电子商务既能让广大农牧民享受现代科技产品下乡，同时也能让当地特色农牧产品、手工业产品进入全国市场，对于农村地区精准扶贫具有重要意义。近年来，新疆充分发挥农村电商精准扶贫作用，加大电商进农村示范县、乡、村建设工作。然而，新疆南疆地区在推进农村电商发展过程中面临着诸多现实难题，需要地方政府和相关部门将农村电商扶贫与脱贫攻坚融为一体，加大电商扶贫的举措和力度，制定农村电商发展规划，出台相关配套扶持政策，积极争取将当地的贫困县纳入国家级、自治区级农村电商示范县，让电商扶贫进一步覆盖南疆地区的贫困村和贫困人口，利用电商平台优势积极拓宽农牧产品销售渠道，以推动南疆地区农村经济发展和农牧民增收致富。

参考文献：

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作者：张建军 吴良伟

果品营销渠道论文 篇2：

产业升级视角下特色农产品销售渠道创新研究

摘要：由于农产品营销渠道的不合理、品牌宣传不足以及电子商务运用的缺乏，销售难是阻碍农业产业升级转型的重要瓶颈，阻碍了农产品市场的繁荣与发展。文章以贵州麻江蓝莓产业的销售模式为例，通过对不同销售模式以及销量的影响因素分析，探讨增强农产品销售能力的途径，从而改善特色农产品销售模式，提高农民收人，促进县域经济发展。

关键词：产业升级;特色农产品;销售渠道;创新

一、引言

党的十八大和十八届四中、五中全会提到大力发展现代农业，以市场为导向，以农民增收为目标。近年来，由于农产品营销渠道不畅通，出现了滞销、销售难的问题，农民增收难度增大。根据我们对麻江蓝莓从业者的调查数据表明，在麻江蓝莓的农户、相关企业以及协会负责人中，有近43%的人认为现在最棘手的问题是销售难的问题，其中24.3%是因为销售渠道不完善。因此，了解特色农产品销售难的原因，并且构建满足农民需求的销售模式，不断提高特色农产品产业综合效益和竞争力，具有非常重要的现实意义。

学术界已对农产品营销渠道问题进行了较多研究。大部分学者针对农产品营销渠道内部关系不稳定、渠道环节多链条长，流通成本高、農产品标准化程度低、渠道成员无品牌化意识等问题，提出相应的策略，如积极推广农超对接，加强农产品信息交流平台建设，实时信息共享，从而实现农产品分销渠道的创新与优化(许志杰，2016;褚笑清，2016;谢 敏，2016;孟莉娟，2016)。还有学者实证分析了农户农产品不同的销售渠道选择的影响因素，分析得出年龄、受教育程度、培训经历、农户信息获取途径、交通便利性以及价格水平等都是影响销售渠道的重要因素(罗万纯，2013;杨向阳、胡迪等，2016;陈晓琴和王钊，2017)。此外，还有学者单独研究专业合作社以及直销的销售模式等(杨冬梅和施燕萍，2014;李 玲，2016)。还有学者研究互联网技术对拓宽农产品营销渠道的影响，对于信息化基础设施建设的薄弱以及电子商务人才的缺乏等问题要做好顶层设计引导、加快基础设施建设、实施新农人培育等措施(盛凡，2015;胡建淼，2016;严圣艳和许安心，2016;杨 凯，2016;张益丰，2016;石岿然和孙玉玲，2017)。

本文以麻江蓝莓为例，研究麻江蓝莓在产业升级过程中存在的销售渠道问题，探讨麻江蓝莓增强销售能力的途径，从而改善蓝莓果种销售模式，提升农产品竞争力，促进蓝莓产业的转型升级，更好的提高农民收人，促进县域经济的发展。

二、麻江蓝莓产业发展及其销售的现状

为了更好地了解麻江蓝莓产业的发展状况，我们团队运用问卷调查与面对面访谈相结合的方法于2016年到黔东南州麻江县进行实地调查。调研期间采访了麻江县果品办有关负责人、入驻麻江县的加工、销售企业以及蓝莓的种植大户与散户，较为全面的了解到蓝莓的发展状况。据了解，截至2015年年底，整个麻江县一共有加工企业5家，种植企业36家、合作社15家、种植大户50家，主要集中在龙山、宣威两镇，有1560家农户参与到蓝莓产业的种植、加工中来。在5家加工企业中，海升集团是最大的一个企业，拥有年产3000吨以上的生产线。品牌的创建以“有机”为主，有机认证企业20多家，4家出口基地。通过实地访谈及问卷调查获知麻江蓝莓在销售渠道、市场竞争力、政府对蓝莓销售的支持等方面的发展状况。

(一)麻江蓝莓的主要销售渠道模式

“农户+消费者”模式。这种模式是农户通过零售市场或沿街贩卖将蓝莓直接销售给个体消费者。这种分销模式在蓝莓种植的散户中尤为体现，并且销售的渠道比较短，消费者市场具有分散性，无法形成一定的规模。

“农户+企业+消费者”模式。农户根据企业订单进行蓝莓的生产并卖给企业，企业再将蓝莓进一步的加工、包装、再次销售并且为农户的蓝莓生产提供相应的服务。在这种销售模式中，农户与企业之间的交易关系较为稳固。

“农户+合作社+企业+消费者”模式。在这一模式下，合作社发挥着重要的中介作用，它可以代表农户与企业签约生产合同，并且可以维护农户的权益。这种模式的渠道成本较高，渠道关系比较稳定。但是，近年来随着空壳合作社的出现，使得蓝莓的流通业务、流通效率上都有待提高。

“农户+协会+企业+消费者”模式。在这种模式下，种植大户通过建立自己的基地，扩大蓝莓的种植面积，然后将蓝莓卖到蓝莓协会进行简单加工、包装，再由协会联系销售企业，寻找销售渠道，最终到达消费者手中。其中，协会发挥着重要的中介作用，为生产商和销售企业之间的沟通提供了桥梁。

(二)麻江蓝莓的市场竞争状况

80%以上的相关负责人表示蓝莓的竞争优势、市场占有份额以及货物周转量都在不断的增加，这在一定的程度上表明蓝莓的销售状况良好，销售前景较好。目前麻江县有3家销售企业，蓝莓产品专卖店在不断的增加，现在有5家大型的蓝莓专卖店，这一方面是促销售，另一方面为了展示麻江蓝莓的形象。同时65.4%的人员表示，在“互联网+”这一大趋势下，麻江蓝莓销售并没有很好的运用电商这一销售平台，只有部分蓝莓的加工果可以网络销售，但蓝莓鲜果以及多种蓝莓加工果销售受阻，这严重影响了蓝莓的销量以及市场的竞争能力。

(三)政府对蓝莓销售的支持方面

通过访谈获知麻江县基础设施得到很大发展;政府对蓝莓的资金支持以及政策支持在一定的程度上得到企业及种植户的认可。在信息服务方面，人们更多的通过协会或者政府的网站获知各种政策信息，对于小的种植户，他们的信息较为闭塞，只能通过农户之间口口相传了解市场行情，没有建设相关的农业信息平台，政府的信息服务滞后。

三、蓝莓产业销售渠道存在的问题

麻江蓝莓产业的发展由于销售问题的出现，阻碍了蓝莓产业升级转型，通过调查我们了解到，无论是种植户还是企业他们面临最困难的问题是：营销渠道的不完善、生产技术设备落后、资金短缺以及物流服务的不完善等。

(一)营销模式单一，缺乏销售团队

散户主要通过自销的方式;种植大户主要通过合作社或者企业销售;大型的生产企业，他们拥有大的基地，蓝莓的种植面积相对较大，他们主要采取合作社或者协会的协助销售，中间的销售环节过多，造成成本较高收入较低。此外，通过调查我们了解到，销售企业中缺少专业的销售团队，再加上没有很好的运用电商销售平台，对于麻江蓝莓品牌的推广不足，销售总量没有很大的提高。

(二)加工储藏设备短缺，流通渠道不畅

蓝莓鲜果储存和短途运输都需要用专门的冷库和冷冻车，其运输成本非常高，致使销往外地的价格高昂。由于建设冷库的费用较高，只有一些大型生产企业或者种植大户才有资本租赁政府建设的冷库储存采摘的蓝莓，对于普通的散户或者收入较低的生产企业他们没有资本使用冷库或者购买冷冻车，使得蓝莓的销售受限，经常以低价销售。此外，在包装、储藏方面，智利已采用先进的采后分选机，能够较短时间完成蓝莓的收集、称重、分选，蓝莓鲜果可直接入库，保持了新鲜度。而麻江的蓝莓挑选、包装都是人工操作，不仅耗时耗力，而且由于蓝莓果长时间搁置在外，造成了蓝莓果水分的丢失以及新鲜度的降低。加工及流通设施的不健全，致使麻江藍莓的销售渠道集中在贵州省邻近的地区和湖南、广西、重庆、广东、深圳等南方地区，这严重制约了麻江蓝莓的市场开拓。

(三)蓝莓的质量较差，品牌意识匮乏

蓝莓的生产国内市场以山东省、东北地区所产的蓝莓为主，麻江蓝莓仅占15%左右的市场份额。麻江蓝莓的市场竞争优势不强，与国外的蓝莓相比，甜度较差、果实内有籽影响销量;与东北、山东地区的蓝莓相比，蓝莓果粒较小，口感也较差。麻江县主打“有机蓝莓”，但在市场上品牌效应不明显，致使有机蓝莓和普通的蓝莓价格拉不开，影响收益，这也是蓝莓销售受阻的原因之一。

(四)营销效率低，市场信息不畅

农户能否及时有效获取市场信息，做出合理的经营决策，这在很大程度上影响着他们的收益。普通的蓝莓种植散户获取市场信息主要依靠自己和其他农户，这种获取途径容易存在信息的滞后性，并且短期化特征较突出，不利于指导农户长期决策;对于种植大户或者大的种植企业他们主要通过合作社或者协会以及果品办获知更多的市场信息行情，得到的信息较为及时。总体上，麻江县缺少农业信息平台，仅通过协会或者合作社等第三方传递信息，远远不能满足农户蓝莓销售对市场信息服务的实际需求。

四、创新蓝莓销售渠道的对策建议

为进一步调整优化蓝莓产业结构，提升全县蓝莓产业发展水平和质量，推动蓝莓产业与相关配套产业的高度融合发展，切实有效的提出以下几点建议。

(一)丰富市场营销渠道

1. 建立大型蓝莓交易市场，实施龙头企业带动战略

对于大量的蓝莓种植散户来说，搭建交易便捷、设施齐备的购销平台，利于实现产销对接，拓宽销售渠道;政府还要加强对麻江县内蓝莓销售活动的管理，规范市场行为，统一鲜果销售标准和价格，维护好麻江蓝莓市场经营秩序。对于蓝莓种植的大户实施龙头企业带动战略，积极同海升集团对接蓝莓收购事宜，探索切实可行的“企业+农户”的利益联结机制，确保购销双方共同受益，引进和帮助蓝莓加工企业及销售企业入驻麻江收果，形成以加工企业收购为主、鲜果销售及采摘观光为辅的立体销售格局。

2. 加大推进农超对接模式，降低生产成本

“农超对接”是农产品流通的一种重要形式，可以有效降低农产品流通费用，保证了产品的销售渠道，也保证了超市产品的供应，实现农户、超市和消费者三方的共赢。政府应大力推广“农超对接”、“农校对接”的发展模式，并在蓝莓物流方面下功夫，通过提升蓝莓物流协同性的方式，改变传统农业的经营路径。

3. 搭建电子商务平台，拓宽销售市场

习近平总书记多次在会上强调，将“互联网+农业”提上日程，电子商务的营销模式使得运输成本大大降低，为农产品的营销开辟了新渠道。此外，随着智能手机和无线网络热点技术的全面发展，移动终端逐渐成为信息覆盖的主要手段和农村信息化新平台。我们可以利用物联网通过传感设备将农产品生产、销售、质量安全等信息综合报送，充分发挥网络平台一条龙信息服务功能。线上与线下相结合的方式，真正达到了通过现代信息技术手段转变农业发展方式以实现高效生产的目的，从而在“互联网+”背景下改变了农业经营模式、流通方式和管理方式。

(二)完善配套设施，加强物流协同

政府需要进一步完善各生产基地的水、电、路等配套设施，确保全县100亩以上的连片蓝莓基地水、电、路三通，逐步配齐蓝莓的冷链设施，修建更多的冷库、购买更多的冷藏车提供给生产企业和种植户租赁使用。此外，各方主体还要加强物流的协同工作，蓝莓鲜果对存储环境要求较高，因此在进行运输设备管理过程中还需要注重卫生管理、监控管理等多个方面的内容。鉴于此，物流单位应对物流运输设备进行统一的管理，并做好协同维护工作，合理把控好运输与维护工作的时间，并且在运输过程中对运输设备进行统一支配，针对总体运输量安排运输设备，达到减少资源浪费，缩减物流支出。

(三)完善技术支撑，抓好产业宣传

强化与国内蓝莓技术研发能力强的高等院校、科研院所和高科技企业的合作，积极引进新技术、新品种、新方法。在生产管理、有害生物防治、加工、销售、分级包装等方面建立一套完整的“麻江蓝莓”质量标准体系，生产加工出与东北蓝莓、山东蓝莓有差异的质量好的蓝莓果种。鼓励和扶持企业和个体充分利用蓝莓果、叶等资源，多形式多渠道研发新产品，丰富现有加工产品种类，进一步拉动麻江蓝莓销售，减轻销售压力。

此外，以生态有机为重点，结合麻江蓝莓的地域优势、资源优势、人文优势在受众较多的媒体、目标市场、省内重点景区和沪昆、贵新高速公路沿线作好“麻江蓝莓”品牌的推荐与宣传;实施麻江蓝莓进航班、进高铁活动，积极参与“西博会”、“广交会”“农产品博览会”、“旅发大会”等省内外大型活动，适时筹办麻江蓝莓节、麻江蓝莓推荐会，打造招商引资平台，扩大“麻江蓝莓”的知名度和影响力。

(四)加大资金投入，构建农业信息平台

政府需要加大对蓝莓产业发展的资金支持，专项用于蓝莓产业建设中的市场营销与加工体系建设、基地改造提升、技术研究与示范、产业宣传、基地配套设施建设等方面，以推动产业的快速发展。县内金融部门也要出台切实可行的产业融资制度，支农助农贷款要向蓝莓产业倾斜。此外，还要加快推进农业信息平台建设，加大信息进村入户试点。当前农村地区，特别是西部地区，信息闭塞，政府应该根据具体的情况通过多种形式向农户及时传递市场信息，提高农户有效参与市场的能力。

参考文献：

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[2]褚笑清.适应市场需求的农产品分销渠道创新研究[J].农业经济，2016(02).

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[4]孟莉娟.我国农产品营销渠道优化：日本经验与启示[J].價格月刊，2016(02).

[5]罗万纯.农户农产品销售渠道选择及影响因素分析[J].聚焦三农，2013(01).

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[7]陈晓琴，王钊.农户农产品销售渠道选择行为研究——基于重庆市479名农户的调查数据[J].调研世界，2017(02).

[8]杨冬梅，施燕萍.松江区农民专业合作社农产品销售模式研究[J].上海农业学报，2014(04).

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[10]盛凡.电子商务高速发展形势下互联网农产品营销策略[J].经济研究参考，2015(69).

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[12]严圣艳，许安心.我国“互联网+ 农村流通业”发展面临的问题与思路[J].经济纵横，2016(01).

[13]杨凯.“互联网+”时代的来临与农产品营销渠道的发展[J].农业经济，2016(04).

[14]张益丰.生鲜果品电商销售、农户参与意愿及合作社嵌入——来自烟台大樱桃产区农户的调研数据[J].农产品流通，2016(01).

[15]石岿然，孙玉玲.生鲜农产品供应链流通模式[J].中国流通经济，2017(01).

*基金项目：贵州省教育厅高校人文社会科学研究青年项目(大学生项目)“喀斯特地区农业产业集群对县域经济发展的影响效应研究——以麻江蓝莓产业为例”，编号(2016DXS04)。

(作者单位：贵州大学管理学院)

作者：李玉　申鹏

果品营销渠道论文 篇3：

新疆特色果品实施绿色营销的对策研究

摘 要：绿色营销已经成为发展新疆林果业的趋势，而新疆大多数企业还不具备绿色意识，绿色消费的理念也尚未在消费者中普及，新疆特色果品绿色营销的发展受到诸多因素的影响和制约。本文从新疆特色果品绿色营销的意义开始着手分析，找出了其发展滞后的原因，最后提出了新疆特色果品绿色营销的对策。

关键词：新疆;特色;果品;绿色营销

市场营销观念从原来的生产观念、产品观念、推销观念发展到大市场营销观念阶段是伟大的变革，但是，不断成熟繁荣的市场需要既能保证自身效益又能兼顾社会效益的负责任的企业，这就势必使每个企业开始实施绿色营销。绿色营销观念认为，企业在营销活动中，要顺应时代可持续发展战略的要求，注重地球生态环境保护，促进经济与生态环境协调发展，以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一。绿色营销是以满足消费者和经营者的共同利益为目的的社会绿色需求管理，以保护生态环境为宗旨的绿色市场营销模式。水果、干果含有丰富的维生素，早已成为全世界人民餐桌和茶余饭后必吃的食物，在有些地方、对有些人而言，果品的重要性甚至超过了主食。而新疆特殊自然条件下所种植的水果品种多样、营养丰富、味道甘甜，深受国内外消费者的欢迎。新疆果品企业只有顺应消费者的绿色消费需求，开展果品绿色营销，才能赢得顾客，才能增强新疆果品在国内外市场上的竞争力。

一、新疆特色果品实施绿色营销的意义

1、推动可持续发展

几十年来，新疆尤其是兵团地区的过度垦荒严重破坏了自然生态，资源的利用率大大降低。因此，保护自然环境，维护生态平衡，治理环境污染，解决恶劣的生产、生活环境，实施可持续发展战略势在必行。这就要求新疆各类农业企业必须将营销活动同自然环境、社会环境的发展相联系，而企业的绿色营销活动有利于环境的良性循环发展。

2、助力产业升级

通过大力发展新疆特色果品的绿色营销，促进新疆果品驱动产业的发展，加速其向其它产业渗透，提升相关产业竞争力，构建和完善具有新疆特色的果品产业体系，促进新疆产业结构优化升级。

3、繁荣地区经济

新疆有闻名国内外的阿克苏苹果、吐鲁番葡萄、库尔勒香梨、哈密红枣、喀什杏子等特色果品，打造新疆果品名牌，有利于开发和保护我区的各项资源，使之成为我区小城镇经济发展的新的增长点。

二、新疆特色果品实施绿色营销存在的问题

1、绿色营销观念淡薄

由于历史和现实的诸多原因，新疆总体经济发展水平远落后于中东部经济发展较快地区，尤其是少数民族聚居的南疆三地州更加贫穷，大部分种植户和经营户根本没有绿色营销的观念，或者有少部分企业知道绿色营销这一提法，也仅仅是把它作为吸引消费者的噱头而已，并没有理解绿色营销的本质和内涵，故也不能从种植到终端销售真正实现全程“绿色”。因为收入较低，所以很多消费者认为绿色果品太贵，划不来，所以通常会以较低的价格去买非绿色果品，这更导致果品的绿色营销没有实施的土壤。

2、营销渠道狭窄单一

新疆地域辽阔，交通不便，果品种植户和经营企业分散，尚未建立完善的市场体系和全面的营销网络。在渠道的选择上还沿用传统的营销方式，没有考虑绿色果品的特殊性，冗长的营销渠道增加了人力、运输、管理成本和损失费用，“农超对接”成为空谈，种植户赚不上钱就丧失了种植的热情和积极性，经营户赚不上钱，就会以次充好、投机倒把，以伤害消费者的利益来弥补自己的损失。另一方面，中间商为了多赚钱，往往增加分销环节，势必提高渠道成本，绿色果品流入市场后自然“价格不菲”，这样就难以开打市场，让更多的消费者望而却步。

3、营销方式陈旧落后

新疆的果品被广泛称赞，但始终卖不出好价钱，是因为包装简陋且缺乏品牌效应。有人说：新疆的果品是一流的品质、二流的价格、三流的包装。此话虽糙理却不糙。众所周知，东北的人参、四川的摘菜能够蜚声海内外，精美高档的包装功不可没。而新疆的果品大多用一层印刷低劣的纸箱封存，大大降低了果品本身的价值。消费者对新疆的果品虽然可以如数家珍，但提起品牌企业却一个也说不上来。仅有的一些企业也只顾绿色标志的使用权，缺乏建立品牌的意识。没有知名度较高的品牌企业，新疆果品市场再“繁荣”也是萧条。

三、新疆特色果品实施绿色营销的对策

1、强化绿色意识

从种植户、经营户到消费者都要牢牢树立绿色营销意识。首先，种植户要深知农药化肥、农膜的大量使用、工业废水的排放等对果品质量和环境污染的危害，不能为了扩大种植面积、缩短种植周期就不顾消费者的身体健康和自然生态;再次，经营户要积极宣传并普及绿色营销的知识，推动绿色消费的发展，使绿色消费成为一种时尚;最后，消费者更应顺应绿色营销的潮流，明确绿色和非绿色果品的区别，尽量购买绿色果品，拒绝非绿色。只有全民树立起绿色环保的意识，非绿色果品才会无处遁形，才可以从源头上实现绿色生产、绿色营销和绿色消费。

2、优化营销渠道

消费者之所以会放弃健康环保的绿色果品是因为一旦冠上“绿色”身价立马飞涨，而绿色果品价格之所以居高不下，多层次的营销渠道所助长的分销成本便是罪魁祸首。想要降低绿色果品的价格，增强市场竞争力，减少分销环节，优化营销渠道是关键。产销一体化是优化营销渠道的良好途径，合理设置供应配送中心和配送环节，培养自己的供销商，减少不必要的分销环节，以降低营销成本，维护产品的绿色形象。此外，要利用新型的营销渠道，如拍卖、电子商务等，促进绿色果品的个性消费，为新疆特色果品的绿色营销提供新的助力。

3、着力打造品牌

经营企业要从营销的各个环节去贯彻绿色观念，尤其在包装和品牌建设方面必须投入大力气。许多外地游客来新疆旅游都会购买新疆的特色果品作为馈赠亲友的礼物，如果没有像样的包装，实在令送礼人尴尬，所以，可以结合新疆的少数民族特色制作别具一格又能反映果品价值的包装。新疆的特色果品想要走出新疆，争取更广阔的市场，创建知名品牌是必经之路。可以通过参加各类展会和与大企业合作扩大品牌知名度，通过申报绿色标志、执行标准化管理提高品牌专业化，再通过丰富的营销方式和手段增强品牌影响力。

作者：丁伟