会议营销计划（通用8篇）
会议招商是指通过寻找特定的顾客，利用说明会的方式推广自己的产品或服务。会议招商的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象、产品知识和服务理念，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。它对商家出售产品或服务、消费者了解产品或服务都有很大帮助。
会议招商的目的1、搜集大量的目标客户档案。
2、一次性集中众多的目标客户，现身说法，制造销售热潮。
3、产生阶段销量最大化。
4、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。
筹备期
一、会议日期的确定
二、会场的选定及布置
三、招商广告的发布
四、来宾的确认
五、邀请函的发送
六、会议资料的准备
七、人员的分组与协调
八、课程的审定与演练
运作期
一、总指挥的工作职责
二、副总指挥的工作职责
三、后勤组的工作职责
四、业务组的工作职责
五、主持人的工作职责
六、授课人的工作职责
实施期
一、工作人员提前进驻会场
二、会前动员会及各小组工作流程演练
三、招商接待的技巧
四、客户投诉的处理
五、会后总结
六、业务组后期追款注意事项
七、宣传材料编辑与制作
筹备期
筹备期的工作细节琐碎而繁杂，但是非常重要，要形成程序和章法，并且根据不同的情况来进行有目的的变化，它是成功的基础。
一、招商日期的确定
提前2个月确定会议的具体日期，以便有足够的时间做准备。
二、会场的选定及布置
1、交通便利：便利的交通可为参会者和举办者减少很多麻烦。
2、会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充足，能满足来宾的座位，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。
3、会场的布置：为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招帖是必不可少的。
4、类似大型喷绘或条幅的布置事先要考虑好悬挂或粘贴方式并提前两天布置完成。
三、招商广告的发布
1、发布方式：网络招商会议信息的发布。
2、发布时间：在招商会前半月左右发布，要做到客户在看到广告后我们有充分的时间把资料寄去并电话进行解释、邀约和其有充分的准备时间参加招商会议。
3、发布内容：突出优势和重点，言简意赅，有限的空间说清楚有限的诉求，何年何月何地参加什么样的一个项目，来参加有何好处。
4、发布注意事项：内文要反复校对，以免出错；发布版面要选择效果好的版面，另外版面设计要有冲击力；招商内容主题突出，一目了然。
四、来宾的确认
1、为了方便来宾确认，确认方式分几种情况：传真确认，电邮确认，信函确认，电话口头确认。为所有来宾应提供移动通讯方式，以备急用。
2、来宾出发前再进行一次电话沟通，确定交通方式和到达时间，并再次强调会场地址及乘车路线。
五、邀请函的发送
1、邀请函发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页，如有嘉宾需发请柬。
2、邀请函发放的方式：电邮、传真、挂号、快递。
3、邀请函发放的注意事项：
A.各种资料的复印装订要注意，不能出现错页、漏页、翻页等现象；
B.信封的填写与内容一致，严禁出现张冠李戴；
C.请柬一定要亲自或找笔锋流畅的人书写；
D.每套资料都应附有商务拓展部的名片，以备联系。
六、会议资料的准备
1、会议资料的准备
A.会议资料的科学储备量是确定参会人员总和的150%；
B.会议资料内容：会议手册，招商手册，宣传彩页，联系人名片，笔记本，笔，代表证。
2、会议物资的准备：
A.根据会议不同规模设定内容；
B.会议常用物资：电脑，打印机，打印纸，饮用水，饮水机，一次性水杯，照相机，摄像
机或小型DV，电池，备用插座，便签纸，裁纸刀，剪刀，胶带纸（宽窄均备），双面胶，回形针，大头针，胶水，白板笔，公司放大的标识等。
七、人员分组与协调
1、分组的原则：分工和协调次序明白，首先是分工，完成自己份内的工作任务，其次是配合其他组的需要，在自己本职工作做完或不忙的情况下应主动配合别的部门工作。
2、分组的设置：
A.总指挥
B.副总指挥
C.后勤组
D.业务组
3、分工固定但所设人员可以穿插调整，做到人人有事做，事事有人做。尽量做到包干到人，科学分配，避免一件事几次换人等重复用工现象。
八、课程的审定与演练
1、提前10天确定讲课的内容，并由授课人提供课件或讲课提纲。
2、授课内容的顺序有递进关系，行业前景和公司的优势讲解；网站的项目介绍和政策阐述以及投资分析；其他需要设置的内容。
3、对授课人的表达能力及语言习惯充分了解。
4、必须安排每位授课者提前演练。
5、安排备讲人，以防突然情况发生。
6、主持人讲稿的审定，主持人不仅仅是一个主持，更是一个总结者，一个优秀的主持，会把每一个讲课人的内容总结以及导引到下一个课题，过渡的很自然。
招商会运作期
运作期中主要是职责的确认和分工的细化，每一位成员必须了解自己的工作职责，并在可能的情况下配合他人，它是成功的保障。
一、总指挥的工作职责
会议前期的组织、后期服务和总协调。
二、副总指挥的工作职责
最重要的岗位，是执行总指挥，负责流程的计划和实施，同时注重会议议程科目、时间安排和业务处理。
1、做好各项开支的费用预算，协助购买并保管所需物资，保障招商会议有力的推进。
2、副总既是机动组，又是总指挥和各个成员之间沟通的接口。
三、后勤组的工作职责
负责会议接待、登记、会议资料的发放及会场的布置和整理、会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会议现场的业务处理、会场气氛的营造，突发事件的处理和协调。
1、确定会场后，后勤组成员要熟悉会场环境。
2、制作通讯录，把各成员的电话记录并发送给每位成员，以备联络。
3、确定会议物资全部放好并进行登记，分类并标注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如电脑、打印机、相机、DV等设备的妥善保管，责任到人，否则容易出现大家都不知道的结果，做好防盗、防潮等工作。
4、了解所有会议信息及参加人员的联系方式，备注通过何种方式得知的消息，掌握客户与我方工作人员的沟通记录。
5、做好有突发事件的心理准备以及应对策略：有人在会议现场无理取闹等。
四、业务组的工作职责
最关键的部门，成员必须熟悉产品或服务和具有谈判能力的人，负责与参会人员的交流、意向客户的沟通、促进签单。
1、会前将有意向来宾的情况进行充分了解，如果有可能最好事前先沟通。
2、得到与会人员的名单后，在第一时间内将名单进行分组。分组原则是将关系好的来宾分在一起，并安排一名工作人员，对有意向或是身份不明的来宾，可在其旁边安排和我方关系较好的来宾或朋友去调查其动机和促进。
3、准备宣传资料，运营手册，各种合同资料的准备。
五、主持人的工作职责
1、必须提前熟悉会场、会议主题、内容等。
2、会前先宣布会议程序和会议须知，并将注意事项进行公布。
3、拟定每位授课人的经历与职务简介，当授课人上台前进行介绍。
4、授课后用简单的总结发动来宾为授讲者鼓掌。
5、事先准备好活跃课间的话题、活动。
6、主持人的煽动性和会议的气氛息息相关。
六、授课人的工作职责
1、会前十天准备好授课内容，并提供给相关接口审核。
2、提前五天将授课内容做成课件，交于会场组课件播放人员，或由相关人员协助制作。
3、有条件的情况下提前三天做演练，确保授课无误。
4、授课前充分休息，调整状态，保证最佳授课状态。
招商会实施期
实施期的重点是执行到位，仅靠招商技巧是不够的，最终决定招商结果的还是网站的诚信和实力，以及执行人员的真诚服务，它是成功的关键。
一、工作人员提前布置会场
所有工作人员应提前到会场熟悉会场环境，了解各自工作岗位，发现问题及时解决。
1、布置会议室，调试音响和投影仪，进行各种条幅和指引牌的摆放，营造良好的开会氛围，给成功创造隐形的基础保障。
2、检测会场设备：麦克风、电脑、幕布、白板、白板笔、灯光、空调等。
3、选择并预留摄像机位，尽量减少人员走动对摄像效果的影响。
4、安排人员在会场入口处迎接来宾，保持登记处环境整洁，便于来宾登记。
5、来宾到达时热情接待，详细询问并协助填写登记表，字迹填写工整，便于确认。
6、来宾填写完登记表后发放整套资料，说明里面装的内容。
7、引导来宾从前向后坐，如来宾中有熟人，可将其穿插安排在每排中间，帮助我方调节会议气氛，如：带头鼓掌，向授课人点头示意等。
8、为保证授课人的思路来受干扰，授课期间会场内除摄像人员可以来回走动外，其他人员尽量减少走动。
9、注意各个来宾的神态和听课的认真程度，这个对后期谈判都起到很好的作用。
二、会前动员会及各小组工作流程演练
1、会前总动员要让每个与会员工了解整个会议的重要性，并把大家的心态调整到期最佳。
2、会前的演练十分重要，通过模拟演练可发现工作流程中的不足和人员分工是否合理，以便及时调整。
3、所有工作人员进入会场后应统一正装，注意整体形象。
4、保证给客户提供舒适的沟通环境。
三、招商接待的技巧
1、沟通时要把握“探其所虚，供其所求”的原则。
了解对方关心什么，需要什么，再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。网站的排名和发展前景，会员等级的差异。这几个方面一定要先了解并解释清楚。
2、详细记录客户的信息：所在城市，性别，职位和公司名称，信息来源，联系电话，是否需要邮寄资料等。
3、如果遇到语言比较激烈或者偏激的询问者，一定要不卑不亢，首先不要顶撞，最多说你在考虑考虑，我们在这里只能谈个框架，可以再进一步进行交流等等。
4、对准备签约的来宾先重点突破，促其形成带头作用。
5、谈判时可利用“销售紧迫感”对来宾开展心理暗示。
6、言出必践：一旦答应咨询者的事情，一定要按时答复，即使是没有结果，也要通知一声。比如说：我下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了，过来两天再想起来打电话过去，对方说不想作了，一个小小的失误就有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的承诺都做不到，何况复杂的营销服务承诺呢。
7、超过自己范围的事件不要轻易承诺，一定要留有余地，以便让上级有回旋余地，但是在自己职权范围以内的事情要大胆拍板，避免给对方以罗嗦的印象。
8、公司的谈判机密不能泄漏。比如说别的客户成交的金额，打款的阶段等等。
9、接听交代的事情不推委，应该尽自己所能来解答，解释不清楚的就记下来，等得到准确答复后在回答给客户。
四、客户投诉的处理
如在工作中遇到来宾投诉，无论对错，先赔礼道歉，然后弥补，会后再追究过失问题。公司内部的问题会议结束以后内部解决。
五、会后总结
会议开完后，总结是关键，其间肯定会有不足，有几个关键点要注意：
1、会后总结不仅要停留在开会或者奖罚上，必须有专人负责记录，落实在文字上，然后和以前的会议日程安排结合起来，越来越完善。
2、奖优罚劣是必须的，如果感觉会议过去了，再说也没有用了，大家都这么辛苦，想迁就一下，那将还会犯同样的错误。
3、会议结束不等于招商结束，因为最重要的款项还没有进帐，必须安排专人定好计划来执行，这是会议总结的关键，从总结中确认应该如何后期沟通和促进。
六、业务组后期追款注意事项
1、切记不要让财务直接打电话追款，可能认为合同签订了，定金交了，后面由财务去追款顺理成章，其实追款是很麻烦的事情，一般的人都是能推就推，客户和网站没有建立正式的合作服务关系，还不是特别了解，必须由招商人员跟进。
2、关于款项的金额，有些客户会讨价还价，处理上可以比招商会议上灵活，因为招商会议上考虑到是影响传播的问题，而后期是单对单的沟通问题，只要是在权限范围之内就可以略微变通，关于是款项金额下降还是总额不降但是分期付清的问题，要倾向于后者，因为这没有改变原则，如果费用额度上有变化，可能让制度收到挑战，能接受分步缓交或者延长服务期限，也不要降低额度，这个是个原则问题，绝对不能答应，眼光看远一些。
3、促成招商的履约率，公司可以找个较好的由头出台一个促销措施，一定要有一个时段性，不是长期的，比如说为了更好的为客户服务，网站决定对会议上签约履行的经销商赠送礼物或者网站将安排人员怎么扶持，对于新客户来讲，最好的办法不是送礼物，而是送培训扶持等。
4、公司负责沟通的人员的综合素养对招商履约的结果也有很多直接的影响，亲和力和权威性同时具备，成熟的女性或者精通电话沟通技巧的人员为佳。
七、宣传材料编辑与制作
会议营销,是指企业通过各种途径收集消费者的资料,经过分析、整理后建立数据库,然后从中筛选出所要针对的目标消费者,运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销手段,进行有针对性的销售的一种营销模式。本文将结合北京BDL信息技术有限公司的会议营销实例,从基本概念、优缺点以及在会议营销中的应用等角度对几种主要营销手段进行简要分析与探讨。
二、电话营销
(一)电话营销的概念
电话营销是指通过使用电话,来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。这一术语在20世纪70年代开始被广泛的使用。
(二)优缺点分析
1、优点
(1)可控销售成本
一方面是话费成本可控。在呼叫中心成本中,很重要的一项就是电话费用。呼叫中心绩效性能KPI指标中,有一项指标为:平均通话时长。管理者可以通过这个指标与电话呼出总量的计算得出相应的话费成本。而传统的行销公司做不到这点,在有效控制话费成本上稍逊一筹。
另一方面是人工成本可控。包括员工的工资、提成、福利等。根据呼叫中心实际运营的情况,通过KPI指标中“销售成功率”,可以计算出单位时间内的人工成本,这样可以对人工成本进行有效的预测。传统电话行销公司,成交率随机性较强,绝大多数员工收入忽高忽低,业绩差别较大,所以管理层在有效预测人工成本上也略显逊色。
(2)没有地域的限制,可以全球营销。
2、缺点
因为电话营销的过程只是以声音接触为主,时间又比较短暂,所以对个人能力的要求比较高。与客户没见过面,所以相互之间的陌生感比较大。一般公司都有拒绝电话推销的心理,所以难度也较高。
(三)电话营销手段在高科技公司的会议营销中的应用
以北京BDL信息技术有限公司为例,在采取电话营销手段进行会议营销时,北京BDL公司必须要做的前提工作是,经过合理的筛选,逐步建立目标客户数据库,将电话拨通对象确定为客户数据库内的群体,将电话营销的重点投向这些与公司产品关联度高的目标客户,只有这样才能与客户进行针对性、持续性的接触和沟通,从逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会,为公司创造直接的收益机会。
三、传真营销
(一)传真营销的概念
传真营销是以PSTN(电话交换网)和互联网络为基础,利用传真技术将产品或者服务的宣传资料直接投递给目标客户的一种新型的市场营销方式。
(二)优缺点分析
1、优点
(1)有效到达率高:与电视、平面、网络、邮件群发等营销方式相比,传真营销可以更精准地锁定目标客户,将产品或服务信息直达目标客户,其有效到达率是其他营销方式无法比拟的。(2)独占性:传真营销无须和其他广告主同台竞技,具有独家占有终端眼球的优势。(3)灵活:传真营销可以根据客户需要对服务或产品信息进行个性化的描述,可大批量在任何时段内到达目标顾客传真机,传播速度快。(4)省钱:费用低廉,性价比极高。
2、缺点
目前大多数的传真采用的是FAX898网络传真,这种网络传真虽然可以作为一个自动接收的虚拟传真机,但是传真文件是以图片的格式保存在本地电脑上的,不能直接打印出来。
(三)传真营销手段在高科技公司的会议营销中的应用
北京BDL信息技术有限公司在进行传真营销时可以将其软件产品的基本信息、特点、相较其他产品的优势所在、会议的时间、地点、联系方式等相关信息以简洁的表达方式显示在传真纸面上。传统的广告和宣传手段,由于沟通受众过于泛泛,即使信息内容表达准确,然而真正接触的目标客户以及目标客户的重要程度也存在很大层次的差别,这就容易导致营销支出的投入产出比太低。
四、信函营销
(一)信函营销的概念
信函营销是指通过寄发心间答方式向目标客户传达产品信息、传递公司理念以及相关信息的营销手段。一封有诚意的信函往往能打动客户的内心,从而产生良好的营销效果。
(二)信函营销的优缺点分析
1、优点分析
包括的信息十分详细全面。和传真营销一样,信函营销能够精准有效地将产品或服务传达给目标客户群,而且更易产生有效客户。用邮件的方式寄给顾客,缩短了与顾客之间的心灵距离。
2、缺点分析
信函营销的最主要缺点在于其传播面积过小,传播对象有限,而且很容易造成滥寄的现象。另外,混寄的现象也时常发生,如果发生混寄,往往令客户产生反感心理,从而对产品或服务产生负面评价。
(三)信函营销手段在高科技公司的会议营销中的应用
采购信息化是一个新兴的软件应用领域,采购信息化理念也尚未被业界广泛接受和认可。因此,BDL公司的市场推广活动,便面临着教育客户和市场拓展的双重压力。同时BDL公司的软件产品具有极强的专业性,对于陌生客户来说理解起来存在一定程度的困难。如果将产品的基本信息通过信函的方式清晰地展示出来,即使是陌生客户,通过阅读信函内容往往也能够轻松地理解相关内容,从而有效挖掘潜在客户。
五、小结
会议营销之所以能够成为业内关注的热点，是基于以下几个原因，一是由于媒体费用的上涨和传播效果的下降，使企业难以承受，而会议营销的投入产出比是十分可观的。如果企业的产品与会议营销的操作科学合理，这种营销模式将大大降低企业的风险，带来丰厚的利润。二是会议营销具有封闭性的特点，加上面对面沟通，增加了销售成单的可能。三是作为一种可复制模式，较容易操作和运用，会议营销流程简单，需要的工作人员不在多，主要在于对行业和产品的熟悉，比较容易操作。
辉煌与误区并存
2003年可以说是保健品行业会议营销的丰收年，以珠海天年、大连珍奥、江苏中脉、上海绿谷等为龙头的企业实现了销售的奇迹增长，打破了保健品一贯的广告模式，实现了在现有市场环境下的成功突围，也为现代市场营销的所谓“分众营销”找到了合适的突破口。
在营销困境中苦苦挣扎的众多保健品企业似乎抓到了救命稻草，纷纷开展会议营销，从大型药业集团到几万起家的三级市场经销商一哄而上，一时间会议营销大有成为主流营销模式的趋势。
然而好景不长，急功近利的保健品厂商使会议营销同广告营销一样陷入泥潭，走向了误区。广告营销最突出的诚信问题再次彰显，由于会议营销操作比广告更加隐蔽，因此在实际宣传中更容易偏离轨道，不负责任的夸大宣传、追求短期利益和盲目投资，使市场混乱不堪。再加上竞争日趋激烈，资源收集困难，会议营销的口碑逐渐变差，销售效果呈下降趋势，一场会议下来销售为零的场面屡见不鲜，难道会议营销失去生命力了吗？
会议营销的本质和基础
会议营销的操作流程一般是这样的，通过收集特定顾客资料寻找目标顾客——邀请参与产品说明会——制造现场气氛实现销售。这一流程的核心是服务，服务的观念要贯穿于流程的始终，在收集顾客资料的同时（会前）要传播健康理论，对消费者需求进行最大限度了解和引导，同顾客建立亲情关系，在销售之后要进行系统的跟踪和服务。服务的支撑依赖于细节和人员管理，尤其对于员工的素质要求非常高。会议营销企业第一关就是员工培训，培训已经上升到企业至高无上的地位，从销售技巧到目标管理、从简单的打电话到陌生上门拜访、从职业生涯规划到职业道德，哪一個环节不规范和引导错位，团队就难以建立战斗力或者难以长久。一家成功的会议营销公司在全国建立了4个营销学院，并且最多时有150人的培训团队活跃在全国各个市场，为市场提供培训支持、专家支持、售后服务支持。另一家会议营销企业珍奥从去年开始，耗资近百万在上海建立社区服务点，标志着“蜻蜓点水”式义诊时代的基本结束。
另外，很多企业对会议营销应具备的基本条件也不甚明了，脑白金史玉柱曾言：好产品、好团队、好策划，三者缺一不可。其实这不仅是广告营销的要素，同样是会议营销的基本条件，并且会议营销需要的更多，在销售区域必须具备一定的媒体力量，地政关系也是非常关键的因素。
会议营销-文化营销，你会吗？
文章转自《会销人网》
好的营销模式是能够顺应时代大潮流，快速产生销量，并得到大众的认可和赞同。文化营销，一种新型的营销模式，由于产生销量于无形，能够帮助企业快速积累财富，已经引起有先见的企业家的关注和尝试。
和传统营销相比，文化营销更符合东方礼仪，顾客很少有抗拒心理，操作起来更轻松。我长期从事医药保健品和医疗器械的运作，近年来，在营销实践中融入文化营销新理念，感觉文化营销和传统营销相比，投入更少，回报更持久。兹就我的粗浅体会做一陈述，冀望能抛砖引玉，有益于广大营销工作者和企业家。
什么是文化营销？
文化这东西说起来有点玄。很多人认为文化是藏在骨子里的东西，没办法拿出来使用，更别说用来应用到实实在在的营销上了。其实不然，文化营销操作起来不复在，它就是把大众公认的文化理念通过特定的营销方式传播，引起顾客共鸣。
文化营销对每个人都有吸引力。每个人都有自己对文化的认知。不管什么文化层次的人，都会不由自主地仰慕文化，有对文化的强烈渴求。也就是说：其实每个人都在骨子里对文化膜拜有加。这与文化层次高低无关。高明的市场运作者，就是充分利用文化的特点，巧妙地推广自己的思想或产品。
文化营销要落到实处，需要做好三点：塑造能吸引顾客的好故事、用文化手段收集顾客资源、提供有吸引力的文化回报措施凝聚顾客。
文化营销的核心是感人的故事
为什么有的产品和企业如过眼云烟，花费很大的力气，却难以在大众（更确切地说是消费者和潜在的消费者）心中留下任何印象？而有的产品和企业历经岁月的洗礼，却在人的心中能够留下不可磨灭的记忆？这和运营着会不会塑造故事，故事是否有感染力有关。
1任何能够在无尽的岁月后给人留下深刻记忆的事物，一定有一个让人难以忘怀的故事。文化营销的核心就是塑造感人的故事。
一个巧妙的“好”故事，它让客户购买得益不止于物质层面，它也不仅仅能推动销售，而且能成为销售中的附加值部分，极大地加深了产品与客户之间的良性情绪互动，提升客户的满意度，让客户的忠诚行为成为可能性。
一个感人的故事都有历史沉淀和深厚的文化背景。在这种情境下，故事紧锁产品“灵魂”----精神特质，可以在文化层面上不断进行深化渲染，赋予产品更深入的意义。让客户觉得拥有了商品就等于拥有了某种自己所期望的生活方式、精神特质，从而产生商品实体以外的购买动机、精神需求。并将这种购买动机、精神需求传播给周围的人，形成一道无形的传播网。
文化营销能更好地收集到优质顾客
顾客资源的有效收集是各个营销团队一直头痛的难题，不管是狂轰滥炸的媒体广告、还是任劳任怨的面对面推销，消费者都不屑一顾。顾客资源的优劣对产品的最终销售结果有明显的影响。如果顾客资源不好，员工需要花费很大精力在顾客的分类和筛选上。传统的营销模式精准度不高，意向顾客对产品的兴趣极低，顾客素质也良莠不齐。
顾客对产品不感冒，主要是营销手段太赤裸、太直接，让人一眼看透。消费者的第一感觉就是他们在向我推销产品，我得扎紧我的口袋，免得上当。
我们在运作医药保健品和医疗器械的过程中，很明显地感觉到顾客的这种心理抗拒。在2003年之前，我们一直是用广告炒作来销售产品，那时候顾客对广告还是比较认可，只要广告内容有吸引力，销量肯定能上去。2003年以后，老百姓对广告已经很麻木，任你天花乱坠，他自巍然不动。从2003年以后，我们转型到以服务为主的会议营销模式。走过了一段传统广告炒作和会议营销模式的四不像结合之后，我们逐渐转向以文化渗透为主文化营销模式。
在做会销的初期，我们一般用发传单、邮夹报、社区搞科普、打电话等方式邀请顾客，这些方法不但需要耗费大量人力物力，而且顾客很反感，投诉率也较高。后来，我们以养生文化为突破口，通过在共同场合免费传授古老的养生文化和养生功法来收集新顾客，顾客都乐于接受。采用文化营销模式后，客户资源源源不断，宣传成本反而降低了很多。
文化营销更能凝聚顾客
在现代营销中，顾客的流失数量和流失速度令人吃惊。最主要的原因是企业没有深度的企业文化内涵，企业或其产品没有足够的凝聚力，从而使顾客失去了信任。
传统营销方式只着眼于产品的直接功能，卖电脑的只在乎顾客对电脑的性能的反馈，卖保健品的只关心顾客的身体状况。而实际上，顾客的需求是多种多样的，单纯的功能服务满足不了顾客的需求。人有多种心，健康心、满足心、虚荣心、助人心……数不胜数，产品的功能只能满足顾客的一些基本需求，当其它企业同类产品的功能更优异的时候，你的顾客可能就会和你说再见。
文化营销的涉及面更广，能满足顾客的多种需求，对顾客的凝聚力强。在文化营销的氛围下，顾客和公司不仅仅是单纯的买卖关系，顾客不但愿意自动接收现有产品以外的其它东西，而且愿意主动帮忙介绍新顾客，让企业的营销链更大更广。
文化营销有利公司持久发展
“各领风骚三五年，你方唱罢我登场。”这句话已经成了营销行业的真实写照。
企业为何总是昙花一现，难有持续性的发展。主要是企业的没办法吸引员工，员工工作缺乏积极性，得过且过，难以形成超强战斗力。
之所以会出现这种局面，归根结底还是由于企业没有自己独特的核心价值，没有优秀的企业文化。
企业文化是企业全体员工认同的和共同拥有的核心价值观念，它规定了人们的基本思维模式和行为方式。优秀的企业文化可以使本企业内部员工紧密团结在一起，为一个共同的目标而努力，还可以吸引企业之外的人（顾客）来为本企业效力，从而形成更优越更稳定更广阔的传播网，确保企业经营业绩的不断提高和公司的持续发展。
在知识经济时代，人们在消费物质形态产品的同时，更加注重文化形态产品的消费，企业最大的效益是由文化创造的，文化营销是实实在在的生产力，利用文化力来营销，更能推动企业持久发展。
XXXX会议营销活动方案
一、活动目的：通过由公司承办此次活动，展示公司企业文化，让更多企业家了解公司团队、公司产品，营销公司悠久的发展历程和产品，树立公司良好的形象和美誉度，顺便实现产品销售。
二、活动组织：成立活动领导小组，全面负责活动筹备和后勤服务。组长，成员：
三、活动主题：活动
四、活动时间：7月28日上午9点
五、活动地点：公司大会议室
六、活动方案
(一)活动宣传：责任人xxx，协助人xx，检查人xxx
1、活动前，制作以活动流程、活动地点（百度地图）为主的微信宣传链接，报秘书长转发活动参加者。
责任人：黄饶 完成时间：7月26日下午6点前
2、活动中负责现场摄影；活动后负责制作微信宣传链接对活动进行宣传。责任人：xx 完成时间：7月29日上午12点前
3、收集媒体对活动的宣传资料并归档。责任人：xx 完成时间：8月1日
4、设计指路牌，内容为（xx市扶贫开发协会四届五次理事会由此去——xx药业）；签到台
责任人：xxx 完成时间：7月27日上午12点前
5、现场解说公司及发展历程（使用移动音箱，xxx负责准备）。责任人：xxx 完成时间：7月28日上午9点
6、对外宣传方面请秘书长对接相关媒体，报道本次会议，顺带宣传天寿。责任人：x总负责与彭秘书长沟通 完成时间：7月27日
（二）产品展示：责任人：xxx，协助人：xxx检查人：xxx
1、会议室布置产品展示专区、指定专人负责现场解说、推广。责任人：xxx 完成时间：7月28日上午8点30分以前
2、现场准备代用茶茶水，并提供现场服务。
责任人：xxx 完成时间：7月28日上午8点30分以前到位
3、大厅醒目位置布置产品堆头，现场展示产品。
责任人：xxx 完成时间：7月28日上午8点30分以前
4、礼品准备及发放（80份——花茶系列、《xx家园》）责任人：xxx 协助人：xx 完成时间：7月28日
（三）会场布置：责任人——xx，协助人：xxx，检查人：xxx
1、公司清洁卫生（开票大厅、卫生间、楼梯间、会议室、神农像）。责任人：xx 完成时间：7月27日下午7点前
2、会议室布置（座次、音响、会标、麦克风、矿泉水、产品手册）责任人：xx 协助人：xxx 完成时间：7月27日下午7点前
3、所有员工着正装的通知检查。
责任人：xx 协助人：xxx 完成时间：7月27日
4、会议音乐准备（会前、会中、会后，以体现爱心的音乐为主）
活动方案
责任人：音乐收集xx，音响掌控xx 完成时间：7月27日
5、指路牌摆放及会后收回（摆放鱼塘卫生院转盘处）。责任人：xx 完成时间：7月28日早上8点前
6、车辆停放现场指挥（包括公司场地和恒悦酒店停放指挥）。责任人：xx 协助人：xx、保安 完成时间：7月28日
7、准备签到薄，设置签到处并负责现场签到。
责任人：xxx 协助人：xx 完成时间：7月28日
8、卫生间的明显指示牌设置。
责任人：xx 完成时间： 7月27日
（四）就餐安排（责任人：xx，全体会务组成员协助，目的是推广玉龙圣山养生酒，展示团队风采）
1、订餐及酒水准备（恒悦酒店，六桌备两桌，山之天低度）。责任人：xx 协助人：江梅、先大江 完成时间：7月26日
2、与恒悦酒店沟通，可用他们的带LED的厅，在屏幕上显示协会活动名称，大厅摆放指示牌。
责任人：xx 协助人：xx 完成时间：7月28日
3、引导来宾到恒悦酒店（准备两车带队）。
责任人：xx 协助人：xx 完成时间：7月28日会议结束后
4、就餐座次安排
（1）座次安排：主桌负责人董事长，服务人员XXX；第二桌负责任人X总；第三桌负责人X总；第四桌负责人XXX；第五桌负责人XX；第六桌负责人XX；第七桌负责人XX；
（2）用餐流程 第一：领导祝酒词 第二：董事长祝酒词
第三：集团公司管理团队敬酒
5、送客，准备为客人开车的人员。
责任人：XX 协助人：XXX 完成时间：7月28日
6、就餐酒水清理、结账、报账等财务工作（酒店餐饮是带发票9折优惠）。责任人：XX 协助人：全体会务人员 完成时间：7月30日
7、拿到本次会议或者协会会员单位的通讯录。责任人：X总 完成时间：8月2日
七、费用预算
1、宣传品（横幅、指示牌）：XX元；
2、礼品X份，预计X元/份，需XX元；
3、餐费：X元/桌，预计X桌，需XX元；
会议营销指的是在长春学大每个个性化学习中心举办的招生讲座，以达到吸引家长和学生，提高转化率，促进招生的目的；
本流程适用于各学习中心进行15-30人的讲座时使用； 讲座的目的主要是：
a)通过听讲座提高每个学习中心总转化率，促进家长签约； b)上门咨询但没能当场签单，可通过讲座再次邀请上门再次转化； c)通过讲座邀请电话咨询者上门；
d)通过讲座造成会场的火爆人气，增加学大教育的知名度和影响力； e)固化招生规范，增加招生手段。
参加人：校区市场专员，咨询师若干，市场部人员，心理咨询师，主讲人
二、分流程及操作规范
1.讲座计划
1）讲座计划拟订
规范：
市场部负责在“市场部每月宣传计划”中安排讲座时间、频次、主题、是否外请嘉宾等，分公司总经理负责审核； 根据月咨询量安排讲座频次；
讲座具体时间根据每个学习中心平均来访人数最多的日期和时间段确定。标准：
市场部月度讲座计划至少在上月25号前完成，并报分公司总经理审批，审批时间不得晚于上月的28日； 月总咨询量在180以上的至少每周进行讲座
月总咨询量在100~180之间的可视情况本月不得少于2次讲座； 月总咨询量在100以下的每2周进行1次讲座；
讲座时间建议：夏天安排在周六上午10:00开始，其他季度安排在周六下午2:00开始； 每月采取固定的讲座主题，并按公司制作好的讲座模版讲解； 常规讲座：参加人员为分公司及各校区的人员；
特别讲座：主讲人员为邀请总部专家或外部专家；邀请外部专家应在讲座时间一周前确定，以备熟悉演讲模板。
2）广告投放建议
规范：
广告投放可视情况采取立体式发布：报纸、派单、户外活动、网站等。标准：
报纸广告选择主流媒体每周效果好的时段投放，周三（含周三）前为正常招生广告，周三后为附带讲座信息的招生广告，若一周只投放一次广告则应放在周三或以后；广告模板一律采用公司制定的广告模板，只是添加讲座信息； 配合讲座的单页发放，可以在讲座前一天发放，若讲座在下午进行则增加上午的发放，单页应包含讲座信息。网站讲座信息发布须提前一周，同时应详细介绍讲座主题、内容、主讲人、时间、地点等。
3）重要物品准备
规范：
市场部负责在“市场部每月宣传计划”中要求提供讲座用会场或报告厅，完备的多媒体设施； 配合讲座所需的横幅、易拉宝； 分公司宣传片等，宣传彩页。标准：
能容纳30人的教室1个，空调、投影仪、电脑、音响、麦克等设施完备且运转正常；
横幅1条（建议使用突出讲座主题的条幅或表示欢迎光临的条幅）、易拉宝4个（为总公司模板）； 足够的宣传材料。
2.前期准备
1）咨询准备
规范：
市场部通知广告发布情况和通知所有与会人员。
2）确定讲座团队及工作人员
规范：
确定讲座团队及工作人员； 邀请主讲人（邀请嘉宾）。标准：
第一主讲人：可为特邀的嘉宾、总部老师、咨询师； 第二主讲人：咨询师、心理辅导师； 主持人：可为咨询师。
3）广告投放
规范：
按照讲座月计划进行广告投放及确定本周广告投放时间和频次。标准：
讲座信息发布渠道：单页、报纸、网站、户外活动等方式，报纸投放频率在月计划指导下可根据当周具体情况及有无知名主讲人来讲座进行临时调整；
若为特邀行业内知名专家，可在附带讲座信息的广告中予以突出，以吸引家长和学生的眼球和激发我们目标对象聆听讲座的热情。
4）预订座位 规范：
咨询师进行电话咨询，并邀请其上门咨询，对不能上门的家长和学生告知其讲座信息并邀请其进行预订； 市场专员根据咨询师上交的咨询表，统计预订人员名单及基本信息。标准：
咨询师按照咨询规范做电话咨询、当面咨询，按要求填写电话咨询表、当面咨询表，并在表中注明咨询者预订讲座座位的信息；
讲座活动一天前的咨询量，尽量先邀请上门咨询，以便提前转化； 采取的方法：
a)了解家长和学生的基本信息；
b)邀请家长和学生上门咨询，不刻意谈到讲座（提前上门提前转化，减轻讲座时的转化压力，从而提高咨询转化率）；
c)如果咨家长和学生答复专为预订座位而咨询并不想提前上门也不想了解更多信息则咨询师留下对方基本信息并为其预订座位；
d)告知咨询者先期上门咨询可了解一些基本知识，有助于理解老师的讲座（总之能先期上门的尽量约上门，因平时咨询师有充足的时间进行单独转化）。
讲座前一天内的咨询量，咨询师应直接邀请其听讲座并做好预订，而不要详细回答家长和学生所问的讲座内容以外的问题，告知家长，专家、老师在讲座中都会涉及到这些问题，并且家长和学生可在讲座现场和讲座会后当面请教专家、老师。
5）电话回访 规范：
电话回访邀请以前咨询过的家长参加讲座；
要求咨询师、校区市场专员将拟邀请名单整理成册； 分配咨询师、咨询助理电话邀请任务； 咨询师、市场专员分别记录电话邀请结果； 标准：
符合回访的家长为：1）没有明确表示孩子不需要一对一辅导；2）没有在咨询学大教育后选择其他辅导机构；3）以前没有拒绝电话回访；4）没有迁移到其他城市； 电话邀请需利用非咨询时间；
对于以前没有听过讲座的家长和学生，强调本次讲座的主要内容以及带给他们的价值； 对于以前听过讲座的家长和学生，强调本次讲座的主要内容和主讲人与以前讲座的不同。
6）预订确认 规范：
咨询主任统计所有预订演讲的家长和学生名单；
咨询师分别再次电话确认属于自己接待的预订家长和学生；
咨询师再次统计所有预订确认的家长和学生名单，打印为《讲座登记表》；
标准：
周六的讲座，周五下午必须经过电话确认；
其主要作用在于提醒家长和学生，另外可使家长得到受尊重的感觉；
用电话或短信方式确认预订讲座座位的家长和学生能否按时到场并再次确认是否知道如何到达讲座地点及讲座时间等； 使用的语言与理由可参考：电话为“家长，您好！您预订了我们学大讲座的座位，虽然后期预订的人很多，我们还是给您保留了，请您按时到场，可以吗？”；短信为“您预订的讲座明天某某时间开始，学大某某个性化学习中心欢迎您准时到达！如不能到场，请回复。中心详细地址、车次”（短信若1小时后未回复则转为电话确认）；
7）讲演前检查
规范：
市场部指派主持人与行政人员一起试用：投影仪、电脑、空调、音响等设备以及礼品、用品，确保讲座的正常举行。标准：
确定设备和物品完好无损、功能正常； 主持人要掌握如上设备的使用方法。
8）演练
规范：
市场部在演讲前一天，组织与会工作人员进行演练：
a)各部分PPT预演； b)主持人串词预演；
c)各参加人员的衣着、化妆安排； d)人员分工：
市场部负责总协调和总监控；
主持人: 布置会场；协助行政人员进行设备调试与检查；播放宣传片；迎接与陪同先期入场的家长和学生；主持讲座；主持测试；
市场专员：布置接待室；整理备齐的宣传资料；准备好讲座登记表；指导前台整理接待台内务； 前台：接待咨询者并指导登记；讲座过程中接待临时上门者；
咨询师：每个参加讲座的家长，咨询师都要做当面咨询；讲座开始后根据当面咨询的判断对家长和学生进行分组，在《讲座登记表》上做标记，《讲座登记表》在第二演讲人讲演时由主持人收回；带领主持人分派的家长和学生到自己的咨询室进行当面咨询，签单，完成后再回到会场引领第二批家长和学生。
3.演讲前准备
1）环境布置及检查
规范：
演讲开始前一个半个小时，主持人再次检查讲座环境，确保无误。标准： 外围环境
在校区门前或校区所在写字楼入口处放置一易拉宝引导家长和学生进入校区。
校区环境
a)讲座当日，前台整洁，并有专人负责接待听讲座的家长和学生，并引领其去会场； b)校园干净整洁；
c)教学区井然有序的进行教学，走廊无学生滞留，保证讲座周围环境安静，无人围观； d)卫生间清洁无异味。
会场环境
a)预留2位演讲人和主持人座位；
b)相对封闭的会场，有窗帘或百叶窗，隔音效果好； c)讲台上摆放笔记本电脑，有条件的校区可以放扩音话筒；
d)会场内后墙悬挂讲座标题横幅，左右墙壁张贴学生喜报或优秀教师的展示板，以及学大的宣传画。宣传画和展示板内容要定期更新或更换； e)室内空调开放，温度适宜，光线良好；
f)提前调试好投影仪和电脑，教室座椅摆放整齐，前后左右位置适当，坐上去感觉舒适；
2）肃整礼仪 规范：
人事部检查与会员工着装及精神状态。标准：
员工着工装、佩工牌；
员工均不得挑染头发，男员工头发不得盖过耳朵、不得蓄胡须，女员工必须着淡妆； 员工应精神饱满，使家长和学生对学校产生良好的第一印象。
3）接待咨询者
规范：
全部家长和学生在前台由前台人员接待填写《讲座登记表》并登记后，都要被引领到咨询室，由咨询师对其进行当面咨询，咨询结束后由咨询师带到讲座会场；（这个环节是整个讲座的关键环节。通过这个环节，咨询师基本上能判别重点家长和非重点家长，以备讲座结束后咨询师有选择地分批咨询）。主持人在会场接待家长和学生，可适当寒暄并陪同观看宣传片。
4）播放宣传片
规范：
在讲座正式开始前30分钟播放宣传片； 标准：
确保最后一排也能清晰地听到音响的声音； 确保最后一排也能清晰的看到ppt所演示的内容。
4.演讲实施
1）致欢迎辞
规范：
根据当时家长和学生的到场情况，讲座可以推迟15到20 分钟开始； 主持人宣布讲座开始，致欢迎辞； 主持人简要介绍讲座内容和第一主讲人； 欢迎第一主讲人上场。标准：
第一主讲人在开始前10分钟，进入会场，落座主讲嘉宾席（第一排）； 宣读讲座纪律（如手机调到振动或关闭，不要随便走动，不要打电话等）； 主持人致欢迎辞； 介绍第一主讲人；
主持人带头鼓掌欢迎第一主讲人上场； 主持人退下，落座会场嘉宾位；
2）第一主讲人演讲
规范：
主讲人上场进行主题讲演；
讲毕，下场，回到主讲嘉宾位落座； 第二主讲人入场。标准：
第一主讲人根据制作好PPT做演讲；
讲演倒数第三张PPT，主持人通知第二主讲人准备，在门外引领进场，落座预留嘉宾席。
3）主持人致承接辞 规范：
主持人上场致承接辞；
介绍第二位主讲嘉宾, 并鼓掌欢迎；
主持人下场，离开会场到前台领取作好分组标记的《讲座登记表》，拿到后轻轻返回会场。标准：
承接辞
带领听众鼓掌3－5秒；
主持人离开会场必须轻轻关门，以免影响到听众。
4）第二主讲人演讲
规范：
第二主讲人上场进行讲演。标准：
第二演讲人按照制作好PPT模版讲演；
5）感谢致辞
规范：
第二主讲人演讲结束，主持人上台致感谢辞。标准：
主持人带着《讲座登记表》走上讲台；
主持人出场总结第二主讲人演讲，再次引领家长和学生鼓掌，并对所有主讲人表示感谢。
5.咨询
对咨询者分组
规范：
咨询师对家长和学生分组：咨询师根据当面咨询的判断和讲座填写资料，将家长和学生分为A、B、C三组：A组为最早进入当面咨询，咨询师迅速签单后，再对其他组的家长和学生进行咨询；B组为其次进入当面咨询的对象；C组为最后进入当面咨询的对象；
在第二主讲人讲演开讲时，主持人离开会场到咨询师处获得分组名单； 主持人返回会场。标准： A组划分标准：
A组最早进入当面咨询，咨询师迅速签单后，再对其他组的家长和学生进行咨询； 按每个咨询师1—3名的人员分配，合计一组人数为咨询师数量X（1-3）；
a)经过当面咨询的人员，咨询师按谁接待谁分组；没有经过当面咨询的家长和学生，咨询师协商决定划分范围； b)家长和孩子一起来或者家长来听讲座的咨询者； c)经过当面咨询后，咨询师判断最有可能签单的家长； d)组内的人尽量保证情况接近
e)通过咨询师在讲座现场观察家长和学生的反应，判断有报名倾向的家长和学生； f)综合考虑以上因素，判断组内人员名单。B组划分标准：
B组为其次进入当面咨询的对象，按每个咨询师1—3名的人员分配，合计一组人数为咨询师数量X（1-3）； a)为咨询师判断其是否报名具有一定难度或者需要咨询时间比较长的家长和学生； b)A组人数超过3人以上，定为B组；
c)与A组中的多数人情况差距较远，不适合分在同一组进行一对多咨询。C组划分标准：
C组为最后进入当面咨询的对象，将A、B组挑好后剩下的划为C组。
6.讲座总结
规范：
全体参加讲座的工作人员，对讲座进行总结。标准：
最后一名家长走后半个小时； 参加人：全体工作人员；
咨询师对整个活动过程进行总结； 总结的内容：
a)实际出席人数与讲座会定座人数差异，分析影响因素； b)中途离开人数，分析具体原因；
c)已咨询过的家长和学生的具体情况分析，针对性制订响应对策； d)定位未到人员统计，分析具体原因； e)分析不同宣传手段带来的咨询量及有效性； f)总结值得发扬的优点和需要改进的地方； g)针对有可能报名的家长和学生设计回访计划。
7.回访
规范：
对未到场的家长和学生和在讲座时未签约但有意向的家长进行电话回访。标准：
关键词：顾客让渡价值,会议营销,核心竞争力
0 引言
现代企业要在竞争的环境中生存和发展,应该具备良好的核心竞争力。所谓核心竞争力是群体或团队中根深蒂固的、互相弥补的一系列技能和知识的组合,借助该能力,能够按世界一流水平实施一到多项核心梳程。企业核心竞争力就是企业长期形成的,蕴涵于企业内质中的,企业独具的,支撑企业过去,现在和未来竞争优势,并使企业在竞争环境中能够长时间取得主动的核心能力。
1 会议营销企业核心竞争力
会议营销企业能在竞争激烈的健康产业市场保持良好的发展,其第一核心竞争力就是亲情服务贯穿于整个销售过程。销售的过程,我们简单地划分为售前、售中、售后三个部分,一般企业只是把服务放在售中这个环节上,部分企业亦注重售后部分的服务。但真正能从售前就开始服务的企业就非常少了,会议营销企业在售前所做的健康知识灌输、亲情的投入、部分产品的试用体验等都是把服务做到售前。
会议营销企业第二核心竞争力是企业对品牌深度的挖掘,提升顾客忠诚度。我们知道品牌有三度,分别是知名度、美誉度、忠诚度。有人说当今中国健康产业市场除了同仁堂,其他都还没有品牌。虽然有些偏激,想想也确实,从品牌三度来分析,无论是知名度、美誉度还是忠诚度,同仁堂都是优秀的。现代健康产业的大多数企业注重的是品牌在广度上的传播,也就是知名度的营造。对于品牌深度的挖掘不够,缺乏忠诚度的提升。也就是这个原因导致健康产品的生命周期偏短。会议营销企业在借助会议销售的背后,更多的是对顾客亲情式的服务,其实抛开亲情服务不说,人与人之间原本就需要交流,多一些交流与沟通,自然多一些了解或是理解,顾客的忠诚度由此而生。
2 会议营销中的顾客让渡价值
2.1 顾客让渡价值理论
顾客让渡价值这一概念,是由世界市场营销学权威菲利普·科特勒教授在1994年其出版的《市场营销管理———分析、规划、执行和控制》一书中提出的。顾客让渡价值理论是对市场营销理论的创新和发展。所谓“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益,它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等,因此,顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
从消费者的角度来理解,由于消费者在选购商品时,总是希望花费最低的成本换取最理想的产品,使自己所获得的利益得到最大限度的满足,而同时将所愿花费的成本降到最低。这里的成本不仅仅指货币成本,还包括时间、精神和体力等非货币成本,也就是说消费者将所获得的价值与花费的成本综合比较,倾向于选择那些成本最低、价值最高的产品为购买对象,即达到“顾客让渡价值”最大化。
从企业的角度来理解,企业为了让更多的现实与前在顾客购买本企业的产品,就必须提供更具“顾客让渡价值”的产品,因而该理论也为企业指明了努力的方向。一方面,可以通过降低“顾客总成本”吸引消费者;另一方面,可以通过提高“顾客总价值”提升企业消费者的忠诚度与美誉度。
2.2 会议营销中的顾客让渡价值
2.2.1 会议营销提高了顾客总价值
会议营销企业采取的是“一对一”的销售模式,在企业提供优质产品的基础之上,这种模式使得会议营销企业在提升服务价值、人员价值以及形象价值上具有非常广阔的发展空间。会议营销企业可以向顾客提供完善周密的服务,方便消费者购买以提升服务价值,还可以通过咨询、旅游等一系列营销活动提升人员价值和形象价值,会议营销企业通过提高顾客总价值以提升顾客的忠诚度与企业的美誉度。
2.2.2 会议营销降低了顾客总成本
顾客选购商品,首先,要先知道该产品确切的基本信息,比如功能、作用和疗效等;其次,顾客最关心的要数价格了;再次,就要对购物的方式、环境以及交通便利与否进行评判。在综合比较上述因素之后,得出自己的选择结果,这些因素统称为顾客总成本。成本的高低,直接决定了交易能否达成。
会议营销企业一直致力于降低顾客总成本。一方面,会议营销企业采取直销的方式,缩短了销售渠道,降低了销售成本,而且会议营销企业选择销售地点时,多以社区为主,与繁华的商业地段相比,进一步降低了销售费用,这也就降低了消费者购买会议营销企业产品的货币成本。另一方面,会议营销企业在降低顾客的时间和精神成本上也卓有成效。会议营销企业采取直接销售渠道向顾客直接宣传和销售产品,减少了顾客在寻找商品信息时的时间和精力支出,也避免了外出购物时的各种麻烦,进一步降低了顾客消费时的非货币成本。这也是会议营销企业的一大优势。
3 基于顾客让渡价值提升会议营销企业核心竞争力途径
顾客让渡价值理论为会议营销企业提升竞争力提供了全新的理论依据和途径。会议营销企业要在竞争中拔得头筹,就要想顾客所想,急顾客所急,为消费者提供比竞争对手更具优势的“顾客总价值”。通过为顾客创造具有竞争优势的让渡价值,进而提高顾客满意度,培养顾客忠诚度,形成竞争优势。
3.1 突出产品特点,提升产品价值
首先,会议营销企业选择的产品,要有明显的效果,产品质量必须过硬,这样才能不断刺激消费者的心理欲望,从而形成之后的重复性购买和对产品的忠诚度,以保持强劲的竞争力。其次,产品包装要精美,或用蓝、银灰等冷色显示高科技、高价值,或取红、黄、橙等暖色传递亲和力和喜庆感,而且包装一定要大,一般保健食品,一个包装起码要够两个月的服用量。
3.2 创新服务模式,提升服务价值
首先,做到真正的“亲情服务”。会议营销实际上就是服务营销,真正的“亲情服务”应该是让消费者感觉不是掠夺性的交换。一个人的“幸福感”其实就是对某种事物“超额占有的满足感”,在厂商与消费者心理博弈过程中,就是要让消费者真正感觉到“得大于失”。其次,根据消费者需求,提供有针对性的服务。会议营销企业应该根据顾客的不同需求,来选择顾客喜好的东西进行针对性的服务,淡化销售产品的概念,让顾客感觉到公司和员工是真心实意为他的健康着想,从而慢慢接受公司的产品。
3.3 构筑专业的会议营销队伍,提升人员价值
首先,对营销人员进行专业培训。培训的内容主要包括工作规则、产品理念、服务水平三项内容。一般来讲,服务质量的高低在一定程度上取决于顾客的主观认定。会议营销企业要博得顾客的满意,应根据本企业的服务对象和任务,制定出标准的工作程序,从态度到语言,从衣着到动作都有一个统一的标准;再者,要不断提高销售人员的专业业务素质,在完成答疑和咨询等业务时表现得具有很高的专业水平,获取消费者的信任,进而提高顾客的满意度。其次,构建有特色的企业文化和销售人员的激励机制。从主观上来说,绝大多数人的本性是最秋熟时、轻松的工作和生活,而回避需要付出艰苦努力的劳动。只有给予物质的和精神的激励,人们才能克服与生俱来的惰性,克服种种困难,满腔热情地投入工作。会议营销企业的销售人员,在销售任务的高压机制下,通常采取跳槽的方式来缓解内心的压力。因此会议营销企业应该构建有特色的企业文化和激励机制以增强对销售精英的吸引力。一方面,运用评比、培训、文娱、市场信息互通、企业社会形象提升等举措,张弛结合以调整销售人员的心态,以特色的企业文化吸引人;另一方面,秉承着公平合理、明确公开、及时兑现的原则,设立销售人员激励机制,以优厚的待遇留住人。再次,吐故纳新与职业规划相结合。一方面,绝大多数的会议营销企业的组织结构是扁平型的,大量的销售人员因工作压力大,升职无望等原因而导致销售人员外流,在这些销售人员中即使是即使是销售状元同样面临职业晋级的困惑。因此,会议营销企业需要建立起职业规划和上升机制,在基层中按相应标准细分出需设层级,在销售人员上岗之前,就帮助企业的员工做好个人职业规划,设计好员工在企业的提升途径以及各阶段个人的奋斗目标。另一方面,在稳定销售力量,降低销售人员的流动率的同时也要采取更新淘汰机制。任何事情我们都要辩证的来看,会议营销企业销售人员不稳定、流动量大是事实,但也不能就此而迁就一些工作心态老化,意识和行为对团队成员产生消极影响的员工。会议营销企业要设立淘汰指标和规定,淘汰一些业绩不佳者。另外,新员工的引进虽然增加了内部竞争气氛,但也为团队带来了新生力量和新的销售思路,从而增加了提高团队销售能力的可能性,对于企业的长期发展是有好处的。因此,会议营销企业的销售团队也要保证一定的更新率。
3.4 加强网站和专卖店建设,提升形象价值
专卖店是我们为顾客有效提供服务的平台,在今后的市场发展中,将起到越来越大的作用,我们只有将自己的根据地建设好了,才能在以后为顾客提供完善优质的服务。网站是企业的门户,很多消费者在购物前都要在网上进行查询,会议营销企业可以通过网站向消费者提供详尽的信息,另外电子商务的应用也减少了消费者再次购买时的舟车劳顿,也可以减少企业维系老顾客的人力成本。企业网站和专卖店提升了消费者对公司的信任度和忠诚度。
参考文献
[1]李野新.会议营销[M].深圳:海天出版社,2007.
[2]李小丽,徐锐,陈小江.网络营销中顾客让渡价值的最大化[J].企业改革与管理,2010(5).
会销的关键在于激发社会认同，也就是要打造流行的消费趋势，这仅靠个人的力量是无法做到的。要想取得成功，必先要打造卓越的团队，已成为会销人士的共识，团队的力量是无限的，“众人拾柴火焰高”，“团结就是力量”，这些都是说团队的力量。
如何建立高效团队，使团队在最大限度上发挥效应？
整合团队目标
为自己的目标工作的人，比为别人的目标工作的人会干得更持久、更努力。所以，共同目标必须适合每个员工的梦想，并要采取有效的管理措施，促使员工为实现这一共同目标全身心地奋斗。
卓越团队能够使员工将个人目标与团队目标融为一体。员工来自五湖四海，大家的背景、经历、个性、能力各不相同，加盟团队的动机和目标也不相同，个人的目标极有可能影响到团队目标及追求目标的行为，而团队目标是整个团队所期望的产出，而非个人目标。
因此打造团队第一步，就是要以团队目标引导员工的不同目标，统一整合，促使员工自动自发的为实现目标而工作。
要让员工充分明白只有实现团队目标才是个人目标实现的前提和条件，通过说服教育达成共识，认识到“大河有水小河满，大河无水小河干”的道理，同时要制定措施让员工分享团队目标实现的成果，精神教育要建立在物质奖励基础之上方可取得最大化的效果。
当前会销团队建设中存在的一个误区，尽管大家都在异口同声的高喊团队的重要性，但却在奖励个人英雄主义。
在会销模式下，员工的薪酬奖励机制是以个人业绩为依据，基本上和团队业绩没有关系，这种对以自我为中心的个人努力进行奖励的做法，很容易造成在需要员工们进行团队合作的时候出现员工之间的过度竞争，相互争抢客户资源，从而影响团队整个目标的实现。
要知道，尽管团队业绩是由个人业绩所组成，但每个人的业绩都不可能独立完成，每位员工的销售行为、成果都是相互影响、相互支持的，也离不开团队里的讲师、主持、会务的协助。因此我们在制定薪酬奖励机制时一定要从团队的角度出发。
目前国际上有一种较为流行的“532考核模型”，是比较适合以团队销售为主导的会销模式的。
所谓“532考核模型”实施该方案的单位在个人、小团队、单位大团队的利益调节上更适合用“5”、“3”、“2”的比例进行分配。将单件商品的销售提成假设为“10"，其中个人获益部分为 “5”，小团队（个人所在部门或小组）获益部分为“3”，大团队（整个公司或事业部）获益部分为“2”。
532绩效考核模型避免了员工过度关注个人利益而相互恶性竞争，诱导员工相互配合支持，齐心协力，在尊重个人价值前提下，兼顾了团队利益。
532绩效考核模型更多地体现的是一种思路、一种方法。在设计考核方案时，不一定是僵化的“532”还可以根据工作的具体性质，根据员工个人价值贡献比重，采取“721”、“433”等等。
只有物质奖励和道德精神教育双管齐下，才能把员工的不同目标和团队目标结合在一起，方向一致、目标一致，全体员工心往一处想、劲往一处使，真正做到“上下同欲者胜”，打造成钢铁会销团队。
构建和谐的团队关系
团队是由人构成的，有人的地方就有关系，这是人性决定的。关系有正向关系，团结、友好、协作、互助等，也有负向关系，冲突、矛盾、自私自利、勾心斗角等。
优秀的团队无一不是拥有浓厚的正向关系氛围的，员工之间和睦相处，相互信任、相互促进，工作积极向上，团队所释放出来的能量大于个人投入努力的总和。
相反，如果团队里充满了相互的猜忌、拆台，矛盾重重，内耗连连，员工也不会安心工作，缺乏团队精神，很难与别人合作，总会考虑自己的私立，即使个人有一点才能，也很难施展，也无法为团队创造出应有的业绩，其结果肯定是个人和团队双输。
构建正向关系的团队是大家所期盼的，但需要我们注意的是，优秀的团队往往同时具备“以销售业务为主线，以业绩为导向的工作关系”和“以人际交流为主线，以好朋友为导向的生活关系”这样两种关系。
生活关系是工作关系的基础，工作关系是目的，良好的生活关系是工作关系的润滑剂，能够缓和因竞争导致紧张的工作关系，化解冲突，促进工作关系的发展。
但你却不能以单纯发展好朋友式的生活关系为主来构建团队关系，优秀团队关系的真正考验不在于“大家能否和睦相处”；强调的是绩效，而不是一致。
“良好的人际关系”如果不是根植于良好的工作绩效所带来的满足感与和谐合理的工作关系，那么其实只是脆弱的人际关系，会导致团队精神不良，不能促使员工成长，只会令他们顺从和退缩。
建立良好的工作关系主要依靠团队带头人的领导行为和科学有效的沟通、激励机制。
领导行为主要是指团队领导带领团队成员实现共同目标的方式和方法。
会销团队的领导者的主要工作方式非常自然清楚，那就是通过会议形式，将领导意志变为团队意志，然后狠抓落实。好的领导肯定是善于开会的领导，一个优秀的会销团队经常召开的会议有激励型会议、激荡型会议、还有程序型的会议。优秀的团队会议应该是群策群力、集思广益的会议。
团队领导者通过会议，激发成员积极性，凝聚共识，从大家的智慧中提取合理有效的见解，从而为团队制定营销策略、前进路线。这应当是团队发展的“和谐定律”。
有人说，建设优秀团队，沟通很重要，这也是毋庸置疑的。团队成员之间，难免会产生矛盾和冲突。所以，就必须加强团队的密切团结和高效沟通，促进成员间相互了解、相互帮助和相互交流，使各成员发挥最大的作用，以实现团队的整体目标。
沟通是构建团队关系的真谛，一个团队要实现有效运转，要让团队充满生机和活力，有赖于下情能为上知，上意能速下达；有赖于团队成员之间互通信息，达成一致，协同作战。
良好的沟通还能化解矛盾，澄清疑虑、消除误会，能让员工感觉到团队对于自己的尊重和信任，从而产生极大的责任感、认同感和归属感，促使员工以强烈的责任心和奉献精神为团队工作。
另外，沟通和协作还可以实现团队成员间智力资源共享，促进知识创新。让优秀的员工表现的更为出色，同时协助团队其他成员共同进步。
优秀的团队管理者应当把三分之二的精力放在构建工作关系上，但也不能忽略人际生活关系，当前会销团队中存在的流失率高、人心不稳、积极性不高、感觉压力大，在很大程度上与人际关系不和谐有关。
建立良好的人际关系以便促进工作，关键的一点是尊重员工，让员工成为自己认为的“主角”，团队应当举行一些活动，创造一些机会，让员感觉被尊重，比如：为员工庆祝生日，主角要在宴会上跟大家分享他的人生经历，包括在公司的成长历程。
定期举行文体活动、运动比赛，让体育比赛振奋团队精神，提高普通员工的团队荣誉感。还可以举行一些演讲比赛，围绕着个人理想、人生规划等主题，让员工充分表达内心的梦想。团队要懂得给大家营造一个个梦，通过不断强化这些梦，对员工形成激励，也许说的多了，还真会美梦成真。
团队员工忠诚度的高低是由团队改变员工命运的程度来决定的，这最终取决于团队圆了多少人的梦。
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