酒店营销范文

酒店营销范文（精选8篇）

酒店营销范文 篇1

一、渠道创新，寻找新的销量增长点

在销售淡季，尽再大的努力也只能从一条干毛巾上拧出一滴水，我们要多榨出几点水出来就得开创新的渠道开源引流，当新的渠道给销量带来新的增长以后，我们才不会老是把时间浪费在那条干毛巾身上。那么，这个渠道创新又该从哪些方面入手呢？

从消费者的购物渠道的相似性出发重新设计流通渠道或是发掘新的消费群也是新渠道开发的一种好办法。旺季取利，淡季取势,淡季需求不旺，企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。

“旺季做销量，淡季做市场”，这句话在营销人员中广为流传，实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休养生息，已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚非。但常理的存在，也是机会的存在。同时，淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

“旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是，淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度。而且，淡季做销量，同样重在取势。另外，创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品卖出不同来。创新就是要创造差异化，差异性的促销，差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。1.适时推出新品

在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。因此要强化和开发淡季渠道。例如在今年冬天，天气寒冷，所有澡堂的生意都非常旺盛，我觉得酒店就可以利用这一天气的优势，可以推出别样“澡堂”的活动，其实酒店这些房间与其空着浪费资源，还不如用作暂时的澡堂，反正酒店有自己的锅炉。可以打出广告以比澡堂更优越的条件来吸引顾客，充分利用这一资源。当然客房部与餐饮部相关联地可以推出吃饭满300送房间2小时的活动，因为顾客会觉得从吃饭中获得很大的利益。不仅提高酒店餐饮业的效益，也可以带动客房业，带来回头客，稳定客源。2.市场转移

淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如冬季时期华东、华中一些地方的旅游可能处在淡季，然而像东三省却正处在迎接冰雪节的旅游旺季。从酒店着手，在旅游旺季时期面对的大多数是游客，而在淡季时期也是旅游淡季，因此面对的客源有很大的不同，这时市场转移就显得十分重要，在这个淡季时期又是中国人的传统节日——春节，所以酒店可以隆重推出年夜饭等一些面对当地市民的活动。当然在其他淡季也必须应该重新分析市场，分析这个时期主要的客源。

二、新观念、新机制的注入

酒店管理层应该致力于新观念、新机制的引进，以从根本上改变以往的工作方式、思维理念和企业文化，逐渐形成和建立新的文化和现代企业的观念。通过发挥主人翁精神和敬业精神，依靠管理者自身的勤奋和身先士卒的表率作用，鼓舞和激励员工们敬业、乐业。注重加强沟通、缩小差异，在稳定的基础上尽力排除不符合现代企业观念的因素，树立正气、排除不良因素的干扰，将负面行为的影响压缩到最小范围。这些工作使得经营管理状况得到了很大的改善，酒店上下精神振奋、面貌一新。俗话说“人心齐，泰山移”，有了统一的观念和新机制，就形成了统一协作的团队，酒店也因此焕发了勃勃生机。越是淡季，酒店的员工就更应该做到一心一意为酒店着想，工作更应该负责，振奋精神。

三、拓展经营思路、开辟客源市场

酒店管理层要注重突出民营企业对市场敏锐应变的优势、加强风险意识、管理创新、思维创新、运用激励机制，调动各方面的积极因素。管理层根据淡季销售的特点，进行市场细分，调整定位，拓宽市场，培养客户群。采取方便有效的淡季套票，通过降低成本、提高住房率，弥补因房价差额造成的损失，从而既有效地赢得了客源，又提高了淡季的客房收入。

四、积极适应市场、调整定位

酒店餐饮部可以说是酒店盈利很重要的一部分。针对餐饮部的情况，酒店领导一方面加快新员工的招收，另一方面选拔优秀员工安排在餐饮部的管理岗位上，从而有效地把餐饮工作推向新的阶段，既降低了人力成本，又调动了老员工的积极性。注重运用新观念面对市场，加强对知识更新重要性的认识，积极启动管理人员的创新思维，对外根据市场需求，及时调整了市场定位。

酒店营销范文 篇2

目前关系营销还没有统一的定义,综合相关研究,笔者将关系营销定义为:关系营销是以发现、保持和强化与顾客的关系为目的,与顾客建立良好的沟通渠道,以便更好地满足顾客的需求,最终促进企业的可持续的绩效的增长。

关系营销与传统的交易营销存在着很大差别,主要体现在以下几个方面:一是传统的交易营销理念是想方设法把企业生产的产品或者服务推销出去,关系营销理念则是将产品或服务的设计生产建立在了解顾客真实需求的基础之上。二是传统的交易营销理念关注的是短期效益,以单纯的销售为导向,而关系营销关注的是长期效益,以顾客关系为导向。三是在传统的营销理念中,只有营销人员才担负着企业营销的责任,而在关系营销理念中,营销不仅是营销人员的工作,企业里的所有的工作人员都直接或间接地进行着营销工作。四是交易营销着眼于完成交易,追求每一笔交易利润的最大化,关系营销则重在建立良好的伙伴关系,并最终建立一个由牢固、可靠的业务关系组成的“市场营销网”,追求各方利益的最大化。

二、关系营销运用于酒店营销的可行性分析

1.关系营销和酒店营销内在特征的一致性

根据关系营销的内涵,适合该营销模式的产品或服务应具备以下特征:一是顾客对某产品或服务具有持续性和周期性的需求;二是市场上的竞争结构(买方市场)使顾客成为买卖的主导力量,顾客可以很轻松地决定选择哪一个服务企业来满足其需要;三是产品的可替代性强,无形性特点非常突出;四是口碑效应是一种特别有力的影响顾客对产品质量预期的沟通形式。[1] 酒店所提供的服务具备所有以下这些特征。一是随着社会经济的发展,人们出行机会越来越多,随之而来的是对酒店需求的增多,而且这种需求具有持续性和周期性。二是顾客可以轻松、自由地进行品牌转移,而且不会给顾客在经济等方面带来很大的损失。三是目前酒店行业竞争异常激烈,可替代性很强,酒店提供的服务也是以住宿等无形服务为主。四是顾客入住酒店是一个体验的过程,顾客体验后的感受决定着酒店的口碑。很多顾客在选择入住酒店之前,也会参考别人的建议再作出决定。

2.实施关系营销对酒店顾客和酒店的价值双赢

(1)实施关系营销对于顾客的价值。

一是重视顾客关系的酒店企业,一般都会给予顾客一定的优惠,比如会员制、积分奖励,积分越高的顾客将享受越高的折扣等等……这样就降低了顾客的支付成本。二是重视顾客关系的酒店企业,更加愿意为顾客提供高质量的、个性化的服务。三是对于那些真正重视顾客、关注顾客需求的酒店企业,顾客会对其产生信赖,这样就会减少顾客为了获得产品或服务所花费的时间和精力。四是当酒店与顾客之间建立起了良好的关系,顾客对酒店的环境、服务也会熟悉起来,这样有利于免去顾客对服务质量担忧的心理成本,以及与酒店进行交易所需的学习成本。五是重视顾客关系的酒店企业愿意倾听顾客的心声,了解顾客的需求。这样会让顾客产生一种被尊重、被重视的感觉。这种重视和尊重会给顾客的住宿经历带来更美好的感受。

(2)实施关系营销对酒店的价值。

一是酒店实施关系营销,与顾客建立起良好关系,有利于提高顾客保留率和顾客的忠诚度。提高顾客保留率对一个酒店的生存和发展有着重要的意义,例如:A、B两家酒店每年都能获得10%的新顾客,一般顾客的保留率不可能达到100%,假设A酒店每年失去5%的顾客,而B酒店每年失去10%的顾客。14年后,A酒店顾客的数量将翻一番,而B酒店的顾客数量则不会增长。酒店企业实施关系营销,在顾客入住酒店的过程中为其提供满意的服务,给顾客留下美好的回忆,这样有利于培养顾客的忠诚度,其他的酒店就会被排除在他的考虑范围,而且对价格并不十分介意,甚至会谅解一些细微的失误。二是酒店实施关系营销,当与顾客之间建立起了良好的关系后,顾客会愿意与酒店进行沟通和交流。通过与顾客的交流与沟通,酒店可以了解到服务中存在的缺陷和不足,不断地发现顾客的新需求,从而有助于酒店改进服务、把握市场的发展动态。三是酒店实施关系营销,与顾客建立良好关系,还有助于降低营销成本。与顾客建立起良好的关系,有利于酒店掌握目标客户群,从而在进行营销活动时做到有的放矢,增加营销活动的效果。与顾客保持良好的关系,还有助于酒店获得良好的口碑。良好的口碑可以起到好的示范作用,为酒店在顾客心中树立良好的形象产生促进作用,吸引更多的顾客。

三、关系营销在酒店企业中的实施

1.建立顾客数据库

建立顾客数据库,将顾客每次入住酒店的详细情况记录在案,记录应包括顾客的生日、入住的时间、次数、偏好等。数据库里储存的详细记录,有助于酒店发现每个顾客的不同消费需求、偏好。当顾客再次入住时,酒店就可以根据之前的记录为其提供相应的个性化服务。顾客入住的次数越多,酒店将获得越多有关顾客的信息。根据数据库提供的针对性信息,酒店企业在开展营销活动时可以做到有的放矢,降低营销成本。

2.实行定制营销

借助顾客数据库,酒店企业可以实施定制营销,即“一对一” 式的差异化营销。成功进行定制营销的关键在于是否能满足顾客的个性化需求。

美国旅游管理专家约翰博文等人通过调研指出“提供快速的入店登记和记账,服务有更多的灵活性,利用客人以往的住店资料提供定制化服务”是影响顾客忠诚感的重要因素。[2]要提供定制化服务, 酒店企业必须掌握详实的、有价值的顾客个人信息。国外酒店企业近来实行一种新的信息管理系统,即建立信息仓储系统,通过“信息仓库”有效整合了服务部门收集的顾客个人行为习惯、财务部门提供的顾客信用等级、餐饮部门提供的的顾客饮食爱好、公共部门收集的客人背景信息等更全面的顾客信息。在一定的用户访问权限制下,组织内不同的部门可以迅速获取和使用这些信息,减少各个部门录入和存储相同数据的繁琐,使得顾客信息平台在各个部门建立起来,从而实现有效的定制化。

3.实施会员制

会员制对企业的积极作用表现为,一是可以建立长期稳定的客户群,提升客户的忠诚度。二是通过加强与客户的互动交流,企业可以不断改进服务。三是增加企业的收入和利润。会员制让企业锁定相当数量的忠实顾客群,成为商家拓展市场的基础,所以有利于增加企业的收入和利润。[3] 会员制营销是针对优质顾客的关系营销策略。优质顾客来自于酒店的忠诚顾客,他们具有较强的购买力和购买欲望。实施会员制,并不是简单地发展会员、打折优惠,而是要进行系统策划,实实在在地为会员带来利益,并且发挥会员的作用。比如,可以通过建立顾客俱乐部、顾客联谊会、顾客协会等顾客组织和印发刊物等形式,加强酒店企业与顾客的沟通,让顾客交流消费体验,增加顾客的品牌认同感,让酒店企业更加了解顾客的需求,不断改进服务。

4.制定接触顾客计划

关系是依赖接触产生和维系的,每一次的接触都可以成为关系的纽带。但接触可分为良性接触和不良接触。只有良性接触才能成为酒店与顾客良好关系的纽带。 传统营销认为,与顾客产生接触的主要是营销部门。然而,在关系营销中,酒店的每一个部门和每一名员工都成为与顾客的接触点。因此,实施关系营销要求酒店的每一个部门,每一名员工都要尽心尽力地为顾客服务,满足顾客的需要。酒店各部门、各员工在与顾客接触的过程中,应兼顾两个最大化,即顾客利益的最大化和酒店利益的最大化。当两者不能统一时,首先应考虑顾客利益的最大化。只有这样,酒店与顾客的每一个接触点才能成为良性接触点。

5.妥善处理顾客投诉

顾客投诉,既是酒店获取有价值信息的来源,也是酒店及时发现问题,捕捉发展机会的契机。 为了妥善处理顾客投诉,首先酒店要为顾客投诉提供便利条件。比如:制定明确的服务标准及补偿措施;在有关的宣传资料上详细说明顾客投诉的方法;为了便于顾客投诉,酒店应该按照顾客的喜好,选择电话、电子邮件、面对面等投诉方式。其次,为了全力解决顾客投诉问题,酒店应该对员工进行处理投诉的技巧培训,善后工作的指导。去除顾客投诉的障碍,授权给一线工作人员,使其有权在一定范围内对顾客进行补偿。

摘要：酒店作为服务型行业,为顾客提供满意的服务是其生存之根本。酒店企业实施关系营销的措施主要有:建立顾客数据库、实行定制营销、实施会员制、制定接触顾客计划和妥善处理顾客投诉等。

关键词：关系营销,酒店营销,客户关系

参考文献

[1]谢彦君,李福学.饭店营销学[M].大连:东北财经大学出版社,2003:36-37.

[2]陈丽.论饭店业的“一对一”营销[J].旅游科学,2003(1):36-37.

微信订酒店——酒店营销的新渠道 篇3

微信作为一种更快速的即时通讯工具，具有零资费、跨平台沟通、显示实时输入状态等功能，与传统的短信沟通方式相比，更灵活、智能，且节省资费。随着微信“自定义接口”的开发，微信已不再局限于聊天和沟通的功能上，更多功能已呼之欲出。酒店业的诸多佼佼者早就纷纷瞄准了这个庞大的用户群和其所蕴含的潜在市场，如近期布丁酒店就已相继开通微信的酒店预订功能。用户只要使用微信扫描布丁连锁酒店的微信二维码，或者在微信通讯录上搜索“布丁”或“布丁酒店”，就可以查询到布丁酒店实时房价、酒店空余房间数、酒店图片等等信息，而且能精准地定位酒店的所在地，让用户轻轻一点便可知酒店的各种信息。

其实，微信并不是唯一具有开发酒店预订功能的APP，早在之前就有很多专业性的酒店预订APP和酒店自己开发的APP相继在市场出现。那么，是什么特点能让酒店放弃已经使用的APP产品，转而投向微信？

一方面，微信具有其品牌的优势。开元酒店市场部电子商务经理陆炜就表示，之所以会开通微信预订，是因为“腾讯的品牌影响力、会员基数、技术能力、产品客户体验的功力”。相比于一些独立开发的酒店预订APP，微信单就会员基数方面就已经让它们望尘莫及。而对于酒店来说，有多大的会员基数就意味着酒店拥有多大的潜在市场。

另一方面，微信更注重私密聊天，更适合点对点的沟通。这就让酒店可以更好的与宾客及时沟通与交互信息，使酒店能够针对每个顾客的需求和评价相应的提高自身的工作。顾客也能够对酒店形成一个良好印象。

不过，微信虽然具备很多的优点，但也存在诸多的不足。

对于酒店来说，如果没有前期的二维码宣传和微信广告，很难让顾客在成千上万的酒店中知晓其目标。而且就目前来说，众多潜在消费者对微信的认知依旧只是停留在聊天上，很多人不会想到用微信去订酒店。所以酒店与微信的合作在前期需要有足够多的宣传投入，不然没有任何效应可言。

对于顾客来说，微信虽然快捷方便，但是其安全问题依旧是存在疑虑的，由微信引起的欺诈和诱骗事件曾经屡屡发生，因此顾客对微信上的陌生信息都会持保留态度。而且对于一些没有名气的小酒店来说，仅靠微信上的图片，描述和评论更是无法笼络住顾客的心。

由此看来，微信和酒店的合作还只是处在初期阶段，有很多环节和工作需要双方共同协商和努力。

但是，微信与酒店的合作前景还是十分广阔的。再以布丁酒店为例，截止到2013年1月3日，其微信客户端的会员总数超过25万，日均增长会员数逾4600人，平均每天为布丁酒店带来169个订单。尤其是三天元旦假期，微信客户端为布丁酒店带来总计1072个订单，是平日的一倍多。这些数据，都鲜明地表现了微信和酒店合作的良好效应。不仅如此，微信作为一个新的营销渠道，其可开发和利用空间还有很多。酒店不仅可以在微信上推出特有的活动和服务，还可以利用微信获取顾客最直接的评价和一些极具创意的项目，以快速提高自己，最终获得顾客的青睐。

总的来说，微信目前还只是个新兴产物，优势和劣势并存的微信能给酒店带来多少的收益和帮助还存在诸多的不确定。不过“O2O”是一个大的趋势，即使目前来看作为“O2O”领域新兴力量的微信预订效果不甚明显，但仍然值得很多酒店去尝试和开发。

酒店营销范文 篇4

营销工作计划(一)

市场营销部是负责对外处理公共关系和营销业务的职能部门，是是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部的工作职能，制订了市场营销部××年工作计划，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行营销访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部营销任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工作的支持和合作。

×年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年营销任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

营销工作计划(二)

一、策划目的泗阳海欣君悦大酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造海欣君悦品牌形象，达到目标市场认知程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。故在此提出酒店开业前市场推广活动计划，通常来说，消费者会对企业的四个方面比较关注，也是我们能够确立竞争优势的重要因素：产品、服务、价格、独特性。也可以用一句话来说明，我们在以什么样的价值定位来面对消费者，并且会持续地进行关注和投入。目前依照我们所了解的情况，整体的传播和营销策略应该分为三个阶段：

第一个阶段：入流

这个阶段营销的根本目的是要强调泗阳海欣君悦大酒店对泗阳酒店业的介入，对健康养生、尊荣品位的态度和观点。而目前针对泗阳或者是淮安的旅游景点是无法给酒店带来一定量的旅游观光团队，建议本阶段主要把宣传重点放在政府及开发区周边企业的政治与商务接待上面来。把目标市场做详细的市场细分，并根据细分市场去又针对性的去宣传推广，以达到在泗阳酒店行业以最快的速度占领市场份额。

第二个阶段：主流

这个阶段中，随着泗阳海欣君悦大酒店在泗阳酒店业市场有一定的市场份额及品牌效应，针对泗阳当地的人文生活习俗，制定相应的特色产品及特色产品组合，做到在泗阳酒店业起着领头羊的作用，引领当地酒店的发展方向，避免其他竞争者抢占酒店客源。

第三个阶段：上流

随着酒店特色及品牌效应的形成，泗阳海欣君悦大酒店将成为高端群体私人会所或俱乐部，政府及周边产业的定点酒店。

二、项目属性分析

1.地理位置一般，周边靠近淮安市区，有直达高速公路;1小时可达淮安、宿迁市区。

2.多功能综合体：各式豪华客房、商务中心、会议室、宴会厅、SPA、健身中心及各类特色佳肴。

3.同行业竞争略显优势：除新世界大酒店之外，名豪国际大酒店、泗阳大酒店、意杨之乡大酒店等都不具备相应的竞争能力。

4.目标客户清晰：海欣申禾自有客户、附近政府单位人员，以及本地高端人士。可延伸至外来散客。

三、酒店市场定位

泗阳海欣君悦大酒店是泗阳首家按照高标准打造的精品商务型酒店。是一家集商务、餐饮、休闲、观光的四精品园林式酒店。

四、酒店目标市场细分

酒店的整体市场应主要放在政府、社会企业为主，商务散客为辅，旅游市场作为淡季补充的客户群体。酒店客房的目标市场可以细分为：政府会议宴请、商务散客、会议团体市场(协议散客)、旅游团体市场、网络预定市场，其中可签协议的客户有：

1、各政府部委办局约45家

2、泗阳当地有消费潜力的大型企业约40家总计可签约的客户为100家

营销工作计划(三)

一、参与酒店经营理念、酒店市场定位

1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。

2、营销部提出酒店市场定位建议，以报告形式上呈负责人。

3、参与酒店各部门价格制定，提出合理建议，以报告形式上呈负责人。

二、市场环境分析

1、酒店周边经营环境分析。

2、竞争对手情况摸底分析。

3、酒店优劣式分析。

4、营销目标分析。

5、召开市场分析会议，以报表形式将营销部分析的情况告之酒店各经营部门。

6、提出合理改进意见，以报告形式上呈负责人。

三、制定营销部岗位职责、规章制度

制定好营销部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈负责人批示。四、制定酒店营销策略、营销部政策与程序

1、制定酒店营销策略，以报告形式上呈负责人批示。

2、制定营销部政策与程序，以报告形式上呈负责人批示，并分发酒店各职能经营部门。

四、人员培训

1、依据酒店员工手册工作计划，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。

2、依据负责人批示的营销部政策与程序对员工进行专业技能培训。

3、依据酒店的现有情况对员工进行热爱本职工作、团队认识培训。

五、参与建立酒店企业文化

1、确立酒店标识。

2、制作酒店企业简介。

3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。

4、参与酒店各部门经营环境的布置。

5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。

营销工作计划(四)

1、努力使散客的入住率上一个台阶

20XX年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。

2、加强与各大旅行社间联系

20XX年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。

3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用

20XX年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，棋牌，餐饮组合营销。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。

4、加强部门间的沟通协作

建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益

5、具体的目标明确

A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。

B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。

C、由营销部带来的餐饮收入突破40万

新的一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信天道酬勤，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家

20XX，我们一起努力。

营销工作计划(五)

一、目标市场分析预测

1、区市场分析预测

近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。

2、竞争对手分析

对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的酒店，而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。

3、本酒店竞争能力分析

本酒店的优势：1、本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况(淡、旺季)随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。

4、营销模型制定

为使营销过程与营销小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行营销前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其营销潜能;然后探索和分析其特定需求，进行个性化营销宣传，决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务;第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意化;最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。

5、全年本酒店客源预测

全年稳定客源首先守系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。

二、全年市场定位和目标确定。

1、全年酒店目标

全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。

酒店营销范文 篇5

3月初，都市酒店集团集团会议正式举办，集团成立四年时间，各项工作得到了全面发展，在全国范围内实现品牌效应，为了在接下来的一年创出新的佳绩，稳固品牌市场影响力，会议主要围绕未来一年如何加强集团酒店业务连锁化运营、标准化工作如何开展两大主题进行。

会上，集团副总裁姚南米发表了讲话，他说未来的一年内，前期加盟拓展阶段，严格控制物业标准及投资商个人标准。品牌授权部严格控制加盟分店加盟初期企业标识、企业标准化执行工作。运营后期，客服部及质检部相互协作，做好后期运营服务连锁标准化的落实。只有多部门协作才能将品牌标准化、连锁化工作做好。

酒店营销范文 篇6

酒店前台是酒店的门面，每天都要接待很多来自不同地方的人们。通过实习，能够提高自己的综合素质，吸收经验，迅速成长。下面是东星资源网小编为大家整理的酒店前台人员实习心得体会范文，仅供参考，欢迎大家阅读。

酒店前台实习心得体会一

两个月的前台接待岗位实习很快过去了，在这段时间里，我收获了很多，不论是理论的学习还是实际的工作，现在的我，对自己的岗位有了一个全面、较深层次的了解，随着实习的深入进行、知识的不断积累，我的接触面越来越广，对于问题的思考程度也日渐加深。实习过程中，上级领导多次的沟通与指导，是我不断进取的动力，无形中加强了我对做好这份工作的信心与勇气。总结这两个月以来的点点滴滴，感触颇多：

这段时间，我的主要实习岗位是前台接待，因此对于这份工作认识最深刻：前台接待是酒店的窗口岗位，与顾客接触最多，也最直接，个人的言行举止关系着整个酒店的形象。

作为一名前台接待员，作为酒店的一线员工，与客人的接触是面对面的，是最直接的。往往前台接待员一句话可以影响客人对酒店的整体印象，甚至影响客人整天的心情状态。如何让自己说出的语言让客人听得舒服，听得开心，是作为一名前台接待员所必须要学习的课程。当然，沟通不仅限于与客人之间，还存在于同事之间，甚至是对上级。人不免不会有情绪上的波动，然而这种情绪上的波动往往会影响他人的心情。如何调整好自身的心态，用的心态去面对客人，面对同事甚至上级，如何带给别人一个的笑容，是我每一天都要认真思考的问题。在这次实习中，我不但在沟通能力上得到了提高，还学会了如何调整自我的心态。

在前台接待处工作，每天都必须作好作战的准备。因为作为一名前台接待员，每天都要接待不同的客人，面对不同的事件。入住的客人中不免会有些不大礼貌的客人，甚至会对接待员口出恶言。面对这样的清况，要如何安抚客人的情绪，同时也要保护酒店的利益与自身的安全，对于我来说又是另外一个考验。

通过这次实习，我深切的了解到，必须学会自己有能力的事情必须自己做的这个道理。只有培养自身的独立能力，才能在工作上得到进步。在工作上，有问题，有不懂应该大胆请教同事，而不是不懂装懂。独立工作，积累经验，最后得到的才是最适合自己的东西。

作为一名前台接待员，时刻都代表着酒店。无论是在工作岗位上，还是走在路上，只要穿着酒店的制服就应该时刻都有为客人提供的服务的意思。我们是微笑之城的使者，一切为了宾客，为了宾客的一切，为了一切宾客。

通过这次实习，我重新看到了自身的不足以及缺点。在语言能力上依然是无法十分流利的与客人进行沟通。日常入住凤凰城酒店的客源主要是国内客人以及日本客人。但是在广交会期间，酒店主要的客源是外国客人。由于自身的英语口语能力能力并非十分好，所以造成了与客人沟通上障碍。并且由于自身的酒店工作经验不足，导致工作上出现不应该出现的错误，为同事带来了许多不便。另一方面，在工作上，我的某些缺点更是表露无疑。比如工作不够细心，不够虚心接受同事的批评等等。但通过这接近xx个月的锻炼，我已经在不断的改正当中。

酒店前台实习心得体会二

能够成为酒店新进员工的一员，我感到非常荣幸。为了让我们更快的适应工作，酒店为我们进行了短期的工作培训，培训主要强调服务的重要性，一个酒店能不能在激烈的市场竞争中，持续稳定地发展，能否成为品牌企业，菜品、服务、环境三大支柱缺一不可。菜品和环境的提升需要花费人力、财力及较长时间的投入。随着就餐观念的变化，如今人们越来越重视酒店的服务水平，要做到高水平的服务，平时必须要注意修养，不要随便发脾气。一定要做到服饰整齐、仪容端庄、态度和蔼、亲切待人、认真负责、迅速合作、诚实不欺、礼貌周到等要求，让客人感觉进入所接受的服务无可挑剔。

服务人员在服务时一定要服饰整齐、仪态端庄，使顾客深信酒店是重清洁服务的。男性服务生必须常刮胡子，衣服整齐，双手及指甲要清洁，并注意口臭及体臭。女性服务生头发要梳理整齐，并带上规定的发罩；除了结婚戒指及手表外，不带其他任何装饰品；不要使用艳色指甲油，指甲要修剪整齐；穿规定的平底鞋及长筒袜，给客人留下端庄及注意卫生的印象。工作时服务人员不要抽烟、嚼口香糖。礼貌、亲切、助人为乐的态度以及讲话时适度音调等更能增加服务生的美感。餐厅服务人员在服务时一定要做到态度和蔼，待人处事的态度须非常小心。如发生意外事件时，应记住一定要忍耐，以诚恳的态度来解决任何争端，一切以“顾客至上”为原则。

工作人员一定要做到认真负责，迅速合作，这样都能使工作更顺利。服务员不但应能愉快胜任自己的工作，而且也应能发现及了解同事们的困难，并立刻知道在何处以何种方式来协助同事。这种积极参与、合作的精神有助于工作的顺利进行。

工作的同事之间一定要相互尊重，互相帮助；遵守餐厅的规定，不贪财，不欺骗客人，礼貌周到。这样在服务时，才会赢得客人的好感。只要平时就注意培养从业人员应有的修养，生意才能更好，才能达到餐厅营利的目的。

礼貌、亲切、助人为乐的态度以及讲话时适度音调等更能增加服务生的美感。

另外，酒店服务人员在服务时一定要做到态度和蔼，待人处事的态度须非常小心。如发生意外事件时，应记住一定要忍耐，以诚恳的态度来解决任何争端，一切以“顾客至上”为原则。

以上就是我在这次培训中的心得体会，这些知识内容都是领导在培训课程中对我们的淳淳教诲，无论是在酒店的那个部门想要做到更强最好，那么就要理解服务的重要性。要好好的学习，不辜负领导对我们的期望，让我们做到最好。让酒店越来越好，更上一层楼。

酒店前台实习心得体会三

作为一名大一新生，对缤纷多彩的大学生活充满了好奇。在大学的第一个寒假里，我希望能与以往有所不同。在这个时候团支布提供了参加实践活动的建议。

这是一种磨练，对于学生来讲，实践的机会真的是很难得。在中国的教育里，我们学的都是理论知识，真正用到的却不多。理论加实践才是最科学的学习方法。感谢学校给我们学生提供一个社会实践的平台。

实践的时间是从xx月xx日到xx月xx号为期xx个月，实践的主题是进行相关的专业实践学习，主要内容有刷盘子、擦酒杯、上菜、收拾餐具等等。现将本次实践活动的有关情况报告

我是通过熟人的介绍才找到的打工的机会。第一天进去做事觉得感觉很奇怪，因为以前一直都是以消费者的身份进的酒店，这次的身份却是一个服务生。呵呵，第一个感觉就是首先要把心态调整好。酒店的老板娘我认识，平常都叫她阿姨。人很和善，第一天来什么也不懂，她就叫了一个老生来教我们。

平常在酒店吃的时候不觉得，来工作的才知道酒店的工作还真不是盖的，每个细节都要弄好。我们第一天是试工，大家都在努力的学习，虽然说有点累，但我们每个同学都很积极、很投入，都感到很乐意，因为这毕竟是我们本次社会实践的第一步嘛。所以在那一天的时间里，虽然说有一点点累，但我们却都觉得挺充实的先说说我在那里的工作情况吧：我们每天8点半上班一直到晚上9点半。我们没天的工作就是在客人来之前把房间弄干净，客人吃饭的时候，男生负责端菜而我们女生就负责上菜报菜名，帮客人倒酒、换餐盘之类的杂活。

在我看来最辛苦的，就是每次客人吃饭的时候你必须站在外面等候，一天下来腿跟腰都很痛，刚开始的时候真的有点受不了。虽然说顾客就是上帝，但有的时候难免会遇到些难缠的客人。

要么是过于挑剔，要么就是素质不是很高。记得有一次，老板娘说那天下午的一桌客人看起来都挺乡下的，叫我们看着别让他们把毛巾给带走了。

我刚开始一挺就觉得挺别扭的，乡下人又怎么了，怎么可以这样瞧不起人家呢?但是我到了那个房间，我刚给他们倒好茶，就那么一转身的功夫，桌上所有的毛巾都不见了，都到他们的口袋里去了。做为酒店也不好说什么。所以服务生的工作看似简单，但操作起来还是挺麻烦的。

因为这个原因，刚开始工作的时候感到有一点紧张，但越是紧张我就越必须鼓起勇气，因此慢慢的我就习惯了。后来证明，我还是很幸运的，因为这给了我一个独立锻炼、独立挑战的机会。

我以“善用专业知识，增加社会经验，提高实践能力，丰富暑假生活”为宗旨，利用假期参加这次有意义的社会实践活动，接触社会，了解社会，从社会实践中检验自我。这次的社会实践收获不少。现在举例

在社会上要善于与别人沟通。经过一段时间的实践工作让我认识很多的人。如何与别人沟通好，这门技术是需要长期的练习的。

酒店绿色营销设计探究 篇7

社会在不断的发展, 人们的生活水平在不断地提高, 因而对物质的需求也在不断地提高。工作压力大, 生活模式转变快, 失业率高, 环境污染严重, 这些问题使消费者有了怀旧的想法。随着当今社会的快速发展, 资源的使用率也在不断的增加。人们向自然界无限制的所取有限的自然资源, 导致世界各国都出现资源短缺和环境污染问题。惨痛的代价之后致使人们终于明白要解决这些问题就要人与自然和平共处, 而且要将绿色概念渗透生活中的每一个角落。这一系列的因素导致了绿色酒店的产生, 世界提倡可持续发展的表现之一就是建立绿色酒店。

长久以来, 经济效益和旅客的满意度以及环境是酒店管理人员所注重的, 而其他的方面就较少关注, 如资源的利用率、浪费情况以及环境差等等。有些环境的污染是一些酒店直接排污造成的。因而, 采取保护环境的措施是酒店必须做的。只有不断地注重保护环境, 创建绿色酒店, 才有机会找到契机, 快速发展, 实现世界化, 积极参加国际之间的竞争。

绿色营销的含义是指企业以促进可持续发展为目标, 为实现企业经济利益满足消费者需求和保护环境利益的统一而有目的的, 有计划的开发和交换产品的一种管理过程。该定义强调了绿色营销的最终目标是可持续发展, 而实现该目标的准则是注重经济利益, 消费者需求, 环境利益的统一。

二、酒店绿色营销存在的问题

1. 酒店经营者未能深刻认识绿色影响的意义

众所周知绿色产品要优于一般的产品, 因此消费者在做出选择时更倾向于绿色产品。但是在我国的酒店行业, 还有很多为降低经营成本而去选择一些甚至会污染环境的产品。比如, 餐饮业中使用的一次性餐盒, 很多饭店因为可降解材料制成的餐盒价格要高于泡沫塑料饭盒, 而选择不能降解甚至政府一再取缔的泡沫塑料餐盒。我国从1994年就开始启用绿色环保标志, 但由于中国消费人群的巨大, 很多消费者对拥有绿色标志的产品并不那么注重, 因此众多酒店经营者缺乏对此类产品的认识, 也未能为酒店的后续发展进行深远的考虑。

2. 较低的绿色消费需求不能拉动绿色需求市场

我国还属于发展中国家, 从整体上看, 中国的消费者对绿色消费的需求较低, 而且未能形成成熟的绿色消费意识。酒店作为一个人流密集的场所, 从外在环境上看都较为良好, 装修也比较豪华, 但是酒店业是一个污染排放较大的场所, 每天都会消耗很多资源同时会造成环境污染。是在市场选购酒店产品时, 一些价格较低假冒伪劣的绿色商品充斥着购买市场, 对于消费者而言花大价钱未能使用绿色产品, 就会产生质疑, 对绿色产品较为担心, 这就会降低消费者的绿色消费需求, 不能拉动绿色消费市场。

3. 酒店选购绿色产品的比例较低

在许多发达国家, 相比于一般产品, 绿色产品凭借着其产品优势销量更高。而在我国, 酒店在选择产品时, 可能更多会选择价格较低的一次性产品, 例如, 出于中国消费者对很多小规模的饭店卫生状况的担忧以及降低劳动成本的情况下还在提供一次性餐具;很多酒店客房中使用的低值易耗品的量还很大, 未能实现绿色化。这些状况或许与我国的国情有关, 但作为企业也需要把引导消费者作为自己的责任。

4. 酒店以利润最大化为企业经营的目标

在现阶段, 很多酒店营销的终极目标还是刺激消费者进行消费以实现利润最大化。而绿色营销与传统营销的区别在于对待消费的态度。传统营销是以刺激消费, 鼓励消费数量为目的, 而绿色营销是以追求通过消费质量的提升达到可持续消费的目的。这就体现了绿色营销与传统营销在目标上的区别。近几年来旅游资源大幅开发, 各地都大举兴建酒店, 酒店的数量不断地增长但是质量却没有增强, 甚至还有下降的趋势。这在资源和能源上都是一种极大的浪费, 很多酒店只重视眼前的利益, 忽略了我们一直讲的可持续发展。

三、开展绿色营销的措施

1. 树立绿色营销观念

酒店的营销活动都是由绿色营销观念指导的, 因而梳理绿色营销观念是实现酒店绿色营销的第一步。明白保护环境的意义和实现绿色营销的必要性是酒店管理者的责任, 并且要对员工们积极宣传, 让其有绿色营销的意识, 逐渐形成和梳理绿色营销的观念。酒店业要把绿色营销纳入轨道, 让员工头脑中形成绿色营销这一理念, 并在此基础上建立绿色营销意识, 自觉地去执行它, 这是酒店开展绿色营销的必由之路。

2. 采用绿色技术

随着国际社会的发展, 绿色技术已经成为一种潮流。应用改技术可达到保护环境和维持生态平衡的目标, 能够保护环境、维持生态平衡、提高资源利用率、是资源循环利用、节省能源减少浪费, 这就是绿色技术。绿色技术的采用是绿色营销的物质保证, 没有绿色科技, 便没有绿色营销。因此, 酒店的经营管理要与绿色技术相结合, 使绿色技术大量运用到绿色营销的管理之中。例如, 广州白天鹅宾馆就使用了绿色技术, 该宾馆在保护环境和利用能源方面获得了较好的效益。

3. 开发绿色产品

实现绿色营销的关键点在于开发绿色产品。当前, 分为绿色服务、绿色餐厅、绿色客房是酒店行业的绿色产品的分类。

第一, 建立绿色客房。客房不仅是酒店提供给消费者的主产品, 也是一个酒店的主题。客房的设计到完成以及供给消费者在此过程中要达到环境保护的目的, 这就是绿色客房。房屋建筑必须使用绿色建筑材料;厨房的装修可使用瓷砖、不锈钢或玻璃等无污染材料;客房所有用品都是绿色产品。比如床上的用品可以使用天然的织品, 家具使用天人的木制品或者玻璃制品, 地板也用天然的木制品或石料制品, 应用绿色家电, 使用绿色纯天然植物等等。

第二, 开设绿色餐厅。推荐绿色蔬菜是其关键。绿色食品的含义是指在生态经济的原则的指导下, 有自己特定的生产方式, 并且有专门的认证机构、允许运用绿色食品标识的没有污染的安全、高质量、营养类的食品。餐饮部应该选购绿色食品, 在烧菜及制作点心时使用天然的色素, 不用化学合成添加剂;不用珍稀动物和野生动物制作菜肴;尽量多使用具有“绿色标志”的原材料。

第三, 提供绿色服务。保护自然环境、生态环境以及人类健康是绿色服务的主旨, 同时绿色服务要使消费者达到满意。酒店的绿色服务主要伴随其产品一起向消费者提供, 并贯穿生产和消费全过程。比如在餐饮服务中, 向客人推荐绿色食品和饮料, 做到经济实惠、营养合理、资源不浪费, 餐后主动为客人提供“打包”服务。

4. 制定绿色价格

绿色成本是酒店生产绿色产品的前提, 绿色成本要包括绿色设计、生产、包装成本和防止污染治理污染的成本, 还有回收产品、产品处理的成本, 这些皆可谓环境成本。由于绿色产品中的环境成本的投入, 无疑将提升绿色产品的价格, 这便是环境成本内在化。绿色产品价格高于一般产品的价格体现的是环保价值, 为广大消费者提供的是安全、无害、无污染的消费品。消费者随着自身绿色意识和绿色消费的不断提高会逐渐接受绿色价格。

5. 加强绿色沟通和宣传

(1) 与顾客进行有效地沟通

现代的酒店行业必须了解和引导消费者的绿色需求, 这对酒店而言既是机遇又是挑战。如果酒店能够去迎合绿色消费潮流并能满足顾客的绿色需求, 那么必然能够扩大其市场份额。在现阶段, 酒店可以通过传播绿色酒店知识, 指引绿色消费观念, 营造绿色消费氛围去改变顾客的传统消费观念, 刺激并激发消费者的需求和购买能力。所以, 更多的与消费者进行沟通, 让顾客了解绿色产品, 感受绿色服务, 就能将绿色意识植入其心, 形成绿色需求。

(2) 绿色广告策略

随着消费者环保意识的增强, 酒店可以通过了解现有顾客和潜在顾客的绿色需求知晓其潜在需求, 进而在此基础上推出相应的广告策略。从消除消费者心理顾虑的角度上去设计突出产品的绿色要素, 从而打造出酒店在保护环境的氛围, 通过消费者的感知和与酒店的沟通来树立酒店在顾客心目中的绿色形象, 进而提高酒店的经济收入。同时, 对于酒店的非顾客和争议顾客可通过教育形式广告去增强其环保意识, 进一步传达绿色酒店的优势。

(3) 绿色公关策略

树立酒店绿色形象的另外一种途径就是绿色公关了, 它可以通过更广泛和直接的绿色产品信息传播到细分市场。例如酒店可以通过和社会中的环保部门或社会团体建立联络平台, 进而参与到其环保活动中去, 进一步传播酒店绿色经营理念, 最终树立酒店的绿色形象。还可以在酒店内部开展节能竞赛, 通过全员参与的方式激发员工的创造力, 进而达到传播绿色理念, 节约资源的目的。

四、总结

目前而言, 酒店绿色营销面临的既有机遇又有挑战, 是该行业发展的潮流, 但需要一个漫长的过程。当前人们的消费意识不断的提高, 酒店行业应该把绿色营销当做主题来发展, 进而了解自己的不足, 满足消费者需求。目前我国酒店绿色营销体系的创建还依旧面临艰巨的困难, 需要国家政府的大力支持, 更重要的是酒店应该自身重视生态环境, 着眼于酒店绿色管理。不断完善自身体制提高市场竞争力, 与环境社会协调发展。21世纪酒店行业要实现稳定、协调、可持续发展, 因此绿色营销策略是其必然选择, 它的研究也是可持续发展的重要组成部分。

摘要：当前酒店经营面临转变, 只有将绿色环保创意元素注入酒店的运营与管理之中, 不断打造新的经营与管理理念, 才能提升绿色酒店的价值, 发展绿色酒店已经成为一种必然趋势。要想实现绿色酒店的可持续发展, 就必须建立绿色营销理念, 搜索绿色信息, 使用绿色技术, 生产绿色产品, 绿色价格合理, 从而达到绿色营销。本文首先分析了当前酒店实施绿色营销的背景和意义, 然后提出从树立绿色营销观念、采用绿色技术、开发绿色产品、制定绿色价格、加强绿色沟通和宣传等五个方面实施绿色营销的措施。

关键词：绿色营销,营销设计,绿色酒店,绿色理念

参考文献

[1]施静如.我国饭店业绿色营销的SWOT分析[J].管理观察, 2009 (03) .

[2]秦晶.浅谈低碳经济背景下的酒店绿色营销[J].经营管理者, 2010 (16) .

[3]硕弘, 王锋.我国绿色营梢管理的宏观视角[J].商业现代化, 2010 (3) .

星级连锁酒店的营销策略分析 篇8

关键词：福朋 酒店管理 营销策略

一、针对顾客实施的营销策略

1.1 市场定位策略实施

太豪华的星级酒店价格太高，廉价的旅馆又不够舒适，因此满足高端商务需求的五星级酒店大多处于亏损状态，而面对低端消费人群的小旅店始终得不到消费者的认可。价格、舒适对顾客来说同样重要，找到合适的平衡点，就能提升酒店服务的性价比，更好地满足客户的需求。福朋喜来登就通过精准的市场定位找到了这个点的品牌之一，以“诚信、简约、舒适”为核心价值。星级连锁酒店应根据自己星级的标准，发挥连锁的优势和集团的强大力量，在广大消费者里找准自己能服务和应该服务的群体，制定合理的价格，在同样成本的情况下提供价格之上的舒适度，创造较大利润。

1.2 吸引顾客再次消费的因素

将新顾客培养成回头客，关键在于酒店有吸引他再次前来的因素。要想提高顾客忠诚度，提高入住率和消费率，酒店就应该创造吸引顾客再次消费的因素。

作为星级连锁酒店，强大的品牌和集团、连锁的力量应该充分发挥出来，为自己吸引顾客，提高竞争力。

适时的促销策略也很重要。节假日的促销一直是酒店營销的重要内容，如圣诞节还没到来，酒店就已经提前近两个月开始布置室内环境，营造圣诞氛围，并开始在官网及在线订购等渠道上打下公告。波士顿咨询公司2011年11月发布报告，到2015年，中国网络消费者的数量将激增至3.29亿人，占城市人口的44%，将成为世界最大的电子商务市场。因此，还应利用好网络营销，如团购、微博等，提高酒店知名度，并带来一定的销售量。

善用公共关系策略。星级连锁酒店要借助舆论工具，利用新闻机构或酒店员工等公共关系网络在社会上广泛宣传与推销酒店；要真诚、友好、平等地与社会公众之间建立互信关系，塑造良好的酒店形象；酒店还可以与旅行社、旅行组织商、会议组织机构等中间商建立长期合作的渠道，联合成立公关主体，共创新产品，宣传品牌。

每个客人的需求都不一样，要求的体验也有所不同。应该根据不同的客人提供不同的产品及服务。可以针对对价格敏感的顾客实行价格优惠、饮品免费和积分兑换的策略；可以针对对价格不敏感，只求舒适度的顾客提供高价但非常舒适和周到的服务，比如豪华客房，来回接送等。

二、针对员工实施的营销策略

2.1部门合作及信息传达

酒店划分各部门是为了分工协作，更有效率地为客人提供更优质的服务。各部门内部凝聚力一般都很强，有集体荣誉感，工作也相互配合，却往往生出排外感，各部门之间缺乏合作与信息传达。在此方面，福朋喜来登出现的最严重的事例就是营销部门向客人推出了各种免费饮品券，以吸引客人入住，而负责提供饮品的大堂吧却对饮品券的使用情况毫不知情，在客人前来消费的时候，打电话到前台咨询，前台又转到营销部门找销售经理。漫长的等待让客人心生不满。事情几经周折，再加上客人的抱怨，容易引发服务员的不悦及对酒店制度的不满意。这与喜达屋关爱理念是相当违背的。喜达屋关爱理念并不是所有的星级连锁酒店都具备的，但从员工关爱到客人关爱，进而产生收益却是服务业内不变的真理。各部门的脱节也是不少酒店普遍存在的问题。因而星级连锁酒店应加强各部门的合作及信息传达，落实促销等策略，以提供优质服务。

2.2 员工满意度和服务水平

福朋喜来登酒店员工通道着实地体现了关爱员工理念，墙的四周分版块贴有关爱奖、健康小知识、影视剧介绍、员工喜事道贺、美容健身防疾病等内容，营造了浓浓的关爱的氛围。但通过调查发现，酒店员工不满意的地方集中在以下几点：

1）工资水平太低，晋升阶段长

2）没有提成，奖金少，缺乏压力和挑战，导致于缺乏工作热情

3）高管领导常摆架子，让基层员工提供服务，还不签单

4）同事来了又走，流动性高，难稳人心

要想真正提高员工满意度，应该从员工最需要的开始做起。首先应根据酒店运营收入适当提高薪酬。如一个员工能值2000元，却只付他1800元。即使省下200元，实际上却凉了他的心，一有更好的机会，他便拔脚就走。相反，痛痛快快付他2200元，他会拿出两倍的能耐为你卖命干。除了薪酬方面，还应该和谐上下级关系，营造大家同为一家人的氛围，不使基层员工产生自身被踩在人脚下的感觉。

要想留住人，应加强知识、语言和服务技能、交往技能等的培训，并将所学运用到工作中，使员工首先对自身满意，进而对工作满意，对前景充满希望。

三、针对竞争者实施的营销策略

针对竞争者，主要实施差异化营销。差异化战略是将酒店产品标新立异，使自身在行业范围内具有独特性，利用顾客对品牌的忠诚以及由此产生的对价格敏感性的下降，使酒店在一定程度上避开竞争，从而增加利润。

首先，实行产品差异化，主要针对餐饮部的自助餐和大堂吧。

在自助餐产品上，“以自助餐菜品宴会化”为标准，可突出“性价比高，可食性强”的产品特色。根据季节变化及时添加新鲜的时令菜品，让顾客感受到常来常新；在节假日等重要时日，推出不同的主题活动，策划多种形式的促销。

在大堂吧产品上，其实都是提供些酒水，利润很高。比如一瓶市场价1元的崂山矿泉水，在大堂吧售价20元，加收15%的服务费，共23元。既然产品定价贵，那就应该创造出让客人觉得花得值的因素。比如，不直接将整瓶的矿泉水上给客人，而是打开了，倒进直升杯里，然后在杯里插入吸管，杯壁挂柠檬或樱桃的装饰物。

其次是服务的差异化。酒店的服务技术含量不高，一般人都可以做得来。但如果注意一些细节，便可大大提高酒店的竞争力，比如服务员在接待客人的时候多微笑一下；给客人免费提供iphone和一般智能手机的充电器等。对星级连锁酒店而言，服务员的英语会话能力尤显重要。如果酒店能多投资点聘请至少能用英文作基本交流的人员提供服务，那将会是酒店一大风景线，并吸引众多不会中文的外国客人前来入住。

作者简介：孙宁宁（1981年5月）女 汉族 籍贯：山东泰安，现任青岛理工大学琴岛学院经贸系 讲师 研究方向：危机公关。