国际营销方案（通用8篇）
Best Western Dongjintaoyuan International Hotel
贝斯特·韦斯特东晋桃园国际园林酒店
开业期间的营销方案
酒店春节开业期间的营销方案
一、时间：某年某月某日----某年某月某日
二、地点：886酒店
三、方式：开业庆典
四、主题：“天上人间-------碧海云天”
五、价格：
1、实行通票制度。价位：〈人民币〉118.00元/位。包含服务项目：免费洗浴门票、免费餐饮〈内容见店内公告〉、免费观看大型演出、免费书吧、免费健身、免费饮料一瓶。
六、宣传：
A、外部：
1、活动的前期预热[新闻、软文、广告的宣传,DM、POP等的发放到位]。
2、报纸媒体的选择[燕赵都市报，燕赵晚报]。
3、电视媒体的选择[河北卫视1台，旅游频道]。
4、网络媒体的选择[中国企业网，银河网-----免费]。
5、户外媒体的选择[车体、路牌〈暂不考虑〉]
6、广播电台的选择[暂时不考虑]。
7、DM的发放[针对司机及有车一族重点发放，并发放开业优惠承诺书]。
8、店外的宣传[开业用的氢气球，灯笼，条幅，POP等。烘托节日气氛]。
9、开业庆典期间每天前五名顾客还有更多惊喜送出。
10、每天还举办幸运大抽奖活动。〈详情见店堂海报〉
B、内部：
1、凡是一次性消费满300元的赠餐券50元、门票一张，及其它礼品。
2、凡是一次性消费满600元的赠餐券100元、门票两张，及其它礼品。
3、凡是一次性消费满1000元的赠餐券150元、门票四张、及其它礼品。
4、凡是一次性消费满1500元的赠餐券200元、门票六张、及及其它礼品。
5、凡是一次性消费满2000元以上的{含2000元}赠餐券300元、门票八张、健身月卡一张及其它礼品。
6、就餐的同时还可以免费观看大型的文艺演出活动。
7、门票买一送一<优惠截止农历正月十六日>。
8、店内的宣传[灯笼、彩色气球、POP的布置及人员的培训到位]。
七、促销礼品：
1、打火机类。
2、雕塑{小型浮雕类，有收藏及观赏价值}。
3、鲜花。
4、水晶制品{小型工艺品}。
5、其它玩具类。
八、举办迎新春象棋大赛-----碧海云天杯
时间：正月初十-----十二日
奖品：一等奖奖----
二等奖奖----
三等奖奖----
鼓励奖奖----
参与奖奖----
欢迎各界人士报名参加。报名咨询电话：
九、闹元宵节-----猜灯谜大型文艺晚会活动。
时间：正月十四----十六日，每晚8：00---10：00点 奖品：〈另定〉。
欢迎各界有识之士参加出题活动。〈出题者另有奖品〉 报名咨询电话：
十、销售重点：俱乐部会员卡、门票年卡、健身卡、美容卡。
十一、签定消费协议。吸引重点客户。
销售方式：
1、人员推销，通过电话、上门等方式直接面对客户。
2、配合广告宣传进行优惠折扣销售。
例： 浴所会员卡在开业期间每天前二十名顾客九折优惠销售。
浴所门票卡在开业期间每天前十名顾客八折优惠销售。健身卡在开业期间每天前五名顾客八折优惠销售。美容卡在开
业期间每天前五名顾客八折优惠销售。
3、和专业公司合作共同销售。
4、针对重点单位签定消费协议。
十二、针对消费人群：白领、金领的中、高收入人士。
十三、活动涉及的部门：洗浴部、前厅部、餐饮部、康乐部、客房、美容美发中心；其他各部门做好 接待、后勤保障等各项工作。
十四、随时进行活动的跟踪及售后回访工作，各部门要建立健全客户档案制度，及汇总工作。
十五、评估此次营销活动的成果，总结经验。以便在下次活动时参照及取舍。
十六、为配合此次营销活动的顺利进行，各部门领导及营销部人员营销需要同时进行电话营销，签约销售等有关销售方面的工作，做到全员营销，团队之间要互相配合，全力打好这一仗。
十七、此次活动预计投入的营销费用：
报纸：5万元
电视：1万元
DM：2万元
POP：5000元
气球：5000元
灯笼：5000元
其它：1~~~2万元
总计：11万元左右
十八、目的：
旨在拉动二次消费，争取更多的回头客，提高客户满意度、美誉度和忠诚度。使其最终成为公司的老客户及会员，最终提升了公司的知名度。
十九、此次活动预计产生的效果：
1、提升企业的知名度
2、使石家庄人的半数人士都知道
3、司机师傅都知道本企业
4、及来此的路线。在消费时会选择本企业。
5、提升企业的知名度
6、使企业的企业领导都知道本企业。在消费时会选择本企业。
二十、说明：此次活动旨在提高企业的知名度，客户的美誉度、满意度、忠诚度。这样就需要我们整合好一切可以利用的资源，打好这一仗。其中包括各项物品的准备到位，终端产品的陈列到位，赠品的赠送到位，及人员培训到位。针对用外币结算的客户
青岛啤酒是我国最大的啤酒企业, 在国内啤酒领域一直处于领先地位, 其国际化的脚步也快于国内其他啤酒企业。但青岛啤酒虽有百年历史, 但仍有中国啤酒企业存在的一些根深蒂固的问题, 加之国际市场的不确定性, 某种程度上阻碍着青岛啤酒国际化脚步。随着国际啤酒市场的不断扩大, 青岛啤酒企业能否在今后愈来愈激烈的市场竞争中, 发挥自身品牌优势, 加快国际进程, 这不仅关系到企业自身的健康、持续发展, 也承负着振兴国家民族经济, 实现国家产业发展目标, 加快产业结构调整的重大责任, 非常值得关注与思考。
从实际意义看, 尽管关于企业国际化的实践经验越来越多, 但在宏观国际市场竞争的大环境下, 对于企业的微观的、具体的实践操作方案设计并不多, 系统的成果也并不成熟, 因此这些研究成果对青岛啤酒企业的指导作用并不明显, 所以我们希望通过这个国际营销策划方案能够提升青岛啤酒的知名度, 进一步增强国际竞争力。
二、策划原因及目的
青岛啤酒从成立之初就立志于全世界发展, 抢占国际市场占有率, 经过100多年的成长, 如今已成长为中国啤酒行业的佼佼者, 但面临国际上许多知名跨国企业强大的品牌优势, 青岛啤酒仍面临着巨大的挑战。为解决长期存在的营销问题, 策划人将通过调查问卷, 实地考察和资料搜集的方法, 根据可靠数据进行分析总结, 为公司制定2015年的营销策划书。此策划书的最终目的是为青岛啤酒股份有限公司提供参考, 提高青岛啤酒在国际市场上的知名度, 提高整体销售水平, 使之更好地适应竞争激烈的啤酒市场。
三、青岛啤酒国际营销问题分析
啤酒作为人们饮品之一, 与我们的生活息息相关, 其营销方式和营销渠道相比其他产品有着较大的灵活性和多样性。策划人通过对各种渠道资料的整合, 对青岛啤酒的营销现状有了深入的了解, 最终确定青岛啤酒国际营销中存在以下问题:
(一) 青岛啤酒品牌知名度有待提升。
青岛集团与世界著名的跨国公司相比, 在资金、技术等方面不具备明显优势, 只有树立全球营销思维, 努力把握品牌经营的内在规律, 把品牌的民族性放在世界经济与文化的背景下, 才可能形成高效率的比较优势, 为企业发展赢得空间。青岛啤酒虽然拥有百年历史, 并深受儒家文化熏陶, 但是对外却没有好的交流与宣传。目前青岛集团缺乏强有力的品牌管理部门, 青岛啤酒深厚的文化内涵并没有提升品牌的国际化, 青岛啤酒品牌在消费者心目中的反馈信息不全、不准, 造成市场的消费定位不准, 某些市场推广受限等等, 致使品牌竞争力没有得到有效发挥。
通过调查问卷新发现, 青岛啤酒在国际上的知名度并不是很高, 外国友人对青岛啤酒的了解情况如图1所示。 (图1)
(二) 青岛啤酒的形象有待进一步加深。
青岛啤酒股份有限公司的前身是国营青岛啤酒厂, 1903年由英、德两国商人合资开办, 是我国最早的啤酒生产企业。整体来说, 青岛啤酒的形象是经典的、稳重的, 并且青岛啤酒也一直是啤酒运动的代表, 赞助了多项国际活动, 且历史久远, 运动基因已成为青岛啤酒内涵中不可缺少的部分。然而由于宣传不到位, 消费者了解甚少, 导致青岛啤酒经典、稳重的形象一直占据着消费者的认识领域, 而青春阳光激情的形象反而少有人知。
(三) 青岛啤酒目的人群不鲜明。
青岛啤酒长久以来, 目标人群一直是社会大众, 但是喝青岛啤酒的大多都是中年人, 并没有定位出鲜明的受众群体, 青岛啤酒分为好几种品类, 不同品类的不同价格和口味所对应的消费群也有很大差异, 这就犯了忽视消费者心理的错误。
(四) 青岛啤酒的宣传力度不够。
青岛啤酒有限公司长期以来并没有长期的媒体合作伙伴, 这导致青岛啤酒并未为大多数人所熟知, 即使公司有活动, 知道并参与的消费者也不多, 如下图所示, 消费者了解青岛啤酒的途径除了朋友介绍外, 电视广告和杂志是主要信息来源, 青岛啤酒在国外广告和杂志上的宣传力度并不够, 而且近几年在国内电视上也很少看到青岛啤酒的宣传了。从成本上考虑, 电视广告成本过高, 但是报纸杂志和广播的成本较低, 可以考虑在这方面加大与媒体的沟通合作。
通过调查问卷的整合, 国外的人们了解到青岛啤酒的途径如图2所示。 (图2)
四、青岛啤酒开展国际营销策略
(一) 利用韩流在全球的影响, 提升青岛啤酒知名度。
韩流, 通常指韩国电视剧、电影、音乐、服饰等事物登陆他国后产生的地区性影响。21世纪以来, “韩流”这两个汉字频频出现在世界各国的媒体上, 并形成了席卷之势, 韩国KPOP不仅席卷了亚洲, 更将这股旋风吹到了美洲、欧洲, 全世界各地都拥有无数的粉丝, 韩流明星所到之处, 粉丝都人山人海, 引众人围观。事实上, 韩国电影、电视剧、唱片等文化和娱乐服务领域的出口额也连年递增, 成为推动韩国文化产业的动力。
最近几年, 韩国娱乐届里出现了一批来自中国, 在韩国出道的中国明星受到, 而其中fx队长宋茜和EXO的武术青年黄子韬更是来自青岛。两位都是出生青岛并在韩国出道的中国艺人, 并在欧洲和美洲拥有超高的人气, 聘请宋茜和黄子韬为青岛啤酒新的代言人, 为青岛啤酒拍摄广告, 杂志封面, 同时也在微博、微信等社交平台进行宣传, 利用韩流在全球的影响和俩人在粉丝中的超高人气, 相信能更好的起到宣传青岛啤酒的作用, 扩宽青岛啤酒在国际的知名度。
(二) 公共关系营销策略。
公司应着重加大广告、杂志和期刊的宣传, 增加投资, 增加青岛啤酒在国外市场上的曝光率, 只有使国外消费者知道并了解青岛啤酒, 才能打开青岛啤酒在国际市场的知名度。聘请宋茜和黄子韬代言, 借用俩人的超高人气, 在他们代言青岛啤酒期间, 对他们的报道想必也会从商业领域扩宽到娱乐领域, 无形中也扩大了青岛啤酒的知名度。同时公司应和媒体建立友好关系, 多多加强合作, 只有公共关系处理好了, 后期的宣传才能更好地进行。
(三) 积极扩展国际市场, 加快建立更加完善的国际营销网络。
利用计算机建立青岛啤酒国际销售网络, 同时发布企业最新商业消息, 宣传青岛啤酒。创新海外市场的运作模式, 在海外市场建立青岛啤酒销售实体店;着重引进具有销售网络优势的海外战略合作伙伴, 加快国际网络营销的步伐, 并争取与国际大型流通企合作, 不断提高青岛啤酒产品在海外的市场份额。
(四) 与当地习俗相结合, 举办主题促销活动。
青岛啤酒要发展, 不能只是靠本身的品牌文化吸引国外客户, 应该将自身与当地习俗相结合, 多举行各种主题促销活动, 例如美国的圣诞节, 万圣节:英国的情人节, 鬼节等, 通过打折, 促销, 买三送一等活动, 拉近青岛啤酒与当地人的距离, 刺激消费者消费。
摘要：伴随经济全球化的发展, 国内啤酒企业未出国门就已经被卷入国际化的浪潮当中, 参与国际市场竞争已成为企业发展的必然趋势。而青岛啤酒作为我国的百年啤酒企业, 从它第一天诞生起就已具有国际化的特征。青岛啤酒要想在国际市场上站稳脚跟, 仍面临着巨大的挑战, 老牌啤酒消费市场欧洲近期疲软但依然占据领先地位, 国际著名品牌在国际市场上已经奋战了很多年, 又有了庞大的消费群体, 青岛啤酒很难撼动他们在消费者心中的地位, 加之青岛啤酒品牌知名度低, 宣传力度也不够, 目标人群不鲜明, 导致青岛啤酒在国际市场所占份额并不高。本文在对青岛啤酒股份有限公司进行资料搜索和实地调研的基础上, 分析该公司目前营销方式中存在的问题, 并提出解决方案。
关键词：青岛啤酒,国际市场营销,韩流,促销,公共关系
参考文献
[1]姜茜.从青岛国际啤酒节看体验营销[D].厦门大学, 2009.
[2]周锡冰.百年青岛啤酒的品牌攻略[M].中国物资出版社, 2011.8.1.
[3]王文英.最受赞赏的中国公司[J].财富, 2010.10.
[4张鹏.青岛啤酒商务国际化战略[J].品牌 (理论月刊) , 2011.4.
中国照明企业与国外照明企业相比，尤其是在品牌与产品营销方面，双方有着较大的差距。中国照明企业可以把飞利浦、GE作为参照物，取其之长，补己之短。
飞利浦：强调客户体验的生活方式型企业
荷兰消费电器巨头飞利浦已将经营聚焦点从技术型转向生活方式型。
“飞利浦与原始设计商、原始设备制造商结成合作伙伴关系。如果你想赢得亚洲市场，你必须运用企业在全球各地的力量。同时你必须根据当地市场的具体情况为自己量衣裁体。现在市场上玩的已经不是‘知晓性游戏’，而是玩‘偏爱性游戏’，因此你必须和零售商一起玩这种游戏，把它变成销售转化游戏。”有了这样的游戏意识，飞利浦将把精力聚焦在市场营销上。
围绕营销4P中的产品，飞利浦开始在产品设计层面发力。飞利浦的品牌承诺是情感与简洁，为了实现自己的品牌承诺，飞利浦的产品设计原则是：产品必须围绕着消费者设计；产品必须给消费者带来一种独特的体验；产品必须具有优胜之处，创新且技术成熟。
“这已经不再只是技术创新的时代了，飞利浦现在将自己定位于‘生活方式型企业（Lifestyle business）’。” 飞利浦照明集团首席执行官Rudy Provoost说，“技术性的创造并不意味着企业就一定能在市场上创造价值。在过去的几年里，我们已经成功地改变了飞利浦，把它转变成一个更趋向于设计驱动型的企业，而不是像过去那样，只是一个技术型发电站。”
“只有一个方法能解决产品大众化问题，这就是创新，但创新不只是为产品多增加些特色。消费电器行业有太多的电器，相比之下，它们并没有拥有足够多的消费者。我们现在正在研究顾客体验，想办法为消费者提供美妙的体验，而不是向他们提供‘技术和专利游戏（tech & spec game）’。从感官体验上讲，飞利浦现在较之以往有了很大的不同。”
飞利浦是以制造照明灯泡起家的，而且至今仍在经营照明灯泡业务。以往，飞利浦照明灯泡的外观设计始终保持着相同的风格，可以说是一成不变。它的很多系列产品，比如照明灯泡、半导体产品、放射性系统等，长期保持着相同的外观。因此，虽然飞利浦品牌受到了消费者普遍的尊敬，但是毫无疑问，由于缺少一些能撩动人情感的吸引力，飞利浦的产品放在终端货架上，却不太能够顺利地销售出去。或许这一切都将成为过去，飞利浦内部似乎有了变革的动力。
如果浏览一下飞利浦的网站，你的猜测将会从飞利浦新近发布并投放市场的产品中得到验证。针对目标消费者，飞利浦明确了自己的定位“情感与简约”，并以此重新制定了自己的营销策略。
飞利浦现在仍然想向消费者兜售自己的产品，但是整个销售过程自上而下有了很大的变化。现在飞利浦的业务流程呈现为U字形。Provoost解释说，飞利浦掌握着U字形上面的两端—产品设计和市场营销，而其余的中间环节，包括生产、物流及维修服务等，则予以外包。飞利浦过去的广告语是“让我们将事情变得更加美好”，现在则是“情感与简约”。至少，目前飞利浦的业务流程相当“简约”。
“如果企业经营中没有时尚成分，那就不可能经营好一个生活型的事业。” Provoost说，“如果企业从消费者的角度考虑，这其中涉及产品的设计和品牌的合适度。飞利浦在这些方面做了许多工作，让设计人员、营销人员、员工充分了解飞利浦的品牌主张。现在设计人员直接向我汇报工作，因为设计是创造和革新之间的桥梁。设计可以让飞利浦形成特色，异于他人。设计不仅仅关乎视觉方式，同时它也在阐述、传播一种互动性的品牌语言。简而言之，我们要让消费者看上一眼就知道是飞利浦的产品，即使产品上没有标明品牌。我们必须在每一个消费者接触点上创造产品独特的品牌体验。”
“我们每年投入到产品研发上的资金约为销售额的7%，大约为10亿英镑。消费者并不关心这些事，但是我们的专利技术就确切地摆在那里。然而专利技术本身并不代表太多的市场价值，如果不能将它以一种绝妙的设计进行包装然后摆到消费者面前，让消费者产生一种‘这真是太奇妙了’的感想，那么你将永远无法从产品创新中得到任何回报。”Provoost说。
在中国、印度以及韩国这样的高增长型市场环境里，飞利浦在创造与革新两个方面采取了不同于欧洲的策略。相比之下，飞利浦在这些市场上更加注重创造和革新策略。Provoost说：“我们的东方策略主要集中于创新，比如在印度的班加罗尔设立了软件实验室，在北京设立了研发中心。飞利浦将这些正在崛起的、具有巨大潜力的市场放在重要的位置上。飞利浦从一开始就将自己定位于一个全球性的市场游戏者，这也是飞利浦自身的DNA特点所决定的。但是无论如何，我们必须将创新转化成绝妙的顾客体验。”
GE照明：“聚焦”的宣传推广效应
GE照明(GE Lighting)作为北美市场各类普通灯泡及节能灯泡的领军企业，曾经发起过一场空前的广告运动，推广“光透”（Reveal）系列照明灯泡产品。“光透”的开发历时6年，参与产品测试的消费者多达4000人。
“光透”的广告由纽约BBDO公司创意制作，广告播放时间被安排在黄金时段，分别在美国全国广播电视台、美国广播公司电视台、美国哥伦比亚广播公司、家园频道、娱乐体育电视台的有线电视台以及发现频道上播出。同时制作了一个60秒的收音广播节目，并在一些杂志上投放平面广告，比如《美丽家居》、《玛萨斯图尔特生活》、《人与饮食》等，这些杂志具有浓厚的生活气息。
BBDO公司副总裁及执行创意总监Al Murrin说：“GE照明的这次广告运动意在传播一种简单的生活理念，即‘没有什么东西比洁净、纯正的光线更加美丽’。我们的广告创意聚焦于家庭环境中的‘光透’灯泡，以便产生一种显而易见的顾客感受效应。”GE照明品牌事业部经理Cynthia Galbincea说：“使用这种产品，消费者能让家中的光色度得到提高。更为重要的是，只要花一点钱，你就能让整个房间顷刻间像重新装修过一样。”
除了广告外，一场综合性的营销运动也在全面展开，其中包括基于网络的宣传促销以及公关。GE照明与美国设计师协会合作，在全国范围内开展“‘GE光透’惊喜非常装饰金”活动，消费者只要拨打一个免费电话，或者上线浏览GE“光透”网站，就可以参加这项活动，赢取奖金。此项活动，吸引了众多消费者参与。
GE照明系统，作为GE照明的一个分支机构，主要负责设计、生产和对一整系列产品进行宣传推广，譬如像用于街道和高速公路的照明产品、工业照明产品和公园场所照明产品等。GE照明系统为了促进产品销售，推出了一个销售激励计划—“聚焦（focus）”，以便激励独立运作的代理商，让他们“聚焦”于GE照明系统的产品，同时鼓励他们使用互联网操作相关业务。GE照明系统推出“聚焦”项目的目的是为了鼓励代理商“聚焦”于业绩回报。
“聚焦”激励计划锁定了大约60家代理商。分布在美国各地的照明产品代理商都是独立运作的，不仅仅代理GE的照明产品，也代理其他厂家的照明产品，GE照明不可能对他们下达销售指标，他们也不可能对销售GE照明产品达到一个什么样的目标作出承诺。但是通过“聚焦”激励计划，GE照明系统给代理商“分配”了销售数字，代理商达到或者超过销售目标，就能获得相应的回报。
GE照明系统为“聚焦”激励计划选定了一个综合性网络平台，这个平台提供了一个靠积分点赢取奖励的系统，代理商通过互联网提交自己销售的系列产品名称和销售数据，如果达到了GE照明系统拟订的销售计划，就可以得到奖励。这种做法有利于让代理商追踪其他代理商的销售进度与业绩，进而与自己的销售进度与业绩进行比较，激励代理商更好地代理GE的照明产品。同时，GE照明系统通过这个平台，直接向代理商宣传、展示产品，介绍产品知识和产品使用方法。
GE照明系统“聚焦”激励计划的一个重要内容是：GE照明系统每个季度都会推出促销产品，代理商销售促销产品就可以获得额外积分。如此“聚集”激励，帮助GE照明将仓库中那些滞销的产品销售出去。
原点国际家居建材广场A馆店庆
营销活动策划案
编制人：
董海盟
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审批人：
日
期：
店庆策划案 第1页 1
省时，省心，更省钱——好家居建材就在原点国际家居建材广场！
一、策划的目的 尽可能的让原点家居建材广场：家具、建材、灯饰全品类的信息覆盖整个市区及周边县市，并进一步提升消费者的关注度； 整个十一月的销售尽可能的将计划十一月消费家具建材灯饰商品的消费者延后至家居建材广场A馆店庆时再消费，增加店庆活动时人流量及销售额； 通过促销活动，尽可能提升消费者缴纳全款的热情，改变原有只交极少定金的消费习惯； 4 利用店庆活动，使商户熟悉与商场共同营销的模式，进一步强化、尤其是新商户对原点国际家居建材广场前景的信心； 充分整合各种资源，尤其是在活动推广方面，为店庆及项目后期运营打造超旺的人气，为店庆后的营销打下良好的基础。
二、店庆活动 2.1店庆活动的分类
根据店庆策划所希望达成的效果，将店庆活动分为主力促销活动及氛围营造活动两种。主力促销活动的目的是直接拉升销售，促进消费者缴款；氛围营造活动的目的是在店庆前不断制造话题、吸引眼球，使消费者保持对原点国际家居建材广场（A区、B区）店庆的关注度。2.2主力促销活动 2.2.1活动主题
超大规模家具建材灯饰航母
行业核心 为您保价护房
明珠国际集团 11．28盛世十五年庆
过千万的投入
过百万的优惠
这阵容才叫店庆！Or 明珠国际集团十五年庆 中国原点新城
家具、建材、灯饰联动大促 暨合一盟盛大开业
实惠硬道理 力度空前
价比全城
店庆策划案 第2页
省时，省心，更省钱——好家居建材就在原点国际家居建材广场！
2.2.2活动时间 11月24日-12月2日 2.2.3活动内容
活动一:店庆承诺
彻底裸价
全年保价 差价十倍返还
活动期间，灯饰明码标价（统一惠民店庆价），保证当天所购买产品全年最低价，否则10倍退还差价，保证产品质量，并保证完善的售后报务。
活动二：《店庆联动宝典》手册尽享五重特权
活动核心：《店庆联动宝典》手册售买，店庆前引爆宝典抢购热潮，造势市场效应，按需求人群分类：注明价值售价100元，实际市场售价30元，楼盘小区业主20元，优质单位免费赠送！
1、特权
一、店庆优惠见行动，8000基金送送送
持《店庆联动宝典》即可享受原点国际家居建材广场赠送的8000元家装置业基金，凭本卡还可参与本商城系列活动，如抽奖、领取礼品奖品等。执行要求
1）各品牌支付成本费5元/张购买《店庆联动宝典》，商家根据实际情况妥善使用；
2）商城市场服务人员固定地点对外销售，同时开通网络、微信、手机短信报名预约售卡平台； 3）商家人员组团对外售卡；
4）持卡人于活动期间在市场内消费家具、建材、灯饰凡超过2000元时，直接用本卡享受成交价再5%优惠，直到卡上记录的家装置业基金抵现用完为止； 5）商场方负责制作《店庆联动宝典》置业基金卡；
6）客户享受总价5%抵现后，商家如实在产品订单及基金卡上记录抵现金额，未参与返现优惠的客户不能参与市场方组织的抽奖活动，由此导致客户退单、换单等后果由商家自负； 7）返现金额由商家负责。
2、特权
二、狠实惠 签约还送物管费
活动期间，订购各主材店面（瓷砖、地板、木门、订制柜体、卫浴、墙面材料、厨卫电器、集成吊顶、灯具、家具）购齐3000元/家以上的6大品牌产品，获得由原点国际家居建材广场送出的小区物管费2500元/户。
3、特权
三、店庆大促
家具、建材、灯饰名品1元起售
网络平台、原点国际家居建材广场、各商家店面
店庆策划案 第3页
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期，开展网络1元秒杀活动；
1）活动前在某网络平台连续20天开展1元主材秒杀；
2）利用网络造势，用真实的1元购买让关注本活动的人越来越多；
3）开通网络报名平台，原点国际家居建材广场向网络报名者免费赠送8000元爱家基金卡； 4）愿意免费提供秒杀产品并入围的品牌，线上线下活动期间公司免费给予广告宣传； 5）提供产品要求：产品售价价值300元以上，属于商场店面内在售产品。
4、特权四：免费送全屋装修设计/再享进店好礼一份
预约时间：售卖《店庆联动宝典》时登记、户外宣传区、店庆现场
免费设计细则：凡有需要的客户都可进行登记资料，由商场统一发放“免费装修设计尊享卡”，前期商场人员可市场进行资料登记招募人群。
5、特权五：早抢购 晚折扣 店庆狂欢终极引爆《店庆联动宝典》手册尊享
1、早抢购 时间：每天12:00 地点：商场内；
凭《店庆联动宝典》“早抢购”特权券即可参与100元商品抽取活动； 早抢购流程：
1）持《店庆联动宝典》及身份证至商场兑换当天“早抢购”特权券一张，并加盖活动领取章，每人仅限领取一份，一人持多张提货券无效；
2）将“早抢购”特权券抽奖副联投入“早抢购”抽奖箱中；
3）顾客完整填写“早抢购”特权券（姓名、电话、小区）并妥善保管顾客联，遗失不补； 4）“早抢购”抽取前十分钟，奖箱停止投放奖券。
5）顾客可提前到店面咨询预想购买的产品，“早抢购”商品不免费提供送货、安装服务；如无质量问题，不接受退换货。
6）“早抢购”商品仅限现场顾客参与购买，幸运顾客中奖后迅速应答（叫号三次无应答即重新抽取），并根据主持人提示兑换顺序号码牌，凭顺序号码牌到“早抢购”商品认购处排队选购。7）顾客在“早抢购”商品认购处交纳费用，并开具统一销售单据。8）顾客持统一销售单据到店面与营业员协商提货时间。
9）“早抢购”商品，数量以当天公示为准，售完即止，每人凭身份证仅限购买一款。销售当天需付清全款，逾期作废。
店庆策划案 第4页
省时，省心，更省钱——好家居建材就在原点国际家居建材广场！
费用承担：品牌特供
2、晚折扣 时间：每天16:00 地点：商场内
凭《店庆联动宝典》“早抢购”特权券即有机会购买家具、建材、灯饰5折商品；（每天100件，先到先得）
“晚折扣”参与流程：
1）持《店庆联动宝典》及身份证至商场兑换当天“晚折扣”特权券一张，并加盖活动领取章，每人仅限领取一份，一人持多张提货券无效；
2）“晚折扣”特权券每日发售100张，每日15:00开始发放，发完即止。
3）顾客提前到店面咨询预想购买的晚折扣产品，“晚折扣”商品不免费提供送货、安装服务；如没有质量问题，不接受退换货。
4）“晚折扣”特权券上标有顺序号码，顾客可根据先后顺序挑选购买“晚折扣”商品一款，领取相应商品的“认购证”。
5）顾客在“早抢购”商品认购处交纳费用，并开具统一销售单据。6）顾客持统一销售单据到店面与营业员协商提货时间。
7）“晚折扣”商品，数量以当天公示为准，售完即止，每人凭身份证仅限购买一款。销售当天需付清全款，逾期作废。费用承担：品牌特供
方案一：
活动三:名主持人签售相约《店庆联动宝典》手册尊享
签售时间：11月28日上午
签售地点：待定
当天签售8折？7折？6折？5折？！
签售细则：凭《店庆联动宝典》签售卡参与，第一轮签售名额5名享受购家居建材灯饰3.8折优惠，第二轮签售名额10名，享受5.8折优惠，第三轮签售名额15名享受6.8折优惠，第四轮签售不限享受8折优惠。
方案二：
店庆策划案 第5页
省时，省心，更省钱——好家居建材就在原点国际家居建材广场！
活动三：财富倍增 预存50抵100现金使用
预存500抵1000现金使用 提货券办理时间：即日起即可办理 提货券使用时间：11月24日—12月2日
1）消费者凭身份证即可参与财富倍增活动，预存50元获得100代金券一张，预存500元获得1000代金券一张（每人最高限10张）。
2）店庆期间，购家具建材灯饰产品，成交价基础上单笔每满2000元直接使用100代金券一张，单笔每满5000元直接使用1000一张，以此类推上不封顶。提货券使用细则
1、使用“代金券”，不可拆拼单，成交价基础上单笔每满2000元直接使用100元代金券一张； 使用“代金券”，不可拆拼单，成交价基础上单笔每满5000元直接使用1000元代金券一张；
2、“代金券”不记名、不挂失、不找零、不兑现；
3、“代金券”需加盖吉胜兴邦家居财务章方为有效，请购买顾客购买时仔细查看印章；
4、买断品、特价品不可使用；
5、若顾客使用“代金券”发生退换货，则仅退还“代金券”实际付现金额部分，“代金券”增值部分不予退还。
公司与商户按照5：5比例分摊！
活动四：每满1000送500元
店庆力度巅峰 交款地点：各收银台
1、活动期间消费家具建材灯饰实缴每满1000送500元优惠券
2、减返送相关内容：
1）灯饰满1000元送家具建材优惠券5张，每张限额100元；家具建材每满1000元送灯饰优惠券5张，每张限额100元
2）每购不同种类的商品可使用一张优惠券 3）用券商品不再送券
3、已折商品、百元品、5折品、特价品不参与；
4、不可拆、拼单，限单笔消费参与，仅限二次购买使用（可转赠）；
5、费用由送券商户承担
活动五：购物抽奖
奔驰汽车开回家
店庆策划案 第6页
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抽奖时间： 12月2日16：30 兑奖券、投奖券地点：商场一楼 抽奖地点：商场一楼
活动期间购物单笔每满3000元，即可参与购物抽奖活动。奖项设置：
特等奖：奔驰汽车首付10%（共1名）
一等奖：1.5匹空调（共2名）二等奖：双门大冰箱（共3名）
三等奖：电饭煲或饮水机（共30名）购物抽奖流程：
1、顾客持收银单及购物合同至一楼活动区；
2、工作人员核实收银单据及合同，在收单据及合同上盖已抽奖章，并发放对应数量的奖券；
3、顾客填写奖券领取登记表并签字确认，将奖券投入“购物抽奖箱”； 4、12月2日16：20前至一楼活动区参与购物抽奖；
5、购物抽奖活动前10分钟不再投放抽奖券
6、当天工作人员组织购物抽奖活动，现场叫号，三次未到视为放弃，重新抽取，直至抽取出幸运顾客。
7、中奖顾客持中奖奖券顾客联竞领奖品；
8、如遇退货，顾客退还相应奖品，如奖品发生损毁，则退还等价费用。费用承担：商场承担
活动六：购物砸金蛋
活动期间购物每满2000元，即可现场参与砸金蛋1次（单笔最高限3次），多买多砸，中奖率100%。
操作流程：金蛋内放有不同奖项的奖项卡（A奖，B奖，C奖，D奖，E奖），按顾客购买不同种类砸中奖项选出相对应的奖品，如：瓷砖对应奖项
A奖为：餐桌一张
B奖为：客厅吊灯一套
C奖为：10平方瓷砖
D奖为：吸顶灯3个
E奖为：精美保温杯一个 活动流程：
1、顾客持收银单及购物合同至舞台活动区；
2、工作人员核实收银单据及合同，确定砸金蛋次数，并收单据及合同上盖已兑奖章；
3、顾客砸出对应奖品，并填写领取登记表；
4、工作人员向顾客发放对应奖品；
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5、如遇退货，顾客退还对应奖品。
活动七：开启100个家居梦想
即日起，凡家居80平方以下的业主至商场填写“家居梦想卡”（每人限一张），在11月28日16:00即可抽奖在圆梦箱即可参与活动，让您梦想成真，赢取家居梦想基金。家居梦想基金：
4999元—1名
3999元—2名
1999元—3名
999元—20名
199元—74名 费用承担：商场承担
活动八：店庆分红啦
活动期间凡购商品下订的顾客都可享受店庆最低价，并可享受店庆分红让您的下订金不断升值。
操作流程：为吸引未有购买需要购买又前来了解的顾客，特推出店庆分红活动
1）凡下单三个月后送货的顾客都可参与店庆分红；
2）选定所需商品到收款台交付订金；
3）所交付的订金将在一年内以每月1%的分红点数不断升值，下订越高升值越多；
4）凡下订参与分红的顾客都可尊享价保行动，一年内如遇所购商品降价可按降价价格购买再保差价十倍返还；
5）如中途所爱款式有所改变可转换选购其它商品；
4）如遇退货，则退还原有订金费用，不享受升值部份。
三、辅助活动：
（一）地球60分，免费换节能灯
活动时间：11月24日、25日、28日/12月1日、2日
活动期间，商场设立专门兑换区域，顾客仅需持任意的旧灯泡或坏灯泡即可在现场领取全新的节能灯泡一个。在商场内设立专门兑换区域，放置特殊标记——“原点国际家居建材广场 开启家居新生活-地球节能100分”氛围布展。每天限量100个。
（二）整点派店庆礼品 活动时间：11月28日
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活动期间，舞台演出区由财神整点派发店庆礼品。
（三）20000元家电黄金，无购物来就抽
业主凭门票到场，无需购物即可获得抽奖券一张，人/每票限领取一张，凭此券即可参与活动当天无需购物抽奖活动，共20000元现金/家电/黄金豪华大奖，当天抽取当天领奖，逾期作废。
（四）购物即有礼 活动宣传内容：
店庆促销活动期间，在原点国际家居建材广场购买任何产品，即可获赠精美礼品一份；（礼品数量有限，送完即止）活动细则及注意事项：
◆ 购物金额不限（含定金在内），顾客凭缴款单、合同单到礼品领取处领取礼品； ◆ 每张缴款单限领1份礼品，领取时需记录缴款单号、购物金额及专卖店并请顾客签字； ◆ 礼品发放后应在缴款单上加盖“已领礼品”章；
◆ 礼品发放完毕后，应在发放处公示“礼品已发放完毕”的水牌；同时播音系统应进行广播提示，以免造成顾客纠纷。
（五）红包每天送
活动宣传内容：店庆促销活动期间，在原点国际家居建材广场购物，每天单笔缴款金额排名前3的顾客，即可分别获赠2000元、1000元、500元现金红包1个！2.2.3.2 活动细则及注意事项：
◆ 购物金额的认定以单张缴款单的付款金额为准（定金亦可参加活动）；
◆ 当天单笔缴款金额排名第1的顾客，送2000元红包1个；当天单笔缴款金额排名第2的顾客，送1000元红包1个；当天单笔缴款金额排名第3的顾客，送500元红包1个；
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◆ 若发生顾客缴款金额一样的情况，以付款时间判断排名，付款时间早的顾客排名靠前； ◆ 每隔10分钟广播系统中就将播出目前缴款金额最高的顾客姓氏及购物专卖店，一直至当天营业结束；（活动期间的营业时间为9：30-17：00）
◆ 当天确定了排名前3名的顾客之后，如顾客仍在商场，由财务部凭顾客缴款单进行确认，然后发放红包；顾客不在商场的，由客服部电话通知顾客，在第二天到财务部办理领取红包手续；
◆ 顾客凭本人身份证领取红包，领取时应签署《领奖协议》。协议中应注明领取了红包的顾客所购商品非因质量问题不得退换，否则应退还红包金额。
四、氛围营造活动
（一）“原”份天成
活动内容：凡是11月28日出生的顾客或在11月28日注册结婚的中华人民共和国公民，可在店庆当天凭身份证或结婚证免费领取原点新城家居建材广场100元代金券1张；凡是名字里带有“原、点、新、城”中任意两字的顾客，凭身份证凭或有效证件可在店庆当天免费领取100元代金券1张。活动细则及注意事项：
◆ 参与本活动顾客，凭有效证件在总服务台领取代金券；领取时应进行登记并签名，不可代他人领取；
◆ 代金券视同现金，顾客可在折后使用代金券，收银台收取代金券后，应注明购物专卖店； ◆ 代金券限送100张，先到先得，每人限领1张；
◆ 若店庆前参与者过多，应指定相关位置进行排队或拿号，避免发生混乱情况。
（二）店庆特惠价
活动内容：店庆当天推出20款1元秒杀商品；活动期间每天推出不同的特惠商品，均以
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低于成本的价格发售。活动细则及注意事项：
◆ 店庆当天的秒杀商品为卫浴3款、瓷砖3款、橱柜1款、衣柜1款、木门2款、地板2款、厨卫电器2款、墙纸2款、灯类2款、布艺2款十个品类，选择各类别中代表性的品牌；（具体秒杀商品需联系商户后确定）
◆ 秒杀商品在店庆当天14：00、16：00时分两次推出，每次推出10件秒杀商品，秒杀方式为广播通知秒杀商品所在专卖店，参与秒杀的顾客需在广播播出后3分钟内将DM单投放到该专卖店内放置的秒杀箱中，3分钟过后即封箱；封箱后，由商场工作人员将秒杀箱送至中厅活动地点，再以抽箱形式从各商品的秒杀箱中确定秒杀成功的顾客；秒杀成功的顾客，即可以1元钱购买该件秒杀商品； ◆ 每名顾客，仅可在秒杀箱中投入一张DM单；
◆ 秒杀商品不提供送货及安装服务，售后服务由提供秒杀商品的专卖店负责；
◆ 店庆前的秒杀推广DM单上，应注明须持本DM单方可获得参与秒杀活动的资格；参与活动的顾客，须在DM单上填写本人姓名及联系方式；
◆ 活动每天推出的特惠商品，原则上由商户提供，可限量供应也可不限量供应；商户无法完全承担的，公司可给予相应补贴；（具体特惠商品需联系商户后确定）
（三）桃李念师恩
活动内容：活动期间，凡前往原点国际家居建材广场的教师、幼师，可凭教师证领取商场免费提供的礼品一份，数量共200份，先到先得。2.3.3.2 活动细则及注意事项：
◆ 参与本活动的消费者凭有效证件到总服务台领取礼品；领取时应进行登记并签名，不可代他人领取；
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◆ 礼品以库存礼品为主，最好印有公司LOGO，店庆前一周准备到位。
五、店庆宣传
（一）宣传阶段及时间安排
根据店庆时间及策划的目的，将店庆前的策划工作分为三个阶段：前期预热阶段（11月12日至11月25日）、中期造势阶段（11月26至11月30日）、后期轰炸阶段（12月1日至12月3日）。
（二）小区推广
小区开发不同于分销网络、装潢公司的开发，除了找对人，还要有一个系统性的操作周期。初步分为：物业沟通、造势期、拜访客户、样板房征集及开放期、活动期（家居装修恳谈会、捐赠活动、集采团购活动、抽奖活动、甚至旅游活动）。详情见推广部方案。
上了国际市场营销这门课。使我真正学会了一些东西，而这些东西确实有异于其他课程所教授的很刻板很书本的知识，而且还更能触动我们脑海里对于现实社会的理解和认知。其实我很赞同您的一句话：“真正好的老师，在于能让学生上完了这门课的时候，真正的学到一些东西，学到一些本事。”虽说毕竟无法和实践相结合，但是您给我们讲的例子，以及您工作时候的经验之谈，却是使我们受益匪浅。所以说这里面就存在了一种社会责任感，记得您上课时候讲过，西方国家包括外企里面，考核人才最重要的标准就是社会责任感，有了这个做基础，才能真正谈如何将产品推向国际市场，而且我对于您上课提的一个问题感触颇深：“一个企业虽说是以盈利为根本目的，但是当企业赚到钱以后，它是为了什么，也就是说一个企业到底是为了什么赚钱。”而在无数中国企业家不择手段赚取利润的案例讲完的时候，我心里也是微微震惊，震惊于中国企业家的社会责任心竟然如此之差，震惊于我们现实生活的社会竟然如此的黑暗，与西方社会那个靠回收垃圾当原料制作手工艺品的企业家的淳朴心灵相比，简直自惭形秽，无不引人深思。。。
那么言归正传，想让自己的产品推向国际市场，那么首先，需要了解目标国的文化，谨防自我参照标准，有的符合自己国家传统的颜色，款式，图案等不一定在目标国就适用，所以首先，要从目标国的文化入手，深入了解目标国的传统和习俗，设计出符合目标国喜好的产品是重中之重。而了解了目标国的让我感触最深的便是营销理念4P中的产品与渠道，而产品包括的3个层面，产品的核心功能，产品的包装以及产品所包含的服务。
国际营销活动是国内营销活动的延伸和发展，国际营销学业是普通营销学的分支，并日益显现他的重要性和不可代替性。这一变化的背景是信息产业的兴起。P1第二段。
2、企业走向国际市场的动因 A.根本原因：企业利益
B.直接的内部推力：1）国内市场的激烈竞争迫使企业走向国际市场发展。2）发挥企业的竞争优势，主动向国际市场发展。3）劳动力资源丰富，劳动密集型产品生产成本低廉是我国绝大多数企业积极向外发展的主要优势。
C.间接的外部拉力：1）本国政府的鼓励与优惠政策。2）国际市场对产品的需求。3）国外商业环境，投资环境的吸引力。4）现代化交通，通讯的发展使企业的国际营销活动大为方便。
3、进行国际市场营销要碰到和处理在国内市场营销没有或较少碰到的问题和风险：
A.不同的语言，风俗习惯
B.不同的产品标准，包装规格或计量单位 C.不同的法律，税收
D.利率变化，汇率变化，政治风险
4、国内国际两个市场正日趋紧密的联系在一起，要在国内市场保住地位，在很大程度上依赖于他在国际市场的成功，反之亦然。
A.迅速发展的科学技术，经济贸易，使得一国在经济越来越依赖于与其他国家的练习与交往
B.跨国公司的活动也使两个市场更紧密的联系在一起
C.各国国际性组织的作用日益加强，世界银行，WTO，国际货币基金组织及各区域的经济集团的活动也都在使国际国内两个市场联系起来。
5、走向国际市场的问题：A.国际营销观念尚未真正树立
1）缺乏主动的开拓精神，原因：a.企业自主权得不到落实b.各种行政干预多c.满足现状，抱着多一事不如少一事的态度
2）外向型企业看困难的多，看优势的少。原因：a.企业进行国际营销，风险大，困难多。b.由于竞争激烈，和国内市场常常存在价格扭曲现象，还会出现外销不如内销的现象。c.国内的条条框框，使其更加困难
3）国际营销缺乏长期观念。原因：a.中国企业体制上的原因b.领导人观念上缺乏冒险的意识，而发展外向型，参与国际竞争，意味着冒更大的风险
4）出口产品竞争性薄弱。国际市场上的风险比国内市场上风险大的原因：A.国际市场上强手如云，企业要准备面对经验丰富，实力雄厚的国际营销商的各种挑战。
B.国际市场上的风云多变和特殊环境，可能使企业的销售成本上升而造成无利可图。
C.形形色色的贸易保护主义和不同的商业习惯，甚至有可能导致外商拒收或拒付。
竞争力薄弱的原因：
A.对现代产品缺乏整体概念，缺乏理解和执行。B.促销意识薄弱。C.缺乏品牌效应。
D.出口渠道不畅损失效益。
核心层：性能效用
形体层：包装，特色，款式，质量，牌号
附加层：售后服务，保险，安装，送货，资金融通
5）国有大型企业外向型成分低下我国大中型企业应负的双重责任：
A.作为企业必须满足国民经济发展的需要。
B.作为国家资产的经济组织还必须承担国家指定的社会目标，这些目标不仅仅是经济的，还有非经济的。
6）企业开展国际营销活动缺乏支持，协调和配合。7）缺乏协调与配合：
A.各地同行出口企业竞争激烈 B.工贸之间矛盾不断，关系紧张 C.出口生产企业与原料产地的矛盾
D.专业化生产企业与交叉性产品的矛盾。
6、机会：获得好处的条件，不是现实的好处与已知的利益，只是以概率形式出现的条件。
7、对找上门来的机会的评价：找上门来的机会往往会对企业正常经营计划，生产安排带来冲击，易变性也较大，所以外向型企业的精力主要还是应该放在主动出击去发现合适，稳定的海外市场机会为上策。
8、海外市场机会分析的一般过程：
A.根据本企业的产品，能力和条件，在国际市场上找出适合自己的预选市场。B.对预选市场进行环境分析，以确定进入的市场。C.对市场进行细分，以确定目标市场。
9、中小企业：
A.与大企业比中小企业生存艰难的原因：规模小，资金少，技术，信息，人力等各方面较缺乏。
B.中下企业怎样站稳脚跟：
1）十分注重国际市场信息的收集与调研。
2）在大企业顾及不到的地方寻找海外市场机会。3）在专门化的原则下寻找海外市场机会。4）决策果断，及时去应变去捕捉机会。
C.国际营销机会的获得很大程度上依赖于准确及时的信息，大企业通常都有自己遍及全球的信息网络没他们所作的各种营销或投资决策主要依赖于公司自己的情报信息系统。
成功的中小企业在国际市场上能发现并抓住机会的一个重要原因是他们决策果断，敢于冒险。原因：中小企业相对规模小，机制灵活，企业主管对情况了解的透，有情况迅速反应。
D.进入国际市场的方式：P602.1图
1）间接出口：外贸收购，外贸代理，联合经营，委托出口管理公司代理。2）直接出口：直接卖给最终用户，卖给国外中间商（代理商，经销商，在国外设办事处或销售子公司）
3）其它出口：国际招标，国外大型百货公司，出口租赁 4）国外制造：组装（运费低，关税低，劳动力成本低），合同生产，许可经营，合资经营，海外独资生产。
10、间接出口的优缺点：
优：风险低，专业化程度低，渠道宽 缺：A.企业对海外市场控制程度很低
B.无法取得海外销售与经营的经验 C.较难在国际市场上建立自己的声誉 D.相当一部分利润给了外贸部门
11、环境：是指某一特定作用体之间存在潜在关系的所有处在因素及实体的总和体系。
12、国际营销环境的主要特点：复杂性，多样性，变化和不确定性。
13、四种经济发展阶段的划分及特点：
A.维持生存的经济。特点：大部分从事农业，消费自己生存的大部分产品，并将剩余的产品以物换物，取得简单的货物和服务，几乎没有出口。
B.原材料出口经济。特点：大多建立在一种或几种自然资源的基础上，国家收入来源于出口这些自然资源，外国居住者，家人需求，奢侈品市场。
C.工业化经济。特点：制造业在国民生产总值中所占比重达10%—20%左右，当制造业日益发展时，国民经济越来越依靠纺织品原材料，钢和重型机器的进口，但不会增加纺织品和纸品的需求，新的富裕阶层和正在发展的中产阶级则希望进口新的商品以满足需求。
D.工业经济。特点：是制成品和投资资金的主要出口国。工业国之间进行制成品贸易，同时，也向其他经济类型国家出口商品，换取所需原材料和半成本。是各种商品的巨大市场。
14、通货膨胀以不规则方式进行，加强了投资的不确定性 为了逃避风险；a.投资者宁愿进行短期投资；b.宁愿投资于传统技术的生产；c.宁愿投资于现有存货以投机取利，而不愿投资于生产性企业生产新产品。结果使经济增长受到制约。
当一国实行开放经济，且倾向于维护固定汇率制，若国内通货膨胀高于全球通货膨胀的平均值，那么国内货币将升值，其结果是国际贸易赤字扩大，导致外汇短缺，这会使国内急需的资本品和中国产品进口减少，会阻碍经济增长。
15、人口分析：
A.人口规模，人口规模是确定市场潜量的第一个依据，他与市场规模成正比。B.人口增长，是预测市场规模增长的依据之一，人口增长率与出生率成正比。C.人口分布，世界各地区和各国人口密度有很大差异，在世界各地分布不均，即使同一个地区的不同国家也分布不均。
D.人口结构，世界人口年龄结构的趋势，1）世界人口平均寿命延长，许多国家人口趋于高龄化；2）世界范围内出生率下降。
16、一般来说人均收入高的国家的消费水平一般较高，对产品档次质量要求较高，对奢侈品，文化娱乐产品，休闲旅游产品有更多需求量，而人均收入低的国家则以维持日常生活需要的食品和一般消费品为主。
17、人均收入分析的限制：
A.人均收入对实际购买力反映的真实度。B.人均收入真实的比较性如何。C.人均收入与销量是否有关。
D.所得分配不均会使平均每人所得失去意义。18.营销者对政治环境的关心重点： A.政府在经济中的作用 B.经济及政治意识形态 C.国际关系与国际形成 D.企业与政府间的关系
19.营销学家从企业的角度来研究政治组织及其行为来研究企业应作出的反应。
20.政府在经济中扮演的角色：参与者规范者 21.政治制度：
A.代议制：共和国制，君主立宪制（政策法规透明度高，政策稳定性较好）
B.集权制：君主制，独裁制（政策透明度差，政策稳定性差）22.政党体系：两党制，多党制，一党制和一党控制制
23.外国产品在一国营销活动很容易引起当地政府的注意，可能使其营销获利，也可能招致损害，获利和受害的原因都与该产品的性质有关，不同的产品用途可能产生不同的政治性保护，如关税，限额，减让等，这就是所谓的政治敏感度。
24.企业对政治风险的管理方式： A、风险回避 B、风险抑制 C、风险集合D、风险转移（保险）
25、两个法律系统：习惯系统、成文系统
26、营销组合的四个环节受法律的影响程度（产品，定价，渠道，促销）A、产品方面：1）为了保护消费者，产品的物理特性和化学特性，如纯度，安全性，性能都必须符合法律要求 2）贸易保护主义国家以维护国家标准，以苛刻的安全、卫生、技术标准把国外的产品拒之门外 3）各国法律还常在产品的附在形式，如标签、产品保证、商标等方面给外国营销者造成束缚 B、价格方面：
零售价格维持法是有关定价问题的法令：1）价格管制（必需品）2）边际利润的设定
3）税法影响定价
C、渠道策略：在营销组合中，渠道受到法律限制的程度，可以说最轻微，厂商不能选择该市场所不适用的道路
D、对促销的策略：由于广告是营销活动中最引起争议的环节，所以广告的管理比其他行销项目更严厉。
广告法令规章管理形式：1）关于广告的内容及真实性 2)控制广告宣传的产品。
两者间较间接的方式：1）禁止在特定的媒体从事广告活动 2）对广告征税 促销技巧能克服广告所受的限制，在国外市场进行人员推销活动，常常有无法克服的法律问题。
27、出口产品的改变策略：1）强制性的适应性改变 2）物理环境适应性的改变 3）市场环境适应性的改变（满足市场需求，营销盈利适应性，技术水平适应性的影响）
28、工业品用户的类型与特点：
类型：1）工业用户，包括制造厂、加工厂、修理厂等
2）政府部门、机关团体、包括军队、医院、机关、学校等3）服务性行业，包括运输企业、旅馆饭店、分销商
特点：1）工业品最终用户，要比消费品购买者的数量少的多，但是每个用户的每次需求量要大得多2）有经验的采购人员的职责几乎是相同的，尽管他们的文化背景可能各不相同3）工业品用户在采购中很重视老客户，相信老客户，由工业品需求长期性与重要性决定4)工业品购买者通常都精通技术，对产品有相当丰富的知识，或许能从他那儿得到相关产品的宝贵意见
29、工业品营销的注意要点： A.避免强调以产品为中心
B.要了解买卖双方的相互依赖性 C.、要了解购买程度的复杂性
D.应把定价策略看成是产品策略的一个组成部分 30.国外中间商的选择条件与标准： A.中间商的经济实力 B.中间商的经营能力 C.中间商专业条件 D.中间商信誉
E.中间商的合作意愿和态度
31.定价目标：定价目标通常与营销目标相一致，包括1）保本，拓展市场，适当的利润与利润最大化2)市场占有率的稳定与扩大3）回避或面对竞争者的挑战。
32.如何解决商品出口价格战的问题：
A.出口企业应从思想上认识到，出口商品对外商的吸引力不是价格越低越好 B.太低的价格不会使人怀疑产品的质量，而且也确实会影响到产品的质量。包装，服务等方面，从而造成价格质量上的恶性循环，难以摆脱困境
C.要努力开拓新的海外市场，引起价格大战的一个重要原因是我们国内拥有进出口权的企业短时间陡增，而原有的外销市场容量有限。D.要有强有力的干预手段来阻止价格大战。33.采用标准化广告策略的好处： A.节约成本
B.标准化广告可以充分利用国内公司来之不易的广告专门技能 C.可以促成产品一致化的印象，可以避免在不同的国家产生不同的商品信息，损害已树立的产品形象
D.通过公司总部集中管理全球广告业务，可以实现规模经济
E.统一的广告可以确保在产品的推销过程中，协调好各种目标之间的关系 34国际市场人员推销组织形式：地区型，产品型，顾客型和结合型
35.按职能组织的分布适用于公司打算在出口业务基础上再发展一步时的情况，随着国际业务的增加，协调的问题也产生了 36.国际部（职能能型国际部 地区型国际部）37.国际部的特点：
A.能协调各个子公司比单个子公司独立活动能获得更多利益 B.可以将国际经营活动集中于一个部门管理能实现规模经济效益
世界各国相互之间的商品和劳务的交换, 就是国际贸易, 它是由世界各国的对外贸易所构成的, 是一定时期世界贸易的总和。国际市场营销是指超越国界的市场营销活动。它们之间存在着一定的共性, 比如都会售出商品和劳务, 都是会产生巨大利益的;但它们之间因为性质对象的不同也肯定会有不同的地方。相互影响、相互促进是在它们之间真实存在的。
1.1 性质不同
国际贸易, 它是有两个方面的, 一个是购进, 另一个则是售出。这是因为国际贸易的构成因素, 它是由全球各国各地区的对外贸易所构成的, 而每一国家的对外贸易, 当然都是既有进口贸易也有出口贸易的, 正是因为这样, 才决定了国际贸易的购进售出性质。国际市场营销, 虽然它不是不涉及购进, 但国际市场营销, 从营销两个字, 我们就可以很清楚的知道它着重强调的是售出这一个方面, (而且, 这里的售出也不一定是出口) , 也就是通过对国际市场需求的了解, 然后向国际市场, 进行销售产品或者是劳务, 并从而获得利润。
1.2 组织者不同
国际贸易是国际之间的商品和劳务的交换, 商品和劳务的服务对象都是以国家为单位, 甚至可以说, 国家才是国际贸易的组织者、决策者。国际市场营销则不同, 它是企业产品和劳务与国际市场需求的不断适应过程, 产品和劳务的服务对象是企业 (或其海外子公司) 、商人, 它的销售对象可能是国家, 也可能是这个国家的企业或是这个国家的某个商人, 甚至还可能是本企业的海外子公司或附属机构, 也就是说, 国际市场营销与国际贸易的组织者不同, 国际市场营销一般来说都是由企业组织的。当然, 国际市场营销是绝对受到国家经济、国家性质、国家法制等因素影响的。
1.3 交易性质不同
国际贸易的交换, 必须是超越国界的交换, 也就是说必须是从一个国家到另一个国家甚至多个国家的交换, 如果少了这个条件, 也就不是国际贸易了。国际市场营销, 虽然它是超越了国界的营销活动, 但仅仅只是说超越了国界, 并没有指定一定要是国家与国家之间的交换, 所以, 可以进行整体规划与协调, 制订属于各自适合各自发展的战略和经营, 策略, 从这一点来看, 国际市场营销的随意性也就要大一些。正是因为国际贸易与国际市场营销的这一个差异性, 国际市场营销额往往会大于国际贸易额。
1.4 步骤手法不同
国际市场营销, 是以利润为根本前提的。所以, 在进行营销的过程中, 一定要做好准备功课, 要有足够的了解, 才能看到利润的存在。涉及整体市场营销程序与企业发展战略、策略问题等这一系列问题是在所难免的。从市场营销目标的确定到市场营销规划的制订、执行与控制等, 都必须有一套行之有效的战略、战术、措施、方法。而所有相关的市场营销手段 (如产品策略、决策与管理, 订价策略、决策与管理, 渠道策略、决策与管理, 促销策略、决策与管理等) 也都必须要根据市场营销观念和市场营销目标加以协调配合, 最佳运用。相对于国际市场营销的这些手段, 国际贸易则与之不同。虽然国际贸易也是看重利益的, 也是要涉及到市场营销活动的 (如产品购销、实体分销、产品订价等) , 但相比起国际市场贸易来看, 就往往缺乏了整体的规划、组织以及控制了。
2 国际营销对国际贸易的影响
国际营销是对潜在的目标市场作出选择和决定, 对合适的经营战略和策略进行制定, 为满足市场需要进行运用, 并获得良好的经济效益, 这样才能在国际竞争中赢得优势。国际贸易的服务对象是国家与国家之间, 也就是说交易只有是建立在国家这一单位上的, 才能成功进行这项交易, 但国际市场营销则没有那么多原则, 它的服务对象从国家到企业再到个人, 都是可以成功进行交易的, 相比起来, 灵活性更强一些。随着经济全球化的发展, 全球各国和地区都被卷入国际市场竞争的洪流, 企业要想在竞争激烈的潮流中赢得竞争优势, 获得较好的利润回报, 企业就必须树立起国际营销观念, 并根据各目标市场的特点, 有针对性地进行营销策略的制定, 对于各国的企业商家来说, 国际市场营销是一个再好不过的平台了, 买方从有限的国内扩展到无限的国外, 大大提升了创造利润的机会。国际市场营销对企业的国际贸易水平起到非常重要的作用, 其不仅在客户需求与企业反应之间起到连接作用, 它还会严重影响到企业参与国际分工的深度和广度, 影响到企业能否成功的开展国际贸易, 国际营销会严格制约一个国家的对外贸易水平。
3 国际贸易与国际市场营销的发展趋势
国际贸易与国际市场营销关系可以比作为一枚硬币的两面, 营销是贸易的手段, 贸易是营销的目的。国际贸易与国际市场营销需要相互重叠和相互配合。以下两方面集中体现出了二者的发展趋势。
3.1 经济交换与社会交换
国际贸易在理论基础上比较有优势, 其是指交易本身, 强调经济交换, 其旨在使国与国之间、企业与企业之间的交易费用有所降低。因此, 从宏观上来看, 贸易体制和政策、多边贸易谈判的策略都是国际贸易所包含的内容;从微观上来看, 国际贸易是围绕壁垒、合同、保险等概念不断进行展开的。而差异化的竞争优势是国际市场营销理论基础, 其是指一种营销计谋, 其强调交换的能力性, 其旨在持久的交换能力的获得。因此, 从宏观来看, 国际市场营销涉及的范围较广, 不仅涉及政府的领导力、国别文化、态度和价值观, 还涉及到国家社会的融合性、国家生产要素的禀赋和国家的产业组织机构;从微观来看, 跨国公司开拓市场的有力工具和思维方式主要为国际市场营销。比较优势要作为竞争优势的基础, 就需要对比较优势进行提升, 因为只有将比较优势逐渐提升为竞争优势, 这样才能获得成功的国际交换。因此, 国际贸易主要强调交换的经济性, 而国际市场营销主要强调社会交换与经济交换的有机结合, 并用社会交换来提升经济交换。
3.2 一体化与全球化
经济全球化是市场经济的产物, 所谓的经济一体化是指国际融合机制在经济全球化基础上, 是各政治实体主观意志的共同结果。由此可看出, 对经济全球化报以拒绝的态度, 既不现实也会带来不利影响, 然而, 随着经济全球化的深入, 也给一些国家的经济安全和民族文化带来严重危机, 因此, 二战之后, 区域经济一体化组织得到了惊人的发展, 形成一种“自由的保护主义”。总而言之, 经济一体化与国际贸易、国际营销联系密切。在自由贸易与保护贸易之间寻求平衡策略是国际贸易的另一个非常重要的任务。资本的杰出代表为国际市场营销, 它拒绝保护主义, 并为将保护主义突破, 随着不断输出的产品、资本和品牌, 在回报率最高的区域投入产品和资本, 这样更加便于对卷入经济全球化的一切经济主体进行掌控。通常拥有全球最大市场控制力的国家决定了国际贸易的规则。即在世界这个大市场上, 一个国家的竞争地位如何, 不仅由该国技术、文化等因素所决定, 还要由该国拥有的跨国公司数量以及该跨国公司的国际营销能力所决定。国际贸易规则的形成由市场控制力所主导, 市场控制力又因贸易规则得到进一步强化。因此, 相互补充、相互促进是国际贸易和国际市场营销的关系, 对于一国参与国际竞争的作用二者是密不可分的。
4 结语
总之, 尽管国际贸易与国际市场营销存在诸多差异, 但二者有其共性之处, 且随着经济全球化、一体化的发展, 二者关系变得更加密切, 成为了一种“你中有我、我中有你、相互协调和相互促进”的关系, 国际营销活动是企业从事国际贸易不可缺少的手段, 而国际贸易又是国际市场营销的重要环节。
参考文献
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日本松下：在中国生产全球产品
创建于1918年的松下，当时只是一个生产插座和灯泡的小作坊。经过近一个世纪的发展，目前其业务已涉及全球60多个国家和地区，成为日本家电制造巨头和世界500强企业。松下集团跨越了许多国家和地区，它拥有326家分公司，26万名员工，其中海外员工14万名。在中国市场，松下已投资建立了60家合资、独资企业，职工人数达到6万余人。松下的国际营销策略使其在海外取得了光辉的造诣，归结起来，主要有以下几点。
本土化细致入微
松下集团在海外市场的国际营销中充分运用了本土化策略，主要体现在三个方面。
企业文化本土化 以中国市场为例，为了适应中国市场的实际情况，松下集团认真研究过中国的传统文化，甚至精读中国的文学名著。例如，松下集团的创始人松下幸之助就曾经宣称，饱含智慧的三国人物是他的老师，他会经常把三国中人物的处事典故运用到企业管理当中。
人才本土化 为了实现这一目标，松下建立了大规模的人才培训体系。实施全员全面的当地化培训，“请进来”与“走出去”两种培训方式相结合。对其进行海外业务的员工要求站在海外营销工作的第一线，构建当地的人际关系网络，从学习当地语言开始，逐步掌握拓展海外业务的营销方法。
研发本土化 以中国市场为例，1994年10月松下在北京成立了投资管理公司，形成了母公司到投资公司再到生产企业的完整经营管理网络，增强了其在海外市场的竞争力。松下集团在中国成立了子公司之后，便立即建立了研发中心，以开发满足中国本地市场需求的新产品。
产品定位适时而动
2001年，松下中国公司曾面临空前困境，出现历史上第一次巨额亏损。同年，松下进行了产品的重新定位。以电视机为例，松下调整后的战略是37英寸以下主打液晶电视，以上则是等离子电视的天下。同时，加大产品的研发投入，每年投入近百亿元加速开发新产品，在北京与苏州的两个研发中心现在已经扩展成松下在海外最大的研发机构。随着本土化研发的投入，松下公司的经营状况不断好转。2003年起实现盈利，2005年利润率已接近5%，2013年的利润率已达到8%。
与此同时，中国本土家电企业迅猛发展，吃够了价格战亏的松下把眼光聚焦在“优质低价”这四个字上，在价格上可以直接面对中国企业的同时，也在质量上严格把关，全力抢占中低端市场。举一个例子，松下曾经在2008年经过10个月的研发，在中国市场推出过普及型低价位微波炉，价格直降将近40%，销量一度问鼎。
制造工厂向中国转移
想要做到物美价廉，就要在保证质量的同时尽可能的节约成本，松下电器在中国不断投入的同时也有了一个重要的发现，那就是中国的低成本劳动力和高产出生产力。精明的松下幸之助当即决定，将国外一些高成本工厂转移到中国，以中国为生产和销售的核心。如果中国不能生产出让全世界满意的产品，那么谁还会生产出呢？就这样，在一轮一轮的战略调整中，全球生产销售的思想被改变了，松下在中国，生产着全世界的产品。
韩国三星：孜孜追求核心技术
韩国著名民族品牌三星是实施成功的国际市场营销策略的典范，它是当今世界上最大的电子工业公司。目前三星集团约有27万名员工，分布在全世界60多个国家。
核心技术制胜
三星电子成立初期，在技术上离世界先进水平尚有一定的差距，三星于是将打造核心技术当成企业的一个目标。核心技术的根本在于优秀人才的培养，三星集团会长李健熙曾说过：“一名优秀人才能使十万名普通人受益。”秉承这一理念，三星从美国硅谷高薪挖来英特尔的韩籍专家技术人才，还从其他世界知名公司和顶尖大学聘请大批优秀技术人才。
正是拥有了这些技术精英，三星在1983年“东京宣言”10个月后便开发出了64KDRAM存储器，只用11年时间就推出了世界上第一款256MDRAM。直到今日，三星都是世界内存行业的领头羊。20世纪90年代，三星将研发和设计研究所转移到欧美等发达国家，以保持和最前沿的技术接轨。
产品设计差异化
为了和其他国际品牌形成差异化，三星手机在产品设计上下了大功夫，其鲜明的色彩、时尚的外观、人性化的设计都成为三星手机吸引消费者的因素。在品牌定位上，三星调整低端品牌营销渠道为高端。三星电子撤出了沃尔玛等零售店，因为这些地方主要定位于低端品牌。之后，三星将手机、DVD、电视、计算机等产品搬到了Best Buy、Sears、Circuit City等高端专卖店。
管理人才本土化
进入20世纪90年代以后，随着三星国际化进程的需求，三星已经将经营理念上升为国际化与本土化相结合。目前在三星的高层管理人员中，有很多都是三星海外市场所在地的管理人才。21世纪，三星提出了“国际化三星”的口号和“采取全球人力资源管理系统，为三星今后5～10年的发展提供充中的人才储备”的目标。
三星的企业文化将更加注重与当地传统文化的结合，而不再单纯的强调韩国特色。例如，三星在中国的独资企业——三星半导体有限公司，其中层管理人员基本都是中国人，三星会从中选拔核心人才，定期送到韩国总部进行培训。
目标市场先难后易
在目标市场的进入上，三星采取的是先难后易的策略。在国际化战略的初始阶段，三星在美国和德国分别建立销售机构。20世纪五六十年代，韩国和美国关系密切，而且美国先进的技术、庞大的市场容量、高自由度的市场，都是三星对其青睐有加的理由。同样，欧洲市场对于三星来说也是一个极大的机遇，而德国作为整个欧洲电器制造业的领跑者，无疑成为三星的不二选择。
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生产成本也是困扰三星多年的问题，因此将生产线转移到低成本国家也成了重中之重。自然而然地，中国成为了除韩国本土之外三星在全球最大的投资国家，是三星公司全球战略的重要组成部分。近几年，三星不断地加大对中国的投资力度，尤其是针对液晶面板和芯片等尖端技术的投资。截至2014年3月，三星在中国累计投资达168亿美元。
中国家电企业：后起之秀猛追赶
总的来说，松下、三星的国际营销模式虽然不能直接应用于中国家电企业，但作为典型国际营销模式的优秀代表，它们在某些方面仍可谓中国家电企业提供思路。
打造核心技术
海尔、TCL等中国家电企业在技术创新方面取得了一定的成就，但比起世界知名家电企业尚有很大的差距，缺少核心技术的中国企业在国际竞争中难免处于劣势。因此，打造核心技术成为中国企业成功走入国际市场的关键。另外，当前大多数家电行业标准和规则是由发达国家的跨国企业制定的，要想打破这一局面，就要积极参与到全球行业标准的制定中，而前提是有自己的核心技术。
拥有世界级品牌
目前，日本的松下、索尼、东芝、日立、夏普和三洋；美国的通用和惠尔浦；欧洲的西门子和伊莱克斯；韩国的三星和LG，这些品牌占据了全球家电市场超过90%的份额。因此，拥有世界级的品牌，成为中国家电企业国际化经营成功的一个重要因素。
当前中国企业品牌状况主要有三种：在国内外市场都有自己的品牌；只在国内市场有自己的品牌；在国内外市场都没有自己的品牌。第一种主要是通过零售和分销渠道打入国际市场，后两种主要以贴牌生产的形式进入国际市场。大部分中国企业还在走贴牌生产的路线，只有海尔等少数企业在国内外市场都获得了品牌知名度。中国家电企业在国际营销过程中，应侧重将品牌建设融入到产品设计各个环节，而不只是停留在广告中。
本土化常换“脑筋”
中国家电企业进入国际市场时，最重要的就是要常换“脑筋”，不能照搬在中国的一些营销模式。在国内的家电企业中，TCL在跨国经营的本土化方面做得不错。以澳洲市场为例，为了尽快地融入当地市场，TCL雇佣了澳洲人大卫·艾斯勒当企业的CEO。由于他对本地的风土人情更为熟悉，为TCL建立了良好的营销网络和客户关系。在TCL澳洲分公司员工名单上，绝大多数都是当地人。同时，TCL抓住了澳洲人热衷体育运动的特点，还大搞体育营销，先后赞助了橄榄球赛、马赛暨狂欢节等，并请当地足球明星担任产品形象代言。
（本文作者系大连交通大学管理学院）
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