论文房地产营销策略

论文房地产营销策略（共8篇）

论文房地产营销策略 篇1

1.房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山；为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此，房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产。

房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间；建筑物是一种土地定着物，具体是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类；其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物，具体是指固定在土地或建筑物上，与土地建筑物不可分离的物，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能，或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。

房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、结构、装修、设备等；权益指房地产中无形的、不可触摸的部分，包括权利、利益、收益（如使用权、所有权、抵押权等）。在我国，就房地产开发经营来说，附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利，如抵押权、典当权等；房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说，一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。房地产的总体概念可总结如下：

房地产概念图

2.房地产营销概述。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。

论文房地产营销策略 篇2

一、我国房地产市场存在主要问题

我国的房地产业虽然起步较迟, 但是经过20多年的发展, 期间不断地借鉴西方发达国家的营销模式, 房地产营销理论也有了一定的改进。相对于国外房地产业的发展历程所经历的时间, 我国的发展速度是惊人的。尽管如此, 我国的房地产现有营销模式还是远远落后于国外的先进营销模式。目前国内企业所运用的营销手段主要还是以“以企业为中心”的“4P”组合为主, 这种理论从开发企业角度出发, 更多地考虑了开发企业在项目的利益和销售策略等, 而客户在实际的销售过程中则处于被动。

现阶段我国房地产市场主要存在以下问题:

1. 住宅空置率升高。

从国家统计局与央行的数据来看, 一是2005年以来房地产空置率快速上涨;二是房地产个人消费信贷快速下降。

2. 开发商注重短期利益, 迷信广告作用。

很多开发商不愿也不能进行长时间的拉锯战, 因此期望借助于广告轰炸, 通过强势的宣传达到快速卖房的目的, 因而投入大量的财力进行广告宣传。但是, 广告不是促使房地产项目或开发商进入消费者视野的决定性因素, 项目自身的品质才是重中之重。广告的过分夸大导致了住房价格、面积、质量、居住环境等与广告宣传的不符, 从而使商品房滞销, 不利于房地产企业的长远发展与繁荣。

3. 企业在产品的市场定位上迷失方向。

房地产开发企业为了追求高利润, 热衷于高档商品房的开发, 造成了高档房屋比重过高, 低价位经济适用房屋的开发量不足, 忽视了全程营销对于企业长远发展的重要性。

4. 企业大量圈地。

地产行业利润的居高不下, 市场的供不应求, 诱使众多企业进行大量囤地。住宅用地大量闲置, 直接导致原本稀缺的宅地市场更为紧缺, 是资源的极大浪费, 而且还造成政府无法准确预测经济社会对土地资源的真实需求, 土地市场出现虚假繁荣。

二、原因分析

首先, 造成这种状况的主要原因是我国房地产营销理论的起步较迟, 只有20多年的历程, 而国外已经接近80年历史。正是由于我国的房地产营销理论发展滞后, 体制不够健全, 从而不能很好地指导我国房地产业的健康发展。

其次, 我国房地产开发商对于营销理论缺乏足够的重视。开发商为了追逐高额利润, 极尽手段进行广告轰炸, 偏离了正常、健康的营销轨道。即使是较为理智的企业也有些把持不住, 为了分得一块市场份额, 而不得不跟风而行, 加剧了中国房地产市场的非理性竞争。

最后, 是我国针对房地产市场的过热出台的政策导致了房企面临更大的考验。房地产“限购令”等楼市新政的出台, 使很多企业资金链断裂, 于是争相加入融资的行列。

三、策略研究

从宏观的角度来看, 现在我国房地产市场正处于发展阶段, 但是国家为了房地产的健康长远发展, 缓和社会矛盾, 出台了一系列的金融政策来抑制房地产的发展过热, 给房地产企业的资金市场造成了较大的影响。在这种严峻的形势下, 总结现阶段的情况, 我国房地产营销应充分考虑以下几点:

1. 紧跟国家政策, 调整企业战略方向。

就当前形势来看, 由于我国房地产市场的快速发展暴露了很多问题, 因此, 政府不断地出台相关政策, 以引导我国房地产业的健康发展。所以, 企业能否抓住国家的政策, 快速调整企业的发展战略至关重要。只有企业的发展方向与政府制定的政策相一致, 才能看清楚国情顺应社会发展的需求, 创建一个宽松的环境, 为将来的发展奠定坚实的基础。

2. 结合国情, 综合运用各种营销理论。

就现阶段形势来看, 我国房地产企业应该结合自己的情况, 不要拘泥于形式, 应该充分地借鉴国外的经验综合各种营销理论。以“4P”为基础, 同时兼顾“5C”理论和“5R”理论, 既符合我国房地产市场在逐步发展壮大对利润的追求, 又进一步关注到了顾客的利益和社会的利益。这种整合式的营销理论对我国现阶段房地产市场有较强的针对性, 将能够很好地服务于我国房地产市场, 促进其健康发展。

3. 努力实现企业发展模式的改变。

前一阶段, 我国房地产开发的关键是谋取土地, 有了土地自然能获得超额利润;我国当前的房地产则类似于“香港模式”, 其以拿地为核心, 从融资、买地、建造, 到卖房、管理都以开发企业为中心的“一龙式”模式。未来, 房地产开发最重要的环节在于融资, 有钱才能盘活整个开发链。这就是“美国模式”, 它的核心是金融运作, 美国拥有最成熟和完善的房地产金融体系, 房地产投资信托基金、投行、财团等成为主导者, 而开发商、建筑商、销售商以及其他房地产服务商则成了围绕资本的配套环节。一系列的房地产宏观调控, 正逼迫内地开发商进行战略转型。总体上讲是由中国“香港模式”向“美国模式”转变, 转型的最大一个特点是融资。

4. 针对市场, 创新营销策略。

针对现在较为低迷的房地产市场, 房企应该对营销策略不断创新, 以吸引客户或为下一个大市储备客户群。

(1) 定制营销。实行定制营销, 就是要求客户参与, 为客户度身定造。最了解客户的人, 总是客户自己。作为现代的房地产企业, 应该采取更为人性化的经营理念, 做到“客户的房子, 客户来设计, 客户来建造”, 这个举措将会大大解决现有的住房空置率偏高的问题, 而且能为企业的快速销售和回笼资金起到重要作用。开发商可以让客户参与产品开发的全过程, 在定制的后期阶段, 就可以总结出几个比较受欢迎的综合套餐让业主进行选择, 这既体现了公司的人性化考虑, 又不会拖慢工程的进度。

(2) 网络营销。随着信息时代的带来和电子商务的发展, 网络的进入为传统的房地产营销模式带来了新的活力。房产作为商品, 它的特点是价值高需要大量的资金, 消费者不经常购买, 因而在购买前消费者都会投入极大的精力四处收集相关资料, 并进行对比研究评价优缺点。由于房地产的购买决策行为较为复杂, 决策时间相对较长, 所以要求房地产广告必须详细、准确、有吸引力、网络的超大容量就能充分地满足房地产营销宣传的需要。同时, 网络营销的突出优点主要在于传统的营销方式是让消费者被动地接受信息, 而网络却是消费者主动地去了解信息, 并可以通过网络和销售商进行双向沟通, 避免了传统营销的单向宣传问题。利用网络大容量、可双向沟通的特点, 可以建立本品牌的网站提供大量的房产信息, 吸引消费者登陆网页并关注本企业的产品动态。

(3) 客户营销。对于房地产市场, 对客户关系的管理具有重要的意义。在市场经济时代, 企业发展的能力体现在吸引并赢得客户。如何准确地把握市场脉搏的动向, 如何在激烈的竞争中赢得客户, 将逐渐成为房地产企业的头等大事, 以客户为核心的管理理念应成为房企的共识。目前, 我国各大房地产巨头经历市场“圈地”的残酷洗牌之后, 竞争的焦点就会转向“圈人”的策略。这是一个创新的理念, 也是一个服务的升级, 以前的排筹号及现场咨询的营销效果已经在慢慢淡化, 客户会的建立成为了趋势。

(4) 体验营销。体验式营销就是站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面, 来重新定义、设计营销的思考方式。体验营销具有两大优势, 首先从消费者的角度看, 住房不再仅仅是一个遮风挡雨、休息睡觉的处所, 更多的是一种对生活品质的追求, 精神上的享受和体验, 因此体验营销能给消费者以最真实的购前体验, 加深对产品的信赖。其次, 对于开发商而言, 由于企业间的产品和服务质量的差别化不断缩小, 而体验营销正是阻止同质化的最好手段, 让消费者充分体验到自己的产品和对手的区别。所以体验营销将成为未来房地产营销的趋势和主流。

四、结束语

虽然我国房地产营销起步很晚, 发展也不成熟, 进行房地产营销的理论和实践的探索是一种必然。房地产开发商在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道, 而应根据各自的实际情况, 针对不同的市场形势、消费者情况和政策, 采用多种营销组合, 充分发挥各种营销策略的优点, 以争取最大的市场。

参考文献

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[3].韩丽萍, 杨永清.顾客导向的房地产营销策略[J].经济师, 2006 (21) :59-61

论文房地产营销策略 篇3

【关键词】客户；消费心理；房地产；营销策略；制定

一、影响客户消费心理的因素

1.环境格局。

随着社会经济的不断发展，人们的物质生活得到了显著的提升，人们对于生活起居的追求也在向更高品质的环境靠拢。优质的生活环境是消费者在购买房地产时要着重考虑的要素。绿色理念不仅影响了当下人们的交通生活和食品生活，同时也影响到了人们的居住生活。人们青睐于绿色、环保的居住环境，不同的消费者对于购房的环境、格局也体现出不同的需求，由于审美观的不同，房屋环境通常是两室三厅和四室两厅等等。

2.交通便利。

交通是我们日常生活中不可缺少的重要的一部分。这也是人们出行着重要考虑的因素，交通之间关系到人的交往活动，在人们的生活构成中占据了重要地位。相对来说，市区内交通虽然便利，但是也存在着拥挤的情况，郊区虽然交通缺乏，但是整体来看，环境舒适，适宜居住。所以，不同的消费心理也会构成不同的购房需求。

3.配套设施。

当下，由于人们越来越向往高质量的生活，所以小区内的配套设施是否齐全也成为了人们购房时会考虑的问题。小区里的物业服务管理质量，也受到了客户的重视。主要的配套设施包括，运动设施、安全服务管理体系，以及是否能够满足人们舒适生活的需求等等。

4.交易价格。

价格是影响客户消费时的重要条件，几乎所有的消费者都希望用最少的钱，买到最实惠，性价比最高的房子。所以，在购买房子时，消费者往往是货比三家，查阅各种各样的资料，选择有较多优惠且折扣较大的房子。购房时的付款方式也会因为消费者的购房心理而变动。

二、房地产营销策略与客户消费心理的相互影响

1.消费动机与营销策略。

动机是所有个体活动的开端，也是趋势个体向某个目标前进的内部作用力。动机可以分为很多种，各种动机在房地产市场中的应用也都带着各自的特色。例如，在装修房子时，往往会耗费大量的成本、精力和时间，这对于消费者来说，无疑从动机上就打上了一个巨大的问号。所以，在购房上，如果求便心理占主导地位的消费者，他们在购房时往往对房价并不是特别敏感，所以开发商可以制作一些精装房，基本完成室内的装修，消费者只需要根据自己的需求对家居稍作改动即可。在社会中也不乏求异和求贵心理，房地产可以根据这种心理开发一些高档住宅区，洋房、别墅等等，以满足消费者享受贵族生活的需求。如果消费者购房只是出于家庭居住的需求，那么营销的重点应放在物业、环境设计、户型设计以及空间设计这几个方面，赢得消费者的青睐与支持。如果是为了投资，那么针对这种客户在宣传时可以突出区位的优势，增强区位的潜力价值。

2.感觉与营销策略。

感觉具体是指人脑活动作用于感官，并且形成对个别属性的反应。当外界刺激物作用于人脑时，经过神经系统的加工，就会使得人们产生不同的感觉，例如作用于鼻子，产生嗅觉，作用于耳朵产生听觉，客户的消费心理会作用于他们的感觉。

强烈的刺激或者变化会对人们的感觉能力造成重要影响，通常在绝对阈限与差别阈限之间进行衡量。绝对阈限是衡量感觉的最小刺激量。如果房价定的过高，难免会让消费者认为不值这个价，如果房价定得过低，那么也会让消费者感到不安，是否房子的质量或者后续的手续会出现一些审批限定等问题呢？所以，房地产的房价应该放在一个合理、适度的位置上。差别阈限，指的是个体感受的最小变动量。一般刺激变化量高于10%时，就会让消费者很明显地察觉到其中的变化，这在房地产市场营销中也是一项需要考量的因素。例如为了开发一些满足中低收入家庭居住的住房，开发商会在消费者未察觉的范围内降低建材的成本，空置房屋构建的成本，并降低房价，和同行相比，它就有了一定的竞争优势。但是房价的升降幅度消费者也会有一个明显的感知，所以房地产的营销策略需要进一步结合消费者的感知因素调整自身的方案。

人们接触外界信息最多的情况是通过视觉。所以，产品能否给消费者带来巨大的视觉冲击十分重要，也是影响消费者购房、买房的重要因素。房地产在这方面的营销主要是通过售楼处、样板房、人造景观、LOGO设计等问题，保持形象和品牌的统一性，带给消费者强烈的视觉冲击时，起到一定的诱导作用，进一步激发消费者购买房产的欲望。

3.知觉与营销策略。

知觉建立于人的感觉之上，是人们对于客观事物的反应。消费者在购买房产的过程中，由于无法准确地判断房屋的质量以及物业的服务工作水平等内容，所以很容易有一种不确定感。这种不确定感可以被理解为知觉风险，房地产的市场营销者需要及时、灵敏地发现消费者的知觉风险，并进一步采取有效的应对策略。

例如某公馆房地产项目，重点打造商住两用的房产，但是由于价格制定得较高，容易引发消费者的知觉风险。该房地产为了消除消费者对于功能、经济等风险的担忧，并更好地彰显房地产的定位，就邀请了知名女性刘嘉玲来开启奢装样板间，并打出了房地产的宣传标语，宣传力度不可谓不大。所以，在这样的营销策略下，利用这种诱导的方式，特意突出了房地产的销售的定位特点，有效地打消了购买者的顾虑。

三、房地产市场营销中结合客户消费心理的营销策略制定

企业的营销是为了更好地了解客户，进而了解客户的需求，为自身的发展提供导向。通常情况下，企业都会通过增加销量的方式来降低成本，这样营销的一个重要策略就是差异化影响。随着新经济时代的到来以及网络经济的不断发展，下游客户的需求在不断变化，也越来越趋向个性化道路，生产中的矛盾也越来越突出，原有的产品营销方式已经不能很好地适应当下的市场环境。所以，积极整合自身的营销方式，对于企业的发展有着重要意义。

1.制定产品策略。

以消费者的需求为具体的营销导向，用发展的眼光看待房地产的经销手段，结合消费者的需求，让消费者感受到住房的优越性与性价比，与同等的房地产相比，有哪些更强的使用价值，这些都需要融入到营销方案当中。尽可能地契合消费者的购买心理，规范营销策略。消费者的购买习惯不是一朝一夕形成的，而是长期地扎根于自己内心的，所以短时间很难改变消费者的消费心理。所以，具体的营销策略要结合消费者的个性化需求，激发消费者想要购买房产的欲望，进一步达到销售目的。

2.制定价格策略。

居民的消费结构变动对一个国家的经济发展来说有着重要影响，为了更好地掌握我国新时期的居民消费特点、变动趋势，我们需要进一步实现对消费结构的考察、探索，这样更有助于提升产业结构的升级，促进市场优化，正确处理供需关系。当下房地产行业飞速发展，价格是消费者决定购房与否的首选条件，同时也是房产销售中比较令人头疼的问题，它直接关乎到消费者愿意购买房产与否。当下，我国的房产销售，很多的价格策略都是根据消费者的需求以及市场的整体水平来制定的，结合消费者的心理定位去制定价格。消费者希望房产有着越来越低的价格，且质量越来越好。在制定具体的营销策略时，需要结合消费者的价值心理，并结合整个房产项目的景观和位置，来制定价格体系，制定合理的价格控制标准，切实地满足消费者的购买情感需求。

3.制定销售渠道策略。

通过评价、分析，有效地对房地产业的结构进行衡量，检验市场中的供需关系，对于市场调整也有着重要的促进意义。消费者的心理和具体的营销策略有着千丝万缕的联系，它也影响到了具体房产销售的顺利与否。当地产行业需要制定价格策略、产品策略，以此作为展开房地产销售工作的基础，如果房地产出现了供不应求的情况，那么就不用制定关于消费者的营销策略了。企业想要尽可能地节约成本，扩大销售量，可以建立销售团队，完善房产的销售，对销售者的能力要求无需太高。如果出现了供大于求的现象，那么这时候就需要调整销售队伍，培养大量的房产促销人员，实现整体队伍的优化建设，保证房地产行业可以实现可持续发展。

除此之外，我们在制定营销策略时还要考虑到从众消费的心理。针对此用户，采用一对一的定制式服务不见得能够很好地展开交易。这是就需要组织一些大型活动，扩展营销渠道，给客户带来一定的心理压力，对于“短平快”的客户指定跟踪计划，在短时间内可以试着多次联系客户，起到一定的暗示和诱导作用。一些购房者往往愿意听取朋友和亲戚的意见，所以导购顾问可以先试着成为购房者的朋友，增加彼此之间的信任度。具体来说，在和客户初次接触之后，可以从客户的工作和孩子入手，通过交流的方式逐渐和客户的生活相融入，然后邀请一些其亲戚、朋友参加销售的各类活动，通过周边人群的暗示和灌输，这样会间接地加大客户的购买几率。

四、结语

总的来说，一个好的房地产开发商，更需要的是好的营销工作，营销工作对于房地产的交易成功率有着重要影响，关乎到了企业的经济效益。在飞速发展的市场经济中，消费者的消费心理往往令人难以琢磨，这也在一定程度上加大了工作的困难性。在具体的营销工作中，营销部门应该制定更符合当今社会发展特色的营销策略，制定契合消费者个性化需求的营销策略，确保销售工作得以更好地开展。

参考文献：

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[5]郑陈力. 房地产市场营销中客户消费心理与营销策略研究[J]. 经营管理者，2016，22：238.

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房地产营销策略论文 篇4

房地产作为商品，具有与其他工业产品截然不同的特性，导致其营销渠道也存在着不同的要求和特征。随着市场竞争的加剧以及网络、移动通信技术发展所导致的个人信息获取量的激增，对房地产企业市场营销渠道也有着新的要求。

1.房地产企业市场营销渠道的特点。

相对于其他产品而言，房地产产品具有建设周期长、产品位置固定、产品关联项目多、价格昂贵等特性，因此其市场营销渠道也有着自身的特点。一是渠道关系时间久。相对于其他商品而言，房地产的存在时间跨度长，因此渠道各成员间关系维系时间长，对成员之间的关系融洽度要求高。二是渠道结构相对简单。相对于其他企业的销售渠道而言，房地产企业销售渠道往往比较简单，呈现出短、扁、少的特点，因此渠道冲突数量相对较少，但一旦出现问题，其性质往往比较恶劣。三是渠道服务要求高。房地产产品的关联性较强，从硬件的基础设备、生活设施到软件的物业管理等等方面，标准较高。四是渠道对象方向性强。渠道成员具有一定的特殊性，特别是房地产项目的性质和特点决定了渠道成员的性质和群体特征，因此，在确定营销策略方面占有比较重要的位置。

2.房地产企业市场营销渠道的现实需求。

房地产企业面临市场竞争的加剧，使得房地产企业市场销售面临的更多的困难。这也就要求企业市场营销渠道必须有所改变，以适应这一新的情况。一是营销推广的效益要求更高。房产作为一个特殊的商品，消费者在选择时会比较慎重，而随着市场竞争的加剧，房地产企业产品的趋同性增强，如何使自身产品更具辨识度，帮助消费者更好的记住产品，乃至选择他，就需要增强产品推广的效益。二是营销渠道的接触性要求更多。代理商、经销商、房地产经纪人、开发商的营销机构最主要、直接的功能是寻找购买者，通过消费沟通、讨价还价过程来说服顾客购买白己的产品。相对于以往的卖方市场，现实的房地产销售需要企业更多的走出去，与消费者接触，提高产品的影响力。三是营销渠道相关配合活动要求更丰富。随着购房者经济实力增强，越来越多的购房者购买住房是出于改善居住条件的目的，因此其购房不仅仅为了买到遮风挡雨的房屋，有时又为了心理满足、身份象征、教育投资等方面的目的，因此，这就要求营销渠道所展示的.内容必须的全面的，必须要从小区形象、服务人员形象等等方面给予消费者足够的信心。

二、房地产企业市场营销渠道的现状与存在问题

新的市场变化要求我们的营销渠道转变观念，主动出击，有所作为，以往的坐堂式的营销已经远远不能满足现实的要求。但从现实情况看，不少房地产企业对于营销渠道的关注并不多，片面认为皇帝女儿不愁嫁，缺乏对消费者的重视和工作观念的转变措施，导致产品的竞争力下降。

1.品牌营销重视不够，渠道成员缺乏自主性。

房地产营销渠道的一些成员缺乏市场竞争意识，对产品营销没有科学的规划，仅依靠企业自身的品牌形象来实现销售。这些对于一些大型企业而言，问题尚不突出，但对于一些中小型企业而言，如果其渠道成员没有主动性，不能借助自身的优势来增强产品吸引力，则往往出现产品销售不畅的问题，尤其是随着消费者持币待观的情况加剧，更突显营销手段乏力的问题。

2.渠道构成近似度高，产品竞争力展现不足。

通常房地产企业营销渠道是由开发商——本地代理商——消费者的结构模式，这种形式虽然实现了扁平化，但由于雷同性，往往使得企业间的差异性变小，竞争力有所降低。而相对于其他产业市场，企业往往对自身的营销渠道较为重视，往往给予其更多的便利性和自主性，从而使产品营销形式更具多样性。两者相比较则更具显示出房地产企业营销渠道模式的僵化。

3.渠道服务功能缺失，客户体验问题较突出。

房地产的关联性要求其营销渠道成员必须能够为客户提供更为全面、周到、贴心的服务，从而满足客户的多样性需求。但不少房地产商们在过去的巨大盈利模式下，养成了以我为主的模式，对客户关系重视不够，对构建忠诚性、持久性客户的培养体制不理解，没有形成培养渠道的意识，造成客户购买商品后，开房商就撒手不管，给客户造成了极差的购买体验，影响了产品的形象。

三、房地产企业市场营销渠道适应新时代的关键所在

针对当前房地产企业市场营销渠道中存在的诸多问题，笔者认为，创新其营销渠道，就必须要立足于时代的要求，认清房产作为一个特殊的产品，其自身所具备的特殊性，从转变观念入手，增强渠道成员的自主性，增强渠道内部的协同性，从而提高营销活动的影响力和同步性。

1.观念创新，认清营销渠道的本质。

面对着激烈的市场竞争压力，房地产营销渠道成员必须加快观念的转变，树立正确的营销理念，切实从渠道上建立优质高效的通道。一是树立服务观念。渠道成员必须要通过服务来挖掘潜在客户，加强服务质量，真正满足购房者的多元性需求，建立消费者忠诚。二是树立诚信观念。改变传统的“店大欺客”的问题，实现房屋质量过硬、物流优质贴心，合同信守承诺的目标，建立自身的品牌形象，凸显产品的特征。三是树立价值观念。就是要建立品牌的角度出发，加深渠道成员对价值的理解，提高产品附加值、增强用户体验感，维护消费者对产品的认同感。

2.成员创新，畅通营销渠道的通道。

就是要改变传统的营销渠道模式，引入新的渠道元素，增强产品的认同感。一方面，可以加入网络元素。发挥网络技术传播性强，时效快的特点，将房产作为一个特殊的商品来加以宣传，利用3D技术来增强客户的体验感，用网络技术提高新客户的满意度。同时，可以借鉴美国房地产网络技术的优势，减少中间机构的麻烦与客户进行交易，降低中间费用。另一方面，规范房地产营销代理行为。企业要重视营销代理以及相关的物业公司的作用，规范其行为，建立规范严格的执行程序，帮助渠道成员提升自身的服务水平。

3.内容创新，协调营销渠道的活动。

企业自身要加强对渠道成员的管理，理顺成员之间的相关关系，特别是组织营销活动时，加强成员之间的沟通联系，建立统一规范的渠道管理体系。同时，加强资源的共享，从而便于潜在购房者的选择和锁定，并通过统一的营销行动来提高产品的影响力。另一方面，对于客户的投诉，必须要建立顺畅的受理、办理程序，将投诉内容区分设计、施工、销售、服务等等方面的内容，有效地协调渠道成员的行动，建立良好产品形象。

4.标准创新，塑造新形势沟通模式。

房地产营销策略分析-论文 篇5

题

目

班级：14市场营销

学号：201428050117 姓名：王立凡

摘要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 关键词 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

一、绿岛置业公司简介 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（一）绿岛公司简介 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

1（二）绿岛御园简介 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

二、营销环境分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

1（一）宏观环境分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（二）微观环境分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

三、绿岛御园营销的关键 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

2（一）深刻洞察市场信息„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

（二）专业、系统化的营销策略和 推广策划 „„„„„„„„„„„„2

（三）有效的销售执行和控制„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

四、营销策划的制定 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（一）深刻洞察市场信息„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

3（二）专业、系统化的营销策略和推广策划„„„„„„„„„„„„„3

（三）有效的销售执行和销售控制„„„„„„„„„„„„„„„„„3

五、营销策略的应用 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（一）产品品牌策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（二）产品价格策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（三）产品渠道策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（四）产品促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

六、营销过程中存在的问题 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

（一）绿色营销成为消费者关注的卖点„„„„„„„„„„„„„„„5

（二）物业服务贯彻于营销全过程„„„„„„„„„„„„„„„„„5 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

绿岛御园营销策略分析

摘要市场竞争日益加剧的今天，怎样使公司的效益最大化，能够卖出更多的楼盘，是房地产发展商追求的目标，但由于受国家政策、营销环境、企业自身素质等多方面的影响，房地产商在楼盘的营销过程中会面临各种各样的问题。本文主要分析了绿岛御园小区在整个的营销过程中，营销的策划、营销策略的应用以及在营销过程中出现的问题来分析房地产市场营销策略的应用。【关键词】 市场营销 营销策略 营销策划

一、绿岛集团简介

（一）绿岛集团简介

山东绿岛置业有限公司于二OOO年九月成立，自成立以来，公司主要业绩有东城商贸城、垦利绿岛商贸楼、市直安居工程L、M区、绿岛御园、绿岛苏园以及绿岛陶园。自成立至今多次被东营市建委评为“诚实守信企业”和“消费者满意企业”，是企业业绩是东营市“放心房”之一。(二）绿岛御园小区简介

绿岛御园是绿岛公司自成立以来所建的第一个居民住宅楼盘，其位置坐落于垦利振兴路以南，民丰路以西。御园小区属于剪力墙结构，层高三米，外层保温结构，供暖设备是地暖设备。有全面完善的物业管理体系。其周边位置环境距离垦利科贸街、幼儿园、实验二小、实验中学、垦利县一中只有5-30分钟的路程。

御园小区共有16栋住宅楼，其中共有12栋多层住宅，4栋小高层住宅，共623户，其户型有90型的两室一厅一卫；有110型、120型的三室一厅一卫；140型、160型的三室两厅两卫；130型、170型、230型、260型、280型的顶楼复式，户型种类多样。

二、营销环境分析

（一）宏观环境分析

1、国家政策

为了进一步稳定房产市场，控制稳定经济增长，国家对贷款的利率的调控一直处于上升状态。首先，外地户口不允许在本地购房；其次，购房想办理银行贷款者，第一套房必须首付30%。第二套首付60%，第三套一次性付清；再次，购房想办理贷款者如在银行的信用额度不够，不允许到款等等一系列的相关政策来控制房产市场.2、文化环境

随着经济水平的增长和社会的进步，带动了居民的思想，从最初的“攒一辈子的钱”来买房享受生活到现在的按揭贷款买房，让越来越多的居民行动起来，以至于房地产市场供不应求。

（二）微观企业环境因素分析

1、企业现状分析

目前最主要的任务不在于建更多的楼盘去占领市场，而在于如何设计消费者所需求的户型，并对楼盘的结构、位置和物业管理来进行彻底的规划和制定，已达到进一步塑造企业品牌，树立企业形象，为公司进一步的发展做后盾。

2、市场潜力分析

目前，市场竞争十分激烈，利润可见，整个是市场处于火爆状态。根据消费者对市场的需求以及竞争对手对产品的细分的情况可明显看出供不应求。特别是适合年轻人的90户型和适合老年人的一楼带院的户型，成为房地产市场的稀缺物品。而且140面积需求是现在大多数客户的理想要求，有相当一部分顾客找不到房源。所以说房地产市场仍有很大的空缺需要去填补。

3、竞争者分析

现阶段的市场而言，万达、众成、胜宏、胜通、明珠是不可小觑的实力派开发商。其资金流量、固定资产、客户品牌认知度等都是众所周知。在垦利市场而言，各个楼盘的开发越来越多，像康丽花园、财富新城、汇丰馨苑、明珠怡心园等等都是实力派的楼盘。

各个开发商都有属于自己楼盘的风格和特点，也会在不同的层面上赢得了消费者的认可，顾客选择的自由化使竞争势态更加明朗化，也是得价格更加透明化，在一定程度上也加剧了开发商之间的竞争。

三、制定御园营销策略的前提

位置、环境、房型、价格、以及独特的营销推广该方案都是房地产市场竞争中非常重要的因素。只有结合本地市场特色和项目本身特性的专业系统市场营销才是最有效的营销。制定策略之前我们要有全方位考察。

（一）深刻洞悉市场

市场是最重要的，这是“简单”的真理。要通过洞悉消费者的需求、市场的发展方向以及竞争对手的营销策划方案等；关注消费者的心理需求，把创新性的营销理念纳入营销体系。

（二）专业、系统化的营销策略和推广策划

有效的销售策划和推广策划，应建立在充分广泛的市场调研和深度了解项目本身的基础上，力求合理化和最佳利润化。掌握准确的市场和目标消费群数据，是进行量化分析的关键。专业系统的营销方案和营销策略是打开市场和激发消费者购买欲望的最有力的手段。

（三）有效的销售执行与控制

营销方案的执行也是至关重要的，它是打开顾客购买欲望的敲门砖。营销方案的可执行性是评判推广活动能否成功的关键。在华丽的营销方案没有一定的可行性是不可取的。而在方案执行过程中的控制也是必不可少的，如何进行合理的控制也是制定方案时必须考虑的因素。

四、营销策划的制定

销售前的营销策划方案的制定是营销策略应用的基础和前提，是每个营销人员必须制定的一项计划，对下一步工作的展开做好充分的准备。

（一）选择委托代理销售公司。就东营市场而言科达、众成等大型实力派的公司都会培养自己的销售队伍和销售管理人员，这样公司可全面了解和把握市场.而像我们公司缺乏关于销售管理方面的人才及相关经验，所以选择销售代理的形式。

经多方考察和投标的决定我们选择了上海略恒投资顾问有限公司，上海略恒投资顾问有限公司是专业的房地产营销专家，公司不仅为客户提供房地产营销代理、商业物业运营、房地产咨询及品牌推广等地产类服务，除此之外，公司尽可能推动文化及国际资源产业的互动，包含艺术展、文化交流、国内国际会议、会晤等一系列高端沟通服务平台的搭建。公司本着“诚信、高效、专业、创新、”的经营理念。

（二）制定营销推广活动，为营销策略的应用做准备。

以怎样的方式向顾客推销自己的品牌和产品是销售工作者首先考虑的问题，也就是如何制定具有影响力的推广活动。推广方式的实施必须迎合消费者的心理和需求，在制定方案的同时必须围绕消费者的需求来创新和计划，为下一步营销策略的应用做好充分的规划。

五、营销策略的应用

（一）产品品牌策略

就东营市场而言，众成、万达、胜宏、科达、胜通、东辰等已经成为金子品牌，成为顾客心目中不容置疑的金品牌。如：奥林匹克花园，是房地产品牌的代表。最近几年，运用品牌的影响力进行品牌连锁。比如：众成地产，从金鸿花园多层—锦程家园别墅—格林星城高层，火爆销售；再如胜宏地产，从胜宏美居—胜宏尚郡—胜宏靓都公馆，其销售业绩只增不减，而且不需要的太多的广告宣传很多顾客都是慕名而来。

而现在我们公司也在慢慢的进行品牌连锁，比如：绿岛御园—绿岛苏园—绿岛陶园，慢慢的走向新的发展趋势。所以现在我们公司的广告并不是单纯的宣传绿岛御园，而是开始附加苏园、陶园的许多文化内涵。

（二）价格策略

价格竞争是市场营销的重要手段，进行合理的价格组合，使得利润的实现和利润的多少能够控制在一个合理的时间和数量范围之内。但是控制价格的两大难点为：一是调价频率；二是调价幅度。1.价格调节频率的关键：每次调价后都会引起消费者情绪的变动，首先根据客户对户型的需求而调价，当户型（90型或一楼带院）稀缺时，我们会适当调高；其次，在房源热销的情况下，也就是供不应求时，我们会适当调高。这样可促使部分消费者的购买欲望。因此，只有市场相对热销或房源稀缺的前提下，才能进行调价。2.价格调节幅度的关键是：小幅递增。调价的要点是小幅频涨，一般每方米3000左右的楼盘，每次调价幅度为100—200间为宜，一般每平方米5000左右的楼盘，每次调价幅度在150—300元之间，如果调价稍高，可给予顾客一定的价格折扣。如：购房享受5000元优惠或享受9.9折。

（三）渠道策略

营销渠道是产品生产者转移至消费者的途径，是房地产销售的重要一环。在御园的营销过程中，首先大力宣传，通过电视广告、赞助亲子活动娱乐节目、电台车巡回宣传赠送纪念品、看房者赠送礼品等一系列的活动来赢得了许多客户。其次，通过对现有客户的奖赏制度给予现有顾客一定的利益优惠，如：带来一个最终消费者顾客奖励现金1000元，通过这种方式让现有顾客来帮助我们挖掘更多的最终消费者客户。

（四）促销策略

促销是现代营销的重要一环，它对销售起到直接的促进作用。房地产促销就是通过各种促销手段，与顾客直接沟通并激发其购买欲望，并使潜在顾客转化为最终顾客的方法。1.促销.首先，在垦利电视台赞助一项亲自活动《我是大赢家》少儿活动，此活动通过父母和孩子的参加让更多的顾客初步了解绿岛公司。

其次，电视广告的播放。在绿岛御园售楼处拍摄的三分钟视频，关于售楼处售房情况。以此来打动消费者的购房心理。

再次，电台宣传车的宣传。邀请电台的帮助，在居民集中区进行大力的宣传并发放宣传册和宣传纪念品，让消费者进一步来了解企业文化和小区情况。最后，在城市繁华区或者密集区发放宣传单页和宣传册，加强宣传力度。2.营业推广 A.优惠措施

教师节期间由教师证者订房可享受5000元优惠；开盘期间订房享受9.8或9.9折；签合同的前200户赠送价值500元纪念品。B.赠送免费品

过节赠送家庭礼盒（油盐酱醋）、挂历、台历；赠送鼠标垫，手提袋、太阳帽等等。

六、营销过程中出现的问题

（一）绿色营销成为消费者最为关注的买点

前几年的楼盘卖点主要集中于“价格优势”和“产品优势”，随着消费者环保意识的增强，越来越多的客户会强调小区的环境及周边的绿化。可见，绿色营销已经成为一种新的卖点。如：御园小区的的顶楼复式设有阳台花园（面积约50㎡、一楼带院约50㎡）都是非常热销的户型。

（二）物业服务贯彻于营销全过程

现在的消费者已经完全了解开发商的心理，产品的质量、地理位置是消费者关心但不担心的问题，因为物业管理成为了消费者更为关注的问题，好的物业服务伴随着客户的未来，小区的环保、绿化、卫生、水电暖的管理，都是消费者非常重视的问题。所以我们选择了东营雅洁物业管理，并加入连锁注册了自己的物业公司，这样我们对整个小区的情况在完全了解的情况下才会做出更好的管理。

房地产行业是现在社会的经济支柱之一，要想在行业之中站稳脚跟，需要一流的产品，一流的策略和一流的服务，所以我们要把握住时间和机遇，运用所学、所见、所闻去开拓思维，用于尝试，敢于创新，我们的公司才能健康迅速的成长。【参考文献】

探寻房地产营销策略新模式 篇6

本文从房地产营销策略的问题入手，分析当前我国房地产营销的现状，探寻房地产营销的新模式。宏观调控各项政策的“累积效应”开始发力，房地产市场普遍进入了调整期，市场观望气氛较浓，房价涨幅回落，市场成交量开始萎缩，市场风险增大，房地产洗牌日益加剧。

然而在万科去年年底降价行动刚开始的时候，却遭遇了业内同行的冷嘲热讽。在面对101亿元的销售数字时，同行们却不得不认真地思索。同样是面对政策环境、市场格局的巨大变化，万科能够“一骑绝尘”，原因是多方面的，但其中一个重要原因至少从表面看来一大功臣是营销策略。

房地产营销策略中的问题

营销是企业通过创造和交换产品及价值，从而满足消费者的欲望和需要，同时企业自身获得利润的过程。虽然我国的房地产营销有其令人乐观的一面，正在不断的完善和改进，但它在发展过程中所存在的问题也不容忽视。

1、房地产营销策略理念落后，缺乏品牌意识

现在的房地产营销仍然停留在“市场营销即推销”的认识阶段。很多开发企业“我们能造什么房子，就卖什么房子”、“我们卖什么房子，人们就买什么房子”的思想根深蒂固，片面强调“刚性需求”，认为房子不愁卖，没有真正把品牌战略落实到营销中来。房产品牌的内涵是为社会公众提供合理化的、人性化的“建筑空间”，并赋予其具有现代精神、个性化的生活方式及价值。人性化的内涵不仅体现在建筑本身上，更重要的是体现在服务上，而营销则是消费者感受人性化的主要过程。同时，品牌战略的实施是全过程、全方位的一个持续行为。因此，必须把营销的理念贯穿到房地产开发的全过程，从项目选择、产品定位和设计、产品研发和建设、房屋销售到物业管理都应以客户需要和愿望为导向，最大限度地满足消费者的愿望。

2、房地产营销策略市场调研不充分，定位不准确

许多房地产企业认为市场调研不重要，忽略前期的市场调研，即使做了市调，也仅是浮在表面，未能深入。调研不够深入细致，对产品的定位就更多地依赖拍脑袋，然后项目就盲目上马，销售的时候才发觉自己开发的楼盘有这样那样的劣势，从而导致产品消化速度太慢，过多地依靠房地产市场的大环境。忽视了市场调研这一“从消费者中来”的过程，尽管在销售中采取了很多积极的措施，企图更多地抓住消费者的眼球，但最终其产品也难以迅速地“到消费者中去”。

3、房地产营销策略诚信度差，广告带有虚假成分

近年来，随着房地产市场的发展，各类的房地产广告随处可见，房地产广告对活跃市场、促进销售、塑造品牌起到了积极作用。但在房地产广告中也存在虚假信息和欺诈现象，存在违规发布广告和广告内容失实等突出问题，干扰了房地产市场秩序，并引发了法律纠纷。虚假欺诈广告大致有几种类型：宣传夸大，如夸大绿地面积、设施配套及环境等；承诺与实际不符，如不能按时交房；广告内容表述不清，如交房时间和交房标准不明确；隐瞒实情等。这些虚假欺诈广告不仅影响了广告推广的效果，也损害了房地产企业和行业的形象及诚信度。

4、营销策划房地产营销策略缺乏创意和内涵

目前，一些营销策划代理公司由于人力、物力和财力等多方面因素，对全案营销策划，仅是提交几个平面广告设计，而且缺乏对广告后期效果的跟踪、反馈、监控和调整。有的策划公司在做营销策略活动时，没有与广告相互配合，实现广告落地。就活动的执行而言，不少实际可行的活动，但因细节执行不到位，也往往会形成有其事无其实的空架势，导致执行无力。

不断完善房地产营销策略

从近期房地产市场的各种信息来看，在美国次贷危机、大幅降息和国内CPI、PPI指数持续上涨以及通胀压力明显的情况下，国家将会继续执行从紧的货币政策。同时，保障住房的大量开发上市也将给房地产市场造成巨大的冲击。这些都使得2008年中国房地产市场充满了挑战，也给房地产企业带来了严峻的考验。根据万科的经验，一些房地产企业完全可以以营销为突破口，分析营销中存在的问题，创新营销手段，把握这次调整机遇，促进自我发展。

1、房地产营销策略坚持品牌战略，进行品牌营销

面对调控，房地产企业首先要做好产品，产品是营销的基础，品质是营销的核心和保证。房地产企业的产品开发和提档升级必须整合市场、研发、营销、建设和物管等各方面力量，把控好理念导入、产品定位、规划布局、建筑和景观、户型、示范区、样板房等重点环节，提高产品的附加值和性价比。一个项目的结束并不意味着品牌运营的终结，品牌要真正集知名度、美誉度、忠诚度三位一体，还必须持续优化维系现有顾客的关系。

2、做好房地产营销策略市场调研，创新产品

房地产营销人员必须认真做好市场调研工作，充分研究消费者的欲望和需求，将其贯穿于房地产开发的全过程，并从人性化的角度出发，想顾客所想，给顾客所需要的，才可能使自己的项目成为市场亮点。当前，宏观调控的目标之二是抑制投资需求，应重点加强面对刚性需求的产品和服务创新，大到特有的自然资源、节能住宅、精装修、优质配套和环境、贴心的物业管理，小到户型的创新、公共部位的装修等都需要房地产企业根据市场把握细节。这样不仅有利于营销工作的有效开展，还有利于树立企业形象。

3、提升营销策划水平，创新房地产营销策略方式，拓宽销售渠道

房地产企业应该针对不同产品和项目特性，准确定位目标客户，找到合适的推广通路和渠道，投其所好，制定系列的、有针对性的销售策略和促销手段，积极开展节点式营销、体验式营销、网络营销，整合各种传统的、新兴的有效媒体资源，树立立体化的宣传攻势，把产品亮点转换为市场热点，加快去化速度。在策划工作中，加强企划与案场、客户的联系，企划工作要贯穿市场意识、质量意识、文化意识和品牌意识，加大营销细节把控力度，保证效果。对策划公司逐步建立考核评价机制，督促其提高企划能力和服务意识，优胜劣汰。

4、房地产营销策略注重广告的品质和创意

好的广告不仅是简单的广而告之，它是生产与销售的桥梁，更是营建中的商品房品质的延伸。通过对楼盘特性以及目标消费群体心理需求的研究，创造具有个性的广告作品，避免繁杂、炒作、陈词滥调以及千篇一律的广告语言，不断提升地产广告的品质。如南京某一楼盘的广告语“东大以南，南大以东”(注：南大指南京大学，东大指东南大学)，不仅标注了楼盘的地理位置、周边环境，更加凸显了楼盘的人文环境、文化底蕴，也提升了楼盘的档次，使得该楼盘的销售异常火爆。

5、房地产营销策略切实推进营销队伍建设

房地产企业营销策略分析 篇7

1 房地产产业概述

自上世纪90年代以来, 随着我国经济的飞速发展、产权制度的不断改革, 我国房地产行业得到了不断的发展和壮大, 其已成为国民经济发展的支柱产业。作为国民经济新的增长点, 房地产为中国经济的快速发展做出了巨大的贡献。尽管经历了2008年的金融冲击以及国内宏观经济环境的影响, 房地产产业在对提高城市化水平、改善居民环境, 促进国家经济发展方面仍具有至关重要的作用和意义。然而必须清楚地认识到, 当前我国房地产行业的竞争已日趋白热化, 主要表现为:可被开发的土地的供应量出现了阶段性的失控状态;低门槛、低信贷约束以及高盈利的预期大大加剧了房地产企业的投资风险;同时, 伴随着不稳定和不连续的宏观政策以及某些不健康或违法市场经济规律的行为等, 严重地影响了整个房地产行业的健康发展。近年来, 为遏制房价过快上涨, 政府相继出台了诸多的调控政策、经济手段和行政手段, 从抑制需求、增加供给、加强监管等, 对我国房地产市场进行全方位的调控。在当前错综复杂、日益严峻的经济形势下, 房地产企业的经营受到了严重的影响, 面对激烈的市场竞争以及日趋成熟的消费者市场, 房地产企业传统的营销方式已无法适应企业发展的需要, 因此, 作为房地产企业核心竞争手段的市场营销策略越来越受到房地产企业的重视。

2 房地产企业营销现状

随着房地产经济的快速发展, 房地产营销的作用越来越大, 然而面对激烈的市场竞争, 我国房地产营销仍存在诸多问题。

2.1 营销调研分析能力薄弱

房地产企业普遍存在调研方式单一、缺乏多元化、以偏概全等问题, 对项目规模、地理位置以及消费者特征等因素调查样本不足, 导致调查数据的适应度难以满足营销的需要, 与实际偏差较大, 例如在对消费者需求进行调研时, 未能有效区分实际需求和欲念需求, 未能区分有效需求和潜在需求, 导致项目开发定位错误, 实际需求数量与调查数量相差甚大, 项目开发后难以实现有效销售。

2.2 由于对营销理论的认识不足, 混淆了市场定位和目标市场

事实上, 二者无论是在概念上还是功能上都是不同的, 企业在比较、细分、选择市场、决定服务对象后所进入的市场即为目标市场, 而针对目标市场进行的产品设计和形象设计, 从而确立不同的价值地位即为市场定位, 目标市场是市场定位的基础, 如果不能明确二者关系, 那么就难以在企业定位、品牌定位和商品定位之间进行系统的规划。

2.3 缺乏明确的消费群体定位

房地产作为高额消费品, 影响消费者购买的因素多而杂, 充满了很大的变数, 如果对消费群体了解不专业, 只是笼统地定位在“30~35岁之间年富力强”、“以成功白领为主”、“具有生活品质, 身份”、“具有中高等收入的成功人士”等, 有点像一网打尽的消费群体市场定位, 缺乏明确的消费群体定位, 容易造成角色的严重错误。

2.4 缺乏鲜明的房地产商品的卖点

当前我国房地产企业在为其商品定位时更多的在突出“观景”、“花园”、“海景”等字眼, 而忽视了实际楼盘本身的特点和细节, 使得营销的卖点太少或使竞争趋于同化。事实上, 每个房地产企业在户型、住宅面积、布局、景观、配套设施以及医疗、教育环境等方面都有一定的针对性和差异性, 如果能较好地提炼相关的卖点, 则可以从产品本身谈论产品的形象、品牌以及概念, 就能达到很好的营销作用, 进而避免让消费者陷入购买的迷茫。

3 房地产企业营销策略建议

3.1 以需求为导向的差异化营销

我国房地产企业需要从原来的以产品为中心的营销思想向以客户为中心的营销理念转变, 充分做到客户需要什么, 企业就卖什么, 这就需要进行差异化营销。对此, 房地产企业首先需要通过“SWOT分析”了解同类竞争项目的情况, 包括区域、价格、面积、装修、朝向、客户情况等;其次, 定位市场和目标, 分析目标开发项目所处的地段、周围配套、交通情况等, 确定市场目标和产品定位, 例如某项目位于著名金融中心广场附近, 周边配套成熟完善, 周边有消费能力的客户群多为金融、贸易、服务类公司的中高层人员, 收入稳定, 这部分群体工作压力大, 生活节奏快, 他们希望享受便捷、高质的生活, 因此, 该目标群体追求的不是大而全, 而是小而精, 享受个性化的空间, 小户型公寓是较好的选择, 而这部分群体也将成为投资者的目标, 或买或租收取收益, 同时存在部分适婚适育阶段的消费群体, 因此, 需要设计中等面积的住宅, 需要针对不同需求、不同类型的客户群体采取不同的应对策略, 进行差异化营销。

3.2 打造房地产企业的品牌效应, 加强品牌建设

打造品牌效应有利于增强房地产企业的核心竞争力, 好的品牌能在激烈的市场竞争中占领一定的市场份额, 建立消费者的品牌忠诚度。对此, 品牌尚未鲜明的房地产企业应注意以下几方面问题:一是品牌标识应便于记忆和识别;二是品牌形象标语应与企业的外在形象一致, 以便消费者可以通过品牌标语认识到企业产品的特性;三是成立品牌管理部门, 主要负责建设企业品牌、巩固品牌、落实品牌推广、媒体关系、公共宣传等;四是保证产品质量, 质量越好, 品牌越高, 万科地产、万达地产能够建设一个销售告罄一个靠的就是产品质量的保证。

3.3 拓展销售渠道

当前诸多房地产企业存在的一个短板就是营销渠道单一, 影响项目的销售速度, 因此, 房地产企业需进一步实现销售渠道的多样化。现介绍几种拓宽销售渠道的措施。

一是大力发展代理销售渠道, 市场上具有大量的中介代理销售机构, 且一部分已具有良好的品牌效应, 掌握众多的优质客户资源, 房地产企业可以通过这些中介机构建立庞大的人际关系网络, 大大缩短销售进程, 或是依托宾馆酒店业采用“以租代售”的方式, 既能加快资金回笼, 又能实现强强联手, 互助共赢, 总的来说, 利用拓宽代理销售渠道将为企业带来较大的时间和成本的好处。

二是搭建网络购房平台, 房地产企业可以开展网络营销推广以整合企业和互联网的信息资源, 以达到低成本和高回报的商业目的, 这首先需要以客户需求为目标搭建网络平台, 统一网络品牌和企业品牌, 借助多种网络营销方式进行网络策划推广, 如论坛营销、博客营销、事件营销和微博营销等, 甚至可以搭建B2C网购平台, 借助第三方担保交易的模式, 快速建设网络交易平台, 如支付宝。

三是借助中介机构的网络平台进行宣传和推广, 如搜房网、搜狐房地产门站等。

3.4 创新市场营销策略

在激烈的房地产行业竞争中, 营销创新是保持企业持续竞争力的关键所在。如今健康、低碳、环保等绿色观念已深入人心, 绿色营销将成为一种吸引消费者眼球的新颖营销方式。房地产企业开展绿色营销应注意以下几点:

一是绿色营销应从建筑材料开始, 结合设计技巧使用绿色建材产品, 绿色室内装修材料、绿色照明等将能更好地迎合现代消费者的消费需求;

二是增加绿色标识的识别, 在新的项目产品宣传中加入绿色标识, 有利于在消费者心中留下好印象, 提高企业信誉和知名度;

三是执行绿色营销策略, 让员工成为绿色营销的宣传者, 制定贴近项目实际的绿色营销方案, 在广告、新闻等媒体宣传中多使用绿色环保宣传画面, 唤起消费者健康环保的共鸣。

总之, 我国房地产企业营销策略的制定与实施应以客户需求为基础, 以差异化营销为重点, 关键控制好产品的质量, 创新营销方式, 逐步建立忠实的客户群体, 建立良好的企业口碑。

参考文献

[1]万婷.浅谈房地产体验营销[J].现代营销, 2013 (06) .

[2]左石华, 苏小林.浅谈房地产营销策略[J].价值工程, 2013 (07) .

中小县城房地产企业营销策略研究 篇8

关键词：中小县城；房地产；营销策略

1、房地产营销策略理论的发展现状

1.1房地产市场营销概念

房地产市场营销是指房地产企业按照房地产市场的特点，以了解、满足和创造顾客需要为中心，以市场为导向，以实现企业目标为目的，依据市场营销的基本理论和方法，合理组织产品的生产和供应，对房地产企业经营活动所进行的整体管理过程[1]。

1.2房地产市场营销特征

在我国的市场环境下，房地产市场营销主要有以下几个特征：1）政府政策作用明显，国家实行宏观调控。2）需要多种行业协同作战，综合性强。3）产品独特性强，不易复制。4）市场效益具有综合性，不仅考虑经济效益，还需兼顾社会效益。5）营销过程长期、复杂。

2、中小县城平阴县房地产行业的营销环境营销现状分析

2.1 营销环境

就平阴县目前的营销环境来说，总体情况是不利的，呈现供给大于需求的局面。

一方面，对平阴县来说，房价近年来随行就市，跟着一线城市价格不断飙升，但忽略了平阴县城的实际购买能力。

另一方面，学区房在什么时候也不会降价，只能上升，但只限于学区房，但平阴学区房已经出现冗余；再加上旧城改造，房子肯定供大于求。

2.2 营销现状

2.2.1营销理念落后

就平阴县来说，目前采取的营销观念主要是推销的观念，在营销方式上仅仅采取产品的宣传以灯箱路牌、登报刊广告等手段出现，认为“市场营销就是推销”。

2.2.2市场定位不准

房地产企业根本没有过多研究房地产市场中客户的需求，只从自身企业利益出发，忽视了市场是“从消费者中来”的过程。

2.2.3营销策略缺失

在中小县城，缺少系统的营销理念是一种普遍现象，房地产企业仅单纯的用销售方案代替了营销策略。

2.2.4营销人才短缺

对中小县城平阴县来说，没有系统的人才引进计划，再加上其本身对人才缺少吸引力，导致房地产企业没有营销专门人才，更没有专业的营销团队，营销能力较差。

3、适合中小县城平阴县的营销策略

3.1产品策略

随着人们精神文化水平的提高，对房地产商品有了更高的要求，房地产企业要想脱颖而出，必须注重产品的质量，包括选址、户型设计、商品质量、绿化等等都必须考虑在内，在此，可以考虑绿色营销策略。

3.2价格策略

在中小县城，土地价格相对较低，房地产企业需要较少的资金就可以获得土地，这在采取价格策略方面有一定的优势。由于价格弹性的作用，平阴县房地产企业可以在成本导向的前提下采取低价策略，通过增加销量增加收益。

3.3渠道策略

我国的营销渠道主要有开发商直销和委托代理商销售两种渠道[1]。随着计算机技术的发展，中小县城也逐步进入网络时代，在平阴县，网络已经成为人们日常生活的一部分，因此房地产企业可以开设公司项目及公司网站，通过设计网页宣传企业品牌及产品，并开展网上预订业务。使得人们可以通过网络来更加方便的了解房地产商品，从而使得房地产公司的网络营销逐步走向成熟[5]。

3.4促销策略

房地产促销是指房地产开发商借助于宣传、推广等一定的方式，将房地产信息传递给消费者，并与消费者进行有效的信息沟通，帮助消费者认识该房地产的性能、特征及潜在的好处，进而影响其购买的决策，激发其购买的愿望，直至实现其购买行为的一种手段[4]。房地产项目促销最重要的目标就是向消费者传递信息，具体可以采用广告、宣传单页等形式，因为潜在客户除了县城居民外，还包括较富裕的乡镇居民，因此应扩大宣传范围，可以通过在乡镇赞助文化活动、放映电影等方式来进行宣传。

在当下，房地产已成为热门话题，这已经不仅关乎国家的经济发展，而且关乎社会安定，关乎人民的切身利益，而在后金融危机时代，国内经济下行压力加大，房地产行业亦不可避免受到了前所未有的影响，而持续多年的控制房地产开发、抑制房价的政策和舆论导向，使消费者心理预期发生变化，购房意愿下降，观望情绪浓厚，面对这种挑战，采用合适的营销策略势在必行。

参考文献：

[1]王莉.《ZY房地产公司营销策略研究》[D].

[2]李康化.《文化市场营销学》，上海文艺出版社，2005.04.

[3]郑浣非.《房地产企业绿色营销策略研究》[D].

[4]叶剑平.房地产市场营销.中国人民大学出版社，2000.04，406一410.

[5]陈汉林.《企业营销的新方式-网络营销》，中南财经大学学报，1998年第1期.

[6] http：//rkpc6.pingyin.gov.cn/contents/801/38714.html