商业银行个人理财业务营销论文

[摘要]随着社会的发展进步，经济全球化已经成为必然的发展趋势，理财产品市场份额逐步增长，各级投资者对理财产品的需求量显著增加。在开展个人理财产品营销的过程中，很多商业银行影响理念陈旧落后，营销体系不够完善，这也导致实际销售效果不够理想，为此急需结合自身实际情况，采取合理的营销策略。今天小编为大家推荐《商业银行个人理财业务营销论文 (精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

商业银行个人理财业务营销论文 篇1：

商业银行个人理财业务的问题及成因探讨

一、我国商业银行个人理财业务发展中的主要问题

进入新世纪以来，我国商业银行个人理财业务取得了巨大发展，但存在的问题仍需引起我们的高度重视，其中突出的主要问题有：

(一)理财产品较为单一且产品同质化较为严重

近些年来，虽然我国金融理财市场发展较快，个人理财产品得到不断丰富，但由于缺乏细致的市场细分和明确的市场定位，造成了产品差异化和个性化不足，理财产品远不能满足市场需要，从这个意义上讲，理财产品仍较为单一。主要原因是市场细分变量单一，仅以客户财富规模作为服务划分标准，而没能根据年龄、家庭生命周期、价值取向、生活方式、风险偏好等因素对客户进行多维的细分，并进而挖掘发现目标客户的潜在需求，有针对性的设计理财产品服务方案，导致理财产品的差异性和个性化不足，产品同质化现象非常明显，产品发行重量不重质。

(二)金融理财规划师队伍的专业化建设不足

理财业务是一项专业性、知识性相当强的综合性服务，而且都是直接面向个人投资者的服务，因此对从业人员的专业素质要求非常高，不仅仅要求从业人员要有足够的专业知识，更要有丰富的理财实务经验，还应掌握社会生活、金融投资、税务、房地产、法律等各方面的知识以便针对客户的不同需求制定合理的理财综合解决方案。但是，目前各商业银行严重缺乏符合以上要求的金融理财规划师、特许金融分析师等专业化人才，成为发展个人理财业务的严重制约因素。

(三)投资者缺乏对个人理财产品充分的风险认知

根据“金融界”网站的调查，目前银行个人理财产品的投资者在购买前只有12.8%的人“仔细阅读过”产品说明书，23.9%的人则“从来没有阅读过”。在这种情况下，理财产品的一线销售员工便成为了投资者了解理财产品信息的重要来源，然而，由于营销人员自身素质不高，或者出于业绩考量而刻意回避对投资者的不利因素，以及产品一般由研发部设计、开发，与基层营销人员缺乏有效沟通，也未对营销人员进行系统培训，使基层营销人员无法从产品设计环节对产品客观存在的风险进行全面把握。因此，造成营销人员在向投资者介绍产品时未能履行充分的风险告知义务，导致投资者不能对产品存在的风险有深刻和全面的了解，导致不必要的纠纷和法律诉讼。

同时，社会金融知识的普及和教育程度不高，大多投资者缺乏金融理财知识，甚至认为银行理财产品等同于储蓄存款。实际上，虽然银行理财产品相对股票、基金更为稳健，但本质上是金融投资产品，并不是储蓄存款。即使是保证本金的理财产品，也可能存在市场风险、信用风险和流动性风险，存在投资损失的可能性。而在收益方面，根据银监局的规定，更是不能够对理财产品收益进行承诺。

(四)商业银行的市场开拓意识不强

近些年来，虽然在竞争中商业银行注重利用金融创新实现业务可持续发展，但是部分商业银行在个人理财产品营销手段、方式上动脑子、下功夫还是存在不足，缺少自降身价主动出击和开拓市场的意识，有的银行网点里摆放有理财产品介绍的小册子，然而很少见到营销人员主动为客户介绍，导致银行的有些产品即使很好，但由于投资者缺乏了解而无人问津，在细节上影响了市场的有效拓展。

(五)网络化程度不高限制了业务的快速发展

网络银行正逐渐成为各个银行业务开展的主要模式，其相对低廉的成本不受地域、时间的限制，客户可以随时通过网络来办理自己需要的业务，大大方便了客户。但在传统业务逐渐网络化的当前，我国商业银行仍在以传统的网点办理为主要的模式，缺少对客户网络办理业务的引导，同时网络银行也更加缺少其他相关的服务，如提供必要的市场资讯查询服务，直接在网络上提供客户所需要的定制化分析、调查及个性化的理财服务。因此，利用网络优势大力发展业务、提升商业银行传统业务的效率、推动个人理财业务的发展还有很大的空间推力。

二、我国商业银行个人理财业务主要问题的成因

我国商业银行个人理财业务发展中存在问题的成因较为复杂，其中主要成因有以下几个方面：

(一)分业经营的银行业经营模式限制了个人理财业务的发展

成熟市场国家与地区的金融业采取混业经营模式，而我国则采用分业经营模式。于是，在成熟市场国家与地区，银行可以同时承销证券、保险等其他金融业务，因此可以为个人投资者提供更为丰富、多样的个人理财产品，这些理财产品基本涵盖了个人信托、保险、证券、投资管理以及银行等各种类型的金融服务，并提供有关投资、退休、生活、教育、出国旅游等各方面的规划和指导，从而实现真正的一站式金融服务，为投资者带来最大的便利。然而，在我国，由于金融业的分业经营，保险、证券以及银行处于割裂状态，银行业务受到很大的限制，即使现在银行可以代理某些种类的保险产品，但无法推出结合银行、保险、证券等有自己特色的理财产品，无法为客户的资产带来更大的增值，大大限制了国内各商业银行个人理财业务的发展。

(二)业务需求剧增导致专业理财师队伍严重缺乏

2006年11月，国内首批488名国际金融理财师(CFP)取得认证资格，标志着中国的代客理财业务进入了专业人员提供服务的时代。①但是由于理财需求剧增，现有的CFP远远不能满足市场的需求，另外与欧美国家金融策划师的专业素质相比差距仍然非常大，且其综合素质无法满足客户的要求。当前急切需要培养出大量的符合要求的专业化金融理财师队伍。在成熟市场国家与地区，从1990年开始CFP资格化认证至今已有20多年历史，完善的认证制度已经培育了专业化的金融理财师队伍，比如在美国，几乎所有个人理财资格认证制度都把综合个人财务策划、投资策划、保险策划与风险管理、员工福利与退休计划、个人税务策划和遗产策划及事业继承等6大模块作为培训和考核从业人员的标准。因此，在我国，由于理财师认证的发展时间较短，相关政策不够完善，服务个人理财的专业人员匮乏。

(三)风险控制能力较弱导致对风险认知不足

由于个人理财业务对商业银行来说仍然是一项新的业务，在这方面的风险控制能力仍然相对较弱。该业务的综合性决定了拥有更广范围的风险，例如，利率风险、汇率风险、道德风险、市场风险、法律风险等，风险一直存在于理财业务的整个操作流程中。银行各项业务的低风险是建立在健全的风险管理以及相对稳定的外部经营环境之上的，而我国商业银行理财业务的发展正缺少这样的内外部条件。致使银行业务发展过程中对风险缺乏有效的识别以及监测，在理财业务的扩张过程中往往只注重市场规模的扩大而忽视了对风险的掌控。

(四)传统业务限制了市场营销方式的变革

由于法律法规上的限制，商业银行并不能针对客户的需求实施整合性的营销，服务范围的限制致使商业银行营销能力弱。再者，传统的营业网点仍是银行个人理财业务营销的主要渠道，基本依靠有形网点的扩张来达到扩大市场份额的目的，这样的被动营销体系使得自身有利的资源不能得到最充分的利用，客户与银行无法实现无缝对接。而且，银行网点设施落后，传统的营业网点的设置布局都是以服务以记账算账为主要内容的运作模式，并没有考虑到网点营销的需要;传统的窗口式服务主要是以储蓄员、出纳员、会计员为主的存取款服务，没有专门的客户经理，而这些工作人员没有接受过专门的培训，缺乏营销知识，导致个人理财业务的发展在网点营销中受阻，充分表明传统网点的营销功能十分低下。(作者单位：天津商业大学)

注解：

① 羊城晚报2006年11月18日

作者：安永杰

商业银行个人理财业务营销论文 篇2：

商业银行个人理财产品营销策略研究

[摘 要]随着社会的发展进步，经济全球化已经成为必然的发展趋势，理财产品市场份额逐步增长，各级投资者对理财产品的需求量显著增加。在开展个人理财产品营销的过程中，很多商业银行影响理念陈旧落后，营销体系不够完善，这也导致实际销售效果不够理想，为此急需结合自身实际情况，采取合理的营销策略。本文分析了商业银行个人理财产品营销存在的问题，并给出了相应的营销策略，旨在为商业银行从业者提供一些有益的借鉴。

[关键词]商业银行;个人理财产品;营销策略

近年来，我国经济高速发展，人民生活水平持续提高，人均可支配收入显著增加，理财业务受到了社会各界的广泛关注。商业银行通过对市场经济发展趋势的深入分析，积极开展个人理财业务营销，以此来促进自身的持续发展进步。现阶段，受到社会经济等因素的影响，我国商业银行个人理财业务处于初步发展阶段，市场营销体系不够完善，个人理财产品无法达到预期的社会经济效益，但市场发展潜力巨大，为此相关机构应当加强研究，深入分析营销过程存在的问题，制定合理的解决策略，促进个人理财产品营销水平的提高。

1 商业银行个人理财产品营销存在的问题

1.1 营销模式陈旧落后，缺少对客户的深度分析

商业银行个人理财产品主要是指依据客户的实际需求，结合客户的收入情况、个人资产、投资需求等基本信息，利用商业银行自身具备的资金、信息、网店、技术、人才等方面的资源，为客户提供的个人理财基础方案，其主要内容包括信息咨询、代理投资理财、资金融通、汇兑结算、转账、代理保管、外汇、基金、国债、储蓄等，个人理财产品属于银行为客户提供的综合性金融方案，能够实现客户资产的收益性、流动性、安全性统一，促进资产的增值和保值，满足客户对回报的基本要求。目前商业银行在个人理财产品营销中存在诸多问题，营销模式缺乏有效的创意和系统策划，营销手段单一落后，营销过程随意和盲目性比较强，营销策略缺乏整体性和综合性。大部分理财客户经理在银行网点内播放理财产品的视频进行营销，这种模式需要大量的网点作为支持，也导致银行营销成本增加。同时，很多银行机构缺乏对市场的深度分析，对潜在客户和现有客户的特点缺乏足够的了解，导致营销过程缺乏针对性。另外，各个商业银行整体市场定位类似，营销策略同质化严重，在销售个人理财产品的过程中缺少对客户的风险提示，资产管理也不够科学，严重影响了营销的整体效果。

1.2 营销模式和营销渠道落后

以客户为核心，以市场发展为基本方向是很多商业银行提出的全新理念，但很多银行在实际执行过程中存在诸多问题，客户经理对客户的实际需求不够了解，依然采取简单推销的模式，片面的认为营销与推销相同，日常工作的重点是争取客户和拓展市场份额，这也导致营销缺乏战略性，对客户的分析不够深入，无法对市场发展趋势作出合理的判断，营销过程缺乏针对性。同时，很多商业银行营销渠道落后，部分客户经理采用熟人营销的方法，导致个人理财产品市场影响力严重不足[1]。

1.3 营销服务系统缺乏必要的创新

目前，我国商业银行实行金融系统分业经营的模式，这也对商业银行机构在个人理财产品营销模式的创新产生了不利影响。大部分商业银行理财产品主要是将自身贷款以及存款业务的中间业务内容进行二次组合销售，或进行服务方式的转变，尚未实现业务实际内容的根本性转变。

1.4 个人理财产品缺少足够的渗透力

当前，很多商业银行营销组织不够完善，对市场缺乏深度认识和理解，自身的市场定位不清晰。大部分商业银行日常运营与市场情况严重脱节，尚未建立起完善的营销管理制度，在个人理财产品营销的过程中没有建立起各个部门之间的协调机制。销售过程重视产品推销，对产品的售后服务不够重视，导致产品对客户缺少足够的渗透力，影响了服务的整体水平。

2 商业银行个人理财产品营销策略

2.1 转变营销模式，深入进行客户分析

为解决当前商业银行个人理财产品销售存在的问题，需要积极开展分层次的服务模式，结合客户对银行整体利润的贡献以及实际的金融需求，设立差异化的服务体系，促进银行收入水平的逐步提高和个人理财产品内容的逐步扩展。当前，大部分地区商业银行机构主要服务群体为高端客户，设立了个人理财办公室，贵宾卡等服务模式，制定了便捷服务通道以及优惠计划，这种服务模式能够满足少部分客户的实际需求，但忽视了大部分普通客户的需求，为此在客户划分的过程中适当进行标准的调整，可以依据账户资金等标准，对客户重新划分，提供差异化的服务模式，针对高端和中等收入水平的客户设立专门的理财室，在满足硬件需求的同时，改善服务模式，提高用户的服务体验。针对普通理财客户，可以设立一般性的理财产品，加强宣传，使其认识到理财产品的优势，提供营销的效果。同时，银行需要建立起个人理财系统，详细记录客户相关信息，分析客户的财务状况，为客户推荐理财计划，也为银行进行理财产品的设计提供必要的支持。具体的系统内应当包括客户信息数据库，客户分析模块以及理财模型，通过智能化的系统分析，生产具有极强针对性的理财产品，便于提高营销的实际效果[2]。

2.2 拓展营销渠道

随着信息互联网技术的全面普及，商业银行应当积极将个人理财产品的营销与互联网进行融合，利用移動支付技术的发展和普及，将网络营销平台作为营销的重点，提高个人理财产品的社会影响力。为适应时代发展需求，商业银行应当积极与支付宝、微信等企业进行合作，通过其大量的用户和强大的功能，促进个人理财产品的销售。同时，银行也需要及时建立自身的微信公众平台，为用户提供便捷服务，包括个人资料修改、账单查询、代存代缴、资产情况分析、积分管理兑换、网上购物等，定期推荐个人理财产品，设计在线理财的相关功能，带动个人理财产品的销售。

2.3 积极开展营销服务创新

开展个人理财产品营销服务创新符合社会发展趋势能够促进个人理财产品盈利性和安全性的提高，有助于增加市场竞争力。为此，商业银行应当积极开展银行卡基本功能创新，使用户的银行卡成为个人理财产品和日常储蓄的综合性账户，逐步完善相关功能。将商业银行代理业务的范围由生活缴费逐渐扩展至消费业务、外汇买卖、基金托管、证券业务、保险业务等领域，打破业务限制，实現金融产品的互动销售。以银行网点为基础，利用自身的社会形象，为用户提供一站式理财服务，丰富客户的理财产品选择，与保险公司、基金公司进行深度合作，实现资源共享，降低运营成本，促进营销水平的持续提高。

2.4 提高商业银行个人理财产品的渗透力

当前，客户的需求日趋多样化，为此银行应当深入研究，采取理财产品组合销售的基本模式，提高营销的实际效果。在实际工作中，银行需要结合客户使用银行产品的频率，分析客户对银行各类产品的参与度，提高营销的针对性，推出出国留学、自由职业、校园、职场精英、都市白领等不同群体的理财产品，最大限度上满足客户需求。同时，需要规范自身服务行为，采取标准化服务，重点提高售后服务水平，促进个人理财营销的发展。

3 结 语

商业银行个人理财产品能够满足客户的理财需求，发展前景广阔，为此银行需要充分利用自身优势，建立完善的营销体系，提高产品的社会影响力，促进自身经济效益的提高。

参考文献：

[1]王子轩.新经济形势下商业银行个人理财业务发展前景分析[J].中国市场，2019(04)：39+41.

[2]刘璐.互联网金融背景下商业银行个人理财业务发展的新思考[J].现代营销(下旬刊)，2018(12)：46.

[3]丛斌.我国商业银行个人理财产品的营销策略研究[J].财会研究，2013(8)：78-80.

[4]陈晶萍，韩霄.我国商业银行个人理财产品营销策略探析[J].商业经济， 2006(11)：71-73.

[5]郑欣，臧展.我国商业银行个人理财产品的营销策略研究——以中国银行为例[J].对外经贸，2017(8)：94-95.

作者简介：李雅祺(1998—)，女，湖南人，本科，中国地质大学(北京)人文经管学院工商管理专业。

作者：李雅祺

商业银行个人理财业务营销论文 篇3：

对我国商业银行个人理财市场的思考

[摘 要] 随着社会的发展，我国的经济水平正在不断地提高，随之而来的是逐渐升高的物价。在过去几年，大部分银行都能够提供较为可观的利息，吸引用户进行存款，在当今社会，银行的利息相比过去也有较为明显的提升，而且有不断上涨的趋势。但在当今这个物价飞涨的时代，人民币的使用价值正在受到严重影响。这个现象在银行工作中更为明显，将一定数额的人民币存入银行中，在一定时间后收获的利息，在未来不会有较高的价值，购买力受到限制。因此越来越多的人选择将资金用于理财。文章将对商业银行的个人理财市场进行探讨。

[关键词] 商业银行;个人理财;业务改进

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.28.044

1 引 言

随着社会经济的不断发展，传统的银行服务工作已经无法满足用户的需求，在当今社会仅凭传统的业务服务是无法为用户带来足够的利益的，因此，在当今社会部分只进行传统服务的银行已经无法适应时代的潮流，难以获得足够的利益来进行正常的运行。我国的部分商业银行为了适应时代的发展，开展了个人理财业务，能够使用户的资金得到更有效的利用，为用户提供了更好的资金使用选择，能够获得更高的经济利益。

2 我国商业银行个人理财业务现状

2.1 银行发展个人理财业务的重要意义

当今社会中，最为安全的资金保存方式便是将资金存入银行，获取利息，但这种做法在当今的社会中并不像过去那样受欢迎。在当今社会，利息的增长速率赶不上物价的增长，将资金放入银行中获取利息的选择，渐渐被人们所放弃，越来越多的人选择将资金用于理财，以获得更多的经济收益。然而，并不是所有人都拥有专业的理财知识，大部分人员没有足够的精力来对自己的资产进行管理，因此，有较多的人在进行理财过程中毫无收获，甚至出现亏损的现象。同时，银行在当今社会中，只进行传统的储蓄业务已经难以获得足够的经济收益，因此，银行可以发展个人理财业务，为银行吸引更多的可利用资金，以获得更多的经济效益。银行的工作人员具有较高的专业知识，能够对资金进行合理的使用，同时对资金进行理财工作是自己本应进行的工作，无须耗费额外的精力来对资金进行管理。弥补了用户在对资金进行管理过程中的缺点。银行可以通过发展个人理财业务获得更多的资金，用于各种方面，获得经济效益，用户也可以通过个人理财业务使得自己的资金能够得到最为有效的利用，获得更高的经济效益，实现双方共赢，互惠互利。银行发展个人理财业务，能够将资金用于各个领域，推动其他领域的发展，促进社会经济水平的提高，使得我国经济流动路线更加合理。

2.2 我国银行个人理财业务的发展

在我国，银行的个人理财业务发展较晚，在20世纪末，我国的一些银行才开始为用户提供个人理财业务，当时的银行以进行储蓄业务为主，大多的经济来源都是通过为用户提供利息，吸引用户存款，然后将用户存款通过贷款的形式贷给其他用户，让其他贷款的用户支付更高利息，通过利息差来获取利益。这种运营方式持续了较长的时间，直到现在，大部分商业银行依旧依靠这种业务来获取经济效益。然而，在当今社会只通过这个业务获取的经济效益已经很难维持银行的正常运营，因此，我国商业银行在当今的运行过程中又推出了许多其他的服务业务。其中包括利益较高的保险业务，以及较为简便的网上服务业务等。在新创办的业务中，较为受欢迎的还是个人理财业务。我国银行的理财业务发展相对其他的发达国家开始较晚，但是经历了若干年的发展到现在，我国的银行个人理财业务也已经拥有了较为成熟的体系。虽然当中依旧存在着一些问题，但其所带来的效益却是可观的。推动了社会经济的发展。

2.3 我国银行个人理财业务中存在的问题

我国当今的个人理财业务虽然相较于过去有了较大的进展，但其中依旧存在着一些问题需要解决。其中最为重要的便是创新问题。由于我国银行个人理财业务发展较晚，导致我国银行出现模仿发达国家理财方式过度的现象，我国银行在进行理财时缺乏创新意识，在进行理财工作时没有进行创新，浪费了银行个人理财业务的发展空间，导致我国理财业务发展较为缓慢，理财的内容比较单调。因此损失了大量的客源。同时，在当今社会中，银行的工作人员也应具有更高的专业水平，传统的银行工作对银行的工作人员要求并不是很高，导致在当今社会进行工作时，部分工作人员的专业知识无法满足需求，影响到理财工作的效率，降低了银行的经济效益。另一个重要的问题便是银行的营销方式，有效的营销手段可以为银行带来更多的客户，带来更多的资金，然而当今的银行企业却忽视了营销这一个过程，许多中老年人的思想较为保守，认为投资个人理财业务可能会为自己带来损失而不愿进行理财投资，这些人对理财的内容了解不充分，也因此不愿将自己的资金投入到理财业务中。如果 ，商业银行能够进行有效的营销工作，改变这些人的思维方式，便能够获得更多的客源和资金的来源。将这些资金进行有效的利用可以促进社会经济的发展。

3 对我国银行个人理财业务改进的方法

3.1 推进理财业务内容的创新

在进行理财工作时，不是像进行储蓄业务一样进行一成不变的工作，在进行理财业务服务时，银行应该不断地进行创新，为用户提供更多的选择。对待不同阶层的消费者，应该具有不同的理财选择，能够满足所有用户的理财需求，保证用户的资金能够增值。理财产品是用户在进行理财投资时较为主要的一个参考标准，要想获得更多的用户，得到更多的资金来源，保留原来的客源，便需要银行加强创新工作，不断地推出新的理财产品，充分满足用户的需求。在进行理财内容创新工作时，应确保理财项目的质量，只有质量得到保证，用户才会更加信任该理财项目，并对其进行投资。获得了用户的信任，银行便能够在时代发展的潮流中占有优势，确保自身的利益。

3.2 提高银行工作人员的专业素质

在当今社会，银行的工作人员需要拥有更高的专业素质以满足社会对银行工作的需求。传统的银行工作往往是以储蓄业务为主，办理该业务，工作人员不需要过高的专业知识便可以实现，但在当今社会，越来越多的人选择将自己的资金用于理财。理财工作相比于过去的储蓄业务，对工作人员的要求更高，进行理财工作时，用户的资金可能会面临进行储蓄业务面临不到的风险。在进行工作时，工作人员应拥有较高的专业素养。因此，银行应对当今的工作人员进行定期的培训，使其了解到社会市场的经济情况，确保其能够为用户提供最有效的投资建议。此外，还应对员工进行定期的测验，确保员工能够与时俱进，不断地提高自身能力，以实现更为优质的服务。

3.3 改进银行的营销手段

营销是在進行经济活动时不可避免的一种提高经济效益的手段。我国人口众多，并不是所有人都对理财业务拥有较为准确的了解，也因此许多人不愿将自己的资金用于理财业务。银行应改进营销手段，尽可能多地吸引用户进行理财业务，获得更多的资金来源。营销手段有多种，其中最为有效的方法便是进行活动促销，为用户带来一定的利益，在为用户带来利益的同时可以为用户提供更多的理财选项，使用户加深对理财业务的了解。在信息化时代，通过网络进行影响也是较为有效的一种营销方式，可以通过建立属于银行自己的网站，定期地推送一些较好的理财选择能够拓宽客源。有效的营销手段能够为银行带来更高的经济效益。

4 结 论

在社会不断发展的今天，人们对资金的处理态度和方式也发生了变化，商业银行应顺应时代的潮流，为用户提供质量较高的理财选择，吸引更多的用户，以此来获得更高的利益，稳固自身在时代发展中的地位。

参考文献：

[1]金维虹.现代商业银行个人银行业务营销、管理与实务 [M].北京：中国金融出版社，2017.

[2]王炎.浅析商业银行个人理财产品的现状及对策 [J].西部财会，2014(1).

作者：丁若然