商业模式及营销策略

商业模式及营销策略（共9篇）

商业模式及营销策略 篇1

现在，你可以在卖场里免费品尝到各种饮料和饼干，也可以拿着美容机构派发的体验券享受一次免费的SPA;而史玉柱翻身靠的也是网络游戏《征途》的免费运营模式;年底，奇虎公司宣布推出永久免费版软件……在现实生活中，各类免费产品、免费服务以及免费体验常常出现。

商家推出“免费大餐”是需要成本的，“免费”只是手段而非目的，谭老师提出有四种典型的免费营销策略可供企业参考。

1、全免费。

全免费营销策略，指产品从购买、使用和售后服务等所有环节全部实行免费。 推出“名人博客”，经过四年多的发展，搜狐博客目前的日访问量达一亿多人次，虽然博客是免费的，但如此巨大的访问量为 的其他增值服务创收奠定了坚实的基础——比如广告收入和无线业务的收入。

2、部分免费。

部分免费营销策略，也叫限制免费策略，是指设定一些限定条件对产品实行部分免费，

根据“免费经济学”的首创者克里斯·安德森的观点，部分免费营销策略有两种具体的方式。一是限定时间。比如：60天免费，之后收费。如：瑞星公司版杀毒软件。

3、捆绑式免费。

苹果公司的iPod能在全球热卖，得益于其用副产品免费提供音乐下载来进行促销;纯净水供应商免费送一台饮水机放在你的办公室里，但你要购买他们的桶装水;爱普生的打印机最便宜一款才几百元人民币，但打印碳粉和墨盒的销售才是这家公司的最主要利润来源。

4、替代式免费。

英国著名的男性周刊《ShortList》使用免费发行的方式取得巨大的收益。(请免费搜索此案例)

几十年来，精明的商家一直用这种方式刺激消费者的神经，直至互联网的出现，免费的商业模式开始发酵、变异、膨胀，演变为一种经济现象。今天，谭小芳老师的话题就围绕免费商业模式展开。

商业模式及营销策略 篇2

1.1 O2O的概念

O2O就是Online To Offline, 是指利用互联网进行线上营销和购买, 从而带动线下营销及消费, 通过服务预订、提供信息、打折等手段, 把实体商店的相关消息告知互联网的用户, 把线下消费的机会和网络结合在一起, 使互联网成为实体交易的上游。其核心方式就是把网络用户引流到实体商铺, 通过在线支付、实体店提供服务的方式, 实时将消费者的数据发送给商家, 把商家的相关信息, 推送给有潜在消费需求的消费者那里。

1.2 O2O商业模式的背景及目标

(1) O2O商业模式的背景。

随着信息技术的日益发达, 人们的消费不仅注重质量和效果, 对于消费速度也提出了更高的要求。企业也需要顺应时势, 更加贴近消费者的消费要求和习惯, 才能在竞争中不被淘汰。而提升服务和产品供应速度最有效的办法就是将线上 (Online) 和线下 (Offline) 打通。但是目前, 大多数企业的线上线下业务联系并不紧密, 甚至是分开的, 这对于企业发展线上业务, 或者开展线下服务都不利, 也明显违背了整合营销的传播思路。

(2) O2O商业模式的目标。

根据O2O商业模式的背景分析, 可以看出O2O的最终目标就是打通线上与线下。针对不同的目标客户群体, O2O的目标可以分为发展新客户和维护老客户两个阶段, 两阶段的目标也不一样。在发展新客户的阶段, 有两类O2O目标, 一是将客户引流到线下, 一是将客户引流到线上。在老客户维护阶段, O2O的目标主要就是将线上和线下打通, 努力形成可持续的良性闭环循环, 让客户在线下和线上不断往返, 产生消费。

1.3 O2O商业模式的优劣势分析

(1) O2O商业模式的优势。

相比于纯传统商业模式, O2O模式主要有以下几点优势。第一, 可以节省交易的费用, 顾客可以便利的对实体价值进行判断。第二, 可以发挥大数据的作用, 企业深入掌握顾客认同的价值意义。第三, 以线下实体服务体验为商品, 打破现有电子商务模式。第四, 以手机、平板电脑为服务终端, 实现无地域、无时限的移动互联消费。第五, 消费质量可查询, 商品到货速度快, 网络消费都有记录, 也可以看见其他消费者的意见和评论, 比如午餐外卖, 网上下单几分钟就可以送到, 信息的发展, 定位的精准度提高, 让商圈扩大, 距离缩短。

(2) O2O商业模式的劣势。

第一, 在电子商务领域, 国内还未完全形成成熟的体系, 技术等方面的发展还有很多欠缺的地方;

第二, 国内团购网的增长过快, 团购信息真实性不能保证, 间接影响O2O发展。有的商家为了吸引消费者到店, 打出极大的优惠政策, 但是等消费者到店之后, 又有很多附加的或者隐形的消费, 或者团购商品的质量比常规渠道购买的质量差, 致使给消费者产生欺骗的感觉。这可能会影响消费者再次选择从团购渠道购买。

(3) O2O商业模式的发展机遇。

第一, 借助移动互联网的发展, 有效发挥出O2O营销模式的特点。

第二, 电子商务行业对于线下实体服务的体验供小于求, 仅有团购支撑。

(4) O2O商业模式发展面临的威胁。

第一, 对于新出现的模式容易被效仿, 一夜之间遍地开花, 影响新模式的发展。

第二, 支付系统不够完善, 第三方支付系统阻碍。

2 适合采取O2O商业模式的有形产品

根据学者研究, 电子商务是由信息流、资金流、物流和商流组成的。O2O商业模式的特征是在线上开展资金流、信息流, 把物流及商流放在线下进行。因此, 无法通过快递传输的有形商品比较适合O2O商业模式。在线视频、音乐下载等无需运送的商品就难以发挥O2O的作用。

阿里巴巴就在汽车领域试水了O2O商业模式。根据消费者的消费习惯, 一般潜在客户在购车之前平均要在互联网上花18-19个小时, 查询购车的信息和相关资料, 这几乎占了购车时间的60%。而且很多人在购车之后, 还需要很多增值服务, 比如想做汽车美容、想买汽车配件、想买内部装饰品, 消费者也不可能挨家店里去跑, 不知道哪儿最便宜最方便, 这些信息的需求都可以通过互联网来完成, 这就必然造就了O2O商业模式的发展。

目前我国流行的滴滴打车也是O2O商业模式的一个典型代表。它解决了打车难题, 只需在手机上下载一个滴滴软件, 需要坐出租车的时候, 在网上下单, 软件服务商能很快定位周边最近的出租车, 并将你的信息传输过去, 让打车不再等待。

2010年9月搜房网在纽约证券交易所成功上市, 它就是一家运用O2O商业模式的房地产网络平台。搜房网目前拥有6000多名员工, 网络业务覆盖了314个城市, 在我国86个城市都拥有办公室和分公司。搜房网主要通过在线网络传递信息, 将客户引向新房、二手房、租房、别墅、商业地产、家居、装修装饰等线下交易。

2011年全球十大网商之一的伟业我爱我家, 采用的也是线上与线下结合的O2O模式, 线上是房地产交易热门网站5i5j.com, 它联接着线下的5大展销服务中心、800家连锁门店以及售楼处, 业务覆盖40余个大中型城市, 并进一步向二、三线城市和新兴区域扩展。

3 O2O商业模式的营销策略及成功因素

3.1 O2O商业模式的传统营销策略

O2O商业模式主要运用于包含了线下与线上业务或者社区的企业, 因此它有四种线下线上的组合模式, 这四种组合就是O2O的传统营销模式。

第一种为“线上社区+线下消费/社区”策略。这种营销策略必须在线下消费, 在线上主要是进行交流和互动, 商家发出一系列的优惠和促销活动, 消费者在线上下订单和预约。这种营销策略适用于餐饮、宾馆、旅游以及消费者需要到现场进行消费的其他领域。

第二种为“线上消费/社区+线下社区”策略。这个模式只在线上进行销售, 包括交流或者促销活动的开展都在线上进行, 线下只是进行产品展示或者互动。这种营销策略适用于没有线下店面, 只有网上商城的电商领域。

第三种为“线上消费/社区+线下消费/社区”策略。这种O2O模式在线上和线下同时开展销售, 线上和线下都会进行交流互动, 线上和线下也可以区别开展促销或优惠活动。这种营销策略适用于在线上有商城且、线下有店面的领域。

第四种为“线上社区+线下社区”策略。这种O2O模式没有销售业务, 主要用作线下和线上的交流, 它是一种社交平台。细致分析线上消费/社区这部分, 它可能还可以分为几个阵地, 比如官方网店/网站、移动网店/移动APP及其他官方社交网站, 它们之间还存在着引流问题。

不管是哪一种O2O商业营销策略, 都离不开运作的主要目标, 那就是引流新客户和维护老客户, 并在此过程中不断产生消费, 满足消费者的需要, 增加企业的效益。对于新客户的引流, 线上引流的新客户可能到达线下或者线上, 而从线下引流的新客户则只能到达线上。当新客户被引导至消费平台之后, 就需要有注册等服务流程, 让他们转化为能产生消费的真正客户, 开始消费或者进入社区。然后再转为留住维护这部分客户, 让他们长期的使用社区, 并愿意在线上和线下的闭环中不断往返, 多次消费。

3.2 O2O商业模式的新营销策略

除了以上分析的O2O商业模式的传统营销策略, O2O的营销还出现了新的形式:线上折扣商城。

从商家角度:拼价格也拼服务, 以商家自身的优势、特色来增加消费者的粘性。商家保证利润空间。从消费者角度:消费者既得到优质服务有又折扣优惠, 线上支付线下支付都可以。线下支付反倒更符合消费习惯, 就像你有了这家餐厅的VIP卡一样。从网站角度:接口网站有了新的业务增长点, 即收集消费数据以帮助商家精准营销来增加盈利。网站的附加值上去了。整体来看:有了庞大消费数据的支撑, 商家经营改善有了方向性, 从而能够更好的实现盈利。三方利益都得到保证, 这会是一个良性循环的商业模式。

3.3 O2O商业模式营销策略取得成功的关键因素

(1) 要善于结合传统的成熟实体机制。建立虚实一体的互动系统, 线上营销不能效仿传统的电商, 交易模式不要以供应链为主, 线上营销要以线上平台为主战场, 通过视频、SNS分享、发微博 (与这三类平台的网络巨头合纵连横) 开展线上营销, 在现在这个时期可以重新开始展开团购营销形式这个粗犷线, 把消费者引导至线下实体店面 (不管这个商品是物流配送到消费者家, 还是需要用户到线下店面享受服务, 都应该由此店面完成最后配送和交易) 。

(2) 完善商品的交易和管理机制。建立线下的商品电子清单生成、公布、支付交易和管理为导向, 完善网络营销引流商品的交易管理体制 (比如新浪微博、淘客等营销平台) , 不管这个商品最后是通过网络网店完成这笔交易, 或是在传统实体店面完成交易, 都计算到原来线下的实体店面完成的交易的原则, 这可以与线下店面配送至个人消费者挂钩, 不会破坏原先建立好的三者 (实体门店、经销商及品牌商) 的利益分享关系。

(3) 充分利用线下的实体店面优势。尤其是处于生活服务类型的商场实体店面, 整合了生活服务类的商品的线下消费过程体验分享的模式 (例如苏宁线下的许多实体店面所处的商城中都有麦当劳、肯德基、理发店、电影院、咖啡厅等) , 使消费者喜爱去线下实体店面体验。

O2O商业模式的企业触网, 不能复制传统的电商模式, 复制既和传统电商 (如京东、天猫) 正面交锋了, 又与自己的线下传统渠道方式互斥, 而是要在建立线下的商品电子化的基础上, 以线上的营销为主引流线下的消费体验模式, 这样去引流到线下实现消费体验, 将是进入线下的零售企业最常用的“低毛利+高周转”的运营模式, 才能抵抗住线上的电商企业冲击。

4 结语

总的来说, O2O商业模式是互联网经济发展以来一种新型的商业模式。消费者也越来越感受到它带给我们的便利, 它已经深入到生活的各个角落, 团购的兴起就是它成功的一个例子。O2O的营销策略形式多样, 但是最终还是使线下和线上相结合, 使消费者获得优惠的同时, 使商家获得利益, 达到互惠互利的目的。除了线下和线上的多种组合营销策略外, O2O商业模式还出现了折扣等创新营销模式, 未来肯定还会发展更多更新颖更互惠的方式。伴随着高速发展的同时, O2O商业模式也存在很多不足, 比如由于审核不到位, 或者网络技术问题等原因, 造成服务质量不达标等。但是未来肯定还会朝着更加完善的方向去发展。

参考文献

[1]朱旭东.O2O之道[J].环球企业家, 2011, 08 (20) :132-135.

商业模式及营销策略 篇3

关键词：商业银行；市场营销；现状；研究策略

本文从中国商业银行的市场营销现状入手，列出几点重要的现存问题，并且讨论出几点应对的策略。本文拟采用的研究方法是市场调查、资料查询等。

一、中国商业银行的市场营销现状

中国商业银行的市场营销现状在人民日益增长物质需求的今天不容乐观。在国外完善的商业银行市场营销系统下，我国的商业银行市场营销暴露出了前所未有的矛盾。

（一）市场营销认识不到位

市场营销是指在产品的创造、沟通、传播与交换中，给合作伙伴、客户乃至整个社会带来价值的过程体系。其主要就是指营销人员对市场开展经营、销售行为的过程。对于商业银行，虽然有创新的地方，但是大部分人都没能正确认识市场营销的真正内核，大多数人将市场营销等同于简单的销售，只将市场营销当成单纯性的、孤立性的方法技巧来看待，我国商业银行还没有形成一套合理的、适合我国市场的营销理念，为完全树立以顾客为中心的营销观念，反倒仅仅从银行的角度入手，一切以推销产品为主，这样容易形成消费者的逆反心理，并且可能会注重于产品的益处而忽视客户可能遇到的风险。在具体方法上通常借用营销的概念零星的使用广告、公关、宣传等方式而忽视了客户真正的需求。

（二）市场细分、目标市场选择、市场定位不准确

我国商业银行普遍存在市场细分不够明确，目标市场选择与定位不准确的问题，缺乏长远的规划与计量，从而使得我国的自主创新品牌不丰富。究其主要原因，就是我国商业银行没有针对现实顾客与潜在顾客的需求特点及变化趋势进行系统的分析。从而导致我国银行对于各种客户推出的产品趋于一致，缺乏特色定位，使得品牌单一，没有使得银行在客户中形成有别于它的独特企业印象，减少了银行对顾客的吸引力。

（三）缺乏对目标客户的研究，忽视服务的质量

我国商业银行所推出的业务在广大群众中的影响并没有达到预期效果，最根本的原因就是银行对目标客户的研究力度不够。没有将客户进行分类研究，导致客户以及对应的产品没有发挥独特的作用。更重要的是，随着这个问题的出现，我国商业银行对于目标客户的服务质量没有得到管理层的普遍重视。比如现在的大部分银行中还存在着排队等候服务的现象。银行里设有的多个窗口总是有半数以上的不在服务状态，不知情的顾客难免心里会有所芥蒂。

（四）忽视形象经营的内涵建设

随着竞争的加剧，大部分银行越来越重视形象经营，如统一标识、统一logo等。但是我国商业银行的形象字貌还未有统一标准，仅仅将形象比作为化妆而忽视内涵建设，不能高效合理的将形象经营渗透到银行组织内部，银行形象就只是作为一个符号而不能完全代表银行的文化内涵。

二、我国商业银行服务营销的策略选择

（一）树立以客户为中心的服务意识

培养客户的忠诚度是后续应该如何做的主要内容。对于老客户要维系，对于新客户的吸引比维系老客户所花费的成本要大得多，国外学者的可靠研究表明吸引新客户的成本可能是保持老客户满意度成本的五倍，也就是说，一家银行只需比同行维系多百分之五的老客户，就能增加百分之25到百分之85的利润。因为银行不但节省了开发新用户所需要的促销费用，而且容易构成客户的二次乃至今后的多次消费，甚至还能带动老客户发动身边的资源以他为中心拉动整个客户群的增长。

1、以客户需求为导向。澳大利亚联邦为小朋友推出零用钱账户，虽然这项业务不会带来多少收益，但能让客户从小就培养情感，利于银行的可持续发展，提高了客户的忠诚度，减轻吸引新客户的压力，节省成本。同样的，对于青年与老年人也有各项对应的项目。2、加大创新力度。我国商业银行的市场营销的创新主要分为业务创新以及服务创新两方面加快存款业务的多样化开发，形成各个独立各个针对的品牌。服务方面，从柜台服务、等客上门慢慢发展为上门服务的3A服务类型的转变。

（二）鼓励针对中小企业的金融创新要针对中小企业自身特点

创新要针对中小企业自身的特点，制定具体的行之有效的资信评估制度，比如典当在中小企业中积极作用的发挥等等。拓宽中小企业直接融资渠道，鼓励推动中小企业的境外上市工作，鼓励合法融资，通过税收等方式支持创业投资，推动中小企业的建立。建立和健全中小企业信用担保体系，鼓励建立中小企业信用担保基金并且加强对信用担保机构的监管，建立自律性担保业组织架构。推进中小企业信用体系建设，建立完善的企业信用数据库，定期检查并且定时更新，简化手续，完善体系的建设环境。并且，要时刻尊求政府部门的帮助，国家也要适当推出针对性政策，双管齐下，为中小企业在我国商业银行中的市场营销的巨大助力而努力。

三、结语

通过以上问题现状的了解以及问题对策的分析，得出了针对中小企业以及客户进行重点研究的方案。这两点是我国之前商业银行市场营销的薄弱环节，只有将客户以及最有活力的中小企业两手抓紧，才能在市场营销的竞争浪潮中激流勇进。

参考文献：

[1]王悦.浅谈中小企业融资问题[J].集团经济研究，2004（9）.

[2]张彤璞，王铁山.中小企业公司治理与融资问题探究[J].陕西科技大学学报（自然科学版），2006（02）.

[3]刘向丽.中小企业融资问题及对策[J].沿海企业与科技，2005（11）.

兔子的商业营销模式 篇4

兔子在山洞前写文章。狼走了过来问：“你在写什么内容啊？” 兔子答：“《浅谈兔子是怎样吃掉狼的？》。”

狼不信，于是兔子把狼领进山洞。过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章。

野猪走了过来问：“你在写什么？” 兔子答：“《浅谈兔子是如何吃掉野猪的》。” 野猪不信，于是兔子又把野猪领进山洞。

最后，在山洞里，一只狮子在一堆狼骨头和野猪头骨头之间，满意地剔着牙，读着兔子交给它的文章——《员工能力的大小，关键看你跟谁干》

总结：一个人不在于你干什么，在于你跟谁干；不在于你付出多少努力，在于你所处的平台有多大。人生最重要的是选择。选择错误，再多的努力也是白费。要想选择正确，就得知道你要的平台和老板的背景。在引销学可以查看更多内容。

兔子不小心把这件事告诉了他的朋友，消息逐渐在森林中传开。狮子非常生气：“如果这个星期没有食物进洞，我就吃你。”

兔子于是继续在洞口写文章，小鹿走过来：“你在写什么？”兔子答：“ 《浅谈兔子是怎样吃掉狼的》。”小鹿说：“这个事情全森林都知道啊，你还玩这一套？。”“兔子说：“就是因为全森林都知道了，我只能退休了，狮子说要找个人顶替我，难道你不想接替这个岗位吗？”小鹿终于忍不住诱惑，跟随兔子走进洞里。

过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章。小马走过来，同样的事情发生了。在山洞里，狮子满意的剔着牙，读着兔子交给它的文章——《销售人员如何发展下线为老板创造效益》。

总结：自己的秘密不要随便泄露，一旦泄露了，必须要相应的有效补救措施；员工必须不断为老板创造价值，当你给老板所贡献的价值小于你享受的价值时，也就是你该走人的时候。在引销学可以查看更多内容。

狮子越长越大，兔子的食物已远远不能填饱肚子。他告诉兔子：“我的食物量要加倍，原来4天一只小鹿，现在要2天一只，如果一周之内改变不了局面我就吃你。寂寞的夜晚你可能会需要她！

于是，兔子离开洞口，跑进森林深处，他见到一只山羊：“你相信兔子能轻松吃掉狼吗？”山羊不信，于是兔子把山羊领进山洞。

过了一会，兔子独自走出山洞，继续进入森林深处。这回他碰到一只野猪，同样的事情发生了。

原来森林深处的动物并不知道兔子和狮子的故事。最后，在山洞里，狮子满意剔着牙，读着兔子交给它的文章——《如何实现由坐商到行商的转型》

总结：不断开拓新市场，不断挖掘新的商业模式是打开僵局的好办法。当你实在想不出解决问题的方法时，走出去吧！在引销学可以查看更多内容。

随着时间推，狮子由于长期吃了就睡，长得很胖。一日，狮子决定出去散散心，突然发现洞口太小了，它的身体根本无法出去。

兔子站在洞口，得意地说：“今后，你得什么都听我的，否则别想让我给你弄吃的。”狮子无奈地说：“好吧！只要给我吃的，什么都可以。”这时，狮子才发现兔子的新论文——《战略决定高度——论兔子是如何借力狮子的》。

总结：为狮子设计一个衣食无忧的场所，借助狮子威名提高自己在森林里的影响力，忍辱负重，最终把控制权掌握在手里，所有付出都是值得的在引销学可以查看更多内容。兔子在森林里的名气越来越大，大家都知道它的老板很厉害，而且那么厉害的老板还得什么都听它的。

于是，兔子开始横行霸道，欺上欺下。终于有一天，猎人来了，活捉了兔子，并在洞口贴了张纸条：“强中还有强中手。”

总结：得意不可忘形。

森林里恢复了往日的宁静，兔子吃狼的故事似乎快要被大家忘记了。

又过了很久，一只年轻的老虎听说了这个故事后，激发了灵感。于是抓住了一只羚羊，说：“如果你可以象以前的兔子那样为我带来食物那我就不吃你。”

羚羊答应了，老虎悠然自得的进了山洞。可是三天过去了，也没有见羚羊领一只动物进洞。它实在憋不住了，出来一看，羚羊早就跑了，只留下一篇文章在地上——《想要做好老板，先要懂得怎样留住员工》。

商业银行存款营销有策略（范文） 篇5

理念先导策略。首先要强化“责任”意识，实现由“要我抓”向“我要抓”转变，以全员营销争抢大市场，以大份额带动大增长。其次要强化“客户”意识，由“抓存款”向“抓客户”转变，采取针对性营销措施，拓展、培育和争取一批高价值存款客户。再次要强化“账户”意识，由“抓资金”向“抓账户”转变。最后还要强化“整合”意识，由“单一性”向“多元化”转变。要实现大额存款与小额存款一起抓，个人存款、单位存款与同业存款一起抓，本币存款与外币存款一起抓。同时，实现存款与资产、中间业务一体化营销，不断延伸客户价值链，实现客户存款互转和封闭运行。

源头锁定策略。一是跟踪资金流向，寻找资金源头。要跟踪政府背景项下的资金流，特别要关注、把握财政、税务、社保等机构客户资金，招商引资项目资金，财政预算外资金，社会保险基金，住房公积金，基础设施建设（国债转贷、移民建镇、技术改造、堤防建设）项目资金等。要跟踪新兴产业市场带来的资金流，重点客户（项目）资金流，重点关注、把握实行“收支两条线”的系统户、集团户的集并资金，生产性、商业性客户的销售资金，收费性客户的收费资金，上市公司的配股资金，新成立公司的注册资金、股本金，公司客户的代发工资资金，改制企业的“职工补偿（买断）”资金等。二是加强账户营销，锁定资金源头。要重点营销大系统、大集团、大项目客户的基本账户和一般结算账户，重点营销政府机关、事业单位、财政类客户的基本账户、零余额账户、专用账户、财政专户和非税收入收缴归集账户等五类账户。同时努力营销一批个人贵宾客户账户。通过代收代付锁定各种归集、收费类资金源头，通过信贷、卡电等产品锁定生产经营类的资金源头，通过理财产品锁定理财投资类的资金源头，通过结算手段锁定建设项目类的资金源头，要通过抓关键时机和重要关口的资金结算，锁定分流资金，确保年末工资、奖励、销售等各类结账兑现资金在商业银行体内循环。

“渠道蓄水”策略。一是拓宽投资理财渠道。一方面要通过基金、保险、理财等个人金融产品实现个人资金回流，另一方面要以投行业务、对公理财产品锁定对公客户存款。以现金管理系统产品拓展资金流量丰富的集团客户。以银财通产品深化财政国库支付业务，提高财政上线覆盖面。以银期转账业务实现资金在投资者银行结算账户和期货公司期货保证金账户间的流转。二是大力推进电子渠道建设。三是加强网点渠道建设。

以贷引存策略。要以信贷服务为切入口，与客户建立紧密的、全方位的合作关系，扩大存款来源。一是“放水养鱼”。对信誉高、效益好、实力强、第一还款来源和第二还款来源充足并能带来较为可观的低成本资金的公司客户和个人客户，要根据其经营特点与资金需求，设计适销对路的贷款品种，给予必要的贷款支持。同时将客户在商业银行开立账户（个人开办银行卡）以及存款市场份额不低于贷款份额作为一个限制性条款。二是重视组织正常签发银行承兑汇票产生的保证金存款和单位定期存款。要求公司客户维持一定的支票账户存款余额，以此作为贷款定价的条件。三是对公司客户的销售资金归行率作出硬性约定，并作为信贷条件之一。四是要注重培养对公存款的内生增长机制。五是运用利率杠杆，吸引客户资金回流。对实行下浮利率或基准利率的贷款客户，一律要求用存款或中间业务收益进行弥补，对存款贡献度大的贷款客户，可适当给予贷款优惠利率。

服务跟进策略。一是创新存款品种。加快储蓄业务与证券、基金、保险业务的整合，实现基础账户与投资理财账户的联通。二是把握客户需求类型，提供个性化服务。特别是对大中型客户，要在为其提供大众化批发式共性服务的基础上，根据其发展过程中出现的金融新需求，提供诸如信息咨询、资信评估、公司理财等高附加值特色化服务。三是加强柜面服务。要依托网点转型和标准化服务导入等手段，切实提高柜面规范服务水平。四是加强客户关系维护，及时地给客户提供金融产品的最新动态，同时了解客户对产品、服务的意见和建议，提升客户服务体验，夯实存款可持续增长基础。

同业合作策略。同业存款是拓展金融同业市场的基础性业务，也是商业银行资金来源的重要组成部分。加强与信托投资公司、证券公司、信用社、农发行、保险公司等的同业合作，广泛开展金融同业在资金结算业务、现金代理业务、代收代付业务、资金存放业务等方面的全面合作，同时积极开辟、拓展与创投、风投、小额贷款公司、担保公司等新兴同业的业务合作领域，促使同业存款不断增长。

联动营销策略。一是部门联动。商业银行前、中、后台要协作配合，共同为存款营销出智使力。前台要加强对重点客户、重点项目、大额资金的高层营销和对等营销，切实提高营销效果。中、后台在做好对前台支持和保障的同时，要通过推介产品、优化服务等多种形式，积极参与到存款营销中来。二是公私联动。加强客户需求多样性以及批零业务联动营销的方案研究，深化与优质客户的全面合作，逐步将个人金融服务领域扩展到客户的各经济单元、客户员工及关联客户，促进对公及个人业务的协调发展。三是资产、负债联动。发挥资产对负债业务的拉动作用，深化与客户合作，锁定客户资源，促进业务范围的扩展、现金流的增长。四是中间业务、负债业务联动。充分发挥中间业务的媒介作用，全面锁定客户存款。

商业模式及营销策略 篇6

一、保障各项存款稳步、协调增长

（1）加强维护

XX支行/储蓄所已制定了旺季服务存量客户挖潜考核方案，要求理财经理对所管辖客户分层进行电话联系或上门走访维护，特别是对50万元以上中高端客户，务求熟悉，以便更好的了解客户需求，增强客户对网点的忠诚度、贡献度。

（2）拓展资金

利用晨会、夕会制定旺季营销揽存专项考核办法，明确任务和目标，引导理财经理、大堂经理、柜员等围绕各自岗位特点展开营销。大力宣传营销建行大额存单、保本型理财、结构性理财产品，外拓客户。另外，紧盯客户年终分红及征地补偿款项，确保早联系，早争揽。

（3）加强存款监测

旺季中资金进出频繁，要求网点全体员工坚守岗位，切实做好客户维护服务工作，对柜面大额汇出资金及时掌握挽留。同时，做好客户分流和分层服务工作，对高端客户和大额存款客户提供贵宾通道，确保网点存款及时归行，提升客户满意度。

二、促进中间业务收入提升

（1）代理保险业务

对不同属性的保险产品进行了认真分类和梳理，根据趸缴、期缴产品特点，有针对性的对不同层级客户进行推荐。强化大堂经理、代理保险工作人员和前台柜员的联动，保障营销成功率。

（2）贵金属业务

一季度历来为贵金属营销旺季，计划利用晨会期间组织员工对旺季重点营销的几款贵金属产品进行培训，相互学习营销话术。网点充分利用LED滚动字幕、宣传折页和贵金属展示柜等多种渠道进行贵金属展品的宣传，重点向需要派送压岁钱的周边社区老年居民群体推销黄金产品。

（3）第三方存管

维护CTS签约客户，另外需紧紧抓住股市回暖的趋势，积极营造良好的服务环境，在客户中识别股民和有意向在股市投资的群体，为到该行开立第三方存管的客户提供精确服务。

（4）代理基金业务

利用晨会、夕会组织员工业务培训，保证营销人员在营销过程中熟练掌握产品知识，对每只基金，特别是分行营业部重点推荐的核心基金，要知道其卖点，能够向客户精准推介，针对客户资产结构及投资风险偏好，向客户推介适合其需求的基金产品，做到精准营销。

（5）信用卡业务

利用新一代系统弹屏推荐功能，对每一位潜在办卡客户至少进行“一句话营销”的话术推荐，对年轻客户积极介绍热购卡特色功能，对“有车一族”派发苏通汽车卡宣传折页，确保信用卡每天均有进件。

（6）电子银行业务

根据新一代系统弹屏，对未开通电子渠道的客户，以及已开通电子渠道但未曾激活的客户介绍电子银行功能。依据分行下派的手机银行营销工作指导，确保手机银行日均新增5户以上。

三、加强内控防范风险方面

商业模式及营销策略 篇7

关键词：商业银行零售客户,营销服务,现状与策略

近年来, 我国社会经济迅速发展, 市场规则逐渐完善, 小商品经济作为我国社会经济的重要组成部分, 迅速的发展起来。商业银行零售业务所面对的客户便是个人与中小组织, 因此商业银行零售客户营销服务符合我国社会经济的发展现状。近年来, 银行零售业务在银行利润中所占的比重越来越高, 受到了社会的广泛关注。

一、目前我国商业银行零售客户营销服务现状

银行零售业务是指银行向居民个人、家庭及中小企业提供各类金融活动, 包括存取款、贷款、结算、汇兑、理财、投资等各项业务。我国市场经济的迅速发展为商业银行零售业务的开展提供了广阔的空间, 但是不可避免的, 在商业银行零售业务发展的过程中, 仍然出现了一些问题。

1. 同质化严重

银行零售业务已经引起了我国商业银行的重视, 商业银行已经增加了相关人力、物力的投入, 但是目前, 我国无论是商业银行还是股份制银行, 所推出的银行零售业务十分相近, 同质化十分严重, 这在一定程度上影响到了银行零售业务的开展。如, 如果某家银行推出了某一新颖的业务, 那么接下来的很多商业银行就会跟风, 马上推出一系列相似的业务, 这就导致银行零售服务业务雷同, 没有新意, 也在一定程度上导致客户没有品牌意识, 这影响了客户忠诚程度。根据《证券日报》上的统计, 目前, 我国大多数的银行理财产品都是投资于债市或者银行间市场, 而针对客户的个性化的设计以及服务十分少。

2. 市场化不足

在当今市场环境下, 商业银行面对着市场经济发展的特点, 迅速的推出了一系列的零售业务, 不断的满足消费者的需求, 但是根据调查我们发现, 商业银行在零售业务上的服务主要还是集中在增加营业网点的数目上, 而对于个性化的服务很少涉及。网银、自助银行、ATM机迅速的遍布全国各地, 看似极大的便利了人们, 但是由于各种条件的限制, 这些营销渠道所发挥的作用远远低于我们的预期。例如, 网银, 虽然网银可以帮助我们完成一些网络上的资金处理, 但是网银的办理需要借助于柜台, 并且在网银上我们只能进行日常的收款、付款等业务, 对于投资业务的涉及非常少, 这些在一定程度上影响到了网银功用的发挥。另外, 根据调查我们发现, 在金融业务中, 我们对于高线技术的利用率比较低, 不同金融机构间的合作并不密切, 在一定程度上影响了银行之间的合作, 给用户的跨行业务带来的不便, 总而言之, 银行业务与客户实际需求之间的差距, 影响了商业银行零售客户营销服务的顺利开展。

3. 经济转型带来的挑战

近年来, 随着我国社会经济的迅速发展, 国家对于商业银行的改革也在逐渐的深入, 虽然商业银行的转型已经取得了显著的成效, 但是在商业银行零售客户营销服务方面仍然存在着一些问题。2001年我国加入世贸组织, 我国与世界之间的联系更加的紧密, 并且我国对于商业银行企业制形态的改革也逐渐的深入, 导致我国商业银行骤然面对着大量的竞争, 银行内部的经营体制并不能够适应社会的发展现状, 导致商业银行零售客户营销服务业务没有完善的管理体制也没有完善的经营标准, 这都在一定程度上影响到了商业银行零售客户营销服务。

4. 科技进步带来的人才缺失

近年来, 我国科技不断进步, 尤其是网络的逐渐普及, 在一定程度上导致银行零售业务的经营模式逐渐的改变。传统的银行业务办理方式已经不能够满足社会的发展需求, 因此银行零售业务对于工作人员有了更高的要求。工作人员不仅需要有过硬的银行业务办理能力, 还应该具备充足的电子计算机使用技能, 与此同时, 目前, 服务型银行业务已经成为社会的共识, 因此工作人员还应该具有良好的交际能力等。根据调查, 我们发现, 目前我国商业银行中能够满足这些需求的工作人员十分少, 很多人员要么熟悉相关金融知识, 但是不具备充足的电子计算机知识或者交际能力不足, 要么熟练掌握电子计算机应用技巧, 但是金融知识掌握不足等, 这样的人员影响了我国商业银行零售业务的有效开展。

二、我国商业银行零售业务不足的原因

总之, 我国商业银行零售业务的有效开展有必要进一步深入, 尤其是随着经济全球化的逐渐深入, 我国商业银行零售业务的开展有必要在创新意识、营销体系、服务以及客户关系管理、服务渠道、人力资源管理等方面加强改进, 促进我国商业银行零售业务的有效开展。

1. 观念落后, 认识不足

我国长期以来, 商业银行的零售销售服务仅限于储蓄存款, 因此, 在新时期, 很多商业银行不能够突破传统的观念, 站在市场经济的角度上, 全面的认识商业银行零售业务的广泛内涵, 在一定程度上导致了零售业务发展的越来越缓慢。此外, 近年来, 我国对于银行的改革逐渐深入, 然而由于长期以来, 国内商业银行坚持传统的经营模式, 即, 将所有客户一样对待, 不对银行的产品、服务等进行细化, 以自我为中心, 在组织架构、业务流程以及运营模式等方面均无法满足客户的需求, 使得客户始终得不到重视。这种经营模式已经不能够适应市场环境下, 客户是上帝, 服务型商业银行等的需求, 不利于我国商业银行零售业务的有效开展。

2. 创新意识不足

在市场环境下, 商业银行零售业务之间的竞争越来越激烈。产品同质化、创新意识不足、品牌意识淡薄等成为我国商业银行发展的重大阻碍。目前, 我国商业银行虽然也在陆续的推出一些新的零售营销服务, 但是这些服务要么与原有业务相似, 要么与客户的需求相距甚远。即使有时推出了品质好的、创新性业务, 但是很快这一业务形式就被其他商业银行大量的复制, 不利于形成品牌效应。因此在当今时代商业银行人员不断的研究客户心理, 提供客户需要的产品, 不断的创新意识, 开发新的业务, 促进商业银行零售业务的有效开展。

3. 营销体系不健全

我国商业银行社会转型的时间尚短, 一些商业银行零售业务体制仍然不健全, 这在一定程度上阻碍了商业银行零售业务的有效开展。我国传统的商业银行营销体系类似于政府结构的组织体系, 大多数银行目前仍然采用按区划管理与按专业管理相结合的模式。这种组织模式层次较多, 信息传递较慢, 在一定程度上不利于银行业务办理的效率提升, 并且不同区域之间的业务信息传递复杂, 并且业务办理的手续也比较麻烦, 这一切都在一定程度上影响到了商业银行营销战略的实施。

三、我国商业银行零售客户营销服务策略

1. 做好商业银行零售业务战略选择

(1) 转变思想, 树立“以市场为导向、以客户为中心”的观念

目前, 我国商业银行仍然是保持着传统的经营理念, 过于重视银行业务的开展, 而对于客户的真正需求管关注并不到位, 这不利于吸引客户, 也不利于产品与服务的有效创新。转变思想观念, 首先便是, 要积极探索客户的需求, 对于客户有价值的需求要保持敏感度, 并且要积极的关注, 这样有助于工作人员发现能够产生高额利润回报的高端客户需求, 从而不断的开展新的业务;其次, 工作人员要转变思想, 树立“以客户为中心”的观念, 时刻关注客户的服务满意度, 并且, 将其作为评价员工工作的重要尺度, 从而有助于提高员工的工作责任心, 也有助于促进商业银行零售业务服务质量的不断提升。其次, 商业银行零售业务的有效开展要适应社会发展的需要, 尤其是, 在市场环境下, 商业银行要面向社会市场的需要, 以发展的眼光看待未来商业银行零售业务发展的趋势, 从而制定相应的反战策略。强化“以市场为导向”的思想观念, 根据自身的发展现状以及客户的需要, 建立长久的战略目标、准确的市场定位系统等, 并且在此基础上实施分层与差异化的服务战略, 从而不断的推进商业银行零售业务的有效开展。

(2) 合理保护知识产权、鼓励创新

在知识经济时代, 知识产权成为企业竞争的一个显著优势。近年来, 我国部分地区由于地方保护主义作祟或者商业银行市场管理体系不健全等, 导致知识产权的维护并不是十分理想。商标抢注、域名抢注、专利侵权等现象频繁发生, 在一定程度上阻碍了我国商业银行零售业务的有效开展。

为了促进商业银行零售服务的有效开展, 促进我国商业银行的健康发展。首先政府可以根据当地知识产权的保护现状以及当地的经济发展特点特点, 设置一系列相关的政策从而不断地保护银行零售业务的知识产权, 维护公正、公平的市场环境, 为商业银行零售业务的有效开展营造一个良好的宏观环境。其次, 商业银行可以紧跟着国家政策, 积极的利用相关有利的政府政策, 鼓励银行内部的零售业务创新, 不断的提升银行零售业务质量。在市场环境下, 我国商业银行零售业务的水平, 相较发达国家来说仍然存在着一定的差距, 因此商业银行有必要不断地创新、不断的引进先进的技术, 从而不断提升零售业务的服务质量。

(3) 引进人才、培养人才

在当今世界环境下, 市场竞争的根本是人才的竞争。因此商业银行要想不断的创新零售业务, 提高零售业务的水平, 可以不断地引进专业人才, 还可以根据科学技术的发展状况, 定期的对于银行工作人员进行培训, 从而促进商业银行的发展适应社会的需求。

引进人才。银行发展的根本动力来源于人才, 因此商业银行要想提高零售业务的水平, 真正的提高自己的竞争实力只有不断地引进专业人才。例如, 企业可以面向全社会进行招聘, 扩大招聘的范围, 严格做好新进人员的把关, 注重实力, 从而招聘到真正适合银行发展的人才。另外, 企业可以进行校园招聘, 提高招聘的质量以及人员的素质, 真正的打造一支精英队伍。培养人才。培养人才是商业银行健康发展的一个重要的途径。商业银行面对社会科学技术的不断进步, 可以定期对于工作人员进行培训, 如, 请专家进行讲座或者通过观看相关电影等方式不断地提高银行员工的思想素质以及专业素质。

2. 加强商业银行零售业务风险控制

(1) 加强监管

董事会主动进行监督, 一层层往下逐级进行监督, 这样加强了监督的力度, 有利于监管体系的形成。加强中介机构对商业银行的监督。人总是律己者宽, 律人者严, 引入中介金钩进行监督, 中介机构站在旁观者的角度可以发现许多我们自己没有发现的问题, 并且能够给出一些比较中肯的建议。另外, 我们还必须重视监管人员的质量, 重视对监管人员进行培训, 从而防范员工中的“道德风险”。

(2) 加大市场约束

信息披露主要就是对贷款者进行的市场分析。信息披露可以使得我们能够综合的评价一个企业的发展能力, 有利于规避商业银行零售业务风险。市场退出政策可以给银行巨大的压力, 推动银行合理经营。

(3) 银行内部风险控制

银行零售业务所面对的是个人或者中小组织, 因此严格把关整个业务的流程, 及时发现问题, 解决问题, 对于银行零售业务的开展是十分必要的。贷款是商业银行主要的项目, 针对贷款质量不高的问题, 可以实行商业银行资产负债比例管理。综合评价企业然后按照一定的比例进行贷款, 这样可以在内部规避金融风险, 促进商业银行零售贷款业务的有效开展。

四、结束语

商业银行零售业务是商业银行发展的关键领域以及提高利润的主要来源。目前, 在社会发展现状下, 商业银行零售业务出现了多元化、综合化等趋势, 因此在信息化背景下, 加强零售业务处理的标准化、集中化, 并且不断的细化客户、创新业务, 促进商业银行零售业务的个性化与市场化。

参考文献

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[5]付尧.中国建设银行吉林省分行零售银行客户服务策略研究[D].吉林大学, 2013.

营销模式：商业模式的价值逻辑 篇8

正如管理大师德鲁克所言“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”什么是模式?模式就是规则、方法及其体系。什么是战略营销模式?战略营销模式是企业的营销战略和商业模式在营销体系及其价值链中的体现，是企业营销的最高规则，是准确把握了市场营销规律的方法论。战略营销模式的建立是企业根据新的市场环境，结合自身资源条件和经营实力，寻求营销要素及其组合在市场中的变革和突破的过程。

在市场过度竞争的当今，居于营销重要地位的创新不再是战术模式的创新，而是战略模式的创新，只有战略营销模式的创新才能为企业创造最大的利润来源，固守模式可能让企业丧失市场机遇。战略营销模式要求企业决策者上升到企业战略的高度认识营销，打破常规的、传统的思维定式，保持高度灵活的营销思维和机智敏锐的市场器官，在市场竞争的理念与战略层次上进行系统创新，以战略突破和理念领先赢得市场目标。

战略营销是20世纪90年代以来市场营销学中的一个重要研究领域。罗杰·凯琳与罗伯特-彼得森博士指出：与传统的战术性营销相比，战略营销更注重营销活动的整体性、全局性以及长期效果，注重经营环境分析和竞争导向，强调经营要素的整合。

如今，中国市场营销正在进入战略营销时代。市场营销发展到今天，也的确应该上升到公司战略层面来思考问题了，而不仅仅是传统的企业产品的销售工具。战略营销模式比传统的营销模式更为深刻地了解顾客，通过把握顾客需求，为顾客提供更为贴心的产品和服务，以更加有效地提高客户的满意度和忠诚度，实现客户的重复购买。

战略营销是一个精细化的营销模式，它包含传统营销的所有过程。其主要目的还在于，在满足顾客需要的前提下，为企业寻找更大的生存和发展空间。传统的市场营销活动往往强调满足顾客的当前利益，由于需求的不确定性以及竞争者的干扰，往往使企业陷入困境。战略营销是通过企业自身价值的创造、资源的积累、利益相关者关系的建立而使企业赢得长久的竞争优势。从这一意义上来说，战略营销模式就是企业竞争的核心逻辑和商业模式。

营销大师科特勒认为，营销就是要为顾客创造价值。从价值管理的角度来看，战略营销的实质就是价值管理。它是以企业战略为导向，在外部环境不断变化以及内部要素不断约束的经营条件下，实现价值最大化的战略过程。

根据马克思的价值论，物质价值、精神价值、制度价值、人的价值是价值的基本形态。

因而，在市场经济中，交换源于价值，营销的目的在于使价值增值，从这一意义上说，营销模式就是隐藏在交换之下的价值等式，是无所不在的价值逻辑。

当今，营销模式无处不在，因为营销无处不有。随着市场营销向纵深发展，人们对营销的认识也在日益深入，形而上也罢，形而下也罢，总之人们对营销有了新的认知。营销模式也正在成为市场热点，似乎没有模式就是瞎蒙，有了模式才有了取胜的逻辑。

在模式泛化的当今，从团队到个人、从社会到群体、从国家到城市，甚至从物质到精神，大凡存在价值交换就可能存在营销模式。一部电影、一部电视剧，一名歌星、一位设计师，一座城市、一件新产品……都会有自己的营销模式。研究商业模式的同仁认为：婚姻、家庭都存在商业模式。果如此，岂不是更应该存在货真价实的营销模式?

商业模式及营销策略 篇9

我国商业银行正面临着一场前所未有的挑战和机遇，面向市场经营，寻求发展，必须要更新经营观念。对长期处于计划经济体制下的我国银行而言，营销管理将是一次全新的挑战。文章就目前我国银行营销管理中存在的问题进行了分析，对市场分析和定位，确定银行营销长远发展战略，全面构造企业识别系统，开拓新的销售渠道，广泛开展促销活动等银行市场营销的发展战略提出了一些见解。

目前，我国银行正经历着一次前所未有的改革，这次改革不仅仅涉及到银行的管理体制、机构设置、经营方式、业务种类等，更重要的是改变了商业银行的经营观念，在我国商业银行的经营管理中引入了市场与竞争的概念。在这种改革趋势下，树立市场营销的观念对我国商业银行的市场化和国际化的发展具有重要的意义。

１ 银行市场营销的产生与发展

市场营销管理在本世纪初产生于美国，其含义指的是进行商品交换的过程，即市场主体通过创造或提供有价值的标的，并通过市场同其他市场主体进行交换，从而满足双方需要的、社会的和管理的过程。它在银行的运用可追溯到１９５８年全美银行业联合会会议，其间首次提出了银行应该运用市场营销的观念，并明确指出，银行市场营销是以客户为对象，以盈利为目的，通过各种营销策略的运用，把金融新产品转移至客户手中的管理活动。

在西方银行业市场营销发展的初期，商业银行处于卖方市场的地位，银行间的竞争表现为对存款的争夺，客户所需要的也只是最基本的金融服务。此时银行的营销理念表现为产品理念，银行的营销工作是对已有金融新产品进行广告和公共宣传的促销。

进入七十年代，银行面临买方市场，竞争在银行间全面展开，客户也对银行的金融服务提出了多样化的要求。此时银行的营销理念表现为客户导向的理念，银行要获得竞争优势，必须以满足客户的需要为营销目标，不断创造新的金融产品，与客户保持一种长期稳定的业 1

务关系。

八十年代以来，随着经济、技术的发展，特别是美国、欧洲、日本相继进行金融革命，极大地促进了金融业务多样化、电子化和国际化的发展，银行同业之间、银行与非银行金融机构的激烈竞争，客观上决定了此时的银行必须树立全新的营销理念，即战略营销理念，全面协调开展市场营销活动，长远地进行市场分析和定位，通过战略管理创造竞争优势，向包括客户在内的所有市场参与者提供最大的利益，使企业的经营思想上升到一个新的高度。２ 我国商业银行市场营销的现状

随着我国经济体制改革的深入，我国商业银行的市场营销理念发生着深刻的变化。在计划经济体制下，银行作为政府的附属机构存在，严格地按照政府的计划从事经营活动，无需考虑树立什么经营观念，也不存在对市场营销活动的管理。９４年以来，我国金融领域发生了深刻的变革，《中国人民银行法》、《商业银行法》的颁布实施，要求商业银行必须转变为真正的市场行为主体，不断增强其经营活力，以谋求发展。金融领域中竞争机制的导入，让银行充分认识到开展市场营销工作的必要性。

目前，市场营销已进入了我国商业银行的日常管理范畴，其管理效果表现在：

１银行开始注重塑造自身形象。各家银行形象鲜明的行徽、行服等已成为客户识别各家银行的显著标志；“窗口”岗位采取了限时服务、微笑服务等服务方式，增设客户座位，努力营造一个舒适的经营环境，以优质服务稳定老客户，争取新客户。

２增设了分支机构。各家银行以遍布城市大街小巷、农村乡镇的营业网点来拓宽产品销路，竞争市场份额。鳞次栉比的营业网点极大的方便了客户，加速了市场资金流通。３业务种类多样化。随着市场的发展，银行先后推出了定活两便储蓄、有奖储蓄、信用卡、消费贷款等业务形式满足了客户不断发展变化的需要。

４大力开展业务宣传。配合新产品种类的出现，银行组织了形式多样的业务宣传，比如：散发宣传单、刊登报纸广告、赞助文体活动等。

分析我国银行目前的营销工作，营销管理基本上是处于初期阶段，即表现为产品推销的市场营销理念。原因在于我国的金融改革刚刚起步，市场机制尚未健全，商业银行的经营活动在一定程度上还受到政府的影响和控制，营销工作刚刚起步，而国有商业银行由于受到传统计划体制下经营方式的影响，其营销观念更显淡薄。目前，在具体的营销管理运作中，还存在着一些问题。

１营销工作缺乏全局、系统和长远的发展战略。银行把目前营销工作的重点放在现有业务种类的推销，忽视了对银行长远发展进行市场分析和市场定位，缺乏战略管理的营销理念。

２银行形象局限于企业视觉识别（VI）系统和活动识别（BI）系统的构造，忽视了企业理念识别（MI）。一个完备的企业识别系统（EIS）应该包括VI、BI、MI三个部分，而其中又以MI为核心。但是，现阶段，我国银行把营销工作的重点放在VI系统和BI系统的建设，即企业标志、员工制服、办公用品、广告传播等和员工教育、服务态度、工作环境、生产福利等方面，忽略了MI系统的构造，即企业的经营理念、经营信条、企业使命、企业精神、企业文化、企业性格和经营战略等方面的建设，而这些方面作为显示一个企业独特个性的价值体系，对于企业不断成长是一种不可缺少的根本驱动力。

３销售渠道的设计存在着不经济的隐患。近两年，各大银行纷纷争设营业网点，在设备、装修方面投入巨大，但随着电子货币的发展，电话银行、网上银行的产生，与电讯交易相比，固定地点的营业网点占用了大量资金，经营效益较低。缺乏远见的争设营业网点，提高了银行的经营成本，更导致了银行间的不规范竞争，因此，营业网点的高额投入并不意味着一定有高额的回报。

４缺乏整体产品的概念。现代市场营销理论认为，完整的产品概念包含实质产品、形式产品和附加产品三个层次。银行产品不同于一般企业的产品，其产品的使用价值具有很大的同质性，产品差异小，同时，由于我国现行的金融政策，使银行没有产品的自主定价权，因此，客观上决定了银行产品取得差异优势的关键在于附加产品的竞争，即产品服务方面的竞争。而目前银行对产品概念的理解还停留在实质产品阶段，热衷于推出新的金融产品，忽视了服务营销；侧重于存款营销，忽视产品组合营销，主要表现在银行把经营工作重点放在存、贷款业务的管理，不注重为客户提供财务管理、信息咨询等方面的服务；银行间的竞争热点在于组织存款，尚未考虑为客户提供产品组合，挖掘潜在的客户需求。

５促销方式单一，效果流于形式。产品促销的主要方式有广告、人员推销、营业推广和公共关系等。目前，我国企业、居民的金融意识加强，银行的客户需求获得更多的金融知识，这对银行提出了业务宣传方面的要求。但现在我国银行的促销方式过于集中在广告宣传，而具体广告形式又局限于散发宣传单、报刊广告，宣传面过窄，与客户的有效沟通不够，达不到预期的宣传效果；同时，银行业务员业务素质较低，在遇到客户的业务咨询时，有时无法圆满解答，影响了银行业务的拓展。

６错误的理解关系市场营销。关系营销理论源于８０年代欧洲工业品市场和服务市场的营销实践，该理论认为市场营销是企业与客户、竞争者、政府机构等一系列营销对象发生互动作用的过程，要求维护和发展与客户等建立起的信任、互利、长期稳定和良好伙伴关系，以实现参与市场交易各方的目标。但银行在激烈的竞争中，却产生了请客送礼、给予回扣、高存款利率等不正当的“关系”营销，这些做法不仅违反了有关管理条例，同时也增加了银行的经营成本，更为严重的是，以此建立的客户关系并不稳定，不仅浪费了资源，还给银行的长远发展留下了隐患。

３ 我国商业银行市场营销发展策略分析

《商业银行法》施行后，要求商业银行企业化经营，市场营销观念成为其经营管理中必须遵循的指导思想。市场经济条件下，商业银行的经营环境发生了深刻的变化，银行要谋求发展，就必须正视目前市场营销中存在的各种问题，积极学习国外银行经营管理的先进经验，结合我国商业银行经营管理的特点，实施有效的市场营销发展战略。

１选择学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。战略营销理念产生于７０年代的美国，它要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，向包括顾客在内的所有参与者提供最大的利益。我国银行在经营实践中，应该借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面、系统、长远的营销发展战略。

２全面构造企业识别系统。银行识别系统的构造要摒弃形象经营的表面做法，必须全面导入犆犐犛战略，加重对银行内涵建设的投入。在此指导思想下，银行可通过市场调查，选择应塑造的公众形象目标，确立富有特色的企业理念，体现银行与众不同的经营风格，进而借助新闻媒体、服务质量、外形设计、文化标语等手段，强化客户对银行的认同和接受，达到银行的企业理念、行为和视觉系统的和谐统一。

３选择经济、有效的分销渠道。随着科技的发展，电子化成为银行发展的必经之路。未来的银行形式将会以网络银行、电话银行为主，而传统营业网点的不经济性将会暴露无遗。因此，从长远分析，我国商业银行目前不宜再发展占用固定资金过多的营业网点，现有的网点中经济效益不好、长期亏损的，也可以考虑逐步撤销，逐步增加信用卡、犃犜犕、犘犗犛等业务方式，把资金、人才放在银行电子化的建设上来，为未来的电子化经营创造竞争条件。

４依靠整体产品竞争取胜，确定以提供产品组合为目标的产品发展策略。实质产品的同质性，客观上使银行产品竞争的重点必须放在附加产品上。通过为客户提供优质服务，吸引客户，必须指出的是，目前银行必须纠正优质服务等同于“微笑服务”的做法，使优质服务不仅表现在为客户提供一个舒适的消费环境，更要考虑为客户提供包括理财、咨询、结算等方面的配套服务，再不能出现客户要求业务员解答有关业务问题时，业务员“微笑”着回答“不知道”的现象。另一方面，随着市场经济改革的进程，人们的金融意识增强，产生了多种投资需求，这就要求银行不仅要为客户提供投资咨询服务，更要结合客户的需要，不断创造新的金融产品，提供产品组合，为客户提供更多的投资机会，也为银行自身的业务发展寻找市场。

５采取多种形式的促销方式。对于广告、营业推广、人员推销和公共关系四种促销方式，银行可根据自身的经济实力和业务推广的需要，灵活地选择不同促销方式或促销组合。改变原来流于形式的广告推销、不正确的“关系”推销，在市场上通过各种促销方式，向公众宣传银行，介绍产品。

值得一提的是，在营销组合策略中，还有一个关键的竞争因素———价格策略，由于我国国情所限，金融体制改革刚刚起步，目前，商业银行无法开展价格竞争。同样的原因，在银行的产品组合中，也不能包括股票投资、非自用不动产投资、信托投资等业务，这样不仅加大了银行的经营风险，也限制了银行的产品开发。但是我们应该认识到，这些政策制约只是暂时性的，是为了保证金融体制改革顺利进行和银行稳健发展而做出的过渡性规定。我们相信随着条件成熟，这些政策将会逐步取消，银行将会有一个更加自由的经营环境。为了迎接未来的挑战，银行现在就应认识到业务发展的趋势，积蓄各种资源，确定长远的发展规划，配合有效的管理，保证银行能够快速而又稳健的发展。

未来的竞争是人才的竞争，银行要发展，人才资源的开发和利用是关键。因此，银行市场营销工作的管理重心也在于银行经营管理人员要及时更新营销观念，这样才会保证银行在经营实践中不断前进，在生存和发展的竞争中取胜。

参 考 文 献

① 李弘、董大海编著市场营销学大连理工大学出版社