作为消费者, 在大部分情况下都会对自己的消费结构有一定了解和规划。比如在本月或者本年来看, 个人或者家庭主要的消费是什么, 进而规划费用。但是在实际生活中往往出现的问题是, 在外出消费时往往会消费一些预期外的产品。比如, 上班族会选择在周末进行生活用品的消费, 但通常在周末逛超市或者商场时会购买一些计划外或者完全没想过要买的东西, 而且买回去就后悔了[1]。还有一种是在旅游时往往会在不经意间消费掉大量金钱购买自己根本没想过要买的东西, 而在旅程结束后又会感觉“花了冤枉钱”。这一系列行为都可以归纳为消费者的冲动性购买, 这种行为模式是非理性的, 有很多方面的因素会影响消费者, 使其做出冲动性购买行为。下文将对影响冲动购买行为的原因进行研究并提出一些针对性建议, 仅供参考。
我国对消费者冲动性购买行为的研究开始较晚, 而在西方国家, 因为资本累计较早, 市场经济发展也走在世界前列, 消费市场的形成也较早, 因为对消费者购买行为的研究, 最先引起了西方研究者的关注。而消费者的购买行为中, 冲动性消费又是一个十分明显的行为[2]。目前关于这种行为的研究首先表明, 冲动性消费是在原计化外的消费, 其次这种情况通常都发生得十分突然或者偶然, 并通常会受到情绪和认识层面的影响。最后这种行为通常都会受到外界刺激, 并且在接受刺激的时候缺乏足够的思考。因此, 对于消费者冲动性购买的定义, 综合理解为在原定消费计划外的、受到某种环境下的外界刺激并且在当下情景中缺乏思考, 突然或者偶然发生的购买行为。
消费者冲动性购买行为主要可以分为四大类。第一类, 纯粹的非理性购买行为。这种行为是消费者并没有受到环境或者外界的影响, 完全是因为“猎奇”或者“新奇”的吸引, 抱着尝试的心态做出的计划外的冲动性购买行为。但这种纯粹非理性的冲动性购买行为一般情况下还是发生得较少;第二类, 触动性冲动性消费。
随着我国生活水平的不断提高, 居民消费者精神文化支出的比例逐年上升, 每年的小长假或者黄金周都为我国旅游经济做出了巨大贡献。而宝岛台湾因为其地理位置、环境、气候等条件优越, 每年都吸引大量内地游客赴台旅游[3]。而台湾地区的住宿风格也十分吸引人, 各种民宿、主题酒店等都是赴台大陆游客住宿的选择。而住宿往往都需要提前预定, 那么通常大陆游客会怎样选择住宿呢?通过研究分析, 大陆游客在线预定台湾地区住宿往往出现冲动性购买行为, 其影响因素主要有以下几点;
在大陆游客在线预订台湾地区住宿时, 往往会冲动性选择超过自己实际预期消费的豪华酒店入住。这样的行为往往来自于大陆游客物质生活在短短的几十年时间里都得到飞速满足后, 精神世界迫切需要得到尊重和肯定。而选择“高大上”的酒店会让游客在享受这样的服务时有个人尊重感被迅速满足的感觉, 而且酒店方面也抓住了消费者这样的心理, 在各大宣传网站上打出的广告通常强调顾客会得到“贵宾级”享受, 抓住消费者这样的心理后, 消费者就容易冲动性购买原本预期外的酒店服务。
这种冲动性购买行为可以归纳到营销冲动性购买这一大类里, 这种主要是在大陆游客在线预订住宿时, 通常都会选择多看多对比选择酒店。而很多酒店就会采取价格营销, 在酒店官网上列出各类打折信息, 列明现价仅为原价的五折甚至更多, 还包含早餐等优惠信息——即使折后价也远远超过消费者原计划的消费金额, 但是在这样的价格诱惑下, 消费者会产生“虽然比原计划价格贵, 但还是赚了”的心理, 因此冲动性消费大大超过原计划的预期。
综上所述, 在影响大陆游客在线预订台湾地区住宿的冲动性购买行为中, 影响游客的购物选择并且最终导致冲动性消费的原因主要是消费者的消费心理被酒店营销迎合、酒店价格营销的吸引以及游客的猎奇心态。而通过总结, 在这些影响因素中, 游客容易被商家的营销影响而发生购买行为。而冲动性购买行为后消费者往往会有后悔的心理产生, 针对这样的情况, 商家还是要做好品质与营销匹配, 让消费者的冲动性购买行为产生积极的心理反馈。
摘要：随着社会节奏加快, 人们的物质生活条件得到质的飞跃。我国的消费市场越发繁荣, 居民消费的主要内容从最开始的生产生活必需品支出转变成了服务性消费。消费的重点更多侧重于精神上的追求和生活质量上的提升, 我国游客国外的购买力尤其惊人, 这些消费有一些是属于理性消费, 有一些属于消费者的冲动性购买行为。早在20世纪中期就已经有学者针对消费者的冲动性购买行为进行了研究。本文将对消费者冲动性购买行为的影响因素进行研究, 并结合大陆游客在线预订台湾地区住宿为例进行分析, 总结个人的观点。
关键词：消费者,冲动性购买行为,印象因素
[1] 李珍.影响消费者冲动性购买行为研究[J].智库时代, 2017, 15:136+142.
[2] 王玥涵.影响消费者冲动性购买行为探究[J].中华少年, 2018, 01:234.
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