我国当前保险营销策略分析及发展趋势

保险营销是市场营销在保险业的应用,是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程。保险营销的好坏,直接影响保险公司的社会形象、 客户满意度、市场占有率、企业目标实现。因此,保险营销作为经营管理的一种全新的理论和方法,逐渐受到保险业界的重视,其成功与否对保险公司经营具有非常重要的作用,甚至可以说是起决定性作用。

1.我国当前保险营销主要策略

在麦肯锡的4P理论基础下,目前国内保险营销策略包括: 保险产品策略、保险定价策略、保险营销渠道策略以及保险促销策略。

第一类保险产品策略,主要以险种开发与改进为核心,以提高现有险种的功效为重点,制订时以考虑消费者的消费能力和意愿为出发点。可以分为保险产品组合策略与保险产品生命周期策略。第二类保险定价策略,当前我国保险价格策略主要有低价策略、高价策略与优惠价策略三种,目前国内各大保险公司大多都实行的低价策略和优惠价策略。第三类保险营销渠道策略,以营销渠道为核心,目前国内的保险营销渠道是很丰富的包括了保险公司业务员,保险公司柜台,银行, 邮局,保险代理公司,网络营销渠道,保险经纪公司,电话营销,保险超市以及其他金融中介机构。第四类保险促销策略, 目前国内主要促销策略包括人员推广策略和广告策略。

2.当前保险营销策略中存在的问题

2.1保险产品同构现象严重

根据调查我国保险产品结构相似程度达到90%以上。以寿险为例,所有公司的分红型两全保险基本都是含有保障,储蓄和投资功能;保险责任也都是满期生存保险金和身故保险金;投保的程序缴费方式也类似,仅仅是在投保年龄期限金额等方面略有不同。说明目前国内保险公司所开发的险种都存在严重同构现象,既不能充分满足市场需求也不利于保险公司之间的竞争,阻碍了保险行业的发展。

2.2定价机制不合理,保险价格精算水平不足

我国保险产品数量多、类别少且相似度极高等问题导致保险公司在产品方面竞争力较弱,从而他们将竞争重点放在价格上,为了吸引更多的投保人,各大公司以价格战取胜,产品价格的定制完全不符合产品的成本和投保风险。而且我国保险业精算水平落后于发达国家,缺乏专业的保险精算师和专门的保险精算评估机构对保险产品进行风险评估,造成我国市场上销售的产品大多定价粗糙。

2.3主要营销渠道体系和监管不完善,其他渠道利用程度不足且缺乏信任

主要表现在:第一,个人代理人渠道比重最大,但素质不高,行为不规范;第二,专业代理公司发展缓慢;第三,保险经纪公司比例太低,和专业的代理公司相同。目前国内的保险经纪公司的客户也基本都是团体客户,个人客户几乎没有,并且其在日常经营中大多业务都来自股东单位的自销,并且业务渠道少;第四,新兴渠道还有待发展创新,我国保险市场的网络营销或电话营销这类新型的渠道都还在起步阶段,网络营销渠道中所出售的保险险种还很单一,仅仅局限于航空意外保险和旅行保险等投保条款简单、操作方便的保险,而对于国内的消费者大多很抵触电话营销,并且电话营销由于时间的限制始终只能进行一些最简单的产品销售或宣传一些新型保险产品。

2.4促销策略手段单一且未能达到营销目的

目前,国内大多数保险公司采取的都是简单的广告促销策略,并且这些广告无论从设计,效果来看都差强人意,各大保险公司使用的广告也都近似、毫无新意。这些广告不但没有实现将消费者的隐形需求转变为实际需求和塑造企业良好品牌的功效,消耗了大量成本;对于人员推广和公共关系推广这些可以深入人心并且能更好取的消费者信赖的促销策略却没有真正的使用。

3.我国保险营销策略未来的发展趋势

第一,险种创新策略将成为产品策略的根本。险种创新策略不仅仅是险种的扩大和创新,更多的是对于某一新险种的开发。未来,保险公司可以根据客户量身的需求来定制属于客户的保险产品,险种的创新既包括保险公司创新,也包括客户根据自己的需求随意搭配各类保险产品。

第二,差别定价策略将广泛使用。差别定价是针对不同的人群、时间、地区考察他们的购买力对产品进行不同的价格出售,对于中国保险市场而言实行产别定价有着重要的意义与作用。首先,差别定价有利于打破目前国内保险市场低费率的恶性竞争,从而促使产品的销售流程进入一个良性循环。 其次,实行差别定价,特别是不同地区的定价也就形成了细分市场,使得单一产品销售多样化从而满足更多的客户,达到降低保险产品同构现象的作用。最后,通过差别定价可以降低恶性竞争的压力,促进保险公司注重对产品的研发和塑造。

第三,新兴渠道策略将成为主要渠道策略。特别是网络营销渠道,网络销售不仅可以使保险公司在销售上的成本大大降低,更提高了经营效率,不仅方便了客户与公司的业务来往也拉进了两者之间的距离。对于信息的反馈,保险公司能更快的接收信息以便于推出更符合消费者需求和市场需求的产品,这些优势决定了其在未来保险营销渠道策略中不可替代的位置。

摘要：市场营销理论最早起源于欧美发达国家,上世纪80年代我国实行改革开放政策后引入国内,到90年代才在保险业开始探索,在保险实践中,保险营销对保险公司的发展壮大发挥着重要作用。本文从我国当前的保险营销策略入手,分析了其中存在的问题,并对未来的发展趋势进行了探讨。

关键词：保险,营销策略,发展趋势

参考文献

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