在经济全球化背景下, 各国之间的商务合作和贸易往来日益密切, 商务谈判日益增多, 不同地域间的商务谈判, 必然会涉及不同民族、文化、地域、思想观念的差异, 进而产生了不同的谈判风格。中美两国之间的商务合作和贸易往来日益密切, 商务谈判也随之增多。中美商务谈判中的谈判者由于来自不同的地域和民族, 因此受文化背景、价值观和谈判理念的影响, 在谈判思维和谈判风格上都有不同程度的差异, 所以, 即使双方都抱有极大诚意, 但谈判结果仍存在较大的未知性。若想促进中美商务谈判的顺利进行, 就必须深入了解彼此的文化背景。
不同的文化背景造成了中美两国不同的行为习惯和思维方式, 进而影响了双方的谈判策略。在传统文化的影响下, 中国人的思维方式呈现出综合性特征, 因此, 在中美双方商务谈判过程中, 中方谈判者习惯于先从总体上考虑, 并制定宏观原则和框架, 然后, 在此基础上再商讨细节。中国谈判者倾向于制定一个总纲领, 并将之作为谈判的核心内容, 其他的问题则围绕着这个中心一一解决。受西方哲学思想影响颇深的美国谈判者, 则习惯于线性思维方式, 因此, 美国谈判者更加关注商务谈判中的细节问题。
受不同文化观念的影响, 中美商务谈判中还存在着决策上的差异性。受中国传统文化中等级观念的影响, 中国谈判者的权限通常都有一定的范围和界限, 在权限范围内可以自由决断和行事, 但当谈判内容超出权限范围时, 就必须及时向上级汇报, 并依据上级指示进行下一步行动。美国文化较为重视自由、平等、竞争等思想元素, 在这种文化背景下, 个人的自我价值就显得更为重要, 美国商务活动中的权利差距也相对较小, 因此, 美国谈判者在商务谈判中更加关注个人价值的实现, 美国商务贸易中常将谈判权利全权委托给谈判者, 为其提供相对宽松的权限范围。
在中国传统观念中, 更加重视集体利益, 而美国文化背景下的商务贸易则更加重视个人价值。这种价值观的差异性也对中美商务谈判的目标产生了一定的影响。中国谈判者受集体主义价值观的影响, 在商务谈判中常习惯于压低价格来争取优势, 希望通过一次贸易建立长期的友好合作关系。中方谈判者常将第一次的贸易往来视为长期合作的标志。而美国文化观念则较为重视个人主义, 受此影响, 美国谈判者更加关注的是某次商务合同的实际签订, 以及自身在这次商务谈判中的获益程度。
中美两国在地理环境、历史背景、文化理念等方面都存在着一定的差异性, 相比较而言, 中国文化语境相对较高, 而美国则属于低语境文化。这种文化语境的差别, 导致了两国人民在性格方面的不同特点。同时也造成了中美商务谈判在沟通方式上的差异性。中国人的性格特点多为谦和、含蓄、委婉, 因此, 中方谈判者通常习惯将自己的观点用一种较为委婉的方式表达出来。有时甚至选择运用间接语言如沉默、面部表情、眼神等来表达自己的看法。而美国人的性格特点则多为坦率、热情、外露、自信、幽默等。这种外露式的性格特点使得美国谈判者常会以最直接的方式表达自己的观点, 他们主张谈判双方直言相告, 因此, 常常不能理解中方谈判者的言外之意。此外, 在中美商务谈判中, 当美国人对谈判的话题或内容感兴趣时, 就会直视对方, 以表示自己在认真倾听。中方谈判者则认为直视对方是一种不礼貌的行为, 他们在谈判过程中会尽量避免与对方的目光接触。
受政治经济制度的影响, 中美谈判者的法制观念也存在较大的差异。近年来中美商务贸易的案例纠纷显示, 相比较而言, 中美商务谈判中, 美国谈判者的法制观念更强。美国谈判者更加重视谈判中个人利益的实现程度, 因此, 为了确保自身利益, 他们主张依靠法律和合同来维持谈判的公平性, 所以他们在谈判过程中极为重视合同细节, 对合同细节进行反复的商讨和调整, 尽量降低贸易风险。当出现贸易纠纷时, 美国谈判者倾向于使用责任条款来应对。而中国谈判者则通常主张运用人情关系来处理谈判中的矛盾和纠纷。中方谈判者更加关注合同的宏观框架, 对合同细节用词则没有特别强调。当出现贸易争议时, 中方谈判者为了维持长期贸易关系, 通常会采取合同规定外的方式来处理。
中美双方的时间观念也存在着一定的差别, 中国人倾向于长期取向的文化, 因此中方谈判者更加关注贸易未来, 习惯于为未来投资。而美国人则习惯于短期取向文化, 因此, 美方谈判者更加关注当时当地的利益, 要求立竿见影, 不接受缓慢的结果。美方谈判者具有较强的时间敏感度, 因此, 他们习惯于制定准确的议事日程和详细的工作进程表, 重视谈判的时间观念, 而中方谈判者则主张灵活处理谈判时间。
综上所述, 地域文化的差异致使中美商务谈判的双方呈现出不同的谈判风格, 谈判方式和观念看法的不同加大了中美谈判的难度, 因此, 若要确保中美商务谈判的顺利进行, 就必须全面了解中美文化背景, 采取有效措施克服文化障碍, 寻找合适的沟通途径和谈判切入点。
摘要：商务谈判中, 谈判者由于受到不同民族、地区、文化、观念的影响, 从而在谈判思想、谈判行为和谈判风格方面产生不同程度的差异性, 进而对谈判过程和结果产生重大影响。由于中美商务谈判的双方来自不同的地域和文化背景, 植根于各自文化的价值观和思维方式就会产生相应的差别, 进而形成不同的谈判风格。本文以跨文化视角为切入点, 对中美商务谈判的风格差异进行全面论述和研究, 根据跨文化沟通理论和谈判特性, 本文主要从谈判策略、决策、目标、沟通方式、法制观念和时间敏感度等方面来论述二者风格上的差异。
关键词：跨文化视角,中美商务谈判,风格差异
[1] 刘珍.从强交际环境文化与弱交际环境文化视角看中美商务谈判[J].财经管理, 2009
[2] 庄佳.文化差异对国际商务谈判的影响——从中美文化差异看中美谈判风格的差异[J].对外经济贸易大学学报, 2003
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