银行保险发展研究
【摘要】银行保险在欧洲金融市场发展极为发达，但在我国发展仅仅处于初级阶段。本文通过分析目前银行保险市场基本现状、银行保险市场产品的特点及存在的问题，并提出了一些对策建议。
【关键词】银行保险 金融危机 金融控股
随着我国对外开放的不断深入，国外银行和保险公司介入国内金融市场日益加深，我国银行和保险公司都面临巨大挑战，通过体制改革提高我国银行和保险公司竞争力成为我国金融市场发展的必然趋势。借鉴欧美金融市场发展模式，银行和保险公司合作是一种较为适合我国银行和保险公司发展的选择模式。另一方面，从2003年开始，银行代理保险产品这一销售渠道异军突起，成为了保险公司三大代理销售渠道之一。在这样的环境下，保险公司将会进一步加强与银行之间的合作。
从理论上讲，银行保险充分体现了规模经济和范围经济理论，不仅能够提高银行收益，完善金融服务体系，还能够拓展保险公司销售渠道，降低销售成本，实现银行和保险公司共赢的局面。
因此，分析银行保险市场现状和问题，对我国银行和保险公司的发展有着重大意义。
一、银行保险现状分析
银行保险还处于发展的初级阶段，给银行带来的利益目前可能只是赚取手续费收入，但对于保险公司来说，通过银行渠道销售保险产品获得的利益是显而易见的，保险公司可以获取大量的保险资金。
(一)银行保险保费收入分析
数据来源：中国保险年鉴2002-2012.
由表1可以看出，2002年至2003年是我国银行保险发展的一段黄金时期，银行和保险公司合作活跃，签订了大量销售协议，因此带来了高速的保费增长，并且使得银行代理渠道成了保险公司三大保险产品代理销售渠道之一。之后在2004年出现了低谷，银行保险市场处于暂时的停滞状态，因此没有太大的发展空间。直到2008年，随着我国经济的再次高速增长，金融市场的快速发展，带动了银行保险保费迎来了第二次高速增长期，银行保险保费占总保费收入的份额也达到了近10年来的顶峰，接近30%。但2009年银行保险保费同比增长只有4.34%，到2010年，银行保险保费有了小幅的增长，但占总保费比重却略有下降，原因是这一年保险市场财产险保费同比增长了35.46%，表现突出，而这正好是银行保险代理较少的业务，因此银行保险所占比重相对下降了。特别注意的是，2011年由于银行揽存、银监会发布的90号文、央行数次上调利率等多重因素的影响，2011年银行保险市场遭到了打击，全年保费收入出现了近十年来的首次负增长，为-28.64%。
(二)银行保险代理机构数量分析
数据来源：中国保险年鉴2005～2011。
借鉴表2，可以看出我国银行和保险公司合作的规模越来越大，2010年银行保险代理机构数量已经接近2004年的两倍了。除了2008年受到金融危机影响，银行保险代理机构数量有所下降以外，银行保险代理机构数量一直保持稳定的增长，尤其是在2009年与2010年增长明显。而占全保险兼业代理机构比重则保持稳定增长，这从侧面反映出银保合作成为了我国银行和保险公司发展的选择道路，也预示着我国银行保险市场的稳定发展趋势。
二、银行保险产品分析
(一)协议合作模式下的银行保险产品
自1996年以来，我国许多银行与保险公司开始签订销售协议，合作开拓银行保险市场，虽然规模不是很大，但代表着我国银行保险市场的起步。虽然目前我国银行保险还处于初级阶段，但相对从前，银行和保险公司之间已经逐步建立了战略联盟，有了更深层次的合作。
目前，我国大部分银行和保险公司都采取了协议合作模式。银行作为保险代理机构，销售的绝大部分保险产品都是由保险公司开发的，很少有银行自己推出或者和保险公司合作推出的保险产品。
从银行保险产品数量上来看，各家银行代理保险公司产品数量多则67个，少则只有6个，这和银行大小以及经营战略的不同有关，体现出了各家银行和保险公司合作的深度层次并不一样。目前，虽然大多数银行都和保险公司有合作，但有的银行仅仅把银行保险看作完善业务种类需要，并且由于资金等问题缺乏长期的投资考虑，如南京银行和上海银行等地方性银行或者是徽商银行等一些规模不大的银行都不适合发展银行保险，他们不具备庞大的网点销售保险产品等各种情况，无法发挥银行保险的优势。因此，这些银行并不注重银行保险的发展;而有的银行经营战略把发展银行保险提升到一定重要的层次，并且有足够的能力发展银行保险，或者是由于得到了政策支持等原因，加强了与保险公司合作，因此代理销售的保险产品较多。
从产品类型来看，除了工商银行以外，其他大多数银行都以代理寿险产品为主，财产险产品比较少，并且优先选择保险期间较长的保险产品。我国银行保险产品市场一直都以寿險产品为主，非寿险产品较少，这是由寿险产品和非寿险产品的性质决定的。寿险产品一般保险期限较长，类似于定期储蓄，而非寿险产品保险期限短，一般不会超过一年，类似于活期储蓄。
(二)其他模式下的银行保险产品
在我国，法律一直是不允许银行直接投资保险的，这是为了控制金融市场中的风险。但随着国外许多银行都向金融混业经营方向发展和相关理论的出现，我国法律也进行了相关的调整。到了2005年，我国开放银行投资保险公司试点，才陆续出现银行控股保险公司的情况，这就是所谓的合资公司模式。
在2010年，交通银行收购了中国人寿保险公司所持中保康联人寿保险公司的所有股份，而中保康联人寿保险公司本来是由中国人寿保险公司和澳洲联邦银行合资成立的中外合资保险公司。之后，中保康联人寿保险公司改名为交银康联人寿保险公司。刚开始交通银行持有51%的股份，但不久之后通过增资股改，交通银行持有62.5%股份。像交银康联人寿保险公司这种由我国银行作为最大控股股东的合资保险公司，在我国还是首例。它的出现预示了我国银行保险模式进一步发展的趋势。
截止2010年底，交银康联人寿保险公司共实现保费7.13亿元。相比2009年，即由交通银行控股的前一年，增长了750%，可见合资公司模式能够产生巨大的利益。
除了协议合作模式和合资公司模式，银行保险还有一种模式是金融控股集团模式。相对于前两种模式，金融控股集团模式是目前银行保险发展一体化水平最高的模式，也是欧洲等银行保险最为发达地区较为普遍存在的模式。在欧洲，大多数银行都拥有一个专门从事保险行业的子公司，也有大型的保险公司收购或建立一个银行作为子公司的情况。这些现象都是银行保险发展到一定成熟阶段出现的现象。
虽然我国银行保险还处于初级阶段，但也有少数银行选择了金融控股集团模式。比如中国银行于2005年收购了中银保险公司的所有股份，完全控股一家保险公司。到2010年底，中银保险公司实现保费收入27.84亿元，同比增长33.26%。其中通过中国银行这一渠道销售的保险业务占55.64%，占了所有业务的一半以上。而公司的综合成本率为110.97%，同比下降了9.19%。可见金融控股集团模式下，银行和保险公司合作可以更加方便和密切，有效地降低了双方的固定成本率，从而获得更大的利益。
我国越来越多银行保险开始转型选择合资公司模式，相对于金融控股集团模式，这种模式可以减少初期投入的资源，同时规避较大的风险，由此可见我国银行保险发展还是比较稳妥的。而且从欧洲银行保险的发展经验来看，银行通过增加持有合资公司的股份可以逐步加大对合资公司的控制，正如交通银行从刚开始持有51%交银康联人寿保险公司股份到后来的62.5%，可以预见当持有股份到达100%的时候，合资公司模式就发展成了金融控股集团模式，这也应该是我国银行保险市场发展的长远方向。
三、我国银行保险存在的主要问题
一是银行保险的产品种类单一。我国银行保险产品以寿险为主，各家银行寿险产品的比例远远超于财产险，甚至有几家银行代理的保险产品全是寿险。各家银行代理的保险产品基本类同，基本都是储蓄性质较强的中长期寿险，给予客户提供的选择太少，限制了银行保险市场的发展。
二是银行在销售环节上存在问题。银行对保险产品的销售方式较为单一，基本上是通过柜台销售，而保险是一类比较复杂的金融产品，银行的柜台人员在这方面接受的培训较少，需要提高销售人员的专业素质，而销售人员的不专一，也导致了销售人员对保单的理解和解释不到位，因而出现了误导消费者的问题。
三是监管机制不完善，缺乏相关的法律法规。银行和保险相关监管机构联合监管机制还未健全，银行保险合作责任承担机制也不完善;保监会对银行代理机构缺乏有效监管。
四、促进银行保险发展的建议
一是开发和创新银行保险产品。比如，最近几年，住房贷款一直是我国的一个热门话题。在我国，围绕住房贷款开发的银行保险产品种类并不多，大多数是房屋贷款保险，仅仅从一方面保护了贷款人的利益，而且银行和保险公司获得的利益也不多。但在银行保险发达的国家，这类贷款却相当成功。例如在法国，保费排在首位的CNP推出的住房贷款人寿保险，占据了保险市场份额的50%。CNP采用了团体保险的做法对住房质押贷款的贷款人承担了贷款的保险责任，同时保障了银行和贷款人双方的利益，降低了住房资金管理的风险。这样成功的案例虽然不能完全照搬到我国实行，但根据我国国情做出适当的调整，可以开发出相似的银行保险产品。由于这类有关住房贷款的保险可以使得我国社会更加和谐，是政府希望看到的。而且政府也下了决心要调控楼市，因此只要配合着政府出台的政策开发合适的银行保险产品，必然能够取得成功。
二是抓好银行保险客户定位。尤其自2008年金融危机以来，我国各类金融产品收益状况不佳，许多投资者必然想要寻找新的金融产品进行投资。相对于接近饱和的证券和基金类金融产品市场，银行保险产品的创新还有很大的空间。另一方面，对于我国中层收入阶级甚至中低层收入阶级的收入者，受我国政治文化背景的影响，投资金融产品这一行为还没有普及，是一个庞大的银行保险销售市场。由于证券和基金这些金融产品风险较高，风险较低的银行保险产品是较为理想的选择，而且它能提供比银行存款利率更高的收益。银行保险产品的另一优势在于通过银行广泛的网点出售保险产品，能够使得投资过程更加简便，容易被人接受，适合中低层收入阶级收入者投资。如果真的能够使得我国中低层收入阶级收入者从投资产品中获得利益，我国的许多社会问题也能得到解决，例如养老金匮乏的问题。
三是加强对银行保险市场的监管和控制。在看到利益的同时，我们也应该关注银行保险市场存在的问题，例如银行保险销售信用风险问题，有些银行在代理销售保险产品时并不能明确保险产品的具体条款，误导了客户，造成了不必要的麻烦和损失。因此，加强对银行保险市场的监管和控制是目前银行保险发展道路上一个重要的目标。具体方法可以针对相关的问题制定明确的法律制度，依照严格的规章制度办理银行保险销售手续。另外，应当加强从事银行保险销售的相关人员的培训工作，从而降低银行保险銷售信用风险。
五、结论
银行保险发展处于初级阶段，大部分银行和保险公司合作采取的是协议合作模式，形式比较简单。其中保险公司占主导地位，通过银行代理销售保险渠道获得的保费收入较大，而且增长稳定。而银行只是充当代理机构角色，销售保险公司推出的保险产品，很少有银行销售自己推出的保险产品，而且代理销售的保险产品也多以分红型寿险为主，缺乏创新。
随着近几年国家法律政策的调整，我国出现银行和保险公司互相持有股份的情况，并且有少数银行选择合资公司模式，与其他公司联手成立保险公司经营保险产品。也有极少数银行收购了保险公司，开始探索金融控股集团模式。由于这些银行保险模式还处于起步阶段，取得的成绩虽然不错，但还需要经历时间进一步考验。
相对于欧洲发达的银行保险市场，我国的银行保险市场还并不成熟，存在很多问题。但从另一方面讲，我国银行保险市场潜力巨大。
出于我国银行向金融混业经营方向的转型需要，保险业务是我国银行发展的重要对象，它能提高我国银行在国际金融市场的竞争力。而对于保险公司而言，银行代理销售渠道带来的利益明显，充分利用银行代理销售渠道对保险公司拓宽市场业务有着重要作用。
关注我国法律及政策的调整，不难发现我国政府有意扶持银行保险的发展，它对于社会稳定也具有一定的积极作用。当我国法律规定更加宽松或者政府对银行保险提供优惠政策时，银行保险将迎来快速发展阶段。
总而言之，我国银行保险市场保持着稳定的发展，并不断探索着前进道路，慢慢积累经验。虽然目前我国银行保险市场表现并不显眼，但等到时机成熟的时候，银行保险必然能够在展现出它的魅力所在。
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作者简介：吉玉荣(1978-)，博士学位，讲师，现供职于南京审计学院金融学院。
作者：吉玉荣 任峰生
[摘要]随着金融市场的不断放开，国内金融业将面临巨大的挑战。因此，加快银行保险发展对于我国有着十分重要的现实意义。而找到一种适合我国国情的银保合作模式则是重中之重。探索在分业经营、分业监管的制度环境下，适合我国银行保险向深层次发展的有效模式。分析四种银保合作模式的优缺点及适用环境;然后结合我国银行保险发展的独特环境，提出合理的银行保险模式组建金融控股公司。
[关键词]银保合作 模式研究 金融控股公司 金融集团
一、绪论
银行保险(Bancassurance)是保险公司和银行采用的一种相互渗透和融合的战略，它将银行和保险等多种金融服务联系在一起，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务，实现渠道和客户资源价值的最大化，它代表了金融业未来发展趋势。银行保险的最大特点是银行与保险公司资源共享、优势互补，降低了双方的运营成本，促进了保险业务和银行中间业务的快速发展，同时也满足了客户多元化金融服务的需求，从而实现了“保险公司银行客户”之间的“三赢”。
在全球金融混业经营的趋势下，国内也出现了金融控股公司这一银保合作新模式，但尚未成熟。从整体上来看，我国银保合作还停留在协议合作为主、战略联盟为辅的层面上，还属于银保合作的初级阶段。对于银行保险的研究，国内学术界的研究普遍缺乏足够的理论分析作为支撑，还没有形成一个完整理论体系，对于银行保险的发展模式也说法不一，而对这些模式的具体设立、有效性和风险等具体问题更是缺乏足够的研究。
二、银行保险实现模式的比较与分析
综合国内外银行保险的合作发展模式，可以分为四种：一是签订银保合作销售协议;二是战略联盟合作;三是互相参股，成立合资公司;四是组建金融控股公司。下面将分别对四种模式进行比较分析。
(一)销售协议
销售协议，即银行与保险公司通过协议建立合作关系。这是银行保险发展的最低级模式，这一阶段银行和保险公司的合作呈松散状态，双方只有契约关系，无资本联系。因此，双方法律地位平等，银行只是作为保险公司的兼业代理人代保险公司销售保险产品。
1.优势：这一阶段保险公司目的明确，即开创新的行销渠道拓展市场，银行在不承担风险的情况下，优化资源产生效益，赚取中间业务收入的同时，初步参与保险业，为今后的发展奠定基础。银行和保险双方不存在资本联系，也就可以避免风险传递和内部交易。
2.劣势：这一模式的主要问题是银行是被动接受者，银行代理保险产品只是为了获取佣金，没有真正参与到合作中去，银行资源未充分发挥，这种简单的利益驱动使得合作停留在初浅阶段，且所售产品与代理人所售相同，遭到代理人抵制，影响合作效果。另外此模式必然造成保险公司在银行网点上的佣金竞争，而保险公司给银行的代理佣金越高，保险公司的效益越差，银行进一步开发利用资源的企图心越弱，越不利于银行保险健康发展。
(二)战略联盟合作
战略联盟合作是指由两个或两个以上有着对等经营实力的企业，为达到共同拥有市场、共同使用资源的战略目的，通过协议而结成的优势互补、风险共担要素水平流动的组织。在银行保险方面，联盟模式是在分销协议的基础上，基于对银行保险目标的认同，而采取的针对某类特定客户，或为开发某类特定市场达成的策略协作。可以说战略联盟方式是销售协议方式的“升级版”。
1.优势：在这种模式下，银保双方通过利益共享、风险共担、项目共筹建立起了相互信任、彼此依赖的合作关系。在这种模式下，形成了更为高效的交叉销售组合。二者的合作关系是双方集中了诸如高效的销售网络、销售技巧、产品开发经验等各类资源，互为补充，建立一种新型的更有利于双方的合作渠道。
2.劣势：双方仅由一纸联盟连在一起，且由于金融环境瞬息万变，联盟存在短期化，对双方并无硬性约束，追求短期利益的合作不稳固，一旦联盟中的一方提出退出，另一方只得无条件接受，因此，联盟模式也只能作为银行保险发展中的一个过渡模式而存在。
(三)互相参股成立合资公司
互相参股成立合资公司是银行与保险公司之间签订资本合作协议，结合双方优势和特点，共同出资建立一家保险公司，由银行与保险公司共同拥有、共同控制、共享利益、共担风险。银保合作双方作为股东，向合资公司提供资源，同时从合资公司中收取利润分红。
1.优势：这是银行与保险公司较为紧密的合作。银行和保险公司共享收益、共担风险，有利于银行保险的深层次发展。它能更加充分利用银行和保险公司的资源，保险公司的保险专业知识、产品、精算等资源，发展银行保险业务;可以避免建立一家新保险公司所必须投入的巨大成本;可以在银行与保险公司之间分担成本与经营风险。
2.劣势：银行和保险公司是银行保险公司的股东，而它们都有自己的利益目标和战略规划，所以银行保险公司的经营必定受到二者的干涉，导致一定的冲突，造成银行保险公司的管理和经营难度加大，成本上升。
(四)金融控股公司
金融控股公司，是以控股公司形式构成的金融企业集团。金融控股公司被定义为“在同一控制权下，金融业在集团业务中占主导地位，所属的受监管实体至少明显地在从事两种以上的银行、证券和保险业务，同时每类业务的资本要求不同”。银行保险等金融机构，在组织形式上整合成金融集团，从根本上改变了以往双方相互合作、渗透的性质，最终实现了各类金融业务的一体化。这是金融业实行混业经营的具体体现。
1.优势：金融控股公司具有很多明显的优势，它能运用资本控股权，促进金融子公司之间广泛而稳定的合作，实现网络、客户、信息、营销等方面的优势互补，交叉销售，实现范围经济和提高资本配置效率。同时，通过金融控股公司下设独立子公司模式实现混业经营，仍不妨碍实行有效的金融监管。另外，金融服务集团充分利用银行现在的客户资源和其他金融服务设施，使为客户提供一站式金融服务成为了可能。
2.劣势：金融机构一味地“求大求全”也许会带来更大的系统风险或者形成垄断地位损害消费者的利益。另外，金融控股公司各子公司之间进行关联交易，使得集团内各子公司的经营状况相互影响，这就增大了金融控股公司的内幕交易和利益冲突的风险。
三、我国银行保险发展的模式选择分析
一国银行保险发展模式的选择，既要与该国特定时期的社会经济金融条件和国际环境相适应，又要能促进本国金融稳定和经济发展，因此银行保险没有一个统一的发展模式，根据各国国情的不同而不同。我国银行保险的发展模式也同样要依据我国现行的法律法规和金融市场环境等因素来选择和确定。
(一)战略联盟的过渡性
目前，我国不少银行和保险公司之间采取战略联盟的合作方式。但银行和保险公司毕竟是不同的主体，在很多时候，他们的利益是不一致的，甚至会出现矛盾分歧。因此，仅由一纸联盟将双方连在一起，对双方并无硬性约束，决定了联盟形式是松散的，非常容易在利益驱动下解体，联盟存在短期化。因此银行保险合作的优势和潜力没有得以充分的发挥。随着金融市场的发展和经济交易的复杂化，简单的金融机构间的合作已不能完全满足或不能最优满足市场的要求。
因此，联盟模式只能作为银行保险发展中的一个过渡模式存在。
(二)合资公司的不稳定性
合资公司模式有其自身的一些优点，但是，在国内分业经营的政策环境下，禁止银行和保险公司直接的资本合作，银行和保险公司不能交叉持股，因此要想采取这种模式，就必须通过间接持股的方式实现。例如，工商银行就采取绕道海外的策略，通过海外分支机构工银亚洲完成了与太平人寿的资本合作。这样不仅增加了交易的成本，而且还大大增加了合作的不稳定性。
另外，银行和保险公司都是银行保险公司的股东，而且它们都有自己的利益目标和战略规划，所以银行保险公司的经营必定受到二者的干涉，造成银行保险公司的管理和经营难度加大，成本上升。国外学者的研究表明：合资企业的寿命一般较短，将近80%的合资企业最终以销售协议的形式收场。这也说明了合资企业极不稳定的缺点。
(三)金融控股公司的适宜性
从我国金融改革的进程来看，金融控股公司符合我国金融改革所遵循的“渐进原则”，有利于实现我国金融业经营制度和监管体制的平稳过渡。其优势主要体现在以下几点：
1.提高银行保险的市场竞争能力。金融控股公司可以通过银行、保险、证券等金融机构实现交叉经营，为客户提供全方位的、一站式金融服务，这样有利于加强与大客户的联系，巩固银行、保险公司与客户的关系。
2.有利于银行和保险公司实现资源的整合和获得范围经济收益。从国外经验看，金融控股公司这一组织形式不仅有利于混业，而且是金融机构资源整合的极佳方式。在母公司的整体协调和战略规划下，银行和保险公司可以有效实现资源共享。
3.银行和保险公司可以进行有效的风险控制。由于银行和保险独立经营，银行和保险公司之间的交易也是依据市场原则，所以，两个公司的内部风险可以通过“防火墙”等内控制度得到有效的抑制，避免了内部交易带来的风险传递。
四、我国金融控股公司发展的现状
目前，我国已经成立的金融控股公司可以分为三类：一是由非银行金融机构形成的金融控股公司，如中信集团;二是由银行成立的金融控股公司，“中银”模式是其代表。三是由产业资本形成的金融控股公司，如云南红塔集团、海尔、新希望等均投资控股股份制商业银行。
但是，从总体上来说，我国的金融控股公司发展模式较多，没有形成一个主要的发展模式，而且缺乏法律的约束，导致了一系列的问题的产生：一是由于金融控股公司经营范围广泛、内部持股和资金往来关系复杂，存在着高风险的隐患;二是集团的协同作用未能充分发挥，业务创新能力不高;三是信息披露不真实;四是公司治理结构不健全，集团内部容易出现危机等等，这些问题的存在无疑会影响我国金融控股公司的健康稳定发展。
在组建的过程中要注意能用市场解决的问题尽量通过市场解决，例如可考虑先把国有金融机构股份制改造、优化金融机构的多元投资主体，吸收其它经济成分入股，完善金融机构的资本结构和组织机构，把股份制改造后的金融机构推荐上市，利用公开披露等市场机制强化其内部监管，促进其提高竞争力。
五、结论
从国外银行保险的发展经验来看，银行保险深层次的发展离不开银行与保险公司之间股权利益的结合。随着金融改造的不断深入，银行和保险公司的合作会日益密切，未来中国银行保险的合作模式将会有所突破，“银保型”金融控股公司作为银行保险深入发展的组织形态将是大势所趋。面对竞争日益激烈的金融市场，我国金融界应当积极地学习和借鉴国外先进的理念和实践经验，发展我国银行保险，深化银行和保险公司的合作，增强银行、保险公司以及整个金融业的实力。
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作者简介：
朱海勃，男，汉族，北航经济管理学院硕士研究生;柏满迎，男，北航经济管理学院副教授，博士，硕士生导师。
作者：朱海勃 柏满迎
摘要：现如今全球银行保险业务发展迅速，形式多种多样，但发展模式各异，几乎没有两家模式能够完全相同，该文针对国外银行保险发展模式的研究，总结出一定经验，并指导我国银行保险事业的发展。
关键词：银行保险；国外；启示
一、各国银行保险发展模式的探究
（一）欧洲各国银行保险的发展模式
作为银行保险发源地的欧洲，在经过其不断的发展，已经从代理协议模式发展到高端金融控股合作模式，成为全球银行保险最发达的地区。
1 英国银行保险的发展模式
在英国，银行加入保险公司和保险业门卡很高，非常困难，因此虽然保险业在英国非常发达，但是其在英国影响并不是很大，就统计数据来看，银行保险产品的销售份额只有18%上下。英国银行经历了三种发展模式；第一种是协议合作形式，该形式主要出现在80年代初期，采用分销协议的方式进入保险范围，该种模式缺乏长期性，双方只看重短期利益，因此虽然短期保费收入快速提高，但是长期就会出现停滞现象。二是采取收购和兼并形式，此种类型就是有实力的银行收购了保险公司。第三种形式就是新建公司形式，就是保险公司自己建设银行或者银行自己建立保险公司。
2 从法国方面来看
作为银行保险业务发展最早，最发达的国家，法国从两千年到现在，保险费收入占到人寿市场份额的百分之六十以上。在早期，法国银行保险的发展主要是通过代销方式来推销银行保险，随着80年代后《银行法》的颁布，其保险进入到更高的发展方式，此《银行法》为法国银行的进一步发展提供了更加优越的条件，根据规定，法国银行可以向持股的保险子公司提供客户文件，并可以创建保险公司分支机构。因此到目前为止，法国专业银行和各大银行都有自己的保险子公司。
3 德国银行保险发展模式
在银行内部设立保险、证券部门的“全能银行制”是德国长期以来一直实行的制度。伴随着欧洲一体化进程的到来，银行金额保险公司可以组成金融集团，通过互相控股来进行全面的合作。但是由于德国规定一部分保险产品必须得到批准方能进入市场，这种相对严格的银行保险市场管理机制使得德国银行保险的建立与发展得到一定阻碍，市场占有比例非常低。
（二）美国银行保险发展模式
美国银行保险发展比较缓慢，银行与保险公司间的合作并不是很多，呈现出数量多、规模小、实力有限的现象，到目前为止，美国银行仍然没有注重更重要的领域，而是把主要时间花在保险产品的分销上面。另外比较流行的是美国银行和保险代理机构的合资或结成销售联盟。再者，随着1956年《银行控股公司法》的颁布，规定废止限制银行拥有保險子公司条款，也许能够使这种状态发生巨大的变化，所以美国混业经营主要采取金融控股公司这种模式。
（三）亚洲银行保险发展模式
在亚洲，处于比较前沿位置的银行保险发展模式应该是日本的银行保险了，不仅采用全面代理合作模式，还包括从事银行保险业务，银行与保险公司设立合资公司，比如三井住友海上花旗人寿保险公司就是由三井住友与花旗集团合资设立的。此外日本银行保险是在金融代理店部下设负责银保渠道的工作小组放弃了专门的银保销售队伍，这个小组可以开展系统的销售工作，包括销售培训、销售策划，与单纯的银行工作人员销售相比具有很大的优势。
以上通过对国内外银行保险发展模式以及发展环境的对比进行研究，我们很容易看出各国银行保险模式都具有各自的特色，并且该国的金融环境、法规环境、税收以及政府支持等在很大程度上都有影响。目前我国银行保险发展仍处于起步和探索阶段，所以发达国家的银行保险历程和模式非常值得我们借鉴，会给我们很大的启迪。
二、国外银行保险发展给我们的启示
（一）法规、金融、政策等环境影响大
上文通过对国内外银行保险发展模式和环境的对比研究，可以看出银行保险的发展水平与各国法规、金融、税收政策等都有很大的影响。尤其是法规政策环境和政府对银行保险的态度有着直接影响。欧洲和亚洲其他银行能够之所以能够向更高级的模式发展，与国家取消某些限制性措施包括银行和保险业某些领域有莫大的关系。然而，英国和美国银行保险的市场占有额并不高，这与金融环境有着紧密的联系。其实也就是说银行保险的发展模式与该国税收优惠、金融、法规和政府支持有着密切的联系，我们应该找出与这些环境想适应的发展模式，不是越低级越好，也不是越高级越好，过犹不及，只有找到与本国银行保险发展环境相适应的模式才是最好的。
（二）银行保险发展没有统一的模式
目前各国银行保险发展的模式多种多样，且各具特色。法国的银行保险多数通过子公司，就是隶属于银行集团的保险子公司经营的，亚洲大多数国家银行保险采用代理协议模式，德国一般是全能银行模式，英国则采用银行与保险公司合作的模式，美国采用金融控股公司的模式。由上可知，银行保险的模式并非一定要按部就班的从低级过度到高级模式，也可以跨越式发展，并且也不一定按照这几个发展模式去发展，也可以根据自己的实际情况去发展，比如说将这四种发展模式进行融合，甚至创新发展出一种新的发展模式，也就是说，一定要与本国的发展环境相适应。
（三）银保合作程度起决定作用
虽然银行保险发展模式在很大程度上与银行保险的发展程度有关，但是还是银行和保险公司合作的紧密程度决定当时银行保险发展水平。由于欧洲国家的金融保险越来越呈现出一体化趋势，一些欧洲国家的银行、证券和保险公司不止在业务上有密切的合作，在资本上也有运转，有些国家甚至原本三者是三位一体的。然而在亚洲国家，由于银行保险发展较为谨慎，所以银行和保险公司的合作范围主要表现在业务上，并没有进行进一步深层次的发展，甚至很多合作都只停留在短期利益上，尚没有形成长期、互利的合作关系。
三、结束语
根据以上的分析，我们得出结论：即我国在选择银行保险发展模式时，不得盲目地照搬某个国家的发展模式，虽然那个国家银行发展成功、保险发展好甚至发展模式高级，我们应该从实际情况出发，综合考虑具体的发展条件，并综合考虑本国的金融、法规、政策等诸多因素，选择一个适合本国的银行保险发展模式。
（编辑：ZK）
作者：彭潇仔
摘要：在金融领域中，银行和保险公司的合作有着巨大的发展潜能。在国际社会中银行保险业务的发展已经十分先进，带来了可观的收益。而我国的银行保险业务尚处于早起阶段，还没有完全发展起来。从我国银行保险业务的现状以及遇到的问题，和解决对策未来的发展动向来看，银行保险业在我国的发展还需要不断的改进完善。
关键词：银行保险业务 银保合作 改进完善研究背景
银行保险即指指银行通过各种方式向客户提供保险产品从而进入保险领域，也就是说行业与保险业相互之间为了谋求共同利益、共同发展，利用资源共享而建立业务关系。银行保险业务已成为西方发达国家为银行业和保险业开辟的新市场，是作为提高利润率的重要手段。
一、我国银保现状
我国的银保业务开始于1995年，在保险公司的推动下，银行柜台尝试着销售一些养老金和定期寿险产品。由于产品的预期收益率高于同期银行存款利率，受到公众的认可但1996年起，利率下调，银保产品销售不断下滑。1996—1998年开始起步，主要在分公司层面进行合作，开展了有限的合作。在1999年后，银行保险突飞猛进，各家保险公司和几大国有银行纷纷开展银保业务。根据资料显示：从2002年起，我国银行保险业务呈现跨越式发展态势，保费收入从2001年的50亿元，2005年已增长到 1200亿左右。2007年全国寿险公司通过银行代理实现保费收入1410.19亿元，同比增长42.8%，占总保费收入的20%。
在我国的银行保险业务，是介于银行与保险业之间的有很好发展空间的新型中间业务。对于保险公司来说，银行保险可以增加代理方，通过银行的强有力宣传加大销售量，这是新的保险销售方式。对于银行来说，银行对外有很高的信任度，其与保险公司的合作，可以很好的拉动银行保险业务，更好的追求利润。我国的银行保险业务的发展较快速，主要采取销售协议模式，合作内容包括：代收保险费、客户信息共享、金融咨询服务等，其实质已经超过了销售协议的模式，更像是银行与保险公司共同形成的一种战略联盟，其中还是存在了很多问题。
(一)、我国银行保险存在问题
第一，银行与保险公司的合作方式过于利益化，高额手续费。银行与保险公司虽然是合作关系，但对于个体来说最主要的还是追求利益最大化，也因此在保险公司之间的竞争更非常激烈。在合作态度上，保险公司强烈些，银行方面稍弱些;保险公司迫切希望通过银行代理销售保险产品来扩大业务规模和占领市场，银行只是简单地认为是增加中间业务收入的一个渠道，且代理保险业务收入在银行业务收入所占比重较小，认为代理销售保险产品是保险公司求我做，重视程度不够。
银行和保险公司采取的是“多对多”的合作模式。因为我国的《保险法》放宽了限制，允许一个银行可以代理一家以上的保险公司业务，且银行代理的资源数相对于保险公司来说还是较少的，所以各个保险公司集中精力竞争银行代理。保险公司之间的主要竞争靠的是手续费，我国的资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，加上银行要求支付较高的手续费;有的保险公司为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本的恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而影响到产品的盈利性，降低他对股东的收益贡献，影响偿付能力，
引发风险。这种恶性竞争甚至影响了保险公司的经营成本。在这种由银行在主打地位的银行保险合作业务市场中，对于银行来说更愿意与资金雄厚实力较强的保险公司合作以减少风险，因此那些实力较弱的小保险公司比较不容易与银行合作。“多对多”莫事导致了银行与保险公司合作的不稳定性。其为了各自的利益在不断竞争，银行会主要选择在竞争中有优势的一方，而保险公司不是在努力推销自己的产品，而是把主要精力投入到了银行代理的抢夺中，对于双方来说并不想要建立起一个互利共享的合作关系。
第二，银行与保险公司合作时间过与短促，合作方式过于单一。银行保险合作业务一般都是签订一年期的代理协议，且大多数都是签约数量多但真是合作的少，是一种缺乏长久合作的方式。因为有的银行觉得代理寿险业务会对自身主营存款业务产生冲突，所以就有银行会出现不代理或少代理销售保险产品的行为。而有的保险公司也认为支付较高手续费造成业务成本过高，在面对亏损的压力下,保险公司不愿意与银行发展成长期的合作对象，也就没有长期合作的规划，甚至减少这种合作方法的业务。还有少数的银保管理层签订了代理协议，但具体经办保险代理业务是基层行和员工，致使业务根本无法全面开展。
在销售产品方面，产品和销售的方式都较为单一。保险公司大多数推出的是人身保险等，产品结构过于简单，保单设计不够全面，其功能无法满足顾客的差异化需求。银行销售保险产品基本上是通过柜台销售，但是银行的积极性不高，对于销售银行保险业务不热情，柜台销售的业绩起伏比较大，银行销售产险公司保险产品基本上是利用信贷部门提供特有资源来销售保险产品。在当前在广大消费者对保险的消费意识不高、对保险产品知识缺乏的情况下，银行没有做到积极宣传的作用，而保险公司也没有把更多的产品资料传给银行，这回严重影响银保业务的销售。
第三，银行中的专业从业人员较少，银行保险业务的处理技术较低。任何专业领域都需要专业的从业人员来操作，因为专业人员更懂得业务的处理方法及流程，相对技术也更高一些。对于银行保险业务，要求从业人员有相关专业知识，了解保险业务与银行代理智能。如果从业人员只了解银行相关业务，那么他们就不会注重对保险业务的宣传，以及销售保险的技巧。如果从业人员对于保险业务的知识掌握较多时，有可能会盲目推销，只顾着推销保险业务，而忽略了银行保险业务的合作性，那样银保就失去了意义。银行代理从业务人员对保险业务知识了解有限，保险知识缺乏，特别是代理办理产险业务时，要涉及到承保前的核保、理赔时的核赔等保险技术方面的知识，完全制约了代理人员办理保险业务的能力，增大了银行开展代理保险业务的难度;同时可能产生误导隐患，丧失行业诚信，危害银行、保险、消费者各方利益，不利于银行保险业务的持续健康发展。在侧重于保险业务的人员中，比较追求收益，凭借银行的信誉度做出承诺，而忽略了合作关系与减少风险。
对于银行保险业务的处理技术，在这现代科技发达的社会，通过联网来合作是一种高效快速方法。但是我国银行与保险公司之间的同步度较差联网效率低，银行只能接受投保。而一切投保手续都要手工操作，如填单、缴费、签字等。这样就导致了，投保时间长，保单周转慢，容易出现管理交流等问题。保险公司内部缺少完备的与银行联网的系统，在售后服务方面效率低下。这也就导致了银行与保险公司合作关系实质的缺乏，没有体现出由银行保险公司合作代理的保险业务的快速便捷优势。
第四，监督管理对于银行保险业务环境的作用不完善。在金融领域，业务的
形成往往会伴随着风险的出现。银行与保险公司的合作业务带来了一些风险因素，像对于信誉承诺问题出现的风险因素，对于竞争可能会导致的风险因素等等。这些风险因素可能会带来严重的损失，而且可能会影响银保业务的发展，所以就需要完备的制度规定。但在我国的银保业务相关法律体系中，并没有特别严格的监督管理制度。《保险法》中只有兼业代理方面的条款适用于银行代理保险业务，但随着银行与保险公司合作的进一步加深以及银行代理保险业务的发展，银行与保险公司双方之间已不是单纯的兼业代理关系。但是目前国内并没有关于银行保险业务系统而全面管理体系，这对于银保业务来说也还是一个严重的潜在风险因素。因此中国银监会和保监会等也在不断的改进当中。
据资料显示：2010年11月1日，中国银监会下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(银监发[2010]90号)。2011年3月，中国保监会、中国银监会在延续[2010]年4号文、[2010]年90号文精神的基础上，进一步细化了监管要求，联合下发了《商业银行代理保险业务监管指引》。一系列监管新政，对银保业务的网点合作模式、业务销售模式、产品管理模式、队伍的功能定位等做了新的界定，对银保渠道经营管理的关键环节和主要风险点进行了全面系统的梳理和规范，给银保市场未来的发展带来了重大的变化和影响。2011年4月15日，中国保监会召开了“贯彻落实《商业银行代理保险业务监管指引》视频会”，陈文辉主席助理做了重要讲话，要求各地监管机关和各家保险公司要充分认识出台《监管指引》的重要意义，充分理解《监管指引》的文件精神和重点内容，积极应对银保销售模式转变给公司业务发展带来的挑战，并对贯彻落实《监管指引》提出了六个方面的要求。
这些新政策帮改善了银保业务的市场环境，规范银保业务销售管理，稳固和提升了银保销售的平台，便于银保业务的发展与改善。
二、银行保险业务的发展
(一)对于银行保险合作发展遇到问题的解决对策
第一，加强银行与保险公司的合作意识，建立长期合作模式降低成本。在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争的新理念。在金融市场上银行之间的竞争也日益激烈，而银行通过与保险公司开展合作，就是利用银行现有的机构、人员进行代理销售保险产品的业务。不需投资和垫付，还可以取得较低成本和较低风险的收入，使这成为银行利润的一项客观来源。而保险公司利用银行代理销售保险产品，可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享，利用较低的销售成本达到较高效率地市场覆盖率，利用银行拥有大量的客户信息资源以及较高的客户忠诚度，有利于保险销售产品宣传。所以银行保险业务首先应该是银行与保险公司长期的合作互利共享的的关系，因此银行与保险公司应该建立起深层次的合作关系。银行应该更了解保险公司的内部情况、企业绩效、产品推出、销售路径、售后服务等，在对保险公司充分认识后，筛选出适合合作的伙伴公司。保险公司自身也要有一个好的企业形象，合理的内部运作程序，以及有效率的对外销售和令顾客满意的售后服务等。在合作过程当中，银行与保险公司应尽量采取一对一或一对二的模式，重点在于一家银行与一家保险公司的合作。这样才有利于双方的资源共享，完善银保业务处理流程，提高售后服务质量。当银行与保险公司采取合理合作模式后，高手续费的恶性市场环境就会有所改善，从而降低了银保业务的成本。银保合作在“信任、协作、互利、互惠”的准则下，在寻求深层次合作与发展时，银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的
理财能力，不断提升对客户服务的附加值和客户的忠
诚度，可在现有兼业代理的基础上升华，衍生形成一种长期市场战略联盟。
总之，从长远的利益出发，在包厢公司在转变为依靠险种创新、提高服务质量的高层次竞争理念，以及银行认识到银行保险这一低成本、低风险的中间业务是未来银行业利润的重要来源，从而更新经营理念的同时，双方应该加快曾强合作的意识，通过合作内容上的深化，建立与银行之间长远的战略伙伴关系，创建互利共享的长久合作环境。
第二，加强银行保险业务的产品多样性、销售方式多样化。银保业务的销售主要目的就是，为顾客提供多种多样的服务及咨询，保证顾客的满意。所以在产品的推出时就要不断的创新改进，不仅要对产品创新，还要对服务改进提高，做到个性化服务。对于银保业务以及服务的创新，需要银行和保险公司的共同合作、努力配合，开发出有保障的高质量产品。
完成银保业务的创新还只是第一步，还要改善销售模式，让销售方式多样化，针对不同群体的顾客，有一套完备的销售模式。建立科学、有效、合理的银行保险业务销售体系。新的销售模式就是要打破银行柜台的单一销售模式，通过一套专业工具为客户提供银保业务个性化服务，向公众普及银行保险知识、推荐银行保险产品、开展银行保险咨询。此外，还可以实施分层营销、联动营销、合作营销、客户营销以及产品营销等多种销售战略、 通过新的销售方式，将银行保险带出银行柜台，与客户进行更多的双向沟通，提供适合的风险保障计划和个性化服务。
第三，提高银行保险业务从业人员素质，加强技术改进。银行保险业务需要的是全面的复合型人才。对银保从业人员的培训应结合我国银行保险业务的现有情况，以及国际社会上的银行保险运营情况，塑造出专业的从业人员，使客户能感受到在银行和在保险公司购买保险一样享有专业化的服务。对银行保险业务外人员的专业培训就是要做到,销售人员可以向顾客推荐复杂的保险产品，不仅让顾客了解到银保业务的相关信息，还可以顺利的进行复杂业务得销售。
在加强银保人员的培养的同时，银保业务的相关技术也要不断提高。银行保险的发展需要信息技术以及互联网强有力的支持，银行和保险公司在实现联网后才更有可能提高银保业务的规模和效率，这也可以说是银保合作的基础。运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，更加快速的处理业务，为客户提供方便、完善的售后服务。
第四，完备银保业务监管制度，完善银保业务市场环境。银行保险业务的完善需要加强监管制度，建立健全的相关法律法规。我国银行、保险业实行分业经营、分业监管制度。从银监会和保监会两方面来说，实施两方之间的信息快速流通，部分资源的共享，可以为银行保险业务的进行创造一个更为规范的发展空间，指定银行保险公司之间的统一制度，也就可以建立一个安全完善的法律环境。从现行来看，已经远远超出监管制度范围;放宽法律环境是银行保险发展的内在要求，银行、保险业发展所面临的外部环境也要求改革现有法规。此外，银保合作的开展要求监管部门既保证保险业务的顺利进行，又要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作。因此，监管部门必须协调配合，共同制定监管政策，共同维护金融安全。 研究结论
在当前经济格局下，一体化经济的主导地位越来越强化。银行保险业务就是把银行与保险公司联系在一起的市场业务。在金融领域里，银保业务的顺利运行需要合理安全的外部环境，
还需要高效适当的内部环境。对于我国银行保险业未
来的发展，不仅需要适度的调整内外部环境，银行与保险公司的紧密配合长久战略关系，建立健全的银保体系。
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第29 文献综述：银行保险在我国保险市场兴起以来，发展迅速，已经成为了继个人营销业务和团体业务之外的又一重要的业务销售渠道。
加快银保业务发展的建议
一、加快银行银行保险业务发展的战略意义和基本思路 第一条 加快银行银行保险业务发展是一项十分紧迫的战略任务。银行银行保险业务是金融服务一体化潮流下销售创新的必然选择，是新一轮同业竞争的焦点。从国际发展趋势看，银行保险业务是一种强强联合、实现三赢的合作方式，欧洲发达国家通过银行、邮政代理的保险占其总保险市场的50%—80%，是保险业务的主力军。从国内市场看，银行保险业务刚刚兴起即受到保险公司和代理单位的普遍重视，发展势头迅猛，已成为继团体保险、个人保险之后的一个重要增长板块，具有广阔的前景和巨大的潜力。充分发挥我公司在实力、品牌以及和银行、邮政机构长期合作中形成的良好关系优势，抢占代理阵地，扩张业务规模，对提升市场份额、树立公司形象具有十分重要的战略意义。
第二条 未来3年全省系统银行保险业务的发展战略是：“四加强一必须”：加强渠道建设，努力保持与各大银行、邮政之间长期稳固的合作关系;加强专业化建设，形成上下一致的专业管理模式和经营管理架构，培养一支高水平、高素质的经营管理和销售队伍;加强制度化建设，努力形成一套较为完善的管理控制体系，有效激发销售与管理人员的工作潜能，确保业务健康稳定有序发展;加强市场化建设，把银行保险业务建设成具有一定市场规模和经济效益的三大销售渠道之一，不断提高银行银行保险业务在总保费中比重;必须确保在
1 全国系统和同业竞争中的领先地位。
第三条 全省系统银行银行保险业务发展的近期目标是：市场份额占全省银行保险业务的50%，每年的新单保费占当年公司新单保费的30%。
第四条 银行银行保险业务的发展将列入全年业务考核指标体系。加大对各市、县公司的考核力度，相关指标列入各市目标责任状。
二、坚持走专业化经营管理道路，配齐配强管理人员。 省、市分公司都要单独成立银行保险业务部，机构、人员落实到位，做到专业化经营。凡当年银行银行保险业务超过1000万元的县公司也必须成立独立机构。
第五条 加强银行保险业务部建设。人员配备要求：人数5-7人，学历本科以上，具有较强的沟通能力和较高的综合素质。主要工作职责：(1)进行充分的市场调研，科学规划全省银行保险业务的发展战略，完成年度业务目标;(2)协调与省级银行、邮政的工作关系;(3)策划并组织实施全省规模的业务推动活动;(4)制订培训计划并组织对管理人员和销售精英的培训;(5)制订和修改有关银行保险业务的各项制度，在全省推广和执行，做好内部管理工作。
第六条 银行保险业务部主要工作职责。(1)规划和制订全市银行保险业务发展的计划、目标;(2)协调与市级银行、邮政的工作关系;(3)组织全市规模的业务推动;(4)负责全辖客户经理的招聘、录用、管理、考核;(5)做好对客户经理和银行、邮政代理人员的培训工作。
2 各市分公司应在市区成立专门的营业单位，主要任务是组织客户经理从事市区的银行保险业务拓展，经营好市区的银行、邮政网点，做好晨会经营及活动量管理的督促和辅导工作，保持领先的市场份额。
第七条 县支公司银行保险业务部工作职责。主要负责协调与本地区银行、邮政的工作关系;组织客户经理开拓市场、培育网点，提高产能;做好晨会经营及活动量管理的督促和辅导工作;对客户经理和代理单位经办人员进行专业培训。
三、 建设一支高素质的经营管理和销售队伍
第八条 适应银行保险业务的工作要求，建设一支高素质的经营管理和销售队伍。必须坚持高起点、高标准、高要求，对目前队伍的发展规模、进人方式、录用标准和考核体系进行统一，加大考核力度，实行优胜劣汰的用人机制，加强教育培训，提高人员素质，走精兵之路。
第九条 要配齐配强销售管理人员。市分公司银行保险业务部设置企划、管理、培训等岗位，并配齐配强管理人员。管理人员数量不少于3人，基本条件必须是全日制大专以上学历(新进人员必须是本科以上学历)，熟悉保险业务，具有较强的公关协调能力和市场拓展能力。
第十条 银行保险业务的销售人员统称为客户经理。公司对客户经理实行聘用制管理，将其纳入人才库统一培养、开发、使用。对客户经理实行在一定底薪基础上与绩效挂钩的收入分配制度，按《劳动
3 法》要求明确相关的福利保障，按《银行保险业务客户经理管理办法》进行考核、激励、晋升、淘汰。客户经理以招聘为主，由市分公司按“三高”标准统一在全辖对外招聘选拔，基本条件必须是大专以上学历，40周岁以下，掌握一定的金融知识。客户经理的队伍规模视当地的网点数量、储蓄资源、经济水平和同业状况而定，一般每人管辖10-15个网点，总的原则是既要保证覆盖市场，又要注意成本效益。
第十一条 建立银行保险业务教育培训体系。客户经理上岗前必须接受不少于两周时间的岗前培训，并通过保险代理人资格考试，持证上岗。客户经理应全面学习保险专业知识，掌握银行保险业务的理论和实务，能熟练运用展业技能，不断提高综合素质，每年的在岗培训不得少于60小时。各级公司还要做好对银行保险业务管理人员的培训，利用公司培训力量对银行、邮政的经办人员进行培训，帮助其考试取证，提升专业技能和服务水平。
四、提供良好的后台支援，做好客户服务工作。
第十二条 优化业务流程，方便客户投保。从公司、代理单位、客户三方的需求出发，不断对业务流程进行改进、优化，逐步缩短保单中转的时间，进而实现远程出单，使客户能在尽短时间内办完一切投保手续，使我们在服务时效上领先竞争对手。
第十三条 细化售后服务。一是做好中间衔接服务。客户经理每日要及时获取银行、邮政网点客户投保的信息，并适时对客户进行电话回访，消除售后服务的“真空地带”。二是做好保单生效后的客户服务工作。保单生效后要及时把客户纳入公司的客户关系管理，履行
4 售后服务的各项义务。要做到在保单有效期内与客户保持联系，每年至少进行一次电话回访或登门拜访，对大客户必须上门服务。要及时向客户报告保单的红利事项、续期交费等信息。要妥善处理客户抱怨，对到代理网点和公司上访的客户，公司要全面承担调解责任，维护代理单位的信誉，并及时通报情况。话务员应该熟悉银行保险业务的相关情况，如险种特点、红利派发，能清楚地回答客户的提问。 第十四条 做好与代理单位的技术对接。加强公司与代理单位双方的后台沟通，及时解决运行中的技术问题，在技术更新中力求同步升级，适时对接。改进电脑程序，为期交业务操作、保全服务提供有力保障，保证客户届时能在投保代理机构的网点就近领取满期保险金。
五、创造促进银行保险业务发展的内外环境
第十五条 顺应银行加快发展中间业务的需要，寻求深度的战略合作。
1、整合资源优势，掌握竞争的主动权。在产品差异化缩小、价格竞争空间不大、代理单位以利益取向选择合作伙伴的情况下，公司亟需整合自己的资源，把符合双方共同利益、有利于共同发展、且在短期内不易被对手超越的独特优势呈现给对方，坚定信心，使合作在更深的层次上开展，从而建立巩固的关系，实现真正的双赢。
(1)实力与品牌优势。我公司有着50多年的经营历史，实力雄厚，信誉卓著，财务稳健、管理严格、依法合规经营，不会给代理单位带来信用风险。
5 (2)资金优势。我们每年通过银行、邮政代收的保费规模是同业无法比拟的，随着业务的快速发展和营销保费通过银行代收政策的进一步实施，代收费的资金规模每年将以较快的速度增长。大规模的资金和手续费收入对银行自身发展有着重要意义。我们要充分利用资金优势，带动银行保险业务的发展。
(3)客户资源优势。我公司的客户数量众多，双方可以共享这一资源。一方面，在向公司客户提供信息时，可通过寄发缴费通知书等形式向客户宣传我们的合作单位及其提供的相关服务。另一方面，也可利用银行对帐单向储户宣传我公司的品牌、产品及在网点能得到的保险服务。此外，通过保费代收代付业务还能引导客户流，使投保客户成为银行、邮政的共享资源。保单质押贷款业务可以促进银行个人贷款业务的发展，而我司丰富的客户资源则是该项业务发展的良好基础。
(4)网点资源优势。我公司的保险服务网点遍布城乡，与银行、邮政的服务网点相匹配，能够在不同层次上与对方相互贴近地开展合作，更大规模地服务客户。
(5)培训资源优势。我公司的培训自成体系，师资力量充足，可以在对代理单位做好业务培训、鼓励经办人员考证的同时，进行一些非业务方面的培训，如服务理念、沟通能力、营销理念等，有利于提高合作单位的队伍素质，改善管理和服务。
(6)技术优势。我公司拥有领先于同业的技术平台，可实现与代理单位系统的对接，从而能够进行实时对帐和远程出单，提供更方
6 便的业务处理。
2、提供适合银行、邮政销售的保险产品，解决险种单一的问题。除目前已在代理网点销售的鸿泰、鸿星产品外，卡折式保单也可在有效控制风险的前提下提供给代理单位销售，同时还要研究探索在代理网点推出养老类保险产品和在时机成熟时向上级公司申请改造佣金制产品投放代理市场的问题。
3、建立并处理好代理单位、网点、柜面人员三方合理的利益分配关系，共同考核、激励。各级公司和代理单位双方每年都要共同商定全年工作目标和超产奖励办法，对代理单位的激励主要是手续费，省分公司要在全省逐步统一手续费标准。各市、县公司要从调动积极性、提高人均产能出发，在征得对方同意的情况下制订日常业务推动方案，对柜面人员实施一定的直接激励。
第十六条 出台积极的财务政策，发挥经济杠杆在银行保险业务发展初期的扶持作用。
1、正确处理好投入与产出的关系。要在追求公司总效益的前提下，针对个别业务发展中的实际需要制订积极的财务政策，在保持盈亏平衡点之上少提或不提费用。既要在保证客户利益的前提下向代理方支付手续费到位，密切与柜面人员的关系，调动其展业积极性;又要立足于加大投入、扶持发展，放水养鱼，做大规模以提高效益;同时要通过改造流程、精简队伍以减少成本、扩大利润。
2、通过有力的政策措施调整业务结构。针对银行保险业务可提手续费少、期交难的特点，各地可根据当地的储蓄资源、经济状况、
7 代理单位的管理水平等因素引导代理网点发展期交业务。提高期交首期保费的手续费提取比例，总体保持与趸交相当的手续费收入水平。为调动代理单位和具体经办人员两方面的积极性，可规定期交手续费按趸交的2-3倍计发，给柜面人员的推动费也相应提高。要加强对期交业务的信用风险控制，对柜面人员进行教育培训，强调履行如实告知义务，充分考虑客户的续期交费能力，说明现金价值的含义及不能续交的损失，杜绝恶意诱导期交的行为。
第十七条 加强对银行保险业务的宣传。选准银行、邮政保险宣传的切入点，运用群众喜闻乐见的形式，有计划地做好社会宣传，让广大群众了解银行、邮政保险。在目前保险宣传严格控制的情况下，各市、县可视实际情况提出网点宣传资料制作的需求，由省分公司统一制作并上报总公司批准、保监办备案，统一下发使用。
内容 提要:2002年银行保险在我国寿险市场异军突起，成为寿险公司重要的销售渠道，并为整个寿险市场格局的改变起到了积极的作用。银行保险在各家寿险公司全面展开，银保合作日渐深入，但是繁荣的背后也暗藏着产品单
一、服务滞后和短期经营等危机。随着监管制度的修改以及银行和客户对银行保险认识的加深，银行将会主动地把银行保险纳入自身的 发展 战略规划，加强对银行保险的系统化管理;寿险公司也将通过产品创新、技术创新和服务改善来提高自身的经营管理水平，从而使银行保险业务继续健康快速地发展。
一、2002年银行保险在我国寿险市场异军突起
(一)2002年我国银行保险业发展概况
2002年是我国保险业加速发展、进入新一轮高速增长期的第二年。全年实现保费收入3054.15亿元，比上年增长44.6%。其中人身保险保费收入达到2274.64亿元，比上年增长59.7%，占总保费收入的74.5%。
如果说在这一年人寿保险市场有什么绚丽风景的话，那么最出彩的莫过于“分红保险”这一险种和“银行保险”这一新兴销售渠道的异军突起。尽管团险、个险均保持了较快的增长速度，但比起银行保险拉起的一根近600%增长的阳线而言显然不再抢眼。全年银行保险保费收入达388.42亿元，占寿险总保费收入的17.08%，尤其是从第三季度开始，银行保险保费收入全面超过团险保费收入，从而使寿险公司形成个险、团险和银行保险三大销售渠道的架构。
2002年银行保险市场的主要特点是：
1.银行保险业务全面展开，但收获不一。国内各家寿险公司都不约而同地把银行保险作为2002年新的业务增长点，银保合作此起彼伏。如表1所示，各家寿险公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫过于新成立的太平人寿保险公司，其依仗工商银行的背景收进了近12亿元的银行保险保费，该收入占其全年全公司保费收入的70.57%，占比超过了 目前 银行保险发达的欧洲诸国。
2.银行与寿险公司的合作深度和广度加大。目前全国大约有银行网点13万个左右，加上邮政储蓄网点也不过18万个上下，但是已经和寿险公司签定协议代理其业务的至少已经有近8万个，银行保险在网点上的覆盖面可见一斑。银保合作除表现在银行代理寿险公司销售保险产品之外，还在帐户与结算、协议存款、保单质押贷款、信用卡发行等诸多方位展开;更进一步者，银行直接或间接地通过资本介入拥有寿险公司的股权，为银行保险的进一步发展和更激烈的竞争打下了基础。
2002年各公司银行保险业务比较
3.产品同质化明显。目前在市场上可以见到的银行保险产品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧红”的基础上模仿和改良的品种，并没有根本性的变化和突破，保险责任也都是生死两全外带分红。
4.寿险公司表现出更注重短期竞争利益的行为。虽然保险公司在产品设计上有不同缴费年期的保单，但是实际在市场上五年期趸交方式已成为各家公司大力发展银保业务的主旋律。此类业务不仅会逐渐给银行施加争夺储蓄存款、分流客户的压力，而且对保险公司而言，也只适用于短期突击，不利于长期持续经营。
(二)银行保险异军突起的市场成因
国内已经有学者对于银行保险产生和发展的 理论 成因作了充分的阐述，而2002年 中国 银行保险的异军突起还有其直接的市场成因。
首先，必须明确在目前国内保险市场的银行保险的合作关系中保险公司是主动积极的需求方，银行是相对被动的供给方，目前银行保险合作关系内部是供方市场。
其次，在2002年及其之前使寿险公司困惑的主要 问题 有：
1.个险营销陷入迷茫。前些年风光无限的个险营销遇到了一系列的问题：营销员队伍的建设扩大越来越难、产能越来越低，但是由于寿险公司之间的竞争，花在他们身上的成本却越来越高;同时， 社会 舆论因营销员的品质对寿险公司施与越来越大的压力;投资类产品的超常抄作以及投资回报的低迷更使寿险营销如履薄冰。
2.团体保险困围难破。曾为寿险公司的发展作出杰出贡献的团体保险面临的问题一点也不比营销的少：公司间的竞争不断加剧，手段越来越有杀伤性;中介机构或个人索要的手续费越来越高;公关手段“创新”带来了费用的不断加码;保险费率能低就低，管理费能少就少、能免就免，还传闻产险公司在已经以责任险的方式介入 旅游 险市场的基础上将要全面参与意外险市场的竞争，等等。
3.业务成本不断提高。如前所述，竞争的焦点和手段造成寿险公司的经营成本不断升高、业务投入不断加大，而效果却不甚乐观。 4.诚信危机。由于在产品销售上出现的误导以及客户服务方面的欠缺，特别是理赔客户的不满意，客户乃至整个社会对于保险公司的诚信已经出现了极大的怀疑。
面对以上一系列问题，寿险公司在积极找寻从根本上解决这些问题的 方法 的同时也在迫不及待地找寻新的业务增长点以及规避上述问题的方法。不可否认，银行保险在国外、尤其在欧洲的成功经验让国内的寿险公司找到了方向，也不可否认，正是上述的问题背景以及为问题找寻出路的动机，酿就了2002年中国寿险市场银行保险的大发展。
此外，银行保险的示范效应也是十分重要的。主要是以平安公司为代表的公司率先开辟银行保险领域并从中获得了利益，成功的经验无疑加大了银行保险对寿险公司的吸引力以及寿险公司对银行保险的信心。
(三)银行保险对保险市场的促进以及对市场格局的 影响 尽管2002年全国银行保险的保费收入为388.42亿元，仅占寿险总保费收入的17.08%，但是它对于全国人寿保险市场格局依然有着积极的影响。主要表现在：
1.扩大了市场规模。2002年银行保险保费收入达388.42亿元，有效地增加了寿险保费总收入，并有效地拉高了寿险保费增长速度，使该寿险保费增长速度达到 历史 新高。
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〖目 录〗
第一章 银行保险相关概述
第一节 银行保险概念的界定
第二节 银行保险的模式分析
第三节 成功银行保险的关键因素分析
第四节 银行保险发展的经济学分析
一、银行保险发展的经济学基础
二、银行保险发展的收益与风险分析
第二章 国际银行保险业发展分析
第一节 西方银行保险的发展形式及动因分析
第二节 西方银行保险的发展及其借鉴
第三节 欧洲银行保险的发展现状分析
第四节 欧洲银行保险的发展情况与经营管理分析
一、欧洲银行保险的产生基础
二、欧洲银行保险的经营管理
第五节国际银保发展模式
第六节法国银行保险分析
第七节印度银保合作发展的现状及原因
第八节银行保险的跨国比较与分析
一、银行保险的一般描述及问题的提出
二、银行保险的发展程度比较
(一)以法国、意大利和西班牙为代表的南欧国家
(二)英国和德国
(三)美国
三、银行保险的发展模式比较
(一)以法国、意大利和西班牙为代表的南欧国家
(二)英国和德国
(三)美国
四、银行保险发展差异原因分析
第九节开放条件下国内外银行保险发展特点比较分析
第十节亚洲地区银行保险经验借鉴
第三章 我国银行保险发展的环境分析
第一节 国内外银行保险发展环境比较分析
一、世界各国银行保险发展环境的比较分析
二、我国银行保险发展的环境分析
第二节 我国银行保险的发展环境分析
第四章我国银行保险发展的综合分析
第一节 发展我国银行保险业
第二节 我国银行保险发展的特点和存在的主要问题
第三节 制约我国银行保险发展的因素分析
一、产品种类单一
二、分红产品面对分红压力
三、固定回报类产品面对加息压力
第四节 我国银行保险的初级阶段和共赢中的矛盾
一、银行保险发展阶段模型
二、银行保险各个发展阶段双方的利益
三、处于“分销协议”阶段的我国银行保险
四、我国银行保险共赢中的矛盾
第五节 银行保险动因分析及在我国的发展
第六节 保险业价值转移与银行保险的发展
第七节 银行保险的发展及其影响分析
一、银行保险的发展历程
二、银行保险产生的因素分析
三、我国银行保险的现状分析
四、我国银行保险存在的问题及解决措施
五、我国银行保险的未来发展方向
第八节 我国银行保险现状与发展策略分析
一、我国银行保险的现状
二、我国银行保险存在的问题
三、我国银行保险的发展策略
第九节 市场竞争与中国银行保险的发展分析
第十节 综合经营趋势下银行保险的发展创新
第十一节 金融业综合经营趋势下我国银行保险的发展方向分析第十二节 我国银行保险经营风险及防范
一、银行保险的风险分析
二、银行保险的风险规避与控制
第十三节 中国银行保险发展的政策建议
第十四节 我国银行保险的出路分析
第十五节 我国银行保险业务的反思
一、银行保险的定义与模式
二、我国银行保险的发展情况
三、银保业务的教训和再认识
四、未来银保模式的选择
第五章我国银行保险深层次问题的分析
第一节 国际上银行保险发展经验
第二节 我国银行保险发展概况
第三节 银行与保险公司间的博弈分析
第四节 我国银行保险发展过程中存在的问题与分析
一、产品同质
二、手续费恶性竞争
三、退保金同比大幅上升
四、技术落后
五、法律滞后与双重监管
第五节 对我国银行保险未来发展的若干思考
一、银行保险是未来国内金融发展的必然趋势
二、银行保险应继续进行结构调整，提高新单期缴的比重
三、实现客户、保险公司与银行的三赢
四、相关法律制度的完善
第六章财产保险在银行保险领域的发展分析
第一节 财产保险在银行保险领域的发展
第二节 我国财产保险在银行保险领域发展中存在的问题分析
第三节 我国财产保险在银行保险领域的发展机遇及趋势分析
第四节 财产保险在银行保险领域发展的建议
第七章 我国财产银行保险业的发展分析
第一节 我国银行保险的现状
一、我国寿险业银行保险发展较快
二、我国产险业银行保险发展相对不足
第二节 产险银行保险发展不足原因分析
第三节 目前我国财产银行保险合作的现状分析
第四节 我国财产银行保险业发展前景广阔
第五节 我国财产银行保险业务的发展对策
第八章 我国银保合作发展分析
第一节 我国银保合作的SWOT分析
一、银保合作的优势
二、银保合作的劣势
三、银保合作的外部机会
四、银保合作面临的威胁
第二节 银保合作的原则及模式发展分析
一、银保合作是保险业竞争的需要
二、商业银行开展银保合作是业务发展的必然
三、坚持平等互利的原则发展银保合作
四、积极搞好三个层面的密切结合
五、银保合作发展的模式选择
第三节 我国银保合作的问题及对策
一、我国银保合作的发展特点
二、我国银行保险的发展历程及存在的问题
三、完善银保合作营销模式的对策建议
第四节 银保合作中值得关注的问题
一、银保合作双方缺乏宏观层面的长远规划
二、银保合作双方的地位不平等问题
三、保险公司靠价格战维系合作的硬伤与客户利益的维护问题
四、银行中间业务的收入与业务根基问题
第五节 当前银保业务的制度障碍与建设
第六节 我国银保合作面临的挑战与前景分析
第七节 银保合作的机制构建分析
第八节 对当前我国银保合作发展的思考
一、当前我国银保合作存在的突出问题
二、发展我国银保合作的对策措施
第九章巨额存差背景下的银行保险分析
第一节 巨额存差挑战商业银行收入模式分析
第二节 保险公司加快银行保险业务发展面临新的机遇
第三节 制约银行保险业务可持续发展的因素分析
一、银保合作基础脆弱，具有相当的不稳定性
二、高额手续费无法实现银行、保险的利益共沾
三、资本市场的不完善，导致银行风险向保险公司转移
四、银保业务经营缺乏规范，对消费者的误导时有发生
第四节 加快银行保险业务发展的对策分析
第十章保险公司在银行保险发展中的风险分析及路径选择
第一节 我国银行保险的现状分析
第二节 银行保险发展阶段模式的实证分析
第三节 我国全面开展银行保险业务的风险分析
第四节 保险公司在全面开展银行保险业务时的应对措施与路径选择
2008-6-7 11:30 刘华军 【大 中 小】【打印】【我要纠错】
银行保险始于20世纪70年代法国，并快速在欧洲发展起来，随后在美国、亚洲得到了推广和发展，现在已成为当今国际金融保险业的主要发展趋势之一。我国银行保险在10多年的发展历程中，呈现出快速发展的势头，但增长迅速的同时也暴露出诸多问题。通过借鉴国外银行保险的成功经验，采取积极有效的实际措施，促进我国银行保险长期、稳定、健康发展。
银行保险内涵及我国银行保险发展阶段
一、银行保险及合作方式
银行保险，又称银保融通，狭义上是指通过银行代理销售保险产品，即通常说的“借助银行卖保险”;广义上是保险公司或银行采用一种相互渗透和融合的战略，通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。
从其形成和发展过程来看，国际银行保险主要有四种方式：一是协议合作。即银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向确立合作关系，建立销售联盟;二是合资公司。由银行和保险公司合资成立新的金融机构，经营银行保险业务;三是兼并收购。将两个独立的保险公司和银行合并而成，发行和销售保险产品;四是直接进入。银行组建自己的保险公司或保险公司设立自己的银行。目前我国的银行保险主要是通过协议合作方式开展。
二、我国银行保险发展阶段
与世界银行保险的发展状况相比，中国起步相对较晚，从1995年引进以来，经历了三个阶段。第一阶段：探索阶段(1995年至1999年)。保险公司通过与银行签订合作协议，利用银行的分支网络，扩大市场份额，这一时期的合作以银行代收保费为主，产品单一，合作形式简单松散，银行保险市场没有真正启动起来。第二阶段：高速成长阶段(1999年至2005年)。随着保险市场主体的快速增长，开始出现“银保合作”的热潮，合作范围逐步扩大，产品逐渐增多，业务呈现跳跃式递增，从2000年的不足50亿元，迅猛增长到2004年末的795亿元。但发展中显露出疲态和弊端，合作仍建立在业务发展基础上，处于浅层次的阶段。
第三阶段：深层次合作阶段。特别在国务院《关于保险业改革发展的若干意见》的颁布以后，保险公司和银行通过股权结构相互渗透，银行保险合作模式呈现出混业融合的趋势，合作模式正在深化和发展，产品、服务进一步整合，由简单合作逐步转变为更高、更深层次资本合作上的合作。
三、目前我国银行保险主要特点
目前银行和保险公司没有建立长期的共同利益机制，银行保险还处于初级发展阶段，与真正意义的银行保险仍有很大差距，发展深度还有待时日，保险公司和银行之间拥有巨大合作潜力和空间。主要体现在：一是在营销理念、策略和手段上都不同程度地滞后于经济环境的发展变化，市场需求和供给脱节，限制了银行保险业务的扩大。二是在营销方式上，产品、价格、分销和促销等策略还处于彼此独立的初级运用阶段，业务融合度不高，没有发挥整体优势。三是在实践中，银行保险协议合作的内容尽管相当丰富，甚至比欧洲的银行保险还广泛，但主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的互为代理合作，实质性的“战略联盟”不多。四是受产品和业务经营的特性所致，相对于寿险银行保险热火朝天的形势而言，非寿险银行保险发展相对不足，发展不均衡，呈现一冷一热的状况。
目前银行保险发展中存在的问题
一、缺乏长期利益共享机制，合作不稳定
协议合作均在不违背分业经营原则的前提下对现有业务品种的整合，但银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是将银行保险作为一种销售方式，在
各公司产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为保险公司发展银行代理业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在代理手续费的竞争上，手续费逐年攀升提高了销售成本，缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。同时，银行处于合作的主导地位，双方在承担的风险、销售网点的划分和节节攀升的代理费等关系上不对等，合作不稳定。
二、产品同质现象严重，缺乏吸引力
一方面在产品开发过程中由于受技术力量、精算水平的制约，导致在保险公司之间存在明显的同质性，出现产品缺乏吸引力和价格缺乏竞争力。另一方面，缺乏与银行业务密切结合的产品，与银行产品也存在同质问题，多数属于储蓄替代型产品，保险期限短，保障程度低，合作双方不能充分发挥优势，制约了银保业务的进一步发展。
三、信息技术落后，影响合作推进
我国银行的电子结算网络不但要求保险公司建立起功能强大的数据管理系统及自动化水平较高的业务处理系统，还要求保险网络能够与银行结算网络融通。出于保密性和安全性等方面的考虑，目前银行与保险公司之间信息系统尚未实现联网操作，无法提供银行网点的保单自动查询、保单更改和保单自动贷款等服务项目，也无法实现银保联网和实时管理，降低了银行保险业务的处理速度，影响了客户到银行购买保险的积极性，同时也不利于银行保险业务的发展和风险防范。
四、缺乏专业人才，服务能力有待提高
银行保险业务专业性强，经营复杂，产品开发、推销及售后服务等都需要大量专门人才，由于缺乏相应的专业人才和培训，难以应付各种技术和专业问题。同时，目前在银行销售保险产品，基本上靠银行的封闭式柜台，所以产品销售还处于“等客上门”的状态，受考核、激励、资源分配上的影响，业绩起伏较大，加强银保业务专业队伍建设成为目前发展银行保险业务的瓶颈之一。
五、法律滞后，存在监管真空
随着银行、保险公司合作范围的进一步加深和扩大，银行保险面临越来越大的法律政策风险。一方面银行保险受国家政策，如税收、资金运用、宏观经济、产业政策的影响较大，我国目前还没有一个专门针对银行代理保险关系的成文的法令和政策出台。另一方面，现行的分业监管，既存在重复管理的问题，也存在脱节现象，在具体工作中降低了效率，影响合作的紧密度。
国外先进经验的借鉴
经过30多年的发展，欧洲无论在经验、管理、技术还是银行保险的市场成熟度上都处于领先地位，大多数欧洲国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20%～35%，在法国等国，这一比例高达60%.在亚洲，银行保险的发展势头迅猛，据统计，2004年，我国香港地区、新加坡银行保险分别占整个保险市场保费收入的25%、20%，马来西亚、菲律宾和印度尼西亚也分别达到了15%、8%和8%.虽然占比情况与国内不相上下，但内涵价值比较高，银行保险带来的协同效应比较显著。由于经营环境类同性强，亚洲经验比欧美对我国更具借鉴价值。
一、经营方式：以合作协议为主导，多种方式同时并存
在亚洲各个国家和地区，基本上都实行分业经营、分业管理的法律框架，因此银行保险在制造环节的一体化并没有出现，成功案例主要表现为销售环节的一体化。香港地区、新加坡的银行保险市场是最为开放的，对国外保险公司不限制管道及所有权;韩国、日本及菲律宾已从原先的管制过渡到了现在的比较开放的状态。这样的法律环境，决定了亚洲发展银行保险主要采用合作协议模式，2004年末该模式占比为69%，与此同时合资公司、控股公司等多种形式同时并存，分别占比17%和14%.其中，印度尼西亚、马来西亚和新加坡成为合作协议模式的代表，香港地区是控股模式的典型代表，印度则是多种合作模式并存。
二、销售渠道：银行柜面为主要渠道，多元化营销模式并存
在销售渠道方面，充分利用银行的网络资源，通过银行职员来进行销售，成为了亚洲各国和地区主要的渠道策略。在此基础上，银行保险商们还积极探索利用职业经纪人、银保雇员代理人、关联的代理或经纪公司以及互联网及电话等多种渠道销售保险。目前，由于网上销售的保险产品只能是一些简单的险种，并未获得突破性的增长。与此相反，在新加坡、香港地区和台湾地区，近几年利用电话进行保险销售却获得了巨大的发展，电话销售的保险产品在这三个地区的银行保险保费收入中所占比重已经接近10%，逐步成为了这些地区的银保主流渠道之一。
三、协同发展：银行的销售习惯是关键因素
银行的态度和销售习惯是决定银行保险是否取得成功的关键因素，一旦银行习惯了将保险产品的销售纳入整体运营体系，银行保险的协同效应就能够充分发挥，银行保险也就容易取得成功。在银行保险竞争比较激烈的香港地区，有两种兼业代理模式下的融合方式，汇丰银行和渣打银行是这两种方式的典型代表。简言之，汇丰的模式是“汇丰人寿+汇丰银行”，银行将保险纳入自己的银行产品链中，将保险产品完全视同于银行主业的经营和运作，在销售银行产品和提供银行服务的过程中协同销售保险产品。渣打银行与英国保诚保险签订了独家分销协议，即“渣打银行+保诚保险”，要求银行人员向有潜在保险需求的银行客户推荐保诚保险产品，并由保诚派驻银行的销售人员最终达成保单。
对我国银行保险未来发展的若干思考
银行保险要长期、稳定、健康发展，必须最大限度的满足银行、保险和客户三方面的利益，实现三赢。即客户可以享受到更好的金融服务;保险公司可以扩大产品销售，降低经营成本;银行则提高了客户忠诚度，增加了利润来源。从各国的实际情况可以看出，银行保险发展离不开对产品的税收优惠和国家政策的大力支持。对于我国来讲，在金融市场的秩序还没有完全建立，金融监管的力量和技术也有待加强和提高的前提下，要进一步加强银行保险的深层次合作，创新产品服务，提高信息技术水平，加大激励机制，完善相关法律，促进银行保险业务的深层次发展。
一、加强银行和保险公司深层次合作，建立长期利益共享机制。一是保险公司与银行应立足长远，加深银行保险合作的紧密程度，积极拓展银保合作新领域，进一步加强业务合作，推动深层次的资本合作;二是要站在战略高度，建立银保长期合作机制，树立稳健、持续发展的观念，寻找共同的客户市场，提供多元化服务，保证客户的长期满意度;三是重视对现有金融资源的合理有效利用，挖掘有潜力的合作点，探索多元化的销售模式，避免短期行为。
二、提高研发能力，开发适销的银行保险产品。一方面，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分，确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品，使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，最大限度的满足客户对金融服务的需求。另一方面，探索银行保险联手开发产品，以增加对银行客户的吸引力，调动银行代理的积极性，达到银行金融服务功能与保险保障功能的有机结合，更好地提升保险产品的销售效率。如开发捆绑式混合型产品，与信贷存储、信用卡等银行金融工具相关的保险等，丰富可供银行销售的保险产品。
三、加强专业队伍建设，提升服务内涵价值。一是加强银行保险业务人员的培训，提高银行保险产品销售人员的道德素质和业务素质，联合培养专业的个人理财顾问，向客户提供财务规划，产品推介、条款解释和制单等服务;二是完善激励机制，培养银行员工的销售习惯，即将银行产品、保险产品的被动销售变为主动销售，由客户主动上门来“买”变为走出去向客户去“卖”;三是联手建立银行保险售后跟踪服务系统，使客户在一家银行就能获得方便、快捷、准确、多元的超市式服务，享受到保险公司和银行提供的多种优惠附加值服务。
四、提高信息技术应用水平，建立银行保险的客户管理系统。银行和保险公司要加强在
信息技术领域的合作，实现保险公司数据库系统和银行业务处理与结算系统的联网，加强保险公司内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统，提高业务能力和业务质量。同时，加大银行保险业务客户资源的有效利用，建立相匹配的客户管理系统，共同利用客户资源，提高续保率。
五、完善法律制度，加强对银行保险的监管。一方面，建立健全监管法律法规体系，不断进行制度创新，对银行保险、网络保险等创新产品建立起明确的法律法规或监管标准，营造一个良好的制度环境，防止出现“制度陷阱”和“制度真空”。另一方面，要加强保监会与银监会的协调合作，通过建立密切合作机制，以填补“模糊地带”的监管真空。在制度上对银保业务存在的诸多问题，如市场准入、对外宣传、手续费收取等方面加以规范，规避和控制银行保险的经营风险，促进银行保险健康、稳健、持续发展。
银行代理保险业务是一项高效、低本业务，同时具有分 流定期存款、弱化经营风险、提高运营效益和增加有效收入等重要功能，是各大商业银行竞相青睐的业务。近年来**分行代理保险业务一直保持着快速发展状态，在当地银行兼业代理中担当主渠道和主力军地位。
ⅩⅩ年是**银行深化体制改革，转变增长方式，加快转型发展至关重要的一年，根据省行统一安排部署，在市行领导的高度重视和大力支持下，我行代理保险业务持续稳健发展，ⅩⅩ年全市累计完成代理保费8799万元，完成省行下达全年计划的116%,实现代理保险业务收入295万元，取得了较好的成绩。现将我们的一些做法和体会介绍如下：
一、统一思想，提高认识，制定出台积极有效绩效考核政策。
ⅩⅩ年以来，行领导高度重视，根据省行文件及时制订我行考核奖励政策，为进一步加大代理保险业务发展力度，我行分阶段多次制定下发了一季度和全年考核奖励方案，进一步明确了考核目标和活动措施，同时，明确与我行重点合作中国人寿、中国人民人寿、太平洋保险、泰康保险、新华保险等五家保险公司进行重点突破，在2013年重点合作保险公司产品基础上，今年我行又选择了部分重点保险产品制定
出台相应的奖励措施，并针对基层营销人员制定了行之有效的代理保险业务考核奖励政策，充分调动起了基层机构网点开展代理保险业务积极性和主动性，取得了明显的发展成效。
二、及时培训，做好宣传，逐步树立以大客户为中心服务理念。
一是搞好业务培训工作。去年以来，市分行先后邀请了新华保险公司和太平洋保险公司的专业讲师，利用晚上和星期天的时间，深入到部分县(市)支行，分片共举办培训班4期，受训人员达260余人次，ⅩⅩ年我行共有77名取得保险从业资格证书，为了使培训不流于形式，市分行与各支行领导也同时参与并接受培训，在培训内容上，主要侧重于保险产品特点和销售技巧，努力使销售人员掌握产品特点和卖点;培训方式上，主要采取销售人员和专业讲师互动交流的形式进行授课，便于掌握保险销售要领;每期培训结束前，均要安排各支行分管领导重申并宣读保险业务相关的业务发展奖励办法，使销售人员熟悉业务的同时熟知发展业务的奖励政策，进一步调动发展保险业务的积极性。通过组织保险业务的培训，不但有效地提升了的员工的业务素质，也较好地宣贯了相关文件政策，得到了各支行领导和保险营销人员的普遍好评。二是做好业务宣传工作。发挥各网点大堂经理、理财经理和柜员间交叉服务的优势，向客户推荐适合的
产品，并针对代理保险业务的特点和优势，广泛采用了柜台宣传、电视飘字、悬挂条幅、专送广告等宣传方式，努力为**银行代理保险业务“造势”，积极引导客户关注和购买**银行代理的保险产品。三是**银行赖以生存和发展的基础是长期以来形成的庞大的客户群体，但长期以来缺乏对客户的整体营销和维护，部分基层网点对客户信息掌握不准确、不完整，在很大程度上制约了各项业务持续稳定发展，在代理保险业务培训过程中，我行把代理保险业务的发展立足于服务客户，立足于解决客户长期服务的问题，尝试与其它理财产品进行交叉式营销，在我行理财产品逐步丰富的同时，以客户为中心，为客户提供更优质服务，进一步拓展了我行代理保险业务的发展领域，有效提高了客户对我行服务的忠诚度和满意度。
三、完善措施，夯实基础，持续加快代理保险业务的发展。
一是要求销售柜员在每个保单赎回日电话通知客户，由客户自由选择赎回或继续持有，以此保障客户的最大收益率和客户的资金流动性需求，提高客户满意度。二是持续加强对代理保险业务的培训工作。产品培训是理念宣贯和能力提升的有效手段。代理保险业务不仅仅是一种投资方式，更代表了一种长期投资的理念，在利用好我行理财业务内训师队伍的基础上，结合阶段性工作任务和目标要求，我行不断加
强理财经理能力提升的持续性培训工作，有效提高网点理财经理的理财规划意识和水平。三是以重点产品为抓手，通过销售竞赛，积极推进业务发展。ⅩⅩ年我行以一季度和全年保险重点产品为抓手，各支行通过各类竞赛活动，立足打响“突击战”和“攻坚战”，有效提升了理财经理队伍的实战能力，为我行高效完成每次销售任务起到了明显推动作用。
四、加强管理，规范操作，确保我行代理保险业务合规经营。
为进一步规范代理保险业务，促进我行代理保险业务健康有序发展，根据省行下发的《关于理顺保险业务管理体制的通知》、《中国银监会关于进一步加强代理保险业务合规销售与风险管理的通知》和《关于开展代理保险业务培训工作的通知》文件精神，我行及时转发到各级支行，同时要求各支行认真学习，并严格按照上述办法中的要求合规操作，把内控机制贯穿于业务经营的过程中，确保我行实现稳健经营、健康发展。
以上是我行在发展代理保险业务中一点粗浅的做法和体会，与大家分享，希望能互学共勉，在今后的工作中，我行将认真按照落实省行工作部署，认真学习借鉴兄弟分行的经验，积极采取各种行之有效措施，进一步细化指标考核体系，不断加强统计数据的分析和研究，切实把代理保险作为吸引和聚集客户的重要手段，在继续做大业务规模基础上，
有效提高代理保险业务发展质量和水平，努力促进我行代理保险业务规范健康可持续发展。
**市分行个人业务部
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