银行保险销售专业流程

银行保险销售专业流程（精选5篇）

银行保险销售专业流程 篇1

培训时间：夕会

培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。

培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。

课程大纲：

为什么要做专业化推销

什么是专业化推销

销售前准备

销售三步曲

接触 说明 促成售后服务

一、什么是专业化推销

专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。

二、为什么要做专业化推销

银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。

银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。

应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。

三、银行保险销售的特点客户对银行、对柜面人员有信任感银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁4 一次性促成概率比较大银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性

四、销售前准备

知识准备 金融知识、产品知识。在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。

物质准备：网点宣传布置 各种单证的准备

网点布置：短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。

单证的准备：投保单放在营销员随手可及的地方。收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。

心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝。保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。

五、销售三步曲：接触，说明，促成◆接触

接触在银行保险中的含义略不同于个人保险，它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第一次及接触尤为重要。

接触的步骤可以分为，问候，收集资讯、寻找购买点，一句话接触。

问候是连接彼此间感情的最重要纽带，问候的方法有三种亲切招呼式。如您好，请问您办什么业务?即时祝愿式。如您买了基金啊，今年基金收益应该不错的。嘘寒问暖式。如 今天天气挺冷的，出门得多穿点啊!

收集资讯、寻找购买点

通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。方法——通过寒暄，收集相关资讯，了解客户需求，一般的客户需求有

投资理财意愿，希望资产保值增值，养老计划，对家人的爱心和责任感，子女的教育婚嫁需要，资产避税及转移的需要，对健康保障的需求。

然后根据客户需求有的放矢，寻找合适客户的产品。

一句话接触

直接法＋赞美法最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障，收益还是不错的2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。(尊称)，我们银行代售的一种专给小孩积累教育金的业务，您看看?我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，我给您讲讲?

☆☆☆分组研讨，每个小组研讨以下三项内容：

1、客户到银行主要会办理哪几类业务，主要目的和需求是什么?

2、针对上述客户需求，哪些是购买点?

3、针对上述购买点，我们可以推销哪些产品，如何合理运用“一句话接触”话术?◆说明

用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。

说明针对的不同客户：客户国债、理财产品到期时，国债，理财产品发行时。定期转存时或大笔资金提取时。客户抱怨利息太低时。客户其他投资受挫时。客户办理教育储蓄时或零存整取时。办理大额活期存款。客户看宣传资料、主动询问时。对熟悉的老客户，大客户主动介绍。

说明的原则

KEEP lT SHORT AND SIMPLE(KISS原则)

用简单明了的生活化的语言对产品加以说明，切勿夸夸其谈，切勿误导客户。以产品为本 说出产品的特色与卖点，话语一定要简练。

以人为本 从客户需求出发，不要为卖产品而说产品。

从客户可能的购买点出发，抓住客户最需要的。

了解客户的心理活动，可以观察客户的肢体语言，了解客户的内心变化，及时调整话术。

简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍)

第—步，1句话介绍产品本质。(5秒钟)

第二步、介绍产品卖点。

第三步、说明产品对该客户的实用价值。(满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)

在说明中适当运用赞美，一定要保持微笑，要注意向客户请教。

☆☆☆说明演练

请2对学员上台演练所售产品的话术，时间不超过3分钟。

请观看学员反馈，指出需要改进的地方。

◆促成通过生动有效的语言和肢体语言引导并促使客户作出购买决定，完成交易的一种动作，促成就是CLOSE。

促成时机：

促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。如客户询问办理的细节时，客户对于你的讲解比较满意时(具体表现为肢体语言的表达)，客户态度明朗，明显赞同时，客户对你的敬业精神表示赞赏时，客户了解他人购买情况时，客户仔细翻阅彩页时，客户在沉默不语时，你的促成时机就到了。

一句话促成1、这是投保单，您只要签个字就行了。(行动法)

2、您是买5份还是10份?(二择一法)

3、最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)

4、这个产品既有保底又享受投资收益，还可以灵活支取，另外还具有保障功能。(利益法)

在一次交易中可能需要几次促成尝试，促成应当贯穿于销售的始终。

总结 保险销售三步曲流程即一句话接触，三句话说明，一句话促成。☆☆☆演练：

三人一组进行演练，从接触、说明到促成全过程，选一组表现最佳者上台表演。要求 一位扮演银行柜员，一位扮演准客户，一位做观察。

银行保险销售专业流程 篇2

为解决当前银保市场上的顽疾, 提高效益, 昆明市建行某城区支行进行了有益的尝试, 从2009年1月开始, 在其所辖10个网点的保险销售中引入保险代理公司, 并取得了较好的业绩。2009年1~2月份该行合计销售保险2 100万, 共出有效保单280件, 实现中间业务收入97万余元。所属十个网点中, 有两个网点实现开口率 (指已销售保单人员/网点总人数) 达到100%, 另有三个网点开口率在60%以上, 员工销售保险的积极性明显增强, 自主营销能力显著提升。同时, 该行也一改趸缴型产品占主导的局面, 所销售保险产品新增了年金险、健康险及家财险, 使保险产品搭配更为合理, 客户资源优势得以充分发挥。

本文对昆明市建行某城区支行银保销售中引进的保险代理公司制进行研究, 希望通过对该模式的分析总结 (主要针对具体销售实务中出现的问题, 相关经济理论分析不在本文讨论范围之内) , 能带给银行和保险业相关各方一些有益启示, 共同促进银保市场的健康良性发展。

一、银保销售中所引入保险代理公司的架构

(一) 传统保险代理公司与银保销售中保险代理公司的差别

传统保险代理公司分别与各家保险公司签订代理协议, 负责销售协议中的保险产品以及一些协议约定的相关服务, 从保险公司处取得佣金;而银保销售中的保险代理公司却和银行签订服务协议, 向银行提供各种策划、培训及售后等专业化的服务, 不再从事具体的保险销售事宜, 不从保险公司获取佣金, 转而从银行获取手续费收入。协议签署的对象, 服务内容和获得收入的对象均和传统代理公司不同。实质上这种保险代理公司已转变成为受银行聘用, 利用自身专业化优势, 为银行提供策划服务的咨询机构。

(二) 引入保险代理公司后各方人员构成及职责

第一, 保险代理公司方面。保险代理公司负责银保业务的人员由保险代理公司银保部门经理、驻点客户经理以及内勤构成。 (1) 保险代理公司银保部门经理主要负责分行一级保险销售方案的整体策划;负责日常各网点的数据汇总与分析;定期向银行主管部门领导提供保险销售分析报告, 并提出合理化建议与相应对策;利用专业优势, 初步选定合适的保险产品并进行组合搭配, 提交分行主管部门作为选择保险产品的决策参考;按月与各保险公司对账, 确保代理手续费的准确划转;同保险公司沟通协调, 处理较重要或突发的事件。 (2) 保险代理公司驻点客户经理主要负责所驻网点员工的保险知识与销售技能培训;网点保险销售数据的收集整理与分析;定期向网点主管领导提供分析报告, 并提出合理化建议;日常投保客户的维护与售后服务;各种单证的传递。 (3) 保险代理公司内勤主要负责日常销售数据的系统录入;与保险公司的单证传递;公司客户经理的考勤等。

第二, 银行方面。 (1) 分行主管领导根据代理公司建议, 最终确定所销售的保险产品品种和组合;制定保险销售考核与激励方案;根据保险代理公司建议确定各期保险销售方案;同保险公司联系、协调手续费率及各家保险公司各期销售方案等重大问题。 (2) 银行各网点一线员工则负责销售代理协议中规定的各种保险;接受代理公司的培训;与代理公司客户经理共同维护投保客户。

第三, 保险公司方面。保险公司主要负责向银行员工提供高层次的保险培训;向银行提供保险市场销售报告并提出合理化建议;配合银行方面不定期提供各种销售活动的激励方案;确保手续费用的及时兑付和最终的保险销售售后服务等。

(三) 引入保险代理公司后银保业务日常流程

第一, 投保单与正式保单的传递。 (1) 对于“银保通”上线的保险产品, 投保客户直接在银行网点领取正式保单, 保险代理公司客户经理把需交送给保险公司存档的单证带回代理公司, 由公司内勤交送保险公司存档; (2) 对于没有开通“银保通”的保险产品, 先由代理公司客户经理把投保单交送代理公司, 由公司内勤转交保险公司, 保险公司审核无误后签发正式保单, 再由代理公司内勤带回代理公司, 交给驻点客户经理, 由客户经理最终将正式保单送达投保客户。

第二, 宣传资料的传递。先由保险代理公司内勤到各保险公司集中领取相应保险产品的宣传资料, 然后带回代理公司, 再适当分配到各个驻点客户经理, 由驻点客户经理带回各自银行网点。

第三, 纠纷及退保的处理。首先由保险代理公司人员安抚接待客户, 如能单独解决则不必再通知保险公司, 如不能单独解决, 则待客户情绪稍微稳定后迅速联系保险公司, 再由保险代理公司专门负责售后服务人员作进一步处理。在此期间, 代理公司客户经理必须尽力解答客户问题, 努力化解矛盾纠纷, 避免客户对银行造成负面影响。

之所以要严格控制投保单与各种资料的传递流程, 严禁保险公司人员私自到银行网点, 目的在于切断保险公司与银行网点的联系, 避免再次发生保险公司私下的不正当竞争, 维护正常的销售秩序, 迫使银行员工能在无干扰的环境中迅速提高销售技能, 全面开展真正意义上的自主营销, 充分挖掘银行的销售潜力, 最终确保保险销售的良性循环。

二、银保销售新旧模式对比分析

(一) 手续费恶性竞争有所缓解, 保险公司经营成本有所下降

原有模式下, 一家银行往往会与几家保险公司签订代理协议, 因其拥有选择保险公司及产品的权利, 在与保险公司合作中处于强势地位。保险公司为能进入银行网点销售, 常常不惜代价竞相提高手续费率;另外, 除正常支付银行手续费外, 由于在银行网点各家保险公司竞争激烈, 迫使保险公司还要额外再支付银行销售人员一笔手续费, 否则该网点银行销售人员会转而销售手续费较高的保险产品。在这两种因素的作用下, 银保市场手续费竞争日趋白热化, 价格战不断, 导致各家保险公司实际经营成本居高不下, 经营效益大幅下降。

引进代理公司制后, 首先, 保险公司不需要再向银行网点派驻驻点人员, 可以节约大笔固定工资、费用和佣金;其次, 保险公司不再直接与银行具体销售人员发生联系, 避免额外的手续费支出;再次, 由于代理公司的加入, 代理公司和银行的利益一致, 注重整体和中长期利益, 在产品选择方面更注重产品的适销性, 选择产品时手续费的功能有所弱化, 间接地降低了保险公司的实际经营成本。从昆明市建行某城区支行实践来看, 引入保险代理公司后, 保险公司与银行签订的代理协议中名义手续费率提高约1% (其中部分用来支付保险代理公司服务费用) , 但事实上平均节约成本在0.5%~0.8%之间。手续费的公开透明, 使银行相关人员寻租行为受到限制, 降低了保险公司的经营成本, 为银保市场的健康有序发展奠定了良好的基础。

(二) 误导欺诈行为减少, 售后服务质量有所提高

保险公司驻点人员更换频繁, 迫于压力, 驻点人员往往只重视短期利益, 不仅在自己的销售中可能会出现误导与欺诈行为, 而且还会在给银行销售人员的培训中灌输一些所谓的“先进理念”, 诱使银行员工向自己的“有效行为”看齐, 这样一来, 银行部分员工也会在有意无意之间做出一些不恰当的行为, 误导或欺诈的行为就会产生, 良好的售后服务自然也就无从谈起;同时, 保险公司高层往往把主要精力放在与银行关系的维护上, 而对银保发展至关重要的售后环节却不甚重视, 也是导致保险售后服务差的原因之一。

引入保险代理公司后, 保险公司驻点人员全部撤出, 不仅保险公司驻点人员原来在保险销售中的误导欺诈行为随之消失, 同时对银行员工的不良影响也得以消除。基于自身的职业形象和长期利益考虑, 银行销售人员会慎重地向投保客户推荐比较合适的产品, 同时, 保险公司从具体销售事务中解脱出来, 也可以把较多精力放在投保客户的后续服务上, 与保险代理公司一起做好售后服务, 三种因素的共同作用使误导欺诈行为减少, 并使保险的售后服务有了一定程度的提升。

(三) 保险产品的选择更丰富, 搭配更合理

原有保险销售模式中, 由保险公司和银行直接确定所销售的保险品种, 但银行负责人员往往并不具备较为专业的保险知识, 在选择险种时往往偏重于手续费率的高低, 所选品种单一, 通常为一些趸缴型产品, 相对而言期缴型产品很少, 而且这些产品又近似于银行的某些储蓄产品, 和银行产品构成潜在的替补关系, 而非互补关系, 隐含着冲突的可能。所以无法有效满足客户投保需求, 无法充分发掘银行资源, 使银保合作本应具有的规模效应与协同效应受限。

引入代理公司后, 代理公司会根据市场的实际状况和各网点资源情况, 充分利用自身的专业优势, 站在客观立场上对保险产品进行选择并进行合理搭配。尽管最终决定权在银行手中, 但毕竟会对银行有很大的影响, 从而使所选定的保险产品更科学、更专业, 搭配也更合理, 银保合作的优势得以充分发挥, 差异化营销得以实现, 投保客户也能从更加丰富的保险产品中选择到适合自己的产品。

(四) 银行员工自主营销能力得到提升

原有模式下, 保险公司驻点人员参与销售, 且因一个银行网点驻有多家保险公司销售人员, 相互之间竞争激烈, 往往会把自己的销售业务及业绩挂在网点银行员工身上。驻点人员的包办行为, 人为制造了银行内部的矛盾和混乱, 助长了银行员工不劳而获的思想, 抑制了银行员工的能动性, 导致银行在保险自主营销方面能力提升有限。

在新的保险销售模式下, 保险代理公司驻点客户经理并不参与具体的保险销售, 银行员工无从依赖也无从推诿, 在任务目标合理明确分配以后, 迫使银行员工不得不想办法提升销售技能, 自己寻找客户, 完成销售任务。自主营销能力的提升不仅对保险销售有十分有益的帮助, 从长远看, 还会促进基金、理财等产品的销售, 对提高银行的效益和竞争力大有裨益。

三、新模式在实践中存在的问题及对策建议

尽管通过对比分析可以看出, 保险代理公司在银保销售中起到了较积极的作用, 并能部分解决困扰当前银保市场的一些难题, 但在实践中这种新模式也出现了一些问题, 本文就存在的具体问题与解决这些问题的对策, 进行了有益的思考。

(一) 保险代理公司人员素质必须要有相应提高

新模式下, 保险代理公司实际成为银行聘用的专业咨询服务机构, 从保险代理公司银保部经理到驻点客户经理均要求具有高度的专业素质和职业道德。尽管保险代理公司待遇较高, 人员挑选也较苛刻, 员工整体素质整体优于保险公司驻点销售人员, 但现实中代理公司各阶层人员尚未完全达到这些要求, 不能完全胜任其各自岗位, 若欲在后续业务中取得更大的成绩, 保险代理人员素质必须要有相应提高, 必须努力掌握保险专业知识以及其他相关金融知识和法律知识, 真正成为一个保险专家和理财专家。

(二) 保险代理公司定位应清晰与固定

新模式中, 保险代理公司最合理的定位是成为银行的智囊机构。但现实中银行往往已习惯过去所形成的强势地位, 对保险代理公司的合理化建议有时不够重视;同时, 一些基层网点在转型初期有抵触不满情绪, 仍将代理公司驻点人员像原有保险公司驻点人员一样看待, 保险代理公司为协调与银行的关系, 不得不默许个别驻点人员在网点参与销售, 对银行员工的销售技能提升起到负面作用, 拖累银行全员自主营销进程, 进而影响银行的整体和长远利益。所以, 保险代理公司在其智囊定位上应强化并坚持, 努力创新, 不能半途而废, 再走保险公司的老路。

(三) 明确保险代理公司售后服务职责

理论上保险公司和保险代理人员共同负责保险的售后服务, 售后服务水平会有更大提高。但在实务中却处于比较尴尬的局面, 保险代理公司并没有与保险公司签订任何代理合同, 保险代理公司是否有权利做售后服务, 究竟做什么、做到何种程度, 目前尚缺乏一种明确的说法。这个问题保险代理公司必须尽快与保险公司协商, 寻求解决之道, 签订具体的关于售后服务协议, 明确保险代理公司在保险售后服务上的职责。

(四) 基层网点思想转变困难, 银行高层部门仍需强力推动

引进代理公司后, 银行会把保险销售任务指标以科学合理的标准分配到网点, 再由网点分解到个人。尽管分配过程公平公正, 但网点人员没有了不劳而获的可能, 也没有推诿的空间, 不少以前未从事或很少从事保险销售的员工被迫接受任务并尽力销售, 思想难免会有抵触情绪。此时, 银行高层领导部门若不能强力推动, 不能坚持或有所放松, 员工马上会松懈下来, 再想把员工的能动性调动起来就极为困难。因此在转型初期, 上级银行必须强力推动, 否则根本不可能达到新模式的效果。

(五) 尽量保证保险公司和银行关系不致过度弱化

实务中, 因保险代理公司的介入, 比较有效地阻止了各保险公司之间的不正当竞争行为, 扼制了银行各环节相关人员的寻租行为, 对银行保险的发展起到一定的积极作用。但由于代理公司的介入, 保险公司和银行接触机会也明显减少, 尤其体现在银行基层网点的销售上。这样一来, 保险公司无法从网点及时获得第一手资料, 难以针对销售情况出台具体的措施, 影响本公司的销售业绩;同时对于本公司保险产品的评价上可能产生偏差, 进而影响后续保险产品的研究开发。可以考虑由保险代理公司每日向保险公司汇总数据, 保险公司与银行或保险代理公司定期举办分析会等方式来及时获取信息, 确保保险公司与银行的关系不致过度弱化。

四、前景与小结

尽管目前国内金融业仍处于分业经营的状态, 但从长远来看, 混业经营将是国内金融业发展的必然趋势。银保销售中的保险代理公司日后则极有可能被银行收购合并, 成为银行所属保险公司的一部分。美国在放开金融混业限制后, 银行大举收购保险代理公司即是明证。美国1999年实施了《现代金融服务法案》后, 允许银行和保险公司相互收购或交叉持股, 放开了混业经营的限制, 在2001-2004年之间, 银行掀起了收购保险代理公司的热潮, 四年间银行收购保险代理公司数量就分别高达到:57个、64个、56个和54个。

作为一种新的销售模式, 同原有的银行保险销售模式相比显示出一定的优越性, 并且在实践中也得到了一定的检验。尽管在实务中也暴露出一些问题, 但只要对具体问题认真分析, 客观对待, 采取适当的措施加以解决, 仍不失为解决当前银保市场顽疾的一种有益尝试。在目前国内仍以普通代理关系为主导的银保合作模式下, 对于创新银保销售新途径, 推动银保市场健康稳定发展有一定的现实意义。

摘要：近年来, 国内银行保险业务取得了较快的发展, 但在快速发展的同时也产生了较多的问题。尽管目前国内金融业仍处于分业经营的状态, 但从长远来看, 混业经营将是国内金融业发展的必然趋势。银保销售中的保险代理公司日后则极有可能被银行收购合并, 成为银行所属保险公司的一部分。美国在放开金融混业限制后, 银行大举收购保险代理公司即是明证。

关键词：银行保险,银保销售,保险代理公司

参考文献

[1]鲁明易, 汤华.银行保险的跨国比较与分析[J].国际金融研究, 2006, (1) :47-53.

[2]申曙光.现代保险学教程[M].北京:高等教育出版社, 2003, (9) :61-64.

[3]柳翠.关于发展我国银行保险业的几点思考[J].金融与经济, 2008, (12) :70-71.

银行保险的销售模式的探讨 篇3

关键词：银行保险 销售模式

0 引言

银行保险最早起源于欧洲，最初银行保险被西方商业银行作为资产负债业务中的“附随业务”，没有得到相应的发展。随着金融自由化的发展和金融的不断创新，银行保险在一定程度上展现了旺盛的生命力，无论是银行业，还是保险业，银行保险都占据优势地位。在中国，银行保险起步比较晚，但是起点较高，在引入的初期，就充分展现了其强大的生产力。广义上来讲，银行保险的销售模式是银行保险产品的一个组成部分，银保产品作为一种载体，通常情况下，是满足消费者的金融功能需求，在很大程度上，实现该载体的金融功能往往依赖于该产品传递给消费者的过程。银行保险业务的发展情况和程度，对于商业银行来说，取决于自身采取的销售模式，所以，银行保险的销售模式是本文研究的重点。

1 银行保险销售模式

1.1 柜面销售模式OTC（Over-The-Counter） 柜面销售模式是指银行柜员向前来办理业务的客户推荐保险产品的销售方式，通常情况下，其特点主要表现在：销售主体主要是银行人员，销售的客体主要是保险公司提供的保险产品，银行的现金柜面是销售的地点。柜面销售模式的特点在一定程度上决定了销售行为必须在短时间内完成。

1.2 顾问销售模式 第一种：IC （Insurance Consultant）模式。所谓简称IC模式通常情况下，是指银行通过推荐客户和提供场地，由保险公司向银行派驻理财经理，进而为客户定制保险理财方案。在这一过程中，银行不涉及保险业务，只为保险公司提供办公空间。在银行机构里，由保险公司的员工从事相应的保险销售业务。在IC模式下，保险公司通过向银行派驻工作人员，进而在一定程度上完成相应的销售任务。对于保险公司来说，IC 是其正式员工，将保险作为理财产品向银行客户提供理财方案。通过对家庭现有资产、未来收入和财务进行诊断，在此基础上，IC分析客户的保险需求，同时为客户设计保险解决方案，降低或规避客户遭遇的各种风险，进而在一定程度上确保家庭资产保值和增值。第二种：FPM（Financial Planing Manager）模式。通常情况下，FPM模式是商业银行以个人理财业务为基础，进而在一定程度上建立银行保险的销售模式。借助个人理财中心或贵宾理财室，银行通过建立专门的客户经理为所属客户提供包括保险产品在内的一揽子个人金融方面的服务，在营销方式上通过对金融产品进行组合，在一定程度上对客户的资产进行保值和增值。

1.3 银行电话行销模式 通常情况下，银行电话行销模式就是通过电话/DM或MPG（Mail-Phone-Get）的方式从银行信用卡资料库中抽取客户名单进行保险产品的销售，并且通过用户的信用卡支付保费。

所谓电话/DM 销售模式是指借助银行的“电话银行”对保险产品进行销售，在该模式下，销售主体是银行的电话座席人员，通过电话向客户销售保险产品。客户与保险代理人通常情况下，不进行直接的接触，客户根本不用合同上签字，双方电话的录音为保险合同生效提供了依据。

MPG（Mail-Phone-Get）销售模式。在该模式下，保险公司通过向客户邮寄信件形式，向客户介绍相应的保险产品，保险公司通过电话对客户进行不断的追踪，最终成交。

2 不同销售模式的对比

2.1 销售理念不同 从销售理念上，顾问式销售与其他两种销售模式有着本质的不同。OTC模式、电话销售模式是典型的以產品为中心的销售模式，该种模式下，银行与保险公司更多关注如何围绕现有产品，采取适当的方式进行销售；而顾问式销售是一种典型的以客户为中心的销售模式，银行与保险公司围绕着最终消费者的需求，为消费者提供量身定做的保险产品。

2.2 销售产品不同 为适应不同的客户与销售渠道，不同销售模式下提供的产品不尽相同。在电话销售模式中，由于销售人员仅通过电话或邮件与消费者联系，无法充分发掘消费者的需求，仅能提供一些最为简单和标准化的意外险等产品；OTC模式中，保险公司通过提供简单、便于理解的产品，进而在一定程度上达到短时间内完成销售行为的目的。在这种模式下，通过分析银行柜面客户的偏好，主要销售低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品，简单的意外险和柜台财险只占一小部分；通常情况下，顾问式销售模式的出发点是满足客户的个性化需求，通过诊断银行客户的保险需求，在一定程度上为其制定解决方案。

2.3 销售人员素质要求不同 各销售模式下由于所售产品的差异、销售方式的不同，对销售人员的素质要求也有所不同：在电话销售模式下，由于销售人员仅需要将简单的保险产品推销出去，故对银行或保险公司的现有电话销售人员进行简单产品培训即可胜任；在OTC模式中，银行柜面人员的销售过程往往是各种金融产品筛选比较的过程，这要求柜面人员对商业银行的一般个人金融产品，包括存款、基金、保险、证券等均有深入的了解；顾问式销售中，销售人员不仅需要了解将要销售的产品，更重要的是资产组合与规划的能力，所以此时销售人员一般由银行或保险公司的高级理财经理担任。

2.4 银行与保险公司关系不同 在电话销售和OTC销售模式下，银行与保险公司的定位是代理商与供应商的关系，商业银行以收取佣金为目的而代理保险公司的产品。因此，这种模式下银行与保险公司的业务交融范围相当有限，二者的代理合作关系也往往表现出短期性和不稳定性；反观顾问式销售模式下，保险公司参与深度分享银行的客户资源，而这正是商业银行最重要的资产，因此银行有必要与保险公司建立深层次的战略合作关系。这种关系可以表现为战略协议或股权融合。

2.5 IT系统要求不同 在发展过程中，通过技术合作，银行与保险公司共同为客户提供便捷的服务，进而在一定程度上降低双方合作的成本，进一步确保银行保险业持续发展。对于银行和保险公司来说，无论采用何种销售模式，借助信息技术，搭建系统平台，这是发展银行保险的必然选择。但是在不同的销售模式下，IT系统要求不同：

在电话销售和OTC销售模式下，将独立于银行计算机系统的软件甚至硬件系统，安装在银行销售网点，向银行保险提供技术支持，不整合银行与保险公司的数据库，二者彼此平行。在这种模式下，保险公司负责自己的产品数据维护以及升级IT系统，开发和维护事宜不用银行考虑。在这种情况下，银行柜员需要面对两个IT系统，进一步增加了工作量，生产效率大大降低。另外，由于银行与保险公司没有共享客户数据库，在一定程度上增加了挖掘客户资源的难度，没有真正实现银行保险的交叉销售。

而顾问式销售模式要求银行与保险公司的核心业务系统进行合并。系统的核心是管理客户关系，通过融合银行业务系统和保险业务系统，并向银行前台工作人员提供IT支持，进而对产品进行分析、对客户进行管理，以及对承保、理赔、利润、风险等进行一体化分析和管理。银行柜员的操作手续通过这种模式可以明显简化，在一定程度上提高了生产率，更重要的是银行与保险业务系统共享统一的数据库可以方便的实现数据挖掘和交叉销售。

3 结论

通过上述分析，以上三种销售模式在销售理念、销售产品、销售人员素质、保险公司与银行关系都有很大的差异，银行需要根据自己的实际情况、与保险公司的合作情况以及银行保险业务发展阶段进行具体的选择。但总的来看以上三种模式存在如下的关系：

电话行销到柜面销售，再到顾问销售从销售复杂程度上来讲是逐渐升高；对销售人员的素质、培训水平的要求逐渐升高；保险产品的复杂程度逐渐升高；销售模式的利润水平也是逐渐升高的。

并且从西方的经验来讲，任何一家银行很难依靠单一的销售模式取得既定的目标和特定的目标市场，相反，各商业银行努力随着业务的发展努力调整自己的销售模式，力争用多元化的销售来适应市场的需求，更好的向市场提供产品和服务。

参考文献：

[1]杨旭东.浅析银保合作的相关问题及对策[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2009（07）.

[2]杨戈.国内银行保险合作路径探析[J].价值工程，2012（12）.

银行保险客户经理销售话术 篇4

一、客户经理自我介绍

1、在渠道经理陪同下，与网点主任初次见面：

“X主任，您好，很高兴认识您。我是中国人民人寿保险公司银保部XX主管团队的客户经理，我叫XXX；

虽然刚来到这个网点，但您放心，我对销售工作并不陌生，我非常喜欢这份工作，也具备一定的工作经验，我以前曾从事过……

我已经接受了公司银保业务方面的培训,在您的支持下，我很有信心和大家一起做好这份工作。”

二、客户经理自我介绍

2、在网点主任陪同下，与银行工作人员初次正式见面：（1）自我介绍：

“各位朋友，大家好，很高兴能够来到咱们网点，与各位共事。我是中国人民人寿银保部XX主管团队的客户经理，我叫XXX。”

（2）对公司及行业的认知：

“我之所以选择加盟中国人民人寿，是因为人保寿是一家实力雄厚、经营稳健的公司，为我提供了一个广阔的事业平台和坚实的成长后盾。

我之所以选择从事银保工作，是因为能够有机会与各位银行的朋友们一起，站在专业理财的角度，为客户提供完善的资产配置与风险管理规划及服务。”（3）工作理念与期许：

“我很希望能够成为咱们这个网点的有效人力，不仅是保险销售方面与大家密切配合，更重要的是能够在网点的各项业务和服务工作中都能够有机会贡献自己的力量。在未来的工作中，希望能够得到大家的指导和帮助。”

三、公司优势简介

中国人保成立于1949年，是新中国第一家保险公司。中国人保在于新中国同生共长的岁月里，为经济发展、社会稳定、国家强盛、人民福祉做出了积极的贡献，在中国保险业中具有不可替代的特殊地位。经过近60年的发展，中国人保已成为旗下拥有8家专业子公司、在海内外具有深远影响力的大型保险金融集团，经营范围由单一的非寿险发展到资产管理、寿险、非寿险、健康险、保险经纪等多个领域。目前，中国人民保险集团公司注册资本155亿元，管理资产超过1,000亿元。中国人保品牌形象杰出，企业客户资源雄厚，营销和服务体系达到4500余个、遍布全国各地的城市乡村，构成了开展企业年金业务的坚实基础。

四、技能篇

1、开口话术

您好，我们银行正在代理中国人民人寿的一款分红理财产品，不仅可以拥有高额的收益回报还能长期拥有高额生命保障，非常热卖，我给您介绍一下吧。接触话术

“XX先生,您好！目前资本市场动荡，保全资产是很多客户最关心的问题。现在我行代理一款新保险理财产品，既能保障您的资金安全，又有稳健的收益，同时还有高额的生命保障。我给您简单介绍一下吧！”

2、产品说明话术

（一）这是一款风险很低的保险理财产品，既能保人、又能保财。一次性缴费后，只需存够5年，除了拥有三重保障之外，还能有机会享受保险公司的分红，在您应急的时候还能选择保单贷款功能，真正做到“定活两便”，保全财产的作用。产品说明话术

（二）一般意外，两倍赔付；公交意外，三倍赔付；身故全残，皆有保障；保单生效，即可贷款；专家理财，保值增值；银行保险，双重服务。

3、异议处理——针对客户风险偏好(1) 风险追求（激进型）客户：

“钱都放在股市里，不打算、没想过也根本没必要买保险。”  销售人员：“我有些客户也准备了一部分资金放在股市里，希望能赚更多的钱。不过，在目前这样的金融环境下，我还是建议您放一部分资金在安全的理财渠道中，做个攻守平衡的配置，就像踢足球要有守门员一样，图个安心！

中国人民人寿的这款保险理财产品，除了能够确保资金绝对安全外，每年还有红利分配，同时还能拥有高额的生命保险。不管资本市场如何变化，至少我们这笔钱是绝对安全的，并且还有高额的人生保障为我们保驾护航。”

4、异议处理——针对客户产品疑问(2) 客户：“分红不高，没吸引力！”  销售人员：

“论收益，保险理财产品可能不如股票、基金。但论安全和保障的功能，那也是其他任何理财产品所不具备的。

这款产品刚推出，主要的功能在于它的保障部分，而且随着长期经济的好转，在享受保障的同时，还有机会分享中国人民人寿的分红。凭中国人民人寿稳健雄厚的实力、日益扩大的投资渠道，以及过往的投资表现，您是大可放心的。

特别是这款产品时间很短，只需五年时间，和银行存款时间一样，不会将您的资金长期套牢，并且在您资金需要周转的时候，还可以申请保单贷款功能，方便又安全。

5、异议处理——针对客户产品疑问(3)

 客户：“意外发生的概率很小，没什么用处。”  销售人员：

“其实我们人生要面对的风险主要有两种：一种是经济风险，就象今年的股市，让很多人的财富大幅缩水；另一种是人身风险，就像汶川地震，让很多家庭失去了经济支柱。而这两种风险是不能预测的。

意外发生在别人身上是故事，但发生在自己身上却是事故！既然经济风险和人身风险都是不可预测的，我们能做的就是未雨绸缪，提前做好规划和准备。

而这款保险理财产品就是一款既能保财又能保人的产品，时时刻刻为我们的人和财保驾护航。

6、异议处理——针对客户产品疑问(4)

 客户：“现在金融海啸影响那么严重，很多金融企业都倒闭了，我把钱放在保险公司安不安全啊，保险公司会不会破产啊？”  销售人员：

“这点您大可放心，看这次金融海啸，在很多金融企业倒闭时，美国政府并没有出手相救（如雷曼）。但当美国最大的保险集团AIG出现财务危机时，美国政府马上注资救助。

中国人民人寿是国有控股的行业领导者，目前中国人民保险集团公司注册资本155亿元，管理资产超过1,000亿元。中国人保品牌形象杰出，企业客户资源雄厚，营销和服务体系达到4500余个，这么一家实力雄厚的保险公司，您大可放心。

7、异议处理——针对客户产品疑问(5)客户：现在生活压力太大，暂不考虑买保险！

销售人员：

“最近的宏观大环境确实不太好，但越是环境恶劣越要做足风险防范的准备。您想想，假如比尔盖茨患了心脏病，他生存的几率有多高，他的疾病会给家庭带来多大的经济压力？而如果一个农民也患了心脏病，他的生存几率又有多高？

保险可以是富人的游戏，但却是普通人的必需品，因为普通家庭更承受不起风险，金鼎富贵正是帮助我们的家庭搭建保障体系的产品，一方面确保我们的资金安全，同时让我们拥有了更高的生命保障，确实值得我们做一些投入啊！”

8、异议处理——针对客户产品疑问(6)客户：我已经有很多保险了！销售人员：

“您真的非常有责任感！想了解一下，您之前都购买过什 么保险产品？（停顿）。

其实，每款保险产品的侧重点都不同,就像您买冰箱 不能替代空调的功能，买空调也不能起到冰箱的作用一样。我们这款产品在保证资金安全的前提下，既可以享受分红，还拥 有三种生命保障。尤其是在目前这样的金融环境下，这款 产品确实值得您做一部分的投入。” 促成话术：

1、邀请式促成： 办理这项业务的客户很多，反正您的钱闲着也是闲着，不妨买几份吧！

2、引导式促成：相信对您来说，每年投资X万元在自己的保障上，应该不会给您的生活造成压力吧！

银行保险销售专业流程 篇5

办理流程（客户版）

适用账户：中国邮政储蓄银行发行的所有人民币借记卡（附属卡除外）与活期存折（结算账户）均支持一老一小保险资金缴存和扣划。

办理手续：邮储银行任意网点均可办理开户手续，具体流程如下：

一、如为16周岁以下子女办理，需携带以下材料： 1.学生/儿童本人的户口本或身份证原件； 2.学生/儿童家长（即代办人）本人身份证原件；

3.关系证明材料（户口本或出生证明），要求家长和孩子之间的亲属关系在同一户口本或出生证明上体现，且家长仅限于父亲、母亲、爷爷、奶奶、姥姥、姥爷。

二、如为16周岁以上子女办理，需携带以下材料： 1.学生/儿童本人身份证原件； 2.代办人本人身份证原件；

根据监管要求，银行需要与学生本人电话核实代理行为是否本人意愿，如代办人为学生家长且可提供关系证明材料，即户口本或出生证明，银行可免除电话核实手续，因此建议由家长代办并提供关系证明材料。

三、16周岁以上学生本人可持本人身份证到银行网点办理。费用收取：开卡工本费按5元/张（部分种类免收工本费，详情请咨询办理网点）。免收年费、账户管理费。