金融衍生品发展视阈下商业银行“小微贷”业务发展研究
摘要：现代小微信贷业务（简称“小微贷”业务）始于孟加拉国的格莱民银行，该银行成立于1972年，是世界上第一家向贫困群体提供贷款的乡村银行。我国的小微信贷业务始于1993年，起步虽晚，但发展迅速，越来越多的商业银行加大了对该领域研究。小微企业的健康发展不仅关系到我国经济结构多元化和创新性的问题，对于促进就业、改善民生，增进社会和谐同样具有不可替代的作用。目前，商业银行的传统业务利润不断被挤压，浮动利率的实施、存款保险制度的推出等金融创新手段不断挑战传统的利润源泉。同时，城市商业银行大规模兴起，同行之间的竞争日益激烈，阿里小贷等互联网金融的发展势头也蒸蒸日上，要想在激烈的逐杀中强者生存，积极创新、开发新市场、挖掘新的利润点已经成为各商业银行迫在眉睫的任务。小微信贷由于与消费紧密相连，受经济周期波动的影响相对较小，具有良好的稳定性和盈利性，已经成为各商业银行争夺的新战场。
关键词：金融衍生产品 金融创新 小微贷款
一、 我国商业银行"小微贷"业务的发展现状
1. 我国商业银行开展金融衍生品业务的情况。当前，我国金融创新的步伐不断加快，金融衍生品的种类也日益丰富，在社会经济发展的不同领域发挥着作用，势头向好，初具规模。
（1）经济的快速发展推动着科技的进步，人们的认识水平也在不断提高，商业银行的经营理念得到了提升。由依靠存贷款利息差的传统经营方式转向积极开拓衍生品市场的多元化发展理念。例如：在开展传统存款业务的同时，积极开发代销金融理财产品；推出汽车消费贷款、信用消费贷款、短期旅游贷款等更加灵活，更符合市场需求的贷款品种，提高中间业务及金融衍生品业务收入，创新意识显著提高。
（2）金融衍生业务种类日益丰富，业务收入迅速增长。近几年，我国商业银行通过自身摸索和借鉴国际银行业的成功发展经验，不断开发新的金融衍生业务，努力拓展中间业务领域，搭建了较为丰富的创新业务产品线，推动了营业利润的增长。
（3）金融衍生业务的迅速发展拓宽了银行的收入来源，但其在银行整体业务中所占的比重仍然较低，并呈现高度集中的状态，主要分布在规模较大的商业银行，业务收入也相应表现出集中的状态。其中，资产规模排名前20位的商业银行开展金融衍生品业务获得的收入占据全部商业银行同类业务总收入近90%的比例，市场竞争效率并不高。随着我国经济改革的不断深入，相关政策对民营经济和小微企业的关注度不断提升，商业银行作为向企业发展提供输血功能的金融机构也面临着更高的要求。
2. “小微贷”业务的概念界定及发展的重要性。“小微贷”业务，可以简单理解为商业银行向符合条件的小微企业授信或提供金融服務的业务。小微企业的界定主要从经营规模、人员数量、管理权集中度三个方面进行考虑，不同的行业适用的划分标准并不相同。以工业和信息传输业为例，工业企业员工人数在20人～30人之间，营业额在300万元～2 000万元之间，可以认定为小微企业。信息传输业企业员工人数在10人～100人之间，营业额在100万元～1 000万元之间，可以认定为小微企业。小微企业与传统的中小企业相比，处在发展的初期阶段，经营情况尚不稳定。因此，其贷款需求也呈现出“短”、“小”、“频”、“急”的特点。“短”即贷款期限短，满足小微企业的生产需要即可。“小”即贷款金额小，避免资金闲置带来的财务管理成本。商业银行从自身风险控制的角度考虑，在小微企业固定资产规模有限的情况下，也会压缩“小微贷”业务的单笔贷款规模。“频”指由于贷款需求的周期短、金额小，导致贷款申请的频率增加。“急”指小微企业的发展通常缺乏合理规划，资金的使用也难以进行合理安排，一旦出现资金缺口，就要及时补充，来保证经营的正常进行。
小微企业的经营状况是衡量经济健康程度与可持续性的重要指标。一旦经济趋向萧条，小微企业最先受到冲击，直接影响经济发展和社会稳定。2012年相关统计数据显示，注册企业的总数中有近90%是小微企业，全年企业总产值的60%和企业总利税的40%来自小微企业。小微企业规模虽小，但经营灵活、分布广，可以提供丰富的就业岗位，促进社会稳定和谐。从商业银行自身的角度来看，在金融创新步伐加快、互联网金融强势发展的局势下，利润空间逐渐缩小，中间业务随着监管政策的不断完善，盈利能力受到冲击。然而，“小微贷”业务具有期限灵活、利率水平高的特点，市场需求大，可以成为商业银行利润增长新的助推器。总之，“小微贷”业务的顺利开展，可以解决劳动力就业不足的问题，推动经济发展，维护社会稳定，增加商业银行的利润源泉，无论对社会还是对商业银行自身的发展都是非常必要的。
3. 我国金融政策对“小微贷”业务的扶持情况。2013年中国银行业监督管理委员会对外发布了《关于深化小微企业金融服务的意见》。该《意见》指出，小微企业授信的客户数量占该行企业授信总数，且最近半年每月月末平均授信余额占该行对企业授信的余额一定比例的商业银行（通常东部沿海地区省份和计划单独列市的授信客户数占比要在70%以上，其他省份在60%以上），各地银监局在对商业银行进行综合评估时，可允许其免于“每次进行批量申请的时间间隔要大于半年”的规定，同时进行多家同城支行的筹建。在小微信贷可能带来的风险和合规监管问题上，银监会通过差异化的考核进行管理。在权重法考核下，对达到“商业银行对单个企业（或集团）的风险暴露低于500万元，且占本行的信用风险暴露总额比例低于或等于0.5%”条件的小微贷款采用75%的风险权重，如果采用内部评级法，则参照零售贷款选用优惠的针对资本的监管要求。风险暴露是金融业的专业术语，指小微企业一旦违约，商业银行承受范围内的风险信贷余额。目前，监管层积极鼓励商业银行发展“小微贷”业务，并选择对小微企业金融服务成效斐然、风险管控能力强的商业银行开展资产证券化试点，促进商业银行小微信贷的发展，引导其根据小微企业自身的发展特点，提供相匹配的金融服务。
4. 商业银行“小微贷”业务成功推行的案例介绍。北京银行作为商业银行中开展小微信贷业务较早，并获得成功的银行，始终走在金融服务创新的前列。2001年，北京银行针对企业园区内的小微企业设立了服务中心，专注于小微金融服务的拓展；2003年推出“瞠羚计划”，为中关村内的软件外包、集成电路设计等专业经营的企业提供贷款；2005年与北京市发展和改革委员会达成协议，打造融资E路通业务；2007年参与针对中关村科技园区内小微企业设计的信用贷款工作试点；2009年成立北京市首家提供信贷支持的专营机构，主要服务对象为科技型小微企业；2010年，与海淀区政府达成支持小微企业发展的战略协议，协议金额近300亿元，并为中关村科技创新企业园区内的优质、小微、高新企业提出主动授信业务方案；截止2011年5月初，北京银行中关村分行服务园区内科技成长型小微企业近2 000家，发放贷款金额500余亿元，资产总值达1 200余亿元，成功经验可以归纳为“信贷工厂”的经营模式，通过批量的营销推广、标准化的审贷流程、差异化的贷后管理、特色化的激励方式，提高对中关村科技园区内创新型和成长型小微企业的信贷服务能力。
光大银行在拓展“小微贷”业务的过程中，针对工程机械领域企业需要购置大型机械设备的经营特点，推出了“小微设备贷”。小微设备贷根据“总对总”的合作协议，在经销商和厂商提供双重回购担保的基础上，收取一定比例的保证金，并对购进设备进行抵押。小微设备贷的创新推出在有效控制风险的基础上，改善了机械工程领域小微企业的资金周转情况。北京分行是光大银行开展小微设备贷的主要分行，在取得初步的成功后，该行加大了对工程机械领域企业的走访和沟通工作，完善业务流程，提供及时、高效、与企业需求密切相连的金融服务。由于小微设备贷的成功，光大银行在2011年获得了中国银监会的表彰。截止2012年中旬，光大银行小微贷款的客户总数已超过1万户，贷款金额达1 000亿元，北京分行的小微设备贷客户达50余家，发放贷款金额40余亿元。
二、 “小微贷”业务开展过程中存在的问题
1. 信息不对称，导致商业银行放贷过程中存在虚假授信风险。商业银行和小微企业间的信息不对称问题，主要是指由于小微企业经营不规范、信息披露不透明导致商业银行无法充分了解小微企业的真实经营情况，难以及时对贷款资金使用情况进行必要的监控。一旦小微企业为成功申请贷款或提高贷款额度出现伪造经营材料的情况，商业银行则会出现虚假授信的风险。由于信息不对称带来的种种问题，出于对自身风险控制的考虑，商业银行难免产生对小微企业惜贷的行为，导致部分小微企业无法取得业务发展所需要的资金。
2. 单笔贷款额度低导致贷款成本高，降低了银行的经济效益。小微企業规模小、数量多、分布广、信息分散，无形中提高了商业银行的信息采集成本。以一般的商业银行小微贷业务为例，针对小微企业的授信额度通常在2 000元～100万元之间，差距过大，平均每户小微企业的贷款数量约为4万元。然而，对于商业银行来说，无论额度大小，每笔贷款的放贷成本是基本相当的，即一笔1万元的贷款与一笔100万元的贷款成本基本相同，但收益率却存在天壤之别。商业银行作为盈利性的经营机构，利润最大化是其经营的基本目标，而单笔额度较小的“小微贷”业务资金回报率低，难以形成规模效应，制约商业银行的业务创新动力。此外，企业的资金申请额度通常与企业经营规模相匹配，规模较小的企业由于抵押物不充足，缺少担保措施，一旦发生不可抗力，便难以及时还款，增加商业银行的坏账风险。
3. “小微贷”业务品种单一、创新不足，难以充分匹配小微企业需求。近年来，各商业银行均加大了对“小微贷”业务的投入，但在具体的服务过程中同质化竞争严重，缺少对不同行业资金需求的细分，没能根据小微企业差异化的经营情况设计更有针对性的金融服务产品，存在服务空白区，导致部分小微企业难以获得与实际需要相契合的小微贷产品，错过发展良机。例如，以餐饮企业和批发企业的资金需求情况做比较，餐饮企业现金流充裕，经营稳定，可以采用每日还款的方式设计小微贷产品；批发企业由于会有先发货后付款的情况发生，每日经营现金流并不稳定，在收到货款之前甚至会出现流动资金短缺的情况，因此适宜采用每月定额还款的模式。总之，目前商业银行“小微贷”产品的创新性不足，品种单一，只能满足部分小微企业的需求，难以充分覆盖不同领域内小微企业的多样性需求。
三、 解决“小微贷”业务开展问题的办法探讨
1. 提高信贷队伍专业性，充实“小微贷”业务监督力量。人才是一切事业的基点，信贷队伍作为商业银行风险控制的第一道屏障，专业素质的高低直接关系到“小微贷”业务的推广质量。因此，商业银行要加强对信贷队伍的技能培训，吸纳高素质人才，提升整个队伍的专业修养，强化职业道德的约束力，提高信贷人员的信息甄别能力和业务监督水平。在审查小微企业提供的信贷资料时，要做到严格把关、宁稳不急，一旦发现不合规的情况或潜在的风险事件，要及时纠正，强化细节管理，保证每笔信贷业务的合规，风险可控，防范虚假授信的情况发生。同时要做好贷后管理工作，可以借鉴第三方提供的专业信息辅助判断企业的真实经营情况，或根据小微企业贡献的税费及员工的工资福利情况对信贷资料进行验证，加强业务监督。
2. 放宽小微企业的还款率要求，实现差异化利率。小微企业由于内部治理机制尚不完善，抗风险能力低，信息披露不充分等问题，信贷风险要高于大中型企业。如果没有配套的激励措施，商业银行必将会放弃小微企业，将信贷资金转向经营较为稳健的大中型企业，小微企业融资难的问题难以得到有效缓解。在2013年银监会发布的《关于深化小微企业金融服务的意见》中指出，通过差异化的考核标准对小微企业信贷的风险和合规问题进行管理。在权重法考核下，对达到“商业银行对单个企业（或集团）的风险暴露低于500万元，且占本行的信用风险暴露总额比例低于或等于0.5%”条件的小微贷款采用75%的风险权重。此举对商业银行来说无疑是促进“小微贷”业务发展的有力探索。
小微信贷业务“短”、“小”、“频”、“急”的特点增加了商业银行的单笔贷款成本，带来的经济效益却无法和大中型企业相比。因此，小微信贷业务必须依赖差异化的利率政策，以高利率弥补高成本，追求风险和利润之间的平衡。当小微企业创造的利润可以覆盖其贷款成本，银行又通过差异化的利率弥补了业务风险时，就实现了小微企业与银行之间的双赢。商业银行在制定利率政策时，可以對及时还款、信誉较好的小微企业给予循环贷款利率优惠的待遇，实现动态的激励机制，建立长期合作关系。
3. 开发与小微企业发展需求相契合的信贷产品。创新是发展的不竭动力，商业银行只有不断进行服务创新，才能在“小微贷”业务的新战场中抢夺更多的份额。小微信贷的创新可以从金融产品和贷款模式两方面进行考虑。首先是产品的创新，小微企业分布广、情况复杂。即便是同一行业内的不同企业，经营情况也千差万别；同一家企业在发展的不同时期，资金需求情况也并不相同。目前商业银行推出的“小微贷”产品虽然不断增多，各具特色，但真正站在小微企业的角度考虑，真正满足小微企业需要的并不多。其次是创新贷款模式，小微企业经营规模小，可以进行抵押的固定资产有限，单独抵遇风险的能力低。因此可以考虑采用团体信贷、群集信贷、供应链融资的信贷模式，通过弱担保、信用担保发放贷款。以团体信贷为例，将经营类别和风险水平相似的小微企业联合起来可以实现风险分散的效果，有效解决单个小微企业无法提供充足抵押物的问题，降低商业银行对“小微贷”的交易和监管成本。
结论：小微企业是我国社会经济发展不可或缺的力量，也是经济平稳转型的关键因素之一，融资难是小微企业困扰已久的问题。改进和完善对小微企业的金融服务，不仅是增加经济活力，促进就业的重要措施，也是商业银行增加新的利润点，寻求业务转型的重要契机。一方面，小微企业对金融服务存在迫切需求，“小微贷”业务具有丰富的市场资源和开拓空间。另一方面，发展小微信贷业务可以优化商业银行的收入结构，增加客户储备，拓宽发展渠道。
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基金项目：2015年度国家社科基金一般项目“新疆少数民族宗教文化与社会经济稳定的关系研究”（项目号：15BSH020）。
作者简介：依布拉音·巴斯提（1967-），男，维吾尔族，新疆维吾尔自治区哈密市人，新疆财经大学金融学院副教授，中央财经大学经济学博士，研究方向为区域金融。
收稿日期：2015-11-08。
作者：依布拉音·巴斯提
摘 要：近年来，随着市场经济的快速发展，我国金融领域的改革创新迎来来重大机遇。特别是在利率市场化进程不断推进的今天，存贷利差逐渐缩小，我国许多的农商银行资金业务正在成为一种全新的利润来源，这种资金业务可以有效地规避银行传统业务的风险。但是，一系列新的风险也会随之而来。区别于传统的信贷业务，资金业务方面的风险相对较多。因此，如何进行此类资金业务的风险管控仍然是亟待考虑的重点问题。鉴于此，本文着重分析农商银行资金业务的风险内容，并且提出具体管控优化措施，旨在更好的提高农商银行资金业务的风险管控水平。
关键词：农商银行;资金业务;风险管控
前言 我国农村商业银行的资金业务若想实现进一步的发展，实现经济效益和社会效益的双赢，则务必要紧随当前的市场发展趋势以及政策环境和经济环境等重要因素，不断强化对于各类风险的管控能力，提高内部管理的精细化水平，来确保资金业务的成熟稳健发展。将风险管理意识贯穿于整个资金业务管理始终，做好风险的识别、计量、监测以及风险的控制，来确保资金运营的安全合理。
一、农商银行资金业务的起源分析
我国农商银行的资金业务发展往往随着内部以及外部环境的变化而不断的调整。自从20世纪90年代中期，当时农商银行刚从贷差行转变为存差行，为了更好的利用富余的资金，农商银行也开始陆续的加入到了银行间市场，并且将资金存放在同业或是用于投资国债方面上。资金业务主要功能也是侧重于调剂资金，头寸投资收益并非是主要目的。而在20世纪90年代后期，农商银行在存放同业以及投资国债的基础上，也主动开展了一系列银证合作的业务，通过与证券公司合作，将资金纷纷投向股市，但是随后因为出现过一系列违规操作，被相关监管部门叫停，农商银行资金业务也因此重新回到了起点。在近年来，随着资金业务的成熟发展，越来越多的农商银行的资金业务也开始从传统模式朝向资产和证券化的方向发展，业务功能更是不斷增加了如资金拆借、改善收入结构等方面的内容。与其他行业相比，农商银行资金业务在除了有资金丰富以及办理业务链条较短等优势以外，仍然会存在诸多劣势。第一点是政策的劣势。根据目前我国银保监会的相关文件中明确指出发行的资金、资产管理类产品投资等业务要求，满足这些要求的农商银行不足30%。而更多的银行在评级上仍存在问题，这些条款显然有失公允。第二点是地域及产品受限，服务区域窄、业务结构单一，大部分农商银行虽然在省内实现免费通存通兑，但对于跨省甚至跨境资金流通，与大型商业银行相比，仍有明显差距，统一的资金清算中心及系统上线速度较慢，对清算速度要求较高的优质对公客户没有吸引力，绝大部分农商银行收入仍旧为传统的存贷业务利差收入，而新型的中间业务、个人业务、衍生品业务等还处于开发探索阶段，不能满足客户的多样化需求。
二、农商银行资金业务风险管控价值分析
第一点，有利于实现争创一流业绩，建设一流银行。许多农商银行都提出了加速农商银行高速发展的一系列奋斗目标、上市目标，希望能够创建出一流的经营业绩和核心竞争力，打造一流的服务体系和人才团队。因此，进行有效的资金业务风险管控更有利于满足农商银行未来业务发展的战略需求。第二点，有利于服务乡村振兴战略的成熟发展。在实施乡村振兴战略上，要注重我国农村地区的发展，这也是近年来中央农村工作会议的主要内容所在。服务于三农，积极配合实施乡村振兴战略也将成为众多农商银行发展的必然举措，更是提升品牌市场竞争力的迫切需要。第三点，有利于提升自身品牌形象。积极主动地调整信贷的结构，并不断地探索乡村振兴战略、金融支持的有效途径，有利于实现农村环境治理基础设施建设，而不断提高的资金业务的风险管控能力及资金营运水平，能够进一步改善内部的精细化管理，有利于农商银行的外界品牌口碑的树立。第四点，有利于满足严监管这一金融监管形势的需求。从2017年起，监管部门在各项金融工作会议上均明确表达出在未来几年的金融工作中的三大任务，包括服务于实体经济、防范金融风险以及深化金融改革。而农商银行的资金业务风险管控，也能够满足这一金融监管形势的需求。
三、农商银行资金业务发展中遇到的风险分析
(一)流动性风险
随着银行资金业务的快速健康发展，从其与银行金融机构间间接合作形式扩展扩大到了与投资券商、保险证券公司、信托、基金等各类金融机构同业的直接合作;从银行同业资金存放和银行同业资金拆借等资金运用形式，转向直接投资金融机构风险理财、资产风险管理理财计划、委托基金投资、固定资产收益投资凭证等多种创新投资产品，跨境基金直接投资金融市场的整体规模继续呈现几何级数的快速增长。虽然监管部门正在加强风险监管，但仍有可能受到各种特定风险影响，而本外币市场、国内国际金融市场相互传导，从而直接诱发潜在的跨界资金使用兑付周期引发的资金流动性风险及利率波动风险。
(二)利率风险
随着我国利率市场化改革进程不断深入加快，投资者对长期风险管理的偏好持续下降，而对收益的要求相对较高。农商银行面临的利率风险主要表现为资产、负债和表外业务重新定价时间和到期日不匹配带来的重新定价风险。例如，预期利率下行，到期资产再投资压力增大;再如，在利率下行的市场环境下，大批银行按揭存量客户选择在LPR基础上加点，仅有少量客户选择固定利率。由于利率政策的不确定性，给农商银行的资金业务带来了较大的利率风险。
(三)操作风险
由于资金业务流程管理中的资金操作潜在风险，容易间接引发其他内部风险管理问题，极易造成其他系统性操作风险。一些农商银行尚未完全建立资金操作潜在风险的违规违纪行为责任调查追究制度，资金业务的日常监督管理相对比较松散，主要还是依靠建立资金业务的各项内部管理制度措施进行风险制约，没有能够应用于具体操作的内部风险管理量化评估指标，客观上难以在业务部门和岗位之间建立和形成有效的风险约束机制，从而削弱了内部监督管理的整体约束力。
四、农商银行资金业务风险管控优化策略
(一)提高流动性风险防范能力
首先，农商银行要加强资产负债管理，不断提高对信贷投放及金融市场投资业务的期限、结构的把握能力，做到资产负债近似匹配。其次，要加强主动负债管理，合理配置主动负债，规模适度，满足核心负债依存和同业占比及各项缺口指标等监管要求。再次，要加强内部定价管理，应将流动性成本通过内部资金定价方式转移到资产端和负债端，如对长期限资产运用增加流动性溢价成本，而对长期限稳定负债进行适当的奖励。最后，要加强日间头寸管理，包括对各分支机构部门的头寸运用和来源的预报，头寸匡算，头寸平衡，建立相应的监控系统和考核机制。在满足监管要求的基础上，保持适当的备付金，兼顾流动性安全与收益平衡。同时，农商银行要将资金业务的流动性风险管理纳入全行全面风险管理体系，定期更新流动性风险应急预案，对可能出现的流动性异常恶化情况预先制定行动方案，对拟采取的行动步骤事先进行规定，以预防和控制流动性风险蔓延，避免导致重大损失和风险。
(二)加强信用风险防控力度
做好央行的前瞻性市场研究和预测工作，力求通过宏观市场数据分析和技术预测，准确预测央行近期货币政策的变化，特别是要及时调整信贷杠杆率，确保央行资金流动运行合理有序。在审查基本信贷资产的同时，详细准确计算借款人整体信贷融资能力要求和到期后还款的现金流量，持续关注外贸信贷资产管理业务类型下的整体信贷风险和贷款受益人的整体债务承受能力，合理妥善化解贸易信贷风险等资金流动性风险。对于分别具有不同类型信贷业务特点的不同类型信贷业务等将继续加强信贷风险预测监控管理，而此类对于贸易融资背景下直接关联业务关系的融资机构申请人也应严格监管，检查其贸易竞争对手背景资料，确保贸易竞争对手背景资料的真实性，加强对资金使用的风险监测和管理工作。
(三)强化利率风险管控能力
做好资金业务市场风险管理工作，每年进行风险压力测试，并制定相关的政策和操作流程，完善资本限额测量管理、资本资源配置和金融市场风险管理基于风险压力测试的评估结果。充分明确金融市场资本指标对于风险管理资源配置的资本控制要求，根据投资主体的性质、规模、复杂程度和各类重点投资风险投资企业的综合实力分别设定资本限额，矿山风险投资资金规模、结构、交易费用的范围和限制、风险补偿限额和其他限额要求、使金融市场风险资本计量管理成果能够充分、准确地反映和有效应用于商业银行的经营战略制定、风险管理、绩效考核等业务管理决策。
(四)积极培养风险管控人才
金融市场资金交易类业务具有较高的技术性和复杂性，农商银行应根据前、中、后台相关人员的不同工作职责、各自经验，进行不同内容的培训，使其能胜任各自岗位工作，并能满足资金交易业务发展的需要，保障本行资金交易业务的有序开展。对于前台人员，培训内容主要包括资金交易产品的定价以及交易技巧，设计、开发各类资金产品，提高业务收益;对于中台人员，通过培训，掌握资金交易产品各项风险管理方法，借助系统对资金产品头寸进行实时风险监控和分析，提高风险管理能力。而对于后台人员，主要是资金产品交易的会计核算、账务处理和资金清算等方面。根据不同的培训需要，可邀请优秀同业资金产品交易业务方面的专家来本行授课，也可以安排前、中、后台人员不定期地前往国有股份制银行进行短期交流学习，以干代训，学习资金业务及风险管控策略技巧，从而提高本行资金交易业务风险管控能力。
(五)灵活运用控制测试
控制测试指的是专门用于综合评价内部业务控制，在及时防止或有效发现并及时纠正重大业务错报事件方面的业务运行能力有效性的一种审计复核程序。内部控制能力测试一般可以分为采取前台业务操作程序控制测试和业务功能性控制测试两種检验方式，在充分考虑了内部控制的业务性质、相关其他间接性的控制等多种因素后，综合利用前台询问、检查、观察、重新决定执行等业务程序来测试针对资金交易业务的内部控制措施是否能够得到一贯性的执行。例如抽查询问资金交易业务前台交易人员风险内控管理实际授权执行能力状况;抽查询问资金交易的前台交易人员授权执行情况;抽查询问是否对交易中的交易对手资格进行相应资信风险评估并是否给予相应交易授信额度;抽查询问通过后台复核是否存在实际结算交易金额同前台交易单不一致的交易情况;通过抽查询问前台书面审批交易材料单，检查前台交易材料单审批内容格式是否一致，审批相关手续材料是否齐全，签字是否完整等﹔观察交易人员经办过程是否遵守制度办法;抽取其中的一些交易，按流程重新执行，并将结果进行对比等。
结论：
综上所述，农商银行资金业务与其他业务有所不同，尤其是在风险管控方面，资金业务风险具备诸多特性，因此，在开展农商银行资金业务风险管控工作时，应当深入剖析发展中遇到的各种风险，并积极采取提高流动性风险防范能力、加强信用风险防控力度以及强化利率风险管控能力等策略，从根本上强化农商银行资金业务风险的管控水平，为农商银行资金业务的安全和效益提供保障。
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作者简介：
于萍， 女 ，汉族，1980年4月出生 ，全日制大学本科毕业，经济学学士学位;FRM持证人。研究方向：经济学、金融市场业务及风险管理。职称：经济师。青岛农商银行 山东省青岛市，邮编266000，籍贯：山东省青岛市
作者：于萍
【摘要】本文在个人金融业务概念的基础上，对天津农商银行个人金融业务的发展现状及问题进行了深入研究，发现天津农商银行的个人金融业务在产品、营销、体制机制等方面都存在一定的问题，针对这些问题，本文提出优化产品研发、加强营销管理、完善体制机制建设等对策措施，旨在促进天津农商银行更好地发展个人金融业务，同时为中国未来的金融改革与创新提供可以借鉴的参考。
【关键词】个人金融业务 问题与对策研究 天津农商
一、天津农商银行个人金融业务发展现状
目前，天津农商银行个人业务中的资产类业务主要有消费经营类贷款、特色涉农贷款、房易贷和吉祥消费贷四个大类。针对农贷款的主要有：农家乐贷款、农户抵押贷款和农户小额信用贷款等;针对房易贷的主要有：个人商用房按揭贷款、个人住房按揭贷款和个人住房公积金(组合)贷款;就当下实际情况来看，天津农商银行个人业务一般存在以下三种负债类业务：外币账户服务、定期储蓄存款和活期储蓄存款。定期储蓄存款业务主要涉及到：定活两便存款、零存整取、整存整取和个人通知存款等。作为天津农商银行传统的主要业务，活期储蓄存款主要涉及到个人结算存款和活期储蓄存款。
二、天津农商银行个人金融业务存在的问题
(一)产品方面的问题
从天津农商银行个人金融业务发展现状来看，我们能够发现产品种类少、经营理念和管理手段落后是制约其发展的主要因素。
从产品特色方面来看，天津农商银行对自身的定位是服务三农，因而其金融产品也主要为三农服务，但受制于农村金融整体发展水平有限，天津农商银行的产品特色也没能充分凸显。现阶段，天津农商银行仍然坚持传统的存款服务业务，无法积极吸收先进的管理理念和手段，进而制约了现代化金融业务的发展，对天津农商银行长期发展的战略规划有着较大的负面影响。
(二)营销方面的问题
商业银行金融业务产品的流动必须依附于客户群，因此天津农商银行需要明确不同消费阶层对于金融服务产品的实际需求，但目前，天津农商银行在客户管理方面还做得不够完善，主要表现在以下两个方面。一是找不到有潜力的客户。二是对优质客户的服务能力比较差。由于优质客户的需求比大众客户更复杂，银行必须建立更复杂产品的服务能力，投资管理、顾问服务和客户关系管理是服务优质客户的最主要内容。
(三)体制机制方面的问题
一直以来，天津农商银行都是以粗放形式进行经营管理活动，并没有树立明确的品牌战略，也并没有开发出能够体现自身品牌的特色产品和服务。与此同时，无论是在总行还是在各个分支机构，都没有负责品牌管理和建设的专门机构，工作人员在实际工作中也是重营销不重品牌，这就造成了天津农商银行品牌建设逐渐陷入尴尬局面。
三、天津农商银行个人金融业务发展的对策研究
(一)优化产品研发
当下，传统的存贷业务已经日臻成熟，要增加产品的多样性，还是要将目光更多的聚焦于中间业务方面。为了能够更大程度减少金融服务上的“贫富差距、城乡差距、区域差距”，天津农商银行基于满足客户存贷款业务相关需求的目的，开展了传统的结算业务，类似农信银、柜面通业务等，除此之外，对于新型业务的研发也没有停下脚步，且力求形成特色业务，以此来让客户能够享受到资产、负债、中间业务一体化服务，综合性壮大中间业务。
(二)加强营销管理
基于让更多的群体对金融服务都能够享有平等权利，天津农商银行长期以来都将主要服務对象放在“三农”和中小企业之上，从而能够在经营上达到“扶农助小”的发展目标。由传统模式中的“坐商”转变为现今的“行商”，天津农商银行服务愈发人性化，农村地区的实际需求也能够得到更大程度满足。应该在保存自己原有客户的基础上，主动去探寻并发展新客户，以此来最大程度扩张本行所拥有的客户资源和业务量，从而建立起具有特色的个人金融产品品牌。
(三)完善体制机制建设
商业银行能够顺利开展各种金融业务并且能从市场上获取收益及占有一定市场份额就是凭借其良好的风险收益平衡管理。在个人金融市场上，基本每一商业银行的产品遭受同质化的程度都较严重，因此若想要在市场中占有一席之地，唯一的有效措施就是建立起自己鲜明特色的产品品牌。
参考文献
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[2]陈岩军.商业银行与互联网金融个人金融业务竞争实力的比较[J].企业研究，2014(6)：151-151.
作者简介：运启正(1997-)，男，沈阳工学院工商管理专业学生;金环(1980-)，女，辽宁人，沈阳工学院，副教授，企业管理专业硕士，研究方向：企业管理，为本文通讯作者。
作者：运启正 金环
“商行速度真的好快，及时地解决了我的困难，服务态度也是我见过的银行中最好的，连杯水都没喝我的，以后如果再贷款我肯定还找你们，谢谢!谢谢!真是谢谢啊!”这是在晋城市做床上用品生意的徐女士在贷后回访中说的一番话。晋城市商业银行自2010年1月25日开始办理“微贷”业务以来，为晋城市许多小商户、小企业解决了贷款难题，为他们的资金周转提供了贴心周到的服务，受到了众多商户的一致称赞。
是什么样的特色使得众多商户齐声称赞?是什么样的魅力使得商行倍受他们的青睐?任何成绩都不是一蹴而就的，这就要从“微贷”成长的点点滴滴说起，也只有朵朵浪花的精彩，才能成就商行的碧水汪洋。
“我打99分!”
徐女士是在今年3月向商行申请贷款的，当时她正在为资金周转发愁，眼看着夏天快来了，可是进货的资金却还没有着落。在商行办理业务时，她无意间发现了商行的“微贷”业务，像是在一片黑暗之中看到了曙光。在进行咨询后，发现商行的“微贷”业务很符合自己现在的需求，就抱着试一试的态度想要看能不能贷下款。一系列的程序完成后，她在第三天就拿到了钱，直到这个时候她还无法相信这个事实，“真的是太快了，我都想象不到现在还有这么好的银行，肯贷款给我们这些老百姓。我给他们打99分!”商行开展的“微贷”业务就是为个体工商户与小企业服务的，为他们提供3000元—50万元的贷款，整个贷款的过程充分为客户着想，快捷、方便、灵活的特色吸引了不少客户。
为了贯彻落实银监会提出的小企业贷款“六项机制”，晋城市商业银行开展的“微贷”业务在多个方面进行了创新，有着专业的信贷人员、标准的贷款流程、快速的审批机制、简便的贷款手续、灵活的还款方式和全新的服务理念。
“微贷”客户经理都是经过专业培训的，从人才招聘到人才培养，晋城市商业银行都有着一套自己独特的模式。人才招聘上，商行选择刚毕业的大学生，因为他们“白纸”一张，不曾受过外界的干扰，保持着纯净的思想，能够快速接受新事物，有着很强的学习能力，这也体现了商行敢于启用新人的魄力;在实践操作中，商行采取“新老员工绑定式”的培训模式，也就是一个老员工带一个新员工，使得新员工能直观地接触到信贷业务，及早掌握信贷员应具备的专业知识和营销技能，他们就是这样从一张“白纸”，经过笔笔细描，变成了一幅幅优美的画卷。目前“微贷”中心共有客户经理12名，新招客户经理24名，正在接受“微贷”业务的一系列培训。
整个贷款流程是流水线般的标准作业，从申请、分析、审批、签合同、放款，仅仅需要3-5个工作日;还款期限充足有效，3-12个月，有效解决客户资金流动的需求;抵押、担保更加多样，小金额贷款可仅需担保，无需抵押物;还款方式灵活多样，按月结息，按月、
按季还本或不规则还本等，这样的还款方式使信贷员能及时了解客户的还款情况，控制了贷款不良率，也大大降低了风险。在整个贷款的过程中，信贷员之间还采取交叉检验、定期回访、互相监控的措施，力求把风险控制在最低。而且，3人组成的审贷小组，严格把关，控制了不良贷款的发放。经营银行就是经营风险，只有控制住风险，“微贷”才能有更持久的生命力。
“商行的‘微贷’很有特色，不仅速度快、手续简单，人还好，本来我是要贷28万，他们经过分析说25万就够了，让我省下多还的利息用来做生意。她还帮着我清点货物，其实我自己也不知道我有多少货，真是太好了。”徐女士笑着称赞身边的信贷员，现在她们已经是很好的朋友。的确，每个“微贷”客户经理都始终把客户的需求放在第一位，全心全意为客户着想，在整个贷款的过程中，不仅把每一个过程尽力做到完美，还把每一次的放贷过程当作是为客户理财，做客户的财务管家。很多客户在贷款过程中，无法提供准确详实的财务报表，是一本“口袋帐”，商行的信贷员就配合客户清点货物，而且有许多客户同时做着两三种生意，这为分析还款能力带来诸多不便，但是商行的信贷员还是细心认真地清点着每一处的货物，既了解了客户的还款能力，也帮助客户了解了自己所拥有的资产。
对于商行的一杯“清茶”自律授信文化，徐女士是这样说的：“本来我是不相信的，那有贷款不找熟人不送礼的，可是小石(信贷员)连我送她的一瓶矿泉水都没喝，说是有规定。”的确，商行独创的“清茶”一杯的授信自律文化是与信贷员的职业生命融为一体的。“干干净净做业务，清清白白交客户”的文化理念是每个商行人都始终铭刻在心的。在整个贷款的过程中，客户经理最多可以喝客户提供的一杯清茶，仅此而已。“清茶”一杯的授信自律文化是一条无法触摸的高压线，对于收受客人物品、刁难客户等行为，商行采取“零容忍”的措施，这样的行为一经发现，立即开除。是严厉历练了商行人，是清白成就了商行的辉煌。“我最满意的是服务。我也是从事服务行业的，知道看别人的脸色办事最难受，顾客不愿意看我脸色，我也不愿意看银行的脸色，商行不一样啊，很热情。”这是另外一位从事服装生意的司女士在贷后回访中说的话。2009年，司女士因为资金周转曾向商行贷过款，可因为种种原因没有办下来。今年在换季时，她又需要一笔资金来上新货。虽然她听朋友说起过商行现在新开展的“微贷”业务就是为个体工商户解决资金难题的，但她还是心有芥蒂有些犹豫，最后在朋友的劝说下很顺利地贷到了款，及时填补了资金的不足，而且因为她在商行的信誉度好，还降低了利率。“商行的变化真是让我大吃一惊，要说打分，我也打99分!”一个榜样的文化氛围使得商行更增添了独特的魅力。商行人就像雷锋一样，对待客户像春天一般的温暖，这是一种大爱精神;发扬雷锋“挤”和“钻”的钉子精神，这是一种专业精神;继承雷锋做一颗永不生锈的螺丝钉精神，甘于平凡、争创优秀，认真地把每一件平凡的事做到最好的用心精神;雷锋精神还是一种协作精神，只有精诚团结，才能成就完美的团队。晋城市商业银行就是用大爱精神、专业精神、用心精神、协同精神教育员工、激励员工。晋城市商业银行从2010年1月25日开展“微贷”业务以来，截止到2010年5月末，商行累计发放微小企业贷款233笔，金额2990.71万元，不良率为0，利息收入125.92万
元。虽然才进行了短短的4个月，可是已经形成一定规模，在蓝海市场掀起一阵“微”澜，迄今为止，共为227户遍布各行业的小企业、微小企业、个体工商户提供了正规的信贷服务，解决了他们的燃眉之急，扮演着“及时雨”的角色。晋城市商业银行就是这样扎根晋城市，把目光放在广大的民众市场上，服务地方经济，特别是解决了广大中小企业和个体工商户的资金难题，为晋城市经济的发展贡献着自己的一份力量，自觉担起一个优秀企业对社会的神圣责任。
“微贷”是这样开始的„„
“微贷”业务是晋城市商业银行在对外部环境的高度审视与自身发展道路的双重思考之下做出的决定，是商行“做城市草根银行”大背景之下的创新之举。究其原因，主要基于外部和内部两方面的考虑。
外部因素主要体现在四个方面：一是政策的导向。近年来，我国政府有关部门与银监会都提出小企业贷款是解决我国小企业融资的重要手段，应该大力支持小企业贷款业务。《中小企业促进法》第十
四、十五条、十八条、十九条和二十条规定，各金融机构应对小企业提供金融支持，改进金融服务，开发适应小企业发展的金融产品，为小企业提供信贷、结算、财务咨询、投资管理等方面的服务，同时银行监管部门应加强信贷政策指导，改善小企业融资环境。二是环境的压力。2009年晋城市商业银行处在全球金融危机持续肆虐、地方煤炭资源整合的恶劣环境之下，商行必须以“变”应“变”，制定新的战略就成为必须;三是市场的广阔。晋城市有着数量多、分布广、潜力大的“草根”客户群，是一片广阔的蓝海天地。据统计，在晋城市工商局注册的个体工商户多达4万多户，这为“微贷”提供了强大的客户源。四是千载难逢的机遇。目前晋城市为中小企业服务的金融机构还不是特别多，这也为“微贷”业务的开展提供了一个新的契机，抢占了先机就是抢占了市场。
除了外部环境的需要，商行自身对今后的发展道路也进行了深思熟虑的思考。一方面，晋城市商业银行在2009年做出“做城市草根银行”的战略愿景，要想更好的为“草根”客户服务，就必须有适应“草根”客户的创新举措。为了进一步提高商行的工作效率，也为了更方便不同资金需求的客户快速贷款，晋城市商业银行在原先小企业金融部下又按照存款的金额进行了细化。“微贷”业务具体负责3000元—50万元的贷款业务。另一方面，晋城市商业银行的前身——城市信用社时期曾经做过个体工商户贷款，有着小额贷款的相关经验，并且此项业务当时在晋城市反响较好，这为“微贷”的开展奠定了良好的基础。因此，商行开展“微贷”业务既有着客观需要，又有着成熟的条件。
“再加1分，永远百分百”——“微贷”的未来
为了客户100%满意，为了在99分的基础上再加上至为宝贵的1分，“微贷”还需要不断努力，“微贷”的路还需要继续走下去，在精益求精中追求更大的发展。对于“微贷”的前景，商行有着全方位的考虑。首先，有需求就会有市场，周边县市为“微贷”提供了更广阔的市场。在晋城市商业银行广场支行和红星街支行，他们都分别接待过阳城县和陵川县
的客户，跨区域经营在不久的将来有可能随着业务的扩大变为现实。其次，客户对“微贷”从不知到熟知的过程，也培养了客户与银行合作的意识，再加上口碑的效应和回头客，使得“微贷”的客户量呈上升趋势。再次，降息政策是吸引客户的亮点。利率与日常结算量、还款期限，信用记录挂钩，多次申请贷款的还可以享受更多优惠。最后，信贷员在贷款的过程中，可以通过贷款熟悉整个银行的基本业务，整合金融产品，在宣传和咨询的过程中，发挥着更强大的潜在作用与影响，“微贷”从这一层面来说做的是一揽子工程。这些因素，都为“微贷”进一步的发展提供了保证。与其他业务相比，“微贷”虽然规模还不是特别大，但它作为新兴产物，有着强势的劲头和较强的竞争力，众多的特色已经使得它脱颖而出。“微贷”中心的杨青经理这样说到：“有市场就会有前景，“微贷”做的就是未来。随着商行的发展，这项业务一定会做的更强更大，因为它还有着极大的发展空间，让我们在拭目以待中迎接对它的刮目相看。”
近期，中国银监会出台《关于深化小微企业金融服务的意见》，在《关于支持商业银行进一步改进小微金融服务的通知》(简称“银十条”)基础上提出了15条具体措施，继续推进小微金融差异化监管政策，完善小微信贷金融环境。
截至2012年12月末，全国用于小微企业的贷款余额达14.77万亿元，其中小型微型企业贷款余额12.04万亿元，比全部贷款增速高2.62个百分点。截至2013年3月末，用于小微企业的贷款余额15.5万亿元，同比增长21.1%。小微企业信贷的高成长性已经成为国内银行业的共识，小微企业金融成为了真正的蓝海。支持小微企业，大力发展微贷业务，不仅因为政策导向，也是银行生存和发展的需要。
2013年7月20日，央行全面放开贷款利率0.7倍的限制，深入推进利率市场化改革。此举势必使得对公信贷市场竞争更加激烈，将把众多地方性商业银行推向中小企业信贷市场，未来的微贷业务竞争将会更加激烈，将逼迫地方性商业银行增加微贷业务投入，提升微贷业务的管理水平和风控水平。
一、发展微贷业务的政策分析
(一)发展微贷业务顺应国家经济政策导向，有利于顺应国家关于支持实体经济、扶持小微企业的政策导向和监管要求
国务院和有关部委先后出台了一系列金融信贷支持实体经济、扶持小微企业的政策意见。要求各家金融机构在信贷增量上，要加大对先进制造业、战略性新兴产业、劳动密集型产业和服务业、传统产业改造升级等的信贷支持。对“三农”和小微企业的信贷支持应当继续保持倾斜。
1、实体经济需要金融支持
2013年6月19日召开的国务院常务工作会议指出，金融和实体经济密不可分。要逐步有序不停顿地推进改革，优化金融资源配臵，用好增量、盘活存量，更有力地支持经济转型升级，更好地服务实体经济发展。稳增长、调结构、促转型、惠民生，金融发挥着重要作用。
银监会数据显示，2月末，银行业金融机构涉农贷款余额18.1万亿元，同比增长19.7%。3月末，用于小微企业的贷款余额15.5万亿元，同比增长21.1%;保障性安居工程贷款余额7006亿元，同比增长34.6%。中西部地区贷款增速继续高于东部地区。这充分表明，今年以来，银行业在服务实体经济、推进改革转型、维护金融稳定等方面成效明显，各家银行在小微企业贷款和涉农贷款方面加大了重视和信贷资源的投入。
2、提高金融服务实体经济的质量
在新形式下，小微金融机构要始终坚持服务实体经济这一本质要求，深耕本地市场，下沉业务重心，将金融服务向基层延伸，加大对小微企业和“三农”支持力度，努力提高服务县域实体经济能力和水平。同时，注意防范不符合县域实体经济真实需求的“金融创新”，防止资金自我循环以及监管套利行为，确保信贷资金流入实体经济。
3、提高自身生存发展能力的客观需要
在贷款利率0.7倍限制取消后，四大国有商业银行凭借资金优势将垄断对公信贷市场，而地方性商业银行在存款利率上浮10%，对公贷款利率下浮70%以上的双重压力下，将更多的转战议价能力更强的中小企业信贷市场和微贷业务市场。
(二)地方性商业银行大力发展微贷业务，可以在当地迅速形成特色，打造知名度，顺应监管机构的要求
监管机构也要求城商行和各地农信社走差异化道路，形成自己的特色，支持当地实体经济、扶持当地中小企业。早在2010年，不论是监管层面还是全国城市商业银行发展论坛第十次会议，都提出了城市商业银行差异化发展的要求 中国银监会完善小企业金融服务领导小组办公室主任肖远企曾在某城商行调研时指出，市场定位要有理念，即要有差异化、特色化;跨区发展要分析市场竞争性、互补性、可持续性、可复制性和风险管控。
大力发展微贷业务成为地方性商业银行差异化、特色化发展的成功助力，完全符合和顺应国家政策导向和监管要求。
二、发展微贷业务的竞争分析
1、大力发展小微金融有利于建立先发优势
在金融脱媒、利率市场化的背景下,各家商业银行迫于生存和发展的压力,积极进行业务转型,推进客户结构重心下移，大力发展500万元以下的中小企业信贷业务。2012年上半年,以银行为主的金融机构投放小企业贷款9332亿元,占同期全部企业贷款增量的32.7%;小企业贷款余额增速比同期大、中型企业贷款增速分别高10.1个和5.9个百分点，可见在500万以下的中小企业信贷业务竞争之激烈。但同时，单户100万元以下的微型贷款业务又是一个细分的新市场，尚没有哪个银行一家独大，值得地方性商业银行抢占先机，快速收获。
2、大力发展微贷业务有利于应对非金融机构微贷业务的挑战 目前，小额信贷公司、网络融资平台和其他影子银行迅速加入到微贷业务中来。至2011年上半年，中国网络融资整体规模已由2007年的2000万元升至60亿元，年复合增长率达225%。国家开发银行对微型企业信用贷款市场的调研显示，该市场需求保守估计是至少5万亿元。
为数众多的小额贷款公司、典当行不断涌现，“阿里贷”以淘宝商户为对象开展小额信用贷款，宜信公司以居间理财模式大规模开展微贷业务。网络微贷“人人贷”2012年1到6月交易量已达1.3亿元，同比增长10倍以上，有1700余名小微企业主、个体经营户和个人消费者通过人人贷向超过1万名理财者募集到所需资金。这些鲜活而急促的变化使我们必须相信，微贷业务必须尽快发展、大力发展。
3、大力发展微贷业务有助于推动地方性银行建立适合自身发展的创新模式
微贷业务的批量化营销、标准化审批、集约化管控有利于地方性银行建立适合自身发展的业务营销、风控和管理模式。此外，以打分卡为技术自动审批小额度业务也可批量、标准化地进行大规模操作，减少人员成本。如未来借鉴网络信贷、电子银行、手机银行等新技术，将进一步推动地方性银行建立适合微贷业务特点的新型管理模式。
三、发展微贷业务的市场分析
1、“蓝海战略”(Blue Ocean Strategy)最早是由W.钱.金(W. ChanKim)和勒妮.莫博涅(Renee Mauborgne)于2005年2月在二人合著的《蓝海战略》一书中提出。如果我们把整个市场想象成海洋，这个海洋由红色海洋和蓝色海洋组成，红海代表现今存在的所有产业，这是我们已知的市场空间;蓝海则代表当今还不存在的产业，这就是未知的市场空间。用简单的话来解释：红海就是红色的大海，防鲨网的范围之内，水质混浊，营养贫乏，但是人很多，在这个小圈围之内不能出围，人人都竞争激烈;而相对蓝海就是蓝色的大海，防鲨网之外海之深处，水质和营养物都很好很丰富，范围也相当广泛，竞争的人也少，蓝海竞争胜者将得到比红海多得多的利益。那么所谓的“蓝海战略”就不难理解了，“蓝海战略”其实就是企业超越传统产业竞争、开创全新业务市场的企业战略。
2、对于商业银行而言，要寻找激烈同质化竞争下的“蓝海”战略，将主要体现在金融产品的差异化定位上。差异化战略最早由哈佛商学院教授迈克尔〃波特提出。他指出所谓差异化战略，是指使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。按照波特教授的一般性企业竞争战略原则去思考一些中国银行业的战略定位问题，不难看出，有效的差异化战略能够帮助银行摆脱同质化竞争的压力，提高利润水平，赢得细分市场的客户，从而最终为银行在竞争中赢得优势。
3、发展微贷业务则有利于避开小企业信贷业务的“红海”。无论是被迫遵从银监会的“两个不低于”还是自觉自愿，各银行300-500万元左右的小企业贷款如火如荼地超常规增长，造成一个小企业客户多家银行授信越来越多、贷款收益越来越低、风险越来越大，可以预见小企业贷款正在变成“红海”，“挤出效应”也将使地方性商业银行小企业信贷综合收益率逐渐下降、目标客户的信贷风险逐渐上升。而微贷业务凭借其小额、分散、高利的特征，将成为应对这一难题的最佳答案。
4、微贷业务具有广阔的市场前景。以浙江台州地区为例，该地区有泰隆、民泰、台州三家主要从事微贷业务的小银行，他们在微贷业务上都各自发展到300亿元左右的规模，取得了令人瞩目的成就。而北京、上海、深圳、杭州等地的民营经济总量是台州的数倍，仅北京地区的专业市场就有2000余家、个体工商户70余万，上海、深圳和杭州个体工商户和私营业主数量分别为：上海110余万户、深圳80余万户、杭州50余万户，除大城市之外，全国各地县域城市也都形成了各具产业特色的小企业产业集群，仅河北省就有省级中小企业产业集群120个。这些市场的个体工商户和小私营业主基本都处于金融提供较弱的局面，同业竞争强度小，绝大多数都能成为我行的潜在客户。
5、数据表明，中小和小微企业的市场潜力并不亚于大型企业。以山东省地级市济宁市为例：2010年末，济宁市的民营经济发展到33.0万户，增长2.1%。其中民营企业2.9万户，增长9.9%;个体工商户30.1万户，增长1.4%。从业人员达到187.3万人，增长3.9%;注册资金486.3亿元，增长14.1%;资产总值达2208.1亿元，增长10.1%。全市民营经济的税收贡献额占到全市税收收入的59.3%，已超过全市总税收的半壁江山。多数小企业和个体工商户融资需求旺盛，为小微信贷提供了丰富的客户资源。因此，避开与大中型银行的同质竞争，也避开了把自己推向“傍大款、垒大户”的“独木桥”，更规避了因贷款集中度过高而导致的流动性风险。所以，地方性商业银行通过增强对小企业金融服务重要性的认识，“不与大银行抢市场、争客户”，将小企业作为基本的客户群体，把信贷业务发展战略重点转移到服务小微企业上面，可以更好地利用其小企业的“资源”优势得到进一步发展。
四、地方性银行的现状分析
(一)与国有及股份制大型商业银行相比，地方性中小商业银行的天然竞争劣势是显而易见的。这些竞争劣势主要体现在以下几个方面：
1、自身固有的缺陷是其处于竞争劣势的根本
(1)规模化不足。机构设臵上的局限使得地方性商业银行资产规模小、竞争能力弱、抗风险能力差，不仅导致其经营风险高，而且阻碍、牵制业务开拓发展。地方性商业银行由于规模小、网点少、营业额低,业务开发成本无法分摊，因此制约其科技水平的改善，也制约着其业务的发展和风险的化解，使得地方性商业银行竞争力不强，生存困难，存款有进一步向国有大银行集中的趋势。地方性商业银行与国有商业银行的改革和发展没有配套，国有商业银行按照改革和发展的要求，正在从一些地区和领域让出部分市场空间，而地方性商业银行的设立和发展却没有相应地连动起来。
(2)市场定位不准。地方性商业银行“克隆”了国有商业银行的常见弊端，即“大银行病”，其直接影响是使其失去了地方性商业银行的特色与优势，经营成本上升。当我国地方性商业银行普遍追求“做大”、企图抛弃“中小概念”时，在西方发达经济国家，地方性商业银行却是广泛存在且高效运作的。尤其是一些地方性商业银行已呈现出与国有商业银行高度雷同的现象，特别是市场定位的趋同性，已经把地方性商业银行带入“死胡同”。由于地方性商业银行坚持跟随型战略，没有自己的经营特色，因此，至今无论从区域上，还是从产品上，甚至在某一单项业务上，都无法打破四大国有商业银行的垄断格局，没有形成自己的发展特色。尤其是近几年来，国有商业银行加快了改革和转轨步伐，并将业务发展重点转移到了
二、三线中心城市，使得地方性商业银行业务开拓更加艰难。
(3)内部治理结构不合理。地方性商业银行自身内部治理结构不合理，内控机制不健全，缺乏有效的监督机制，经营者视野及政策敏感度不够，从业人员素质参差不齐，技术老化，知识结构失衡，高水平人才匮乏，很难适应现代金融业发展的要求，制约了大部分地方性商业银行的管理创新、业务创新和技术创新的能力。
(4)缺乏市场定价权。由于国有商业银行与地方性商业银行在规模上的巨大悬殊对比，导致地方性商业银行在利率定价上缺乏足够的话语权。并且随着我国利率市场化进程的加快，这一问题将会更加明显。由于资金价格的保本点与资金规模的大小关联极大，即资金规模越大，资金价格保本点越低，这样国有商业银行在资金价格上的优势显而易见，国有商业银行可以利用利率的浮动区间合法地冲击地方性商业银行的资金价格。
2、外部环境的缺失进一步加剧了其劣势地位
(1)政府的干预过多。由于地方性商业银行的地方属性比较浓厚，大多是由地方政府控股，在现行体制下，各级地方政府为了多上项目，以促进本地区的经济发展，往往对地方性商业银行的项目调查、信贷决策等经营活动直接干预，导致决策失误，造成资产质量低下，资产流动性差等后果。另外，政府主导的组建模式使地方性商业银行承受较重的历史包袱，资产质量先天不足。部分地方性商业银行经营状况呈恶性化之势，表现为资不抵债、巨额亏损、坏账严重、管理松弛等。这其中不排除社会经济及银行自身经营水平等多种因素的影响，但关键的原因是政府主导的强制性制度变迁，特别是政府强制进行的城市商业银行的组建模式。
(2)政策性限制过多。首先，在市场准入方面，存在准入标准的软约束问题，特别是对于地方性商业银行设立异地分支机构这种市场准入的限制，很容易形成对国有银行低效率的保护。其次，在业务运营上，监管部门按照国有商业银行的经营范围限定中小商业银行的经营业务，实际上锁定了中小商业银行的发展轨道，限制了中小商业银行因地制宜进行业务创新的能力。最后，调控政策的“一刀切”也容易“误伤”地方性商业银行。例如2010年以来的贷款规模限制政策，把处于快速发展期的地方性商业银行和处于稳定发展期的国有银行同等对待，造成地方性商业银行在存款快速增长的情况下，却苦于贷款规模限制而不能发放贷款，结果是存贷比严重偏低，影响其经营效益，对地方性商业银行的发展起到了严重制约作用。
(3)历史原因造成的信用环境缺失。由于国有商业银行打着“国字号”招牌做后盾，造成了对地方性商业银行的信用歧视。尤其是历史上一些中小地方性金融机构的关停整顿更是损害了地方性商业银行的信用形象，舆论宣传也未能从正面、积极的角度进行报道。这些都造成了社会公众对地方性商业银行的信任危机。这样信用环境也对地方性商业银行的业务发展造成了一定影响。
(二)地方性商业银行在收集中小企业的信息上具有得天独厚的成本优势，为他们开展差异化经营奠定了基础
因为受规模所限，区域化经营是地方性商业银行的一个基本策略，所以地方性商业银行的地缘性基本上都很强。这种地域或区域优势使地方性商业银行对本地区小微企业的各种信息，从企业经营状况到企业经理和所有者的能力与信用、从静态信息到动态信息都能比较及时获得，其信用调查成本要比大银行低;另一方面，地方性商业银行通过与小微企业之间的长期互动而形成关系型信贷过程中所需要的具有人格化特征的“软信息”，也具有大银行不可比拟的优势，从而使地方性商业银行的信息搜寻成本进一步降低。除此之外，中小金融机构的经理大多是在当地社会有相当关系网络，也都是地区的社会精英，尤其在企业界和各级地方政府的人脉较广，因此他们能为地方性商业银行的资金寻找到潜在的信贷客户。特别是在中国，由于有家乡情结、亲朋的顾虑，借款者的违约风险较低。虽然大银行在地方上也设有分支机构，但其决策人员多由上级行派出，这些经理与地方的精神联系不能与地方性商业银行相提并论。因而与客户联系不够密切，难以通过人际关系渠道吸引潜在的客户，并且风险较高。由于地方性商业银行局限于区域内经营，因而区域内如有某个发生违约，信息会在狭小的范围内非常敏感且受人关注，信息的传播速度极快，从而形成低成本的有效社会监督。而且，区域内的中小企业和地方性商业银行为了能够在区域内长期生存共同发展，中小企业与中小金融机构基于共同的利益，倾向于长期互惠合作，因而在合作组织中的中小企业之间，企业和银行会形成一个信息交流网络，有利于双方互相的监管督查。
五、发展微贷业务的收益分析
(一)微贷业务资本占用少，盈利能力高，适宜将其作为战略性产品
1、对比微贷业务(100万以下)、小企业贷款(300万-500万)、对公贷款三类信贷业务，在同样的存贷比、资本消耗下，以内部资金平均价格5%计，微贷业务利差13%(年利率18%)，小企业贷款利率差4.07%(综合利率9.07%)，公司贷款利差2.55%(综合利率7.55%)，微贷利差是小企业贷款的3.2倍、公司贷款的5.1倍。另外，在资本占用上小企业业务为0.75%，而微贷的资本占用为0.5%。如果将其他贷款额度和发行的小企业债调整100亿元额度发展成为微贷业务，银行利润将至少增加10亿元。因此，大力发展资本消耗更少、收益更高的微贷业务，是地方性商业银行贯彻“转型、差异化发展”要求的最佳手段。
2、小微信贷产品由于利率定价较高：对贸易流通型企业执行15%的利率标准，对生产型企业执行13.2%的利率标准，而且由于收益较高的贸易流通型企业在实际目标客户中所占比重更高，所以该产品有别于一般信贷品种，具有较高收益的特点。但是与此同时，由于小微信贷的单笔放资金额较小，小微信贷产品的各类成本支出也比其他信贷品种成本要高。这也使得小微信贷产品“高收入、高支出”特性非常突出。为进一步了解小微信贷的绩效情况，来验证小微信贷是否可以成为地方中小商业银行发展中的利润“蓝海”，我们可通过对比各类企业发放的贷款收入和支出情况，来验证小微信贷是否具有较高的放贷绩效。
通过“表一不同类型企业放贷绩效比较”将大型、中小型和小微企业发放贷款进行绩效对比后，可以非常明显的看出：一是在放贷收入上，小微信贷具有非常明显的优势，每千万元贷款，小微信贷可以平均获得148万元的利息收入，远远高于中小企业的88.15万元和大型企业的75.34万元的平均利息收入。二是在成本支出上，小微信贷(56.3万元)高于大型企业放贷支出(46万元)，低于中小企业放贷支出(58.4万元)。如果考虑到济宁银行的小微信贷进入成熟期后，其内部资金拆借成本会提升到一个正常水平，那么小微信贷的成本支出水平在三者中是最高的，但成本的增加幅度主要体现在人员工资水平上(小微信贷需要的信贷人员较多)。三是从净收益上看，小微信贷的每千万元放贷净收益(91.7万元)明显高于其他两种类型的企业，而且，从表中可以看到，中小企业虽然在放贷净收益上排在第二位，但和大型企业相比并没有显著差别。这主要是因为对中小企业的放贷利率和大型企业相比并没有高出多少，而支出的工资成本和风险覆盖成本却比较高(注：以上比较均未考虑其他支出成本)。综上所述，由于较高的利率定价和增加幅度并不大的支出成本，小微信贷的放贷绩效优势是非常明显的。
(二)影响小微信贷放贷绩效的变量分析
以上结论，是假定目前影响各种类型企业放贷绩效的各种因素不变的情况下得出的。不过，在以上各种因素中，在其他变量基本不会发生大的变化的情况下，可能会影响小微信贷产品收益的最大变量有两个：一是规模，二是不良贷款率。
1、在小微信贷产品开展初期，由于前期投入较高，业务未得到充分发展之前，该产品有可能会出现亏损，但随着产品的逐步成熟及信贷规模的不断扩大，规模不足这一问题会很快得以解决。
2、除此之外，可能会影响放贷绩效的另外一个最为重要的因素就是不良贷款率。不良贷款率的变化会显著影响不良贷款的变化，从而显著影响风险覆盖成本。当小微信贷的高利率定价所带来的额外收益不能弥补不良贷款的增加所带来的损失时，小微信贷的放贷绩效会明显回落，甚至可能会造成亏损。因此，风险控制是否得力成为小微信贷能否会持续发展并成为地方性商业银行实施“蓝海战略”的重要依据。
六、微贷业务的风险分析
地方性中小商业银行能够实施“蓝海战略-微贷业务”的核心是对风险的控制，良好的风险控制体系是决定其微贷业务能够持续发展的基石。由于微贷业务一般具有“高收益、高风险”的特性，因此如何有效控制战略实施中的风险成为微贷业务能否成功的关键。反过来看，微贷业务的选择，由于在经营上与大多数商业银行的“非同质化”，在某种程度上，甚至可以削弱系统性风险如金融风暴等带来的冲击，有利于增强地方性银行的“非规模化”的抗风险能力。
(一)微贷业务的风险点
微贷业务的风险点主要包括三个方面。一个方面是客户本身的信用风险造成违约，其原因在于客户没有足够的现金流作为第一还款来源，也缺乏足够的资产作为第二还款来源;透支自身信用，过度举债;信用意识差，违约成本低。第二个方面是客户所在的行业性、系统性风险，其原因在于客户所在行业受宏观经济形势影响，造成数量不等的一类客户违约。第三方面是银行员工违规操作或道德风险，造成对客户调查、审查、贷后管理不尽职。
(二)微贷业务的风控分析
针对这些风险，只要银行把握微贷业务的核心特点，设计有效的防范措施，整体风险一定是可控的。
1、微贷业务的“小额”使得单笔风险敞口小，违约损失小。一个是单个客户的授信总额小，一般控制在100万以内，即使单个客户发生风险，占银行总授信的比例小;另一个是授信供给小，占客户总负债的比例小，客户还款的压力小，违约概率小。相比对公信贷业务要将一个客户做深、做透、主办行全面合作，微贷业务仅给客户提供少量、非铺底资金，相对安全。
2、微贷业务的“分散”使得业务总体违约率低。客户数量大、行业分散，单个客户不良的传导效应被隔离，有效消除了“羊群效应”和“蝴蝶效应”。此外，通过微贷业务按月、按季等定期还款的机制设计，减轻了借款人一次性还款压力，也能够分散风险。
3、个人担保方式既增加了借款人违约的“口碑”压力，也保证了第二还款来源。个人担保的保证方式在泰隆、包商等微贷业务中大量成功使用，已被证明是非常有效的管控方式。在此种担保方式下，借款人一旦违约，将直接影响其在亲友等圈子中的信用形象，不到万不得已不会轻易违约，同时一旦违约银行也可追索担保人的连带责任。
4、微贷业务的高利率决定该品种风险抵补能力强。剔除资金成本，基本上不超过10%的不良率就不会亏损，而且客户数量越多，这个优势越明显。
从微贷业务的经验数据看，综合不良率较低。数据表明，截至2011年11月，包商银行小微贷款的不良率0.33%，哈尔滨银行小额信贷不良率0.7%，民泰银行不良率0.69%，泰隆银行不良率0.64%。其中，泰隆银行的“融易通卡”产品特点与我行臻信卡类似，透支余额30亿元，不良贷款700万元，不良率仅为0.23%。杭州银行北京分行2012年10月初臻信卡用信余额约15亿，不良余额为65万。
七、微贷业务的典型实践
(一)理论基础
1、大数定律
概率论中的大数定律理论核心是一些看似随机的现象随着重复测试的次数越多，其呈现出的结果越具有规律性。这意味着，一些看似偶然的结果其背后可能存在着一定的必然性，但只有当相同的现象与结果重复出现足够多次数后，其背后的必然性才能被凸显出来。
因此商业银行在开展小微信贷业务前，可通过运用大数定律理论预先测算出同一集群客户的预期损失结果概率，然后在实际业务开展过程中通过精巧的产品设计、过硬的风控技术、足够的客户个体，将最终的实际风险损失控制在理论预期损失水平之内，实现总体上的盈利和实际风险低于预期水平。
民生银行“商贷通”业务就是基于大数定律原理设计的产品。“商贷通”业务具有户数众多，客户分散;信息采集难度大;风险较大等特征。行业规划的意义在于，运用“大数法则”测算出特定行业的风险概率，甄选“商贷通”业务进入的行业，迅速地找到有效客户群体，并对其进行批量营销，实现“商贷通”业务在特定行业的受众群体量规模化，风险可控的目的。
2、博弈理论
根据博弈理论，任何活动的参与方在面对一定的条件、一定的规则的情况下，均会选择并实施可以的策略，从而期望实现自身利益最大化。在商业银行与借款人之间发生的博弈行为，由于商业银行无法全面深入了解借款人信息而处于信息不对称地位且其作出的贷款决策行为必定早于借款人还款决策行为的发生，注定了商业银行与借款人之间的博弈为不完全信息动态博弈。在商业银行与企业博弈的四种情形中(A、银行不贷款，双方收益为零);B、银行贷款，企业还款，获得双赢);C、银行贷款后，企业赖账，银行遭受损失，此时企业获得利益，银行损失本金;D、银行贷款后，企业赖账，银行进行追究，企业由于不履行责任而受罚)，虽然在理想与平衡状态下，银行贷款、企业还款，双方可持续维持双赢状态。然而如果当企业在预测判断银行后续贷款决策行为时认定银行将采取不贷款的决定，企业将更倾向于赖账，因为此时赖账可获得的收益比还款大。
因此，商业银行在与企业的博弈中为维持自身的正收益，必须确保博弈结果为B或D，即要么加强风险控制能力以获取更多的企业信息来减轻信息不对称问题、要么通过设臵一定的风险惩罚或补偿机制使得企业赖账后银行可进行追究或获取补偿收益。
3、突变理论
突变理论是对一种事物在经过连续缓慢变化后，因经受某种条件作用，突然发生飞跃式的、不连续的变化现象进行研究的理论。根据该理论，质变过程可以分为结构稳定性和结构不稳定性两种，人们可以在质变达到临界点前通过实行严格的控制条件，使质变状态可以是结构稳定的，质变结果可以是可控的。 商业银行开展小微信贷，其信贷风险产生的结果虽然是突发的、质变的，但如果银行能在信贷风险产生前实施严格、有效的贷后管理和风险控制等措施，信贷风险最终导致的结果或损失可以被控制或避免。
(二)微贷业务操作技术流派
1、德国IPC金融公司微贷技术
包商银行原装引进德国IPC金融公司的微贷技术，建立起“重现金流、重盈利能力、轻抵押担保”的信贷评价机制。建立起“招聘、培训、放款”三台机器，重点考察借款人还贷能力;衡量借款人还贷意愿;银行内部操作风险控制。包商银行单笔100万元(含)以下贷款的月放款能力最到达到5700笔，单个信贷员维护客户数量最高超过200户。其口号为“没有不还款的客户，只有做不好的银行” 。
2、法国法国沛丰协会
借鉴尤努斯在孟加拉“穷人银行”的小额信贷业务的成熟模式，以“五户联保”为先期主要担保形式，采用高频还款方式进行贷后管理，如有一人逾期则影响整体信用，做到了“客户筛选客户”、“客户监督客户”的效果。
哈尔滨银行通过量化和非量化信息分析借款申请人企业的经营状况及申请人的管理能力，为客户重新“制三表”。对借款人的信用风险进行分析时，运用 5C分析法从五个方面对借款申请进行定性和定量分析，从而判别借款人的还款能力和还款意愿。
(三)微贷业务纪实 作为首家全面进军小微企业金融服务领域的全国性商业银行，中国民生银行已经成为全球最大的小微企业金融服务机构之一。截至2011年末，民生银行小微企业贷款余额突破2300亿元，小微企业客户超过45万户，其中，贷款户接近15万户。
民生银行董事长董文标指出，民生银行“做小微企业的银行”，就是要让很多原本处于高利贷金融环境下的小微企业，开始享受到现代金融服务，让小微企业在活跃市场、拉动内需、创造就业、保持社会稳定等方面的巨大作用得以充分的发挥。
民生银行全面开展小微企业金融服务，其社会意义十分重大。正如民生银行行长洪琦所指出的，以创造就业为例，按照每户小微企业用工10人计算，民生银行对近15万户小微企业的贷款直接支持了近150万人就业。这样的小微企业多处于产业链或供应链的某个环节，考虑到它们对于同一产业链或供应链上下游企业正常经营的支持作用，这些小微企业贷款间接支持的就业人数就更多了。
民生银行有关负责人表示，自2011年6月正式推出小微金融服务2.0提升版以来，民生银行的小微金融业务扩展到包括商户结算、小微企业融资、小微企业结算和电子银行在内的更加丰富的产品和服务，在继续解决小微企业融资难的同时，大大提升了小微企业的运营效率，有效降低了他们的运营成本。
据悉，近半年来，民生银行开始把目光瞄向服装、翡翠、水产、石材、茶叶等特色行业，联合专家共同完成了有关行业研究报告，并在此基础上制定了相关特色行业的信贷政策，在未来几年将分别为这些行业的企业、特别是小微企业提供数以百亿元计的信贷支持。
同时，在这些行业比较集中、形成产业集群的地区，民生银行正在加快小微企业专业支行建设，为特色行业的小微企业提供专业化金融服务。
北京的服装市场，主要包括木樨园商圈、雅宝路商圈和动物园商圈，其中有许多商户得到了中国民生银行北京西单支行的支持。一年多来，中国民生银行北京西单支行已向各类商户发放贷款11亿元，其中超过一半以上集中在服装服饰相关行业。
除了提供资金支持之外，民生银行西单支行还关注为小微企业解决实际结算过程中的困难。木樨园市场中的商户张文从西单支行得到了200万元的授信，在银行客户经理回访的时候了解到，因为结算不方便，张文的客户总是赊账，资金周转慢。于是，银行客户经理详细介绍了民生银行根据小微企业的实际结算特点，创新推出的基于电话的支付平台“乐收银”，它集银行卡查询、转账、付款、自助缴费等多项功能于一身，就像一个小的银行终端，使商户足不出户就能办理大多数的银行业务，极大地节省了商户结算的时间成本和财务成本。
张文对乐收银非常感兴趣，第二天就使用上了此种量身定制的刷机卡。现在张文已经使用了3个月，更令张文没有想到的是，原来通过乐收银刷卡，还可以为其累计积分，抵扣贷款利息，积累银行信用，申请流水贷款。银行客户经理今天来做售后服务的时候，已经为他准备好了信用贷款的申请表和相关资料，张文和他周围的商户在吃惊的同时，笑得合不拢嘴了。隔壁的4位商户也都马上要安装乐收银。
大红门、百荣等服装服饰批发市场，和众人众、北京世贸的那个轻纺市场中的商户，基本上都是个体工商户，日均交易笔数适中，单笔交易金额一般在几千元到几万元不等。以往普遍采用现金交易的方式，或者部分商业银行仅限于刷本行卡的POS机，实际交易中很不方便，给商户带来了诸多烦恼，西单支行员工了解到客户的此种烦恼，全行下定决心一定要突击解决存在的问题。正因为如此，短短3个月的时间，中国民生银行北京西单支行就为商户积累上门安装了乐收银300余台。
此外，随着人民银行超级网银系统的完善上线，中国民生银行西单支行也积极配合并协助客户在一个月内，归集各个借记卡近200张。张文在民生银行办理网银的时候，客户经理发现他身上带了2个U宝。原来张文为了方便多名上下游不同银行的结算，拥有多张银行卡和多个银行的网银，但同时也带来了自身统计记账和密码记忆的烦恼。西单支行的客户经理果断推出超级网银的服务，“自动归集、可以登录民生银行U宝，一次性查询所有银行的账户余额，同时还可以设臵自动归集，使客户每日统计账目一目了然，还有短信提示功能，让客户随时清楚地掌握资金动向。倘若登录他行U宝汇款必然要收手续费，但资金归集填补了这一部分的缺憾。”而民生银行的短信付款功能，为客户解决烦恼，只需一次账户管理，客户即可通过手机直接向上下游付款，保障了客户之间的交易信用，给客户带来了莫大的方便。
通过提供资金的支持，和乐收银等专为微小企业设计的结算工具，以及优质贴心的服务，商户们普遍反应，中国民生银行不像其他的金融机构“高高在上”，更像是生意上的伙伴，解决了许多实际困难。
八、微贷业务的合作模式
(一)地方性商业银行微贷业务开展的现状
大力开展微贷业务将是众多地方性商业银行的战略选择，事实也证明越来越多的商业银行开始转向微贷业务市场，但在微贷业务的尝试发展中：
在微贷客户层面，微贷客户财务机制不规范，存在着资金的体外循环;管理体制不健全，企业经营与个体老板之间存在极强的相关性，扩大了风险把控的范围和深度。
在银行层面，在传统的个人信贷和对公信贷体制下对于客户的要求与微贷客户重合性差，无法对微贷客户进行批量营销。同事，又找不到微贷客户开发和风险管控的手段和方法，面对大量的微贷客户而无法开发。
(二)地方性商业银行微贷业务学习模式
在以民生银行、泰隆银行、台州银行、杭州银行、包商银行、哈尔滨银行为代表的一批商业银行的学习、探索、尝试下，微贷客户经历了从当初“融资无门”到现在的“融资春天”的转变过程，正是这些富有远见的几家银行的不断对外借鉴学习、对内结合现状实际的先行先试，才开启了微贷业务的新领域。 先尝先试的几家银行也成为了众多地方性商业银行学习的榜样和楷模，在走马观花的借鉴、学习和交流下，有不少地方性商业银行自以为取到“真经”，在解放思想后，大力发展微贷业务。由于各家银行的当地市场、民生民情、风控体系和人员素质等实际情况并不相同，在盲目的学习借鉴下，出现了大量的不良贷款。
(三)微贷业务发展的捷径模式
微贷业务的健康、持续开展需要的前提条件包括：
1、当地经济的模式研究，包括个体和私营经济的经营模式，专业市场和商圈的调研分析;
2、银行自身情况评价，包括网点分布、人员素质、风控体系和风控手段、审批流程、调查流程、考核机制、贷后管理体系等;
3、微贷模式借鉴，包括同业成熟模式的借鉴，评价和当地适应性组合、调整;
4、微贷业务全流程设计，包括客户目标定位、业务操作流程、风控体系、考核机制、产品组合、贷后管理全流程的调整和设计;
5、微贷业务专业辅导，对微贷业务的开展进行手把手辅导，将微贷业务精髓进行人员和流程灌注，确保业务开展方向;
6、评价和调整，在业务专业辅导的基础上，根据实际情况进行评价和调整，巩固微贷业务的全新理念和流程。
某某农村商业银行股份有限公司贷款操作规程
(草案) 第一章 总则
第一条 为加强信贷管理，规范本行贷款行为，推进贷款工作制度化、规范化、程序化，根据《商业银行法》、《担保法》、《合同法》、《贷款通则》等法律、法规以及有关规章制度，特制定本操作规程。
第二条 贷款操作规程是本行在贷款(包括银行承兑汇票，下同)发放、收回过程中对贷前调查、贷时审查、贷后检查、贷款收回、不良资产管理、呆账贷款核销、信贷档案管理及信贷工作总结等内容进行规范的工作程序。
第三条 本规程是某某农村商业银行股份有限公司所辖营业机构办理贷款业务应遵循的操作规范。
第二章 贷前调查
第四条 各支行、分理处受理借款人申请后，应当对借款人的主体资格、资信等级、偿债能力、经营效益以及贷款的安全性、流动性、效益性等情况进行调查分析，核实抵押物、质物及保证人情况，预测贷款的风险程度等。
第五条 信贷人员接到借款人书面贷款申请报告后，应在3—5个工作日内对借款人进行贷前调查的工作，具体内容至少应包括以下几个方面：
(一)企业或其他经济组织
1.借款人营业执照注册地或实际经营场所是否在各支行、分理处所辖范围内;
2.借款人主体是否合法(工商企业、私营企业、外资企业及个体户应持有有效的工商营业执照;其他经济组织应有当地政府或行业主管部门的批准文件)，借款人经营的内容是否符合国
家法律、法规和政策所规定的范围;
3.借款人是否在本行开立基本存款账户或一般存款账户，资金结算情况如何;
4.借款企业法定代表人或实际经营者以自然人个人名义在本系统内辖属机构有无贷款;
5.借款人有无合法有效的贷款卡，有无不良信用记录，法定代表人的品行、素质及管理能力情况;
6.借款企业有无完整的财务制度，能否按时报送资产负债表、损益表等有关财务数据资料;
7.借款人是否有相应比例的自有资金，短期贷款工商企业一般不少于30%，中长期贷款50%以上;
8.借款人申请的贷款用途是否符合当前国家产业政策和各支行、分理处的支持范围。
(二)自然人
1.自然人户籍关系是否在本支行、分理处所辖范围内; 2.自然人是否具有完全民事行为能力;
3.有一定的自有资金，消费贷款应有符合规定的自有首付资金;
4.自然人是否在本行开立了个人结算账户;
5.借款人申请的贷款用途是否符合当前国家产业政策和各支行、分理处的支持范围。
信贷人员根据初步调查情况，提出是否同借款人建立信贷关系意见。凡借款人不符合贷款条件的，应及时告知借款人;基本符合借款人条件的，经审批同意建立信贷关系的，则再进行实地调查。
第六条 实地调查主要是了解借款人经营管理状况、资产与负债构成、产品盈利能力、企业发展前景及对保证人或抵(质)
押人、抵(质)押物进行调查，具体内容至少应包括以下几个方面：
(一)企业或其他经济组织
1.借款人的组织机构和管理情况，主要是企事业单位的股东构成，法定代表人或实际经营者的品质、经营管理能力、工作经验及员工的综合素质情况;企业法定代表人与主要经营者是否为同一自然人。
2.借款人生产的产品、经营的范围是否合法，近几年产品销售和经营收入情况，产品的市场销售发展前景及预测盈利能力如何。
3.借款人固定资产、流动资产、负债情况及经营环境(土地、用水、用电、道路、环保等)配套情况如何。
4.借款人资金需求额度与实际所需流动资金是否合理，还款计划和资金来源是否合理。
5.借款人的法定代表人或实际经营者其家庭主要成员情况。 6.保证人的主体是否合法，保证意愿是否真实，是否具有代为清偿债务的能力，是否能独立承担民事责任;保证人是否有合法有效的贷款卡;保证人为合伙企业的应该核实是否能取得全体合伙人的书面同意保证意见书。
7.抵(质)押人所提供的抵(质)押是否已经征得抵(质)押物所有权人的书面同意，有共有权人的还应征得共有权人的书面同意。
8.抵押物是否属国家法律规定所允许，抵押物是否属抵押人所有，产权是否明晰，抵押物能否依法登记。
9.对抵押物近期的市场变现估价，并按规定抵押率测算抵押限额。
10.有价证券质押，必须是可转让的有价证券(限国债、存
单)，并查明质押物是否属质押人所有。
11.借款人申请中长期(固定资产、技术改造)项目贷款，还必须提供下列材料及情况：
⑴项目可行性报告;
⑵项目前期(开工)准备工作完成情况; ⑶项目自筹资金及外来投资到位情况; ⑷经有权单位批准的项目投资批文;
⑸项目竣工投产后所需自筹流动资金落实情况;
⑹项目论证结论、环境评估报告、用电许可证、土地使用权证等贷款人认为需要提供的其他资料。
12.如果借款人申请银行承兑汇票的，还应调查以下内容： ⑴出票人资信状况和信用等级，出票人如属合作银行新客户的，还须按有关规定对其信用等级进行测评;
⑵出票人的近期财务状况和经营状况及其变化趋势; ⑶交易合同的真实性、合法性、有效性及合同履行情况，签开承兑汇票的内容是否与合同有关内容相匹配;
⑷银行承兑汇票用途和银行承兑汇票记载内容的真实一致性。
(二)自然人
1.借款人的家庭主要成员是否有不良行为，借款人的生产经营项目和借款人用途是否得到家庭主要成员的支持;
2.借款人的家庭资产及负债情况;
3.借款人申请的贷款额度、还款计划和资金来源是否合理; 4.根据国家有关法律规定，担保人的主体是否合法，担保意愿是否真实，是否具有代为清偿债务的能力，根据人民银行有关规定要求是否有合法有效的贷款卡。
第七条 信贷人员在完成上述贷前调查工作的基础上，写出
完整的调查报告，按授信审批权限逐级进行授信审批，按放款权限逐级进行贷款审批。中长期(项目)贷款和上报总行审批的贷款必须有项目论证报告和详细书面贷款调查报告。贷款调查报告应该是调查人对借款人进行调查后所获情况和信息的完整总结，调查人必须对调查报告的真实性负责，书面报告的内容至少应包括以下内容：
(一)企业或其他经济组织
1.基本情况。主要阐述贷款客户的基本情况，主要有以下几方面内容：
⑴企业主要股东和实际经营者情况，包括其品行、信誉情况、不良嗜好以及其他可能影响贷款安全的因素;
⑵关联企业基本情况;
⑶企业所从事行业的特点及景气程度;
⑷目前是否存在诉讼及合同纠纷等足以影响贷款安全的重大事项。
2.企业经营情况。主要结合贷款风险五级分类的有关指标及要求分析评价企业目前的经营情况，了解和说明企业贷款后的第一还款来源强弱。
⑴基本财务状况分析，主要对企业目前的资产、负债结构进行分析;
⑵销售情况分析，主要对企业现有产品的市场前景进行分析;
⑶对企业总体盈利能力情况及产品盈利能力情况分析，尤其是要测算其真实的净现金流量;
⑷对企业总体及产品前景进行分析。 3.贷款项目情况：
⑴阐明企业要求新增贷款的实际理由;
⑵贷款投入后对企业的促进作用;
⑶贷款的抵押、保证等担保情况，评价贷款第二还款来源强弱;
⑷可能存在的影响贷款安全的因素;
⑸企业下阶段资金需求情况分析，贷款需进入或可退出的情况分析。
4.贷款综合效益分析，主要分析贷款后对本行带来的总体效益，如存、贷款情况，中间业务情况以及贷款的安全性。
5.支行意见：明确表达支行是否同意贷款的意见(含贷款条件)及简要理由。
6.如果要求签发银行承兑汇票的，书面调查报告的内容除包含上述内容外还应包括：
⑴客户的资信及财务状况; ⑵承兑汇票的用途;
⑶客户与支行(分理处)在存款、结算、信贷业务的合作情况;
⑷偿付汇票的资金来源及落实情况; ⑸发生资金垫付的风险因素及其防范措施;
⑹同意办理承兑的金额、期限、担保方式等倾向性意见。 (二)自然人
1.借款人家庭的基本情况，主要阐述借款人家庭的成员结构、资产情况、对外负债情况、家庭成员的行为情况等;
2.借款人经营情况，要求结合五级分类有关要求阐述借款人目前的经营情况、贷款项目情况、贷款后的第一还款来源情况;
3.担保情况，主要阐述担保人及担保物的基本情况，是否具有代为清偿贷款的能力;
4.其他需要说明的事项，主要阐述可能会对贷款的安全性
产生影响的特殊事项;
5.支行、分理处意见：明确表达支行是否同意贷款的意见(含贷款条件)及简要理由。
第八条 总行信贷管理部对支行、分理处提交的超权限授信材料进行初审，并提出初审意见，如果对材料有关情况有疑问的，还应向支行、分理处询问有关情况或对借款人进行实地调查，并提出初审意见，报总行风险管理委员会，由总行风险管理委员会批准。
第九条 信贷授信中有关部门的基本职责
各支行、分理处应尽量完整全面地对借款人的整个生产经营情况进行调查，同时对调查情况进行客观分析，并对调查内容的真实性负责。
总行信贷管理部根据各支行、分理处的调查情况，主要在是否合法合规、符合当前政策要求及贷款是否安全等方面提出意见。
总行风险管理委员会根据各支行、分理处和总行信贷管理部的调查、审核意见作出是否同意授信的意见。
第三章 贷时审查、审批
第十条 贷时审查主要是信贷人员对贷款期限、利率、额度的确定和有关贷款手续合法合规性的审查及借款合同的签订和会计人员对借款凭证要素的审核。
对借款经办人的合法性审查：⑴在办理法人企业、非法人企业、其他经济组织、事业单位借款时，必须审查借款经办人是否是该企事业单位的法定代表人(负责人)或经过法定代表人(负责人)书面授权委托的人，并在授权范围、时效内凭经办人本人有效身份证明办理借款手续;⑵在办理自然人借款时，借款人需凭本人有效身份证明到场办理借款手续。
第十一条 贷款额度的确定。贷款额度应按照不同产业、不同类型的借款人的合理资金需求、偿还能力及信贷计划实际，根据区别对待、择优扶持、保证重点的原则来确定。
(一)农业生产、种养殖业贷款余额一般不超过其经营项目一次性生产周期商品出售收入的50%;
(二)个体工商户及农户其他工、副业贷款余额一般不超过所需流动流动资金的50%;
(三)农村工商户、私营企业、个人独资企业等企事业单位短期流动资金贷款余额一般不超过所需流动资金的70%;
(四)农业、工商企业中长期固定资产贷款额一般不超过项目投资总额的50%;
(五)对企业授信后单笔贷款金额按企业实际需要情况及担保落实情况合理确定，但最高余额不得超过授信额度;
(六)其他专项性贷款按有关规定办理。
第十二条 贷款期限的确定。贷款期限应根据贷款用途、生产周期、还款资金来源，合理地确定每笔贷款的期限。
(一)农业生产种养殖业贷款按农产品生产销售周期确定，一般不超过1年;
(二)农村工商企业、个体工商户及农户其他行业短期贷款，按生产、经营周期合理确定期限，最长不超过1年;
(三)中长期(项目)贷款一般掌握在1—3年，最长不超过5年;专项性贷款，按有关规定执行。
第十三条 贷款利率的确定。各支行、分理处要严格按总行统一制定的差别利率政策执行，特殊情况报总行审批确定。
第十四条 贷款审批按照审贷分离、分级审批的原则进行。审查人员应当对信贷人员提供的有关资料进行合法合规性审查，并提出审查意见。贷款审批按规定权限报有权审批人审批。
(一)支行行长授权信贷人员审批权限内的贷款。经对借款人、担保人审查后在符合贷款条件的基础上，信贷人员在借款申请书、审批书上签具贷款调查和审批意见，与借款人、担保人签订借款合同，按规定经审查人员审查通过后发放。
(二)超信贷人员审批权限的贷款。根据审批权限，将贷款资料逐级上报，经有权审批人审批同意后发放。
第十五条 签订借款合同。所有贷款均应由贷款人与借款人、担保人签订借款合同。抵押借款合同应依法到有关部门办理抵押登记手续。
(一)保证借款合同由贷款人与借款人、保证人三方同时到场签订(签约地点不限)，并签字盖章。保证人为企事业单位的，法定代表人(负责人)无法亲自到场的，由经法定代表人授权委托的经办人签字盖章。
(二)以房地产作抵押时，必须具备房地产管理部门核发的房产所有权证和土地使用权证，符合抵押条件的，经房地产管理部门办理抵押登记后生效，对共有房产作抵押的房产共有人必须全部到场在抵押合同上签字盖章。
(三)以企业设备作抵押的，需经财产所有权人的书面同意，经工商部门办理抵押登记手续。抵押率应合理从低确定。
(四)个人储蓄存单(含外币储蓄存单)作质押物时，信贷人员应向签发存单的金融机构发出查询证实，并取得中止挂失及止付存款的书面回复函件后，方可办理质押手续。如存单所有权为第三人的，其所有权人应到场办理质押手续，并在借款合同上签字、盖章。质押物由支行保管。
个人储蓄存单(含外币储蓄存单)质押贷款额不得超过存单面额的90%，对以国债质押的贷款额不得超过国债面额的90%，其中记名国债质押应向有关部门办理登记手续。
其他权利质押的贷款必须报经总行审批。 第十六条 银行承兑汇票的审查
审查人员接到调查人员报送的有关资料后，应对承兑业务的合规、合法性及风险程度进行审查，并提出审查意见。审查内容包括：
(一)送交审查材料是否完整;
(二)承兑申请人资料和条件是否符合要求; (三)该笔业务是否具有真实的贸易背景;
(四)承兑申请人的信誉状况，近两年是否有不良记录; (五)对按规定需要提供担保的，审查承兑申请人是否能够提供足值、有效的担保。
(六)发生垫款的可能性及防范措施;
(七)签开承兑汇票金额是否在统一综合授信额度内; (八)需要审查的其他内容。
经审查拟同意承兑的业务，报有权审批人审批，审批同意后由总行营业部签发。
第十七条 贴现业务的审查。支行受理贴现申请人的银行承兑汇票贴现，首先必须向承兑银行查询票据的真实性，并鉴别汇票的真伪;先要审查贴现申请人与汇票付款人、前手背书人之间有无真实的商品交易，汇票背书连续、印章、金额、日期等要素是否齐全、正确;再次对同意贴现的银行承兑汇票不论金额大小均须附有与汇票相对应的商品交易增值税发票复印件。
经审查符合贴现条件的，由贴现申请人自行如实填写贴现申请书，同时支行在票据背面的被背书人栏盖章后，按审批权限报批后转交会计部门审核，办理贴现的转账手续。银行承兑汇票由会计部门保管。
第十八条 借款合同凭证的填写、保管。填写借款凭证都必
须用钢笔(或圆珠笔)填写，并在有关规定的凭证上要求借款人、担保人或抵(质)押物所有权人签名、盖章。在贷款手续完整的基础上，信贷人员要及时记载贷款登记簿，并按规定保管好有关借款合同等档案资料。
(一)借款申请书应由借款人自己填写(可委托除支行、分理处工作人员外的其他人填写)，信贷人员填写调查内容，审批意见栏签署意见，做到内容完整、真实。
(二)信贷人员或借款人根据借款种类填写借款合同，根据合同上所载明的事项逐项填列完整。
(三)信贷人员在发放贷款手续完整的基础上，留存一份借款申请书、审批书、借款合同、借款借据贷款人期限管理凭证联、抵(质)押申请登记表、抵(质)押物清单。动产抵押登记卡、土地及房屋他项权证、抵押物保险单等存放金库保管。另一份借款申请书、审批书、借款合同、借款借据
一、
三、四联交会计部门办理贷款转账手续(经批准同意取现的自然人贷款，在取现时必须填制取款凭证，在取款凭证上要有借款人本人签字并加盖印章。会计部门在支付现金时要核实借款人身份证件，并摘录借款人身份证号码。借款借据及有关借款资料作为取款凭证的附件)。
第十九条 会计人员的审查。会计部门接到信贷部门办理的贷款凭证后，应对借款申请书、审批书、借款合同、借款借据的文本使用、填写和签名、盖章等进行详细审核。
(一)审核各类文本要素是否齐全;
(二)审核贷款申请用途与实际用途是否一致; (三)监督贷款审批、交叉审查手续是否合规齐全。 若贷款手续不全，会计人员应及时退还给信贷人员重新补办有关手续。经会计人员确认无误后，方可办理有关贷款出账手续。借款申请书、审批书、借款合同作借款借据的附件。
第二十条 每笔贷款的办结时限
(一)支行接到信贷调查人员的调查意见后，应在规定时间内快速办结或报送上级审批;
(二)总行在收到支行上报审批的贷款时，应在规定时间内办结。
第二十一条 借款人出现企业转制、变更、注销等情况时，必须重新落实贷款债务、申报授信、订立借款合同，并由新的法定代表人重新确认委托经办人，以保证债权的合法性。
(一)借款企业进行转制时，支行应对其原欠贷款债务在转制中重新落实，并按照落实情况重新订立借款合同。
(二)借款企业出现变更名称、法定代表人。⑴借款人名称变更时，原欠的借款应由贷款人与变更后的借款人重新订立借款合同;⑵借款人出现其他情况变更时，原订借款合同仍然有效，但向法定代表人变更的借款企业发放贷款时，原经办人的代理权限应由新的法定代表人重新确认。
(三)借款人出现注销、吊销营业执照，重新设立企业时，应对借款企业的财产及时清理，收回贷款本息，如原欠借款转入新设立企业，应另行签订借款合同，重新落实担保手续。对于注销(吊销)企业原有抵押贷款未清偿的，不得注销其抵押登记手续。
第四章 贷后检查
第二十二条 贷后检查。贷款发放后，信贷人员要对借款人执行借款合同情况及借款人的资金使用情况进行跟踪检查监督，日常对借款人实行检查，小额自然人贷款每半年不少于一次，其他贷款每季度不少于一次，额度较大的贷款必须在7天内作跟踪检查，短期贷款到期前7天(中长期贷款到期前30天)按时向借款人、担保人送发贷款催收通知书，不良贷款每月上门至少催讨一次，在法律诉讼时效内必须取得贷款催收通知书的回执。贷
后检查内容主要包括：
(一)所借资金运用情况，是否符合借款合同中的借款用途，若发现借款人擅自改变借款用途，对尚未使用的全部或部分贷款，信贷人员应及时收回，对已移用的贷款要采取措施予以清收。
(二)借款户依合同约定归还贷款本息的情况。
(三)借款人的品行、职业、收入和住所等影响还款能力的因素是否有变化。
(四)项目贷款的工程进度、自筹资金和其他资金到位情况。 (五)生产经营情况和管理情况是否正常，测算贷款风险的变化情况及趋势，有否出现不利于贷款按期归还的因素。
(六)贷款的使用效益。从投入到产出等资金运转情况，借款人经营管理和盈利状况。
(七)检查借款人代保管抵押物有无缺损，有无违反合同未经抵押权人同意出借、出租等行为。
贷后检查要有书面记录，并归入信贷档案。
第二十三条 信贷管理人员必须对借款客户的经营动态跟踪监测，了解其资信和需求变化，及时掌握新情况，一旦客户(或其关联企业)发生下列重大问题可能会影响贷款安全时，应及时将上述情况报告原贷款审批(包括授信)机构，并调整贷款额度(包括授信)直至终止授信。
(一)外部政策发生明显不利于企业经营的变化; (二)客户组织结构、股权或主要领导人发生变化;
(三)客户对外担保过大，并已对现有贷款的安全构成影响; (四)客户的财务收支能力发生重大变化; (五)客户涉及重大诉讼或合同纠纷; (六)客户在其他金融机构的借款出现逾期; (七)其他影响贷款安全的因素。
第二十四条 总行可根据实际需要，有侧重、有目的、有计划地对各支行、分理处贷款进行检查，每季不少于一次，参加检查人数必须在两人以上。检查内容包括信贷人员行为、贷款事实情况、贷款有效性、贷款审批权限履行情况、贷后管理、贷款档案、贷款担保状况、本息扣收及时性、内外部记录核对、逾期欠息情况、五级分类执行情况、信贷咨询系统应用情况等。
第五章 贷款归还
第二十五条 贷款归还。借款人应当按照借款合同规定按时足额偿付贷款本息。对逾期贷款或挤占挪用贷款执行加罚息规定。贷款在到期日次日起转入逾期贷款账户，从逾期之日起按规定计收罚息;凡发生贷款挤占挪用，从占用之日起按规定计收罚息。
第六章 不良贷款管理
第二十六条 贷款人应当建立和完善贷款的质量监管制度，对不良贷款进行分类、登记、考核和催收。
第二十七条 不良贷款的分类标准
本规程所称不良贷款是指按四级分类方法被确定为逾期、呆滞、呆账的贷款或按贷款五级分类方法被确定为次级、可疑、损失类贷款。
有下列情况之一的应列入呆账贷款：
(一)借款人和担保人依法宣告破产，进行清偿后，未能还清的贷款;
(二)借款人死亡或者依照《中华人共和国民法通则》的规定，宣告失踪或宣告死亡，以其财产或遗产清偿后，未能还清的贷款;
(三)借款人遭到重大自然灾害或意外事故，损失巨大且不能获得保险补偿，确实无力偿还的部分或全部贷款，或者以保险清偿后，未能还清的贷款;
(四)贷款人依法处臵贷款抵押物、质押物所得款项不足以归还补偿抵押、质押贷款的部分。
(五)借款人触犯刑律，依法受到制裁，处理的财产不足以归还所欠贷款，又无另外债务承担者，确认再无法收回的贷款;
(六)对确实无法落实到户，集体经济又确实无力偿还的集体农业贷款，或对不符合贷款前款规定的条件，但经有关部门认定，借款人和担保人事实上已破产、被撤销解散在3年以上，进行清偿后，仍未能还清的贷款。
第二十八条 信用证、银行承兑汇票及担保等表外业务项下的垫付款项，垫付之日起纳入不良贷款核算。
对符合呆账贷款条件的，在按呆账(或损失贷款)认定程序认定后，调整到呆账贷款或划入损失类贷款。
第二十九条 抵债资产是指借款人不能按约归还贷款，以借款人、担保人的资产抵偿所欠支行贷款本息，而形成的待处理资产。
第三十条 抵债资产的取得和处臵按照《抵贷资产管理办法》的规定执行。
第三十一条 各支行、分理处要对本单位不良贷款进行认真分析，对借款人或担保人有偿还能力而拒不还贷，协调无望的，应尽早向法院提起诉讼，避免被债务人转移财产导致诉讼后无法执行等情况的出现。
第三十二条 各支行、分理处对拟起诉的贷款，应按合同为单位备齐所有资料，并就债务人(包括担保人)的主体资格是否存在、目前的经营状况、当前可供执行的财产、债务人在本行的不良贷款金额及笔数，造成不良贷款主客观原因、是否需要采取保全措施、债务人有无外逃避债、起诉状副本能否送达、贷款发放过程中有无各类违法、违规问题等内容及其他应当说明的问题
形成书面材料后，统一上交总行风险管理部，由总行风险管理部代理起诉。
第三十三条 支行拟提起诉讼的贷款案件，必须备齐下列资料：
(一)保证贷款：借款人及保证人的主体资格证明(营业执照复印件、自然人的户籍证明)、借款合同、申请书、契约、延期还款手续、利息清单(按笔手工计算)、贷款去向材料、支行营业执照复印件。
(二)抵押贷款：借款人及抵押人的主体资格证明(营业执照复印件、自然人的户籍证明)、借款合同、抵押物清单、抵押登记审批表、房屋所有权证、土地所有权证、他项权证、申请书、契约、延期还款手续、利息清单(按笔手工计算)、贷款去向材料、抵押财产共有人同意抵押意见、支行营业执照复印件。
第三十四条 各支行、分理处的贷款债权诉讼案件，原则上应通过总行风险管理部统一代理起诉，个别支行、分理处若需在当地法院起诉，应指派专人拟写起诉状及有关法律文书、代理出庭，在案件诉讼的执行过程中遇到有关法律问题应及时与总行风险管理部联系。
第三十五条 贷款债权诉讼案件向法院起诉后，各支行、分理处应就有关立案受理、诉讼费预交、起诉状副本送达、开庭日期、调解或判决、执行等情况及时与总行风险管理部案件承办人员联系，以提高效率。
第三十六条 各支行、分理处对已审结的贷款债权诉讼案件，在法律文书生效后六个月内必须向人民法院申请执行。法律文书生效后，债务人未按期履行的，支行应立即与总行风险管理部联系，并提出强制执行申请，杜绝超过申请执行时效的情况出现，对所有执行案件必须做到件件有结果。
第三十七条 对在贷款债权诉讼案件的诉讼过程中发现支行职工有违法、违纪、违规行为或因支行职工工作失职造成贷款损失的，总行将视其情节轻重追究责任人的相应责任。
第三十八条 呆账核销。呆账核销按《资产(贷款)损失核销管理办法》执行。
第三十九条 核销后呆账贷款管理
各支行、分理处对已核销的呆账贷款(包括表内利息)实行账销案存的管理方法。设台账登记，信贷人员仍应积极组织催收。
第四十条 收回已核销贷款呆账的账务处理
信贷人员按照收回正常贷款填制收款凭证，从专夹保管的借据中抽出相应原始借据作收贷凭证附件。
第七章 信贷工作禁止性规定
第四十一条 对各支行、分理处及其信贷管理人员的禁止性规定：
(一)严禁搞账外经营;
(二)严禁超存贷比例、超授信额度及不按授信要求发放贷款;
(三)严禁贷款逆向操作;
(四)严禁将发放贷款作为吸收存款的附加条件; (五)严禁操纵客户的存、贷款; (六)严禁向借款人推荐或介绍保证人; (七)严禁发放冒名借户贷款。
第四十二条 对贷款对象、用途的禁止性规定：
(一)严禁发放贷款用于从事炒卖期货、股票等投机性交易行为;
(二)严禁向对外投资超过所有者权益50%的企业发放贷款; (三)严禁发放用途超出经营范围(以工商注册为准)的贷款;
(四)严禁同一法人(或经济组织)在本行多头发生贷款; (五)严禁向原借款人贷款核销后另行注册的企业及原借款法定代表人及关系人发放贷款(归还核销贷款本息除外);
(六)严禁同一家庭多个自然人同时在支行、分理处发生贷款;
(七)严禁法人(或经济组织)及其法定代表人(或主要经营者)分别以法人(或经济组织)及自然人的名义同时在各支行、分理处发生贷款(住房贷款和汽车消费贷款等专项贷款除外);
(八)严禁向未成年人和无经营能力的自然人发放贷款; (九)严禁擅自向支行辖区外的企业与自然人发放贷款; (十)以原破产企业(或逃废债务企业)法定代表人及其配偶、子女为法定代表人或主要经营者的其他企业及个人，不得与其发生信贷关系;
(十一)严禁向欠有逾期贷款或挂账利息的借款人或有担保不良贷款的借款人发放贷款。
第四十三条 对贷款方式的禁止性规定：严禁对非自然人的借款人发放信用贷款。
以上确有特殊原因的，必须报总行审批。
第八章 信贷档案管理
第四十四条 建立信贷管理档案。信贷管理档案是真实记录信贷业务的原始材料，是信贷管理的基础材料，要按科学、规范的要求进行收集、整理、保管使用。信贷档案管理按《某某农村商业银行股份有限公司信贷档案管理办法》的要求执行。
第九章 罚则
第四十五条 某某农村商业银行股份有限公司及其信贷管理人员和其他相关人员，在办理信贷业务中违反本规程的，视情节及后果分别给予责令改正，通报批评，经济处罚，解除合同，辞
退、开除等处理、处分。以上处理、处分，可以单处或并处。
第十章 附 则
第四十六条 某某农村商业银行股份有限公司办理各类信贷业务执行本操作规程。以前各种规定与本规程相抵触的，以本规程为准。
第四十七条 本规程所称账外经营系指支行及其工作人员在经营存款、贷款等金融业务过程中，违反国家法律规定，不真实记录和全面反映业务活动和财务状况，采取吸收存款、发放贷款不入法定会计账册等方式，实施账外经营的行为。
第四十八条 本规程所称操纵客户的存、贷款系指支行工作人员利用职务之便，对辖属开户企业或个人的存款、贷款资金流向进行指使、干预的行为。
第四十九条 本制度由某某农村商业银行股份有限公司负责解释和修改。
第四十一条 本规程自发文之日起施行。
技能交流展风貌思想碰撞聚能量
---酒泉农商银行成功举办第三届业务技术比赛
为了展现我行员工精神风貌，检阅员工教育培训成果，不断提高全员业务操作技能，有效促进和提高金融服务水平。10月13日，酒泉农商银行成功举办了第三届业务技术比赛，来自全辖19个支行、部的86名选手分别参加了业务知识竞赛、汉字录入及表格制作、手工计息、珠算、单指单张、多指多张点钞6个项目的激烈角逐。比赛中，各参赛团队和比赛选手严格遵守赛场纪律和竞赛规则，在赛场上是对手，争分夺秒，沉着应战;在赛场外是朋友，相互交流，汲取经验，充分发扬了团结协作、奋力拼搏的进取精神，展现了酒泉农商银行员工昂扬向上、争创一流的精神风貌，赛出了成绩，赛出了风格，赛出了友谊。通过为期一天、9个场次的紧张激烈角逐，商行营业部、城关支行、新城区支行斩获了团体前三名，32名选手分别获得了单项前三名的好成绩。期间，部分获奖选手还登台交流了思想，畅谈了认识，演示了精湛娴熟的业务技能并现场对参赛选手进行了辅导培训，达到了相互帮助，共同提高的比赛目的。
举办业务技术比赛是酒泉农商银行全面落实“管理年”各项举措，深入推动教育活动纵深发展的有效载体和平台，更是深入贯彻规范化服务工作要求，全面提高员工业务技术水平及综合技能的一项重要举措，必将提振全员顽强拼搏、争先创优、力争一流的干事创业激情，必将充分激发广大员工爱岗敬业、勤业精业、勇于竞争的工作热情，必将为我行雄踞酒泉大地、耕耘肃州沃土、跃居全省前列提供不竭的动力和精神源泉。1
新余农商银行本着“立足社区、服务三农、服务中小企业”的宗旨，结合市域经济发展特点及本行实际，在江西省农村信用社率先推出小微贷款业务，着力调整信贷结构，创新金融服务，大力支持小型微型企业，为支持地方经济发展发挥了不可替代的重要作用。
一、小微业务总体情况
截至2011年底，小微贷款共发放676笔，累计发放1.18亿元，贷款余额9855万元。
(一)小微贷款定位
小微贷款是以个体工商户和微小企业业主为借款主体，以个人经营收入及家庭收入为第一还款来源，贷款额度为5千元至50万元、期限为3个月至2年，无需抵质押的经营性保证贷款。
小微贷款的目标客户是从事生产经营活动、且具备三个月以上经营历史的个体工商户和微小企业。从我行小微贷款客户的所属行业分布来看，小微贷款投放主要集中在副食批发、零售、五金建材等与人民群众生活息息相关的行业。
(二)小微贷款专营体系
2011年初，新余农商银行设立微贷业务部(现小微业务部)，将原有分散在各职能部门的业务研发、营销等职能和相应的决策权集中，实行集约经营、专营管理。小微业务部内设营销管理中心和风险管理中心，2011年先后设立了渝水、城南、城北、新钢和分宜5个营销片区，2012年增设了高新、仙女湖2个营销片区。由小微业务部派驻客户经理团队到各支行开展小微贷款业务。
(三)小微贷款业务特点
1、处理时效快。小微贷款是劳动密集型的信贷业务，针对小微贷款客户资金需求“短、频、小”等特点，应用可不断复制的信贷分析技术，提高分析效率，从而降低贷款成本。每个业务处理环节都有时效规定，以效率为生命，满足客户资金需求
2、准入门槛低。小微贷款采取保证人担保的方式，不需要客户提供抵押品，且实际经营期限满三个月即可(申请金额10万以上需经营期限一年以上)。
3、开展营销主动。主动营销是小微贷款与传统信贷业务最大的区别之一。小微贷款业务要求客户经理根据所在市场区域，主动开展上门营销进行陌生拜访，走访各类型潜在客户，了解资金需求与行业特点。客户经理每人每周必须有一定量以上的营销时间和营销户数，不允许等客上门。同时，小微贷款注重多种营销手段的有机结合，如短信营销、行业营销、媒体营销、口碑营销等，达到综合性的营销成效。
4、贷款调查真实。小微贷款调查以“实地眼见、审慎保守”为基本原则，首先了解客户基本信息，通过偏差分析了解客户的社会成熟度，即“软信息”。其次客户经理必须在客户的经营场所进行实地调查，了解其真实经营信息，并要求提供相应凭证予以核实，并拍照存档。通过现场汇总调查信息，进行逻辑检验、交叉检验，只有情况基本相符，实地调查才完整结束，并由客户经理自行编制资产负债表等，确保调查的真实性。
5、注重第一还款来源。小微贷款以客户的正常经营所形成的、可支配的真实现金流作为第一还款来源。客户经理通过实地调查，根据客户的实际财务状况分析其现金流和偿债能力，从而确定其是否符合贷款标准，改变了传统信贷业务对抵押品的过分依赖的情况，以确保客户具有实际偿债能力。
6、贷后监控严谨。小微贷款要求客户经理在贷款发放后15天内必须落实贷款用途，并定期实地回访客户，监控其经营状况，及时发现客户异常情况。注重监控贷款具体用途和去向。改变了传统贷款重贷前、轻贷后的做法。在关注客户经营情况的同时，建立起与客户良性互动，提高客户的还款意识，增强信用观念并持续进行拓展营销。
7、强大IT技术支撑。小微贷款金额小、笔数多，同时贷款各环节都有时效规定，如营销统计、工作进度、客户还款提醒、风险预警提示等。在强大IT技术的支撑下，系统处理代替人工进行预警、记录、分析、统计等工作，节约了成本，降低了风险。
(四)小微贷款的工作成效
1、满足小型微型企资金需求。小微贷款业务是面向个体工商户和微小企业的贷款，在国家宏观政策趋紧而“求贷无门”的情况下，我行及时推出的小微贷款业务，满足了这部分客户群体的信贷需求。
据统计，截至2011年6月底与新余农商银行建立小微信贷业务的133位客户中，有120位客户是第一次获得金融机构的正规金融服务。根据贷后监控及续贷的情况来看，客户经营规模和经营利润较去年同期增长了30%以上。小型微型企业由于财务管理制度不健全，财务管理不规范缺乏有效抵押品与信誉度等原因曾经被传统信贷业务一直拒之门外。当他们获得了小微贷款的资金支持后，进一步扩大生产规模，提高盈利水平，进而改善经济状况，增加更多的就业岗位。充分发挥了金融的杠杆作用，为缓解就业压力和促进地方经济发展作出贡献。
2、提升社会形象。小微贷款业务自开办以来，以上门营销的方式了解客户需求，从根本上转变了传统信贷业务等客上门的工作作风，以高效快捷的调查与审批模式解决客户的燃眉之急，转变效率低下的工作作风;在还款方式上，改变传统的到期一次性换本付息方式，根据客户现金流科学设置还款计划，在有效控制风险的同时，帮助客户合理支配资金;以严格的行为规范构建新型客户关系管理模式，强化客户经理的职业性。
小微贷款以实事求是的贷款调查方式逐渐为客户所接受，严谨的贷后监控逐步为客户所理解，规范的审批流程为客户所信赖，规范化的员工行为准则为客户所赞赏，方便快捷的服务为客户雪中送炭，优质的信贷服务为树立新余农商行的社会形象发挥了重要作用。
3、培育新型信贷文化。客户经理严格遵守“实地眼见”的审慎原则，无法核实的各类资产均列入表外。同时，强化廉洁自律，遵守从业准则，客户经理办理业务过程中严格遵守“不喝客户一滴水”、“不拿客户一针一线”等小微贷款客户经理从业准则。在贷款发放环节延伸了“面谈、面签”内涵，由业务主管确认客户经理流程操作是否合规。对内强管理，对外树形象，积极营造风清气正，干事创业的工作氛围，培育创新型信贷文化。
二、小微贷款发展中面临的问题
新余位于江西中部，因钢设市，人口112万，其中市区常住人口近50万，形成了钢铁、新能源、新材料三大支柱产业为核心的经济体系。经过近一年的探索实践，现就业务开展面临的问题总结如下：
(一)外部环境局限
如前所述，新余城区面积较小，城区人口较集中，围绕三大支柱产业的大型企业集中度较高。2010年，工业经济占全市GDP的比重达57.1%，全市80.63亿元的财政收入中，工业经济提供的税收占58.2%。围绕人民群众衣食住行的服务行业、贸易行业仅满足辖内基本需求，未形成立足新余，辐射周边地市的优势产业集群。并且由于地理位置的限制，目前还不具有物流、贸易集散地的客观条件。
(二)标准客户群体较小
在外部环境的局限下，小微贷款业务所面向的目标客户群体较小。新余市区常住人口50万，其中机关、企事业单位职工占较大比重，从事小生意的个体工商户占比相对较小。新余矿产资源丰富，很多个体工商户、私营业者都存在风险投资偏好。随着袁河新区建设、高铁项目的相继上马，围绕工程项目开展的土建、工程类业务成为民间投资追逐的热点。对小微贷款而言，此类客户尽管从事多年主营业务，但是主营业务之外的多项投资经营将会极大的影响客户的现金流。因此很多客户不符合小微贷款的投向与准入门槛。种种内外因素的交替作用下，小微贷款的目标客户群体进一步缩小。
(三)业务量饱和度不足
小微贷款在平稳增长的发展趋势下，2011年年末达到贷款累计投放1.17亿元，完成了原定经营计划投放8000万的目标。按照小微贷款户均额度15万元计，发放笔数676笔，25名客户经理(不含专职后台)人均放款笔数为27笔。而一名客户经理经过培训期、实习期、见习期三级进阶，必须达到放款45笔才能成为一名合格的客户经理。完成放款100笔，一名小微贷款客户经理才可能达到业务较为成熟的发展阶段。但是以目前的市场需求和放款进度来看，客户经理的业务饱和度远远不够，业务水平提升较慢。
三、小微业务的发展思路
(一)技术创新
2011年9月，新余农商银行启动了小微贷款技术移植筹备工作，组织相关人员对小微贷款技术进行模块化分析，对技术的核心流程营销、调查、风险管控等技术环节进行标准化设置，根据贷款担保方式的多种;类型进一步细化、优化了贷款流程中的关键步骤，如调查尽职指引、贷款分析表格、到逾期处理等。经过反复的讨论研究，贷款技术定型基本完成。为小微贷款技术复制做好了准备工作。
2012年1月31日，启动了小微业务专营计划，小微业务部作为专营机构，负责全行200万元以下(含)的经营性贷款，不包括消费贷款、不良贷款、下岗再就业贷款、农区贷款和二级支行管理的贷款。根据方案要求，在规定时间内完成移交存量贷款，并负责受理全行200万元以下新增贷款。
2012年2月6日-9日，全体客户经理组成工作小组，统一行动，利用3天时间，完成了431笔、近2.34亿存量贷款的档案移交工作。
2012年2月10日-30日，为确保平稳过渡，小微业务部组织客户经理对所有已移交的贷款客户开展上门面谈，明确贷款服务流程、客户经理行为准则等内容。面谈内容由客户签字确认，实现客户面谈率100%，并随后进行了电话回访，确保工作要求执行到位、规范管理监督到位。
(二)产品创新
为了适应市场需求，小微业务部根据目前小微业务贷款种类与分布，对特色贷款产品进行了定位。在延续原有小微贷款的知名度与美誉度的基础上，小微业务部主营贷款品牌增加了快速抵押贷款、商贸链贷款、担保公司担保贷款、自然人保证贷款、联保贷款等。通过深入调研，对各片区进行了特色定位，新钢和城南片区作为快速抵押贷款的试点片区，充分发挥区域优势，主力推广快速抵押贷款产品，取得显著成效。截至2012年5月1日，小微业务贷款已累计发放1218笔，累放3.75亿元，余额3.32亿元，其中发放快速抵押贷款99笔，余额4657万，打响了品牌推广的第一战。
通过小微业务贷款专营，进一步落实了监管部门要求的小型微型企业金融服务“六项机制”。
利率风险定价机制，以风险权重设置利率水平，体现利率杠杆作用;独立核算机制，建立以内部转移价格为基础的独立核算机制和内部合作考核机制。专项业务指标单独考核小微业务的成本和收益;
高效审批机制，通过优化审批流程，小微业务专营的贷款审批流程简洁高效，实行了差别授权管理。小微贷款(50万元以下自然人保证贷款)审批权限下放至小微业务部，其他小微业务贷款在总行信贷授信业务集中管理中心进行审批;
激励约束机制。绩效薪酬以综合贡献度与到逾期管理为基础，确保业绩优异的客户经理薪酬与业务量成正比专业化队伍建设和人员培训机制，从全行员工中选拔出5名职员，经过上岗培训充实到客户经理队伍，并持续不断的对全体客户经理开展业务技能培训;
违约信息通报机制。通过人行征信系统和本行信贷管理系统，将信用记录不佳的客户列入“黑名单”。
(三)体制创新
小微业务部以小微贷款这一产品为核心进行产品标准化设计及流程化设置，以市场为导向，将原有分散在各职能部门的业务研发、营销等职能和相应的决策权集中到小微业务部，实行集约经营、独立核算，并对全部经营活动和盈利状况负责。通过事业部制管理模式，小微业务部实现了精细化管理、流程化管理、专业化管理，实现了可持续发展。通过创新探索实践，对产品事业部制实践有了更加深刻的认识和体会。体制的活力同样可以运用在其他以产品为核心的管理部门，对本行现有的零售业务进行体制创新，逐步探索以零售业务产品为核心，进行产品标准化设计及流程化设置。将产品的营销、服务量化成各项具体指标，实现流程标准化、操作规范化、管理科学化、考核精细化。
(四)项目输出
以小微贷款产品为核心，逐步在全省农村信用社系统内试点法人单位进行整体项目输出。以技术为核心，以人力资源为依托，通过人员、技术、培训等资源整合，对小微贷款产品进行整体打包输出。
深入开展市场需求调研的工作基础上、因地制宜地开展市场营销，明确当地标准客户群体特征;建立和培养小微贷款客户经理团队，导入小微贷款技术，逐步积累行业经验，提高客户经理在实地调查、客户分析和风险识别等方面的业务能力;构建完善的风险管控体系，确保合规经营。通过可复制、可改造的项目输出逐渐实现小微贷款实现可盈利、可持续发展。(新余农商银行 办公室)
-----周燕丽
2月25日早上，我们来到南江联社朝阳分社微小贷款服务中心，中心负责人黄胜辉同志将我们分组安排到各客户经理岗位上，实行一对一跟进学习。白天，我们学习并现场操作了贷款的一些流程，翻看各种贷款种类资料及相关文件。分社工作人员还带领我们到客户的家庭及经营场所做调查，询问客户相关情况，获取影像资料，而晚上则参加微贷业务理论知识的学习。通过为期15天的理论知识和实际操作经验的学习，使我对微小贷款有了更深的理解，有信心能完成联社安排的各项任务。另以下是我在这次学习中对微贷工作的一些理解：
微小贷款就是向城乡地区从事合法经营的个体工商户，小企业主和其他自然人等微小客户发放的用于生产经营，消费，大宗资产购置，偿还因消费或生产经营所欠债务及其他合法用途的贷款。可以采用信用，保证，抵押，组合担保的多种方式。它以“小额速贷，整贷零还，有偿使用，持续发展”为设计原则，以“小额，流动，分散”为基本原则。
作为微贷业务营销是关键，期初微贷可以通过广告媒体，直接上门拜访客户，转介绍来营销贷款，最有效的方式是直接上门拜访客户，通过上门服务了解客户的需求，基本情况，并将客户的名字，电话，资金需求的时间做登记，这
样做，客户在以后的贷款时可以作为资料查询。
在传统的贷款业务中发放一笔贷款一是要对借款人有一定的了解，二是看贷款是否有足够的抵押物来判断是否发放，对于陌生客户则用多种理由推掉。而微贷通过与借款人的面谈，了解借款人的资金需求，提供相关资料，提前预约，实地到借款人的家庭地址，经营场所对借款人的经营状况，应收账款，现金流等一系列情况进行详细查看，并留影像。客户经理讲收集的借款人的资料进行财务分析，得出借款人的经营收入的毛利润和可支配现金流，从而来判断能不能贷款。微贷与传统贷款在还款方式上还有区别。传统贷款一般采取按季结息，到期一次还本，由于还款时间较长，贷款风险不可控。而微贷采用每月等额还本付息的方式，一是随时监测防范风险，每月等额还本付息通过加大还款量，及时发现问题，随时采取措施，二是有效减少客户负担因为每月还本，所以在到期时，客户对银行支付的利息要少于合同规定的利率计算出来的利息，三是微小贷款坚持客户每月还本付息的额度，不能超过客户每月可支配收入的75﹪因此只有分析不透，而不存在客户还不起本息的问题。四是，可以帮助客户做好财务计划，限制客户不必要的资金浪费。微小贷款将抵押贷款和保证贷款的上限分别放大到200万元50万元，抵押度适度提升，抵押期限延长，利率实行市场化。它是基于对客户的真实现状分析，不是看中抵押，担保，它将抵押
率提升到80﹪，还可以实行二次抵押，所以微小贷款抵押担保只是形式上和名誉上的。微小贷款的审贷流程与传统贷款不一样，它实行客户经理与审贷人员现场审批，用影像资料，由客户经理现场讲解，实行一票否决制。微小贷款的新技术和新模式，从根本上说是针对目标群体，对客户给予充分的信任，对其进行充分的了解，满足客户合适的贷款需求，而不用和少用客户提供抵押，担保的一种新的贷款方式。
当然，十五天的学习对我们来说还是太短，今后我将在工作上永远保持与时俱进的精神，不断学习，不断进步， 因为我相信只有在不断学习，不断进步中，我们才能将联社建设的更加美好。
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