银行信贷业务营销技巧（精选8篇）
销售理念
销售技巧
销售理念
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许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。
有效销售时间和销售辅助时间 有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩
销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作 根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。 销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。
营销活动的两个重点：
客户的需求点 信任度
也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。引导贷款
营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候，一定要记住¡°永远地认同客户¡±，不要去跟他们对抗。
一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们的产品。
营销技巧---销售访问
一、销售访问的好处
（一）深入挖掘客户
与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客户最有效的方法，因为信贷员能够直接了解客户情况，判断客户是否为目标客户。
根据国际经验，每拜访20户潜在客户中，至少有1户将成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规律的营销访问活动而不断攀升。
一、销售访问的好处
（二）了解市场需求
处于市场的第一线，信贷员可以与目标客户直接进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的判断。
一、销售访问的好处
（三）建立客户关系 销售访问中，信贷员可以详尽解释小贷公司贷款产品的优势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具体推广打下基础。 销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅仅告诉客户小贷公司有什么产品。信贷员可以当面回答客户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。
信贷员可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到新客户，从而开始建立客户网络。
二、营销准备
（一）地区经济环境调查分析
1、基本信息状况：包括地理位置，交通，气候，面积，人口，乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息。
2、经济发展信息：包括区域经济特征，产业特点，主要工业状况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及销售状况，第三产业发展状况，各行业利润率等信息。
3、金融环境信息：包括区域金融机构数量、名称，居民存款余额，贷款余额，利率水平，存贷款结构，信用环境等。
4、其他关联信息:包括政府的各项产业扶植政策，对贷款是否有支持政策。
5、信息来源：以上信息可以通过从地区的统计局、中小企业局、工商局等相关机构获得，掌握该区域内贷款资金需求情况。
（二）市场调查
1.客户基本信息：包括客户教育程度，家庭状况，收入水平等信息；
2.生产经营状况及规模信息：包括经营属性和行业，经营地址，年销售额，利润水平，存货价值，固定资产价值等信息； 3.对信贷产品的了解及需求信息：包括目前生产经营的付款方式，融资渠道，资本需求规模和需求时间；扩大规模方向，客户期望的担保方式倾向，利率水平倾向，等信息。
各单位可根据市场调查情况进一步更新、完善《客户信息数据库》，为市场开发提供依据。
（三）当地金融市场主要竞争者比较调查
1.产品基本信息比较：比如贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率，贷款用途，还款方式，抵押方式等信息。 2.产品的外延信息：比如主要竞争者的优惠政策，信贷员素质，客户服务满意度，逾期处理状况，费用支出等信息。
通过对当地金融市场主要竞争者信息比较，有利于得出小贷公司在当地金融市场的优势，劣势，机会，以及存在的威胁在哪里。
信贷员根据我公司产品与竞争产品相比之下的优势，扬长避短，说服潜在客户选择小贷公司的贷款。
（四）市场营销材料
1.名片 ：正面应包括信贷员姓名、电话、支行名称和地址等信息，反面应包括信贷“八不准”纪律和监督举报电话。 2.宣传册 /折页 ：应包含小贷公司贷款产品特点、办理流程，以及向客户介绍申请这个小贷公司贷款产品会为客户的生意带来哪些有利及便捷之处。
4.准备材料一览表：提供给客户《客户贷款须知》，以便客户申请贷款时参照，可节省申请时间，提高工作效率。（《客户贷款须知》）
5.贷款表格：提供给潜在客户填写的贷款申请表或登记表等。
6.资料包 ：信贷员应携带专用包或公文包，在保证资料的完整性的同时，进一步树立整洁、规范和专业的信贷员形象。
（五）划分市场营销区域，指定专人进行负责
1、明确市场开发重点：（信贷营业机构）按照区域面积、人口、注册商铺数量等参数对信贷人员进行划片管理。信贷员用易于识别的名称或标识在地图上标注本区域内市场开发的重点。
2、建立客户网络：信贷员要根据《客户信息数据库》，积极寻找目标客户。建立客户网络，与现有客户保持良好关系的同时，积极开拓新的客户资源。
老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。
（六）设定销售访问时间表
1.时间设定：信贷员每周要抽出四到八个小时的有效销售时间进行销售访问（正常工作时间的10%至20%）。
2.冲突管理：为避免与其他工作相冲突，确保每周至少四小时的销售访问时间，应结合实际情况，应制定本区域内的销售访问计划。计划包括各个访问专业市场/乡镇/特色村庄等，以及拟访问的时间。额外的销售访问时间由信贷员自由安排，应尽量变换访问时间，以增加与店主见面的机会。
提示：在业务发展旺季时信贷员没有那么多空闲时间，也要保证每周至少四小时的销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系不能中断。
三、营销流程 1.时间计划
销售人员每周应进行四至八个小时的销售访问。 2.组织安排
（1）每个信贷员专门负责一个指定区域的销售访问。
（2）信贷员须在《销售访问记录》中记录负责区域内的所有潜在客户。
（3）小额贷款、个人商贷的信贷员要访问市场、临街商户、中小企业主、特色行业或重点产业集中的区域。二手房贷款的信贷员应联系访问房产中介、居民小区等。 3.销售流程
（1）寻找客户 （2）初次接触 （3）推销 （4）处理拒绝 （5）完成销售 （6）跟进和监督
不断提升个人的销售技能，多向他人学习并善于接受新观点。 真诚而由衷地帮助目标客户，对他的销售只是我们的第二目标。这种态度需要在每一次偶遇中贯穿始终，这将有利于建立长久的关系。
提供多于我们小贷公司负责的产品之外的信息，比如行业最新动态，有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为我们服务中的一部分。
在沟通上，直接进行交流，绕圈子只会打破人们的耐心。回答所有提问，千万不要随其所愿地回答问题或者是含有居高临下的口吻。
由衷感谢为我们推荐目标客户的人。如果这次推荐促动了业务的发生，可以赠送一份与业务相关的小礼物作为感谢。 千万不要说谎；不要抱怨竞争对手；不要说其客户的坏话；不要说闲话。
当遇到一个目标客户时，要拿出时间，用心去倾听，并且能够为客户的问题和意见随时提供服务。
三、营销流程—寻找客户
在营销过程中，第一步就是为产品寻找合格的目标客户。 一旦发现了目标客户，在接触他们之前，我们需要尽可能多的了解他们。与每一个目标客户接触都需要花费大量的时间和精力，因此，仔细观察每一位潜在的目标客户，以达到以下目的：
►确定销售方法，制定好销售拜访计划
►确定什么样的产品和服务最适合这个目标客户
►发现不需要跟进一些目标客户的原因，以节约宝贵的时间和资源
三、营销流程—初次接触
销售人员上门访问潜在客户，介绍自己和岷江小贷公司 说明来意。
通过提问让潜在客户思考小贷公司贷款的好处。要把大部分时间留给客户说话，并仔细倾听寻找任何贷款意向或是疑虑的迹象。
在谈话中建立融洽关系和信心。
重点明确——无论访问结果如何，要一直牢记自己的来访目的和重点。
如果客户不感兴趣或是当前没有需要，则感谢客户抽出时间接受访问，告诉客户你希望在未来二到三个月内再做一次访问。
如果客户感兴趣有意向，则继续下一步“推销”。
三、营销流程—推销
在介绍产品时，重点介绍产品会带来的好处，而不要过多介绍产品条件和特点，例如贷款额度、贷款期限、贷款利率等信息。因为客户的问题是“为什么我要在岷江小贷公司贷款？”而小贷公司产品的好处就是答案，也是潜在客户最终申请贷款的原因。
为访问做好准备。准备好销售宣传册、准备文件一览表和其他可用的辅助信息。
把90%的谈话时间留给客户；他们会告诉你如何推销产品，而你只需要认真听取。
使用客户推荐。你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍。（注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许） 请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样扩大经营。
根据潜在客户的情况准备推销方式。
例如，在小贷公司或是在其他银行有贷款经验的客户，不需要基础信贷知识介绍，他们想要直接了解小贷公司贷款产品的好处和优点。
不必害怕询问客户的生意状况。
判断潜在客户最感兴趣之处，并写入跟进回访计划。 跟进再跟进。通常要经过5到10次接触才能销售成功。
三、营销流程—处理拒绝 首先介绍还款方式是多样的，有等额本息、阶段性等额本息、一次性还款法等。
对等额本息还款法，可向客户解释这种还款方式的优点。（1）可以减少客户的利息支出；
（2）可以减轻一次到期还本时的压力，（3）可以享受我行的免息政策；
（4）切合客户的经营特点，帮助客户理财。 3个月内短期周转性的贷款，可推荐客户使用一次还本付息还款法（对金额较大的，除非客户有销售周期性明显或有大额订单等明确证据证明一次性收回款项，否则即使为短期贷款，仍建议使用等额本息还款法）；对贷款初期客户现金流入较少的，可推荐使用阶段性还款法；
（5）还款便利：还款只需要事先将钱存到还款帐户，对客户来说很便利。
我们做的是短期周转资金贷款，目前的额度还是能满足大部分客户的资金需求；
先办理小额贷款，积累信誉度，之后村镇银行开办其他较大额贷款时，有良好信誉记录的客户比较好申请。
额度虽然低，但是批准的贷款额度在贷款期限内可以循环使用，用于资金周转，好借好还。
还可以解释，没有抵质押物的贷款，所有银行的额度都不会太高，如果他有存单质押，可以贷到100万，如果有房产或土地使用权抵押，可以申请个人商务贷款或小企业贷款，最高可贷500万元。
三、营销流程—处理拒绝
我们提供的贷款类型是短期贷款，一般来说，一年的时间足够客户完成资金周转。
贷款目的是为了很好地把握商机，短时间内获得收益； 贷款期限短，还款方式减少一次还本的压力，减少利息付出，降低成本，提高收益；
建立了良好信誉度的客户，可以重新申请贷款，手续要比上一次简单；
如果客户有房产抵押，可使用我们的个人商务贷款，五年授信，循环使用。
强调我们的贷款已经很便捷了，最快二天就可以拿到贷款； 信贷人员还可以上门集中受理有意向的客户的申请； 可以让客户先把材料准备齐全，然后让担保人参加； 向客户耐心解释自己会一直跟随客户走过整个流程的。 对信誉好的老客户提供“优先，优惠，优质”三优原则，即申请贷款优先办理，享受利率优惠，简化办理流程，为老客户贷款开通绿色贷款通道。
贷款必须首先让我们了解您的经营状况，知道您有还贷能力； 信贷员还可以在调查过程中帮客户组织和分析经营情况，判断贷款是不是适合您的情况需要；
这也是双方建立信任关系的环节。信贷员可以发现客户是诚实可信的客户，客户也可以发现银行是认真帮助客户的银行； 小贷公司已经有许多满意客户了，都在这里成功贷了款，发展了自己的业务。
询问何时可以贷款
询问贷款产品的具体信息（利率、期限、还款）或申请办法等。
询问一些关于银行的肯定问句，例如“小贷现在放了很多小额贷款是吗？”
让销售人员重复说明一些信息。 讲述与之前银行合作时出现的问题，希望在你这里得到保证，不会出现同样的问题。 询问再贷款问题。
要求再次面谈，或是与公司或家庭中的其他成员面谈。 询问其他满意客户。销售人员可以准备一份满意客户信息列表给提出该要求的潜在客户。（确保在这之前已经联系了这些满意客户并得到使用它们信息的允许）
向客户提出是否需要此产品的封闭性问题后，就停止说话，给客户一个表述申贷意愿的机会。
提供附加值服务，例如有可能的话，提供上门服务。
提供一个选择机会，例如 “先申请一个小额贷款尝试一下，积累经验，怎么样？”
引导客户做一些小的决定，例如：谁可以做担保人？贷款用途会是什么？贷款会怎么样改善客户经营状况？这些决策问题应该很容易获得客户的答案，从而引导潜在客户做出较大的决定，申请贷款。
不要轻易放弃。摸索潜在客户的购买习惯；有些人做决定需要更长时间。
三、营销流程--跟进和监督
贷款销售的跟进和监督非常重要，有助于在销售人员与客户之间建立更加牢固成熟的关系，并形成客户对银行的忠诚度。 销售人员定期回访客户，可以了解风险点、监督客户及其商铺的情况、并建立长期的合作关系。销售人员必须利用这一有效手段。
满意的客户就是最好的广告。优秀的跟进和监督回访可以： 建立并维护销售人员的良好声誉
建立销售人员、客户和银行之间的信任关系 获得再次销售和客户推荐的机会
三、营销流程—完成销售访问记录
（1）受访单位：受访店铺在广告或招牌上的名称以及注册名称（如果两个名称不同的话）。（2）店主姓名：如果店主或员工愿意提供店主姓名的话，销售人员可以填写这一栏。如果他们不愿意，则留空，在得到该信息之后再填入。
（3）地址:地址信息可以由受访者提供，也可以填写与附近已知地址的位置关系。
（4）电话:店主或商铺的电话可以通过店铺广告得到或是从店主那里获得。
（5）行业:通过在受访店铺的观察和询问，了解店铺主要经营业务属于什么行业。
（6）经营类型:通过在受访店铺的观察和询问，了解店铺主要经营类型。
（7）经营场所数量和总部所在地:询问客户该店铺是否有其他经营场所，共有多少个经营场所，在栏内填写经营场所的个数。如果有多个经营场所，那么哪个是总部？如果大多数经营场或总部所离自身信贷营业机构较远，或是主要经营场所在另外一个销售区域，建议客户就近到其他信贷营业机构申请贷款。
（8）是否为小贷公司客户
询问潜在客户是否已经是小贷公司的客户，如果是，现在在用什么产品。
销售人员在销售访问中要记住先了解这一信息，不向客户宣传客户已经在用的产品。这样有助于销售人员建立更加专业的形象，也不会浪费时间向客户推销客户已经在用的产品。（9）目标客户
判断受访单位是否是目标客户、潜在目标客户或非目标客户。
如果销售团队有充足的信息可以判断客户是否为目标客户，则可以将客户标注为目标客户或非目标客户；
如果销售团队掌握信息不全，则标注为潜在目标客户。
销售团队在做销售访问时应集中访问目标客户和潜在目标客户。非目标客户可以偶尔访问，以查看客户的情况是否改变，可以成为目标客户了。（10）需求情况
潜在客户是否有意向？销售团队得到足够的信息了吗?潜在客户是否符合条件，该不该划归为非目标客户？根据以上信息和其他栏中的信息，销售人员可以判断出哪些客户是真正的对村镇银行贷款感兴趣的目标客户。（11）上次访问时间
如果销售人员之前访问过店主或店铺经理，已经有机会介绍交流小贷公司的情况，销售人员应将上次访问时间记录在销售访问记录中。销售人员每做一次成功访问，介绍了小贷公司的情况，都要更新这一时间记录。
这一栏信息有助于销售团队找出近几个月没有访问的客户集中做销售访问。销售人员与客户每三至六个月见一次面，对建立巩固的客户关系非常重要。（12）跟进回访时间
问询潜在客户以后是否会有贷款计划或有贷款需要，如果有，销售人员应该针对那段时间进行回访。 这一栏是在一次销售访问结束后、客户有贷款意向时填写的。销售团队应该把回访时间定在客户需要贷款前1-2个月。这一栏的时间可以提醒销售团队回访客户，跟进客户的贷款需求。（13）销售访问数量
销售访问数量是记录销售团队与店主面谈、交流经营情况、介绍小贷公司及其产品的次数。记录销售访问数量有助于销售人员进行接下来的销售访问，不会重复讨论已经交流过的内容。
每次销售人员进行销售访问，与店主或店铺经理见面，都必须更新这一数字。（14）评论
每次销售访问，销售人员都应在这一栏填写与潜在客户交流的内容或是潜在客户有什么评论或顾虑。
这一栏填写的应该是最近一次讨论后的最新重要信息，可以为销售团队下一次访问提供依据，可能包括：经营问题、贷款问题、客户对岷江小贷公司的兴趣或顾虑、客户不是目标客户的原因等等。
三、营销流程—销售结果跟踪
1.销售访问记录：通过分类筛选“上次访问时间”栏，可以计算各销售区域当月的销售访问总数，以及每月总数比上月的增加访问数。销售团队每做一次销售访问都要准确记录在销售访问记录中，并检查有无错误。
2、销售统计报告
（1）销售访问次数 ：包括计划销售访问次数，实际销售访问次数、实际次数占计划次数的百分比； （2）实际申请数：其中包括实际因销售团队宣传得到的申请数，实际因客户上门得到的申请数及实际总申请数； （3）计划申请数：其中包括计划因销售团队宣传得到的申请数和计划因客户上门得到的申请数及计划总申请数；
（4）关键指标对比：最终将作出以下两个指标进行对比：实际申请数占计划申请数百分比，和销售团队得到的申请数占总申请数的百分比。
该报告比较了计划数据和现有的实际数据，有助于管理者和销售人员了解销售结果及其发展趋势。 小结
每个区域的销售访问记录都可以按各栏的信息分类筛选，以便于分析销售区域情况并编制销售统计报告。多个区域的销售报告可以综合起来，形成整个小贷或整个市行的销售报告。 通过销售报告，可以分析或比较各区域的销售数据，例如各区域内的潜在客户数和目标客户数，平均每户目标客户的销售访问次数，等等。通过各销售区域数据的分析比较，就可以评估各销售团队的业绩水平，如需要可以重组销售区域以平衡各销售区域中潜在客户数的差别。
小贷信贷业务营销技巧---电话约访
1、电话约访的前提：根据《客户信息数据库》，在行业资金需求旺季前1-2个月，对行业目标客户进行电话营销。
2、电话约访的目的：争取面谈，切记不要在电话里介绍产品，除非客户要求。
3、电话约见的重点：
发掘现有客户资源（现有客户资源是电话约见的重要对象） 制作意向客户清单（为充分发掘现有客户资源，销售人员需要分析现有客户，制作意向客户清单）
每天安排时间联系客户（合理安排时间联系客户）
专心、专业、自然的表达（在与客户联系时，销售人员人员应全神贯注，不应翻阅资料或与他人交谈，为提高通话效率，电话中应销售人员应尽量使用专业、自然的语言，避免生硬、套用。）
4、电话约访的步骤
自我介绍（包括姓名、网点、岗位）
价值陈述（明确地告诉客户电话的目的，并从对客户有利的角度建议与客户会面，也就是让客户明白，约见可以给他带来什么好处）
制造紧迫感（为促使客户尽快确定会面时间，销售人员需要制造紧迫感，促使客户愿意尽快见面。）
确定时间（在客户感兴趣时，销售人员需要及时抓住机会，提供两个时间选择，以便确定具体的会面时间，最后，为加深客户印象，在挂断电话前，销售人员需要再次陈述会面的日期、时间和地点）
记录电话约访情况（根据电话约访的情况，登记相关约访情况，对于有贷款需求或意向的客户，要做好后续跟进工作） 岷江小贷信贷业务营销技巧---电话约访
5、客户经常提的拒绝问题： “请直接在电话里讲就可以了” “你把这些资料寄给我好了” “这些时间我都不方便”
“我有你的电话，需要的话我找你” “我很忙”
……
6、电话约访拒绝处理的步骤 聆听 体恤
避开反对意见 再次确定通话时间
岷江小贷信贷业务营销技巧---电话约访
7、电话约访的要点 确定对方方便讲话；
边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听； 对客户提出的意见首先要认同，认真倾听； 在提出三次请求之前千万不要轻易放弃；
要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等神奇的句子；
最后确定时间地点并感谢。
8、电话约访频次：每月不超过2次 附：电话约访登记记录
信贷业务营销技巧---短信营销
短信内容：可以为“激起客户兴奋点的信息+信贷产品介绍+服务热线”。
首先，可以适当地加一些能激起客户兴奋点的信息，比如天气预报、疫情防疫、行业咨询、经济信息、节日祝福、好消息等。
然后，再介绍我行贷款产品。比如“岷江小贷贷款全心助力您的发展（一切为您服务），小额贷款无需抵质押，三天放款；个人商务贷款月息不足6厘，五年授信，循环使用；二手房利率7折优惠，方便快捷”。最后，留下***信贷营业机构咨询电话****或信贷员联系方式。
2、在客户贷款发放到帐时，向客户发送短信提醒
一、银行保险业的含义
银行保险, 从不同的角度看银行保险有不同的意思。从渠道来说是通过银行的各方面的渠道来销售保险产品;从产品服务来说银行保险就是银行和保险公司合作为消费者提供的产品及其服务;从经营策略来说银行保险被定义为银行或者保险公司采取的一种与企业主经营相关的商业策略。
二、我国银行保险营销的SWOT分析
银行保险在国外已取得了一定的发展, 我国也正在逐步完善银行保险体制和机制。借助SWOT分析, 我们可以系统地、客观地认识银行保险营销的外部和内部环境, 从而为我国银行保险的推广制定科学的营销策略。
(一) 优势 (Strengths)
第一, 我国的银行网点遍布全国各地, 能让消费者广泛地接触到银行保险, 这是银行保险发展最为明显的一个优势。第二, 银行作为主要从事存贷款的金融机构在消费者心中的信任度较高。第三, 银行保险具备将储蓄转化为保险的便利条件。
(二) 劣势 (Weakness)
第一, 市场细分不够全面, 目标市场选择不够合理。第二, 保险公司和银行间的竞争激烈, 较难实现真正意义上的竞争中合作。第三, 营销人员专业技能不足, 面对复杂的银行保险产品难以胜任, 不利于银行保险的进一步发展。
(三) 机会 (Opportunity)
第一, 2004年9月, 央行和银监会表态, 商业银行可设立自己的基金管理公司。这何尝不是银行保险发展的一个最有利的机会。第二, 飞速发展的经济, 居民收入逐年增加, 为了达到增值保值, 消费者必定会学会理财。第三, 在老年化的形式下必定使消费者存钱养老的动机增多。第四, 居民储蓄存款余额中的部分预防性储蓄可以转化成有购买力的保险需求, 是一个具有较大诱导空间的市场。
(四) 威胁 (Threats)
第一, 民众对保险功能认识不足、保险意识不高、主动投保意识较弱。第二, 在银行, 银行不仅销售银行保险产品, 还有很多理财产品, 消费者的选择也很多, 并且有很多理财产品的分红更可观。第三, 保险公司开发邮政、报业等其他销售渠道, 也对银行保险销售造成威胁。
三、银行保险的营销策略
(一) 银行保险产品策略
1. 强调银行保险产品集保障、固定返利、分红于一体的功能。
银行保险产品的设计要注意其区别于普通银行理财产品, 并强调其优势在于它每年都有固定的返利。设计银行保险产品时要强调其聚集一身的保障和固定返利及分红功能。这是银行理财产品没有的。
2. 进行银行保险产品组合设计。
在进行产品设计时可以将银行保险产品和银行其他产品组合设计。比如, 个贷中心。银行会给顾客进行贷款, 必定要求贷款者提供抵押物, 此时可以推荐买银行保险。这种组合的特殊之处在于, 保险属于个人财产, 并且可以用来避风避债。
3. 推出“家庭保单”等新概念的银行保险产品。
在设计银行保险产品时, 可以利用家庭氛围来设计。例如, 现在银行保险里的一个全能险, 体现的是“签一单, 保全家”。
(二) 银行保险价格策略
对于人身保险的开发, 保监会规定只能由保险总公司实施。从理论上说, 公司是没有产品定价的权利, 但是产品定价中涉及的一个因素就是预订费用率。对于一些优质的顾客可以采取降低手续费标准的举动来维护忠实顾客, 对于高风险的群体则采取提高费率承保的措施来降低银行风险。
(三) 银行保险的渠道策略
近几年, 随着消费者行为的变化、急速的革新和法律规定的一个个突破, 银行保险可以尝试以下几种新的销售渠道。
1. 专家顾问。
专家顾问一般是受过专业保险教育的保险员工, 他们主要通过向银行客户推销产品。专家顾问特定的目标市场就是银行的大客户。
2. 薪金代理人。
薪金代理人承担了银行保险人的任务并为实现其目标而服务。薪金代理人就好比公司的雇员, 但他们也具有职业代理人的特点。他们两个唯一的区别就是在薪酬上的不同, 薪金代理人的报酬主要是以佣金的形式。银行保险多使用的薪金代理人。
3. 银行柜员和银行金融顾问相互配合。
在银行保险产品销售过程中, 银行柜员和银行的金融顾问可以相互配合。柜员人员与客户建立联系, 销售简单的保险产品, 将大客户介绍给金融顾问, 由金融顾问向他们推荐更为复杂的保险产品。
(四) 银行保险促销策略
在制定银行保险促销策略时, 公司可以开展各种产品说明会, 客观地介绍产品, 来宣传品牌或者展开促销活动。除此之外, 在网点放置宣传折页、海报、展台等也是不错的宣传促销手段。
总结
总之, 银行保险需要稳健的发展就必须对银行保险的营销策略进一步的完善与加强。银行与保险公司双方应该加强双方的一个合作力度, 从企业发展的战略高度认识银行保险。要充分利用现有的网点众多、品牌值得信赖等优势, 抓住发展契机, 深化合作程度, 加强管理, 积极研究和探索银行保险发展模式。
参考文献
[1]张新路.浅析我国银行保险业务[J].中国证券期货, 2013 (7)
[2]朱迪.我国银行保险现状与发展[J].经济与法, 2010 (9)
朱义明
中信银行总行资产托管部总经理助理
南开大学经济学院博士后， 曾就职于嘉实基金管理有限公司。 自加入中信银行总行以来， 主要负责中信银行资产托管市场拓展领域的工作， 打造托管营销体系， 构建托管业务品牌， 推动托管业务的市场发展。 业务涉及基金、 券商、 信托、 保险、 地方商行、 房地产基金、PE等多个领域， 先后为20余个项目进行过投融资业务设计与运作。
随着国内外经济形势的复杂化加剧， 国内金融市场和资本市场的波动日趋频繁， 中信银行托管业务在过去的几年里积极转变业务发展思路， 延展业务运作空间， 拓展产品营销渠道， 对市场进行了精细划分， 不断探索产品创新与服务升级， 实现了多元化的业务发展。
2012年， 中信银行托管业务以整体发展、 制度建设、 产品开拓、平台搭建、 培训及客户活动为基础， 系统推动全行托管业务的开展，大幅超额完成全行计划任务指标， 托管业务呈现高速增长。 其中， 地方商行托管业务位居行业前茅， PE托管业务独具特色， 保险资产托管业务也取得了很大突破， 传统的基金、 券商、 信托等托管业务稳步增长。
值得一提的是， 2012年中信托管本着行领导提出的 “跳出托管做托管， 搭建平台促托管” 的业务指导思路， 使托管业务结构进一步优化， 业务自主性进一步加强， 专业化业务能力显著提升， 整体业务呈现良性发展的格局， 全行托管规模实现大幅增长， 总规模翻了一番多， 达到目前的近9000亿。
能实现这样的增长离不开我们多元化的营销之路， 而多元化的营销之路又是以系统化的业务构建和专业化的业务建设为基础。 从整体业务形态而言， 中信银行力求从单一的托管业务向为客户提供综合解决方案延伸， 充分利用中信集团、 中信银行和同业机构三大平台资源， 从传统的核算、 估值、 清算、 监督等服务， 向资源整合、 方案设计、 业务咨询、 综合运作等创新领域拓展， 从传统的基金托管人向托管综合金融服务商转变， 在产品系统开发、 业务平台搭建、 信息资源共享和市场业务开拓等领域展开全面的构建与推动， 逐步形成多元化、 专业化和系统化的业务营销模式。
2013年， 中信银行托管业务营销目标是加大托管营销力度， 注重对诸如信托资产 、 保险资产 、 地方商行、 产业基金、 基金券商及QD/FII等资产托管业务的开发与推动， 注重专业业务水平的加强和托管业务平台的搭建， 全面提升托管市场份额， 努力成为托管业务的市场领先者， 逐步塑造中信托管的综合品牌。
我观点
国内托管行业在2013年将继续向着业务多元化与纵深化的方向发展， 同业业务竞争将呈现加剧趋势。 托管业务发展仍然以资金流向为导向， 各金融机构业务领域仍然是发展的主要增长点。 各大托管银行要根据自身特点及发展理念， 进行差异化营销， 避免出现银行托管业务趋于同质化的现象。
我挑战
尽管中信托管业务目前已经具备一定的规模，但要有效保持在此基础上高速的业务增长态势， 并不是一件容易的事情。 如何进一步完善中信托管业务的核心竞争力， 提升业务比较优势， 形成可持续发展动力， 塑造中信托管的整体业务品牌， 需要我们进一步地拓展与强化。 此外，如何顺应经济与战略发展的布局， 有效拓展海外托管市场，构建海外托管业务平台，也是中信银行目前关注和思考的问题。
Q&A
Q： 2013年， 中信银行托管中心在中国市场的整体营销规划如何？ 未来营销工作重点是？
截至2005年末，我行的存贷款主要数据为：各项人民币储蓄存款4.2亿元，个人贷款余额为1.9亿元。数据说明的是余姚个人业务已经真正意义上的发展起来了，说明我行如果不迅速占领市场份额，一旦被国有银行全面发动个人业务，我们的个人业务就会被市场淘汰。
个人业务，顾名思义，就是做个人的文章，与四大国有银行相比，我们有很多局限性，所以我们要明确目标市场，将个人业务的目标市场主要定位于中高端白领客户和个体私营业主。在营销上突出重点，把白领通和贷易通作为我们今后营销工作的重点。
针对中高端白领客户和个体私营业主，我们应该加强个人业务市场推广的整合性和针对性。通过深度营销和交叉营销，迅速扩大个人业务的业务量，提高日均存款余额、银行卡发卡量；充分依托现有的客户资源，实现银行内部公司业务、国际业务、中间业务、个人业务的客户共享，以优势产业带动个人业务的发展，达到节约成本、整体营销的目的。这不仅有利于银行整体业务的发展、核心竞争力的提高，也有利于客户的忠诚度和满意度的提升。
具体而言，个人认为应从内部挖潜和外部联合两方面进行有针对性的营销。
（1）内部挖潜
据一项咨询调查显示，超过40%的客户在需要新产品时会首先选择其已有的金融服务供应商，而不是另做选择，因此我们应重视挖掘现有客户群的潜力。针对我行现有的优质产品，如白领通、贷易通、VIp卡，我们制定相应的营销计划——即对现有的客户资源进行细分，如可将客户分为储蓄大户客户群、银行特色业务客户群、个人贷款客户群、代缴费客户群、代发工资客户群等等，对不同的客户群使用银行产品的情况进行系统抽样分析，针对不同客户群使用银行产品的习惯和频率，有针对性地将银行的产品与银行卡产品进行重新组合后进行交叉销售，使客户成为银行多项产品的使用者，在提高银行卡发卡量的基础上，最大限度地减少银行目标客户的流失率。
①储蓄大户客户群：这部分客户群是银行个人业务的基本客户群，根据我行的自身状况，应以稳定、挖潜为目标——充分利用我行的理财性产品对这部分客户进行有目的的营销，使其成为复合型产品的使用者，如甬城卡，钻石卡等。同时，个人以为可以借鉴上海银行的经验，考虑对该客户群进行分档，对存款余额较大的优质客户，提供寄送对账单、产品介绍及有关宣传材料，为其减免办理费用，以及对其中的高端客户免费提供专人理财咨询以及温馨服务等方式，以达到稳定、挖潜的目的。
②银行特色业务客户群：每家银行都有自己的特色业务，如我行的白领通、贷易通业务，其特点是业务垄断性和目标客户独占性。由于特色业务是银行的比较优势所在，因此应该进一步挖潜，达到收入最大化的目的。个人以为可以将银行卡与特色业务进行整合，例如客户办理白领通业务的同时为客户办理贷记卡，形成有归属感的固定客户群体。其实这已经在我行的业务操作中开始在执行，只是没有系统的去做而已，既然成立了我们个人业务部，我以为应该强化这一步骤，相信可以收到良好的效果，解决我行贷记卡增量小的弊端。
③个人贷款客户群：随着个人贷款业务的快速发展，个人贷款客户群将逐步扩大。这项业务可以将客户在我行锁定几年甚至几十年，使得我行可以有充裕的时间不断地向其营销新的产品。可以将我行的理财性产品进行组合、打包，从客户办理个人贷款业务的第一天起，就对其进行有针对性的介绍，并在业务开展过程中不断深入强化，使其成为我行多项个人业务的重要利润来源。留住现有的一个客人，比发展一个新的客人更重要，这就需要我们的个人业务经理不断的深化和挖掘现有的存量客户，把现有的客户牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方经济特色，个企众多，个人生产经营性贷款发展势头迅猛。个人以为可以和贷易通业务打包营销，提高个人贷款的整体规模和效益。
（2）外部联合外部联合是我们的营销经理，通过自身的人脉关系或者别的途径，走向市场，不断拓展我们的新客户。
针对我行重点推广的几个产品，个人以为：①对白领通而言，其目标客户是特定的，从行政单位的办公室主任、财务科主任等入手，把这些行政单位的领导变成我们的编外营销人员，对从这些行政单位逐个进行推广，大幅度提升白领通业务。②针对贷易通，余姚私企发达，特别是塑料城和模具城，客户集中，我们可以指定专门的营销经理，负责贷易通的营销，相信贷易通的便捷性必定能吸引众多的个私业主。③针对房产按揭，由于目前余姚房产开发商与我行签订开发贷款的较少，今年可以在控制风险的前提下，充分利用现有的客户资源，大力拓展这一业务，将开发贷款与房产按揭配套营销。
今年以来，山东XXXXX支行以银行卡业务营销为重点，深入扎实地开展了贷记卡营销竞赛活动，通过“全行动员、强化营销、政策落实、严格奖惩”等有效手段，银行卡工作取得了显著成效。截止到6月30日，该行新增贷记卡发卡量已达到2100张，完成上半年计划的261.03%，完成全年计划的130.52%，居XXX分行第一；新增借记卡发卡量新增达到5707张，累计实现银行卡业务收入85.8 万元，银行卡业务收入在中间业务收入中的比例为22 %。全行贷记卡累计消费额1987万元，同比增加698万元。工作中，该行主要采取了以下措施：
一、统一思想，更新观念，积极抢占银行卡市场
近几年，同业竞争日趋白热化，使该行充分认识到，银行卡工作是今后一段时期银行工作的重点，其能否实现快速发展，直接关系到全行经营战略转型工作目标的实现，关系到全行的可持续发展能力。今后2-3年是国内银行卡市场分割的最关键时期，资源有限、时不我待，如果不抓住机遇加快发展，将会丧失市场的制高点，优质客户的维护、拓展也将失去手段，收入结构的调整也将面临无米为炊的境地，就会有被市场边缘化的危险；目前，农行股改在即，银行卡有效发卡量，将对股改中资产的评估也产生重要影响。因此，银行卡业务具有关乎本行今后长远发展的战略地位，只有增强这项工作的历史责任感和紧迫感，抓住机遇加快发展，才能改变本行银行卡业务的现状，把握市场的主动权。因此，必须树立“全行办卡”的意识，增强对银行卡工作的责任感和紧迫感，从现在起就牢固树立“抢市场、争份额”的业务经营理念，奋起直追，赶超同业。
二、注重宣传，完善组织，周密部署
为了推进个人业务的快速发展，推动银行卡营销的顺利进行该行根据省、市行要求，结合本行实际，春节伊始，在人员紧张的情况下仍在个人业务部新增设了三个中心，分别是：“个人理财中心”、“个人贷款经营中心”、“银行卡分中心”。并增设了2名副经理，3名员工，对个人业务部的职能重新进行了调整和加强。领导班子高度重视个银行卡营销，迅速调整思想定位，把银行卡工作纳入行长办公会经常性的议事内容，拿出必要的精力关注该项业务的发展。该行还成立了银行卡工作领导小组，专门召开了一季度贷记卡营销竞赛活动专题工作部署动员会议，聘请有关专家讲解贷记卡营销的有关知识和优惠政策，真正形成了“全行办卡”的良好氛围。
该行还通过多种形式，扩大了宣传力度，突出了宣传重点：一是按照总行部署认真做好辖内金穗贷记卡产品形象宣传品的更换工作，全面规范了所辖网点金穗贷记卡宣传品的摆放及公共媒体的投放。在费用紧张的情况下，更换了办公楼顶的宣传广告牌，突出宣传本行的“四金”产品；二是通过当地有影响力的禹城市报、糖城大众网站、电台、电视等宣传媒介，以“至尊金卡，公务首选”、“金卡中的金卡”为主题重点宣传公务卡。三是利用元旦、春节、元宵节、五一劳动节、端午节等节日期间的良好时机，积极做好现场宣传活动，对市场形成强有力冲击。四是充分发挥营业网点宣传主阵地作用，5个营业单位均摆放宣传折页，张贴海报，悬挂横幅，通过多种形式加大了银行卡的宣传力度，提高了我行“四金“产品的社会影响力。五是结合省、市行开展的促销活动，制定了银行卡的宣传促销计划，吸引了大批“工薪”阶层客户办卡、用卡，提高了客户的满意度和忠诚度。另外，我行还积极创造条件，在财务支持、制度建设上，为银行卡业务发展提供更加有利的工作环境和操作平台。在办公设施紧张的情况下，仍为个人部增加电脑一台。从其他部室抽调人员集中录入资料，并为加班录入资料的个人部人员解决了部分实际生活困难。
三、完善绩效考评机制，严格考核奖惩
为客观考核和科学评价各单位贷记卡营销业绩，调动全行人员营销积极性，尽快提高市场占有率，促进业务规模与效益的同步增长，2008年新年伊始，结合“金钥匙 春天行动”综合营销活动的开展，该行根据上级分行出台的有关政策，先后出台了《中国农业银行禹城市支行2008年一季度贷记卡营销竞赛活动方案》、《中国农业银行禹城市支行2008年重点业务产品计价考核暂行办法》，明确支行对银行卡营销匹配的专项绩效工资含量分别为：公务卡每张60元、贷记卡金卡每张50元、普卡每张40元，准贷记卡每张20元，借记卡（含旅游卡）每张2元，支行还设立营销组织奖3名，对贷记卡营销考评综合得分前3名的营业单位和部门，分别奖励5000元、3000元、2000元；设立营销贡献奖5名，对营销业绩突出的员工前5名分别奖励1000元。这些政策的出台，极大地调动了员工营销银行卡的积极性。
四、多策并举、部门联动，突出营销重点
作为银行的一线工作人员，是面对客户最多的人员，所以柜员关于网上银行和手机银行的营销更为直接、有效。以下是我对于柜面的网上银行和手机银行营销工作的心得体会。
一、了解所营销的产品。首先，我们需要全面的了解网上银行和手机银行的用途，找到适合该产品的客户群。在面对客户的咨询时，做到应答自如，体现柜员的专业性。我行网上银行和手机银行内容丰富，功能多样。作为柜员的我们，在营销前，必须要了解网上银行和手机银行的内容，如何使用以及分析短信服务的好处。
二、把产品推荐给需要的客户。一个产品的价值体现于能够令更多的人使用。客户使用网上银行和手机银行不仅可以节省交易时间，更能省去在柜台排队的时间，同时自主操作更能满足客户的需求。而对于我行来说，客户大量使用网上银行和手机银行，能够节省我行大量的人力、物力、财力。更重要的是能通过网上银行宣传我行的企业文化，使客户更加直观的了解我行。网上银行和手机银行的使用，能很好地起到分流客户，节省客户时间，提高我们的服务效率，同时节省更多资源。所以我们有必要把网上银行和手机银行推荐给会用、要用、需要用的客户，提高我行网上银行和手机银行的交易量。
三、营销技巧。所有营销的前提，都是认真办理好客户需要办理的业务。办完业务后，向客户详细的讲解我们产品的亮点。真诚地询问客户是否需要开通网上银行和手机银行，就资费问题，可以强调免费。联系沟通很重要。虽然很多人都知道网上银行和手机银行，但对它们的了解只停留在概念上，尤其是农村地区的客户，这些人在使用网上银行和手机银行时会有这样那样的问题。在柜面为客户开通网上银行和手机银行业务，要主动为客户留个联系方式，让客户遇到难题可随时咨询，必要时可以现场指导安装，告知操作流程，同时还应做到定期电话回访。这不仅能使客户感受到农信社的贴心服务，更重要的是保证客户正常使用，久之便可产生使用依赖性。
一、银行公司业务简要阐释
(一) 银行公司业务的内涵
银行企业为了使得自身能够长足发展, 就需要在针对个人业务的办理时, 同时开拓银行企业的公司业务, 以此来获得更多的经济效益。银行企业的公司业务, 为银行最具有服务特色, 并且最具有竞争优势的业务, 其服务对象为市场中的诸多公司企业, 为其提供较为全面的金融服务, 除此之外, 还会针对特定的公司单位, 应特定客服需求, 进行金融咨询等业务。银行公司业务一般包括有反向保理, 既对资信水平极高的企业的债权人进行保理服务;托管业务:利用银行企业的资金托管资格, 对公司客户提供安全、妥善的资金和证券等的管理。国际结算和国际贸易融资业务:针对与全球经济发展的趋势, 开创的一项新型公司业务, 为公司客户提供全球性的融资和结算服务。
(二) 银行公司业务的特性
银行的公司业务相对于其他银行业务来说, 具备有其自身的特性。首先, 银行公司业务相对于个人业务来说, 所涉及的资金范围较广, 并且数字较为庞大。其次, 银行为其公司客户提供保理、融资以及托管等业务中, 要求银行企业具备有较高的专业性。只有在确保其专业性高的基础上, 才能够吸收更多的公司进行银行业务的办理。最后, 银行的公司业务与其他性质的银行业务相比, 更为复杂。所处理的业务种类繁多, 并且其程序更加的冗杂, 因此这就需要银行输出更多的金融专业人员。
二、现阶段中我国银行公司业务市场营销策略的缺陷
(一) 对部分客户的重要性认识的缺乏
对于银行企业的发展来说, 公司业务是其最为主要的经济效益来源, 因此在银行企业的发展中, 大部分的银行企业认为其所承担的公司业务资金越庞大, 公司能力越强, 就能够为银行企业自身带来更多的经济利益。这在一定程度上来说, 是对我国整体经济环境现状的忽视。在我国的整体经济背景中, 我国的大型公司数量还是较少的, 中小型公司所占比重远远超过了大型公司。而中小型公司在最近几年的发展中, 其趋势较好, 并且在不断地壮大。因此, 在银行企业的发展中, 若对中小型公司的重要性的认识较少, 就会致使银行企业在办理公司业务中漏掉更多潜在的客户, 最终造成银行企业经济效益的损失。其次, 在银行公司业务的发展中, 很多银行企业对于自身客户的经营状况、投资风险以及融资等方面, 并不能够做到详细的了解, 因此在对客户进行银行公司业务的服务的提供时, 不能够达到预期的水平, 这在一定程度上, 会降低客户对银行的忠诚度和信任度, 对于银行后期的发展产生了极大的阻碍。
(二) 银行市场营销手段的落后
随着时代的进步, 人类社会科学技术水平在不断的提高, 而基于此发展起来的经济, 其整体状况也发生了较大的变化。银行企业在这样的市场环境中, 很多的银行企业实行的市场营销手段传承于之前的营销方式, 而这样陈旧的营销手段相对于现代的科学技术水平来说, 是较为落后的, 很难促使银行进行长足发展。比如在现代新媒体盛行的时代, 部分银行企业为了获取更多的大型客户, 都采取了较为先进的新媒体, 类似与网络、电视等形式的广告传播, 来进行企业的宣传。但是, 很多的银行企业在发展中, 并不能够适时地做出较大的变革, 较少使用新媒体的传播作用, 最终致使银行自身得不到广泛传播, 减少了许多的潜在客户。另外, 除去新媒体的缺乏使用, 对于客户的回访等工作也不足。诸多的市场营销手段的落后, 都是导致银行发展速度较慢的因素。因此就需要不断的拓宽银行企业的市场营销手段来支持银行发展。
(三) 银行金融产品形式较为单一
银行企业在发展公司业务中, 其主要提供的产品都是针对于客户所需进行的。比如说上述中提及的托管业务、证券以及融资等, 这些银行金融产品都属于虚拟性质的服务性产品。但是在现阶段中, 全球化经济、激烈的金融竞争等市场环境的发展, 都致使银行企业的发展处于一个较为窘困的境地。银行企业为客户提供的公司业务提供的一般性质的金融服务中, 已经不能够满足客户的需求。另外, 很多的银行企业所提供的金融产品, 与市场上现行的银行企业相比, 存在有较大的普遍性, 因此银行企业在市场大背景下, 并不能够获得较大的优势来在竞争中取得胜利。在此后的银行业发展中, 新金融产品的研发也将成为一项重要的任务。
三、对银行公司业务市场营销策略的调整
(一) 引入更多专业的市场营销人才
银行企业的市场营销运转, 是一项专业要求较高的经济管理活动, 在银行公司业务发展的今天, 存在有较多的市场营销缺陷, 比如上述中提及的客户重要性认识较低、营销手段的落后以及金融产品形式单一等, 都属于市场营销策略性问题。因此, 为了在激烈的市场竞争中获得胜利, 首先需要的就是引进更多的专业性质人才。比如对银行的客户经理进行专业性的培训, 确保客户经济精通于各项新媒体传播途径, 对于已有客户公司基本信息的掌握, 以及发现潜在客户的能力。除去专业知识外, 还需要客户经济具备有较强的工作责任, 充足的市场营销经验等。
(二) 充分认识到客户的重要性
在专业性人才引进的情况下, 还需要提高对银行企业客户重要性的认识。而对银行企业客户的认识, 就需要从客户公司自身的经营状况, 资本运营, 市场范畴等方面, 进行全方位的分析。只有对客户公司全面深度分析的前提下, 才能够使得银行对客户的了解更加的透彻和深入, 基于此, 才能够为其提供更为专业性的金融意见。另外, 对于我国市场中发展的中小型公司, 也要求对其进行较为深入的了解。进而能够较快的发现银行公司业务的潜在客户, 这样才能够为银行公司业务带来更多的客户, 以此获得更多的经济效益。
(三) 营销手段与金融产品的拓展
针对于银行公司业务的市场营销中出现的手段落后、产品单一的现象, 要做到的就是不断的拓宽营销手段和产品形式。新媒体的广泛应用, 既是一大挑战, 也是银行公司业务发展的机遇, 只有在银行进行多媒体形式传播的基础上, 才能够使更多的公司了解银行所提供的公司业务, 进而招揽到更多的生意。而研发新的金融产品形式, 除去为公司提供一般性质的金融服务外, 还能够针对公司发展的特定需求, 提供更加专业的金融服务, 最终促使银行拓宽其自身的公司业务, 获得长远发展。
四、结语
在全球化经济发展的今天, 银行公司业务的发展受到了国内外诸多银行业的冲击, 在这样的时代背景中, 不仅仅要接受全球化经济带来的巨大冲击, 还需要在冲击中不断的优化银行公司业务的市场营销策略。这样才能够在一定程度上, 确保银行公司业务范围进一步扩大, 也能够为银行吸收到更多的客户, 最终促进银行取得经济效益的同时增强其自身的美誉度。
参考文献
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[2]黄绥彪, 秦建文, 黄嘉, 林丽.广西碳金融产品定价研究——以绿色贷款为例[J].区域金融研究, 2012 (7) :45-49
关键词：中小商业银行；中间业务；市场营销；问题；建议
许多业内人士认为，随着全社会金融意识的觉醒，金融“买方市场”的形成，金融需求的多样化，特别是全功能型的外资银行的登陆，这一切都要求我国金融业要特别重视营销工作。作为中小商业银行，要想使推出的中间业务品种占有市场及客户，就要重视营销工作，以凸现金融品牌为手段，适应金融消费市场正在悄然发生的殖变，主动向消费者提供服务品牌和鲜明的形象标识，从而在强手如林的同业竞争中脱颖而出，独树一帜，有效占领市场及客户。
一、中小商业银行中间业务市场营销存在的问题
面对日趋激烈的市场竞争，目前中小商业银行客户关系存在着一些阻碍中小商业银行培养忠诚客户，形成和展示自身竞争优势的问题，从而阻碍了中小商业银行中间业务的发展，主要表现在:
(一)一些中小商业银行客户关系的重点是吸引新客户(包括反复争夺在各银行间摇摆不定的客户)，而不是创造现有客户的满意，这是中小商业银行市场营销战略的重点问题
(二)能够为商业银行带来效益的客户群不稳定
一些中小商业银行在建立和保持客户关系方面， 采用的方法主要是向客户的决策者提供财务利益，这种方法不仅层次较低，而且极易被模仿。因此，目前中小商业银行与客户的关系虽然非常密切，但由于银行间业务和服务的同质化，在银行间的激烈甚至是无序的竞争条件下，真正能够为银行带来效益的客户群并不稳定。
(三)中小商业银行客户关系“空壳化”
一些中小商业银行的客户关系主要建立在向客户的决策者提供财务利益基础之上，严格地说，这种关系还不是银行与客户的关系，而是一种个人之间的关系，即所谓的“朋友就是生产力”。这种建立和保持关系的活动将本属于银行和企业的资源异化为个人的资源，即使银行和客户(特别是企业客户)的领导者品质很好，不会利用这种关系为个人谋取私利，也可以肯定它将导致商业银行客户关系的“空壳化”。一旦掌握这种关系的领导者离开现有岗位，这种利用大量投资建立的关系就很可能会丧失或转移到竞争对手一方。这对任何中小商业银行来说，都不能不是一种现实的威胁。
二、中小商业银行中间业务市场营销存在问题的原因
中小商业银行中间业务市场营销现存问题的原因比较复杂，本文主要对银行自身的现实原因进行分析。
（一）缺乏科学的市场营销规划
由于我国现代商业银行产生的历史短，现代市场营销观念淡漠，相当数量的中小商业银行缺乏科学制定市场营销战略的经验和实践，有的管理者甚至缺乏市场营销知识，更缺乏吸收现代市场营销研究成果并运用于指导实践的能力。
(二）缺乏科学的市场细分、目标市场选择和市场定位
從日前的情况来看，我国中小商业银行很少能够科学地制定STP(市场细分、目标市场选择和市场定位)战略。
（三）缺乏完整的关系营销战略
由于相当数量的一些中小商业银行管理者尚未掌握关系营销的基本原理和策略方法，甚至没有树立关系营销观念，因此必然简单地将现成的个人关系等同于银行的客户关系加以利用和扶持，从而导致银行客户关系的异化。同时，由于我国多数中小商业银行市场营销战略体系是不完整的，制定和施关系营销战略必然缺乏基础或条件，这也使这些商业银行的客户关系依赖于个人关系，导致异化。
三、对中小商业银行中间业务开展市场营销的建议
（一）建立新型客户关系
忠诚客户群是中小商业银行在日趋激烈的市场竞争中最重要的资源之一。培养忠诚客户群有赖于商业银行科学地制定和实施关系营销战略，成功地建立新型客户关系。。
1.树立服务、质量和营销融为一体的关系营销观念。中小商业银行制定和实施关系营销战略，首先必须树立服务、质量和营销融为一体的关系营销观念。按照这种观念，客户服务应当为银行与客户及其他市场主体建立联系，从而确保长期互惠的关系得以巩固。
2.科学地进行目标市场选择和定位。中小商业银行市场细分是界定独特客户群的过程，也是正确地进行目标市场选择的前提。
3.建立和完善营销组织机构，培养高素质的员工队伍。中小商业银行制定和实施关系营销战略，必须有高效的营销组织加以支持。
（二）搜集银行客户信息
中小商业银行开展中间业务的优势不再简单地体现在“微笑”服务上，而是应该侧重于银行中间业务服务的便利、高效、准确及如何应用先进的计算机网络技术预测、跟踪银行客户的发展动向，最大限度挖掘客户信息的潜在价值，并利用这些信息来改进银行中间业务服务，提高中间业务的竞争力，这将是中小商业银行开展中间业务的一项重要的战略。为了更好的搜集和管理客户信息，中小商业银行要加强以下几个方面的工作:
1.开拓客户信息源。在买方市场环境下，银行网点数量的多少已不再起决定性作用，反而因扩大规模而导致亏损或者倒闭。这就需要银行抽出更多的时间用在搜索、分析、利用有关客户信息、市场信息和产品信息上，以迎合客户的市场变化情况。
2.采用数据仓库技术。为快捷、方便地获得客户的完整信息，需要组织一个客户信息数据仓库，把银行多个业务处理系统中的所有数据进行汇总整理，将数据构成一个完整的可控、可用、适应性强的数据组织信息视图。
3.发展金融因特网。计算机通讯技术的发展和国际互联网的实现，将促使银行的任何分支机构和业务种类伸向社会的每个角落。
中小商业银行如果能够在中间业务的市场营销中成功引入关系营销，并积极搜集银行客户信息，那么在激烈的市场竞争环境中将立于不败之地。
参考文献:
[1]惠平.金融创新与商业银行业务发展[M].西安：陕西科学技术出版社,2005.
[2]连平.21世纪商业银行中间业务——机遇、策略、管理与实务[M].北京：中国金融出版社,2004.
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