我国银行保险业务发展及建议
[摘 要] 近年来,银行的保险业务在我国得到了迅猛发展,但是也出现了诸多亟待解决的问题。针对这些问题,本文介绍了银行保险业务发展现状和存在的问题,分析原因,进而提出了我国银行保险业务发展对策及建议。
[关键词] 银保合作 发展 监管
一、我国银行保险业务发展现状及存在问题
1. 我国银行保险业务发展现状
20世纪80年代末到90年代初,银行保险表现在行业代理业务中,且业务量不大,合作是零星和局部的。20世纪90年代末银行保险进入起步阶段,国内所有保险公司基本上都与四大国有商业银行建立了代理销售保险合同关系,这一阶段银行和保险公司停留在松散的委托代理关系上。2001年到2005年迅猛发展阶段,银保合作向战略方向发展。但是2004年因为手续费和业务推动费越来越高使银保合作出现低潮。2005年至今从低潮转入快速发展阶段,经过保险公司对银行保险业务的调整,使银行保险业务的保费收入成为保险公司核心渠道之一,两者实现了双赢。
2. 我国银行保险业务发展存在的问题
(1)银保合作松散
国内银行和保险公司的合作水平普遍较低,银保合作方式还主要是销售协议形式。而市场激烈竞争的结果是现在银行与保险公司采取的都是“多对多”的松散合作模式,这种合作模式导致双方都处在合作伙伴过多、变化太快的状态。银行更多地根据手续费来选择合作伙伴,很多银行没有未来战略发展的目标,仅仅把银行保险作为一种是否有利可图的交易,或新合作者提供更有竞争力的合作方案,银行就转而与其他保险公司合作。
(2)银保产品结构单一
国内保险公司大多选择现有的保险产品委托银行代理销售,而较少专门针对银行客户特点设计开发真正的银行保险产品。这些产品形式单一,绝大部分为简易分红型人身保险产品,特别是一些年金型的人寿产品,由于其预定利率与储蓄直接相关,引起客户在保险产品中进行比较,结果导致银行主营业务与代理保险业务的直接冲突。
(3)银行合作意愿不突出
国外银行保险是以银行为主导,银行因为市场竞争压力而主动参与到银行保险中,是处于“主动”的地位;而国内的银保合作,银行处于“被动”地位。尽管由于近年来银行利率的持续走低导致银行希望通过银行保险的代理费增加自己的中间业务收入,但是规模较小的手续费收入以及对保费挤占储蓄的担心,使得银行对银行保险业务并没有很大的热情。
(4)银行中广泛存在着寻租问题
目前各家保险公司推出的银行保险产品没有显著的差异,各保险公司自身的品牌影响力差别也不大,造成银行各级掌握网点资源分配权的人员可以无风险地选择任何保险公司的产品销售,轻松完成代理保险费收入的指标。保险公司必须拿出相当的费用额度或潜在费用的优惠条件来满足这种无风险的寻租。
二、制约银行保险业务发展的原因分析
从本文的第一部分可以看出,我国银行保险业务发展过程中存在很多问题。那问题背后深层次的原因是什么呢?只有找出病因,我们才能对症下药。
1.银行和保险公司对银行保险的重视程度不够
很多经营主体对银行保险的认识仍然停留在“银行保险就是银行代理销售保险”的水平上,没有从广义上对银行保险的内涵准确把握,没有从共同合作开发和提供高层次的复合型的高附加值金融产品和服务的高度认识银行保险。即使部分保险公司重视银行保险业务,也仅仅是出于“向银行保险要规模”的目的来相对重视的。
2.银行保险业的客体即金融产品消费者对银行保险业的认识滞后
在我国保险业发展期比较短,保险还没有广泛成为消费者进行风险管理的习惯性选择,因而在消费者当中保险意识薄弱是一个普遍问题。在我国目前发展银行保险,主要是发展银行代理销售保险产品,但是在消费者保险意识不强的条件下,保险产品对消费者还缺乏吸引力。银行代理销售保险产品,虽然从理论上讲可以利用银行的品牌形象促进产品的销售,但在我国消费者对于通过银行购买保险产品这种新的金融服务形式认识仍然不足。
3.技术基础设施发展落后
银行保险的发展作为一项具有融合性质的金融创新,本身对技术基础设施有比较高的要求,如果没有高效网络和技术平台作为支持,那么银行保险业务可能面临低效率和高出错率的问题,会影响到银行保险业在消费者心目中的印象,影响到银行保险业的扩张。目前我国银行业和保险业的网络设施建设和数据库管理能力相对较弱,不能提供银行网点的保单自动查询、保单更改和保单自动贷款等服务项目,无法实现银保联网和实时管理的现代化,使得银行保险业的便捷性大打折扣。
三、 银行保险业务发展对策思考及监管建议
面对银行保险业务发展中存在上述制约因素,银行和保险公司只有从转变观念,开拓创新,强化营销,控制风险,创新产品服务,完善激励机制和客户关系管理等多方面入手,才能加快产险业银行保险业务的健康发展。具体建议如下:
1.深化银行和保险公司合作
从国外的发展经验来看,股权融合是我国银保合作的现实选择。事实上,银行保险在国外的成功很大程度上是因为它顺利实现了从产品合作、渠道合作向资本合作的转变。在这种一体化程度较高的模式下,银行和保险公司合作的稳定性和长期性得到加强。通过合作双方的竞争力得以增强,未来的盈利基础更为牢固,盈利预期和利润机制更加明确,大大减少了双方的博弈成本,更利于实现双赢和长远发展。其形式可以是参股保险公司,控制保险公司或者直接设立银行保险公司等等。只有通过股权融合才能使银行和保险公司根本利益一致。也只有在根本利益一致的前提下,银行和保险公司才能长远发展,才能共享客户资源,共同参与产品的设计与开发,实现电子网络的一体化。
2.丰富银行保险产品的品种
在目前的银保合作中,保险公司设计保险产品,银行负责销售,并没有考虑到银行客户的需求。银行与保险公司应该加强沟通与合作,研究银行客户的需求,根据银行各个销售渠道的特点,开发出适合各类客户需求以及各类销售渠道销售的银行保险产品。通常购买银行保险产品的客户具有如下特点:以储蓄投资为主要目的,风险厌恶型,信任银行,年龄偏大。考虑到客户去银行的目的是购买低风险的银行相关产品,银行保险产品应该定位于面向普通客户的在资产保值增值基础上提供保障的银行相关增值产品。
3.拓宽银行保险的营销渠道
银行应该努力开辟新的代理保险销售渠道,顺应客户需求多元化趋势,实施多元化分销策略,将银行保险传统的网点柜面的销售渠道拓展到理财中心、电话银行等分销渠道。一些具有投资理财功能的银行保险产品,如投资连接产品等,可纳入银行理财体系,扩种银行的理财产品险,与存款、基金、贷款等其他金融产品一起,整合包装成产品组合,通过理财中心推介给中高端客户,满足其保障和投资的双重需求。还有,随着消费者行为的变化、技术的革新以及法律规定的突破,使得新的销售模式被创新开发出来。如职业代理人模式、专家顾问模式、薪金代理人模式、银行柜台人员模式、新建或并购代理公司或经纪人公司模式、直接购买模式、互联网模式、网络经纪人模式等。
4.提高银行保险的运行效率
银行和保险公司应该加大对信息技术的投入,加强在信息技术领域的合作,加快电子化建设的步伐,充分运用网络技术,广泛地使用银保沟通系统和自动核保系统,在有效防范风险的基础上尽快实现联网操作,加快业务的处理速度,为银行保险的深层次合作奠定技术支持和保障。银行与保险公司实现网络互通,可以实现保险公司和银行电子商务系统的链接,使双方客户能直接从网上获得包括银行、保险及证券在内的全方位个人理财服务;可以加强保险公司内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算体统与银行的合作,开发出适合银行保险需要的业务处理系统,从而为客户提供方便的购买支持。
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作者：潘爱华
作者简介：杨鹏，西南财经大学经济信息工程学院，研究方向：互联网金融、金融风险管理。
摘要：随着我国经济快速增长，个人平均资产拥有量逐年增加以及社会富裕阶级对管理财富需求日益增高，我国私人银行业务发展迅速。加强私人银行业务的研究具有重要的现实意义。本文通过对私人银行业务及其发展进行分析，发现并探讨我国私人银行业务当前存在的问题，进而提出切实可行的建议，以促进我国私人银行业的发展。
关键词：商业银行;私人银行;发展分析一．研究背景
随着我国经济的快速增长和资本市场的进一步成熟，我国社会财富在不断增加，尤其是富豪群体规模壮大。2013年8月份胡润研究院发布了《2013胡润财富报告》，指出全国有105万千万富豪和6.45万亿万富豪。内外资银行纷纷在我国开设私人银行业务去满足广阔的市场需求。与此同时，随着利率市场化，未来存贷利差业务利润毫无疑问将会逐渐缩减，商业银行将发展私人银行业务纳入到银行未来发展战略之中已经势在必行。
二．私人银行业务的定义
关于私人银行的定义，目前还没有统一的说法。综合各家所言，可以概括为：私人银行业务是商业银行根据客户需求为“高净资产客户”提供的由专家团队为其提供量身定做的，以财富管理为核心的个性化、专业化的一揽子金融服务。为了满足客户多层次的需求，私人银行形成了一系列多样化的产品和服务，包括投资账户服务、现金管理及资本账户服务、资产组合服务、投资服务、顾问服务、信托服务。
三．我国私人银行业务现状
（一）市场潜力巨大
私人银行业在国内尚处于起步阶段，但是有很大的发展空间。富裕人士是私人银行业务的客户源，而中国高净值人群规模正在逐年扩大。波士顿咨询公司（BCG）发布《2014年全球财富报告》。报告指出，2013年，中国私人财富仅次于美国。同时，BCG预计到2018年，中国的私人财富预计将从2013年的22万亿美元增长到40万亿美元，增幅超80%。
（二）三股力量竞争激烈
中资银行在目前的占据绝对优势。中资银行由于长期的客户渠道耕耘及独有的政策优势，私人银行的发展相对容易。同时，中资银行的私人银行理财类产品资质齐全，限制较少。尤其是期限配置方面，可以提供短至1天，长达10年甚至更久周期的产品。可以满足理财产品的多样化组合配置。因此，目前大多数高净值人士仍首选中资银行的私人银行业务。
外资银行正在蓄势待发。首先就是发生金融危机后外资银行在客户中的口碑和品牌形象遭受打击；二是目前中国仅有少数富人将资产投放到离岸市场，国内客户需求尚未被挖掘，发展空间收到限制；三是外资银行还受到国内金融业的政策限制，在业务开展中本土化程度不高导致与我国实际相结合还不够、人脉及客户渠道资源有限。
非银行金融机构表现日趋强势。随着互联网金融的发展，非银行金融机构由于其灵活多变，市场反应灵敏等特点，在一段时间内会表现出较强的竞争力。同时，券商、信托、基金等传统金融机构由于不能混业经营。在分业经营条件下，非银行金融机构能够凭借强大的行业研究能力，通过对特定人群提供特定的产品与服务，以个性化和高风险、高收益为特征，迎合了部分高风险偏好客户群的需求，将会对目前商业银行的私人银行业务形成较大的威胁。
四．我国商业银行私人银行业务开展存在的问题
(一)银行内部因素对私人银行业务的影响
1.银行缺乏高素质的专业人才
近年来，我国理财服务需求增长迅速，呈持续上升趋势，但是在理财这块缺乏专业的理财规划师，分布不合理，东部居多，而中西部很稀缺。同时整个队伍整体素质不高，缺乏营销，很多都是借鉴国外的模式，跟本土结合度不高。
2.技术手段落后，金融产品创新乏力
随着软件的发展，CRM软件、产品交易处理和客户经理业绩评价等在这些方面所进行的研究缺乏系统性的学习，针对IT系统的集成功能还不够完善，信息管理系统还有待加强。同时，我国国内银行的金融产品开发的数量不足全球金融产品的十分之一，且创新速度落后。近年内新产品大多存在复制国际市场产品的现象。
（二）社会因素对私人银行业务发展的影响
1.国内高端客户对私人银行业务的认识不足
由于国内私人银行业务起步晚，业务宣传普及度低，我国许多人将私人银行与私人开的银行混为一谈，不能将投资理财规划与银行存款相区分。这种投资观念和方式的不足与缺陷严重制约了我国私人银行业务的发展。
2.我国传统的理财观念制约
受中国传统文化的影响，我国高收入者历来讲究财不外露、财富管理观念较为单一，而且中国传统文化就是重投资，轻保障。在传统理财观念中，高收入人群更倾向于财产的自我管理，而不是交由他人管理。同时，我国高收入人群的收入中有一部分是灰色收入，不愿意也不敢外露。因此，文化背景与收入结构严重限制了我国私人银行业务的发展。
五．我国发展私人银行业务的建议
（一）细分客户市场
首先要定位目标人群。与普通业务不同，私人银行业务准入门槛较高。各个商业银行应根据自身实力，做好客户定位。大力挖掘高收入，高消费的个人客户群体。对高净资产值的个人客户进行市场细分。提供个性化的服务。合理运用地域细分法和可投资资产规模细分法对高净值人群进行划分。其次是高净值人群投资偏好的分析。某些客户的大量财富资产希望能保值、增值、传承，某些客户更需要通过信托安排合理避税，减少成本。投资偏好的不同直接反应了高净值人群风险偏好差异。不同风险承受能力的个人，在选择投资方式时可以发生很大的差别，因此合理的细分市场并提供相对应的产品有利于私人银行业务的发展。
（二）创新与开发，完善产品结构
1.加强商业银行理财产品多样性开发。
商业银行应基于自身特色，加大投入力度，开发多样的理财产品，分散资产风险。鼓励产品自主创新，尽力使产品和服务本土化。商业银行应对私人银行业务客户的需求、行为特征等有极其深刻和系统的理解。并在此基础上进行理财产品的引进和设计，根据客户的不同的风险偏好要求和投资理财规划目标，提供多样化的风险资产组合模式，包括信托、税收计划、保险和养老金计划等。
2.专业打造和引进专业人才队伍。
一方面，大胆引进国外高级管理专业人才提高国内私人银行业务的整体服务质量和水平。另一方面，要注重本土化。商业银行要培养和挑选通晓西方金融理论专业与创新能力同时熟悉国内情况，而且懂得营销技巧的金融人才。加快私人银行产品经理队伍、客户经理队伍的建设。
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作者：杨鹏
摘要：随着移动互联网技术的发展，商业银行传统业务面临跨界挑战，业务渠道亟待转型。文章总结了当前商业银行所面对的环境变化，并对业务渠道的转型情况进行了梳理，基于当下的情况提出了渠道转型中的问题，并为商业银行渠道的下一步的发展策略提出合理建议。
关键词：渠道建设;手机银行;网点转型
一、 引言
随着我国利率市场化的逐步推进完善，商业银行的息差承压，随之而来的是公司业务和同业业务的被迫收缩。同时随着强监管政策的不斷出台，商业银行经营风险逐步暴露，公司业务和同业业务贡献度走低。大力发展零售业务已经成为银行业的共识，零售业务的贡献度也将显著提升。根据麦肯锡研究报告，预计到2020年，中国零售业务整体规模将达到3.2万亿元。
随着我国利率市场化的逐步推进完善，商业银行的息差承压，随之而来的是公司业务和同业业务的被迫收缩。同时随着强监管政策的不断出台，商业银行经营风险逐步暴露，公司业务和同业业务贡献度走低。大力发展零售业务已经成为银行业的共识，零售业务的贡献度也将显著提升。
二、 移动互联背景下的金融环境变化
1. 移动互联已经由信息媒介升级为需求起点。手机作为移动互联网的载体，已经深深嵌入了人们生活的方方面面，成为不可或缺的组成部分。原工商银行电子银行部总经理侯本旗认为：“手机成为人们的‘数字器官’”。当下人们的消费、生活、理财、投资等各方面需求均由手机端发起。移动互联网的功能已经不仅仅是信息媒介，而是需求的起点。由于大量需求通过手机推送刺激而来，因此需求起点已经是移动互联网的本质属性。同样，人们对于商业银行服务需求的起点也逐步转向手机银行、网上银行等便捷的网络渠道，人工网点的客户越来越少。BCG报告也显示，客户都将电子银行作为推荐一家银行的重要理由。
2. 客户行为模式以及对金融服务的预期彻底改变。移动互联网的发展带来了各个行业商业模式的重构。线上和线下的边界越来越模糊，线上和线下有逐步融为一体的趋势。而这种情况趋势也带来了对人类生活方式的彻底变革。便利性和个性化是移动互联网时代客户体验的基本要求，交易、服务、日常活动等各类流程均呈现便捷化、个性化的趋势。于此同时，客户对各类服务的预期彻底改变，相应对商业银行服务的需求方式也发生了根本变化。商业银行传统的等客上门的服务模式已经无法适应当下的需求。
3. 低成本数据获取平台驱动精准营销和跨界竞争。移动互联网企业的优势在于其强大的IT基础设施和过硬的IT技术，数据是这类企业的最高贵资源。随着云计算、人工智能、大数据发掘等技术的日臻完善，移动互联网企业的数据获取和使用成本日渐趋零，信息交互也不需要高成本即可完成。大量数据和信息的聚合，给移动互联网企业带来的是源源不断的创新砝码。一是能够通过分析客户交易和行为数据准确定位客户偏好，进行精准营销;二是利用对客户需求的理解，发掘能够颠覆其他行业的商业模式，形成跨界竞争。目前商业银行的传统支付和部分授信类业务已经受到了这种跨界挑战和竞争。
4. 商业银行客户服务模式和业态快速更新加剧同业竞争。商业银行面对来自移动互联网的跨界竞争，以及不断变化的客户需求，开展了大量的渠道转型尝试，试图借鉴移动互联网企业的经验，留住原有客户并发展新客户，通过改进体验的方式进行全面转型。商业银行从产品、服务、人员、网点各方面均进行了大量改造和转型，业态快速更新，进而导致了更为激烈的抢夺客户大战，同业竞争加剧。
三、 商业银行零售业务渠道的发展现状
1. 网点增速持续放缓，轻型化智能化转型继续深化。银行业金融机构精简网点数量，网点总量和新设网点增量放缓，截至2017年末，全国银行业金融机构营业网点总数达到22.87万个，增速较2016年降低了1.35个百分点。其中大型商业银行的网点建设主要以撤并和搬迁低产低效为主，新设网点为辅。2017年五家大型商业银行网点总数比去年减少775家，降幅1.12%。主要上市股份制银行由于业务发展的需要，网点数量增加，但增速放缓至2.04%，较去年下降7.44个百分点。随着客户消费观念和行为模式逐渐改变，网点的交易功能日趋弱化。商业银行通过适当引入低成本智能机具替代传统柜面交易，借以压降网点面积、柜面数量和营运人员，对网点进行“轻资产、轻人员、轻营运”的轻型化转型，维持较低的成本服务存量客户和社区客户。
2. 电子渠道交易大增，银行与互联网企业深入合作。互联网技术广泛普及和应用下，客户更加青睐便捷的业务办理渠道，电子银行(包括网银、手机银行等)对传统网点柜面交易类业务的替代程度逐年增加。2017年银行业金融机构手机银行个人客户达15.02亿户，同比增长28.28%;企业客户达0.05亿户，同比增长57.52%。值得一提的是，目前商业银行与大型互联网企业的合作已经成为常态，融合步伐加快。如建设银行和阿里巴巴、中国银行与京东集团等。
3. 传统自助设备需求降低，创新型自助设备需求量增加。随着互联网技术的发展，客户消费行为改变，现金需求量不断下降，相应的传统现金自助机具需求也不断减少。2010年以后，现金在货币总量中的占比持续降低。从全国ATM保有量来看，近4年总量虽然保持增长，但增速持续下降。为了应对无现金化挑战，商业银行大力压降低产低效机具数量，淘汰落后机具，同时加快创新型自助设备投放，创新型自助设备总量增加。
4. 柜员转岗深入推进，银行营销能力持续提升。随着电子银行和智能机具和对传统柜面业务的替代程度加深，商业银行柜面账务类交易量快速下降，“坐商”服务模式已无法适应当下的客户服务需要，大量柜员走出柜台。当前，商业银行大力推动柜员转岗转型，将传统高柜柜员分流至营销服务岗，同时结合网点智能化改造，设计网点人员劳动组合，提升商业银行客户服务能力。以建设银行为例，截至2017年上半年，建行营业网点高柜柜员累计转岗3.4万人，全部充实到智慧柜员机协同及其他营销服务岗位，营销服务岗位人员占比由2012年的39%提升至60%以上，综合营销服务能力显著提升，不断拓展提供签约、理财、组合产品推介、金融服务咨询等个性化、高价值的客户服务。
四、 商业银行零售业务渠道中存在的问题
1. 网点到店客户日益减少，单点产能提升乏力，一些基础的客户服务问题仍未解决。近年来商业银行物理网点服务总人数、业务总量和人均交易量等数值呈现出连续下滑的态势。导致这一状况的原因有两方面，一方面是客户更多选择通过电子渠道或者第三方金融机构进行资金转账、投资理财和融资贷款等业务，需要到网点办理的业务数量和人数降低。另一方面，长期以来网店服务模式和流程变化不大，而在客户等候时间长、服务效率方面投入的资源还远远不足。导致当前行网点的单点产能水平较低。与股份制银行相比，在网均存款和网均利润等指标上，差距仍然较大。与大型银行相比，以往的网均指标优势正在被快速侵蚀。另外，商业银行网点排长队、重复填单、大堂经理态度恶劣、客户经理不懂业务等现象仍然屡见不鲜，说明商业银行网点的一些基础客户服务问题仍未解决。
2. 电子渠道难以接入客户生活场景以适应多样化金融需求，获客和粘客能力亟待进一步增强。由于缺乏前期对客户生活场景的切入，商业银行对零售客户需求理解和挖掘依然处于较为被动的状态。虽然商业银行进行了大量的电子银行场景建设，但是对客户消费和生活场景的切入点仍然较为有限。同时，商业银行面向电子银行客户的营销和服务也仅仅限于交叉销售和产品推介，难以由客户的金融服务需求延伸至生活消费需求，无法提供覆盖客户全生命周期的多样化、定制化的金融服务解决方案。主要是因为此前商业银行零售客户服务策略和手机银行建设策略上，功能建设呈现贪大求全的特征，基本上把网上银行的功能在手机上简单复制、照搬照抄。不仅操作界面和流程上，没有体现出移动端设备的特性，客户使用体验较差，而且菜单布局复杂，不仅令人眼花缭乱、无所适从，也不利于突出重点功能和重点营销产品的宣介。
3. 传统自助机具的功能转型收效甚微。随着近些年移动支付的快速发展，现金使用率的降低，商业银行自助设备的交易量呈现逐年下降的趋势，多处离行自助银行和自助单机点出现微利或亏损情况，自助总量调整步伐略滞后于交易需求变化。与同业相比，商业银行自助设备与网点配比量偏高，产能过剩。自助设备交易量也并未因附加功能的加载而出现提升，商业银行反而损失了一定的功能开发费用，传统自助渠道的附加功能转型措施事倍功半。
4. 跨渠道业务协同不足，导致渠道协同散、获客窄、运营重。商业银行渠道仍然存在着渠道协同散、获客窄与运营重的问题。一是当前商业银行不同类型的渠道仍然存在彼此割裂的情况，整合程度较低，缺乏有效的协同机制，部分流程效率较低，影响了客户体验。同时商业银行对集团内渠道资源利用不够充分，各业务版块渠道相对独立。二是商业银行线下网点虽然已经具有了较为广泛的覆盖，但仍处于等客户上门的状态，获客渠道单一且成本高、效率低。获客方面与同业相比具有一定的差距。同业已经在场景融合上创新发力，利用场景金融实现低成本批量获客及客户营销服务。三是商业银行目前的运营策略仍然是大网点运营策略，及所有网点的运营均遵循一套运营流程体系，由此导致规模较小的网点难以发挥轻型化优势。
五、 移动互联背景下商业银行零售业务渠道的定位和发展策略
根据前文的分析，商业银行若想在未来转型发展过程中取得成效，必须在正视自身现状和不足的前提下上，结合市场和技术发展的大环境，充分发挥已有客户资源和渠道资源优势。2017年以来，各大银行纷纷与互联网企业牵头合作，加大人工智能、大数据等金融科技创新力度，探索推动全渠道获客和服务能力提升。可以预见，推进线上线下、全渠道一体化协同经营和发展，将成为今后商业银行零售业务的主流渠道策略。
1. 手机银行方面，发挥移动金融服务场景和安全优势，结合金融与生活场景，提升客户依赖度。除了做好手机银行的线上交易服务和产品销售类功能外，未来商业银行还应当向支付宝、微信支付等互联网金融同业学习，在移动金融功能中加强更多的支付结算功能，并与客户日常生活中的各类金融与非金融场景结合，进一步提高客户对商业银行移动金融服务的使用和依赖度。商业银行可以通过对传统网点和自助设备的改造，支持和受理移动终端发起的非接触式业务受理模式;另一方面，可以将生物体征、数字证书等技术与手机、穿戴式设备在内等移动终端技术相结合，在不降低交易安全性的前提下减少客户手中认证工具数量再者，通过发挥银行企业客户和商户资源的优势，通过银企合作、流程优化和营销资源共享，提高消费者在日常生活中的使用体验和方便程度，特别是加大通过移动金融客户端对线上支付方式的支持和流程嵌入程度。
2. 网点方面，加快网点智能化、轻型化、个性化建设，转变厅堂服务模式，探索网点特色服务。未来商业银行服务模式方面，应该把智能化、轻型化和个性化的新型服务模式作为工作重点进行推进。新型网点的建设需要充分利用互联网、人机交互等新型技术，推出包括交易处理、凭证打印、手持终端服务等一系列智能服务系统和终端设备，打造“客户自助+人员辅助”的新型网点服务模式。积极推进依托“智能机具营运、人工智能服务、渠道协同获客”的网点智能化建设。整合网点功能布局，同步推行新模式下的网点劳动组合配置，着力压降营运人员，提升销售服务人员，推动网点小型化建设、轻型化营运和智能化服务。物理网点与电子银行渠道最大的差异，体现在服务提供内容的复杂性、对业务提供人员的专业性程度和互动程度方面，特别是在针对中高端客户，以及提供财富规划、理财咨询和贷款融资等服务方面，传统物理网点更应在客户个性化服务方面下功夫。
3. 扩展服务范围，加强机具成本管控和地域调剂力度，以离行单机提升自助渠道覆盖面。综合考虑当前流通现金投放力度减小、电子支付业务攀升、同业自助设备配比较低、商业银行自助设备交易量降低的情况，可初步判断目前市场上商业银行自助设备已超饱和，合理调降自助设备总量是解决效能偏低的有效手段。建议滚动制定自助设备总量调降计划，同时关注流通现金投放增减情况，适当增减自助总量下调比例。优先离行，兼顾联行，以离行自助銀行改离行单机形式逐步优化整合，提升效能的同时增加服务广度和密度。由于低效离行自助设备数量较多，成本较联行自助设备更高。以离行自助银行改单机点为主要方式，提升效能，降低建设和运行成本，同时离行单机能够提升商业银行服务点的密度和广度。同时，自助渠道要坚持智能建设和成本管控。新型智能机具要加大投放力度，着力完善机具功能，丰富业务范围，提升无人智能服务能力。传统自助机具要统筹推进总量压降、存量盘活、成本管控。
4. 加强信息传递、渠道策略和客户体验一体化，提升全渠道协同营销能力。随着互联网和大数据技术的发展，全社会似乎都已投入到重视大数据、应用的数据的热潮中。在提升信息数据处理能力的建设上，除了从技术解决方案上解决数据仓库建设、提升数据标准和数据质量、增强数据挖掘和分析外，在大数据在对客户营销和服务支持的应用场景方面，也应该做好建设支持工作。为了保证全渠道协同机制的推进，商业银行的必须要打破业务条线部门管理和渠道分属管理的壁垒，打通全渠道数据采集、归集和分析的通道。同时，也要建立起跨渠道和设备间实施信息传递机制，确保客户信息、营销策略、产品信息和全渠道设备之间的实时信息互通，为跨渠道服务和营销工作奠定基础。应当在对客户族群细分、客群产品策略、客群资产配置策略和客户渠道偏好等因素进行深度分析基础上，建立一体化的渠道服务、营销和定价整合策略。跨渠道建设工作上，务必要注意对各渠道触点上的产品服務、业务流程、交互逻辑和操作界面体验的统一和个性化考察，即要保证客户在各渠道上获得服务的一致性和服务接力的顺畅性，降低客户在渠道转移时的交易成本和学习成本付出，也要能够突出不同渠道的服务特色和优势，提升客户多渠道的综合服务能力和同业竞争优势。
5. 以客户为中心优化考核指标，建立全渠道评价体系。为了确保各渠道在服务和营销工作中的协同推进，解决各渠道间的工作效能评估问题，商业银行未来需要根据多渠道协同发展的规划基础上，逐步构建综合化的渠道效能评价体系，逐步推进各渠道销售能力、降本增效能力、客户服务能力等维度的评价标准。其内容应包括以下几个方面：一是通过各渠道在产品销售规模、跨渠道转接销售等指标，评价各渠道的直接服务能力、销售能力和渠道协同能力，并进行阶段性渠道服务和销售情况总结;二是通过定期测算各渠道业务平均成本、可处理业务品种、服务客户数和业务交易量等指标，定期评价各渠道的业务分流、服务效率和降本增效的能力;三是通过定期搜集各渠道的客户满意度、客户投诉量等指标，综合评价各渠道的客户服务能力和工作提升方向。
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[6] 郭党怀.零售银行新思维[J].中国邮政，2017，(9)：62-63.
基金项目：国家自然科学基金(项目号：71372107);上海哲学社会科学规划课题(项目号：2012BGL011)。
作者简介：李超(1985-)，男，汉族，山东省济宁市人，上海交通大学管理学博士，交通银行博士后科研工作站博士后，研究方向为商业银行转型战略。
收稿日期：2018-05-11。
作者：李超
关于个人业务发展的几点建议
尊敬的各位领导：
我叫XXX，2006年到中国农业银行XXX市西区支行参加工作，XX年X月通过AFP考试;XX年X月通过CFP考试，作为一名年轻人，我怀有对寻求新知识的渴望，有着对XXX市农行贡献一份自己的力量的心愿，。。。。。所以我今天参加这次考试，希望凭借我的知识和对XXX市农行的这片爱戴之情，去赢得这次考试。
经过近四年西区支行营业室的学习与工作，以及AFP、CFP相关理论学习，结合XXX市农行自身的发展特色，使我深刻的感受到个人业务对于XXX农行的发展起着举足轻重的作用，下面我就我行的个人业务发展谈几点看法，不足之处，请领导和同事们批评指正：
一、 创新机制、优化结构、促进个人业务快速增长。
近年来，根据总、分行相关会议精神和XXX市分行领导的周密安排和部署下，我行的中间业务发展取得了突飞猛进的发展。各项业务指标均位居省分行下属二级分行前列。然而我认为就目前的形势来看，我行的中间业务发展后劲不足，距离工行、建行、中行发展还存在一定距离，其主要表现在一是各层面缺乏创新意识、办法少，对客户新的金融需求缺乏敏感性，营销意识有待于进一步提高。二是少数网点还未装修，理财经理、大堂经理还未配备到位，且部分网点已配备到位的大堂经理，未能对优质客户提供个性化分层服务。低效客户挤占柜面资源较为严重，网点无法实现功能分区、服务分层，严重制约了中间业务的持续增长。 针对以上问题，我认为应从以下几个方面进一步提高中间业务收入：
(一)
优化资源，强化宣传。
1建议将个人业务部分为市场营销前台和维护管理后台，前台主要负责零售业务的市场营销、客户开发。后台主要负责对前台成功营销的各项业务的受理、审查、维护。解决业务部门“前不前、后不后”，营销职能和管理职能都不能充分发挥的问题。发挥个人业务部门对全行业务经营的拉动和辐射作用。同时制定营销一是制定产品宣传方案。由个人金融部牵头，对重点产品进行了梳理，充分借助报纸、户外广告等媒体加大宣传力度，积极营造浓厚的营销氛围。二是严格按照总分行“统一时间、统一主题、统一品牌，统一形象，统一宣传”的具体要求，借助媒体突出“幸福春天、扬帆起航”的主题，统一发布形象广告，统一播放“春天行动”启动宣传片，以不间断的集中宣传，进一步提高了我行产品的知名度，提升了社会影响力。三是匹配专项费用，采购宣传品。为确保2010年春天行动的有效开展，调动各网点的营销积极性，为全辖各网点挑选配备部分营销宣传品，助推各网点开户有礼等丰富多彩的专题营销活动。
(二)突出重点，特色营销。在不断加快网点“硬转型”的同时，要全面跟进和着重落实网点营销能力的提升、服务流程的优化、销售资源的整合等“软转型”措施，进一步提高营销能力。一是要以营业网点为主战场，做好柜面服务和一般性的客户维护，通过高质量服务，提高客户的认同感和忠实度。同时，以“开通网上银行、电话银行、手机银行和消息服务四项电子银行产品送一个K宝等一系列优惠措施”为杠杆，进一步吸引客户。二是利用客户经理部前台营销团队，大力拓展各项业务。对公务卡客户要制定能够挖掘客户潜在金融需求的方案实施营销。对代发工资客户、二星级以上个人优质客户开展贷记卡全面覆盖营销;同时加大网上银行、电话银行、手机银行、消息服务、转账电话等产品的联动营销力度。三是发挥产品组合效应，拓宽中间业务渠道，
提高中间业务收入水平，将传统业务和新兴业务相结合，将普通产品与高科技产品相结合，重点推动卡业务、代理业务、网上银行等快速发展，拓宽增收渠道。实现网点营销由“形似”到“神似”的转变。进一步拓展中间业务贡献度。
(二) 创新培训，强化督导。
一是引导各层面员工从自身做起，主动学习产品特点，掌握产品卖点，自觉使用个人金融产品，促进重点产品的全面营销。二是落实责任。按照总分行要求，结合实际，进一步细化了具体目标、措施，在考核上针对不同层面人员的工作特点和业绩，充分考虑可能出现的变数和阶段性活动特点，认真分解计划，落实责任。三是积极培养理财师，目前我行理财师较少，对理财知识的掌握人员相对于其他银行较匮乏。针对这一现状，建议市分行领导大力培养理财人员，并将其充实到合适的岗位，使其人尽其才。四是在全行继续牢固树立“服务就是竞争力”、“服务无小事”、“服务无止境”三种意识，切实转变观念，抓重点环节、抓重要细节，使网点文明标准化服务常态化、固态化，提升网点标准化服务水平，推动全行各项工作又好又快发展。
二、 强化激励机制，激发员工营销积极性。
一是要充分利用各种营销活动中的奖励政策，认真理解各种中间业务产品计价办法，积极主动地开展各种业务营销。根据营业部要求，积极开展网点“争百佳”、柜员评星级活动，特别要进一步提高柜员星级评定的科学性和公平性，并将“星级”评定与岗位系数挂钩。二是实行网点分类管理制，对超额完成全年计划的网点要加大奖励力度。同时在支行开展“十佳网点负责人”争创活动，积极宣传和表彰先进典型，对全年无发生
恶性投诉的网点，要实行网点主任奖励机制。三是细化工资考核管理办法，对高、低柜、前、后台人员以及产品辅助营销人员的营销收入按比例分成，其中前台部门与营销类指标挂钩考核，后台部门与管理类指标挂钩考核，实现“不同岗不同酬”的合理有效的收入分配机制。进一步细化大堂经理考核办法，真正发挥大堂经理的业务分流和前台营销职能。四是执行好计价工资制度，将计价工资及时、全额兑现到营销员工，因客观原因不能全额兑现的，发放至营销人员所在网点，最大力度的保护员工营销积极性。
三、 我今后的努力方向
如果我这次有幸能调到个人业务部，我将认真学习相关业务知识，在不断加深对理论知识学习的同时，紧密与实践相结合，进一步提高自身业务水平。如果我不能调到个人业务部，我将会更加努力学习，积极向同事们多学习请教，弥补自身存在的不足，相信通过我坚持不懈的努力，一定会在农行这个大舞台上谱写出属于自己的篇章。
不妥之处，请领导和同事们多多批评指正，谢谢大家!
票据业务在国际市场的发展有着悠久的历史，在中国还处于起步阶段，但发展迅速，已经成为商业银行中间业务的重要组成部分。在现如今中国的经济发展状况下，票据业务迎来了巨大的发展机遇。对于银行而言，传统的存贷款业务已经不能满足银行发展的需要，中间业务比重扩大成为必然趋势。开立票据业务保证金增加银行存款，给企业融资不受存贷比限制，同时发展迅速，利润较高。所以大力发展票据业务成为中国商业银行转型的重要举措。对于企业，尤其是中小企业而言，在信贷紧缩，民间融资受限的情况下，扩展信托，票据，股权等多重融资渠道成为企业生存发展的必要选择。对于个人而言，伴随收入提高，例如出国旅行等新的生活方式融入生活，便利安全的票据业务越来越吸引大家的眼球。虽然中国商业银行票据业务面临巨大机遇，但是改善票据业务，促进票据业务快速可持续发展成为现如今的关键。我从自己浅显的了解提出一些个人的建议。
一，扩大多元化客户群体。传统的票据业务主要客户是大中型企业和财务公司等，现如今小型企业对于融资的需求更大，需要更快捷廉价的融资业务，大力扩展中小企业市场，选择有实力的中小企业进行扶持，不仅短期内取得业务的发展，而且伴随着这些企业的快速发展带来了更大的业务增长。另外例如旅游支票等消费者业务类型的票据业务成为未来业务开展的一个重要趋势。最后是要加强国际化客户的业务扩展，满足中国企业走出去和国外企业引进来的发展需要。
二，进行产品创新，增加产品种类。企业的发展需要面对形形色色的变化，为企业提供综合性的多种类型的选择是银行的使命。改变产品结构的单一，进行贴现业务，利息支付业务，转贴现业务，票据追索权业务等的创新，不仅能够更好的满足企业的需要，而且能够降低银行业务运作的风险，提高运营效率。
三，营销方式变革。在网络经济兴起的时代，更好的适应时代趋势进行营销方式的变革能够帮助银行更好的获取客户，同时享受网络营销的低成本及与线下营销结合的协同效应。对于小企业客户，采取电子商务网站，搜索引擎等的营销：对于个人消费者利用即时通讯，社交网络，旅游网站等营销渠道。
四，提高服务效率，进行服务创新。票据吸引客户很大程度上是因为其便捷性。银行可以进行例如交割地点灵活性，授予企业签发资格等服务措施进一步提高票据业务的便利性。同时要积极扩展服务网络，在国内可以与其他银行合作，节约服务扩展成本，在国外增加外资银行合作伙伴，加大海外分支机构建设。
五，软硬件加强对票据业务风险的防范。硬件上要开发适应票据业务管理和发展的信息系统 ，建立全国性的交易和信息网络，实现信息共享 ，加强对票据真实性的审核。软件上一方面要加强人员培训，提高人员素质，进行专业化业务培训和道德教育培训。另一方面要完善内控机制，坚持事前防范、事中控制、事后监督，逐级负责，严格审查各个环节，杜绝经办过程中的不合规现象，确保票据业务工作正常开展。
市场的需求决定了企业的发展，物竟天择适者生存，只有更好适应市场需求的企业才能更好地在市场竞争中处于不败之地。以票据业务为代表的中间业务日益成为中国商业银行转型的重心。打好基础，顺势而为，真正为中国经济发展做出贡献，建立综合性全方位有竞争力的金融服务商，而不只是单纯的信用媒介，是中国商业银行进行未来国际化竞争的方向。我们也相信中国的银行也必将会成为代表中国经济含金量的一面旗帜。
福州大学王凯写于2011年12月9日
我国银行汽车消费信贷业务发展的一些建议 2008年似乎是中国车市不平凡的一年,先是奥运车的概念,再是12月5日出台的《成品油价税费改革方案》,再是12月19日中国宣布油价下降以及2009年起不收养路费等六项费用。在利好政策的促使下,2008年12月份的国产乘用车国内市场的终端销量创造了历史最高纪录,也使四季度的市场累计为正增长。根据全国乘用车联合会的统计数据,2008年全年乘用车累计销量为6432804辆,同比增长7.4%。而2009年由于各种政策的刺激,汽车行业仍将保持比较好的增长势头。这为汽车消费信贷市场提供了巨大的市场空间。
从国外经验来看,国外购车者中平均60%是靠消费信贷,美国高达80%,而去年中国购车者中仅有约10%的人能贷到款,因此中国汽车市场最严重的问题是少了消费信贷的鼎力支撑。从国外汽车消费信贷市场成功的经验来看,主要受益于国外成熟的市场:(1)完善的社会信用和法律体系;(2)完整的市场营销、风险管理和财务分析体系;(3)完善的汽车金融业务监管体系:在政府有限监管下良好的产业自律、行业自律、金融体系自律和市场自律;(4)先进的数理统计理论为基础的分析办法和工具。
但分析我国的汽车消费信贷市场,目前处于调整发展阶段,市场是不成熟和不完善的:第一,个人征信系统不完善。尽管我国已经建立了个人征信系统,但仅仅是个人在银行的贷款以及信用卡记录,个人及家庭的收入状况不透明,个人的现金收入支出、个人的债权债务的情况、
个人的社会诚信等没有系统的信息记录。同时,目前的征信系统缺乏一整套科学严密的个人信用评估程序和相应的评估模型,各家银行对其使用标准各不相同,而其他金融机构未能使用该系统,个人在其他金融机构发生的贷款记录也未能体现。因此,银行在发展汽车消费信贷时会出现惜贷慎贷现象,或者汽车消费信贷质量不稳定等情况,从而制约银行发展汽车消费信贷缓慢。第二,汽车消费信贷相关法律有待完善。尽管目前我国现行的法律、法令和相关的政策文件,如《汽车金融管理条例》、《个人消费贷款指导方针》、《汽车金融管理办法》、《汽车贷款管理办法》,为汽车消费信贷业务的开展提供了基本的法律、政策框架,使之具备了基本的可操作性,但这些法律法规缺乏相关的配套法律法规,其缜密性和完备性不足,针对性也不够强,使得汽车消费信贷缺乏法律保障,同时,《担保法》的相关规定也造成汽车信贷的担保抵押的使用范围有限,可操作性不强,特别是对于进口车的抵押登记必须等待机动车辆登记证出来才生效,而国内的进口车的抵押登记手续繁琐,起码需要办理1个月时间,在一定程度上也制约了商业银行发展进口车消费信贷业务。第三,贷款回收保障制度不完善。尽管银行或者汽车金融公司在发放贷款时成数控制在7成以下,但由于我国的二手车市场的发展刚刚起步,对于二手车的估价还是不规范,且市场的接受范围较小,加上我国的起诉程序较漫长,一笔贷款的起诉到执行预计至少要3个月到半年,银行的贷款一旦发生不良,其收回贷款的时间和收回款项是难以预计的,这也是制约商业银行发展汽车消费信贷业务的原因之一。第四,国
内汽车消费环境有待改善。汽车价格的不稳定以及购车的高税费严重影响了国内的汽车消费市场;复杂的贷款手续严重制约了汽车消费贷款的发展,一笔汽车消费贷款在我国至少需经过6个机构,包括生产商、经销商、银行(金融机构)、保险公司、车管所及公证部门,从文件准备到银行发放贷款一般需要7在～10天,进口车贷款的时间更长,办理车辆抵押登记时间一般需要1个月,而在美国,一般只需要30分钟就可以把车开走。第五,银行的规章制度也制约着汽车消费贷款的发展。由于银行能够获取申请人的信用资料不齐全,且汽车属于动产,即使办理了抵押登记,银行也难以预料汽车的折旧程度,银行没有一套健全的个人信用评级系统,等等因素,致使银行将汽车消费贷款设为较高风险的贷款品种,在贷款对象的要求上有一定程度的苛刻,在审批流程上有一定程度的拖长,因此,在一定程度上不利于汽车消费信贷的发展。
因此,从中国汽车消费信贷市场的发展现状出发,笔者认为,银行金融机构的汽车消费信贷业务可以发展以下模式:
1.直接面对消费者的“直客式”模式
该模式主要是面向银行的中高端客户推出。银行的网点多,信贷资金充裕,这是汽车金融服务公司难以比拟的优势。该模式可以选择以下的客户群体:第一,收入稳定的客户;第二,银行的存量贷款客户:人行征信记录良好的、原贷款金额在50万元以上的客户;第三,对银行效
益贡献度大的客户。商业银行可以根据这些客户群体的具体情况先给予授信额度,在其申请汽车消费贷款时在审核消费者提供的购车合同和首付款发票(或收据)及必要的贷款资料符合条件后可给予不超过汽车车价的7成且不超过该授信额度的贷款额度,贷款直接发放到汽车经销商的账户,贷款的担保方式为车辆抵押。
2.寻找诚信度好、实力强的汽车经销商合作的“间客式”模式
这是目前市场上最常见的模式:银行+汽车经销商合作模式。该模式下,汽车经销商直接面对客户,引导客户向商业银行申请汽车消费贷款。
依照《汽车金融机构管理办法》,汽车经销商不能建立自己的汽车金融公司,且国内的汽车经销商一般经济实力比较弱,没有实力独立从事汽车消费信贷,因此,汽车经销商均会选择同商业银行或汽车金融公司合作,而银行或汽车金融公司会根据汽车经销商的经济实力、诚信度、经营状况等给予不同的金融政策和配套的金融服务,互惠互利达到共赢局面。在该模式下,银行或汽车金融公司通过贷款审批后直接发放贷款到汽车经销商的银行账户中。
目前,我国商业银行大多数都设立了投资银行部门或专业投行机构,国有大型商业银行更是利用规模优势在投资银行业务探索上先试先行并取得显著进展,股份制中型商业银行也紧随其后大力拓展投行业务。我国商业银行在面对金融业全面开放的挑战和机遇时,已经由传统商业银行向现代全能型银行集团转变,在资本约束、利率市场化、融资结构失衡等条件下,商业银行要向更广阔的资本市场拓展已成为必然选择。
一、我国商业银行投行业务发展现状
(一) 法律框架现状
随着我国金融市场发展,商业银行经营环境发生了巨大变化:各个资本市场之间原本清晰的边界变得模糊,参与者数量增长使得竞争不断加剧,金融产品结构日趋复杂,金融服务需求强烈且多样化。无论是主观意愿还是客观条件上,商业银行顺理成章地发挥其资金成本、客户资源、运营网络、对外信誉等优势开展投资银行业务。相应地,监管部门也逐渐出台相关的法规政策,有限度地放松了对商业银行开展投资银行业务的束缚。中国人民银行相继出台了《证券公司进入银行间同业市场管理规定》、《基金管理公司进入银行间同业市场管理规定》、《证券公司股票质押贷款管理办法》、《商业银行中间业务暂行规定》,明确商业银行开办代理证券业务、衍生产品、基金托管、财务顾问等投资银行业务。在2001 年商业银行开始提供“银证通”后,基金托管、财务顾问、项目融资、个人理财等业务陆续开展。2004 年,批准商业银行直接投资设立基金管理公司。2005 年确定工商银行、建设银行和交通银行为首批直接投资设立基金管理公司的试点银行,这使商业银行通过基金公司间接进入证券市场成为可能。同年,商业银行获准开展资产证券化业务。2006 年,9 家商业银行获准从事短期融资券承销业务。国家对金融业综合经营改革的鼓励与扶持政策取向,为未来国内商业银行探索综合经营、实施业务整合,提供了有利的外部政策环境。至此,我国的商业银行已经实现了在分业经营框架下的一定程度上的业务交叉融合。
(二) 业务经营模式选择
1. 准全能银行式的直接综合经营。德国商业银行为典型的综合经营银行模式。在这种模式下,商业银行通过内设部门直接开展非银行金融业务,各种金融业务融合在一个组织实体内。商业银行在政策允许的范围内设置相关的职能部门,在中间业务的范畴内开展诸如财务顾问、委托理财、代理基金发售等投资银行业务。工商银行于2002 年5 月设立投资银行部,下设重组并购处、股本融资处、债务融资处、资产管理处、投资管理处等业务部门。招商银行于2001 年成立了其投资银行部门———商人银行部,全力推进投资银行业务。2002 年招商银行又成立了招银国际金融有限公司,正式申领投资银行牌照。交通银行上市后旋即成立投资银行部,浦东发展银行2006 年设立投资银行部,选择事业部附属模式,公司及投资银行部下设投行业务部,主要职责包括银团与结构性融资(包括短期融资券承销) 、项目融资
(房地产融资) 、资产管理、财务顾问和信贷资产证券化等业务。此外,中信、光大、民生、华夏、兴业等股份制商业银行也在2005 和2006 年建立起独立的投资银行部门。
2. 银行控股式的间接经营模式。英国商业银行为银行母公司形式的代表。此模式下,商业银行和非银行子公司之间有严格的法律界限,证券业务、保险业务或其他非传统银行业务是由商业银行的子公司进行的。与综合性银行相比,虽然这种模式的规模经济和范围经济效益受到限制,但仍有助于实现风险分散化,并且通过业务的交叉销售获得较高收益,提高银行的品牌价值。建设银行1995 年与摩根斯坦利等合资组建中金公司;中国银行1996 年在境外设立中银国际。2002 年,中银国际在国内设立中银国际证券有限公司,全面开展投资银行业务。
(三) 业务范围选择
1. 财务顾问业务。包括证券承销、企业并购以及项目融资的咨询顾问业务、政府财务顾问、集合理财顾问。财务顾问业务主要是发挥商业银行拥有的网络、资金、信息、人才和客户群等方面的综合优势,为客户提供投资理财、资金管理、风险管理、公司战略等方面的专业顾问服务。由于大多数企业缺乏资本经营的实际操作经验,商业银行利用自身的信息网络、资金和人才优势,从专业的角度帮助客户制定经营策略、实施资本经营,达到扩大规模、抢占市场份额、转换经营方向等目的。商业银行从事财务顾问业务的价值取向不仅局限于获得咨询费收入,而是与客户群的开发相结合。一是通过提供财务顾问服务,密切与客户的联系,有利于客户群的培养,向客户推销其他金融服务产品;二是全面了解客户的财力、经营状况,有利于控制银行向客户提供常规产品的风险,带动商业银行相关业务的发展。
2. 杠杆融资业务。杠杆融资业务的本质就是商业银行通过提供信贷资金，,满足企业股份制改造、上市、配股、收购、兼并等资本经营活动对资金的大量需求,具有贷款金额大、贷款期限短等特点。随着我国企业股份制改造步伐的加快,上市公司之间、上市公司与非上市公司之间的收购兼并活动日趋活跃,短期周转资金的融资市场空间巨大。此外,借助杠杆融资业务,可以派生出“过桥贷款”、股权资金的收款、结算、并购方案设计、配股项目推荐等创新业务,培育新的利润增长点。在目前激烈的市场竞争形势下,更好地密切银企关系,发展和巩固核心客户。
3. 基金托管和资产证券化业务。主要包括福利基金托管、企业年金托管、社保基金托管、银行不良资产证券化、基础设施资产证券化、出口硬通货应收款证券化等。随着各种福利基金、专项基金和社会保障基金市场化运作步伐的加快,商业银行对此类业务给予高度重视,迅速进入市场。资产证券化在我国的探索和开展为我国商业银行投资银行业务的发展开辟了新的舞台和发展空间。资产证券化业务可以提高商业银行的资产流动性,也为其资产负债管理提供了新的选择。商业银行可以为项目、企业、证券公司提供证券化的资产,并进行证券化资产的评估和方案设计。
二、商业银行投行业务存在的问题
近年来,投行业务使得银行的中间业务收入大幅增加,但繁荣之下隐忧仍存。
(一) 业务范围受限制
在“分业经营、分业监管”现状下,我国商业银行只能从事部分简单的、低风险、低收益的投资银行业务,而与资本市场、资本运作相关的一些复杂的、高风险、高收益的业务项目要么绝对不能从事,要么是必须以变通手段进行合规处理。目前所有商业银行都无法获得IPO 经营资格,堵住了商业银行为客户直接融资的大门。《商业银行法》规定,商业银行不得从事股票业务,不得向企业投资,使得商业银行无法在股票包销和证券交易上服务客户。[4 ] 虽然禁止银行从事某些高收益、高风险的投行业务,在风险防范方面起到了积极作用,但“一刀切”地把所有银行全部阻挡在一个门槛里,就可能在一定程度上束缚了风险防控优秀的银行投行业务的正常发展。2004 年美国商业银行中间业务收入占比为47 % ,花旗银行高达70 % ,日本为39. 9 % ,英国为41. 1 % ,而我国仅为12. 33 %。[5 ] 这反映出投行业务还处于低级发展阶段。
(二) 专业人才匮乏,创新能力不强
投资银行业务是一项高度专业化的金融中介服务,它要求有一支精通金融、财务、法律等专业知识,并具有一定从业经验的高级人才队伍作为业务支撑。商业银行现有业务人员的知识结构比较单一,不能完全胜任投行业务的开展,在较大程度上形成人力资源的瓶颈制约。人才的缺乏会导致银行业务创新能力不强,产品设计和风险计量方面存在较大不足和隐患。而专业人才的培养需要一个漫长的学习和积累过程,这将不可避免地制约着我国商业银行投行业务的快速发展。
(三) 政策法规存在盲区
目前,监管部门对商业银行开办新业务实行必须报批的市场准入制度,顺应商业银行经营的发展趋势,监管层对商业银行综合化经营限制措施已大大松动,并出台了部分政策和监管法规进行规范管理,我们相信这种趋势仍将延续。但由于投行业务具体监管细则尚未出台,政策上存在较大弹性,可能原本之前“默许的”会成为今后“禁止的”。加之商业银行的大量投资银行业务要接受一行三会等机构的多边监管,监管部门之间协调不力、法规冲突等也会产生政策法律风险。
(四) 与传统业务的关联风险
商业银行往往将过桥融资、担保资源作为撬动并购顾问、承销等投行业务的营销手段,反过来投行业务也能成为拉动贷款和其他融资需求的重要因素。为降低营销成本,提高营销效率和收费水平,实现为客户提供一揽子综合化服务,商业银行采取传统业务与投资银行业务打包捆绑销售的方式进行营销,这在带来综合效益的同时,也增加了关联风险,操作不当很有可能会加大商业银行的总体经营风险。
三、完善商业银行投行业务风险管理
在商业银行内部风险控制机制完善、外部监管有利的情况下开展混业经营,可以在总体上分散银行的经营风险。因此,提出以下几点建议:
(一) 实行投行业务分级准入制
当前我国银行监管部门对商业银行投资银行业务的专门监管几乎是空白,也没有精通投行的专家对业务进行研究分析,导致监管机构只能以最安全但也是最保守的监管方式设置禁区,来防范可能出现的风险和损失,但却严重阻碍了金融深化和金融效率的提高。建议监管机构组织精干力量成立专门的投资银行业务监管部门,加强对国际、国内投资银行业务的发展趋势进行研究,加强各分业监管机构的合作,充分运用VAR 等计量模型对投行业务、产品风险、风险管理水平进行评估,设置合理的分级业务准入条件,拒绝不合格的银行机构和产品进入高端投行市场,让风险管理水平较高的优秀银行和产品获得风险溢价,确保投行市场的稳定繁荣。
(二) 加强人力资源建设
投资银行是“知本”密集型业务,优秀的人才和有效的机制对于业务发展至关重要。要促进投资银行更好更快发展,国内商业银行有必要进一步完善和优化组织结构,加快投行专业人才的培养和引进工作。
组建高水平投行专家团队,建设重组并购、银团贷款与结构化融资、资产转让与证券化、直接融资等业务中心。对于优秀的投行人员,要借鉴国外先进投行和国内证券公司等机构的经验,真正实现收入与业绩挂钩的机制,做到人尽其才。[6 ] 发挥人才在竞争中的核心作用,提高从业人员素质,严格履行业务操作规程。要对从业人员进行充分的风险管理培训,加强服务意识,严格按照操作规程办事,以客户利益为重,避免投资银行业务和传统商业银行业务的捆绑销售,并实行严格的信息披露。
(三) 完善风险内控体系
严格内部资金管理,控制内部关联交易。商业银行应严明纪律,切实加强内部控制,对信贷资金和投资银行业务之间的资金交易实行严格的限制,加强投资银行部门的资金用途管理,做到“专款专用、封闭运行”。明确不能以信贷风险约束弱化作为开展投资银行业务的代价,信贷决策不能受投资银行业务收入等因素的干扰,防止投资银行业务风险向资产业务领域转移。适当控制业务选择。在当前我国的监管水平下,商业银行应慎重选择适当的投资银行业务,短期内不应当介入股票市场。建立现代风险管理制度,包括风险评估、风险报告、风险验证、风险检查等制度。积极采用风险价值法(VAR) 、经风险调整的收益率(RAROC) 以及事后检验等风险内控方法来管理和控制风险。
(四) 完善风险外部监控
随着金融业的快速发展,银行、保险、证券机构业务彼此融合,行业间的界限越来越模糊,应对传统的分业监管加以调整以适应形势发展的需要。首先,在目前既定的单一监管前提下,融入功能监管要素,在一定程度上按业务性质来确定监管边界,尽快完善功能监管的相关制度,加强各个监管机构相互协作。其次,建立风险预警机制。监管应注重动态性,吸取次贷危机的经验教训,随时关注银行的风险状态,及时提示,重在预防。监管机构根据投资银行部门定期上报的相关资料,采用合理的风险测量方法,确定其实际承受的风险大小,并考虑银行集团资本总额与分布以及其风险管理水平,对风险水平做出评价,并根据结果督促其优化风险管理操作。
(潘 石 吉林大学中国国有经济研究中心,吉林长春2.陈 曦 吉林大学经济学院,吉林长春 3张臣明1 长春大学人事处,吉林长春)
发展中间业务的发展的几点建议——基层网点的实践分析
一.引言
根据国际惯例，中间业务是指不在资产负债表内反映的，银行不动用或较少动用自己的资产，主要以中间人的身份替客户办理收付和其他委托事项，提供各类金融服务并收取手续费的业务。由于中间业务具有高收益，高附加值、低成本及低风险的优良特征，因此各国商业银行都将发展中间业务作为其实现收入与利润增长的重要来源。外资金融机构比如美国花旗银行的存贷业务带来的利润仅占其利润总额20%。而承诺、资信调查、企业信用等级评估、资产评估、个人财务顾问、远期外汇买卖、外汇期货、外汇期权等中间业务却为其带来了近80%的利润。银行收入结构的变化预示着世界各国商业银行的竞争将很大程度上围绕着中间业务展开。充分发展和拓展中间业务，从经营单一的金融产品到经营众多的金融商品，从管理货币为主到管理信息为主，从赚取利差为主到赚取服务费收入为主，将成为21世纪银行业发展的主要趋势，未来中间业务是向着投行，理财，金融租赁，资产托管，见证保证等多元化方向发展。
二.商业银行目前中间产品比较分析
由于我国商业银行中间业务起步较晚，再加上分业经营的严格限制，中间业务收入主要集中在代理，结算等劳务性服务上，而很少提供代客理财，金融衍生工具业务，担保性业务，资信调查、资产评估、个人理财、期货期权以及衍生工具类等层次较高，为市场提供智力服务的中间业务等高层次，高风险智力型服务。
国有行的产品结构多向基础设施建设项目和公共事业性项目倾斜，中间业务主要是集中在支付结算类，代理类，担保承诺等;股份制商业行由于其股权结构多样性，更多涉及银行
1 结合管理学中的SWOT分析方法，农行发展中间业务的几个劣势：
1.产品结构集中在传统中间业务
基层网点可能涉及到的中间业务：企业年金，资产托管，第三方存管，贷记卡，转账电话，有效商户安装POS机，电子银行，代理基金与保险，其他业务，其主要集中在代理结算类，银行卡类等传统中间业务上，提供交易类，咨询顾问类等服务的比例较低
2.产品效益比较低，竞争力不足
1刘学玲：《我国商业银行中间业务发展策略》，复旦大学硕士学位论文 2007年金融学
中间业务中主要收入还是依赖手续费收入，通过理财等增值服务收取佣金的创新型中间业务收入偏低。
三.发展中间业务的对策建议
第一， 推出核心产品
产品营销首要的是品牌和口碑的建立，品牌定位能加强本行整体形象又能突出业务特色，其次是细分市场，建立多层次的营销渠道。核心服务是指那些可把农行与其他竞争对手相区分的具有专有性、异质性、不易模仿性的服务性产品和服务流程，因此，核心服务类产品市场竞争状况更有战略意义，它是各银行中间业务产品市场竞争的基础，对于满足消费者需求具有决定性作用。
1.理财产品业务
首先，实施市场细分化策略。针对公司客户.集中力量维系规模较大、年销售收入较高的公司客户，力争在此市场上形成竞争优势，拥有较大的市场份额;其次，通过与公司建立业务往来，进而在公司里发展个人客户。针对个人客户，先从中间业务中的个人理财及信用卡等创新业务寻求突破，为其提供财务顾问、金融衍生业务、投资银行、个人理财等高附加值业务，并逐渐对下游市场进行渗透。
其次，以个贷业务为平台，不断提高个人资产业务中高端客户对个人理财业务收入贡献度。充分利用好“个贷”在当地个人贷款业务市场品牌效应，以增加中间业务收入为目标，捆绑营销理财产品。
2.银行卡业务
贷记卡是基层网点经常碰到的一个营销产品，比较各大中资银行的贷记卡，市面上的信用卡免息期一般都在50天左右，审批额度的话，根据顾客的收入水平，农行的信用卡额度审查还是比较严格。除了一般的透支功能外，各大银行在自己的信用卡产品上还附加了很多的增值服务。最典型的积分兑换，优惠金，折扣等，很多银行都针对自己的信用卡顾客推出特色的活动。
例如招行信用卡针对不同的顾客层次，将自己的信用卡分为酒店航空系列，餐饮娱乐系列，爱车一族系列等等14个系列;每个系列都有签约的商户可以享受对应的折扣优惠。针对经常出差的顾客，推出携程网预订酒店，机票等返还10%的优惠金，而且能不时推出超值信用卡团购和积分兑换活动。
农行的一个竞争优势就是网点比较多，顾客还款比较方便，但在信用卡产品的增值服务方面缺乏自身的特色和竞争力。目前农行推出的几款信用卡，例如，携程旅行卡可以享受携程积分和信用卡积分双重积分，信用卡本身就是一个可以进行个性化设计的产品，可以在细分市场和顾客群的基础上推出更多类似的产品。例如区域性定位的信用卡像金穗城门卡也是具有地方特色的城区商户打折信用卡，这是农行与江东东网广告有限公司合作发行的联名信用卡，这类产品受制于地域限制，可以宁波地区宣传推介，扩大信用卡占有市场。
3. 离柜业务平台
网上银行相对于传统银行网点的竞争优势主要体现在成本竞争优势、差异性竞争优势、
目标集聚型竞争优势、规模经济竞争优势等方面，网上银行的页面往往是各类理财产品营销的一个重要窗口。通过网上银行完成基金，银行理财产品的推介和交易，可以大大减少柜面压力，同时减少顾客的排队等待时间。
在营销方式上，除强调主动营销、上门营销外，也强调与其他产品的联动营销、捆绑营销。一是与个人业务捆绑营销，即发一张贷记卡、开一个基金账户、理财账户、保险账户，争取配一户个人网银、短信通;办理一笔个人消费贷款业务或住房按揭贷款，一律捆绑营销一户贷记卡、个人网银、短信通、电话银行，客户经理与网点要密切配合，联动营销。二是与公司业务捆绑营销，每开立一个对公账户，争取开一户企业网银，同时开通电话银行。对贷款企业一律要开通企业网银和电话银行。
在售后服务方面，成立售后服务小组，网点落实专人对转账电话客户造册，详细记载地址、联系电话等，简单故障排除的客户，提供上门服务。
虽然短信提醒不能为顾客提供资金增值服务，但是却是银行进行产品营销的一个良好平台。农行短信平台顾客普遍反应的一个问题是，信息提示延迟，很多时候根本就收不到信息提示。这个短信服务平台其实可以很好地进行开发，不仅仅提供顾客个人账户信息变动的情况，还可以提供各类理财产品，基金等产品信息。信息本身就是资源，很多时候，顾客的投资需求也是通过各种产品的推介引导而开发出来的，将各种信息通过不同的渠道传导给它们的受众，这些信息才能发挥其应有的作用。
特色服务定位，确立客户群体，根据其金融需求推介相应的产品。例如，对于日均存款或者定期存款达到要求的顾客，可以通过信息服务平台推介 信用卡或者贵宾卡，既能固定其存款，又可以进行进一步的其他理财产品的营销。
4.代理业务
随着2006年我国银行也全面对外资开放，分业经营的观念逐渐模糊化发展，银行，保险与基金证券等等股权结构中相互渗透到现象也越来越普遍，银行开展代理保险与基金等业务也是增加中间业务收入的一个良好渠道。
很多顾客对于保险与证券基金等产品都不甚了解，可以发挥网点的宣传优势，先了解顾客的资产状况，分流引导推介相应的代理产品。
第二，实行有进有退的发展策略
在发展中间业务过程中，要实行有退有进的发展策略。在大力拓展高效中间业务的同时，清理低效、无效中间业务。这类中间业务主要是代收水费、房租费、煤气费、电费、电话费、手机费、代发工资等，每月缴费时间集中，种类多、金额小、手续繁，一笔业务的时间较长，排长队现象难以避免，使一些正常的存取客户，特别是优质个人客户望而怯步，直接导致人员紧张，效益低下。此外还影响农行的声誉，因为这部分客户主要为城市居民，对银行优质服务要求严，投诉率较高。
第三，加强风险管理意识
中间业务的特点是风险较低，但并不意味着零风险，在快速发展中间业务的过程中，风险管理意思也应该随之增强。金融风险主要包括：操作风险，法律风险和信用风险，应该加强员工的风险意识，规避的各种操作风险，从源头上减少纠纷。
以网点代理保险业务为例， 客户到网点办理2万定期的转存业务，柜员向其营销说，有一款比一年定期还好的储蓄，利息比定期高，在业务办理完毕后客户回家仔细查看资料，发现
是保险产品，之后要求退保。在业务操作流程中，主要暴露的问题是员工在营销过程中，没有充分告知并且释明代理产品的特征和性质，可能对顾客进行了误导宣传，对于产品的风险提示不够，或者作出了额外的承诺，这些不规范的业务操作往往是安全隐患，在员工技能培训过程中，应该重点防范。
四.结语
在银行经营模式从支付结算向资产管理的金融服务转型过程中，中间业务是银行利润的重要组成部分，银行要实现中间业务收入更多的要靠银行掌握的人才、技术和合理的运作，靠头脑和智慧，不能再是只有协议和收费，没有服务、收益和价值提升，否则就发展不好中间业务，而且会损害客户利益和银行市场信誉。本文主要结合基层网点在发展中间业务实践中的一些体验，提出要细分市场引导顾客需要，通过建立多元的营销与服务渠道从而推介多元化的中间业务产品。
受国际国内大环境影响，目前南京地区企业发展缓慢，外贸行业面临较大经营压力。在此形势下，结合当前市场情况及我行自身特点，现对我行外汇业务市场营销建议如下：
一、市场营销主要方式。
市场营销是个综合复杂的系统工程，不是单凭某个部门或个人的能力就可以全部完成的工作。市场营销工作必须通盘考虑，也必须以各种方法各种途径开展，这点对外汇业务的市场营销尤为重要。以下为我行开展市场营销应采取的一些主要方式。
(一)团队作战，重点营销。
营销团队分为广义和狭义。狭义主要是国际部内部，广义的还应包括总行其他部门，行领导乃至各相关单位或人员。这里首先谈的是狭义的团队，这也是的市场营销的基础和骨干。
外汇业务市场营销首先要从国际部抓起，要把国际部现有人员，按沟通能力，人际关系，业务专长和兴趣爱好等，分成若干2~3人的营销小组，共同负责对外营销工作。同时把目标客户按行业、规模等进行分类，由各小组分工营销。小组设内勤和外勤岗位，内勤主要是配合外勤人员拜访客户，负责各类信息的搜集整理以及分类保管等工作，主要包括目标新客户基础资料，客户所在行业动态和市场行情，客户拜访时所得的信息，本行(对公对私)产品信息及信贷政策等;外勤主要负责直接与客户进行沟通联络，并在内勤人员提供的信息的 1
基础上，有针对性的与客户进行沟通交流，并在拜访客户后撰写市场营销报告(一户一报)。此外，各营销小组还应根据客户的实际需求编写金融服务方案(一户一案)，并根据客户的类型和行业等形成金融服务方案模板(一类一案，局部调整)。市场营销报告的框架可以我行授信申报书为模板进行适当调整或主要涵盖我行授信申报书中的授信审查要点。外勤人员编写的市场营销报告和金融服务方案应交内勤人员参阅并提出修改意见或建议，由双方确认后定稿。
由于我行自身的特点及市场定位，建议我行把营销重点为年进出口总额500-2000万美元之间的企业，或进出口规模虽不足500万美元，但多年来进出口规模较为稳定的中小型企业和个人客户。
(二)渠道建设，批量营销。
由于我行成立时间短，外汇业务基础薄弱，外汇业务专业人员不足，所以通过外部渠道进行批量客户营销也非常重要。
这些渠道主要包括，各开发区管委会，各类行业协会，各地方商会，各政府相关部门以及其他组织。考虑到我行的优势，目前我们可把重点放在几个开发区。此外，鉴于我们已经与中信保及省贸促会有了初步接洽，我们应进一步加强联系，争取建立长效合作机制，通过这些渠道批量营销新客户。
(三)领导牵头，高层营销。
领导的力量是不容忽视的。我们在营销过程中，要充分发挥我们总行决策流程短的优势，由行领导牵头，国际部参与的营销团队将会在外汇业务的营销中发挥重要作用。国际部应定期向行领导提供相关
市场及客户信息，并提出科学合理的营销建议及/或方案，在行领导认可后由行领导带队进行高层营销。这既对我行国际业务在全行的推广有巨大的示范效应，也对我行在客户中树立品牌和口碑有着重要意义。
(四)本外联合，全面营销。
外汇业务是以本币业务为基础，本币业务是船，外币业务是帆，二者是相辅相成，互为良性发展的。只有本币业务做得大，外币业务才能做得强;只有外币业务做得强，本币业务才能跑得快。因此，我们在进行外汇业务营销时，必须配合本币业务一同开展营销。国际部可以协同配合公司部，个私部等相关业务部门共建一个大团队，整合资源，在营销外汇业务客户尤其是大中型客户时，必须以大团队协同作战的模式，方能取得良好的效果。
(五)上下联动，全员营销。
我们应充分发挥我行网点多的优势，调动全行一切可以调动的力量，发挥每位员工的积极性开展市场营销。可以将我行目标客户名单在全行公布，让每位员工都参与到外汇业务的营销中来，对于营销成功的或者提供重要信息/渠道使得国际部营销成功的应给与适当奖励。同时我们应充分发挥营业部的优势，在外汇业务营销中，整合营业部的资源与渠道，并且和营业部人员共同组成营销团队，并提供一揽子的客户服务方案，开展外汇业务的营销。
二、市场营销具体实施步骤。
(一)准备工作。
1、了解客户(KYC-know your customer)。
这项工作尤为重要，应从以下几方面入手，主要包括，客户基本信息(教育程度，家庭状况，个人资产和收入水平等)，生产经营状况及规模信息(经营属性和行业，经营地址，年销售额，利润水平，存货价值，固定资产价值，法律纠纷等)，对信贷产品的了解及需求信息(付款方式，融资渠道，融资需求规模和时间，扩大/缩小规模的方向和原因，担保方式倾向，利率水平倾向等)以及其他信息(竞争对手的信息，上下游客户信息和其他对客户的还款意愿和还款能力可能产生影响的信息)。这些信息不仅需要我们事前做足充分准备，同时还应作为主要问题在客户拜访时根据情况进行询问，证实。
2、了解自己(KYS-know yourself)。
所谓“知己知彼百战百胜”，前面的工作是知彼，而这项工作是知己，二者是个整体，缺一不可。我们还需要从以下各方面了解自己，主要包括：本行产品，信贷政策以及信贷流程。可以采用同业比较的方式，从产品基本信息和外延信息两方面进行比较。产品基本信息包括，他行信贷政策，贷款品种，贷款额度，贷款期限，利率，用途，审批时间，还款方式，担保方式等。外延信息主要包括，他行的优惠政策，特殊条件，客户满意度，费用支出等。
上述两项是我们拜访客户前所必须做的功课，也是决定我们客户营销成败的关键之一。每位市场营销人员必须下足功夫，这也就是俗话说的“磨刀不误砍柴工”。
(二)其他工作。
主要包括：
A.每组每次按行业分安排20×N户，但也不宜过多，建议开始每组每次20户，完成一户后再追加。据市场调查，每拜访20户客户中至少会有1户成功。
B.每周应有4-8小时有效客户拜访时间。
C.仪表着装和精神面貌，尊重自己也是尊重客户。最好统一制服。
D.我行宣传手册及/或宣传品。
E.客户拜访的方式除面对面接触外，还可以包括电话，电邮，网络，信函等多种方式。
F.各营销小组应定期交流客户拜访心的和体会，并进行书面总结整理，为今后工作的延续及客户经理培训奠定基础。
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