做强银行零售业务战略研究

做强银行零售业务战略研究（通用8篇）

做强银行零售业务战略研究 篇1

零售业务是指商业银行以客户为中心，运用现代经营理念，依托高科技手段，向个人和家庭提供的综合性、一体化的金融服务。商业银行零售业务是相对于批发业务而言的。面向企业、事业单位和社会团体的银行业务称为批发业务，往往涉及金额较大，而针对个人或者家庭提供的、单笔业务涉及金额相对较小的各种金融服务称为零售业务。商业银行零售业务不是某一项业务的简称，而是有着广泛的业务领域，既可以是资产业务，也可以是负债业务、中间业务，还可以是电子银行业务；既可以是传统银行业务，如提供货币兑换、储蓄存款、消费者贷款、贵重物品保管及个人信托等传统个人金融服务，也可以是新业务，如帮助个人和家庭理财、财务咨询、信用卡、出售保单、退休计划、证券经纪及共同基金等创新金融服务。

一、当前零售业务得到迅猛发展的原因

（一）传统业务领域面临内外两方面的困境。

自2001年加入WTO以后，在华外资银行取得了国民待遇，其在业务范围、机构设置，经营地域和服务对象上逐步获得全面开放，中、外资银行间进入全面竞争时代。国外银行的主要优势在于灵活多样的经营模式和业务种类，他们可以为客户提供更全面的服务，满足客户多元化的需求。国内银行要能与之竞争，必然要在战略上把零售业务放到一个重要的地位。

目前国内银行的资产主要来自于信贷资产，资产结构非常单一。显而易见，这种资产结构存在着较大的风险，一旦出现经济运行不畅，企业大量倒闭破产，银行成为最大的受害者。相对于对公业务而言，虽然零售业务看起来利润不如对公业务高，但零售业务具有风险小、收益稳定的特点。目前传统的对公业务竞争激烈，随着利差不断下降，对公业务的利润也不断下降。严峻的形势，迫使商业银行开拓新的业务领域，开辟新的利润增长点，于是乎零售业务已经日益成为各家商业银行的一个新的竞争点。

（二）经济发展使商业银行零售业务需求日益增长。

首先，中产阶级的兴起为商业银行零售业务的开展奠定了客户基础。零售业务的发展需要一批高价值客户，客户财富的增长也为商业银行的利润增长提供了契机，促使商业银行不断关注自己的客户群体，尤其是其中能为自己带来较大盈利的群体，从而才有了客户分层。其次，个人收入和资产的增长使个人客户对零售产品和服务的需求不断增加，也促使商业银行更加注重增加自身零售业务产品的种类和提高服务的质量，吸引更多的客户。第三，房地产市场的迅速发展直接带动了对地产金融的需求。由于房地产的特殊属性，地产金融也成为了当前商业银行零售业务拓展的重要目标，借助房地产市场繁荣的景象，商业银行零售业务迎来了一段快速增长期。综上所述，商业银行往零售银行方向转型是应对市场挑战和机遇的发展战略。

（三）资本市场的发育拓展了企业的融资渠道，逼迫银行大力发展零售银行业务。

银行业发生的零售银行革命是资本市场发育的结果，资本市场的成熟给企业

融资提供了多种渠道，打破了商业银行为企业提供融资一统天下的局面，“金融脱媒” 日渐显现。银行的一些公司客户可以直接到资本市场融资，不必依赖银行贷款。同时，我国的利率市场化正在稳步推进，利率一旦放开，依靠利息差生存的银行将面临考验，尤其是中小银行将面临更加大的压力。“金融脱媒”现象导致商业银行的劣势日益明显，传统业务的经营举步维艰。由于个人尚无法通过资本市场融资，所以金融脱媒化的趋势并未影响银行的个人贷款业务。为了生存和发展，商业银行被迫调整服务功能、业务方向和竞争战略，其中一个很重要的内容就是加强零售银行业务。

二、国际上零售业务的发展趋势

1990年代中后期以来，国际银行业发展的一个重要趋势是零售业务的重要性不断凸显，其对盈利的贡献度也在不断增加。根据欧洲中央银行的报告，2000-2003年，欧盟银行业在经济衰退、股票市场价格大幅下挫、公司财务丑闻频传以及“9·11”事件等众多冲击下，仍保持了稳定的增长，很大程度上得益于消费贷款等零售银行业务的稳步增长。到2010年底，零售银行业务为商业银行创造的利润价值占总利润的比率更是达到了一个新的高峰。

三、XX银行零售业务不理想的原因

（一）经营观念落后，经营模式陈旧。

一是没有深刻认识到零售业务的价值和战略发展地位，在实际工作中，仍然把吸收存款放在了首要的地位，存款指标的完成情况仍为业绩考核的首要标准。二是没有真正体现“以客户为中心”和追求价值最大化的经营理念。在组织结构、经营模式、业务流程等方面都未能围绕客户需求进行实质性的改变，“一字排开的柜台、一视同仁的服务、眉毛胡子一把抓的推销”成为当前农行零售业务状况的真实写照。

（二）产品品种有限、功能单一，品牌意识和创新意识薄弱。

一是品种有限，结构不合理。虽然近几年零售业务产品品种逐步在丰富，但总体上功能单

一、种类有限，创新产品种类甚少，同质化现象严重，尤其缺乏个性化的金融产品。二是产品创新针对性不强，无法充分满足市场中的“有效需求”，在一定程度上带有盲目性和随意性。三是品牌意识薄弱。产品是企业所产生的东西，品牌是消费者所信赖的东西；产品可以被竞争者模仿，优秀品牌却是独一无二的。但长期以来，国有商业银行习惯以业务名称代替品牌名称，以业务管理代替品牌管理。XX银行同样缺乏集中本行优势所独创、他行不能替代，同时又能充分满足客户需求的核心产品，无法形成良好品牌。

（三）客户关系管理滞后，难以适应现代金融竞争的需要。

一是欠缺科学的客户关系管理。目前，XX银行在对客户提供金融产品和服务后，很少再会对客户进行跟踪服务，询问客户对产品和服务的满意度，意见建议等，并根据客户的经济状况和风险承担能力向客户推荐适合的其他金融产品。加之缺乏客户信息收集机制和高效的客户分析工具，造成客户结构难以优化，客户信息难以共享，分层次服务策略难以实施等等。二是欠缺科学合理的业务流程。当前XX银行多数网点的业务流程仍以业务处理为中心，一线人员忙于应付大量的记账和现金业务，无法把主要精力放在识别客户、挖掘客户和优化服务上来。加之业务流程中审批环节多、存在重复控制的现象，因此客户办理业务的环节多，手续复杂，服务效率难以真正提高。三是欠缺人性化的高质量服务。由于客户的无限性与银行资源有限性的矛盾，重视所有客户的结果是对所有人都不重视，尤其是对高端客户的不尊重。目前XX银行的规范化服务要求对所有客户都一视同仁，当对低价值客户付诸了太多精力之后，就难以给予高端客户高品质和深层次服务。

四、如何完善

（一）加大创新力度，提供多元化和个性化的产品，形成品牌优势。

零售业务是银行业务中竞争压力最大的一个领域，原因在于进入门槛低，市场透明度高，客户能在各家银行间对产品、服务及价格等做出比较，任何银行都难以保持垄断地位。随着客户需求日益细化，银行要想争取和稳定客户，需要对客户投其所好，切中要害提供多元化、个性化产品。因此，银行要研究客户需求与消费心理，丰富现有产品的功能，并创新和开发出能全方位满足客户需求的零售业务新产品，同时要增加产品的服务附加值，形成银行自身的特色，从而树立起良好的零售银行业务品牌形象。

（二）建立客户信息档案，完善客户关系管理。

做强银行零售业务战略研究 篇2

私人银行业务是一项以财富管理为核心,为富裕阶层个人客户提供的一种高端个性化金融服务。近十年来,中国的富豪不断增加,同时个人财富的集中化趋势日益加剧,居民理财理念不断提高,社会上出现了一大批潜在的私人银行客户群体。招商银行和贝恩管理顾问公司联合发布的《2009中国私人财富报告》称,2008年中国可投资资产达1000万人民币以上的高净值人群高达30万人,人均持有可投资资产约2900万人民币,共持有可投资资产8.8万亿元人民币。

我国已于2006年对外资银行全面开放金融业务,外资银行进入中国之始,便瞄准了中国富裕阶层,开展了私人银行业务,而中国国内的商业银行开展私人银行业务开始与2007年。伴随着金融全球化、国内金融产品创新的深化,以及国内金融环境不断与国外接轨,中国的商业银行理应认识到私人银行业的广阔前景及其具有的战略意义,把握住这一机遇,为我国富裕阶层提供更好的财富管理服务,同时完成自身盈利结构的国际化。

二、私人银行业务介绍及西方私人银行业务分析

(一)私人银行业务概述

私人银行业起源于16世纪的瑞士,是一种专门提供给贵族和富人阶层的金融服务。

私人银行的定义

私人银行的定义,到目前为止,还没有统一的定义,目前常用的定义有以下几种:

国外学者Lyn Bicker于1996年把私人银行定义为:“私人银行是为拥有高额净财富的人提供财富管理、维护的服务,并提供投资服务与商品,以满足个人的需求。”

根据以上的定义,我们可以把私人银行概括为如下:私人银行业务是金融机构针对高净资产人士而提供的一篮子财富管理计划的高端个性化金融服务。其以资产增值保值、合理避税、子女教育规划等为目的,它包括资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域专业服务以及关系的维护。

(二)瑞士的私人银行业务

瑞士是世界上私人银行业的最早发源地之一,瑞士私人银行是全球私人银行业最发达的地区,日内瓦至今仍处于国际私人银行业的中心地位。瑞士的私人银行业具备开展国际财富管理业务的优越条件,形成了瑞士传统风格的经营方式,在国际金融界享有盛誉。

1、瑞士私人银行业务的服务内容

瑞士私人银行银行业务向客户提供全方位的财富管理服务使客户能够享受到精心选定的、品质卓越的、全方位的金融服务,向拥有大量资产的投资者提供财富管理服务,能够帮助这些投资者形成与他们的个人目标和家庭目标相一致的个性化的金融战略。瑞士私人银行银行业务内容主要有:投资方案的设计、投资产品的选择财务规划、贷款服务、退休金和保险规划、托管、咨询及附加服务等。

2、私人银行业务管理模式

瑞士私人银行业务管理的一个基本特征是采用“整个企业”模式而不是各自为政的业务单元来发展财富管理业务。从而,客户可以轻而易举地获得私人银行业务服务,每个部门都支撑着这服务。这一“整个企业”的方法将会为通过客户介绍、产品交换、业务间配送服务而实现的跨区销售提供方便,从而大幅度提高集团的收入。

三、中国私人银行业务的现状和问题

改革开放三十年来,伴随着中国经济的起飞,中国成为超越日德,成为世界的第二大经济体。根据福布斯《亚洲财富报告》显示,中国目前已经是个人财富超过500万美金人数最多的国家,这为中国私人银行业务发展提供了巨大的动力和广阔的发展空间。

(一)我国私人银行业务现状

本土商业银行开展私人银行业务始于2007年。2007年3月,中国银行在北京和上海同时启动了私人银行业务,开拓了中资银行开展私人银行业务的先河;随后,中信、招商、工商银行、建设银行、民生银行等中资银行相继开展了私人银行业务。

目前开展私人银行业务的现状大体如下:

1、市场划分不明确

当前需求并不旺盛,从私人银行业务产品销售情况及业务比重来看,我国商业银行的私人银行业务并不具有足够的吸引力,需求并不旺盛。

2、具有大量潜在客户,需求潜力巨大

据2010年胡润在三亚发布的《2010胡润财富报告》中显示,全国拥有875,000个千万富豪和55,000个亿万富豪,分别比去年增长6.1%和7.8%。

3、产品单一,缺乏专业人员

我国私人银行业务层次较低,只是储蓄功能上的扩展,将存、贷款产品进行简单组合,通过结算工具帮助客户保值、增值,而不能给客户提供涵盖证券、保险等领域的产品,产品缺乏多样性,无法满足客户的需求而且理财人员素质参差不齐等问题比较突出。

四、各大商业银行竞相开展,低层次竞争

(一)我国私人银行业务的问题

我国私人银行业务已经开展有5年多的时间了,虽然取得了一些成绩,并未各大商业银行竞相开展,但是从发展阶段而言,毕竟属于初期,因而在发展中也存在很多问题和不足,我们从内外两个方面来分析私人银行业务的问题和不足。

1、外部环境

(1)法律环境。在法律层面,对与私人银行业务而言,既存在法律的缺失、不完善,也存在着过度的管制和制约。

(2)诚信。诚信制度金融赖以发展的三大要素之一就是诚信。我国信用制度的建设才刚刚起步,信用环境总体上令人堪忧。

2、内部环境

我国商业银行私人银行业务在经营理念、营销战略、科技支撑、业务创新、人员素质等内部环境方面仍然存在一些问题如:理念不清、认识不足;产品结构、规模不合理;缺乏有效营销服务体系;人员素质不高。

四、中国私人银行业务发展战略探究

中国私人银行业务经过近几年的发展,虽然取得了很大的成绩,但是也存在一定的问题,而这些问题,除了外部因素之外最主要的在于中国金融机构自身发展私人银行业务的战略不清晰。

私人银行业务要实现健康、快速发展的目标,必须制定合理、正确的发展战略,如图1所示,私人银行业务发展战略包括三部分,分别是业务战略、运营战略以及后台支撑。我们在接下来的三节分别就这三个方面展开分析。(见图1)

(一)私人银行业务发展——业务战略

对于私人银行业务而言,业务战略主要包括三方面的内容:财务目标、针对客户群、针对每个客户群制定的价值主张和定位。

(1)要设定财务和运营的目标。诸如收入规模、市场占有率、净利润、回报率、资产管理规模、客户人数等。(2)是根据细分的客户群体,制定差异化的服务。(3)建立合作伙伴关系,实现双赢局面。一方面可以实现利用合作伙伴渠道扩大人脉关系从而认识、接触更多高端客户群;另一方面可以在产品开发中与其合作,开发新的产品。

(二)私人银行业务发展——运营战略

私人银行业务发展的运营战略包括五个部分:产品、定价、营销策略、分行战略以及客户关系管理。我们将一一分析。

1、产品

产品和服务是一家银行私人银行业务区别于另一家的最重要因素之一。因而,客户群对投资、融资以及保值、增值服务等多方面的不同需求是私人银行业务的产品和服务的订制必须需要考虑的,从而以实现为客户提供差异化的价值主张。

2、定价

私人银行的定价机制和策略也要兼顾客户维护和银行盈利。一般而言,私人银行收取的费用包含三种模式:第一种是按交易收费;第二、第三种模式是将交易费用等含在统一的收费之中了,但是交易费用所占的比例在各银行之间,或某一银行不同地域的分行之间可能各不相同。

3、营销

产品和服务是一家银行私人银行业务区别于另一家的最重要因素之一。因而,客户群对投资、融资以及保值、增值服务等多方面的不同需求是私人银行业务的产品和服务的订制必须需要考虑的,从而以实现为客户提供差异化的价值主张。国外私人银行一般有两种营销模式。

(1)经纪人模式:这种模式没有对客户关系进行整体管理的人员,而是直接由为客户下单的经纪人接触和服务客户,并在了解客户需求后,代表客户提出需求,由专家团队提供解决方案,并由经纪人传达至客户。

(2)团队服务模式:一方面可以实现利用合作伙伴渠道扩大人脉关系,从而认识、接触更多高端客户群;另一方面可以在产品开发中与其合作,开发新的产品。私人银行通过与基金公司、信托公司、保险公司、投资银行以及银行的资产管理部门等第三方机构建立密切的合作关系,针对客户的个性化需求,选择与其需求相匹配的金融服务,为他们提供整合的、个性化的、系统性的金融解决方案。

4、分行结构

分行架构的设计也应该从目标客户群出发,进行统一部署。如前文所言,我国目前的高净资产人士在地域上比较集中,基本上都分布于北京、上海、广州、深圳、杭州这个几个城市,因而可以考虑以这些城市为单位建立分行或中心,由总行直接进行统一管理。客户关系管理客户关系管理包含了客户细分,赢取新客户。

五、结论

中国经济起飞三十多年了,经历了高速发展,国民收入也实现了快速增长,同时一大群高净资产人士也大量涌现。然而2007年席卷全球的次贷危机打乱的中国经济发展的步伐,同时在面临基础资源短缺、环境污染加剧的背景下,中国决策层做出了转变经济增长方式、实现产业结构升级的决策;同时号召一部分企业走出去,并将金融市场的进一步开放列入了国家规划。

因而中资银行着重从业务战略、运营战略、后台支撑三个方面入手,在本土银行的优势业务基础之上,吸收借鉴国际先进银行的理念和业务实践,完善基础客户,建立高水平的咨询研究团队,务实发展,探索一条适合中资银行发展私人银行的理想途径。

参考文献

[1]Lyn Bicker.Private Banking in Europe:Serious Wealth(Routledge International Studies in Money and Banking)Jun20,1996

[2]赵红,徐胜.我国商业银行利率风险的成因及管理对策[J].当代经济,2009,(06)

[3]李培军.我国商业银行私人业务发展状况研究[J].东北财经大学学报,2010,(06)

[4]曲红梅.中国商业银行个人理财业务的发展策略[J].大连海事大学学报(社会科学版),2007,(05)

[5]招商银行与贝恩公司联合发布《2011中国私人财富报告》[J].中国企业家,2011,(12)

商业银行零售业务的战略转型 篇3

零售业务的发展

规模扩张型营销阶段。80年代，个人理财内容主要是存取款，客户选择银行主要考虑安全及地理上的便利，在此期间，银行的个人理财服务产品十分有限且落后，各家银行的主要营销手段就是尽可能地大量增加营业网点和柜台服务人员。客户对银行的依赖多于银行对客户的依赖，在与客户关系上，以银行为主，由银行决定向客户提供产品、价格和时间等，客户只能被动地适应。

产品开发型营销阶段。90年代，客户融资选择增加，可以通过不同的方式和渠道筹集资金，银行间竞争明显加强，客户不再过度依赖某一家银行，而是转向选择能满足特定需要的银行，银行与客户之间的关系变成互相选择、不固定、松散的交易关系，这时银行主要是推广可以吸引客户并能够为银行带来利润的产品与服务，即以产品为主导。这一时期银行理财进入产品营销阶段，各家银行相继推出通存通兑服务、ATM服务、定活期一本通、电话银行、代收代缴代发薪、银证通等产品，银行的产品日益丰富，服务日益规范，银行为客户的服务覆盖了个人日常资金管理的各个方面，客户选择银行更多的是产品的方便性、多样性。这一阶段的个人理财特点主要为：追求银行服务的多样性；追求银行服务的便利性；追求银行服务的快捷性；追求银行服务的安全性；追求银行服务的文明性；对价格比较敏感。

综合理财与资源整合型营销阶段。90年代末以来，客户对银行的服务开始要求提升到投资理财型，对银行服务的范围大大拓宽，个性化、专业化的服务需求比较强烈。这一时期是传统的个人理财服务模式与银行经营管理模式向新型模式的调整转轨时期。银行将工作重点转向以客户投资理财为中心，努力为客户提供更多样化、更先进和更高收益的投资理财产品，并努力实现一卡多能，实现产品的集成与整合。此阶段的个人理财市场特点：追求投资增值性的理财服务；追求个性化的理财服务；追求专业化的理财服务；追求全国全球统一标准的理财服务；追求综合性、一条龙式的理财服务。

进入21世纪后，个人理财市场将全面进入到专业理财阶段，客户理财以向客户提供差异化、专业化、个性化、高科技化与投资理财增值化的服务为主要特点。

零售业务的新定位

身份证客户和中小型营业执照客户的理财服务平台。在西方，每個人的一生有四个服务平台：精神平台是提供宗教服务的牧师，法律平台是提供法规服务的律师，健康平台是提供卫生保健医疗服务的医师，而经济平台则是提供理财顾问服务的商业银行。

为客户提供综合理财服务解决方案的专业供应商。私人理财服务平台的几个层次：基本理财需求包括存取款、消费结账、代发代收代付；初级理财需求包括信用卡服务、异地服务、融资服务；中级理财需求包括投资产品与咨询顾问服务；而高级理财需求则提供完全的个人理财代理服务。在产品中心主义时代，银行的角色是产品提供者，强调为客户提供多样化、方便快捷的产品，以ALLTOONE(多对一)的方式提供无差异化的产品；在客户中心主义的时代，银行的角色是理财服务的提供者，强调为客户提供个性化、专业化的服务，以ONETOONE（一对一）的方式提供一站式、全方位服务；而在新时期，银行的角色是为客户提供综合理财服务解决方案的供应者，强调运用银行各方面的资源全方位地满足客户的各方面理财需要，以ALLTOONE（(多对一)的方式为客户提供专业团队式的服务。

基层网点应是为客户提供理财服务的营销平台。通过服务的高度信息与自动化、前台的市场化与后台的专业化，基层网点不应再以业务操作和交易执行为主要职能，不应再只是一个成本控制中心，而是一个面向一定区域范围内向客户提供ANYWHEN、ANYWHERE、ANYHOW（任何时候，任何地方，任意方式）的服务中心和营销中心，这时，基层网点的职能与角色定位、经营管理模式、资源配置都将发生巨大的变化，绝大多数甚至所有的传统柜台业务由机器或技术系统（如网络、电话等）由客户在银行职员的指导下以自助的方式完成，少量的开户开卡等机器无法办理的业务由集中到全市甚至全国的后台处理中心集中办理，前台的工作人员只承担业务宣传、咨询解答、公关营销、客户关系管理与维护等职能，从而使基层网点转型为一个纯粹的营销平台。

零售业务的战略转变

业务服务型向客户关系管理型转变。当前，银行的业务与客户的关系是脱节的，在服务中看到的是具体的业务，更多关注的是业务，无法看到客户整体结构的变化和客户需求的变化，没有去关注我们客户的综合情况，没有去分析客户的价值，因此也无法按照市场的定位拓展我们的业务，使我们的服务停留在较低的层面。银行未来的发展必须以客户为中心，营造良好的客户服务关系，这样才能发展广泛、核心的客户群以实现经营目标。

服务便利型向综合理财型转变。银行的零售更注重服务的便利型，而没有向综合理财型转变。比如定期一本通、汇划及时通等产品，在服务上更注重方便、快捷，这个基础我们不能丢。但在客户已经崛起、客户需求已经发生变化的情况下，银行就不能仅仅停留在服务便利型上，而要提升到综合理财型，以便利服务作为基本平台，通过综合理财珍惜和维护客户，使客户在我们这里实现保值、增值，从而稳固客户关系，使综合理财成为客户关系管理的主要手段。

业务操作型向全员营销型转变。在传统的零售业务经营管理模式中，主要依赖于做好柜台的服务工作，通过业务操作被动式地发展客户和业务。这种模式使广大零售员工将主要的精力集中在柜台从事单纯的业务操作与交易服务，而不能主动拓展市场、根据客户需求营销产品，更使主要的零售人员束缚在网点，而不能走出去拓展市场、服务客户。因此，一方面要在分行建立一支包括零售、银行卡、消贷、基金、资金、金融机构等业务部门的专业市场营销队伍，在各支行和基础网点建立专职的零售营销小组，分流部分员工开展专职营销工作；另一方面要大大增强柜台人员及其他零售员工在业务活动中的营销职能，形成全员营销的态势。

转型中的目标优化

要实现商业银行零售业务的战略转型，就要在各个方面实现结构性的调整与优化，包括市场结构的调整，集中拓展高效益、资金富集的业务市场；客户的调整，从服务中低端客户为主转向中高端客户为主；产品结构的调整，从强调存款业务、代理服务转向重点发展综合性、投资性的理财业务；服务体系的结构调整，从无差异化的柜台服务体系转为专业化、个性化的服务体系；服务结构的调整，从个体化的零售服务转向集团式、项目式的批发销售；员工结构的调整，从以柜员为主体的操作团队优化为以客户经理为主的营销团队。

实现银行零售业务结构的优化。目前商业银行零售业务主要集中在存取汇款等基础货币业务以及代发代缴代扣等代理业务上，占业务总量80%，这些传统业务的增长潜力有限而且为银行贡献的利润空间不大。而随着国内个人金融业务市场的多元化、投资增值化发展，银行面向客户提供证券、保险、基金、国债、外汇、地产、创业等各个金融领域的投资理财业务蓬勃发展，在银行业务中占的比例日益增高，为银行带来的利润远高于传统业务，并成为银行吸收存款、办理传统业务的重要中介。实现零售业务的战略转型，就要将传统业务所占的比重降到50%左右，将投资业务、卡消费业务、理财咨询顾问业务等高附加值、高智力型的业务量比例、提供的利润比例提高到50%。

实现银行私人客户结构的优化。国内商业银行九十年代后强调数量规模扩张，大量吸收发展潜质差的客户群，使客户结构质素降低，20～30岁的年青客户群及高科技企业的白领客户群较少，在客户领域的持续竞争力严重弱化。因此，要集中优势资源专注于中高端客户，即三有客户：有钱、有权、有文化的客户，具体则包括国家与社会的管理者阶层、私人企业主与个体工商户阶层、专业技术人员阶层、企事业单位的白领服务阶层等。

实现零售员工队伍结构的优化。目前国内商业银行零售队伍不仅年龄结构大、学历结构低，而且岗位结构十分不合理，以柜台操作人员和后勤管理人员为主体，而市场营销人员、产品开发人员、技术人员、理财人员等高素质的专业人员所占比重不到10%，成为我行服务高端客户、建设营销主导型经营管理模式的主要障碍。因此，我们必须大力选择、培养包括大堂经理、理財经理、产品经理、技术经理、项目经理、市场经理等高素质专业人员为主体的专业客户经理队伍，使这些专业人员占零售队伍的30%以上，从而大大优化零售队伍的专业结构与岗位结构，同时实现零售队伍的年龄结构、知识结构、流动结构等的优化。

战略转型中的手段

实现零售业务面向大企业、大政府、大部门等集团客户员工的零售业务的批发式营销。在传统的零售业务经营模式下，服务对象是单个的人。人是有群体的，通过对这些群体进行定位，进行集体公关，那么这种效率就会高很多，批发化处理是有效攻击市场的一个重要方法，也是市场拓展的主要工作思路与方向，应对市场群体进行详细的调查研究，以不同的标准分成不同的客户群，然后对每个客户群的理财特点、理财需求进行分析，从中选择一批最有发展前景、最有营销可能的客户群作为银行的营销目标。应对一些规模达到几百几千甚至上万人的大企业、大单位、大社区，采取针对性的产品与服务组合，成立专门的项目营销组，对他们实施有效的公关营销策略，集中资源攻取一批大客户，为他们集中办理代发薪、代收费、代办证券保险业务、代办外汇业务与消费贷款业务、代办银行卡和联名卡等，从而实现零售业务的批发化处理，一年做十几个大客户就可以为我们带来极为可观的业务量了。

通过理财中心体系的建设和专业化综合性私人理财服务的提供，开展面向高端客户和优质客户群的理财营销。建设一整套完整的理财服务体系，主要内容包括：统一的品牌；以存款五十万元以上、三十至五十岁客户群为主要的目标市场；以百年品牌、全球网络、专业智慧、尊贵服务为品牌形象；以理财智能卡、理财网和理财杂志为主要的载体；以黄金理财户口和钻石理财户口为主要业务；以理财投资通、中财任贷通、理财出国通、理财生活通为主要的组合理财产品；以一对一专家理财诊断、咨询、规范服务、深港一体化理财服务、特别的优先优惠理财服务、尊贵的生日关怀与重大事件关怀服务、理财综合月结单服务、手机短信理财服务、生活中介代理服务等为主要服务；以外汇期权宝、外汇两得宝、支票理财宝、委托贷款宝、质押贷款宝、组合投资宝等新产品为配套。

打造核心竞争力

以智能卡为主体的核心产品竞争力。电子借记卡作为第一代银行卡的基本产品，通常被客户作为存取款卡使用。目前同业各行纷纷力推以一卡通为特征的第二代银行卡产品，这种以全国通存通兑为主要特征、具有数十项服务功能的卡，成为目前银行市场的主流。但这两种卡都是无差异化、具有统一标准的磁条卡，受磁条的限制无法增加个性化的理财信息和特色性的服务内涵与功能。如果采用IC芯片智能卡方式实现个性化的理财时，面向个人，则成本高、难处理。随着集团客户的私人批发式理财市场的兴起与成熟，向由一定纽带联结起来的客户群提供带有一定个性化服务内容和特殊功能的集团客户联名IC卡，进而实现IC卡的金融功能一体化成为银行卡的发展方向与必然趋势。

以整合资源为内容的核心营销竞争力。首先，加强营销队伍建设，进行管理甚至组织架构创新，建立分行本部、管辖支行、基层网点三个层面互相配合、互相联动的营销体系，把营销工作摆放在一个重要的位置上来看待。其次，整合现有人力资源，加强培训，吸收引进新鲜血液，为搭建营销导向的零售业务经营模式做好人力资源准备。建立、完善零售业务营销工作人员的客户经理制度，建立合理可行的激励约束机制，提高客户经理的工作积极性，并充分发挥出他们的潜力。最后需要建立银行零售业务的营销文化。设立零售业务营销工作的信息沟通平台，促进先进工作经验、方法的交流，提升全行的营销拓展能力。

以理财为主题的核心服务竞争力。新时期的核心服务竞争力不仅仅只是传统意义上的文明优质服务，而是依靠高素质人才为客户提供的专业化、知识型服务，是高层次的理财解决方案的提供者，而不仅仅是理财产品、渠道与手段的提供者，其服务竞争力包括服务人员的知识性、服务内容的专业性、服务方式的多样性与服务范围的广泛性。

做强银行零售业务战略研究 篇4

兴业银行天津分行与天津市节能协会签署节能减排业务战略合作协议

5月26日,受天津市经济和信息化委员会委托,兴业银行股份有限公司天津分行与天津市节能协会签署了<节能减排业务战略合作协议>.天津市经济和信息化委员会贾泓副主任、兴业银行行长顾卫平出席了签约仪式.

作 者：作者单位：刊 名：资源节约与环保英文刊名：RESOURCES ECONOMIZATION & ENVIRONMENT PROTECTION年，卷(期)：“”(3)分类号：X3关键词：

做强银行零售业务战略研究 篇5

河南，是我国农业主产区之一。2012年11月，国务院正式设立中原经济区，定位为国家重要的粮食生产基地和现代农业基地，全国工业化、城镇化、信息化和农业现代化协调发展示范区，全国重要的经济增长板块，其区域涵盖河南全省及周边地区。2015年8月，国务院办公厅印发《关于加快转变农业发展方式的意见》，把转变农业生产、经营和资源利用方式，全面实施农业产业化战略，首次提到国家发展战略的层面。

大力推进农业产业化，是立足于我国现阶段的基本国情和农村经济社会实际所做出的现实选择，其对于建设现代农业、繁荣农村地区经济，以及增加农民的收入水平意义重大。在全面深化改革进程中，推进农业产业化，更是实现城乡同步一体化发展、全面构建小康社会的根本出路。

国务院近日印发了《关于支持农业产业化龙头企业发展的意见》（以下简称《意见》），对做大做强龙头企业、加快推进农业产业化经营作出了全面部署。这是我国农业产业化发展20多年来，国务院下发的第一份全面系统的政策指导性文件，是在工业化、城镇化快速推进的关键阶段，中央政府站在切实推进“三化同步”发展的战略高度，努力补齐农业现代化发展的短板，进一步加强农业在国民经济中基础地位的新举措。

做大做强龙头企业，加快技术创新，是推进农业科技进步的客观要求。农业科技是确保国家粮食安全的基础支撑，是突破资源环境约束的必然选择，是加快现代农业建设的决定力量。龙头企业作为农业科技创新最具活力的主体、农业科技推广应用最有效率的载体，在推动农业科技进步中发挥着不可或缺的作用。因此，在农业科技创新实践中，切实体现《意见》的要求，必将使我国农业科技进步如虎添翼。尤其是随着我国经济发展进入新常态，面临“三期叠加”，亟需推进产业结构的不断优化升级、实现以创新驱动发展，推动我国经济从高速增长顺利向中高速增长转变。而要适应经济发展领域出现的新情况新问题，就必须深入研究与农业产业化有关的系列理论和现实问题。从实践的层面来看，改革开放以来，随着农村地区改革的持续推进，我国的农业产业化经历了一段快速发展的时期，期间确实取得了令人瞩目的成就，形成了“公司+农户”“公司+合作组织+农户”等多种经营模式，在实现了一定的经济效益的同时，也促进了农村地区的经济?l展，推动了农村地区改革的深入。但同时还应该看到，当前普遍存在的一个情况是，我国各地区的农业产业化水平总体上都还不高，其不仅表现在我国农业的弱势地位没有得到根本改变，还表现在当前我国的农业产业链条尚不够完善、现代化的农业产业体系和市场体系尚不健全、农业产业化涉及的各参与主体的功能定位及其运行机制尚未完全建立等多个方面。探讨经济发展新常态下农业产业化所涉及的各方主体及其相互间的关系，并通过体制机制的改革与创新等来全面打造现代农业高效产业体系，是摆在我们面前的一大任务。

一、实施农产品品牌培育战略的意义及要求

（一）农产品品牌是衡量农业现代化和产业化发展水平的重要标志，是农产品进入市场的重要标签

在农产品市场国际化、高端化、品牌化快速推进的新形势下，全面实施品牌带动战略、发展品牌农业，是促进传统农业向现代农业转变的重要手段，是推进农产品消费结构换代升级的重要力量，是优化调整农业结构的有效途径，是提升农产品质量安全水平和市场竞争力的迫切要求，也是发展现代农业、实现农业增效和农民增收的重要举措。各级有关部门要充分认识实施农产品品牌培育战略的重大意义和重要作用，进一步增强责任感和紧迫感，把实施农产品品牌培育战略作为加快发展和提升现代农业整体水平的关键举措，采取有效措施强力推进，务求取得新突破。

（二）实施农产品品牌培育战略要坚持以科学发展观为指导

要按照“突出重点产品、打造知名品牌”的要求，以河南黄河鲤鱼、原阳大米和汝南草席编织品、中牟大蒜和周口小米、南阳黄牛和温县山药、嵩县黄金梨、开封优质西瓜、驻马店小磨香油、西华逍遥镇胡辣汤、郑州烩面、栾川无核柿子、洛阳水席、洛阳牡丹、开封灌汤包、上街叫花鸡等传统地方特色为重点，以全面提高特色优质和传统优势农产品质量水平和竞争力为目标，以农业龙头企业、农民专业合作经济组织和农民经纪人队伍为载体，以省内外经贸洽谈会和农产品展销博览会为平台，以培养农民经纪人、经销商和搞好农产品营销推介为手段，坚持“企业主体，市场导向，政府推动，重点培育，创保并举”的原则，大力推进标准化生产、产业化经营、市场化运作，提高河南省农产品品牌上市率，支持做大做强名牌农产品，提高河南省农产品附加值、市场竞争力，打造享誉海内外的中原农产品品牌体系，促进现代农业发展和新农村建设。

二、具体措施

（一）大力实施农业标准化生产，夯实农业品牌基础

质量是品牌农业的根本，应以健全完善农业质量标准体系、农产品质量安全检测体系和农业标准推广应用体系为重点，加快推进农业标准化。通过制定和实施农业产前、产中、产后各个环节的技术标准和操作规范，实行全程质量标准控制。着力抓好农产品标准化种养基地建设，把创建农产品质量安全示范区与推进农业品牌培育战略有机结合。做到质量有标准、生产有规范、过程有监测、销售有标志、市场有监管，打牢农业品牌发展基础。

（二）着力推进农业产业化经营，培育农业品牌主体

龙头企业、农民专业合作组织和农业行业协会是农业品牌培育经营的主体。各地要培育、扶持有较强开发加工能力和市场拓展能力的龙头企业，围绕优势主导产业产品，建立农民专业合作经济组织和专业协会，引导企业与农户之间建立稳定的产销合同和服务契约，实现小生产与大市场的有效对接。

（三）扎实开展农产品“三品”认证，提高品牌农产品质量

要把开展无公害、绿色和有机农产品认证作为农业品牌培育的重要基础。按照“统一规范、简便快捷”的原则，大力发展无公害农产品，加快产地认定和产品认证步伐。根据国际通行规则和国际市场需求，依托农产品质量安全示范区和优势特色农产品产业带建设，加快发展绿色食品、有机农产品。

（四）鼓励支持农产品商标注册，促进农产品品牌上市

推?M农产品商标注册是农业品牌化工作的重要环节。要不断增强企业、农民专业合作经济组织、经纪人、种养专业户等生产经营主体的商标意识，鼓励支持农产品商标注册。重视特色农产品商标注册，防止商标恶意抢注和侵权行为。加强与工商部门的协调与沟通，切实帮助农产品生产经营主体解决商标注册和商标保护中遇到的困难和问题。

（五）积极开展名牌农产品推荐认定工作，树立良好的品牌信誉和形象

积极组织开展名牌农产品评选认定推荐工作，严格规范操作程序，确保名牌农产品评选认定的公信力和权威性。整合现有地方农产品品牌资源，通过评选认定，推出一批影响大、效益好、辐射带动强的名牌农产品。

（六）加大营销推介力度，提高品牌农产品市场影响力

品牌营销推介是将品牌优势转变为市场优势，实现品牌效益的重要措施。各地应对认定的名牌农产品，通过参加博览会和展销等系列活动，利用电视、广播、报纸、网络等多种媒体，积极推介和宣传品牌，扩大地方名牌农产品的知名度、市场竞争力和占有率。

（七）强化监督管理，确保农产品品牌培育健康发展

依法保护品牌，维护品牌的质量、信誉和形象，是保障农产品品牌工作健康发展的关键。各级有关部门要建立健全相关法规制度，加强监督检查，对违法违规者要及时曝光，依法惩处，同时，对恪守信用者进行表彰奖励。品牌主体要强化自律意识，切实加强品牌质量保证与诚信体系建设，不断提高农产品质量和经营管理水平，依法经营品牌，自觉维护品牌形象。

（八）建立农村经济信息网络，构筑农产品信息发布平台

为了不断提高河南省品牌农产品的知名度和市场影响力，应加快建立功能齐全、高效快捷、覆盖面广的市、县（市区）、乡三级农村经济信息网络体系。建立名优农产品资源、农产品加工营销企业、经纪人与经销商队伍数据库；及时搜集整理和分析预测国内外名优农产品市场需求动态；定期发布各地名优农产品生产情况和供求信息，宣传推介名优农产品知名品牌，指导品牌农产品生产，促进品牌农产品产销有效对接，促进品牌农产品顺畅销售。

三、加强组织领导，落实相关责任

（一）加强组织领导

为切实加强对农产品品牌培育工作的领导建议，省里成立由省委、省政府分管领导任组长，省农委、省财政厅、省工商局、省质量技术监督局、省农业厅、省林业厅、省畜牧局、省环保局等单位和有关市县分管负责同志为成员的农产品品牌培育推进工作领导小组，领导小组下设办公室，办公室设在省农委，负责整个活动的组织协调和调度指导。建立政府推动、企业主体和市场拉动，以品牌促营销、以营销兴产业、以产业促增收的工作运行机制，扎实推进现代农业和新农村建设。

（二）落实相关责任

按照“一切工作具体化”的要求，细化实化措施，落实工作任务，把推进农产品品牌工作各项任务目标分解落实到有关部门、相关市县和具体责任人。可以举办农民经纪人、经销商规模培训班，开展大型农产品展销推介活动。建立项目合同管理制度，层层签订合同，实行目标管理。

坚持“企业主体，市场导向，政府推动，重点培育，创保并举”的原则，大力推进标准化生产、产业化经营、市场化运作，提高河+54南省农产品品牌上市率，支持做大做强名牌农产品，提高河南省农产品附加值、市场竞争力，对打造享誉海内外的中原农产品品牌体系、促进现代农业发展和新农村建设具有深远意义。

做强银行零售业务战略研究 篇6

[关键词]传统零售百货业；营销战略；电商环境

一、传统零售百货现状

（一）市场竞争日益激烈

目前，我国传统零售百货业面临着越来越多的竞争对手，市场竞争越来越激烈。一是来自于外资百货零售企业的竞争。零售百货业是我国开放度比较高的行业，自加入WTO以来，我国零售百货业向外国资本开放，外资百货零售企业凭借其规模优势、现代化管理手段和强势品牌力量，迅速在国内零售百货业中占据了中高端市场，给我国传统零售百货业带来较大的冲击。二是来自于现代大型零售业态的竞争。无论是大型购物中心还是大型超市，其提供的产品与服务更多，规模效应更加明显，对消费者的吸引力越来越大。特别是一些大型超市在建立顾客忠诚度以后，大量开发自营商品，实际上分流了不少传统零售百货商店的顾客。三是来自于电商百货企业的竞争。电商百货在经过十余年的发展后，其管理与物流上的优势逐步显现出来，加之其固有的低成本优势，使得传统零售百货在面对电商百货企业竞争时显得力不从心。

（二）市场集中度较低

一般而言，成熟的市场会形成三到五个行业领军企业，表现出很强的竞争力，比如日本汽车行业的丰田、本田、马自达、铃木、斯巴鲁。目前我国的百货市场市场集中度比发达国家要低得多，这主要是由于传统零售百货较少进行连锁经营，一直坚持独立发展的思路无益于市场集中度的提升，也不利于企业品牌的打造。市场集中度过低，使得行业进入门槛偏低，社会其他资本在市场行情比较好时，可能出现一窝蜂一样的进入，加之传统零售百货业大多集中在人群密集的城市中心区域，极易造成传统零售百货在局部区域内的过剩，加剧行业的竞争程度。同时，我国传统零售百货业竞争手段比较单一，过于依赖价格战，使得其盈利能力不断下降，已威胁到整个行业的长远发展。

（三）同质化竞争严重

一方面，传统零售百货企业的经营模式、产品种类、上游渠道控制基本上大同小异，要想实现差异化竞争比较难。一直以来，传统零售百货商场的开店地址首选城市中心，相同的地理分布，更是让传统零售百货彼此间的模仿十分严重。对于消费者而言，在狭小的区域内分布多家百货商店，选择哪家都一样。如此一来，顾客的忠诚度无法建立起来，百货企业之间的竞争也只能是你用什么手段，我就用什么手段的同质化竞争。另一方面，大多数的传统零售百货很少进行市场调研，对消费群体具体的消费习惯缺乏准确了解，导致百货商场市场定位不清，无法打造和突出自己的特色。同质化竞争的问题，也导致了传统零售百货企业在面对各方竞争时无招架之力、节节败退。

（四）运营管理缺乏创新

与发达国家的百货商场相比，我们的传统零售百货商场运营模式比较单一，追求的依然是通过价格促销提高销售量，价格战是最常见的竞争手段。在有助于提升管理效率的现代信息技术手段的运用上，重视程度不够，投入的还比较少，造成管理效率低下。同时，传统零售百货企业既没有及时跟进国外先进企业的业态创新、产品创新和服务创新做法，也没有及时根据消费者消费需求的变化调整经营思路和产品种类。比如，近年来随着居民生活水平的提高，居民消费结构发生了明显改变，电子通讯产品、健身娱乐休闲产品、旅游产品在居民消费中所占比例越来越高，而传统零售百货企业经营的一些商品已不再是消费者的消费内容，但传统百货零售企业对这种消费结构的变化反应大多比较迟缓，直接导致一部分顾客的流失。

二、电商对传统零售百货业的冲击

（一）电商百货企业成本优势明显

在电商环境下，百货企业的交易时间更自由，信息获取渠道更丰富更快捷，交易环节也更少，由此带来了一系列成本的下降。由于电商百货企业的供货渠道、交易过程、客户信息收集都是通过网络进行，对于电商百货企业而言，商品的进货成本更加容易得到控制，营销过程的支出也更少，特别是企业可以在接受顾客的在线订单后再联系供应商发货，大大节省了库存成本和资金占用情况，有时甚至可以实现零售库存。如此一来，可以给消费者的让利幅度明显增加。对于消费者而言，交易时间的自由化，整个购物过程不用受到导购人员的干扰，挑选商品、支付结算等产生的等待时间缩短，大大节省其购物时间成本。

（二）电商百货企业更容易进行规模经营

相对于传统零售百货企业，电商百货企业更容易实现规模经济。一是由于消除了进货环节，降低了库存风险，电商百货企业能够经营的商品种类理论上可以达到无限多。当然，电商百货企业更愿意经营那些消费者喜欢、能够给企业带来更好经济效益的商品。即使是这样，其经营规模也比传统零售百货企业要大得多。加之其供货商可以通过互联网从全国乃至全球征集，并面向全球的顾客，显然可以实现生产量与销售量的最大化，从而实现规模经济。二是电商百货企业的低成本运营。在电商平台上，电商百货需要支付的成本主要是维护平台的技术人员和服务人员的工资，而没有了传统百货公司的实体店面购买、租赁和人数众多的服务人员等费用支出，成本得到最大程度的节约，对其扩大规模经营十分有利。三是电商百货企业对科技的广泛应用，使其对供货商和顾客的管理效率更高，这也有利于其规模经济效益的实现。比如，通过科技手段的应用，电商百货企业可以大大提升消费者的购物体验，实现购物过程中的人性化、便捷化。

（三）电商百货企业交易透明性更高

在网络技术特别是网络安全技术与在线支付技术不断进步的今天，网购的风险大幅降低，其交易的透明性更高。一方面，由于电商平台对经营审核和实物交易审核越来越严格，消费者可能遇到的诈骗相对较少。特别是电商百货企业大多有其自身的实体店品牌，信誉相对较好，自身也比较注重企业信用，可以有效保障交易的透明性。另一方面，得益于电商环境下的互联网技术运用，交易双方信息的来源渠道以及传递速度，都远比传统商务环境中来得方便、迅捷，可以更好地保证各种信息的相互核对，从而有效防止假消息的传播，降低交易风险。

三、电商背景下传统零售百货业发展困境的成因分析

（一）传统零售百货投入的高级生产要素较少

对于传统零售百货企业而言，最为突出的要素投入就是售货员所产生的人力成本投入，对商场店铺的设计布局和装修产生的资金投入。而电商企业的人力资源投入更加注重高级管理人员和技术人员的投入以及大量的资本投入。由于同类型百货企业的基础设施具有高度的相似性，无法给消费者独特的消费体验，也达不到电商企业大量资本投入后获得的良好效应。

（二）传统零售百货企业对消费者缺乏精准定位

一直以来，大多数的传统零售百货企业很少进行客户调查与管理，对需求人群的特征、消费习惯以及可能的忠诚度基本不太了解，在营销活动中无法做到对客户的精准定位。之所以会这样，主要是因为传统百货企业习惯于将本区域内所有人群当做自己的客户群体，没有真正去了解有效的消费群体，也没有动力进行跟进创新。另外，不同于电商百货企业可以借助大数据技术方便地进行数字化分析，传统零售百货开展客户调研却要费时费力，也限制了绝大部分的传统零售百货开展客户维护与开发定位的可能。

（三）传统零售百货与上游企业的合作方式雷同

钻石模型告诉我们，关联辅助行业是形成高级要素积累，也就是获得竞争力的基础条件。往往越是形成产业聚集的，其交易成本越低，能够获得价值增值的可能性也就越大。而传统零售百货企业作为零售终端，位于整个供应链的末端，几乎所有的传统零售百货企业与上游供应商、生产商的合作模式都是一样的，很难形成有力的谈判实力，只能在供应商给出的价格基础上进行细化后获取利润。这种关联辅助功能过小，除去打价格战争取市场份额外，基本上不可能实现价值的增值。当然，根据波特理论，在竞争激烈的环境中，企业还可以通过提高效率来培育自己的竞争优势。但由于传统零售百货模式固化，在人员、经营场所成本的阻碍下，效率提升非常难，很难催生其创新。加之行业集中度低，价格竞争惨烈而利润低下几乎成了整个行业的特征。

（四）传统零售百货业对科技的应用过于缓慢

从目前来看，传统零售百货在电商百货的竞争压力下，科技投入、科技人才投入明显不足，也无法取得更多的服务增值，市场竞争力持续下滑。与电商百货不遗余力应用新技术相比，传统零售百货企业在经营管理中很少会主动引入科技手段。比如，售货员这个岗位出现在一百年前，直至今日其工作内容依然没有太大变化，自动售货机虽然出现了很久，但在传统零售百货业却很少应用；虽然一些传统零售百货企业开始进军电商领域，但电商百货与传统零售百货的相融性却难以令人满意，无法形成新的规模优势，反而降低了百货企业的资源使用效率。

四、对策建议

（一）转变传统零售百货总体战略

1．重新定位百货零售企业。传统零售百货企业的运营管理模式比较固化，与上游企业的合作、盈利方式等都具有相当的雷同度，在同质化竞争的情况下，传统零售百货应注重通过做大做强某一个业务优势，从而实现与竞争者的差异化竞争，脱颖而出。因此，传统零售百货要以特色化、差异化经营为定位，有针对性地选择经营的商品类型、商品档次以及经营手段，重新获得竞争优势。2．突出商品策略。传统零售百货的崛起胜在其提供商品的多样性，但在竞争激烈的今天，百货店不能做到样样周全，而应该将商品划分出核心商品、形式商品以及附加商品等不同种类，突出满足消费者基本需求的核心商品，尽可能吸引消费者。同时，根据“二八”理论，要放大为企业带来80%利润的20%商品的优势。可以通过与供应商的谈判获得价格优势，也可以通过核心商品与其他商品的品牌搭配、服务附加等方式获得竞争优势，将企业的无形服务转化为企业的实在利润。3．商品种类与结构选择。这要根据百货实体所处的区位、直接消费群体以及店铺本身的定位来决定。对于定位比较高端，主要以购买力比较强消费群体为主的百货商店，商品应以品牌高档、技术含量高、较时尚的商品为主，比如中高档服装、化妆品以及珠宝首饰等，以体现消费群体的品位，从而吸引消费者。如果目标市场定位是大众群体的，则主要以大众品牌、大众商品为主，并辅以少量的中高档商品。传统零售百货商店要做好商品零售情况的统计分析，从中发现受欢迎的商品以及利润率最可观的商品，进而加大这些商品的推介。

（二）实施差异化与成本领先战略

1．差异化战略。传统零售百货差异化战略可以通过几个措施实施，一是特色化经营和主体经营。不同的传统零售百货商店可以打造不同的主题商场，给予消费者不同的购物体验。比如，以年轻女性为主要消费群体的商品，可以打造以化妆品、服装为主体的商品形式。以儿童为主要消费群体的商品，则可以打造大规模娱乐区，等等。而主体经营，则是通过借助传统零售百货的品牌优势，打造自己的商品品牌，进而取得商品定价的主动权，创造更高的利润率。二是提供附加服务。重点是根据不同消费者的消费偏好，为其提供所需的服务，以吸引其进行消费。比如，为女性商品区提供男式休闲座位，为中老年商品提供免费试验体验区，等等，用更好的品牌环境提高消费者对百货商店的忠诚度。三是打造经营品牌。传统零售百货不仅要注重对商品品牌的推介，更要重视对百货商店自身品牌的打造经营，既让顾客了解商场的特色，也帮助顾客建立和巩固其对商场品牌的忠诚度。2．成本领先战略。对于传统零售百货企业而言，由于给顾客提供的商品总会有大部分是相同的，必须进行有效的内部成本控制，以保证其费用低于竞争对手，从而获得更好的市场竞争力和较高的利润率。一方面，大力发展综合购物中心，转变以往单纯依靠商店租赁和物业管理为主的收益模式，转而从购物、娱乐、餐饮等多个领域获得更大的收入。另一方面，创新经营模式，尽可能减少商品流通环节，节约流通成本和商场的前期建设成本。前者主要通过商场与厂家的直接合作来实现，后者则主要是要增加商场的自营力度，适当调整进货频率，以减少商场因为品牌更换而增加装修成本。

（三）采取正确的促销策略

促销是向顾客提供产品信息、宣传企业形象和影响顾客消费的重要方式，一直以来，传统零售百货企业促销一直是围绕价格促销策略展开的，但这种突出价格进行销售的做法，往往会给消费者更多的期望，却难以起到令人满意的效果。因此，要采取正确的促销策略，一方面，注重促销过程中与消费者的沟通。由于商家与顾客之间缺乏互动，单纯进行商品打折，赠送购物券和礼品，进行销售抽奖等促销活动，并不能增加顾客对传统零售百货企业的了解，也无助于加深其对产品的印象。促销人员要多与消费者进行沟通互动，尽可能将商家与产品的信息传递给消费者。另一方面，要增加促销的内容。不能把折扣、购物券和礼品，进行销售抽奖当做促销的唯一内容，也不能仅仅由促销人员承担所有的促销活动，而应该增加非促销人员的促销活动。比如，通过广告策划，在将促销信息传递出去的同时，也将产品、企业、品牌等方面的信息传递出去；企业的员工要注意在日常的工作中传递促销信息，只有做到全员促销，才能取得更好的效果。

（四）提升服务水平和体验感受

百货商店卖的是商品，但商品卖出过程中的服务却是消费者作出消费决定的重要依据。即使是同样一个商品，由谁来销售，如何销售会有完全不同的结果，这就是服务水平高低所决定的。比如，消费者购买商品是否方便，商品是否符合其消费需求，等等。而体验感受则是消费者因为购买商品过程中获得的有关客观心理需求，是一种与商品无关，却又决定着商品购买行为的心理感受。国际知名的零售百货企业，无不将体验营销作为吸引、留住顾客的重要手段。传统零售百货企业要注重提升服务水平与体验感受，一方面，要把服务作为打造企业竞争力的重要内容。结合消费者消费习惯、消费需求，对商品的种类、摆放、价格等各方面进行科学合理的设计，事事处处为顾客着想，以提高顾客对商场、商品的满意度。另一方面，要注重提升顾客的体验感受。体验营销重在营造与顾客预想的购物过程同样的体验，让顾客在购物过程中感到愉悦，并从感性与理性两个方面得到满足。重点是要从有效沟通、氛围营造、产品试用以及良好服务等四个方面，让顾客更好地接受商品，接受商场的有关安排，从而作出购物决定。

[参考文献]

做强银行零售业务战略研究 篇7

关键词：中国银行业,个人金融业务,战略选择

一、中国银行业个人金融业务的市场环境分析

个人金融业务是商业银行以个人或家庭为服务对象开展的金融业务, 是对居民个人或家庭提供的银行及其他金融产品和金融服务的总称。个人金融业务主要包括五方面内容:储蓄业务, 包括本外币储蓄;中间业务, 包括代收代付、汇兑、结算等;银行卡业务;个人信贷业务;财富管理业务等。改革开放使中国的财富快速积累, 家庭和个人逐渐成为国民经济发展中投资与消费的重要力量, 个人金融业务成为高成长性的充满活力的市场;特别是高收入的客户群体, , 将成为中外银行全力竞争的焦点。在这样的背景下, 研究我国商业银行个人金融业务的发展具有十分重要的意义。

(一) 中国银行业发展个人金融业务的内在动因

在银行分业管理的体制下, 我国商业银行传统的公司类批发业务获利空间逐步降低, 信贷风险不断聚集, 迫使商业银行必须拓展零售类个人金融业务去化解。据不完全统计, 银行提供公司类批发性业务, 只有2%-4%的利润空间。而提供个人金融业务, 利润空间则达5%-8%。个人金融业务具有收入稳定、附加值高、领域广、批量多、风险小和个性化等特点, 个人金融业务日益成为银行盈利的主要来源。因此, 个人金融业务就必然成为中资银行战略选择的重点。

(二) 中国银行业个人金融业务发展的宏观环境分析

从宏观经济环境看, 我国国民经济发展迅速, GDP更是以年均9%的速度增长, 2006年经济增长率达到10.4%, GDP总量达到20.96万亿元, 人均为2043美元。从市场环境看, 中国银行业个人金融业务尚处于发展的初级阶段, 个人金融业务规模也很不均衡, 开展个人金融业务所采取的手段也相对单一, 有的银行并未真正做到提供方便、快捷、安全、高效的金融服务。因此, 个人金融产品市场发展较为缓慢, 不能很好的满足日益增长的个人金融业务需求, 有的银行和个人客户之间尚未真正建立起一种长期的、稳固的联系。从体制政策看, 目前的中国银行业仍然实行分业经营, 中间业务的开展受到限制。而利率尚未完全市场化, 从而导致银行不能自主定价, 在很大程度上影响了商业银行价格营销策略的选择, 这些都在不同程度上制约着中国银行业个人金融业务的有效发展。

(三) 中国银行业个人金融业务发展的微观环境分析

改革开放以来, 随着社会的进步和经济的发展, 居民的私人财富不断积累。中国的富裕人群掌握着亚太地区近1/3的金融资产, 截止2006年6月末, 城乡居民储蓄存款余额达到15.5万亿元, 这表明居民金融资产在数量、结构上发生了较大变化, 社会财富格局的改变进一步引发了市场对个人金融业务的需求, 社会财富格局的改变为商业银行发展个人金融业务提供了现实物质基础。

二、中国银行业个人金融业务发展的现状

(一) 个人金融业务营销理念的转变

中国加入世贸组织以来, 外资银行的到来正如人们预料的给中国银行业带来不小的冲击。然而, 这种冲击并没有立即体现在市场份额的重新分配上, 而是加速了中国银行业的观念变革。作为中国银行业主流的工、农、中、建四大商业银行不断推出新的改革举措, 加强了对国际金融业先进经营理念的研究、学习和实践。提出并全面实施了“以服务客户为中心、以规范服务为基础、以创新服务为核心、以完善服务机制为手段”的服务提升工程, 改变了过去“以产品为中心”、“重发展, 轻服务”的营销观念, 充分认识到服务工作的根本目标是提高经营效益。树立市场观念、经济观念、效益观念, 进而将优质服务工作化为自觉行动。牢固树立起“让客户满意”的观念, 融经营于服务之中, 并以此作为提高服务质量的出发点和归宿点。

(二) 个人金融业务服务方式的转变

中国银行业坚持客户至上的服务理念, 认真履行金融机构的社会责任, 建立完善金融服务的长效机制。注重市场营销, 对市场进行细分, 根据80/20原则, 对能够给银行贡献80%利润的20%的高端客户开始实行差别服务, 在网点里开辟贵宾室或建立财富管理中心, 为其提供全方位的“一站式”优质服务, 满足其个性化的金融需求。

(三) 个人金融业务的制度创新和产品创新

为了更好地开展个人金融业务, 中国银行业进行了制度创新, 引进了客户经理制。与此同时, 进行了产品创新和技术创新, 从最初单一的储蓄业务发展到储蓄、银行卡、个人信贷、代理等多项业务并举, 推出个人业务产品二百多种。推出了网上银行、手机银行、电话银行等, 延展了银行的柜台, 极大方便了客户, 提高了效率。交通银行在开展个人金融业务方面, 建立了集“银行卡、个人储蓄、个人理财、个人信贷、零售中间代理类等业务应用”为一体的零售业务数据大集中系统, 依托该系统平台, 不断推出满足国内零售金融市场需要的创新产品, 并逐渐形成了完整的储蓄类产品线、银行卡类产品线、个人贷款类产品线、零售中间业务代理类产品线、个人财富管理及理财类产品线等。交通银行零售业务品种齐全、手段先进, 均处于同业领先地位, 很好地满足了广大客户的投资理财需求。目前, 交通银行已拥有个人存款类产品36种、个人资产类产品16种、个人中间业务产品120种, 沃德财富、交银理财、得利宝系列理财产品、太平洋卡、圆梦宝、满金宝等产品品牌在市场上获得较大的影响。

(四) 中国个人金融业务发展中存在的问题

1、个人金融业务品种单一、营销体系不健全。

目前我国商业银行提供的仅仅是以储蓄为主体的单一产品形式, 与发达国家丰富的个人金融产品相比有较大差距, 难以满足客户多元化、个性化需求;有些银行没有设置专门的营销部门, 没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。

2、个人金融业务创新的市场定位不够明确。

一是业务创新缺乏战略意识;二是市场定位没有充分体现“以客户为中心”的经营理念, 客户信息搜集机制、共享机制、反映决策机制和执行机制尚不健全;三是对新客户和新市场的开发能力较低。

3、个人金融业务技术手段落后, 电子化及网络化程度低。

目前90%左右的个人金融业务仍由手工办理, 造成业务处理速度低, 营运成本居高不下。有些银行电脑网络和电子化服务不够完善, 一些先进的自助银行设备没有得到有效的推广和应用, 电话银行、手机银行、网上银行有待进一步发展。

4、个人金融业务从业人员素质有待提高。

个人金融业务要求从业人员知识面广、综合业务能力强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才, 然而目前我国商业银行的从业人员有的还不能完全适应个人金融业务发展的需要, 综合业务能力和专业素质有待进一步提高。

5、个人金融业务缺乏有力的信用评估系统支持。

目前我国个人信用评估系统尚不完备, 亦无统一的个人信用评估标准, 银行间信息无法共享, 造成银行在办理个人消费贷款过程中难以对借款人信用的真实情况作出准确的判断, 一定程度上制约了消费信贷业务的开展。

三、中国银行业个人金融业务发展战略

(一) 中国银行业个人金融业务发展总体布局

近年来, 中国银行业改革发展实现了历史性跨越。同时, 中国银行业的竞争格局与经营环境也发生了深刻的变化, 并进一步影响中国银行业的发展轨迹和经营策略的演变。首先, 股改上市提升了中国银行业的整体素质与竞争力。股改上市从根本上改变了中国银行业的整体面貌, 上市银行资本实力显著增强, 公司治理结构趋于完善, 经营基础和盈利能力长足进步, 品牌价值和公信力显著提高, 并直接促使中国银行业以令人瞩目的姿态进入国际金融舞台, 工行、建行、中行占据全球银行业市值排名前列, 并一度包揽全球上市银行市值前三名。其次, 各大商业银行纷纷制定了发展个人金融业务的战略规划, 引入战略投资者, 借鉴发达国家先进银行经验, 利用本土优势, 在大力普及发展个人金融业务的基础上, 建立了私人银行, 正在尝试着为中国首先富裕起来高端客户进行管理财富, 占领个人金融业务市场。

(二) 中国银行业个人金融业务的发展战略

西方发达国家的个人金融业务市场已经处于饱和状态, 而我国个人金融业务市场随着经济的高速发展, 其前景广阔。为满足广大客户日益增长的金融服务需求, 中国银行业应大力发展个人金融业务, 并全面制定个人金融业务的发展战略。

1、确立个人金融业务发展的战略目标。

解放思想、转变观念, 坚持长期稳健经营, 改革创新, 集约化经营和一体化管理。在创新的战略定位上, 中国银行业要突出自身特色, 发挥比较优势和本土优势, 既要有明确的重点, 又要有完整的体系, 做到与公司业务协调发展、联动处理、批零互动、相互促进, 实现个人金融业务又好又快发展。

2、坚持储蓄存款与理财产品协调发展策略。

坚持存款立行的思想, 把增加储蓄存款作为发展其他业务的基础;定位重点企业客户, 推广网银代发工资模式, 加大代发工资营销力度, 从源头上保障储蓄存款稳步增长。把营销理财产品作为稳定、维护和发展优质客户的重要手段, 大力营销个人理财产品, 确保储蓄存款和理财产品齐头并进、协调发展。

3、制定个人金融业务产品创新策略。

一是要根据市场需求加强新产品的开发和创新。二是对现有个人金融业务产品进行细化评估, 实施“精品名牌”经营战略。二是整合现有金融产品, 实行组合营销, 打造个人金融产品的新形象。三是改革个人金融业务管理流程, 推进产品创新, 提高服务能力和服务质量。

4、推进业务转型, 实现经营的多元化、综合化策略。

首先, 中国银行业应不断调整业务结构, 加快扩展中间业务, 尤其是发展理财、基金托管、资产管理、代理保险、年金以及财务顾问、上市咨询等新兴中间业务, 促进收入结构的多元化, 并降低风险水平。其次, 中国银行业应依托网络优势, 完善多元化业务平台, 以满足客户多元化需求为目标, 实现商业银行、保险、投资银行业务联动发展, 应成为多家大型银行谋求竞争优势和持续发展的策略。

5、实现网点转型升级, 加强内部管理。

中国银行业应通过完善业务架构和流程, 加强内部专业化管理, 为进一步增强服务能力奠定基础。营业网点是银行为客户提供金融服务, 客户感受银行服务的主要渠道。因此, 从网点改造、流程整合、业务迁移、关键绩效考核、专业队伍建设、岗位设置和人员配备、营销体系建设和内控建设等方面扎实推进网点转型, 从而实现网点从交易型向营销服务型和客户关系型转变, 不断提高客户满意度和网点营销服务能力, 全面提升网点竞争力。加强网点对外视觉形象的统一改造, 完善网点指示标识系统。加大自助设备的投放力度, 缓解了柜台排队现象。对网点业务流程进行梳理和优化, 提高业务处理效率, 缩短柜台办理业务的时间。

6、加强营销管理, 实施营销一体化策略。

银行在开展个人金融业务时, 营销策略和手段的选择会变得更加重要。中国银行业要想把个人金融业务做好就必须确定适当的营销策略和营销手段, 必须对市场环境进行分析, 通过细分市场, 选择适当的目标市场并制定相应的发展战略, 针对不同的市场采用不同的产品策略、定价策略、分销策略和促销策略。只有采用了适当的策略和手段, 才能缩短个人客户与银行之间的距离, 增强银行与个人客户之间的联系, 在客户与银行之间相互了解、相互信任的基础上, 将个人金融业务发展上升到一个新的高度。

7、加强客户经理队伍建设, 实施优质人才战略。

首先, 使各级管理人员充分认识到客户经理队伍建设的重要性, 通过机制导向、强化培训, 提高从业人员综合素质和业务能力, 建立一支精明强干的客户经理队伍, 为开展个人金融业务做好人力资源储备。其次, 通过合理调配现金柜员和实行弹性工作制, 加强个人客户经理配备工作。结合辖内支行人员素质情况, 着手组建外勤式主动营销的客户经理队伍, 深度挖掘优质客户资源, 为客户提供优质服务。再次, 要进一步健全激励约束机制, 加大绩效挂钩在不同岗位、不同层次的分配比重, 体现简单劳动与复杂劳动的分配差距, 通过公平、合理的分配机制, 激励员工尽职尽责地做好本职工作。

8、加强管理, 防范个人金融业务经营风险。

商业银行应尽快在本地区建立个人信用评估体系个人信用评估机构, 利用高新技术、网络资源, 实现个人有关信息共享, 相关平台共建共用, 从而有效防范个人金融业务的风险, 实现个人金融业务的安全稳健经营。

参考文献

[1]、姚有昌.个人金融业务创新存在的问题及对策[J].《当代金融家》2005, 05

[2]、刘志强.银行未来发展的战略选择:个人金融业务, 《经济导刊》[J].2004, 12

[3]、沙振林.国内银行个人金融业务驶入快车道, 《经济导刊》[J].2004, 12

做强银行零售业务战略研究 篇8

[关键词] 商业银行中小企业贷款发展战略

随着2006年以来短期融资市场的快速发展，国内商业银行将视线转向了中小企业。曾经长期受到冷落的中小企业贷款开始变成“香饽饽”，成为个人理财业务之后，中外资银行争夺的又一大焦点。目前，招行、浦发行等股份制商业银行都已成立中小企业客户服务机构，并相继推出一系列针对中小企业的金融产品。浦发行将中小企业金融服务列为与花旗银行战略合作协议的主要内容之一；民生银行则利用与淡马锡的战略合作关系，直接引进其中小企业信贷管理系统及有关经验；国有银行方面，工行积极采取措施发展中小企业贷款。截至2006年3月，工行中小企业贷款余额突破了1000亿元，中小企业贷款正日益成为工行新的利润增长点。

由此可见，新时期商业银行如何推进中小企业贷款业务发展将是一个战略性问题。本文就商业银行中小企业贷款业务发展战略进行如下探析。

一、明确中小企业市场定位

我国中小企业发展具有明显的地区差异性，银行发展中小企业业务要根据当地经济发展环境和中小企业客户资源的情况，明确不同地区中小企业市场定位和目标客户群。第一，客户定位。优先支持有市场发展潜力和竞争优势的朝阳产业、传统特色产业、新兴行业的优质中小企业客户群体，大力优化中小企业客户结构，积极拓展当地支柱企业和品牌企业等优质中小企业客户，对劣质中小企业客户要及时退出；第二，区域定位。选择中心城市和沿海发达地区优先发展，在中小企业市场发育较好、客户资源丰富的地区重点推进；第三，产品定位。加强产品组合和业务创新，提供对中小企业客户的全方位金融服务，充分挖掘中小企业客户的潜在价值,使中小企业业务发展成为商业银行未来的利润增长点之一。

二、建立和完善中小企业业务经营管理体系

针对中小企业客户业务需求“急、少、频”的特点，商业银行应积极探索建立有效、差别化的中小企业业务经营管理体系。一是要以提高服务效率为中心。把中小企业业务特别是小企业的操作流程和运营机制和大型企业从细节上区别开来，简化环节，提高市场适应能力。二是要以降低管理成本为出发点。充分发挥四大国有商业银行经营网点多的优势，建立對中小企业差别化的授权机制，实行对中小企业业务差别化管理，提高基层行和网点的经营能力。三是要优化资源配置和绩效考评。研究制定符合中小企业业务发展规律的激励约束机制，建立经营人员差别化的考核机制，将客户经理、风险岗位人员的贡献度、经营业绩与个人收入直接挂钩，鼓励客户经理营销中小企业客户的积极性。四是要加快金融产品创新，针对中小企业创业、扩张、长期稳定发展等不同阶段以及购产销不同环节，量身定制一系列适用性强的金融产品。

三、提高对中小企业风险识别和控制能力

中小企业的特点之一是投资风险较高，对银行风险管理和控制能力要求高。但必须认识到，优质中小企业对银行的贡献度也很高，且银行对中小企业客户的议价能力也更强，通过上浮利率补偿风险损失，不仅可以提高单个企业的回报水平，而且可以有效分散经营风险。一是要提高对中小企业真实信息的掌控能力，把握企业经营活动、管理能力、信用意识、资金运营、资产分布及关联交易的真实情况；二是要建立中小企业客户信用等级评定体系，如实揭示中小企业客户的信用风险，合理确定中小企业授信额度，防止信用评级不客观和授信不及时而把优质中小企业排斥在信贷支持对象之外；三是严格贷后管理。规范贷后管理操作程序，实行贷后动态监控，严格防范贷款风险。

四、健全和完善中小企业产品定价机制

随着中央银行对贷款上浮利率的完全放开，商业银行已经能够根据成本与收益相匹配的原则，自主确定中小企业贷款利率，以完全覆盖运营成本和风险成本。这就要求商业银行：第一，加强产品定价研究，以经营成本、风险补偿和期望的回报为依据，结合中小企业信用等级和项目风险，考虑供求关系和同业竞争情况，综合确定价格；第二，加强产品价格管理，在科学分析中小企业客户贡献度和定价模型的基础上，建立科学、灵活的定价授权机制，授予前台经营部门对中小企业客户产品和服务的一定的定价权，增强中小企业客户业务市场竞争力；第三，加强中小企业风险成本的研究，重视中小企业对银行的综合贡献度测算，提高风险回报水平。

五、全面提高对中小企业客户的管理能力和市场营销能力

首先，尽快规范对中小企业客户的营销和服务，建立相对独立、适应中小企业业务特点的营销和服务体系，注意对中小企业业务的精细管理，增强观察的细致性、市场的敏锐性和风险的敏感性；其次，加强对中小企业客户的联合营销和交叉销售，尤其要加强对信贷产品和非信贷产品的组合营销，重点发展短期融资、账户透支、票据、结算以及信息咨询、财务顾问等业务，充分挖掘客户潜在价值；再次，加强中小企业客户经理队伍建设。加大中小企业客户经理的培训力度，增强客户经理对市场前瞻性分析、对企业经营变化的敏感性分析以及对财务数据识别分析的能力，提高快速反应能力。