改革开放四十年以来, 我国经济搭上了高速发展的列车, 截止到2019年1月21日国家统计局发布的数字, 我国的经济总量首次突破90万亿大关, GDP比上年增长6.6%, 在世界前五大经济体中居首位。这一系列醒目数字的背后是党的正确领导和我国人民的不懈努力。随着我国经济的发展, 居民人均可支配收入增加, 人们对于财富的管理意识也逐渐提升, 居民都希望通过有效的手段来保证财富的持续增值。当前主流的投资手段有房地产、股票、基金、银行理财、保险等。但是居民毕竟不是专业的经济学家, 他们仍然缺乏合理、有效的、适合自己的投资方案的制定。投资顾问的出现就是为了帮助居民更好地解决资产配置、资产增值保值的。投资顾问应该制定合理有效的营销策略, 极大程度的满足居民的投资需求, 实现双方的效益最大化。
现如今, 我国证券公司基本都设立了投资顾问相关的业务部门, 这也是顺应我国经济发展趋势需要。高效的投资顾问管理体系能够为证券公司带来了可观的收益和知名度, 更是证券行业未来转型为综合性财富管家的试金石。目前, 证券公司内投资顾问的占比也在逐年的上升, 从总部到一级分公司再到网点的销售营业部都设有投资顾问的部门, 这些部门的关系基本以总部制定战略、策略, 分公司执行为主。投资顾问的收入主要在于佣金和咨询服务费, 其工资收入相对证券公司其他部门来说是比较高的。投资顾问在进行业务决策时, 主要依据如下图1所示的五点因素, 这五点因素是投资顾问进行业务决策时需要重点考虑的, 投资顾问也会根据用户实际需求进行定制化的服务。
图1所示的影响投资顾问业务决策的五点因素, 这五点是当前影响投资顾问进行投资决策时十分重要的五点。当前我国投资顾问仍处于快速发展阶段, 只能依靠国外相关的案例进行借鉴和采纳, 如何更好依据不同类型顾客的需求进行对应投资策略的研究是当今的热门问题。
经济形势瞬息万变, 为此应该重新审视证券公司投资顾问的角色, 制定合理有效的投资策略, 为我国证券公司投资业务的发展助力。下面对三种证券公司常见的投资顾问类型进行营销策略研究, 以期为投资顾问有效性营销策略提供一定的借鉴思路。
产品销售型投资顾问的主要业务范围只要对客户进行全面的资产配置, 选择适合客户的产品。在产品销售型投资顾问进行营销策略有效性提升时要注意以下三点:第一, 要深挖客户的需求, 深入了解客户的资产情况, 收入情况, 风险适应情况, 选择合适的产品;第二, 了解客户未来的资产增值方向和方式, 用发展的眼光进行投资产品的选择;第三, 要做到与客户共成长, 要把新的经济形势及时向客户传达, 让客户的投资能力也不断提升, 维护客户关系, 让客户参与到投资产品的选择中。
收费咨询型的投资顾问相比于产品销售型投资顾问, 要求会更高一些。因为产品销售型投资顾问以维护客户关系为首要目标, 而收费型咨询投资顾问需要更加专业的金融知识, 敏锐的市场洞察力, 在对客户提出的各种领域的投资问题都能很好地解答, 比如, 股票、期权、债券等。这种收费咨询性投资顾问需要不断提升自己的专业知识水平, 学习国内外先进的咨询经验, 洞悉市场行情, 对用户提出的咨询问题一针见血的回答问题, 做到让客户豁然开朗, 为证券投资者提供有价值的咨询服务。
账户管理型投资顾问的相关业务只要是指受客户委托对其名下的资产进行例如股票、证券、基金、房产等进行账户投资或交易管理。账户管理型投资顾问在执行相关业务时, 要做到以下三点:第一, 要明确客户的风险承受能力和基本情况, 客户的预期收益范围和止损底线, 避免发生短期内投资波动时客户的不满意;第二, 投资顾问应该充分接触和了解客户的投资偏好和意向投资范围, 只在客户要求的范围内进行账户投资, 制定适当的投资策略来确定投资计划, 并对一些限制条件进行反复确认, 避免触碰客户的红线;第三, 要通过合同的方式建立客户服务关系, 主动让客户了解相关的账户管理协议和投资中相关的风险揭示协议, 事先约定投资细节。
所谓“明星投资顾问模式”就是以在投资圈内小有名气的投资顾问为核心打造投资团队, 对证券公司的存量客户以及增量客户进行资产配置和资产增值。明星投资顾问模式从总部进行人员调配和资源整合, 可以从营业部客户的需求出发, 直接为营业部的一些大客户提供定制化的投资服务。当然, 这种模式对于证券公司的要求也比较高, 这需要营业部具有高水平的投资顾问团队, 比如我国国内国信证券就采取这种投资顾问营销模式。
目前, 信息技术飞速发展, 人们足不出户就能够完成许多之前需要到营业部网点才能完成的事情。目前我国在这一方面做得最好的就是东方财富管理公司, 比较有代表性的产品就是“天天基金网”。这种借助互联网的黏性消费群体能够实现对客户的金融数据、资产信息、资产配置、基金销售、投资理财等全方面一站式的财富管理。这种业务模式也是基于大数据分析对客户的需求基于历史数据预测最佳的资产配置模式。这种业务模式也是目前许多证券公司转型和效仿的目标。未来, 投资顾问会更加依靠科技引领, 创新驱动, 打造全方位、立体化的投资产业链。
目前, 人工智能发展迅速, 未来逐步替代人类进行投资决策也不是不可能。广发证券就率先推出了投资机器人“贝塔牛”。这种机器人的投资顾问模式就是依赖高科技, 对投资者的需求进行收集, 通过人工只能运算分析后进行业务决策。投资机器人可以不断地自我学习、自我完善, 制定更加适合客户的投资计划, 实现普惠式金融目标。在不久的将来, 人工智能将会基于历史的投资收益进行分析, 预测未来投资走向, 发展趋势, 使得投资可见的收益率逐步提高, 人们资产更加保值, 经济朝着更加稳定有序的方向发展。
随着今后我国居民财富的不断增长, 居民对于财富管理的需求会逐渐增加, 投资顾问领域会越来越受到人们的重视, 也要即将迎来飞速发展的阶段。尽管现如今我国投资顾问业务发展无论从政策方面、用户需求、整体市场环境上都仍然存在不少的问题。但是, 这些都是发展过程中所必须要面对和解决的问题。本文对当前我国证券公司投资顾问发展现状进行浅析, 对产品销售型、咨询收费型、账户管理型三种比较有代表性的投资顾问营销策略进行研究, 总结我国证券公司投资顾问未来主流的业务发展模式, 以期为证券投资顾问的转型提供有效的参考意见。
摘要：改革开放以来, 我国证券行业经历了快速发展的阶段, 资本的不断涌入、深度与广度的不断增加使得证券市场的各种金融产品逐渐丰富, 投资者在面对形式多样的投资标的物时容易陷入其中。在这样的大背景下, 投资顾问的发展是迎合行业的发展和业务的需求的。当前形势下, 我国证券行业投资顾问营销策略仍然存在一定问题, 如何定位和审视投资顾问的位置制定合理有效的营销策略是目前热门的研究问题。通过本文的分析研究, 试图为我国证券行业投资顾问业务更好地发展提供一定的借鉴意义。
关键词：投资顾问,营销策略,证券
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