佣金战末期，证券经纪业务如何转型？
证券经纪业务在市场中也被称为“代理买卖证券业务”，是证券公司接受客户委托代理客户买卖有价证券的业务。在证券经纪业务中，证券公司只收取一定比例的佣金作为业务收入。然而在经历十年佣金战后，经纪业务条线正在进入佣金战末期，缺乏差异化服务，市场资源有限以及经纪业务互联网化，使证券经纪业务面临前所未有的挑战。那么在资本市场低迷的行情持续至2017年末，证券经纪业务经历了什么?未来该何去何从?
佣金收入仍是主要经济来源
从目前证券公司收入结构看，经纪业务是证券公司收入的主要部分，因此经纪业务仍对证券公司的经营状况和稳定发展起着重要的作用，是证券公司综合实力的体现之一。“其重要性在于通过线上互联网与线下实体营业网点获取并拥有足够的客户，然后为这些客户提供个性化、专业化、多元化的投融资金融理财服务。”爱建证券副总裁鲁志军告诉《经济》记者。
英大证券首席经济学家李大霄告诉《经济》记者，过去证券经纪业务占证券公司总收入的90%，即使在2016年市场相对低迷的年份，证券经纪业务的净收益也占证券公司总收入的1/3。而在牛市过程中，将融资融券并入经纪业务里，经纪业务对于证券公司利润的贡献度能占到50%。
“经纪业务是证券公司的基础业务，经纪业务市场份额争夺仍然是证券公司业务开展的重点。”中国银河证券经纪业务总部在回复《经济》记者时提到，近年来资本市场规模大幅增长，新增投资者数量、证券市值、交易量等得到快速提升。2017年1月-9月，证券经纪业务净收入656.11亿元，超过2013年同期水平，且占营业收入的比重为29.32%，在各项业务中占比最高。
虽然证券经纪业务是证券公司收入的第一来源，但自2016年二级市场低迷、成交量下降，也导致经纪业务部分收入随之下降，且行业进入低价竞争的阶段。“坦率地讲，直到今天，证券经纪业务‘靠天吃饭’的境况没有改变。就以爱建证券的情况来说，2015年、2016年，经纪业务收入和利润与市场活跃度(即交易量)的正相关非常明显。整个行业2016年交易量比2015年下降了五成，而经纪业务收入也下降了近五成。因此，我们认为整个行业2017年的收入水平将会下降到2015年的四成左右。”鲁志军表示。
中国银河证券经纪业务总部也为《经济》记者提供了一组数据。截至2017年9月，市场股基净佣金率已由2013年的0.80‰下降至2017年的0.36‰，下降幅度超过50%，行业证券经纪业务净收入占营业收入比重由2013年的47.68%下降至2017年的29.32%，传统通道业务收入贡献下降显著。
基于这样的情况，市场中不乏有声音称，国内证券经纪业务已处于红海市场，通道业务同质化竞争十分明显。
“但在通道业务之外的增值服务业务，还是存在蓝海市场的，如智能投顾、个人理财服务、财富管理等方面，这些业务大家都在进行新的尝试与探索，但目前还没有找到成功的业务模式。但在监管政策的不断完善和牵引下，应该有较大的发展空间。”鲁志军如是说。
打价格战是行业恶习
近两年受市场波动加剧、监管政策趋严影响，证券市场业务总量较前两年有明显缩减，且交易佣金率下跌趋势不减，经纪业务创收创利能力面临较大压力，整体走向不容乐观。
分析其具体原因，李大霄认为，其一，大部分的证券公司没有品牌优势和差异化服务的手段，单以比谁更便宜、恶性佣金竞争的思路肯定是死路一条;其二，目前证券公司太多，而且大部分是国有企业，牌照价值大于商业价值;其三，曾经国内开户条件比较宽松，导致交易体验本身同质化严重。而在近几年，经纪业务是用户的增量市场，却是收入的存量市场，有牌照优势的经纪业务进入自身互博的困局。
鲁志军也补充道，价格战是市场发展竞争的必然现象，且将长期存在，而轻型营业部的推出、非现场开户、“一人多户”政策的放开，以及互联网金融的快速发展，也加剧了经纪业务价格竞争，致使佣金率呈现持续下滑趋势。
同时，“目前大多数证券公司仍然高度依赖传统经纪业务，业务结构、收入结构单一的缺陷极其严重。”鲁志军说，营业网点的加速设立、客户需求的多元化及传统业务的互联网化等对证券公司提出了更高要求，必须加强制度建设、系统建设，丰富产品和服务，加强人员培养和储备，不断升级优化、合规创新、與时俱进，才能不被市场淘汰。
《经济》记者在采访中发现，从业内当前的共识来看，首先要调整的是证券公司经纪业务的差异化竞争。李大霄也表示，客户的需求当前并没有大的变化，但对客户层次的划分需要细化。更重要的是，细分的依据并不是以资金规模来划线，而是要结合投资水平的成熟度。“未来谁能挣脱红海市场，要拼‘主业+服务’的能力，而服务即是运营，是从客户身上捞钱到让客户赚钱的改变。”
何去何从
同时，许多A股投资者在证券公司开户容易出现“进门容易出门难”的问题。《经济》记者在采访中，有不少证券公司表示期盼《证券经纪业务管理办法》(征求意见稿)的出炉，跟2016年草案相比，最新版本新增了非现场销户、账户使用实名制、大户核查等内容。与上一稿相比，新征求意见稿更注重监管思路。那么，新征求意见稿的即将出台，会帮助证券公司解决什么样的行业困境?未来证券经纪业务又该如何转型升级?
中国银河证券经纪业务总部在回复《经济》记者时表示，经纪业务作为证券公司的基础业务之一，多年以来依靠证券公司监督管理条例、证券公司分类监管规定和《关于加强证券经纪业务管理的规定》，以及交易所、中国结算发布的办法、细则、指南等不同层级的制度进行规范，其始终缺乏一个统一部门规章进行管理。而即将出台的征求意见稿目前正在征集意见，各个证券公司分别按规定路径反馈意见。“仅从当前的征求意见稿来看，释放的信号是经纪业务的监管更加严格。新的征求意见稿在销户服务、佣金公示上提出了规范化的要求，有利于行业统一标准，提高客户满意度;进一步强化了对于证券公司KYC的要求，例如要求证券公司对于客户开户，特别是金融产品开户、高净值客户开户进行更加严格的管理，需要穿透式了解客户的信息并履行大户核查制度，有利于改善账户实名制的落实情况;强化了客户资金使用和异常交易的自主监控要求，一方面明确了异常交易的管理责任，另一方面也为异常交易管理确定了管理依据;对于经纪、资管和自营的内部协同管理，在征求意见稿中也进行了规范。”
总体来看，新征求意见稿对于证券经纪业务管理提出了较为严格的要求，整体的标准要高于现有的行业整体水平，而且部分内容规定较详细，行业需要一段时间的适应期，同适当性办法一样，也要看协会、交易所等配套细则的具体要求。
鲁志军补充说，从新征求意见稿来看，有三个方面的内容对证券经纪业务产生较大影响。“一是提出了客户非现场转销户。这对于证券经纪业务来说，将直接检验证券公司经纪业务的客户服务能力，包括最基本的通道服务和投顾咨询服务。否则，一旦证券公司的服务质量满足不了客户的需求时，客户直接转户销户的情况将很容易发生。二是强化网络营销的规范性。新征求意见稿中明确证券公司向信息技术服务机构支付的服务费用不得与开户数量、交易佣金等挂钩，证券从业人员不得私下通過互联网拓展业务等，这将对证券公司通过互联网引流产生影响。三是增加了对客户实名、大客户核查与资金划转监控等要求。这将对证券经纪业务的风险监控和规范管理提出新的要求。”
目前中国证券行业的发展可能要经历行业内并购重组提升市场集中度，财富管理成为证券公司实现差异化转型的主要方式，业务结构调整将进一步深化，“靠天吃饭”格局有望改变。
具体来说，李大霄认为，应对当前市场竞争压力，“以量补价，以费代佣”是证券经纪业务的发展方针。“以客户、市场、产品为核心，建立三要素交易连接，实现通道收佣、资金收利、销售与服务收费，优化收入结构。同时，围绕机构客户开展的综合业务为转型突破口，通过加强发展管理人资产引入、股票质押融资、大宗交易服务、量化交易服务、协同业务等来弥补公司经纪业务短板，调整公司经纪业务结构，促进证券经纪业务向多元化方向转型。”
“同时，也可以运用大数据加强对客户的了解，根据客户基础信息、资产负债、投资经验、风险承受能力、操作行为等对客户进行多维度的精准分析，挖掘客户需求，发展投资顾问业务，不断提升营销服务人员专业水平，满足客户个性化需求，并通过提供增值服务探索服务收费业务，提高投顾服务的产能和用户体验，进而增强公司的市场影响力和占有率。”李大霄如是说。
此外，“在营业网点建设上进行了逆势扩张，弥补多年来营业网点数量少、布局不合理的问题，也不失为一个好办法”。鲁志军说，一方面是通过线下营业网点的市场覆盖，提升线下获客能力;另一方面，通过与金融数据机构合作，提升线上的获客能力，以达到整体提升公司经纪业务盈利能力的目的。
作者：于佳乐
证券经纪业务是投资银行的传统业务之一。狭义的证券经纪业务有时也称证券代理业务，它是指投资银行接受客户委托，按客户的合法要求，代理客户买卖证券并以此收取佣金的业务。广义的经纪业务不仅包括代理证券交易，还包括投资咨询、资产管理、设计投资组合等。证券经纪业务是一种操作性极强的业务，具有业务对象的广泛性、多变性，证券经纪商的中介性，客户指令的权威性和客户的保密性等特点。正因有以上这些特点，要做好证券经纪业务就必须做到以下几点：
一、发展经纪业务要做好与其他机构的合作。证券经纪业务的发展不是孤立的。证券、银行、保险三者之间充分利用对方的已有资源，充分发挥自己的优势，通过提高各自的行业内的竞争力来应对入世的挑战。银行的信用高，分布广，因此证券业务和银行合作对扩展市场范围、开拓新业务有着非常显著的作用。证券保险的合作体现在业务创新和服务增值，利用保险公司已有的营销网络来增强证券经纪业务经纪人制度的建设。企业是经纪发展的基础力量，寻找好的企业做好全方位的合作和服务，不仅为券商投行业务发展储备资源，也有可能为证券经纪业务发展提供强有力的支持。证券营业部与先进技术的合作在证券市场发展的今天，对提高服务质量，加强技术创新在经纪业务中的行业垄断具有深远意义。
二、探索交易业务方式的创新。券商的业务创新能力是券商核心竞争力的重要体现。随着经济和网络技术的发展，近年来各项创新交易方式的发展日新月异。创新交易方式的发展有效地拓展了券商的经纪业务服务范围，降低经营成本和经营风险，成为经济业务的未来发展趋势。新的业务手段冲击着现有的证券经营方式，为券商们提供了前所未有的机遇，而各项快捷方便的自助业务也缩短了时间和空间的距离，有效的提高了券商的资源配置效率，扩大了客户的范围。而还未出现的创新，注定会给证券经纪市场带来不可预料的冲击。
三、提高资讯业务水平。随着市场的发展和投资品种的日益丰富，除了简单的预测大盘或个股短期动态走势，传播各种消息的信息服务，而会更加注重宏观基本面、上市公司经营状况和财务状况等专业化的分析服务。通过专业、详尽的信息资料和内容广泛、深入透彻的研究咨询报告来吸引客户，指导客户资产保值增值，从而吸引更多的顾客。与此同时，还需要多做市场调研活动，了解证券市场经纪业务的发展方向，了解研究竞争对手的管理经验和服务手段，提高自身的竞争力，充实自身的管理经验和服务内容。
四、开发更好的产品。首先就是要推动金融服务的有形化和产品化的运作，无形服务一旦进行了有形化和产品化就可以按照有形产品的运作之路进行宣传推广、品牌运作、特色营销等。另外就是要通过内外部的引进与整合建立多层次的金融产品库，同时在产品库中既要有全权委托类金融产品，也要有各种产品化的服务类产品。为了保持产品库内产品的质量，树立财富管理的品牌，建立产品的分类评估体系和动态淘汰机制便成为了必不可少的环节。产品作为贯穿各部门合作过程的纽带，明确产品转移过程中各阶段的转移定价和利润分配机制无疑是一个较好的手段。同时，还应明确在产品流转过程中各部门对产品和服务质量的责任，促使每个环节都将没有问题的产品交给下一个环节，从而确保产品和服务最终的质量。
五、建立员工的分类管理、培训和评价机制。随着社会的发展，产品及业务的种类越来越多，难度越来越大，对员工的专业性要求也越来越高。券商必须建
立员工分类管理、分类培养、让专业的人做专业的事的机制。同时在以投顾为主体的业务体系下，应该形成以投顾为主体的评价机制，以投顾个体为单位，分析评价成本收益，精确衡量每个个体的能力水平、成本支出和收益创造。证券公司应建立长效培训机制，确保投顾的不断成长以适应市场的发展和业务的需要。要针对不同类型、不同职级的投顾设计专业的课程体系，并引导投顾根据自身的优势特长，开发特色化服务模式。而在最终的评级和考核方面，一个更侧重于员工客户服务能力提升、金融产品销售、收入及利润、客户服务质量等，引导员工以满足客户需求为中心开展工作，推动其个人能力的不断提升和财富管理业务的发展。
六、做好风险控制。首先是法律风险的防范，在经纪业务活动中应遵守法律、行政法规和监管部门规章及规范性文件、行业规范和自律规则、行业公认并普遍遵守的职业道德和行为准则等行为。其次是管理风险的防范，应制定完整、规范的公司内部规章制度和控制制度，加大对经济业务的内部控制，实行关键岗位和环节的人员相分离原则，不得彼此兼任。提高员工的素质和工作效率。再次是技术风险的防范，现代的许多交易都依赖于网络，而客户的所有信息通畅也都是在电脑上保存，那么对公司网络和各硬件设备的维护显得尤为重要。
七、通过综合考虑行业类型、行业的市场结构、行业的竞争结构以及国家的相关政策、然后结合自身在行业内部的地位、然后结合自身在行业内部的地位、区位条件、产品的竞争力和市场占有情况以及盈利能力和营运能力做一个系统综合的分析，找准自身位置，充分发挥自身比较优势，确定长远发展目标和发展方向。
证券经纪业务本身会受到公司内部和外部，人员和产品，信息和风险等等各方面的影响。想要做好证券经纪业务，就需要做到以上七点，提高自己的竞争力，在这个日新月异的社会里，在每一个新的形势下，不断的适应和调整，能让自己立于不败之地。
金创Q1141 黄俊
11030007
第二章证券经纪业务
知识点201(P26-28)：证券经纪业务介绍
证券经纪业务是证券公司通过证券营业部，代理客户买卖证券的业务。证券公司不赚取买卖差价，只收取一定比例的佣金作为业务收入。□证券经纪业务可分为：柜台代理买卖和证券交易所代理买卖两种，主要是证券交易所代理买卖。
□证券经纪业务中，包含四要素：委托人、证券经纪商、证券交易所和证券交易对象。证券经纪商即券商(证券公司)，是接受客户委托、代客买卖证券并以此收取佣金的中间人，与客户是委托代理关系。券商必须遵照客户的委托指令进行证券买卖，并尽可能以最有利的价格使委托指令得以执行，但并不承担交易中的价格风险。
□(可出多选题)由于证券交易方式的特殊性、交易规则的严密性和操作程序的复杂性，决定投资者不能直接进入交易所买卖证券，而只能通过经纪商进入。□经纪商的作用表现在：第一，充当证券买卖的媒介;第二，提供信息服务。
□证券经纪业务的特点：
1、业务对象的广泛性。其业务对象还具有价格变动性特点。
2、证券经纪商的中介性。
3、客户指令的权威性。经纪商必须严格按照委托人指定的证券、数量、价格和有效时间买卖证券，不能擅自改变委托人的意愿。无故违反委托人的指示使委托人遭受损失，经纪商应当承担赔偿责任。
4、客户资料的保密性。□保密资料包括：(只要是客户信息都是)。
知识点202(P28-32)：经纪关系的确立。
投资者首先要开立证券账户(股东代码卡)。□建立特定的经纪关系过程包括：
1、证券经纪商向客户讲解有关业务规则、协议内容和揭示风险，并
请客户签署《风险揭示书》和《客户须知》;这一环节起投资者教育的作用。
2、客户与经纪商签订《证券交易委托代理协议书》，与其指定存管
银行、证券经纪商签订《客户交易结算资金第三方存管协议》(简称三方存管);《证券交易委托代理协议书》是保障双方权益的基本法律文书。
3、客户在证券营业外部开立证券交易资金账户。客户开立资金账户
须本人到证券营业部柜台办理，□应同时自行设置交易密码和资金密码(统称密码，注意书中无通讯密码)
目前按规定，证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，
以每个客户的名义单独立户管理。2007年已全面实施第三方存管。□变化主要体现在：
1、证券公司客户的交易结算资金只能存放在指定的存管银行。
2、指定的存管银行须为每个客户建立管理账户。
3、客户、证券公司和存管银行签订合同。
4、客户交易结算资金的存取全部通过指定的存管银行办理。
5、指定银行保证客户随时能查询。
可见，三方存管从制度上保证客户资金安全、维护投资者利益、控
制证券行业风险、维护市场稳定的全新管理制度。
知识点203(P32-36)：委托人和经纪商的权利义务。
经纪关系的建立只是确立了客户与证券经纪商之间的代理关系，而并没有形成实质上的委托关系。当客户办理了具体的委托手续，包括柜台委托或自助委托(包括电话委托、磁卡委托、网上委托)及证券经纪商受理委托，则客户和证券经纪商之间就建立了委托关系。证券交易中的委托单，性质上就相当于委托合同，委托关系变现为：客户是授权人、委托人，证券经纪商是代理人、受托人。
□
1、委托人的权利。(答案一目了然)。
□
2、委托人的义务。(1)认真阅读《风险揭示书》等;(2)接受交易结果，履行交割清算义务;其他答案一目了然。
□
3、证券经纪商的权利。拒绝接受不符合规定的委托要求，其他一目了然。
□
4、证券经纪商的义务。主要体现为委托人服务和公平买卖的原则。比如，坚持信誉为本，客户至上;客户优先，委托优先;为客户负责，但不代替客户进行决策;公平交易，不得以非正当手段牟取私利。□具有包括：(1)坚持了解客户原则;(2)不接受全权委托;其他一目了然。
知识点204(P36-47)：委托买卖。
委托指令是客户要求证券经纪商代理买卖证券的指示。内容包括：证券账户号码、证券代码、买卖方向、委托数量、委托价格等。□证券名称的方法有全称、简称和代码三种。□买卖证券的数量分为：整数委托和零数委托。整数委托是1手或1手的整数倍。目前我国只在卖出证券时才有零数委托。
表2-2(P38)中记住买卖股票、基金、权证均为1手的整数倍买入，零数部分应一次性申报卖出;买入债券，上海是1手的整数倍，深圳是10张的整数倍(债权的1手=10张，1张=100面值债券)，零数部分应一次性申报卖出。债券质押式回购交易，上海是100手整数倍，深圳是10张;债券买断式回购交易，上海是1000手整数倍(深圳无买断式回购交易)。表2-3(P38)中，股票、基金、权证单笔申报最大数量不超过100万股或份，债券交易和债券质押式回购不超过1万手(10万张)，债券买断式回购不超过5万手。□ 委托价格分为市价委托和限价委托。
1、市价委托。是客户指令要求按当时的市场价格买进或卖出证券。□优点是：没有价格上的限制，执行指令容易，成交迅速且成交率高。缺点是：只有在委托执行后才知道实际的执行价格。
2、限价委托。是客户指令要求按限定的价格或比限定价格更有利的价格(以限价或低于限价买进证券，以限价或高于限价卖出证券)买卖证券。□限价委托的优点：证券可以客户预期的价格或更有利的价格成交。缺点是：市价与限价一致时才有可能成交，成交速度慢(同价同时，市价委托优先限价委托成交)，有时甚至无法成交。
□上交所接受下列市价申报(不要选入深圳的项目)：
1、最优5档即时成交剩余撤销申报。最优5个价位内逐次最优价格成交，最优5个价位成交完成后剩余未成交部分自动撤销。
2、最优5档即时成交剩余转限价申报。最优5个价位成交完成后剩余未成交部分自动转成限价申报。
市价申报只适用于有价格涨跌幅限制证券连续竞价期间。
□深交所接受下列市价申报：
1、对手方最优价格申报：对手方最优一档价格
2、本方最优价格申报：本方最优一档价格
3、最优5档即时成交剩余撤销申报(无转限价);
4、即时成交剩余撤销申报：对手方所有档价格成交，如还有剩余，剩余部分自动撤销。
5、全额成交或撤销申报：对手方所有档价格成交，要么全部成交，若有剩余则全部都不成交，做自动撤销。
计价单位：股票：每股价格;基金：每份基金价格;权证：每份权证价格;债券：每百元面值债券的价格;债券质押式回购：每百元资金到期年收益;债券买断式回购：每百元面值债券的到期购回价格。
□债券交易有两种：全价交易：以含有应计利息的价格成交，和净价交易：以不含有
应计利息的价格成交。我国过去交易所债券采用全价交易，2002年后采用净价交易。□应计利息额=债券面值*票面利率/365(天)*已计息天数。1年按365天计算，闰年2月29日不计息。债券交易计息原则是算头不算尾，即起息日当天计息，到期日当天不计息。
例如：债券面值100，票面利率5%，起息日8月5日，交易日是12月18日，则计息天数为136天，计息额=100*5%*136/365=1.86。
申报价格最小单位：A股、债券交易和债券买断式回购交易为0.01元，基金、权证为0.001元，上海B股为0.001美元，深圳B股为0.01港元，债券质押式回购上海为0.005元，深证为0.01元。
□委托指令有效期分为当日有效与约定日有效(从约定时起到约定日期均有效)两种。我国现为当日有效。
□委托指令形式有柜台委托和非柜台委托两大类，非柜台委托主要有电话委托、传真委托和函电委托、自助终端委托、网上委托。
证券营业部收到客户委托后，应对委托人身份、委托内容、委托卖出的实际证券数量及委托买入的实际资金余额进行审核。□第一，验证。主要对委托的合法性(投资主体的合法性审查)和同一性(委托人、证件和委托单之间一致性审查)进行审核。第二，审单。主要是审查委托单的合法性及一致性。第三，验证资金及证券。
委托申报原则：“时间优先，客户优先原则”(不要同交易原则：价格优先，时间优先”搞混)。证券公司在同时接受两个以上委托人委托且种类、数量、价格相同时，不得自行对冲完成交易，仍应向证券交易所申报竞价。
□申报方式有：有形席位申报(红马甲)和无形席位申报(电脑)。B股由境外的证券代理商委托交易所B股场内交易员申报。
□申报时间(注意不要同交易时间的内容搞混)：交易日为周一到周五，节假日休市。上海申报时间为9：15-9：25(上午集合竞价时间，其中9：20-9：25不接受撤单申请)、9：30-11：30、13：00-15：00。深圳申报时间为9：15-11：30(其中9：20-9：25不接受撤单申请，9：25-9：30继续接受申报，但不做处理)、13：00-15：00(14：57-15：00，为深圳收市集合竞价，不接受撤单申请)。
在委托未成交之前，可以撤单，部分成交后，成交部分不得撤单。
知识点205(P48-54)：竞价。
□证券竞价原则：价格优先(买入申报较高价格申报优先，卖出申报较低价格申报优先)、时间优先(买卖方向和价格都相同，先申报优先)。
案例：有甲、乙、丙、丁四人：甲卖出价10.70，时间13：35;乙卖出价10.40，时间13：40;丙卖出价10.75，时间13：25;丁卖出价10.40，时间13：38。那么顺序为：丁、乙、甲、丙。
□我国采用两种竞价方式：集合竞价方式和连续竞价方式。上海9：15-9：25为开盘集合竞价，9：30-11：30、13：00-15：00为连续竞价。深圳9：15-9：25为开盘集合竞价，14：57-15：00为收盘集合竞价，9：30-11：30、13：00-14：57为连续竞价。
集合竞价是在一段时间内接受的申报一次性集中撮合。□其原则：(1)可实现最大成交量的价格。(2)高于该价格的买单与低于该价的卖单都按这个价成交。(3)该价格上至少有一方的单子能全部成交。
如果两个申报价格同时符合上述条件，深证取距离前一收盘价最近的价格为成交价;上海取使未成交量最小的申报价为成交价，若还一样就取中间价为成交价(比如有10.20和10.10，上海就取10.15，深证前收盘若为10.13，就取10.10)。
连续竞价是对申报逐笔连续撮合成交。能成交者成交，不能成交者等待成交，部分
成交者剩余部分继续等待。开盘集合竞价阶段未成交的买卖申报，自动进入连续竞价。股票、基金的涨跌幅不得超过10%，ST、*ST5%，超过涨跌幅限制的申报为无效申报。但深证中小板股票有效竞价范围为最近成交价的上下3%，超出该范围申报暂时不参加竞价，存交易主机，等价格波动到该范围内，申报参加竞价。
□以下，首个交易日不实行价格涨跌幅限制：(1)首次公开发行上市的股票。(2)增发上市的股票。(3)暂停上市后恢复上市的股票。
□上海买卖无涨跌幅限制的证券，集合竞价阶段规定：(1)股票交易申报价格不高于前收盘价格的900%，并不低于50%。(2)基金、债券不高于150%，不低于70%。(3)债券回购交易无价格限制。□连续竞价阶段规定：(1)不高于即时最低卖出价格(卖出最优一档)的110%且不低于即时最高买入价格(买入最优一档)的90%，且不高于上述最高申报价与最低申报价平均数的130%，不低于70%。(2)无买入申报的，最低卖出价、最新成交价低者视为前项最高买入价格。(3)无卖出申报的，最高买入价、最新成交价高者视为前项最低卖出价格。(4)无成交的，前收盘价视为最新成交价格。
□ 深证无涨跌幅限制的证券：(1)股票开盘集合竞价为发行价格的900%以内(相对上海无50%限制)，连续竞价、收盘集合竞价为最近成交价的上下90%。(2)债券集合竞价为发行价格的上下30%，其余情况均为10%。(3)债券质押式回购集合竞价为前收盘价的上下100%，其余时间为最近成交价的上下100%。
□竞价结果为：全部成交、部分成交、不成交。
知识点206(P54-60):交易费用。
□交易费用包括：佣金、过户费和印花税。
1、佣金。按成交金额一定比例支付。该费用由证券公司经纪佣金(券商净佣金)、证券交易所手续费及证券交易监管费等组成。2002年起，交易佣金实行最高上限向下浮动制度。券商收取佣金不得高于3‰，也不得低于代收的证券交易所手续费及证券交易监管费等。A股不足5元的按5元收取，B股按最低1美元和5港元收取。
2、过户费。属于中国结算公司的收入。上海，A股为成交面额的1‰，起点1元，深证免收。B股该费用成为结算费。上海为成交面额的0.5‰，深证也为0.5‰，但最高不超过500港元。基金不收过户费。
3、印花税。按成交金额的一定比例收取。2008年印花税只对卖方按1‰收取。表2-6(P57)，上海A股个人开户收费40元/户，机构开户400元/户;基金开户费5元/户;上海债券佣金不超过成交额的0.2‰，起点1元;ETF申购赎回小于份额的0.5%，权证行权股票过户面额的0.05%;B股个人开户上海19美元;账户挂失补办，A股补原号10元/户，补开新户同新开户;销户5元/户;深圳可转债不超过成交金额的1‰，代办A股按成交金额的3‰。
知识点207(P61-64)：证券公司与客户结算。
目前我国采用法人结算模式，指证券公司以法人名义集中在证券登记结算机构开立资金清算交收账户，其接受客户委托代理的证券交易的清算交手均通过此账户办理。证券公司与客户之间的清算交收由证券公司自行负责完成。□三方存管制度下证券公司与客户之间的结算过程：
1、客户从银行结算账户向资金账户存入交易结算资金。
2、客户通过资金账户及密码进行交易。
3、证券公司审核并报送客户交易指令。
4、中国结算公司根据交易所数据生成清算交收文件，并发给证券公司。
5、证券公司跟结算公司清算交收数据和存管银行提供的客户加以结算资金存取数据，完成对客户的清算交收。并将结果数据传送给存管银行。
6、存管银行根据证券公司数据调整客户账户，并将结果发送证券公司。
7、证券公司核对后制作资金划付指令发送存管银行。
8、存管银行根据划付指令办理交收资金划付。
9、客户证券交易结算资金的取出，只能通过转账的方式转入银行账户然后再取出。 知识点108(P64-87)：证券经纪业务内部控制与操作规范。
□内部控制主要内容方面，只要是对证券公司有利的都是。(答案是一目了然的)。建立以“了解自己的客户”和“适当性服务”为核心的客户管理和服务体系。
□经纪业务操作规范管理：前后台分离和岗位分离;重要岗位专人负责，严格操作权限管理;营业部工作人员不得私下接受代理客户办理相关业务;营业部应按要求妥善保管客户资料及业务档案(客户资料20年内不得销毁);证券公司总部应加强对营业部业务运作的统一管理。
经纪业务主要环节包括证券账户管理(包括证券账户的开立、挂失补办、注册资料变更、合并与注销、非交易过户等)、资金账户管理(包括资金账户的开户和销户、开通客户交易委托品种、交易委托方式及操作权限、指定客户资金存管银行、开通或变更客户交易结算资金第三方存管、指定或撤销指定交易、证券转托管、资金账户挂失与解挂、客户资料修改、密码管理等)、证券委托买卖(包括柜台委托、非柜台委托和撤单)、清算交割(为客户办理交割，打印交割单，应客户要求查询交易结果、证券及资金余额，打印对账单等)等。投资者教育主要是对投资者进行证券法规宣传、证券知识普及、证券交易风险揭示和证券公司基本信息公示等。目的是提高投资者的风险意识、参与意识和风险识别能力，进而提高投资者理性投资、规避风险、自我保护的能力。□具体重点突出：(答案一目了然)。□咨询服务的主要内容：(1)调解投资者在交易过程中发生的纠纷;(其他答案一目了然)。□为客户提供咨询服务的人员应注意：(1)预测走势时不得主观臆断，不得对行情发表肯定性意见。(2)投资报告等资讯产品不得建议在具体品种上进行具体价位买卖等方面的内容，不得直接指导投资者买卖证券。(3)在公共场合进行股评报告会等须先取的批准;(其他答案一目了然)。
证券市场遵循“三公”原则，禁止任何内幕交易、操纵市场、欺诈客户、虚假陈述等损害市场和投资者的行为。□十大禁止性行为：(答案一目了然)。
知识点109(P88-96)：证券经纪业务的风险及防范。
□按风险起因不同，经纪业务的风险主要包括合规风险、管理风险和技术风险。(不包括市场风险或运营风险)
1、合规风险。指证券公司在经纪业务活动中违反法律、行政法规和监管部门规章及规范性文件、行业规范和自律规则、公司内部规章制度、行业公认并普遍遵守的职业道德和行为准则等行为，可能使证券公司受到法律制裁、被采取监管措施、遭受财产损失或声誉损失的风险。□主要有下列情形：(只要是违规的事情都是，答案一目了然)。
2、管理风险。指经营中由于管理不健全、内部控制不严或工作人员违规操作等而导致的风险。□主要有下列情形(注意2项之后的内容不能同合规内容搞混，唯一的办法是强记)：(1)开户不严导致不合格账户。(2)违规为客户证券交易提供融资融券等信用交易。
(3)侵占损害客户的合法权益，挪用客户的资金或证券。(4)误导客户、对客户买卖证券承诺收益或赔偿。(5)诱导客户进行不必要的证券买卖。(6)全权委托(7)内幕交易(8)不正当竞争等。
3、技术风险。由于设备导致的风险。包括硬件设备和软件两个方面。
□合规风险防范：(1)加强合规教育。(2)健全各项规章制度。(3)对风险项目实行集中统一管理，实时复核、分级审批。(4)主要岗位相互分离。
□管理风险防范：(1)加强经纪业务营销管理。(2)严格执行经纪业务操作规程。
(3)建立营销和账户管理操作信息管理系统，防范从业人员执业风险。(4)加强员工培训，提高员工素质。(5)建立客户投诉处理及责任追究机制。(6)建立经纪业务检查稽核制度。□还需建立一套内外结合的业务监督与检查制度：(1)证券公司的内部控制。(2)证券业协会的自律管理。(3)证券交易所的监督。(4)证监会的监管。证券公司应当每一会计年度结束之日起4个月内，向证监会报送年报;每月结束之日起7格工作日报送月报。《证券公司监督管理条例》中的法律责任。(如果考试通过有把握建议放弃，把时间节约下来稳固其他内容)
一：常州现有的上市公司：常林股份(600710)、新城B股(900950)、黑牡丹(600510)
苏常柴A (000570)、苏常柴B(200570)、常发股份(002413)
常宝股份(002475)、江苏旷达(002516)、千红制药(002550)
南方轴承(002553)、星宇股份(601799)、天晟新财(300169)
天龙光电(300029)
二：开户流程：开户包括开立证券账户和资金账户：
1、开立证券账户，需要携带本人身份证原件到我公司营业网点，开户后将拿到深市和沪市股东代码卡。
2、开立资金账户，需要携带证券账户卡和指定资金存管银行的存折(或卡)，同时需要签署指定的银行的《第三方存管协议书》即可。
3、在营业网点或到指定存管银行网点办理第三方存管确认手续，开通银证转账功能。
三：转户流程：到原开户营业部将证券交易结算资金转入中、农、工、建、交招、华夏、兴业、浦发和民生银行等我公司开通第三方存管业务的银行，并由本人携带身份证原件、股东账户卡原件及资金卡，在原开户营业部办理上海撤销指定交易和深圳转托管手续。
转入券商名称：信达证券常州营业部
四：公司介绍：信达证券概况
●基本情况
信达证券股份有限公司是经中国证监会批准，在收购原汉唐证券、辽宁证券的证券类资产基础上，由中国信达资产管理股份有限公司、中海信托股份有限公司、中国中材集团公司作为发起人，于2007年9月设立的证券公司。公司注册地在北京市，注册资本为15.11亿元人民币，拥有68家营业网点，全资控股信达期货有限公司。
●经营范围
公司业务范围包括证券经纪;证券投资咨询;与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问;证券承销与保荐;证券自营;证券资产管理等项业务资格。
●雄厚的金融集团背景
公司的主要出资人及控股股东中国信达资产管理股份有限公司是经国务院和人民银行批准，由财政部出资于1999年4月设立的国有独资非银行金融机构，注册资本金100亿人民币，是国内第一家金融资产管理公司。经过多年的发展，信达资产管理股份有限公司取得了良好的业绩，各项指标居行业领先水平。在完成不良资产处置的同时，信达资产管理股份有限公司依据国家相关政策积极探索商业化转型之路，陆续搭建了证券、基金、保险、信托等金融服务平台，综合服务金融集团的框架初步形成。
●现代企业组织架构及日趋完善的网点布局
信达证券按照现代企业制度建设的要求，建立了完善的组织架构和精简高效、权责明晰的组织管理体系，在北京、上海、深圳、广州、沈阳、成都等30个城市设立了证券服务机构。随着业务的发展，信达证券将进一步完善网点布局，构建更加科学高效的机构网络，使得公司能够在多个层面及时、准确的了解资本市场的信息，把握好市场发展的脉动，为投资者提供更加专业和针对性的服务，实现公司与客户的共同发展。
●素质优良的员工队伍
截至2008年底，公司共有员工1079人，其中总部人员239人，研究生以上学历177人，本科学历595人，合计占比71.55%。全公司平均年龄35.7岁。
●投行业务
公司投资银行业务源于信达资产管理股份有限公司，依托其良好的业务平台，公司投行在国有大型和特大型企业资产重组方面，特别是在能源、石化、基础设施、生物医药、房地产等领域具有明显的竞争优势。自2000年12月以来，信达资产担任上市推荐人和副主承销商的甘肃酒钢集团宏兴钢铁股份有限公司(600307)在上海证券交易所上市，这是国内第一个由资产管理公司参与发行承销上市的项目;2007年4月担任登陆上海证券交易所的连云港(601008)A股IPO项目的重组顾问、保荐人和主承销商、同年8月作为中核钛白A股的第一大股东并担任中核钛白A股IPO项目保荐人(主承销商)，网上发行超额认购倍数1647倍。9月，信达证券与中国国际金融有限公司和中信证券一起作为联合保荐人、主承销商成功承销了建设银行A股，筹集资金580.5亿元，在国内引起很大反响。2008年3月26日，信达证券荣获“第二届新财富本土最佳投行团队”第10名，充分展示了信达证券锐意进取的精神风貌并呈现出厚积薄发的良好态势。2009年10月，信达证券做为主承销商成功承销了创业版乐普医疗(北京)股份有限公司股票。公司投资银行累计担任了20多家主承销、副主承销、财务顾问业务，发行了20多只债券。
●经纪业务
公司经纪业务以技术领先的电子化交易为特色，拥有技术先进、安全高效的证券交易平台和完善的客户服务渠道。公司不断强化网上交易业务，整合投资咨询力量，加大新业务品种的开发力度，经纪业务竞争力进一步提高。公司坚持以客户需求为导向，按客户的不同服务需求重构客户服务体系，客户服务的专业化不断提高，个性化优势日渐突出。依据2008年股票基金交易量排名，公司已进入业内第二集团前列。
网页交易――全国首家
信达证券一直致力于IT技术的研究与创新，为公司的经营管理提供强大的技术支持。在《证券时报》主办的第九届“中国优秀财经证券网站”评选中，信达证券荣获2008金融机构十大IT创新案例、2008最佳网上交易奖(券商类)。
信达证券财富学院
2008年4月，公司在国内证券公司里首家设立财富学院，搭建融投资人教育、专业理财知识传播和客户服务于一体的立体平台，实践公司“专业创造价值”的承诺。2008年共举办了40多场次巡讲，吸引近万名投资者积极参与。 ●研究实力初露锋芒
公司研发中心是一支由经济学、管理学、理学、工学、法学等多学科博士、硕士组成的具有深厚的理论功底和丰富的实战经验的高素质专业研究团队，是中国证券研究行列中一支朝气蓬勃的生力军。研发中心每日推出的“信达看盘”和“组合专刊”，每月推出的“策略研究”等被多家媒体和相关报刊广泛采用，行业公司研究也受到广大投资者的一致好评。2008年2月，公司选送的课题论文荣获中国证券业协会2007科研课题二等奖。这是新成立的信达证券首次参加此类大型课题研究评选工作，初步显示出信达证券公司较为雄厚的研发实力。
●信达期货有限公司
信达期货有限公司的前身成立于1995年10月，是专营国内期货经纪业务的有限责任公司，系经中国证券监督管理委员会批准成立，浙江省工商行政管理局核准登记注册，是浙江省内规范化、信誉高的大型期货经纪公司之一，公司具有金融期货经纪业务资格和金融期货全面结算业务资格。公司由信达证券股份有限公司全资控股，注册资本为1亿元人民币。公司总部设在杭州，下设上海、金华、乐清、大连、哈尔滨等八家营业部。1999年、2004年、2005年公司期货交易总量名列全国第七位。 2006年期货交易总量名列全国第13位。
公司现拥有上海期货交易所等三大期货交易所的全权会员资格和五个交易席位，可以为客户直接代理铜、铝、天然橡胶、黄金、大豆、豆粕、小麦等上市品种的标准期货合约交易，向客户提供交易、结算、交割、信息咨询、培训等全方位服务。
●企业文化
公司秉承“崇德精业，诚信为本，规范经营，创新发展”的经营思想，以“客户至上”为经营原则，以“专业创造价值”为核心价值观，通过服务创新、产品创新、技术创新，为客户提供专业、优质高效的服务，坚持与客户共同成长，为社会创造更多的经济和社会价值。
公司以“激情工作、快乐生活”为企业文化的核心理念，积极推进企业文化建设。 ●过去的一年
——2008第六届中国财经风云榜颁奖盛典之“2008最具成长性证券公司” ——证券时报“2008金融机构十大IT创新案例”、“券商类最佳网上交易奖” ——第四届北京金博会之“最佳证券公司”、“最受投资者信赖”、“最佳营销团队奖” ——第二届新财富本土最佳投行团队
——郑州商品交易所2008年菜籽油品种优胜奖 ——全国职工职业建设先进奖项 ——证监会账户规范先进奖项
——北京金融系统“迎奥运树形象 满意服务在金融”市级奖项 ——“金钥匙奖”2008中国(沈阳)理财评选之“最佳理财团队”、“最佳服务证券公司”
——北京市公安局2008“奥运安保”集体嘉奖
——2007中国证券业协会课题A类二等奖、E类三等奖 ——2007辽宁省社科联论文二等奖
公司的战略发展目标是要充分依托控股股东中国信达资产管理公司的资源平台和网络优势，采取积极进取的业务发展战略，以经纪业务为基础，以投资银行业务为重点，在有效控制风险的前提下，不断进行业务创新，为客户提供专业、持续、综合的服务，将公司打造成为客户信赖、员工认同、股东满意、行业认可的具有一流服务水平的证券公司。
公司简单介绍
● AMC系设立的第一家证券公司
信达证券股份有限公司是于2007年9月成立的国内AMC系第一家证券公司。公司具有中国证监会核准的综合类证券业务资格，注册地为北京市，注册资本为15.11亿元人民币，拥有46家营业部和21家证券服务部。
公司具有中国证监会核准的证券经纪;证券投资咨询;与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问;证券承销与保荐资格。
●雄厚的金融集团背景
公司的主要出资人及控股股东中国信达资产管理公司是由财政部于1999年4月出资设立的国有独资非银行金融机构。
●独特的发展优势
公司依托中国信达资产管理公司的网络和资源平台，业务发展极具优势。凭借信达资产管理公司深厚的金融背景和雄厚实力，信达证券已在相关业务领域取得先机，特别是承继了中国信达资产管理公司的投资银行业务和团队后，公司与中金公司、中信证券联合担任了中国建行A股IPO的上市保荐和主承销工作，在国内外引起了很大反响。
●贴近市场的经营理念
公司以“崇德精业、诚信为本、规范经营、创新发展”为经营思想，以客户至上为经营原则，以“专业创造价值”为核心理念，通过服务创新、产品创新、技术创新，为海内外客户提供专业、优质的服务，实现公司与客户的共同发展。
邮政编码：213003
电话：(0519)88163951
网址：
五：公司服务：
1、投资咨询服务(如开户、股票行情咨询)。
2、涉及客户及行业重大政策的短信。
3、新股发行、中签、上市、增发、配股等各种信息的提醒。
4、新业务，新产品的推荐。
5、提供每日行情分析短信。
6、对客户持仓进行跟踪提醒服务。
7、对客户个性化需求提供相关研究分析报告，量身订做专业理财计划。
8、邀请上海“第一财经”嘉宾提供投资分析报告会。
9、免费股市实战操作技巧培训。
10、一对一贴身式服务。
六：软件下载：
1、打开Internet服务器，在地址栏输入信达证券公司网址：
2、在主页左侧点击软件下载，进入软件下载页面
3、点击软件(通达信专业版)，选择本地下载。
4、软件下载至电脑桌面，点击保存，进行安装。 七：各种委托方式：现场委托(退台委托)、电话委托(0519-88177888)、网上委托、手机委托。
八：陌拜简单流程
敲门进入后，首先进行自我介绍，介绍公司和自己，同时递送公司简介和自己名片。介绍公司服务特色，询问客户是否有投资或者准备投资证券。如感兴趣则进一步交流，深入洽谈及跟踪。谈话交流过程中，尽量多的了解客户信息，投资情况，做好详细记录。出门时保持礼貌和安静。在这陌拜过程中，员工需保持礼貌和个人形象，原则上是不打扰客户。语速均匀，不卑不亢。
后续进一步进行客户跟踪。再次与客户会面时可将客户现有股票或基金的分析报告和相关信息递交与客户，还可将近期市场动态与国内外重要经济要闻一并附上。然后更深入了解客户更多信息，提出转户或开户要求。
成功转户和开户后，仍需跟踪服务，体现我公司服务优势。重点在于抓住细节。 九：佣金
默认佣金为2.2‰，最低可至1‰，资产量在一千万以上的则可协商。
十：常州可办三方存管业务的银行
有工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、兴业银行、民生银行、光大银行、华夏银行、招商银行、光大银行。 十一：常州目前的证券公司：
中信证券：武进区坏府路10号(武进区政府北门
B
11、14路)
东吴证券：关河中路38号 粤海酒店2号楼2楼
国泰君安：广化街189号(坏的桥下，苏宁电器斜对面) 国联证券：新北区通江大道555号(中天凤凰城大厦1-2F) 海通证券：健身路16号(老年大学会面) 中信建投：邮电路12号 中投证券：晋陵中路368号
华泰证券：和平南路100号
东横街2号
东海证券：博爱路129号(88166222)
延陵中路498号
劳动西路3号
新北区通江中路369号
溧阳市南大街12号
金坛市新城镇北门大街2号。
如何做好货代业务 （转）
所有的销售都遵从大数法则，就是你的客户量越多，成交的机会越多，业绩也越好。每个业务新人开始必须寻找大量的客户
资源，从中挖掘属于你的客户，一般来说，销售遵从以下几个阶段：
1、线索收集阶段：从一些B2B网站、黄页把资料录入电脑系统：公司名称，联系人，电话，哪个行业，主要产品等，
2、线索开发阶段：根据输入的线索打电话，了解一下对方经常出口哪些地方，哪些目的港，哪些船公司，哪些运输条款等，如果聊得比较好，觉得以后可能有生意做，就把此线索升级为客
补充3 信息网络化--业务的进阶手法
业务老手都知道如何培养客户的惰性--客户的惰性可以提高客户对你的依赖性和忠诚度!
现代信息技术的发展是为了提高效率,从另一个角度讲--使人变得更懒惰!!!
特别是货代这个行业,贸易公司和货代公司主要办公手段都是电话传真电脑和互联网,基本足不出户,他们已经足购"懒惰"了,但很多人还是能打电话不发传真,能发Email就不去打电话，能在msn解决就不去发Email.在业务过程中，你觉得哪些事情比较繁琐呢？你觉得繁琐，客户也会有同样感觉！
那么，就让我们更充分的利用网络吧，把繁琐的事情变得简单，培养客户的惰性！！！
有些新人总在说，打电话不知道怎么讲，去客户那里也不知道聊些什么。
打电话的目的，是为了从大量客户里筛选出有意思的客户，所以要讲效率：第一句 找进出口负责人；第二句，介绍自己，我是什么货代公司，有什么优势；第三句，不好意思，那打搅您了，拜拜！
如果客户有意向，想了解，那好，就约见，不要在电话里谈，虽然省时省力省钱，但效果不好，亲自登门拜访，才是正道。
拜访客户，谈些什么呢？对方从事什么行业？出口量是多少？经常走哪些船公司，哪些航线？哪些目的港？以往有没有遇到什么问题？怎么解决的等等，这是在公；哪里人？住哪里？买房子没？结婚了没？工作顺不顺？等等，这是在私。
强烈建议各位新人使用CRM系统，初期开发一个客户非常困难，可能几天才有一个，如果不能有效地进行跟踪的话，丢失客户就太可惜了。
等新人经过自己的拼搏成为业务老手，更要养成使用CRM的良好习惯，把客户跟住，把你们的财神留住，不
要忘记新人时开发客户的痛苦。
我觉得价格方面只要不偏离行情就可以了，大家也能理解你们也要赚钱。现在各个行业竞争如此激烈，价格如此透明，我们只能服务，专业性，
取胜。说实话，我们找一个真正贴心，省心的货代太不容易。
下面我结合多年的事件经验，浅显的谈谈如何做好家装业务这个话题。
第一个话题：做一名优秀业务员要具备的素质
第一、你可以没文化但不可以没素质。
大家千万不要觉得可笑，其实就是这样。一个人的素质不一定和他所
受的教育程度成正比。和他的家庭教育、职场教育也是息息相关的。我说
过一句不一定正确的话，就是“你可以没文化但你不能没有素质”。素质
是什么，看不见、摸不着，但他的确能最直接表现出一个人的修养。接人
待物、文明礼貌，与人交往，温文尔雅。所以我们应该从小事情严格要求
我们，首先做个文明的人、有修养的人。以前我给市场部培训的时候大家
问我。怎么才能把业务做好。我说，怎么把业务做好先不说，如果你不敢
保证自己是一个受人喜欢的人，但起码做一个不让人讨厌的人，这是做好
任何行业业务的前提条件。
第二、要热爱并坚持向所有的人学习。
现在很多公司在高层管理人员任用上，营销人员越来越受到重用。为什么，首先一个好的业务员他不会放弃任何学习的机会。我们知道人的一生，真正把在学校所学运用到时间工作的知识其实很有限。社会是另一所大学，一个真正的人才会在社会大学中不断汲取对自身发展有用的营养，自学能力尤其重要。“听君一席话，胜读十年书”就是这个道理。我们平时接触太多的人的同时为我们创造出太多的学习机会。经过年积月累，你会发现不但你的知识得到了提高，同时你也变成了一个性格更兼容的人。
第三、克服恐惧，“要有一颗勇敢的心”
我们很多人开始做业务的时候，恐惧和人交往。我们首先要努力克服这点，平时练习和人交流。如果你没有很好的口才不要紧，请你学会静静地倾听。其实有时候倾听者也是一个很好的社交者，不是吗?但首先，你要勇敢走上去、你要学会主动交流。我曾说过，如果你不是一个能很好地掌握如何辨别客户的人，那么请你走过去，如果你主动去问了，至少有1%的希望。如果你放弃了，也就意味着你成功的几率只有0%了。
第四、“不抛弃、不放弃”。
无论对你的团队、你的理想、还是具体到你的客户，请记住“不抛弃、不放弃”，锲而不舍永远是一个优秀营销人员应该具备的品质。
第五、你要做个乐观自信的人，“笑容常挂脸上”。
无论你遇到怎样的挫折和磨难，请保持乐观的心态。作为一个优秀的
业务员，每天都可能遭受拒绝和挫折，这时你一定会自我调整心态很重要。
所以你要学会通过正常的不危害他人和社会发泄方式、学会为自己减压，
学会自我树立信心，这样你会越来越自信，成功也就离你越来越近。
第六、勤能补拙。
我们有时候会羡慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羡慕的同时我们有时候会觉得自己很多地方不占任何优势。那么，知道不足是好事情。但事情有时候很怪的，老天爷也很公平啊。任何事情都会互相转变的，优势可能变成劣势，劣势也可能变成优势，能起到这样转化作用的就一句话“勤能补拙、笨鸟先入林”。
第七、做个有特色的业务员，不要做复制品。
我认为不管你做什么行业的业务员，都不要做简简单单的复制品。因为我们每个人自身条件和特长不同，一定要学会扬长避短才能更有出息。我对很对企业对业务员的培养是持保留意见的，经过他的培训，张三和李四基本没什么不同了。这样不适合发挥不同人的不同特长，即使短期内对业绩额有所帮助，但对营销人员以后职业生涯绝对不会是好事情。 第
八、你可以没有钱，但不可以没有朋友。
有句歌词，我觉得就是写给我们业务人员的，就是“结识新朋友，不忘老朋友，朋友多了路好走”。别只把客户当成你致富的工具，当你把他当成朋友的时候，得失就不再那样重要，但同时你也许会得到更多。
第二个话题：谈谈业务员的自我三大管理。
业务员的自我管理尤为重要，因为这个职业不同于其他职业，工作场
所、工作时间随意性很大，你不可能靠别人监督来督促自己努力工作。以前有的
业务员很搞笑，明明在家里偷懒，一接到主管电话，飞快的推开窗子，让噪音做
通话背景，面带微笑，说“你好，主管，我正在路上、我正在。。。”，可以说
演技一流。
但我们想一想，同样做一样的工作、你也不比人家少什么，但当别人每月数着厚
厚的劳动成果时侯，你还在那翻来覆去看着那
三、两张百元大钞，算计着怎么度
日。究竟是谁欺骗了谁呢。
“计划你的工作，工作你的计划”，我们要对自己的工作有计划性同时
要对自己完成情况进行自我考核。每天要对当天工作效果做认真的总结。
不管成功还是教训都至关重要。这样我们工作就不再是漫无目标的瞎忙活
了。在没人监督的时候，我们自己对自己管理监督至关重要。自我管理其
实比管理别人难度还要大，这点没点决心和毅力是不可能做得来的。
1、业务员要学会自我工作内容管理和考核。
2、业务员要学会自我工作时间管理。
我们有的业务员，开晨会的时候雄心壮志、信誓旦旦。出了公司门口，就
不知道往东走还是往西走了。这样反反复复，每天的大部分时间在路上耽搁
掉了，请问你真正做业务的时间才有几何啊。还有的业务员，把自己的工作
时间也想当然的认为和别的工种一样，每天8小时，其实是不对的。优秀的
业务员会合理的安排自己的时间、运用一切有利于营销的时间。比如他会总
结什么时间适合现场抓客户、什么时间有适合电话营销。什么时间进行初访、
什么时间又适合回访。
我们有的业务员当主管逼得紧的时候，一天给同一个客户打N个电话，结
果把客户惹恼了就这一个客户也丢掉了。我们应该建立自己的客户档案，把
客户进行分类，哪些是近期潜在客户、哪些是远期客户;哪些客户成交意向
比较大、那些客户成交意向比较小、哪些不是我们的客户，要学会对客户资
源进行筛选。甚至把客户按不同分类方法分类。这样做是很有效果的。我们
建立了客户资源库，根据客户动态变动保持你的客户资源总量处在一种动态
平衡变化中。当我们的客户流失了一些我们再通过客户拜访将客户资源补上。
这样你的客户资源基数有了保证，那么业绩在平稳中爆发就是早晚的事情。
第三个话题业务洽谈的几个关键步骤：准备—接洽—陈述—处理反对意见—成
交
一、准备要充足：
我们从硬件上要准备你所需要用到的一切有利于你销售的物品。
如名片、图册、作品、等等。我们有的业务员，根本上战场不需要拿
枪。空两个手，最多拿张名片。就可以了，我觉得你的名片含金量还
不足以打动客户吧，所以好好准备，客户需要的正是你要准备的。软
件方面的准备，你要拜访哪的客户、什么样的客户，你要说什么、他
会问什么，出现不利因素你怎么处理。。。，这所谓不打没准备的仗，
谁准备充分成功的天平就会偏向谁。
二、接洽的关键：
第一印象很重要，不是吗。接洽的好坏直接会决定下一步业务进
展是否还会继续进行。你要把好的印象展现给你的客户。这里重点说
两件小事情。一件是有的业务员不喜欢穿职业装，这是不好的。其实
职业装也是一种商业符号啊。你的客户光明正大的知道你是一位家装
业务员有什么不好呢?总比让他紧张的猜测好吧。职业装不但代表一
3、业务员要学会自我客户管理。
个公司是不是正规，也代表一个人的职业素质。同时它更是对你的客
户尊重的一种体现。另外，我们很多新人很惧怕与客户接洽，其实大
可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到过很多案例，老业务员在接洽
这个环节输给新人，因为有的时候客户更喜欢和新人打交道，认为他
们不会油嘴滑舌，更实在些。。。所以说自己认为的劣势不一定不会
转化成优势。接洽的时候如果没能进行下步业务步骤，起码要为下次
接洽留个借口。。
三、陈述要简单扼要，互动最好。
有些业务员在陈述环节像背课文一样，也不管客户敢不敢兴趣，一个劲的往外倒。让客户很不舒服。好的业务员应该根据客户感兴趣的点，逐层深入，陈述内容简单扼要。在引起客户兴趣后，主动引导客户提问，达到陈述部分的互动效果。这样的陈述效果应该说才是成功的。
四、处理反对意见。
我们一听说，客户有反对意见就觉得很紧张，好像客户成交意向不大似的。其实正好相反，有疑问才表明客户关注、客户关注才说明他感兴趣、他关兴趣才证明他是准意向客户，不是吗?我们平时看到卖东西的，你又不想买，你会挑剔它的毛病吗?正常人肯定不会的。。我们在处理这个问题的时候，一定要平时积累这方面知识，其实我们每天注意积累一个问题，我相信即使有101个问题也是在你积累那100个问题内的。此外遇到确实不是很肯定的问题，千万不可以信口开河，可以留下客户联系方式自己请教确认后换个时间再主动给客户解答，这样才更显示你的诚信和做事的严谨。
五、成交。
成交的时候不要说一些，与成交无关或者对成交构成不利的话或做一些不利于成交的事。另外成交后，我们对客户不应该放弃服务，而是应该更好的服务他。如平时我们可以主动帮客户解决协调一些事情、主动帮客户看看工地等。成交不代表一个客户服务的终结而代表更多新客户的开始。
最后，说明一点，我们家装业务员通常称为“家装顾问”。你知道顾问
这个名词有多重吗?所以你要不断增加自己的专业知识，多积累、多学习。这样
你可以真正帮客户出谋划策，根据客户具体需要协调相应的设计师为他服务。所
以不要认为自己嘴皮子好就是个好业务，不是的。要有知识、有脑子加上好口才，
才是你努力的方向。
作为企业的业务主管，天天跟业务员接触，管理运营直接跟市场接轨，是贯彻企业决策，决胜市场的最关键的基础管理职位。同时业务主管要帮助业务员提高业务能力，提高团队的凝聚力，提高团队的业绩，秉承企业文化，为公司的利润负责，为自己的战术负责，每天公司的大小事情都要过问，也是市场的最累最低级的管理岗位，并非人人都可以做好业务主管。那么怎么样做才能成为一名优秀的业务主管那?
严格要求。做业务主管的必须要从严要求业代，哪个业务员没有完成绩效指标你就要写在黑板上或者开会公布，客户丢了你就要批评，迟到早退了你就要罚款，业务主管最忌讳的就是怕得罪人，做久了主管你就会体会到你越是怕得罪人你越是得罪人。当然最好的管理是利用公司的规章制度和模式来管理，这样管人别人没有话说;如果是自己或是办事处额外定的制度或指标，一定要反复地仔细地考虑清楚，千万不要朝令夕改。不管是公司制度还是额外制度，只要有人违反了就一定要有相关的处罚，而且是没有任何理由的。主管可以训导下属，但是主管一定不要大声吼下属，不要说些对下属自尊心有伤害的话，尽量运用反问句，做到严而不过，才会建立威信。当然，主管对自己也要严格要求，不以身作则的话下属一定会鄙视你的。业务主管和你的团队的绩效考核指标权重最大的是销量，严格的要求会使你的团队更容易完成销量指标。
专业知识必须过硬。当你的专业知识足够专业时，你处理办事处事务时才会从容不迫，你也自然会成为团队公认的老师，指导下属才会游刃有余。看看HP、GE、西门子、微软这些世界500强的电子电器和软件公司招销售人员就知道专业的重要了，他们只招有专业背景的业务人员，却很少招市场营销专业的人员，就是因为招这些人员能够做到更专业。知识当然是越多越好，但是“学有涯知无涯”，业务主管们还是集中精力先掌握专业知识吧。专业知识可以通过培训和自学来获得。
和下属做朋友。如果主管跟下属能像兄弟一样相处，一定会使这个团队非常有凝聚力。人是情感动物，人又是群体动物，大家在同一个公司工作时间久了自然会有感情，如果主管整天高高在上一副官样不但没有威信而且有失威信。主管要想得到下属的支持最好的方法就是与下属交朋友，但是要真心诚意。有人说和下属称兄道弟不利于工作，我说那是因为你没有处理好朋友和同事之间的双重角色，工作之时是同事，工作之余是朋友，分寸一般人较难掌握。真诚的感情投资会回报给你一个有凝聚力的团队。
关心下属。根据马斯洛的需求层次论，归属感是人的一个重大的需求，关心业务员是业务主管的责任。主管要为上级负责人更要为下级着想，不要动不动就罚业务员的钱，动不动就辞退员工，动不动就骂下属。要根据制度和模式来管理员工，同时又要合情合理地宽容员工，因为业务这个职业比较特殊，是结果导向型职业，是以成败论英雄，有些事情就得要宽容些。
要能够留得住优秀的业务员。这一条非常重要，因为企业的销售靠业务团队，业务团队的业绩靠业务员，而绝大多数的团队业绩的80%是20%的优秀业务员创造的。企业要想留得住优秀的员工就要知道优秀的员工在想什么，他们想在什么样的公司工作，想跟着什么样的领导工作。那么优秀的业务员到底在想什么那?优秀的业代想的最多的是在公司工作是否会赚到钱;在公司工作是否有晋升的机会;公司员工竞争平台是否公平;领导是否有能力，我跟着领导会不会学到东西;领导是否关心下属，我的付出会不会得到领导的肯定;工作环境是否优越;团队是否和谐，员工相互间会不会勾心斗角;是否在这里工作会有所收获，个人能力会不会有所提升;公司的文化是否具有竞争力，公司是否有名气。作为业务主管，你要想方设法知道优秀员工的想法，然后使出浑身解数留住他们。
具有个人魅力。做事先做人，如果你为人得到了下属的一致认可那么你的管理工作自然会得到下属的高度支持。业务主管的个人魅力主要体现在以下几个方面：一：为人正直，不卑不亢;二：说到做到，答应下属的事情一定会认真地去做，不要因为是下属的事就认为无所谓;三：平易近人，跟下属要有亲和力;四：务实，经常了解下属情况和市场情况，针对这些情况给予解决。五：模范榜样作用，以身作则;六：明辨是非，不被背后黑话等假象迷惑。七：生活作风好，自己的私隐尽量少让下属知道，不良的作风和嗜好会降低你的威信。
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