如何做好酒店销售（共8篇）
一、宴会的基本概念：
何谓宴会？简而言之，宴会指以餐饮为中心的聚会，其特色为通过一件特殊的事件使许多人共聚一堂，采用同一款菜单或自助餐形式，进行聚会活动。
二、我店宴会厅所能举办的会议形式：
目前使用宴会厅所举办的会议并非仅限于餐会，如下所述的10类活动都是宴会厅的服务对象，由此可知宴会形式的多样性。
1、订喜宴、婚宴；
2、满月宴、寿宴；
3、团拜会、春茗会、尾牙宴（限于每年12月—2月新年前后）；
4、同学聚会、谢师会、毕业餐会、庆功宴；
5、记者招待会；
6、座谈会、培训会、会员或职工大会、说明会、新产品发布会、产品展示会；
7、鸡尾酒会（如：开幕酒会、周年酒会、结婚酒会等）；
8、服装表演、歌友签名会；
9、官方宴会；
10、其他（如：选美大赛、各种棋类赛事、签约仪式等）。
三、宴会的经营形式：
因为宴会形式不一，有些宴会需要豪华的装饰与布置，例如：婚宴、庆功宴、发表会、各类展示会等。有些只需要一般桌椅陈设及视听器材即可，如：说明会、培训会等。因此，一般宴会厅的基本装饰通常较为简单，若遇特殊需求，例如婚礼、寿宴等场合则需根据顾客需要，增设舞台、红地毯、花卉、气球、灯光、特效、乐团、背景等，以便营造出宴会的华丽气氛。
四、宴会营销人员的基本职责：
对内负责与相关部门的沟通协调，对外代表酒店接洽会议、宴会及相关业务，并负责与老客户保持良好关系的同时拓展、开发新客户，并通过业务活动和了解市场信息，协助上级制定策略一求达到酒店计划和预算收入目标。
五、职责与任务；
1、与酒店的客户群体保持联系、满足其合理需求；
2、与现有客户维持良好的关系，同时开发新客户；
3、促销酒店现有的宴会产品、设施、场地及各项服务；
4、将客户资料整理存档，并保持完整的性及准确性；
5、服从部门主管指派，到酒店外拜访客户、接洽业务或戡察外大会场地；
6、在当班时间内及其他餐厅尚未营业前，负责接洽并协助各餐厅的订席的事宜；
7、负责带邻来访宾客参观、介绍酒店宴会厅设施必要时交由上级处理，争取生意；
8、参加部门定期举行的业务沟通会议，提交每天的业务简报以及任何指定出席的会议；
9、追踪任何有潜力的生意来源，对市场信息保持高度警觉性，及时报告上级，以制定对应策略；
10、将客户意见及同行评语予以记录，并报告上级以求改进；
11、随时保持积极主动的态度招呼客人，注意个人的仪容，保持端庄；
12、每周上交工作重点报告，包括确定及待追踪的生意，每月上交业绩报告；
13、按值班表所排定的时间上、下班，遇业务繁忙及人手不足时，应机动调整予以协助；
14、负责填写宴会预订本，并与客人进行跟进；
15、对洒店宴会厅、餐厅、服务设施、设备了如指掌，以便对顾客作全面的介绍。
一、宴会、会议的洽谈：
举办宴会，顾客所采取的第一个步骤便是向中意的酒店咨询相关的信息，采取的方式大约可分为3种----来电、来传真、亲自前来洽谈。一般客人的问题不外乎场是否有空、宴会、会议的费用、宴会厅规模、宴会厅能提供的相关仪器设备、菜单的内容、最低消费额、现场平面图、订金以及宴会活动相关厂商资料的获得等。面对诸如此类的疑问，销售人员中须一一为顾客说明，努力掌握每一个可能的生意机会。
首先，一旦获悉顾客有举办宴会的意愿，销售人员最好能邀请顾客新自到宴会厅现场看场地。毕竟光通过电话进行解说，无实物可供参照，往往无法让顾客真正了解宴会场的实际情况，反而使其对场地的认识模糊不清，不论销售人员如何详尽介绍场地的完善，客人也很难体会。因此尽量邀请客人亲临宴会厅面对面解说，由销售人员就现场设备清楚地为其解答问题，不但可以增加说服力，让顾客不愿前往，销售人员要考虑登门拜访。一般来说，宴会生意大概只有75%是自己找上门来的，其他25%必须依靠销售人员进行促销活动，主动争取客源。
在洽谈的过程中，负责接洽的销售人员必须备妥足够的资料供顾客参考，例场地的平面图、各式菜单的价格表、客人的容量表、租金一览表、器材租金表。接受咨询时，首先要让客户了解场地大小和形状，即使顾客已亲临现场，销售人员仍需准备场地平面图，为其解说。由于不同桌数与不同形态的宴会所适合的场地类型不尽相同，所以宴会厅要设多种平面摆设图，满足顾客需求。
二、宴会、会议的预订及确认：
假使顾客有意预约宴会，销售人员需问清楚宴会的日期、时间、宴会名称、性质及联络人员姓名、电话、并书面记录下来。另外，菜单内容、饮料种类、与宴会人数、宴会预算、摆设方式、顾客的付款方面也应如实记录。当然，在预约步骤中，销售人员要提供报价单给顾客，因为大多数顾客在签订合约
后可能还会与其他饭店进行比价。无论如何，销售人员应详细记录每次跟顾客洽谈的结果，除存档备查外，也需正确无误地将资料转达给其他相关人员。只有如此，方能确保宴会的成功。
为方便记录起见，预订宴会所需的资料都已经包括在宴会洽谈表中。有了宴会洽谈表，销售人员与客人洽谈时便可以马上将所有资料填妥，并将客人的要求选出，等到将宴会通知单发给各部门时，所有宴会需求都一目了然。如果顾客只是暂订宴席，酒店则必须对其保持追踪，直到客人下订单为止。若顾客取消订席，也要询问取消宴会的原因，并予以记录，作为日后改进的参考。
通常，除熟客不收预订金外，其他所有宴会及会议确认时，都必须先交30%的订金，付完订金才表示该宴会场地确实被订下。否则一个宴会如果临时取消，对酒店势必造成重大损失，因此预收订金酒店是另一种自保方式，诚属必要。除此之外，若在原来预订宴席的顾客未付之前另有其他顾客欲订同一场地，销售人员应打电话给先预订的顾客，询问其意愿。如果顾客表示确定要使用该场地，就必须请其先缴付订金，否则将让给下一位想预订的顾客。假使客户看中的宴会厅已被预订，销售人员仍然不可轻易放弃任何生意机会，而应积极推荐其他可替代的宴会厅，或尝试说服客人更改宴会日期。只要销售人员永保一颗热诚的心，往往能成功促每笔宴会生意。
虽然在预订时销售人员已记下顾客所有的要求，但是客人日后可能变卦却仍是个潜在的问题。所有销售人员必须将双方同意的事项记录在合约书上并请客人签字，以保障客人与饭店自身的权利。倘若客人没时间亲自到酒店进行签约手续，销售人员可能通过书面传真或邮寄的方式，将文件送至顾客手中，请顾客在确认书上签字，签妥后再传真或邮寄回饭店以示慎生。在签订确认书时，酒店通常会要求收取30%作为订金。有时销售人员忘记与客人签确认书而平白蒙受许多损失。所以为了确保宴会的正常营运，与客人签约是不可忽略的。
三、宴会、会议接待跟进工作要领：
1、宴会、会议跟进人员应将客户的每个细节要求，清楚列明在宴会备忘录或宴会通知单上，以便上司查核或必要时其它工作人员能随时参加跟进工作，而无误、遗漏之处。
2、宴会、会议跟进人员的责任是确保宴会、会议的每个细节能够符合客户要求，故而在宴会开始前必须不断与有关部门联系，确实各部门已清晰各项宴会要求。
3、宴会、会议跟进人员在宴会前需仔细检查各项安排的落实情况，如发现遗漏、有误之处，需及时通知宴会负责人，处理解决。
4、每个客户对宴会的要求各不相同，但大致上以下几点，都是宴会跟进人员在每个宴会前必须跟进的。
A、宴会开始前一小时，检查指示牌、横幅、席珍是否已经放好，文字有无错误；
B、在宴会、会议开始前一小时，检查各种设备、谢谢是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号的位置是否摆放正确；
C、在宴会、会议开始前一小时，检查各种设备、设施是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号的位置是否摆放正确；
D、在宴会、会议开始前一小时，检查地毯、门、墙壁、洗手间及装饰物是否干净；
E、协助餐饮部在宴会、会议开始前一小时，召集相关部门跟进人员开会，讲解宴会的内容和注意事项，包括人数、宴会形式、服务方式、食品和饮料、参加宴会的重要客人，以及客人提出的特殊要求，分配具体工作，指定各工作环节的检查人；
F、若需要演出公司、礼仪小姐，事先应审核演出节目有无破坏酒店形象之内容，并安排他们提前到达；
G、检查餐台上杯具是否与酒水相对应，如白酒摆烈酒杯，红酒摆红酒杯，汽水、啤酒摆水杯；H、检查宴会、会议期间专用洗手间是否有PA值守，宴会空调是否已提前找开，温度是否适合；
I、宴会前半小时安排保安协助客人泊车；
J、若是重要宴会、会议，提前安排美工到场拍摄；
K、请客户宴会、会议负责人提前到达检查场地，若有不甚满意之处，可即
协商更正；
L、告诉宴会、会议负责人你会一直留在宴会中，若有需要之处，请他随时找你；
四、宴会、会议的追踪服务：
树立品牌的方法有多种, 利用自己的宣传手册就不错。
大多数会议饭店都使用两种宣传手册:一种是标准的门市介绍手册, 这是面向休闲市场的;另一种是会议宣传手册。
会议宣传手册的样式
会议宣传手册可以做成多种不同的样子, 可以做成标准的三四个折页, 也可以做成散页再装订起来加一个漂亮的封面, 或者做成小册子的形式。不论你选择哪种形式, 它都一定要含有相关信息。
设计宣传手册时, 要假设你的潜在客户从没见过或者听说过你的饭店, 当然也没有得到过任何有关其会议服务能力的信息。假如你自己是一个正在为下一次活动寻找合适的饭店的会议组织者, 你想要的信息应该是非常清楚简洁的。会议策划人经常抱怨饭店不能提供又好又准确的描述性的材料。
宣传手册要给会议策划人提供足够的初步计划时所需的基本资料。
如果可能的话用图表来表现较大的会议室, 或者至少应该充分描述。富丽堂皇的舞厅能容纳多少人?是什么样的设置 (例如, 礼堂式设置要比圆桌座位的容量大) ?好的宣传手册要提供足够的信息以便会议策划人可以把它作为工具来缩小选择饭店的范围。
策划会议宣传手册的点子主要来源之一当然是现存的各种小册子。现在就开始收集宣传手册, 这个领域有一些小册子是非常优秀的。把你喜欢的那些小册子归档以备参考, 在你策划自己的宣传册时它们可能会给你很多的启发。
最好的宣传册子应展示所有主要房间的比例轮廓图。某一会议策划人这样说过:我喜欢收到会议策划人套装资料, 不过不喜欢笼统的饭店信息。我需要看到有具体座位数量的楼层设计。饭店老板要使人了解这些信息是需要花时间和金钱的, 但这些资料是很有用的。
会议宣传手册的基本信息
饭店的会议宣传手册应当提供会议策划人决定会议地点时需要的所有信息。有效的会议宣传手册应当包括以下所有或至少大部分信息:
◆饭店名称
◆饭店地址。如果可能的话, 一张地区位置图表明饭店接近机场、主要公路和本地区旅游胜地。
◆饭店的电话号码 (免费电话会鼓励读者回应) ;联系人 (会议服务经理、会议协调者) 的姓名。
◆饭店传真号码
◆展示空间的照片、图表或完整的描写 (大小、比例图、地板承载量、天花板高度) 。
◆可用的视听设备
◆其他可用的会议服务 (电话会议、传真设备、个人电脑、文员和登记注册帮助、商务中心) 。
◆特殊服务和设施 (摄影服务、鲜花、娱乐) ◆宴会和饮料安排
◆主题晚会安排
◆客房信息 (描述、楼层设计、房间区方位、预订、价格、到达/离开信息) 。
◆特殊手续 (付账手续、运载和接待手续、签名和通知规定等) 。
◆娱乐和休闲 (饭店游玩、配偶娱乐、本地区旅游胜地) 。
◆交通 (停车设施、班车服务、旅游观光、出租车、公共交通) 。
◆其他信息 (天气、服装、小费、可以利用的送餐服务等等) 。
◆以往会议的证明。
成本造价是指建筑工程的建造价格，是建设项目中所有费用的累加。建筑项目复杂多样，类型各不相同，建设工程造价的因素构成也有所不同。在实际的建设开发活动中，诸多因素影响着工程造价，大量的偶发因素、突发事件造成了工程造价的不稳定性，影响了整个五星级酒店装修工程的进行。
五星级酒店装修成本造价的特点
酒店装修成本造价的管理是酒店进行自身开发建设中重要的一个环节，对于酒店的投资方来说高效科学的造价控制，能够在保证酒店装修质量，保证装修品位的同时，有效地提高投入资金的利用效率。
五星级酒店的装修需要较多社会资源的投入，导致了成本造价的数额较大。在酒店装修的装修决策、设计、施工、竣工、验收等各个不同阶段都需要投入较多的资金量，酒店的装修工程要想实现超高的性价比，就必须对成本造价进行科学有效的控制。每一种酒店装修建设工程，都有着自己目的，有着自己特殊的用途、有着出于实际考虑的建设规模，这就造成了酒店装修成本造价的差异性，每一种酒店装修设计方案，都需要从酒店装修项目的实际出发，认真分析与总结各个建设工程所需要的各种花费。通常情况下，五星级酒店的装修项目建设周期较长，导致了装修工程造价的变化性。任何一项酒店装修项目从前期开发设计到最终的验收合格，需要的周期较为漫长，在实际的建设工程中，由于物料价格的变化、劳动力资源的改变都会对装修成本造价造成一定的影响，造成一定程度的差异性，为了应对各种不可控的变量影响成本造价的最终结果，就需要时刻关注于各种变量的变化，对酒店装修造价及时进行修改，保证结果的准确性。成本造价的构成内容十分复杂包含了人工支出、物料费用、机械费用等多个方面，同时，五星级酒店装修工程是一个团队项目，各个部门之间存在一种复杂的结构关系，一个简单的装修行为可能需要多个部门的参与，而一个部门可能又会由很多小分支组合而成，这种复杂性加到了五星级酒店进行装修成本造价估算的难度。
五星级酒店装修成本控制的难题
首先五星级酒店装修方案设计人员缺乏必要的经济意识。酒店装修方案的设计人员由于其职业属性与专业知识的局限在进行装修方案设计时将更多的注意力放在装修设计的各个环节，期望自己设计出来的工程项目能够有所创新，而代价往往是新的建筑材料的使用，加大了五星级酒店装修项目的资金投入，即便是这种设计是无懈可击的，但是往往由于其过低的性价比而不会被采用。
其次五星级酒店装修方案的设计存在着适应性不强的问题。酒店装修的成本造价是有多个部分组成，这就使得对装修成本造价的管理体现出阶段性的特征。从实际情况来看，设计阶段一般不参与成本造价的预算，这就造成了资金控制的脱节。酒店装修方案的设计者一旦不与市场进行接触，，其设计方案就有可能与工程建设的现实脱节，对装修成本造价的有效控制造成不利的影响。同时设计部门不与实际建设活动接触，没有对建设信息的收集与分析，就会导致其设计方案的经济适应性大大降低，增加酒店装修成本造价控制的难度。
最后五星级酒店装修设计方案执行通常是由多个部门共同作用的结果。五星级酒店的装修项目作为一项复杂的酒店建设活动，其活动的展开需要多个部门的相互配合，虽然各部门的分工合作能够在一定程度上加快装修工程的进行，保证工程建设的质量，但是由于各部门在实际当中有着不同的工作环境与工作思路。因而其对酒店装修阶段成本造价的控制又有不同的理解，加大了五星级酒店装修阶段成本造价的控制的难度。
五星级酒店装修成本控制的途径
五星级酒店装修作为五星级酒店开发建设的核心组成部分之一，其工程质量对于提升酒店品位，提高酒店竞争力有着巨大的作用。其对成本造价的控制程度直接影响到五星级酒店开发工程建设整个过程中的造价控制，为了提升对装修成本造价的管控力度，我们要从多个角度上对装修成本进行科学高效的管控。
增强五星级酒店装修方案设计人员的经济意识。装修方案设计人员必须对工程建设的各个环节有一个全面而又深刻的理解，在进行装修方案设计时既要保证设计的科学性，使得设计方案满足酒店健康发展的需要，满足于不同品位顾客的需要，又要进行经济考量在保证建设质量的前提下，尽可能的压低装修项目的设计与开发成本，减少不必要的经济投入。
立足于五星级酒店装修建设的需要，将参与装修建设的各部门进行科学的协调，确保各部门在进行酒店装修的过程中保有着统一的工作思路，并在这一思路的指导下，进行科学高效的成本控制，同时不断引进高素质的人才参与到装修成本控制的过程中，充分发挥人才的作用，实现五星级酒店装修成本的有效控制。
（作者单位：深圳市亚泰国际建设股份有限公司）
送你一个关键字“学习”，没做过酒店营销不能证明你做不好。关键在于你用什么样的态度去做事情，你有什么样的目标，你缺少什么，你的优势在哪里，机会在哪里?r如果做不好会有什么威胁？我有多少时间去实现这个目标？ 你第一个要学习的就是思考，先回到以上的问题。
第二要学习的就是手段，处理好内部和外部的各项事宜，然后增强自身的竞争力。世界500强中3/4的CEO都是营销出身，所以营销很重要，你要着手学习。第三分析你的酒店，市场、优势、劣势、机会、竞争，其实就是SWOT分析，然后分析你的消费者和消费习惯，运用你学的营销去制订一个适合你酒店发展的目标。
第四，以上这些绝对不是跑题，你会问，我就是一个营销经理，只要能带来利润就可以，为什么要做的感觉像是老板要做的。这个想法是错误的，你知道如何盈利吗？你知道酒店的消费群体在哪里吗？你知道客户为什么来你的酒店吗？如何留住你的客户？这些都需要你分析和解决的，而这些都需要你运用上面的知识。
最后一句话，这个世界上没有做不到的事情，只有不想做的事情。所以你要充满信心，你要持之以恒，手段永远没有想法重要。我很羡慕你，开始做营销就这么高的起点，不过你要慎重，不懂得多问，不要盲目自我膨胀。这段话比上面的话更重要，因为手段人人都有，想法却不是人人都有。
希望你能坚持下去，也祝愿你的事业旅途中不断进步和成功。
酒店筹开(筹备开业)是一项非常繁琐、复杂的，是为今后酒店成功运营、降低运营成本等打好基础的重要阶段。具体而言，筹开的主要包括：了解酒店施工进度、制订筹开进度计划、人员和培训、经营计划和预算编制、各部门运营手册的编制、物品采购和制作、开业广告和推广计划、证照办理、开业庆典计划、场地验收、模拟营运、开业前的检查等，因此，责任重大且极具挑战性。它要求总经理、管理团队既要协调好各种关系，又要考虑周全，在人、财、物等方面做好充分准备，做到捋顺关系、任务明确、责任到人。捋顺协调好各种关系
在项目上，要想把做好、做顺，捋顺、协调好各方面的关系是外派管理团队的关键环节，也是站稳脚跟的基础。这种关系既包括与业主的关系、与团队内部的关系，还包括与社会各界的关系。总经理要学会吃“三明治”，协调处理好各种关系。
与业主方面的关系：酒店管理与业主方的关系，是项目中极其重要的关系。如果双方不能做到相互理解、信任、宽容、接纳，就会在合作过程出现矛盾和摩擦。因此，作为管理派驻的总经理，我们要向业主阐明彼此之间的目标是共同的，最终获益者实际上是业主，要让他看到我们是负责任的。同时，了解业主投资酒店的目的是我们今后合作策略的依据之一，在一些问题上要有原则地妥协，有礼节地争取。
如果面对的是私企业主，除了与本人处好关系外，还要注重与其身边得力的人甚至其亲属处理好关系，这往往会收到意想不到的效果。
而与国企或方面的业主合作，因项目具体负责人大部分不是拍板人而是执行人，他们要逐级请示、汇报，因此，管理团队要给执行人留一些时间和协商的余地，以防止出现“中梗阻”现象，最终达到预想的目标和效果。
与管理团队的关系：管理团队内部的关系也是作为一
y2t2d 丹东酒店 个总经理必须重视的。派驻的管理团队是酒店管理管理能力、职业素质的代表，业主随时都在关注着这个团队的和谐和能力。因此，管理团队的建设非常重要，总经理在人员选配、使用上，要以人为本，强调团队内部的团结与对外统一性，把愿景与团队目标结合起来，“志同道合”办大事。了解项目施工进度
总经理和工程总监在进驻项目后，第一项就是要到施工现场多走走多看看。只有在详细了解工程进度的基础上，才能准确安排筹开进度，并与施工进度进行有效衔接，避免因步骤不一致而造成的延误和损失。
总经理要与筹建办开会了解工程进度及机电设备状况，索取酒店工程进度表、酒店平面施工图等，以保证各级管理人员熟悉酒店布局和各自负责的场所，编制流程和制定本部门的筹开计划。设计酒店组织架构
作为总经理，要根据酒店规模与设施确定落实酒店组织框架，这是今后筹备酒店美好蓝图的基础。只有结合项目情况落实人员编制，才能实施招工计划，并预测每个部门、每个工种所需人员情况及劳动费用支出情况和员工食宿安排情况。
确定人员编制，要科学、合理地设计组织机构，综合考虑各种相关因素，要以既不浪费人力资源，又不影响经营水准的原则进行。要确保酒店顺利开业并使管理走上正
y2t2d 丹东酒店 常运营的轨道，根据项目进展、规模、经营需要等安排人员逐步到位。
落实员工宿舍等计划
“兵马未动粮草先行”，员工安居才会乐业。业内酒店员工因为住房和生活条件差而纷纷跳槽的例子并不鲜见。有的酒店工资虽然不高但食宿条件较好，员工往往愿意留下。我们要说服业主予以配合，在酒店招工前，全面规划好员工宿舍及餐厅等保障设施。
制定经营物品采购清单
饭店开业前事务繁多，经营物品的采购是一项非常耗费精力的，仅靠某一个部门去完成此项任务难度很大，各经营部门应协助其共同完成。
无论是采购部还是酒店其他部门，在制定酒店各部门采购清单时，都应考虑到以下问题：
1.本酒店的具体情况
采购的物品种类、数量与建筑的特点有着密切的关系。例如，客房楼层需配置车，但对于别墅式建筑的客房，车就无法发挥作用。楼层是否设立间，也影响着清洁设备的配置数量。此外，客房部某些设备用品的配置，还与客房部的劳动组织及相关业务量有关等。
y2t2d 丹东酒店 2.行业标准
国家旅游局发布的行业标准、管理标准，是制定采购清单的主要依据，一定要据此采购。
3.本酒店的设计标准及目标市场定位
总经理应要求相关部门除了要从本酒店的实际出发，根据设计的星级标准，参照国家行业标准、管理的标准要求制定采购清单，还应根据本酒店的目标市场定位情况，考虑目标客源市场对客房用品的需求、对就餐环境的偏爱，以及在消费时的行为习惯来制定采购清单。
4.行业发展趋势 酒店管理人员应密切关注本行业的发展趋势，在物品配备方面应有一定的超前意识，不能过于传统和保守。
5.其他相关因素
在制定物资采购清单时，有关部门和人员还应考虑其他相关因素，如：出租率、配置标准、业主对经营物品的要求、资金支付能力、洗衣厂配置、周转量等。采购清单的设计必须规范，通常应包括下列栏目：部门、编号、物品名称、规格、单位、数量、参考供货单位、备注等。
如果是国企或方面作为业主的酒店，采购必须采取市场招标形式。管理团队要对物品规格要有更多的细化，以采购到质优价廉、符合酒店要求的物品。
y2t2d 丹东酒店 在提交采购清单完毕后，应协助或要求业主将确定的供应商样品提供给酒店陈列，一方面可以货比三家，另一方面可以保障物品到货时的真实性。同时，也是开业后对供应商选择的一个参照。
协助采购
酒店管理团队应尽量避免直接承担采购任务，但由于这项对酒店的开业及开业后的运营影响较大，因此，应密切关注并适当参与采购，这在很大程度上能确保所购物品符合酒店各部门的要求。
酒店各部门经理要定期对照采购清单，检查各项物品的到位情况，且检查的频率应随着开业的临近而逐渐提高。
在酒店开业前期，如果各部门所需用的物品还没有到位，应及时与业主方召开协调会，综合物品清单，并将任务分配到各个采购员，规定到货日期。
制定各类制度、流程、标准
管理酒店就像管理一座城市，除了“宪法”(员工手册)外，必须要有各种辅助性“地方法规”(规章制度)，还要有各部门的具体业务流程(岗位职责、程序)，使各项管理做到“有法可依、有法必依、执法必严、违法必究”。同时，还要搞好企业文化建设。由于管理有比较完整的标准，各新开酒店根据市场定位、接待对象等现实要求加以
y2t2d 丹东酒店 补充、完善即可。
做好调查并制定经营策略
市场调查是每家酒店开业前必须要做的，也是酒店制定经营计划、营销策略、行动计划、市场定位、经营决策的基础。管理团队要通过对周边市场的考察，了解周边酒店市场的设备、设施、物品、服务、客源、收费及运作情况，并对其进行认真分析，从而制定本酒店的经营方针，确定收费标准和建立体系。这是做好经营策略的依据。
确定各部门管辖区域
各部门经理到岗后，首先要熟悉酒店的平面布局，要实地察看，然后再根据实际情况，确定酒店各部门的管辖区域及主要职责范围，以书面的形式将具体的建议和设想呈报总经理。在进行区域及责任划分时，各部门管理人员应从大局出发，具有良好的团队协作精神与服务意识。
按专业化的分工要求，酒店的清洁要归口管理，这有利于标准的统一、效率的提高、投入的减少、设备的维护保养及人员的管理。各部门职责的划分要明确，并要以书面的形式加以确定。在全店的基建清洁中，酒店各部门除了要负责各自区域的所有基建清洁外，还要负责大堂等相关公共区域的清洁。
因开业前基建清洁的成功与否，直接影响着对饭店成y2t2d 丹东酒店 品的保护，酒店各部门应在开业前与饭店最高管理层及相关负责部门，共同确定各部门的基建清洁计划，然后由客房部的PA组对各部门员工进行清洁知识和技能的培训，为各部门配备所需器具及清洁剂，并对清洁过程进行检查和指导。
各部门皆要参与验收
酒店各部门的验收，由工程部牵头、各部门共同参加。酒店各部门参与验收，能在很大程度上确保装潢质量达到酒店所要求的标准。酒店各部门在参与验收前，应根据本酒店的情况设计一份酒店各部门验收检查表，并对参与的部门人员进行相应的培训。验收后，各部门要留存一份检查表，以便日后的跟踪检查。
建立各部门财产档案
酒店开业前，就要开始建立各部门的财产档案，这对日后酒店各部门的管理，包括各项成本控制、固定资产保留、各项审计等，都具有特别重要的意义。若忽视该项，将失去掌握第一手资料的机会。
安全保障
酒店安全是“重中之重”的。“没有安全，就没有效益”是酒店人常挂在嘴边的警语。消费者到酒店消费，主要考虑的是安全，包括食品安全、环境安全、人身安全等。
y2t2d 丹东酒店 因此，酒店开业前，要考虑到各种安全问题，要根据酒店项目的需要、环境、特点，建立有效、快捷的安全体系和危机处理体系，以保障酒店、消费者、员工等各方面的安全。
部门的模拟运转
酒店各部门在各项准备基本到位后，即可进行部门模拟运转。这既是对准备的检验，又能为正式的运营打下坚实的基础。另外，酒店开业前最好做一次消防演练，防患于未然。
开业前的准备 1.召开员工大会。
2.实地演练开始，全面进入正常营业状态。3.最后一次检查位置、配套设施设备与实际动作是否有相抵触的地方。
4.落实邀请嘉宾名单。
5.确定开业庆典物品清单和当日程序等。
6.召开管理人员开业当日任务分配会议，发放任务分配一览表。
7.开业头一天模拟庆典彩排。
y2t2d 丹东酒店 注意事项
要坚持每天施工现场的巡视，注意观察，提出现场建议;一定要倡议建立有业主方、施工单位的工程联席会议，有问题可及时处理;根据项目进展、规模、经营需要制定管理团队人员到位计划，人员入职最好按30%、50%、80%比例进入，以便控制成本。
总经理进驻后要与业主讲明责权并要授权;各项预算计划要先报管理审核、备案后，再递交业主方。
一、经理人的几大“软肋：
1守承诺。现实的管理中，我们的这些封疆大吏们为了在 “天子”面前居功邀赏，常常是不择手段的完成上面的“圣旨”，于是乎，在我们的“下级”面前信口开河，承诺的东西太多太多，到了兑现时“将军”还是那个 “将军”，而“士兵”却成了阶下囚，最后答应经销商的东西要么不了了之，要么克扣“士兵”军饷。这种现象在所有的公司都很普遍，所以余世维在《成功经理人》第一讲首先提出职业经理人要“勇于承担个人责任，一肩挑天下，不要说我以为”，为了市场的良性发展，为了“圣旨”的威严，我们的封疆大吏们一诺千金的同时最好“三思而后行”，毕竟“凡轻诺者必寡信”。如果我们答应的东西自己的“臣民”持狐疑态度，祸之近矣!
2明角色。角色定位决定工作方向，而工作方向决定工作方法。经理不是业务员。作为营销经理如果不明白这一点，那就每天只会使自己整天都在忙得团团乱转，而业务员却玩天昏地暗。我无意贬低我们的业务人员是多么的懒惰，也不想褒奖我们的营销经理是多么的勤快，在这里，作为销售经理我们的潜意识里必须回答以下问题：A、我的角色应如何定位、职责是什么?B、我让业务员做什么、业务员能够做什么?C、团队之间如何协调与沟通，如何授权?D、明确责任。一定要让所有的业务人员明白：哪些是必须做的，哪些是不应该做的，不要在战略的航向中容易迷失自己。为什么很多的经理是“乌鸦成精变兔子”后与兔子抢活干呢?值得我们每个经理人深思?明茨伯格的十大角色值得我们每个营销经理研究。3定计划。计划是管理的基本技能。未雨绸缪，“谋定而后动”是每个金星的营销经理必备的基本素质，虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动，但是我们必须面对现实，正视我们的弱点：目前个别经理还是抱着两种思想做市场：其一是摸着石头过河，走一步看一步，对市场的竞争的反应不敏捷，其二是战略缺失，不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化，半年之内如何调整，对未来趋势缺乏预测、无应对措施。
“凡事预则立，不预则废”，这种“撞钟”的思想必然会给我们的工作带来极大的被动。对于明年的市场规划其实我们每个营销经理都清楚，绝对不是一场听证会所能解决的，我们需有足够的准备：心理上、战略、战术上、人员的调整等。
4带队伍。营销中最大的问题是管理问题，而管理的真谛在于解决用人问题。经过对世界500强的众多企业的调查发现：在中国最大的问题是用人。现在业务员不知自己该做什么、能做什么?
《天下无贼》中黎叔比较经典的一句话：“人心散了，队伍不好带了”，其实在所有的团队里营销团队是最难管理的，他们似断了线的风筝常年漂泊在外，由于在公司的时间短，对公司的归属感、向心力较小，加上目前的营销人员的门槛相对不高，待遇和职位的诱惑还不足以吸引太多的营销人为金星疲于奔命时，人才流失和队伍的摩擦就会成为营销经理的两大“心病”，这时候营销经理应该怎么半?在公司的薪水设计我们无法改变的情况下，我们唯一可改变的就是营销人员。
加强人性化管理是一种较好的方法。“财散人聚，财聚人散”是人性化管理的不二法门。也许只是每月的一顿“庆功宴”、也许只是一包烟足以使我们的一线人员感激零涕，团队的凝聚力会有说不出的强，虽然制度可以约束人的行为，却不能改变人的心智。
5重权变。“营销环境变了、一切都得变”是2004年《销售与市场》提出的最经典的命题，也是当前我们营销的主旋律。“世易则时移，事异则备变”，这就要求我们的每个经理人要具有持经达变的能力，而不是抱着陈年黄历过日子。
这里有两层意思：其一是营销经理的思路必须得变，因为集团公司的战略已经发生转移，营销经理必须尽快转变思路，做好城市“阵地战”的准备。其二是强调如何变，“井冈山的骡子，到了北京怎么办。”这是金星的营销经理目前必须面对的现实，如果经理不注重知识的更新与学习，面对这个营销环境的变化，一定是手足无措。
那么面对新的挑战，我们的营销经理2006年的工作应该如何开展呢?是不是没有办法了呢?做为旁观者，送大家两句话：第一句是：思路决定出路，明年的啤酒竞争的激烈程度不说大家也明白，只会比今年更残酷，原有的思路一定是要掉队的。送给经理人的第二句话是：创业难、守业难，知难不难。只要我们的经理从心理上藐视、从战术上重视对手，所有的困难都会迎刃而解。
二、用好两条腿走路：
笔者经过研究众多的啤酒企业发现，如果真的在销售上做出点成绩，作为一线经理应着重把握两个要点、学会用两条腿走路：
第一条腿：管好一支队伍，加强团队建设。
有人则“企”，无人则“止”，人才在组织中的作用自是不言而喻。综观世界500强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人，才有他们如日中天的事业。正所谓 “一事功成万骨枯”，因此，营销团队不仅要注重对人才的甄选，更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。想办法把“兵”留住，把心留住。只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了，营销工作才能一顺百顺，攻无不克、战无不胜。正所谓“人心齐、泰山移”。经过了长时间的摸索、酝酿，笔者认为管好一支队伍应从以下四个方面着手：
思想上---勤勉奋发。营销人怀抱一条枪，心怀一轮月，向来都是在现实与浪漫的夹缝中度过，披星戴月、挥汗如雨.很苦、很累，压力更大，因此敬业和吃苦成了考验业务人员的第一道坎。按照马斯洛的需求层次理论，人除了满足基本的薪水需求之外，而且还培养其社会关系及发展需求，更注重其个人价值的体现，对员工进行心智培训显得弥足珍贵。所以在工作中心态是最重要的。营销工作要求不仅有勤勉的态度，做到眼勤、手勤、腿勤;而且更注重激发团队奋发图强的精神。多思考，多总结，理出一条思路，总结一条经验。使我们团队的总体素质节节提升。
意识上---开拓进取。金星集团正如滚雪球式的发展、壮大，残酷的市场竞争迫切的需要我们营销人必须要理清思路、看清形势、转变观念，不仅要懂得如何“节流”，更应该清楚“开源”的要义，努力开拓市场。营销人不仅要有志存高远的信念，更应具备蓄事待发的进取心和开拓意识，这是一个人的素质问题。当总公司要求网络下移小麦啤下乡的时候，营销经理应着手让“中、高档酒下乡”，这就是意识。毛主席说过：“人有多大胆，地有多高产;不怕不敢做，就怕不敢想。”营销人只要怀有强烈的进取心，以坚实的营销理论作基础，以灵
活多变的营销技能去实施，面对市场的刀光剑影血腥风雨，我们就会所向披靡战无不胜---“心有多大，舞台就有多大”。
执行力---雷厉风行。任何一个良好的策划都不如一个简单的执行。细想为什么总公司的一些政策不能上传下达，为什么很好营销方案得不到有效的实施，为什么完不成当月任我们总是有那么多的借口?一言蔽之：执行力不够!
从某种意义上说，执行力是反映一个组织是否成熟的标志，我们需要的是上传下达，而不是朝令夕改，我们要的是自动自发，坚决执行!而不是消极应对、推卸责任。唯如此我们才能经得起大风大浪的考验，才能保质保量不折不扣的完成任务，才能使我们的团队健康成长!
竟争力---敢争第一。营销人要有一种单枪挑天下的胆识,一味地谨小慎微、唯唯诺诺，得到的只能是对手的轻视与冷漠。商丘公司是支年轻的团队,我们有破釜沉舟成大器、纵横四海争第一的雄心,诚然,前进的途中难免会有坎坎坷坷、寒流暗礁,但我们不惧怕困难,商海茫茫,狼烟四起,“沧海横流方显英雄本色”,我们有足够的勇气去迎接挑战。“敢为天下先”的信念会让我们愈挫愈勇,做一骑绝尘的领跑者!
另外一条腿----“理好一方市场”.说句心里话,很多的经理对市场真的不能洞烛真相，十几年的发展,营销环境已发生了颠覆性的变化,对市场的把握难度加大,驾驭一个市场已不是当初的“传、管、训”,“世易则时移,事异则备变”,我们在多变的市场上总结出了自己的思路：
1、操作上---实施“一转、二从”原则,这是全公司集体智慧的结晶,我们觉得很有实用价值.(1)一转---转变客户观念。“有思路才会有出路”,客户是我们营销思路的第一实践者.只有客户的观念转变了,我们的营销策划才能够得到有效的执行,营销方式才能有待提高,也许这是个老生常谈的话题,我们这里说的不是其重要性,而是如何转变的问题:
a.选准优质客户,加强对客户的培训,灌输一些先进的理念及贴近市场的营销思路.b.加强“三动”意识,即我们从利益上驱动,关系上拉动,人生价值上感动客户,让他们对金星产生归属、依赖感。
c.利用合同户的协议销量来约束客户,设专销奖,鼓励专销、多销,形成比、学、赶、帮、超的热潮，增强他们的荣誉感.当然传统意义上的合同对于啤酒的经销商已经没有任何的约束力，营销经理必须从建立市场网络的角度去审视经销商，加大对市场的投入不等于加大对经销商的投入，关于这一点，经理必须清楚。d.用事实说话，让他们认识到做小麦啤、中高档酒赚取的利润最大化而主动转变经营思路。在这一点上最好的办法就是利用淡季学习的机会，让经销上加强交流，或者到样板市场参观、考察，帮助客户实现营销专型。
(2)“二从”原则很关键，也很重要，它是市场管理的精髓：
a对市场秩序上---“从严”，强调“严”字当头，我们对市场的开发、维护等都有相应的奖罚措施，只要出现问题，营销经理一定按规定办事，决不手软。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得顺”。当然，管理的宗旨是“治心为上、整人为下”。
b对市场操作上---“从实”，一切从实际出发、从市场出发。营销理论上，无论是4p,还是4c都必须服从于、服务于市场，工作方式上每一个步骤执行到
位。所有的策划不能天马行空，必须务实。其实，营销无定式、无招胜有招，把最简单的招式练精就成了绝招!
2方向上继续贯彻“一个中心，两个基本点”的运作思路，牢记“稳、准、狠”的观念：
a强调一个中心---始终以小麦啤系列作为产品结构的中心，战略上要稳。b加强重点---以中高档酒作为产品操作的重点定位要“准”。营销转型的关键在于定位的准确性，定位一旦朝令夕改，将会给营销带来灾难性的后果。c稳住基点---以普通酒作为竞争性、打击性产品，要狠。孙子曰：用兵之道，以正合、以奇胜，面对严峻的市场竞争，我们一定要用好手中的竞品，打击一定要狠!
总之，把最复杂的问题做简单就是成功。在市场瞬息万变的今天，我们要走的对，走的快，走的稳，就需既要“苦练内功”，加强内部管理;又要“外学精英”，注重理论和实践的结合，注重自我素养的提高，这样我们脚下的路才会走得更宽、更长、更远!
一、非油销售合作布局与加油站运营中存在的问题
(一)非油销售大的合作布局中需要关注的问题
1. 搭建合作平台,大量资源尚未深度细化合作布局
当前,部分成品油销售企业已经与京东、中粮、腾讯等集团签订战略合作协议。这几家企业在仓储和物流上都拥有较为丰富的资源,但运营过程中因考虑成本与效益因素,又都存在一定的缺口和不足,主要体现在:①就各自而言,仓储网点仍显不足且分散、服务覆盖区域大,在某种程度上加大了资金和物流成本的投入,造成部分资源的浪费;②物流的大投入,虽然较好地保证了供应的及时性,但增大物流投资的同时,回程空驶也增加了一大块运力成本,没有产生对应的现金流流入。在这点上,虽然京东采用POP和B2B模式解决了一部分回程空驶问题,但物流吃不饱仍消耗了一部分无法创效的成本。
作为成品油销售企业,在全国有几万家加油站,分布在城市、县镇、农村、国省道和高速公路,在各省市分布有上百个中央仓,除销售丰富的非油商品外,还有成品油、品类丰富的车用产品,现当前销售企业在仓储、物流配送、成品油方面与电商的合作深度仍显不够,渠道资源共享、资源技术互换、降低成本、提高效益方面还有很大的开发合作空间有待挖掘。近年来,由于核心城市电商竞争加剧,京东集团通过成立金融集团解决资金流成性,并通过一系列资金运营使资金增值创效,增强集团整体抗风险能力、盈利能力和综合实力;同时京东集团通过渠道下沉、自营物流,已将销售触角伸向广阔的乡村领域。而这也为销售企业利用自身优势与其进行深层次合作打开了另外一扇重要的窗口。
2. 销售资金的管理与创效仍需深度思考
从2013年下半年起,国际油价呈剧烈震荡下行态势,国内国际经济形势异常严峻,考虑到风险等因素,LIBOR、NIBOR、SHIBOR等拆借成本推动国际融资成本走高、资金创效能力降低,经济运行进入到“现金为王”的时代。世界各大公司均持续加强资金池和现金流管理,努力保持自由现金流为正,已经成为各企业面对经营困难、确保稳健经营的有力抓手和后盾。
阿里巴巴、京东在加强资金管理与创收上也均已成立自己的金融集团。销售京东更是采用京宝贝等方式面向供应链客户实行双向融资,增加客户粘度,不仅保障了自由现金流的充裕性,且最大化了资金创效的能力。
但当前部分销售企业与阿里巴巴、腾讯公司等在资金方面的合作,仍限于使用对方的支付结算平台并支付平台使用费,类似POP模式。在这种模式下,一方面集团企业因资金流及国际形势收紧投资规模和资金授信额度;另一方面,销售企业不仅要支付大额的平台使用费,沉淀于平台上的大量资金因无法实时回笼也处于闲置状态,无法发挥资金应有的时间价值和融资创效功能。
3. 商圈价格定位以及供应链商品采购价格管理方面仍存在一定问题
销售企业的优势是网点众多、加油购物便捷,其在全国城市、乡村、国省高速道路旁站点都有分布。但仅有这些对于客户仍缺乏足够多的吸引力。
(1)价格管理存在盲点。在市场价格几近透明的运行环境下,在周围商圈同质性经营条件下,销售或促销的商品价格如果明显高于同一商圈正常的营业价格,其竞争力和销售额显然要受到一定程度的影响,而这种影响在多大程度上能用便捷和优质的服务使客户忽略价格来进行有效的弥补呢?常态下部分促销商品价格高于同类商圈,以及单一的站内销售,都拉大了销售企业同电商的距离。而电商的集中优势也尽在于此----价格便宜、配送快捷方便。
(2)品类数量、陈列受限于站内空间维度。销售企业加油站点由于受加油站场地等空间限制,非油商品种类往往较为单调,无法和大型商超相比。香烟、饮料等少数单品占总销售比例较高,销售结构较为单一,客户的部分购物目标和体验无法实现,无法完成一站式消费的目的。
4. 非油销售在运营与盈利模式层面仍显单调
近年来,销售企业在加油站非油销售运营和盈利模式创新方面一直在不断地探索,在原来网点只销售非油商品的基础上,陆续开发了部分加油站汽服项目、广告场地租赁项目、ATM机安装等增值项目。但受场地空间、以及周围商圈经济发展水平、人口流量等方面限制,发展到一定程度和水平,运营与盈利模式的单调及弊端就会显现,收入及毛利难以继续持续增长,销售水平会在一定的时间段内停滞不前或徘徊。而目前销售企业大部分非油销售收入都来自于这种运营模式,未来的增长缺乏动力和新的来源。
因此,销售企业在运营模式的创新方面还任重道远。
(二)加油站非油销售运营中需要解决的问题
1. 加油站非油销售队伍建设较为滞后,从基础管理上制约了非油销售的快速增长
(1)当前大部分销售企业加油站便利店主管定义为操作岗位,对其他加油员无法发挥管理职能。对于非油销售上的工作无法协调其他员工共同处理,简单到例如中央仓到货的卸货,无论白天与黑夜,基本都靠便利店主管一人完成,而无法安排其他员工共同卸货。现销售企业便利店主管大部分为女员工,其负责的工作范围不仅有几百上千种便利店商品订货、商品陈列、铺货补货、日常交接班与月末盘点,还要负责相关部分报表的编报与确认。在现场高峰时段,还要参与顶班加油。大量的非油工作仅靠一人完成,已经严重制约非油商品销量的增长。
(2)销售企业没有在加油站管理架构上建立较为稳定成熟的以便利店主管为专业管理领队的班组与全员参与的制度,在一定程度上影响了销量的增长。
现如今,虽然部分销售企业在全国范围内注册成立了专门的非油品销售公司,或者从上到下调整提高了非油销售在关键业绩指标考核体系中的权重。但不可否认,在传统销售习惯与观念影响下,部分加油站经理在一定的时期内仍将会把主要精力放在主油的销售方面,因其不时还需对外跑市场开发客户,而在一定程度上存在对非油销售管理的缺失,便利店主管又无法把握管控现场,这势必对非油商品销量的增加产生负面影响。
(3)便利店主管在薪酬待遇上与加油岗相同,在人力资源岗位设计及薪酬管理方面缺乏吸引力。
2. 加油站销售观念尚未跟上互联网时代电商思维发展步伐
当前在加油站非油销售中,大部分加油站经理、便利店主管等销售管理人员以及现场加油操作人员传统坐商思想意识浓重,缺乏客户开发积极性和主动性,认为买不买是客户自己的事情,如果引导客户容易厌烦,而且也不一定成功,对于加油员来讲卖好主油既相对轻松些也容易拿绩效,非油销售绩效更是可有可无。丝毫没有意识到即将到来的主油微利时代和风起云涌的电商对销售的巨大影响和冲击。
同时,销售人员的不主动,也容易给客户造成销售人员冷漠的印象,无助于客户转换和客单价的提升,也进一步影响到非油商品销量和利润的增长。
3. 缺乏清晰的目标任务与配套完善的考核激励政策措施,使得员工销售动力不足
经过实地现场调研走访部分加油站经理、便利店主管和加油员工,对于年度或月度非油销售任务目标的了解和熟悉程度,50%多加油站经理和便利店主管对年度目标任务认知程度略好一些,但对于月度任务分解和任务进度完成情况就掌握不多;现场其他员工对销售目标任务基本不甚了解,认为干多干少一个样、差不多,非油销售每月激励绩效也就几十元钱,无法对员工产生较大的激励效果
4. 销售人员缺乏销售技能,现场开口营销仍是短板
经过现场实地调查和了解,发现大部分现场销售人员除了在思想意识上还没有扭转“变坐商为行商”主动营销的观念外,其与客户无法建立有效的沟通和销售技能的缺乏,也是无法达成客户转换和提高销量的一大缺陷。虽然便利店内有很好的商品也有卖点,但是销售人员不知道如何与客户去交流、去推销,客户体验感差,无法增强客户粘度,造成现场客户转换率低,终究无法促进非油商品销售的提升。
二、销售企业在电子商务时代的战略合作的深入布局与营销模式的创新
作为成品油销售企业,在激烈的竞争中要做好非油销售业务,就必须在战略合作深度细化上、营销模式的创新、业务运营基础管理等经营战略和职能战略方面进一步加快转变创新。
(一)深度细化战略合作内容
1. 细化战略合作资源共享、技术置换等方法模式
京东、中粮等集团其仓储网络、分拣配送、商品资源等方面,在全国分大区布局,其短板就是区域化仍显不足。作为销售企业在全国各省市县乡、高速路等地分布有上述资源。基于此,销售企业在非油业务方面都可以与京东、中粮等集团在仓储、分拣配送等方面进行深度的资源共享,以降低运行成本、增强客户满意度和粘稠度,分享合作带来的效益。在具体操作模式上,共享资源双方或多方可以在客户积分兑换方面;货物仓储分拣与配送(或空车配送)方面;合作还可以采取资源置换的方式,如某电商在其大区仓储容量不足情况下,可以使用销售企业某区域中央仓。作为置换,销售企业可以使用其分拣配送系统,以弥补自身技术上的短板与不足。当前,淘宝与京东都在做渠道下沉,纷纷展开乡村最后一公里网购与配送。在这一方面,销售企业有大量的资源可以与其合作,减少偏远站、低销低效站数量,提高加油站运营效益和资本回报率。在京东与中粮未涉足区域,设想将加油站作为其他电商最后一公里配送分拣站点设在销售企业的加油站。通过该资源或服务的共享,其优点表现为:①减少战略合作双方或多方的前期资本投入;②降低日常运营成本;③减少融资机会成本或增加资金时间价值。
上述合作,可以采用合作内部协议价格结算流量使用扎差部分。
2. 依托集团资源,强化资金回笼速度与效率,加强互联网金融的创建创新与管理
当前部分销售企业与淘宝、腾讯等在资金方面的合作还仅限于租用对方支付平台回笼资金等,一方面增加了部分平台使用费和集团融资成本;另一方面,存在资金的回笼速度无法实时到位、时间价值无法得到体现和增值、资金在企业间流转安全无法完全保障等一系列问题。
电脑网络缩短了世界各国间的距离,全球24小时都有资金的不间断国内国际间流动。以上问题,既涉及销售企业,也涉及合作方事实融资。从短期来看,将资金占用费与平台使用费对冲即可,一方面减少销售企业相应运行成本,另一方面减少占用方融资成本问题,但该方法无法解决回笼及时性和安全问题。
从长远来看解决该问题,需要销售企业创建自己的电商经营模式。即依托集团财务与金融资源、银行间合作资源、供应链资源,创建销售企业自己的APP空中商品库、交易平台、支付平台、第三方资金安全保证平台开展互联网金融。在实际线上业务运行中,部分商圈客户以O2O模式线上支付、线下提货或送货;远程客户以B2C加合作配送模式。这样做,一能增加商品销售流量且资金实时到账,保障了资金安全;二是实现了在一定时限内的免费大额融资,解决集团资金的来源问题;三是内部互联网金融创新为客户融资并提高资金使用收益。
采用创建APP模式解决资金等方面问题,还需要考虑投入与产出:即销售企业APP空中商品库品类是否足够丰富?参与平台POP的商家是否足够分摊投入成本?如果做不到其他专业电商的规模和水平是否能够盈利?创建到完善至平台盈利运行需要的时间期限成本?这些都需要决策者思考。
3. 明确商圈价格管理与市场定位,加强供应链商品采购价格管理,打造坚实的竞争优势
京东集团的营运优势在于依靠采用B2C与POP等相结合的营运方式、良好的供应链价格管理为客户提供优质低价的商品及快捷的配送,赢得了客户的喜爱和青睐。其核心是靠质优价低和快捷配送增加客户粘性,绑定客户。
销售企业中央仓、加油站网点众多、加油购物便捷,从当前运营观察,销售企业在供应链管理、采购价格管理上仍有较大的挖掘空间,而价格与配送就是加强管理的核心。①在商圈价格定位上,应区分加油站所在位置,采取一站一策方式。对于成熟、竞争较为激烈的商圈,因对市场不具有垄断或重大影响地位,价格应保持与市场一致,或联合供应商让利促销,以此在增加客流量的基础上增加所有品类销售机会和销量,提高客单价。对于物资配送成本较高的位于高速、省道等交通要道上的网络站点,可以充分考虑成本、销售与配送环境和累计收益并决定价格;②在供应链与采购价格管理上,销售企业要充分发挥集团采购优势,与中粮、王老吉等众多有实力的集团生产、销售供应商在全国范围内进行规模采购合作、区域配送,以降低采购成本,为客户赢得让利空间,增加客户满意度和粘稠度,避免各省市公司各自为战,因达不到采购规模而增加采购成本;③利用线上空间拓展商品品类,采用O2O模式结合线下送货或取货解决商品品类丰富度受站点空间限制问题。在这方面,大润发实体与飞牛网的高效融合,使其年营业额有了巨大的增长,有效支撑了大润发的整体利润增长及贡献度。
因此,销售企业要融入新时代电商经营的洪流,就需要清晰了解自身的运营优势,突破传统经营理念框架的束缚,在经济新常态下重新思考解决市场定位、价格管理、供应链管理等一系列方面的问题显得尤为重要。
4. 在盈利与运营模式层面进一步加强创新
阿里巴巴在电子商务运营中的优势是通过低门槛准入扩大平台用户使用量,创建客户间B2B贸易合作模式建立平台和通道。吸引一定规模流量的客户后,这些运营商通过其内容丰富的增值服务为客户提供信息套餐及伙伴对接,收取服务费用;广告和互联网金融增强公司整体盈利能力、规模与水平。在电商运营方面,阿里巴巴自身不参与经营,主要是采取B2C模式,这种模式有别于京东。这些运营模式类似腾讯公司让客户免费使用QQ号和微信,而后开发微信红包、财付通和大型网游等增值模式增加盈利;360公司免费让客户使用部分杀毒工具吸引增加锁定客户群,然后通过广告服务等方式增加创收渠道;肯德基等部分餐饮企业为吸引客户关注其微信号而赠送一定额度的定期、分批次电子消费优惠券增加客户粘度和分期营业额流水……以上这些公司都是先通过一部分免费产品或合作伙伴赠送增加分享资源,争取潜在及竞争对手客户来增加客户流量、使用粘性,最后通过其他增值服务实现销售盈利,打败潜在及现实竞争对手,实现行业领先或阶段性战略目标。
(二)加油站非油销售运营中存在问题的解决思路
从当前销售企业非油业务运营来看,加油站仍是创建非油销售业绩的主战场。无论将来销售企业是否创建自己的APP电商经营,还是采取线上线下相结合的模式,加油站非油销售永远都可以作为业务增长与APP电商发展的基础,其作用是不可或缺的。针对当前加油站非油销售运行中存在的问题,销售企业应从人力资源管理与建设方面,对非油销售队伍的凝聚力、战斗力、战力装备、任务分配与绩效考核等全方面进行改善。
1. 加强加油站非油销售队伍建设,提高队伍向心力、凝聚力
①首先应通过一系列文化活动建立健全合理分配机制,在企业文化上、物质分配层面上增强加油站全体员工的向心力、凝聚力;②其次应明确员工晋升通道,加油站便利店主管的晋升条件、岗位身份及级差待遇,提高其从业积极性并纳入考核管理;③在加油站建立以便利店主管为专业管理领队的班组与全员参与、目标明确的激励考核制度,实施真正意义上的全员营销。
在明确便利店主管岗位身份及管理权限之后,即便在加油站经理因公离站期间,便利店主管亦可以在一定程度上弥补加油站经理对非油销售管理的缺失,有效把握管控现场;根据年度发展任务,明确加油站、班组与个人每日合理销售目标,责任目标清晰,时刻调动全员参与销售,在其他配套措施到位的情况下,推动加油站及销售企业非油业绩的进一步提升。
2. 提高现场销售人员专业销售技能和水平,增强员工及客户现场开口营销体验感
在加强销售队伍建设及健全配套的责权利清晰的目标考核体系后,销售企业需加强现场人员销售与营销技能的培养,即增强现场人员销售战斗力,改变以往没有底气不敢张嘴、不知如何张嘴营销的状况。当前加油站便利店商品主要分为烟、酒及饮料、袋装小吃食品类、米面油大宗食品、卫生清洁用品、润滑油及车用尿素(柴油机尾气处理液)、地方特产、其他车辅产品等。要增加现场销售,增强客户体验和认可,销售人员就需熟知各类或某个具体商品的优点和特色,这些大类的商品其特色及技术特点各不相同,客户体验感亦不相同。例如某款润滑油的高温粘度保持性及低温流动性如何,适合哪些型号的车辆;某种清洁用品对皮肤螨虫的抑制效果;某类食用油对保持血管弹性的优点,等等。“知己知彼”,以客户利益为核心,从客户的角度去营销产品,提高现场客户认可度及满意度,增加客户转换,从而促进非油商品销售的提升。
3. 通过搭建具体的电商业务营销平台促进、提升加油站员工电商营销思维与实际业务发展步伐
“工欲善其事,必先利其器”,要提高员工互联网营销思维、销售能力及销售业绩,销售企业首先要搭建一个员工操作的界面或平台,让其有施展线上营销思路及创新的舞台。销售企业应当通过战略合作采用POP模式或自行开发营销平台,奠定线上营销基础。通过丰富线上商品,美化、优化电子营销界面,加强线上客户订单与实际库存进销管理,以及加油站与客户线上线下互动等,创建销售企业的电商营销模式,促进客户转换和客单价的提升,进一步促进非油商品销量和利润的增长。
三、销售企业在电商经营环境下的成本领先经营战略
未来的竞争,在同质化、可替代商品越来越多的情况下,搭建新的运营平台、采用差异化营销手段固然重要,但随着电商竞争的日益激烈,在一定的创新周期内,投资成本、资金成本及采购成本等一系列运营成本的管理控制才是一个企业能够稳健、持续经营发展的关键。
销售企业的成本管理,从战略上首先是投资投入与产出的管理;在运营上,表现为资金成本管理、产品成本价格管理、采购与合同管理、人力资源投入与产出比、仓储与配送成本的管理与控制、成品油数质量与在途损耗管理、日常运营消耗与固定设施维护成本的管理等。在以上方面,虽然部分集团和销售企业都加大了投资评价和日常运营的监控,但由于部分地区公司专业管理基础较为薄弱,价格管理、成本管控等还有较大的潜力空间没有发挥出来。因此销售企业在今后的很长一个阶段,成本领先、成本管控都将是其经营战略上稳健发展、逐步壮大、走向行业前沿的重大课题。
参考文献
[1]赵大伟.互联网思维[M].北京:机械工业出版社,2014-10.
[2]覃凯.互联网+背景下“双十一”中的中国消费趋势研究[J].电子商务,2016(1).
[3]朱巍为.“互联网+”将成为经济发展最大动力[OL].新华网,2015-10.
既然是讨论心态管理，就难免让人想起中国国足的前主帅米卢——这位用“态度决定一切”指导言行的南斯拉夫老头，在2002年带领国足进入了从未企及过的世界杯，尽管最后带着九枚鸭蛋败兴而归，但这进人世界杯的壮举，多少年来却是前不见古人后不见来者。
如今的国足，似乎早就成了扶不上墙的烂泥巴，让众多的球迷绝望到不再关心它，连骂都懒得骂了。哀莫大于心死，没有什么东西比这更糟糕的了。回头想想，其实米卢不仅是为中国球迷带来了几近巅峰的快乐，他在心态管理方面的“态度决定一切”的名言、“快乐足球”的理念，或许正是其相对国足其他主帅获得成功的最重要原因。
“态度决定一切”仍然是国足所需要的。如果，把这些放到我们对销售团队的管理上，也同样是有益的。
事实上，一支销售队伍就像一支球队，各种各样的心态问题都在影响着我们的竞技状态——只不过球队是在绿荫场上围绕着皮球争胜，而销售队伍则是把赛场搬到了市场上，皮球则变成了市场占有率、销量、回款等等指标。
心魔不除，病难治。接下来我们要探讨的就是销售队伍心态管理中的几个典型问题，让我们带领自己的团队“快乐”销售，迈向新巅峰。
困难这么多，我怎么做?
现实当中有不少的销售人员以及销售经理，当我们给他们部署任务的时候，他们的第一反应是想到其中的难点，并把所可能面对的这样或那样的难题抛给你，希望你能把他面前的路都给铺平，最好是能够不做难事做易事、易事变成轻松事，却不会自己想着去怎么解决这些问题。
比如我以前的一位销售经理，当我提出把以前走OTC的一种功能性食品，由药店向商超渠道拓展时，他就会说“竞品已经先我们一步进去了，怕不好做?”——后来的事实却是，并没有比进OTC花费更大的功夫。当我又提出借势陈列去侵占某某木糖醇的专用陈列架的时候，他又会说“某某木糖醇咋个会干?店面的店长、店主怎么会允许?”——实际上，后来在没有花费什么费用的情况下，我们的产品就摆上了为数不少的某某木糖醇专用陈列架的顶端位置……总之是，你只要安排稍微有那么一点难度的工作，他都会向你提出相应的疑问，并摆出一幅面有疑难希望你最好能够改变主意的表情。
除非事实证明决策是错误的，改变主意收回成命当然是不可能的事情。可是，你总得让自己的团队与你步调一致，带着比较良好的意愿去做那些事情，而不是高估难度，连行动前的准备都懒得做了，最后把不少事都给搞砸了。
我们应该怎么办呢?
首先，要让自己的团队明白：命令不可商量，必须坚定不移的执行；
其次，告诉他们先做，碰到什么问题再回来说，而不是做都没做就开始这样那样；
其三，告诉他们你为什么这样决策，并不妨以启发式的方式与他们一起商讨解决办法，让自己的团队明白你的决定是经过深思熟虑的，甚至还准备了对策；
其四，通过培训也好，传、帮、带也罢，去武装他们的技能，培养他们的狼性，由易到难一步步树立他们的自信，当他们有能力也有雄心去应对各种即将面临的难题时，先提要求再做事的情况就会减少不少；
其五，尽量正确决策，以成效让团队相信自己的专业能力，树立专业威信。这一点往往对那些刚上任的销售管理者比较管用。
以上是关于“仇难”的，与之相对的自然就是“喜简”。
能不能简单粗暴点?
为什么有许许多多的企业在卖场面前腰板都不敢直一下的任人宰割?因为产品本可以走多渠道的它们有60％甚至是更多的销量都来自大卖场和连锁。为什么又会出现这种局面?抛开渠道主辅之说，一大重要原因就是简单粗暴的抓大放小、“好吃懒做”——做沃尔玛、家乐福……区域连锁尽管门槛高，但不用去面对星罗密布的繁杂小店，既轻松又容易比较快的出销量，这多好啊!对为数众多的销售人员、销售管理者乃至企业领导者来说，这几乎就是一种潜意识的心理。
上面所例举的内容，看似和做决策的中高层管理者(尤其是那些钱少人也少的中小企业的管理者)有着更大的关联，因为他们才是一个组织、一个团队的主事人。其实不然!来自一线的销售人员和基层业务主管的影响很大。
以基层业务主管而言，本着省事省力又易出成绩的心态，许多人眼里都盯着大卖场、大连锁、小连锁及经销商等大客户，他们也从来不乏振振有辞，比如用“只要把有影响力的渠道做起来，其他小渠道自然会跟进来”诸如此类的话，一遍又一遍的向你鼓吹，一些不坚定的营销管理者就会逐渐由开始的反对变成默许；而就一线销售人员来讲，那些门面大而显眼的售点同样是他们的关注重点，只要我们去市场上转转，就会发现许多的空白网点连拜访都没做到过。但是，这对许多习惯呆在办公室看报表的营销管理者来说，都是不知情的。
以上所谈仅仅是我们的团队喜欢干简单粗暴事情的一方面。几乎所有这样的事例都会显示出一个共同点，那就是大家不喜欢需要多费周折才能做成的事，所以就简单的按不费周折的方式去准备、去做——尽管重复做简单的事，正是我们获得营销成功的一个重要法则，但问题是我们的人现在却连简单都想省掉，连盖楼的地基、柱子里面的钢丝都不想做。
可是这些东西都是必须要做的，咋办?
首先，业绩管理制度化。我们所有的制度都是从“人性本恶”的角度出发的，既然人性是恶的，制度就要恶起来，没得商量。
其次，作业标准化。铺货、陈列要达成什么样的关键指标?电话回访、亲临一线要做到怎样的程度?这些都要尽量做到标准化、可操作化，并深入人心。其实这也是一种吻合团队心态确保执行到位的让事情简单化的努力。
其三，坚持主见。不要轻易受到销售团队中某些人的负面影响，坚持你的决定一做到底。
其四，行进方向先找对，然后找到正确走路的办法。诸如渠道要一开始从单一渠道做深还是多渠道做广?是先做大渠道还是先做小渠道抑或齐头并进?是倒着做渠道还是从一开始就招商?这都要结合自身的资源及能力做出正确的战略决定。之后，就是制定、督导达成的步骤。
其五，让大家享受到正确营销的乐趣。正确做事自然更易成事，这是充满酸甜苦辣也是充满乐趣的，让大家分享到团队中成功者的经验，并给成功者应得的好处，促使大家有意愿自我挑战去。
管理能否松一点?
我曾碰到过许多如下类型的销售经理和普通业代：
制定产品团购价的时候，他们希望公司灵活一点，比如同一订单量范围的，也指望着能把单价定在15元到17元，而不是把它定死掉。
你给经销商的供货价本来是定好了的，比如单价5元，但他们在和经销商谈的时候，为急于成单，却会
把单价让到4.5元、4元。为了让你相信让价有理，还会不停的在你耳边吹，有多少家就因为这个价格谈崩了；我们价格上的变化，可以通过在返利和市场支持等手段的不同来调节。某些管理者立场稍有不坚定，就会怀疑不灵活点市场就做不开。
还有，合同上最好只留自己的手机不留公司的办公电话；指标最好低到没有什么压力；经销商、卖场提什么要求，我一下子搞不定的公司都最好可以答应等等。
不过这一让步，许多的问题就出现了。比如，就团购来讲，本来是17块卖的，最后业代可能只交15块上来；在经销商供货价及其销售政策等上面的“法外开恩”与过多差异，最后价格、政策、市场就会乱得象一锅粥。
但是，就我们销售团队中的大多数成员来讲，这并不是他们关心的重点，他们所在乎的是如何更方便开展业务，完成摆在面前的任务和指标，以及自己能从中得到什么样的回报。所以，他们也总希望公司里的制度能够弹性大一点，对自己、自己的部门以及自己的渠道商能够管理松一些，能够获支持得利益。
管理上的松散往往就是企业堕落的陷阱，是需要尽力看管好不能松的。可是，条条框框太死，就难免影响主观能动性，来自销售团队的抗力又应该如何应对?
其一。尽量少留给人动歪脑筋的幻想空间。这主要指的是两个方面，一是在任务指标、费率支持、价格等关键政策上要定死，不要在同样的基本条件下，留下可以讨价还价的空间；二是管理者要管好自己不要做随意性决策，当你开了一个口子的时候，再把闸门关上就难，就会有更多的人来促使你开更多的口子，口子一多洪荒显然就不远了。
其二，认清自己的局势，不要不切实际。对广大中小企业来讲，往往存在资金及市场号召力严重不足的问题，在价格体系、政策、销售目标等方面制定得更符合实际一些，就会更有利于打开市场，销售团队在管理上动脑筋的问题就会少发生一些。
其三。做好区分，原则性问题不松。非原则性问题可以适当放放线。比如你可以申请特价，但要想超过警戒线搞砸价冲量就不行。
