如何做好外贸业务员（精选8篇）
好的业务员都有着精湛的专业知识,而企业往往都会忽略这个问题,直接把业务员拉入到做业务员.这会给企业带来的不但有物质的损失,也会有名誉上的损失.因为客人总觉得该公司不那么专业,不那么值得可信.所以,阿里诚信通,中国供应商的操作员都必须有熟练的专业知识以及交流技巧.一个新手很难找到与客人谈话的感觉,常常答非所问,啼笑皆非,也最易破坏一个企业的形象.所以做为一个新的行业接触者,就得必须从生产车间开始学起,学习包装,材料组成,规格,品质等.除了产品本身之外的品质,特点,我们也要了解样品制作时间,样品制作费用,交样时间,下大货需要的生产时间,日产量,有多少机器,车间大小,车间员工的作息时间,管理制度等.因为在接见外国客人时,他是非常关心这些问题的.只有在做好了第一个阶段后,我们才会更易进入第二步,第三步,最终获得客户的信任.有了信任才有了生意的基础.每一个大型企业都会让员工在最基层锻炼一段时间,就是让员工成为该企业长久的人才,更能激起员工工作的激情.我有时也常常陷入这样的迷惘,自己不清楚产品,怎么办,只有拖到老板回来后才能给予一个确切的答复,这样大大浪费了客人的时间.客人认为该企业办事效率低,不够专业.客人很难再继续关心你,尤其是对有潜力的新客人.阶段二：熟悉产品报价以及回复邮件
这里,把报价单独列出来,是因为报价的确能体现我们很多的东西.这不但对于我们对产品的认知度,因为涉及材料组成,规格以及外箱尺寸等一系列因素.往往看到业务员的是直接根据客人的图片报价,或者在产品库里面选择产品直接报给客人.但客人的要求是不同的,有些客人认为你报得太高,超乎了他们的想像,认为你又大赚了一笔.其实不然,价格高低是因为所选材质的不同而致,所以,我们首先要做得就是客人目前经营产品的种类,品质档次,这样才能报一个适合他口味的价格.数量调整:价格不但要根据他的材质要求来报,也要根据他要求的数量做适当的调整.有时客人也无法确认具体的数量,我们往往给的却是一个最高的价钱.我们何不分数量的报给他呢,给他多一份价格空间,就多一份贸易机会.产品报价单:大部份的业务员都有这个毛病,总想把报价简单化,可有些细节,我们不能轻易的去掉的.因为客人不但要知道产品价格,具体规格型号,选用的材质,尺寸大小,外箱规格,包装方法,交易条件,产品所对应的图片.这种报价方式做得非常的完整,不会直接在邮件中写上:ND-2155:2.52$/PC FOB Shanghai,这样也会让客人觉得你不够专业,不够认真.回复报价时间:常常要求在接到邮件内一个小时回应,这当然只对于我们的工作时间.亚洲客人放在早上回复,欧州客人放在下午回复,美国客人放在晚上回复.对于客人的大小,确定该邮箱是否为该司的企业邮箱,企业邮箱先回应,免费邮箱的后回复.这样,给客人一种及时的回复信息的习惯,让客人也更加看重你的办事方法.目前软件的日益发达更加的让我们不会每两小时就打开邮箱一次,因为它会自动收取的.这加快了我们办事的效率.阶段三：处理客人样品
当客人看中了我们的产品后,会要求我们寄样.这也是交易前的必备过程.但国内生产企业中很少有能达到客人要求的,常常以替代品代之,材料要换,外形要换,因为中国企业舍不得投资开发新客人,只想以现有的产品打开市场.这种开发客人是艰难的.因为我们满足不了外国客户的要求,所以十个寄样就有八个石沉大海,我个人以为企业的因素占得太大.所以,我们要审视自己是否能做这样的产品,如果能做,当然更好.如果不能做,我们也要如实相告,不应欺瞒客人.因为一旦交货后,不但会给客人带来痛苦,也会给自己带来痛苦,因为客人要索赔.我们的信誉也大打折扣,我们就很难与客人再有生意做.如果长期下去,整个企业就只会停顿,业绩停滞不前.所以我们一定要保证产品的品质.这不但给企业带来名声,也带来了业绩.我相信那些知名企业是靠质量撑起来的,不是靠低价竞争得来的.这样的企业才能被客户接受,才能发展得更加壮大.除了保证品质之外,我们一定要收样品费的.因为为客人做一个样品是耗时,也耗财才的,我们也没有必要完全都由自己承担.但我们一定要承诺:因为以及客人第一次做生意,所以要收样品费用.但下单后,一定会如数退还的.我相信外国客人不会那么吝啬样品费的.这样下单的机会也比较大的,因为客人在付样费前一定也会思考该定单的成功率到底有多大.这样下单率也提高到80%,因为样品收费.当然,除了势力较大的企业外,小企业都是这样操作的,因为小企业在财力上是无法与大企业相抗衡的.阶段四：确认样品，下定单
1 分析询盘, 对询盘进行分类, 提高工作效率
这里我以阿里巴巴出口通为例, 在阿里巴巴出口通平台上的询盘信息来自四面八方是非常多的, 客户的质量也参差不齐。我每天最重要的一个工作就是针对这些询盘, 从来源、内容、客户类型等多个角度进行分析, 从中找出“真正的客户”。
在形形色色的询盘邮件中, 有一部分是企业所期盼的, 而有一些询盘则是无用的。询盘的质量具是有很大地差别, 对它们进行准确分类、甄别, 将最好的资源投入到真正的潜在客户上, 将会大大提高您的工作效率。因此要先对询盘进行必要的分类。根据询盘内容排优先级, 例如:买家的公司名称是否能通过互联网查到。询盘内容是否具体明确:是否列明具体产品、数量、颜色、规格、交货时间、包装等。联系方式是否详细;是否留有公司名称、电话、传真、邮箱、地址、网址、联系人、职务等。
从这几方面就大致可以从重要性把询盘分为以下几类:
(1) 第三类优先级低
基本上在互联网上做外贸的人都收到过类似这样的询盘:询盘中没有提到任何产品, 毫无关系的询盘。
Dear sir,
O u r competent company is usi ng this oppor t u n it y for introduction to you.So there for our integrity company is interested in purchase the best among your products, produced by your company.Please send us a price list for them.
这样的一些与自己的产品无关的询盘, 很多都是要求合作的, 但是否可以认为是垃圾询盘, 立即删除呢?这要视情况而定, 因为询盘是所有电子商务商机的来源, 只要有询盘来, 我们都应该尽可能的回复。但这类询盘在众多的询盘中应该归到最后一类, 也就是当有大量的询盘时可以不着急处理它, 等到有时间的时候在回复。或者, 可以让新的业务员用这样的询盘去练练手, 试着去回复一下。或许对方也是非专业的买家, 描述的比较乱, 但我们还是耐心的去回复了, 用我们自己的专业度呈现在每一个有可能成为客户的询盘面前。
其他不按常规流程办事的, 如一上来就要给邀请函, 寻求合作等等。可以放在最后, 统一的做些模板, 比如介绍贵公司的, 介绍产品的, 询问客户情况的, 等等。
(2) 第二大类优先级一般
例如Dear sir,
At hand we have your catg of** (产品名称) .We are interested to import your products, but would like to check the quality of products.Plssend us the quotation by post parcel.
在这个询盘里, 提到了他们公司有生产的产品, 对您公司的产品有兴趣, 并且对产品的质量有一定的关注;要你寄报价单和样品;这类询盘可能对方只是泛泛的大面积撒网或者是单纯的想要样品。不妨回复他几个开放式的问题, 看是否真的有诚意。或者给对方一个贵公司的简介和主打产品, 等待他的下次回复。如果是真有意向合作的公司一定会再次和你沟通和联系的。
(3) 第一大类优先级高
邮件有对您的称呼 (至少不是群发询盘的客户) ;有提起询问相应的产品, 对某个指定产品感兴趣;并询问该型号能不能生产, 甚至问到了装箱和产品价格等细节。简单介绍他们公司背景的 (让您了解他公司, 表示诚信) 。这样的询盘就不举例了, 因为涉及到了公司的信息。这些询盘当然属于最需要关注和回复的。因为至少客户是认真地对贵公司发的询盘, 应该把他放在最重要的位置优先认真的回复。
另外从买家意向来看, 也可以把买家进行大致分类, 对买家心理进行分析, 投其所好, 针对不同买家意向做出合理反映。
第一类:有意向开拓新的产品, 进入新的行业, 所以需要做一些市场调查, 而网络作为收集信息的工具是最便捷也最有效的。这一类客户在了解到了基本信息后因为暂时没有采购需求, 会中断与供应商的联系。
第二类:买家有固定的供应链, 为了更好的了解产品价格及市场变化情况, 也会通过网络寻找同类供应商做价格及品质方面的对比或寻找物美价廉的替代产品。这类买家因为不会轻易的放弃原有稳定的供应链, 在很长时间内都会只是把收集到供应商信息放在自己的信息库内, 所以供应商需要花费更多的时间与买家进行沟通与培养。
有一种情况, 客户频繁联系但迟迟不下单。这个时候就需要我们供应方的业务员主动出击, 不要坐以待毙, 有些时候可能买家也认同你的产品, 只是碍于老客户的阻挠, 或无法摆脱原来的供应商, 没有办法与你进一步进行联系。必要时可以打电话过去询问, 这样既可以主动出击, 赢得生意, 同时如果是空号, 说明该公司是虚假企业, 也避免了被骗风险, 可以说是一举两得。
第三类:已经有确定的定单, 需要在较短时间内找到供应商合作。这个时候, 如何能让买家青睐呢?
例如, 在与客户沟通的时候, 除了针对产品的介绍外, 可以聊一些其他有趣的东西, 本地区的风土人情, 甚至生活习惯等, 跟客户建立友谊关系, 这样得到客户的长期信赖后可以得到除电子邮箱以外的其他联系方式。或者可以利用一些促销方式达成订单, 比如在内销中常用到的优惠, 赠送等。
2 及时回复信息, 建立客户信任
恢复询盘最需要注意的两个原则是:
(1) 快速反应, 在第一时间对询盘回应, 不错过任何促成生意的机会。这就需要有足够的耐心和时间。
(2) 回复邮件要有技巧, 不要直接点回复, 因为标题有可能是客户群发的, 直接点回复, 客户就无法知道那哪一封是你寄来的。不可千篇一律, 会给对方造成一种不专业的感觉, 这样往往会让你失去一个客户。但回复邮件的格式可以采用一个统一的, 就是说把主要的相关内容填写进去, 其他的如抬头、署名、公司信息等已经设置好, 这些目的在于节约时间, 提高企业的服务效率。
网络最大的障碍就是人与人之间信任感的建立, 然而一场生意最最重要的又恰恰是“信任”二字。其实, 一笔生意的达成往往也是双方信任感建立的过程。因此, 我们一定要从及时、专业、为客户着想等多个方面着手, 去建立和客户之间的信任感。首先, 第一时间回复每一个客户的询盘。其次, 换位思考, 如果我是采购的买家, 我会很重视这个供应商的在产品知识方面的专业度, 同时还包括供应商是否可以灵活变通, 按照买家的需求进行个性化的生产。最后, 决定能否长期合作的关键性因素在于后续的联系和服务。因此, 我们应该尽一切可能让客户有那种被重视的感觉, 这样双方信任的建立就有了一个好的开始, 生意也就有了好的开端。
3 把握客户需求点, 促成交易
了解到买家关注的内容, 供应商就可以更好的完善自己, 在此, 也有一些建议:
(1) 在做各种宣传时, 首先充分展示自己企业的真实性, 比如通过认证公司做诚信认证。规模展示也是非常重要的, 可以让买家了解到这家供应商是否有足够的实力满足自己的采购需求。
(2) 确定自己的产品适合销售的区域, 不是所有的产品都适合在发达国家销售的, 不一定来自欧美国家的询盘就是适合自己的。
(3) 企业的专业度:对于一些反映产品性能的技术参数, 一定要准确。跟客户的沟通中, 可以适当地介绍哪款产品个别的用途, 站在客户的立场上分析一下市场倾向。
(4) 对客户进行销售跟踪, 美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告的统计数据:
2%的销售是在第1次接洽后完成
3%的销售是在第1次跟踪后完成
5%的销售是在第2次跟踪后完成
10%的销售是在第3次跟踪后完成
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成
但几乎形成鲜明对比的是, 在我们日常工作中, 我们发现, 80%的销售人员在跟踪一次后, 不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。跟踪工作使你的客户记住你, 一旦客户采取行动时, 首先想到你的企业和产品。
这是本文对处理国际询盘的一些小小体会和建议, 希望能对中小企业进行电子商务国际贸易时有一些借鉴和帮助。中国电子商务在未来几年内会以更加强劲的势头发展, 电子商务国际贸易也将随着电子商务的发展而更加频繁, 国内的中小企业应抓住这个网络时代的新型盈利方式为自己创造更加美好的未来。
摘要：近几年, 电子商务在外贸业务中的突出优势越来越明显, 中小企业可以从对询盘进行分类, 提高工作效率、及时回复信息, 建立客户信任、把握客户需求点, 促成交易等三个方面对国际询盘进行有效处理, 最后达成交易。
很多国际贸易专业毕业的大学生在找工作时会发现，对口工作很难找，很多外贸公司招聘的是有国际贸易工作经验的人员，尤其是有外贸管理工作经验的人员更受欢迎，而且薪酬非常高，因此感到无奈；有些找到了对口工作，但很快会发现自己不大会做贸易，所做的跟在学校所学的很多不一样，会犯这样或那样的错误，要经过较长时间的培训和工作才能适应；对于部分多年从事国贸某一岗位的人来说，虽然某些方面的业务很强，但要独自完成一笔外贸却很难，因为对其他方面的业务不大了解，难以胜任外贸管理工作。但是对于一些长期从事国际贸易业务员或管理者来说，也会觉得做国际贸易不是一件艰难的工作，毕竟在实际业务工作中，看到的、感受到的、体会到的、总结到的方方面面的实务知识很多，做起来就得心应手、轻车熟路了。这样的外贸专门人才成为了市场稀缺的人才。刚工作的大学生怎样才能把自己快速培养成为具有外贸业务素质人才呢？本人认为除了要有一定的实践经验外，掌握国际贸易业务的方法也很重要。
国际贸易实务的知识比较多，看起来比较复杂难做，实际并非如此，他们之间是系统联系在一起的，一票贸易就是一个系统工程。买卖双方进行国际贸易都有目的，对于买方（进口方）来说，就是想得到货物，为了得到货物就要付钱（资金）来买，所以买方最基本的权利是收单进而收货，最基本的义务是付款；相反对于卖方（出口方）来说，卖货就是想收到钱，因此要想方设法将货物卖出去，还要把代表货物的单据怎样交给进口方，以至对方顺利提货，所以卖方最基本的权利是收钱（资金），最基本的义务是交货交单。因此可以看到任何一方的权利就是对方的义务，为了得到权利必须应尽义务，权利与义务是对等，而双方所应尽的义务就是国际贸易实务操作的知识。
根据贸易双方应尽的义务可以把国际贸易业务归纳为三个主线：货物流、单据流和资金流。由于国际贸易的复杂性，双方为了顺利地得到自己的权利，必须好好配合，尽自己应尽的义务，才能达到交易目的，所以每笔业务都要进行跟踪，及时通知对方业务的进程，进行业务的衔接，使每票贸易能顺利地进行。所以，双方每票贸易，都是在这三条主线上运行。要把自己培养成外贸实务较强的综合素质较高的外贸人才，就要熟练这三方面的业务。下面就从三方面来展开论述。
这里的货物流就是专指国际贸易中的物流，即狭义的国际物流，是国际贸易业务的重要组成部分。因为国际货物流占了国际物流的绝大部分，所以很多人干脆就把国际货物流看成国际物流。随着国际贸易分工的细化和专业化的发展，国际货物流得到迅速发展和完善。国际物流运输途径主要有海运、空运、陆运和其他，但海洋运输是国际贸易中最主要的运输方式，占国际货物贸易总运量中的三分之二以上，我国绝大部分进出口货物，都是通过海洋运输方式运输的。因此先熟悉海运，用海运的业务知识带动其他运输方式知识的学习，是有效的学习途径。但海运的知识也很丰富啊，怎样着手呢？
（一）要熟悉进出口货物流动的环节和各环节要做的工作
货物从出口方流向进口方通常经历的地点环节有：出口方仓库——出口码头仓库——装船——海上——卸船——进口方码头仓库——进口方仓库。要使货物顺利地从出口方流向进口方，各个环节要做一些工作，配合货物的顺利流动。这些工作有些是出口方负责，有些是进口方负责，具体谁来负责，要看运用哪个贸易术语成交，而海运用得最多的是FOB、CIF和CFR术语。为了方便说明问题，这里以CIF班轮为例来说明物流的操作。很多较大的进出口企业进行如下操作：
1.出口方仓库。货物在出口方仓库，准备发货的时候，出口方开好商业发票、装箱单、订舱和申请产地证等。
2.出口码头仓库。订到舱位后，出口方凭国际运输公司提供的装货单将货物送到指定码头仓库，等待装船，凭装货单换取码头收据，为将来凭码头收据换取提单做准备，并马上进行报检和报关，通关之后货物才能装船，否则就是非法出口。
3.装船。一般由船公司负责，装船的速度很快，时间比较短，班轮一般几个小时就装完船，之后马上启航。出口方最好在装船这天投保，避免意外发生，很多大公司会在装船前投保，以防万一，在这个环节出口方很快会得到提单和保险单。
4.货物在海上。班轮启航后，出口方就出具汇票和其他相关单据，进行交单结汇，向对方发出装船通知，通知对方做好接货准备。出口方完成这四个环节，手头上就有了全套结汇单据，包括商业发票、装箱单、产地证、检验证书、保险单、提单和汇票等，马上进行交单结汇，用它们来向对方证明自己已经按要求尽了交货义务，这就是国际贸易中的单据流。进口方从对方转来的全套结汇单据里了解对方交了些什么货物，质量如何等，进行付款，准备接货。所以说国际贸易的结汇单据很重要，特别是信用证结算，如果结汇单据出了什么问题，与信用证的要求不符，进口方就理解为出口方没有尽好交货义务，拒绝付款。
5.卸货。进口方从对方的装船通知里知道船期进行跟进，做好接货准备。首先备好相关单据准备清关，一旦班轮进港卸完货后就进行报关报检。
6.进口码头仓库。通关后，进口方安排车辆将货物从码头仓库拖回自己仓库，国际货物流程序结束。
以上是对CIF的物流环节和各环节主要做的事情进行说明，其他术语类似，各环节该做的事情还是要做，不是出口方负责就是进口方负责，具体谁来做，就看术语权利与义务的规定。
（二）要了解中国到世界各地的主要海运航线、航行时间等情况
要对国际货物流的状况有多方面的了解，提高国际贸易的综合素质，以便在贸易磋商、核算成本、货运安排和投保等方面做出较好的决策。
当前，国际主要海运航线有：美加航线、中南美航线、欧洲航线、澳洲航线、东南亚航线、中东航线、印巴航线，非洲航线，地中海航线，红海航线，黑海航线，加勒比航线等。中国对外主要贸易的地区有北美、欧盟、日本、南美、澳洲、南非、中东、东南亚一带等。
从中国运输货物到这些地区需要的大约时间主要有：中国到北美西岸大约15天左右，到东岸约20天左右；到南美20—30天左右；到澳洲、新西兰约7－11天左右；到中东5—9天左右；到南非29天左右，直达船较少，通常在新加坡转船；到欧洲约20多天，具体要看到欧洲哪条航线和哪个国家，最远是去冰岛，约30天左右；到东南亚2—7天左右；到日本和韩国2—3天左右。货物在装船前和卸船后可以在码头仓库停留7天，这7天叫开舱期，不会增加额外的码头费，超过7天，运输公司就会按天数增收码头费，所以货物不能太早放到装运港的码头仓库，在目的港卸货后，停留时间最好不要超过7天，否则会产生额外的费用。对航线和船期有个了解，对跟踪货物进出口进程，顺利完成交接货和交单结汇起到很大的作用。
（三）要了解和掌握国际托运的做法
托运主要有两种做法：走散货和柜货。如果货物体积较大，够装集装箱，出口方通常直接向运输公司订集装箱，用集装箱运输，就是走柜货；如果面积较小，走散货便宜，就走散货，向货代订舱，委托货代运输，也叫拼箱走货。国际运输的船公司和货代很多很多，但各有特色，也要了解一下，便于选择适合自己货物运输的运输公司和货代。国际物流最常用的集装箱规格有20英尺、40英尺、40英尺 HQ(高码)、45尺HQ四种规格，能装货物的最大体积约为 33、66、75、85立方左右，最大重量都大约为30吨。了解这些数据，计算出自己要出口货物的体积和重量，就知道应该怎样走货，要订多大的集装箱，运费大约是多少，进而核算出运输成本。
单据流，就是结汇单据如何从出口方流向进口方。外贸单据比较多，从单据是否参与国际结汇分为两大类：出口结汇单据和非出口结汇单据。出口结汇单据，指在国际贸易结算中，为解决货币收付问题所使用的各种单据及证明，是进出口贸易中必不可少的重要单证。具体结汇单据是哪些，由合同和信用证的单据条款来决定，从以上物流的程序知道，出口货物装运之后，出口方应按合同或信用证要求，正确缮制各种单证，常见的有商业发票、装箱单、产地证、检验证书、保险单证、提单和汇票等，并要及时送交银行或对方进行议付和结汇，从而完成一笔有效的出口任务。
通常信用证结算需要的结汇单据多一些，有时还需要装船通知、受益人证明、船公司证明等。非出口结汇单据，主要是用于进出口货物清关的单据，一般有形式发票、许可证和进出口报关单报检单等，具体需要哪些非结汇单据，要看国家对进出口货物的管制措施。根据国家对进出口货物的管制措施分为三类：（1）禁止进出口货物；（2）限制进出口货物；（3）自由进出口货物。第一类货物不给进出口，也不能买卖；第二类能进出口，但需要进出口许可证或其他相关的证明进行报关；第三类一般不需要进出口许可证和其他进出口证明进行报关，手续比较简单。因此，单据流里的单据是指结汇单据，非结汇单据不用交给进口方，出口方自己清关用的。
从国际物流程序里可以看到结汇单据是随着物流的进行而产生的，是出口方履行交货义务的单据流。当货物已经装上船，所有的结汇单据要尽快缮制出来，尽早到指定国际结算银行去交单结汇以便早点收到货款或及时寄给对方。出口方把单据流向进口方主要有两个目的：一是把代表货物的单据交给对方，表示自己完成交货义务；二是作为向对方收货款的凭据，行使自己的权利。进口方收到单据后，作为进口清关的凭证、付款的依据，有时是作为向船公司提货的凭证和其他等等，所以结汇单据对于进出口方都非常重要。它还把物流衔接起来，出口方顺利装运后，就把结汇单据转给进口方，进口方凭以进口清关后，才能把到达码头仓库的货物提走，顺利接货。
结汇单据是怎样流向进口方的呢？主要有两个途径：(1)出口方通过银行转交给进口方；(2)出口方直接将单据寄给对方。具体通过哪个途径怎样转交，要由国际结汇方式来定，在托收和信用证结算方式下，出口方通过银行把结汇单据转交给进口方；而在汇付方式下，出口方自己直接把单据邮寄给对方。如果是信用证结算，出口方只要向相关银行提交符合信用证要求的单据就保证收到货款；如果是托收，出口方委托银行通过控制单据来实现收款；如果是汇付，就要看进口方的信用了。
同时要注意单据流与物流的时间结合。中国到世界贸易各国的距离不同，航期通常也不同，距离远的地方航期长些，相反就短些。很多出口企业的客户遍布世界各地，每天发货和制单交单比较多，这么多的单据，哪些单据先缮制出来交单，那些单据后缮制，应参考各个客户的航期和结汇方式来定。一般来说，信用证结算的单据或航期比较近的单据要优先缮制出来交单结汇，其他的可以慢点来，因为信用证结算要通过银行审单交单，花费的时间比较多，而距离比较近的客户急着等待单据进行清关提货，时间紧迫。
例如，出口方同时发货给菲律宾和美国的客人，都用信用证结算，交易方式为CIF术语，菲律宾客户的单据更急一些。因为货物装船后，货轮一般两天就到达菲律宾了，这时菲律宾的客人就需要用结汇单据进行进口清关提货了，这也意味着结汇单据最好在两天内由出口方通过银行转交到进口方的手里，时间非常紧迫。因为出口方要在货物装船后，才能缮制出全套结汇单据交给出口方所在国的结汇银行进行审单结汇，结汇后才能把单据转交给进口方所在国相关银行，再由银行转交给进口方，这段时间起码要6天以上，可以看出单据流的时间比物流的时间更长，出口方一定要把握好这个时间尽早交单结汇。而货物到美国大约需要15天左右，航期比较长，交单转单时间相对长好多。不管怎样，信用证结算方式，出口方既要看交单期交单，也要看航期，这样操作才能提高贸易的质量，其他结算方式做法类似。
总的来说，出口方对于不同的结算方式要注意交单渠道，如果是要通过银行结算的单据，自己错误把单据直接寄给对方，就会带来收款不到的风险。出口方这些实务性很强的知识在书本很少提到，但在实务中很常见，特别是刚进贸易企业工作的人员会犯这些错误，给企业出口带来较大的麻烦。所以贸易企业在招聘人才的时候特别喜欢招聘有贸易经验的人员，就是想提高贸易质量和减少贸易出错的事件，进而避免贸易损失。
资金流是指货款怎样从进口方流向出口方，也就是出口方如何收款的。根据出口方提交的结汇单据与收款是否要紧密结合，分为两种情况：资金流无需与出口方转交结汇单据紧密结合和资金流需要与出口方转交结汇单据紧密结合，下面对两种情况分别进行说明。
（一）资金流无需与出口方转交结汇单据紧密结合
主要有汇付方式。汇付是指进口方按约定的时间和条件通过银行把款项交给出口方的结算方式。进口方何时汇款是根据合同的规定，有些是预付，有些是到付或预付一部分，到付一部分。汇付的优点是一方能给另一方提供融资，缺点是风险大，资金负担不平衡，风险和资金负担都集中在一方。虽然是这样，但汇付结算方式还是用得比较多，例如到付，出口方常用于新产品的出口以便在国际市场上打开销路，或者用于滞销货物的出口以便加速资金的周转等等，出口方愿意先发货后收款，给对方提供贸易融资，促使交易达成。另外，现在大量的贸易是跨国公司的内部交易，外贸企业在国外有可靠的贸易伙伴和销售网络，信用好，不担心收不到货款，也通常用这种方式。还有预付，是进口方给出口方提供的贸易融资，用得也比较多。
因此，汇付是重要的结算方式。在预付下，进口方先通过银行把货款付给出口方，出口方收到货款之后再发货，在货物装船后抓紧时间把单据直接寄给进口方，交单不需要通过银行；在到付下，出口方按约定的时间先发货，接着把结汇单据寄给进口方，进口方凭着单据进行进口清关，接收货物，然后再通过银行付款给出口方。如果是跨国公司的内部交易，通常采用记账的方式(O/A)，以后再按月、季度或年度进行清算后再付款，付款的时间会更久；在预付与到付结合的方式下，进口方先通过银行付一部分货款给出口方，出口方收到之后再发货，接着寄单给进口方，进口方再把余款通过银行付给出口方。
从以上可以看到，在汇付方式下，出口方都是把结汇单据直接寄给进口方，货款即资金都是通过银行转交给出口方，单据流与资金流的渠道不同，方向相反，时间分先后，或是先发货交单后付款，或是先收款或发货交单，收款跟发货交单不是同时进行，出口方只有依靠结汇单据来收款。因此结汇单据里头的运输单据通常是做成海运单，不是提单，没有物权的作用，不作为提货的凭证，这就是为什么有些运输单据是提单，有些是海运单的原因。但要注意的是，在预付方式下，出口方一定要先收妥货款再发货寄单，否则会面临收不到货款的风险。
（二）资金流需要与出口方转交结汇单据紧密结合
主要有托收与信用证结算方式。这两种结汇方式用的都是提单，与汇付不同。在托收方式下，出口方按合同规定的时间装运货物，接着缮制出结汇单据，把代表物权的结汇单据交给相关银行委托其收款，相关银行把单据转交给进口方所在国的关系行进行收款。如果是付款交单，关系行先收妥货款再把代表物权的结汇单交给进口方，相当一手交钱一手交货；如果是承兑交单，关系行让进口方先承兑，接着把代表物权的单据交给进口方清关提货，收款时间到了再向进口方收款，收款风险比较大。因而承兑相对少用。在信用证方式下，出口方按信用证规定的时间把货物装船，接着尽快缮制出符合信用证要求的全套结汇单据，交给指定的银行或相关银行进行收款，银行详细审单后觉得单据符合很快付款，并将单据转交给进口方，但如果不符合要求，银行就拒绝付款，出口方会面临收款麻烦。
从以上两种结汇操作来看，如果是托收，出口方要通过结汇单据来控制收款，如果是信用证，出口方要提交符合要求的结汇单据才能收到货款，因此结汇单据与收款都要紧密结合。总的来说，出口方交单是通过银行，收款是通过银行，单据流与资金流的渠道一样，方向相反，时间紧密连接，几乎同时进行。要注意的是，出口方不要错把单据直接寄给进口方，否则会面临收不到货款的风险。
总的来说，出口方顺利地把货物和单据交给对方，及时地收到资金，贸易才算较高质量地完成；而进口方及时地收到货物，资金顺利地付到出口方手里，进口业务才算较好的完成。所以，双方每笔贸易，都是在货物流、单据流、资金流这三条主线上运行。因此，要把自己培养成国际贸易实务较强的外贸人才，就要理清这三个主线和它们之间的相互关系，在这些方面有目地进行实践，熟练这三方面的业务，灵活地进行贸易，进而才能熟练地做好国际贸易业务工作
[1]杨长春.论国际贸易与国际物流的关系国际贸易 2007/10.
[2]孔原.国际物流与国际贸易关系的实证研究 沈阳工业大学学报2010/04.
[3]谢可训.简析备用信用证下的典型单据及其选用 国际商务研究2005/06.
根据个人这几年的经验，建议如下：
1.首先加强对英语语言的学习，包括单词量、口语表达、书面表达，因为以后的工作中大部分以邮件交流为主，兼之会电话与外国人沟通，然后就是与外国人面对面交流
2.熟悉外贸流程以及相关外贸单证文件等，打好专业基础。不懂得外贸流程就无法开展基本的外贸工作，而标准的外贸文件以及单证制作，可以为你打下良好的专业基础
3.了解本行业信息，通过各种渠道尽可能多的了解你现在所从事行业的大体信息，这样可以让你对这个行业有个大致的了解，有助于对此行业市场以及产品发展趋势，有总体的了解和把握，抬高自己对于行业的眼光以及对趋势发展的判断。就像今年前深圳市场的山寨手机，只有对行业了解的那些人，才能及时在衰退前抽身
4.最大程度熟悉本公司产品，中英文两方面的资料。产品材料、工作原来、技术参数、说明书等，了解得越多，才能更好的向客户推荐，客人也会觉得你更加专业。这是工作中很重要的一部分。如果自己都不了解产品，怎么能指望别人从你这里买呢？
5.等上述步骤做的差不多了，学会了解同行的信息，把别人的产品与自己的产品进行比较，从而了解竞争对手的信息，也明了自己的优劣势，从而在以后的市场竞争中把握主动权。
首先要分清楚客户的动机：
A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，hi tracy, you give me a crazy price, I know ##company who produces a similar product, they only give me 30%price as you gave.我会这样答复 yes sir, I do know they give you a good price for a similar product, but our product is different from theirs。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品格他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。
我感觉，外贸一定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你 目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定价爱是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉，除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。
B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10%discount。这种客户，一般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“Dear sir, the price we give ie almost reach our bottome line, I tried to get a 2%discount from my boss, hope this will make you satisfied.Please note, I have to try my best”或者说 “according to out companys policy, only annual pruchasing amount reachedXX,we can only give a 2%discount.I report your case to our top management and tried to get this discount for you due to our long term reliationship……”总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。
而且，永远不要在客户面前显示出急躁的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个一两天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。
第二招：如何面对客户的拒绝
作为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。Sorry, we can not give you this order。这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。
你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打烊，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。
我一般会告诉他：Dear sir, I understand your situation and thanks for all your efforts done for us.But could you kindly let me know the reason? Price, delivery or……有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。
假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个订单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也是很费功夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年一月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。
发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。
价格太高，你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。
总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。
最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵，同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。
先做人，做好人，然后才能做个好商人。
第三招：如何面对客户的投诉
作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。大家一般的反应会如何？“这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊”“真倒霉，被投诉，干脆不理他”，这样问题就会越来越糟糕了。我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个case的重视。
假如你是工厂，可以这样回答：dear sir,thanks for your message.We will follow this case.We will have a meeting with producing dept,inspection dept…… this afternoon to discuss this matter and revert to you ASAP.Please send me a photo of damage.记住啊，朋友们。第一，一定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里；第二，一定要用we，而不是I，我建议绝大多数情况下，用we比用I 更好，we显得你更professional，因为你代表一个CO而不是你私人，当然自己飞单的人除外。尤其是在投诉的时候，we表示你是有后台的！第三，一定要有照片为证，俗话说“口说无凭”，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？
和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道写货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比客户知道的多些。假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。
如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有一个好处，就是知道你要赔偿的底线在哪里。
不知道大家读过销售心理学没有，我读过一本，是我的导师（我对我这个导师崇拜的要死）写的，其中有个是喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。这个，大家就慢慢体会吧。
第四招：如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪
很多业务员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回音呢？我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。
当我收到一堆客户询价后，我会把他们先进行归类，按照我的习惯，要二次分类 第一次归类：区别询价的方式
A:书面或者电话的,这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的.国际贸易也是需要成本的, 发个传真或者电话给你的,估计采购的急迫性和可能性会更大.(利用公司资源走个人飞单的除外,不会使用电邮的除外)
B:电子邮件
第二次归类：看询价的内容
A：详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价会可信度比较高点，优先级高。B：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的啦
对于A，要重点对待，报价，交货期都要仔细点
对于B，怎么办，是报好还是不报好呢。对于这些，我基本上回答：Dear sir, thanks for your kind quotation to XX(公司名称)。Since we have hundreds of product in different serier,please tell me which sriers/product you interested in, we will quote according to your selection.If you do not have our catalogues,please kindly refer to our website.就像打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你，那个具体产品，大概报下就可以了，估计这样的客户给你订单的可能性及其小。
我发现有些人，给客户发完询价以后，就完全不记得人家了，到时候却又会抱怨没有订单。基本上，那些我重点回复的客户，我都会做个记号，过个2-3天，如果没有收到回复，会追发个mail给人家，询问报价是否收到，对我们的价格感觉怎么样。订单不是马上就来的，有时候一个订单需要漫长的等待，而经常跟客户联系，给他于感官上的一种刺激，在他有采购订单的时候，想起你的可能性就会更大。
推荐大家看本书，韩国的<<商道>>，不要看碟片，改版很多了。
第五招：国际贸易中礼仪的重要性
1，首先是穿著和打扮上的礼仪，其实就我本人而言，我是个很马虎，不爱打扮的人，经常穿休闲衣服。但见客户的时候，又必须讲究点。如女生最好是穿套裙，化点淡妆，少带首饰，男生最好是穿衬衫和西裤，注意擦皮鞋。尤其是在你到客户那里拜访，参加展览会，与客户第一次见面的时候，穿的保守和庄重点是比较保险的。当然啦，如果你的客户一直穿T-shirt，又和你很熟的话，你也可以跟他一样，个人感觉，你和客户穿类似的服装，会比较被他认同。假如他是西装，你是运动衫，或者倒过来，大家感觉都是很怪的。女孩子，注意装饰不要太多，禁止穿可爱类的服装，要让客户感觉你比较专业，而非比较可爱。我见客户通常都是比较中性的西装，不喜欢被他们当女人看，呵呵。
2，写邮件和传真的礼仪，很多业务员，写邮件和传真，都很随便，也许是个人习惯了，这样或许不会影响他和客户的往来。我喜欢写信的时候，用we而不是I。而且，我还是比较喜欢跟客户正规点，显得比较professional。一般我的签名会是这样的： Tracy
International dept
XXCO.,LTD
TEL:
FAX:
MOBILE:
E-MAIL:
而且发邮件尽量从公司的邮箱发，而不是搞个乱七八糟的yahoo，sina，或者msn。前者给人的可信度比较高了。还有，发现很多业务员常犯的错误，比如人家叫Geroge Smith，大家会写MR George，其实这个是错误的，你要么称呼人家George，在比较熟的情况下，要么称呼人家Mr.Smith。
3，回答客户的各类询问要诚恳，不可以信口开河。比如客户问你一个产品，最小订单量是多少，这些 知道就知道，不知道就回答要问下相关的部门和人。不要吞吞吐吐，先回答这样，以后再跟客户讲不是的，上次搞错了。这样一次是可以的，次数多了，客户就会对你有想法，不信任了。
4，接待的礼仪：包括阶级，吃饭，游玩等
接机：对于没有见过的客人，要写个接机排，提前半个小时到机场，了解周围环境，比如toilet的位置，你们车子停放在哪个位置，或者在哪里可以坐到公车或者出租车，最好还能提前知道，客户的行李多不多，以便安排多大的车去接。
上车的时候，要让客户先进，最好是坐在后排。当然，如果你开车，客户也可以选择坐在你的旁边，如果是客户开车，你最好坐在客户的旁边，坐在后面有把人家当司机的嫌疑，不好。
吃饭要事先定好位子，最好是包房，点菜前问清楚客人的饮食习惯，是否是素食者，有什么忌口没有。上电梯的时候，先按好按钮，让客户先进，出电梯的时候，也要客户先出。他们入座的时候，帮他们把椅子拉好„„类似这样的小细节太多啦。
总之，接待客户的时候，要表现的细心周到；回答客户问题的时候，要诚恳，知之为知之，不知为不知，写邮件的时候，语气要谦虚，要显得专业。
最后有一句话要特别提醒大家：
2，秀出你的公司，产品或者个人的亮点。
3，避免人云亦云，通过新颖的措辞或创意吸引客户注意力，激发好奇心。
4，具有一定或者相当足够的煽动性。
下面列出几个个人认为比较好的开发信标题供大家参考：
1，Manufacturer of bamboo flooring/Supplier of Wal-Mart
这个标题为什么好呢？前半部分告诉客户我是做什么产品的，后半部分告诉客户我是沃尔玛的供货商。因为我们公司原来和沃尔玛合作过，而能成为它的供货商条件还是很苛刻的。首先付款方式是O/A 90天，每3个月结一次帐，如果中间质量或交货期出了什么问题，货款就要扣下来或者打折了。其次沃尔玛的需求量是很高的，这就需要你的生产能力很强，同时保证质量和交货期符合要求。所以如果能成为沃尔玛的供货商，的确是公司的一大卖点。可以毫不犹豫的把它写到邮件标题里，吸引客户的注意。Supplier of Wal-Mart 这一句就可以顶十句话。我用4个字概括叫做名人效应？如果告诉大家我认识凤姐，大家是不是也对我刮目相看了。
有的朋友这时候可能会想，我没有沃尔玛这样的大客户那该怎么办？其实就算没有，也可以这样写。因为你的客户的客户有可能就是知名的大
买家。你可以尝试去和你现有客户八卦一下，看看他们的下家客户中有没有大型买家。如果有的话，就可以这样写了。因为事实上，你的货物最终的确是到了大型买家的手上。
2，Re: Ecotimber/product catalogue /brief intro.这个标题后半部分没有什么特别神奇的地方，关键是开头有一个“Re:”。一般我们在回复别人的邮件后，系统自动会在原来邮件前面加一个“Re:”表示这是一封回复邮件。如果在给客人写的第一封信中，就加上了“Re:”会给对方造成一种错觉，以为是自己写了一封邮件，然后你回复他。十有八九客户会点来看一看。这招还是蛮管用的，但是要慎用，属于不得已而为之的方法。
3，John, are you ok with your * suppliers?
这个标题的杀伤力体现在指名道姓，平易近人。如果你知道你写信对象的姓名，那请你务必把它放到你的标题，正文中去。人多自己的名字总是很敏感。如果人群中有人叫你的名字，你会发现这个时候你的耳朵会特别尖。对于一个人最好的尊重就是首先要记得住他的名字。写邮件同样也如此。客户一眼扫过去，100个标题中，唯独你这一条中出现了他的名字，首先被点击的很可能就是你的邮件。
4, Stay Cool With Us--*** air conditioner supplier
这是一家卖空调的供应商，标题中Stay cool with us是一个英语的俗语，意思是和我们在一起可以无忧无虑。同时cool又让人联想到空调，所以是一语双关。这就是一种创意，和老外做生意光有精明的头脑的同时，如果能加上一点幽默感和创意。保证你可以脱颖而出。
5，Regarding mp3, Can you get your questions answered on the spot?
这个标题中，用了一个反问句，问客户你能立即解决你的问题吗？写信人的身份是一家外贸公司的业务员。外贸公司相对于工厂来说，显然具有一些劣势，但优势也是存在的。比如说提供的服务要更好，更灵活，更全面。从这个问句中就是这种优势的体现。
6, Is there a middle man draining your profit.Get rid of them, it’s information age.同样的，这个标题大家看的出来适合于哪一类的供应商吗？没错就是工厂。工厂的优势在于物廉价美，在于定制，在于直接。这个标题就是很好的体现。
7，Can you reach your supplier at 3 p.m.?
这是一个SOHO（SMALL OFFICE HOME OFFICE）外贸员写的一个标题，是一个反问句，反问客户凌晨3点你能找到你的供应商吗？因为国内外有时差，有的时候客户白天遇到问题，十万火急，但是我们这里越是深夜，无法及时沟通。但是SOHO就可以做到，因为他们的上班时间很灵
活，这是他们的优势。用最直白简介的话把它表达出来，杀伤力非同一般。
一、认真领会新形势给公务员培训工作带来的新要求
习近平总书记对党要管党、从严治党治吏、强化干部队伍建设非常重视,多次指出要全面树立正确的政绩观,着力从基层选拔优秀的干部到领导岗位上来。笔者作为市级公务员培训中心的一名工作人员,在实际工作中深刻地认识到,必须认清新形势给公务员培训带来的新要求,在以下方面提高自己的认识:
1.作风建设永远在路上。近年来,党中央深入开展党的群众路线教育实践活动,迎难而上,真抓实干,坚决深入地反对腐败,“将权力关进笼子里”,逐步建立起抓常、抓细、抓长的常态机制,取得了显著成绩。公务员培训要将队伍建设放在工作的首位,高举反腐倡廉的旗帜,坚决反对“四风”,将公务员的思想建设、组织建设、作风建设作为重中之重来抓。
2.从严治吏,培养公务员勇于担当的精神和为人民服务的理念。为了让更多的人民群众享受到改革所带来的红利,就要突出制度建设,强化改革创新,进一步明确基本目标,坚持依法依规,为人民群众解决“最后一公里”的服务问题,抓好干部培训,将敢于担当、全心全意为人民服务作为评价干部的一项重要原则。
3.在培训流程再造上下功夫,强化纪律,细化程序,多措联动,破解懒政怠政。要逐步培养公务员养成良好的工作、学习习惯,建立工作日志,让公务员和广大干部自我加压,自我约束,一方面是写日志,将每天的工作写在日志中,哪些已经开展,哪些将要开展,哪些业已完成,“日有进度,周有细化,月有重点”,以便随时对自己的工作成绩、进展情况有所了解,做到胸有成竹,对工作中发生的问题采取更加有效的对策;另一方面是“晒日志”,是让广大干部互相学习、主动接受人民群众的监督,进一步提升工作效率和转变工作作风。
4.将培养和选拔党和人民群众需要的好干部作为用人导向。坚决遵照习近平总书记的指示:“培养和选拔党和人民需要的好干部”,做好党的组织建设。因此,公务员培训机构要积极投入到党的建设领域中来,以鲜明的时代特征,严格的选拔任用标准,培养和造就思想水平、业务能力、整体素质高的公务员队伍。
二、深刻认识公务员培训工作中存在的问题
在我国,由于公务员制度建立时间不长,对其所开展的培训工作不够全面与完善,在实践过程中,还存在着一些问题,具体表现为以下几个方面:
1.一些单位、部门的领导对培训工作不够重视,也缺乏培训课程的顶层设计,存在着走过场、流于形式的问题。其一是一些部门的领导,往往重视日常工作的开展与完成,对于本单位、本部门工作人员整体水平的提高、参加公务员培训、接受再教育不支持,有的甚至认为是浪费时间。其二是一些公务员认为自己是科班出身,接受过高等院校的系统教育,没有必要再参加业余学习。其三是培训课程针对性不强,缺乏顶层设计,效果不好,导致一些参训人员挑三拣四,有的课听,有的课不听,有的活动参加,有的活动不参加,积极性、主动性不高,缺乏学习热情,其效果可想而知。
2.培训课程老套,缺乏创新、与时俱进、多管齐下的授课方法与手段,难以让参训人员感到耳目一新。由于没有做好培训课程的顶层设计,因此培训内容存在着结构不合理、学非所用的现象。一方面是课堂上教师长篇大论,云里雾里地讲一番大道理,与现实中公务员所遇到的问题、难题相差很远;另一方面,每次培训都是老生常谈,理论一大堆,却鲜有业务、技术、专业、岗位能力等方面的职业技能培训,与现实工作脱节,难以引起学员的兴趣,往往是台上大讲特讲,台下交头接耳,最终考试是相互抄写,交卷了事。因此导致公务员培训失去了原有的目标,公务员参加培训的积极性受到了影响。
3.缺乏奖惩机制,学习情况如何,学员是否学到了东西,授课是否达到了目的,等等,都没有一个评价指标,无法激励培训教师与参训人员的学习热情。由于传统的培训方式比较单一、枯燥,一般都是上大课,“满堂灌”,围绕既定的教材开展课堂教学,有的只是将黑板改成了电脑软件,缺乏必要的实践、案例以及灵活多样的教授方法,应用性、灵活性、科学性严重不足;同时也没有奖惩机制,教师授课的效果如何,学员学习效果如何,都无法准确地评价这种培训的成效。
4.教师的师资水平有待提高。由于历史的原因,培训教师的成分比较复杂,本科、大专学历的比较多,而且有很大一部分是后续学历。硕士研究生很少,博士研究生几乎没有。因此,导致培训教师师资力量比较薄弱,只能应付一般的教学任务,很少有能力开展科研。打造一支训练有素、整体素质比较高的专业培训教师队伍已成为当务之急。
5.经费投入不足,缺乏完善的培训机构和教学设施。其一是由于公务员培训工作刚刚开展时间不长,公务员培训教师队伍体系大多是在原有党校的教师结构基础上转变而来的。难以有针对地做好公务员培训教师队伍建设,教师整体素质、教学水平以及教学环境不尽人意,很难适应新形势对培养公务员的时代要求。其二是经费不足,教学条件有限,难以满足日益增加的培训需求。由于没有相应的法律法规,公务员培训缺乏专项财政资金预算,很难得到有效的资金保障,在很大程度上影响了培训工作的正常开展。
三、进一步做好公务员培训工作的相关对策
1.提高对公务员培训的认识,加大教育培训力度。首先,各级领导干部要进一步提高对开展公务员培训重要性的认识,将很好地开展公务员培训工作作为一项战略任务来抓,做好顶层设计,从人力、物力、财力等方面积极支持,建立、完善并严格落实公务员培训长效机制,使广大公务员能够与时俱进,更新知识,提升自己的整体素质。其次,要做到“长计划短安排”,通过开展各种形式的专业培训与专题讲座,进一步增强广大公务员的法治理念,提高他们运用法治思维与法治方式解决工作中出现的问题,增强为人民服务的积极性和主动性。第三,要全面营造一个良好的学习环境,让每一位进入培训中心的人员,都能够感受到浓厚的学习氛围,使他们都愿意积极主动地参加学习,把握和珍惜学习的机会,变“被动学”为“主动学”。
2.改革培训体制,在培训流程再造上下功夫。传统的人事管理和人才培训体制已远远不能适应时代的要求,尤其是“大一统”一成不变的培训模式更是无法与新形势对公务员培训的要求相适应。因此,要针对公务员的不同性质、不同系统、不同专业,开展科学的分类管理,建立适合各类公务员特点的培训制度,分门别类地对各类公务员开展不同的培训,使他们能够在灵活多样、深入浅出的培训流程、培训课堂、培训实践中获得在工作岗位上学不到的知识和技能,从而提高自己的整体素质与处理问题、解决问题的能力。
3.强化纪律,细化程序,多措联动,破解懒“学”怠“学”。一方面,要坚持学用一致、按需施教、讲求实用的原则,开展公务员培训,保质保量地完成教学计划;另一方面,要建立公务员学习培训制度,让每一位学员和教师开展互动,自我加压,自我约束。一是按时到校,准时上课,将每天的学习体会与收获写下来,哪些已经理解,哪些还有些不明白,哪些作业已经完成,哪些还需要向老师进行请教,做到“日日清,天天有收获”,对学习中发现的“短板”采取更加有效的对策,进行“恶补”;二是互相交流,学员和教师互相学习、取长补短,进一步提高学习效率,发挥“木桶效应”。
4.提高教师整体素质,做好教学环境建设。首先,公务员培训不同于一般的理论学习抑或是政治学习,既有理论的深度,也有实践的可操作性。对于广大公务员来说,是一次难得的机会,也是参加“继续教育”的极好机会。因此,要在开展培训之前,做好调查研究,参加这次培训的公务员都有哪些需求,有哪些疑惑,理论方面需要哪些知识,实践方面需要哪些指导,这些都是培训机构与培训教师需要做到的。教学课程设置包括:通识性内容、专题性内容、选题性内容以及岗位实务操作、实地观摩等。只有对症下药,“一把钥匙开一把锁”,才能事半功倍,取得成效。其次,要对教师队伍开展“吐故纳新”,大力引进高学历、高职称人才,提高教师素质。要采取“走出去,请进来”的多层次、多渠道的方式,丰富教师的知识结构,尽快提升教师队伍的层次。第三,要充分利用有效的资源,开展基础性建设,精心打造一个良好的教学环境和丰富多彩、生动活泼的学习氛围。第四,要进一步解放思想,进行培训模式创新。在条件允许的前提下,引进社会资金,在人力、物力、财力等各个方面积极发挥社会力量的作用,开展多种形式的合作,凝心聚力,团结合作,精心打造一个科学、健康、现代化的公务员培训中心。
四、结语
信仰是精神支柱,信仰是前进动力。一个没有信仰的民族,是不能够屹立于世界民族之林的。
成绩只能代表过去,目标永远在前方。自1993 年8 月《国家公务员暂行条例》颁布实施以来,我国公务员培训工作已经取得了很大的成绩。但是,“战斗正未有穷期”。特别是在国际风云变化、国内反腐形势非常严峻的情况下,我们更是要认清形势,深入贯彻习近平总书记的系列重要讲话精神,高举反腐倡廉的旗帜,从严治党、从严治吏,反对“四风”,加强党的思想建设、组织建设、作风建设,把权力关进笼子里,做好公务员培训工作,使广大的公务员更加全心全意地为人民服务,让更多的老百姓都能够享受到改革带来的红利。
参考文献
[1]晁京华.我国财政税收中存在的问题与对策探讨经济师,2016(1)
【关键词】国库业务；实地检查；问题；对策
一、国库业务实地检查的发展概述
国库业务的发展已经经历十几年，从无到有，从小到大，当前我国国库业务实地检查已经形成了非常全面的发展体系，并且对推动了业务核算与管理起到十分重要的作用。在发展进程中，国库业务实地检查工作形成了三种发展趋势，第一是制度化，在积极成为国库日常核算与管理重要内容的同时，也严格按照相关的要求实施业务实地检查，提高了自身的规范性与科学性。第二是实效性，在国库业务实地检查工作中包括了国库各项业务，并且也涵盖了国库业务核算与管理等诸多方面，如此一来能够降低国库资金风险，并且在一定程度上提高了国库业务核算的规范化发展与进步。第三是内容呈现全面。在与之前发展体系相比较，国库业务实地检查从之前的帐平表对以及科目名称逐渐拓展到了内部控制等内容。
二、现阶段国库业务实地检查主要存在的问题
众所周知，在国库核算与管理中国库业务发挥了十分重要的作用，在新形势下，伴随着财政体制、国库体制的变革，以及各种新业务与新情况的出现，可以清楚的了解到现阶段国库业务实地检查中存在非常多的缺陷与不足，主要表现在以下几点：
1.内容重点不突出，检查定论不准确
从当前国库业务实地检查发展现状分析，其中主要存在的内容包括内控制度的执行情况、国库业务核算内容、计算机管理等。由于国库业务实地检查工作受到诸多因素的影响，并且检查的内容比较全面且准确，但是从当前发展现状分析，检查结果下定论的时候定性分析比较小，所发现的问题比较多，虽然这种检查方式能够做到面面俱到，但是却无法引起检查单位的重视，在一定程度上会降低实地业务检查的重要性。
2.检查方式过于简单，检查手段传统单一
当前在国库业务检查的时候，主要采取的方式便是到基层支库中查看纸质的账单，个别检查部门会到财政部门进行核实，虽然这种询问式的检查方式比较多，但是对实际业务检查力度却比较小，比如像上机操作。或者在对实际业务进行检查的时候会形成问的多，查的少的基本现象，对于特殊的预算支出以及预算收入并没有进行实地检查，导致这一部分内容形成死角。
3.国库业务实地检查不完善
现如今国库业务实地检查处于来去匆匆的发展局面中，当前国库最为常规性的工作便是国库机构、人员紧张问题，因受到工作人员紧张的原因，导致检查的时间比较仓促，这在一定程度上会对实地检查工作造成影响。另外，这种情况会对国库业务实地检查作用造成制约。
三、如何做好国库业务实地检查工作
当前，在国家政策的指引下，在时代发展的要求下国库业务实地检查工作的重要性更加显著，在这一发展局面下需从实际出发，积极解决好其中所存在的问题，如此一来才能真正发挥出实地业务检查的重要作用与意义。
1.加强对思想观念的转变，提高业务理论水平
在当前新的发展局势下，我国国库部门需要加强对国库业务实地检查的认识，并对其重要性有所了解，将其作为国库资金风险的重要方法。另外，国库部门还需要根据实际发展需求选择政治水平高且业务素质高的人员专门从事实地检查工作。要加强对上级有关文件的落实，积极做好国库实地检查培训工作，保证在检查中见到实效。
2.加强对检查工作方法的研究，提高检查手段
时代在不断发展，社会在不断进步，我国国库业务也在发展中变革，与此同时，国库业务在发展中面临着全新的机遇与挑战，如果仍旧采取传统的检查方式，则会在一定程度上对国库业务检查工作造成影响。所以，在这一发展背景下需要积极加强对检查工作方法的研究，创新检查方法，可以围绕核算系统制定核算管理制度，或加强对内部控制的检查。其中在检查过程中如果发现相应的问题，那么需及时进行解决与分析。
3.加强对检查重点的把握，体现业务检查的实效性
在国库业务检查过程中，帐平表对、簿册齐全是最为主要的内容，但是并不是说只要做好这几点内容便可万事大全了，还需要加强对预算支拨的检查，对内外账務进行核对，保证账实相符。其中在检查过程中还要对审计收支以及库款余额的真实性进行审核，对对账手续的严密性进行查证，从根本上保证对账过程的完整性。只有如此，才不会在实地业务检查中出现附件张数有误、缺印漏章现象的出现。另外，还要制定相关的责任制度，坚持“谁检查，谁负责”的基本原理，实现对检查结果的追踪报道，保证检查的完整性。
4.加强国库干部队伍的构建，提高检查质量
在国库工作的有序发展中国库检查人员面临着严峻的挑战。当前影响国库检查质量的主要原因便是国库人员配备较少，因此在未来的发展进程之中，需要积极加强国库干部队伍的构建，采取多种有效的方式进行培训与教育，让这一类人群能够精通国库业务，对税务知识有所掌握。另外在信息时代，还要保证其人员掌握信息化手段，在提高综合素质的同时，也在一定程度上能够提高检查质量，这样一来，才能真正发挥出国库业务实地检查的有效性，提高国库工作水平。
参考文献：
[1]郭爱玲，弓小慧.对新形势下国库资金安全管理的探讨[J]. 内蒙古科技与经济，2014，04：152+154.
[2]历晓君.论如何做好国库业务实地检查[J]. 现代商贸工业，2014，19：124.
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