浅析宜家家居体验式营销策略

一、体验式营销概述

(一) 体验式营销的概念

体验式营销, 指在销售的过程中, 让顾客切身感悟、体验产品的性能, 参与其中。因此顾客在经历不同类型的相似产品后, 权衡利弊, 更能准确地把握自己所向往的产品, 以及此产品是否满足自己的需求。

此种营销模式极大地缩短交易周期, 并让顾客感受到产品的优劣差异, 在顾客自由而全面的体验中, 使顾客身临其境的体验着产品的各项性能。通过对顾客的跟踪分析, 帮助产品更新换代;通过对顾客的体验定位, 找到顾客的需求点, 帮助产品迎合市场, 满足顾客的各项需求。

(二) 体验式营销的特点

(1) 注重顾客体验。体验是用自己的生命来验证事物, 体验到的东西使得顾客感到更真实、客观, 并在大脑中留下深刻的记忆, 且这种记忆在短期内难以消除。体验式营销注重与顾客之间的沟通, 挖掘他们内心的渴望, 站在顾客体验的角度, 去审视自己的产品和服务。以顾客的真实感受为准, 去建立体验式服务。

(2) 突出产品价值。顾客从体验式营销中获得舒适感、满足感和愉悦感, 他们身临其境地去体验产品, 从而在一定程度上刺激了顾客的购买动机。顾客在全面体验中对产品有了深入和全方位的了解, 而且这种了解还把顾客的主观感受和精神享受更大程度的凝结在产品层面, 让用户感受到自己的需求被关注、被理解。

(3) 顾客既是理性的又是感性的。顾客在消费的过程中经常会受到理性和感性思维的影响, 但在大多数情况下顾客的购买过程是感性的。顾客在购买产品中以个人情感为依据, 体验式营销不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动, 更要考虑如何满足顾客情感的需要。

二、宜家家居体验式营销策略分析

(一) 产品体验策略

企业产品是由核心产品、形式产品以及附加产品为主要组成部分, 宜家的核心产品为家居服务。宜家家居高质量的突出了产品特性, 强化了自身品牌特点。宜家主要致力于多样化、个性化的产品, 始终贯穿发挥着公司固有的设计优势。并且不断强化产品的质量, 保障顾客购买产品的安全可靠, 并不断加快新产品的创新历程, 给顾客带来最舒适的产品体验。

(二) 价格体验策略

价格体验策略作为最重要的体验式定价策略, 若定价适宜, 则给顾客留下完美的印象。宜家家居定价策略真正领略了这一内涵。宜家通过改善管理、缩减采购环节、增加对成本的管控力度等方面来降低自身成本, 对价格进行适宜的调整来满足中国消费市场的价格特点。

(三) 渠道体验策略

中国众多的供货市场和有力的分销网络被宜家充分利用, 它不断减少繁琐的分销环节, 并且有效的调配货源, 不断增加在中国的店面。现已在北京、上海、天津等经济发达城市增开新店, 在一些大城市正筹备建立店铺。宜家特有的渠道营销不仅令公司远离渠道竞争, 还能让顾客产生独特的产品体验。

三、宜家家居对我国家居企业的启示

(一) 加强品牌控制

我国家居企业应从宜家坚持对品牌及其权益的控制中总结成功经验, 但许多企业只是对家居品牌的渠道进行控制, 却无法对品牌的权益进行管控。宜家并不局限与对家居产品渠道的控制, 更希望自己企业的专利产品覆盖全球。有此理念, 宜家一直坚持自主设计产品并拥有其专利, 每年有众多设计师为了保证“全部的产品、全部的专利”而夜以继日地疯狂工作。

(二) 注重顾客体验, 满足顾客需求

体验式营销与传统的营销方式有所不同, 企业首先要格外注重细节服务, 加强顾客的体验管理, 慢慢就会在众多顾客之中树立好口碑, 使顾客对该品牌建立忠诚度。产品的陈列是否整齐合理, 环境是否安逸舒适, 以及是否能把主营产品迅速让顾客感受到, 带给顾客良好的视觉体验, 也同样重要。

导购人员在消费过程中要尊重顾客的需求, 并用诙谐、愉悦的语言营造轻松的购买氛围, 然后迅速引导顾客体验产品。顾客的情感需求和实际需求在体验中如果被完全释放, 那销售已经完成了最重要的一步。

(三) 创新和低成本战略相结合

顾客从体验、购买产品中获得的自我满足可用下述公式:顾客让渡价值=顾客购买总价值一顾客购买总成本。优质产品往往高价格, 劣质产品往往低价格, 这在许多顾客心中已成默认定理。

企业应寻找适宜的减少成本的方法, 如宜家采用大规模生产的运营模式, 并且全球化采购, 向供应商压价, 何地销售何地生产, 减少运输费用, 最终以低价向顾客销售。提升了顾客购买总价值, 减少了顾客购买总成本, 从而提升顾客的让渡价值。

摘要：随着当今商业模式的不断发展, 以及人们对未来商业模式的无尽探索, 宜家家居无疑成为当今家居行业的引领者和启迪者。本文以家居业的神话—宜家家居为研究对象, 首先概述体验式营销概念与特点, 其次对宜家进行深入剖析, 分析其体验式营销策略, 最后从宜家利用体验式营销模式逐步演变为全球最大的家居零售商之一中总结经验, 为我国家居行业开创新的营销模式, 将产品成功地推向市场提供一定的参考价值。

关键词：宜家家居,体验式营销,营销策略

参考文献

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