我国保险营销创新可行性论文

摘要：随着我国保险行业的飞速发展，国内保险营销模式也发生了很大程度的转变。作为我国金融业开放时间最早、开放力度最大、发展最迅速的行业，保险业在近几年内发展迅速，同时也取得了一些成绩。过去的二十年是保险业发展最为迅速的时期，保险业的经营主体也从原有的几家发展为几百家，保费规模也突破了百亿大关。为了促进保险业的持续稳定发展，研究保险营销模式就显得尤为重要。今天小编给大家找来了《我国保险营销创新可行性论文 (精选3篇)》的相关内容，希望能给你带来帮助!

我国保险营销创新可行性论文 篇1：

关于提高现代保险行业营销创新问题探究

摘要：保险行业营销观念要不断提高，保险行业人员整体素质要不断适应保险消费市场需求，必须寻求创新。本文试图从保险营销的特点入手，分析保险营销的作用，寻找创新的可行性选择，给我国保险行业提供可行性操作的创新方法。

关键词：代保险行业营销创新

一、保险营销的概念

在现实生活中，人们经常将营销与推销或促销混为一谈，以为保险营销就是指推销保险商品，或者是通过广告宣传卖保险商品。从营销学的观点出发，保险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大的满足。

二、保险营销对保险公司经营的重要性

(一)保险营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段。

保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化，其关键在于有效地销售自己的保险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、保险意识较弱、保险公司产品趋同性特征明显的情况下，力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义。在这个阶段，恰当的市场营销策略对于催醒公众的保险意识、彰显企业的个性化服务、吸引潜在客户成效尤为显著。

(二)保险营销是挖掘保险的潜在需求，开辟新的成长空间的策略性措施。

同发达国家“无所不保”的保险体系相比，我国还有不小差距，存在巨大的潜在需求。因此，谁能够开发潜在需求，谁就能够开辟新的成长空间，赢得公司的快速发展。与传统的营销手段相比，保险营销不仅更注重系统的、综合性手段的运用，而且更能有利于挖掘潜在需求，延伸企业的触角，从而扩张业务量。不仅如此，由于保险营销更加贴近市场，贴近客户，能够更充分地了解市场和客户的信息，因而更有利于细分和准确定位订场，创新和个性化其产品和服务，提升其竞争力。

(三)保险营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径。

保险营销通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客服务优质等序列环节和促销、广告、公益性活动等系列策略，不仅可以向客户提供优质服务，而且可以提高公司的知名度和传播美誉度，久而久之，塑造了公司的良好形象、赢得了公众的信赖和支持。

三、保险营销创新的必要性

(一)保险营销创新是保险公司实现利润最大化的需要。

保险公司是通过向客户提供保障服务来获取一定利润的企业，因此，以正当的手段追逐利润最大化也是其最主要目的之一。但当面对一个以低层次的价格竞争为主的保险市场时，如果各家保险公司都采取低成本战略，而不进行必要的市场营销创新，就无法获得适当的利润，更谈不上实现利润最大化。再加上保險产品是一种纯服务的产品，具有极易被模仿和被学习的特点，如果不进行保险营销创新，相对于其他行业，保险市场更容易陷入在价格上恶性竞争的怪圈。因此，保险营销创新是保险公司迎接市场激烈竞争挑战的需要，也是实现最大利润的需要。

(二)保险营销创新是增强企业核心竞争力的需要。

企业的竞争优势来源于企业的核心竞争力，不同的企业具有不同的核心竞争力，这些不同的核心竞争力决定了企业的经营范围和领域。由于各家保险公司在投资主体、发展历程、战略定位等方面的不同，其核心竞争力定位也应该有区别，这样才能发挥各自的优势，形成自己独有的核心竞争力，获得竞争优势。

四、保险营销创新的可行性选择

保险营销有主动性和以人为本两个特点，因此可以选择更适合我国国情的保险营销方式。基于主动性营销的特点可以选择关系营销，以人为本的营销特点可以选择人文营销，并以此为基点，消除保险营销的不健康思想，真正建立起以人文和关系营销为主的保险营销创新系统。

(一)关系营销

在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中，消费者更多地注意商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足，即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费，广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里，建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来，保险营销中的关系营销应体现在：建立并维持与顾客的良好关系，促进与竞争者合作关系的形成等。

(二)人文营销

就保险而言就是：以人为本，从人性的角度出发，以人性的需求为出发点，在人性需求方面进行点到即止的解析。乍听，可能和保险毫无关系，但最终的落点却紧扣保险。所以，从人文角度谈保险，是可以将保险谈深谈透谈彻底的。因为它挖掘出了人性的本质，且将这种本质和保险的本质融汇贯通并曝于光天化日之下，同时，引起对方对自身生命的关注和有份量的思考。这才是保险产品的有效推销和提高市民保险意识的有效手段。

五、提高保险行业的营销创新能力及对策

(一)创新销售模式

一是选择信誉好、实力强的专业代理公司实行授权“专卖”，探索“区域性产品总代理”的销售模式;二是前移代理关口，绕行流通环节，探索“源头代理”模式;三是探索“互助合作”模式，供助银行、邮政、通讯公司、民航和车商等渠道健全、网点多、涉及面广的优势，派驻自己的专业人员进店销售。在上述基础上，积极跟进和更新销售手段：(1)简捷销售;(2)通过网络、电话等方式销售小型或定额型保险产品;(3)独立或与同业公司共同合建区域型“保险产品大超市”。

(二)创新用人机制

目前保险业已经基本摆脱了传统人员管理框架的束缚，但在人力资源的配置和管理方面，依然与市场发展需求有较大的距离。一要建立营销人员素质提高机制;二要推行“能进能出，能上能下，能人优先”的用人战略，真正创建想做事给机会，能干事给岗位，干成事给地位”的用人环境;三要规范用人管理;四要强化诚信服务，规范营销、严肃规章;五是探索营销队伍经营新模式。

(三)创新服务方式

在继续完善现有服务手段的基础上，应探索以下服务模式：一是提供安全防范知识，提高客户风险管控和风险预警能力;二是在营业大厅或产品销售点，利用计算机网络技术的支持，提供“保险自助

查询”服务，方便客户查询各类保险信息;三是借助社会力量，设立“客户救助站”，为客户提供保险事故或非保险事故的简捷救助。

(四)创新保险产品

一是开发“菜单式”产品。客户完全可以根据自身需要，自由选择、自由组合。二是开发或改良一批“短期保险产品”。三是开发“柜台产品”。开发一些保险责任单一、条款内容“一目了然”、销售过程简单快捷的“柜台产品”。四是根据自身优势，开发一些特色产品。

总之，随着保险业的快速发展，保险营销也将进入全面营销时期。这就要求准确理解保险营销创新的内涵，建立完整的运行链条，不断创新保险营销各个领域，才能真正发挥其在市场上整体攻防的作用，达到推动业务发展、拓展保险市场之目的。

作者：曲雪

我国保险营销创新可行性论文 篇2：

浅谈保险营销模式的发展

摘要：随着我国保险行业的飞速发展，国内保险营销模式也发生了很大程度的转变。作为我国金融业开放时间最早、开放力度最大、发展最迅速的行业，保险业在近几年内发展迅速，同时也取得了一些成绩。过去的二十年是保险业发展最为迅速的时期，保险业的经营主体也从原有的几家发展为几百家，保费规模也突破了百亿大关。为了促进保险业的持续稳定发展，研究保险营销模式就显得尤为重要。本文就保险营销模式的发展做了一系列的分析和研究。

关键词：保险业 营销模式 社区营销 经营主体 发展

1 我国保险业的营销现状

保险营销是以保险为客体，以客户的需求为导向，以实现客户转嫁风险的目标为中心，运用一系列营销手段，将保险产品或服务转移给消费者，最终实现保险公司长远经营目标的活动。保险营销以客户的需求为营销活动的出发点，通过对保险产品和服务进行创新和完善，积极提升客户的满意度，以实现客户价值的最大化。保险营销利用现代信息网络技术，积极与客户建立合作关系，逐步建立起一个系统完善的保险营销网络。商业保险公司通过市场营销，努力寻求客户需求和企业利润的结合点，通过对目标市场的研究和分析，制定科学合理的营销计划，并对整个营销环节进行全程监控，最终实现盈利。目前，我国的保险行业仍处于或部分处于推销或由推销向营销转变的阶段，保险行业从业者的营销意识还有待强化，主要表现在以下几个层面：

1.1 营销意识薄弱，营销观念落后 受传统保险业的影响，目前国内保险公司的营销意识普遍较弱，营销理念也较为滞后。很多保险公司过分强调自身，而没有充分考虑到客户的需求，将营销错误理解为针对个人的分散性业务推广，缺乏长远的营销目标和战略。

1.2 市场定位不准确，产品特色性不强 现代营销理论认为，在进行营销前一定先做好市场调研工作，把握好市场定位。但受粗放型经营方式的影响，一些基层保险公司不重视市场调研工作，认为其可有可无，造成了市场定位不准确，影响了产品设计、产品开发、目标市场分析等后续工作的开展，导致产品缺乏特色，缺乏竞争优势，影响了保险公司的长效稳定发展。

1.3 缺乏专业的营销人才 目前，专业的保险营销人员较为稀缺，我国保险公司现有的从业人员普遍缺乏专业的营销理论知识，营销管理经验不足。另外，保险公司的培训不到位，很多营销员基本未接受过专业的营销培训，业务知识水平不高，业务质量低下。同时，一些保险从业者的职业道德缺失，责任意识淡薄，保险误导、收取回扣、恶意招揽等现象屡见不鲜，严重影响了保险业的声誉。

2 保险营销模式的可行性创新

2.1 E行销 E行销是一种E化的销售思维，它通过采用电子化技术和工具的方式进行高效地保险服务，集保单销售和业绩管理于一体。与传统的保险营销方式相比，E行销主要有以下几方面的优势：一是时间短，效率高。E行销通过一种全自动化的销售平台实现了高效保险营销，客户从投保到获得保险保障仅需半个小时。二是成本低。保险销售人员在节省时间、提高效率的同时，也减轻了大量人力物力的负担。三是高效便捷。移动展业模式打破了传统保险营销的时空限制，客户可以在任何时间和地点进行投保，同时可以及时获得保险保障。

E行销由于其突出优势，受到了很多保险公司的欢迎。中国人寿在2011年6月建设E行销试点，并推出了系统的行销计划和方案，建立了 “国寿e家”，同时还提出了争创 “2011年打造万名科技先锋”的营销目标;泰康人寿积极与银行合作，开发POS刷卡平台，加快发展E行销。

2.2 社区营销模式 所谓社区营销，就是指深入社区，直接与客户进行沟通接触，以及时获取客户的相关信息，以为其提供更优质的服务。目前，保险公司在发展社区营销模式时可以依托我国城市已经发展成熟的社区组织，深入开展保险业务宣传和服务工作。在这种营销模式下，企业可以根據其市场分析来确定其目标市场，即选择目标社区，先建立几个保险营销试点，在逐步开展推广宣传工作。在社区开展保险业务可以有效地节约其资产投入，同时也进一步拓展了保险的业务范围，实现了社区范围内的资源共享，大大提高了保险公司的服务质量。

2.3 “嫁接式”保险营销模式 “嫁接式”保险营销模式采用聘请各大企事业单位的离退休老干部为专门的“风险管理专员”，通过其人脉资源优势和信用资源优势开展保险营销。同时，保险公司还要根据其发展需要，定期组织专业培训，积极提高其业务水平。这种高效营销模式的优势在于：一是有效地保证了保险合同顺利的签订。由单位离退休人员组成的“销售中介”可以有效地提高客户的信任度，打消客户对保险投资的顾虑，增加保险业务的成功率。二是这些“风险管理专员”非常熟悉单位职工的个人情况，能及时掌握其保险需求，提高保险服务的针对性。

3 小结

随着我国保险业的发展，保险营销模式的重要性也日益凸显。营销的精髓在于兵无常势，市场瞬息万变，因此，笔者所总结的几种营销模式只是作为借鉴，技术的革新与突破，经济形势的变化都将对营销模式产生影响，也许在不久的将来，更加全新的保险营销模式将会引领行业发展，但有一点是可以肯定的，国内保险行业将继续保持高速发展，使之能与目前中国国家的国际位置相符。

参考文献：

[1]周勇钢，张志起，徐惠.基于蓝海战略的保险营销创新研究[J].保险研究，2008(03).

[2]王勇，易凡.保险营销的新模式：顾客生涯价值最大化营销[J].保险研究，2008(07).

[3]李星华，马明明.刍议保险营销行为的规范[J].广西财政高等专科学校学报，2002(06).

[4]雷增收.浅析我国保险营销新渠道的拓展[J].中小企业管理与科技(上旬刊)，2012(07).

作者：周宜春

我国保险营销创新可行性论文 篇3：

我国商业银行金融产品核心竞争力的研究

摘要：全球经济一体化，一直以来对本土金融银行业造成一定的心理恐慌，股份制商业银行虽不及国有五大行规模庞大位居世界银行业前茅，但其机制灵活，创新能力强，将海外外资银行的经验和成熟产品与本国国情和本土市场现状结合推出符合客户需求的金融产品，形成各自业务特色，打响品牌。因此，股份制商业银行如何树立银行品牌，推出符合国内国际客户需求的各类金融产品，优化金融服务是值得银行同业思考的一个现实问题。本文以股份制商业银行的金融产品为切入口着手研究，通过比较分析理论、可行性分析等方法，将银行作为“追求利润最大化”的社会“经济人”的一员参与经济竞争来分析其行为，旨在激起各家商业银行关于建立最适合自身发展之路的讨论，以提升我国金融业的整体竞争力。

关键词：商业银行 金融产品 金融市场 核心竞争力

现今，银行业可谓是四足鼎力，一是国有五大行，工、农、中、建、交，以规模和网点优势占有主要市场份额;二是股份制商业银行，例如深发展、浦发、招行、民生、兴业等机制灵活，规模中等的银行以产品灵活创新，成长性好;三是响应国家“十一五”规划中对银行业的发展计划相继新成立的原地方性银行改为全国性银行的中小型银行，例如宁波银行、南京银行、浙商银行、杭商银行等纷纷在全国一类城市尤其是上海(未来的国际金融中心之一)落地开花;四是外资银行，自中国加入WTO以来，其纷纷涌入中国市场。股份制商业银行面对目前国内竞争激烈的金融市场环境，如何制定今后企业市场发展战略，如何使金融产品更贴近市场客户的需求，显得十分重要。

1 商业银行金融产品的定义和特点

随着人类活动的效率及节奏越来越快，金融和人们的日常生活的关系越来越密切相关。但是金融产品的概念在不同职业背景的人员中，概念也有所不同，就从一般意义来讲，金融产品一般分为储蓄、贷款、票据、债券、信托、股票、保险等。

如果从银行产品的业务划分上可以分为负债业务产品、资产业务产品和中间业务产品三大类：

负债业务产品：负债业务就是客户将自有资金存入到银行，构成了银行对客户的负债。如日常所说的存款就是主要是银行负债业务，是客户将资金交付银行使用，由银行付给存款人利息的一种行为。银行设计和生产了许多银行产品，用以办理负债业务，如各种储蓄存款、单位存款、同业存放以及清算占用等。

资产业务产品：与负债业务相反，资产业务是银行把资金出让给客户使用，并从中收取一定利息的业务。为了办理资产类业务，银行也设计生产了许多银行产品，如各种贷款、票据贴现以及贸易融资、供应链金融、金融租赁等金融产品。

中间业务产品：这是银行为满足向客户提供各类中间业务服务而设计开发的产品，这类产品通常不需要占用银行资金，主要是通过银行自身资源为客户服务来收取手续费。如传统的结算、汇兑、担保，以及新兴的代理保险、代客买卖外汇、基金等理财产品，还包括咨询评估服务及投行业务等。

2 商业银行在竞争发展中面临的问题

业务及服务的创新是当今银行的核心竞争力，组织架构的革新和优化又是业务拓展、利润增長的重要保证。当前国内大小商业银行无不面临着上述两个方面的问题，即业务创新问题和组织机构改革如何走下去的问题。

商业银行，尤其是中小商业银行受到资源限制，普遍存在业务及产品创新活跃，但创新层面仍然不高的问题，业务产品创新仍然缺乏深度。集中在产品形式更新、流程改进、新开业务等浅层面的成分较多，而真正涉入产品定价、风险量化、衍生工具、结构性产品等革新性和前瞻性的创新很少，离国际先进银行的创新层面还有较大差距。这显示出我国银行业整体的创新理念和创新技术仍然落后，当然，这与我国金融制度和市场的改革进度也密切关联。就目前如火如荼的中小企业信贷，银行的利率定价也缺乏精准，因为中小企业信用评级体系的建设在国内才刚刚起步。

3 商业银行金融产品的竞争力不足的原因

3.1 配套机制的建立有待完善 从本质上说，新产品开发具有广泛来源的知识积累过程，是从不同渠道积累知识并付诸实施的过程。随着市场竞争激烈程度的加深和创新理论的发展，我国商业银行在创新的相关配套机制上也存在一定得差距，与发达国家的商业银行相比，企业日渐注重外部信息和内部管理的交流和联动，具体表现在以下几方面：第一，缺乏产品创新方面的核心人才。目前国内银行业在面临产品经理短缺的困境时，银行的产品创新需要一支高级的经理队伍和专家队伍来支撑，这只队伍要创新欲望强、精通产品、熟悉营销、综合组织高、业务能力强，银行通常采取客户经理身兼数职的方法，通常做出的选择是偏重于传统的银行业务，而经理精力和能力有限，在难以同时兼顾营销与管理的情况下，最终导致银行的产品创新体系难以适应新形势业务发展要求。第二，产品开发组织不健全，协调性差。在可行性调研中，对项目的成本和效益缺少必要的量化分析，很少成立专门的产品开发小组进行管理，多数产品开发项目由业务部门牵头负责。难以支持后续管理工作，对开发项目投产后的跟踪、评估或考核，没有具体规程可循，部门间协调成本高，部门分工负责制造成项目牵头人对小组的资源分配权难以行使。

3.2 营销与产品研发缺少互动 我国商业银行产品创新模式大多处在线性模式和互动模式之间，产品开发的互动模式不同于线性模式，在互动模式下，创新并没有明显的起点，它强调：新产品开发是源于科学、技术和市场的相互作用，整个过程被认为是一个复杂的传输知识的沟通渠道的集合。一些银行对产品创新工作缺乏足够的认识，国内银行在产品管理实践中，对客户信息缺乏必要的整合，产品开发和改进往往从部门的局部利益出发，营销与产品研发的互动不足，缺乏以客户为中心的创新意识。具有前瞻性、整体性和吸引力的新产品，不能导致产品设计过程中不能有针对性地开发。这些问题都导致营销与产品研发缺少互动的问题。

3.3 产品创新的整合性不强 产品创新缺乏整体规划。各业务部门很难摆脱部门利益的局限，缺少独立的部门负责产品战略的制定和产品研发的整体规划，产品创新职能分散在各个职能部门，缺乏组织化、系统化管理，批次之间相对独立、分割地开展产品创新工作。这种分散管理的局面一方面，整体规划的缺失使得管理者难以实现资源的有效配置，影响了银行整体竞争力的提升，同时又造成了系统资源的浪费;另一方面，难以形成统一的竞争优势，造成各业务线产品之间的关联度不强。

4 提高我国商业银行金融产品竞争力的对策

产品创新是一个强调跨部门沟通和团队协作的过程。创新是企业发展战略的核心，也是现代企业(银行属于企业)获得持续竞争力的源泉。在以市场为导向的现代营销模式下，要求从营销前台带回市场信息和客户需求开始，商业银行实施金融产品创新客观上，对产品进行后续跟踪的一个循环过程，到中台整合需求、研发、验收测试，再到营销前台。我国商业银行在完善金融产品创新机制、发展中间业务、提高创新能力的过程中，针对上述的现存问题，应重点从以下几方面入手：

4.1 挖掘客户终身价值，积极开展交叉销售 充分利用交叉销售的优势，积极挖掘客户的终身价值，就商业银行而言，为了完善金融产品的创新机制，有效实现营销模式的转变，在满足客户多样化金融产品和服务需求的同时，提高效率和竞争力。

4.2 重构整合营销框架 营销部门直接影响到银行的市场占有率和核心竞争力，是银行直接面对客户、接触市场的窗口、整合营销的试试效果，，因此，制定和实施有效的产品营销是我国商业银行发展成为国际一流金融服务企业的必经之路，也是银行产品创新流程的关键环节。

4.3 完善产品创新管理体制 选择适合的产品创新管理体制，混合偏集中的产品创新模式可能是近期努力的方向，我们要结合我国商业银行目前的管理水平、业务发展和风险控制需要;建立产品创新分级授权制度，确保产品创新的效率，在保证风险控制前提下，应对产品创新实行分级授权管理，为缩短产品创新链条，提高产品创新效率。

参考文献：

[1]刘凤军，梅宁.银行竞争与营销创新.经济科学出版社，2008.

[2]苏懿.中小企业融资中的银行和担保业合作模式探讨.技术经济与管理研究[J].2007(3).

[3]孔曙东.国外中小企业融资经验及启示.中国金融出版社，2007.

作者简介：屠真(1985-)，女，上海人，上海理工大学管理学院MBA硕士研究生，研究方向为组织行为。

作者：屠真