论保险企业营销队伍建设

论保险企业营销队伍建设（通用8篇）

论保险企业营销队伍建设 篇1

[摘 要] 经济发展促进了保险行业高速发展，保险营销随着保险业的发展应运而生，作为营销主体的人及人才的引进和管理是保险行业健康发展的基础性工作和根本保证。本文运用领导学和管理学理论，着重从团队队伍建设、人员的激励等方面讨论营销队伍的建设，以期保险企业在大力发展保险营销业务的同时，必须注重保险营销队伍建设，培养保险营销队伍的职业素养和团队精神，努力创造“能留人、留住人、能用人”的良好工作环境，保障营销队伍的稳定发展和健康发展。

关键词：保险企业；竞争；营销团队建设

一、引言

近几年来，随着我国经济的高速增长，保险业取得了良好的业绩和高速的发展，国内的保险企业如雨后春笋般发展壮大，行业内的竞争也越来越激烈，要使保险企业实现持续、稳健、快速的发展，人才资源则是最为重要的基础，正如中国保监会主席助理周延礼在“2005中国保险发展论坛国际学术年会”上提出的：“保险企业的竞争最终是人才的竞争。人才是保险业发展的第一资源，起着基础性、战略性、决定性作用。” 因此，建立一支高品质、高绩效、高素质、忠诚度的人才队伍，对保险企业在今后日趋激烈的场竞争中发展壮大具有重要的意义和决定性作用。坚持以人为本，关心人才、尊重人才，紧紧抓住吸引、培养、用好人才三个环节，努力造就一支适应保险业改革发展需要、素质优良、结构合理、作风过硬的人才队伍。

改革开放以来，我国保险业的人才资源在自身建设方面获得了长足发展。表现在保险业人才队伍不断发展壮大，人才管理制度不断健全，人才流动性加大，人才教育培训工作不断加强等。然而，当前在人才队伍建设中还存在一些矛盾和问题，主要表现在人才总量不足、流动不规范、人员整体素质不高、考核激励约束机制不健全、服务质量不高、销售误导等等。在保险代理人的营销队伍建设方面问题，更为突出对社会的影响更大，因为营销员作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了重要作用，营销队伍管理目前存在营销架构不合理、营销整体素质偏低、营销员与公司的行为目的不一致、营销员流失率高、培训体系不健全等方面问 题。因此，改变目前的管理模式，进行营销队管理的提升已迫在眉睫。

本文通过对保险企业相关情况的调查与分析，结合当今的市场竞争状况和保险企业发展趋势，运用管理学、人力资源管理理论等，着重就营销队伍的组织架构、招聘与选择、培训、激励考核等方面提出管理方案，并对在进行营销队伍建设方案的具体实施过程中的关键点和注意事项予以分析和说明。本文是针对保险企业营销队伍建设进行分析，其成果对营销队伍建设具有很强的现实意义，对保险企业营销队伍管规范化、科学化具有一定的参考价值。

二、保险企业营销队伍现状(一)保险企业营销队伍现状分析

随着经济的发展和业务规模不断扩大，保险企业营销管理架构基本没有变化。从企业内部情况看，营销队伍各部门之间缺少有效沟通，营销系统运作缺乏差异、缺乏创新、适应能力弱。由于公司各个部门之间沟通较少，大多与总经理单向沟通，前线在做什么后线不知道，导致后线不能很好支持前线。培训管理部门为培训室，隶属于营销部，这样培训虽然可以和营销较好的融合，但也存在不足，造成培训受业务推动影响较大，培训计划不能很好的贯彻，独立性降低。在营销部统一管理下各营业部门相互模仿，差异化很小，营业区经理责任重大但权力较小。

营销队伍整体素质不能满足高要求营销工作的需要，保险企业营销工作时间自由，行业门槛低，在营销队伍中吸引了大批学历较低、高年龄的从业人员，这些人员中接受新知识的能力普遍较低，从而导致一些业务开展困难，客户的投诉率很高，不能满足高要求的客户需求，长久以此，将影响企业的品牌和形象，最终将导致企业的整体效益受损，不利于企业的发展。营销队伍人员流动性较大，留存率偏低，由于业务的发展，保险企业经常以较快的增员方式来弥补营销队伍人员的缺乏，以营销队伍的增加来使业务得到的提升。但长久业务发展需要营销队伍技能的支撑，一旦营销人员技能缺失，客户满意度不高、业务下滑等，都会使营销人员产生低落情绪，最终导致的是人员的流失，另外，由于同一地区不同保险企业为了增加业务，会通过各种优厚条件吸引优秀的营销人员，这样也会导致营销人员的流失。另外，现有营销队伍文化层次低，诚信意识、法律法规意识淡薄，在现有的经济模式下，保险企业追求利润 的最大化，营销人员为了追求业务的最大化，在利润的驱动下，部分营销人员违背客户意愿，维护客户利润，在客户不了解的情况下进行误导、欺诈等恶劣手段骗取客户，以求得业务量的增加，造成保险企业不断被客户投诉，最终导致企业形象受损，整体业务下滑，严重影响了企业的形象。相关资料显示,尽管与前几年相比,高学历营销从业人员的比重有所提高, 不过从总体上看,目前我国保险营销从业人员的整体素质还是偏低。营销人员中只有高中以下的学历达到75%以上,且文化程度不高的下岗工人占很大比例, 只有不到17%的大专以上学历从业人员,而从业人员对相关专业知识缺乏足够的理解。问卷调查结果显示,一方面, 被调查者中有大约72%的人认为保险条款内容没有被保险营销人员简明扼要地传输给客户,而保险营销人员的自身素质不足是其主要原因。事实上,由于保险营销人员不能清楚表达保险条款，很多客户往往就放弃投保。此外,在展业过程中, 文化程度不高的保险营销人员面对其他高素质的白领客户时,往往无所适从,难以开展业务。另一方面, 被调查者中有82%以上的人对保险营销人员有厌倦、抵触情绪,而认为从业人员的自身素质低下是其主要原因。事实证明,客户利益的受损往往由从业人员自身素质引发的道德风险直接造成。

(二)营销队伍存在的问题及原因

首先，考核导向是轻基础、重业务。保监会在2010年提出了“防风险、促发展、转方式、调结构”的要求，在发展压力日益增大和市场竞争不断加剧的情况下，各保险企业还要同时提升企业的内涵价值，加大业务结构调整力度。其中，企业考核体系起到了“指挥棒”和“风向标”的作用，考核导向着重于结构优化，着眼于业务发展，强调在发展中调整，在调整中不断发展。而在队伍方面，长远发展、队伍基础建设上缺少相应的考核项目，而只关注季度举绩率和持证人力，这样的考核体系促使基层公司差不多将全部的精力投入到了业务指标的达标上，就难以抽出时间和精力制定、实施队伍持续发展的规划、策略。

其次，轻长远、重眼前的短视思想。在上级公司“轻基础，重业务”的考核导向影响下，“急功近利”的短视思想必然会在保险企业市、县两级中产生。透视其背后，首先管理层 的“惟市场份额论英雄”和“完成任务高于一切”评价标准是根深蒂固的，这助长了基层营销主管和经理的浮躁情绪，构建长远规划少，关注眼下业绩多。其次这种思想的推手是部分公司实行的干部交流制度。在保险意识相对薄弱的国情下，保险作为一种无形产品，其销售难度之大可想而知，加之与保费挂钩的营销渠道业务员收入薪酬体制，决定了高素质业务员、团队形成的周期会较长。目前部分保险企业为控制经营风险，将干部交流作为一种手段，使得起着核心作用的基层经理在保险企业业务发展中，没有足够的耐心去培育、等待高素质队伍的成功，而是更多考虑了任期内队伍的产能。

再次，长期粗放经营的必然结果。“有树就有鸟栖，有人就有业绩”这句话形象地表述了保险企业营销队伍的粗放式经营的状况。在营销体制引进的前五年中，即1996年至2001年，很多高素质人员对此青睐有加，迄今为止，仍可看到在市场中他们打拼的身影。十多年过去了，公司的培训体系逐步健全，拜访工具日益丰富，会报管理日臻成熟，代理人管理办法亦不断完善。但纵观基层公司的操作、执行环节，形势却令人担忧，普遍存在的营销员工作流程执行、培训要求、管理办法不到位，是营销员没有养成良好的工作习惯的直接原因，任务突击时，更多地采用了一些速成方式，如密集的“客户答谢会”和“产品说明会”，既养成了营销员不愿意踏踏实实进行客户拜访的依赖思想，又加大了企业的成本。

（三）保险企业营销队伍的特征

1、佣金制的薪酬方式。佣金制薪酬方式是将后期尚未发生的客户缴费应提手续费提前预支给营销员。保险企业根据营销员业务量完成的多少来提取佣金收入，佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合，首期业务佣金较高，续期佣金则逐年递减。这种佣金提取机制虽然有利于积极调动营销员拓展新业务，但是现行的佣金提取机制只注重激励营销员收取保费，忽略了营销员理应承担的由其行为导致的退保、投诉等不确定风险。

2、营销员的法律属性是保险代理人。这种法律属性决定了保险营销员与保险企业之间的关系是代理关系，因而决定了保险营销员具有一般代理人的流动性大、忠诚度低的特征，存在想干就干、不想干就走的情况。

三、保险企业营销队伍建设

现有保险营销机制经历了初期的起步尝试阶段，中期的人员大进、业务大上的高 涨阶段，到目前处于人员流失严重、增员难、业务发展难的调整阶段，如何突破增员瓶颈、破解发展难题、稳定现有团队、实施有效增员、对团队实施有效管理长远建设，是企业管理人员面临的巨大挑战。下文将针对以上问题给出解决方案，对现有队伍的重新建设做出设想。

（一）整合团队，提升领导艺术

团队，是指一群人，他们在一定的时间内相互配合、相互依赖也相互尊重，在行动上规范一致，并为一个目标或多个目标共同努力。保险企业营销队伍更注重团队产生的凝聚力、亲和力和辐射力。

1、对现有团队进行有效整合和改造是加强营销团队建设的基础。首先对现有团队有一个基本的认识和评价，在尊重传统的基础上进行整合改造，使整合改造软着陆，不至于引发大的动荡。要从营销队伍实际出发，有的放矢，根据不同问题综合分析，逐个解决，在整合中要以人为本，既尊重现实，又遵循新的企业规范，实施有效对接。营销团队要将集体目标与个人目标和利益结合起来，促进成员的集体意识，发挥团队合力作用。其次要明确营销队伍及营销员的职责和分工，主管作为公司与营销员之间的桥梁，为了实现团队营销目标，需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；而团队中的营销员是企业和客户之间的纽带，他们代表着企业的形象，在对客户服务的同时，他们又从客户那里带回许多企业需要的宝贵信息。团队成员按不同类型分配角色，有的人有领导能力，平时成绩可以组织活动，有的人分析能力强，可以做为团队军师，有的人业绩出色，可以做为团队明星，协助新人成长。总之，要发挥每个人特长，让每个人在团队中能找到用武之地，这样团队发展才会越来越好。

2、建立良好的信息交流沟通渠道是营销团队建设的重要保障。有效的沟通有利于团队成员之间确立互信的协作关系，营造良好的工作氛围，增强团队的凝聚力。据成功学家的研究表明，一个正常人每天花60%-80%的时间在“说听读写”等沟通活动上，而营销团队更需要有效的沟通。团队主管可以通过沟通交流、多聆听、多关怀，达成激励下属斗志、激发整体创新智慧、增强组织的持续发展动力的目的。

3、协调是实现营销团队目标的根本手段。为了团队顺利实现预定的目标，团队必须随时保持均衡状态。这就需要团队主管来协调方方面面的关系，化解矛盾、消除 冲突，使团队内部、内部与外部的关系达到和谐一致、步骤一致，使团队内的各种资源运用达到优化配置。

（二）人员甄选和培训

回顾中国保险业十多年的营销历程，整个营销团队“竞争、激励、淘汰”规律，如何经营好团队依然是保险企业面对的难题。只有更新观念，以人为本，建立科学的人才选拔机制，并抓住培养、吸引、用好人才三个中心环节，以公开、平等、竞争、择优为导向，努力做到人尽其才，才尽其用，用当其时，促进优秀人才脱颖而出。同时，还要在改善人才环境方面多做实事，努力营造有利于优秀人才大量涌现、健康成长的良好氛围。

1、增员及选择。营销员是保险企业营销的源头，增员是保险企业的血脉。保险是人脉行业，产品又是个体产品，所以一个人就是一个市场，每新增一人就带来一个新的市场。增到好的人员，会让营销队伍如加了三千匹马力般奋勇向前冲，而增素质不高、品位低下的人进来会影响团队的正常动作，对团队的稳定造成不良影响，还会使那些素质高、真正想干保险营销的人不愿意来。这就要求我们在增员时要严把质量关，做好面试和甄选，通过询问被增员对象多个问题，具体透视他是否真的适合这个行业和工作，增加对增员对象的了解，以便对增员对象的选择，把那些有才而真正想干保险营销的人留下来。

2、建立健全培养人才的机制。通过健全教育培训体系，有针对性的开展多层次、多渠道、多种方式的专业培训，提高营销队伍综合素质和专业技能。培训不仅是为了使营销队伍适应工作的需要，同时也是帮助队伍成员提升自我价值的一种渠道，是一种激励措施，是另外意义上的一种福利。在培训工作开展过程中，要注意围绕当前营销队伍的工作目标，制定科学、合理的培训计划，将营销队伍目标与成员个人目标结合起来，把人才培养目标和个人职业生涯规划结合起来。通过培育保险人才市场来加强保险人才流动的管理，纠正营销员在增员过程中的不正当挖角行为，形成保险人才合理、有序的流动管理机制，逐步实现人才优化配置。通过加强对营销员职业的正面宣传，让客户接受和认可这个行业，增加营销员的职业荣誉感和社会地位，提高其职业忠诚度，引导营销员树立健康的职业形象。这样，就可以让社会上许多优秀的人才 认同保险营销这一职业。同时，通过道德素质教育，提高营销队伍的职业素养，充分认识建立在集体利益基础上的个人潜在利益，增强其使命感、责任感，从而自觉建立保险诚信，提高服务质量，实现保险企业、客户和营销员的利益共赢。

（三）创造良好的工作氛围

一个团队能否充满活力、奋发向上，关键在于它能否激发成员的热情和才智。营销队伍建设必须建立激励、开发、培养成员的主动性和创造性的人力资源管理模式，建立严格的激励约束机制。

1、革新现行保险营销管理体制：

（1）根据委托－代理理论，对保险代理人机制进行重新设计，理顺保险企业、代理人和投保人三者之间的责、权、利关系，建立合理的激励相容机制。同时，通过建立内部风险承担机制和外部监管制度，来强化保险企业和投保人对代理人的约束，加大代理人的违规成本，从而促进保险市场的良性循环。这样有利于扭转社会对保险代理人的整体看法，促进保险企业的规范经营，从而更好的吸引和留住人才来从事保险代理人的工作。

（2）改革现行佣金分配制度，降低首期和前几年的佣金支付比例，提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限。在后续佣金的发放上，应综合考察代理人的退保率、投诉率等指标，根据不同的成绩设立相应的奖惩制度，增加代理人的违约成本。通过薪酬制度实现风险与收入的挂钩是建立内部约束机制的最优方式。这样才能强化营销员的长期服务意识，促使营销员主动关注业务质量和自身的信用建设，使激励和约束机制有效运行。营销员长期服务于一家保险企业既保障了广大客户的利益，又有助于保险企业人才队伍的稳定。

2、提升产品竞争力和服务。要想营销队伍取得好的业绩，必须为其提供具有竞争力的核心产品，因此保险企业应加强优质产品的开发和推广，运用各类公关活动使目标客户对保险产品产生强烈的兴趣和购买欲望，从而大大降低营销员的销售阻力。同时，保险企业通过提高经营管理水平和客户服务质量，增强自身的综合实力，增加客户对企业的认可度和忠诚度，提升企业的美誉度，使营销人员在企业的金字招牌下更具竞争优势。

3、严格实施激励考核机制。

（1）人力激励是指通过各种有效的激励手段，激发人的需要、动机、欲望，形成某一特定目标并在追求这一目标的过程中保持高昂的情绪和持续的积极状态，发挥潜力，达到预期的目标。因此，有效激励机制是保险企业营销队伍建设必不可少的重要手段，常用的激励方法主要有：目标激励、奖励激励、榜样激励、职级激励和情感激励等。营销队伍激励机制主要注意以下几方面的问题：一是充分了解团队成员需求，制定符合成员需要的激励方案；二是将个人目标与团队目标相结合，建立组织目标与个人目标正相关关系的激励制度；三是适时适度实施激励，使激励方案达到最佳目的；四是保持激励机制的公平性，形成良好的环境，最大限度发挥激励的效应；五是正向激励为主、负向激励为辅，建立奖惩结合的激励机制。

（2）严格实施考核机制。根据管理学的“双因素理论”，在强化各项激励因素的同时，还应防止各项不良因素的出现。一方面要建立严格的工作业绩考核淘汰机制，使营销人员随时保持强烈的生存危机感和对业绩的焦虑感，使营销人员的工作因为压力而不得不干，只有动力与压力互动才能充分调动营销人员的从业积极性；另一方面通过严格的劳动纪律考核、行为规范和活动量管理，使营销人员养成良好的工作习惯。人都是有惰性的，依靠团队的纪律和规范要求约束、监督营销人员，通过简单事情反复做的训练方式，使营销人员具备良好的工作习惯、职业素质和个人修养。

四、结论

随着保险市场的开发和保险业务的发展，影响行业最根本的因素不是资金和管理问题，关键是人才队伍建设的问题。保险行业是服务竞争的行业，服务依靠企业人力去实现，所以归根结底保险企业的竞争最终是人才的竞争，而保险营销队伍建设尤为重要，必须从这个源头抓起，才能确保保险企业的竞争力，才能促进保险企业可持续的健康发展。

参考文献：

[1] 左小川．完善我国保险营销员管理的措施．《管理工程师》2010-10． [2] 李成言．领导学基础．北京：中央广播电视大学出版社，2003．

论保险企业营销队伍建设 篇2

关键词：保险业,企业文化,建设重点

21 世纪,随着知识经济和经济全球化的发展,企业之间的竞争越来越表现为文化的竞争,企业文化对企业的生存和发展的作用越来越大,成为企业竞争力的基石和决定企业兴衰的关键因素,同样保险企业文化建设越来越重要。我国保险业的文化建设必须以科学发展观构建具有中国特色的保险企业文化,树立正确的价值观,坚持公平竞争,站在对整个保险业发展负责的角度,重视建立优秀的企业文化,通过企业文化建设培养高素质的人才队伍,提供良好的服务,塑造与现代保险业相适应的先进行业文化,为保险业健康快速发展奠定基础。

一、重视正确价值观的培育

价值,原本是一个经济学概念,进入社会学、管理学范畴后,主要是取“衡量得失,评判是非”之意,如价值观、价值取向、价值标准等。

对于企业文化中的价值观问题,现代管理大师们可谓众说纷纭,各成功大企业亦有不同建树。笔者赞成价值观包括整个价值文化的论点,即企业价值观、企业使命、企业理念、企业精神、经营宗旨、愿景目标、道德规范和行为准则等都属于价值观问题,或者说是由企业核心价值观衍生出来的价值观范畴。

价值观是回答“企业为什么而存在”和“企业应该怎样存在”的问题,因此是企业文化中最基本、最重要的内容。美国学者托马斯·J·彼得斯和小罗伯特·H·活特曼在《追求卓越》一书中指出:“我们研究的所有优秀公司都清楚他们主张什么,并认真地建立和形成了公司的价值准则。事实上,如果一个公司缺乏明确的准则或价值观念不准确,我们很怀疑他是否能获得经营的成功。”

价值观虽然涉及的内容很多,但核心价值观是存在的。归纳起来,企业核心价值观具有以下特点:(1)要能够回答企业为什么存在的问题,即要指出企业的历史使命。(2)它不是一个“概念”,而是形式上的“判断”,是需要肯定地作出判断的。如平安保险的核心价值观:“以优秀的传统文化为基础,以追求卓越为过程,以价值最大化为目标,建设道德品质最高的公司”,其表述上是十分肯定的判断。(3)要具有本企业的特点,能够与每个员工(起码是绝大多数员工) 的日常工作紧密联系,并能形成共识。(4)核心价值观是整个企业文化的灵魂,是最“核心”的价值观,它能够支持企业文化价值观体系中其它构成,如企业伦理道德、企业精神等不同的文化因素,并成为它们的目标牵引和落脚点。(5)企业核心价值观是可以向客户群传递并获得认可的经营理念。

当然企业在培育价值观时最重要的是要选择适合自身企业的价值标准。各保险公司成立背景不同,企业文化建设的侧重点也应有所不同。这就需要企业立足于自身的具体特点,根据目的、环境、习惯和组成方式选择适合自身的发展文化模式;同时还要把握这个价值体系与其他文化要素之间的协调性,既要考虑企业核心价值观要体现企业的宗旨、管理战略和发展方向,是否反映员工的心态、被员工认可接纳等。

下面提供一些成功提炼和形成自己的价值观的保险企业情况。

20 世纪末,一位名叫杰弗瑞亚伯拉罕斯的美国人突发奇想,写信给2600 家著名公司,其中包括《财富》2000 强、《福布斯》500强,以及《全美百家最佳公司》中列出的公司,要求他们提供使命陈述的副本并附带年报,以及其他背景信息。结果,他收到了875家公司的回复,并从中整理出301 家美国顶级公司的使命陈述———《公司使命陈述》一书。在这301 家美国顶级公司的使命陈述中, 使用得最多的前三位关键词分别是 “ 顾客”(CUSTOMERS),211 次;“ 使命”(MISSION),207 次;“ 服务”(SERVICE),206 次。其中提到了一些保险公司(AUL)为它的员工们精心准备了一本手册,名为《壮志凌云》(Aspire),阐明了公司的愿景、使命、共有的价值观和全局宗旨:“我们通过为顾客提供保险以及其他金融产品和服务让他们获得安全感。凭借为顾客提供实实在在的价值与顾客建立起最大限度彼此信赖的合作关系,我们会成为本行业中顾客的首选。”

西北互助人寿保险公司(NORTHWETERN MUTUAL LIFE)称自己的使命为 “ 西北互助之路”(THE NORTHWESTERN MUTUAL WAY)。

名列 《财富》100 强排行榜的纽约人寿保险公司(NEW YORK LIFE) 使命陈述:“纽约人寿的业务是通过保险和其他产品为人们提供财务保障。我们承诺我们是最可靠、最有实力和最容易合作的公司。我们所做出的一切决定、所采取的一切行动都基于一个最重要的目的:随时随地满足客户的需要。我们确信将成为您值得信赖的公司(THE COMPANY YOU KEEP)。”

我国国内中外资保险公司在提炼企业价值、培育价值文化方面也作大量有益的尝试,取得了一定成果。下表是我国部分保险公司企业文化要素表。

从上述资料可以看出各保险企业的价值文化基本上都既能围绕保险行业的性质,又能突出本企业的风格和特点,注重强调社会责任和人本精神,并形成我国主要保险企业的价值观。

二、重视优秀品牌的塑造,通过品牌形象提升市场竞争力

品牌承载了太多东西,既有物质的也有精神的;既有内在的也有外在的。品牌建设是企业文化建设的重要内容,在品牌建设中必须注重推行品牌战略,“酒香不怕巷子深”的年代已经一去不复返了。品牌塑造主要应抓住两个重点:

1. 要制定系统的品牌战略。韩国三星电子目前的品牌价值高达100 亿美元,在全球名列第25 位。其成功的秘诀是,其社长李基泰认为,以产品的领导、系统的品牌管理和有区别的营销活动三要素构成品牌战略体制至关重要。

品牌战略涉及很多基本策略,如:“多品牌”还是“单一品牌”就是其中的一个热点问题。《参考消息》2005 年2 月5 日刊登了“世界经济论坛网站(2005 全球议程)”的一篇文章,题目是《多品牌企业与单一品牌企业》,作者是经济学家戴维·莱布斯坦。文章通过对众多知名企业的分析得出结论是,单一品牌企业的价值较高,即是把多品牌企业的多个品牌的价值相加,也还是比不上单一品牌企业。

注：上述资料是收集各保险公司宣传资料整理而成的。

目前国内保险企业也已逐步重视推行品牌战略。如中国人寿集团公司党委会于2004年初研究决定,成立了以集团公司为主,有关所属公司共同参与的“中国人寿品牌建设委员会”。品牌建设委员会的职责主要包括:组织制定,研究审定和部署实施中国人寿品牌战略,确定品牌的使用原则,规范和标准,统一规划和安排部署品牌的宣传推广和日常维护,统筹安排品牌宣传的相关费用,统一协调对外新闻宣传,审定重要新闻的宣传口径、新闻通稿和发布方式,品牌建设的其他重要事项,这一做法值得其他保险企业学习借鉴。

2.全面导入CI战略。CI战略是综合了现代企业管理理论和科学设计观念的整体传播系统,主要包括思想系统、行为系统、视觉系统三大组成部分。它对于提升企业的形象,增强社会公众的认同度具有重要作用。在导入CI系统的保险企业中,中国平安保险集团无疑是处于领先水平的。2003年平安保险集团又重新设计了一套CI体系,对平安CI基础的要素都作出了规定,这套CI体系,以绿色为主色,反映了平安祈求平和、安康的心愿。以红色为辅色,代表了平安热情奔放,锐意进取的积极态度。标志中的大写英文字母”A”,凸现了平安卓尔不群、追求卓越的气魄,新的标志由原来包含PAIC四个字母,也改成了PAIG———改成G是因为成立了集团(GROUP),在标志中还加入了“中国平安”及专业、价值,更加突出平安集团要坚持市场化原则、专业化管理、国际化标志的专业追求。同时,也更加明确公司的价值取向。也即从平安成立之初就确定的公司使命:对股东、对客户、对员工、对社会的四大责任。

在主广告语的设计和选择上,有许多保险企业都做得较为出色。例如中国人保:人民保险、造福人民;中国人寿:相知多年,值得托付;中国太保:诚信天下,稳健一生。中国平安:中国平安,平安中国……。其共同点都是突出了保险企业的性质特点而又不雷同。传递了公司的核心价值观又简便易记,这些都可称之为成功运用CI战略的范例。

三、重视文化载体建设,丰富企业文化传播的物质手段

企业文化建设离不开一定的载体作为物质承载。从广义上说,所有的企业物质文化都既是企业文化的组成部分,又是精神文化的载体。从保险企业文化建设的实践看,最重要的是抓好以下几种文化载体:

1.公司刊物。包括公司报、月刊、简报、公司简介、年报等。这种载体的突出优点,一是可以及时、经常、反复的向全体员工传递和灌输公司的价值文化。二是可以为决策者与执行者之间搭建一个沟通平台。三是可以成为公司和外界交流的桥梁,增进客户对公司的了解。荷兰皇家/壳牌集团编发的《壳牌集团年报》在全球范围分发量就超过200万份。

保险企业中创办公司刊物的已不乏成功之列,如平安保险集团的公司刊物已系列化,并各有侧重:

《平安保险》报,定位是“平安人的精神家园”,是服务内外勤同仁的核心媒体,价值理念是“我的平安,我的家”;

《平安行销》杂志,为业务一线服务的营销专业杂志,价值理念为“专业创造价值”;

《客户服务》报,是为平安客户服务的主要媒体,价值理念为“平安就在你身边”;

《平安生活》杂志,是为平安VIP客户服务的文化杂志,价值理念是“一本关于生活及生活态度的杂志”;

《平安剪报》,作为社会看平安的资讯集锦,价值理念是“我们因期许而成长”

2.公司内部网,即由IT技术支持的公司内部计算机局域网。大多数保险企业建有OA(办公室自动化)网络,它不仅能处理公司日常办公事务、查询文件资料,而且也是企业内部沟通信息、活跃文化生活、反映员工呼声的重要载体。它具有功能广泛、反应敏捷、沟通面大等优势。特别是建设好“员工论坛”板块意义重大,正如毛主席说的:只有“大广播”畅通,“小广播”才会流行。公司领导层要有海纳百川、从善如流的气度,鼓励员工讲真话,包括不太好听的真话。只要不违背四项基本原则,都可以在内部网论坛上发表。这样就一定能营造出一个生动活泼、宽松愉快的内部环境,决策者也能经常从中获得一些苦口良药和妙计良策,何乐不为。

3.文化网络。即以员工的业余文化偏好为媒介组成的网络组织,如各种球类协会、棋牌类协会、艺术类协会等,也包括员工沙龙和其他兴趣组织。由于绝大多数员工都会有一定的业余爱好,所以通过非正式的文化网络,可以建立辅助性的第二管理和沟通系统,这对现代保险企业建设也是非常有意义的。

4.文化仪式。主要是指公司举行的各种典礼活动,如颁奖庆典、纪念活动仪式等。美国哈佛大学的泰伦斯·迪尔教授和麦肯锡咨询公司顾问艾伦·肯尼迪先生于20世纪80年代初合著的《企业文化—企业生存的习俗和礼仪》一书,可说是论述企业文化的经典著作,书中把整个企业文化系统区分为企业环境、价值观、英雄人物、文化仪式和文化网络五个要素,足可见其在企业文化建设中的重要地位。文化仪式的意义在于通过对受表扬的组织、个人或事件的肯定。使企业价值观念得到更好的传承。美国通用电气公司(GE)前总裁杰克·韦尔奇所总结的八大领导规则中的第八条就是“领导者要经常与下属庆祝成功”,并认为“庆功的作用就是制造认同的气氛及正面力量”。保险业是一个特别需要激励团队斗志、激发创造活力的行业,更应重视文化仪式的作用。

四、处理好几个与企业文化建设密切相关因素的关系

1. 处理好企业文化与精神文化的关系。企业的精神文化具有强大的凝聚力、感召力和约束力,是支撑企业文化体系的灵魂。企业的共同愿景是企业精神文化必不可缺少的内容,即企业的愿景、价值观、目的和使命、目标等,保险企业文化的建设,既要具有保险行业的鲜明特点,又要有每一企业自身的独特个性和特色,不同的保险企业,历经不同的历史,必然会积淀出不同的企业文化,因此,保险企业文化建设,应该把握时代脉搏,突出本行业和本企业的特点,内外有机地结合起来,并做到继承与创新相统一。以中国人民保险(集团)有限公司为例,企业的前身为中国人民保险公司,企业的使命承袭了老人保“人民保险,造福于民”的传统,将“诚信立业、稳健经营、创造卓越、回报社会”作为企业的核心价值观,既体现了保险行业的特点,又突出了企业的特色。

2. 处理好企业文化与管理制度的关系。企业文化的熏陶与管理制度的约束是企业经营管理两个不可或缺的轮子,企业文化强调员工自觉行为,而企业制度则要求人人严格遵守。现代管理规范的企业需要建立严格的管理制度,而企业文化能促进制度的严格执行。保险业经营的是风险,对风险管理应该更有优势,其管理制度应该更加严谨,但近年来保险业发生的汉唐证券事件、新华人寿违规投资问题、湖南寿险营销员刘晓曼巨额骗保事件等等,无不是因为保险业内部的管理出现了严重的问题,这些事件从一个侧面反映出企业文化建设与企业经营管理存在脱节现象,出现了不和谐音。我国保险业必须发扬奋发向上、力争上游、艰苦创业的优良传统,培养员工的认同感和归属感,构建共同的价值观体系,完善管理机制以科学的管控手段构筑防范风险的防线,保证保险业的健康稳步发展。

3.处理好企业文化与人才战略的关系。必须建立“以人为本”的企业经营战略,保险业的“以人为本”具有独特的性质,就是以被保险人和企业员工为本,就是保护被保险人的合法权益,重视企业员工个人价值的实现。但是,近年来这个“以人为本”的概念在某些保险企业被片面理解,变成“以自己为本、以自己人为本”,出现了某些高管“滥用职权、畸形高薪、任人唯亲、营私舞弊、弄虚作假”等丑恶现象,导致员工士气低落和高素质人才的不断流失,进而影响领导层的管理能力、管控力度和企业的业务质量。保险业“以人为本”的人才战略,是要打造一批有学识、有能力、德才兼备的专业人才队伍,既能全心全意为被保险人服务、为公司谋利益,同时自身又能得到全面发展、满足自身价值需求,这就需要保险业建立科学的人才选拔和培养制度,不拘一格选贤任能,为员工提供最好的发展计划和实现价值的平台,营造一个真正“以人为本”的企业文化。

4.处理好企业文化与服务创新的关系。保险业是服务行业,被保险人是保险业的“上帝”,保险服务已经从单纯价格竞争转向价格加服务意识竞争,保险企业的形象树立、品牌效应通过对被保险人提供多元化、个体化服务而得以体现。然而,随着市场竞争的加剧,保险业的服务水平在某些险种上出现不同程度的下降,背离了保险补偿的基本原则,如交强险实施后出现的索赔繁琐问题,大多数被保险人在索赔时都无所适从,特别是无责情况下的财产赔偿。保险业必须吸取先进的企业经营理念,研究保险市场规律、满足客户群体需求,从被保险人的角度着想,不断推出满足被保险人需求的新产品,为被保险人提供各种风险管理的服务,努力消除“承保理赔两张脸”现象,通过业务创新、服务创新,以标准化、公开化、精细化、品牌化的保险行业服务赢得公众的信赖和支持。

参考文献

论保险企业营销队伍建设 篇3

关键词：客户关系管理；保险企业；营销肖创新

中图分类号：F840.3 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2012） 16-0142-01

一、有效的客户关系管理能为保险企业营销创新提供基础

（一）CRM为保险企业营销创新提供了坚实的组织基础。客户关系管理作为企业的一项商业策略，为保险公司提供的是从售前、售中、售后全程的管理策略。它的核心任务是整合企业资源，调整工作流程，以便最有效地为客户提供差异化的服务。

实施客户关系管理，把公司关注的重心从内部的需求转移到外部客户的需求上，这一转变势必要求对公司传统运作模式进行变革，包括对组织结构的重组和业务流程的优化，调整目前保险企业带有计划经济色彩的组织结构，实行扁平化的管理，推行“一站式”的服务，重新设计业务流程，重新确定一些重要岗位的工作描述和工作分析。尤其是对面向客户、与客户产生直接接触的业务领域，如展业、承保、查勘、理赔等，必须从客户的角度进行流程设计和工作关系的重新布局，强化对客户有价值的、特别是与客户满意度有关的业务流程，剔除或弱化对客户无价值的流程。这样，保险企业通过实施高效的客户关系管理，使组织结构得以调整、业务流程更为优化，从而能为建立更符合客户需求的营销管理新模式提供坚实的组织基础和保障。

（二）CRM为保险企业营销创新提供了先进的技术基础。在技术层面，CRH强调信息的共享，这必然促进信息技术平台的对接、整合，使CRM平台与内部的ERP、SCN以及电子商务等技术平台进行对接，从而实现内外部资源的信息标准化，达到内部资源共享的目的。

二、基于客户关系管理的保险企业营销创新方式

当代企业的营销创新呈现出多样性，并在理论和实践上突破了传统营销。借助先进的客户关系管理理念和系统，改善保险企业在营销环节已知的和可能的障碍，从而有助于保险企业在理念、方式、组织、管理等不同方面进行营销创新活动。具体来说，基于客户关系管理的保险企业营销创新方式有：

（一）服务营销。我国保险公司，特别是从事寿险业务的保险公司，从客户的开发到客户的售后服务，往往都是安排代理人员统一负责。代理人员的佣金往往是简单的保费数量的比例提成，在现行薪酬政策的刺激下，代理人员往往不愿意花费更多的时间进行售后服务；同时由于保险公司代理人员流动性很大，“孤儿单”问题凸现。因此，我国保险企业通过引进CRM系统，整合传统和新兴的各种渠道，建立更为完善和专业的客服体系，从而能够建立对客户的统一认识，向顾客提供针对性强的甚至个性化的服务，如根据顾客的年龄和婚姻状况向其推荐保险的种类等。同时，通过该系统向客户提供统一的售后服务，改变以往由代理入负责进行售后服务的做法。

（二）品牌营销。保险企业通过高效的客户关系管理所带来的客户满意度和客户忠诚度以及品牌认知度，能为保险企业今后的强势品牌创建及延伸打下良好的基础。满意的客户会持续多次购买该品牌的保险产品和服务；当推出新保险产品时，良好的品牌认知度和口碑使企业无需花费大量的广告宣传和促销活动便可以迅速获得市场认同，降低企业的经营成本。随着保险企业品牌意识的不断增强，品牌核心价值的明确、品牌资产的积累、品牌角色关系的定位、品牌形象的设计等问题将成为保险企业品牌营销工作的重点。

（三）文化营销。保险企业通过引进先进的信息技术，实施高效的CRM管理系统，实现“一对一”和交互式的客户服务、大规模的客户化定制服务、客户关怀和亲密接触服务等真正意义上的客户关系管理，从而能更好的实现文化营销所注重的客户情感体验、品牌认同、社会归属等高层次的文化需求。保险企业通过开展文化营销，在保险产品的开发、命名、椎介中融入别具一格的文化内涵设计，赋予保险产品以浓厚的文化气息和情感氛围，从而能更好地唤醒和满足顾客的文化心理需求。

（四）关系营销。保险业作为一个特殊的金融服务行业，其产品和服务自身的特点，决定了保险企业必须更为贴近客户，增强关系管理的人文色彩。而随着国内保险市场与国际市场的接轨，混业经营成为必然。因此，保险企业借助CRH所提供的强大客户管理功能，适时地开展关系营销，逐步与终瑞客户，保险承包商、银行等利益相关者构建全新的关系联盟，已成为新时期保险企业制胜的法宝。

（五）一对一营销。在保险行业中，通过保险代理人进行的诸如陌生拜访、电话营销、直邮行销等初级大众营销活动通常被用于和客户的首次接触，而接下来就要针对不同的客户采用更加集中、有针对性的营销方式。在这种情况下，保险企业通过信息化的客户关系管理，利用数据挖掘、营销自动化和多渠道集成的客户互动中心等技术，对大量客户按需求、特性进行划分，然后针对每一类客户直至每一位客户，开展一对一式的个性化和定制化服务，从而在市场上取得竞争的主动权。

（六）网络营销。在信息技术飞速发展的今天，保险企业的市场营销方式应迅速从传统的陌生拜访、电话营销扩大到网站和E-mall.借助集先进的管理理念和信息技术于一体的客户关系管理，有利于构建保险企业基于互联网络的营销管理应用框架。这些基于网络技术的营销活动能够给潜在客户提供更好的客户体验，使潜在客户以自己喜爱的方式、在方便的时间查看他们所需要的信息和完成交易，从而使保险企业适应在电子商务时代的生存和发展。

参考文献：

[1]付宜强.基于客户关系管理的保险企业营销创新研究[J].济南金融，2005，05.

论保险企业营销队伍建设 篇4

毕

业

论

文

论文题目：论保险营销新渠道的拓展

所属系别： 经济管理系 专业班级： 10级保险实务1班 姓 名： 孙志成 学 号： *** 指导老师：

撰写日期 2013 年 4 月

摘要

对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

关键词: 保险，营销，企业，发展

Abstract For an enterprise, the operating model of marketing channel strategy is the most can reflect its marketing strategic thinking, the choice of marketing channel model is in fact occupied market coverage and mode choice, is one of the key contents of marketing decision, also for the insurance company, establish a scientific and reasonable insurance marketing channel model is crucial

Keywords: insurance, marketing, business development

目录 当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状.......................................................1

1.1我国保险营销渠道运营模式类型...................................................................1 1.2我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析...........................................1 2 我国保险业面临新的营销环境...............................................................................3

2.1金融保险业综合经营已成定势.......................................................................3 2.2国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型.......................................3 2.3客户需求越来越多元化、个性化...................................................................3 3 我国保险营销渠道运营模式创新策略...................................................................4

3.1“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析................................................4 3.2对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想.......5 3.3保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策...................................7 4 总结............................................................................................................................9 参考文献......................................................................................................................10 致

谢..........................................................................................................................11 当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

1.1我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。[1]

1.2我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。[2]

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代理人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够 透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。[3] 我国保险业面临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：

2.1金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会发布的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。

2.2国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型

我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。[4]

2.3客户需求越来越多元化、个性化 客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。我国保险营销渠道运营模式创新策略

我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。[5]

3.1“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析

“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业代理机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。

保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。

整合资源，交叉销售具备以下优势：[6]

1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户 购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。

2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。

3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。[7]

4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。

3.2对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想

我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖+最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：[8] 1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互代理对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业代理渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人代理人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品+直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品+个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品+产险公司产品、保险公司产品+银行产品、保险公司产品+邮政产品、保险公司产品+证券产品、保险公司产品+基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。[9]

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道代理的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。3.3保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策

1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人代理人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。

2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。

3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。

4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。

5.公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统，这是做到客户资源整合的前提和工具，也使渠道整合成为可能。6.交叉销售应要求各渠道销售人员具备综合的销售技能，因此需整体提高销售人员综合和专业素质，销售人员除应具备保险专业知识，还应具备投资理财、资金运用、财务税务、生活审美知识等，真正成为客户的风险管理顾问、理财顾问、生活顾问。总结

本文是从论保险营销新渠道的拓展展开简单阐述，阐述的不是很清晰，花费的时间和精力不是很多，但是我也接近了自己的全力，由于学生水平有限，在此还请指导老师您给予批评和指导。在此表示衷心的感谢。参考文献

[1]王淑英.保险营销[M].北京:中国人民大学出版社，2001.[2]郭国庆.市场营销学通论[M].北京:中国人民大学出版社，1999 [3] 黎光宇.试析保险欺诈及其防范[J].社会工作.2007（4）.[4] 陈正云.金融欺诈及其防治[M].法律出版社.1997年版.[5] 李玉泉.保险欺诈问题研究[J].[6] 汪熙、李浩.保险与市场经济[M].复旦大学出版社.2000年版.[7]加快转变保险业发展方式.吴定富.《中国金融》 2010年第13期 [8]和谐六大关系构建保险业发展的生态平衡.王和.《中国金融》2007年1期 [9]金融危机下的中国保险业监督与发展.吴定富.《中国金融》2009年9期 [10]在创新中壮大的中国保险业.吴定富.《中国金融》2009年19期 [11]外资保险公司在中国的发展.魏希霆.《中国金融》2011年13期

致

谢

论保险行业文化的发展与建设 篇5

一个行业的文化发展程度深刻地影响着行业的发展模式、制度选择、政策取向以及各种生产要素组合的水平，从而深刻地影响着行业的发展速度、质量和水平。

文化是制度建设的必要补充。作为一种“软实力”，文化日益成为一个国家和地区综合实力的重要组成部分。行业文化是指该行业在人类文化、社会文化和经济文化背景中逐步形成的与本行业相关的基本信念、价值观念、道德规范，以及由此产生的思维方式、行为方式、品牌效应的综合体现。

保险行业是一个特殊的行业，其文化内涵有自己的特色。保险文化是保险行业在长期发展中逐步形成的稳定的文化观念、历史传统、特有的经营精神和风格，也是民族历史文化在保险业成长和发展过程中的浓缩和凝结。我国保险行业经过多年的艰苦发展发生了深刻的变化，实现了从量变到质变的跨越，理论创新取得突破，思想观念深刻变化，整体实力明显增强，服务经济社会的能力不断提高，人才建设不断加强。所有保险从业人员构成的行业群体，其共同遵循的行业理念、价值观念、行为准则，正是保险行业文化所涵盖的内容。

保险行业文化具有以下四个方面的功能：导向功能，即引导保险业走正确的道路，实现确定的目标；约束功能，即用成文的或约定俗

成的规则约束保险行业使其健康发展；凝聚功能，即用共同的价值观和共同的信念使整个行业上下团结；辐射功能，即保险行业文化不但对本行业，还会对社会产生一定的影响。

我国保险行业文化发展至今，已有多年的历史，其基本制度框架已经建立，文化建设初显成效。例如着力发展“三农”保险、商业养老、责任保险等险种，积极应对2003年非典，2008年南方雪灾、汶川大地震等重大事件，都体现了保险服务社会稳定，服务保障民生的重要作用，保险业正朝着人性化、社会化的方向发展。

当前，我国的保险行业文化建设还存在许多不足之处。

如：诚信体系不健全加深了公众对保险的误解；保险经营不合规范的现象增加了经营风险；忽视外在环境建设，行业文化宣传不到位。再有，由于我们当前的保险行业文化建设更多地停留在监管层面，而其他行业主体游离于行业文化建设之外，其力量和主动性没有得到有效整合，同时，行业文化创新能力薄弱，制约了保险行业的发展。

笔者认为，建设先进的保险行业文化，当从以下几方面着手。

弘扬诚信为本的诚信文化。诚信是中国文化核心价值观的重要理念。保险从产生那一天起就和信用密不可分，保险公司卖的不是实物

型产品而是信用和承诺，没有信用便没有一切。因此，诚信文化应是保险行业最根本的行业文化。保险行业要坚持诚信服务，把保护被保险人利益放在最重要的位置，通过为客户创造价值，促进行业长远、健康发展。

构建人人有责的合规文化。合规文化建设是实施风险为本管理的基础和载体，是保险业稳健运行的内在要求。保险业在追求盈利的同时要重视方式的正确性，防止出现为了片面追求高速业务增长而忽视合规要求。要建立健全各项规章制度，注重用制度来约束人，用制度规范日常行为，用制度来规范业务经营过程，确保各项工作有章可循。要建立健全内控制度，保证经营的安全性、流动性、效益性，建立自我调整、自我约束、自我控制的制衡机制。

倡导以人为本的人本文化。文化建设根本上是人的建设，关键是全面提高人的素质，建设先进文化，必须坚持以人为本。从行业角度看，保险属于金融服务业，保险公司员工多属于知识型员工。保险行业员工素质的提高，不仅包括体质素质、保险专业素质、智力素质的开发，还包括理想信念、道德品质、行为准则等直接调节、规范人本身行为的人本素质的开发，两者的完美组合将有助于保险行业精神的形成，并成为保险行业文化建设的基础。

营造引领行业发展的外部环境文化。在现代的市场环境中，保险

宣传对社会舆论的导向和对消费者的引导作用十分明显。应以教育为切入点，普及保险知识，优化公众保险意识。各保险经营主体要切实从维护、珍惜保险行业的利益和信誉出发，力避相互排斥、诋毁，以增强公众对保险的信任和信心。注重引导和培养理性保险消费者，引导人民群众全面了解保险业的经营规律和特点，培养理性消费心理，使保险业在获得稳定的资本注入以外，也得到成熟的消费理念和优秀的管理文化。

保险企业文化以及建设问题研究 篇6

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摘 要

随着社会的不断进步，科学技术力量的发展，企业管理理念的日益更新，并呈多样化发展势态的今天，社会文化的经济魅力愈发彰显，人们对需求的追求也不再仅仅停留在“物质需求”这一简单的层面上，而是向“物质文化需求”迈进。这种形式下，很多优秀的企业在长期的生产经营中，发现文化同样是企业发展与生存中占有独立重要地位的一个因素，没有企业文化的企业，将无法进行可持续发展。尤其是保险这一特殊的行业，更应注重企业文化的建设。

保险企业具有社会保障管理的功能，因此应该在社会繁荣发展、经济快速增长、风险不断衍生的形势下承担更多的社会责任并发挥更大的积极作用。保险企业文化是保险企业发展的精神动力，优秀的保险企业文化建设有助于提升保险企业的竞争力、凝聚力、向心力和创新力，对保险企业的健康、可持续发展起着举足轻重的作用。因此，保险企业要实现又好又快发展，不仅要注重资本实力和市场规模等硬性指标，更要重视优秀企业文化的构建，进而提升保险公司的“软实力”。

保险企业正处于行业的转型期，在市场规范化程度不断加深，竞争层次不断升级的情形下，为了更好地发挥企业文化在保险业生存发展中的重大作用，本文从企业文化的内涵等基本概念入手，研究保险企业文化如何推动保险企业的健康发展。本文首先阐述了选题的背景和意义，保险企业文化的核心内容，分析了构建优秀保险企业文化的必要性，介绍了当前保险企业文化建设的现状，探讨了企业文化建设过程中面临的主要问题，最后提出了推动保险企业文化建设的一系列建议，达到更好地构建和实施优秀保险企业文化的目的。

关键词：保险企业 优秀企业文化 竞争力

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目 录

摘 要.....................................................ii

一、引言......................................................1

二、优秀保险企业文化建设与保险企业发展的关系...................2

（一）企业文化的概念和内涵....................................2

（二）保险企业文化的核心内容..................................3

（三）保险企业文化对企业的作用原理及构建的重要性..............4

三、保险公司企业文化的现状及其问题分析.........................8

（一）我国保险企业文化建设的现状..............................8

（二）我国保险文化现状产生的原因..............................9

（三）我国保险企业文化建设存在的问题.........................10

四、强化保险企业文化建设的建议...............................12

（一）积极做好文化挖掘和宣传工作.............................12

（二）加强企业文化的贯彻执行力度.............................12

（三）坚持以人为本，科学实施保险企业文化.....................13

（四）以诚信经营提升企业管理竞争力...........................14

（五）与时俱进，积极培育我国的保险公司企业家精神.............15

（六）尽快建立科学的企业文化考评机制.........................15

（七）以保险企业文化创新拉动企业全方位创新，提升企业综合竞争力.............................................................16

五、总结.....................................................16 参考文献.....................................................17 优秀保险企业文化建设问题研究

1引言

企业文化的理论创始人是美国的管理学家切斯特.巴纳德，巴纳德于1938年对企业管理者的作用进行了论述，他把价值观引入到企业管理中，并强调调动员工积极性的重要，他的理论被视为最早的企业文化理论。之后，彼得.德鲁克于1954年出版《管理的实践》一书中，提出了关于企业文化的基本原则。1970年名列美国“财富”杂志500强排行榜的大企业，到20世纪80年代已有三分之一销声匿迹，高达三分一的淘汰率，令西方企业管理学家大为震惊，并为之寻找解决办法。企业文化正是在这种背景之下，于20世纪80年代正式登上了企业管理学的殿堂，得到全球企业家们的广泛重视。通用电气前首席执行官韦尔奇认为：“健康向上的企业文化是一个企业战无不胜的动力之源”。国内外各项研究成果也表明，企业文化对于企业的长期经营发展有着无可比拟的作用，它已逐渐成为企业核心竞争力的重要组成部分。优秀的企业无一例外地拥有着先进的企业文化，不重视企业文化建设的企业是缺乏核心竞争力的，不重视企业文化建设的企业家也是缺乏远见的。企业文化建设已成为现代企业管理的重要内容，是现代企业谋求高效率发展所面临的重大课题。

保险企业文化对保险企业的发展具有导向、激励、促进的作用，是保险企业发展的指南针和推动器。保险是经营和管理风险的特殊行业，先进的技术、完善的制度无疑是保险企业生存和发展的基石，然而必须构建优秀的企业文化理念才能源源不断地为保险企业的发展注入动力。因此，保险企业文化的建设已经成为许多保险企业突破增长瓶颈的一大法宝。

自从我国加入WTO以后，保险业对外开放的程度不断加深，我国各家保险企业除了要应对实力雄厚的外资企业冲击，还要与国内不断崛起的保险企业争抢市场份额，保险企业的竞争层次不断加深，已从产品和服务的竞争进入到更高层次的文化竞争时代。为了在市场竞争中不落下风，各家保险企业需要对企业内现有的文化进行变革，构建和实施优秀的企业文化对每家保险企业来说已是势在必行。保险企业应该在对原有企业文化作出测评和判断后，摒除原有不适应发展的企业文化，建设企业所需要的文化，那样才能得到持续而稳健的发展，进而推动我国整个保险业的繁荣发展。优秀保险企业文化建设问题研究

2保险企业文化建设与保险企业发展的关系

2.1企业文化的概念和内涵

企业文化是指企业在长期的生产经营活动过程中，被企业内绝大部分人员所共同认知和遵循的、具有个性及内涵的物质财富和精神财富的总和。企业文化作为新兴的经济发展行为模式被企业界人士所重视，正在全球兴起，现已成为现代企业改革和经济发展的标志之一。企业文化是企业的灵魂，它源源不断地为企业的发展提供动力，它不仅涵盖了企业的道德标准、经营理念、制度规章、发展目标、行为规范，同时还包括企业的文化观念、价值标准、企业精神等。企业利用各种文化手段形成内部的向心力并将其向外展示着，这是企业文化的一种管理理念和思路，它包括核心概念和外化两个层次。

企业文化的核心概念指的是企业的价值观。价值观是企业员工对本企业生存与发展的认同，是一种共同意识。传统企业的生产经营是为了获得最大化的利润，往往把员工当做企业发展的异化力量，忽视了那种共同的意识。然而企业并非孤立存在的，它存在于一个由广大公众组成的社会环境中，企业的行为必须对社会有益，并将美好的形象展现给公众。现代企业的价值观就是互利共存，除了内部员工的互利共存，还包括企业与社会公众的互利共存。

企业价值观这个核心概念有三个层次的外化:一是企业的信仰。这是指企业大部分员工在长期的经营和管理实践中所形成的一种共同追求与信念，企业的信仰往往可以凝炼为简短的格言。二是企业的规章制度。这是企业部门关系界定、领导体制以及各层次人员行为规范的总称，制度中无不渗透着企业的核心价值观。三是企业的形象。这是企业文化中向外展示的一部分。它包括产品形象和人员形象。产品形象是企业产品中所灌输企业价值观的表现形式；人员是企业中形象最鲜明、最富有感染力的一部分，它指的是企业全体人员的外在形象和内在精神。

美国哈佛大学的约翰.柯特教授和詹姆斯.赫思克教授在他们的专著《企业文化与经营业绩》中，深入地研究了美国22个行业72家公司的经营状况和企业文化，从中得出“在当代社会，企业本身特定的企业文化是影响企业业绩的深层次原因”的结论，依据这种观点，我国的商业保险业要在日益激烈优秀保险企业文化建设问题研究 的市场竞争不断生存发展，积极构建具有商业保险业特色的企业文化，是一种十分有效的战略选择。

2.2保险企业文化的核心内容

所谓保险企业文化，实际是企业文化的一个行业分支。保险企业文化是保险企业在长期经营活动中所自觉形成的，并且为其全体成员所普遍认同和遵循的具有该企业特色的行为规范、思维方式、工作作风和价值观念的总和。保险企业文化是一种以文化做为新视角的科学管理思想，未来保险企业的发展，应在保险产品和服务不断发展和创新的基础上，将更多地依赖保险企业文化的建设来实现更持久和强劲的发展。

保险企业文化的核心内容就是以人为本，通过发挥先进文化的指导、引领、塑造和激励作用，不断提高人的综合素质，从而形成一种共同的价值观念和行为准则。保险企业文化是经营宗旨、价值观念和道德行为的综合反映，它应该包含下列几个方面: 2.2.1保险企业的形象文化

保险企业形象文化包括物质形象文化和人员形象文化。它包含三个方面的内容:一是产品和服务。除了创立优质的保险产品，保险公司还应该把服务广大人民群众、服务和谐社会建设作为企业发展的目标，把维护广大被保险人根本利益贯穿于整个保险活动之中，形成“服务大众，勇担责任，团结协作，为民分忧”的企业精神。服务文化是保险企业文化的体现，服务质量的高低、服务效率的快慢、服务手段的多样化就成为体现保险公司企业文化的重要内容。二是人力资源管理方面。企业通过系统的培训，使所有职工都达到行业社会优良水平，并做到人尽其才，并激发员工们对公司的责任感和对工作的热情，做到爱岗敬业。三是薪酬待遇方面。公司职工通过辛勤劳动，理应获得相应的劳务收入和股权分配收益，保险业应该逐步探索和实施崭新的、公平的、完善的分配形式，从而引起员工高昂的热情，展现优秀的企业形象文化。优秀保险企业文化建设问题研究

2.2.2保险企业的制度文化

保险企业制度文化，是保险企业的领导体制、决策机构、业务流程以及部门、岗位、员工工作的规范化管理综合起来所形成的文化，它是保险企业在经营、销售和各种组织活动中，形成的文件化表述。2.2.3保险企业精神文化

保险企业精神文化是企业文化的灵魂，它包括企业的核心价值观、企业宗旨、经营理念、道德准则等。其中，保险企业的核心价值观决定着员工的行为模式，也决定着员工对客户、社会公众和竞争对手的态度，及其对保险企业的忠诚度。保险企业精神文化具体体现在诚信、团队、创新等方面：诚信文化是保险公司企业文化的基础，在以诚信为核心的诚信文化建设中，要大力开展诚信和职业道德教育，要建立强有力诚信约束和激励机制，塑造保险公司诚信形象。团队文化是保险企业精神文化的保障，有助于增强企业的凝聚力，保持集体的团结和融洽，创造和谐的工作氛围，从而增强员工对公司发展的责任感和自信心。创新文化是保险企业文化的内在动力，鼓励和支持保险企业在法规框架内推出有益于企业发展的各种形式的创新，提高服务的质量和经济的效益，从而实现保险企业又好又快发展。

2.3优秀保险企业文化的作用及其构建的重要性

2.3.1优秀保险企业文化对企业发展的作用

优秀的保险企业文化具有强大的凝聚力，为企业员工创造充分的发展空间，吸引优秀人才，稳定人才，创造企业竞争优势，使企业充满活力，保持领先。现今的保险业是极具竞争性的金融行业之一，适者生存是不变的自然规律。保险企业要生存并稳健地发展，除了要注重资本实力和市场规模等硬性指标，更应致力于优秀保险企业文化的构建。中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，是国内唯一一家资产过万亿的保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。2008年，中国人寿保优秀保险企业文化建设问题研究

险（集团）公司及其子公司总保费收入达到3220.52亿元，境内寿险业务约占寿险市场份额的42.7%；总资产达到12846.11亿元，可运用资金超过11000亿元。2010年，中国人寿保险（集团）公司合并保费收入达到3506.12亿元左右，境内寿险市场份额为37.2%；2010年年末合并总资产达17760.20亿元左右，这与中国人保财险优秀的企业文化是息息相关的，保险企业应加强对企业文化建设重要性的认识，借以推动企业的健康发展。优秀企业文化时刻影响着企业经营业绩，其中的内在作用具体表现为以下三个方面： ⑴优秀企业文化客观提升企业的经营业绩

个人的意识对自身的行为具有重要的影响，而他人的认知和组织的精神环境对个人也是一大客观制约因素。因此，企业文化具有客观存在的影响力，在具有强势企业文化的公司中，员工们方向清晰，步调一致，有共同而明确的目标，这将产生巨大的凝聚力。在当前专业化程度日益提升的时代中是难能可贵的，这必然极大地促进企业的经营业绩。比如平安保险公司，每位员工都是平安文化的代表。平安保险注重对每个员工的教育，强调学习和秉承平安的文化。每天早晨平安的员工走进职场时，环顾四周均是具有文化韵味的图片和催人振奋的话语，在标准化和制式化的晨会里，员工在潜移默化中被深深的烙上了平安文化印迹，走向工作岗位的时候，也增添了几分热情，很好地提升了企业的经营业绩。

⑵优秀企业文化通过激发员工的内在驱动力促进保险行业的发展

企业如果没有凝聚力并真正为其要实现的目标而奋斗，必然不能得到很好的发展。建设优秀企业文化的任务是建立一个远大而可行的目标，从而在企业内部形成强大的凝聚力，引导人们排除干扰，沿着正确的方向前进。优秀的企业文化可以产生强大的驱动力，驱使企业全体成员产生追求企业经营目标的巨大勇气，并把它转为自己发自内心的行为动力。比如可口可乐公司，他们以永远傲世界饮料为第一的目标，对其员工就产生了这样的驱动力，正是这种驱动力使可口可乐公司创造了企业神话。越来越多的企业在经营实践中也会发现，在如今物质丰富，科技主导的时代，曾经作为企业生存和发展核心硬件的技术、产品等都容易被相同行业中的竞争对手所模仿，从而失去优秀保险企业文化建设问题研究

竞争力，能维持企业独有特征的，唯有优秀的企业内部文化。对一个行业来讲，行业文化作为行业综合实力的主要组成部分，关系到一个行业的生命力，凝聚力和创造力。行业文化是行业发展昌盛不衰的基石，是一种持久地推动行业发展的内在动力。

⑶优秀企业文化对企业经营具有持久的推动力

企业中高昂士气的形成，受企业员工个体特质、企业的历史传统以及社会环境等诸多方面的影响，员工个人目标与企业目标之间、员工们的价值取向之间常常也是难以协调一致的。优秀企业文化就发挥了这样的作用，它营造了企业的共同价值观和心理文化氛围，从而使得员工个人目标跟企业的目标趋于一致，形成巨大的凝聚力，推动企业的长期发展，使企业经营具有持久的动力。比如平安保险公司在一切经营管理中都以追求卓越为过程，以价值最大化为导向，以不断提升长期价值为视角，并将价值最大化为导向的公司目标与个人目标相结合，公司价值和个人价值相结合，来激励员工，增强企业凝聚力。

2.3.2构建优秀保险企业文化的必要性

中国人寿保险公司的企业文化包括精神文化、制度文化、行为文化和物质文化四个层面，四者之间相互影响、相互制约，共同构成动态的企业文化体系。中国人寿坚持用“文化”之魂凝聚人心、引领发展。以“寿险是无悔的选择”、“成己为人、成人达己”、“用心经营、诚信服务”等推陈出新、一脉相承的核心理念为标志，健康向上的企业文化激励着公司整体员工拼搏进取、奋发有为。中国人寿本着这样的文化理念，坚持以市场为导向、以客户为中心，为促进和稳定社会经济发展提供了强大的支持与保障，同时在服务社会、发展经济的过程中，积累了企业的竞争优势，而这一切很大程度上要归功于优秀的企业文化。优秀保险文化建设是提高行业核心竞争力的主要途径，现代服务业的竞争，从深层次上讲是行业文化的竞争。对保险行业而言，蕴藏在其内部的文化精神与理念构成了保险行业内部活的灵魂，构建优秀保险企业文化的必要性主要体现在： 优秀保险企业文化建设问题研究

⑴优秀企业文化可以深层次地增强企业的核心竞争力

对于当前保险业的发展，制度创新、组织创新和险种创新具有重要意义，但这并不意味着那些就是保险企业应该重点培育的核心竞争力，特别是险种创新很难成为保险企业的核心竞争力。不少专家把险种创新视为企业的核心竞争力，是因为技术或产品专利能为企业带来市场垄断优势。但在保险市场上，这种垄断优势在是很难形成和维持的，因为险种没有被赋予专利权，某个保险公司一旦推出并销售新险种，其他的竞争者就能迅速而合法地仿制出来。因此这种并不产生品牌效应、排他效应的创新力必然不能成为保险企业的核心竞争力。然而企业文化与之不同，纵观世界成功的企业，如美国的通用电气、日本的佳能、中国人寿等等，其经久不衰的原因除了优质的产品、高额的销售之外，最主要的是他们深厚的文化底蕴，据对世界500强企业的调查研究表明，这些企业之所以出类拔萃，关键就是拥有优秀的企业文化。强而有力的文化是企业取得成功的必要条件。企业文化通过改造和提高员工的思想，使员工个人的价值统一在企业的群体价值观里。这样使员工根据企业的原则和办事方式积极主动地完成任务，保证了命令和计划的贯彻执行。所以要想使我们的保险企业增强竞争力，关键就是构建并实施科学的企业文化。

⑵优秀的企业文化有利于提供高层次的保险产品

企业经济利益的实现最终取决于它能提供什么样的产品并为消费者带来什么样的效用。在现今生产和生活条件下，产品的效用不仅体现为消费者生理上的满足感，更体现为消费者心理层次上的满足感。越是科学发展、经济繁荣的时代，消费者就越是注重心理上的感受。这种心理消费就是文化消费，具有浓重文化色彩的保险产品的消费亦是如此。对消费者来说，消费保险产品的原因分为三种:一是转嫁风险，通过减少损失来确保生活稳定和顺利生产，借以满足安全的需要；二是通过对某些特定的险种的投资，用以获取比银行存款更大的投资收益，从而满足发展的需要；三是借以展现个人财产价值或人生价值，满足心理层次的需要。可以说，作为保险公司运营核心的保险产品，在更高层次上表现为文化消费品。所以经营保险产品其实就是经营企业文化，保险企业间深层次的竞争也就是企业文化间的竞争，通过构优秀保险企业文化建设问题研究

建优秀的企业文化，提供高层次的保险产品，才能获得更大的市场份额。⑶加强优秀企业文化建设可以适应客户的多元化需要

参与保险市场的竞争在很大的程度上是保险企业形象的表现，而保险公司形象则是企业文化的重要内容之一。如今，保险业的竞争日益激烈，各家保险企业都以争夺市场份额为主要的竞争目标，而市场份额的核心又是客户资源，特别是那些高投资、高净值客户的忠诚度，在这种竞争中要求保险企业表现具备五项基本功能，即管理学所述的计划、组织、指挥、协调、控制，由此构成经营管理工作完整的循环过程。在这五项功能的界定下，员工们必须服从统一的纪律和制度，而公司也必须公平、公正地对待每一个员工，使其斗志高昂、热情饱满并爱岗敬业；此外必须建立员工之间的友好协作关系，保证集体的团结统一。

保险企业应加强对优秀企业文化建设重要性的认识，构建和实施先进的企业文化，发挥优秀企业文化的导向作用、约束作用、凝聚作用、激励作用、陶冶作用、创新作用，使员工产生强烈的归宿感和信念，激发员工的积极性、主动性和创造性，使保险企业在市场竞争中立于不败之地。

3保险公司企业文化的现状及其问题分析

3.1我国保险企业文化建设的现状

文化的形成需要时间的积累和历史的沉淀，改革开放以来，大量的外资保险公司进入中国，这标志着中国保险业已呈现出多元化的竞争格局，由此带来了多元化的保险文化。保险文化属于社会文化的分支，在保险业发展中的作用越来越突出。但是我国保险文化的发展与外国相比相对滞后，总体上处于发展的初级阶段。主要表现为： 3.1.1文化底蕴不深厚

随着经济的快速发展、市场竞争程度的加剧，品牌竞争愈演愈烈，尽管保险企业的品牌意识有所增强，企业精神有所充实，但往往只表现为标语化、优秀保险企业文化建设问题研究

口号化的形象宣传，缺乏有特色的经营理念。3.1.2文化建设措施不力

由于我国的保险业尚处于发展阶段，“重业务，轻文化”的思想在持续着。保险企业侧重于对险种和产品的建设，在有形的物质上投入较多，对文化精神方面的投入相对较少，也缺乏相应的文化建设措施。3.1.3保险文化元素相对缺乏

我国保险业长期由中国人民保险公司独家经营。直到二十世纪八十年代中后期，平安保险及太平洋保险公司成立，垄断格局才开始渐渐被打破。在保险业的高度垄断时期，保险业封闭，保险鲜为人知，保险产品匮乏，没有繁荣的保险市场自然也不会有保险文化发展建设的土壤。

3.2我国保险文化现状产生的原因

3.2.1我国居民缺乏保险意识

我国居民的保险意识因受传统观念影响而表现得相对淡薄、参保意愿不强，不习惯运用各种已有的保险机制来防范和化解风险，这很大程度上限制了保险行业文化的发展。另外，很重要的一方面是由于我国传统文化是创立在小农经济以及计划经济的基础上，我国传统文化观念和风险思维早已在公众思想中根深蒂固，因此公众面对生活中可能出现的各种风险更多的是选择消极对待或者由政府来进行调控和扶助。3.2.2保险知识贫乏及保险企业宣传力度不够

随着保险市场对外开放的程度不断加深，保险市场的竞争也不断加剧，各保险公司采取的对外宣传形式变得多种多样，包括网络、广告、问卷调查等，这些形式对提高人们对保险的认知度起到了一定的促进作用。但是有些保险公司和中介机构为了追求短期的利益，侧重对公司的产品、投资增值功优秀保险企业文化建设问题研究

能的宣传，缺乏对保险基本知识以及整体行业的宣传，甚至造成对公众的误导，致使多数人没有真正认识到保险独有的社会保障功能，从而扭曲了人们购买保险的动机，由此引发众多法律纠纷，破坏了保险行业的整体形象，并引发公众对保险业的误解。

3.3我国保险企业文化建设存在的问题

3.3.1文化底蕴不足

随着市场竞争的激烈，品牌竞争氛围也越来越浓。虽然保险公司品牌意识有所增强，企业精神有所充实，但文化底蕴明显欠缺，通常表现为标语化，概念化，缺乏高品位和独具特色的经营理念和服务宗旨。3.3.2企业文化建设形不成合力

从现实情况来看，一方面职工参与度不高，分支公司和一线员工对企业文化的内涵掌握不准、理解不深、参与不多，未能形成全员认同的企业价值观；另一方面，有些保险公司的企业文化建设，被看成是工会这样的群众性组织部门的事务，业务部门常常觉得与自身不搭界而游离于企业文化建设之外。

3.3.3对企业文化建设的认识不深刻，重视程度不足

不少保险企业还没有把企业文化建设提升到战略的高度予以重视，仅仅是把其作为一项普通工作任务加以完成。还有部分保险企业没有把企业文化与精神文明建设的联系和区别搞清楚，没有把企业文化当作管理理论和管理方法加以对待。因为认识不够，所以实践过程中也缺乏系统性，企业文化包含诸多层面的内容，目前理论界相对统一的观点是，由浅入深包括物质层面、行为层面、制度层面以及精神层面。然而在实践过程中，不少企业在抓物质文化建设的时候，以做广告的形式取代了其他内容，在抓行为文化建设的时候，以文体活动替代了全部内容，对于制度层面和精神层面的文化建设更是显得单薄，存在以偏概全等方面的问题。而且，因为习惯于过去的做法，一优秀保险企业文化建设问题研究

些企业把文化建设的重任敷衍地下放到基层单位，加上总公司对旗下分公司的全局指导力度不够，直接造成同一个企业的文化在不同的地区、不同的分公司存在很大的差异性。

3.3.4中小保险企业文化建设与业务拓展关联度不高

对于绝大多数的中小险企来说，创建时期比较短，在资金、利润、人员等方面的规模不大的同时，企业文化的建设也存在各种问题。中小保险企业因为经营理念和市场竞争等原因，往往把保险产品更新、保费收入、利润等看做是生存发展的头等大事，因为“重业务发展、轻文化建设”的思想，导致企业没有把企业文化建设当成领导班子的重要工作进行，没有把企业文化和中小保险企业的发展战略、经营活动等紧密联系起来，企业文化不能真正渗透到中小险企日常运作的各个环节中，没有理顺企业文化和经济效益之间的关系，两者之间缺乏良性的融合与互动。3.3.5企业文化建设缺乏独创性

近年来，随着市场竞争的激烈化，品牌竞争氛围也越来越浓。虽然保险企业的品牌意识有所增强，企业精神有所充实，但文化底蕴明显不足，在对企业文化的表现方法和手段上与别的保险公司雷同化，千篇一律，个性不足，严重缺乏创新性、高品位、有特色的经营理念和服务宗旨。3.3.6文化核心理念不完善，营销队伍专业性不强

从我国商业保险行业企业文化的结构上看，我们的商业保险企业文化建设停留在表层和中间层，而核心层的理念并没有形成；从表现形式上看，过于注重公关形象运作过程和结果，没有形成良性循环；从管理角度上看，过于注重业务数量的发展引起服务质量存在严重的不足。典型的表现是我国不少的保险从业人员道德方面不足。现在我国保险业还未形成一支专业化的营销团队，营销人员大多数是代理人员，服务水平和业务素质都有待提高。不少营销人员由于缺乏正规的培训，展业时往往不是先让顾客认同自己，也未激发客户感觉自身对保险的需求，而是急功近利地把保险产品卖给客户，有优秀保险企业文化建设问题研究

时甚至利用欺骗等不法手段让客户投保，导致保户在出险索赔时，得不到经济补偿，这严重影响了保险企业的形象。

4优秀保险企业文化建设的建议

构建和实施企业文化，是优秀企业文化建设工作应统筹的两个方面。一方面，优秀企业文化需要在历史中归纳、提炼；并归纳与提炼的基础之上，进行衍生、创造。另一方面，优秀企业文化要通过各种途径进行科学的实施，那样才能发挥它应有的功效。在此对优秀保险企业文化科学实施提出七点建议：

4.1积极做好文化挖掘和宣传工作

大多数的企业的文化建设工作往往是自上而下的，从企业经营战略出发，从企业服务宗旨出发，创造和宣传企业文化，传播和宣扬企业文化，这仅仅是建设的一个部分，更重要的是提炼优良的企业文化，让建设工作有“根”支撑，这就必须要根植于文化建设的基础，为此保险企业文化建设应加大对基层公司带有典型文化特色先进事迹的挖掘和宣传力度，大力强化一些具有文化元素事件的宣传，扩大内外部文化宣传平台，丰富各种形式的宣传渠道，广泛宣传发生在各个地区、充分渗透公司企业文化特色的事迹。

4.2加强企业文化的贯彻执行力度

保险企业文化建设最主要的一点，就是要将企业文化理念深入渗透到日常经营管理的每一个环节中，使其变成具体的规章制度，并得到持之以恒的严格执行，那样才能培养员工优秀的文化素养。加强企业文化的贯彻和执行，要努力做到：

4.2.1坚持做事情与立规矩紧密结合

通过制度建设将保险企业的一切行为规范化，促使企业文化的实践化、制度化，并将企业全体人员共同的意志逐渐内化为大家一致遵守的规范和协优秀保险企业文化建设问题研究

同践行的准则。

4.2.2强化宣传灌输，提高员工认同度

企业文化建设成功的关键在于全体员工的认同程度，这需要领导们加强灌输，使企业文化深深融人每个员工的潜意识，并落实到日常行为中。4.2.3领导示范极为重要

企业文化的建设与企业领导紧密相关，企业领导通过对企业文化的不断倡导以及模范性地践行企业文化的各项要求，必然会对员工们践行企业文化产生巨大的促进作用。

4.3坚持以人为本，科学实施保险企业文化

以人的素质提高为基础，努力促进保险企业精神和先进企业文化的形成。众所周知，人是保险企业文化建设这种软管理的核心，是整个保险企业精神的载体。保险企业员工素质的高低，直接关系到保险企业文化建设的成效和保险企业目标的最终实现。因此，从根本上提高人的素质，对保险企业文化建设有着举足轻重的作用。保险企业员工素质的提高，不仅仅包括个人体质、专业知识等方面的提高，还包括理想信念、道德品质、行为准则等规范人身行为的素质的提升。二者结合将有助于保险企业精神的形成，并成为保险企业文化建设的基础。

从“以人为本，以人的素质提高为基础”这一点上理解，保险企业文化的建设，首先是要树立先进的经营理念，这是保险企业文化建设的基础要素；接着要建立不断学习提高型的组织，实现员工的共同进取，这是保险企业文化建设的重要环节；最后要强调“以人为本”和员工的成就导向，这是保险公司企业文化建设的核心内容。这样一来，通过保险企业文化建设，保险企业及其员工将会不断强化使命感，依托保险企业持续、稳健的发展和成长，勇于承担起对客户、对社会的责任。优秀保险企业文化建设问题研究

4.4以诚信经营提升企业管理竞争力

诚信原则是保险企业经营中必须遵循的重要原则之一，但是目前保险企业员工的诚信度是良莠不齐的。服务的提供者不同将会使保险产品的质量存在差异性。因此，有必要在保险企业内部树立一套以诚信为主要内容的价值理念，以形成诚实守信的企业文化体制。保险企业可以根据自身的特点，自上而下地形成真诚相待的人际关系，让员工们在工作中具有使命感和责任感，并以此作为基础来提高客户忠诚度和满意度。与此同时，建立诚信为主的奖惩制度，这是重塑保险企业诚信至关重要的一步。在这基础上来提高保险企业的经营管理水平，将诚信贯彻到整个经营服务的过程当中，并通过有效的手段，防范以及减少由投保欺诈而引发的经营风险。对此，4.4.1对投保人全面负责

要求保险企业的营销队伍及其代理人在对保险产品进行推销以及承保的过程中，必须对投保人负责，要把保险合同的有关条款，特别要将责任免除条款向客户做实事求是的解释说明，同时，高度重视并确立核保环节在经营中的核心地位，保证核保程序的严谨，以防范并减少由信息不对称带来的逆选择所产生的不利影响。

4.4.2切实做好理赔工作，化解理赔难题

既要加强由道德风险所引起的出险事故的辨别，以防范和减少心怀不良动机的投保人故意骗取保险金的行为，又应根据保险合同的规定准确、迅速地赔付，为客户提供便捷、周到和人性化的服务，从而赢得客户的信赖，提高客户的忠诚度。4.4.3自我约束，诚信竞争

在展业宣传上，既要实事求是地宣传自己，又不损害和贬低别人；在业务发展上，应多在拓展新业务上多动脑子，少在抢夺他人的业务上打歪主意；在队伍建设上，多注重培养具有自己企业经营理念的保险新人，少去挖别人优秀保险企业文化建设问题研究 的人才，这样才能形成良性的竞争。

4.5与时俱进，积极培育我国的保险公司企业家精神

企业家才能被现代企业管理理论视为必不可少的生产要素，因为它在企业产出中占据极大的贡献份额。培养一大批名符其实、优秀素质的金融保险家群体是我国现代保险制度建设的一个必要环节。首先，金融保险家深厚的知识底蕴、丰富的工作经验、优异的领导才能，是保险企业在日益激烈的市场竞争中最大程度发挥主动性、创造性，提高经营效率，追求最大利润，实现保险企业总体战略目标和各项具体经营目标的动力和源泉。其次，保险企业文化主要是依靠金融保险家来创建和倡导，从而渗透到每一个企业员工的思想和日常生活中去的。保险企业文化其实是金融保险家精神的个性化、集体化和企业化，也就是金融保险家的个人品行向组织人格的转化的结果。由此可见，加大力度培育保险公司企业家精神是当今保险企业文化建设所面临的重大课题。

4.6尽快建立科学的企业文化考评机制

防止企业文化建设沦为形式的首要保证是建立科学而有效的考评机制。首先应创立系统的考评体系。对企业文化是否遵循客观规律，是否契合该企业发展的总体要求，能否促进员工素质和经营绩效的双重提升等内容，多角度、多层次进行考评。接着设立科学有效的考评方法体系。对保险企业文化建设工作及其成效的考评，必须通过一系列行之有效的方法来实现，比如调查问卷、个别访谈、座谈会、单位总结等，一定要注意针对各种考评内容选择恰当的方法。然后创立企业内部文化管理的协调机制。而且考评过程要注意相关部门的协作，避免重复考核和考核真空，既不造成非必要的负担，也保证考评的客观及全面。最后是建立企业文化激励约束机制。奖惩分明，使企业文化在实践中能够得到不断总结、巩固、提高。优秀保险企业文化建设问题研究

4.7以保险企业文化创新拉动企业全方位创新，提升企业综合竞争力

保险企业在企业文化建设中具有开放性，所以就相互竞争、相互比较，为了脱颖而出，就要求有不断创新的意识。创新是所有企业的生命源泉，只有不断创新，企业才能拥有相比他人更大的竞争优势。在现时我国保险企业所面临竞争日益激烈的宏观外部环境条件下，企业的创新除了其业务、技术、内部管理等方面的内容还应包括企业文化的创新。从管理角度来看，保险企业应创立科学的决策机制，要充分调动企业中各级人员参与管理的积极性，与此同时，针对保险企业专业知识密集程度高的特性，应注重保险企业的知识管理，善于挖掘、积累、总结企业所拥有的各式各样的知识，包括以数据、文字、文档资料报表、公式等形式表现出来的显性知识和依靠个人经验累积并留存在人们思维中的隐性知识，通过设立适宜的知识管理制度，缔造保险企业的服务价值，维持人才资源，提升工作效率，从而赢得竞争优势。

保险企业的业务涉及面较广，包括保险营销、顾客投保、承保、核保、理赔等环节的具体内容，而保险业务开展的好坏主要取决于企业所能提供的保险产品和员工服务水平的高低，同时在于是否能为顾客提供他人所不能提供的产品和服务。随着人们生活水平的不断提高，市场对保险业提出了更高的要求，保险产品和服务的创新是保险企业适应市场需求、扩大业务规模、增强竞争能力的重要源泉，所以保险企业应结合企业自身的经营特点、文化特色和市场需求状况全面开发各种保险产品和服务，以增强企业竞争力。在保险企业文化建设中，应该积极捕捉那种乐于变革、富于进取和创新的气息。企业文化只有不断创新，企业内部的感召力和凝聚力才能经久不衰。

5总结

保险企业文化是保险企业核心竞争力的组成部分，在经济高速发展，市场竞争日益激烈的形势下，不言而喻，对于正处于市场经济变革时期的中国来说，加强保险公司企业文化建设，对提高我国保险公司的内在素质和经济效益，推动我国金融体制改革进一步深化，以及树立我国保险公司的国内国际形象，提高我国保险公司在国际保险市场的竞争力都具有重大的现实意优秀保险企业文化建设问题研究

义。

我国保险业还处于发展的初级阶段，在快速发展的过程中，不少保险企业存在“重业务，轻文化”的经营理念，以及我国居民对保险意识的缺乏等原因导致在保险企业文化的建设过程中遇上了种种问题，为此我国保险企业应该借鉴国外保险业文化建设的经验，坚持以人为本，从诚信原则出发，不断加强对企业文化的贯彻和执行，最后通过对企业文化的创新全力拉动保险企业的综合实力。

企业文化不是静态的，它总是随着社会经济的发展而发展。企业文化的建设更不是闭门造车，它应该有开放的胸襟，需要通过各种可能的方式积极与外界环境形成互动，得到社会的广泛认同和参与，并不断发展，才能真正建成富有生命力和扩张力的企业文化。总之，对于保险企业而言，并无所谓正确或最好的文化，只有适合某一企业的文化。保险企业应该在对原有企业文化作出测量和判断后，可以改变原有不适应的企业文化，建设公司所需要的企业文化，那样才能得到持续而稳健的发展，进而推动整个保险业乃至社会经济的健康发展。

参考文献 优秀保险企业文化建设问题研究

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论人寿保险营销管理中的激励问题 篇7

一、国内人寿保险营销管理中的激励缺陷问题

(一) 绩效考评侧重于业绩, 并且作为激励的主要或唯一因素

“以业绩论英雄, 多出业绩, 快出业绩”常常是保险营销过程中评价能力和贡献的主要依据。在拓展业务过程中业务人员大多单打独斗, 缺乏团队协作精神, 很少互相取长补短, 因此市场调查和铺垫客户资源工作效果不理想, 并且成为营销工作中的瓶颈。保险公司主要以业绩为依据发放佣金, 而佣金的工资性, 以它作为激励因素是错误的。它应属于保健 (维持) 因素, 是从工作本身以外的因素给员工带来满足, 是倾向于物质方面的鼓励。业绩考评并不能使人达到满意, 只能消除人的不满意。

(二) 激励的目标群体不当, 少数人常常成为鼓励的对象

由于业务人员铺垫客户多少、迟早的差异和业务技能的差异, 以及营销的不确定性因素, 常常出现少数人或者个别人有良好的业绩, 而大多数人往往劳而无功, 甚至一些能力强的人也“巧妇难为无米之炊”。公司常常对少数业务人员进行物质和精神奖励, 而大多数人却坐冷板凳。业务人员综合技能有限, 团队协作少, 他们虽然付出很大努力, 但是业绩很差、没有业绩或者业绩不稳定。公司的激励方案没有针对大多数人的需要和期望值, 没有抓住多数人认为效果最大的激励措施。大多数业务员感到期望概率太低, 对激励方案不感兴趣。

(三) 没有充分认识到人力资源并非取之不尽、用之不竭的廉价资源

随着人们消费水平的普遍提高和就业机会的不断增加, 从事保险营销的机会成本必然增加。业务人员会把自己现在从事保险营销的收入进行纵向与横向比较, 他会与本人过去、将来以及情况大致相当的人作比较;准备从事此行业的人同样也会进行类似的比较。他们会权衡二者的回报大小, 并结合自己的需要和目标, 然后决定是否从事寿险营销工作。这一行业“人员招聘多、淘汰多;人员招聘快、淘汰快”的恶性循环导致的高淘汰率, 以及收入的不稳定性, 工作的艰辛和情绪的波动很容易使业务人员产生强烈的不公平感。

二、解决营销管理问题的思路

(一) 培训教育激励

培训工作应讲实效, 培训内容必须与企业面临的问题和发展战略直接相关;衡量培训工作的标尺应当是是否完全以市场为导向和制约, 是否适应市场需求变化和增强企业竞争力, 尤其是核心竞争力。培训工作必须与组织目标和受训人员的工作需要相结合。在实际工作中, 常常存在培训者把培训职场和受训人员当作满足个人表现欲的平台的倾向;对培训者“三商” (即高德商、高智商和高情商) 的要求和培训、考核不够。要理论联系实践, 根据业务员对自己的直接行为负责任能力和意愿即工作成熟度和心理成熟度的差异, 选用不同的培训内容和培训方法, 避免培训内容照本宣科、千篇一律的“满堂灌”。

对自我激励、自我控制和自身承受挫折能力强的人员, 重视保险营销技能广度和深度的不断强化, 以民主参与式和领导培训式为主, 在互动交流中学习, 注重在实战中总结, 引导学习和推广“头脑风暴法”等发散思维方式的创新学习, 开展团队式的实践训练和模拟演练, 用系统工程学的观点分析和解决组织发展过程中的深层次问题。

对自主意识差的人员, 要在保险基础知识系统学习和考核制度的监督落实基础之上, 重视保险知识一方面或某几方面强化的学习和训练。重视沟通能力方面的学习, 在“传、帮、带”等多种方式下训练和提升控制冲动能力、承受挫折能力, 增强自我激励的能力, 以指导关心式培训与领导方式为主, 并逐步拓宽业务人员知识面。

管理层必须积极支持和参与培训。管理层应当深入基层, 经过充分的调查研究, 在与业务人员和各级培训人员广泛讨论与交流的基础上形成切实可行的培训方案与计划;管理层制定培训人员培训工作考核和监督制度, 有条件的公司和营业机构可以参照或申请ISO9000系列国际质量管理体系进行服务与培训管理, 从制度上保证人寿保险服务质量和营销培训工作质量;对培训活动进行投入产出评估, 并实行首问责任制;对培训人员根据考评和晋升的需要, 可采用360度考评法, 并选择相对独立的机构对考核结果进行科学、客观的评价, 以监督培训活动的正常开展和查找问题并寻找差距。

(二) 目标成果激励

结合实际把公司目标与个人目标充分联系起来, 组织制定业绩考核标准应以大多数人经过努力可以达到为原则, 取消业务人员降级和淘汰制, 实行业绩累计考核制, 为愿意长期从业的业务人员创造宽松的人才脱颖而出的工

本栏目由陕西省财政厅社保处支持开办

作环境。个人业绩目标可以设定为:小步子前进, 分阶段设立, 及时反馈和激励。实际概率的控制应以大多数人能够实现为原则, 建立多样化的个人目标体系, 满足业务人员的物质和精神需要, 打破选用管理人员的不合理的潜规则。

对业务人员从德、能、勤、绩四个方面根据所处的不同职级有侧重地进行全面考评。业务员层级侧重于“能”, 从展业技能、专业知识、沟通能力、市场调查能力和创新能力等方面计分测评;“德”从团队精神、客户和同事、同行的评价等方面计分测评工作作风和职业道德;“勤”从展业过程中的主动性、积极性和责任感等方面选择若干要素计分测评;“绩”从完成业绩考核标准程度和客户满意度两个方面, 并根据业务人员从业时间为标准确定分值比例计分测评。测评总分值各占比例可考虑:“绩”占40%, “能”占25%, “德”占20%, “勤”占15%;业务主任层级侧重于, 能力从组织协调能力、创新能力、市场调查能力和展业能力等方面测评。测评总分值各占比例可考虑:团队业绩占50%, “能”占20%, “德”占20%, “勤”占10%;高级业务主任以上层级侧重于, 能力从创新能力、市场调查能力、组织协调能力、领导决策能力、预见能力和计划监督能力等方面测评。测评总分值各占比例可考虑:团队业绩占60%, “能”占20%, “德”占10%, “勤”占10%。

以“德、能、勤、绩”综合考评的结果作为业务人员的工作成果, 可以以每月、季度、半年和年度为期限进行评价, 并确定合理的分数标准以保证大多数人经过努力容易达到。管理层经过调查研究并组织业务人员民主讨论, 然后提供各种能围绕工作本身和工作内容有关的激励组合方案, 佣金不再作为体现能力和激励的唯一因素。实施低投资激励措施以定期及时激励为主, 高投资激励措施以不定期激励为主的激励政策。应该让业务人员内心感觉到能够促进职业发展, 工作成果得到认可, 工作有成就感且责任重大, 能力胜任者则有机会晋升为管理和培训人员, 激发他们的积极性和工作热情, 实现组织和个人目标。

(三) 工作过程激励

人寿保险营销工作是以业务人员推销方式为主的创造性工作, 因此营销管理工作需要人本管理, 需要管理层更多地尊重人、关心人、信任人、依靠人和激励人。同时, 引导和领导方式要遵循“异途同归”原理, 在具体的管理工作中不要过分强调模式和权威, 要追求实效。

在营销管理中, 大多数管理层与业务员关系一般, 更多倾向于利益关系。由于任务考核是明确的, 因此需要以关心人为中心的领导方式。对初次从事保险营销的业务人员和技能、经验欠缺的业务人员应进行明确而具体的指导, 倾向于仁慈式集权领导方式, 但侧重于多奖励和少惩罚;对有一定技能和经验并且工作自主意识强, 能自我管理的业务人员应进行“高任务——高关系”式领导方式, 以弥补其能力欠缺并使其能够理解领导者的意图, 重视对业务员满足沟通与交往需要、尊重需要和实现自我价值的需要等精神层次需要;对技能熟练、经验丰富且自我激励能力强, 职业道德良好的业务人员可进行“低任务——高关系”或“低任务——低关系”型领导方式, 畅通沟通渠道, 鼓励参与决策, 建立学习型小组, 采用弹性工作制, 鼓励业务人员创新式学习与工作。

(四) 在领导职能中发挥激励作用

公司各级内勤经理和拥有某些指挥权的管理人员在行使指挥权中发挥激励作用, 应重视以下各方面:

一是品格因素是开展营销管理活动的一个必要前提。如果一个领导者的道德、品质、人格和作风出现问题, 不良风气助长, 缺乏凝聚力, 组织和团队的正常发展就会没有保证。各级管理人员应以优良的品德、高尚的人格进行管理和开展业务活动, 以正直而高尚的形象自觉接受客户和公司的监督, 并且成为自觉、自律的行为。对业务人员在展业中误导、引诱和欺骗客户的情况, “碰到问题要解决”, 及时给予批评和适当的披露, 并严格执行公司基本法处罚办法。“榜样的力量是无穷的”, 一个领导者应言必行, 用行动去产生号召力和动员力, 激励组织成员实现组织与个人目标。

二是勤于学习, 善用总结, 不断拓宽知识面, 提高认识水平。“保险营销的知识在保险之外”, 用恰当的方式在适当的机会把资讯或思想简洁、完整地传递给对方。在实践中发挥领导能力巨大的催化作用, 从而产生激励力和凝聚力。

三是围绕工作所需要表现的某些行为或特定的行为与组织成员进行沟通与管理, 通过团队的合力实现组织与个人目标。经理人应创造一个和谐创新的组织内部环境, 增进相互了解, 增强组织的感召力。还应善于做“听众”, 学会积极地倾听, 并真诚而谦逊地把思想传递给对方, 求得理解和共识, 避免或减少对方不回应、不了解的情况。

三、结语

面对目前人寿保险营销环境中普遍存在的争抢客户, 争抢资源, 频繁给客户打业务电话, “存款送保险”的误导式培训与展业, 甚至遭到媒体曝光或中国保监会处罚的现状, 需要这一行业认真进行反思。日前, 中国保监会已明文禁止保险公司销售员不得进驻银行网点从事保险销售工作, 并且规定商业银行代理保险业务必须组织专业销售队伍在专门窗口开展, 一般不得代理最多超过3家业务。竞争激烈的经营环境, 迫使人寿保险营销管理必须把引导、培训和激励业务人员, 加强职业道德教育, 规范合规经营上升到一个战略高度并且扎实做好。在深入贯彻落实科学发展观, 构建和谐社会的今天, “以人为本, 激励人”将会加快国内人寿保险业阔步昂扬地进入保险业的春天。

摘要：国内人寿保险营销管理存在的三个普遍性的激励问题对人寿保险业的发展产生了严重影响, 结合实际提出科学的解决思路, 为这一行业“苦练内功”, 舞好“营销”这个龙头提供了有益的探索。

关键词：人寿保险,营销管理,激励问题

参考文献

[1]臧有良, 暴丽艳等.管理学原理.北京:清华大学出版社, 2007.

[2]张守诚, 丁素娟.现代企业管理概论.陕西师范大学出版社, 1993.

论国内财产保险企业风险管理 篇8

关键词 风险管理 保险公司 内部控制

一、前言

保险作为一种市场化的风险管理手段，在服务经济社会上具有十分重要的作用。在当前我国应对国际金融危机、促进经济平稳较快发展的过程中，保险业面临着比以往更加复杂的风险环境。为了加强风险控制，为决策的制定提供更加全面和确定的信息基础，越来越多的保险公司和其他金融服务企业正在开发企业风险管理项目。

二、企业风险管理简述

近年来，许多学者和国际组织都试图对企业全面风险管理作出全面和权威的定义，较具影响力的国际组织先后给出的定义如下：

风险管理是以文化、过程和结构为基础而驱动企业朝着有效的管理潜在的机会和同时是有效的管理潜在的不利因素的方向发展。风险管理是组织策略管理的核心部分，它是组织以条理化的方式来处理活动中风险的过程，其目的是从每项活动及全部活动的组合中获得持续的利益。企业风险管理是一套由企业董事会与管理层共同设立，与企业战略相结合的管理流程。它的功能是识别那些会影响企业运作的潜在事件和把相关的风险管理到一个企业可接受的水发：一是从限制不利和促进有利的角度；二是从战略目标和过程的角度。中国保监会在2007年下发的《保险公司风险管理指引（试行）》中，对风险进行了明确的定义，即“风险是指对实现保险经营目标可能产生负面影响的不确定性因素。”保监会在《保险公司风险管理指引（试行）》中给出的风险管理定义为：“风险管理是指保险公司围绕经营目标，对保险经营中的风险进行识别、评估和控制的基本流程以及相关的组织架构、制度和措施。”

三、国内财产保险企业网所面临的风险

保监会在《保险公司风险管理指引（试行）》中对保险公司经营中面临的风险进行了如下规定：保险公司经营过程中面临的各类主要风险包括：保险风险、市场风险、信用风险和操作风险等，这些风险是保险公司普遍意义上面临的风险。因此，保险公司要想进行有效的风险管理，必须对行业现状和风险因素有清晰的了解和认识。

我国产险公司经营风险主要存在以下五个方面：一是保费增长过快的表外风险严重，主要表现为基层公司普遍存在重业务轻管理，重规模轻效益的倾向，业务员普遍缺乏风险意识和效益观念，领导单纯追求任期内的业绩，不采取长期的风险控制措施。二是资产风险日益突出，主要表现为资产总量高速增长但结构不合理，隐藏泡沫，增长方式原始，高效益资产所占比重甚小；经营机构缺乏明确的资产负债管理目标，对资本市场及投资渠道的调研论证缺乏性，投资决策的制定长官意志明显。三是核保核赔制度也不完善，主要表现为承保理赔风险表现突出，违反授权规定的承保理赔权限擅自承保定损理赔的现象仍然存在，违反承保实务规范要求盲目签单承保的现象时有发生，违反《保险法》及监管规定违规支付手续费的也很突出，业务中的逆选择及过度承保风险一直存在。四是信用风险日益严重，主要表现为应收保费越来越多，单证领用管理混乱，再保险知识缺乏造成分保不能摊回的风险。五是保险分支机构风险逐步增加，主要表现为随着保险公司数量的增加，国内财产保险公司分支机构也将迅速增加，分支机构经营风险将逐步加大，存在道德风险及短期经营效应等风险。

四、提高我国财产保险企业风险管理水平的措施

（一）确立风险管理组织框架

尽快按保监会的要求设立风险管理部，具体履行风险管理执行职能，落实董事会风险管理委员会和管理层相关风险管理协调机构的决策和指示，制度性保证风险管理部门的独立性和权威性，提供风险管理的组织保证。分支机构较多的公司可以按经济区域或业务划分设立风险管理分中心，作为上级公司的派驻机构实施大区管理，增加独立性且便于人力调配。

（二）加强法人治理结构建设

一是不断优化保险公司股权结构。二是强化董事会的职能。三是建立完善的内部制衡与监督机制，强化激励约束机制。四是加强对公司治理的政府监管。

（三）構建高效的组织管理体系

保险公司的组织管理模式，必须符合保险业的特点。一是实行大区执行管理模式。由总公司在各大区设立总部派出机构或事业部，把原属总公司的部分执行、监督职能前置下移至各大区派出机构负责实施。二是实行以渠道管理为主导的销售组织管理模式。以渠道管理为主线组织管理销售活动，既有利于保险公司实现各个险种的联合销售，又有利于保险公司对不同渠道的分销效率进行评估，研究制定不同的分销策略，提高销售组织绩效。三是实行以产品为主导的内部经营管理模式。四是实行以项目管理为主导的研究发展管理模式。

（四）加强风险管理队伍建设

目前，很多保险公司的风险管理人员数量和素质跟不上工作要求。风险管理的内容涉及到保险公司经营的各个方面，对人员素质的要求较高，不仅要懂风险管理业务，也要懂保险业务知识、沟通技巧等。要五招并施，一是积极引进外部专业人才I二是吸引业务单位优秀人才转入风险岗位；三是招聘储备高素质人才，四是构建风险管理人才成长通道；五是开展“请进来、送出去”的培训工作，明显改善风险管理队伍现状，提供风险管理的人力保证。

（五）构建风险管理制度流程

全面梳理和完善各项业务管理制度，整合业务操作流程，坚持风险管理与业务管理平行作业的原则，建立各类风险管控措施。编写从风险信息收集、风险识别、风险分析评价、风险预警、风险处置到定期检查评估的整个风险管理流程操作手册。

五、结语