保险营销学 5个

保险营销学 5个篇1

保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，是指由为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至保险人的过程中，所有起协助作用的组织和个人。

保险分销渠道的类型：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。直接分销渠道，亦称制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。

28.保险企业选择其目标市场的市场覆盖战略有什么？市场覆盖战略选择：可供保险企业选择其目标市场的模式有五种：

①单一市场集中化战略:只选择一个细分市场。

②保险商品专门化战略（险种专业化）:向几个不同的细分市场提供某一系列的险种，占领某一横向的所有格子。

③市场专业化战略：即提供不同的险种满足某一类细分市场，即某一特定顾客群的各种需求，占领某一纵向的所有格子。

④选择专业化战略：即企业有选择地进入几个细分市场，提供不同的险种满足不同的细分市场。

⑤全面覆盖战略：即为各种细分市场分别提供不同的险种，为各种收入群体提供各种保险产品。

29直销产品的设计需要具备那些特征

a申请简便，运用直接分销渠道销售的险种必须简单，以便于向投保人作出清晰的解释 b核保简便，运用直接分销渠道销售的险种有两种，一是在无需体验的前提下得到核保，二是在保证签单淡的前提下得到核保。为了防止逆选择，该类保单通常规定一定的给付限额 c管理简便，由于运用直接分销渠道销售的险种比较简单，从而降低甚至消除了许多管理成本，通过直接分销渠道，采用系统化的投保和理赔处理程序，销售大量基本相同的险种。d交费简单

30保险价格策略有哪些

保险费率策略是保险营销组合中最重要最活跃的策略

1低费率策略。是指以低于原价格的水平而确定保险费率的策略

2高费率策略是指以高于原价格水平而确定的保险费率的策略

3优惠费率策略是指保险公司在现有价格的基础上，根据营销需要给投保人以折扣与费率优惠的策略。

4差异费率策略差异费率策略包括地理差异、险种差异

23.面对环境威胁，保险企业可以采取的对策主要有哪些？

反攻策略：限制对营销活动不利因素的发展，变不利为有利。

减轻策略：改变营销策略，减轻环境威胁程度。即通过调整，市场营销组合等来改善环境，以减轻环境威胁的严重性。

转移策略：即决定转移到其他盈利更多的行业和市场。将保险业务从A市场—〉B市场

5．如何运用环境威胁分析矩阵进行环境威胁分析。

• 环境威胁：

• 指在营销环境中对公司不利的趋势。

• 如果不采取果断的营销策略，这种环境威胁的不利趋势将影响到保险企业的市场地

位。

• 环境威胁分析矩阵

• 一方面：环境威胁潜在的严重程度，不利影响是大还是小。

• 另一方面：环境威胁成为现实的概率（大还是小）

理想业务I：对营销活动的不利影响非常大，同时出现的概率也较高，应高度警惕，给予足够的重视。

• 冒险业务II：对营销活动的不利影响非常大，但出现的概率较低，公司也不可以掉

以轻心，需密切关注，因一旦可能性成为现实，也会给公司造成很大损失。

• 成熟业务III：对营销活动的不利影响较小，但出现的概率较高，即虽然每次损失小，但经常发生，积少成多，也会给公司造成较大损失。

• 困难业务IV：对营销活动的不利影响较小，出现的概率也比较小，一般关注就可以

了。

9．如何运用潜在吸引力与成功概率的矩阵分析法进行环境机会分析。

（一）环境机会的潜在吸引力与公司成功概率分析

1、潜在吸引力：有的环境机会对于公司来讲，非常重要，抓住后会带来巨大利润，所以吸引力大；反之，有的环境机会对于公司来讲，可有可无，失去后也没有太大损失，所以吸引力小。

2、成功概率（程度）：有的机会对于公司来讲，利用后很可能会取得成功，成功程

度大；有的机会对于公司来讲，利用后可能很难取得成功，成功程度小。

• I：机会的潜在吸引力大，同时成功概率也高，最为理想。

• II：机会的潜在吸引力比较大，但成功概率低。此时，应当尽可能的找出成功概率

低的原因，化解不利因素，提高成功概率。

• III：潜在吸引力小，但成功概率高，属于“薄利多销”型的，面对激烈的市场竞争，这种机会应当加以利用

• IV：潜在吸引力小，成功概率也低，不足以利用。

什么是顾客让渡价值？顾客总成本？顾客总价值？

顾客让渡价值就是顾客总价值与顾客总成本之间的差额部分顾客总成本是指顾客在获得利益的同时付出的一系列代价顾客总价值是指顾客购买产品或服务中获取的全部利益什么是顾客忠诚度？

客户忠诚是指客户始终忠于一家保险公司，购买其产品和服务，并帮助保险公司改进形象和经营。

什么是保险产品组合策略

保险产品组合是指保险公司根据保险市场需求、保险资料、公司的精英能力和市场竞争等因素，去顶保险产品保障技能的结合方式。

什么是保险产品的生命周期

保险产品生命周期是指一种新的保险产品从进入保险市场开始，经历成长成熟到衰退的全过程。保险产品的生命周期包括投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

什么是保险市场细分

保险市场细分，就是保险企业根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干个细分市场，每一细分市场都是由具有同类需求倾向的保险消费者构成。

一、分析保险营销与保险推销的联系和区别。

保险营销所要解决的是一个全局性的问题、它涵盖了从市场的选择到进入的方式，从产品的设计到销售、售后服务等诸多方面

保险推销只是保险营销活动的一部分，实在保险产品制定后，以适当的机构，人员和方式将保单迅速销售出去的过程或制度，他所安排解决的是销售这一环节的问题

保险推销的目的是要把产品卖出去，解决的是客户的需求，而营销的目的是开拓市场，不仅仅是解决客户的需求，更重要的是宣传一种理念，一种观念，一种时尚，帮助客户达到一种渴望，一种梦想

保险营销十分重视保险推销

不进“保险超市”的5个理由篇2

汇集众家保险公司的产品，以公信立场和专业水准帮助客户“量身定做、货比三家”，为广大客户提供诚信、专业、贴心的服务——这是某家保险经纪公司的广告语。

听上去很诱人，实际的情况果真如此吗？受一些具体条件的制约，比如产品种类、经纪人专业水平等，很多经（纪）代（理）公司——即所谓“保险超市”广告中的承诺，其实是做不到的。在欧美保险市场，约有80%的销售是由中介公司完成的；而在我国恰恰相反，大约只有不到20%的销售由保险公司之外的代理公司和经纪公司来完成。

最优产品不在经代渠道销售

我国的保险公司，特别是寿险公司，建立伊始大都秉承自我构建营销队伍的经营模式，它们的市场占有率与它们自行培养的代理人销售团队的规模是成正比的。于是，我们就很容易理解像平安、中国人寿这样的大公司，它们的拳头产品为什么不放在经代渠道销售——因为它们要保护自己代理人的利益，从而维系代理人团队的稳定。

而保险超市缺少了这些大公司的代表产品，就好像居民区的超市里没有盐、没有矿泉水、没有二锅头一样，再怎么宣传品种繁多，也会让人觉得少点什么。

消费者不习惯为咨询付费

在欧美国家，保险代理人的主要收入来源是佣金，而保险经纪人的主要收入来源是咨询费。向客户介绍保险资讯、了解客户需求、站在客户立场上为客户组合设计方案，然后按时间或者标的额收取咨询费。而在我国，大多数人没有为咨询付费的消费习惯，于是保险经纪人很难从客户利益出发为客户设计方案。

举个例子30岁男性投保100万元终身寿险，选20年缴费期每年缴费27300元，选30年缴费期每年缴费19900元，选缴至65周岁每年缴费17900元。通常30岁这个年龄段的客户买保险，只有很少的人是为了转移资产，多数人的首要目的还是保障，于是专业的寿险顾问应该建议客户选最长的缴费期：缴至65周岁。

实际情况并非如此：大多数保险公司的佣金分配表中，当缴费期在20年以下时，是缴费期越短佣金率越低，而等于或大于20年的缴费期，首年佣金率则没有区别。假定首年佣金率都是30%，那么在这个案例中，大多数代理人都会告诉客户交20年就够了，因为他们心里想的是20年缴费期的首年佣金是最高的。表面上却美其名曰为客户着想：到您60多岁都退休了，还要天天想着从退休金里拿钱交保险费，多累呀！

代理人如此，经纪人会怎样呢？如果能收到咨询费，我相信大多数经纪人会把真相告诉客户，因为客户知道了真相就会认为寿险顾问很专业,于是会咨询更多的问题,寿险顾问就能收到更多的咨询费。而在收不到咨询费的情况下，经纪人作何选择就完全凭他自己的良知和专业度了。因为在目前经纪人可以销售的终身寿险类产品中，很多是可以缴费至65岁、70岁，甚至缴至终身的，但是却很少看到有人买，这多半与销售人员的引导是分不开的。

保险产品同质化严重

规模大的保险公司不愿意把主打产品放到经代渠道里边来卖，这是“保险超市”徒有虚名的原因之一。另一个重要的原因，就是各保险公司产品同质化严重，个性化的产品太少，“超市”再“超”，换个厂家、换个包装，它也不过还是那几样东西，又能“超”到哪儿去？我们欣喜地看到平安这样的大公司设计出了“体检保险”、“洗牙保险”，并且放到经代渠道来销售了，尽管仍然是属于财产险类的短期保险，但这是一个好的开头。

导购比商品更重要

在众多金融工具中，保险相对比较复杂。如何运用好这个金融工具，比如何选好一只股票或者如何挑选一只基金要复杂得多。大多数人“想要的保险”和他们“需要的保险”其实不是一回事，如何引导客户从琳琅满目的“超市”中选到他们真正需要的商品，不仅要求“超市”的“导购”具有客观、中立的立场，还要求他们能够运用好专业、卓越的技术。

在保险销售中，对于“好产品”的定义是“适合客户的产品”。如何找到“适合”客户的产品，挑选、搭配、组合其实是完成购买的最后一步，而此前关于购买保险的需求分析：保额的计算、预算的规划、需要转嫁的风险、保险能够解决的问题等指导思想的确立，才是购买保险的根本。这些都要求“超市”里的“导购”具有发现客户需求的经验与慧眼，唤起客户需求的能力、职业道德和使命感。

行业进化再待20年

保险营销学 5个篇3

★营销策略★之5个非常典型的营销创新模式解析

当今形势下，企业营销的总体思路是要以创新的思维来发现市场，并树立品牌及成本优势。具体途径为：对内通过营销创新，努力开拓国内市场;对外则以提高产品及营销手段的知识及技术含量，迎头赶上国际知识经济和绿色经济浪潮，积极参与国际营销竞争。

这不仅要求企业掌握了解市场营销和社会营销等一级观念，更重要的还应积极导入整合营销、关系营销、信息营销和文化营销等一些次级的营销概念和竞争新观念。

可持续发展观念的产生和兴起，使得企业不再也不可能单纯地以目标市场上的顾客满意为中心，更需注重顾客价值的实现。

笔者对近百家中国优势企业营销个案进行研究，梳理了5个典型的最新营销创新模式。

1、病毒营销：创造关系营销新形态

目标问题：后发企业，如何迅速博取市场眼球，迅速上位?

代表企业：凡客诚品

核心创新：利用独创的“凡客体”进行战略性病毒营销。

解决方案：

凡客诚品的病毒营销体现企业的战略，在契合当今潮流文化中，抓住目标消费群。

在“病源”对象设定上，针对的是80后、90后。新兴消费群个性上虽然具有出位倾向，但消费选择上，属于绝对的“低免疫力”。

在“病源”制造上，采用网络“酷语”，以第一人称广告语，使80后、90后“主动对位”;启用同时代生的明星代言人，进行平民化形象改造，以游戏般的调侃，形成有效“病毒”。

在传播渠道上，通过80后、90后流动性最广的虚实区域，如地铁、户外和互联网等，进行立体式布局。

在整个散播过程中，一方面升级“病毒”，一方面提供低价诱惑产品：从早期个人声明式的“酷语”，演变成“私话”。如明星黄晓明的新广告语：“七岁，立志当科学家，长大后……人生即是如此，哪有胜利可言。挺住，意味着一切。”另外，凡客以低价策略博取眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。

凡客预计今年销售额将增长200%，达60亿元。

凡客的病毒营销正在波及同行。“聚美优品”最近复制这一营销策略。它绕过了凡客体臃肿的描述，直接打出“我为自己代言”口号。

借鉴要点：病毒的制造本身不是目的，而是紧紧围绕制造病毒目的展开营销。

风险提示：当手法被对手复制、消费者产生“抗毒”能力的时候，病毒营销将面临突破难题。

世界名师营销资料库http:///

2、汽车电子商务：争夺新兴消费群

目标问题：如何用最便捷的方法，推动新生品牌销售?

代表企业：吉利汽车

核心创新：将传统线下汽车零售转变为网络销售模式。

解决方案：

吉利在业内首开汽车电子商务先河，补充传统零售渠道的同时，争夺新兴消费群。

在最新的吉利营销体系上，除了帝豪、英伦继续传统的门店营销渠道之外，全球鹰进入到新的营销渠道—淘宝旗舰店。

吉利网上卖车究竟是否不得已?另外，这一全新的营销给消费者和企业带来什么样的利益?

全球鹰是5万元级的汽车，消费对象是收入并不宽裕的新兴消费群，这部分人最敏感的就是价格，如果和竞争对手一起出现在零售市场，来自各地渠道商的利润，以及门店的经营成本要求，实际售卖的价格在各地市场就会不统一，影响到销售。

吉利抓住消费心理，通过免费的淘宝网店，首先突出的就是价格不变、价格透明、价格统一，其次，吉利在淘宝上承诺与线下销售的同等待遇。比如，一旦出现维修、零配件更换，网上消费者可到线下的实体经销店进行维修与保养。由此，消费者可以安全、放心地通过淘宝购买全球鹰。

从企业角度，吉利针对的是新型的80后消费者，以期培育吉利的新兴用户。目前，全球鹰已经连续6个月突破3500辆以上的销量。吉利甚至考虑未来将帝豪、英伦引入淘宝。

借鉴要点：通过零成本的淘宝B2C，为未来自身发展寻得试验田。

风险提示：对于客户价值理解不透，直接影响到营销模式的创新成功与否。

3、双免式体验营销：经营风险换市场

目标问题：如何让已体验过产品的消费者，转变为真实的购买者?

代表企业：创维电子

核心创新：让消费者购物风险趋向于零。

解决方案：

将顾客选中的产品免费送货上门，让顾客尽情试用，甚至可免费调换或退货，直到满意付费为止。创维的这种“双免营销”，彻底打破传统“体验式营销”的桎梏。

但“双免营销”虽降低了消费者风险，却增加了企业经营风险，创维如何保障“双免营销”的有效经营?

世界名师营销资料库http:///

首先，“双免营销”体现的是一种将经营风险换市场的策略，让消费者感受到企业在作“牺牲”，让他们无后顾之忧，增加他们对于品牌的忠诚度，有利扩大市场占有率。

其次，对“双免营销”进行风险控制。与消费者需要签订最长不超过一个月的体验期，且规定试用期间必须保证产品的外观完好。

最后，创维对“双免营销”进行有效的营销管理。比如建立消费者的电子档案库，将每一位曾经购买或试用过创维产品的消费者的资料，存入档案库，如果消费者有更换产品或购买其他产品意向，创维销售人员会以最快的速度上门，根据档案资料为消费者提供最优的可行性试用和购买方案。另外，不仅开通24小时服务热线，而且定期对免费使用产品的消费者进行电话沟通。

这样，一方面取得大量的顾客信息，一方面有效监督免费体验产品在消费者手上的整个过程。

通过这一营销模式，创维业绩连续增长。截止今年6月，前12个月的总营业额达243.39亿港元，比上年增长6.9%。

借鉴要点：免费经济对消费者心理、行为具有强大的吸引力。

风险提示：先试用后付款的营销服务，考验的是企业产品的实力和风险控制能力。

4、新”怀旧营销：创造品牌第二春

目标问题：老品牌如何唤醒消费者记忆，进而争取年轻一代的认同?

代表企业：上海家化

核心创新：利用消费者的情感共鸣，创造“价值收藏”。

解决方案：

怀旧营销并非简单的“坟墓复活”，而是借助老品牌，实施高端品牌战略。

上海家化将诞生于该厂1898年的老品牌—“双妹”化妆品进行复活。该案的核心在于如何对老品牌重新定概念、定战略、定策略、定战术?

概念上，主要突出品牌历史，并给予其应有的战略地位，就是中国式奢华化妆品。

战略制定，不仅仅限于化妆品领域，而是使用“高端跨界”的概念，之后还会衍生至鞋包、音乐人产品领域，整个产品线的基调为上世纪30年代整体上海风情的“文艺复兴”。

策略上，走高端路线，做奢侈品营销，直接与国际大牌竞争。

战术上，借助企业早已成名的“佰草集”现有资源，采取完全独立的品牌运作模式。此外，借鉴“佰草集”海外运作时取得的“部分欧洲消费者抵触中国制造，但对上海制造、上海设计有较高认同度”的反馈意见，以“上海制造”为市场切入点，打造“属于中国上海的高端时尚化妆品”的品牌形象。

双妹品牌目前属于“战略性培养”阶段，但根据过去在“佰草集”上的经验(直至第七年才出现盈利，每年增速超过60%)，双妹可成为上海家化中又一个获利来源。

借鉴要点：恢复一个老品牌同样需要现代战略包装。

世界名师营销资料库http:///

风险提示：新兴的消费者对老品牌的陌生感，仍然需要投入市场教育成本。

5、微博营销：让市场成为营销决策者

目标问题：如何挖掘微博营销深度市场潜力?

代表企业：去哪儿、春秋航空

核心创新：通过微博，让关联企业、消费者影响营销决策。

解决方案：

去哪儿和春秋航空，通过在微博，与消费者共同讨论“石家庄—香港的¥199往返机票方案”，进行有效的营销联手，为消费者提供了优惠出行机会。

该案例中，如何做话题、如何推广话题，是进行有效营销的核心。

话题营销，首先抓消费者最敏感的内容进行布局。去哪儿和春秋航空讨论的是如何在廉价基础上再优惠，这就触发了消费者的兴趣。

接下来，就是做局。两家企业开始彼此转发“评论”，吸引消费者加入。

最后，就是破局。两家企业给出一个“再优惠”，就是“如果北京消费者愿意去石家庄，接受199元的航空飞行，那么就可以免费巴士接送”。

整个过程就是针对消费者的“优惠”需求心理，进行“满足—不满足—再满足”心理测试。双方企业发挥微博的话题功能，吸引网友们关注与讨论，使得企业信息通过转发、评论，以此取得传播效果的最大化。

消费者在其中，一方面成为营销方案的最终决策者。一方面又成为受益者。两家企业在其中，一方面满足了消费需求，一方面找到新的营销创新渠道。

微博营销远不止此，包括针对如今热门的“秒杀”也可以进行传播。比如企业在微博上挂上“秒杀”网络链接，让众多网友直接通过鼠标点入。

借鉴要点：通过开放的微博互动，挖掘到消费者未知需求。

风险提示：微博的开放性特点，让企业经营行为暴于公众的监督之下。

更多营销资料请访问：http:///du/

企业微博营销5个致命误区篇4

先说说最近遇到的几个的企业微博营销中的问题：

1.我们的微博现在有11万粉丝了，可是好像很不活跃，跟他们互动都没反应，人家才2玩粉丝，转发评论那么多，有什么办法解决这个问题。

2.我们想做微博营销，需要投入多少钱来做呢，需要多少人，多久会有效果啊。

3.一家淘宝商城的朋友想做微博营销，说现在还没有开通官方微博，是不是一定要开通了才能做啊。

4.微博营销就是社会化营销吗?

我知道以上的4个问题只是众多企业关于微博营销问题很小的一部分，问我的既有不知名的企业，也有知名的企业，对于微博营销这样一个前无古人的新玩意，现在所有的人都在摸索，没有任何一家企业的方法可以直接复制应用，你就可以成功。我曾经写过《微博营销基本兵法》，有人说那是忽悠人的，扯淡的，不可用的。我刚才说过，没有任何一个模式直接拿来用你就可以成功，而兵法讲的也是策略层面，而并非执行细节与计划，人说兵法无常态，大概意思也就如此。我们需要理会其核心策略，具体执行则具体分析。结合以上的问题，我想谈谈企业微博营销中的几点误区，仅供参考。

误区一：粉丝数量决定企业微博的价值

到目前为止有多少企业仍将粉丝数量作为考核微博营销唯一指标，从那些买卖粉丝如火如荼的市场现状我们就不得而知了。我从没有否认粉丝数量的重要性，我也知道它是微博营销的基础，可是问题1所代表的难道仅仅是个例吗?我想不是，我自己也曾经研究过很多企业微博，他们粉丝数量达几十万，可是转发评论不过 10;也有卖粉公司的营销人员直言不讳跟我说，市面上卖粉的都是机器注册的账号，而我们的粉丝更智能些，他们还可以随机转发你们的微博。听到这些我们或悲或喜，微博营销企业还没有来得及转到甜头，哪些卖粉的倒先赚了个盆满钵满。

虚荣心谁都有，可是你得为你的虚荣心负责，问题1中的11万粉丝实际上买了8万，只有3万是真实的。既然如此你还要求互动，转发评论，我在想企业为什么不直接买些转发评论，呈现一片繁荣景象。粉丝数量并不能决定微博的价值，何况那些虚假的粉丝，即使是真实的粉丝，如果你不能有效地挖掘粉丝的价值依然没有意义。我曾经也举例过，2万粉丝带来近30万直接销售，为什么。因为其有效粉丝比例很高，而且他很好的挖掘了其价值。企业微博营销的价值不在于你的微博目前拥有了多少粉丝，而在于你有多少用户(潜在用户)在微博这个平台上，这才是你挖掘微博价值的原动力，至于你的微博有多少粉丝，那是企业自己运营策略问题。粉丝数量是一个容易量化的指标，但绝对不是微博营销中最有价值的指标，正确的认识微博营销的价值并不停留在粉丝数量，是企业开展微博营销的第一步。

误区二：微博是一个低门槛，低成本的营销方式

微博貌似是一个简单的不能再简单的营销平台，注册账号，弄个头像，每天发点微博就算完事了。过程很简单，但是简单的过程为什么没有给很多企业带来营销价值。微博营销可以认为是网络营销的集大成者，是最有难度的营销方式，需要运用到广告学、市场营销、社会学、危机公关等诸多知识。细节执行中还会利用到 SEO、软文、edm、CRM等方面知识。从微博昵称的命名，标签关键字的选择、更新这些运用到SEO理论，140字内容的凝练难度比写一篇软文还要大，想一则创意的文案+图片堪比一次病毒式营销。还有面对用户的建议、投诉，如何有效处理好粉丝的评论和私信，这些都需要考验运营人员(团队)的应变公关能力。回过头来看看那些做得好的企业微博营销，都是专业团队化运营。不要以为开个微博，招几个半懂不懂的人来就叫微博运营，那样必败无疑。所以微博营销门槛看似低实则较高，比如外包做杜蕾斯的公司，人家的创意策划人员投入的时间精力岂是一般企业可比。

再说说低成本，中国企业老是以为低门槛的东西就成本低，以前觉得论坛和QQ群营销门槛低，谁都可以做，但是又有几家做好的，最后也就出了一个铁观音。再说人家当年也是花了不少心血在搞出个令人厌烦的“铁观音”。你觉得成本低只能说明你还没有真正玩好它，甚至没有理解它。微博营销的成本不低的，有专业人士曾计算过，一个最基本的微博团队每月人力成本约在5万，还不算日常的营销活动，

而那些叫喊着一个人管几个微博，随便发几条微博的企业，倡导低成本营销的企业又有什么效果。笔者曾自己一个人运营2个微博，一小时创收10万的活动记录，那也是每天工作12个小时，一个人当2个人用。所以建议那些想做微博营销的企业，别想的那么美好，记着，越看似低门槛免费的方式，其实也很昂贵，它的成本只是你无法直观感受到。我只能说微博营销是一种性价比较高的营销方式。

误区三：微博营销一定要开通官方微博

微博营销一定要拥有自己的官方微博吗?一定要把自己的官方微博运营的很成功吗(成功标准不一)?我认为不一定，我们应该以一种更开放的思维来看到微博营销。在微博这个平台上开展营销我们都可以称之为微博营销，换过来说，企业利用微博开展营销就叫微博营销。我们企业应该很好的利用微博这个平台的特点，借助它的媒体属性来宣传企业推广品牌。我们开通官方微博只是在这个微世界里设立了一个企业“办事处”而已，这个办事处可以很豪华，也可以很简单，这具体根据企业的需求来设定。

但是我们很多企业常常以为要开展营销就要把这个“办事处”搞的多好，找很多人(团队或粉丝量)、装修很好(搞的很花哨)、做很多宣传(请人转发推广)，这些工作有没有必要呢，有，但是要根据企业自身情况。我曾经见过一个企业官方微博，信息发布没规律，有时隔一周发一条信息;用户投诉无人处理;内容乱七八糟与企业不相关，试问这样的微博开着有什么用，岂不是有损企业形象。我们再看看去年凡客体流行的时候凡客的微博也只有几千人，数量也不多;甚至有些淘宝卖家并不开设账号，而直接请相关草根账号帮忙发产品推荐信息，你能说这不叫微博营销吗?只要合理有效的利用微博为自己的企业服务，都是微博营销。企业开不开通官方微博不是最为核心重要的，重要的是学会利用微博开展营销。

误区四：微博营销等于社会化营销

我想有此误解的人可能本身对社会化媒体营销概念不太熟悉。微博属于社会化媒体，微博营销也只是社会化媒体营销的一种方式而已。基于社会化媒体开展的营销我们均可以称之为社会化营销，如在线社区、视频分享、维基百科、SNS和微博客等其他。微博是目前国内最受关注的社会化媒体，它本身聚合了众多其他社会化媒体的属性，可以分享文字、图片、链接、视频，可以回复、评论、引用所以它是一款比较全面而又符合现代人生活的社交产品，因此深受用户的青睐。企业在这样一个人气旺盛的平台上开展营销是明智之举，但是从观点上不应该认定微博营销就是社会化营销。我知道在有些企业直接将微博营销等同于社会化营销，让自己团队只做微博营销，这些都是不对的，片面的。

我曾经讲过社会化营销10字法则，布点、连线、成面、引爆和监测，布点就意味着企业应该在众多的社会化媒体平台中选择最适合自己的平台，全方位的开展社会化营销，而不应选取某一个点，毕竟我们的用户可能活跃在众多的平台上，只有布好点，才能最大范围的挖掘我们的用户，起到好的营销效果。企业要布局社会化营销战略，仅仅开展微博营销是不够的，合理的做法是，广泛撒网，重点培养。

误区五：急于寻找快速增加粉丝的方法

如何快速的增长粉丝，这是每一个做微博营销的企业都想知道答案的问题。方法是有的，那就是买粉丝。在我看来买粉丝有两种情况，一种是找公关公司买，一天买个10万、100万的都有可能，但是那些僵尸粉你会要吗?数字背后是一个个虚拟的用户，对于企业的营销没有任何价值，想到这里你还要吗?另一种情况是找买，找新浪买不是让它直接给你加粉，而是让它给你资源位，将你的微博推到微博用户的面前。

前段日子京东商城微博不就是有了新浪的推荐，一周粉丝涨了20多万。但是有几个企业又可以像京东那样成为新浪的座上客，座上客也是用钱买来的，一般的企业你玩的起吗?所以增长粉丝要么就长期积累，要么就花钱，也请那些还在想着快速增加粉丝的办法的企业慎重考虑吧。企业微博增加粉丝不是最难的事，留住粉丝并将其转化为用户才是核心。所以那些连微博日常运营都没有做扎实的企业，即使你短期内增长了粉丝，恐怕也会慢慢的流失，所以不要急于求成。企业进入微博这个平台一方面要熟悉用户、平台，另一方面摸索运营方法，积累人气，再渐渐的推广企业和品牌才是正道。

有人会问，明年你会玩微博吗?我知道有这样问法的人是担心微博明年将何去何从，微博营销还会如此火爆长久?但是我想说微博作为社会化媒体的集大成者，微博已经演化为社会化媒体的基因，也许明年会有新的产品替代它，但是微博的本质属性一定还在，所以企业现在开展微博营销实则也是适应未来社会化营销的趋势。既然要捉鱼，迟早要下水，与其在河滩上观看，不如跳进水中尝试一番，哪怕暂时没捉到鱼，也可以收获捕鱼的经验，知道水深水浅。

保险营销学 5个篇5

日前，湖南保险业启动“3？15”诚信维权宣传活动，太平人寿湖南分公司总经理陈先敏代表公司签字承诺“坚决维护保险消费者权益，共同建设诚信保险行业”，向广大消费者和全社会宣示了公司严控销售误导，坚持走诚信经营之路的决心。

随着“3？15”的临近，保险维权的话题再度成为各方关注的焦点。为了普及推广保险知识，增强消费者维权意识，健全保险公司消费者权益保护机制，湖南省保险行业协会牵头组织一系列诚信维权宣传活动。共有43保险公司参加了3月13日举行的湖南保险业“3？15”诚信维权宣传活动启动仪式。

在启动仪式上，湖南省保险行业协会宣传专业委员会副主任唐松青副主任宣读了《湖南保险业“3？15”诚信维权宣传活动方案》。湖南省保险行业协会秘书长曹瑞华发起“加强和改进车险理赔、寿险销售服务，切实维护保险消费者合法权益”的倡议，部分保险公司作了响应倡议的专题发言。随后，湖南各财险、寿险会员公司老总分别代表本公司进行了签字承诺。

保险从业人员必读手册5 篇6

单元10 我觉得保费太高了

1．对象为一家之主时——

方法一：怎么会呢？我们是完全依您的收入、身份、家庭状况等，来为您设计出这保单，如果您会觉得保费太高，可能是您还不知道，原来您的责任是发些重大，您看，以您现在的年龄，且育有子子，您觉得保单上所列的保险项目，哪一项是您能少的呢？如果您觉得附加住院津贴可以不需要，当然，我们也会依照您的要求删除，但以我个人的观点，既然决定要让生活能有这份保障，又何必计较多那一页，倘若您日后的需要它时，岂不是后悔，当初为什么要删除这项呢？当然，我们为您所设计的保单，绝不会造成您生活上太大的负担，以我们公司多年的经验，这保费是很合理的，不会像有些公司，为了以便宜来吸引客户，所设计的保单，是很便宜，但根本无法提供足够的保障，最后吃亏还不是保户，所以，相信我，这保费提很公平又合理的。

方法二：打个比方来说，假设我今天将您一家五口安排住在一间只有10平方米的房间中，每个月收您3000元，您愿意吗？五个人住10平方米，不就意味着每个人只有2平方米，但还得扣除浴室、摆放家具的空间，哪会住得舒适呢？而相同的,因为，您是一家之主，自然负担的责任就较大，因此我们在为您安排时，就相当的谨慎，深怕会有所遗漏，当然，这是在您能力范围内作考虑，有句广告台词说：“要看就看最最的”，那么要买就买最适合您的，虽然您觉得保费太高，对于这点我深感遗憾，未能令您觉得十分满意，但换个角度想想，您能拥有一份真正完备的保障，我想这是许多人梦寐以求的，而它现在正呈现在您眼前，说真的，我若是您，绝对不会放弃的，您同意吗？

2．对象为单亲家庭时——

方法一：您会这样认为，我并不意外，毕竟，以您个人的力量担起家庭的重责大任，是件相当不容易的事，就是因为这样，以您母兼父职位（父兼母职）的身份，比起一般家庭而言，您就显得份外的重要，因为您若不幸的倒下，您的子女们所遭遇的，等于同时失去妈妈、爸爸，这种悲剧，想了就叫人感到心酸，您能想投保，这真是明智的作法，至于保费的问题，说实在的，我也很希望能减轻您的负担，但这已经是最佳的安排了，我们总还是必须依照原先订定的费率来计算，倘若费率可以任意的更改，那么这保险公司就未免太没制度，您还会想投保吗？所以啰！您别再为难我了，如果真的能再便宜些，我就不需如此里外不人了！方法二：您的想法，我是能体会的，通常花钱的人总觉得能少一元是一元，别忘了，我也常扮演消费者的角色，但今天您所买的，不同于衣服、车子、房子……，保险是集合大家的力量，每个人按时缴纳一笔费用，作为帮助这大团体中需要帮助的人，倘若大家都希望，能今后少一点就少点，这是否意味着，当您发生不幸时，所得到的补偿也自然的少一点，难道您愿意吗？我们所为您设计的保单，已是经过相当程度的衡量，也就是说，您所获得的补偿，足够解决您所遭受的损失，当然，如果您执意要求不需保这么多项目，我们也能配合您的要求，只是身为保险从业人员的我，还是希望您三思，既然保险是为了减少生活中的遗憾，那么就别因此而多制造一个遗憾，好吗？

3．对象为公司老板时

方法一：您这话严重了，和您庞大的资产比起来，这区区保费，您根本不看在眼里，怎么会觉得太高了呢？当然，我们也不会因您是才老板，就刻意的提高费率，您也知道，做生意，是各凭良心的,而我替您投保，也是属于良心事业，而您觉得我是那种爱占别人便宜的人吗？您的保费比起一般人较高，这是有其道理的啊！举例来说：如果有二辆车子，一辆是二手车，一辆是新车，今天若二手车偷了，保险公司愿意赔偿5万元，而新车被偷了，保险公司也愿意赔偿5万元，假如您是新车的车主，岂不委屈了吗？所以不同的人，会有不同的保费，自然的也会有不同的补偿，不过，都是依照本公司所订定的费率计算出来的，我想您

是不会愿意拿到一张便宜却不实用的可单吧！

方法二：常听人家说：“便宜没好货。”其实，对于这句话，我感触最深，因为以前，我是最喜欢贪小便宜了，只要是便宜，我总是会毫不犹豫的买下，还洋洋得意的认为自己赚到了，后来才发现，往往只能用一、二次就损坏了，所以“一分钱，一分货”这句话，是很有道理的，虽然保不同于其他商品，但它也是“一分保费，一分补偿”，您觉得保费太高，就意味着您所可能获得的补偿也较高，是没有吃亏的，事实上，本公司所计算费率，绝对是以公平、公正、合理为原则，您应该很清楚，若一有公司的信用不好，它是维持不了多久，就得关门大吉了，而本公司没有发生这类的情况，不就证明了宛们是值得您信赖的，倘若今天为

了拉生意而不择手段，向您收取较低的保费减少您保险的项目，到头来，吃亏的还是您啊！保险从业人员必读手册-克服拒绝大作战

单元11 公司已替我投保了，我可以省下一笔保费

1．对象为上班族时——

方法一：这保费可省不得啊！公司替您投保，一定以全体员工普遍的需要为需要，它是不会因您个别有何特殊需求，而为您另设计一份保单，那么岂能给您一个完整的保障？也就是您只靠这份保单是不够的啦？就如同公司所订之团体便当，菜色都相同，总会不合口味的人，他们就只好自行带便当了，因此，公司有保险的这项福利固然值得高兴，但也别因此而忽略了个别投保的必要性，保险所能提供给您的保障，越完备对您越有利，只怕保太少，到了需要它时却不能完全发挥它的功能，这才真冤枉啊！那么您是否能给我们彼此几分钟，来谈谈相关的详细的情形呢？

方法二：您真幸运，能进入福利措施如此好的公司，但您一定会感受到，公司所能替您投保的金额，似乎与您的身份地位比较后，就觉得有些不足，这是必然的现象，公司不是保险公司，它不可能配合员工不同的需要来投保，因为如些一来，会造成公司成本上的增加，所以它所能供应给您的，只能称得上是基本需求，就如同给您一件外套外御寒，但天气变化莫测、各人体质不同，倘若碰到强烈寒流，一件外套又能发挥多大的作用呢？但是如果您预先准备了一件大衣，如此，寒流所带给您的影响就会因此而降低了，既然您已经拥有一件外套，何不再为自己添一件大衣，相信我所提供给您的这件大衣，绝对不会让您受风寒的，您想拥有它吗？

2.对象为一家之主时——

方法一：话可不能这么说，公司替您投保，他可能未能以您家庭状况及您的责任来衡量，您岂能将一家人的幸福，都寄望在公司所为您买的保险上，这岂不等于将全部的鸡蛋放在同一个篮子般的危险呢？因此我才会建议您，让本公司来替您分担些风险，您可以告诉我贵公司所替您投保的项目，以我专业的能力来判断，加上您家庭负担等个别因素，若您原保单有不足的项目，我来为您增加，如此，两份保单才能给您最大的保障，当然，您所需缴的保费会是在您能力范围内，不至于造您的负担，所以啰！虽然还是得交保费，但换来一份更稳固的保障，这是值得的啦！

保险营销学 5个篇7

一、发展现状：

截止5月14日，我局本月累计保费363万，月完成进度为38%，第2季度累计保费774万，12年累计保费2914万，累计完成进度68%。月完成进度和累计完成进度全市排名都第一，但从长远来看，完成进度还是比较缓慢。

二、发展亮点：

1、落实奖励制度，激励前台员工，提高工作热情，提高员工开发保险客户的积极性。及时发放保险营销奖励，从4月份开始，我局加大了对代理保险业务的奖励力度，同时，也加大了考核力度。

2、配合市局打造50强精英俱乐部。金融业务中心平时留意他们出单的情况，询问他们开发保险业务的具体情况，帮他们解决营销过程中存在的问题。配合市局组织各种集体活动，塑造合作团队，打造专业营销队伍，全面发挥营销队伍的作用。

3、维护好本网点的大客户。各网点负责人充分利用好广东邮政代理金融客户营销管理系统（1.0版本），留意客户的资产变动，维护客户，对于资产久不动户介绍其相应的保险产品。

4、加强与保险公司的沟通。我局加强与保险公司的联系，多次组织员工参加业务和营销技巧培训，提高员工的业务营销能力。

三、存在问题：

1、高柜作为营销保险的主要营销力量，按转型规范不能全销，只能转介，大大阻碍了业务的发展，特别是没有保险经理和理财经理的网

点，业务发展受到较大影响。

2、代理保险奖励发放不及时。由于系统数据延迟原因，代理保险发放奖励不及时，影响了员工的积极性。

四、下一步工作计划：

1、由于高柜不能进行全销，但高柜作为长期接触客户的主体，客户对其极其信任，营销保险的优势很大，将会从高柜中挑选优秀的营销精英担任网点理财经理的职位。没有条件挑选出的可从外招聘保险经理或者充分发挥网点负责人营销保险的带头作用。

2、加强对员工的培训，提高业务技能，解除员工的业务顾虑。

金融业务中心

大班5个故事篇8

说起来，大胡子小矮人的胡子也真大，天凉的日子，它能当棉被。

有一天，太阳把睡在林中空地上的大胡子小矮人唤醒，大胡子正要梳理他的胡子呢。嗨，忽然从她的胡子里飞出了一只小灰鸟。

小灰鸟飞落在一根树枝上，蹲在那上头，愣愣地瞅着大胡子。大胡子只好躺在原来的地方，一动不动，这样小鸟就不会受惊了。

大胡子小矮人感觉有什么东西在他的胡子里轻轻动弹。他低头一瞧，不由得笑了。大胡子里有个小鸟窝哩，里头有五个小鸡蛋。这小灰鸟妈妈在他的大胡子里孵蛋呢！这下可让大胡子为难了。孵蛋得清清静静、安安稳稳、专心致志地，才能把小鸟孵出来。于是，大胡子只好纹丝不动，静静地躺在那里，呆呆仰望那白云在天空悠悠飘动。

后来，鸟爸爸飞走了，过一阵，鸟爸爸回来了，嘴里叼着一条小虫子。鸟爸爸先站在树枝上，看大胡子靠得住靠不住，看了好一会儿，发现没事儿，就飞到鸟妈妈跟前把虫子喂进它嘴里，又匆匆飞进了树林。鸟妈妈孵小鸟，鸟爸爸当然要忙碌些。它得不停地把各种好食品叼来给鸟妈妈吃。

从早晨起，大胡子就没有吃过东西了。本来他的大胡子上结着些野果的，但早已吃完了，新的又没长出来。好在鸟爸爸看出大胡子肚子饿了，它及时地捉了些虫子来喂大胡子。大胡子赶紧闭上了嘴。

“谢谢你，我不会吃虫子，你还是好好照料鸟妈妈吧，让它在我的胡子里安心孵蛋，这样小鸟很快地能孵出来了。”

大胡子伸手拔了些草茎嚼着，不让自己的肚子太饿。他这么一动不动的，时间长了，腰疼得厉害。可他又不敢动弹，生怕一动弹就吓着鸟妈妈。幸好，他的胡子里不多久就传来了轻轻的笃笃声。第一只小鸟啄出壳来了！“欢迎你，小东西！”大胡子低声说，“欢迎你到这个有趣的世界上来！”大胡子忘了口渴，忘了饥饿，忘了腰疼。第二只小鸟出世了，第三只、第四只、第五只，五只毛茸茸的小鸟！五个可爱的小生命！鸟妈妈看着自己孵出来的小家伙，心理说不出有多高兴。

同鸟妈妈一样高兴的，还有大胡子哩！

特别的气象员

小山羊要出门去旅行了。

他刚跨出门槛，主人家玻璃缸里的一只小乌龟喊住它：“山羊弟弟，今天天气不好，要下雨，你最好不要出门。”

小山羊奇怪地问：“你怎么知道天会下雨？”小乌龟说：“你看到我身上的小水珠了吗？快要下雨之前，空气中的水蒸气比较多，这些水蒸气碰到我凉凉的背，就慢慢结成了无数的小水珠。”小山羊半信半疑，没有吭声。小乌龟说：“如果你不信，可以去问门外的蜻蜓。”

小山羊走出门，正好碰见一只蜻蜓。那只蜻蜓飞得低低的。小山羊上前问道：“蜻蜓弟弟，今天天气好吗？我想去旅行，能去吗？”蜻蜓说：“今天天气不好，要下雨啦。”“你怎么知道会下雨的？”小山羊不明白地问。蜻蜓说：“你看我不是飞得很低吗？下雨之前，空气里的水蒸气特别多，我的翅膀上沾满了水汽，就只能低低地飞。”

小山羊还是半信半疑。蜻蜓说：“如果你不信，可以去问问前面树上的蜘蛛。” 小山羊向前走去，问树上的蜘蛛：“蜘蛛哥哥，今天会下雨吗？我想去旅行，能去吗？”在树上收网的蜘蛛说：“今天天气不好，快下雨了请你不要出去啦。”“你怎么知道会下雨呢？”小山羊问。蜘蛛一边收网一边回答：“天快要下雨了，昆虫都飞得很低的，我织在高处的网捉不到昆虫，只好把它收下。等天晴了，我再重新在高处织网。”

小山羊这才相信了。他不出去旅游了，赶忙转身回到屋里。不一会，真的下起雨来了。

阳光编制口袋

每天太阳一出来，盲婆婆就开始用阳光编制五颜六色的口袋，一边编还一边唱童谣，哄着到这来看她编口袋的三个小家伙：一个孤儿、一个残疾儿、一只被主人遗弃的小狗。盲婆婆唱到：“小老鼠，上灯台—”三个孩子就接着唱：“偷油吃，下不来—”盲婆婆又唱：“老鼠老鼠你别急——”三个孩子接着唱：“抱个狸猫来哄你——”刹那间，盲婆婆和孩子们都笑了，笑得门前的桃花开了一大片。

有一天，孤儿响起了爹娘，抽抽搭搭地又哭起来，哭得盲婆婆家门前的小溪都涨满了。小溪的下游有一对失去孩子的父母正伤心。他们听见了孤儿的哭声，就来到盲婆婆的家门前，说：“请您把我们失去的亲情编制进阳光编织袋吧！”不一会儿，盲婆婆就编成了一条亲情编织袋。这时候，孤儿跑进爸爸妈妈怀里，一家人开心地抱在一起，好幸福！

孤儿走了，残疾儿整天不愉快，一天，一位医生来到这里，说：“请您用爱心编个袋子，让我解除所有残疾儿的痛苦。”当盲婆婆把袋子编成时，残疾儿康复了，跟着医生走了。孤儿走了，残疾儿也走了。只剩下那只被主人遗弃的狗，它感到好寂寞好寂寞，整天眼泪汪汪。

于是，盲婆婆就用善良编制了一条袋子。一只大母狗跑过来，说：“小狗狗，你到我们家里来吧，我来做你的妈妈。”小狗扑上前去，蹦蹦跳跳喊“妈妈”。小狗要走了，恋恋不舍地回头过问盲婆婆：“盲婆婆，我们都走了，你孤单了怎么办？你的眼睛。。。”“别担心，孩子，我要把世界上一切美好的东西都编制进阳光编制袋，有了它，我就不会孤单了。。。”

城市老鼠和乡下老鼠

城市老师和乡下老鼠是好朋友。有一天，它们过腻了现在的生活，想交换一下：城市老鼠到乡村去生活，乡村老鼠到城市去生活。

城市老鼠来到乡村，立即被眼前的美景惊呆了：太阳公公正对着它眯眯笑！小鸟对着它喳喳叫，好像在说：“欢迎！欢迎！”果园里长着大大的果子，草地上开着美丽的鲜花，稻田里长着绿油油的麦苗。一阵风吹来，新鲜的空气让城市老鼠觉得全身都舒畅：“啊！真舒服呀！”城市老鼠来到乡下老鼠的家，乡下老鼠非常高兴。它搬出了稻谷，玉米，土豆。。。好多好吃的，对城市老鼠说：“兄弟，快请坐，放开肚皮吃吧，这里有的是粮食。”城市老鼠捧起玉米啃了啃，皱着眉头说：“兄弟，太硬了！我都吃不习惯呀！还是让我带你到城市里去走走看看吧！”

乡下老鼠跟着城市老鼠来到了城里。呀！城市真漂亮，高高的楼房、宽宽的马路；城市真热闹啊，来来往往的汽车和人们，滴滴答答的喇叭声和人们嘻嘻哈哈的吵闹声。乡下老鼠心想：“真厉害呀！他们竟然能建起这么高、这么多、这么漂亮的高楼大厦，真了不起！”乡下老鼠正准备大摇大摆地往马路上走，城市老鼠一把抓住它说：“小心，有车！”这时，一辆车子“呼”地一声从它们眼前开过。乡下老鼠吓得直发抖，紧紧地拽住城市老鼠的胳膊。城市老鼠拍拍它的肩膀说：“别怕，别怕，跟我走！”不一会儿，它们来到城市老鼠的家。乡下老鼠看得眼睛都发直了：“哇！好气派呀，还铺着地毯呢！”城市老鼠说：“走，咱们到餐厅里去，看看今天有什么好吃的”走近餐厅，只见餐桌上摆满了山珍海味，馋得乡下老鼠直流口水。它正要咬一口红苹果，突然主人走了进来。城市老鼠一下躲进洞里，对着吓呆的乡下老鼠直叫：“快，快，快躲起来！”乡下老鼠急得团团转，连滚带爬地躲进了洞里。乡下老鼠吓得忘记了饥饿，它用发抖的声音说：“我还是回去吧，我不吃了。乡下平静的生活比较适合我。这里虽然有豪华的房子和美味的食物，但每天都紧张兮兮的，倒不如回去过得快乐！”说完，乡下老鼠便离开城市回乡下去了。

小猪变形记

有一只小猪，在家呆得很没劲，就决定去做一件好玩的事情。

它走呀走，它在大树下碰到了高个子的长劲鹿，正在吃树梢上的叶子，小猪瞪大眼睛，一个劲儿盯着人家看，他想：“做长劲鹿一定很刺激。”于是，回去做了一对高跷踩着出去散步。

小猪长劲鹿走呀走，遇见了斑马。它对斑马说：“我是一只了不起的长劲鹿，可以看见好几里远的地方。”斑马哈哈大笑地说：“你不是长劲鹿，你是一只踩着高跷的小猪。”小猪长劲鹿听了斑马的话，生气地走了，一不小心，摔了一跤，“哎，长劲鹿的生活不适合我。”说完，继续向前走，还没有走出两步，小猪又有好主意，找来颜料，在自己身上画了一件斑马外套。

小猪斑马出门了，遇见大象和它打招呼说：“我是一只了不起的斑马，我有漂亮的斑马纹。”大象笑着说：“你不是斑马，你是一只画着斑马纹的小猪。”刚说完，哗啦！大象用水把小猪身上的斑马冲得一干二净。

小猪虽然很生气，可它又有了好主意，它在自己的鼻子上绑了一根长长的塑料管，在两只耳朵上绑了两片大树叶，把自己变成了小猪大象，出门去了，遇见袋鼠和它打招呼说：“我是一只了不起的大象，能用鼻子喷水。”袋鼠笑着说：“你不是大象，你是一只鼻子上装了塑料管的小猪。”小猪刚想争辩：“啊嚏”，塑料管喷飞了，小猪说：“当大象一点儿也不好玩！”

不过，它又有了好主意，在自己的脚上绑了两个大弹簧，变成了小猪袋鼠出门了，遇见鹦鹉和它打招呼说：“我是一只了不起的袋鼠，能跳得跟房子一样高。”鹦鹉尖叫着说：“你不是袋鼠，你是一只踩着弹簧的小猪。”小猪气坏了想跳给鹦鹉看，用力一跳，蹦到了一棵树上，倒挂在了树枝上！

小猪又有了好主意，找来羽毛和贝壳，给自己做了一对翅膀和一个大鸟嘴，拍着翅膀出门了，遇见猴子和它打招呼说：“我是一只了不起的鹦鹉，能飞得很远。”猴子大笑说：“你不是鹦鹉，你是一只披着羽毛的小猪。”猴子刚说完，小猪就一头栽进泥潭里。“真倒霉，事情都搞砸了，当小猪一点乐趣都没有。”

保险代理人考试2013年真题5 篇9

一、单选题

1、丁某投保了保险金额为80万元的房屋火灾保险。

一场大火将保险房屋全部焚毁，而火灾发生时该房屋的房价已跌至65万元，那么，丁某应得的保险赔款（不考虑折旧）为（）A、80万元B、67.5万元C、65万元D、60万元

2、人身意外伤害保险所承保的“意外伤害”应当具备的条件包括（）等。

A、非本意的、内生的和忽然的B、非本意大树压倒房屋B、大树的折断C、炸雷的雷击0.0010D、0.0005

D、房屋的倒塌

17、采用保险协议书形式订立的保险合同，如果因保

9、既能解决被保险人经济困难，又能满足人们投资险合同含义不清而发生争议，并非保险人一方的过需求的人身保险，属于（）。错，其不利后果的承担者应是（）A、保险人B、A、具有投资功能的人身保险产品B、具有储备功投保人C、被保险人D、保险人和被保险人能的人身保险产品

18、职业责任保险承保的标的是（）C、具有分配功能的人身保险产品D、具有调节功A、各种专业技术人员的失职责任B、各种专业技能的人身保险产品术人员的疏忽责任

10、保险销售从业人员在保险销售活动中，符合《保C、各种专业技术人员的职业责任D、各种专业技险销售从业人员监管办法》有关规定的行为是（）。术人员的过失责任

A、欺骗投保人、被保险人或者受益人

19、为取得保险销售从业人员资格证书并符合有关规的、外来的和可预见的C、本意的、非外来的和忽然的D、非本意的、外来的和忽然的3、被保险人从事剧烈体育活动，一般应经过特别约定才能承保，原因是（）。

A、遭受意外伤害的概率太大B、风险过大C、伤害后果不能确定D、保费负担有失公平

4、风险的基本特征之一是不确定性，具体表现为（）。A、风险是否发生、发生的时间以及产生的结果具有不确定性

B、风险是否发生具有确定性，而发生时间以及产生结果具有不确定性

C、风险产生的结果具有确定性，而风险是否发生以及发生的时间具有不确定性

D、风险发生的时间具有确定性，而风险是否发生以及产生的结果具有不确定性

5、在人寿保险定价方法中，积累公式法可通过反复试验来实现。其目的是（）。

A、使得保费假设与公司的成本目标更为接近B、使得保费假设与公司的收入目标更为接近

C、使得保费假设与公司的利润目标为更接近D、使得保费假设与公司的负责目标更为接近

6、影响国内货物运输保险费率厘定的主要因素有（）等。A、运输工具 B、运输人员C、运输时间D、运输区域

7、依照《民法通则》规定，对于“依照法律规定或者按照双方当事人约定，应当由本人实施的民事法律行为”的代理选择的规定是（）A、不得选择代理B、可以选择委托代理 C、可以选择法定代理D、可以选择指定代理

8、某日天降大雨并伴有炸雷，炸雷击断某住户房屋后面的一颗大树，大树压倒房屋，房屋倒塌导致该住户的电视机损坏。该电视机损坏的近因是（）。A、B、隐瞒与保险合同有关的重要情况 C、阻碍投保人履行如实告知义务，或者诱导其不履行如实告知义务D、拒绝给予投保方保险合同约定以外的利益

11、根据我国反不正当竞争法的规定，经营者违法本法规定，给被侵害的经营者造成损害的，应当承担损害赔偿责任，如果被侵害的经营者的损失难以计算的，则赔偿额应为（）A、侵权人在侵权期间因侵权所获得的利润B、侵权人在侵权期间因侵权所减少的利润 C、侵权人在侵权期间因侵权所支付的费用D、侵权人在侵权期间因侵权所少缴的税金

12、在分红保险中，定价的精算假设一般比较保守。就利率因素来看，“保守”变现为（）A、增大预定利率B、减小预定利率C、增大实际利率D、减小实际利率

13、张某投保了机动车第三者责任险和附加不计免赔额，保单载明责任限额20万元。第一次发生保险事故，保险公司赔付15万元，之后又发生保险事故，核定保险责任范围内损失金额25万元，保险公司应赔付（）A、5万元B、10万元C、20万元D、25万元

14、在各国疾病保险条款中，都规定有一个观察期，常见的观察期为（）A、10天B、30天C、180天D、二年

15、在万能保险中，保单周期（通常一个月为一周期）不断重复，一旦现金价值不足以支付死亡给付分摊额及费用，又没有新的保费交纳时，该保单就（）A、解除B、失效C、终止D、自动贷款

16、王某，男，35岁，现投保5年期定期寿险一份，保险金额为100000元。假设死亡给付发生在期末，利率为2%，35岁那年的自然保费是98元。则王某35岁那年死亡率为（）A、0.0100m B、0.0180C、1

定的人员，在中国保险监督管理委员会保险中介监督信息系统中办理执业登记的主体是（）A、中国保监会B、中国保监会派出机构C、中国保监会中介监管部D、保险公司、保险代理机构 20、投保人投保家庭财产盗窃保险时，保证在家中无人时一定关好门窗，从保证形式来看，该保证属于（）A、确认保证B、承诺保证C、明示保证D、默示保证

21、在公众责任保险中，如果因承担公众经济赔偿责任而由被保险人对第三者的财产依法应负赔偿责任的，在规定的免赔额以下，则赔偿的承担者是（）A、被保险人B、保险人C、受害人D、第三者 22、2012年4月5日李先生为本人投保了一年期的人身意外伤害保险及附加意外伤害医疗保险，保险金额分别为100万元、10万元、。2012年8月7日、2012年12月4日分别因工伤事故致残，经有关部门鉴定，李先生的两次事故的残疾程度分别为40%、100%。保险公司两次给付的残疾保险金分别应是（）A、40万元、100万元B、50万元、110万元C、40万元、60万元D、44万元、66万元

23、在保险销售的准保护开拓环节中，利用已有的关系，如亲朋关系，工作关系、商务关系等从熟人那里开始推销，是准保户开拓的一条捷径，这一方法被称为（）A、陌生拜访B、连锁介绍C、缘故开拓D、电话联络

24、当被保险人的损失由第三者造成时，保险人在赔偿后，如果被保险人未经保险人的同意而放弃对第三者请求赔偿的权利，则结果是（）A、该行为有效B、该行为无效C、该行为部分无效D、该行为部分有效

25、根据我国消费者权益保护法的规定，经营者不允许消费者挑选商品或服务的销售行为属于侵害销售者（）

A、自主选择的权利B、公平交易的权利C、人身和财产安全不受伤害的权利D、知情权

26、保险公司、保险代理机构发现保险销售从业人员在保险销售中存在违法违规行为的，应当立即予以纠正，并报告给（）A、中国保监会派出机构B、中国保监会中介监管部 C、中国保监会人身保险监管部D、中国保监会偿王某的赔款额为（）

A、10万元B、8万元C、5万元D、4万元

35、某企业就自身的100万元财产分别向甲乙两个保险公司投保90万元和60万元的企业财产保险。在保险期间发生火灾，该企业损失50万元，按照我国保险法的规定，甲公司应该承担的赔款是（）

A、50万元B、45万元C、30万元D、20万元

36、保险人接受被保险人提出的委付，并按保险金额全数赔付后，依法对保险标的所取得的权利是（）A、保管权B、使用权C、所有权D、占有会给予警告，并处（）

A、1万元以下的罚款B、3万元以上的罚款C、5万元以上的罚款D、10万元以上的罚款

45、根据我国消费者权益保护法的规定，消费者在接受服务时，当期合法权益受到损害时，可以行使的权利是（）

A、向服务者要求赔偿B、向消费者协会要求赔偿C、向中介人要求赔偿D、向工商管理部门要求赔偿

46、从本质上看，保险销售人员的职业道德是（）

A、保险销售从业人员的法律规范消费者权益保护局

27、我国保险销售从业人员资格考试的统一组织者是（）

A、保险公司B、保险行业协会C、国家人事部D、中国保监会

28、保险标的因买卖、赠与、继承等民事法律行为将引起保险标的所有权的转移，进而产生保险合同变更，该变更属于（）

A、保险合同主体的变更B、保险合同内容的变更C、保险合同客体的变更D、保险合同形式的变更

29、对于保险销售从业人员资格证书登记事项发生变更的，向颁发单位办理变更资格证书手续的主体是（）A、资格证书持有人B、资格证书持有人所在保险公司或者保险代理机构 C、中国保监会派出机构D、省级保险行业协会

30、在贷款信用保险业务中，投保人是（）

A、购买方B、借款方C、贷款方D、监管方

31、就解释效力而言，国家最高权力机关的常设机关——全国人大常委会对保险法的解释属于（）A、行政解释B、仲裁解释C、立法解释D、司法解释

32、专业化保险销售流程包含的环节之一是（）A、保险核保B、设计并介绍保险方案C、保险核赔D、保单签发

33、在分红保险中，按照保险合同约定享有保险合同利益及红利请求权的人称为（）A、保单留置人B、保单持有人C、被保险人D、受益人

34、王某将自己价值10万元的财产投保了一份保险金额为5万元的家财保险，在保险期间王某家发生火灾导致室内财产损失8万元。对此，保险公司应该赔

权

37、对于保险销售从业人员资格证书被依法撤销的，应当依法注销该资格证书的单位是（）

A、各级保险行业协会B、中国保监会C、中国保监会保险中介监管部D、中国保监会派出机构

38、在寿险契约保全中，客户申请保单借款，险别转换等所涉及的寿险契约保全额具体内容属于（）A、合同权益行使B、保险关系转移C、合同内容变更D、保险金和退保金的给付

39、根据我国反不正当竞争法的规定，政府及其所属部门利用行政权利限制商品在地区之间正常流通，对其采取的惩处措施是（）

A、罚款B、赔偿被侵权人的损失C、由上级机关责令其改正D、没收所得

40、我国林木保险的保险标的包括（）等

A、原始林B、自然林C、进口林木D、人工栽培的人工林

41、依照《民法通则》规定，对于无权代理的民事行为，如果未经追认，造成第三人损失时，应当承担民事责任的是（）

A、被代理人B、行为人C、第三人D、行为人和第三人

42、当人身保险合同中没有指定受益人时，被保险人身故保险金的给付申请权归于（）

A、投保人的法定继承人B、保险人选定的继承人C、被保险人的法定继承人D、任何人的法定继承人

43、物上代位权的取得一般是通过委付实现的，委付针对的保险标的损失状态是（）

A、部分损失B、实际全损C、推定全损D、协议全损

44、根据《保险销售从业人员监管办法》的有关规定，代替他人参加资格考试的，由中国保险监督管理委员

B、保险销售从业人员的专业技能

C、思想道德在保险代理职业生活中的具体体现D、社会道德在保险代理职业生活中的具体体现

47、王某以其妻李某为被保险人，向A寿险公司和B寿险公司分别投保定期寿险和终身寿险，保险金额分别为30万元和50万元。李某指定他们的儿子小王为唯一受益人。现因第三者的过失导致李某死亡，则保险人承担给付责任的情况为（）A、A寿险公司给付30万元后取得向第三者追偿的权利 B、B寿险公司给付50万元后取得向第三者追偿的权利

C、A、B寿险公司共计给付80万元且不得向第三者追偿

D、A、B寿险公司共计给付80万元后取得向第三者追偿的权利

48、根据我国反不正当竞争法的规定，如果经营者的合法权益受到不正当竞争行为的损害，经营者可以采取的措施是（）A、将侵权者的侵权所得收缴B、直接截留侵权者的经营收益 C、采取同样的手段予以回击D、向人民法院提起诉讼

49、在死亡保险中，以死亡给付保险金条件，且保险期限不限定的人寿保险称为（）

A、定期寿险B、年金保险C、终身寿险D、两全保险 50、在我国，一般情况下以被保险人死亡为给付保险金条件的合同，自合同成立或者合同效力恢复之日起二年内，被保险人自杀的，且自杀时被保险人并非无民事行为能力人，保险人承担责任的情况是（）A、承担给付保险金的责任B、不承担给付保险金的责任

C、承担给付保险金额50%的责任D、承担给付的保险金额。这种方式下所依据的标准是（）B、保单价值根据该保单在每一投资账户中占有的单保险金额80%的责任 A、身体状况、身高和服务年限等B、工作环境、位数及其单位价值确定

51、根据我国有关法律、法规和司法解释，如果签定体重和服务年限等 C、保单价值根据该保单在某一投资账户中占有的单的保险合同内容不合法，将导致的结果是（）C、学历高低、爱好和服务年限等D、工资水平、位数及其账户总价值确定 A、保险合同被变更B、保险合同无效C、职位和服务年限等 D、保单价值根据该保单在每一投资账户中占有的单保险合同被解除D、保险合同终止 60、保险销售从业人员离职、资格证书被注销或因其位数及其账户总价值确定

52、在财产保险中，海上运输货物保险的保险期限确他原因终止执业的，保险公司、保险代理机构应当在68、在订有失踪条款的人身意外伤害保险合同中，如定依据是（）（）内收回执业证书，并注销相关执业登记。果被保险人在约定的失踪期结束时仍下落不明，则保A、一年或者一年以内B、承担风险的时间限制A、1个工作日B、2个工作日C、5个工作险人的处理意见是（）C、承担风险的空间限制D、承担风险的区间限制

53、发生保险事故后，如果索赔申请人不能亲自到保险公司办理，而是委托他人代为办理，则受托人必须提交的文件是（）A、申请人填写的《出险通知书》B、申请人填写的《索赔申请书》 C、申请人签署的《出险通知授权委托书》D、申请人签署的《理赔授权委托书》

54、人寿保险核保时，以下属于影响死亡率要素的是（）A、险种B、缴费方式C、投保人财务状况D、身体健康状况

55、按照我国企业财产基本险和综合险条款规定，珠宝店的珠宝属于（）A、可保财产B、不可保财产C、加费特约可保财产D、不加费特约可保财产

56、同一公司不同险种的死亡率经验（）A、有所不同B、基本相同C、完全一致D、差异很大

57、人身保险的保险金额是由投保人与保险人双方在法律允许的范围与条件下，协商约定后确定的，采取这种确定方式的原因是（）A、人的生命价值不能用货币来计量B、人身保险受到人的年龄约束 C、人身伤害常涉及第三方D、人身保险的医疗费用是不确定的

58、保险公司委托保险代理机构销售保险产品，应当对保险代理机构的保险销售从业人员进行培训。培训内容至少应当包括（）A、该公司的经营理念B、该公司的文化价值 C、该公司员工的职业操守D、该公司保险产品的相关知识

59、团体人寿保险对每个被保险人的保险金额按照统一的规定确定，其方法之一是分别制定每类被保险人

日D、10个工作日 61、在失能收入损失保险中，免责期间可能中断，如果被保险人在短暂恢复后（一般限定为6个月以内）再度失能，则确定免责期的方法是（）A、以两段失能期间中较短的一个计算免责期B、以两段失能期间中较长的一个计算免责期 C、将两段失能期间合并相加计算免责期D、将两段失能期间合并相减计算免责期 62、在普通型人寿保险中，保险期满若被保险人仍生存则无任何价值返还的险种是（）A、终身死亡保险B、生死两全保险C、定期生存保险D、定期死亡保险 63、在寿险理赔中，保险人理赔计算时应补款的项目是（）A、客户有借款时的本金及利息B、客户有预付赔款时的预付赔款金额 C、客户在宽限期内出险的欠交保险费D、客户未领取的满期保险金、红利和利差 64、在诉讼时效期间的最后六个月内，如果发生不可抗力不能行使请求权的，《民法通则》对此种情况下的诉讼时效的规定是（）A、不受诉讼时效限制B、诉讼时效中止C、诉讼时效终止D、诉讼时效重新计算 65、根据《保险销售从业人员监管办法》的有关规定，保险公司，保险代理机构发现保险销售从业人员在保险销售中存在违法违规行为不立即予以纠正的，中国保险监督管理委员会责令改正，给予警告，并处违法所得一倍以上三倍以下的罚款，但最高不超过（）。A、1万元B、2万元C、3万元D、5万元66、在风险管理中，损失指的是（）A、经济损失B、精神打击C、政治迫害D、折旧 67、在我国，投资连结保险产品的特点之一是（）A、保单价值根据该保单在某一投资账户中占有的单位数及其单位价值确定 3

A、视同被保险人死亡，给付死亡保险金 B、视同被保险人死亡，给付部分死亡保险金 C、视同被保险人生存，不给付任何死亡保险金 D、视同被保险人生存，再过一个失踪期后决定是否给付死亡保险金 69、我国《民法通则》规定的民事责任包括（）A、过失责任和无过失责任B、侵权责任和违约责任 C、侵权责任和契约责任D、违约责任和契约责任 70、某一定保险合同的保险金额为100万元，在发生保险事故导致全损时，该保险标的的市场价值为80万元，对此保险公司的赔付金额是（）A、64万元B、80万元C、90万元D、100万元 71、根据《民法通则》的规定，公民下落不明满二年，利害关系人可向人民法院申请（）A、失踪宣告B、死亡宣告C、逃亡宣告D、暂时失踪宣告 72、在保险合同中，保险利益的载体是（）A、保险利益B、保险对象C、保险标的D、保险价值 73、社会公德是指适用于社会公共领域中的道德规范或者道德要求，其突出的特点是（）A、具有社会强制性质B、具有社会公共性质C、具有社会服从性质D、具有社会禁止性质 74、某企业投保企业财产保险综合险，固定资产保险金额为70万元，在保险期间内由于遭到洪水，固定资产全部损失，出险时固定资产的保险价值为100万元，保险人对该损失的赔款是（）A、0万元B、49万元C、70万元D、100万元 75、在我国，保险法律允许财产险公司经营的人身保险业务包括（）A、短期健康保险和企业年金保险B、短期健康

保险和意外伤害保险

C、长期健康保险和企业年金保险D、长期健康保险和意外伤害保险 76、保险代理人与保险经纪人的区别之一是法律地位不同。其中，保险经纪人的民事法律责任承担者是（）A、保险经纪人B、保险人C、被保险人D、投保人

77、在寿险理赔中，理赔人员对索赔案件作出给付、拒付、豁免处理和对给付保险金额进行计算的过程被称为（）

A、理算B、核定C、评估D、调查论和大数法则原理在保险经营中的运用 84、保险客户服务时保险经营的重要环节之一，保险客户服务的目标是（）

A、实现社会效益最大化B、实现客户满意最大化C、实现业务结构合理化D、实现效益增长快速化 85、在长期人寿保险合同中，保险人一般将现金价值列在保险单上，那么，有权解除保险合同并领取现金价值的人是（）A、被保险人B、受益人C、投保人D、继承人 86、职业道德是从事一定职业的人们在其特定的工作或劳动中逐渐形成比较稳定的道德观念，行为规范和

4、根据我国《保险法》的规定，在人身保险合同中，投保人不得为无民事行为能力人投保以死亡为给付保险金条件的人身保险，保险人也不得承保。（）

5、根据我国《保险法》的规定，被整顿、被接管的保险公司的总经理有非法行为时，经保险监督管理机构批准可以依法向人民法院申请对该保险公司破产清算（）

6、根据我国《保险法》的规定，投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于保险合同解除前发生的保险事故，承担赔偿或者给付保险金的责任，但不退还保险费（）

78、王某通过房屋抵押向甲银行贷款购买了一套价值100万元的房屋，王某自付30万元，贷款70万元。一年后王某偿还贷款20万元。那么，此时银行对房屋的保险利益额度是（）A、100万元B、80万元C、70万元D、50万元 79、依法成立的保险合同对当事人双方产生约束力的状态被称为（）

A、保险合同成立B、保险合同生效C、保险合同作用D、保险合同静止 80、在人身意外伤害保险中，如果意外伤害构成了保险责任，且意外伤害导致被保险人原有的疾病发作，进而加重后果，造成被保险人死亡或残疾，则表明意外伤害与被保险人死亡、残疾之间的因果关系是（）A、意外伤害是死亡或残疾的主因B、意外伤害是死亡或残疾的次因 C、意外伤害是死亡或残疾的副因D、意外伤害是死亡或残疾的诱因

81、在各种合同终止原因中，最普遍、最基本的保险合同终止原因是（）A、因履行而终止B、因期限届满而终止C、因保险标的灭失而终止D、因死亡而终止

82、符合中国保险监督管理委员会派出机构的规定，降低学历要求取得保险销售从业人员资格证书者，其从业地域范围为（）

A、所在省级区域B、所在保险公司、保险代理机构经营区域C、该派出机构辖区D、所在市级区域

83、保险保障活动运行中所要求的风险大量性条件，一方面是基于风险分散的技术要求，另一方面是（）A、要求符合监管部门的规定B、为了体现经营的盈利目标

C、为了体现社会福利政策D、概率

习俗，用以调节职业集团与社会各方面的关系。这说明职业道德具有明显的（）

A、时代性特点B、实践化特点C、具体化特点D、职业性特点 87、附解除条件的民事法律行为，在解除条件不成立时，该民事法律行为（）

A、开始生效B、自始无效C、失效D、继续有效 88、在人寿保险的定价假设中，平均保额的计算可以划分为几个区间段，实务中一般每段的保额上限是下限的2~2.5倍，因此，这一段的品均保额可能表示为（）

A、保险下限的1.5~1.75倍B、保额下限的2.5~2.75倍

C、保额下限的3.5~3.75倍D、保额下限的4.5~4.75倍

89、在我国，投资连结保险产品可以收取多项费用。其中，投保人承担的保单风险保额的保障成本称为（）

A、保单管理费B、资产管理费C、风险保险费D、保险手续费