保险营销职业道德（精选10篇）
题目名称：论保险营销员职业道德的培养与提高
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论文完成时间 2018年12月1日
论保险营销员职业道德的培养与提高
中文摘要
保险业作为关系国计民生的重要行业、风险管理的市场手段,自改革开放以来取得了令人瞩目的巨大成就,但其行业声誉不佳,社会形象也不乐观。探究企业失德的本源,很多时候是源于员工基于个人目的而对商业行为的扭曲。有些保险营销员为获得个人奖励做出不恰当承诺,为完成目标而采取不道德竞争手段,致使保险行业商业道德失范问题频频发生。而商业道德敏感性是员工对工作情境中蕴涵的道德元素的感知和领悟能力,是道德行为发生之前逻辑上的初始心理成分。只有避免保险营销员对工作中的道德问题视而不见、充耳不闻,提高其商业道德敏感性,才能有的放矢地促使其做出遵守道德规范的行为,进而改善企业的伦理行为,提升保险行业的社会形象。
关键词：商业道德;道德决策;道德强度;
引言
保险业是现代金融业的三大支柱之一，最大诚信原则是保险体制的核心原则，德建设尤其是诚信建设的问题对其更具有特殊意义。保险具有经济补偿、资金融通和社会管理等功能，担负着促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民的重要使命，与经济发展、社会进步和人民生活水平提高息息相关。但在保险实践中，也出现了保险理赔难、寿险新产品销售误导等问题，影响了保险业的诚信形象。这些问题如果解决不好，不仅会损害广大被保险人的利益，甚至会影响社会稳定。加强道德建设尤其是诚信建设，既是保险业持续快速健康发展、做强做大的迫切需要，更是保证保险业稳定运行的需要。希望从我国现在的保险实际出发，对保险职业道德的整个体系进行系统阐述和梳理，以引导和帮助保险从业人员和有志于保险事业的在校学生树立保险职业道德理念，指导和规范自己的职业行为。保险营销员概述
（一）保险营销员的概念
保险营销员即保险个人代理人，是指根据保险人委托、向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。保险营销员只能够为一个保险人代理保险业务。
按照现行法律，保险营销员只能是受雇于保险公司和保险代理机构（包括保险代理公司、合伙保险代理企业和个人保险代理人）、专门从事保险产品推销的人员。个人保险代理人是具备《保险法》和《个人独资企业法》等法律法规规定条件，依法取得保险监管机构颁发的许可证、进行工商登记、领取营业执照、独立承担民事责任的经济实体。
（二）保险营销员的地位和作用
2008年，中国保险业共实现原保险保费收入9784.1亿元，同比增长39.1%，其中财产险保费收入2336.7亿元，同比增长17%；寿 险 保 费 收 入 6658.4亿 元，同 比 增 长49.2%；健康险保费收入585.5亿元，同比增长52.4%；意外险保费收入203.6亿元，同比增长7.1%。这充分的展示了中国保险业迅猛的发展势头。更值得人们注意的是，推动中国保险业如此迅猛发展，保险营销员的贡献是不可磨灭的。中国现有代理人200多万，其中绝大多数为寿险代理人，而寿险的保费收入有8成以上是靠寿险营销员们来完成的。有了保险营销员们，才有了中国保险业的现在，他们是中国保险业发展史上的绝对功臣。中国保险业的诚信缺失及其根源分析
（一）保险中介者的诚信缺失
保险中介者包括保险代理人、保险经纪人和保险公估人等。保险中介者的诚信缺失主要表现为以下行为：在其业务中期骗保险人、投保人、被保险人或受益人；隐瞒与保险合同有关的重要情况；阻碍或诱导投保人不履行如实告知义务等。由于目前我国从事保险代理业务的人数量众多、规模庞大，业务素质及道德水准参差不齐，保险中介者的诚信缺失较多地表现为保险代理人的诚信缺失。不少保险代理人在获得更多代理手续费的利益驱动下，片面夸大保险产品的增值功能，许诺虚假的高回报率，回避说明保险合同中的免责条款，甚至误导投保人，给投保人、被保险人造成经济损失，引起保险消费者的普遍不满。
（二）保险消费者的诚信缺失
保险消费者包括投保人、被保险人和受益人，其诚信缺失主要表现在投保时和索赔时：一些投保人在投保时，不履行如实告知义务，使保险公司难以根据投保标的的风险状况确定是否承保、应该以什么样的条件承保；有些被保险人和受益人，故意虚构保险标的或者未发生保险事故而谎称发生保险事故骗取保险金，伪造、变造与保险事故有关的证明、资料和其他证据，或者指使、唆使、收买他人提供虚假证明、资料和其他证据，编造虚假的事故原因或者夸大损失程度，骗取保险金；有的被保险人和受益人甚至人为制造保险事故，故意造成保险财产的损失及被保险人的人身伤亡事故，增大了保险标的及社会财富的损害，增加了保险人理赔的成本。
这样导致诚信的保障机制、惩罚机制和监督机制的缺乏。在一个具有良好信用的社会中，不守信用将付出代价；而在一个不守信用的社会中，守信用者却将付出代价。从诚信的保障机制来看，社会信用管理体系健全的国家，会从制度上保证诚实守信的合法权益，诚信的人会获得更多的交易和赢利机会。在目前中国的保险市场上，由于国家信用管理制度体系的不完善，信用的保证主要是基于人的伦理道德要求，当社会性与“经济人”人性的矛盾相冲突时，“经济人”的有
限理性使其在追求自身利益最大化的利益驱动下，出现利己主义动机，产生违反诚信原则的道德风险，这也是保险领域产生诚信缺失的重要根源。在惩罚机制上，信用管理制度严格的国家，对于违背诚信的行为从法律上进行惩罚，并让其承担经济上较为严重的损失，使其在经济利益驱动下的失信行为不仅无利可图，而且会丧失未来的交易机会，这就促使人们尽量维护自身的信誉度。而目前在中国，对违背诚信的行为惩罚机制不健全，法律上的惩罚规定尚不完善，经济上的惩罚力度不大，约束机制软化，主要依靠社会舆论从人格、伦理上进行谴责，这就难以抑制失信行为的出现。在监督机制上，中国保险业的诚信监督主要体现为道德的自律以及有限的舆论监督，法律的强制约束性监督还不完善，失信行为的屡禁屡犯也就在所难免。
三、只有做好保险欺诈的有效防范才能将诚信原则落到实处。以上的几个保险欺诈、保险骗保案产生的原因是多方面的，不仅有投保人，被保险人和受益人方面的原因，也有保险人及社会方面的原因。中国的民族保险业要想持续稳健的发展，就必须将诚信原则落实到每一笔保险业务中，并且需要全社会都要共同关注。因此，保险公司在发展业务的同时还要有效地防范保险欺诈，保险骗保。如果忽视了这种现象，将会给保险公司带来许多负面影响。提高保险营销员道德素质的途径
（一）保险营销员必须持证上岗，挂牌营业
为了更加有力得对保险营销员进行管理，规范保险营销市场，必须对保险营销员们实行持证上岗，挂牌营业。
中国保监会依次公布了《保险营销员管理办法》和《保险代理从业人员职业道德指引》，规定：今后，保险代理人不仅要持证（《代理人从业资格证书》）上岗，在销售保险时还必须“挂牌”。中国保监会主席吴定富将去年保险诚信问题归结为三种：一是保险公司在保险条款中使用一些模糊语言回避除外责任和犹豫期等重要风险提示；二是销售过程中的误导问题仍然比较集中；此外，理赔中的拖赔和无理拒赔的现象也较普遍，被保险人对理赔难和承保理赔“两张脸”的问题意见很大。
（二）保险营销员个人执业信用信息应向全社会公开
保险营销员的个人执业信用信息应向全社会开放。2008年底，来自保险协会的消息称，《保险营销员行业管理规定》已正式出台，一个关乎保险营销员个人命运的“保险营销员管理信息系统”已开始构建，并已将上海市、重庆市等地作为试点进行尝试，而且这种信息系统必将逐渐在全国范围内进行推广。例如，在上海市，市民只要拨打62，输入保险营销员的职业证书号，就能获知该保险营销员的姓名、当前服务的保险公司及其从业保险以来的奖惩记录。
结论
长期以来，保险公司虽然一直强调维护企业信誉和提升行业形象是保险的根本，但这一问题可能被多年来保费高速增长的光环给掩盖住了，很多人并没有认识到它的严重性。实际上，国内的消费者对保险业产生的许多不应有的误解，造成中资保险公司的行业形象和信誉受到损毁。消费者感到最大的问题就是保险合同缺乏透明度令人费解，认为保险合同条款由保险公司单方面制定，代表着经营者利益，对消费者不公平；保险合同内容复杂语词难懂，部分条款叙述模棱两可，某些关键条款设置不透明甚至暗含陷阱，使人防不胜防；此外，售后服务跟不上，保险销售人员素质不高；保险公司之间的无序竞争使同样的险种均可以提供相应的优惠政策，等等。这些无疑会使保险人的信誉和形象受到影响。
参考文献
1 关系营销在我国的适应性
关系营销在中国属于舶来品。它最先由西方学者提出，然而从实践方面来看，中国的关系营销植根于中国的土壤，有着很长的渊源，是地地道道的中国货。
中国的市场营销从一开始就是关系营销。关系营销中的关系主要指的是社会中的人际关系。广义来讲，人际关系就是人与人之间通过交往或联系而形成的对双方或多方都发生影响的一种“心理连接”;是“现实社会的实际活动中，通过交往而形成的人与人之间的一种心理联系和相应的行为表现”，是以心理关系为主的一种显在的社会关系。
中国社会既非个人本位，又非社会本位，而是关系本位。中国在长期的博弈中选择关系(主要是情感性关系)作为解决交易问题的重要手段。而制度一旦形成后就存在路径依赖，具有自我强化的趋势。当我国开始主要利用关系来解决各种交易问题时，关系作为一项制度安排不断被强化，于是我国逐步演化成为一个独特的关系社会。不同于西方，中国的文化传统更多地强调人与人之间的关系，特殊文化背景形成了中国人际关系独特的文化内涵。因此，可以说，中国人的存在体现于关系之中，“从关系而不是其他途径参与社会，一定程度上就是中国人的生活本身”(韩巍、席酉民，2001)，关系是中国人参与社会经济活动可利用的最重要资源。而从中国关系营销呈现出的一种“非经济关系→经济关系→非经济关系”的模式，可以说中国的关系营销就是中国人由关系参与市场活动或经济活动的外在表现。
当然，中国关系营销实质上已经超出了其原创性含义。但当人际关系中的文化内涵在中国企业的市场营销活动中体现出来后，特别是通过这种方式与交易方建立起战略伙伴关系时，我们就不能不称之为关系营销了。
2 关系营销与道德风险的预防及规避
关系营销的实质是在双方交易关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能够持续不断地确立和发生。关系作为一种非正式制度对正式制度造成特定经济结果，起着辅助或制约正式制度行使功能的作用。因此，可以说关系营销对预防与规避道德风险也能起到一定的作用。
关系，从制度经济学的角度来讲，它被看作是一份没有付诸于文字但却早已被人们所默认的非正式契约。它的独特之处在于关系可以被看作能够带来长期收益的产品。通过它，交易双方可以建立起对彼此行为的稳定预期。在建立和发展关系的过程中，由于社会舆论、道德等压力的存在，及对违约的制裁，关系承诺的存在可以减少发展关系过程中一方违约给另一方带来的损失。
建立关系的过程实际上就是一个对人力资本进行投资的过程。当一个社会普遍对关系进行投资，投资越大则违约成本越大，双方越不愿意脱离固有的稳定的关系，进而机会主义行为就越少。同时为了构建长期稳定的关系结构，关系双方需要在共同的价值认知基础上，强化共同的合作意愿并进行积极的沟通，一旦关系结构建立起来，以双边的共同利益为基础的专用资产投资与双边关系规划链接也会降低双方的不确定性并限制机会主义行为。在现实的交易中，买卖双方之间都存在不同程度的信息不完全和信息不对称。在信息不完全和不对称的情况下，关系就能够起到间接地传递信息的作用，很显然同自己有关系的人进行交易，可以有效地约束机会主义行为，降低交易的不确定性。
总之，关系营销是一种以消费者为中心，关注交易双方长期、共同利益的互动式营销方法。一方面，关系营销可以起到降低交易成本的作用，同时通过建立和发展长期、稳定的关系，间接促进了信息的传递和交流，降低信息不对称，成为“机会主义行为”的防范机制;另一方面，本质上它要求市场交易双方的沟通、合作、双赢，促进各经济利益主体目标函数趋于一致，这也是解决道德风险问题的基本目标。因此，关系营销为我们研究道德风险问题提供了一个新视角。
3 保险关系营销在预防及规避道德风险中的应用：“内部”营销和顾客关系营销
保险是一类特殊的金融产品，作为保险产品本身具有的一系列属性特征决定了保险营销必须通过某一特殊的营销方式来进行———保险关系营销。另一方面，无论是保险代理人道德风险还是保险公司道德风险，实质都是各经济利益主体之间矛盾、冲突的体现。在保险市场上，关系营销战略的实施将有助于一系列预防与规避道德风险的正式制度(如代理人制度等)的有效实施。因此，保险关系营销的实施具有必要性和一定的必然性。
3.1“内部”营销有助于减少和降低保险代理人道德风险
保险是非渴求性商品。这种产品的避讳性的特点使得人们通常不愿意主动购买保险，大部分保险产品的销售必须通过中介，主要是保险代理人来实现。特别是目前我国大多数保险产品都是通过保险代理人“一对一”的营销方式进行销售的。因此，保险代理人服务态度、能力等将在很大程度上影响着顾客的满意程度，进而影响到公司的长期发展。因此，对保险代理人实施关系营销战略就显得十分重要了。
理论上来讲，保险代理人在销售保险产品时应始终代表保险公司的利益。因此，我们将他们视为保险公司的“内部顾客”来分析具体的关系营销策略。要让代理人始终代表保险公司利益并为顾客进行更好的服务，公司必须认真对待“内部顾客”的需求，吸引“员工”参与到公司的各项活动中去，创造适宜于人们充分发挥其潜能和才智的工作环境与条件，从而使“内部顾客”达到满意。这可以从以下几个方面入手：
1)让部分优秀的保险代理人成为保险公司的正式员工或专属代理公司的员工，本身就是对“内部顾客”潜在需求的一种满足。一直以来，我国的保险代理人处于“边缘人”地位，身份、地位的改变或改变的可能性让他们产生一种归属感。这属于对保险代理人的态度管理，通过它有助于促进保险代理人利益目标向公司目标的靠拢，从而对其行为起到一定的规范作用，限制或约束机会主义动机的产生。
2)创建优秀的企业文化。企业文化包括外显和内隐两大块：营造优美、和谐、公平的工作环境能给人以好的心情，促进员工之间的有效合作，保证公司经营各环节之间的协调与配合，最大限度地发挥群体优势;对公司的具体情况包括公司发展历程、经营理念等较清楚的了解，能增进对企业的认识和认同，增强他们的主人翁意识和责任感。这在一定程度上能塑造或改变“员工”的工作态度和行为。
3)强化素质和技能培训，使其胜任工作岗位，工作起来得心应手，从而为顾客提供更好的服务。保险产品的复杂性客观要求保险代理人必须掌握基本的保险专业知识和一定的销售技巧，否则产品信息无法真实、准确地传达给顾客，或者就算能够真实、准确地传达给顾客，没有一定的技巧也可能无法成功。这种情况往往诱发了保险代理人的机会主义行为。
4)坚持与保险代理人之间的联系和沟通，关心他们的工作和生活，帮助他们排忧解难;给予物质或精神上的激励，激发其工作热情，如制定有利于促进营销导向的奖励制度，给予晋升、表彰、授予荣誉等。
对保险代理人进行“内部”营销的过程实际上就是对他们进行态度管理和沟通管理的过程。通过态度管理可以影响和规范他们的代理行为，如减少保险代理人的短期行为或隐瞒、误导行为。而沟通管理的实质是信息管理，公司加强与“内部顾客”的信息沟通和交流，一方面可以了解保险代理人的潜在需求，从而认真对待他们的“内在”需求，并尽量使“内部顾客”达到满意，实现与保险代理人之间稳定的合作关系;另一方面可以了解更多关于保险代理人的个人信息，包括个人的工作态度、行为倾向、风险偏好，依此对保险代理人进行有效地甄别。甚至可以间接了解保户的真实风险信息等，促进信息在双方之间的流通，降低交易的不确定性。总的来说，“内部顾客”关系营销通过与保险代理人的沟通与合作，建立和发展长期合作关系，能够对保险代理人的行为形成较稳定的预期。同时，关系作为制度安排的一种具有明显的节约功能，可以减少双方的交易成本，减少保险代理人道德风险行为给保险公司造成的损失。
3.2 顾客关系营销有利于预防与规避保险道德风险
对于保险公司来说，顾客关系营销实际上就是与投保方建立和发展长期关系。保险是一种长期性的服务产品，顾客购买的是未来可能的服务，保险公司将在未来风险发生时提供具体的核心服务，就使保险营销必须建立在长期战略和良好的信誉基础上，与客户的长期关系尤为重要。
客户，尤其是长期客户是保险企业最宝贵的资源。保险公司通过顾客关系营销与之建立长期合作关系，不仅可以保持长期、稳定的客户资源，降低保险公司的营销成本和促销费用，提高保险公司效益。而且通过定期或不定期地与顾客保持联系，关注消费者的满意程度及需求的变化，保险公司不断跟进，进行质量改进，满足消费者的个性化服务，不但可以树立公司良好的形象，也有利于创造竞争优势，获得市场竞争的成功。
不仅如此，顾客关系营销对保险市场上的道德风险问题有一定预防与规避作用。主要体现在：
1)保险公司通过定期或不定期与顾客保持联系建立和发展关系的过程，实际是双方不断进行交流沟通、进行“人力资本投资”的过程。保险公司可以收集和掌握顾客信息;同时顾客也对打交道的保险公司、所购买的保险产品有了较深的认识和了解。一旦保险公司与顾客之间建立长期关系，信息交流更加顺畅，信息不对称程度降低。保险公司与顾客之间信息不对称程度的降低，一方面可有效地限制和约束保险公司或投保方的机会主义动机;另一方面，代理人作为信息传递中介的信息优势地位已弱化，其行为无形中也处于保险公司或投保方的观测或监督之下，不道德行为被发现的可能性增加，在成本-收益分析下就减少了道德风险行为。
2)关系是建立在双方相互承诺的基础上的。保险公司在与顾客建立和发展关系的过程中，实际上双方同时也在履行彼此之间的承诺，从而建立对彼此的信任。在信息不完全和不对称情况下，关系能够起到间接的信息作用：同与自己有关系的人进行交易，可以有效地约束机会主义行为，降低交易的不确定性，从而达到预防与规避保险道德风险的作用。
在营销实践中，企业与顾客之间关系的紧密程度及深度是由浅到深，由表及里发展起来的。两者之间的关系一般分为五个层次：
1)一般型关系。企业把产品销售给顾客后，就再也不与顾客联系;
2)反应型关系。企业把产品销售给顾客后，允诺在顾客遇到问题时给顾客提供服务，但不主动与顾客联系;
3)主动型关系。企业事后主动与顾客联系，协助顾客解决各种问题并根据顾客对产品的意见，改进产品和服务;
4)积极型关系。企业积极与顾客沟通，以各种方式与顾客取得联系，增进彼此间的了解，并向顾客提出改进产品使用的建议或提供有关新产品的信息;
5)伙伴型关系，企业与顾客持续合作，共同发展，企业按照顾客的要求设计产品，而顾客也积极帮助企业提高产品质量与改善服务质量。
关系营销所要建立的关系，主要是积极型或伙伴型的高层关系。目前，虽然我国多数保险企业已经采取了一些关系营销策略(如客户回访等)，但与顾客的关系基本停留在前三种低层次的关系上，与顾客的联系不强，在营销上局限于一般性的顾客满意，而没有进行有意识的培育顾客忠诚。
保险公司可以通过服务提升、提供附加服务、核心服务、关系专门化等顾客关系管理策略，通过让渡顾客价值达到顾客满意。中国人是关系取向的，这为保险的顾客关系营销创造了条件。同时，由于中国人际关系中情感因素占了很大比重，因此在运用关系营销时，应注重从情感上满足顾客深层次的价值需求。也只有这样才能建立起长期、稳定的合作关系，降低交易中的风险。
参考文献
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[3]雷冬常, 周云.浅析我国保险企业关系营销存在的问题及对策[J].铜陵学院学报, 2010 (3) .
关键词：保险网络营销；传统保险营销方式；成本优势
随着互联网及电脑的普及，我们的生活方式发生了巨大的改变，同时这种新兴的网络技术也在影响着传统的保险营销方式，保险网络营销从无到有，规模从小到大，到现在为止，已经成为保险营销的一种新手段。
保险主要是从欧美发展过来的，美国国民第一证券银行是第一个通过互联网营销保险单，随后，安泰，友邦等保险公司也逐渐建立起自己的网站，通过调查发现，在美国的保险业务中，有约两成是通过网络保险来进行购买的，其余则是通过传统的保险营销模式来进行，同时随着美国保险网络发展势头良好，在欧洲各国，保险网络营销也开始迅速发展起来，英国建立的“屏幕交易”网站提供了7家本土的保险公司的保险产品销售，其用户量正在增长，而2010年6月全球最大的三家网上保险服务公司合并为全球保险电子商务，进一步促进了网络保险的增长和完善。
网络保险相对于传统的代理人，银行保险，具有不受时间，空间限制，降低了保险公司的营业成本，提高了保险公司的效率，具有个性化服务的特点。主要来说有以下几大优点：
1．节约成本，在这一点上，无论是保险公司还是客户都有了切实的利益，对于保险公司来讲，其保险产品的推出，营销，客户服务等都可以在网上直接完成，节省了由此付出了房租，营销费用，印刷费，交通费，人员工资，代理人的中介费用等，只要支付一定的网络管理费用，这种成本优势是显而易见的。同时对于客户来讲，由于网络营销为保险公司省下的成本，其产品费用也一定会降低，就以大家熟悉的航空意外保险来说，如果通过航空公司来购买，那么一般情况下是20元的保险费，保险金额为60万，而如果通过保险公司网上直销来购买，那么同样的20元钱，得到的就是就是为期一年的保单，其中航空运输的保险金额是100万，铁路运输是50万，公路运输是20万，这样看来，客户得却是得到了很大的好处。
2．服务优势，网上保险营销没有时间，空间的限制，客户随时可以查看产品介绍，价格，费率等信息，同时可以随时购买在线网络产品，还可以通过自己的个人账户来进行理赔申请，在线问答等，而通过网上银行，电子支付等工具，使得保险费的缴纳等都是通过网络支付，大大提高的保单销售的速度，提高了保险公司的效率。而同时保险公司可以及时有效的在线发布自己的产品信息，建立自己的品牌形象，而客户也可以在多家保险公司之间的产品进行选择，通过比较保险公司的报价与产品介绍，选择合适的产品，这样保险公司的经营会更加透明化，保险公司之间的竞争会更加公平化。这样，无论是对于保险公司还是客户都是一件省心，省力的事
3．客户优势，在保险公司内部，直接与客户接触并不是很多，目前，保险公司产品的销售只要是靠各种代理人与销售公司，由于代理人的水品参差不齐，又为了自己的利益，在推销保险单的时候，难免会夸大或是逃避其中的某些内容，而通过网络保险营销则增强了保险公司的人员与客户的直接交流，突破的地域上的限制。对于传统的保险营销方式，开展新客户是罪重要的也是最让代理人头疼的，但是在网络保险营销时代，会让大批的客户主动来接触保险产品，而且现在电脑的普及化，人们对于因特网的使用一定会越来越频繁，抓住这些"潜在的客户"，对于保险公司来时也是一个很大的商机。
那么对于我国来说，我们国家的整体网络已经覆盖到了全国范围，中国网民人数达到了4亿多人，互联网的普及率也很高，而同时，网上购物也掀起了一阵潮流，到2010年我国网络消费者数量达到了1.3亿，支付宝的用户数达到了3亿，网上购物总金额达到了2670亿，在国家零售总额中占2.1%，这些都为我们国家的保险也发展提供了良好的基础，根据泰康的资料显示，2006年网络保险的销售额达到了1亿，而2007年就达到了6亿，中国人保财险，太平洋网络保险的销售额每年的增长速度都达到了100%以上，虽然我国网络保险的业务总体是增长的，但是在2007年得时候，中国网络保险销售额占整个保险业务收入的比重只有0.41%，这个水平远远落后与其保险业发达的欧美市场，而根据关保险专家预测，目前我国的网络保险业务发展良好，在未来中，网络保险的整体销售额将达到整体保费收入的10%以上，也就是说对于各保险公司来说，这还是一个极具潜力但还没有得到充分开展的市场，在将来的保险业发展中，保险网络营销必将是抢占市场的一个重要砝码。
网络保险营销的发展既是知识经济时代全球化的发展产物，也是保险公司对自身不断开展，不断完善的结果，网络保险营销进一步挖掘了保险的潜在需求，提高了保险市场的运行效率，这并将使网络保险营销成为未来保险发展的必然产物。
参考文献：
[1]刘慧君.保险网络营销之兴起[J].中国保险,2010，（05）.
《保险营销》考试改革具体方案
一、考试以设计书面投保计划书为主、课堂讲解为辅的形式进行，考
试成绩以书面投保计划书、课堂讲解（没有讲解的同学仅以书面材料为主）、平时成绩为据，综合评定。
二、投保计划书的设计原则是，假定自己为保险代理人，站在投保人的立场上，为以下类别的投保人（根据学号而定的其中一类）设计保险计划，投保内容以人身保险为主，可兼顾财险，可同时选取两种或以上的具体险种构成“套餐”，所选险种必须是市场中真实存在、可以实际进行投保的险种。
投保人基本类型如下：
1、个体工商户（30岁左右）
2、大学教授（50岁左右）
3、毕业两年的大学生
4、企业基层职工(如客运司机、建筑工人等等)
5、企业中层管理人员
6、农民（40岁左右）
7、刚出生不久婴儿的父母
8、公务员（30岁左右）
9、特殊风险职业（医生、律师、记者、会计师等等）
10、其他（如刚出生的孩子、家庭妇女、全家三口计划组合等）以上类型的投保人的其他基本情况（如具体年龄、收入、文化水平、家庭成员、家庭负担等等）需自行设定，投保人、被保险人及受益人可以是同一主体，也可以是不同主体。
三、投保计划书设计的基本内容：
1、投保人、被保险人及受益人情况说明（包括投保人的职业、年
龄、收入、文化程度、家庭成员、家庭负担、负债与积蓄情况等等）。此部分内容要求内容清楚全面、设计合理得当，占成绩的20％。
2、投保方保险需求分析及适合险种分析。此部分要在分析被保险
人面临的基本风险的基础上，判断出其主要保险需求及哪些类型的险种可以对这些风险提供保障。要求分析深入、逻辑合理、条理清晰、结论得当，此部分占成绩的30％。
3、主要公司相关险种比较分析。在上文判断出投保人所需的基本
保险类别的基础上，列出市场上主要公司（三家左右）的相关险种，比较这些具体险种在保费、保障责任范围、保险特色、公司品牌等方面的区别，挖掘他们各自的优势和劣势。此部分要求分析深入、条理清晰、实事求是、结论得当，占成绩的30％。
4、确定投保计划书。在以上分析的基础上，结合投保人的经济条
件和其他条件，为投保人选择投保哪家公司的什么险种。此部分要求分析合理、结论明确，占成绩的20％。
四、格式要求
形式新颖，生动活泼，兼具专业性与通俗性，吸引消费者关注，除封面按所提供的模板格式外，内容要求每一部分（一共四部分）的小标题用四号宋体加黑，正文用小四宋体不加黑，打印需用A4纸。
金融系保险教研室
本人于暨南大学毕业，获得硕士研究生学位，毕业后从事过技术管理、教育工作。一次偶然的机会接触到平安，才真正认识到保险的真实内涵，认识到工作的价值。于是我毅然辞去之前的教育工作，全身心投入保险事业，以便为更多的人与家庭带来保障送去平安!
保险营销是一份传递爱心的事业，科技越发达风险事故发生的概率就越高，正所谓意外无处不在，但我们可以将这样的风险有效地转移给保险公司，让自己有个保障，同时对身边的亲人也是责任心的体现。选择保险，要考虑三个问题：第一选择一个实力较好的保险公司;第二看这份保单是否适合自己;第三就是业务员的服务。我为人很真诚，非常乐意帮助别人，必定会为我的每一位客户提供最优质、最专业的服务，看到自己的客户因我的帮助而露出笑容，说声谢谢的那一刻，自己那份快乐是无法用言语来表达的，那也是对我工作与服务的最好的回报
容桂支行 陈婧
作为一名普通的营销人员，我和大家一样都面临保险营销难的问题。我也一直在想，怎样可以更有效的把保险推荐给客户？在营销的过程中，根据自己的一些成功的营销经验，我有了一点点的心得体会。
第一，在营销保险前，我们自己要对保险有一个清晰的认识，只有自己认同并熟悉的产品，才有可能成功的推荐给客户。所以在我营销每一个保险前，我一定会尽可能的了解清楚这个保险，特别是一些重要的细节之处，当与客户介绍这个保险时，你能把客户有疑惑的细节解释清楚，会让客户觉得你非常专业，并且对该保险的信心也会增加。
第二，把适合的保险推荐给适合的人。这点是很重要的，在熟知了我们代理的各种保险后，要选对营销的对象，不能乱撒网。一般我会先问清楚客户的想法，了解清楚客户的需求，再在我们代理的保险中选择适合的推荐给客户。
第三，数字表达很重要。在我们为客户介绍保险时，不能只说概念，毕竟客户大多数都不是很专业的，太多专业的话术会让他们觉得复杂，我们明白了客户却不一定明白，这个时候一些数字计算或数据比较就直观很多。如果说，在营销新华人寿的吉星高照时，就可以利用新华人寿提供给我们的理财计算器，将客户相关资料输进去，直接算出保险合同到期后客户可以得到的高中低三档收益。这样让客户直观的看未来的收益及得到的保障，会让他们对这个保险更感兴趣。第四，建立与客户间的信任。回顾自己成功营销的客户发现，有很大一部分客户都是些非常信任我的客户。毕竟保险是一项长期的投资，客户免不了会对相应的保险公司的整体实力进行估量。除了通过其他渠道去了解保险公司的情况，我们作为理财人员，给客户带来的信心也是非常重要的。不单止是保险，包括在营销别的产品时，我们也会发现，向自己熟悉并信任自己的客户营销往往容易得多，有得客户甚至会说，只要是你介绍给我的产品我就相信。因此，在与客户接触的过程中，要慢慢建立客户对自己的信任感，有句话说得好：客户是需要慢慢经营的。我出的一些保险单也是在给客户介绍后的较长一段时间才营销成功的。
还有一点，就是在给客户介绍保险产品时，多结合自身案例或身边案例。比如说，在营销赢家理财保险的时候，除了介绍清楚这个产品的性质，我会把自己和以前购买该产品的一些客户的经历拿出来跟客户分享，并与同时间推出的其他产品做比较，客户在听完我们自身的购买经历并经过实实在在的比较后，会对这个产品更加有信心。
此外，如果可以的话，尽量备齐主推保险的保险合同范本，当客户需要了解一些非常细节的问题，可以直接把合同范本拿出来给客户翻阅。
关键词：保险营销,信用体系,构建
保险营销是实现保险公司长远经营目标的一系列活动, 保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道, 但伴随我国保险营销员数量的增加, 有关其负面报道也逐渐增加, 损害了保险公司的形象, 严重影响了我国保险业的健康发展。目前, 保险市场的侵权行为, 责任虽在营销人员, 根子却在营销体制上。保护保险消费者的权益, 应标本兼治, 既要改革营销体制, 又要强化监管, 治理保险市场的乱象, 只有这样, 保险业的发展道路才会越走越宽, 越走越顺。
一、保险营销及我国保险营销体制发展现状
保险营销是保险公司以保险这种特殊产品作为商品, 以市场为中心, 来满足投保人需求为目的, 实现保险公司年度和长期目标、永续经营的一系列活动。从保险营销的概念可以看出, 保险营销不是单一的某项活动, 或某一险种商品的销售, 而是贯穿于保险公司全部工作的整个过程, 可以说保险营销是一个系统工程。保险营销的好坏, 直接影响保险公司的社会形象、客户满意度、市场占有率、企业目标实现。因此, 保险营销作为经营管理的一种全新的理论和方法, 逐渐受到保险业界的重视, 其成功与否对保险公司经营具有非常重要的作用, 甚至可以说是起决定性作用。
我国保险营销体制发展现状是:保险市场还处于较高的垄断地位, 近年来, 新险种开发较多, 但仍不能适应保险市场需求。保险营销人员整体素质不高, 严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。
二、制约保险市场发展的主要问题
(一) 营销观念不正确
面对市场竞争白热化和指标考核的现实, 保险公司和业务人员为赢得客户, 抢占市场, 不遗余力地加大新产品的开发, 增加市场供给, 主观意图是通过产品创新吸引客户, 扩大市场份额, 但却是本末倒置, 严重忽视了保险作为一种“产品”的本质—————服务。在投保前业务员通过种关系与客户套近乎, 甚至以天天上门拜访或电话搔扰的方式, 软磨硬泡逼客户就范, 而一旦签订保单、收取保费后, 就不闻不问, 很少能够提供延伸服务, 一旦出现保险责任要联系业务员索赔事宜时, 业务员却杳无踪影或搪塞推诿, 给人以一种“被骗”的强烈的心理反差, 以致影响到整个保险业社会声誉, 这在寿险个人营销业务中是屡见不鲜。以上种种, 归根到底是保险公司重视保费收入, 轻视理赔服务;重视保前服务, 轻视延伸或后续服务的具体体现。
(二) 市场定位不明, 产品设计没有特色
发达国家的保险公司, 基本是顾客有什么需求, 就设计什么产品, 如足球明星马拉多纳的腿、著名钢琴家克莱德曼的手, 保险公司就设计了相应的产品。而我国, 目前仍是保险公司推出什么产品, 客户就买什么产品, 很少考虑消费者的需求。
三、完善和创新我国保险营销模式的建议
(一) 明确顾客导向, 树立正确营销观
通过主动性营销, 将企业要传达的信息, 通过信息传播媒介传递给消费者, 并跟踪和注意消费者对信息的反馈, 收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应, 及时调整和改进服务策略, 以实现顾客满意。
(二) 通过信用评价机制, 有效地将客户, 营销员, 保险机构, 监管机构紧密结合
营销员信用评估是对一段时期内影响营销员诚信状况的诸要素进行综合评价得到评估结果, 并根据评估结果开展营销员信用品质分级管理的工作。可以根据营销员各项信用评估指标得分, 计算出综合信用得分, 并根据分数对应相应信用级别。例如采用五级评分制, 信用得分最高者为AAA级、较高者为AA级、合格者为A级、较低者为B级、最低者为C级。
营销员信用评估结果得出后, 必须对评估结果加以运用才能充分发挥信用评估对营销员的激励约束作用。可以根据信用评估结果对营销员开展信用品质分级管理。
客户只要拨打查询电话, 输入职业证书号, 就能获知正在向您推销的保险营销员的姓名、当前服务的保险公司及其从业保险以来的奖惩记录。号召所有保险公司加入这一系统。保险营销员与保险公司签订《诚信服务承诺书》, 授权所在保险公司将自己的个人基本信息及保险执业信用信息提供给社会联合征信系统。
实施保险营销员信用品质评级的目的是为了引导保险营销员自觉规范从业行为, 提升保险营销员的信用品质, 促进保险营销员队伍的诚信建设, 对保险营销员实施信用品质评级制度, 无论对保险营销员个人还是客户都是好事。对个人来说, 信用等级是公司对其工作和能力的肯定和鼓励, 良好的信用也有助于开展工作。对于客户来说, 查看信用等级证书, 可以了解保险营销员的信用状况和服务水平。
参考文献
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初中毕业的“保险大妈”
张梅，是平安人寿的一位“高龄”业务员。今年56岁，儿子都有了儿子，她经常和同事戏称自己是个“大妈式”业务员，对于比她小很多的80后90后客户，性格爽朗的她都会亲切的调侃一句：“干儿子，大妈给你讲讲保险？”
2010年，已经53岁的张梅因为在家中实在太寂寞，自己的个性又开朗幽默，比较受周围亲朋好友的喜欢，她觉得自己不去找点事做实在是有些“屈才”，于是咋咋呼呼的去参加了保险代理人资格考试，虽然考了两次才通过，她还是很高兴地开始了在平安的保险生涯。
因为为人热情，加上在襄阳又有一定的人脉积累，刚开始几个月，张梅的业务开展得特别顺利，经常受团队领导的表扬。但是，张梅在知识和文化素养上的缺陷开始慢慢凸显出来了：她可以很快和目标客户建立一种亲密友好的关系，但讲寿险的意义和功用及公司产品时，她的言辞就不那么流畅了，甚至变得磕磕巴巴。这极大的打击了张梅的自尊心。于是每次见陌生客户时，她就和学历、理解能力比自己高的同事去合作，她负责建立关系，打开局面，而陪伴她的同事给客户讲产品，讲风险管理和资产配置。
客户越来越专业了，公司大大小小的培训张梅恨不能一个不落的参加，她觉得自己学历有限，再不拼了老命学习肯定要从这个行业脱落的。大大咧咧的她经常自顾自的站在去厕所的走廊上背话术。
中英人寿（荆州）业务经理 汪敏
像研究学术一样做保险
接受记者采访时，汪敏比较“敏感”，自我保护意识很强，当她知道记者来意之后，呵呵一笑，打开了防备的心结。
汪敏毕业于武汉工业学院，如今入行已经四年了。说起入行的原因，她回忆道：“记得当时是在听了国寿的一次产说会后，我觉得保险还不错，当时想如果现在在这里购买，还不如自己去做，结果考虑了一段时候，碰巧我一个同学在平安做，跟我说了，我就去了。”
在汪敏看来，保险从业人员的自我学习能力很重要。汪敏是工科出身，学起保险来比较吃力，但是她经常买一堆书回家自己研究，遇到不懂的问题时，她便记下来，第二天请教前辈。
从业这么久，有一件事最令她难忘。一位客户给孩子购买教育金后，汪敏给大人赠送了意外险。不久之后，大人带孩子到公园玩，由于没站稳木马就开动了，导致客户大腿骨折，这一起意外事故，让客户获得了意外医疗的报销，客户非常感谢汪敏。因为客户的信任，所以汪敏很感动，毕竟这件事让客户明白了保险是生活中的必需品的道理。
汪敏如今已经成家立业，还有了个可爱的女儿。她说她比较感性，于是在留言中，写下了这么一句话：“我最想做的事情，就是陪着您和您的保单一起优雅的变老。”
太平人寿（济南）高级业务经理 陈小雪
“被坑”后愤然入行
2011年6月，有着硕士学历的陈小雪在银行存钱时遭遇了保险公司银保人员的“坑蒙拐骗”，明明是来存钱的，却被办成了期交18000元的保单，等到发现是保险产品而非银行存款时，自己投入的钱却不能全部拿回来了，在陈小雪看来自己是“被保险”了。“较真”的陈小雪开始系统学习保险知识并参加了保险代理资格证考试，和保险公司打官司，耗时半年终于全额要回自己的首期保费。在这半年里，她逐渐意识到保险知识和保险本身的重要性，索性直接加盟保险公司了。
对于保险从业人员的“误导”，在陈小雪看来是业务员良心的缺失。而业务员良心的缺失来源于当下的保险营销代理人体制。现行的代理人体制下，业务员的生存环境很恶劣，什么保障都没有，全靠做保单拿佣金提成来生存，人被逼到一定份儿上，违规的动作就出现了。
保险行业的魅力在于可以和很多人打交道，帮助那些不知道怎么买保险的人买到最适合自己的产品。在陈金敏的展业过程中，她甚至给客户推荐其他公司的产品——只要她认为这款产品是最适合客户的。
在陈小雪看来，保险从业人员知识面宽，要时时刻刻都知道市场上有哪些产品，而不是公司宣导卖什么产品、说什么产品好就针对不同的客户只去推这款产品。
在对保险从业人员的教育中，学历和良心一样重要，保险是最大诚信化职业，同时对从业人员专业度的要求也越来越高。
新华人寿（南通）业务主管 刘云
从公务员到保险业务员
本世纪初，50岁出头的刘云从政府公务员岗位退居二线，因为自己身边有大量的亲朋好友资源，刘云开始了自己的保险生涯，一干就是近十年，从普通业务员一直做到现在的业务主管。
在刘云看来，培训是最大的福利。新华人寿对新老业务员的培训力度和密度都非常强大，而培训远比学历重要。
在刘云周围，具有本科以上学位的高学历人才越来越多，但他们大都集中在保险公司的内勤岗而非销售一线。其中加入销售一线的表现从整体上来看还是不错的。因为高学历人才的理解能力和悟性更强一些，进入状态可能也更快一些。但已经上升为主管的刘云在招聘人才时，更看重对方是否足够勤奋，是否能够吃苦耐劳，还要一定的创造精神，能与时俱进，尝试新的销售方式如网销等。
生命人寿（长沙）业务员
张雪莲
离开了，却总在怀念
2011年，90后姑娘张雪莲毕业于湖南某中医学院，因为专业冷门，一毕业就失业了。一时慌张的她，病急乱投医般给许多单位投了简历，不料有一天，生命人寿HR打给她来电话，说有意录用她为营销员，她在电话里兴奋地答应了。
因为没有工作经验，张雪莲刚入行时，一连两个月没有单子。后来通过熟人的关系，终于拿到了第一单“生意”。
“我觉得做保险代理人和学历高低无关，像我主管，50多岁的一位男人，他只有高中文凭，但是大家都很敬佩他，因为他的谈吐和修养很好。”张雪莲做了一年后营销员之后，觉得太辛苦，最终还是辞职了。
张雪莲说，在单位里，像她一样辞职的90后不少，“营销员里70后占的比重比较多”。如今，她已经回到岳阳辖区的镇上，在一家药店里做医师，但她仍然很怀念在长沙做保险的日子。
体验式营销作为一种新的营销模式，已逐步渗透到销售市场，对企业的营销观念上影响深远。什么是体验式营销？伯德·施密特博士(Bernd H.Schmitt)在他所写的《体验式营销》 一书中指出：体验式营销是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面，重新定义设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统经济学对“理性消费”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的。
保险产品是抽象产品。保险产品与实物产品不一样，实物产品客户可以去感知，看得见摸得着，或是因为功能，或是因为外观，都会引发客户的购买欲望。而保险产品实际上是一种“承诺”，一种服务，一种看不见的风险转移产品，这种承诺的履行只能在约定的事件发生或约定的期限届满时才能体会，而不像一般商品或服务即刻便能感受。也就是说，保险单从其外在形式来看只不过是一张纸，它虽然代表了保险公司的信用，但对投保人而言，却无法在购买保险时立即见到保险单的收益及效果。
很多人认为，保险产品不是生活必需品，是否购买保险对当前的生活状态没有必然的影响，它不像水、食物和空气是人生存必须具备的，也不像锅碗瓢盆、电灯、电视、手机等已经被人们认为的必需品。大部分民众的保险观念还停留在计划经济时代，人们已经习惯于没有保险，虽然近几年有些好转，但是保险观念与发达国家相比还有非常大的差距。观念是一种文化，而文化的改变绝非一蹴而就。在我国的保险市场，人们的保险观念远远落后于发达国家的情况下，保险销售难度很大。
体验营销的重要性体现在：消费者的情感需求比重在增加；消费需求的日趋差异性、个性化、多样化；消费者价值观与信念迅速转变；消费者关注点向情感性利益转变。保险营销如果通过顾客的体验，会有效提高他们对保险产品的情感认知，由单一的功能认知转化为全面认知。
体验营销注重顾客在消费过程中的体验。顾客的体验来自于某种经历对感觉、心灵和思想的触动。体验营销是为了让顾客真正关心的事情不仅仅只考虑产品的功能和特点，而是让顾客从产品和服务的经历中获得切身体验，从而获得在产品相关的整个生活方式中的感受。
目前，传统的特色与利益营销已逐渐被体验式营销所代替。在网络销售日益繁荣的今天，很多的实体店扮演的只是“体验”的作用，实施购买行为的顾客往往很少，大多体验之后再到网上购买。1950年诺贝尔文学奖获得者伯特兰·罗素在道德哲学里面提到，人类的一切活动都发生于两个来源：冲动与愿望。人的购买行为也是活动之一，要么能满足愿望，要么就是冲动。因此，人们在作出购买行为时，并不是传统经济学人所提出的是完全理性的，往往大多促使其产生购买行为的因素是非理性的，比如：视觉、听觉、环境、情感、情绪等等。特别是保险这种特殊形态的无形产品，在人们保险观念普遍存在不高的文化背景下，购买行为更需要视觉、听觉、环境之类的非理性因子，去点燃他们的消费冲动。保险销售不能再孤立地去思考一个产品功能、费用，而应该通过各种手段和途径，来创造一种综合的“感官、情感、思考、行动、关联”效应，以增加客户的消费体验。
在比较流行的四种营销模式中，有一种叫爱达模式。爱达模式的意思是：唤起注意——诱发兴趣——激发欲望——促成交易。笔者认为，爱达模式也属于体验营销的范畴。
下面简单介绍一下以展厅为体验媒介的保险战略体验模块：
以展厅的形式让客户进行保险产品体验，通过保险意义与功用展厅、保险法律及名人话保险展厅、保险影像厅、保险产品展示、客户疑问解答厅及促成、签单厅等五个展厅，使保险产品由抽象变得具体，由单一变得丰满，让客户在体验中不断地认识保险、感受保险、触摸保险，最终做出购买行为。
一、保险意义与功用展厅。主要版块：保险的起源；国际保险情况；保险案例。通过讲解员的语音讲述和图片视觉冲击，对保险功能与意义形成基本概念。
二、保险法律及名人话保险展厅。主要版块：保险相关法律；中外名人谈保险；当前保险动态。通过讲解员的语音讲述和图片视觉冲击，掌握当前保险法律的重要条文；通过名人谈保险，对保险的意义与功用进一步加强；了解当前关于保险的社会和市场动态。
三、保险影像厅。以影音制品放映和讲师讲解相结合，根据客户情况有针对性地讲解某方面的保险功能，如：意外、重疾、养老、财富传承、资产隔离等，使顾客对保险的理解和认识更加形象化、具体化。
四、保险产品展示、客户疑问解答厅。公司保险产品资料，真实案例展示，并有讲解员进行案例讲述及进行客户答疑和促成签单。
[关键词] 农村市场 保险产品 营销策略
由于我国农村人口的老龄化程度越来越严重；农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求；城市化过程中失地农民的保障需求增加；加之我国是一个自然灾害频发的国家，每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的袭扰。因此，包括农业、医疗、养老等在内的我国农村保险市场需求潜力巨大。而根据国家统计局抽样调查显示，2004年，全国县域保费收入1321.5亿元，占全国总保费收入的30.6%；其中，县域人身险保费收入958.74亿元，占全国人身险保费收入的29.7％。因此，我国农村保险市场亟待开发。由于农村保险消费者有其独特的特点，在开发农村保险市场的过程中，不能照搬城市市场的营销策略，应开展以下市场营销组合策略创新。
一、产品策略
1.保险产品应适合农民的需求
深入调查研究，开发适应农村市场需要的新险种，是市场开发的重要保证。保险公司应组织人员开展农村市场调查研究，根据当前农民需求和自身业务发展的需要，设计出适应农村个人和家庭购买的新险种，以确保产品适销对路，为农村保险市场发展提供条件。可针对当前农民在生产、生活中最关心的养老、医疗、子女教育费及意外灾祸等四大问题，尽快设计农村版的养老金保险、疾病医疗保险、子女教育婚嫁保险和意外伤害保险等系列险种。在费率厘定、保障范围等方面，力求贴近农民群众。在产品推广、保单设计方面力求通俗化，以通俗易懂、投保简单的产品为重点，方便农村消费者购买。
2.产品设计应考虑农民的购买能力
2004年，全国农民人均纯收入为2936元，农村居民家庭收入状况已超出了我国保险刚起步阶段城镇居民的收入水平。但与目前城市人均收入相比仍有较大差距，多数农民由于生产力水平较低，尚不能从根本上摆脱“靠天吃饭”的历史，再加上生产资料的价格随市场波动，因而农民的收入仍然存在不稳定因素。这就要求保险公司要正确处理好经济效益和社会效益的关系，把握薄利多销的原则，服务于农民，让利于农民。农村险种的开发应注意阶段性，初期应以低保费的储蓄型险种和高保额的纯保障型险种为主，等市场成熟后，在适当时候再开发、推广其它传统型险种和分红型险种。同时，要本着因地制宜的原则，按照不同的区域的不同特点，区别对待。如在贫困县域，可设计低保费、低保额的保险产品，开发低端市场，突出保险的保障性。在较富裕县域，可设计有一定投资价值的保险产品，开发中高端市场，兼顾保险的投资性。
二、分销策略
1.健全营销网络建设
我国广大农村地区，信息分布和传递不平衡、不充分，来源渠道有限，保险对于广大农民来说，更可谓是新生事物，给保险销售和服务带来很多困难，因此推进农村营销服务网点建设，不断探索适合农村保险发展的渠道创新，也成为推动农村保险市场发展的重要因素。保险公司在农村设立固定的办事机构，制定严密规范的管理办法，既是展业的需要，也是稳定市场的需要，既可使农民放心投保，又能方便农民交费和理赔。特别要针对中西部等欠发达地区县以下保险服务机构网点不健全的状况，通过设立支公司、营销服务部等多种途径，健全县域特别是农村保险服务机构，使保险服务延伸到广大农村和农户。要本着“发展有市场、客户有需求、管理有措施、经营有效益”的原则，因地制宜，合理布局，健全农村营销服务网点建设。
2.强化营销网点管理
强化营销网点管理，规范其发展对农村保险市场的深度开发意义重大。保险代办站是目前活跃在农村的重要营销服务网点，具有本乡本土、熟悉保源的展业优势及弥补网点不足、降低经营成本的作用。在保险代办站的建设中，一要明确职能定位。保险代办站应强化展业和服务职能，淡化业务管理职能，并给予条件成熟的保险代办站一定的查勘理赔权限。这既保障售后服务及时到位，节约人力物力，又可提高代办站在保户心目中的地位。二是科学合理布局。保险代办站设立应根据业务发展的需要合理布局。在经济较为发达、保源充沛、潜力大的中心乡镇可以设点，并向周边乡镇辐射，这样既可以保证一定的规模和效益，又可以避免遍地开花，劳而无获。三是建立具有农村特色的管理模式。农村代办站业务量小、人员少，不能照搬城区营销职场的管理办法。而应在增员、培训、管理等方面建立适应农村经营需要的模式和方法。四是统一店面装饰。对各保险代办站应设计统一的店面标记，采取统一的装潢风格，并增加必要的固定资产及流动费用的投入，通过保险站这个窗口体现公司统一良好的外在形象。
三、促销策略
1.增强人员促销的针对性
由于保险产品属非渴求品，因此其主要的促销方式应为人员促销。尽快提高农民的保险意识，是人员促销的主要目标。派保险销售人员下乡举行保险知识讲座、挨家挨户给农民讲解，或不定期派出水平较高的讲师，召开形式多样的保险产品说明会；聘请各高校农村大学生作为兼职保险宣传员在寒暑假期间回乡宣传；自办以农民为宣传对象的报刊，免费发放到农民手中等多种方式，逐步改变人们的养老观、医疗观、理财观、保障观。由于农村客户群体的文化较低，开展农村保险人员促销时应以通俗易懂的语言为主，也可以用具有本地语言特点的方言进行讲解，宣传语言上应力求本土化，力争在语言沟通上没有任何障碍，增加亲切感和依赖感。本着“贴近农民，深入农民，依靠农民，服务农民”的思想，重视吸收乡镇机构改革中精简的乡镇、行政村干部等素质较高、影响力较大的人员进入保险促销队伍，发挥本土保险业务员的“三熟”(人熟、地熟、乡情熟)优势，拉近业务员与客户之间的距离，提高促销效果。
2.灵活运用营业推广促销方式
针对农村较为偏僻、闭塞，现代化的通讯工具较少的特点，可采取灵活多样的促销方式。可利用典型事例促销。例如某人由于遭受意外事故去世，留下寡妻孤儿，小孩因此失学，情形十分悲惨。运用诸如此类的典型事例，强化客户对风险事故的印象，增加客户对可能存在风险的忧虑，刺激客户寻求风险保障的欲望；可利用传统节日促销。在一些农村传统节日到来之际，组织公司文艺人员或聘请地方剧团表演以宣传保险为主题的地方剧，让农民在轻松愉快的氛围中接受保险教育，达到提高农民的保险意识目的；可利用活动促销。在群众喜闻乐见的活动中，融入保险宣传。如利用农村放映电影，以及农村某些风俗民情的集体活动“插播”一些保险宣传资料，可扩大保险宣传的影响面，达到事半功倍的效果。
四、服务策略
1.牢固树立“以保户为中心”的服务理念
在开发农村保险市场过程中，应牢固树立服务意识和市场观念，坚持以保户为中心，从保户的角度分析和处理问题，确保服务到位，承诺兑现，取信于民。投保的目的就是为了寻求保障，在出险时能够及时足额地得到赔付，不能让客户感觉到“投保容易，理赔难”、“保前热情宣传，保后冷淡服务”。农民目前总体上还属于弱势群体，他们主要依靠打工、务农或做点小本生意而取得不太多的收入。用有限的资金投保后，一旦有了上当受骗的感觉，感情就会受到极大的挫伤，就可能对保险公司失去信心，甚至四处投诉保险公司。农村有句谚语：“好事不出门，坏事传千里”。口头传播是农村信息的主要传递方式，一个客户不满意，就会一传十、十传百，其负面影响将会快速地扩散，这将给进一步开发农村保险市场带来障碍。
2.强化服务措施，提供优质完善的服务
按照“主动、快捷、完善、热情”的要求强化服务措施，采取上门服务、限时赔款等措施，增强理赔服务的主动性。首先应有创品牌服务的意识与行动，对营销各个流程各个环节都应让客户满意。可以找一个让客户满意的切入点，例如参加某项保险出现意外后，不仅能得到快速的理赔，还能得到意外的附加值服务，诸如此类的服务能在客户中形成良好的口碑，并以此为带动，开发相关的保险市场。其次，要建立一支优秀的保险服务队伍。要根据农村工作特点，挑选思想素质好、能吃苦耐劳、诚心为农民服务、业务较为精通、可以就地解决实际问题的人来提供保险服务。要切实抓好岗前和跟进培训工作，逐步提高营销员的整体素质，做到持证上岗，规范服务。加强对保险服务人员的任职资格审查和行为监管，防范职业道德风险。建立科学的激励机制，调动广大农村保险业务员服务的积极性，提供优质完善的服务。
参考文献：
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【保险营销职业道德】推荐阅读：
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保险营销简答11-06
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浅析我国的保险营销12-08
保险产品营销方案范文01-13
合格保险营销员01-18
保险营销工作总结模板06-08
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