保险营销学——保单设计

保险营销学——保单设计（精选3篇）

保险营销学——保单设计 篇1

一、保单条款设计——东北地区冬五月出行（含出游）意外伤害保险

（一）保单名称：平安踏雪

（二）保单基本功能：在本合同保险期间内，被保险人因突发急性疾病身故，或因遭受意外伤害导致身故、残疾或Ⅲ度烧伤的，或因突发急性疾病或遭受意外伤害的，保险公司依照合同约定给付保险金

（三）保单适应人群：凡身体健康，能正常旅行的旅游者和随团提供服务的旅行社雇员

（四）保险单的主要内容：

1、保险合同当事人和关系人的名称和住处

2、保险标的：被保险人的身体和生命

3、保险责任：

（1）意外伤害：在本合同保险期间内，被保险人因突发急性疾病身故，或因遭受意外伤害导致身故、残疾或Ⅲ度烧伤的，依下列约定给付保险金，给付保险金的责任以本合同约定的意外伤害保险金额为限，一次或累计给付的保险金达到本合同约定的意外伤害保险金额时，对该被保险人的上述各项保险责任终止。

（2）意外伤害医疗：在本合同保险期间内，被保险人因突发急性疾病或遭受意外伤害，在本合同约定的医院诊疗，按照其实际支出的、符合当地基本医疗保险主管部门规定可报销的以下医疗费用，在本合同约定的意外伤害医疗保险金额内给付意外伤害医疗保险金。包括：治疗费、检查费、手术费、药费、护理费、床位费、输血材料费、会诊费。对每一被保险人所负的医疗保险金给付责任以本合同约定的意外伤害医疗保险金额为限，一次或累计给付的保险金达到本合同约定的意外伤害医疗保险金额时，对该被保险人的该项保险责任终止。

（3）意外伤害医疗补充：在保险期间内，被保险人因突发急性疾病或遭受意外伤害而在本合同约定的医院治疗，按照被保险人因诊疗而发生并实际支出的合理且必要的交通费，近亲属探望交通费、食宿费，随行未成年人或长者的送返费用，旅行社人员和医护人员前往处理的交通、食宿费用，行程延迟需支出的费用，在本合同约定的意外伤害医疗补充保险金额内给付意外伤害医疗补充保险金。对每一被保险人所负的意外伤害医疗补充保险金给付责任以本合同约定意外伤害医疗补充保险金额为限，一次或累计给付的保险金达到本合同约定的意外伤害医疗补充保险金额时，对该被保险人的该项保险责任终止。

4、除外责任：

（1）投保人或受益人对被保险人的故意杀害或伤害（2）被保险人故意犯罪或拒捕

（3）被保险人斗殴、醉酒、自杀或故意自伤

（4）被保险人服用、吸食或注射毒品

（5）被保险人受酒精、毒品或管制药物的影响而导致的意外

（6）被保险人酒后驾驶、无有效驾驶执照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具

（7）被保险人流产、分娩或投保前原有疾病

（8）被保险人因整容手术或其它内、外科手术导致医疗事故

（9）被保险人未遵医嘱，私自服用、涂用或注射药物

（10）被保险人患有艾滋病或感染艾滋病毒（HIV呈阳性）期间

（11）被保险人从事潜水、跳伞、攀岩运动、探险活动、武术比赛、摔跤比赛、特技表演、赛马或赛车等高风险运动

（12）战争、军事冲突、**或武装叛乱

（13）核爆炸、核辐射或核污染

（14）用于矫形、整容、美容、心理咨询、器官移植，或修复、安装及购买残疾用具（如轮椅、假肢、助听器、配镜、假眼、假牙等）的费用

（15）被保险人体检、疗养或康复治疗

发生以上任何情形，导致被保险人身故的，本合同终止。对未发生任何保险金给付的，退还未满期保险费；对已发生保险金给付的，不退还保险费。

5、保险金额和保险价值

6、保险费及其支付方法

7、保险期间和保险责任开始时间：本合同保险期间最短为一日，最长为一年，由投保人在投保时与本公司约定。除另有约定外，本合同自本公司同意承保、收取保险费并签发保险单次日零时起开始生效。

8、保险金赔偿或给付方式

9、违约责任和争议处理

10、订立保险合同的时间

11、投保人或被保险人的义务

12、保险人的义务

二、保单营销方案策划：

（一）广告词、媒体选择及投放：

1、广告词：冬季东北踏雪寻梅，安全无忧平安一生

2、媒体选择：

（1）媒体宣传——电视、网站、报纸、杂志

（2）户外宣传——公交车、公交站台、小区广告

（3）自有资源——公司网站、活动单页、手机短信

3、媒体投放：

（1）报纸——《沈阳晚报》：1/4版黑白，每周三刊登

（2）广播——沈阳交通台（98.6兆赫）：全年：（30秒广告/小时），5.4万元/年

（3）杂志——《时尚生活导报》：周刊半版（黑白35×24）20000元/期，48期共计960000元

（4）电视：辽宁电视台生活频道，栏目贴片广告30秒，9000元/周/次，首播一次，重播3次，三个月13次首播共计117000元

（5）网站——游多多旅游网：首页链接广告12000元/年

（6）自有网站创建：保险企业在网站上已经设立网上投保旅游保险的自助服务，客户可 以凭借帐号登录自助服务界面，根据自己的需要，选择合适的险种和期限，并根据网站自 动计算的保费金额进行网上银行支付，只要花一点时间就可以很方便地完成投保的全过 程，方便、灵活，更为现在的消费者所接受。25000元/年

（7）开展电话、邮件服务：电话、邮件营销因其方便快捷、成本低廉，可以拓宽营销渠 道

（8）与银行合作营销——建设银行：可以有效利用银行覆盖广泛的网点和丰富的客户资 源。银行客户可以在银行营业厅或自助柜员机办理旅行意外伤害保险业务，拥有了更便捷 的投保、交费及获取保险金的渠道

（二）公关、活动策划及公关广告推广

1、公关、活动策划：

（1）活动主题：元旦促销

每年元旦旅游的高峰期，且到东北各大省市进行踏雪，赏冰雕，进行滑雪运动的旅客增多。滑雪是一项高危险的运动项目，旅客的人身安全需得到保障，东北地区各大旅行社对这点均相当重视，保险公司联合各旅行社进行大规模促销推广活动，协助各旅行社活动开展，促进其销售额的提升，并是游客的安全得到最大限度的保障。

（2）活动时间：1月1日——1月3日

（3）活动内容：

通过与旅行社合作进行旅行意外险的促销，可以采取购买东北地区旅行加送旅行意外伤害保险的方式，既可以增加旅行社的销售额，又可以增加保险公司的销售额。

通过网上有奖征文的方式，进行冬季滑雪旅行意外险知识的普及，优胜者可以免费获赠冬季滑雪旅行和意外伤害保险一份。

2、公关广告推广：

（1）利用宣传工具：例如制作旅游保险宣传小册子、在城市旅游指南上宣传、利用多媒体或户外广告来唤起消费者的保险意识等

（2）利用关系进行促销：可以与旅游局、消费者权益保护委员会等机构合作，举行旅游保险的主题宣传公益活动，既向公众传递旅游保险的知识，又树立企业的良好形象。

（3）营销人员促销：这是目前保险行业主要的促销手段，通过旅游保险促销员与旅游者面对面的交流进行宣传和促销

（3）无偿促销：就是不收取散客旅游者的任何费用的促销方式。公司会无条件赠送给散客旅游者旅游保险商品，进行完全无偿促销；或者公司以散客旅游者购买某一特定类型或数量的旅游保险商品为赠送旅游保险商品的条件，进行部分无偿的促销。

（4）折价促销：公司会给目标市场的散客旅游者以不同形式的价格折扣

三、自我概念

1、评价自己：

我有较强的团队精神，良好的人际沟通能力。学习，生活中，能把同学们团结到一起，善于协调内部关系。富有责任感。

专业知识比较扎实，学习成绩优异。做事有条理，能吃苦耐劳，有较强的表达能力和沟通能力，善于与人合作，有团队精神，能快速适应各种环境，有较强的组织能力，勤奋好学，能够认识自己的优缺点努力改正，不断完善自我乐观向上，爱好广泛。对生活充满希望。

2、未来职业选择：

因为所学专业是与金融有关的，所以以后工作选择有以下几种

（1）商业银行，包括四大行和股份制商行、城市商业银行、外资银行驻国内分支机构

（2）证券公司，含基金管理公司；上交所、深交所、期交所

（3）信托投资公司、金融投资控股公司、投资咨询顾问公司、大型企业财务公司

（4）金融控股集团、四大资产管理公司、金融租赁、担保公司

（5）保险公司、保险经纪公司

（6）中央(人民)银行、银行业监督管理委员会、证券业监督管理委员会、保险业监督管理委员会，这是金融业监督管理机构

（7）国家开发银行、中国农业发展银行等政策性银行

（8）社保基金管理中心或社保局，通常为保险方向

3、人生方向：

因为目前被保送就读研究生，所以短期的人生目标是在研究生阶段可以认真学好所应掌握的知识，协助导师完成既定目标。同时研究生阶段我也应丰富自己的人生经历，进行必要的实习，如果可能的话尽量争取出国交流的机会，这样能使自己接触到不同的文化，丰富自己的视野。

中期目标是在研究生毕业可以找到一份适合自己的工作，这取决于研究生阶段的积累。所以这就更体现出研究生阶段丰富自己的重要性。

保险营销学——保单设计 篇2

保监寿险〔2011〕1312号

各人身保险公司：

近期，部分商业银行开展保单质押贷款业务，并与保险公司签订合作协议，要求保险公司配合其做好质押保单所载事项的验审及质押保单权益的转让等工作。为保护投保人和被保险人的合法权益，切实防范行业风险，现就加强此项业务管理的有关事项通知如下：

一、部分商业银行在开展保单质押贷款业务中为获取手续费，以贷款发放为条件，要求客户先购买保险，然后将保单到银行质押，或者用取得贷款的一定比例购买保险，再到银行进行质押。该做法违反《保险法》投保自愿原则，所销售保险业务非客户真实需求，贷款到期后退保可能性较大。保险公司应严格确保商业银行在代理销售保险时尊重客户投保意愿，对代理银行强迫或变相强迫客户购买保险的行为应及时制止，并采取银行代理保险费用与保单退保率挂钩等方式，防范退保风险。

二、保险公司在保险合同中应对保单质押贷款条款进行细化，明确以死亡为给付条件的保单在办理质押时必须取得被保险人的同意。为防止保单在质押期间发生被保险人死亡等保险事故时产生的利益纠纷，应采取指定受益人等措施对相关权益进行明确，防止出现法律风险。

三、保险公司应加强内部管理，在平等、自愿的前提下与商业银行签订依法合规的合作协议，明确双方的权利和义务，从维护自身正当利益和保护消费者权益角度出发开展业务合作，不应片面为获取银保销售渠道和追求保费规模开展有关业务。

保险营销学 5个（精选） 篇3

保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，是指由为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至保险人的过程中，所有起协助作用的组织和个人。

保险分销渠道的类型：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。直接分销渠道，亦称制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。

28.保险企业选择其目标市场的市场覆盖战略有什么？市场覆盖战略选择：可供保险企业选择其目标市场的模式有五种：

①单一市场集中化战略:只选择一个细分市场。

②保险商品专门化战略（险种专业化）:向几个不同的细分市场提供某一系列的险种，占领某一横向的所有格子。

③市场专业化战略：即提供不同的险种满足某一类细分市场，即某一特定顾客群的各种需求，占领某一纵向的所有格子。

④选择专业化战略：即企业有选择地进入几个细分市场，提供不同的险种满足不同的细分市场。

⑤全面覆盖战略：即为各种细分市场分别提供不同的险种，为各种收入群体提供各种保险产品。

29直销产品的设计需要具备那些特征

a申请简便，运用直接分销渠道销售的险种必须简单，以便于向投保人作出清晰的解释 b核保简便，运用直接分销渠道销售的险种有两种，一是在无需体验的前提下得到核保，二是在保证签单淡的前提下得到核保。为了防止逆选择，该类保单通常规定一定的给付限额 c管理简便，由于运用直接分销渠道销售的险种比较简单，从而降低甚至消除了许多管理成本，通过直接分销渠道，采用系统化的投保和理赔处理程序，销售大量基本相同的险种。d交费简单

30保险价格策略有哪些

保险费率策略是保险营销组合中最重要最活跃的策略

1低费率策略。是指以低于原价格的水平而确定保险费率的策略

2高费率策略 是指以高于原价格水平而确定的保险费率的策略

3优惠费率策略 是指保险公司在现有价格的基础上，根据营销需要给投保人以折扣与费率优惠的策略。

3优惠费率策略 是指保险公司在现有价格的基础上，根据营销需要给投保人以折扣与费率优惠的策略。

4差异费率策略 差异费率策略包括地理差异、险种差异

23.面对环境威胁，保险企业可以采取的对策主要有哪些？

反攻策略：限制对营销活动不利因素的发展，变不利为有利。

减轻策略：改变营销策略，减轻环境威胁程度。即通过调整，市场营销组合等来改善环境，以减轻环境威胁的严重性。

转移策略：即决定转移到其他盈利更多的行业和市场。将保险业务从A市场—〉B市场

5．如何运用环境威胁分析矩阵进行环境威胁分析。

• 环境威胁：

• 指在营销环境中对公司不利的趋势。

• 如果不采取果断的营销策略，这种环境威胁的不利趋势将影响到保险企业的市场地

位。

• 环境威胁分析矩阵

• 一方面：环境威胁潜在的严重程度，不利影响是大还是小。

• 另一方面：环境威胁成为现实的概率（大还是小）

理想业务I：对营销活动的不利影响非常大，同时出现的概率也较高，应高度警惕，给予足够的重视。

• 冒险业务II：对营销活动的不利影响非常大，但出现的概率较低，公司也不可以掉

以轻心，需密切关注，因一旦可能性成为现实，也会给公司造成很大损失。

• 成熟业务III：对营销活动的不利影响较小，但出现的概率较高，即虽然每次损失小，但经常发生，积少成多，也会给公司造成较大损失。

• 困难业务IV：对营销活动的不利影响较小，出现的概率也比较小，一般关注就可以

了。

9．如何运用潜在吸引力与成功概率的矩阵分析法进行环境机会分析。

（一）环境机会的潜在吸引力与公司成功概率分析

1、潜在吸引力：有的环境机会对于公司来讲，非常重要，抓住后会带来巨大利润，所以吸引力大；反之，有的环境机会对于公司来讲，可有可无，失去后也没有太大损失，所以吸引力小。

2、成功概率（程度）：有的机会对于公司来讲，利用后很可能会取得成功，成功程

度大；有的机会对于公司来讲，利用后可能很难取得成功，成功程度小。

• I：机会的潜在吸引力大，同时成功概率也高，最为理想。

• II：机会的潜在吸引力比较大，但成功概率低。此时，应当尽可能的找出成功概率

低的原因，化解不利因素，提高成功概率。

• III：潜在吸引力小，但成功概率高，属于“薄利多销”型的，面对激烈的市场竞争，这种机会应当加以利用

• IV：潜在吸引力小，成功概率也低，不足以利用。

什么是顾客让渡价值？顾客总成本？顾客总价值？

顾客让渡价值就是顾客总价值与顾客总成本之间的差额部分顾客总成本是指顾客在获得利益的同时付出的一系列代价顾客总价值是指顾客购买产品或服务中获取的全部利益 什么是顾客忠诚度？

客户忠诚是指客户始终忠于一家保险公司，购买其产品和服务，并帮助保险公司改进形象和经营。

什么是保险产品组合策略

保险产品组合是指保险公司根据保险市场需求、保险资料、公司的精英能力和市场竞争等因素，去顶保险产品保障技能的结合方式。

什么是保险产品的生命周期

保险产品生命周期是指一种新的保险产品从进入保险市场开始，经历成长成熟到衰退的全过程。保险产品的生命周期包括投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

什么是保险市场细分

保险市场细分，就是保险企业根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干个细分市场，每一细分市场都是由具有同类需求倾向的保险消费者构成。

一、分析保险营销与保险推销的联系和区别。

保险营销所要解决的是一个全局性的问题、它涵盖了从市场的选择到进入的方式，从产品的设计到销售、售后服务等诸多方面

保险推销只是保险营销活动的一部分，实在保险产品制定后，以适当的机构，人员和方式将保单迅速销售出去的过程或制度，他所安排解决的是销售这一环节的问题

保险推销的目的是要把产品卖出去，解决的是客户的需求，而营销的目的是开拓市场，不仅仅是解决客户的需求，更重要的是宣传一种理念，一种观念，一种时尚，帮助客户达到一种渴望，一种梦想

保险营销十分重视保险推销