保险营销策略

保险营销策略（精选8篇）

保险营销策略 篇1

一、准确理解把握保险市场营销的概念和内涵

（一）、应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段：

1、产品观念阶段：即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。1980年至 1992年，我国保险企业基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。如教育险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。

2、推销观念阶段：推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。随后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员已达120多万。

（二）、市场营销：

“市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。”从这个定义里，我们可以清楚地看出顾客对于企业营销的重要性。企业要实现自己的赢利目的，必须首先了解顾客的需求，从顾客的需求出发，制定产品策略。非但如此，推销方式、产品经营渠道的选择等企业的各项生产经营活动都应该以顾客的需求为依据。营销不是一种手段，而是一种理念，是贯穿企业各个环节的综合管理过程。尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。

（三）、营销与推销的区别：

从推销观念到现代市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念

转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的、转折性的变化，这在国际上称为与工业革命相提并论的“销售革命”。两者的区别主要表现在以下几个方面：

一是营销重点不同。推销观念以产品作为营销的重点。在推销观念指导下，企业将主要精力用于产品的生产和推销上，以“生产、销售我能生产的产品”作为营销的格言。市场营销观念则是以顾客需求作为营销的重点。在市场营销观念指导下，企业的各项工作、各个部门都以顾客需求为中心，围绕着如何满足顾客的现实需求和潜在需求来开展工作，以“生产、经营顾客所需要的产品”作为营销的格言。

二是营销目的不同。推销观念以“通过产品销售来获取利润”。为了多销售产品、多获利，积极研究和运用推销技巧，有时甚至采取虚假广告等手段，急功近利，表现出“一锤子买卖”的短期行为。市场营销观念以“通过顾客满意而获得长期利益”为目的，既注重近期利润，又注重长期利益，将两者有机地结合起来，以优质的产品、合理的价格、优良的服务建立企业的信誉，从而取得顾客的信赖，获得长远的发展。

三是营销手段不同。推销观念以单一的推销和促销为手段，不注重各种营销因素的结合运用。市场营销观念则以整体营销为手段，在企业营销目标指导，综合运用产品、订价、渠道、促销、公关等企业可以控制的营销因素，从整体上满足顾客的需要。

四是营销程序不同。以推销观念为指导的企业营销活动，是“产品由生产者达到消费者的企业活动”，即以生产者为起点，以消费者为终点的“生产者+消费者”的单向营销活动过程。现代市场营销观念指导下的企业营销活动，则是从调查研究消费者需求人手，确定目标市场，研制目标顾客所需要的产品，提供目标顾客满意的价格、渠道、促销和服务，并反馈消费者的需求信息的全过程，即由“消费者 +生产者+消费者”的不断循环上升的活动过程。

对于市场营销观念与推销观念的区别，著名营销学家莱维特作了精辟的概括：推销观念注重卖方需要，而营销观念则注重买方的需要；推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而营销则考虑如何通过产品以及与创制、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。

二、保险公司市场营销的现状

现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。

（一）保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成。1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过30家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此,各家保险公司在一个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。

（二）新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。

（三）销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。据民革北京市委所作的“北京保险业发展状况”调查报告显示:北京市保险从业人员总计35000人,其中保险公司员工3000人左右,保险营销员3100人左右。与北京市其他金融机构相比,这些保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶

意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。

三、保险企业营销的策略创新思路

从市场的角度看，我认为发展我国保险营销策略应主要从5个方面人手，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。

（一）保险产品策略

保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费。据统计，2002年产险市场主要是车险产品，占比达60．6％，寿险市场主要是分红产品，占比高达41％，因此，产品策略应作为公司的首要策略。

要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。因此，保险公司在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。

（二）保险价格策略

价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场经济规律，中国保监会已逐步对保险的条款费率(价格)放开。作为保险企业如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。一是要合理确定价格。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力，既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化，尤其是长期寿险产品，价格因素更多。因此，保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集，加强精算，使保险产品的费率科学合理，减少由于定价给公司经营造成风险。二是要理性降低产品价格。降价是竞争的手段，但不是核心手段，如果盲目降价会给公司造成巨大风险，作为经营者，降价必须理性。首先看产品有没有利润空间，如果利润空间大，可以适当让利于消费者，通过扩大购买来实现利润，也就是我们常说的薄利多销。如果利润空间很小或没有利润空间，又想通过降价来占有市场，就要想方设法降低经营成本，努力提高公司的资金运用回报。

（三）保险分销策略

同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和个人代理人销售的单一模式。一是要充分利用专业代理。目前，专业代理这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业代理这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一。二是要积极发展银行代理。银行不仅有着点多、面广、现代化程度高的优势，而且有着资信高的特点，对于理财型的保险产品，通过这一分销渠道可以快捷有效地进入目标消费群。

（四）保险促销策略

一是要加强保险知识的宣传。政府监管部门要把普及保险知识，培育保险需求作为加快发展的一项重要策略，尽快整合教育界、理论界和企业界等各方面的智力资源、财力资源，使其发挥更大的效能，通过保险知识的宣传，逐步提高全民的保险意识，使保险的潜在需求变为现实需求。二是要加大保险新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选好结合点，找准切入点，进行新闻宣传。三是要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征，即便通过广告也很难让公众接受。据山东保监局的调查显示，全省购买保险者，57％的人是通过营销员购买的，还有相当一部分是通过朋友介绍购买的。因此，必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分，充分发挥其作用。目前，我国个人营销员已达120多万，如果每个营销员 3天接触一个客户，一年就可接触1亿多客户，再加上所接触过客户的辐射作用，其营销员的直接和间接保险传播效应是其他方式所无法替代的。

（五）保险信用策略

美国著名经济伦理学家乔治，恩德勒曾经说过：“无论经济和社会发展处于什么阶段，基本的伦理规范都是任何经济和社会生活的准则，较高的道德标准对于经济的繁荣和持续的成功是不可或缺的。”信用作为伦理的核心内容已被无数

保险营销策略 篇2

保险行业通过建立风险基金对特定伤害和事故的赔偿, 对整个经济社会起到:经济补偿、资金融通和社会管理的作用。保险行业的经营活动, 是在一定的连续和变化环境中进行的, 也可以说保险行业的市场营销过程, 就是一种动态地对变化环境进行反应、预期和决策的过程。在保险营销环境日益复杂的今天, 各种环境因素和条件的变化, 可以带来保险行业发展的机遇, 也可以形成影响保险行业发展的阻力。因此, 作为保险行业的从业者应该有效认知保险营销环境的概念和特点, 分析出保险营销环境影响力的作用和动力原理, 正确对待保险市场营销环境的发展和变化, 提供出正确、细致和有效的保险营销策略, 为保险企业的壮大、保险行业的发展、经济生活的有序以及社会整体的稳定服务。

一、保险业市场营销的概述

(一) 我国保险市场现状

进入新世纪, 在构建社会主义市场经济体系的过程中我国保险业以前所未有的速度发展。但是应该看到目前的保险市场还处于发展的初级阶段, 保险业发展的水平还很低, 保险企业的经营方式粗放, 消费者的风险、保险意识薄弱。目前保险公司市场主要的不足表现为:保险营销理念落后、部分从业人员素质有待提高、市场营销环境恶劣、相关服务欠缺, 这些负面的因素影响了保险业的持续健康发展。

(二) 对保险营销环境的认识

保险营销环境是指影响保险企业的营销管理能力, 使其能否成功的发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。保险营销环境系统是复杂的, 多层次的。从环境层次的角度来划分, 保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。从环境广义与狭义的角度来划分, 又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。保险企业应该对保险营销环境进行调查、分析、预判, 采用科学合理的营销策略对保险企业经营行为进行控制与调节, 使营销环境在发展和变化中其始终与保险企业的经营目标相一致, 保证保险企业经营目标的实现。

(三) 我国保险行业发展的展望

我国长期的发展趋势决定了我国保险业在未来的一大段时间内将呈现飞速、持续的发展趋向, 有专家预测我国在“十二五”期间保险业将维持年平均15%以上的增长率。在与国际接轨、民营经济发展和经济形式不断变化的情况下, 保险业将呈现在不同层次、经营理念、逐步成熟的态势, 保险业的发展获得了新的发展机遇。

二、提高保险市场营销水平的策略

(一) 转变保险企业营销的观念

首先, 树立新的保险营销概念, 保险营销概念在现代保险企业经营战略中是中心环节和核心部分, 这一观念应该通过在营销渠道及对象的选择与营销活动的开展中来树立企业形象, 发展业务, 拓展市场, 提高经济效益。其次, 挖掘新的保险客户资源, 应着重发展民营企业和民营企业家保险市场的营销;应该大力发展进城务工人员保险市场的市场;扩展农村的广大群众对保险的认知;加大对国家行政事业单位的工作人员的工作力度;推进城镇家庭中的独生子女保险范围的扩大。其三, 拓展保险行业营销的新渠道, 随着社会经济的发展与信息化水平的提高, 保险行业营销必须积极拓展新的渠道, 通过社区、银行和网络等方式进行营销, 有效扩大和覆盖保险营销的范围。

(二) 创造保险营销良好的外部环境

首先, 应该提高保险营销自身水平, 针对经营目标、经营水平和营销渠道进行有效整合, 促进保险营销环境的良性渐变。其次, 要完善保险行业的立法工作, 加强对保险事业各项工作的监督、检查和管理的力度。最后, 加强保险队伍的质量建设, 改革保险营销员制度, 完善行业教育和继续培训制度, 提高保险营销人员的综合素质。

(三) 打造保险营销良好的内部环境

首先, 制定出适合实际的经营目标, 为保险企业经营决策和活动提供行动指南。其次, 制定出适合的保险经营策略, 针对经营环境的每一重大变化, 制定出一个或多个应变方案和对策, 确保保险经营的稳定性和经营目标的实现。最后, 根据变化了的形势, 随时修正和调整经营策略, 以适应保险经营活动的需要。

三、结束语

综上所述, 作为保险业的从业人员应该善于发现影响保险企业发展的营销环境因素, 通过大量研究、认真分析和科学决策, 制定出适合连续且不断变化环境的营销策略, 整合各种影响保险市场的因素, 取得保险企业在复杂的条件下振兴, 在连续的环境中壮大, 在动态的市场中发展等效果, 为社会的稳定、资金的流通、保险企业的效益等各项社会功能和经济功能的实现服务。

摘要：保险行业是我国社会主义市场经济体系中重要的组成部分, 保险行业的发展强烈依靠保险营销的环境, 在连续且变化的保险营销环境中采取正确的保险销售策略对于保险企业和保险业工作者、管理者意义非常重大。本文在分析我国保险营现状的基础上, 对保险营销环境进行了定义, 并在此基础上提出了如何提高保险营销效果的策略, 希望可以提高保险营销的决策水平, 优化保险营销环境, 进一步壮大和发展保险企业, 推进社会的资金流动和稳定。

关键词：保险营销环境,概念,保险营销策略,影响

参考文献

[1]赵宇.我国保险营销现状、存在问题及对策[J].现代商业, 2010 (11) .

[2]蒋才芳.基于竞争优势的保险营销渠道创新研究[J].市场论坛, 2009 (05) .

[3]王国军, 李康乐.中国保险营销模式的反思与重构[J].甘肃行政学院学报, 2009 (02) .

财产保险公司营销策略研究 篇3

一、產品策略

保险行业所属金融服务行业，所提供的保险产品包括保险公司提供给客户的各种服务形式和服务过程，因此，其产品不仅包括核心产品即风险保障，有形产品即保险合同，还包括延伸产品，对财险企业来说即为附加服务和附加利益。

1.产品开发策略

（1）针对行业制定产品组合策略，如对于某建筑企业，可以将雇主责任险、人身意外保险、财险一切险等进行组合推广，从费率上可以综合制定；

（2）针对区域制定产品组合策略，如对农村地区，可以将拖拉机险、人身意外险、摩托车险等进行组合，制定推广策略。

（3）针对消费者职业制定产品组合策略，如对于雇主，可以将机动车辆保险、雇主责任险、人身意外险、家庭财产保险等进行组合推广。对于司机，则可以将人身意外险、机动车辆保险等组合推广。

2.延伸产品策略

（1）推行差异化理赔服务。对不同类型的事故制定不同的理赔流程，数额小、案情简单的事故赔款当日到位。

（2）简化理赔流程。针对手续繁琐、流程复杂的问题，将需要客户添写的表单、资料等合并为一个整体，避免重复内容，节省了时间。

（3）推行VIP客户服务制度，实行重点客户承保理赔一条龙服务。

二、价格策略

保险产品的定价涉及很多因素。从目前我国财险市场的竞争情况来看，价格竞争仍是市场竞争的最主要的手段之一，公司在价格费率浮动方面要注意：

一是要合理确定费率。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力；既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化。

二是要理性降低费率。降价是竞争的手段，但不是核心手段，作为保险企业，如果盲目对产品降价，会给公司造成巨大风险，因此，作为经营者，降价必须理性。

三是要合理使用差别价格策略。财险公司分支机构较多，虽然每个分支机构有地域之别，但业务的拓展的区域没有硬性规定，因此，企业应慎重对待相邻区域的差别费率政策。

三、渠道策略

加强对渠道的开发和利用，建立新型销售渠道的形式有：

1.扩展直销业务

2012年，全国原保费收入1.549万亿元，其中专业中介渠道实现保费收入仅为1007.70亿元，虽然担当了第一渠道的角色，但是仅仅占总保费规模的6.5%左右。由此可见，保险公司通过客户经理、营销员及自身业务部门实施的直销渠道，业务规模明显持续增强，依然成为各家险企稳定可靠的传统业务渠道。

2.加强银保合作

银保合作在保险企业产品销售中优势明显，银行和客户之间先期已经建立了较好的信用关系，可以缩短保险企业的产品与客户间的距离。一方面保险企业可以利用银行网点作为产品的销售渠道，有效扩大市场覆盖面；另一方面还可以与银行进行深层次合作，将保险公司与保险代理机构的关系转变为两者的战略合作伙伴关系，实现共赢。

3.推进互联网销售

随着网络技术的发展、移动终端数量的迅速增多，及世界金融业向无现金、无支票的电子化迈进，财险产品销售互联网化发展是必然的。我国省经济发展在国内较为速度较快、水平较高，网络普及率较高，保险公司应抓住时机，全力推进保险网络销售规划和开发。

四、促销策略

1.广告宣传策略

不同的企业或同一企业在不同的阶段，其具体的广告目标可能不同。财险公司在实施宣传营销策略时，应注意以下几方面问题：

（1）有效广告媒介的选择，如报纸、杂志、电视、广播、互联网等媒体传播，进行宣传，从而实现一定的效果。

（2）广告宣传策略的选择。一是要使用明确信息的策略。要用简单的文字和图形，传达公司的相关信息及公司所能提供的产品、服务类型、质量水平等；二是要强调公司带来的利益的宣传策略；只承诺能给消费者提供公司具体的服务项目，不能因为要说服潜在的消费者，提出让消费者产生过度期望而公司又无法兑现的承诺。

2.营业推广策略

（1）营业推广目标的确定。营业推广的目标来源于企业市场营销目标和总的促销目标。营业推广因目标市场类型的不同而异，主要包括以下几种：一种是针对个体购买者；另一种是针对代理人、经纪人，可以提高代办费、手续费等形式促销。

（2）营业推广方案的确定，包括确定营业推广的对象、营业推广的途径、营业推广时机确定等，正确选择组织营销推广方案是十分重要的。

3.服务营销策略

服务营销策略可采取有形营销策略、让渡价值营销策略和文化价值观营销策略。

（1）加强服务的个性化。随着保户多元化个性化需求的增长，保险市场被无限地分化和细化，规模销售方式已逐渐不适应消费者需求。保险企业应按照2/8法则，主要针对大客户设计个性化服务，如建立大客户服务“绿色通道”，开发大客户服务系统，建立大客户特别赔付审批制度及客户分析制度等，以服务让这些大客户成为本公司的稳定的保费来源。

（2）开发、应用客户关系管理系统（CRM）。CRM是以提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创立为目的，建立将客户信息转化为积极的关系管理的反复循环的过程。但目前，真正完善的财险公司客户管理系统仍未得到有效开发。CRM系统的开发仅依靠软件公司是远远不够的，这一过程需要保险公司各部门工作人员尤其是市场销售人员充分参与。

参考文献：

[1]张洪涛，时国庆.保险营销学[M].北京：中国人民大学出版社.2005年4月第一版

保险营销策略 篇4

学年论文

专业 班级：市场营销

（一）班论文题目 : 中国人寿保险公司服务及产品营销策略

姓名：秦棋

学号：08070511

5成绩：

注：请将该封面与论文装订成册。

中国人寿保险公司服务及产品营销策略

摘要:当今世界,企业间产品的差异性和新产品开发是企业制胜的关键,市场定位和营销战略与产品的研究和开发同等重要。这意味着企业的市场营销战略成功与否,其意义深远。寿险营销是实现寿险业务增长,寿险企业树立良好现代的公司形象,保证永续经营的根本保障。近10年我国寿险企业发展迅速,随着中国寿险业外部环境的改变,竞争主体的逐步增多,尤其是加入WTO以后,寿险业的竞争日趋激烈,寿险企业服务及产品营销战略的制定与实施对寿险业的发展则显得尤为重要。本文旨在对寿险企业服务及产品营销战略的制定及其实践进行研究,以我国寿险营销的实际发展状况为基础,结合寿险营销的相关理论,以中国人寿保险股份有限公司营销的现状及其未来的发展战略为切入点,对其营销战略与策略的建立进行比较系统、深入的研究和探讨。

关键词：中国人寿服务产品营销策略

一、公司情况

Ⅰ公司简介

中国人寿保险股份有限公司是中国人寿保险（集团）公司代表国家控股的全国性商业寿险公司，其前身是创立于1949年10月的原中国人民保险公司和分设于1996年2月的中保人寿保险有限公司，以及1999年1月经国务院批准的中国人寿保险有限公司。2003年6月30日，经国务院同意、中国保监会批准，中国人寿保险股份有限公司在北京注册成立，同年12月17日及18日分别在美国纽约和香港两地上市。在中国保险市场居领先地位。在美国著名财经杂志《财富》评选的2002全球500强企业中，中国人寿以营业总收入排名第290位，成为我国内地首家进入全球500强保险企业。2003、2004全球500强企业中，中国人寿连续入选，排名分别为第241位、第212位。在世界著名金融杂志《欧洲货币》组织进行的2003亚洲企业评选中，中国人寿被评为亚洲最好的保险公司。2004年9月1日，在《亚洲金融》评选的亚洲寿险公司50强（不包括日本）中，中国人寿排名第一。由世界品牌实验室和世界经济论坛共同举办的第二届《中国500最具价值品牌》评选中，中国人寿品牌价值从2004年的人民币427.67亿元上升至2006年人民币486.67亿元，是我国保险行业的第一品牌，并名列我国最具价值品牌前十位。

Ⅱ产品简介

公司遍布全国的广泛分销网络由个人代理人、直销人员及专业和兼业代理机构组成，提供个人人寿保险、团体人寿保险、意外险及健康险等产品和服务。截至2005年6月30日，中国人寿拥有超过6554万份有效的个人和团体人寿保险单、年金合同及长期健康险保单，1.5亿份个人和团体意外险及短期健康险保单，拥有和管理的有效长期寿险保单超过1.2亿份。

二、服务营销策略

在日益兴旺的保险行业中，要赢得竞争优势，人寿保险公司必然要有自己的服务及产品营销策略。对于此类产品的销售，差异化的服务至关重要，与此同时，该公司实施战略转移，构筑保险服务链。

构筑服务链就是构筑保险市场的生命链，它如同各个生物间的生命链一样物物附衍派生。市场同业之间、本行业各部门之间、服务与被服务对象之间、自然人与社会人、社会人与经济人之间所形成的一种互相关联、相互咬合的互联体，以人和整合拥有资源与资源为我所用，营造“保险为我，我为保险”的保险与保户、保户与保户互动氛围。战略转移的目的是使保险公司在激烈的保险竞争中，形成“浮船法”的服务理念，要比竞争对手服务技巧高一筹。只有保持高于竞争对手的服务水平，就能掌握市场主动权。战略转移构筑服务链，就是形成保险公司的市场整合力亦即核心竞争力，它使一种使保险品牌连同服务不断升值的能力。

Ⅰ管理方向的转移

从直线职能性组织结构向业务流程再造的服务链转移。在许多保险公司里，人以人，人对事的结果就是我只对“长官”负责，而现在我要对市场负责，市场就是我的上级。管理的重心由对“长官”负责转移到市场负责，表明了保险公司的管理是从人管事到事制人的转轨。建立扁平化的业务流程再造体系，不单一以保户至上为中心，还要以保户的客户以及客户的客户为中心，流程间互为市场，成为扁平而非直线职能的结构。

以保户和保户的客户以及客户的客户为中心，各流程成为过程连续信息畅通的服务链。管理方向的转移，使保险过去以利润最大化为目的，而现在则以保户满意的最大化为目的。

在保险案例中，部分保险公司的管理局限于经营管理、财务管理等，实际上这些都是老生常谈，更无创意也无法创意的运营之道。铁打的费率，固定的险种，能不能创造效益，在于保险而不在于保户。而实行管理方向和服务方向的转移，其效益取决于保险更取决于保户，只有对市场负责，才能正确处理大与好的辩证关系，经济效益与社会效益的联系。

Ⅱ服务方向的转移

从保内服务向保外服务转移。保内服务是保险公司的责任和义务，那种大力宣扬保内服务的反面恰恰印证的是保险公司许多该做而没做好，而向保外服务的转移，实际是投保增值的真实体现。如今各个寿险公司产品不分伯仲，保内服务也相差无几，如果让服务的内容是让业务员和营销员核心的做好保险产品销售工作的同时，而有必要建立保险品牌推广和策划体系，具体去督办落实保外服务的具体事宜，对自己公司保户予“特惠国民待遇”，实现零利润销售给特定的保户；跨行业、跨所有制的构筑公司保户的“关爱网”，实现人特价，在社会上营造到自己公司投保有着其他保险公司无法比拟的优越。让保户认知到保险产品只是一种媒介，保险保内保外服务才是保值增值。

Ⅲ公关方向的转移

从创声誉到创美誉的方向转移。消费者给予企业无任何企图的赞扬，有口皆碑，这

就是美誉度，这种美誉度不同于知名度，知名度用钱在短时间内即可获得。美誉度不同于信誉度，信誉度按有关规定的要求做了即可获得。美誉度必须不断超出保户的期望值。紧盯市场创美誉，是胜算保险的战略转移的初衷和结论。公关方向的转移就是要达到零距离销售的结果。所谓零距离其本质是心与心的零距离，只有保险企业与员工的心是零距离，员工才能同保户的心零距离，那就真正做到卖一个保险赢得一颗保户的心，建立保户对保险公司无限的忠诚。

Ⅳ人力方向的转移

从人力为我到我为人才方向转移。每个人都有一个市场，每个人都是一个市场，如果把公司比作一条大河，每一个员工都应是这条大河的源头，员工积极性应该像喷泉一样喷涌而出，而不是靠压出来或抽出来。小河则是市场和用户。员工有活力，必然会创造公司的美誉度，提升保险的品牌含金量，用户必然愿意买这个公司的保险产品，涓涓小河必然汇入大河。计划经济下“大河有水不看小河”，浪费了大量人力资源，在知识经济条件下，必须改为源头喷涌大河满，把每个员工的积极性利用起来，调动起来，成为喷涌的源头企业不在于拥有多少人才，关键是看你利用了多少人才。

三、产品营销策略

Ⅰ加强学习

1、向顾客学习

在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序投保,核保才会顺利实现顺利成交。因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。

2、全国性产品，区域创新销售

中国经济发展的态势和发展的水平呈现明显的区域特征,按全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济水平分布.因此，我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础，各地保险公司在全国性通用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品，即可实现全国性产品的地方成功营销。

3、向同行（竞争对手）学习

飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才（包括调研、设计、精算、营销等人才）分散到众多的公司，单一一家保险公司难有充分的精力和人才投入全方位精准周到的产品设计，尤其在中国保险产品日趋个性化的今天，各公司同类产品各有强弱，各有优劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虚心向同行、向竞争对手学习（包括向先进的国家，进入中国的外资、合资保险公司学习）,取其精华，扬长避短，站在巨人的肩上，可以更快地推动中国保险与国际接轨，催化中国保险业的成熟，提升本土保险业的综合竞争力。

4．公司内部相互学习

无论是保险公司,还是中介人公司,在公司内部建立学习型组织，以现代师徒制为雏形，开展互动学习,经验共享；打破部门边界，形成“人人都是业务员”的展业机制，推动学习与业务共同进步。

Ⅱ强化品牌意识

现代经济已由产品竞争进入品牌竞争阶段.一个有影响力的品牌,可以取得越来越大的市场份额。强化品牌意识，就是以品牌与客户建立长期的亲密关系，形成自已的长期“回头”客户群。

保险公司和保险中介人公司品牌建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险/保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业，产品高度同质化，保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务---带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。

Ⅲ创新营销模式

中国保险的营销创新，有三个前提:一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助,三是社会、客户认同.因此，保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。

管理专家指出，未来企业的核心竞争优势只有三种-----产品领先、运营高效和客户亲密。因此,一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开，目前中国的保险及保险中介公司重点应在提升运营效率和亲密顾客关系上下功夫。

1、一对一深度营销

“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务。

深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。

2、保险与理财联动营销

保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。

3、依靠保险中介营销

保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。

4、业务流程重组

业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。

保险和保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险和保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。

5、增强团队合作

资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力。

6．跟踪营销

为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。

参考文献

[1]润土.1.7亿中国人的抉择——话说人寿保险[J].南风窗,1998,(01)

[2]顾跃中.人寿保险的作用[J].价格月刊,1996,(12)

[3]人寿保险日渐升温[J].质量天地,1998,(05)

[4]陈朝先.发展新型人寿保险产品应该注意的几个问题[J].保险职业学院学报,2001,(02)

[5]卫勇.人寿保险的险种创新趋势[J].保险职业学院学报,1995,(02)

网络销售保险：保险营销新手段 篇5

在目前各保险公司普遍推行的是保险代理人营销机制，在这种营销机制中，客户完全处于被动地位，大多情况下是通过保险营销人员的讲解了解保险知识，缺乏与保险公司的直接交流。这样就会导致由于营销人员急于获取保单而一味夸大投保的.益处，隐瞒不足之处，为保险业的长远发展埋下隐患。而且，目前保险营销人员的素质也不够高。据中国社会事务调查所（SSIC）调查结果显示，北京市有19％的人因为“保险营销人员素质太差”而拒绝保险。保险营销人员的素质不高和目前保险营销中推行的人海战术，使大约10％的居民对保险推销人员采取“紧闭门户，置之不理”的态度。保险营销人员的整体素质不高也导致约66％的居民不了解保险，保险业的发展因而受到很大程度的影响。

网络时代的到来迫使各保险公司面临新形势下营销手段的变化与调整，其中对于网络这一新工具如何运用将成为关键。目前通过网络销售保险产品正在逐步成为现实，但总体而言，在网络上进行保险销售可以说尚处于初级阶段，而且是低水平的。多数保险公司对于网络保险的认识处于摸索阶段。不过，由于保险产品具有网上销售的可操作性，作为一种全新的经营理念和商业模式，具有选择广泛、降低成本、无地域时间限制和保护隐私的特点。对于传统保险公司来说，网络营销可以有效降低成本、减少运营风险，还可以最大限度地满足客户的个性化需求。因此，其前景为业内人士所看好。

目前，保险业对互联网的兴起所产生的反应及举措大致可分为两种情况：一是世界各国保险公司中的大多数都已主动采取行动，建立各自的网站，逐步将公司的营运同网络接轨，扩大了保险公司直接面对客户销售的范围；另一方面表现为保险公司利用个人电脑和互联网为顾客提供优质的服务。

保险营销方案 篇6

一、营销模式：

模式：从外部渠道获取客户数据，通过电话对目标客户采用一对一的电话营销、地面营销人员上门促成的分段式精准营销组合模式。

主要实施方式：电话营销人员挖掘销售线索+地面营销人员上门促成利用专业电销人员对客户进行一对一的主动营销，挖掘潜在客户需求、锁定销售线索，取得客户拜访同意后，由地面销售人员上门完成保单销售。

二、电话营销支撑平台：

1、平台：

自备“DM互动王”直复营销系统、电脑、电话。

2、平台需要具备的功能：

平台需要具备录音、统计分析、自动拨号、录音监听、录音拷贝等功能。

3、电话营销人员：

招募有电话营销经验的营销人员，可以直接借用电信呼叫中心或其他电销中心人员。

三、数据的获取

四、数据的准备及要求：

1、每月准备1万条数据；

2、根据实际情况确定。

五、数据字段使用：

1、专人负责客户数据管理，按日对电销人员发放数据；

2、电销人员接受的数据为单一客户的联系电话。

3、专人接受管理电销成功数据。

六、外呼策略：

1、产品策略：

针对中国平安的太平康颐金生B款终身健康保障计划，可开门见山的营销产品。

2、也可已服务项目的名义开展。

七、营销脚本：

1、电销脚本。

2、代理人二次约访脚本及上门话术。

八、地面营销促成人员的区域配合：

前期主要针对南宁主城区及临近周边区县开展电话营销，要求地面营销人员务必在最短的时间、最近的距离拜访客户，因此，将南宁按行政区（以临近区域）域或方位（东南西北）划分营销服务组。即在每个区域指派固定营销服务人员，每个区域方位设置一个组长，由组长统一调配该区域的机动营销人员，上门促成电话营销人员提供的营销线索。原则上每个区域的人不得跨区营销。

九、营销人员的考核：

1、电话营销人员：

制定科学的绩效考核办法，明确每日完成基数及超额奖励。模式：基本工资+任务奖+超额奖

2、地面营销人员：

由保险公司自己制定，但应考核目标营销线索达成。

十、营销准备：

1、数据准备时间：

在正式实施电话营销前6天，根据人均日数据需求量作好数据准备。

2、营销脚本准备：

在人员招聘前2天完成营销脚本的策划及初步定稿。

3、人员的准备：

在营销活动实施前10天完成人员准备。

4、培训：

电话营销人员和地面营销人员需在营销活动实施前3天完成营销培训，培训周期7天，经上机考试合格方可正式上岗。考试分为一对一或一对多以及情景模拟考试。

5、小组分类及区域负责人的确定：

在正式实施电话营销前3天，完成小组分类及区域负责人的指定。

6、客户数据接受者指定：

在正式实施电话营销前，指定固定成功营销数据的接受人，接受方式为电子邮件，接受内容为客户信息及录音。

7、确定成功标准及质量检验标准：

在正式实施电话营销前3天确定营销成功标准及质检标准。

8、交行质检验人员的确定：

交行自备对营销过程及成功件确认的质量检验人员，并在活动开始前3天确定。

9、确定电话营销人员日工作量及考核要求。

第二节、工作流程

一、工作时间：

1、每周一至周五：上午10：00点——下午6点；

2、每日工作时间：

上午10点——12点由电话营销人员电话营销时间。

下午13：30——18：00电话营销时间。

二、外呼数据分配：

1、每日20点前为电话营销人员分配隔日数据，数据量为人均30条/天。

2、每日基本成功量20条/人/天

三、数据交接：

1、每日在20点前将成功数据提交给负责人，同时提供日数据分析及报表。

2、数据接受人在隔日9：30分之前完成成功数据的分配，特殊要求的根据实际情况灵活处理。

四、客户回访：

我国保险企业的营销策略探析 篇7

关键词：保险产品,保险营销,保险需求

一、我国保险营销的现状

(一) 经营主体不断增多

自我国在1980年恢复国内保险业以来, 我国保险业已经取得了长足发展。经过多年的发展, 我国保险业的市场主体由最初的中国人民保险公司一家垄断经营, 发展成多家并存、共同分割市场的局面。截至2008年末, 中国保险市场主体达到130家, 保险中介机构2445家, 代理机构136634家, 资产总额达到3.3万亿元。现阶段, 我国共有保险集团公司8家, 保险公司102家。其中, 中资产险公司27家, 中资寿险公司30家, 中资再保险公司2家;外资产险公司15家, 外资寿险公司24家, 外资再保险公司4家。[1]加入WTO后, 我国保险市场对外开放程度逐渐增加, 保险企业将面临更大范围的市场竞争。

(二) 保险需求日益多样化

随着我国社会经济的发展和人民生活水平的提高, 人们的保险需求的范围不断扩大、保险产品的种类日益增多。我国居民不但拥有了一定的保险理财知识, 而且风险意识也逐渐增加。人们在关注保险产品的基本保障功能之外, 越来越注重产品的衍生功能, 如分红、融资、贷款。据统计, 2002年产险市场主要是车险产品, 所占比例达60.6%, 寿险主要是分红产品, 占比达49.31%。[2]

(三) 营销队伍不断壮大

1992年, 美国友邦将营销体制传入我国后, 为了扩大产品销售额, 各保险公司纷纷组建自己的保险营销团队。到2009年底, 全国有保险营销员2905804万人, 寿险营销员2569490万人, 产险营销员329124万人。通过保险营销员实现保费收入4126.91亿元, 占总保费收入的37.06%。[3]

二、我国保险营销存在的问题

(一) 营销理念落后

经过多年的发展, 我国保险企业在营销理念上虽然有一定的进步, 但依然不能摆脱传统营销理念的束缚。传统营销理念即产品理念和推销理念, 其主要特点是企业围绕自身产品和公司利益开展营销活动, 不考虑或很少考虑顾客利益。在我国保险业的起步阶段, 整个保险市场还是一片空白, 因此产品理念和推销理念可以为保险企业带来可观的短期收益。但是, 随着我国保险市场日益壮大, 这种以产品和公司利益为出发点的营销理念, 已经不能适应时代的要求。而我国的大部分保险企业仍然秉持传统的营销观念, 因循守旧、故步自封。具体表现为:过度重视营销业绩, 忽视产品服务;盲目开发保险产品, 不进行市场调研;看重短期经济效益, 忽视顾客关系的建立;强调物质利益, 忽视企业社会形象等, 其结果使保险企业看不清顾客需求, 产生“营销近视症”, 不利于长远目标和利益的实现。

(二) 保险产品同质性高

在产品研发方面, 保险公司之间经常是创新少、模仿多、形式单一。一家公司推出新产品后, 其他公司紧随其后, 纷纷效仿。与一般产品相比, 保险产品的开发相对复杂, 会涉及到大量的数理计算。这种产品的模仿, 虽然为企业节省了一定的成本, 但是却造成了保险市场上类似产品过多。据有关资料分析, 我国各保险险种结构的相似率达90%以上。[4]从长远来看, 这种低水平的重复“建设”, 不但不利于保险业的良性发展, 也不利于保险公司打造自身的独特优势和核心竞争力。

(三) 分销渠道不健全

保险产品是一种非渴求产品。在现代保险市场中, 保险公司普遍采用直接营销渠道和间接营销渠道相结合的渠道策略, 将保险产品传递到顾客手中。直接营销渠道是由保险公司的内部员工直接与顾客接触, 进行产品销售。由于企业人员有限的约束, 我国保险公司主要利用保险代理人、保险经纪人等中介机构, 扩大保险产品的销售。但是, 我国保险业的中介体系还不完善, 普遍存在中介机构越权代理、保险信息隐瞒和欺诈、不守诚信、承保与理赔冲突、销售误导等问题。

(四) 保险营销员的整体素质较低

从整体上看, 保险行业的营销员的从业标准较低。由于保险产品没有生产过程, 一旦研发出来, 就可以重复使用。所以, 保险产品的初始质量都是相同的。顾客对保险产品质量的感知之所以参差不齐, 主要原因在于保险营销员的个人素质和专业水平。部分保险公司为了快速抢占市场, 大量招聘营销人员, 并且不提供系统的专业知识培训。由此造成了保险营销员重业绩轻服务、个人信用度低、服务水平差、营销诱导等的一系列问题, 严重影响了保险企业的社会形象和信用等级, 为保险公司的后续发展埋下了隐患。

三、我国保险营销的创新途径

(一) 转变营销理念

如果说传统的营销理念是“以产定销”的话, 那么现代营销理念就是“以销定产”。现代营销理念的侧重点在于满足顾客的需要, 坚持顾客至上。在现代营销理念的指导下, 保险营销不仅包括推销, 还包括售前的顾客需求调查和产品设计开发、售中的附加服务项目和售后的核保与理赔。一切营销活动的开展都是围绕满足投保人和被保险人的需要进行的。在竞争激烈、顾客需求多样化的保险市场, 保险企业必须转变营销理念和思维方式, 建立以顾客需求为中心的新型营销理念, 正确指导企业开展保险产品的营销活动。

(二) 产品服务多样化

1. 对人身保险来说, 保险公司可以通过开展与投保人切身利益相关的服务项目, 加深投保人对保险产品的感知。比如提供免费体检和咨询, 开展营养保健、投资融资、理财知识等方面的讲座。

2. 对财产保险来说, 保险公司可以为投保人提供免费清洁、定期安全检测、专业维修与护理等优惠的服务项目。在与投保人共同抵御风险事故的同时, 让顾客充分体会到公司附加服务的独特性。

(三) 营销人员专业化

1. 完善激励措施, 将物质激励与精神激励有效结合。

在明确保险营销员的法律地位和劳动关系的基础上, 为保险营销员提供良好的职业生涯规划和具有竞争性的物质激励, 增加保险营销员对企业忠诚度;

2. 加大约束机制, 实施标准化管理。

将保费收入、保单持有率、顾客满意度、退保率、职业道德等指标纳入到考核范围中, 增加保险营销员的量化考核指标, 定期对营销员进行专业水平测试;通过分解服务程序, 建立标准化的服务行为规范, 并配合相应的奖惩措施, 鼓励营销人员自觉遵守。

3. 加强企业文化建设, 注重文化激励。

企业文化是一个企业所特有的文化形象, 它是意识形态上的一种内在控制。对保险企业来说, 通过开展标语口号、仪式、典礼、文化沙龙、主题演讲等一系列活动, 把保险企业的愿景、使命和价值观变成所有员工共有理想, 让营销员自觉监督和调整自己的日常行为, 增加营销队伍的凝聚力和竞争力。

(四) 营销渠道多样化

1. 利用网络营销, 拓宽直销营销渠道。

网络营销是一种新型的保险直销模式, 通过建立E时代的网络营销系统, 实现交易双方的实时互动。保险企业不但可以及时洞察市场的需求情况, 改进产品和服务, 还可以增加保险营销的主动性, 与顾客进行有效的沟通。网络营销系统的主要内容可以包括市场调研、顾客满意度调查、网络广告、有奖销售、发送电子邮件等。除此之外, 保险企业还可以采用电话营销、媒体营销等低成本的营销渠道策略, 降低企业的销售成本和顾客的时间成本, 减少渠道运营支出, 提高保险产品的价格优势。

2. 开展多途径合作, 拓宽间接营销渠道。

通过与其他金融组织合作, 如银行、证券公司等, 开发多种形式的营销渠道, 使新型的保险营销渠道与传统的营销渠道达到有机结合。

结语

我国保险市场的潜力是巨大的。入世后, 将有更多、更有实力的国际大型企业进入国内保险市场。我国保险企业必须改变“以保费论英雄”的营销模式, 通过理念创新、产品创新、服务创新和渠道创新, 增加自身的经济实力和营销能力, 从而带动我国保险业健康有序的发展。

参考文献

[1]粟芳.保险营销学[M].上海财经大学出版社, 2011年5月版

[2]刘锦憬.我国保险营销的现状及发展思路[J].企业研究, 2011年1月第2期

[3]郑讳华.当前我国保险营销存在的问题及其建议[J].党政干部学刊, 2012年第11期

保险网络营销 篇8

关键词：保险网络营销；传统保险营销方式；成本优势

随着互联网及电脑的普及，我们的生活方式发生了巨大的改变，同时这种新兴的网络技术也在影响着传统的保险营销方式，保险网络营销从无到有，规模从小到大，到现在为止，已经成为保险营销的一种新手段。

保险主要是从欧美发展过来的，美国国民第一证券银行是第一个通过互联网营销保险单，随后，安泰，友邦等保险公司也逐渐建立起自己的网站，通过调查发现，在美国的保险业务中，有约两成是通过网络保险来进行购买的，其余则是通过传统的保险营销模式来进行，同时随着美国保险网络发展势头良好，在欧洲各国，保险网络营销也开始迅速发展起来，英国建立的“屏幕交易”网站提供了7家本土的保险公司的保险产品销售，其用户量正在增长，而2010年6月全球最大的三家网上保险服务公司合并为全球保险电子商务，进一步促进了网络保险的增长和完善。

网络保险相对于传统的代理人，银行保险，具有不受时间，空间限制，降低了保险公司的营业成本，提高了保险公司的效率，具有个性化服务的特点。主要来说有以下几大优点：

1．节约成本，在这一点上，无论是保险公司还是客户都有了切实的利益，对于保险公司来讲，其保险产品的推出，营销，客户服务等都可以在网上直接完成，节省了由此付出了房租，营销费用，印刷费，交通费，人员工资，代理人的中介费用等，只要支付一定的网络管理费用，这种成本优势是显而易见的。同时对于客户来讲，由于网络营销为保险公司省下的成本，其产品费用也一定会降低，就以大家熟悉的航空意外保险来说，如果通过航空公司来购买，那么一般情况下是20元的保险费，保险金额为60万，而如果通过保险公司网上直销来购买，那么同样的20元钱，得到的就是就是为期一年的保单，其中航空运输的保险金额是100万，铁路运输是50万，公路运输是20万，这样看来，客户得却是得到了很大的好处。

2．服务优势，网上保险营销没有时间，空间的限制，客户随时可以查看产品介绍，价格，费率等信息，同时可以随时购买在线网络产品，还可以通过自己的个人账户来进行理赔申请，在线问答等，而通过网上银行，电子支付等工具，使得保险费的缴纳等都是通过网络支付，大大提高的保单销售的速度，提高了保险公司的效率。而同时保险公司可以及时有效的在线发布自己的产品信息，建立自己的品牌形象，而客户也可以在多家保险公司之间的产品进行选择，通过比较保险公司的报价与产品介绍，选择合适的产品，这样保险公司的经营会更加透明化，保险公司之间的竞争会更加公平化。这样，无论是对于保险公司还是客户都是一件省心，省力的事

3．客户优势，在保险公司内部，直接与客户接触并不是很多，目前，保险公司产品的销售只要是靠各种代理人与销售公司，由于代理人的水品参差不齐，又为了自己的利益，在推销保险单的时候，难免会夸大或是逃避其中的某些内容，而通过网络保险营销则增强了保险公司的人员与客户的直接交流，突破的地域上的限制。对于传统的保险营销方式，开展新客户是罪重要的也是最让代理人头疼的，但是在网络保险营销时代，会让大批的客户主动来接触保险产品，而且现在电脑的普及化，人们对于因特网的使用一定会越来越频繁，抓住这些"潜在的客户"，对于保险公司来时也是一个很大的商机。

那么对于我国来说，我们国家的整体网络已经覆盖到了全国范围，中国网民人数达到了4亿多人，互联网的普及率也很高，而同时，网上购物也掀起了一阵潮流，到2010年我国网络消费者数量达到了1.3亿，支付宝的用户数达到了3亿，网上购物总金额达到了2670亿，在国家零售总额中占2.1%，这些都为我们国家的保险也发展提供了良好的基础，根据泰康的资料显示，2006年网络保险的销售额达到了1亿，而2007年就达到了6亿，中国人保财险，太平洋网络保险的销售额每年的增长速度都达到了100%以上，虽然我国网络保险的业务总体是增长的，但是在2007年得时候，中国网络保险销售额占整个保险业务收入的比重只有0.41%，这个水平远远落后与其保险业发达的欧美市场，而根据关保险专家预测，目前我国的网络保险业务发展良好，在未来中，网络保险的整体销售额将达到整体保费收入的10%以上，也就是说对于各保险公司来说，这还是一个极具潜力但还没有得到充分开展的市场，在将来的保险业发展中，保险网络营销必将是抢占市场的一个重要砝码。

网络保险营销的发展既是知识经济时代全球化的发展产物，也是保险公司对自身不断开展，不断完善的结果，网络保险营销进一步挖掘了保险的潜在需求，提高了保险市场的运行效率，这并将使网络保险营销成为未来保险发展的必然产物。

参考文献：

[1]刘慧君.保险网络营销之兴起[J].中国保险,2010，（05）.