中国电力体制改革背景下售电企业竞争策略

摘要：中国的电网公司以及几大国有发电集团作为电力行业基础性的企业，不仅需要完成输电、配电、售电和电能生产的工作，还需要同时保障我国经济社会的稳定发展。在我国电力体制改革不断深化的大背景下，各售电企业的经营环境也相应发生了改变，他们的角色开始由开始的电力生产和使用的管理者转变为输配网络使用、电力用户的服务者。随着市场化的步伐加快，未来的一段时间电力体制的改革一定会跟其他的领域一起不断地进行发展和转变。在此新形势下，我国的电力行业呈现出了销售市场化的趋势。目前的售电市场逐渐开放，售电企业作为电力用户与发电企业之间的重要连结点，售电企业之间竞争激烈。文章从售电企业竞争的概述出发，从我国售电企业经营状况和企业竞争对手方面，对我国的售电企业现状进行了分析，在此基础上对电力市场竞争策略进行阐述，最后提出电力体制改革背景下售电企业竞争策略的几条保障措施。

关键词：售电企业竞争;市场竞争策略;保障措施;

我国的电力体制经历了多次的改革，2015年中共中央、国务院颁布的《关于进一步深化电力体制改革的若干意见(中发(2015)9号)》文件，标志着电力体制改革由此进入了一个新常态的过程。

一、 售电企业竞争概述

售电作为“电改9号文”以来最先放开竞争的领域，可以说是电力市场的试验产品，在改革的初始阶段，迅速催生出来的民营售电主体良莠不齐。这样的售电企业主要的目的就是希望利用政策导向及人脉和政府资源来打压发电企业的电价，通过打“价格战”的方式来主导市场。基于这个原因，背靠电网和发电厂的售电企业因为获取了上游优势抢占了市场先机，在多年的竞争中偶尔处于较为优势的地位。

在电力体制改革下，社会资本、发电企业、工业园区以及其他能源供应商都开始纷纷涌入售电市场。竞争格局初步形成，部分掌握资源优势的售电企业在售电侧形成垄断或主导地位。无发电和电网背景的独立售电企业为了追求更大的盈利能力和更高的市场份额，开始采取价格战的极端竞争方式，缩小了发电与售电侧的整体盈利空间。售电市场上没有呈现出多元化有序性的竞争格局，用户之间自由选择和价格动态透明在现在的市场上是比较难选择的。目前，电网售电公司拥有很大的优势，不仅有庞大的配网、与配网相对应的客户，还拥有强大的资金支持，这让其他的售电竞争公司望尘莫及。但是改革推行后，客户拥有了更多的售电选择，这也说明了未来售电市场的发展趋势，即由于客户的需求是多样化的，售电市场应是用户主导而非供电公司主导。各大售电企业应着力培养自己的特色，提高自身的竞争力。

二、 我国售电企业现状分析

(一)我国售电企业经营状况

在电力体制的改革下大幕下，售电侧改革是改革的重点任务，是业内很多企业关注的重点，售电企业在2016年以后迅速发展起来，已经从开始的200多家发展到了近万家，因此现在市场上售电企业多种多样。售电市场的交易品种不易，交易方式也不相同，在售电市场进入市场初期，利润的来源是“粗暴差价”和中小用户信息获取能力差而产生的服务费用。这是很多没有占据上游优势的售电企业主要生存手段，通过这样的手段也获得了不错的经营业绩。

改革不断推进，信息政策的透明化，交易的品种逐渐增加，发电侧曾经的行业规则逐渐松散，用户行使购买权的意识也在不断提升。市场竞争不断加剧，售电企业收取服务费的价格也越来越低，而拥有上游资源的售电企业采用了零分成的方式开展交易，以此在市场上抢占客户资源[1]。

(二)企业竞争对手

伴随着电力体制改革下对工业用户的准入门槛的降低或取消，因此售电企业的数量在短短时间内有了大幅度的上升，这加快了售电行业的市场化进程，并且直接引起了售电市场的激烈竞争。在企业的市场竞争中，不具备发电厂和电网北京的企业就只能依靠价格战来获取生存。因此在不断的改革发展之中，售电企业之间的竞争十分激烈，企业的竞争对手的水平也处于一个参差不齐的状态。

在售电企业之中，经营范围需要有电力供应，对公司的资产要求比较高，售电企业内部也面临着巨大的压力。在电力改革之初，很多企业发现了市场发展前景，想要瓜分市场的红利，提前抢占了市场先机。因此售电企业的竞争对手也很多，想要在企业竞争中脱颖而出，就需要有应对的策略。

电力市场化虽已是定势，但是，从一开始就展开竞争的售电行业，不可避免地引起了价格战问题，甚至有些售电企业将售电价格降到成本价以下。在实际情况中，以低价竞标的问题在许多行业中都被诟病。这种一味追求最低价的指挥棒，在执行过程中往往会导致“劣币驱逐良币”现象的出现，简言之就是部分重视质量控制的良心企业被排挤，而那些打着“低价”旗号进行恶意竞争却在工作过程中忽视质量和服务的企业却被选中。如果仅仅只以最低价为中标参考，售电市场也可能会陷入“劣币驱逐良币”的恶性循环。

这种一味追求低价的恶意竞争现象如何缓解?从当前其他行业的具体实践来看，可以在招标的参考指标中，适当降低价格所占的比重，增加其他因素比重，比如在中标参考因素的中引入售后服务等进行综合评价，从招标环节引导企业理性报价。同时，要规范行业成本价格体系，防范售电企业恶意低价投标。当前，售电市场还处于成长初期，多借鉴和引用其他行业的相关经验，从源头上切断恶性竞争的苗头，将有助于电力交易市场稳定持续发展。

三、 电力市场竞争策略

(一)价格决策

在电力市场的发展过程中，价格决策问题需要重视起来，对市场监管者来看，合理的定价不仅可以让市场主体都能够在电力市场中获得利润，也是维持市场健康稳定的关键。从国际电力市场来看，区域的电价和节点的电价是比较典型的电力现货市场定价方式，这样的方式可以显著的减轻电网阻塞问题的产生，优化电网的运行。

电力市场或将迎来新一轮的“价格战”,新能源的出现，让电力市场的发展面临着很多未知，我国对待新能源采取的是行政干预政策，优先采纳新能源电量，通过补贴或者是降低电价等多种方式来促进新能源的可持续发展。因此在电力市场的发展过程中，价格决策至关重要，在市场的激烈竞争中价格的多与少有很大的名堂。而且在竞争过程中，本身有发电厂的售电企业在资源上占据了优势，想要在市场上持续发展，可以推动售电企业在市场竞争中更加的占优势。

(二)市场支付方式

电力市场中的市场支付方式一般是包括固定不变的部分、基本电费和峰谷平电价，固定不变的过网费也就是输配电价，政府基金以及附加的两个部分。基本电费是按照用户每月固定收取的，峰谷平电价则是根据社会用电需求大小把一天分为3个时段，在夏季也会出现尖峰时段。这表明根据平段的电价进行上浮或者下调的整顿，在市场化交易以后，高峰时段的电价会比较低，用户数量多的企业获得的收益会比较多。

(三)优化电力市场竞争渠道

优化电力市场竞争渠道。电力是经济社会运行的基础，优化电力市场竞争渠道，有助于电力市场竞争，提升企业在电力市场中的活力。优化电力市场竞争渠道，可以为市场主体添动力，为人民群众增便利。电力企业要突出服务，坚持客户至上，创新服务策略，在电力市场竞争渠道优化后，可以推进电力企业完善、规范营销管理制度，改变垄断式的思维模式，为客户提供简单、优质的服务。市场竞争的激烈性日趋严重，售电企业需要存在着居安思危的意识，不能只把盈利作为重点，如何留住客户才是最关键的问题。

优化电力市场竞争渠道意义重大，售电企业不可一家独大，要有竞争才能让售电企业不断进行自我完善，让利给客户，以最优惠的力度惠于群众，推进高新技术的应用，让售电企业在激烈的电力市场竞争中把服务做到最优[2]。

(四)用电市场细分，提高客户满意度

用电市场需要细分，提高客户的满意度。在国内的用电类型中可以分为商业用电、农业用电和住宅用电几大类。用电市场细分，简单来说就是根据客户的不同用电需求将其进行划分，这样一来可以加强对用电市场的规范有序管理。生活中的各个方面都离不开用电，很多行业离开电力无法继续运转甚至会出现更加严重的后果。因此售电企业想要更好的应对压力，需要对市场进行细分，提高客户的满意程度。

不同种类的用电价格上要有所差异，这几类用电的日消耗量和供应群体也不同，在用电市场里需要针对这三类客户有不同的供电方案。有针对性的服务才能让售电企业可以受到电力市场的欢迎，在激烈的市场竞争中可以提升售电企业的活力。

(五)对人才进行培训并加以激励

此前电网公司在售电行业的垄断使得在实际工作环境中并没有擅长电力销售的人才，这对当前售电企业来说是一大挑战。在这样人才短缺的条件下，快速培养电力销售人才、提高员工售电技巧是售电企业亟须解决的问题。为此，售电企业应对销售员工进行培训，针对售电工作提高员工的销售思维及培养其话术使用能力，力求在较短的时间内建立一支具有团队意识及销售默契的销售团队。除此之外，提供良好服务是提高售电企业竞争力的一大法宝，售电企业要针对此方面培养员工开发产品服务的能力，制定相应的激励政策以提高员工的创新能力。

对人才的培养与激励是售电企业亟待解决又需长期坚持的课题。需要注意的是，在提高员工销售能力与创新能力的同时，也要加强员工的职业道德修养，使企业文化渗透到员工的工作中去。对售电企业来说，企业文化意味着一种新的思维方式，好的企业文化能够对员工起到凝聚及激励的作用。售电企业应努力培养团队精神，创建积极的企业文化，树立良好的企业形象，赢得社会公众的信赖与支持，从而促进自身更好更快地发展。

(六)树立节能环保理念

近年来，我国在节能环保方面做出了很多努力，上到政策法规下到公民的自觉意识。由此看来，在售电市场的竞争中，节能环保不失为一个很好的竞争点。在此方面我国可以学习日本和得到的节能方案，以日本为例，日本的售电企业构建了能源管理系统，并根据客户需求为其制定最佳的能源消费组合。除此之外，日本居民使用的太阳能板和燃油燃气发电机等都可以为居民提供日常能源。这种分布式发电能源不及能够满足用户节省的需求，也能为售电企业打造节能环保的亮点。我国为售电企业亦可以加以借鉴，以为用户安装智能电表进行日常能源消费诊断或通过电力需求侧管理来为用户定制节能方案等方式，既响应国家节能环保的号召，也能提高自身的竞争力。

四、 电力体制改革背景下售电企业竞争策略的保障措施

(一)加强市场和资源管理

电力体制不断改革，企业竞争策略也要有所变化，要加强市场和资源的管理，想要把握住企业自身在市场中的地位，对资源管理需要重视起来，在电力市场的激烈竞争中，客户资源的重要性不言而喻。一个售电企业想要不断发展，需要提升服务品质，将利益放在次要地位，留住客户资源，透过市场的激烈竞争现状看到本质问题，抓住政策上的红利，提升售电企业自身在市场中的竞争能力。

售电企业在激烈的竞争中，应该充分发挥自己的优势，抓住客户保持率以及新用户的增长率，加强与客户的沟通交流，把握客户需求，改变营销策略，增强客户黏性，有效把控售电企业的效益。

(二)加强信息安全

在电力市场的激烈发展中，售电企业应该具有自己的核心业务，并且有属于自己的发电技术工厂，并且有自己的一套营销策略，在市场的激烈竞争中也要保证技术的安全性。除此以外，自己的用户信息一定要加强保护措施，以最新的技术来保障用户的信息安全性，以科学的方法对信息进行管理，加强信息安全性，不断发挥自身优势，以更强大的动力来对信息进行更深一步的防护。

(三)电力体制改革背景下售电企业竞争风险防范

电力体制改革背景下，售电企业的竞争愈发激烈，电力市场的变化显著，售电企业要具备一套完善的竞争风险预警制度，对市场中的风险指标进行评估。想要在电力市场的激烈竞争中，想要保住自己的地位并不断发展壮大，需要认清电力市场的发展形势，有未雨绸缪的大局观念，保障售电企业可以提前做好准备，以应对市场中出现的风险问题。

(四)树立电力品牌服务理念

随着电力体制改革的不断深化，售电市场的不断开放，售电企业之间的竞争也更加激烈，类似于发布更加低廉的价格、提供更加幼稚的服务等这些竞争手段成为各家售电企业均在进行的竞争工作。在这样的形势下，哪家售电企业能够更快树立品牌理念就能够更快在售电市场提高竞争力。针对当前各行各业的竞争情况，每个行业中最具竞争力、最受客户欢迎的企业往往并不是价格最低的企业，而是那些具有品牌优势以拥有更多重视客户群的企业。因此，售电企业的竞争售电市场的进程中，应该更加注重对品牌优势的打造，以争取更多客户对自身的信赖，以品牌优势赢取更多的竞争力。

积极打造服务文化让员工在服务中实现价值，塑造员工的忠诚度、自豪感和自我价值体现，做强做优企业的核心竞争力。树立品牌的服务理念，是企业文化的核心，因此要格外重视。在此基础上，还需要强化优势服务，使客户对售电企业的服务便利性、及时性、准确性更加信赖，利用品牌优势及口碑影响力争取更多客户对品牌的青睐以获取更大的市场份额。在保证提供优质服务的基础上，售电公司亦应积极拓展自身服务，拓宽服务渠道、增设服务种类，形成具备多项优势的电力品牌。

五、 结语

电力在社会中有着不可或缺的作用，电力体制不断改革，让电力拥有了市场化的特性。随着电力体制改革的不断推进，电力市场的竞争也愈发激烈，曾经的价格差已经不再适应当今社会的发展。在不断的更迭中，售电企业必须从不同的角度来完善，才能应对电力市场中的激烈竞争。要看清楚发展趋势，顺大势而为，跟随时代发展趋势，做大综合能源服务，与国家政策推行相结合，保证售电企业自身的优势，提升售电企业的服务质量，做到客户满意度第一位，利润第二位。售电企业想要在激烈的电力市场竞争中发挥更强大的动力，要具备完善的预警机制，对可能出现的风险有应对的措施，要有可以应对的策略，售电企业应对自己的发展方向有比较清醒的认知，才能保证企业的发展有一定活力[3]。

电力市场激烈竞争，提高售电企业竞争能力，适时而动，将售电企业的业务做强做大，为客户开展增值业务，为售电企业的强劲发展提供动力。售电企业应该具备全面研究客户的能力，通过更加灵活的营销策略为客户提供更合适的电价，相信售电企业通过这些要点改革，一定可以在激烈的市场竞争中持续稳定发展。

参考文献

[1] 黄康任.电力体制改革背景下售电主体竞争策略研究[D].北京：华北电力大学(北京),2016.

[2] 荆兆东.电力体制改革背景下售电主体竞争策略研究[J].科研，2017(2):232.

[3] 郑宏城，吴泽杰，罗键鸿，等.我国电力市场发展与售电经营策略探讨[J].中国电力企业管理，2019(31):49-52.