农村保险营销论文

【摘要】本文透过当前保险业发展的新常态，分析了保险营销员面临的发展机遇和挑战；提出保险营销员要适应新常态、主动谋发展。【关键词】新常态保险营销机遇转型升级一、保险业新常态2015年中央经济工作会议报告指出，现阶段我国社会经济发展呈现出新常态。下面是小编整理的《农村保险营销论文 (精选3篇)》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

农村保险营销论文 篇1：

农村市场保险营销分析

【摘 要】在开拓农村市场时，很多网点大多是把在城市中销售保险的模式简单复制到农村营销体系当中，结果往往是保险公司承保越多亏损越大，最终只能撤销农村的营销网点。显然要想立足于农村保险市场，就必须有新的营销模式来适应农村保险市场的特点。针对目前农村保险市场的现状，再结合农村市场的特点，制定相对应的适合市场的营销策略，从深入宣传方面到开展丰富的主顾开拓，从针对性的产品设计到延伸性的保险服务，多渠道全方位地经营农村保险市场。

【关键词】农村保险 保险营销 保险产品

一 农村保险市场的特点

1.农村也具有相当的保险购买力

农村保险市场不是购买力不足。在农村同样存在着相当大的有效保险需求。目前，我国广大的农村人口一直游离在社会保障制度之外，农村的“高风险、少保障”使广大农民潜意识中就感觉到自己所面临的风险需要处理，只不过这种风险意识需要有人来激发才能成为有效的保险需求。

2.农村的保险资源比较分散

与城市相比，农村在居住空间上比较分散，而且村庄之间的公共交通系统很不发达，这无疑增加了展业成本，再加上农村购买能力的潜在客户所占农村整体人口的比例也没有城市高，因此形成了农村保险资源比较分散的特点。

3.农村保险营销网点难以合理设置

目前，进行农村小额人寿保险的公司除了中国人寿在部分乡镇设立营销网点外，其他的保险公司最多也就把营销网点设到县城一级，这远远达不到宣传和服务农村保险市场的要求。

4.农村保险市场比较脆弱

在农村，信息的传递主要是靠周围人的口传，较少依靠网络、报纸、杂志等信息媒介，市场传染性较强。加上农民使用法律武器保护自己合法权益的意识还比较淡薄，所以因销售误导和原因不清晰引起的拒赔后果相对比较严重。如果恶性开发市场，将有可能出现从众性投保、群体性退保等非理性行为，严重破坏保险市场和资源。

二 农村保险市场拓展的困境

1.保险意识淡薄

受传统文化根深蒂固的影响，县域农村很多人的思想还非常保守，很难去接受一些保险的观念。虽然农民知道自然灾害风险、意外风险、重大疾病风险和医疗风险，包括养老风险等会发生在自己和周围人的身上，但由于其存在严重的侥幸心理，缺乏积极主动的防范和处理风险的意识，再加上农民长期养成的节俭、积极储蓄的生活习惯，使他们对利用保险这种机制来处理风险的方法并不是很容易接受。

2.农村缺乏合适的保险代理人

目前，农村人口整体上文化水平比较低，文化普及还不够，对一些文字性的报道和条款理解起来还很困难，这就无形中增加了沟通的障碍，虽然媒体和网络都已经在推广，保险公司先进的E化行销系统非常快捷方便，但在农村却无法施展其优势。

3.公共基础设施差

农村地区幅员辽阔公共基础设施较差，这对于农村保险市场业务的开展形成了极大的挑战。首先是交通设施的问题，再加上农村居住比较分散，各个保险客户与营销网点之间的距离往往都很远，无论是通过代理还是直销都面临着展业成本高和业务手续费低的矛盾。另外，基础医疗单位报销制度不完善，也给理赔风险管理带来很多的麻烦。

4.农村主顾开拓形式有限

目前，在乡村的主顾开拓工具和方法还很少，资源比较欠缺，这对保险公司开发农村保险市场提出了很现实的问题，需要在这方面多下工夫去解决。

5.缺乏针对农村市场的保险产品

由于中国的农村和城市有着很大的差异，决定了必须要有适合农村特点的保险产品。很多保险公司设计产品考虑得非常全面，许多产品设计看起来非常专业，但并不完全适合县域农村市场需求，而且有很多保险产品比较复杂，讲解起来很麻烦，这对很多文化水平相对较低的农村村民来说不好接受。另外，由于缺乏长期在农村生活的一线保险专业人员，农村保险中设计的有些条款在农村不能很好地能推广和施行。

三 农村保险市场策略

1.宣传要先行

在农村生活的人们，大部分都缺乏保险意识，因此在前期必须要有保险公司以贴近农村的现实生活的方式，用农村人能够听得懂的语言和实例来做一些保险下乡推介会。再下一步，需要直接派出营销服务人员和组训人员到乡下进行轮回演讲，全方位、多角度地介绍保险，使保险观念在农村逐步深入人心。多利用农村现有的各种非政府组织如信贷合作协会、蔬菜种植协会等，的活动来宣传、推销保险，会产生很好的效果。

2.对各个村庄保险代销点和宣传点进行选择和培养

根据保险营销的需要和农村本身的特点，选择周围农民所熟悉的并且能够产生信赖感的人或组织作为培养对象。

3.保险产品的设计和相关保全项目要考虑农村市场的实际情况

主要体现在以下几方面：简化核保程序;扩大保险责任;简化理赔环节。在接到交通事故或其他意外事故后，保险公司可直接查勘，一般不需要其他机构的专业鉴定即可理赔，而设置的全国性绿色通道也为农村流动性务工人员提供了便捷。

4.完善农村服务

服务是保险经营主体的软实力。在服务过程中，除了要注重售前服务，更要注重售后服务。因此，对于农村市场，既要大力开发，又要小心保护。虽然村落分散，交通不便，但更要提高对客户的服务水平。尤其是在客户理赔方面要及时准确，一旦客户发生保险责任，公司服务人员要高度重视，在最短的时间内为客户做出最佳的理赔服务。保险公司一定要充分利用每一次为客户理赔的事件大力宣传，让村民家家户户都知道保险的意义和作用，真正实现服务的连锁效应。

5.在农村寻找合适的保险营销员并注重培训

为了能够提供方便快捷的服务，在农村选人增员十分重要，这在发展农村保险市场中既可以提高效率，又方便了客户，也树立了公司的品牌形象，为促进公司乃至整个行业的持续发展非常有利。保险公司要积极投入培训人力和培训资源，给保险营销员提供更多的学习培训，来提升他们的专业技能和综合素质，在培训内容和培训方法上多下工夫，找到适合农村的既能为村民接受也能认同的培训题材，并将此提炼形成授课课件或制成光盘组织学习，既有娱乐性又有教育性，既能提高学习能力，又能达到培训和学习的多重效果。

参考文献

[1]杨玉发.县域寿险营销特点[J].保险文化，2010(2)

[2]迁涉.不可缺失的价值[J].保险赢家，2010(8)

[3]马喜千.开拓农村市场的营销模式[J].保险赢家，2009(4)

[4]周凤.县域网点保险市场的希望[J].保险文化，2009(1)

[5]陈长顺.谈保险服务在农村市场的影响[J].保险文化，2009(12)

作者：张海涛

农村保险营销论文 篇2：

论保险营销员在新常态下的机遇与挑战

【摘要】 本文透过当前保险业发展的新常态，分析了保险营销员面临的发展机遇和挑战;提出保险营销员要适应新常态、主动谋发展。

【关键词】 新常态 保险营销 机遇 转型升级

一、保险业新常态

2015年中央经济工作会议报告指出，现阶段我国社会经济发展呈现出新常态。那么，保险业有哪些新常态呢?2014年8月国务院颁布《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》(以下简称国十条)，明确提出建设现代保险业，保险业要成为“健全金融体系的支柱力量、改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效升级和转变政府职能的重要抓手，成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和质量的重要渠道，成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具”。保险业新常态可归纳为以下几个方面。

1、经济转型升级，保险要服务社会经济发展

国家社会经济发展新常态下，经济发展速度相对几年前有所减缓，进入高效率、低成本、可持续的增长阶段。“基础设施互联互通和一些新技术、新产品、新业态、新商业模式的投资机会大量涌现;新兴产业、服务业、小微企业作用更凸显，生产小型化、智能化、专业化将成产业组织新特征;人口老龄化日趋发展，农业富余人口减少，要素规模驱动力减弱，经济增长将更多依靠人力资本质量和技术进步”。保险要针对产业组织的新特征，发挥社会稳定器的作用，为经济保驾护航;在经济转型的过程中，成为实体经济的推助器，为实体经济提供长期的投资优势。

2、参与国家社会保障体系建设，发挥社会保障支柱作用

商业保险要逐步成为个人和家庭商业保障计划的主要承担者、企业发起的养老健康保障计划的重要提供者、社会保险市场化运作的积极参与者。要充分发挥商业保险对基本养老、医疗保险的补充作用。

3、面对保险业产业链融合的趋势，积极寻求新的业务增长点

经济发展新常态下，保险业应该围绕“更加注重满足人民群众需要，更加注重市场和消费心理分析，更加注重引导社会预期，更加注重加强产权和知识产权保护，更加注重发挥企业家才能，更加注重加强教育和提升人力资本素质，更加注重建设生态文明，更加注重科技进步和全面创新”，从中寻求新的业务增长点。

4、在信息技术飞跃发展的时代，“互联网+保险“经营模式出现

包括保险公司自建网络平台、加入电商平台、专业第三方保险中介平台、专门的网络保险公司。

二、机遇

在保险业新常态下，保险营销人员迎来了前所未有的新机遇。2013我国保险深度为3%、保险密度为209美元，低于全球平均水平。“国十条”确立我国建设现代保险业的发展目标是：“到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全稳健、诚信规范，具有较强服务能力、创新能力和国际竞争力，与我国经济社会发展需求相适应的现代保险服务业，努力由保险大国向保险强国转变。保险成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和保障质量的重要渠道，成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具。保险深度(保费收入/国内生产总值)达到5%，保险密度(保费收入/总人口)达到3500元/人”。在我国经济发展新形势下，健康产业、养老产业、旅游业、农业保险、巨灾风险管理，将会有较大的发展。根据3500元/人的标准计算，我国保险业务总量达到49000亿元，发展空间巨大。

第一，消费者需求转型升级带来的机遇。随着人们生活水平的提高、收入的增加，保险市场将进一步扩大。居民保险需求在保障型、分红型的基础上，增加对医疗、养老、投资理财型产品需求升级，增加对财富管理、风险管理的需求。

第二，多样化的健康保险服务的机遇。商业保险作为社会保障体系的重要支柱，政府“鼓励保险公司大力开发各类医疗、疾病保险和失能收入损失保险等商业健康保险产品，并与基本医疗保险相衔接。发展商业性长期护理保险。提供与商业健康保险产品相结合的疾病预防、健康维护、慢性病管理等健康管理服务。”

第三，多样化的养老保险服务的机遇。减税养老保险政策落实，普通百姓购买养老保险的选择将更多，比如个人储蓄性养老保险、住房反向抵押养老保险等。同时还将发展独生子女家庭保障计划、探索对失独老人保障的新模式、发展养老机构综合责任保险等。

第四，提供社会保险经办服务的机遇。“政府通过向商业保险公司购买服务等方式，在公共服务领域充分运用市场化机制，积极探索推进具有资质的商业保险机构开展各类养老、医疗保险经办服务，提升社会管理效率。”保险营销员利用技术优势和服务优势，提供更多更好的保险服务。

第五，多样化的责任保险产品机遇。根据“国十条”，将会把与公众利益关系密切的环境污染、食品安全、医疗责任、医疗意外、实习安全、校园安全等领域作为责任保险重点，探索开展强制责任保险试点。

第六，建立巨灾保险制度的机遇。在国际上，巨灾商业保险赔款一般占到灾害损失的30%至40%，我国还不到1%，建立巨灾保险制度非常紧迫。“国十条“明确要研究建立巨灾保险基金、巨灾再保险等制度，逐步形成财政支持下的多层次巨灾风险分散机制。

第七，大力发展农业保险的机遇。“国十条”明确了将开展农产品目标价格保险试点;探索天气指数保险等新兴产品和服务;落实农业保险财政补贴政策。今后，农民将可以选择到更多的“三农”保险产品，包括农村小额信贷保险、农房保险、农机保险、农业基础设施保险、森林保险，以及农民养老健康保险、农村小额人身保险等普惠保险业务。

第八，拓展保险产业链带来的发展机遇。“国十条”指出“支持保险机构参与健康服务业产业链整合，探索运用股权投资、战略合作等方式，设立医疗机构和参与公立医院改制.”;鼓励发展治安保险、社区综合保险等新兴业务。支持保险机构运用股权投资、战略合作等方式参与保安服务产业链整合。“国十条”还明确了加强养老产业和健康服务业用地保障政策。意味着与保险有关的领域，保险公司都可以进入或参与。保险经营既要发展主业，也要重视客户的附加值服务。

总之，在新的社会发展新常态下，保险营销员在社会保险经办、健康保险、健康管理、医疗保险、养老保险、理财管理、责任保险、农业保险、巨灾风险管理、信用保险以及与保险相关的产业等方面的业务，将发挥更大的作用，保险营销员要成为客户的风险管理专家、理财顾问、健康顾问。

三、挑战

在社会经济发展新常态下，各行业转型升级，要求人才也要升级，人力资源开发的重点是潜能开发和创造力开发，无论是普通工人还是科学技术人员，是管理人员还是营销人员，各种人力资源素质都要不断提高，以适应社会经济新常态、产业转型升级的要求。在保险新常态下，保险营销员面临新的挑战。

1、市场的发展要求营销员调整知识结构

保险营销员除了掌握传统的保险业务之外，由于要提供更多的保险附加值服务，就要学习更多相关的业务知识。风险管理专家，要懂得风险管理的一般知识、风险管理流程，还要熟悉有关法律知识;要做好客户的理财顾问，除了掌握保险产品之外，还要懂得其他个人投资理财产品的特点，如证券、期货、黄金、房地产业务等等，一名合格的理财顾问还应当懂得财务知识、税务筹划知识;健康顾问需要懂得医疗保健知识。一个优秀的保险营销员，就像一名优秀的工程师。

2、新常态下的消费需求要求营销员提升服务能力

保险营销员在新常态下，不仅要具备产品销售能力，还要具备发现和开发消费者需求的能力;具备进行投资理财、风险管理、健康管理综合保险计划的设计能力;主动提供附加值服务的能力。随着“互联网+保险”业务量的增长，互联网销售渠道抢占了市场份额，主要是险种简单通俗易懂的险种。保险营销员的立足点在于提升服务能力，在险种条款复杂的险种和综合保险计划方面赢得客户。

3、保险公司经营要求营销员创新营销模式

保险公司传统的“加强激励措施，加强推销力度”的营销模式，已经不太适应保险新常态发展的要求。保险营销也要“更加注重市场和消费心理分析，更加注重引导社会预期……”。保险营销员最终以提供产品和服务来满足消费者的需求，为客户解决急需的和潜在的问题提供有价值的解决方案。由于每一位客户的背景、条件和需求都不相同，对于保险营销员来讲，顾问式的销售模式，具有创新性和极大的挑战。

四、适应新常态，创新谋发展

1、转变观念，适应新常态

历史潮流，浩浩荡荡。在保险业新常态形势下，保险业发展迎来了新的机遇，保险营销员面临巨大挑战。我国保险营销员制度经过20多年的发展，培养了一批又一批的优秀保险营销员，从发展的情况来看，目前营销队伍人员逐渐老化，当年的业务精英，已经到了退休年龄;各家保险公司出现增员难的情况;新的业务人员培养要花费巨大成本而效果慢。老龄化的结果，一方面，不仅是有效人力减少，另一方面，老的营销人员出现知识更新慢、跟不上形势发展的步伐。一个典型的例子，某老营销团队，平均年龄50多岁，团队业绩与年轻团队(平均年龄30多岁)比相差一大截，究其原因是，老龄化团队以销售小额健康险和意外险为主，年轻团队以销售大额健康险和分红险为主，老龄化团队知识落后、观念落后，知识不足，难以销售理财产品。

所以，转变观念、适应新常态是营销人员的当务之急。2013年苏黎世香港公司终止了700名经纪人的代理合同，改用独立理财顾问模式;汇丰上海分公司关闭拥有200人的营销员渠道，改为银保渠道;泛华集团正在探索开展互联网线上交易平台;中衡公估建立了在线咨询平台。国内300万保险营销员何去何从?是改变经营模式的时候了。观念对了，路子就不会错，保险营销员要有新常态观、新营销模式观、新知识统领观。

2、营销员角色转型升级

保险营销人员是理财顾问、健康顾问和风险管理专家，是了不起的工程师。在保险产业链中发现消费者的当前需求和潜在需求，需要“眼观六路，耳听八方”;在提供理财计划、健康管理过程中，需要细致、细化的专业服务;优秀的营销员应当具备投资理财知识、健康医疗知识、客户服务知识，并能将知识运用于满足不同的客户需求。营销员实现转型升级，需要不断学习新知识，与时俱进。

五、营销模式多样化

1、绿色营销是赢得竞争的必由之路

保险业发展是人类文明进步的体现，个性化的服务要求首先是诚信、合法。维护保险业的良好形象，使保险业持续稳健发展，是每一个保险营销人员的基本职业道德。有了这个基本的职业道德，就不会向客户强力推销不适合的险种而获得高回报的佣金，应当诚信地、切切实实地从客户的需求出发，为客户量身定制保险计划。

2、锁定专属客户的营销策略

保险产业链上众多的服务项目，要完全掌握并能统揽，有一定的难度、不易做到。所以，锁定你的专属客户，并提供专业的服务，是制胜的法宝。因为专业，更容易获得客户满意而赢得竞争。

3、向独立代理人模式方向发展

目前已经出现保险代理公司专门服务各公司专属代理人的保险中介机构。例如广州美臣金融服务集团，专属各保险公司的代理人，遇到客户需要投保其他保险公司的保险产品时，可以透过美臣金融服务提供不同保险公司的产品。独立代理人可销售多家寿险公司产品，保险代理人通过满足客户的多样化需求，留住客户。

4、拓展网络营销渠道

在“互联网+保险”的模式下，保险营销人员通过建立个人网页，打造个人品牌，吸引有价值的客户，实现“线上宣传和咨询，线下办理和服务”的模式。

在保险新常态的大背景下，保险营销人员的机遇和挑战并存。如何把握机遇，适应新常态，是生存和发展的需要。2015年4月，北京保险行业协会统一组织保险营销员销售资质考试，针对产品形态复杂的人身保险新型产品设立了“分红险”“万能险”和“投连险”“变额年金险”两类销售资质，拟对不同销售资质分类管理。这说明了，保险营销人员在新形势下，一定要转变观念、自身要转型升级，采取多元化营销策略，方能在新常态下立于不败之地。

(注：本文系《高职财经类专业校企合作人才培养模式探索与实践》项目课题资助。)

【参考文献】

[1] 项俊波：主动适应新常态 引领保险业实现新发展[EB/OL]. http：//kuaixun.stcn.com/2015/0126/11991362.shtml，2015-01-

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[2] 厉以宁：新常态下保险业大有发展[EB/OL].http：//business.sohu.com/20141121/n406238686.shtml，2014-11-24.

[3] 郭锐欣、廖景琦：美国保险业营销渠道的新特点及其对我国的启示[J].金融与经济，2010(11).

(责任编辑：谌盼)

作者：张海青

农村保险营销论文 篇3：

关于我国保险中介市场发展的评价

摘要：作为保险营销主要渠道的保险中介在我国发展迅速，银保“井喷”、营销员市场份额下跌等问题引起了社会广泛关注，笔者认为我国保险中介发展过程中既有成绩也有败笔。本文首先简要介绍保险中介市场总体状况;接着笔者从保险专业中介、保险兼业代理以及保险营销员三大板块进行分析，指出其发展中存在的问题及其根源;最后针对性的给出相关建议，以促进中介市场又好又快发展。

关键词：保险中介;失衡;效率;建议

一、我国保险中介市场现状分析

保险中介是保险营销的主要渠道。1980年我国保险业务重新开办时，虽然没有设立专门的保险中介机构，但以行业代理和农村代办为特色的兼业代理在货运险、车险中占有重要地位。1992年美国友邦保险有限公司引入了寿险营销个人代理制度，为我国保险业的发展贡献了力量。1999年末至2000年初，数家代理公司和三家经纪公司先后成立，专业中介在国内崭露头角，我国银行、邮政和保险公司之间的合作也出现了第一次高潮。

近年来随着保险行业的发展壮大，保险中介在主体上、业务上、经营上均有一定程度的发展。截至2010年上半年，全国共有保险专业中介2538家，兼业代理机构15.6万家，营销员302万余人;中介渠道实现保费收入5874.79亿元，占全国总保费的73.45%①。

(一)主体情况

如表1所示，从绝对数量来看，专业中介主体相对较少，兼业代理和营销员规模庞大;从发展速度来看，专业中介数量增长稳定，兼业代理机构数量变化不大，而营销员一直处于扩张状态。

(二)业务情况

如图1所示，中介渠道的保费收入近五年增加了一倍以上，其中专业中介保费平稳增长但对总保费贡献依然很小，兼业代理机构的保费收入增幅很大，而营销员渠道有所放缓。从估损金额来看，保险公估公司和代理、经纪发展态势相似。

(三)经营情况

由图2可知，保险专业中介营业收入平稳增长，兼业代理的佣金总额上升较快，而营销员的佣金收入虽然占有很大比重，但与合计总额的比值却不断下降。同时可以注意到，经营收入在很大程度上取决于业务量，两者之间有着极强的正相关关系。

二、我国保险中介市场发展中出现的问题

我国专业保险中介起步晚、发展快，近年来更是业绩骄人，保费收入占比不断上升。业务带动其经营状况得到改善，2005—2009年专业中介的资本金增加了39.1%，总资产扩大了近一倍，并于2008年实现了代理、经纪、公估全面盈利。然而，我国专业中介所在的市场并不成熟，主体水平也相对有限，发展过程中还存在着一些局部问题。

(一)保险代理公司市场定位不清

保险代理公司的发展在专业中介中处于领先地位。由于代理公司设立门槛低，目前在专业中介机构中占到七成以上。然而自2002年市场化准入退出机制建立后，代理公司的入市行为逐渐表现出理性，市场效率开始显现。2007年起，保险代理主体增速放缓，而保费收入和业务收入持续加速增长，可见我国保险代理市场正不断趋于成熟。

然而从业务角度来看，发展的不平衡因素依然存在，其根源在于保险代理公司的市场定位不清。近五年来保险代理的财产险和人身险业务均出现较大的增长波动，特别是2007年出现了人身险增长异常。由于缺乏清晰的定位，代理公司面对市场无法做出正确的价值判断，追逐短期利益的行为大量存在，从而模糊了公司的整体、长期战略目标。

保险代理公司是我国特有的一种组织形式，其定位于“保险超市”，即提供多种类的产品和服务供投保人选择，然而现实也并非如此。以泛华保险服务集团的财产保险代理为例，与其有合作关系的产险公司共19家，然而全是大中型中资公司，显然这一安排并不合理。考虑到我国保险合同高度同质化、服务单一的现状，其所能够提供的产品种类有限。事实上，该集团旗下的泛华、大童等46家代理公司在国内已处于领先状态，可想而知其他公司的情况更为不利。

(二)保险经纪公司缺乏核心竞争力

从总体上来看，我国保险经纪公司的市场份额相当有限，仅为百分之二点几，而且毫无上升趋势。在经纪公司占有极大优势的财产险领域，其份额也从未超过10%，与发达国家相去甚远。经纪公司的盈利状况也一直止步不前，2008年还出现了小幅度下降(2007年保险经纪公司利润为22053.07万元，2008年利润为21402.54万元)。我国保险经纪市场还处于粗放式经营状态，有效的竞争体系尚未形成，主要表现在以下三个方面：一是关联方业务占有较大比重，以长安保险经纪公司为例，该公司在2010年上半年经纪渠道总业务份额中占13.8%，领先近8个百分点，得益于其母公司国家电网和多省电力公司，它几乎垄断了电网保险的经纪业务。二是存在着大量小规模、低效益的公司主体，2010年上半年数据显示排名前二十的公司业务份额已经高达61.36%，其他361家总共只占38.64%。三是中外资实力相差较大，排名前二十的公司里有将近一半是外资或者合资公司，并且中怡、韦莱和达信三大公司的业务份额就已经占了13.09%①。

保险经纪公司的主要业务是为客户提供风险咨询、做出保险安排，其核心竞争力在于专业性。我国保险经纪的人员持证率和公司组织架构均欠佳，无法引导市场的走向，严重制约了这一渠道的发展[1]。另外，保险经纪公司发掘市场的能力有限，例如在经纪公司很少涉及的个人业务上亦有利可图，其专业性和独立性仍具有优势。

(三)保险公估公司面临内忧外患

保险公估发展相对平稳，然而也仍然面临着诸多难题。内部方面，公估公司专业水平低，主要表现在业务分布和持证率上[2]。同他国一样，我国保险公估业务的96%集中在财产险，而财产险估损业务中车险占了一半以上，相对专业水平要求更多的工程保险、货运船舶险却始终只有很小的份额。截至2008年第一季度末，保险公估公司的总体持证率仅为47.21%，低于代理公司的76.35%和经纪公司的56.22%;同时中外资专业差距也表现得颇为明显②。外部方面，保险公估的独立性和可靠性受到了社会的广泛质疑。“黑公估”等违法违规操作在公估界大量存在，使得保险人和被保险人双方对其持保留态度，造成极大的发展障碍。

三、我国保险兼业代理业务发展的制约因素

(一)银行保险的高速发展中存在隐患

我国兼业代理发展迅速，特别是银行保险。截至2010年上半年，我国已有155637家兼业代理机构，包括银行、邮政、车商、交通运输业等多个渠道，其中银行、邮政在兼业机构中占到七成。银行保险保费占中介保费总额近80%，对总保费的贡献率超过30%，近五年平均年增长率高达74.3%，已成为保险营销的重要力量。

从协同效应角度来看，银行保险的确能为保险公司和银行带来实质性利益;然而考虑其内涵价值，这一渠道存在着较大的隐患。一是我国目前的银保产品主要是分红、万能和投连等投资型寿险产品，服务单一且同质化严重，对保险公司的内含价值贡献不大[3]。银保产品与投资收益率息息相关，必然随着市场利率表现出波动性和周期性，对保险公司的风险管理提出了严峻挑战。二是当前银保模式大多是销售协议，缺乏长期合作，保险公司和银行之间存在着多重、复杂的委托代理关系，再者兼业代理进入门槛很低，违法违规操作充斥市场。销售误导、虚开发票等问题严重影响了保险公司的市场形象，不利于保险业的可持续发展[4]。三是一些新设保险公司的银行保险保费占到总保费一半以上，这既要求资本运作有足够高的收益率，又扼住了保险公司自主发展的咽喉。一旦国家银根紧缩，银行转而吸收存款、大幅度压缩代理中间业务，保险公司保费不能持续，势必财务、偿付能力吃紧，后果不堪设想。

(二)航空意外险、车险等手续费畸高

根据相关数据，2010年上半年航空代理的保费收入在兼业代理渠道占比0.08%，然而其佣金占比0.52%，后者是前者的6.5倍。这一现象在车商、铁路也存在，但远没有航空公司的严重。保费和佣金的不对等在往年也普遍存在，手续费过高这一问题长期没有得到解决①。航空公司佣金收入主要是对航空意外险的代理，铁路代理的保险主要是交通工具意外险、综合意外险，而车商渠道大多是车险。手续费的高低取决于供求关系，这映射出市场上现存的某些问题。一是航空意外险存在着超额利润，保险公司追逐利益的动机抬高了航空公司的渠道费用。同飞机失事的概率相比，航空意外险的费率确实偏高，而且标准为40万的保额已然低于国民生命价值，保险公司完全有能力在不增加保费前提下适度提高保额。二是车险市场的剧烈竞争还广泛存在，车商代理渠道的抢夺依然激烈。然而，这些问题还需结合具体的市场情况进行深入探讨，才能得出强有力的结论。

四、我国保险营销队伍扩张中存在的问题

1992年美国友邦保险有限公司将寿险个人代理机制引入内地，随着保险的发展国内进一步出现了财产保险个人营销员。营销员的增员大致经历了三个阶段：一是2004年前为增长阶段，营销员以数年近20万计的速度增长;二是2004年初至2006年上半年为调整阶段，营销员持证问题提上日程，两年半共增加5.1万人;三是2006年下半年至今为增长高潮，平均年增员近45万人，平均增幅高达28.83%。在营销员人数增加的同时，队伍素质却在不断提升。2001年末，全国营销员持证比例仅为54.4%，2006年末这一比例已达95.43%，2008年第二季度末为99.75%，接近100%。

和人数、专业水平反向变动的是，营销员保费占比整体呈下降趋势，特别是人身险业务在总人身险保费中下降更快。这里有两方面原因：一是银行保险的冲击，这一点在银行保险巨幅增长的2008年表现得尤为明显;二是该渠道本身的低效率，核心在于个人营销体制的问题。从营销员角度来看，他们并非保险公司的正式员工，没有基本工资也缺乏社会保障和福利，尽管保险营销基本管理制度即“基本法”极重视激励，但对无基本生活保障的营销员来讲则过分加大了压力。无保障、高压力导致了营销队伍中人才的缺乏，难以接触到高层次的客户，营销水平也不高。从投保人、被保险人角度来看，保险代理人的流动性大且可能存在销售误导，人们倾向于在信誉度较高的银行、专业中介等机构购买保险。从保险公司来看，代理人的佣金成本相对其他中介比较高，发展该渠道的动力有限。

佣金收入和业务额紧密相关，营销员的生存状态近年来不断恶化。总体来看，自2006年起营销员佣金总量在中介渠道中占比便处于下降状态，至2009年已经下降近10个百分点(2006—2009年营销员佣金占中介渠道经营收入比分别为74.08%、73.95%、65.32%、64.70%)。从人均水平来看，佣金增长无法和人数增长保持同步，营销员的人均收入水平低、增幅小。例如，2006—2007年我国人均GDP增长了20.78%，而营销员人均佣金增幅仅13.61%;2008年人均GDP为22698元，而营销员人均佣金仅18368元②。可见不论是增长幅度还是绝对水平，营销员的收入状况都不佳，加之缺乏基本保障，人才匮乏、销售误导等问题将更为严重，很有可能将该渠道带入低收——低效的恶性循环。

五、完善我国保险中介市场发展的若干建议

(一)创造条件，促进专业中介均衡发展

保险专业中介正处于发展中，其规模、业务的改造提升空间很大，保险全行业应努力创造条件促进该市场繁荣。一是政策条件，中介公司需要一个良好有序的市场环境作为支撑，虚开发票、非法套现、挪用保费等行为应当严惩，政策法规和强有力的监管将起到关键作用。二是技术支持，中介发展的瓶颈在于专业化程度不高，特别是保险经纪和公估公司，积极开展培训、后续教育是有效的解决途径。三是行业合作，中介应主动同保险公司建立公平、公开的业务交流，这不仅有利于双方利益，也有利于投保人、被保险人的利益。(二)调整结构，带动兼业代理健康发展

由于较低的进入门槛和较为松散的监管，兼业中介的发展表现出浮夸，必须加以调整。一是产品结构调整，保险公司应当综合考虑渠道特点、客户特征，结合不同的营销模式推广具有内涵价值的产品。例如在银行保险渠道，可以采用“瑞泰模式”将保险保障产品同银行理财产品互融销售。二是营销渠道调整，目前机构所代理的险种简单化、单一化，渠道价值未充分挖掘。比如航空公司不仅可以代理航空意外险，还可以代理车险、旅游保险等产品，航空意外险也可以在银行、邮政网点销售。多元化的营销将打破供需上的不平衡，带动兼业业务健康成长。

(三)精简人员，引导营销员队伍高效发展

我国营销员数量多但效率低，不利于管理甚至还成为保险公司的包袱，同时营销员收入增长缓慢对其本身也非常不利。一系列问题的根源在于“基本法”的绝对统治地位，其次是公司战略取向，两者都需要在实践中的不断探索，前者更是必须集全行业力量才可能加以改良。打造一支有生气、有创新能力的营销队伍已成为保险业的重大课题，从增员到培训、再到展业都必须重视素质，不要寄希望于人海战术。2010年10月，保监会启动了保险营销体系改革，希望集合全行业力量推动这次最广泛、最深刻的变革，改革的重点在于协调关系。政策的出台更加印证了营销员体系的高能耗、低效率，但是具体改革措施、目标等尚不明确[5]。

参考文献：

[1]卓信括.中国保险中介市场存在的问题及解决对策[D].成都：西南财经大学，2007：16-30.

[2]高舜嘉，张林涛.中资保险中介发展现状及其SWOT分析[J].改革与战略，2008(5)：60-62.

[3]葛立章.我国银行保险发展模式与价值研究[D].北京：中央财经大学保险学院，2009:13-18.

[4]罗华关.关于保险兼业代理监管政策的思考及建议[N].中国保险报，2010-08-10(2).

[5]陈文辉.努力实现保险中介行业可持续发展[J].中国金融，2009(12)：15-16.

作者：贺柳