医院市场营销审计论文

摘要：当今社会高速发展，随着人们的生活水平的逐步提高，医疗卫生的改革也在不断的发展和深化。医院为了人类的生存和发展做出了重大贡献，因此医院成了社会发展中不可缺少的一部分。作为医院在注重社会效益的同时，也要注重经济效益。所以医院要建立和健全医院内部会计控制制度，以此保证医院的经营活动正常有序地进行，从而获得更高的经济效益，促进医院的可持续发展。今天小编为大家精心挑选了关于《医院市场营销审计论文 (精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。

医院市场营销审计论文 篇1：

医院内部会计控制探析

摘要：内部会计控制是医院管理活动的重要组成部分。随着医疗市场的不断发展、医疗体制改革的不断深入，建立健全医院内部会计控制制度，对有效防止国有资产流失，提高医院管理水平有着重要的意义。因此，在分析了当前我国医院内部会计控制工作存在的问题，又介绍了内部会计控制的主要内容后，对完善我国医院的内部会计控制提出了一些建议与措施。

关键词：内部会计控制;问题;内容;措施

一、目前存在的问题

(一)医院内部会计控制制度不健全

医院内部控制的基础十分薄弱，医院负责人对内部会计制度不够重视，容易让不法分子钻医院管理松懈、制度不健全的空子，大肆侵占国有资产。还有一些医院重医疗技术建设轻财务经营管理，即使有内部会计控制制度，也会让位于医疗业务的发展，导致既定的内部会计控制制度失控，不能发挥应有的作用。加上医院对外部环境和经济业务的变化缺乏预见性而导致管理滞后，不能及时制定相应的控制制度，导致业务发展与管理的矛盾，无章可循或有章不循从而使内部会计控制制度不能真正得以落实。

(二)内部会计控制的意识不强

医院的领导和员工对会计控制认识不充分、不完整。一是以为内部控制就是整章建制，就是各种规章制度的汇总，忽视了内部控制是一种业务运行过程中环环相扣、监督制约的动态机制;二是以为内部控制是稽核、审计或管理层的事，与医院的会计无关或关系不大，对会计的职能作用没有充分认识;三是以为内部控制就是相互牵制，对内部控制方式、方法与手段没有整体认知，这些都是导致医院内部控制措施难以落实和发挥应有效用的重要原因。

(三)医院会计人员素质参差不齐

医院的会计人员不同于一般企业的会计人员，医院的会计人员应具备基本的医疗知识和扎实的会计知识。但有些会计人员对医疗知识不了解，加之会计人员日常工作繁忙、负担较重，对学习新业务、新知识和新制度的时间相对减少，导致会计人员业务素质不能得到及时提高。有些会计部门人员变动比较频繁，原有人员在熟练掌握会计业务后，被调整到其他部门，而新来的人员由于岗位空缺等原因，尚未得到系统的业务知识学习、培训便匆匆上岗，难免会出现一些差错和失误，在一定程度上影响了医院内部会计制度的落实。

(四)内审工作不够重视

内审人员应是内部会计控制制度的制定和检查执行的首要责任人，有些医院根本不设内审部门，即使为了上等级医院需要，设了这样的科室也是形同虚设。有的内审人员只是兼职或是挂靠，对业务知识掌握不全面，使得内部会计控制制度的执行和检查流于形式，稽核缺乏完整性和全面性，不能发挥其应有的功能。

(五)缺乏监督奖惩机制

当前，医院内部会计控制制度的责任划分、量化、奖惩等都有待于进一步明确。很多医院内部会计控制流于形式，稽核的范围有限，缺乏完整性和全面性，缺乏一个赏罚分明的奖惩制度。有的医院虽然也设有一些奖惩制度，但执行过程中缺乏力度，致使部分人员认为执行与否无关紧要，加之缺乏相应的检查内部会计控制制度实施情况的机构，从而削弱了员工执行内部会计控制的自觉性。同时，医院内部会计控制的监督体系不健全，各职能部门之间、各岗位之间缺乏必要的监督，导致各职能部门自成体系、各自为政。

二、医院内部会计控制的主要内容

(一)收入控制

要做好收入的内部控制，一是保证收入的合理合法化。每一项收费物价部门都有明确的规定，严格执行国家规定的收费标准，用统一的收费票据，确保门诊和住院收费一日清单制的落实。二是保证收费的安全。医疗收费，特别是门诊收费以现金为主，保证收费的安全是财务内部控制的重要工作。制定科学合理的收费管理规定，加强收费票据领用、保管、注销工作，成立收费稽查组，由专人每天对门诊、住院的收入、退费、结算等情况进行核查，确保收费资金安全。

(二)支出控制

一是严格落实不相容职责相分离原则。主要包括医疗现金的保管职责与记账职责相分离，印鉴、支票相分离，以便相互制约。医院的银行账户应有三人管理较为科学，一人开支票、一人管印章、一人与银行复核，开支票的不管印章，管印章的不开支票，还有一人专门负责银行对账，三人相互牵制，确保银行资金的安全。二是严格医院各项经费支出审批制度。实行经费支出“联审会签”制度，即每笔经济业务严审细核，按审批权限层层签批，形成领导和财务双向监督、联合把关的内部控制制度。

(三)工程控制

医院的建设项目一般投入资金比较大，影响范围广，对工程的控制必须做到：一是做好立项前的论证工作，考虑项目投资的经济效益和社会效益，防止盲目上项目，搞政绩工程、形象工程。二是建设项目中的招投标和付款控制。控制好标底工程量及定额，其他费用的计量应符合相应标准，招投标按规定的程序和方式进行。三是对完工的项目要认真做好结算审计，防止医院利益受损。随着市场经济的发展，竞争日益激烈，许多三级以上医院为了实现战略目标，进行扩大规模，纷纷兼并周边二级及以下医院。还有对外投资性质的合作办院，以及工程项目、筹资、对外担保业务等重大事项，必须慎之又慎，加强对项目立项、评估、决策、实施、处置、报告制度等环节的控制，实行集体审议联签，控制风险。

(四)资产控制

建立医疗器械、药品等物资管理的岗位责任制度，对医疗物资的验收入库、领用、发出、盘点、保管及处置等关键环节进行控制，防止医疗物资各种被盗、毁损和流失。一是医疗器械等固定资产的购置。根据业务发展的需要，认真做好可行性分析与论证，经资产委员会并报党委会集体审议、批准，有计划地进行配置。二是药品和材料采购，严格按规定的程序招标采购，在招标前做好审价工作。三是货币资金的内部控制。货币资金内部控制的基本原则是将现金业务的实际处理工作与记录业务的会计工作相互独立，建立严格的职责分工和审批授权制度，严格货币资金的记录制度，严格现金收支凭证的管理。

三、完善医院内部会计控制的措施

(一)提高对内部会计控制制度的认识

医院负责人对内部会计控制的态度是影响内部会计控制有效性的关键因素，领导要明确管理的重心在决策，而决策的科学性则离不开正确可靠的信息。只有建立健全内部会计控制制度，才能防范错误和舞弊行为，提高会计质量的真实性和可靠性。医院负责人对内部会计控制的态度、认识和行动是内部会计控制运行的基础，医院的组织结构、审计监督体系、人力资源政策等也是影响内部会计控制的重要因素。

(二)建立严密的医院内部控制体系

医院应依据现行的《医院会计制度》的要求，围绕医院工作目标的实现，结合自身实际，健全和完善适合本单位特点的会计内控制度，并通过实践活动不断修正和完善，使医院内部会计控制制度具有科学性和连贯性，从而保证医院经营管理活动协调有序地进行，并提高经济效益和社会效益。

(三)建立有效的激励和约束机制

从我国医院管理的现状看，大部分医院都制定了院规，有的医院甚至聘请专业机构制定详细的规章制度，但在实际经营管理中仍暴露出一些漏洞，主要原因是内部控制执行不到位。科学的内部控制制度是内部控制系统运行成功的基本保证，内部控制制度执行才是内部控制系统运行成功的关键。要成功推行内部控制制度，需要采取一定的措施，加大内部控制制度执行力度。推行内部控制制度，很重要的一点是要制定科学的奖惩制度。企业应定期对内部控制制度执行情况进行考评，并根据考评结果进行奖惩。各岗位人员只有担负起自己的职责，切实执行内部控制制度，才能推动医院健康发展。

(四)强化内部审计职能

为确保医院内会计控制制度切实执行，内部控制必须被监督，医院应设置内审机构或建立内部控制自我评价体系，分别制定事前、事中、事后监督及跟踪监督的具体内容和要求，并加以落实;及时发现内部控制中的漏洞和隐患，做到有章可循、违章必究，以期更好地完成内部控制目标。要加强内部审计的作用，应先提高内部审计的地位，对于审计部门的设置应高于其他职能部门，独立于被审计部门，这样才能保证内部审计的独立性与权威性，避免“形同虚设”，真正使内部审计起到卫士、谋士的作用。

(五)提高会计人员的整体素质

为加强医院会计内部控制，必须提高会计从业人员的政治和业务素质。医院应提高人员综合素质，包括经验、才能、品格、奉献精神、组织能力等。科学的内部控制制度是对医院经营管理各环节实施有效监控的制度，往往涉及财务会计、医疗、金融、市场营销、法律、物资材料、信息等多专业领域知识。缺乏相应的知识支撑，不可能切实贯彻执行内部控制制度，如对医院工程项目、药品、医疗器械的招标采购过程进行内部控制需具备建筑、医疗、药品、法律等相关专业知识。因此，内部控制制度执行人员要想真正担当起内部控制重任，须参加相关培训，更新知识，提高操作技能。

总而言之，医院内部会计控制的完善是一项复杂系统的工程，需要医院管理者和全体职工的共同努力，各医院要根据自身的实际情况，提高对医院内部会计控制的意识，不断完善医院的内部会计控制，让内部会计控制真正在医院经营管理中发挥起应有的作用，促进医疗事业的健康发展，维护正常的社会经济秩序。

参考文献：

[1]杜志农，魏红.医疗卫生机构内部控制制度建设之我见[J].中华现代医院管理杂志，2004，(2).

[2]李秀梅.医院内部会计控制初探[J].经济师，2007，(9).

[3]王东玲.医院内部会计控制存在的问题及对策探讨[J].中华会计学习，2007，(11).

作者：陈修波

医院市场营销审计论文 篇2：

论如何健全医院内部会计控制制度

摘要：当今社会高速发展，随着人们的生活水平的逐步提高，医疗卫生的改革也在不断的发展和深化。医院为了人类的生存和发展做出了重大贡献，因此医院成了社会发展中不可缺少的一部分。作为医院在注重社会效益的同时，也要注重经济效益。所以医院要建立和健全医院内部会计控制制度，以此保证医院的经营活动正常有序地进行，从而获得更高的经济效益，促进医院的可持续发展。

关键词：医院 内部会计制度 措施

医院内部会计控制是为适应医院经营管理的需要而产生的，是现代医院内部管理制度的重要组成部分，是考核医院财务管理水平的重要标准，也是衡量医院管理者、部门员工的工作质量的尺度，是医院实现权力制衡，加强财务管理、提高会计信息质量、保护资产的安全完整、确保有关法律法规和规章制度的贯彻执行而制定和实施的一系列控制方法、措施和程序。由此可知，建立和健全医院内部会计控制制度是医院管理的客观需求。

1 医院内部会计控制制度的重要性

1.1 内部会计控制制度的实施，可以保证会计资料的准确性，防止发生错误与偏差。完整无误不失真的会计记录及其他业务资料是了解过去、控制现在、预测未来，执行决策的重要依据。真实可靠的会计资料可帮助医院的领导准确地把握医院的经济情况，继而做出正确的决策。

1.2 医院的财务部门要采取程序控制、手段控制和凭证编号、复核、核对等等措施在经济业务过程，使会计处理和经济业务能够相互关联和制约。做到内部相互监督，就能在很大程度上防范错误和舞弊，保证会计记录的正确和完整。医院建立健全内部会计控制制度，以保证医院资产的完整安全。尤其是不相容的业务之间可以形成相互牵制的内部关系。同时实施资产定期盘点核对制度，能够有效地制止浪费、贪污、盗窃、挪用和不合理使用等问题的发生，保证医院资产的完整与安全。

1.3 医院建立健全内部会计控制制度，能够形成有效的员工激励制度，提高员工的工作效率。加强其工作责任心，从而改善医院的经营与管理水平，最终达到以少获多，使社会效益与经济效益双丰收。

1.4 医院建立健全内部会计控制制度，保证国家法律、法规及政策的贯彻、落实。可以有效的改变医院人治重于法治、以权代法的现象。内部会计控制制度规定了医院业务活动的处理方法、程序与措施。内部会计控制制度，对各项经济业务活动是否符合国家的方针、政策、法规和财经纪律进行严格的审查，发现不法行为，能及时采取有效的措施给予纠正，使医院的各项业务活动有序地进行。

2 医院内部控制制度在建立和健全中存在的主要问题

2.1 医院内部控制的基础十分薄弱，医院负责人对内部会计制度不够重视，还有一部分的医院虽然设立了医院内部会计控制制度，由于医院注重于医疗技术建设而放松财务经营的管理，使医院内部会计控制制度让位于医疗业务的发展，再加上医院对外部环境和经济业务的发展变化不能及时的预见，导致管理滞后不前，不能及时的制定修改相应的内部会计控制制度，导致业务发展和管理发生矛盾，导致医院内部会计控制制度不能被真正的贯彻实施，不能发挥应有的作用。

2.2 在现实社会中，部分医院高层管理人员只看重医院的利益，认为好的医生才是医院财富的来源，是直接创造者，是医院业务和医院生存与发展的中流砥柱，于是单单的抓医疗的质量、医疗的技术、以及医院的服务的态度，把这些作为了主要工作，而把会计工作轻视。片面的认为会计工作只是对医院资金及资产的监督，认为会计工作就是一种辅助性的工作，容易让不法分子钻医院管理松懈、制度不健全的空子，损害医院的利益，大肆侵占国有资产。于是对会计人员不够重视，对会计控制制度不够重视，导致内部会计控制制度不能够被真正实施，得到有效的发挥。

2.3 人是内部控制中最重要的因素，因为人既是制定制度和实施制度的主体，又是制度管理的对象，也就是说内部控制实质是人对人的控制。观念落后，相关人员素质偏低，缺乏相对应的知识，内部控制制度是不可能贯彻落实的。比如说对医院的工程项目、药品、医疗器械的招标与采购过程进行内部控制是需要具备医疗、建筑、法律、药品等相关专业的知识。因此，内部控制制度执行人员要参加培训从而更新知识，提高操作的技能，提高自身的综合素质。

2.4 对于内部控制的完整性、合理性及有效性缺乏一个明确的、操作性较强的标准体系，对于内部控制工作，在我国目前还没有权威性很高的统一的框架概念，从整体来看，宏观上政府管理部门对于内部控制工作还没统一协调与规划，就医疗卫生系统来说，由于行业及历史的局限性，对内部控制的研究和实践尚处于探索的阶段，内控制度还没形成内部控制制度体系的整体框架。有的医院虽然建立了一些内部会计控制制度，但不够严谨、科学，影响了执行的效果。

3 如何健全医院会计控制制度

内控制度应着重经济业务合法、合规性的检查。医院内部会计控制是一个复杂的工作，发展过程不可能是一帆风顺，还需医院有关人员实践与探索。建立健全的内部会计控制制度不能保证一定不出问题，但是没有建立健全的内部会计控制制度一定会出问题。医院只有建立完善的内部会计控制制度并且真正贯彻落实，才能防弊纠错，才能提高医院运营效率，才能使有限的卫生资源得到合理的配置和使用，保护资产的安全与信息的完整可靠，有效地控制和防范经营风险，才能为医院可持续发展提供可靠的保障。

3.1 提高医院管理层重视，建立健全员工工作激励机制

医院管理层是医院内部会计控制制度运行成败的关键，在医院内部会计控制制度运行中起着非常重要的作用。《医疗机构财务会计内部控制规定(试行)》第三条要求：“医疗机构负责人对本单位财务会计内部控制制度的建立和有效实施负责”，在此明确了内部会计控制的责任人。医院管理层对医院内部会计控制制度的建立和健全以及贯彻落实起着至关重要的作用。

医院管理层的管理理念和风格以及所采取的方法和方式是最基本最重要的因素。只要医院管理层在思想上重视内部会计控制制度，行动上自觉遵守内部会计控制制度，把内部会计控制制度作为重要的任务对待，内部会计控制制度的建立和健全才有可靠的保障。

为了医院内部会计控制的有效运行，医院还需要制订出一个有利的人力资源政策。既要做好關键岗位人员的选拔任用;又要有一个合理的考核晋升机制。还要对重要的岗位人员实行定期轮换制度和强制休假制度，这样可以使后来者可以发现前一任所存在的问题及错误，从而在这一岗位上形成一种强有力的无形监督约束机制，督促各岗位人员按章操作。

3.2 坚持以人为本，提高会计人员的综合素质，建立健全完善的业绩评价体系

有的医院忽略了会计人员的思想素质教育，致使有的医院财务管理者，会计人员，以及涉及到财务的人员和经办业务的人员利用医院内部会计控制制度的空子触犯收受贪污公款、挪用资金，与医院外部不法商人相勾结，利用虚假发票非法侵占资金等犯罪行为。还有些医院会计部门人员的调整和变动比较频繁，任职人员到岗刚刚熟练掌握会计业务，又被调到了其他的部门，而再来新的人员还得需要时间学习系统的业务知识，而学习的这段时间难免会出现一些差错和失误，在一定程度上影响了医院内部会计制度的落实，从而影响医院的发展。所以要坚持以人为本，特别要注意会计人员的思想动态，要及时的对会计人员进行继续教育，防范于未然。及时的掌握会计人员的思想动态，消除可能存在或发生的错误。

此外还要加强对会计人员的素质教育职业道德教育，提高会计人员法制观念，自爱自律，廉洁，自我约束能力增强，奉公守法。同时要定期对会计人员进行业务培训和继续教育，要不断更新他们的业务知识，提高他们的工作能力。

实施有效会计控制制度，往往涉及到财务会计、金融、医疗、法律、市场营销、信息、物资材料等多专业知识，所以还要加强会计人员的综合的素质。业绩评价是运用财务管理学、管理学、数理统计的方法，对医院的各个部门各个科室在进行一定期间的业务状况，工作情况，以及工作的业绩和资本运营的效益等等都要进行定质定量的研究，考核，分析，做出准确的、客观的、公正的综合评价。业绩的评价是激励与约束机制的基础，只有对各科室的业绩做出评价以后，才能根据其业绩的好坏进行奖或惩。医院应该根据自身的性质、特点和规模以及组织结构，制定出一套适合的业绩评价系统。

3.3 内部会计控制制度要体现岗位的制约性，建立岗位责任制

明确规定不相容职务之间要相互分离，充分发挥内部审计部门的作用由于内部会计控制制度还不够完善，所以要实行职务、岗位分离的制度，使医院内部互相牵制。

在设计内部会计控制制度时，要做到面面俱到，使每一项业务活动都要通过多个部门，都要通过上下级有关人员，使每一个环节都能够被另一部门更好地检查和制约，使每一个环节都能得到上下级的互相监督，这样才能及时发现错误，促使上下级都能忠于职守。财务管理工作中不相容的职务是要相互监督、制约和分离，不能由一个部门或一个人处理重要经济事项的全部过程。

为了使每个环节每项业务都能自动的被其他会计人员或是业务人员查证和核對，要通过会计人员的分工，职责的承担，以及各项业务程序的适当安排。作为医院内部控制制度的重要环节之一，医院应该设立一个具有一定权威性的相对独立的内部审计部门，要有精通审计业务掌握会计知识的工作人员。在会计控制制度的建立和健全的过程中，一定要确保内部审计的独立性和权威性。财务部门的日常经营活动，内部审计部门必须要进行监督和审计分析。还要对内部控制制度的执行定期的检查和评价。对其过程针对性的提出改进的措施与方法。

还要有长远的目光，对医院的发展可能存在或者是存在的危险及时的进行认识辨别以及预防，充分的发挥内部审计的预警功能。医院应该保证内部审计机构在内部会计控制监督评价上具有一定的权威，若内部审计发现了问题，相关的部门和个人必须及时的定期的予以整理和改正，绝对不能推诿延续错误加重损失。为了有效的促进内部会计控制制度的实施，也为了内部会计控制制度体系持续改进和发展得到更好的建设性的意见和建议，医院还应当聘请注册会计师或者其他中介机构等外部的监督力量，定期的对内部会计控制制度的建立和健全及会计控制制度的实施进行监督和评价。

3.4 合理编制医院预算，预算控制，医院成本费用的控制

加强预算是为达到单位所定的目标，对单位各项业务编制详细的预算或计划，并通过授权，由有关部门对预算或计划的执行情况进行控制。医院预算是按照国家有关医疗卫生事业的方针和政策，根据医院其事业发展的计划与任务，制定的医院年度财务收支的计划。组织收入要合理合法，科学合理地安排支出是编制预算的目的。所编制的预算必须体现医院的业务活动目标，并且明确职责，各项收入应当全部的纳入单位预算，统一核算、统一管理。成本费用的控制主要是对医院成本核算的管理。建立适合医院发展的成本费用内部会计控制制度，能够降低成本，杜绝浪费。对发生的成本费用进行分析和考核评价，并通过考核评价得出目标成本和实际成本的差距。完善制度，建立全面、合理的考核体系，对预算执行情况按月度、季度、年度进行考核，并定期向预算执行部门进行反馈。

3.5 加强对固定资产和存货的管理

医院的存货只要是药品，医疗器械，卫生耗材等。要加强是存货的管理，明确每个人的责任，实行责任到个人，即使发现问题，也能查明原因，明确责任。建立存货验收入库，保管，发出，存盘等环节的监督，做到资产账卡相符、账账相符、账实相符，对每个货物的来与去都要详细记录，同时要定期或不定期地清查盘点，防止各项货物丢失，被盗，过期等。

3.6 加强账务的管理

会计人员要做好债权、债务的登记工作。为了防止呆帐、坏帐、死帐的发生，要及时的清理，预防给单位造成不必要的损失。总帐明细帐相核对，帐簿与凭证核对，财务部门的财产物资帐与保管部门和使用部门的有关明细帐相核对。保证帐表、帐证、帐帐、帐实的一致性。

总之，国家投入的卫生资源是有限的，要想使有限的资源得到合理的使用和配置，医院必须建立健全医院内部会计控制制度，发挥医院内部会计控制制度的作用，有效的控制和防范经营危险。为了医院可持续的发展能够得到可靠的保障，必须通过实践中的不断探索和创新，使医院会计控制制度进入科学化、规范化和法制化的轨道。而医院会计控制制度的建立和健全是一项非常复杂艰巨的任务，首先我们要认清自身的情况，再根据自身情况进行分析、判断，医院管理者和全体职工共同协作努力，提高对医院内部会计制度的意识，不断完善医院的内部会计控制制度，并且认真贯彻执行医院会计控制制度，将医院会计控制制度真正的发挥作用，进一步提高医院的经营管理水平，促进医疗事业的健康发展，维护正常的社会经济的秩序。

参考文献：

[1]王东玲.医院内部会计控制存在的问题及对策探讨.中华会计学习，2007.

[2]赵日泰：《企业内部控制制度之我见[J]山酉则政税务专科学校学报》，2007.

[3]靳萍.强化医院内部会计控制制度[J].科技与经济,2006年第17期.

作者：屠军

医院市场营销审计论文 篇3：

制药企业销售环节的内部控制问题及完善对策

摘 要：銷售环节内部控制主要是通过选择销售模式、控制销售渠道和销售价格、确保应收账款准确安全等方面来实现。目前，在制药企业销售环节的内部控制工作中，仍然存在着不少问题，本文主要针对其中的部分问题进行展开，并结合自身工作实际提出了相应的解决措施，以有效降低销售环节的经营风险，以下为具体内容。

关键词：制药企业;销售环节;内部控制;问题;完善对策

在大多数企业中，销售量是决定企业生产数量的重要基础，而销售额则是制订企业经营计划及预算的基础性指标，这在以销定产的制药企业更是如此。为了提高制药企业的生存发展能力和市场获利水平，必须加强对销售环节的内部控制工作，针对内部控制工作中存在的问题进行合理解决，才能确保企业长期持续发展。

一、制药企业在销售环节中加强内部控制的重要性

企业的经营利润主要是在销售环节实现的，它能够保证商品顺利流入到购买者手中，让资金回流到企业，在获得经济利益的同时保证企业能够正常运转。销售环节的内部控制主要包括销售模式的选择、销售渠道和销售价格的控制、应收账款的管理等。

二、我国制药企业销售环节内部控制存在的主要问题

(一)没有根据企业自身的药品特点选择和运用销售模式

销售模式是指把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。目前市场上运用较多的销售模式主要有直销、代销、经销、网络销售、目录销售、电话销售等，大部分制药企业在销售模式的选择和运用时，没有对这些模式的内在要求和精髓进行很好的掌握。首先，在销售模式的选择上，没有针对企业自身的药品特点及其适用人群进行制定，看到其他企业获得成功后就盲目跟风模仿，导致相关销售模式无法适应企业自身发展的实际情况，结果阻碍了企业的发展和创新;其次，企业销售人员素质参差不齐，团队合作意识不强，导致相关模式运用的效果不佳;最后，在市场竞争方面，由于捕获市场信息不及时，导致销售模式无法按照市场发展变化要求进行调整，不利于企业产品结构的转型和升级。

(二)没有严格控制销售渠道和销售价格

销售渠道是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。在“两票制”政策下，目前制药企业的销售渠道主要有两种，一种是临床渠道：制药企业→一级经销商→医院等医疗机构→消费者，另一种是OTC渠道：制药企业→一级经销商→连锁药店等→消费者。在销售过程中，如果制药企业对销售渠道没有进行严格的控制和管理，特别是在代理模式下，有一部分代理商没有按照企业的发展要求，只注重自身经济利益，从而导致制药企业的相关营销政策和制度没有得到落实，销售工作开展起来受到了极大的阻力。另外，同一种药品有不同的规格，其中大规格一般适用于临床渠道，小规格一般适用于OTC渠道，如果对销售渠道管理不规范、不到位，就会出现两种渠道都在销售同一规格药品，导致销售价格出现较大起伏，最终影响到整个药品市场的规范性。最后，在药品价格方面，始终存在着难以管理、不受控制等问题，进货渠道的不同会直接导致药品价格的不同，无法建立良好的品牌信用度，广大消费者对企业及其品牌的关注度和评价也会越来越低，不利于制药企业的长期持续发展。

(三)应收账款催收管理困难，资金周转缓慢

在药品销售过程中，制药企业一般处于弱势地位，普遍存在赊销情况，账期为1个月，而且销售回款中还有很大一部分是6个月的银行承兑汇票，以我公司的主导产品血塞通片为例，从三七原料中提取三七总皂苷后再将三七总皂苷加工成血塞通片需要30天时间，药品送检需要15天时间，送检合格后将药品发到一级经销商手中需要15天时间，即制药企业生产药品的资金回收期为9个月，但公司向农户收购三七原料必须现场付现，职工工资必须在次月发放，增值税及附加税必须在发出药品次月缴纳。同时，为了进一步提高市场份额，扩大销售规模，增加经营利润，企业需要扩大赊销规模，但如果应收账款回款率较低，企业自身经营管理缺乏资金支持，不利于企业的有效发展。首先，由于内部控制制度不健全或执行不到位，导致药品销售管理不规范，部分销售人员为了个人经济利益，不按企业的管理要求开展销售工作;其次，部分企业只重视销售额，忽视了销售回款情况;最后，企业市场营销部门对货款的跟踪催收不力，缺乏相应的解决方案，导致销售回款不及时，资金周转缓慢。

三、正确处理制药企业销售环节内部控制问题的对策

(一)创建一个科学合理的销售模式

新中国成立以来，特别是改革开放后，我国经济社会得到了前所未有的发展，已成为世界第二大经济体。随着综合国力的增强与人民群众生活水平的提高，国家对大健康产业将会越来越重视，大量资金将会涌入大健康产业，医药市场的竞争也会更加激烈。对此，企业必须要随着医药市场的发展变化不断调整销售模式，在调整过程中既要考虑企业的经济效益，更要符合国家宏观调控政策和市场监管要求，主动承担制药企业的社会责任，这样才能够实现企业的可持续发展。首先，企业高层领导尤其是分管销售的领导，要认真分析当前医药市场现状及未来发展趋势，根据本企业药品特点，创建一个科学合理的销售模式。另外，在确定了销售模式之后，要及时完善好相关的资源配置系统，将企业内部的人员配备、政策支持、管理制度以及销售资源进行合理配置。

(二)加强对销售渠道和销售价格体系的管理

首先，制药企业应尽量选择管理规范、实力较强、信用度高的正规商业单位进行合作，例如我公司血塞通片的OTC市场大部分都是选择九州通医药集团等上市公司配送的;其次，制药企业每年都与各代理商签订销售目标责任书，在目标责任书中明确代理的药品规格、结算价格、销售渠道和区域，防止代理商无序竞争损害公司利益，如果代理商违反公司销售政策，暂停发货，严重者取消其代理资格;第三，市场营销部门通过发货单和物流清单，随时掌握药品流向，并通过市场调查和药店走访，了解药品在医院的上架情况和在药店的铺货情况，发现问题及时协调解决;第四，内部审计部门加强对市场营销部门的监管，提高对销售环节的审查和监督力度，发现问题及时汇报，限期整改。

(三)加强对应收账款的管理，加快资金周转

首先，制药企业要建立完善的客户信用体系，提高相关人员的责任意识，保证相关信用标准和信用条件有政策支撑，通过这些信用政策，安排市场营销部门建立资信档案，对客户进行风险评估，为企业应收账款的安全提供一定的信用支持;其次，市场营销部门要严格按照公司合同管理制度规定的审批流程签订销售合同，对常用的格式合同可形成模板一次性审批，这样既可以降低合同管理风险，又能提高工作效率;第三，财务部要加强与市场营销部门联动，按月与客户对账，确保应收账款余额准确无误，并将客户回款及欠款情况及时反馈给市场营销部门，由市场营销部门及时催收，同时加强对业务人员基本财务知识的培训，让业务人员树立成本意识，在销售过程中尽量收到期日较短的银行承兑汇票;第四，市场营销部门要加强销售工作的日常管理，对长期拖欠货款的客户加大催收力度，必要时采取结清欠款才发货的措施或通过司法途径催收，严格落实相关责任制，并且将销售回款作为考核业务人员工作的重要指标。

四、结束语

根据上文提出的问题以及对策，我们可以了解到，我国制药企业销售环节的内部控制管理仍然存在很多问题，针对这些问题，企业要根据自身发展的实际情况和目标任务，结合企业发展的内外部环境和资源情况进行解决。本文主要针对制药企业销售环节内部控制工作存在的问题进行提出和解决，能够对今后的相关研究提供一些借鉴措施和意义。

参考文献：

[1]徐学美.制药企业销售环节的内部控制问题及完善对策探析[J].经营管理者，2016，(22).

[2]景琦.医药企业采购内部控制问题及对策研究[J].现代商贸工业，2017，(28)：102-103.

作者简介：王明柱，云南特安呐制药股份有限公司。

作者：王明柱