经营个人寿险管理论文

[摘要]利用DEA方法考察了1999-2005年间中国11家寿险公司的技术效率、纯技术效率和规模效率的变化情况，通过多元线性回归对影响我国寿险行业经营效率的因素进行了分析。研究表明，中国的寿险行业技术效率普遍不高，低技术效率的原因主要归咎于规模的低效率。其中中资寿险公司在技术效率和规模效率方面要略好于合资公司。今天小编为大家精心挑选了关于《经营个人寿险管理论文 (精选3篇)》仅供参考，希望能够帮助到大家。

经营个人寿险管理论文 篇1：

个人寿险营销管理原则的探讨

摘要：在我国个人寿险营销管理领域中，尽管营销管理水平不断得到提高，但是仍然存在很多严重的问题，比如过分注重结果忽视过程、人性化管理与标准化管理的悖论等等。这些现象严重的制约了保险业的可持续发展。本文重点在于对一些营销管理原则的探讨，因为有了比较明确可用的管理原则，问题的解决就显得比较容易一些。

关键词：标准化;人性化;事前管理;事后管理

人们对保险的认识往往是从个人寿险开始的，尤其个人理财在中国方兴未艾的今天，个人寿险更是成为中国百姓重要的理财工具。尽管中国人的保险意识有了巨大的提高，但是保险业无法忽视这样一个重要的问题：老百姓对保险服务的满意度并不高，尤其对保险营销充满了不理解和偏见。这个问题看起来好像是由于保险公司特殊的销售模式造成的，但笔者认为，问题的根源却在于中国保险企业的营销管理水平有限。管理的提高需要首先对寿险营销管理所要遵循的原则进行反思。这里并非否定现行的管理原则，我们要做的就是一起探讨和完善这些原则。

一、控制过程比控制结果重要

这个原则几乎没有人明确反对，但实际管理过程中却难以得到有效贯彻，往往偏向于结果导向。保险营销采用的是代理人制，代理人的所有收入来源就是佣金和奖励。代理人目前的角色比较尴尬，大多数代理人队伍的管理干部(外勤)几乎不去制止代理人这种行为，因为他们的收入与所管辖人员的佣金是有直接关系的。

面对这样的困境我们必须作出相应的制度安排，那就是保险公司必须强化内勤对外勤的管理——在保证效率的基础上控制营销团队建设的过程。因为从本质上说，保险公司的内勤更加着眼于长远利益：

1.代理人的录用。制定严格的新进人员录用标准，格外重视是代理人的品格因素，并且在流程和制度上保证得到落实。

2.代理人的培训。在业务知识和能力的训练外，职业道德和法规的培训要坚持不懈。同时通过身边业务精英的职业生涯规划让代理人能明白，过分重视短期利益而放弃可持续发展原则将是不明智的。最后还要建立起相应的奖惩制度。

3.代理人的日常管理。日常管理的内容非常广泛，但至少要本着“勿以恶小而为之”的原则，保证团队的正气。对业务人员的工作过程要进行必要的监控，比如认真填写拜访记录、以公司的名义进行准客户随机回访等

4.代理人的发展。对于代理人的晋升，重视业务和管理能力的同时，必须把业务品质作为关键指标对待，放弃了业务品质指标的晋升制度就是一种恶的制度。

5.代理人的薪酬。单纯以业绩量来计算收入的佣金的方式是有天生不足的。我们可以加入一些控制性的因素，比如将代理人按品质划分级别，不同品级的业务员可以享受不同的佣金比例，并且差距可以拉大;或者采用佣金预留制度;或者降低首佣比例，加大续佣比例等等。此外，必须精心设计代理人的福利体系，让代理人没有后顾之忧。

所以，营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。

二、标准化与人性化结合的管理

我们遵从于服务营销学中的技术核心分离法，对后援管理进行标准化与对前线管理人性化相结合。于是营销管理就必须体现出更多的人性化。

我们通常喜欢把营销当作一种艺术，而艺术是个性化的，因此，很多保险企业的销售可以称为“精英销售”，但公司的盈利却很少，甚至出现亏损，公司经营的不佳又将导致营销精英的最终离去。这个悖论更加说明我们必须要正确而深刻的理解营销的人性化。

我们再来观察中国比较优秀的大型保险企业，比如中国平安，发现他们有一个重要的管理理念：开发大多数代理人的销售潜能。他们重视营销团队的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩?最好的方法就是标准化。其结果就是平安的代理人的整体业绩水平和专业水平独树一帜。

所以，我们的人性必须是建立在标准化基础上的人性，我们的标准必须是体现人性化的标准。

三、预防性的事前管理优于纠错性的事后管理

对于保险公司的营销管理而言，预防性的事前管理和纠错性的事后管理都很重要，但我们必须有意识的进行判别：预防性的事前管理优于纠错性的事后管理。它们体现出不同的管理习惯和管理效果。

凡事预则立，不预则废。预防性管理的特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生，所以事前管理往往体现超前性和领先性。为了达到预防性的效果，管理行为必须进行前置，经常性的进行大量的市场调研，培养了管理人员的良好的习惯。

纠错性的事后管理体现的是管理中的例外原则，它的最大特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，这种管理只能解决已经发生的问题。我们不难发现，纠错性的事后管理处理得再妥当，损失实际上已经不可避免了，所以我们说预防性的事前管理优于纠错性的事后管理。但是再好的管理也会犯错，所以必须进行纠错性的事后管理。纠错性的事后管理必须体现及时、适当和损失最小原则。

所以，事前管理优于事后管理，事后管理不可忽视。

营销管理的原则还有很多，比如集权与分权;适当授权;管理伦理等等。这是一个庞大而复杂的体系，只要我们能够认识到它们的重要性，耐心而细致的进行探讨和研究，就一定能够不断提高我国保险营销管理水平，从而让保险深入到每个人的心中，我们的社会就朝着“学有所教、劳有所得、病有所医、老有所养、住有所居”的和谐社会大步迈进!

参考文献：

[1]张代军:保险实务.经济科学出版社.2007年版.

[2]黄智勇:我国寿险营销的问题和创新.特区经济.2005，(6).

[3]鱼建光:当前我国寿险营销存在的主要问题与改革路径.上海金融.2004，(12).

作者：王绍光

经营个人寿险管理论文 篇2：

我国寿险公司的经营效率分析

[摘要]利用DEA方法考察了1999-2005年间中国11家寿险公司的技术效率、纯技术效率和规模效率的变化情况，通过多元线性回归对影响我国寿险行业经营效率的因素进行了分析。研究表明，中国的寿险行业技术效率普遍不高，低技术效率的原因主要归咎于规模的低效率。其中中资寿险公司在技术效率和规模效率方面要略好于合资公司。回归分析结果显示市场份额对我国寿险业效率的正向影响最大，人力资源水平和资产规模对我国寿险业的效率呈显著的负相关关系，而寿险公司的资本来源结构对效率没有显著影响。

[关键词]寿险公司;效率分析;DEA

※广东省哲学社会科学规划项目“我国保险市场效率和风险问题研究”(05E-07)的部分成果。

一、引 言

改革开放以来，中国的寿险业取得了举世瞩目的进步。1994年，中国寿险保费总量为162亿元人民币，人均寿险深度为0.3%;2005年中国寿险保费总量达3646亿元人民币，寿险密度约为280元人民币，寿险深度约为2%。短短的十年间，中国的寿险密度提高了近20倍，寿险深度提高了约6倍[1]。随着我国全面融入世界经济体系，中国寿险业面临国内市场国际化的竞争局面，如何提高我国寿险业的竞争效率日显重要。

目前对公司效率测度的研究方法主要有参数法与非参数法两大类。参数方法包含随机前沿面分析法(Stochastic Frontier Analysis，SFA)，自由分布法(Distribution—Free Approach，DFA)，厚前沿分析法(Thick Frontier Approach，TFA)。非参数方法主要有数据包络分析(Data Envelopment Analysis，DEA)，无界分析 (Free Disposal Hull，FDH) ,指数法(Index Numbers，IN)，混合最优策略法(Mixed Optimal Strategy，MOS)[2]。其中SFA法和DEA法是在实践中常用的两种效率测度方法。本文采用非参数法中的DEA两步法对我国寿险公司的效率进行评价，测算出寿险公司的各种效率值，寻找出影响寿险公司经营效率的主要因素，为增强我国寿险公司竞争力提出政策建议。

二、文献综述

使用DEA方法对金融业的效率研究主要集中在银行和证券类公司，对保险公司尤其是寿险公司的效率研究目前还很少。Fecher(1993)应用DEA方法研究了保险公司经营的相对效率问题， Cummins(1995)开始将DEA方法推广应用到有关保险公司的效率分析中。在国内文献中，恽敏、李心丹(2003)运用DEA方法中固定规模报酬下的CCR模型考察了1999年我国主要保险公司的相对综合效率，认为我国保险业存在很大的改善空间[3]。赵旭(2003)运用可变规模报酬下的VRS模型着重研究了我国主要保险公司在1997-2001年度的相对效率，得出了我国保险公司的市场份额、资产规模与其经营效率关联度不高的结论[4]。刘毅(2005)研究了我国主要寿险公司在1999-2003年度的经营效率，分析得出中资公司的经营效率普遍好于合(外)资公司[5]。

然而，上述研究仍有需要改进之处，首先，恽敏、李心丹(2003)仅仅研究了1999年我国主要保险公司的相对综合效率，没有研究保险公司效率的时间变化趋势。赵旭(2003)虽然对我国保险业的效率变化趋势做了分析，但仅仅对纯技术效率进行了估计。刘毅(2005)没有讨论寿险公司效率的决定因素。考虑到DEA方法的优点，本文仍沿用此方法并结合其在效率研究中的最新成果，利用DEA两步法对我国寿险公司的经营效率及影响我国寿险业经营效率的因素进行实证分析。本文主要着[于两个方面：(1)测量各寿险公司的各种效率值以及它们的历史变动情况;(2)判别哪些因素对我国寿险业经营效率有显著影响。

三、模型介绍

(一)DEA方法[6]

DEA法发端于Farrell(1957)的研究基础，Charnes、Rhodes(1978)和Fare等人(1985)对其进行了发展完善。该方法首先根据所有样本企业(决策单元)的投入和产出构造一个可以包容所有样本企业(决策单元)生产方式的最小生产可能性集合，并且估计得到一个相对最有效前沿面，通过单个企业与有效前沿面的距离来测度企业的DEA有效性并用线性规划法来计算这些企业的相对效率。对寿险公司效率的测算，一般要涉及到5 种效率指数，即经济效率(EE)、技术效率(TE)、配置效率(AE)、规模效率(SE)和纯技术效率(PTE)。本文重点分析寿险公司的技术效率、纯技术效率和规模效率。

运用DEA方法[7]来评价决策单元的相对效率时，根据前提假设的不同可以分为投入导向法和产出导向法，而导向方法的不同对结论的影响微不足道。对寿险公司而言，我们选择基于投入导向的DEA模型计算寿险公司的效率得分。

设有n个决策单元DMUi(i=1,2,…n)每个决策单元都包含有m种投入和s种产出，分别以m维向量Xi和s维向量Yi表示第i个决策单元的投入量和产出量。以相对效率为基础对第i0个决策单元DMU0进行评价，并引入松弛变量s+，s-和非阿基米德无穷小量ε建立的基于可变规模报酬假设的VRS模型为：

Min[θv-ε(es-+es+)](1)

s.t.

Xiλi+s-=θvX0

Xiλi-s+=Y0

λi=1

λi≥0,i=1,2,…n; s-≥0,s+≥0

其中，θv表示纯技术效率。X0,Y0分别表示评价决策单元DMU0的投入和产出向量。s+,s-分别表示松弛向量。

在可变规模报酬的线性规划模型中去掉约束条件λi=1我们可以得到基于不变规模报酬假设的CRS线性规划模型为：

Min[θc-ε(es-+es+)](2)

s.t.

Xiλi+s-=θcX0

Xiλi-s+=Y0

λi≥0,i=1,2,…n; s-≥0,s+≥0

其中，θc表示决策单元的技术效率，其他的符号与(1)式定义相同。

用该模型计算出来的效率值不但包含了决策单元的技术效率还包含了决策单元的规模效率，而前面的可变规模报酬模型测度的只是决策单元的纯技术效率水平。我们可以通过对不同规模报酬下求出的效率值进行比较推算出决策单元的规模效率θs的大小，得出规模效率等于技术效率与纯技术效率的比值，即θs=。

(二)Malmquist指数方法

我们利用Fare(1994)建立的Malmquist指数模型来考察寿险公司效率的变化情况，具体模型为：

m0(yt+1,xt+1,yt,xt)=×(3)

其中m0(yt+1,xt+1,yt,xt)即为Malmquist指数，d(xt+1,yt+1)表示在t期技术条件下的t+1期效率水平，d(xt,yt)表示在t期技术条件下的当期效率水平，d(xt+1,yt+1)表示在t+1期技术条件下的当期效率水平，d(xt,yt)表示在t+1期技术条件下的t期效率水平。

通过Malmquist指数与1的大小关系来反映决策单元从时期t到时期t+1的效率增减情况，当Malmquist指数小于1时表示效率有所下降，大于1时表示效率有所增加，等于1表示效率没有变化[8]。

四、指标的确定与数据选取

(一)指标的确定

使用DEA方法对寿险业效率测定存在的主要困难就是如何定义寿险公司的投入和产出变量，就目前国内外研究文献来看，对寿险公司的投入产出还没有统一的定义。综合考虑我国寿险公司的实际情况和数据的可获得性，本文选取劳动力和资产总额作为投入指标，选取保费收入和资产利润率作为产出指标。其中资产利润率=年度利润总额/资产总额。这里我们对资产利润率指标数据运用下面的公式(4)进行归一化处理消除量纲和负数，使所有资产利润率值都大于0且落在 区间。

x=(4)

(二)样本数据的选取

本文研究的样本包括中国人寿、太平洋人寿、中国平安、泰康人寿、新华人寿、中宏人寿、太平洋安泰、安联大众、金盛人寿、美国友邦上海分公司和广州分公司等11家在中国开展寿险业务的主要寿险公司，根据资料计算2005年这11家寿险公司保费收入占整个寿险公司保费收入的87.1%，资产总和占整个寿险公司资产总和的94.6%，具有足够的代表性。样本期为1999年-2005年。本文使用的数据来源于《中国保险年鉴》(1999-2005)中各保险公司的资产负债表和资产损益表。其中太平洋人寿2001年前的数据为产寿险综合指标，中国平安2002年前的数据为产寿险综合指标，在计算效率的过程中我们对此并未做区分，目的是为了对比这两家保险公司在分业经营前后的效率变化情况。

五、国内寿险业效率实证测度与分析

本文首先利用Malmquist指数分析方法考察1999-2005年间中国寿险业效率的变化情况，然后根据CRS和VRS模型利用DEAP软件测算各年度各寿险公司的技术效率(TE)值、纯技术效率(PTE)值、规模效率(SE)值及其对应的规模区间。

(一)我国寿险业的效率变化

我们运用DEAP软件运行基于投入导向的Malmquist DEA模型来测度技术效率的变化。DEAP的输出文件包含了每个寿险公司每年度的5个指数：技术效率变化(effch)，技术变化(techch)，纯技术效率变化(pech)，规模变化(sech)和全要素生产率变化(tfpch)。

表1给出了Malmquist指数分析结果，其中包含了1999-2005年样本寿险公司各年Malmquist指数的年度均值(annual mean)及跨期均值(firm mean)。报告结果将样本公司划分为中资公司和合资公司两个组别，其中中资公司包含中国人寿、太平洋人寿、平安人寿、新华人寿和泰康人寿。合资公司包含中宏人寿、太平洋安泰、安联大众和金盛人寿，由于友邦广州和友邦上海属于全外资公司所以不包含在任何一个组别[3]，附表中的均值都是计算的相应组公司的几何平均值。

从分析结果我们可以看到1999-2005年期间，整个样本寿险公司的全要素生产率呈下降趋势，年平均指数为0.977。而同一期间的技术效率却缓慢上升，对应的指数值为1.094，技术变化指数为0.931，这表明在考察期间虽然我国寿险公司在技术效率方面有所改进,但由于公司本身跟不上技术改进的步伐,最终导致了全要素生产率和纯技术效率的下降，但规模效率实现了缓慢上升。在整个考察期间合资公司比中资公司在技术效率改进方面取得了更大的进步，合资公司除了在2001-2002年度是技术效率下降以外其他5个年份都是技术效率上升。而中资公司却只有其中的3个年份是上升的，并且上升的幅度远不如合资类公司。这说明外资的引入对我国寿险公司技术效率的提升起了很大的作用，如2000年新华，泰康成功引进国际投资者后，其技术效率得分明显提高。

(二)技术效率

由DEAP软件求解投入导向的不变规模报酬模型，分别得到七年内各寿险公司的技术效率值。技术效率值参见表2。

表2. 1999-2005年各寿险公司技术效率值表

就单个寿险公司来看，处在技术效率前沿面上的寿险公司仅有美国友邦广州一家。而无论是从资产规模还是市场份额来看目前都垄断我国寿险市场的中国人寿、平安和太平洋的技术效率得分都不高，其中中国人寿和平安的效率值还没有达到0.795的平均水平，与其公司地位极不相称，而像新华、中宏、安联大众、美国友邦等这些小规模的公司却得分较高，都超过了平均水平，这也反映出了我国寿险公司的市场份额、资产规模和其经营效率关联度并不是很高。

再看太平洋和平安人寿在产寿险分离前后的技术效率变化，通过比较这两家公司各年的技术效率值我们可以发现:太平洋人寿在2001年后技术效率得分逐年递减，其值由2001年的1降到2005年的0.686;平安人寿的技术效率值由2002年的0.685降到2005年的0.571，也同样呈现出逐年递减的趋势。这说明产寿险分离对保险公司效率的提高所起的作用不明显，并且可能由于分离后导致的产品单一化而带来效率的降低。

从整体来看，我国寿险业技术效率水平不高，平均值为0.795,其中中资寿险公司平均技术效率值为0.763略好于合资寿险公司，而外资类寿险公司技术效率值最高，美国友邦上海和美国友邦广州在考察期内的技术效率值均值达到了0.952。

图1、寿险公司1999-2005年技术效率变化曲线

由图1可以看出我国寿险业技术效率从1999年开始先上升到2001年达到最高点后开始下降，到2003年形成一个转折后又开始上升。从整个考察期间来看我国寿险业的技术效率整体上是呈缓慢上升趋势的。这一点与利用Malmquist指数分析得出的结论一致。通过对外资、中资和合资三类寿险公司的对比我们可以发现外资寿险公司在整个区间内的技术效率值最高;虽然平均效率值中资公司要好于合资类公司但合资类寿险公司，但从整个考察期间来看其技术效率变化趋势呈现明显的上升趋势并有超过中资公司的迹象。

(三)规模效率和纯技术效率

由DEAP软件求解投入导向的可变规模报酬模型，分别得到七年内各寿险公司的规模效率值和纯技术效率值，并得出相应的规模区间，计算结果分别参见表3-表5。

从表3我们可以看到处于规模效率前沿面的还是友邦广州，每年的规模效率值都为1，说明其生产规模是最恰当的。其次得分较高的是友邦上海年平均值达到了0.98，通过对比我们可以发现得分最高的全部集中在中小规模公司像美国友邦、新华、中宏等。其中规模较大的中国人寿、平安、太平洋得分却不高，并且这三家公司无一例外的都是处于规模报酬递减阶段，我们分析认为这类公司可能由于规模过于庞大，遍布全国的分支机构和营销网点，增加了管理难度降低了信息传递的质量，导致投入成本利用率的降低，而其他中小规模公司大部分年份都是处于规模报酬递增阶段，说明这类中小寿险公司可以通过适当的增加投入，扩大公司规模来提高自身的经营效率。虽然整体上来说我国的寿险公司普遍存在规模效率损失，但是从规模变化的趋势图(图2)上可以看到我国寿险业整体规模效率是缓慢上升的，这与Malmquist 指数模型得到的结论也是一致的。另外从中资和合资的对比角度来看，中资寿险公司的规模效率均值为0.817要好于合资寿险公司，且各年的波动幅度也比较小。说明中资公司在规模效率方面暂时具有一定的优势，但从2004、2005年的计算结果我们可以预测随着时间的推移这种优势可能将不复存在。

图2、各寿险公司1999-2005年规模效率变化曲线

另外从中资和合资的对比角度来看，中资寿险公司的规模效率均值为0.817要好于合资寿险公司，且各年的波动幅度也比较小。说明中资公司在规模效率方面暂时具有一定的优势，但从2004、2005年的计算结果我们可以预测随着时间的推移这种优势可能将不复存在。从表4我们可以看到样本寿险公司的纯技术效率得分普遍都比较高并且各公司的差距也很小。比较中资和合资类寿险公司我们可以看到在纯技术效率方面合资公司的得分要比中资公司的高，这与前面的规模效率和技术效率值的比较结果正好相反，这也说明了外资寿险公司利用现有生产技术的能力比我们强，在现有的技术条件和投入相同的情况下，他们能够获得更多的产出。通过对规模效率和纯技术效率的分析我们可以看到我国寿险业技术效率低下的主要原因是规模的低效率。纯技术效率对各寿险公司技术效率的影响不是很明显。

六、我国寿险业效率的影响因素分析

为了找出影响我国寿险业经营效率的因素，根据前面的分析，我们引入寿险公司的基本特征变量对前面计算出来的各效率得分进行多元回归分析，建立如下多元线性回归模型：

Y=b0+b1X1+b2X2+b3X3+b4X4+b5X5+b6X6+b7D1+b8D2+u

其中，Y= 样本寿险公司各效率得分;X1=寿险公司资产总额/样本寿险公司资产总额，代表该公司的规模大小;X2=寿险公司保费收入/样本寿险公司保费收入总和，代表了该公司的市场份额;X3=寿险公司职工中本科以上学历人数/该公司总人数，代表该公司的人力资源水平;X4=所有者权益;X5=营业费用;X6=分支机构数;D1，D2为两个虚拟变量，代表寿险公司的所有权结构，其取值分别为：D1=1 中资寿险公司0 other，D2=1 合资寿险公司0 other

这里我们选取2005年作为回归分析的考察样本，以技术效率值作为因变量利用最小二乘法对上述多元线性回归模型进行拟合。分析软件为Eviews5.0,结果参见表6。

表6. 技术效率回归结果

通过对回归结果的分析我们可以看到X6，D1，D2没有通过显著性检验，即各寿险公司的分支机构数量和公司资本来源结构对我国寿险公司技术效率所起的作用不显著。对于分支机构数量对效率的作用不显著可能与我们对这个指标的取值有关系，由于数据来源的限制我们这里取的寿险公司分支机构数量指的是各寿险公司下面的分支公司的个数不包含营销网点数量，我们知道现阶段就我国寿险市场来说还是以人海战术为主，各寿险公司主要是通过个人营销的方式来带动保险业务的增长，像我国寿险业的三巨头在全国各地就有数以千计的营销网点。因此就单纯的分支公司数量对寿险效率的作用不显著这也是理所当然的。

对资本来源结构对我国寿险业的效率作用不显著，我们可以做如下分析，由于中资合资和外资在现阶段都各有自己的优势和劣势，优势对效率的正效应和劣势对效率的负效应被相互抵消。比如中资寿险公司较外资有很明显的本土优势，但是外资寿险公司有着雄厚的资本势力和丰富的管理经验，在产品创新和技术水平等方面却明显领先于我国本土的寿险公司。合资类寿险公司结合了中资的本土优势和外资在管理经验技术水平等各方面的优势，这对其经营效率的提高起到很大的促进作用，但由于公司内部中外文化的冲突却导致了效率的降低。因此这三类公司的长处和短处综合起来对效率的影响就不是那么明显了。

剩下的5个解释变量X1，X2，X3，X4，X5都通过了显著性检验。市场份额和所有者权益与经营效率呈显著正相关。其中寿险公司的市场份额对寿险公司的经营效率影响最大，市场份额提高一个百分点将使寿险公司的经营效率提高28.9个百分点。所有者权益虽然与寿险公司效率有显著的正相关关系但是它对效率的影响却很小，我们这里的市场份额指的是该寿险公司保费收入占整个样本寿险公司保费总收入的比例，这也反映了寿险公司开展经营的主要资金来源还是保费收入，自有资本只是其中很小的一部分，这也就不难理解为什么各寿险公司都是以保费论英雄了;公司规模、人力资源水平和营业费用支出与经营效率呈显著的负相关。营业费用支出和寿险公司的经营效率负相关这个符合我们的一般规律，营业费用代表了寿险公司开展经营的成本，当然降低经营成本可以带来公司经营效率的提升。寿险公司规模与经营效率负相关。我们的分析是以11家样本寿险公司作为一个整体得出来的相对效率，在这11个样本中各寿险公司存在明显的规模差异，其中主要表现为三大寿险公司和其他中小公司的资产规模差距和由此带来的市场份额差距，但是由前面的分析我们知道这三家最大的寿险公司的效率得分却普遍不高，从而导致了回归模型计算出来的规模与经营效率负相关。这从一定程度上也反映了我国寿险业不存在明显的规模效益，资产规模的盲目扩张并不意味着经营效率的提高，寿险公司应更关注的是资产质量和对资产的风险管理水平。人力资源水平与经营效率负相关，这体现了我国寿险行业甚至整个寿险行业不同于其他行业的地方，“保险尤其是寿险，主要是由人来做，而不是制造业那种标准化、流水线上的作业”。由前面的分析我们也得出市场份额与效率呈显著的正相关并且有很到大的影响，而市场份额主要还是靠低成本的营销人员创造的，因此鉴于前面的分析，就不难理解人力资源水平与寿险公司经营效率的这种显著的负相关关系。但这并不意味着以后寿险公司就不应该注重公司的人力资源水平，相反，随着我国金融业的综合化经营和国家对保险资金运用渠道的进一步放宽，保险业的产品经营方式和资产增值方式都会发生很大的变化，靠传统的跑马圈地式的粗放式经营来带动业务的增长已经不能适应整个保险行业的发展，因此我国的寿险公司更应该注重人才的质量，大力引进包括经济、金融、投资、法律、财务、计算机等专业人才，以及懂管理善经营的高级管理人才，提高我国寿险公司的人才竞争力。

七、结 论

由于存在规模效率的损失，我国寿险公司的技术效率值并不高，但纯技术效率普遍较高且各公司间的差距不明显。其中中资公司在技术效率和规模效率上的表现要比合资公司好，但纯技术效率上却不如合资类公司。外资公司美国友邦广州一枝独绣，不论是在技术效率、规模效率还是纯技术效率上都遥遥领先。在整个考察期间我国寿险公司的技术效率是缓慢上升的，但由于跟不上技术改进的步伐最终导致了我国寿险公司全要素生产率的下降。效率影响因素方面，多元回归分析显示我国寿险公司的市场份额对效率有显著的正向影响，人力资源水平和公司规模对效率有显著的负向影响。而公司的资本来源结构对我国寿险公司的效率影响却不明显。面对寿险市场越来越激烈的竞争，我国的寿险公司应积极采取措施提高经营效率，增强自身的核心竞争能力。

[参考文献]

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[2]迟国泰,杨德,吴珊珊.基于DEA方法的中国商业银行综合效率的研究[J]. 中国管理科学 ，2006.10(5).

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[5]刘 毅.基于参数生产前沿面理论对我国寿险公司经营效率的实证分析[A]. 中国平安精英大学生励志计划金融、保险学术论文获奖文集[C].北京:人民出版社，2005.

[6]吴文江.数据包络分析及其应用[M].北京:中国统计出版社，2002.

[7]谭政勋.基于改进DEA的商业银行效率动态变化研究[J]. 统计与决策，2006,6 (下).

[8]Coelli,T. A Guide to DEAP Version 2.1 :A Date Envelopment

Analysis (Computer)Program,CEPA Working Paper[Z].96/08.

The Efficiency of Life Insurance Industry in China: Based on the DEA Theory

Liu Xiaoxing1，Qiu Guihua1，Hu Ying2

(1.Guangdong University of Business Studies, Guangzhou 510320; 2. Ji’nan University, Guangzhou 510630,China )

Key words: life insurance company; efficiency analysis; DEA

(责任编辑：张丹郁)

作者：刘晓星　邱桂华　胡　颖

经营个人寿险管理论文 篇3：

寿险行业发展的消费文化培育①

摘 要：回归基本保障功能是现代寿险行业发展的必然趋势，也是新形势下提高寿险产品竞争力的重要措施。寿险消费文化是寿险理论和实践发展的土壤，建立认同“长期持有、长期保障”的群众基础对发展寿险行业有着重要的现实意义。本文根据寿险行业分红型产品存在一定问题、保障型产品陷入尴尬境地的现状，对培育回归基本保障功能的寿险消费文化进行思考，为寿险行业的发展提供思路。

关键词：寿险 保障 消费文化

目前我国已成为世界寿险大国，但是发展资金型业务还是保障型业务，一直是寿险行业争论的焦点。进入“后金融危机时代”，寿险行业形象受损，增速趋缓甚至出现负增长。“保险泡沫论”突出反映了社会对寿险行业的某种担忧，特别是波及全国的“投连风波”更是暴露出我国寿险行业几十年快速发展状态下掩盖的一些问题。从一定意义上说，这是部分寿险产品偏离保险保障的功能，过分追求保费规模和增长速度所带来的后果[1]。

回归基本保障功能是现代寿险行业发展的必然趋势，也是新形势下提高寿险产品竞争力的重要措施，必须通过回归寿险的基本保障功能来充分满足消费者的寿险需求。寿险消费文化是寿险理论和实践发展的土壤，是寿险消费的灵魂和根基，集中体现了消费者的寿险意识。不论是寿险产品竞争力不足，还是退保率过高，在更深层次上来看，都可归结到对寿险的消费认同不够。本文试从“长期持有、长期保障”的消费文化认同角度探讨寿险消费文化的培育。

1 分红型寿险产品的发展及问题

我国从2000年就开始发展包括分红型寿险在内的资金型业务，目前已经成为寿险市场上的“主流产品”，占到寿险公司近一半的比重。分红型寿险往往由于比传统保险产品增添了一定程度的理财投资功能而被消费者“高看一眼”，备受市场“青睐”。各寿险公司纷纷推出各自的分红型“主打”产品，抢占这一“新兴市场”，如国寿的“新鸿泰两全保险(分红型)”、太保人寿的“金佑人生终身寿险”、新华人寿的“吉庆有余两全保险”、金盛人寿的“盛世顺心两全保险”等。

实际上消费者专业知识缺乏，对分红型寿险这个“新鲜事物”的功能可能存在着理解上的偏差甚至误解，对红利也可能抱有着较高的期望。从市场营运来看，分红型寿险表面繁荣发展的背后确实存在着一些问题：第一，由于预期收益和实际收益的差距，投诉纠纷已经成为影响分红型寿险发展的一大难题[2]。2017年1月保监局公布的2016年保险消费投诉情况的通报显示：分红型寿险投诉数量为5803件，是寿险有效投诉总量的36.18%。第二，销售误导问题本来就是保险行业的顽疾，在寿险业表现得尤为突出，是当前社会对寿险业反映最强烈的问题之一[3]。分红型寿险产品的销售误导看似是销售环节出了问题，事实上根源在于该类产品的设计、评价和激励机制。第三，分红型寿险面临着颇为严峻的退保问题。如2011年，国内四家上市保险公司(中国人寿、中国平安、中国太保和新华保险)分红型寿险的退保总金额超过455亿元，一度成为退保重灾区，而且这一情况一直未得到改善[4]。以上问题不仅直接损害了寿险消费者的利益，而且影响了寿险的形象和声誉，制约着寿险行业的健康发展。

2 “长期持有、长期保障”消费认同的理论基础

2.1 保险的本质属性

保险源自于风险，保险的本质是以资金解决了经济社会运行过程中要素的短缺与需求之间的矛盾，实现了风险的分散和财富的调剂，保障了经济社会生活的稳定运行[5]，保险的本质属性就是保障。消费者制定寿险消费策略时，应该从保险的本质属性关注寿险的基本保障功能，购买寿险的次序首先应该考虑纯保障型寿险产品，其次才是储蓄型寿险产品，接下来才是分红型寿险产品，最后才考虑其他新型寿险。风险无时不在，也时常在发生着改变。消费者应该将自身的保障与不断变化的风险相适应，长期持有、长期保障。

2.2 文化对寿险消费的影响

保险消费文化是人们在保险消费中所表现出来的文化，消费文化观念的形成和变革与一定社会生产力的发展水平相适应，与社会主流的意识形态和传播环境密不可分[6]。由于寿险产品具有复杂性及关注未来不确定性利益的特征，保险消费者在购买寿险产品时不仅会考虑自身的经济状况，还可能依据其信仰和偏好来选择[7]。可见文化因素影响寿险消费，有必要通过培育寿险消费者“长期持有、长期保障”的寿险消费认同及消费文化，促进寿险行业基本保障功能的可持续发展。

2.3 保险消费的文化土壤

西方保险文化以海洋文化为基础，最早的财产险险种就是海上保险，而海洋文明一直强调追逐财富和“荣誉”，这种文化特性导致面临的风险数量增多、频率增加、强度增大，进而自发地形成了保险文化;反观中国，在传统儒家文化影响下，家庭、家族、宗族等小型社会团体成为对抗风险的主要力量[8]。时至今日一些地区特别是经济落后地区对人身意外灾害的“宿命论”观点依然存在，“是祸躲不过”等不科学观念依然根深蒂固，通过保险主动防范风险的消费意识欠缺。我国不同于西方的文化土壤决定了中国消费者对保险的风险保障功能认识不足，商业保险特别是寿险市场长期持有、长期交费、长期保障的消费认同自然就不高，体现了中国现有商业保险消费文化与现代保险市场不完全适应的状态。

2.4 寿险消费的有限理性

保险产品属于无形商品，在购买时，很多寿险消费者无法或不能完全准确判断产品的优劣及合适程度，加之我國寿险市场保险主体众多，寿险产品纷繁复杂，作为一般消费者，只能在严重的信息不对称性条件下进行消费决策，导致有限理性行为出现[9]。很多消费者购买寿险产品并不是首先考虑为家庭成员提供充分的人身保障，而主要是期望能够通过保险使资产保值增值，更没有长期持有、长期保障的寿险消费认同，将寿险视为一种理财工具，购买的重点在于收益的多少，可能最终购买了不想买或者是不该买的寿险产品。

3 “长期持有、长期保障”消费文化的培育

3.1 对消费者普及风险意识教育

由于我国保险行业的发展历尽波折，大众的保险消费经验不足，对现代保险行业的了解不够深入，风险意识有待提高。各级保险行业协会可发挥自身优势，整合全行业资源，组织防范风险的宣传资料、开展保险咨询等活动，以及通过开办专题网站、微信公众号等覆盖面大的互联网手段宣传保险法律常识、普及风险意识教育和基础保险知识。此外还可以借助电视、报纸、广播等影响力强的传统媒体，有针对性地对民众进行长期持有、长期交费、长期保障的寿险消费理念引导，宣传寿险的保障作用和价值。风险意识教育时要以居民的风险保障需要为教育重点，突出寿险产品的保障功能，强调寿险的核心功能和真正优势在于提供保障，防范风险，这也是其他任何金融产品都无法替代的功能。

3.2 寿险公司应增强行业自觉

虽然受中华民族几千年封建传统文化的影响，很多消费者从心理上比较排斥“疾病、伤残、死亡”等语言。但寿险公司具有自己的专业优势，对寿险回归基本保障功能应具有高度的行业自觉，对分红型寿险产品不是不可以发展，但应对其营运风险建立良好的预警机制，强化制度管理，强化客户服务。如果只是空喊几句口号，不能从战略的高度给予高度重视和积极规划，将回归寿险的基本保障功能内化为价值观，渗透进公司的文化、行为、制度等方面，真正从居民的内在保障需求出发，不断研究推出适合我国本土消费者的保障型寿险产品，提供相应的保障服务，那就不可能营造长期持有、长期保障的寿险消费认同，更谈不上发展科学理性的寿险消费文化。

3.3 提升寿险销售人员的专业素养

根据保监会披露的数据，截至2015年10月底，保险销售从业人员已达600万人，成为名副其实的销售大军。目前保险代理人资格证考试虽然取消，但对寿险销售人员的专业能力反而应该提出更高要求，因为一线销售人员直接服务消费者，是寿险消费文化的营造者。因此提高销售人员的专业素养是培育回归基本保障功能的寿险消费文化的最直接途径。可以发挥保险行业协会的作用，通过多种形式加强寿险销售人员专业技能和职业道德等方面的继续教育，提升专业素养，形成统一标准。销售人员要及时调整销售方式，站在消费者角度，秉承专业的保障服务理念，争取长期持有、长期交费、长期保障的寿险消费认同，合理化、专业化地设计最适合客户的保障计划。

3.4 促进定期寿险产品的发展

定期寿险是寿险各险种中最能体现保险的分散风险、互助合作特征及人身保障功能的险种，也最能区别于其他金融产品、体现寿险独特的竞争优势。其优势体现在保费低廉可满足低收入人群的保险需求、可续保条款保护了被保险人的可保性、可转换条款增加了寿险的弹性和灵活性、保单购买手续简单方便投保人，以及可满足多种特殊阶段保障需求等方面[10]。但目前市场上定期寿险产品也存在着保费收入较低、品种单一等问题。随着人口老龄化社会的到来，根据寿险需求理论，定期寿险产品的开发供给仍然远远不能满足社会的需求，具备大力发展定期寿险产品的客观条件。基于辽宁省数据的实证分析(2013)显示人口老龄化会使居民对寿险需求的渴望程度增强，寿险产品开发和發展有一定的需求空间和需求市场[11]。

3.5 营造发展保障型寿险产品的外部环境

寿险是对外部政策比较敏感的行业，良好的外部发展环境非常重要。政府部门要加大对寿险公司发展、推广保障型产品的扶持力度，降低寿险公司的税收，并为购买保障型寿险产品的企业和个人提供一定的税收优惠，鼓励企业和个人积极投保、长期持有、长期交费、长期保障。行业监管部门要引导寿险公司在公司战略、业务模式、管理决策、文化氛围等方面积极调整，大力发展保障型寿险产品;同时加强监管力度，整顿打击分红型寿险的销售误导行为，规范市场秩序，积极防范行业风险，营造保障型寿险产品的良好经营环境，保护寿险消费者合法利益，为优化市场结构创造条件。

参考文献

[1] 袁龙才.试论寿险业存在的问题和回归保障功能的路径[J].上海保险，2012(10).

[2] 郭敏君，何明华，沈英.我国分红保险消费者投诉频发对策研究[J].商，2015(27).

[3] 陈敬元.寿险销售误导的根源及防治对策——基于博弈分析的视角[J].南方金融，2014(2).

[4] 赵莹雪.基于退保因素的分红保险定价模型研究[J].浙江金融，2015(1).

[5] 蒋正忠，姚晓维.论保险的本质与保险业在金融行业中的角色定位[J].保险研究，2009(3).

[6] 董雅丽，杜振涛，唐洁文.消费文化观念对消费意向的影响研究[J].经济问题探索，2010(9).

[7] 完颜瑞云，陈滔.文化因素影响寿险消费吗?——来自中国大陆地区的证据[J].上海财经大学学报：哲学社会科学版，2013，15(4).

[8] 卓志，孙正成.保险文化的转型与升华：以现代保险服务业为视角[J].保险研究，2015(5).

[9] 陈璐，李旷达.基于行为经济学视角的寿险消费有限理性研究[J].消费经济，2012(2).

[10] 荆涛，白蕾，万里虹.论回归寿险的基本保障功能[J].保险研究，2008(5).

[11] 张庆君，郜亮亮，苏明政.人口老龄化对寿险需求的影响研究——基于辽宁省数据的实证分析[J].人口与经济，2013(3).

①基金项目：吉首大学2016年度科研项目(自科类)(JD16011)。

作者：李艳