花店经营方式

花店经营方式（精选8篇）

花店经营方式 篇1

经营方式.7）经营方式 应确立长远利益与短期利益结合的经营方式，以服务顾客为第一目标，做到自身利益与客户利益并重，还要注意品牌建设。经营花店要着重注意以下几个方面： ①插花技术好 高质量，时尚的花卉会受到顾客的青睐。花艺设计是立店之本，花店的经营秘诀在于花店卖的不仅是花，而更多的是为消费者提供高水平的花艺作品和花艺设计服务，如花店光卖鲜花，只拼价格，那么花店的竞争力就会大打折扣，尤其是花卉批发市场越来越多，花店经营就必须在强调作品风格和提高作品品位上下功夫。此外，花店在近古花卉品种上也要有特色，常规品种要天天有，特殊品种要经常有，并经常有，并经常变换插花作品的款式，不断创新。要经常举办或参加组织交流活动，可以开拓眼界，更新知识，带动行业发展。可以使行业进行有效的沟通，互通有无，共同提高。可以学习新技术，新方法，新理念，组织交流的形式有参观学习，专题讲座，理论研讨会，交流会，论坛会，大规模的插花比赛活动及插花的发布会，演示会等。

②服务领先 花店营业时间要长，让顾客感到在这个花店购花很方便。顾客在购买鲜花之前，需要得到建议和指导，插花员不仅要熟练掌握专业知识，还要有服务意识，最好能记住客户的姓名，喜好，如果你能将顾客的姓名，特征和特殊喜好或特殊忌讳牢牢记住，让顾客觉得他是被重视的，顾客就会肯定你的服务，如果你曾经答应过顾客某件事，而事后却无法办到或临时出现状况无法实现。或定单出现无可倪补的错误时，最好主动向顾客说明理由，寻求合理的解决方法，千万不要等他向你兴师问罪时再做无用的解释，那时顾客对花店的服务极为不满，甚至会导致花店失去更多的顾客。

服务包括售前服务和售后服务。高水平的服务是取得顾客信任的最直接途径，会使顾客保持较高的重复购买率。

③进行有效沟通 有效沟通可以采取多种途径，如借助媒介进行广告宣传，借助公关活动，树立良好的社会形象，赢得顾客对品牌的敬意。借助生动化营销，娱乐营销，营造消费者与品牌之间的互动，让商品充满人情人性，充满活动魅力。花店的广告，促销，洽谈会等会招揽新的客源，但千万不要忽视了老顾客，只追求客流量而不注意建立稳定的顾客群体，就会造成一面拼命地投入广告宣传，一面不断地流失顾客的恶性循环中，应着眼于品牌的长期战略，避免营销的短期行为。

有效沟通的另一个实施手段是建立顾客资料库。将顾客的背景资料，意见和需求输入资料库，从而与顾客建立有效的沟通途径，加强顾客的品牌忠诚度，在产品质量优越的前提下，顾客的忠诚度来源于顾客对企业所提供产品或服务的满意度，而顾客第一次接触企业产品或服务的载体就是花店的销售人员，而并非广告，销售人员的精神面貌是企业的一面镜子，有扎实说服技巧的销售人员是企业的财富。

8）经营理念 顾客利益至上是经营活动的原则，决策准确是经营活动的保证，制定管理制度是规范经营的手段，实行经理责任制，员工在经理领导下，职责明确。要全方位对每个人，每件事，每一天，进行控制和清理，让经营具有一贯性。开办话点不应单纯追求花店规模的扩大，而应重视花卉品种结构的调整，在提高花卉质量和优质服务上下工夫，如何建立和维持一个稳定的客户群是办好花店的关键。管理者应具有商业才能，具有个人魅力，具有良好的心理素质。营销学还包含有心理因素，文化因素等涉及内容十分广泛。（2）引导促销

1）引导。介绍和咨询指导

①引导宾客礼节 引导是在了解顾客服务要求后，将其引领至服务点。引导的手势及动作要规范，引导要清楚，适当，让顾客感觉舒服。正确的引领方法是礼貌地问候对方，然后说“请跟我来”，插花员要配合对方的步幅，走在顾客的左前方，上体稍向右转体，左肩稍前，右肩稍后，侧身向着来客，保持两三步距离，可以走边向顾客介绍花卉品种，不要只给顾客一个后背，只顾自己向前走。以手势指示方向，手指自然并拢，掌心向上（不可掌心向下或用一个手指指示）眼睛要同时兼顾顾客人和所指示的目标及方向。行走时速度适中，步幅标准。

引导的语言应礼貌，可以用肯定式语气，如：请跟我来“请往这边走”“请注意台阶”等也可以用征询式语气，如“请跟我来，好吗”

②介绍与咨询指导 在顾客产生联想，甚至产生购买动机阶段，顾客需要掌握大量商品信息时，应满足其心理需要，插花员应详细介绍花卉品种和相关情况，强化顾客心理感受，诱发其购买欲望，a介绍 介绍服务项目是使顾客了解话点，留住顾客的一个重要环节，一个具有说服力的插花员，可以把顾客潜在的需求变为现实的需求，应当清楚明了地向顾客介绍服务项目，特色，帮助顾客选择合适的消费项目，需要向顾客介绍的花店经营项目主要有以下几个？：（a)橱窗及饭店大堂设计，主要包括鲜花，干花，人造花，仿真花设计。(b)庆典系列 主要包括各种规格开业花蓝 庆典花篮(c)婚庆系列 主要包括滑车 新娘捧花，胸花，头法，婚礼现场布置(d)丧葬系列 主要包括花圈 花篮 花束

(e)会议及餐桌系列 主要包括会场及宴会布置，圆形花插，椭圆形花插等。（f)展览演出系列，主要包括展览演出现场布置及花篮 花束 等

(g)各种场合用花，主要包括生日，探病，乔迁，各种生日，结婚纪念等用花(h)鲜花速递 鲜花工程及网上订花（i)批发鲜花业务

(j)组合盆栽及绿色植物租赁(k)各种插花工具 礼品或花器等

介绍服务项目时要适度原则，要简明了，不要用过多的专业术语，以顾客能听懂为准。介绍服务项目的效果时要客观，如实说明，不能夸大其词，详细说明收费情况，不报虚价，介绍时要观察顾客神情，顾客感兴趣的项目家详细介绍，顾客不感兴趣的项目就尽快转移话题。在长者面前介绍时，预期应谦恭；平辈面前，语气应明快，直爽。提供介绍服务要因人要异，对于爱讨价还价，关心价钱的顾客，插花员不要向她推荐昂贵的品种，以免给他们造成心理上的负担，可介绍价格适中或便宜的品种，并强调效果和优点。对于虚荣，自负，穿着入时，喜欢谈论，吹嘘自己的顾客，插花员不要发表批评性意见，介绍服务项目或产品时应慎重，依其所需，着重强调新颖，独特性。对于衣着打扮非常讲究，过分要求优质的品质，对消费非常仔细，苛求的顾客，一定要搞清楚顾客需要的是什么，可以介绍一些档次，价格教高，包装精美的品种。对于具有相关专业知识的顾客，不要在专业知识上争论，要尽量改变话题，减少推销产品，可以强调服务方式的独特性。

b.指导 指导是指对顾客提出的问题要求，从专业的角度给予建议，安排和答复。向顾客推荐花卉品种，指导顾客顾客时语气要肯定，语言要准确，不能含糊，模棱两可，要让顾客对插花员产生信任感，充分了解顾客的情况以后，插花员要给顾客一定的建议，结合专业知识给顾客推荐适合的花卉品种咨询和指导能力是插花员专业水平，语言表达能力及沟通能力的表现，应把握特点，积极争取每位顾客。咨询指导内容包括以下7个方面：(a)讲解鲜花作为礼品与其他礼品相比的优势及插花流行趋势(b)讲解如何挑选花材并协助挑选，增加顾客对花的体验和感知

(c)讲明插花作品价格，不可遮遮掩掩，含糊其辞，使顾客明明白白消费，如包装费用等均需明述。(d)介绍所用花卉品种，名称，习性，花语，色彩含义及保鲜方法，陈设摆放的注意事项。说明插制好作品时间，如果时间较长，应安排顾客坐着等候。

(e)为顾客提供所需鲜花在品种，搭配，构图，形式，色彩，命名，场合。效果，包装，造型及数量方面的专业意见并展示出花卉产品独特性与魅力。

花店经营方式 篇2

一直以来, VOIP一直游走于政策边缘, 但是由于网络电话本身通话资费非常便宜, 并且用户借助现有的宽带互联网即可很方便的实现便宜打电话, 所以网络电话技术一经推出便广受热捧, 目前在国内经过短短几年的快速发展, 网络电话俨然成为一个“暗潮涌动”的行业。利用VOIP技术搭建国际长途电话运营的通道, 经营国际长途业务, 可以获得巨额利润。但是这种经营模式在中国是非法的, 因为按照中国现行的政策, 由IP网接入固话网络只有拥有固话牌照的营运商才有资格, 其他企业或个人通过IP网接入固话网络是非法的。这种非法国际长途运营模式的存在是通信运营商所痛恨的, 因为这种方式给通信运营商造成了巨大的经济损失。

要想了解非法国际长途运营模式是怎样建立的, 首先要了解一下VOIP技术在这其中的应用。VOIP电话的基本结构由网关 (GW) 和网守 (GK) 两部分构成。网关的主要功能是信令处理、H.323协议处理、语音编解码和路由协议处理等, 对外分别提供与PSTN网连接的中继接口以及与IP网络连接的接口。网守的主要功能是用户认证、地址解析、带宽管理、路由管理、安全管理和区域管理。一个典型的呼叫过程是:呼叫由PSTN语音交换机发起, 通过中继接口接入到网关, 网关获得用户希望呼叫的被叫号码后, 向网守发出查询信息, 网守查找被叫网守的IP地址, 并根据网络资源情况来判断是否应该建立连接。如果可以建立连接, 则将被叫网守的IP地址通知给主叫网关, 主叫网关在得到被叫网关的IP地址后, 通过IP网络与对方网关建立起呼叫连接, 被叫则网关向PSTN网络发起呼叫并由交换机向被叫用户振铃, 被叫摘机后, 被叫侧网关和交换机之间的话音通道被连通, 网关之间则开始利用H.245协议进行能力交换, 确定通话使用的编解码, 在能力交换完成后, 主被叫方即可开始通话。对于因特网未延伸到或暂时未设立网关的地区, 可设置路由, 由最近的网关将这些语音数据包进行解压, 恢复成原来的语音信号, 再通过长途电话网转接, 实现通话。

非法运营商要想经营VOIP非法国际长途, 要打通以下几个环节:非法运营商与国外IP电话运营商签订国内代理协议、IP网落地国内固话网络, 在国内架设转接平台转接和收集非法话务量。通过这几方面的筹备, 非法国际长途运营通道就可以搭建完成。

1非法运营商寻找国外IP电话运营商实现IP网接入国外电话网络

据电信资料显示, 目前在美国、加拿大、日本、以色列等世界大部分国家和地区, IP网“落地”是完全合法的。非法运营商不需要亲自到这些国家去找IP电话运营商谈判, 因为在国内这些国家IP电话运营商就会主动找到他们, 非法运营商相当于是他们在国内的代理商。

2 IP网接入国内电话网络

非法运营商运营的关键一步就是IP网络“合法落地”国内固话网络, 这是最关键的一步。由于IP网接入固话网络在我国只有拥有固话牌照的营运商才有资格, 其他企业或个人通过IP网接入固话网络是非法的, 所以非法运营商必须通过一个较为隐蔽的接口接入到国内固话网络。局部地区电信运营商为了自身利益, 也为了应对其他电信营运商的竞争, 允许IP网落地, 从而实现国际长途来话与国内用户电话终端的联通。

3在国内架设转接平台转接和收集非法话务量

企业用户经常会成为非法运营商搜寻的主要目标。通过架设国际直拨VOIP网关, 实现国际长途通话。像一些外贸企业, 以及日、韩、美等国家的中小外资企业, 成为这些开展非法国际电话业务的地下国际电话运营商的主要业务对象。因为这些企业打到国外的话务量大, 而且又是非常务实的小企业。还有的用发行非法电话卡形式搜集非法话务量, 通过拨一个市话的接入码, 再拨指定号码+国际被叫, 直接将你的电话接到被叫国家。

那么, 非法运营商在搭建好国际长途运营通道后, 是怎样通过这一通道获取暴利的呢?国外IP电话运营商要付给国外固话运营商一部分费用, 然后在中国做非法运营的人先要付给国外IP电话运营商钱, 再给国内当地的固话电信营运商钱, 然后地下电信运营商又从最终用户那里获得收入。地下国际长途电话一般采用包月制。国内地下运营商每个月付给美国IP电话运营商的费用大约是500美元, 然后加上付给当地固话运营商出的落地价7.5分/分钟, 在这个价格下这些地下电信运营商去发展他们的用户。

搭建地下国际电话平台和通道非常简单和便宜, 不需要什么技术和门槛, 其关键设备是VOIP网关, 而一个四路两兆的这种网关才卖几百元, 而且随着技术的发展, 成本越来越低。随着IP电话和宽带的迅猛发展, IP电话的通话质量越来越高, 这样一来, IP电话的网络和用户基础就有了。

传统电话使用公众电话网作为语音传输的媒介, 而VOIP电话则是将语音信号在公众电话网和Internet之间进行转换, 对语音信号进行压缩封装, 转换成IP包, 同时, IP技术允许多个用户共用同一带宽资源, 改变了传统电话由单个用户独占一个信道的方式, 节省了用户使用单独信道的费用。另外, 由于技术和市场的推动, 将语音转化成IP包的技术已变得更为实用、便宜, 同时, VOIP电话/VOIP网络电话的核心元件之一数字信号处理器的价格在下降, 从而使电话费用大大降低, 这一点在国际电话通信费用上尤为明显, 这也是VOIP电话迅速发展的重要原因。国内通信运营商的国际电话资费较高, 使用VOIP网络拨打国际电话可以省许多钱, 一般可以节省60%~90%的电话费用。在美国国际IP电话约6分人民币/分钟, 而在中国是2~3元/分钟, 这样就产生了非法国际长途暴利空间。

非法VOIP的存在, 不仅导致合法运营商话务量流失, 利润降低, 更打破了原有电信市场正常的竞争格局, 导致国家的损失不断上升, 国家一直强力打击非法VOIP的存在。从政策层面看, 国家并没有放开网络电话业务。根据相关的行业政策规章, 经营网络电话业务需要取得基础电信业务经营许可证。一方面看, 这意味着只有电信移动等几大国有基础电信运营商才有权开展此业务, 该行业政策规章制订于2003年之前, 当时可能出于保护国有电信企业的行业利益及保障通信行业的行业安全。从另一方面看, 近几年来由于网络电话可以随意改号, 显示成当地公安机关、银行、法院、检察院的号码, 常常被骗子所利用, 所以这也是工信部下决定打击和管制非法网络电话的另一个原因。

摘要：利用VOIP技术搭建国际长途电话运营的通道, 经营国际长途业务, 可以获得巨额利润。但是这种经营模式在中国是非法的, 因为按照中国现行的政策, 由IP网接入固话网络只有拥有固话牌照的营运商才有资格, 其他企业或个人通过IP网接入固话网络是非法的。

花店的经营技巧 篇3

“首先要知道你卖的是什么，”梅森公园花店的主人安纳塔·艾森说，“如果顾客觉得你根本不知道自己在说什么或者你不能给他们什么新东西，他们就会离开的。”为此，艾森的花店有8名员工，她和员工们经常阅读其他产业发展方面的书籍，上一些研讨班，她还每周与供应商联系，了解花卉生产和设计方面的动向。同时，艾森强调：“我和我的员工会随时互相沟通的。”

德瑞克·福斯是泰迪花店的总经理，他在多伦多有三家店面，每家店都坚持每天更新店里的产品目录，让每位顾客看新的东西。他说：“在我们开门迎客之前，我们就确信已经有了最好的产品，如果认为有什么东西不适合出售的话，就不会摆在货架上了。”

重视顾客对你花店的第一印象。“首先要让顾客从一开始就感到我们可以满足他们的要求。”福斯和艾森都认为问候顾客十分重要，这可以让顾客觉得他们是非常受重视的。“你要让他们觉得自在，”福斯说，“我们不只卖花卉植物，我们同时也卖环境和概念。”所以，微笑迎客，热诚友好的态度，询问顾客想买什么和自己能如何帮助他们是十分必要的。

“在促销过程中，调动顾客，但不要让他们感到购买压力，”艾森说，“我会教员工与顾客攀谈，留住他们，这样他们就不会急着离开了。”销售者还可以从顾客的身体语言、目光停留和言行中了解到他们真正想要什么，而同时销售者自身的上述各方面表现也会影响顾客的购买决定。

听当顾客说话时要听清他们想要什么，同时记下可以进一步促销的细节。

问轻松地打开话题，询问顾客他们想买什么花，给什么人买等等，然后了解他们的预算。

身体语言要抱着开放的态度，不断地点头，并注意保持良好的眼神交流。

重复向顾客保证你了解他们的需要，可以适当重复顾客的话。

有节制地控制当顾客觉得他们自己掌握着销售进程时，他们会更容易下决心做出购买的决定。

酒店管理公司经营方式与经营范围 篇4

2010-08-12 10:04:38 来源：迈点网 网友浏览1913次

酒店管理公司的管理输出服务：合作经营、经营顾问、全权经营。酒店管理公司的培训服务：建立“以岗前培训为基础、以服务意识为先导、以岗位技能为重点，传、帮、带”的酒店全员培训运作模式。

【迈点网】酒店管理公司的经营方式：

1、酒店管理公司的管理输出服务：合作经营、经营顾问、全权经营。

合作经营——公司委派执行总经理(或常务副总经理)及业务部门经理与业主共同组成经营管理班子，协助业主负责酒店日常经营管理，并收取固定管理费与奖励管理费的一种经营方式。

经营顾问——酒店经营权仍归业主所有，管理公司仅以获取顾问指导费的方式，短期委派管理专家担任酒店顾问，为酒店日常经营管理提供咨询服务，并收取相应咨询服务费的一种经营方式。

全权经营——公司受业主信任委托，委派输出的经营管理班子全权负责酒店日常经营管理，并获得基本管理费与奖励管理费的一种经营方式。

酒店管理公司的基本运作：

制定营销方案——评估酒店产品，确立市场定位，制定发展规划，预测经营目标。酒店软件设计——管理软件设计。

建立管理规程——根据酒店硬件设施水准与星级评定目标，设计软件管理系统，在岗位职责、工作目标、质量标准、操作规范等酒店管理软件范畴内达到系统运作标准化、程序化、制度化。

设计运作体系——建立酒店组织机构运作体系，审定酒店人员编制与职务薪级体系，健全酒店经营管理的各项规章制度。

2、酒店管理公司的培训服务：建立“以岗前培训为基础、以服务意识为先导、以岗位技能为重点，传、帮、带”的酒店全员培训运作模式。

全员基础培训——根据酒店营业准备培训大纲要求，由业界专业人士施教，对新员工进行酒店服务教育基础培训。

专业理论培训——根据酒店经营发展与业主的需要，按照酒店培训大纲要求由酒店管理专家对管理层(领班、部门主管)进行传接式专业理论培训。

岗位技能培训——根据酒店岗位职责与任职要求，部门训导员在培训部指导下，对试营业阶段已上岗员工进行岗位技能强化培训。

3、酒店管理公司的用品筹划：根据酒店硬件设计功能与经营布局，兼顾营运与管理需要，提供酒店营业设备用品清单，评估市场价格，选择供应商。

用品定样——根据酒店规模等级，制定酒店各类用具用品订购清单，编制预算，批量购置

设备选型——根据酒店营运需要，指导酒店各类设施设备选型定购。

4、酒店管理公司的咨询服务：通过对市场的调研，对业主投资环境的评估，提供酒店经营可行性分析报告。

顾问咨询——派遣酒店管理专家，审议酒店经营方案，评估酒店经营业绩，提出酒店发展策略。

5、酒店管理公司的物业管理服务

物业管理宗旨：参照中国星级酒店标准，借鉴海外物业管理经验，以“星级管理、微笑服务”为物业管理原则，为业主培养管理人才，最终使其独立经营管理物业。

物业管理性质：业主委托，合约管理;独立核算，利益共享。

物业管理目标：公寓、办公楼，商住楼的酒店化服务与管理。

物业管理方式：全权管理、合作管理、顾问管理、租赁管理。

合作管理：业主与管理公司共同委派管理人员设置物业管理机构；

业主拥有物业经营管理决策权；

酒店管理公司对物业进行日常管理和服务；

业主负责物业经营之财务管理；

合作管理期1-5年。

顾问管理：业主聘请酒店管理公司担任物业管理顾问；

酒店管理公司输出管理人员等软件；

顾问管理期1-3年。

酒店管理公司的收费标准：

根据国家旅游局制定的相关条例中关于“收费项目”的规定合理制定收费标准。其中：

1、在酒店营业准备与试营业阶段按固定额收取基本管理费；

2、在酒店正式营业阶段按营业总额的一定百分比收取基本管理费，按经营毛利的一定百分比收取奖励管理费；

3、在酒店正常营运中酌情收取营业推广费、宣传广告费和统一电脑订房系统服务费。

4、物业管理费：公司在物业正式营业阶段向业主按物业售金的一定百分比收取基本管理费。

酒店管理公司的经营范围：

*酒店建筑场地利用分析

*酒店投资回报可行性分析

*酒店建筑设计技术咨询

*酒店室内装修设计咨询

*酒店机电设施安装技术咨询

*酒店能源、消防、保安系统咨询

*酒店工程质量检查服务

*酒店设施设备安全评估服务

*酒店服务质量水平评估服务

*酒店经营技术指标咨询服务

*酒店开业前管理人才培训及招聘

*策划和操办酒店开业典礼

*建立酒店管理性控制体系服务

*提供酒店各工种、岗位的职责

*提供酒店的服务程序和服务标准

*协助策划酒店形象设计与营销

*提供系统的酒店营运报表管理

*提供酒店损益预算资产平衡预算

*提供酒店财务管理制度

*提供酒店工程预算、决算和审计

*提供酒店财务审计

*建立酒店采供物资计划与预算

*提供酒店运行节能降耗全套办法

*建立酒店物资盘点、验收制度

*确定合理的工资方案及激励机制

*建立管理督导人员的考评方案

*提供培训方案和培训教材

*提供酒店管理模式

*提供酒店各类制服的定制

*提供酒店设备用品的供应

*帮助酒店诊治问题或重组酒店

*物业管理输出

*开展短期、中期各级人员专业培训班

花店经营方式 篇5

国际连锁企业管理协会的专家认为，特许经营促销是特许经营管理的重要内容，对特许经营企业形象和经营业绩有着重大意义。特许经营企业相关部门应在总部统一指导下制定促销计划，根据企业的实际和商品的特点选择促销内容，运用合适的促销方式来提高促销效果，以赢得消费者，提升企业形象，并取得较好的业绩。

1.促销目标

国际连锁企业管理协会的专家认为，促销目标是促销活动的行动指南和评价标准，特许经营企业在组织促销活动前，必须设定促销目标，并根据促销目标来实施具体促销活动。特许经营企业促销的目标主要有以下几个方面。

（1）提高企业知名度，树立门店形象。一般来说，门店在某地开业之初，特许经营企业在该商圈的知名度往往不高。该门店应配合总部通过大型的促销活动和企业形象宣传，在达到提高特许经营企业整体知名度的同时，树立起门店的形象，扩大特许经营门店在消费者心目中的影响，获得消费者对本企业的认同。

（2）提高销售业绩，扩大营业额。为了在姐的市场竞争中提高市场占有率，实现销售最大化的目标，特许经营企业应将增加商品销售作为促销目标之一。

（3）与同行竞争，以同行竞争为目标的促销活动，主要是与该商圈内其他特许经营惬意举办的促销活动向抗衡，以降低其对本企业的影响。这种方式适于在本商圈内同类企业较多、实力相当的情况下实施。

（4）清理滞销商品，加速资金周转。以针对本企业所积压的商品或国际商品实施的特价促销，其目标就是清理滞销商品，回笼货款，加速资金周转。

（5）稳定原有客顾客，吸引新顾客。顾客需求有时是一种潜在的存在，对哪些具体商品能满足其需求并不十分清楚。而特许经营门店多经营的商品也经常发生变化，或增加新商品，或进行季节性变化。实施例行性促销，经常向目标消费者传递商品信息，其促销目标在于稳定老顾客，吸引新顾客，以增加客流量。

2.促销要求

（1）促销要有新意或创意。为使特许经营企业取得良好的促销效果，促销人员必须运用创造性思维，使促销方案富有新意、创意，即运用创造性想象进行促销策划，并以创造性思维寻求方案变异，突出个性，其基本要求如下。

国际连锁企业管理协会的专家认为，在促销的内容、方法和手段上要有新意。一是要抓住特定时空的有利条件，以引人注目的形式展示特许经营企业及其经营商品的特色，强化其竞争优势；二是要以全新的内容刺激消费者，使特许经营企业及其经营山评估的形象在赞叹和惊奇中定格与消费者的脑海之中，从而刺激消费需求；三是要以巧妙的方法及时传递信息，吸引消费者的注意力并对其产生同化作用，最终实现特许经营企业的促销目标。

在促销方案上要有创意。有创意的促销方案，才能在促销古过程中给消费者一种新鲜感、一种冲击力。当然，创意要为实用服务，没有实用价值的创新就是臆想。在促销方案额策划和实施过程中，不要注重过多的形式，也不能仅凭策划者或执行者的主观感受作创意性促销的标准。

（2）促销要求有广泛性。特许经营企业的促销目标应是努力感受顾客的心理诉求，设法打动消费大众的心，在情感上令广大消费者满意，以达到预期促销效果。所以，促销活动不仅要让全体员工参与，还应尽量让顾客参与进来，此类促销活动主要有：各种趣味性比赛，举办公益活动：成立商圈顾问团，聘请消费者服务员：定期问候等。

3.促销主题

促销要突出主体，起到画龙点睛的震撼效果。促销内容必须能够抓住顾客的需求和市场的卖点。在体现促销主题时应把握两个字：“新”、“实”。

国际连锁企业管理协会电话：010-635320***网址：

国际连锁企业管理协会的专家认为，“新”，即促销内容、方式、口号要富有新意，这样才能吸引人；“实”，即简单明确，让顾客得到更多的、实在的利益。促销主题主要有以下几种。

（1）开业促销。开业促销是特许经营企业促销活动中最重要的一类主题，它只有一次，而且与潜在顾客是第一次接触，顾客对门店的商品、价格、服务、氛围等印象，将直接影响其日后是否再度光临。所以，店长及全体员工通常要全力以赴，努力使门店的开业促销活动给顾客留下一个好的第一印象。

（2）周年店庆促销。特许经营企业或门店周年店庆促销活动的重要性仅次于开业促销，因为每年只有一次，供应商大多给予较优惠的条件，以配合企业（门店）的促销活动，故其促销业绩往往可达平日的1.5~3倍。

（3）例行性促销。例行性促销通常是为配合节庆假日、民俗节日及地方习俗举办的促销活动。一般而言，门店每月可举办2~3次例行性促销活动，以吸引新顾客光临，并提高来顾客的购买品项及金额。通常其业绩可比非促销期间提高2~3成。

（4）竞争性促销。竞争性促销往往发生在商圈内竞争店数密集的地区。由于各种业态兴起，加上各企业门店的空间距离有时太近，商圈重叠现象严重，所以面对竞争店采取周年店庆促销或特价促销活动时，各企业通常会推出针对性、竞争性的促销活动，一面营业额衰退。

4.促销方式

国际连锁企业管理协会的专家认为，特许经营企业的促销内容和方式永远伴随着促销活动的变动而变化，因此其促销方式自然与互动密不可分。促销方式因种种技巧的组合营业，虽然变化多样，但归纳起来常用的有以下几种。

（1）优价促销。优价促销就是将商品以低于正常定价的价格出售。一般有特价拍卖、折扣优惠、淡季促销等。最常见的优价促销有下列三种：库存大清仓、节庆大优惠、每日特价品。

（2）有奖销售促销。不少消费者总想试试自己的运气如何，所以“抽奖”是一个极有效果的促销活动。因为抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等，这样的奖项极易及其顾客的参与兴趣，可在短期内对促销产生明显的效果。

（3）发放优惠卡促销。为了提高顾客购买金额，稳定本企业的顾客队伍，特许经营企业可在分店对购买商品达到一定金额的顾客发放购物优惠卡，持优惠卡购物可以取得一定比例的价格优惠。优惠卡应在特许经营企业的各门店同样有效，以吸引顾客，扩大销售。

（4）举办各种类型的竞赛活动。竞赛是融动感性和参与性为一体的促销活动，由比赛来凸显主题或是介绍产品，除了可打响商品知名度以外，更可以增加销售量，如喝啤酒比赛、卡拉OK比赛等，除了可 热闹卖场之外，也可借此增加顾客的话题，加深顾客对本企业的印象。

（5）现场展示与现场制作食品促销。对于顾客不太熟悉的新商品，除了广告宣传外，特许经营门店可设专柜现场展示，演示商品的功能、使用方法，解答顾客提出的问题，制造活跃的购物气氛，启发隔开对新商品的兴趣。此外特许经营企业可邀请多家同类商品供应商，在所属门店内共同举办商品展销会，形成一定声势和规模，让顾客有更多的选择机会，以促进商品销售。

现场制作食品是指聘请经过专门训练的员工或厨师在店堂做现场制作表演，如某一种新食品的烹制过程、半成品配菜、熟制品现做现卖、活鱼活禽的宰杀等。这种表演应有一定的技巧性、示范性和教学性，可让顾客从中学到一定的技术窍门、得到快乐，并由此产生兴趣，这岁营造店内气氛，激发顾客购买欲望十分有效。

（6）免费品尝和使用促销。特许经营门店可在显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品的其他新商品可实行免费赠送促销。免费试用可鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。例如，我国许多特许经营门店设有美容专柜，免费为愿意试用新品牌化妆品的顾客做美容，让顾客体验新化妆品的功能，刺激购买欲望。这种促销方式可在特许经营企业统一推出新产品时或唠产品改包装、口味、性能时采用，目的是迅速向顾客介绍和推广产品，争取消费者的认同。

（7）集点赠送与分红促销。为了吸引顾客持续购买并提高品牌忠诚度，集中赠送是一种非常有效的促销方式。其基本做法是顾客连续购买某商品或连续光顾本企业后，能累积一定积分的点卷，再给予兑换赠品或折价购买。

（8）打折优待促销。这是指特许经营企业在适当时机（如节庆日、换季时节等）以低于商品正常价格的售价出售商品，使顾客获得实惠。

（9）以旧换新促销。特许经营企业可与厂家联合，对本店出售的某种商品以旧换新，新旧差价较大的，可由顾客补交一定数额的价款。这种方式不仅刺激了消费，加速了商品的更新换代，而且提高了特许经营企业和品牌的市场占有率，不失为促销的一种良策。但你这种方式的运用有一定的局限性，只有那些与厂家关系密切的特许经营企业方能使用。

5.促销要素

为了使促销活动取得理想效果，特许经营企业应结合自身实际情况，在详细分析促销要素的基础上，制定出实施性促销计划。特许经营企业的促销要素主要包括以下几个方面。

（1）顾客需求特征。顾客需求特许因购买力、购买习惯、购买商品类别、需求目标等方面的差异而不同，在制定促销计划时对需求特征主要考虑以下几个方面：购买频率和购买时间、购买的随机性、顾客需求特许的差异性。

（2）促销商品。顾客的基本需求是买到廉价物美的商品，所以促销商品的品项、价格是否有吸引力将影响促销活动的成败。一般来说，促销商品可有以下4种选择：节令性商品、敏感性商品、众知性商品、特殊性商品。

4S店经营成本及盈利方式分析 篇6

陈治江汇总

一、分析及思考

中国的汽车销售量虽然很大，最主要的销售渠道是4S店，既然每家4S店销量那么好，是不是他们相对应的净利润就提升了啊，我们细心的同行们都会去算这样一笔账，不要光看别人收入有多高，还要看他们经营成本，我们做一个具体的分析如下：

以一家面积达2000平方米的标准4S店为例来计算：

专卖店建设费用(钢架结构落地玻璃)约300万元(一般按15年折旧);购买厂家相关设备及物料费用约200万(设备按10年折旧);首期从汽车厂家进货约260万;加上员工工资(按70人)每月约18万元，先按一年工资准备计算216万土地租金(按每平方75元计)15万元每月，每年180万，按五年出租计算要900万;每月的流动准备资金约350万;人员工资，土地租金，广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元;按此计算的话，建一个中档车的4S店要投资2200万元以上，而高档汽车的投资会这个的1.5-2倍。

利润方面：每月销售毛利：100台*2500元/台=25万元;维修毛利：1500台/月维修量*500元/台(客单价)*45%(毛利率)=33.75万元;两者合计总毛利：58.75万元;

因此一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有8万元的利润已经相当不错了。现在要是再投资建4S店这一项目，可以说是经营成本过高，利润较低。也可以说是高投入低回报的一个项目，如何最大化的挖掘4S店内除售车利润外的利润，是目前很多4S店要思考的问题。

但汽车后市场行业是却一个朝阳产业，也是一个充满商机的产业，那么如果4S店还是按原来的思路去发展下去的话，可以说只有死路一条。

二、从财务上找赢利点 1.如何提升售后服务产值

答：汽车服务产值=进厂台次×单车产值，如果要提升服务产值，必须要在提升进厂台次和提升单车产值两个方面下工夫，进厂台次包括机电进厂台次和钣喷进厂台次，机电进厂台次的提升主要是正常保养的客户进店，业内比较通行的一个标准是一年内客户流失率低于5%，二年内客户流失率低于8%，三年内客户流失率低于12%，通过日常的服务促销活动拉动客户进店。而钣喷进厂台次主要是事故车的进厂台次，一是与关联的保险公司建立紧密的合作关系，二是要让客户在自己企业内续保，给予客户潜在的优惠，用利益吸引客户进店。单车产值的提升，主要是机电工单单车产值的提升，一是及时发现客户更换的备件，说服客户，让客户同意更换；二是通过增值延伸服务，发掘客户的潜在需求，说服客户消费，让客户购买，比如：深度养护产品、汽车精品、车主用品等。2.如何提升售后服务毛利

答：售后服务毛利=售后服务产值-售后零件和耗材成本，上面已经论述过了服务产值的提升，第二就是降低零件和耗材的成本。零件的成本降低在零件篇也介绍过，而耗材的成本降低，不是越低越好，主要的是度的把握，比如：钣喷油漆和辅料的成本，大约控制在18%比较合理，如果高于18%，说明油漆和辅料的损失较大；而成本低于18%，则说明按钣喷规定的流程和要求把漆面喷涂到最好化，会影响喷涂的效果，同时降低客户满意度。3.如何提升工时产值贡献？

答：在西方国家，工时成本比较高，同时工时贡献基本上占到售后服务贡献的60%以上。而在国内，工时的贡献基本上占到服务服务贡献的30%左右，普通维修厂在20%左右，而快速保养店和小型维修厂几乎为零。而实际上，零件的加价率和工时的收费是不冲突的。客户的进店检查，也要收合理的检查费；如果是客户故障诊断，更要收故障诊断费，不管客户是否在店内维修；如果是事故车定损，也要加上保险索赔的工时费；就连厂家的召回活动，也要厂家给予一定的索赔工时费。对于维修企业来讲，工时收费就代表着人工的费用。对于维修企业来讲，把维修、保养、诊断、钣金、喷漆完整的、系统化的工时收费标准制定出来，并且公示出来，绝大多数的客户也会认可。4.如何提升事故车产值？

答：一是让保险公司主动送车；二是从保险公司手中抢车；三是让客户主动送车。无论是那种方式，让事故车进店，都仅仅完成了第一步，事故车进店。而要提升事故车产值，需要提升新车的保险销售和售后车辆的续保金额，保险公司与维修企业的结算原则上1：0.9，也就是汽车维修企业给保险公司保险金额贡献100万，保险公司给维修企业事故车结算90万。所以续保和事故车的结算是有机链接在一起的。汽车服务企业要提升事故车产值，首先要提升保险的销售额，而提升保险销售额可以采用如下方式：新车买保险送精品券，续保赠送机油机虑保养券，拉动客户新车购买保险和售后续保。另外，与保险公司的保险热线接线员以及事故车现场定损专员处理好关系，便于第一时间知道事故车的信息，及时赶到现场把事故车拿下。5.如何提升精品收入利润？

答：提升精品的销售，降低精品的进货成本。提升精品的销售，可以用季度的产品促销提升业绩，也可以用灵活的内部员工奖励提升业绩；成本降低，可以采用同一品牌两家同时供货的方式降低成本，也可以同一类产品选用三家供货商合作的方式，降低成本。一句话，通过市场的竞争让供应商降低成本。6.如何提升续保收入和利润？

答：对于保险续保，当前各家保险公司之间竞争也是比较激励，一家汽车服务企业，至少要选择3家保险公司，原则上续保的比例是5：3：2上下，根据上月各家保险公司贡献的事故车的产值大小，决定该保险公司续保比例的扩大还是减少，用客户续保金额的力量来影响保险公司。客户续保时，可以把保险销售的利润全部返给客户和过公司销售保险的员工，以促进保险的销售。7.如何降低企业运营成本？

答：企业的成本包括零件成本、人工成本、管理成本、营销成本、折旧成本，这里仅仅谈人工成本和营销成本。汽车服务企业的人工成本和营销成本并不是越低越好，而是要维系在一个合理的比例。在当前的国内，汽车服务企业的人工成本在10%左右，最高在12%。如果人工成本低于平均值太大，说明企业优秀人才不足，或者说明企业人才不足，绝大部份员工在超负荷工作；如果开业一年以上企业的人工成本超过售后产值的12%，说明要不是企业员工赋予，要不是员工工作的主动性和积极性没有发挥出来，要不是车间工位利用率太低，工时效率太低，影响当日的完工台次。8.如何降低坏账、死帐比例？

答：如果没有任何理由，超过6个月未收账款，都成为坏账，超过1年以上的未收款，称为死帐。在目前的中国，基本上90%的企业事业单位维修都会欠款，有的单位欠款可以达一年。这里可以设定一个账款额度指标和账款期限指标，最大的账款额度=欠账单位过去平均六个月贡献的毛利；账款期限原则上最多三个月，特殊的政府单位可以延长到半年结算一次。从源头上还是不能避免的坏账和死帐，企业要设定专门的人进行催收，一是给予高额的佣金进行回收，二是通过高端人脉关系来回收，三是通过第三方公司互相冲帐的形式抵消。9.如何合理避税？

答：企业纳税是一项义务，更是一项责任。但是企业也要学会在合乎税法的前提下，合理合法的避税。建议汽车服务企业签订一家会计师事务所，每月至少三次，资深的会计师会上门过来指点如何做帐，过来协助如何修正错误的账目，特别是对于申报帐，更会亲自过目和修正。企业付给会计师事务所的费用远远低于合理避税的所得。10.如何降低财务风险？

答：财务风险基本上包含：一是投资的风险；二是库存的风险；三是应收账款的风险；四是税务的风险。投资的风险基本是新项目的引进，是董事会决定的；库存的风险，需要财务部门定期介入审计其零件的周转率和滞销库存的比例；应收账款的控制，包括金额的控制，比例的控制以及帐期的控制；税务的风险就要提前借助会计师事务所来规避。

三、从库存上找盈利点

库存——是指响应客户需求，缓冲供需波动，降低成本，最终提高客户满 意度为目的建立的存储体系。按照经济用途可以分为：商品库存和辅助材料库存，根据存在的作用又可以分为：周期性库存、在途库存、安全库存或缓冲库存、投 机库存、季节性库存、地域性库存与冷背库存。

1、为什么要建立库存

库存是解决时空矛盾所必须的。既然存在时间和空间的差异，就必须有库存。所谓零库存是指“库存沉淀为零”，即：备件在采购、陪送、销售等一个或多个经营环节中，不以仓库存储的形式存在，而均是处于周转的状态。完全的零库存是不存在的,也不现实的。配件库存的作用：维持服务与销售的稳定，应付市场的变化和用户的需求

2、库存分析

库存分析与控制是计划人员的重要工作，探索与总结库存分析与控制方法是提高计划业务水平的重要途径。通过库存分析，将物料按不同的类别进行分析与控制，依据供需形势的准确判断，充分发掘它们不同的特点，进行计划细分，采取恰当的策略，实现公司经营的目标，解决降低库存投资（提高库存周转等）与为提高生产效率等对库存的需要的冲突。（1）库存结构分析方法

对一个存储系统来说，库存结构影响物流周转速度，所以它也是衡量库存质量的一种标准。根据库存周转率的相关概念和公司实际的维修特点，可以得到合理库存比例关系。进而利用这个比例关系，得出实际库存中不良库存的部分。库存周转率 =12个月的销售总成本 /平均库存。通过控制库存结构，减少不同环节的库存浪费，就能提高库存周转率，在较低的库存水平下达到同样的客户服务水平。（2）不良库存分析方法

关注库存中不合理部分，包括其所占整个库存的比例以及产生的原因分析，通过实际库存和理想库存的结构对比，将不良的库存从整个库存中提取出来。具体产生的原因有：（a）市场预测偏差

市场预测偏差会造成的额外库存资金。为了满足发货，需要预备一定的库存，还必须有一定的在途库存和订货。库存周转率必须达到保时捷有关指标（4-6）部分精品及配件实际的市场需求量比预计的要小，造成部分配件精品积压，如销售部中精品（b）版本切换

进行版本切换，基于切换的安全性考虑，各配件都有不同程度的重叠，对库存的影响较大。如安全气囊由内饰不同的演化等等。（c）结构性偏差

为了应付个别车辆的维修冲击，对一些用量少的配件需做一定量的库存，一般来说这些配件的周转速度要远远低于其他备件，造成库存增大。这也是这6个月不动产中主要原因。（d）订货管理

由于有些车辆当时出现某种问题，应前台要求订货。而当我们定回来后，客户又不换了，可能该故障现象消除或者这本身就是一个错误的信息。造成的库存积压等。

（e）库存控制缺乏合作性与协调性

企业内部各独立的单元，其使命和目标是不同的，往往是以满足自己最大获利为使命和目标的，例如，前台往往是根据自己的能力制定的，一味的追求产值效益，有时为了获取紧俏商品，甚至夸大订货量，导致供应链的需求放大。企业这种“画地为牢、各自为政”的意识普遍存在，由于不信任、竞争和敌对的态度导致的组织障碍，更是影响到库存控制的成效。（f）储备计划

除了上述问题的影响之外，还有配件编码错误，造成订回来的配件不适用；配件选择错误，造成订回来的配件不适用。重新订货，造成库存增加而且是不可用的库存等因素，这就不可避免会产生不良物料。如死库存、低周转配件： 死库存就是没有用途、要报废的物料。死料定义为：库存项目在当前计划期内需求为零，并且在公司范围内没有最终用途的物料。低周转配件就是周转频次低于正常配件的那部分库存。定义为：库存大于6个月需求的配件或周转率小于1次/年的配件。目前由于开业到现在未满一个月，只能将清单中配件列为此类，公司的计划模式是用可执行的发货计划来驱动整个供应链（厂家——公司备件部——维修车间等部门）计划的，这样预测与实际需求就会存在差异，再加上版本切换等因素，产生死库存、低周转配件是不可避免的。但必须对其进行控制及处理。（3）库存管理

配件库存管理不仅是对传统的配件进、出、存的业务管理，更是以支持售后 服务，提供优质客户服务为目的地存储、收发、计划与控制。库存投资成本必须 同所期望的客户服务水平或缺货成本相平衡。一年以上销量为零的配件：死库存，应报废或者折价处理。半年以上销量为零的配件：积压件，应通过网点之间的调 剂或者向总部申请折价调剂解决（即保时捷积压库存共享）。三月以上销量为零 的备件：滞销件，一方面通过调整订货和服务营销手段来减少库存，另外通过网 点之间的调剂。（4）库存控制

对出入库数据、需求数据进行计划分析，通过查询库存的来源（采购入库时 间/由谁下达计划、转库、库存调整）、推算库存形成时间、再查询物料的历史 用途、曾经的替代关系、相关的版本切换信息、计划百分比维护记录等进行计划 ‘考古’，对死库存与低周转配件的产生原因进行分析。同时将其中的典型问题 写成案例，把失败的教训写下来，使其他计划人员及后来者少走弯路、少犯同类 的错误。发现了死库存与低周转配件，不仅要对现有的库存进行处理。还需要审 视其他环节的库存情况（配件、维护库存；逆向物流库存–待处理品相关库存、故障品库存等），尽可能将损失降到最低。同时需要对其进行监控，通过其他渠 道进行处理。

（5）库存控制方法的应用

在一个市场变化快、产品更新快、竞争激烈的环境中，形成特色的库存管理模式：在合理的库存范围内，快速满足客户需求，支持公司持续、快速发展。建立合理的库存控制方法，提高了库存管理效率，有利于降低库存。库存控制方法主要有：

1、ABC分类的应用

计划ABC和仓储ABC两种库存ABC分类方法，计划所用的是配件计划期内需求总金额进行分类控制的，而仓储所用的是配件单价进行分类控制的。计划ABC控制主要是控制订货点，通过设置固定供应天数来实现；仓储ABC控制主要是采用不同的盘点频率、不同的管理方法（如贵重物品管理办法等）来确保库存数据准确率与存货安全。

2、备件流速分类法

根据配件月均需求确定配件的流速分类，月均需求以前6个月的备件消耗为基础，并进行加权平均计算。

3、安全库存控制法

安全库存是预防急单和产能不足而设置的库存量。它能够缓解急单对半成品生产的冲击、均衡生产能力。目前，我们公司主要对配件、辅料等实施安全库存，配件的安全库存一般设置为月用量的1/4到1/2。象仓库配件如果要满足车间维修，前提是我们的备货要充分，可是，总不能把仓库堆的满满的吧，资金和场地不允许，这时就要通过向厂家制作订单来控制我们的库存，以达到最大的满足率。当我们的订单发出后，如果发生缺件，立即以电子档记录下来。如果某一个或某一些备件长期不能满足需求，那就有必要调整某一个或某一些配件的安全库存了。

4、关键配件储备

关键配件储备是为了避免或减少供货市场的波动对配件供应的影响，它包含的配件范围是未来供货市场的波动，预计会影响我司配件的正常供应的采购，如厂家缺货等。

5、供应链管理

一般来说，库存是由库存拥有者管理的。由于无法确切知道用户需求与供应的匹配状态，因此需要库存来应付不稳定的内部需求以及供应链的不确定需求。供应链中的各个企业根据各自的需要独立运作，导致重复建立库存，无法达到供应链全局的最低成本。当然，尽管在上述几方面都具备的条件下，凡事都会有出乎我们意料的，对这部分意料之外的配件需求，就可以通过VOR订单、网点调配、拆借等方法来解决。

四、从美容找盈利点

汽车4S店模式正在国内市场大力布局.各汽车4S店的硬件条件区别不大，汽车4S店应该如何根据竞争格局去寻找自己的发展空间？面对当前的市场环境应该实施哪些新举措？如何做大做强自已的汽车4S店？这些已经摆在每一位汽车4S店决策层的面前。随着新车销售的利润日趋降低并逐渐步向平稳，许多汽车4S店把经营汽车美容装饰作为产值和利润又一重要来源。作为汽车4S店，如何选择自己运作美容装饰的模式？如何进行美容装饰的项目选择？如何施行美容装饰运作的内部激励措施？以使运作美容装饰提升自己汽车4S的整体盈利能力。许多汽车4S店的管理层在思考。

1、汽车4S店经营汽车美容装饰的优势

1.客户对汽车4S店的信任。所有的汽车4S店都有系统的客户投诉、意见、索赔的管理体系，给车主留下很好的印象。如果汽车4S店经营美容装饰业务，这里将是大多数车主为自己爱车作美容装饰的第一选择。

2.技术施工专业方面。由于汽车4S店只针对一个品牌的系列车型进行美容装饰施工，因而对车的性能、技术参数等许多方面都比较专业，具有“专而精”的施工优势。所以在施工一些需要技术支持和售后服务的产品和项目上，汽车4S店有较大的优势。

3.人性化服务方面。汽车4S店有客户休息室，客户休息区可以看杂志、书刊、报纸或者上网、看电视等，并且在休息区有专门的服务人员为车主提供服务。而95%的汽车美容装饰店在这些方面做不到。

4.方便客户方面。客户在定好车型，签订合同，交完定金之后。可以与汽车4S店约定需要增加什么项目和什么产品。如此运作，可以让客户在提车之时，汽车4S店就把车主需要的装饰用品全部布置完毕。另外，在目前市场情况下，汽车4S店可以把美容装饰的费用划到新车价格或者维修费用之中，也是不少新车用户选择在汽车4S进行装饰美容的重要原因。

2、汽车4S店如何运作美容装饰

1.要根据自己汽车4S店的实际情况选择好适合自己的运作模式。当前市场上通常有三种模式：一是自己汽车4S设立独立的装饰部门，独立运作；二是自己4S设立装饰车间，但选择外包的，同时利润进行合理分配；三是自己的汽车4S没有设立美容装饰车间，如果有装饰项目施工，外请施工人员现场施工，支付施工费用。三种模式各有特点，每家汽车4S店可以根据自己店的实际情况，以及决策层对于美容装饰的重视程度，选择一个适合自己的运作模式。随着汽车市场发展，汽车4S店自己运作美容装饰将是一个发展趋势。

2.汽车4S店要设立自己专门的精品展示间和专业的施工车间。对于汽车4S店，应该在售后服务区开设专门的精品展示间，用于产品的陈列，以便于客户进行选择；同时设立专门的施工车间，特别是汽车隔热膜的施工，需要在无尘车间进行施工；另外底盘装甲施工也需要比较封闭的工位。

3.根据自己汽车品牌的定位和特点选择合适匹配品牌的产品和项目。选择美容装饰产品时，至少要有一个知名品牌的产品,同时附加一个主推的品牌产品。知名品牌的产品客户需求量较大，但由于市场价格透明度高，利润较低。因此对于任何一个产品和项目都要推出一个自己重点推荐给客户的，以获取较大的利润。4.汽车4S店运作汽车美容装饰要采用合适的管理模式和激励方法。先期规划好精品陈列区和施工车间，同时选择好产品和项目之后，汽车4S店接下来就是如何进行内部的管理运作。首先，美容装饰部要是一个独立的部门，不属于销售，也不属于售后，应该设有美容装饰主管，直接汇报给总经理。第二，对于新车销售专员应该设立美容装饰的销售目标，根据平均单车美容装饰的贡献进行奖励。如果达不成目标，奖励比例下调50%，新车销售专员如果达成目标后，可以设定美容装饰产值的一定比例为奖金。第三，如果客户购车时需要赠送美容装饰，最好不直接赠送给客户产品和项目，而是送客户代金券，由客户去选择自己喜欢的产品。

举例：一个汽车4S店要求每个新车销售专员平均每销售一台车为公司贡献1200元的装饰产值，如果每月有150台新车销售，每月新车装饰的产值将是18万元，年产值将会超过200万元。以50％的毛利计算，此店每年有100万元的毛利获取。

对于完成美容装饰目标的新车销售人员也有不小的奖励。以一个新车销售专员每月销售10台车，每台车平均贡献1200元的装饰产值，为4S店贡献的装饰产值为12000元，4S店如果对销售专员美容装饰的奖励为较低的10％，销售专员也可以获得1200元。如此的激励，新车销售专员一定会用心推荐装饰项目的。5.汽车4S店内部要有良好的培训体系。生产厂家的车型不断推陈出新，汽车美容装饰的项目也在不断推出，不仅美容装饰部门的员工需要培训，新车销售部门的销售人员也需要进行美容装饰项目的培训，以针对不同客户的不同需要，合理的推荐产品和项目。

6.汽车4S店要定期进行美容装饰的促销活动。在夏日可以推出夏日送清凉的贴膜活动，在春季举行出行送安全的底盘装甲促销活动，秋季举行爱车需要办公用品活动，冬季举行送温暖的座套促销活动。通过促销活动，拉动客户的需求，提升自己的产值。

五、从美容装饰项目运作盈利 1．汽车装饰

汽车装饰主要是新车装饰,其主要项目有:全车贴膜、铺地胶、铺地垫、挡泥板、扶手箱、尾箱开启器、桃木内饰、加装轮眉、防撞胶条、更换拉手、安装门碗、加装晴雨挡、加装尾喉、另加上部分客户要求的真皮座椅、豪华天窗、隔音工程等项目.汽车装饰项目随着新车配置的不断完善，车主对新车装饰的需求比例逐渐在降低，但随着新车销量的不断增加，车辆装饰还是有相当大的市场份额，作为汽车4S店要准备好较系统的装饰项目，以满足不同客户的需求。2．汽车美容

汽车美容包括车表美容护理,车内翻新护理,高级护理三大主要项目.其中车表美容护理主要有无水洗车、泡沫精致洗车、全自动电脑洗车、底盘清洗、漆面污渍处理、漆面飞漆处理、新车开蜡、氧化层去除、漆面封釉、漆面划痕处理、抛光翻新、金属件抛光增亮、轮胎增亮防滑、玻璃抛光等项目.车内翻新护理主要包括:车内顶棚清洗、车门衬板清洗、仪表盘清洗护理、桃木清洗、丝绒清洗、地毯除臭、塑料内饰清洗护理、真皮座椅清洗、全车皮革养护等项目;高级美容护理项目主要有:漆面封釉、漆面镀膜、汽车桑拿、底盘装甲、臭氧消毒、划痕修复等项目。

在目前的汽车4S店，仅仅有少数4S店对汽车美容运营较好，一方面企业对汽车美容系统化认识不足，另一方面目前国内缺乏汽车美容全方面的产品系列。建议汽车服务企业至少建立三套汽车美容项目，针对高中低三类客户，进行汽车美容服务。

这里举一个简单的例子：比如一辆车做一次全车的镀膜服务，收费350元，材料成本仅仅80元，工时成本20元，毛利250元；如果做到一次1988元的全车美容护理服务，成本也不会超过200元，利润如此之高，希望广大的汽车4S店尽快开始系统化运作汽车美容项目。3．汽车电子

汽车电子类主要的产品有:防盗器、倒车雷达、中央门锁、车载电话、GPS、加装电动门窗、更换自动天线、胎压检测器、电压转换器、各部位车灯、车载应急灯、后视系统等。汽车电子类产品已经从过去单一的产品逐步向汽车类电子产品系统化过渡，汽车类产品只有做到完好的与车辆搭配，并且能够与车辆的电子接口完好的对接，如此的电子类产品才有市场价值。同时随着电子类产品的更新速度之快，所有的汽车电子类产品要有升级换代的功能，促使客户一直使用自己的电子类产品。汽车4S店要选择适合的汽车电子类产品，特别是能够提供持续性服务的汽车电子类产品。4．汽车娱乐影音系统

汽车娱乐影音系统业务包括:车载电视、CD、VCD、DVD、喇叭、功放、低音炮、显示器、电子游戏系统等。随着新车音响系统的配置完善，汽车服务项目中，汽车娱乐音响的项目的份额在急速下降。但对于有特殊需求的客户，其对于汽车娱乐影音系统的个性需求还是有一定的市场份额，汽车4S店要根据自己市场的情况，尽量选择与自己所经营品牌相匹配的汽车影音系统。5．汽车改装

汽车改装主要包括汽车外观改装,汽车性能提高改装,赛车按标准改装三大类别.其中汽车外观改装主要有:改装包围、更换方向盘、增加个性贴纸、更换轮胎、更换轮毂、更换仪表等;汽车性能提高改装主要包括:增加氙气灯、改装进气系统、改装排气系统、改装点火系统、改装供油系统等;赛车按标准改装主要有车内头盔、防滑架、赛车服饰、避震器、悬挂加强赛车安全带等等.汽车改装目前在国内还属于市场的萌芽期，一方面车辆的个性化改装国家相关部门还没有制定相关的法律法规进行系统的规定，另一当面，国内绝大部分车主还没有要自己爱车达到自己个性需求的要求。但随着市场的发展进步，当一个家庭的第二步车开始购买的时候，车主个性化的需求将会非常之大，希望汽车4S店做好满足汽车改装需求的准备。6．汽车饰品类

汽车饰品主要包括个性饰品与专用饰品两大类别。个性饰品主要有:卡通娃娃、个性香水、内外闪灯、游侠伴侣、风火轮、个性地毯、动感领动、个性坐套、钛金气喉、车饰边条、香熏产品等;专用饰品主要有野营套装等。

汽车饰品相当于一个人的装饰品，或者是一个家的装饰品。如果把汽车作为一个流动的办公室，或者一个流动的家，汽车4S店应该提供给车主什么样的汽车饰品，汽车4S店应该好好思考，争取合理的产品类别以满足客户的不同需求。7．汽车上办公用品

高端公务商务车上的办公用品主要有:车用办公桌椅,车用电脑,车用打印机,车用传真机,车载电话等,另外车用热水器,车用电冰箱也是高端商务公务人士所需,增加汽车办公用品的原因是汽车已经越来越成为众多商务人士,政府高管的第二个办公室.目前国内这个市场正处于萌芽阶段,还是一个待开发的处女地.8．汽车上使用的家庭用品 当一个家庭有第二部车时，有许多的车主会在车上进行合理的家庭式布局，饮水机、娱乐座椅、野营帐篷、儿童座椅、按摩椅、车载马桶等都会是车主考虑要购买的产品。汽车4S店应该把目光延伸到这里。

多种方式经营汽车防盗新品 篇7

突出特点:安全性能高

“安全性能高”是本产品最为突出的特点。因为:一是权威认证。本产品通过了3C质量认证。二是优于同类产品。由于本产品的识别系统是数字身份与生物特征相结合的系统, 所以, 即使盗窃者拥有车主的指纹, 因没有车主的数字识别系统, 依然盗取不了汽车。

经销条件:最低投入12万元

以县级经销商为例, 最低投入约12万元, 其中9万元为进货费用, 其余为流动资金, 最低进货量为60套, 进货价约1500元/套, 市场销售价约为3380元/套。

经销思路:成功方式多种多样

由于经营相关防盗产品的商家较多, 一些经销商也介绍了自己成功的经销思路。

方法一:防盗演示。南京一位刘姓经销商, 专门在当地六七家中高档汽车4S店中进行防盗演示, 由于产品防盗效果理想, 所以不少车主在订购汽车的同时也订购了该防盗系统。不到半年的时间, 刘先生大约赚取了三十多万元。另外, 刘先生表示, 投资者与4S店合作可以通过两种方式, 一是“寄销”方式, 4S店销售一件可以拿到一定提成;二是租用4S店专柜销售。

方法二:做好后续服务。据北京的张姓经销商介绍, 购买汽车防盗系统的车主图的就是安全, 当然这种安全性不仅仅体现在防盗方面, 还要体现在后续服务上, 于是自己主动与当地一家保险公司合作, 通过多方协商, 最终取得对方的支持, 即顾客汽车因为防盗系统出现问题而遭受损失, 顾客可获5—10万元的精神补偿 (若没有上盗抢险的顾客, 可享受相应险种赔付) 。由于有了保险公司的承保, 减少了顾客购买商品的后顾之忧, 大约两个月的时间, 张某赚取了近二十万元。

花店经营者的另类商机 篇8

商机之一:售“装修花卉”

眼下人们生活水平大大提高,住房也上了档次,装修也五花八门,污染也越来越受到人们的高度重视,花一点钱驱除一下装修污染,人们大都能承受,所以装修花卉市场商机很大。

“装修花卉”既能扮靓居室,又能吸收装修后的污染气体,现如今在“花卉”市场上已经开始俏销。在鲜花市场里,芦荟、仙人掌、绿萝、铁树等植物都是最好的“装修花卉”,花店不妨抓住商机,突出卖点,以“装修花卉”为花店主打,打自己花店的品牌,相信一定会受到新装修住房家庭的欢迎。但这些花卉的价格一般不要定得太高,如一盆绿萝卖15元—20元,一盆仙人掌卖20元左右,铁树可贵一些,但售价也不要超过百元,通过“花卉”低端价位的出售,一定会吸引更多需要“装修花卉”的家庭,让自家的生意蒸蒸日上。

商机之二:租赁花卉

对于经营花卉租赁者,可把租赁分为临时租赁和长期租赁。临时租赁则主要适合于一些单位的节日租赁。长期租赁则适合于社会交往活动频繁的场所和办公地点,如宾馆、旅行社等。

该项服务也适合于家庭。现在人们的生活水平提高了,许多家庭都愿意养几盆花来美化家居。但由于工作的繁忙,生活的快节奏以及对园艺知识的缺乏,培养的花卉往往得不到很好的管理,长得不尽如人意,起不到应有的美化家居的效果。花卉租赁即可免除人们的这一烦恼,人们花很少的钱,就可在家中欣赏到可时时变化的花卉,并省去了种养时的辛苦和烦恼。人们也可在朋友聚会,亲人团聚,欢度节日之际,租几盆花在家中摆放,既可达到渲染欢乐气氛的效果,也可获得一种高雅的情调。花卉租赁这项服务,早已在许多大中城市兴起,服务的方式也多种多样。

商机之三:开花卉护理中心

花木市场越开越多,花店、盆景店成行成市。但是,爱花者的烦恼也跟着来了,那就是花卉的护理问题。

许多人家从市场里买来鲜艳活气的花木,到家后没几天,就出现叶片枯黄,掉叶、发蔫、烂根等现象。好端端的花木成为枯枝,主人有心无力只能干着急。这是由于水分、肥料、土壤、阳光、温度、换盆等多种因素的不协调造成的。实际情况是卖花人、种花人多,而“护花使者”却罕见,价值不菲的花卉就这样白白死掉,殊为可惜。

另外,除了病虫害之外,种花的基本常识,如何及时换盆、施肥,施什么肥,喷什么药,浇多少水,如何剪枝,花开时节如何护理,这些问题绝大多数人回答不上来。有的人要在别人的帮助下边种花边摸索,付出的时间、精力不少,花费的金钱亦不少,仍不得要领。

因此,有护理花卉技能的人,不妨抓住商机,开“花卉护理”中心,以为养花的人家提供治理花卉病虫害、护理花卉的服务,为人们提供咨询,并适当收取服务费,通过现场指导,示范操作,就地讲解施教,也可以为顾客设计一个可行的种花养花方案,定期上门服务,随时除病。

开设“花卉护理”中心的主办者,需要有较多的园艺知识,以及对各种花卉的生理特点有较深刻的认识。

商机之四:鲜花预约热线服务

开花店要想多赚钱,就应把自己的服务更进一步地延伸,比如花店可开设订花热线预约,让顾客享受更高层次服务的同时,在无形中让自己增加收入。订花人通过电话告知指定的时间、地点、受花人及鲜花的规格数量。然后由花店的“花仙子”在指定的时间,到指定的地点,按质按量地将鲜花送与指定的受花人手中,让受花人获得一份意外的喜悦,从而达到送花的效果。这项服务在春节、圣诞节、情人节、生日宴会、婚礼中一般都会被更多的人采用。

商机之五:设计花卉意境

现在社会上用花卉装扮会场、婚礼、办公室、住宅等来渲染气氛的做法已比较普遍,但由于组织者缺乏专门技能,结果往往是花费不少,但达不到所希望的气氛效果,因而花卉意境设计这项服务便应运而生。作为一个设计者,除了要对各种花卉的特性、象征含义等有较深的研究外,还需具备有色彩、构图、建筑、心理学等知识。要根据服务对象所要求达到的气氛效果,进行设计,摆放花卉。比如要装扮一个会场,就要根据会议的主题、来宾以及服务对象的类型确定渲染怎样的气氛效果,并由此来进行花卉意境设计,确定摆放什么花草,采用什么方式和图案等。