我国境内跨国公司市场营销论文

【摘要】商业银行力图满足客户需求、改善服务质量、提高顾客忠诚度、增强服务竞争力，正处在由“产品销售型”向“营销服务型”转变的过程中。为了提供客户满意的金融服务，有效降低经济成本，创造最佳的客户体验，建立完善的网上银行市场细分体系显得尤为必要。下面是小编精心推荐的《我国境内跨国公司市场营销论文 (精选3篇)》仅供参考，希望能够帮助到大家。

我国境内跨国公司市场营销论文 篇1：

外商独资化趋势、成因及我国的应对措施

[摘要]关于在华外商独资化趋势形成的原因，国内学者有不同的看法。本文从外方投资者的特征、各种经营方式的比较、东道国的环境状况等方面对这一现象做了进一步地揭示，并结合我国的实际情况提出了相应的应对措施。

[关键词] 独资 合资 控股 跨国公司

一、外商独资化趋势

20世纪90年代以来，在华外商投资企业在经营方式上呈现出明显的独资化趋势，主要表现为：

1.在新设立的三资企业中，独资企业数量，投资额逐渐超过合资企业，成为在华外商投资企业的主要经营方式。改革开放以来，在所有经营方式中，合资经营曾经是主要方式，项目数所占比重最高时达到77.5%，协议金额比重达到了40%以上，合资方式居于主导地位。但近年来，合资方式所占比重不断下降，独资方式比重则是不断上升的。1997年，独资企业数量首次超过了合资企业。2002年，独资企业数量首次超过合资企业两倍。1998年，独资企业协议金额首次超过合资企业。2002年～2003年间，独资企业协议金额近乎合资企业的3倍。由此，无论从项目数还是协议金额来说，独资企业都超过了合资企业，成为外商投资的主要经营方式，并呈不断增加的趋势。

2.合资企业中，外方具有较强的控股意愿，控股企业数量不断增加，带有明显的独资化倾向。为了达到控股的目的，外方通常采用以下3种方式：(1)新设控股。其中包括两种方式：一是在合资过程中，外方通过资金和无形资产优势，利用中方资金短缺，或者以全部固定资产作价投入，但投资额仍低于外方的劣势，从而形成在合资中的自然控股。二是外方利用中方急于吸引外资的迫切心理，把控股作为合资的一项条件，不控股就不合资，甚至取消投资，对此，中方往往采取让步态度，外方因此实现控股的目的。(2)增资控股。一些经营效益好、产品畅销的合资企业的外方投资者看到市场的开发前景，不断追加投入，如果中方资金不能相继到位，其股本自然会被稀释，相反，外方则由少数股权变为多数股权，最终达到控股的目的。(3)并购控股。即外商通过收购国内企业的大部分资产，或收购大部分股份，从而获得对现有国内企业的绝对控制权。

二、外商独资化形成的原因分析

1.从两种经营方式的比较来看：(1)独资经营更适合那些垄断优势比较明显的大型跨国资本，它们承受风险的能力明显要强于中小资本。因此，投资风险可能不一定是独资经营的主要障碍。相对于独资企业来说，合资经营更适合中小资本，这类规模的企业由于没有太多的垄断优势，更倾向于利用东道国的优惠政策，如果独资经营，很难说有什么竞争力。而从我国的外资来源结构来看，港澳台地区曾经一直是我国外资的主要来源地，无论是项目数量还是投资额都占了很大的比例，有的还是大陆投资者借助港澳台地区进行的迂回投资，投资规模有限，垄断优势不明显，主要是以利用大陆优惠政策为主，因此，合资方式可能是其最佳的选择。然而近几年来，伴随着港澳台投资比重的不断下降，欧美、日韩等国家的跨国资本的大量涌入，这些国家往往是以大型跨国公司为投资主体，带有较强的垄断意愿，自然希望采取控股和独资方式，以实现其全球战略。(2)相对而言，独资经营的优势内含于投资企业本身，而合资经营的优势则更多地体现在东道国的政策上，但这些政策容易发生变动。一旦东道国政策发生变动，合资的优势将逐渐丧失，独资经营必将成为主流。合资经营只是独资经营的暂时过渡，或者是权宜之计。近年来，随着我国相关政策的松动，合资经营的优势也进一步弱化，一些早期进入中国的跨国公司，在经历了合资经营的过度期后，纷纷走向独资，无不说明了这一点。(3)合资经营缺点也是间接促使独资经营的重要推动力。一方面，合资经营主体的多元化，决定了合资经营方式的稳定性较差，而且受合资期限的约束。相反，独资经营这方面的限制则相对较少，因而具有更大的灵活性。另一方面，由于中外企业制度方面的差距，跨国公司一般都实行先进的现代企业制度，按照市场经济的原则运行，而我国大多数企业，特别是国有企业还没有建立起真正意义上的现代企业制度，许多方面还受制于主管部门的行政干预。若采取合资的方式，在中方控股的情况下，则容易出现企业不能保证股东利益的现象，从而损害跨国公司母公司的利益。此外，由于中资企业与外资企业在企业文化、经营理念、劳动力素质等诸多方面的差距，摩擦在所难免，如果不能及时消除这种摩擦，或者解决摩擦的难度加大，一些合资企业就可能通过增资扩股的方式，实现控股或独资。

2.就跨国投资企业而言：(1)独资化是跨国公司追求垄断利润的本质要求。西方外商直接投资理论在解释外商直接投资的动因和决定因素时，认为一个企业之所以要对外直接投资，是因为它有比东道国同类企业更为有利的垄断优势，从而通过垄断优势获取垄断利润。因此，外商直接投资的本质要求决定了跨国公司具有潜在的控股和独资欲望，独享利润的内在冲动。合资意味着利润的重新分配，显然不能满足其独吞利润的野心。或迟或早，一些具有明显垄断优势的跨国公司必将走向独资或控股的道路。(2)垄断技术优势。在构成垄断优势的诸多要素中，技术的先进性可能是跨国公司的最大优势。在我国，几乎所有跨国公司占据市场份额高的行业，国内企业与跨国公司之间的技术都存在巨大差距。为了不断强化其技术优势，跨国公司往往采取独资或控股的投资方式。实践表明，越是技术要求高的产业，跨国公司越倾向于控股或独资。即便是在合资过程中，外方也不会轻易使用先进技术。一般说来，跨国公司独资企业技术的先进程度要优于合资企业，其控股企业的技术水平又要优于不控股的合资企业。(3)出于跨国公司全球战略考虑。独资企业一般投资大，风险也大，但许多跨国公司出于全球竞争战略考虑，还是甘冒这种风险。对于那些出于降低管理和协调等交易成本，以市场内部化为目标的跨国公司来说，独资可以很好地协调企业内部的经营管理方法，以及市场营销策略等来适应母公司全球市场战略的整体构思，以便更好地贯彻母公司的战略意图，充分发挥母公司资金投入和采用先進技术与管理的能动性，以获取超额利润。近年来，许多跨国公司已经把中国看作其实施全球战略的重要一环，因此，采取独资经营方式就不可避免。(4)转移定价。跨国公司常常在不同的国家从事经营活动，其资产受到不同税制的管辖，这使得跨国公司有机会、有动力、有目的地通过内部转移定价，采取两头在外，高进低出，或者通过众多分支机构进行商品和劳务的关联方交易方式，实现逃税避税，转移利润的企图。就这一点而言，控股和独资经营是最佳的选择方式。程池、刘海云(2000)曾经对在华合资和独资企业两种方式的经营绩效进行了比较分析，发现合资企业的效益明显高于独资企业。这与我国独资企业不断增多的现实相矛盾，不能不令人怀疑，跨国公司为了进行转移定价，会更钟情于独资经营。(5)出于市场竞争策略的考虑。跨国公司为了保持其在国外市场上的竞争优势，首先遇到的便是本土具有一定竞争力的内资企业，通过采取合资方式，近距离熟悉竞争对手，做到知己知彼，从而最终削弱和消灭竞争对手的目的。从这点来说，合资方式只是跨国公司独霸市场的一种竞争手段而已。近年来，国内一些原有的知名品牌不断遭到侵蚀，也说明了这一点。

3.就我国的实际情况而言：外商独资化趋势与我国整体投资环境改善有关：(1)外商进入中国之初，由于没有相应的法律保障，担心中国也会像其他一些亚非拉地区采取国有化征收政策，不敢轻易独资，大多采取了合资和合作的方式。随着《外资企业法》及相应法规的出台，独资企业数目明显增加。(2)20世纪90年代以前，我国对外商独资经营有很多限制性规定。一是行业限制，规定某些行业不能由外商独资经营，而合资经营则不受限制。为了进入中国市场，一些跨国公司只能采取与国内企业合资的方式。可以说，合资经营是当时环境背景下，外商做出的“次优选择”。二是内销比例限制，我国《外资企业法》规定，独资企业生产的产品必需全部或大部分外销，而对合资企业则没有该项规定。三是股权限制，规定某些行业只能由中方控股。此外还有一些其他的限制性规定，比如当地成分、业绩要求等，从而大大限制了独资企业的发展。相比而言，合资企业则很受欢迎。90年代以来，我国渐渐放宽了这些限制，合资企业的优势受到弱化，独资优势日趋显现，更多外商选择独资经营方式就不可避免。(3)拓宽了外商进入的方式。近年来，我国相继出台了一系列有关外商投资企业合并与分立,关于国有企业利用外商投资企业进行资产重组，外国投资者并购境内企业等规定，都为外商选择控股或独资方式打开了方便之门。

三、我国的应对措施

1.正确看待外商独资化趋势及其本质，充分估计外商独资化对我国经济的潜在影响，趋利避害。首先必需明确，外商独资化不是中国独有的现象，而是一种世界性的潮流。不管独资还是合资经营，本质上只是一种企业行为，是跨国公司根据市场经济规律及我国政策博弈后选择的结果。如果简单地采取限制措施，显然不符合我国利用外资政策的整体目标。因此，在经营方式的选择上，政府没有必要过多地进行直接干预，只要其不违法我国相关的政策和法规。其次，要充分估计跨国独资公司的潜在负面影响。在合资经营为主的时代，跨国公司采用先进技术的动力相对不足，不利于我国学习国外先进技术。近年来，外商投资我国高新技术项目增加显著，一批资金技术密集型外商投资企业落户中国，不能不说与外商独资化有关。但是，也必需认识到，跨国独资公司更具有垄断特征，其本质是最大限度获取垄断利润，其行为可能与国家利益不一致，甚至危害国家的经济安全，给我国经济造成一定的负面影响。

2.加强管理，正确引导。相比而言，由于独资经营方式更具有灵活性、隐蔽性和独占性，从而给政府进行有效监管带来一定的难度，这也是一个世界性的难题。因此，必需有针对性地加强管理，正确地加以引导。具体而言：(1)借鉴国外相关经验，制定科学的《外商投資产业指导目录》，《指导外商投资方向暂行规定》，把跨国公司尽可能引向那些竞争比较充分的行业，高新技术行业。在外资企业市场占有率较高而短期内国内企业又无法形成较强竞争力的行业，要引进多家跨国公司，形成竞争性市场结构。同时，要降低跨国公司之间串谋，获取超额垄断利润的可能。(2)加强对跨国独资公司行为的跟踪研究，并进行适时地监控。一是在市场结构和市场行为方面，要制定科学的监测指标体系，进一步完善信息监测系统，及时掌握行业市场集中度和跨国公司的竞争行为。二是财务制度方面，要加强对跨国公司内部财务制度的审计和监督，防止其利用转移定价逃税避税。(3)进一步完善相关法规。随着我国相关政策的松动，跨国公司“本土化”战略的实施，跨国并购和跨国战略联盟可能在我国上演，从而导致更大的市场垄断。因此，必需完善现有的《反不正当竞争法》，加快制定《反垄断法》。

3.合资中方要有正确认识。(1)针对独资化趋势，现有合资企业中方要及时调整心态，明确合资的目的，在合资过程中注意保护自己，特别要加强学习，壮大自身实力。防止一旦合资到期，或外方突然撤资的情况下，自己仍然有继续发展的空间。尤其不能对外方抱有依赖思想，这样很容易被甩掉。同时要建立相互制衡、相互协调的机制，尽可能避免不必要的冲突，以便更好地实现合资的目的。在外方强烈要求控股或独资，而中方不得已的情况下，中方必需努力争取自身的利益。(2)对于那些正准备合资的内资企业，也要加强对外商独资化本质的认识，引以为戒，提高警惕，对合资过程中出现控股或独资的可能性要有充分的估计，同时加快学习和利用对方资源的步伐。

参考文献：

[1]Marco Mutinelli, Lucia Piscitello. The Entry Mode choice of MNEs: an Evolutionary Approach[J]. Research Policy, (27)1998

[2]Wilbur Chung. Mode, Size, and Location of Foreign Direct Investments and Industry Markups[J]. Journal of Economic Behavior & Organization, Vol.45(2001)

[3]程池刘海云:中外合资与独资企业经营绩效的比较分析[J].管理现代化，2000(2)

作者：张立英

我国境内跨国公司市场营销论文 篇2：

中国银行企业网银市场细分探析

【摘要】商业银行力图满足客户需求、改善服务质量、提高顾客忠诚度、增强服务竞争力，正处在由“产品销售型”向“营销服务型”转变的过程中。为了提供客户满意的金融服务，有效降低经济成本，创造最佳的客户体验，建立完善的网上银行市场细分体系显得尤为必要。本文基于中国银行企业网银市场细分现状分析，结合金融同业跨境人民币清算、跨国公司跨境现金管理需求研究，探讨中国银行企业网银市场细分发展方向。

【关键词】企业网银市场细分差异化营销

为了满足网络经济带来的新的金融服务产品需求，应对银行间日益激烈的市场竞争，国内各商业银行对电子银行的市场细分和产品研发重视程度持续加大，整体市场规模增长迅猛。人民银行《中国支付体系发展报告》[1]数据显示，我国网上银行继续保持快速发展态势，2013年实现网上银行交易236.74亿笔、金额1060.78万亿元，同比增长23.06%和28.89%。从国家政策、宏观经济形势、国内外同业动态来看，未来几年网上银行仍将呈现加速发展的态势。

面对网络经济发展带来的巨大机遇，以及国内同业、不断涌入的外资银行和第三方支付公司带来的严峻挑战，商业银行需要充分利用自身资源和优势，学习国内外同业的先进经验，通过加强市场细分研究，实施产品创新打造自己的网上银行品牌。

一、企业网银市场细分现状

网上银行服务是一种基于互联网向客户提供的低成本金融服务，由于不需设置物理网点、减少了人员费用，降低了银行经营成本，同时不受时空限制，可以向客户提供种类繁多、内容详尽的金融服务，这些都符合单一市场细分的特征，完全可以使用无差异市场营销策略开展产品建设和推广工作。在实际应用中，中国银行将企业网银客户细分为集团理财、中小企业、查询对账以及海外网银四种市场细分，实施差异化市场营销策略，主要基于以下考虑：

第一，对于部分基于外部监管限制、自身财务管理制度要求或其他一些原因，通常只需要了解账户变化情况、进行对账操作的企业客户，中国银行提供查询对账版服务，客户无需申领认证工具、只要通过手机短信验证方式即可登录网上银行，降低了客户网银使用成本。

第二，对于金融服务需求较少、内部财务管理相对简单、网银操作授权模式相对固定的中小企业客户，中国银行提供产品种类标准，授权模式固定、无需另行配置的中小企业版服务，在网银签约申请环节缩短了银行内部处理流程，帮助客户快速开通、使用企业网银产品。

第三，对于金融服务需求复杂、财务管理制度严格的大型企业、集团客户、跨国公司，中国银行提供产品种类齐全，授权方式灵活的集团理财版服务，结合现金管理产品支持企业多人多层级的交叉跨级财务管理授权模式。

第四，海外客户金融服务需求相对简单，但受限于海外分支机构当地监管部门不同的要求，中国银行在每个国家和地区提供符合当地监管要求的海外网银服务。

依托全球服务优势，中国银行海外网银服务已成为国内商业银行中，跨境网银服务覆盖范围最广、跨境网银产品功能最丰富的银行，中行传统的国际化优势由网点柜台渠道延展至网银渠道。

国内主要商业银行企业网银市场细分比较发现，中行企业网银与同业市场细分基本匹配，海外网银版服务凸现了中国银行跨境金融服务优势。需要指出的是，招商银行独家提供同业金融机构版网银产品，为金融同业提供理财申购、代理清算特色服务。

工商银行、农业银行、建设银行、交通银行及招商银行占据着国内网上银行的主要市场份额，同时也是网上银行市场细分创新与发展的主力。易观国际《中国网上银行市场监测数据报告》[2]数据显示，从2013年2季度到2014年2季度的5个季度里，中国银行的网上银行市场交易份额一直徘徊在10%左右，已被农业银行快速超越，排名四大国有商业银行末位。

2013、2014年间，中国银行实施网上银行交易客户扩张战略，企业网银交易客户数从2013年2季度的73.7万户扩大至2014年2季度的106.5万户，同比增长44.5%，但网上银行交易量的提升明显低于客户数的增长，说明在网上银行发展过程中，中行网银市场细分定位不够精确，网银产品不足以满足客户需求，所占市场份额与资产规模、客户规模不相匹配，亟须快速开展市场细分研究，缩小与同业差距，提升市场竞争力。

二、企业网银客户需求分析

中国银行是中国国际化程度最高的商业银行，主要在国际结算、外汇资金和贸易融资等领域向客户提供服务。随着国家跨境贸易人民币结算[3]、跨国公司外汇资金集中运营管理试点工作[4]的开展，在推动人民币国际化进程，有利于跨国公司提高资金使用效率与降低外汇资金运营成本、实现资本项目可兑换的同时，也对签约跨境贸易人民币清算、试点外汇资金集中运营银企合作项目最多的中国银行，在发挥传统优势、提升客户体验方面提出了更高要求。

(一)金融同业客户需求

随着互联网经济的发展，跨境人民币结算业务规模不断攀升，2013年达到前所未有的3万亿元。部分民营股份制银行、地方性金融机构提出了海外项目投资、代理跨境人民币清算等需求。

(二)跨国公司客户需求

随着国家外汇管理局《跨国公司外汇资金集中运营管理规定(试行)》的出台，部分跨国公司在中国设立了财务管理中心、全球性资金结算中心，提出了开展外汇资金集中运营管理业务需求。针对跨境资金流向复杂和规模增大、市场主体便利化需求不断增长的现实，既需要试点银行创新跨国公司账户体系，为跨国公司境内外成员单位融通资金提供便利，也对试点银行加强网银产品研发、满足跨国公司开展资金集中收付和轧差净额结算等需求提出了要求。

三、企业网银市场细分发展

(一)建立金融同业市场细分

基于在跨境投融资、清算、基金、保险、租赁等服务上的优势，随着中国银行在海外多个国家和地区人民币跨境业务清算行资格的取得，中行可以主动承担离岸市场银行间人民币清算职能，通过建立金融同业市场细分，提供企业网银渠道的理财申购、代理清算等产品，抢占离岸市场，在满足金融同业业务需求的同时，获取宝贵的同业存款。

(二)建立跨国公司市场细分

结合中国银行多年为境外机构开设境内NRA账户、帮助客户实施网银渠道跨境现金管理等取得的经验，依托全球统一支付平台建设，实现便捷高效的境外及跨境转账服务，支持跨国公司开展人民币、外汇全球现金集中管理。鉴于人民银行、国家外汇管理局在人民币、外汇的流入流出上监管要求的不同，结合跨国公司跨境现金集中管理时限要求，通过单独设立跨国公司市场细分，开展对原有全球现金集中管理产品的改造，满足跨国公司提高资金使用效率，实现资金集中收付、轧差净额结算和国际收支申报联动报送等需求。

参考文献

[1]中国人民银行.中国支付体系发展报告[R].中国金融出版社，2013年.

[2]易观国际.中国网上银行市场监测数据报告[EB/OL].易观智库，2014.http：//www.enfodesk.com.

[3]中国人民银行，财政部，商务部等.跨境贸易人民币结算试点管理办法[EB/OL].中国人民银行公告[2009]第10号，2009-7-1.http：//www.gov.cn/zwgk/2009-07/02/content_1355475.htm.

[4]国家外汇管理局.跨国公司外汇资金集中运营管理规定(试行)[EB/OL].国家外汇管理局，汇发[2014]23号，2014-4-18.http：//www.safe.gov.cn/.

作者简介：周昊(1968-)，男，湖南长沙人，工程师，在读硕士，主要研究方向：技术创新与技术管理。

作者：周昊

我国境内跨国公司市场营销论文 篇3：

如何抓住跨国公司在华采购的历史机遇

跨国采购是指跨国公司在全球采购其所需要的产品，供应给其在全球的分公司或分支机构，并用于再销售或再加工的活动。近来，跨国公司的竞争手段转变为以培育核心竞争力为主，其外部采购成本大幅度上升;全球经济布局进行着结构性调整。这一历史性变化给丰富、优质而廉价的中国产品带来了巨大商机。本文从政府和企业两个方面提出了具体策略，这对中国制造企业抓住历史机遇，快速挤身跨国公司的全球供应商体系具有现实指导意义。

政府在以下三个方面大有作为。首先，政府应该进一步放宽外商在华采购出口政策，给予采购外商以独立法人资格。跨国公司在华从事采购出口业务虽然已有一些渠道，但其相关机构不能开展实质性的经营业务，只能从事一些相关的服务性工作。这早已不适应跨国公司快速增长的采购需求。据商务部透露，近期中国将允许外商在部分地区兴办独资的出口采购中心，从事采购中国境内产品出口的业务及相关配套服务，外商将可以以独立法人资格开展出口业务，并可享受与中国国内企业同等的出口退税待遇及相关政策，以降低其采购成本。其次，政府应继续推进产权制度改革，让企业真正成为市场主体而具有忧患意识和紧迫感，从而促使企业加强具有自主知识产权商品的开发和研制，积极学习国外先进管理经验，提高经济效率，以优质的产品和完善的服务来赢得采购商的长期信赖，最终走向国际化。另外，政府应倡导学习和熟悉世界公认的四大采购法则：《联合国采购示范法》、《WTO政府采购协议》、《欧盟采购指令》、《世界银行采购指南》，更好地为国内企业融入全球采购体系搭建平台。

政府搭台，企业唱戏，企业是主角。我国目前仍然是一个发展中国家，欠发达的生产技术水平使我们仍处于国际生产链的中等稍偏下之列，外商在华采购在总体上还是以原材料和中等以下加工深度的劳动密集型产品为主。而这也正是我们企业的优势所在。我国是世界上接受过中高等教育或训练的劳动力最多的国家，具有世界上最强的中等层次加工制造能力，产品种类齐全，质量稳定，而且具有很强的价格竞争力。看来其中最为薄弱的环节要数营销了，特别是跨国市场营销，企业必须在这一环节取得突破。

一、在当今的电子信息化时代，企业必须掌握跨国公司全球采购系统的电子商务采购模式和采购程序。目前电子采购商务系统主要包括四个子系统：网上市场信息发布与采购系统、电子银行结算与支付系统、进出口贸易大通关系统、现代物流系统。电子商务的产生使传统采购模式发生了根本性的变革，在现代市场经济条件下，有政府采购、企业采购与个人采购三种方式可以进入电子商务，不管它是B2B(企业与企业之间)、B2C(企业与消费者之间)还是C2C(消费者与消费者之间)，也不管它是国际的还是国内的，电子商务采购是企业的战略管理创新，充满着无限的活力，跨国公司从发展战略高度上重视发展物资采购电子商务工作。通用、福特、戴姆勒-克莱斯勒3家公司宣布要建立全球最大的汽车专用采购网络市场，将每年2500亿美元的零部件采购移至互联网上进行。1998、1999、2000、2001、2003年全球电子商务贸易总额分别为376、984、2860、5500、10000亿美元，可见增速之快，据预测，到2005年，全球电子商务市场规模将达到8.5万亿美元，未来10年，国际贸易额的1/3将通过互联网进行。

跨国公司实施战略采购的一般程序为：首先通过互联网、行业协会、展览会等多种方式收集相关企业名录，作为选择合适供应商的基础，往往向15～30家候选供应商发出“供应商信息调查表”，了解有关供应商规模、主要业务、技术装备水平及人力资源、基本财务状况等一般层面信息，然后根据回复信息的评估结果，筛选出数家进入后续的实地考察阶段，以核实供应商在信息调查表中提供的信息，并通知经过核实合格的供应商在有限的时间内报价。在收到供应商的报价后，跨国公司将约供应商进行谈判，往往需要经过多轮谈判才可能最后签约。为了节约成本和降低风险，跨国公司要求这些过程在很短时间内完成。

二、企业要重点利用互联网这一廉价而功能强大的媒体向世界推销自己。网上市场信息发布与采购为购销双方提供了一个365×24的超时空机会，增加了双向选择所必须的信息交流，真正实现公平、公开、公正原则，既降低了双方费用，又简便了业务过程，降低企业库存，加快了资金流转速度，使购销双方形成战略伙伴关系。当然，在互联网发布信息时，企业首先要了解采购商在网上搜集信息的一般需要和世界该行业领域技术发展水平，若是别人早就做到的东西，切莫当宝贝藏着，既要能够充分展示自己，又要保守住企业的核心机密，而目前国内企业的一般做法比较偏向于保守，展示的信息不够采购商足以认知自己，丧失了许多潜在机会。另外，行业协会及各类展览会也是企业获取商机的重要途径，采购商往往也通过这些搜集供应商信息。

三、企业应提高销售、技术研发、生产、财务等主要部门之间的快速组织协调能力，以便适应跨国公司对报价的时限要求。根据采购商的技术资料要求进行报价是供应商所面临的一项跨部门的复杂工作，常需要销售、技术研发、生产、财务等多个部门的密切配合。在公平、公开、公正交易原则面前，只有准确而科学的报价是最为有利的，报价过高，无疑会丧失机会，反之，则企业因利润空间过小甚或亏损而运作不便，也不利于企业长期的发展。当今企业制造更多的是为采购商的订单，而不是以前的先制造好再推销出去，企业应该探索出一套跨部门快速组织实施项目的科学决策机制。

四、企业要重视对市场信息的搜集和运用，加强培训以提高业务人员谈判技能。企业要搜集关于采购商和竞争者有关产品、价格及其它竞争条件信息，做到知己知彼，明确谈判的底线和上限，这样就不至于做出过度让步而让自己以后处于被动地位，也不至于因为过高要价而白白丧失成交机会。业务人员与外商谈判能力偏低在国内企业比较普遍，主要表现为商务与外语能力兼备的复合型人才稀缺，企业特别是外向型企业要抓紧对这种复合型人才的培养和选拔。

五、企业交易成本尚有很大降低空间。我国是世界上最大的制造业基地，产品性价比好，但交易成本在世界上同样属于最高之列，交易成本主要由物流成本组成，2003年我国物流成本占GDP的比重达到21.5%，而发达国家这一比重一般为10%左右。交易成本是由自由市场发育程度、作为市场主体的企业的商业运作能力与服务理念、通讯等基础设施以及经济体制等因素决定的。企业应进一步提高商业运作能力，更新产品观念，今天的全面市场营销方略所指的产品概念是包括客户所需要的一切硬件(即核心产品)和软件(服务)，科学技术进步使硬件的物化使用性能趋同，供应商之间的竞争在现代更多体现为服务和企业创新能力、信誉度等方面的竞争。我国企业在注重技术研发的同时，更新经营理念同样重要。

六、提高质控人员素质，更好地执行全面质量管理规程，将一切质量方面缺陷消灭在进入成品库之前。在2004年中国(上海)汽车零部件跨国采购贸易洽谈会上，采购商们一年的采购总额为1600亿欧元，而只带来九牛一毛的2亿欧元采购额，很明显，他们的采购主要是试探性的，就是由于他们欣赏我国产品在价格上的优势，但又担心质量不稳定。

当然，产品的性价比仍然是竞争的核心，企业应该提高包括物流管理在内的综合管理水平，以提高产品质量性能和降低成本，其中人力资源管理是关键，员工的积极性是企业一切创新和发展的根本。这也是目前跨国集团在采购时越来越关注劳动者的权利的一方面原因，有的跨国采购人员一到工厂后，第一个考察的就可能是工厂的厕所、食堂、宿舍。

跨国公司在华采购正处于构建全球采购链的关键时期，是我国企业尽快进占国际市场和参与国际分工的难逢历史机遇，只有及时积极应对，才能取得事半功倍的效果。

作者：左顺根