口碑传播销售洗涤产品论文

市面上以进口高档绒线作为主打产品进行销售、辅导编织、售货服务的店比较少见，100%原产地进口同行竞争几乎没有。于大众而言，毛线编织不再是早已丢弃的传统，重回时尚行列；于上海名线行经贸有限公司总经理庞思慧而言，毛线编织不再是女性居家闲活儿，而是一项事业。下面是小编整理的《口碑传播销售洗涤产品论文 (精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

口碑传播销售洗涤产品论文 篇1：

日化商品增值六大策略

面对日化行业国外品牌的强势无比，国内的日化企业如何才能分得市场的一杯羹?

当前国内市场的日化行业属于典型的红海市场，一方面，国外品牌表现得强势无比，约占市场总量的80%，众多的国内品牌却是一片哀鸿，只能退守在三、四级市场;另一方面，国内品牌的市场价格普遍不高，而且常处于热火朝天的促销大战中，形成一种终端网点产品不促销不动，一促销就动的销售局面。国内的日化企业既形不成市场销售规模，又没有利润支撑，使之无力去拓展市场，最终形成恶性循环。日化企业要想取得突破，最关键的一点就是要把产品的价值卖出来，走自己的路，勿盲目跟随。塑造高附加值的品牌是国内本土日化企业实现企业复兴的必经之路。

策略一：精准定位，发挥优势

现有产品如果仍然沿用以往的卖点和诉求点，这些产品势必要在同一条产品线上与无数的竞争对手进行惨烈的价格战。要想立即改变这种状况，必须首先将现有产品分类。分类标准参考如下(见图1)。

上图是一个金字塔式的产品分布示意图，在该图中，现有产品至少要分为四大类，分别为战斗型产品、规模型产品、利润型产品和形象型产品。

1　战斗型产品。它属于企业自身防火墙型的产品，相当于突击队角色的产品分类，这一类的产品往往选用的是利润不高、性价比高且和竞争对手相比没有太大差异性的产品。它的目的是去冲击市场、抢占市场份额、打击竞争对手、削弱竞争对手的市场份额、短期内提升产品在区域的销量。这一类产品一旦投放，就意味着用价格这一利器去冲击市场，随着其价格的降低，最后往往逐渐退出市场。

2　规模型产品。它是企业现有产品中利润微薄，但销量很大的产品。在整个产品结构中其创造的利润并不高，但是其规模却是企业当前所有产品销量中份额最大的产品，这种产品也是行业中所谓的“吨位”型产品。该产品的主要作用是承担企业整个产品的塔基和根本，其产生的利润基本能维持企业的运营和市场费用。

3　利润型产品。它是企业所有产品系中创造利润最高的产品，该产品销量不如规模型产品高，但是其利润却要高于规模型产品，这类产品往往都是上市一个阶段后，正在被市场认同且销量在不断增加的产品。

4　形象型产品。它往往是企业最新开发出来的产品，其功能和概念往往都是最新的，市场尚未广泛认知，所以销量不大，价格相对比较封闭。

对于所有营销总监来说，用好手头现有产品这最大的资源，可能是盘活整个企业的重要关键点。在这一方面，不得不提日化巨头宝洁。宝洁在洗发水领域一直独领风骚，其旗下的沙宣、海飞丝、潘婷、飘柔、伊卡璐等产品系，总量超过国内市场份额的50%。

伊卡璐是宝洁的防火墙型产品，该产品主要卖点是草本概念，是为了防止国内大多数洗发水厂家在草本领域实行差异化突破而设置的产品防火墙，其200毫升价位为15～17元，这样就限制了国内厂家在这一领域的价格，也限制了草本系产品的最大利润空间;飘柔属于典型的吨位规模型产品，但其操作要点却很辛辣，利用地域差别，在一、二级市场性价比很高的飘柔在三、四级市场推出了200毫升9.9元的飘柔，宛如一把剃头刀架在区域市场中，限制了国内大多日化在柔顺这一定位领域的利润空间，而宝洁自己却利用其规模优势迅速占领了这一领域的大片市场，海飞丝和潘婷属于其利润型产品，在去屑这一领域海飞丝利润和销量都是最高的，虽然总体销量不如飘柔，但是其利润空间却远大于飘柔，同样，潘婷在养护方面也是独树一帜，沙宣作为宝洁的形象型产品，其主要定位是时尚与潮流，是明显定位于高端消费群体的，可惜的是，宝洁为了求其规模而不得不降低其价格销售，所以其溢价能力并不高。

从宝洁的现有产品系看，整体上有攻有守，分布有序，在各自的领域上都是巨无霸，很难有竞争对手与其抗衡，虽然这也是企业整体实力使然，但其精准的定位，有效发挥旗下各个产品的优势，避免同室操戈，有效打击竞争对手的产品战略布局也是其成功的重要因素。

策略二：聚焦战略，点状突破

现有日化企业的产品大多是采用模仿战略，别人卖什么，我就卖什么，别人一推出新品，不出一个月，模仿性的竞品紧跟着就出来，有时候甚至除了名称的字不一样，连名字的读音都完全相同。鉴于大多数企业都远逊于行业领先者，所以笔者建议企业采用聚焦战略，就是首先对现有产品进行重新定位，寻找一个核心卖点，寻求点状突破;然后在以此点为根基向周边延伸辐射，形成一个产品系列的产品簇，最后，当企业有了一定的市场规模和口碑后，再创建一新的产品簇，形成产品系列群。

产品簇要有一个最核心的情感诉求为精神纽带，将不同的产品穿在一起，这是一级诉求点，是产品簇的灵魂。在此基础上不同的产品可以从不同的角度进行延伸，以功能、功效、材料、颜色、包装、香味、质感、部位等寻求突破，形成产品的二级诉求点。当然，也可以将第一诉求定位成功效性的，第二诉求定位成精神层面的，但笔者建议最好是第一诉求为精神面的诉求，因为这是产品簇的根本，虽然看不见也摸不着，但倘若缺失，那么这一产品簇将没有灵魂，凡是没有精神追求和灵魂深层次内涵的产品就不能叫做品牌，没有了品牌也就没有该产品后续发展的潜力。

同样定位于去屑的“滇虹康王”洗发水，是一家具有药厂背景的日化企业，其在去屑这一核心诉求下，又相继衍生出柔顺型、清爽型、去油型、护发型、滋养型五款相关型号的去屑洗发水。这五款洗发水其核心概念诉求都是去屑这一主要功效，而相关的其他功效性产品都是围绕去屑这一概念的二级诉求概念，这就是典型的产品簇的概念。从其他角度切入，再创造一个新的核心诉求点，完成另外一个产品簇延伸，最终形成产品群的概念。

策略三：服务为势，巧妙传播

消费者既是理性的，又是感性的。理性在于消费者在采购时往往货比三家，感性在于消费者在面对厂家的促销或赠品或服务时，非常容易被打动。这点对于日化产品来说是至关重要的，因为消费者大多不知道、也不关注产品的细节和质量标准，所以凡是能有效搅动现场气氛，让消费者快速感知和体验的产品一定能快速销售。促销是最有利也是最有效的武器，但是，笔者并不建议单纯的降价促销策略，而是要采用新的整合促销策略。

1　厂商各自聚焦点状核心市场。形成品牌级联反应。厂家资源要聚焦一、二级市场的核心店，经销商要聚焦核心县级市场核心店。把握住核心店，以流动促销方式在定点、定期举办各种买赠活动，这样将对周围小超市和乡镇的大超市

都产生强烈的辐射作用。因为，很多乡镇老板到城里进货都是先到大超市参观学习，以便回去模仿，如果他们见到某产品在地标性超市中常有这样的促销阵势，自然会考虑进货尝试，即使不进货，当厂家铺货的时候，这也会大大降低其成交的成本，节省费用。

对于那些核心乡镇的核心店面，则由厂家经销商与零售商联合一起做，经销商转嫁厂家的资源和指导方案，零售商则出人出力，可以借助当地的风俗习惯、风土人情、节假日、店庆日等做相应的促销活动，这样通过三、四级市场的点状搅动和彼此影响，将形成两级市场的互相拉动与渗透，以点带面，将产品的信息和概念快速扩散传播出去。

2　建立客户与厂家的交流平台，使得厂商信息畅通。很多日化企业认为服务是不重要的，其实事实并非如此。很多消费者尤其是三、四级市场的消费者对于厂家的产品其实并不了解，因为在丑化行业的消费者有一个很明显的倾向，就是消费的盲目性和不确定性，大多数消费者在购买日化产品时只不过是一时的感性冲动，这种不确定性就决定了消费者很难锁定一个品牌。如果消费者在产品使用时遇到困惑、不解甚至抱怨，而没有得到及时的沟通交流，那么消费者会对这个产品失去信心，最终改旗易帜，更有甚者会成为企业产品反对者的成员之一。所以，建立一个能够及时反馈消费者信息的交流平台，对日化企业是至关重要的。

笔者在市场运作中曾见过一家日化企业，要求自己所有业务员和促销员将日常工作过程中遇到的问题每人提炼5个，然后层层上报汇总，最后提炼出100个标准问题，再由厂家组织研发、销售、顾客专家对这些问题统一制作成标准答案，然后下发到每一个业务员和促销员手中学习，最后统一考试和抽查，对于业绩优秀的进行额外的奖励。3个月后，每一个卖场的销量自然增长30%，整体销售量明显大幅度增长，这就很能说明服务的重要性。

策略四：区域割据。精耕细作

企业的资源永远是稀缺的，无论是领先者还是跟随者。如果竞争对手很强大，不可能在很短时间内战胜竞争对手，那么就要先集中企业资源求得一块赖以生存的“根据地”，这也是企业立足之本，忌讳的是求速效的盲目扩张，因为一旦一个品牌在某一个区域受阻，那么要想从此区域中东山再起是有压力的。所以，弱小品牌增值的一个重要的途径就是聚焦于局部的区域，通过资源的集中优化，在局部区域形成绝对性的优势，然后通过市场的不断渗透与整合，对该区域进行精耕细作，以成为自己的稳定根据地。

许昌有一家叫“新丝源”的日化企业，该区域性品牌产品只将其目标锁定在市区或县级市区的连锁超市、地方强势卖场中，每一个卖场都有自己的专柜或堆头，而且配置导购人员进行现场促销，尤其在一些大型店面，几乎每星期都有活动。很多消费者从一进入日化区就开始感受新丝源的气氛，据现场走出来的消费者在一个时间段内抽样观察，发现约有70%的消费者手中拿的都是这款并非著名品牌，甚至离开了该区域就见不到的产品。新丝源用这种“周周有主题，月月有促销”的营销模式，其品牌影响力在当地稳步提升，每年的销售额远远超过那些号称建设全国经销商网络并进行大量铺货的企业。

策略五：封闭渠道，专业路线

所有经销商经营的本质就是在卖出和买进之间有自己的利润空间，都希望自己能成为区域性的独家代理，以享有区域垄断性的价格优势。于是在各地相继诞生了大大小小的化妆品精品店、日化专卖店、美容洗发店等各种专业化或边缘化的经营店面。厂家要想使得产品快速推广，品牌在市场中具有竞争力，笔者建议，厂家要为这些封闭性渠道开发专业的日化用品，以和当前流通线中销售的产品分离开来，互不影响，否则势必造成渠道冲突，产品力遭到彼此削弱，甚至影响品牌的口碑传播。

典型案例就是欧莱雅，欧莱雅一方面在超级专业店中建设店中店模式，另外一方面却是直接抓住了产业链的源头，从其市场表现看，欧莱雅采取了松散式加盟合作的模式，将一、二级市场中那些美容美发店采取加盟合作的方式，这样美发店可以卖欧莱雅的产品，也可以挂欧莱雅的门头形象，而美发店的店员在利益的诱导下也都很乐意为其做推广和宣传，这样就在源头上形成产业链的品牌传播和销售，实现提前拦截。

第二个经典案例就是薇姿，雅漾、理肤泉为代表的药妆系列，这些产品系列也是走专业化路线，仅在药店封闭销售，其销售价格远非在超市和零售店内销售的产品可比，如果说一瓶大宝在超市中卖9元的话，那么一瓶雅漾的价格可能是它的50倍有余，可谓天壤之别。

另外一个典型的案例是只走精品店以日本资生堂为代表的系列产品，其渠道操作模式纯粹就是封闭式的，以其专业而闻名业内。

策略六：另辟蹊径，差异诉求

每一行业都有其独特的特点，每一个产品都有有待发掘的潜力，每一个品牌都有其有待提升的价值存在。千变万化，极难穷尽。在这里笔者仅从行业的一些典型品牌人手分析其特点以供读者共享。

1　单点突破。聚焦策略。典型案例就是联合利华的清扬洗发水，清扬虽然也定位于去屑概念，但其却是重点打男性这张牌，与其他洗发水形成了差异化区隔，用定点爆破策略实现了自己的完美演绎。

2　传统为基，创新策略。典型案例是霸王洗发水，面对国际巨头的各种营养护发诉求，霸王从传统人手，定位于“中药世家”，诉求于“药物养发护发”的概念，渐而衍生出生姜、皂角等植物料材的霸王系列产品。

3　多点围攻，协同策略。典型案例是索芙特洗发水，该企业的产品有汉方系列簇、防脱发系列簇、负离子系列簇等概念，每一个产品簇都拥有一定的市场份额，各自占领不同的消费群体。

4　农村包围城市策略。典型案例是以立白、奇强为代表的洗涤行业，这些企业是从三、四级市场甚至从五级市场崛起，这种策略是打好市场基础后，再利用其价格优势反攻一、二级市场，最终成为国内该行业销售三甲之列。

没有最好的策略，只有最适合企业的办法。每一个企业在前进和发展的过程中，都有自己的核心竞争力。正如罗马不是一日建成的一样，每一个伟大的品牌都是在一分一秒的前进中建立起来的，而品牌的成长也就是企业在建立品牌的路途中，为消费者所提供的价值积累。

作者：高春利

口碑传播销售洗涤产品论文 篇2：

名线BEAUTY WOOL 站在绒线业云端

市面上以进口高档绒线作为主打产品进行销售、辅导编织、售货服务的店比较少见，

100%原产地进口同行竞争几乎没有。

于大众而言，毛线编织不再是早已丢弃的传统，重回时尚行列;于上海名线行经贸有限公司总经理庞思慧而言，毛线编织不再是女性居家闲活儿，而是一项事业。

成立于2002年8月的名线是香港永信毛冷公司在大陆地区的分支经营机构，代理日本、欧洲地区10大品牌的毛线、毛绒制品、丝毛织品及编织工具，目前是中国惟一营销不同囯家产品的进口毛线品牌最多、品种最全的专卖店连锁品牌，以高品质、与时尚完美结合享誉业界。

自2003年旗舰店在上海南京西路诞生，至今名线已走过10个年头。庞思慧说，名线用了10年的时间熟悉和摸索中国市场，如今，到了发力加速发展的时候了。

香港女创业上海滩

来自香港的庞思慧气质不俗，她的母亲庞太做毛线批发生意有近30年的经验，庞氏集团的品牌毛线几乎占据香港半壁江山。她到上海创办名线，也算是女承母业。

“大概是受了妈妈的影响，我从小就对五颜六色的毛线特别感兴趣，小时候我去妈妈店里玩，总是要挑上几团喜欢的毛线带回家，吵着让妈妈教我打毛线。但那时候太小了，妈妈担心棒针弄伤我，一直没有答应。我就偷偷向店里的姐姐学，第一件作品是一条围巾，我把它作为生日礼物送给了妈妈，她当时非常感动。”庞思慧回忆道。

家庭影响和兴趣爱好的双重作用，使得庞思慧一完成澳洲墨尔本大学MBA学业，就回到香港帮助哥哥打理生意。“我的专业就是国际贸易，但做生意和管理企业毕竟需要更多的实际经验，所以有两年时间我一直跟着哥哥学习，学到了很多实用技巧。这也是我自己开创事业的一个基础。”

她独立创业首选就是毛线业。“完全是因为自己喜欢和熟悉这个行业，但我不想走妈妈的老路，我想走一条自己的路”。

有一段时间，她马不停蹄四处调研，充实自己的事业设想。“先是复习了自己以前整理的有关毛线行业的资料，后来找一些欧洲的毛线专家咨询。我越来越清楚，毛线业在香港的发展空间不会很大，相反，内地倒是一个潜力无限的巨大市场。”她发现内地人很喜欢纯羊毛和羊绒制品，但市场上只有大路货，缺乏进口的高品质产品。而且从毛线的材质、颜色、款式、工艺还是与时尚的结合程度，都同欧洲的名牌存在较大差距。

庞思慧决定在上海自立门户，走名线、名牌、名店、名街的时尚路线，把DIY的经营风格嫁接到毛线上。她认为，中国虽然有很多毛线厂家，但进口毛线经营还是个空白，市场需要拾遗补缺，加上家族产业货源顺畅，再加上上海人接受国际流行事物快，都市女性对着装个性化要求越来越高，她相信一定大有作为。

就这样，庞思慧的名线Beautywool开张了。刚开始只卖毛线，后来逐步承揽加工，继而做成衣销售，名线是按市场需求一步步发展起来的，品牌定位越来越明晰。

10年后的2013年底，庞思慧翻看着一本从欧洲寄来的最新编织图书告诉记者，“我一直想把编织变成上海年轻人都喜欢的新时尚，看来有些成效。我做名线，不只是为了赚钱，也是为了把好毛线、好毛衣带到大陆来。”

经营模式颠覆传统

庞思慧将名线定位于“首家经销高档进口毛线的店铺”。

名线经营的意大利、西班牙、法国、德国等10大品牌毛线、毛绒制品和丝毛制品，让初次进店的顾客爱慕不已。粗壮的、纤细的、光滑的、毛糙的、单色的、颗粒的、透明的……各有各的用途和妙处。多种多样的合成原料，有的鲜艳夺目，甚至发出金属般的光泽;有的则古朴沉稳，衬托出文静优雅的气度。毛线的造型、组合上的多样化，细线与颗粒状的混合等赋予了毛线新的流行概念，让追求个性、喜欢自己动手的人充满了想象空间。

初始，她每天亲自打理店面迎接顾客，不厌其烦地介绍着琳琅满目的进口毛线。

小店不断吸引着新顾客。庞思慧知道：毛线是死的，可如何利用却是活的。所以除了高品质的进口毛线外，紧随国际市场潮流的款式也是吸引顾客的关键。为此，她除了充分利用家族庞氏集团每年都去欧洲选货带回的最新资讯外，她自己还经常出国看秀或参加海外毛线商的新品发布会，以便及时掌握流行时尚动态。

夏天穿毛衣就是名线带到上海滩的全新体验。毛衣不再只是温暖的代名词，店内Katia、Cervinia、On Line、Mondia、Lana Liza等堪称一流的品牌毛线少说也有四五百个品种，仅夏天产品就超过50个。丝带、丝线、棉线、人造毛、人造纤维、尼龙等多种材质，经过数以百次的品质验证，透气、吸汗、舒适，都是非常适合夏季穿着的佳品，38度艳阳下穿着手织毛线小背心成为一种时髦。

庞思慧还创造性地将DIY引入到毛线销售中，这形成了名线独有的经营模式。

样式繁多、质量上乘的进口毛线不是名线唯一的招牌。市场竞争的今天，最能打动消费者的，庞思慧认为是一种舒适惬意的生活方式和态度。

在名线，毛线的直接销售被一再淡化，取而代之的是更具人性化和参与性的开放式店堂。随意找个位置，心灵手巧的顾客挑出自己喜欢的毛线就可以编织出一条围巾，编织出一份心情;一天来不及织完的，店里负责免费寄存，等你下次再来完成;不会织，店内的老师会耐心免费教授，颜色搭配、花样选择等都能帮你出谋划策;店内提供最新编织图书、各类编织工具以及拉链纽扣等配件配饰，顾客想到的有，没想到的也有。

顾客如果觉得麻烦或对自己的技术没信心，还可以委托老师加工，他们可都是具有中高级编织资格证书的资深教师，什么花样都能编。

名线的出现很快吸引了一大批富裕悠闲的中年女性。她们一边编织一边休闲，乐在其中。热热闹闹的小店不仅吸引了很多女性，甚至也吸引男孩子拿起了针线，织条漂亮围巾送给女朋友。

每个前来编织的顾客背后都有一个温馨感人的故事。庞思慧也感受着他们的快乐幸福，大家都成了好朋友。小店的回头客越来越多，比率高达80%。

有的熟客看店员忙不过来，主动向新顾客义务介绍各款毛线，畅谈自己的编织乐趣，鼓动新人加入。每当临近节日，店中学苑暴棚，近百平米的店面有人满为患的架势。

品质讲究服务灵活

名线的英文名字叫Beautywool，旨在以推介极尽奢华的高品质羊绒和小羊毛纱线产品作为品牌形象、树立奢侈品牌概念的同时，赋予手工毛线度身定织的现代理念。

针对高端顾客对奢华、高品质、设计精美的要求，名线从原材料着手，深入广泛寻求高新高端品质材料，从摒弃羊毛升级换代到小羊毛、真丝羊毛，到羊绒“软黄金”的引入，从棉质材料到丝麻绢的不断翻新，到竹纤维高端技术的应用等，不断潜心探究萃取精华产品。

庞思慧追求产品品质，可谓认真、严谨、不遗余力。“每一件衣服都是独一无二的，我们对毛衣的编织密度都有要求，编织一件衣服大约需要10-20天，整个过程充满创意、心血、精力。”记者现场看到，名线的产品，做工精致细腻，质地的确上乘。

店里卖的毛线都是庞思慧亲自从欧洲引进的。名线有专门的款式设计师，随时结合时装元素推出新款，周期越来越短，更新越来越快，每季每月都会有新品上柜。

名线是同行业第一个提供售后跟踪服务的，目的是建立清晣及強烈的品牌形象。这是庞思慧经营思想的一部分。她的每家店既卖毛线也卖成衣，既教编织也代加工。顾客可以全方位享受电话热线咨询、免费技术指导、成衣款式打样、委托加工等高质量服务。以买带教的服务特色是庞思慧从日本借鉴过来的。

名线的量身定织，体现在尺码要求的细致和应运的灵活上，比如将驼背体型的后襟不显山不露水地增加几公分，将大肚子身材的前襟不显山不露水地增加几公分，扬长避短，让顾客穿起来合身、体面，“越是体型不好的，我们越认真对待，他们越容易是回头客，而且越有良好的口碑传播。”他们精心保存客人的尺码资料，顾客再有需求，电话委托即可。

消费者在规定的时间内不仅可根据爱好变化而到名线换线，更主要的是消费者不管在哪个区域的分店购买毛线，如果碰到技术难题都可随时电话咨询，甚至可把线拿过来让专业编织老师为其指导、解决技术难题。老师会一遍遍地给你讲解指导，还可以免费为你开头、收尾、勾边、缝合等。如果消费者委托加工，名线会有严谨的编织技术总监为消费者把关，尺寸、花样稍有偏差，一律退回重织。

用庞思慧的话说，什么样的人走进来，我们都想做他的生意。你想学怎么织，我们教你;没时间织的，我们帮你织;你是年轻的，我们帮你挑一些便宜一点的毛线来打围巾;你是男的，想送情人什么款式我帮你加工;来的是孕妇，我们可以帮她打宝宝衣服，甚至可以定做地毯、靠垫等。

正是因此，名线生意十分火爆。为了按时完成订单，他们找了很多外包织手，大多是40-60之间的女性。她们大多有编织基础，或退休或下岗，揽活补贴家用。

产品丰富且有个性

名线的毛线产品100%原产地进口，品质高端，花样丰富、时尚、个性化，很值得一提。

名线除了传统的手工纱线，花线都是限量进口、限量销售，有很多业界称其为“纤维的钻石”、“软黄金”的名贵毛线品种，如Cashmere、Alpaca、Merino、Silk Mohair，小羊毛、加士米、羊驼毛、马海毛、兔毛，都是产量稀少、极其稀有的纺织原料，柔软、轻薄、弹性好、蓬松感、透气及保暖的独特性，是其他毛料及人造纤维制品无法比拟的，贴身穿着非常舒适暖和，且具有良好的排汗和防异味功效。

此外，名线还有很多专为特殊人群订制优质产品，如为Baby幼嫩的肌肤特制的宝宝线——Paloma，经特殊工艺处理，此种纤维摒弃了一般毛线可能会对宝宝产生过敏源的缺点。

有些新潮的线是年轻人能够接受的，价钱也不很贵。定位高的cashmere(加士米)羊绒一团要两百多块，打完一件衣服的话要15～20团等于就是三四千块钱。像这样的东西只是给一些来店里想找好东西的人。其实进口毛线也有很便宜的，但是品质也是很好的，譬如100%羊毛、驼毛或兔毛等，洗涤不容易掉色不容易缩水，颜色很全，其它地方买不到。

“目前国内进口毛线层出不穷，鱼目混杂。但我们在保证产品100%原产地进口的同时，更注重生产厂家的产品原料来源，譬如：Cashmere，厂家原料只选取山羊脖子和腹部细毛;Merino，意大利厂家只从澳大利亚进口原毛;Mohair，是特别添加了丝绢纤维，有特别的蓬松感，手感柔软，穿着非常舒适暖和，透气性特别好。”

名线的成衣也开始走出国门参加意大利等服装展，大受欢迎，国外很多商家想做代理，但庞思慧很冷静：我们的生产能力目前优先满足国内市场。

她说，灵活设计是名线的优势，大牌衣服你觉得扣子改成白的比较大方，但你没办法改，你只能买下来然后接受它。我们的毛衣，因为每一件都是手编的，你选择你喜欢的款型，可以在某一部分加入自己的想法。此外，大品牌的设计虽然好看，但是原材料不一定好。他们的贵通常贵在品牌，不是材料成本。我们很多手工毛线的来源厂家跟大品牌一样，原材料100%货真价实。

做好加速扩张准备

2003年，名线旗舰店在上海南京西路诞生。

在良好的经营情况逐步稳定后，庞思慧陆续在上海南京西路、龙之梦购物中心开了两家直营店，并打出了连锁加盟的旗号。固定的消费群逐渐庞大，庞思慧及时组建会员制，店内新货新款等信息都第一时间告知会员。

“我们不做不切实际的宣传和鼓动，也不盲目开发新市场。加入名线行列的每一家连锁店，我们都对市场现状、前景做深入细致的介绍，并引导他们调研分析”。

渐渐地，口碑相传、媒体反馈，名线的加盟店扩充到近30家，遍及北京、郑州、无锡、苏州、杭州、新疆等地，每个城市1-2个加盟店。

确定加速扩张的战略之后，名线2013年开始四处找工厂，以做好生产能力先扩大的准备。庞思慧说，“选定工厂我们先派人培训，至少需要半年时间才能符合生产要求。编织工序很复杂，不能求快。我们要求很高，产品不能看出编织的痕迹，做工非常精致才行，并不是做外贸加工的就能做我们的产品。”

眼下已有几家工厂培训合格，名线完成扩充加工能力。为了解决手工编织产品的标准化问题，2014年他们打算开设一个培训工厂，专门解决产品质量保障问题。销售团队也做好了准备，比如升级系统、开通微信、上线淘宝旗舰店等，加工销售部门整个链条打通，各地配货渠道顺畅。

2014年名线将在上海再开2家直营店，同时着眼全国市场重点发展加盟店。庞思慧说，“我们不要求加盟商一定做过服装生意，用心经营就行。”

上海一家评估加盟项目的咨询人士说，目前市面上以高档绒线作为主打产品进行销售、辅导编织、售货服务的一条龙经营方式比较少见，同行竞争不多，但名线具有品牌多、品质好、品种齐全的优势，这个是目前国内经营进口毛线任何一家公司都无法比拼的，因此十分适合有充裕资金、对时尚敏感的投资者出手。

加盟店能否成功，除了名线提供的商品基础，加盟者本人能力也至关重要。所以，庞思慧每年定期举办时装秀和订货会，并借此机会对加盟商进行培训，使其及时掌握国际时尚潮流。同时全面解答顾客关于编织的疑难问题。此外，她还经常派人下去走访加盟商，现场进行技术指导。

庞思慧说，我喜欢一步一步来，自己知道自己的能力，不做没把握的事情。2014年，名线在注重开发新市场的同时，更把重点放在品牌的整合改造上，在坚持名线100%原产地进口原则的同时，将完成名线品牌的升级换代，推出名线Beautywool & Co成衣品牌，从产品到形象都将有一个更高更新更好的变化。

业内人士认为，品牌质地由每家加盟店的经营水平、盈利水平决定，能否指导加盟商从选址到管理到营销，对连锁总部是一个不小的考验。名线的产品基因很好，但扩张带来的新问题必须做好思想准备。

作者：王彩霞

口碑传播销售洗涤产品论文 篇3：

宝洁老了

消费升级背景下，宝洁的光环已弱化，它庞大的体量似乎正在失去进取心。

“现在的年轻人都愿意攒钱买LV包、买iPhone，我们那时候攒钱只能买一瓶海飞丝。”在北京家乐福国展店，刘忻从货架上拿下一个价值29块9毛的潘婷洗护套装，放进了购物车，这款产品正在做促销。她说的“那时候”指的是大约20年前。

现在看来，海飞丝和LV一个属于大众消费品，一个属于奢侈消费品，但对比当时的社会经济情况，一瓶外国牌子的洗发水着实可以算作“奢侈”的消费。1988年，当海飞丝作为宝洁的排头兵率先进入中国的时候，一瓶300毫升的洗发水定价19元，而当时一名普通工人的月薪不到100块钱。按照工资比例推算，这相当于现在一个人会去花600块买一瓶洗发水。

事实上，宝洁在对中国消费者进行日化品启蒙教育的同时，也引导了一个时代的拜物教运动。“比如宝洁首先推出的‘二合一’洗发水，在当时就是全新的概念。”在线购物网站1号店副总裁郭东冬对《财经天下》周刊说，“人们发现，原来还可以一边洗发一边护发。”郭曾在宝洁工作多年。

就像在2013年5月第二次坐上宝洁CEO位子的雷富礼说的：“20多年前中国社会还是一个生产社会而非消费社会。”所以在进入中国的初期，宝洁采取了高定位的市场策略。海飞丝之后，宝洁旗下的飘柔、玉兰油、潘婷、舒肤佳、汰渍、佳洁士等核心品牌陆续进入中国，而几乎每个品牌都能迅速占据某个细分市场的最高端消费人群。

刘忻就是那场拜物教运动中的追随者之一。当这些有着奇怪翻译名字的外来消费品开始出现在北京的百货商店时，她刚刚组建了自己的家庭。“我还记得那时候狠心买一条佳洁士牙膏的场景。”她说。如今，她的女儿Amy已经20多岁了。

Amy一年前从英国留学回来，现在在一个国际会计师事务所做翻译工作。跟许多年轻女孩一样，Amy也在化妆品和日用品上的花费不菲。Amy的化妆柜和洗漱间被各种没有中文译名的精巧的玻璃和金属容器占据着。“我喜欢通过海外代购买这些东西，或者出差的时候直接去国外买。”Amy说。不过在现在的中国社会中，如果她还对佳洁士和海飞丝抱有好奇和渴望，无疑她肯定会被她的朋友看成一个怪人。

在中国市场20多年来，宝洁完成了从高价格、小规模的盈利模式到低价格、大批量的转型。作为宝洁全球业务增长速度最快的区域市场之一，目前宝洁大中华区的收益逾50亿美元，销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位，销售额也已位居第四位。而在其优势领域洗发水市场，市场份额几乎占据中国市场半壁江山。从个人护理到家庭护理，宝洁的产品浸淫到几乎所有中国人的日常生活中。但在这个过程中，宝洁却不得不接受逐渐从金字塔的顶端走下来的命运。就像日化行业分析师王立平所说的，宝洁的“光环淡化了”。这种淡化除了宝洁的产品不再那么具有功能上的独占性和价格大众化以外，面对消费者越来越复杂和多样化的需求，庞大的宝洁反应也相对缓慢。

在1990年代，一个中国城市小康家庭的女主人购物清单里日化产品大概只需要包含以下物品：一瓶为丈夫购买的海飞丝洗发水、一瓶适合自己的潘婷洗发水、一块舒肤佳香皂、一袋汰渍洗衣粉和一条佳洁士洁白牙膏。而现在，她为家里购买日化用品的任务变得复杂多了。每次洗完头发，必须抹上护发素、精华露，另外一周做两次发膜;往全自动洗衣机里倒入的不单单是洗衣液了，还得有衣物柔顺剂、除菌液和令衣服色彩鲜亮的彩漂剂，娇柔的内衣则需要专用的洗涤剂;更别提牙齿的清洁护理要多周到了—漱口水、牙膏、牙线、洁白牙贴。在大卖场里有足够多的商品能让你的笑容更灿烂，仅仅牙膏一项，就有增白、防敏、防酸、除烟渍等等数十种选择。

“消费升级现在是一个很热的话题，即便在经济相对比较低迷的阶段，快速消费品仍然有一个两位数的年增长，其中日化这个领域50%以上的增长是来自消费升级的，也就是说，消费者去买更好更贵的产品了。”尼尔森零售研究总监周凌卿对《财经天下》周兰说，“以往人们认为多功能合一的产品更方便、实惠，但随着对生活品质的追求越来越高，‘二合一’式的产品逐渐被拆解成了多个单一的功能和步骤。更专业化的产品是消费升级的一个明显特征。比如，一两年前市场上还是洗衣液和柔顺剂二合一的产品，现在也拆分开了。”

在外资企业长期占据绝对主导地位的日化行业，越来越细分的市场为本土品牌创造了生存空间。很多本土厂商也看到了这个机会，纷纷以在某一个小领域更专业的姿态去开辟蓝海市场，甚至开始对外资巨头形成威胁。

比如，传统中药和“天然”的概念就是由本土品牌推动起来的，在这个领域诞生了佰草集、自然堂、相宜本草、云南白药等一大批成功的本土品牌。“草本概念是近年来中国日化市场的一个主流趋势。”欧莱雅集团的一份调研报告称。

一直以来，国际品牌突出的是高科技的优势，少有“天然”概念的产品。但中国消费者对此是买账的，看到本土厂商正快速地崛起，国际品牌也不得不跟进。宝洁针对化妆品渠道的新品牌“海肌源”就采用了海藻的元素，打“天然”的概念。

洗衣粉向洗衣液的转变也是近几年中国日化领域的一大趋势。宝洁旗下的汰渍和碧浪品牌在美国均以洗衣液主打，但在中国，这一细分市场的培育和消费者教育却是由本土品牌蓝月亮来主导完成的。根据尼尔森的监测数据，到2009年初，蓝月亮在洗衣液市场的份额已经超过了30%。

“现在与20年前不一样的是，国际厂商和本土厂商都可能是教育消费者、培养市场的角色，等市场大到一定规模，另一方再跟进。”周凌卿说。当外资企业把它们的技术和经验带到中国多年后，它们的中国学徒们已经成长为具备相当实力的竞争对手。

尽管大品牌仍然能时不时给消费者带来惊喜，但是大部分企业都显得迟缓、笨拙，市场反应不及时，而小品牌则显得聪明、灵活，能随时为消费者服务。“早年宝洁最头疼的是假货，现在则是如狼似虎的本土品牌们。”在重庆万州市经营着一个小型化妆品连锁企业的朱某说。

虽然从总体量上看，大多数本土企业还只是小生意，但就如克里斯·安德森(Chris Anderson)在《长尾理论》(The Long Tail)一书中指出的那样：“如果我们能聚集起足够多的小企业，就可以发展成为多元化的大企业，甚至大过那些一元化的巨头。”

“老人”宝洁

的确，大公司曾经是产品质量的保证，消费者也毫不怀疑地信任着诸如佳洁士、汰渍、吉列等大品牌。相比之下，小品牌看上去则显得更可能没有道德原则。“尤其是几十年前，外资品牌的产品质量确实更加可靠。”王立平说。但别忘了，这个时代也同样见证着无数大品牌的衰落和消亡。

一个大卖场划归到日化产品的货架上，大概有一半的位置属于宝洁，有20%属于联合利华，另外30%则分给其他品牌。“现在这个比例仍然很稳定”，一位沃尔玛店长说，“但属于小品牌的30%里面，可能包含了更多的优质陈列面。”原因在于小品牌往往更舍得花大价钱在卖场里做促销和陈列，推出新品的数量和频率也更高，是一个零售终端的“活力区域”。

面对下滑的利润和不断丢失的市场份额，宝洁近年来最为诟病的就是“创新乏力”以及沉迷于上亿美元的大品牌不可自拔。宝洁近几年增长缓慢，但中国日化市场的总体增量却达到15%左右。根据尼尔森数据，中国日化行业目前为1000亿的市场容量。

“宝洁已经走过了品牌导入期和强推期，进入了‘撇脂期’，品牌结构趋于稳定，单位产品的利润空间压缩，重心就不再是推品牌，而是计算投资回报率了。联合利华也是。”上海白猫集团一位离职副总裁对说。

“宝洁现在每年仍会有新品推出，但方式相对保守、审慎，会先做市场测试，也更倾向于在一个成熟品牌下面运作，极大化地利用成功品牌本身的美誉度，把一个品牌的阵线拉得特别长。”郭东冬说，比如把男士护肤放在玉兰油下面，最近推出的沙龙洗护发品牌倍瑞丝则放到飘柔下面，“这些产品在很多公司可能就是另外一个品牌了”。

以玉兰油为例，玉兰油在2003年全球销售额就超过了10亿美元，成为宝洁第13个“10亿美元品牌”，也是宝洁在中国市场最大的品牌和最成功的护肤品牌。现在，玉兰油已经在最开始的女士护肤品的基础上衍生出了男士护肤、家庭洗护等多条产品线，拥有多款产品，价格区间由几十块到上千块。

“这种运作方式其实是风险最小、投入回报比最大的，”郭东冬说，“同样的道理，倍瑞丝如果不放在飘柔下面，去单独打造一个相对高端的品牌，投入巨大还不一定能形成相应的附加值。”

让宝洁对于推出新品变得如此谨慎，最直接的原因是一些重金打造、寄予厚望的新品牌在中国遭到冷遇、最终黯然退出的失败经历，比如在2000年推出的主打“黑发”概念的润妍洗发水。润妍曾被预期成为宝洁在华的第五大洗发水品牌，但最终却因定位过高、与同类产品相比又没有配方优势而表现平平。2002年4月，润妍全面停产，上市刚刚两年的产品就这样退出了市场。到目前为止，宝洁在中国的18个品牌，均是其已有的国际化品牌。针对中国消费者研发又退出市场的品牌里，润妍是第一个，也是唯一的一个。

对风险的严格控制让宝洁变慢了。“一个新产品从市场调研到推出，至少也要两三年时间，有的甚至更长，很可能的情况是，等到新品推出时，市场又变样了。”一位宝洁离职高管说。一位宝洁员工透露，近两年就有多个新品项目在测试期间被撤回。缜密的市场调研和新品开发流程原本是宝洁引以自豪的光环，但在中国这个瞬息万变的市场里却成为掣肘。

“对于洗衣液这个细分市场，宝洁也有过很多犹豫，最开始主要考虑到市场始终偏小。”上述宝洁离职高管说。到2007年，洗衣液在整个洗涤用品市场中的份额还不超过3%。国际厂商关注的品类很多，一定会有自己的侧重点;本土厂商可能只集中做一两个品类，一些小的、新的但又存在一定消费需求的品类，则多由本土厂商在推动。而宝洁面临的困难正是如何在这么多细碎的品类中挑选出最具市场潜力的，并且在最佳时间进入。

当在中国已经失去了首发优势后再推出新品，如何做概念创新和确定价格就会变成更加复杂的命题。2009年底，联合利华旗下的洗涤品牌奥妙以低于竞品30%的价格推出了洗衣液。而联合利华在全球市场都是宝洁最主要的竞争对手。宝洁在2010年才最终推出了汰渍的洗衣液与之抗衡，并标榜价格将比奥妙更低。但汰渍洗衣液在广告投放和陈列促销上都不及蓝月亮猛烈，并且，后期低价杀进就无法享受高利润的红利了。

“我们的研究结果是，随着市场竞争越来越激烈，新产品还是推动增长的最主要因素。这里的增长不是去蚕食掉原先旧的产品，而是开辟一片新的市场。”周凌卿说。根据尼尔森的数据，中国快速消费品每年的新产品数以亿计，但存活率(即新产品一年之后能够在市场上存活)却低于2%。“存活率低的一大原因是，本土厂商的策略是快速把产品推到市场上，让市场来检验，失败率就比较高。即便如此，短则半年、长则一年后，他们就又有新产品推出了。”

相比这些后来者，宝洁何以在变得如此迟钝?宝洁对中国区的授权及中国区领导人的风格被认为是重要原因。本刊对此问题一直联系宝洁官方，但未获回应。

消费新大陆

如果说多年前本土品牌还在为无法打入一线城市和大卖场等现代渠道而无奈叹息的话，现在它们在小城市市场可谓活得倍感滋润。“从整个中国日化市场来看，一二线城市和三至六线城市相比，低线类城市增长更快。”王立平说。

而在小城市市场的一个独特现象是，化妆品专业渠道现在正蓬勃兴起。“这个趋势大概是从三四年前开始，”周凌卿说，2008年、2009年前后经济大环境趋缓，广东那边很多厂都关掉了，政府就通过政策鼓励在一线城市务工的人回到故乡，他们将消费观念和习惯也一并带了回去，其中很多人甚至直接做上了化妆品店的老板，有部分个体店则慢慢发展成了连锁。“娇兰佳人就是顺着这一波趋势发展起来的，现在已经成为全国连锁。”

根据尼尔森的数据，全国现在约有14万家化妆品店铺，其中9万多家是分布在三至六线城市的。这个渠道中的兼并现在也更为密集地发生，大型连锁越来越多，成为日化品牌争夺的重要领地，对化妆品品类尤其关键。

以面霜为例，全国已经有将近40%的销量是通过这个渠道贡献的，这是非常可观的一个量。化妆品渠道的销售增长率在过去几年持续高达70%至80%。而反观大卖场、超市等现代通路，在个人护理品类上的增长率虽然也维持在10%至20%，但已被前者远远甩开。

在小城市市场深耕多年的本土日化品牌因此获得了巨大的发展，从小的地区性品牌做成全国知名品牌，比如自然堂、珀莱雅。它们也开始赞助电视节目，大量投放广告，聘请明星做代言，来提升品牌形象。

在宝洁保持缓慢和谨慎时，其他跨国企业开始进入中国小城市的化妆品渠道。“很多大品牌已经进入到县城了，一些基础些列的产品甚至在镇里、村里都能看到。”零点研究咨询集团快消行业总监张燕玲说。

不过总体来说，中国的村镇市场对于外资企业而言还是有待开发的市场，那里的消费者心理和渠道玩法都让巨头们捉摸不定。“这里的很多女性消费者也可能知道香奈儿，但这好像跟她们没有多大关系，尽管她们舍得在家附近的美容院里花数千元购买一个抗皱面霜。”万州的朱先生说，因为这些本土品牌才是对她们进行消费教育的“导师”。

如果说未来本土品牌注定会因为国际品牌的进入而受到挤压，那么这个过程也会是相当漫长的，首先那些大品牌们需要找到什么才是在这里受欢迎的产品。“我们做过分析，抗衰老和保湿等功能性特别强的产品在化妆品渠道销售比例是非常大的。”周凌卿说。小城市和村镇市场的消费者平均年龄会偏大一些，因为年轻人很多离家求学、工作去了。这些消费者还喜欢不断升级换代的产品，即便价格更贵。很多本地制造商就抓住了这个机会，它们能更频繁地推出新产品，去刺激消费者的购买欲望。

宝洁、欧莱雅等跨国品牌在这些区域性市场采取了“跟随”策略，即在小城市主推一两支针对中老年女性的抗衰老明星单品，而不是整条线铺下去。但它们的产品升级速度就远不能满足当地消费者的渴望了。

事实上，对于宝洁来说，还有个比较大的问题：让旗下产品像1990年代占领中国一线城市日化产品渠道那样，广泛地渗入化妆品渠道存在一定障碍。在那里，本土品牌对于渠道的控制力目前远远领先于前者。很明显，那些本土品牌与个体或者连锁的化妆品店已有多年合作的积累，这种人情造成的渠道排他性具有挺强的黏度;另一方面，本土品牌的灵活销售方式，针对这个目前还比较散乱的渠道似乎更有效果。

全国性的连锁如娇兰佳人的规则已经和现代卖场接近，但更广泛存在的还是零散的个体经营者。“这样的渠道变化很快，在尼尔森做普查的时候经常会看到，今年去某个店还在，明年去可能就没有了，或者名字换掉了。”周凌卿说，因此品牌需要跟这些独立店铺的店主做大量的沟通、维护工作。

本土厂商的本土智慧在这方面就相对更强，它们有大量的销售人员和经销商网络来做店铺的维护和快速铺货，给到店主的利润也更为丰厚，甚至有一些比较强势的本土品牌会直接赞助这些小店，在店头冠名，比如“珀莱雅XX化妆品店”。

加之化妆品渠道通常店面较小，陈列面有限，所以一个单品就只能陈列一支。而本土品牌不仅品牌个数多，而且每一个品牌下面还可以分出很多不同功能和概念的单品，很容易就将宝洁们淹没了。

假以时日，跨国厂商们终究会深入到化妆品渠道中去，就像过去十多年宝洁在洗护产品上成功地推行了深度分销制度一样。但宝洁本身在美容产品上的弱势可能会让它痛失阵地。

相对于家庭和个人洗护这样的基础产品，中国人正在对高溢价的美容产品产生越来越浓厚的兴趣和购买欲望。在一项消费者信心的调查中，中国一直是领先于全球的，而且农村消费者的信心一直是领先于大城市的。低级别城市的消费者为了提高自己的生活质量，购买更好产品的需求更强烈。这样的需求在日化行业就主要依靠美容产品来满足。

和欧莱雅集团相比，宝洁在中国的美容产品则显得势单力薄，主要依赖玉兰油一个大品牌，其高端品牌SK-II因质量安全问题一蹶不振，彩妆领域的尝试也随着“封面女郎”的失败退出而偃旗息鼓。更糟糕的是，玉兰油也逐渐呈现老态，正在失去年轻女性的青睐。

为此，雷富礼曾强调，“有必要创造更多全新产品，改变高利润美容品牌的命运”。因为如果不这样做，即便宝洁的总销量规模更大，它的利润也会远低于欧莱雅，甚至会失去引领日化消费潮流的地位。

在中国消费者的消费升级过程中，很多更复杂的消费影响因素凸显出来。比如在很多时候，“情感消费”都以高品质的形象呈现，因此定位和价格较高的产品也更容易让消费者产生身份认同感。

根据麦肯锡的一项研究，2010年时功能性几乎是人们购买消费品的唯一关键因素，到2012年，情感因素的重要性就排在前两位了。针对头发护理产品里情感因素的重要性，中高端消费者比大众消费群高出50%。

这种情结也更多地体现在牙膏这个竞争最为充分的品类上，其中标价为高端或者超高端的新品越来越多，两者加起来的销量已经占据这个市场的20%了，年增长率在40%多。高端是指高于品类品均价格120%到140%之间的，超高端是超过平均价格140%以上的——当有细分功能的需求时，消费者更愿意购买高档产品。比如，市场上的美白牙膏价位从十几元到三十几元，越贵的往往能让消费者觉得，它真的能让自己的牙齿增白。

价格耐受度提高是中国消费升级的另一个表现形式。这让宝洁面临窘境。当它终于以市场规模克服了中国人的“价格敏感”后，却发现善变的消费者开始自愿为品牌支付高溢价。为此宝洁也有做过一些尝试，比如在海飞丝和潘婷里划分出更为高端的系列，提出了“发膜”等概念，将售价提高一倍。只是潘婷与海飞丝的品牌定位早已深入人心，高端系列也跳不出框架来。

“一个大众品牌想延伸出比较贵的高价品牌，就最好是开发一个新品牌独立运作，而不是合作背书。”张燕玲说。现在宝洁将倍瑞丝放在飘柔下面的做法也普遍不被行业人士看好。

另外，宝洁无处不在的广告很可能也成为其问题所在，根植于传统行业和传统家庭的这家大公司似乎因此与那些“新人类”产生疏离。这些人不再像他们的父母那一辈从电视上接收信息，也没有继承妈妈们心中的舒肤佳香皂与“对家人的爱”之间那种神圣的仪式感。这种认识品牌的方式也更容易让他们与品牌之间建立起情感纽带。有市场人士分析，年轻一代的消费者因为获得了更多信息变得更聪明也更自我，相比起硬性广告，他们更愿意相信自己的判断，而这种判断多来自于口碑传播。也许这个新群体即使在使用日化产品的时候，也希望像那本宝洁现任CEO雷富礼自己写的《游戏颠覆者：宝洁》中文版序言中所提到的，希望那些产品“去改变游戏规则，而不只是循规蹈矩”。

(刘忻为化名)

互联网，宝洁的敌人?

网络渠道正在有力地冲击着传统销售渠道，

在传统渠道上建立了优势的宝洁因此也受到了影响，

他们能扭转这种颓势吗?

本刊记者 王卜 田鑫

2006年，进入大学的Amy第一次尝试在淘宝购买护肤品，她从一家专门做海外代购的淘宝店买了一套一直在用的薇姿面霜、洗面奶和化妆水。“那时候刚开始流行海外代购，虽然比专柜便宜不少，但却很担心收到假货。”现在，通过网上渠道购买化妆品则已经成为她的习惯了。

据尼尔森调查公司统计：面霜类，尤其是单价超过500元的产品的线上销售重要性很大。在日化领域，化妆品是在电商渠道渗透最深的一个细分市场，其线上销售份额贡献超过整个日化行业的20%。

网购的便利和针对性营销正在将热爱尝试新鲜又挑剔的年轻消费者从传统渠道夺走。数据显示，2012年化妆品网购交易额占化妆品零售总额的占比在21.9%左右。艾瑞咨询预计，2015年化妆品网购市场整体规模将达到1273.2亿元，届时化妆品网购占化妆品总零售额的比重将达27.5%。

Amy及她的同龄人消费习惯和购买渠道的转变，除了抢走市场份额，对于宝洁这样的“百年老店”还意味着什么呢?

“Digital Consumer所带来的线上销售发展很快。”日化行业分析师王立平说，这是日化行业近年来的一大趋势。消费者的走向引导着生产商的走向，大品牌争相在淘宝上试水已经成为业界不争的事实。相对线下复杂的分销渠道，淘宝网所构造的网络交易平台能够更加方便地销售商品。同时，年轻的消费者人群也是许多国际日化品牌最为看重的。欧莱雅、宝洁等品牌在这一趋势开始明朗时就尝试线上渠道的运作，比如2006年兰蔻推出玫瑰社区，玉兰油在2009年推出的新品“基因系列”预售的渠道也选择在网络。

但这些年大品牌们更明显的表情却是“纠结”。网络销售的最大卖点还是低价，这对宝洁们在很长的发展时期内累积起来的传统渠道优势带来了冲击。加上日化产品在线上渠道的份额还不占主流，巨头们始终没有下定决心将其作为重点去发展，在推广上也选择低调行事，更倾向于先以单个品牌试水。

宝洁在2007年先让旗下品牌博朗在淘宝开设旗舰店。2009年，宝洁的一个分销商在淘宝网开了一家品类较齐全的宝洁产品旗舰店。但这家网店没有高调打出宝洁的大旗，而是以“e生活家”冠名，在店铺页首才标有“宝洁”的字样。宝洁曾在2009年表示，其对于网络销售的态度是比较谨慎的，虽然会尝试这个新的销售渠道，但是抱着学习及循序渐进的态度。

正当巨头们犹豫不决时，互联网这片土壤上却快速地自生了一批日化品牌，比如精油品牌阿芙、面膜品牌御泥坊、草本概念的芳草集等。这些淘品牌的崛起速度，足以颠覆宝洁用历史堆积起来的骄傲。以阿芙精油为例，它从2009年开始在线上推广，只用了两年时间就成为精油品类第一品牌。根据数据魔方2011年10月21日统计，中国线上市场每卖出3瓶精油，就有2瓶是阿芙品牌。

线上渠道、尤其是淘宝的兴起，打乱了日化这个行业的正常生长轨迹。宝洁曾经是品牌“星工厂”，创造了无数个影响全球消费者的Logo。但在互联网时代，这个地位却在被一些长袖善舞的后起之秀超越。

2013年，日化行业最吸引眼球的事件莫过于化妆品垂直电商乐峰与聚美优品的“双雄对决”。传统的日化巨头在营销上则相形见绌。深耕化妆品网购的乐蜂、聚美优品以及其他平台型化妆品电商可信度日渐提升，开始从销售上对传统化妆品零售造成了冲击。但更关键的是，基于互联网的日化品牌能够与年轻消费者保持更紧密的联系，从而在品牌影响力上也与巨头们展开竞争。

“电商渠道可以很好地去做消费者沟通和品牌形象。”周凌卿说，在快速消费品这个大领域，电商渠道增长得虽快，但份额仍然只在6%左右;对于日化巨头来说，这是线上渠道目前更重要的角色。

欧莱雅认为电商这个新渠道可以让它接触到范围更广的消费群。行业人士则认为，品牌发展线上渠道，考虑的不只是销售额上的直接获益，更重要的是营销模式的转型。品牌可以通过专业的网络数据库，从地区、职业、收入等维度有效锁定目标消费人群，加大品牌与消费者的沟通和品牌忠诚度。

互联网为宝洁们带来了压力，但是也带来了空前的新机遇，让它们有机会与消费者建立更真实、富有情感的连接。在175年之后，宝洁正逼迫自己开始全面数字化的转型，去亲身经历互联网技术浪潮的洗礼。

宝洁的渠道敌人们

C2C商城(淘宝等)

以淘宝为代表的C2C商城，使几乎任何人都可以将商品拿到线上销售。互联网的发展和消费者对线上渠道便捷、低价的青睐，使众多经销商也把精力从传统销售渠道向线上转移。传统厂商再也无法仅把线上渠道作为清理库存的方式。在谁都可以是“卖家”的时代，传统产品制造商压力重重。

综合B2C商城(天猫、一号店、拍拍网等)

基于品牌的背书，综合B2C商城在商品品质上更易受到消费者的信赖，而价格则是综合B2C商城对传统渠道最大的冲击。传统零售渠道链条过长，要保障每一个环节的利润必然要卖出更高的价格，以致消费者向网购倾斜。网购对传统渠道的破坏力还体现在终端上，只要有互联网的存在，消费者就可以在任何地方选购心仪的产品，而传统零售渠道则受困于人力、物力、财力及传统零售业态的区域保护等规则无法覆盖所有目标消费者。更大的挑战是，拥有音频、视频等多种媒体手段的互联网成功打造出一个综合性的传播、宣传、教育互动平台，帮助品牌充分展现产品的特征，并在互动、体验、分享的过程中植入品牌内涵。为了抢占线上市场，很多传统商品制造商在并未思考清楚渠道策略的前提下，不惜大幅降低自身的价格向线上进军，造成了“线上便宜、线下贵”的怪状。而相较国际大牌，国内的优质本土日化品牌在价格、功效等方面都更适合国人，拍拍网等综合B2C商城均对本土品牌进行扶植，也为国际品牌带来了压力。京东商城、当当网等大型综合平台切入化妆品业务，凭借在品类、用户、渠道和流量等方面的优势，将化妆品的利润压低至10%，也给化妆品垂直B2C造成了不小的压力。

垂直电子商务(聚美优品、乐蜂网等)

电商之间的价格战在所难免，相对于平台电商，垂直电商专注一个领域的精耕细作，也得到越来越多消费者的青睐。艾瑞预计，2015年化妆品网购市场整体规模将达到1273.2亿元，届时化妆品网购占化妆品总零售额的比重将达27.5%。美妆垂直电商将持续对传统化妆品零售造成冲击，互联网化妆品品牌也会与传统化妆品品牌展开竞争。垂直电商通过发展自有品牌建立竞争门槛，一方面可以带来差异化的用户体验，加强自有品牌的自主性，打造更稳固的竞争优势;另一方面自有品牌可以提高毛利率，并在多个平台进行销售，通过其他电商平台扩大自有品牌的销量。以乐蜂网为例，从2009年推出静佳Jplus品牌开始，依托“达人”经济模式发展了20多个达人品牌，已占乐蜂网总销售量30%至40%的份额，传统厂商的线上份额被进一步挤占。

线上团购渠道(拉手、美团等)

许多厂商都已认识到网络团购成本低、速度快、刺激销售量等优势，纷纷通过加入网络团购的方式进行促销，但促销中缺乏与传统渠道的整合，渠道之间产品趋同，造成自己新老渠道之间客户的争夺，其中传统渠道则因其价格等劣势处于下风。此外，互联网销售进入门槛低，团购又只需在团购网站发布消息而省下广告营销的费用，因此不受传统渠道管理者控制的小规模团购网站大批进入，造成产品销售在地域上的混乱，品牌对销售地域的控制大大减弱甚至失灵。一些批发商利用价格优势接受团购订单，大量挤占零售商的客户来源和利润空间。异地销售也使经销商不再承担售后服务，变相将部分渠道成本转嫁到生产商身上，对生产商造成的冲击不可忽视。

线上海外代购

随着淘宝、易趣等“全球购”频道的开通，网商们拥有了更大的市场。通过引入第三方服务，可以最大限度降低跨海交易中由于语言、货币、物流等因素给买卖双方带来的不便，买家可以轻松实现海外代购。据悉，淘宝网海外直购频道“淘日本”引入第三方物流服务商集约化运营，加上电子商务自身的特点，购买价格将比通过传统渠道从海外购买降低60%，价格及便捷程度均为传统渠道所不能及。