长尾理论是网络时代兴起的一种新理论, 用来描述Google、亚马逊和Netflix之类网站的商业模式, 阐释互联网企业成功和失败的原因。长尾理论给互联网商业经营带来的重要启示是, 不要只盯着主流市场, 那些“沉默的大多数”同样蕴藏着巨大的商机。
网络营销需要有良好的法制环境和信用环境。网络营销的全球性要求必须建立一个全球化的标准和规则, 以保证网络营销活动的实施。我国的市场经济本来就不成熟, 无论是商家还是消费者都存在信用不足的问题, 网络消费需要消费者提供许多属于个人秘密方面的资料。
信誉是一个企业的形象。在正常的实物商品交易市场中, 不讲信用、失信于顾客的事件屡见不鲜, 假冒伪劣产品更是层出不穷, 何况在人们看不到、摸不着的网上虚拟市场中购物!大多数消费者总是过分理智化或带有一种不信任感, 因此更多的是望而却步。
传统的“眼见为实, 耳听为虚”的观念束缚了人们的思想。网络营销提供的是一个虚拟的市场, 它的前提条件是供需双方互相信任。目前我国人口知识水平总体而言不是很高, 导致对网络营销认识不足, 消费者缺乏消费信心。由于网络表现产品的直观性较差, 消费者担心网上购物的风险, 售后服务的保障等因素, 结果造成市场形成不了规模。
目前, 我国网络用户总量少, 覆盖率低, 网络营销缺乏最起码的人气基础。大部分上网企业的网络营销只仅仅停留在网络广告与宣传促销上, 网络利用率较低。网络对企业营销的巨大商机与潜力远远没有被挖掘出来。
产品分为一般商品和服务, 服务不可通过网络或物流配送传递, 网络营销产品少、范围不广。企业目标客户群的稳定对于企业的发展有着至关重要的影响, 而电子商务目标客户的稳定性受其产品自身特性的影响较大, 这样就制约了企业的发展速度。
网络营销虽然缩小了企业之间在信息虚拟市场上的竞争差距, 但对企业的物流水平与能力提出了更高的要求。而目前, 拥有全国物流能力的企业寥寥无几。
长尾理论描述了一个现象, 旨在提高人们对以往忽视的80%的重视度。从一定意义上讲, 长尾理论仅仅对某一领域的某一现象进行了简单评述和说明, 但针对不同的产品, 长尾的基础并不相同。对于某一些产品而言, 长尾市场比较大, 而对于某些产品而言, 长尾市场则比较小。那么, 长尾理论的实质恰恰就是要引导大家根据具体的产品和服务, 合理定义自己产品区域的长尾, 发掘现有的长尾市场, 并在此基础上, 以新的技术和方法来推动主流区域的扩大, 将原有的长尾市场区域转换为企业的正常经营领域, 从而为企业赢取更大的利润。
顾客的需求具有多样化和个性化, 长尾理论要求提供所有产品, 但如何在所有产品中让顾客轻易地找到自己所有需要的产品, 也就是说, 如何实现产品的不同分类定位, 成为吸引不同顾客的一个重要问题。满足顾客需求的多样化意味着给顾客提供了更多的选择自由, 但同时, 也意味着顾客的选择成本大大提高, 如果不能对顾客提供一种快捷有效的选择方式和方法, 那么, 满足所有顾客所带来的效益将逐渐被顾客的选择成本所抵消, 甚至在一定程度上使得顾客丧失对这种长尾的吸引力。
互联网的经济的精髓在于自由、免费和个性。如果从传统的营销角度看, 网络经济仅仅提供了一种新的营销方式, 然而, 网络营销的利益根源恰恰在于预先投资在没有任何收益的领域, 甚至可以说, 网络营销是互联网自由、免费的一个副产品。作为网络营销, 应该本着自由、免费和个性的互联网经济原则, 给顾客一种宽松的网络平台, 抛弃以往单纯的宣传和销售模式, 改变传统的商家和顾客的关系, 以互动为中心建立一个良好的平台, 真正将顾客放在平台的主导地位, 激发顾客的参与兴趣和热情, 从而完善了产品的信息传递问题, 形成一个庞大的潜在市场, 为长尾市场的产生创造条件。
网络营销有着和网络广告紧密结合在一起的现实基础和内在需要, 长尾机制在网络营销中所体现出来的效用也同样可以在网络广告投放中发挥作用。首先, 就整体的广告运营策略而言, 可利用长尾平台网站的优势, 吸纳各类中小型网站的广告资源, 进行资源整合, 以各种形式将这些资源联合起来, 发挥长尾效应。这种联盟的方式可以为广告主提供更加高效的网络营销推广。其次, 就广告投放的方式而言, 要积极利用长尾的营销平台所拥有的客户资源, 以更加灵活的方式将广告渗透到更多的产品发布中, 从而有效地扩大广告投放的总体数量和广告发布质量, 取得网络营销和网络广告的双赢结果。有效地将网络营销的长尾平台和广告发布结合在一起, 相互促进, 共生共荣, 是网络长尾平台上广告投放的一种必要选择, 相信这种结合也同样可以为整个网络营销的发展带来新的前景!
摘要：长尾理论是网络时代兴起的一种新理论, 由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论自2004年被提出以来, 对企业的经营产生了非常大的影响, 本文阐述了长尾理论的基本理论, 以及我国企业网络营销存在的问题分析, 进而提出了企业在长尾理论下的网络营销发展策略。
关键词：长尾理论,二八定律,边际成本,需求,网络营销
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