市场营销课程个人总结

时间过得很快，四季轮回的过程中，一年忙碌的工作时间结束。在这一年的工作中，大家通过工作，可学到更多方面的工作知识，也留下了众多的学习回忆。为记录这一年的成长，可编写一份年终总结。以下是小编精心整理的《市场营销课程个人总结》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

第一篇：市场营销课程个人总结

《市场营销学》课程总结

2006年

《市场营销学》作为工商管理类学科基础课和经济类专业基础课及其它相关专业的选修课。自2005年6月启动院级精品课程申报工作以后，2005年10月通过院级精品课程的验收，于2006年3年推荐上报省级精品课程，经过1997年省级重点课程以来建设及近两年精品课程的建设，《市场营销学》课程取得了良好的效果。

一、建设了一支学历、年龄、职称合理的师资队伍。目前，《市场营销学》有17位教师，其中博士(含在读)3人;硕士(含在读)6人;学士8人。年龄结构为：30岁以下的2人;31-40岁的6人;41-50岁的8人; 50岁以上的1人。直接承担本科市场营销学课程的教师队伍中，教授4人、副教授5人、讲师6人、助教1人。

二、致力于教研教改，积极探讨教学方法。

我们重视教学改革和研究，承担了多项省、院级教学改革和研究项目，完成了一批较高质量的教研教改课题。围绕着市场营销课程或学科建设，主持完成了5项教学项目的研究，其中两项省级，三项院级。取得了一定的成绩，我们的“地方本科类院校市场营销专业人才培养模式创新与实践”于2004年12月份获得了省级教学成果一等奖，市场营销教学教研室获教学管理先进单位。我们积极探讨教学方法，分别采用案例教学、启发式教学、实验室模拟教学及现场教学，且教学效果良好。

三、教材建设及案例集建设成果突出。

1993年柳思维教授主编的第一部教材以后，我们已主编出版了六个版本的市场营销课程教学的教材，及时吸收市场营销学发展的最

新理论与方法，不断完善教材内容与体系。目前，我校正在使用的是2005年8月第四次印刷出版的湖南“十五”规划教材《市场营销学》，教材建设获得好评，已被多所学校指定为研究生考试参考用书。案例集的建设也是与时俱进，至此，我们已经编写了两本案例集，第二本案例集紧扣地方经济，实用性更大，操作性更强。

总之，《市场营销学》从1997年被评为省级重点课程以来，经过不断的完善和改进，已取好良好的成绩，教学效果良好，教学评价高。校内外专家一致认为：市场营销学课程组师资队伍实力雄厚、职称年龄结构合理，课程的教学与研究先进、成果丰富，该课程建设的学科发展平台坚实。通过课程组全体成员的努力，市场营销学在全院乃至全省范围内都保持了领先地位。其研究成果获省级教学成果一等奖，其教材分别为湖南省“九五”、“十五”规划教材，课程组成员积极探索教学方法和手段的改革。课程组全体老师在科研方面也成果丰硕。近五年来，学生对市场营销课程教师的评价全部在85分以上，90%以上的老师在90分以上，说明《市场营销学》课程老师保持着较高的教学水平。

市场营销教学课程建设组

2006年6月26日

第二篇：《市场营销》课程总结

一、 课程主要内容

(一)营销学基础

人们靠产品来满足自己的各种需要和愿望。产品是能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。营销者常常用商品和服务这两种表述来区别有形产品和无形产品。人们获得产品的方式主要是交换或者交易。交换是指从他人那里取得想要的产品，同时以某种东西作为回报的行为。交换是营销的核心概念，交易则是营销的度量单位。

人们在市场与营销者交易来获得自己需要的产品。市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。营销就是个人或群体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销者是指寻找一个或更多的能与他交换价值的预期顾客的人。而预期顾客是指营销者所确定的有潜在愿望和能力进行交换价值的人。

(二)市场营销管理

营销管理是指为实现组织目标而设计的各种分析、计划、实施和控制活动，以便建立和维持与目标顾客的互惠关系。营销管理涉及到对需求的管理以及对顾客关系的管理。市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。市场营销管理的实质是需求管理。许多人认为，营销管理就是要为公司当前的产品找出足够数量的顾客。这种观点有很大的局限性。在不同的时点上，需求水平是不同的，有时可能没有需求，有时可能有适当的需求，有时可能有被动的需求或过量的需求。因为任何组织对于其产品都有一种适当的需求水平。营销管理必须找出适当的方式来处理各种不同的需求状态。因而，它不仅涉及寻找和增加需求的问题，也涉及改变需求甚至减少需求的问题。

(三)战略计划过程

战略计划过程，又叫战略管理过程。它是指企业的最高管理层通过制定企业的任务、目标、业务投资组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源或能力与迅速变化的经营环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。

战略计划的目标就是塑造和不断调整公司业务与产品，以期获得目标利润和发展。在战略计划中，主要的活动就是对各项业务的资源分配进行分析，也就是管理层要对公司的各项业务进行分析。许多公司都有多项业务,然而,他们常常不能准确地确定这些业务该如何发展。公司想要把资源投向更获利的业务，撤出其不获利或较弱的业务。

(四)市场营销过程 市场营销过程，也就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。市场营销过程包括如下步骤：

寻找目标消费者;确立竞争优势战略;发展市场营销组合;营销活动管理。

一个公司需要对当前和未来的市场规模进行细致的估测：首先，公司会确定所有竞争产品，估算这些产品的当前销售量，然后确定该市场规模是否支持其他产品的余地。其次，市场未来的成长也同等重要。公司将进入显示强大成长前景的市场。公司的营销专家可能会使用复杂的技术来测量和预测需求。

(五)市场营销环境

市场营销环境就是影响公司的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。是由公司营销管理职能外部的因素和力量组成,这些因素和力量影响管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的能力。公司应从积极的、主动的角度出发，能动地去适应营销环境。从实际情况来看，企业对营销环境的反作用也是可能的。

购买力和消费方式构成了经济环境的主要因素，这两个因素直接与市场消费有关;自然环境涉及的是自然资源，这些资源或者是营销者所需要的输入，或者受营销活动的影响;现有科学技术的特征及科学技术的基本发展趋势是影响企业营销活动的主要因素;政治与法律环境直接与一个国家的体制、宏观政策联系起来，它规定了整个国家的发展方向及其欲采取的措施;社会文化环境因素决定了独特的生活学习方式，规定了人们的行为准则及道德规范，这些都会直接影响到消费者的购买行为。

(六)市场购买行为

(七)营销调研和市场预测

市场营销信息系统是由人员、设备和程序所构成的持续与相互作用的结构。其任务是准确及时地对有关的信息进行收集、分类、分析、评估和分发，以便营销决策者用来制订市场营销计划，并保证计划的有效实施和控制。管理者通过营销信息系统的四个子系统:内部记录系统、市场营销情报系统、市场营销研究系统和信息分析系统，对营销环境及其各组成要素加以监视和分析。

我们把市场营销研究定义为用信息把市场营销人员、消费者及公众联系起来的一种工作。市场营销研究能够确定营销机会和问题，设计、优化和评估营销活动，检查营销活动的业绩，促进对营销过程的理解。管理者不能总是等着从营销情报系统获取情报，他们需要具体的研究。得来的信息，必须在适当的时间传送给销售经理。多数公司有集中控制的营销信息系统向经理传送经营情况、情报更新或研究结果。管理者必须对市场研究有足够的了解，能够帮助制定研究计划和解释研究的结果。

(八)市场营销组合策略(上)

1.品牌策略品牌是一个集合概念,包含品牌名称、品牌标志、商标等概念在内。品牌是一个名称、术语、符号、标志、设计，或者是所有这些的组合，他们代表一个或一组生产者或销售者的产品或服务，并与其他竞争者的产品或服务区别开来。所以，一个品牌代表一个产品的制造者或销售者。品牌的实力和价值在市场中是不一样的;有实力的品牌有很高的品牌价值;评估一个品牌的实际价值是件很困难的事。 市场营销人员需要仔细管理品牌，以便保住品牌的价值。

2.包装策略包装策略包括设计和生产装产品的容器或包扎物的一系列活动。这种容器或包扎物被称为包装。搞好产品包装,可以美化产品,保护商品;可以促进销售,增加赢利。

3.服务策略

我们讨论产品维修服务时,主要讨论那些会增加产品销售的服务。

在确定产品维修服务策略时，要明确目标消费者对服务价值的看法和这些服务的重要性。成功服务策略的关键是设计出故障次数少，并且只需很低的维修费用的产品。

4.定价策略影响定价的内部因素包括公司的市场营销目标、市场营销组合策略、成本和组织情况等。按照目标市场及市场定位策略等来制定价格。有关市场营销组合策略也会影响定价策略。在多数情况下,公司指定市场营销规划时,考虑价格的同时,也会同时考虑其他市场营销组合因素。价格只是公司实现市场营销目标时所使用的市场营销组合策略中的一个，价格必须与产品设计、分销和促销协调一致,形成有力的市场营销计划。当成本决定价格的下限时,市场和需求决定了价格的上限。因此，在制定价格前,营销人员必须懂得价格与产品需求间的关系。在完全竞争条件下,公司只能按照市场价格出售其产品;没有哪一个卖主或买主对现行市场能有很大的影响;介于完全竞争和纯粹垄断之间,既有垄断倾向,同时又有竞争成分,因而,垄断竞争是一种不完全竞争，市场是有许多卖主和买主,但各个卖主提供的产品有差异,交易价格在一定范围内有多种;完全垄断，即在一个行业只有一个卖主(政府或私人公司),完全控制了市场价格，在法律允许的范围内随意定价。

在现在激烈的市场竞争中,定价策略是公司争夺市场的一个重要武器,是公司营销组合策略的重要组成部分。影响公司定价决策另一个的外部因素就是竞争者的成本、价格以及竞争者对公司定价策略的反应。佳能公司要与他的竞争者比较一下成本,了解竞争者产品的质量和价格以及产品服务情况。基本上,佳能公司会按竞争情况确定价格定位。

在制定价格时，公司的市场份额、利润目标要与许多社会方面的考虑一致才行。

最简单的定价法是成本加成定价法。成本加成定价法即按照单位成本加上增加一定百分比的加成来制定产品销售价格的方法。加成的含义就是一定比率的利润。P = C ( 1+R ) P

为单位产品售价;C 为单位产品成本;R 为成本加成率

另一个基于成本的定价方法是盈亏平衡法,也叫目标利润定价法。盈亏平衡分析或目标利润定价法是指根据估计的总销售收入(销售额)和估计的产量(销售量)来制定价格的一种方法。公司试图找到一种价格，使用这种价格时，公司的收入与成本相抵，或者能达到期望中的利润目标。

随行就市定价法

就是公司按照行业的平均现行价格水平( 或根据竞争者的价格),不怎么注意自己的成本或需求来制定价格的一种定价方法。

在通行价格定价法中,公司的价格主要基于竞争者的价格,很少注意自己的成本或需求。公司定的价格可以比竞争者高或低,或者和它一样。

模仿现有产品的定价它必须决定如何给产品定位,以便在价格和质量上与对手竞争。只要市场上有两个购买群体，一个追求质量，一个追求价格，这些策略就可以同时在市场上存在。高附加值定价策略;适当价值定价策略; 超价值定价策略; 经济定价策略。

受专利保护的创新产品定价是指在产品生命周期的最初阶段,把产品的价格定得很高,以获取最大利润,有如从鲜奶中撇取奶油。市场有足够的购买者,他们的需求缺乏弹性.即使把价格定的很高,市场星球也不会大量减少;高价带来的利益可弥补成本;高价经营,没有竞争者;产生产品是高档的印象。

产品价格调整的策略公司通常调整基础价格,以便适应不同消费者和变化着的形势。公司为产品定出基本价格后，在营销过程中还需要根据市场供求情况、服务对象和交易条件等因素的变动，调整价格。公司实施各种价格调整策略,目的是适应不同消费者子市场和不同情况。

心理定价声望定价是指公司利用消费者仰慕名牌或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格,故意把价格定成整数或高价。尾数定价又称奇数定价,即利用消费者以数字认识的某种心理制定尾数价格,使消费者产生价格比较低廉且信任的感觉。

(九)市场营销组合策略(下)

营销渠道的特性、行为和组织营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和劳务的所有公司和个人。市场营销渠道包括某种产品供产销过程中所有有关公司和个人，如供应商、制造商、中间商、辅助商以及最终消费者或用户。分销渠道是指某种产品从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有公司和个人。分销渠道包括经销中间商(取得所有权)的代理中间商(帮助转移所有权)，还包括处于渠道起点的生产者和最终消费者。但是不包括供应商和辅助商。

从经济系统观点来看,市场营销中介机构的作用是将生产者生产的各种产品，转换成消费者需要的各种产品。使用营销中介可以高效率地向目标市场提供产品，营销中介可以做到公司自己做不了的工作。中间商是介于生产者和消费者之间,专门从事商品由生产领域向消费领域转移业务的经济组织。中间商主要有批发商和零售商两种类型。中间商存在的必要性在于生产和消费之间在数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,为了解决这些矛盾并节约社会劳动,就需要经过中间环节。

营销渠道是复杂的行为系统,在这个系统中，人和公司相互交往,完成个人、公司和渠道成员的目标。在营销渠道中，相对于其他渠道成员来讲,每个渠道成员都是独立的，有各自的作用，并执行一定的职能。 如果营销渠道中的每个成员都能很好地完成指定的工作,那么,营销渠道的效率就会很高。通过合作，可以更有效地理解目标市场，为目标市场提供满意的服务。

渠道竞争是渠道关系中的另一种现象。它是指各公司间、各系统见为了实现相同目标而进行的正常竞争。水平渠道竞争是指同一个层次的各个公司为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争。水平渠道这种竞争可使消费者在价格以及服务上享有充分的选择,因而是有益的。渠道系统竞争是指各个渠道系统之间为了争夺同一目标市场而进行的竞争。

产品运输决策市场营销人员需要注意公司的运输决策问题，消费者服务和满意在许多公司成为市场营销策略的核心。运输是指借助各种运力商品实现空间位置上的转移。根据距离的远近,又可以将运输区分为运输和发送。前者是指较长距离的运输,后者是指在市内或某一地区内向消费者运送商品的短距离运输。

产品储存决策每个公司必须储存等待出售的货物，储存之所以有必要，是因为生产和消费周期很难一致。产品储存具有时间效用、形态效用和空间效用。

促销策略促销是指公司利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意公司的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。促销实质上是公司与消费者之间的信息沟通活动,通过这种沟通,消费者最终认可了公司的产品,而公司则销售了它们的产品。

人员推销决策所谓人员推销是指公司通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。可以建立自己的销售队伍，使用本公司的销售人员来推销产品。推销队伍中的成员又称为推销员、销售代表、业务经理、销售工程师他们又可分为两类。其一，内部销售人员，一般在办公室内用电话等联系、洽谈业务。其二，外勤推销人员，他们作旅行推销，上门访问客户。

广告决策所谓广告目标是指在一个特定时期内,对于某个特定的目标受众所要完成的特定的传播任务和所要达到的沟通程度。主要用在新产品的介绍期，目标是建立基本需求;当竞争日趋激烈时，公司的目标是树立选择性需求;当产品处于成熟期时，目标是保持顾客对它的记忆。

销售促进(营业推广)决策是指公司运用各种短期诱因，鼓励购买或销售公司产品或服务的促销活动。即“除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力”。销售促进包含短期激励以购买或销售产品和服务。销售促进包括各式各样用以刺激提前或较强的市场反应工具。

(十)市场营销的组织与控制

营销计划，是指企业从满足消费者需要出发制定的，关于企业产品、定价、分销、促销或品牌等营销方面的，对未来一定时期市场营销活动的规划和策略。

营销计划内容涉及两个方面的基本问题:一是企业营销的最终目标是什么?二是通过什么方式和手段来实现营销目标。

市场营销计划能最大限度地避免和减少市场风险;其次,使营销活动变得更经济更合理;再次,促使企业营销目标的最终实现;最后,营销计划是对未来市场营销活动的规划和行动策略。

市场营销组织是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。判断市场营销组织的好坏主要是指人的素质，而不单单是组织结构的设计。

市场营销控制包括计划控制;赢利能力控制;战略控制和市场营销审计。计划控制，是指企业在本内采取控制步骤，检查实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场计划的实现与完成。赢利能力控制是通过分析不同产品、销售地区、顾客群、销售渠道、订单大小等分类的实际获利情况，从而使企业决定哪些营销活动应当适当扩大、哪些应缩减，以至放弃。战略控制是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。

二、 课程收获与体会

在学习市场营销学前，在广告学这门课中有一部分涉及，所以对市场营销很感兴趣。学习这门课之后我对生活中的小事情有了不同的思考，有些就可以与我所学的理论联系起来。

老师的讲课很生动，将营销最简单的道理用最务实的言语表达出来，风趣，入木三分，专注于事实，也专注于理论、规律和实操相结合，我很喜欢，这个课我也非常投入的学习，听的很认真专注，说实话，现在营销理论很多，是一个观点爆炸的时代，有特劳特的定位理论，也有科特勒的创造顾客价值的理论，国内更是数不胜数，有插位营销，有深度营销，有减法营销，还有创新营销，各种营销理论和知识都是围绕着我们读书时的4P和消费者研究来演绎和表达的，因为站的角度不同，也因为从事的行业不同，更因为特定的时空背景不同，各种理论一方面让我们有所收获，一方面又让我们有所困惑，在不同的思想中矛盾复杂，经常觉得这个也对，那个也好，而运用时，却又发现经常不得其法，甚至导致失误和失败，我认为这是一个普遍的现象，凡是讲营销理论的说的都好，坐起来就是另外一种情况了，道理很简单，营销之所以成为营销，是没有一个成功的定式的，也就是说没有任何一个理论可以指引我们做好营销，理论他只是丰富我们知识的基础，他也是让我们扩大视野的开始，真正的营销真谛是企业自己，是企业本身在不同环境，不同时间所焕发出来的销售动力和活力，我们任何时候，只有认清了自己，才是真正营销的开始。开句玩笑，营销就是看着自己，想着别人，眼观八方，大步向前。

三、 希望与建议

从第一节课开始，老师就举例子分析各个问题，以及概念。我记得第一个例子是，岛国的鞋市场。而且老师有说过一句“我们没有资格去评价别人”。这也是一种生活哲学。希望老师讲课会有更多实例，会越来越生动。

第三篇：市场营销学课程总结

一、学习背景

在没有学习这门课程之前，在我的脑海中市场营销学被分解成了三部分，市场，买卖交易的地方;营销，经营销售商品;学，一种可以仔细研究的学问。

当然我的想法是不符合市场营销学的真实本质的。在看完关于市场营销学绪论与上完老师的几个章节，终于了解了一点市场营销学。就如同书上所讲，市场营销学，是一门研究企业经营方略和生财之道，研究企业如何在激烈的市场竞争中求生存谋发展的学问，也是一门研究企业如何更好地满足消费者或用户的需要与欲望的学问。市场营销学对于我们来说也算一个时尚的名词，虽然市场营销学已经深入我们的生活，伴随着我们的衣食住行，但是市场营销学却不是被人们时常提起的一个词。

市场营销学(marketing)，这门学问本应是企业经营管理者必备的专门知识，但是由于我国旧的经济体制下，由于政企职责不分，企业的生产和营销活动均由政府主管部门统死，财政上也由国家统收统支，企业，尤其是生产企业几乎不存在任何真正意义上的市场营销活动，因而企业经营管理者也就没有什么必要去学习、研究经验之道。正因为如此，市场营销学在我国的管理学科中长期未能占有一席之地。

党的十一届三中全会以来的30多年间，随着市场取向的经济体制改革的不断进展，企业已经基本上由行政机构的附属物转变为自主经营、自负盈亏的商品生产者;产品经济的国家计划管理体制已经基本上初步转变为市场经济体制;条块分割、互相封锁的封闭性市场也已向竞争的、开放的市场转变，等等。在中国改革开放的时代背下，市场营销学由西方应运而东来，迅速发展成中国特色的市场营销学。于20世纪90年代以来日益为人们所重视，迅速成为我国管理教育中的一门重要学科。

二、市场营销学主要内容

经营有方、生财有道之说，在我国古已有之。但作为一门企业管理学科，确

是20世纪初美国人首先建立起来的。随着资本主义市场经济的发展和企业营销实践的变化，其内容不断充实，概念时有更新，体系渐趋成熟。现代市场市场营销学应运而生，已经发展成为一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的应用科学。

任何以营利或不以营利为目的企业或组织适应不断变化的环境，以及对变化的环境做出反应的动态过程，这就是“市场营销”一个最一般的定义。

非常巧合，从市场营销学的发展历史可以归纳为三个部分：市场分析;营销活动与营销决策研究;营销组织与营销控制研究。

市场分析

这一部分主要是分析企业与市场的关系、影响企业营销活动的宏观环境与微观环境，以及各类市场需求与购买行为，进而讨论企业如何面对环境变化所带来的机会或威胁制定自己的发展战略和营销战略，提出了企业进行市场细分和选择目标市场的理论与方法。这部分是市场营销学基础性的部分，阐述了市场营销的若干基本原理和基本思想。

营销活动与营销决策研究

第二部分关于营销活动与营销决策的研究，是市场营销学的核心内容。其任务在于论述企业如何运用各种市场营销手段以实现企业的预期目标，因而全部内容都是围绕企业经营决策站开的。这部分内容相当丰富，不仅分述了多种可供选择的具体策略，而且从总体上提出了“市场营销组合”的概念。

营销组织与营销控制研究

第三部分是关于营销组织与营销控制的研究，主要讨论了企业为保证营销活动的成功而在计划、组织、控制等方面所能采用的措施与方法。

从市场营销学发展几十年里，从不同需要出发，人们曾从不同角度、不同层次研究企业的营销活动，市场营销学的研究方法也就多种多样，由此市场营销学的内容体系也就不拘一格了。市场营销学研究方法主要有以下几种：产品研究法、机构研究法、职能研究法、决策研究法、管理科学研究法。

三、我们要做的

综前所述，我国的市场营销学是从西方，主要是从美国引进的。社会制度的

不同，具体国情不同，我们更要以正确的态度对待。需要认真学习，因为引入市场营销学，吸收器其科学成分，用以为社会主义现代化经济建设服务，不仅完全必要，而且势在必行。当然由于国情不同，我们在学习市场营销学时应当注意我国与西方发达国家国情的不同。

了解我国是以公有制为主体、多种所有制经济共同发展的社会主义市场经济体制，而西方国家营销学总结的是以资本主义私有制为基础的市场经济条件下的企业营销活动。虽然改革开放以来我国的经济获得了极大的发展，单生产力发展水平的多层次性、地区之间发展的不平衡还十分明显，整个生产力水平仍大于西方发达国家。我国与西方国家在历史传统、文化背景、消费者需求和购买行为等方面也有显著差异。

也正是由于存在着这些重要的区别于差异，我们就需要辩证的学习，发展中国特色的市场营销学。走出自己的路，以马克思主义为指导，既要学习、借鉴西方市场营销学中的科学部分，善于总结自己实践与成功的经验，在科学研究的基础上，逐步建立起切合我国国情的、本土化的市场营销学。

三十几年过去了，我们一直在学习，市场营销学也一直在发展着，我们要再接再厉，继续推进发展中国特色的市场营销学。

第四篇：组织营销课程总结

课程总结：组织营销的核心竞争力要素分析

摘要：组织间市场是所有市场中最大的市场，竞争十分激烈。在学习《组织间营销管理》的基础上，结合网上搜索的资料，本文将从五个方面分析组织营销的核心竞争力要素。这五个要素分别是：客户关系管理、定制化的满足客户需求、供应链管理(以客户为导向的行业资源的整合和运用)、信息化以及营销队伍的专业素质。

本文第一部分将阐述组织营销的相关概念及组织营销与消费者营销的区别，第二部分将从五个方面分别对组织营销的核心竞争力要素进行分析，第三部分则是自己对这门课程的思考和感悟。

无论在什么国家或地区，组织间市场都是所有市场中最大的市场。组织间市场的交易量远远超过了消费者市场。在组织间市场中，单个用户就能够进行大量购买。例如每年通用汽车公司采购部门在工业品与服务上的花费超过850亿美元，另外一些企业如通用电器和IBM公司，为了支持自身的运作，每天的购买费用超过6000万美元。几乎所有的正规组织都参与了工业产品与服务的交换，这便构成了组织市场。

一、组织营销概述及组织营销与消费者营销的区别

组织间营销又可称为企业间营销或工业营销，是一门与消费者营销相对的学科。是指为了满足企业及各种机构客户的需求，对有关构思、商品和服务等进行策划、定价、促销和分销等，进而成功地实现组织机构间的交易过程[1]。

组织营销与消费者营销的主要区别：首先，将组织营销与消费者营销区分的关键在于购买者的属性和使用产品的方式，在组织市场中，购买者是各种组织(如企业、政府、机构)[2];其次，在营销方式上，组织营销强调的是利用人员推销来接触潜在购买者而不是采用广告的手段;最后，由于组织客户的数量少而交易规模大，因此组织营销的成功依赖于确切的理解和满足客户的个体需求，这与消费者营销的一刀切式营销方法完全不同。

二、组织营销的核心竞争力要素分析

根据教材第I篇 组织市场营销环境和第II篇 管理组织市场营销中的关系 中对于组织营销的一般概念及特点、组织购买行为的学习，结合在网上查阅的资料，本文总结了对于组织营销的成功具有重要作用的五个要素：客户关系管理、定制化的满足客户需求、供应链管理(以客户为导向的行业资源的整合和运用)、信息化、营销队伍的专业素质。这些要素可以帮助一个营销组织获得长期的竞争优势。

对于组织营销的管理者来说，这种关于组织营销核心竞争力要素的全面认识，其意义在

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课程总结：组织营销的核心竞争力要素分析

于：在制定和执行营销战略时，应注意对这些组织营销核心竞争力要素给予密切的关注，而不是仅仅局限于一个规范的营销细分、定位和计划流程[4]。营销组织应其在这些核心竞争能力要素方面比竞争对手更强。

需要说明的是，我认为并非这五个要素对于组织的重要性都是整齐划一的，对于不同的营销组织，存在着对于其赢得客户和竞争的特别重要的致胜要素，例如摩托罗拉把供应链管理融入设计、采购、制造和分销等所有阶段，帮助企业提升在其所处领域的竞争地位[3]，而固安捷公司则利用互联网节省交易成本，并和客户建立了良好的沟通基础。

1、客户关系管理

现在企业应用客户关系管理已经成为一种流行趋势，很多公司都认为与客户保密切联系非常必要。但是，许多公司不却不能从应用客户关系管理中获得竞争优势。究其原因，主要是企业没有依据组织间市场特制定并实施客户关系管理战略。

在组织营销中，由于买卖双方的关系和互动对交易的重要影响，因此卖方对客户关系的管理是组织营销取得成功的重要因素。不同的客户对企业具有的不同价值，因此企业应对客户关系加以主动和系统的管理。

保持和发展客户关系的价值在于：有利于保持和扩大与客户的交易范围，并可能为自己相关领域内拓展经营范围奠定良好的客户基础或获得必要的经营能力。组织营销的客户关系包括组织间的关系和买卖方组织人员间的人际关系[5]。组织间的关系受买方对于卖方的重要性和双方所能够达成合作的深度的认识判断所影响。因此建立组织间关系的基础是解决问题的能力。卖方如果将这种客户关系认为是对本企业有价值的资产而积极地加以管理，对于增进双方组织间的关系有非常好的促进作用。卖方人员与采购影响者间的个人关系有力加深对买方需求的全面。当然组织间的合作也可能促进双方人员间逐渐建立个人关系。在很多情况下，这种个人关系成为推动组织营销发展的重要动力。

2、定制化的满足客户需求

由于组织客户进行专业化购买并运用一定的采购战略，并且买方的需求实际是由与购买有关系的所有部门和个人的需求复合构成的，因此不同组织客户间的需求具有差异性和个性化特征。卖方必须根据不同的组织客户的需求而为其定制解决方案。组织营销的最重要和基本的驱动因素即是提供定制化的客户需求解决方案。定制化地满足客户需求的能力是最重要的卖方能力。卖方的组织营销最重要的任务就是确认并建立能够尽量满足客户的组织需求和客户组织内采购影响者个人需求的解决方案。组织需求是基于组织采购战略并为了满足经营的组织需要，而采购影响者的个人需求又因该采购影响者的工作要求和其个人情况的不同而

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课程总结：组织营销的核心竞争力要素分析

形形色色。因此客户的需求表现出鲜明的个性化特征，卖方必须根据不同的组织客户的需求而为其定制解决方案。这种需求管理需要与客户近距离的人际接触加以确认和产生互动，并使销售方案和营销组织提供服务的范围、内容具有一定的应客户需求而调整的弹性。

3、供应链管理

供应链管理在近几年成为热词，之所以要进行供应链管理，是由于在现在的市场竞争中，仅靠单一企业的力量已经不能满足市场的需求，同时，核心企业在供应链中处于领导地位，好的组织营销管理者应在企业所处的供应链中买最大限度的整合供应链的资源，使这些资源为其所用，以此来加快销售速度，减少销售成本，在信息化技术和平台建立的基础上同供应链上下游的企业建立良好的合作关系，重要的合作伙伴向战略方向转型。

在组合营销中，客户的需求变化较大，为了能够快速高质量的满足客户的需求，这种以客户为导向的行业资源的整合和运用是非常必要的。Charles Bathelor曾在《Moving Up the Corporate Agenda》中提到：作为企业竞争优势来源的供应链管理不仅能减少成本，而且是增加收入的方法[6]。

4、信息化

互联网的发展为组织营销提供了新的机遇和挑战，相对于传统的商业模式而言，互联网模式下的产品和服务的交换已经发生了彻底的变革。信息化不仅仅是简单的对互联网及电子产品的运用，二是将互联网服务于企业，使企业能够运用互联网整合资源、缩短交易时间、减少交易成本、增强竞争力。根据20015年的消费者调查报告，我国在线交易的市场比重仅占10%，但是信息化设备在我国的企业中普及率却在90%以上，这说明我国的企业对于互联网的运用还停留在很初级的阶段。

信息化的建设对于组织营销来说至关重要，包括营销信息化平台建设，客户关系管理的数字化，运用EPR、MRP等软件来帮助生产管理等等，信息化不仅可以帮助企业减少交易成本，缩短建议时间，还能运用互联网更为便捷的和客户进行联系，并且可以对订单进行实时跟踪，把握交易情况。总之，信息化的建设对企业综合实力的提高至关重要。

5、营销队伍的专业素质

前文对组织营销和消费者营销的区别的论述中曾提到组织营销强调的是利用人员推销来接触潜在购买者而不是采用广告的手段，这就导致销售人员在组织营销中占据了营销传播的重要位置，不仅如此，人员推销在组织营销中的作用还体现整合企业内外部资源，定制化地满足客户需求。从这个意义上说，人员推销环节其实同样为客户创造了价值[7]。Wilson(1992

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课程总结：组织营销的核心竞争力要素分析

年)的研究表明销售人员是组织互惠关系的核心，他们不仅在与买方决策人员建立和维持关系方面，而且在确认买方企业的产品、生产和业务需求方面，以及调动各种营销手段满足这些需要方面都起着重要的作用。

由于组织客户需求的个体差异在满足客户需求和赢得竞争中特别重要，为了了解客户的现实情况、所面临的具体问题以及可能的改进机会，营销人员必须与客户进行良好的沟通，并具备必要的行业与技术涵养。营销人员的素质与能力包括行业与专业素质、个人素质、推销能力、沟通与理解能力、内部合作能力、整合内外部资源形成针对性解决方案的能力等[8]。

在上述组织营销核心竞争力要素中，客户关系管理、信息化的最终目的是建立更强的定制化地满足客户需求的能力。由于组织客户需求的个性化差异使得营销的成功很难用整齐划一的方式获得，而必须根据客户的具体情况提供针对性解决方案。这意味着组织营销要求的灵活性和差异性远远高于一般的消费品营销。为此，卖方必须能够以客户为导向整合组织资源与能力。

不同的组织面对不同类型的客户，其某些要素方面的能力对于赢得特定类型的组织客户和保持组织间关系特别重要。企业不同的经营模式也可能要求营销组织与之相配合地在某些营销核心竞争力要素方面做得特别出色。营销组织如果能够发现这些具有战略价值的核心竞争要素并培养本营销组织在这些要素方面优于对手的能力，则能够在赢得客户的竞赛中占据有利位置。

三、思考和感悟

自己以前学的营销课程几乎都是针对消费者市场的营销，这学期第一次接触到组织营销这个概念，还记得第一节课把书翻开的时候根本弄不清楚组织营销和消费者营销的区别，后来慢慢的理清楚了组织营销的购买主体、特征等等。为了做好这次作业，学会了利用知网来查阅资料，自己理清楚提纲，再进行补充，把书翻了几遍，把认为重要的知识点都做好标记，结合查到的文献和其他资料，对组织营销这门课程才有了整体的把握，对我来说也是一种锻炼。

课堂上老师经常说到的关键词是职业，也是在这门课上我才开始思考自己未来的职业道路，想要进入一个什么样的行业，为了跨入这道大门需要做哪些努力。后来我还把这个问题和父亲商讨过，最终觉得自己对于快消品行业比较喜欢，也了解了很多关于这个行业的信息，虽然从事这个行业比较累，但是确实很锻炼人。

可能我们从小习惯了在有老师引导的课堂上学习，多年积累下来导致现在自学的能力很

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课程总结：组织营销的核心竞争力要素分析

差，这次作业虽然做得让人很窝火，不过确实让我对自学有了新的感悟，不是为了期末考试突击一周式的学习，而是想要把一门课程进行一个整体性的把握，知道它是到底讲了什么东西。

最后还有一点感悟，就是在整理思路的时候其实运用到了很多文华老师在供应链管理中的知识，并且我也认为在现在的组织营销中，供应链的搭建和管理非常有必要。在提到的信息化这一点上也是电子商务课程上老师讲过的，这种将几门学科相结合的运用让我有种融会贯通的感觉。

工商13-4曾佳 120106130241

参考文献：

[1] 李建桥 李珺.组织间营销与客户关系管理.管理观察，2009.2 [2] 迈克尔·D·赫特.托马斯·W·斯潘.组织间营销管理.中国人民大学出版社，2011 [3] Willian Hoffoman，“Squeezing Supply Chains，”Traffic World127(July 2007):P.16 [4] 陈御冰.战略变革期间组织营销变革研究，2007.10 [5] 鲍勃.哈特利等.销售与客户关系管理.机械工业出版社，2002 [6] Charles Batchelor，“Moving Up the Corporate Agenda，”The Financial times(December1，1998):P1 [7] Thomas.Ingram.销售管理-分析与决策.电子工业出版社.(July 2003):P.72 [8] 绳鹏：这个叫销售的东西究竟是什么.中国社会科学出版社.(October 2002):P.37

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第五篇：市场营销课程设计感想与总结

在临近期末的一周，学校给我们安排了市场营销课程设计这门学科，在上课之前我们都怀着好奇心，因为以前从未接触过这类课程，对长期接受书本教育的我们来说还是感觉略微高科技的。由于上课形式比较独特，我们的认真程度和参与度也较其他课程更高。

在上课之前老师已经为了实践更有效率，将我们分成6人一个小组。在第一堂课上，小组6个人根据自己的爱好以及优势，进行了角色划分，我由于深受之前市场营销理论课的影响，毫不犹豫的选择了市场部作了CMO。因为想让自己忙起来，而市场部似乎看起来还是任务比较繁多的。

通过电脑模拟经营的操作流程，我了解了公司的运营流程，知道了一个新的产品进行销售时，首先最重要的就是得看它的市场需求，并预测今后的市场需求，从而确定一下适合开发的市场;其次，研发出一个能满足消费者需求，并具有创新的产品也很重要。只有产品有了质量，顾客用了满意，才有希望获得顾客忠诚，获得好的口碑，这比做什么广告都更要有效;再次，我们得考虑产品的配送费用，广告费用，服务费用以及开发市场所需的费用是否超出预算，但是广告服务的费用也不能过于节约，因为必要的广告和服务能为我们获得一个好的口碑，能让我们产品在消费群体中由一定的知名度，从而产生品牌效应;最后还重要的是如何定价，不得不说这是我们小组一直在纠结的问题，后来经过小组成员理论上的讨论，以及实践操作的经验，我们得出了一个有关产品定价方面的结论，对于新公司的新产品，最缺乏的是市场，最重要的是有人来买我们的产品，至于刚开始就想要盈利的想法不免有点不切实际。因此我们小组选择在刚开始的时候将产品价格定的较低，等到我们有了一定的市场，有了一定的消费群体，等我们市场足够产生品牌效应时，我们再进行价格变动，稍微提升价值从而开始盈利。

不得不说这样的模拟经营很新鲜，能学到的东西也很多。首先便是团队合作，成功的经营离不开一个优秀的团队。每个人有负责不同的领域，有人进行成本与定价的计算，有人负责对市场需求的分析，遇到困惑的地方就提出来大家一起讨论。当然也有遇到意见不一，这时便需要大家一起心平气和的，说出自己的意见，一定要安静的倾听别人的想法不能固执己见。如果内部人员有所冲突不能齐心协力，想要获得成功那就相当于在期待奇迹般的困难。

其次，直面失败。哪怕是经营的成绩是倒数第一，都没有关系，重要的是我们能直面惨淡的成绩，并且进行分析，可能是因为成本太高价格太低而导致利润太少甚至亏损严重，也可能是产品投放的市场不合时机，亦可能是价格过高或需求太低导致的产品滞留卖不出去引起亏损，还可能是忽略同业同市场的竞争，我们的产品定价只考虑了成本和需求，但我们忽略了最终决定产品价格的是同行业同类产品的竞争。某个季度综合分数排名第并不是一件难过的事，它在暗示我们上一季度的某个决策有欠妥，它在提醒我们需要赶紧讨论分析失败原因，决定下一季度的经营。这门模拟经营的课程也让我感觉到不到最后一个季度都不能自暴自弃，不能失去信心，更不能因为成绩不好而成员之间互相指责。因为这场比赛不仅比的是经营策略，也是心态，一种“能屈能伸”的坚忍，一种“谁笑到最后谁才是赢家”，“不到最后一刻不松懈”的精神。

一周的课程很短暂，最后以小组之间进行的一场比赛而告终。成绩结果不重要，重要的是我们学到了知识，这种知识不是平时“纸上得来”的，是通过实际操作模拟经营，对产品营销有了深刻的认识。当然这种认识还不是成熟的，还有待我们以后走上工作岗位的经历与总结。但是这样难得的一场模拟经营的课程，对我们在校大学生来说是一场意义深刻的课程!

第六篇：市场营销学课程的复习总结

第一章 市场营销与市场营销学

市场：市场是建立在社会分工和商品生产，即商品经济基础上的交换关系。 市场营销：市场营销是通过 创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

第二章 市场营销管理哲学及其贯彻

市场营销管理：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。

常见的需求状况：①负需求②无需求③潜伏需求④下降需求⑤不规则需求⑥充分需求⑦过量需求⑧有害需求

市场营销管理哲学：市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。

市场营销管理观念：⑴以企业为中心的观念①生产观念②产品观念③推销观念

⑵以消费者为中心的观念 ⑶以社会长远利益为中心的观念

顾客满意：顾客满意是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。

顾客认知价值：顾客认知价值是指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。

第三章 规划企业战略与市场营销管理

P64☞P66 图3-3 ☞图3-5 规划投资组合两种常用模式：①“市场成长率/市场占有率”矩阵，图3-3

②“多因素投资组合”矩阵，图3-4 规划成长战略：⑴密集式成长战略(图3-5)①市场深入②市场开发③产品开发

⑵一体化成长战略①后向一体化②前向一体化③水平一体化 ⑶多角化成长战略①同心多角化②水平多角化③综合多角化

第四章 市场营销环境

市场营销环境：市场营销环境是存在于企业营销系统外的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。

营销环境的特征：①客观性②差异性③多变性④相关性 微观营销环境：⑴营销渠道企业①供应商②营销中间商

⑵顾客

⑶竞争者 ①欲望竞争者②属类竞争者③产品竞争者

④品种竞争者⑤品牌竞争者

⑷公众

宏观营销环境：⑴人口环境①人口总量②年龄结构③地理分布④家庭组成

⑤人口性别

⑵经济环境①收入与支持状况②经济发展状况 ⑶自然环境

⑷政治法律环境①政治环境②法律环境 ⑸科学技术环境

⑹社会文化环境①教育水平②宗教信仰③价值观念④消费习俗

⑤消费流行

第五章 消费者市场与购买行为分析

6W1H：消费者市场由谁构成who、购买什么what、为何购买why、有谁参与who、怎样购买how、何时购买when、何地购买where 消费者购买行为类型：①复杂的购买行为②减少失调感的购买行为

③寻求多样化的购买行为④习惯性的购买行为

消费者购买决策的过程：确认问题→信息收集→备选产品评估→购买决策→够后

过程

决策过程的影响因素：①消费者的感觉与知觉②消费者的个性③消费者的学习

④消费者的态度⑤经济因素、生理因素与生活方式

第六章 组织市场和购买行为分析

组织市场：组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 组织市场的特点：⑴购买者比较少 ⑵购买数量大

⑶供需双方关系密切 ⑷购买者的地理位置相对集中 ⑸派生需求 ⑹需求弹性小

⑺需求波动大 ⑻专业人员采购 ⑼影响购买的人较多 ⑽销售访问多 ⑾直接采购 ⑿互惠购买 ⒀租赁

组织市场的类型：①生产者市场②中间商市场③非营利组织市场④政府市场

第七章 市场营销调研与预测 P170 有两个单选 自己看 第八章 目标市场营销战略 P194 自己看，应该有选择题

第九章 竞争性市场营销战略

市场领导者战略：⑴扩大总需求①开发新用户②寻找新用途③增加使用量

⑵保护市场份额①阵地防御②侧翼防御③以攻为守

④反击防御⑤机动防御⑥收缩防御

⑶扩大市场份额①经营成本②营销组合③反垄断法

市场挑战者战略：⑴确定战略目标与竞争对手

①攻击市场领导者

②攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公司 ③攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司 ⑵选择挑战战略

①正面进攻②侧翼进攻③多面进攻 ④迂回进攻⑤游击进攻

第十章 产品策略

产品：产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形的服务。

产品整体概念：①核心产品②形式产品③期望产品④延伸产品⑤潜在产品

产品组合：产品组合指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。

产品生命周期：引入期→成长期→成熟期→衰退期 P259☞P261 (注意区分一般产品与高科技产品生命周期形态的不同)

第十一章 品牌与包装策略

品牌：品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或者服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由蚊子、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。包括品牌名称和品牌标志两种。

品牌的作用：⑴对营销者的重要作用①有助于产品销售，树立企业形象

②有利于保护品牌所有者的合法权益 ③有利于约束企业的不良行为 ④有助于扩大产品组合

⑵给消费者带来的益处①便于消费者辨认、识别，利于消费者选购

②有利于维护消费者利益

③有利于促进产品改良

品牌与商标的区别：品牌是市场概念，是对顾客在产品特征、服务和利益等方面的承诺;商标是法律概念，是品牌的法律形式。商标是品牌的一部分。 品牌策略：⑴品牌有无

⑵品牌设计①简洁醒目，易读易记 ②构思巧妙，暗示属性

③富蕴内涵，情意浓重 ④避免雷同，穿越时空

⑶品牌组合①品牌归属策略②品牌统分策略③复合品牌策略 ⑷品牌更新 ⑸品牌扩展

⑹品牌保护①注册商标 ②申请认定驰名商标

③注册互联网域名 ④打假

⑺品牌管理①职能管理制 ②品牌经理制

第十二章 定价策略

影响定价的主要因素：⑴定价目标①维持生存 ②利润最大化

③市场占有率最大化 ④产品质量最优化

⑵产品成本 ⑶市场需求

⑷竞争者的产品和价格 ⑸政府的政策法规

定价的一般方法：⑴成本导向定价法①成本加成定价法

②增量分析定价法 ③目标定价法

⑵需求导向定价法①认知价值定价法②反向定价法 ⑶竞争导向定价法①随行就市定价法②投标定价法

定价的基本策略：⒈折扣定价策略⑴价格折扣主要类型

①现金折扣②数量折扣

③功能折扣④季节折扣⑤价格转让

⑵影响价格折扣策略的主要因素

①竞争对手及竞争实力 ②折扣成本的均衡性 ③市场总体价格水平下降

⒉地区定价策略⑴FOB原产地定价

⑵统一交货定价 ⑶分区定价 ⑷基点定价 ⑸运费免收定价

⒊心理定价策略⑴声望定价

⑵尾数定价 ⑶招徕定价

⑷中间价格定价法 ⑸便利定价法 ⑹习惯定价法

⒋差别定价策略⑴差别定价的主要形式

①顾客差别定价 ②产品形式差别定价

③产品地点差别定价 ④销售时间差别定价 ⑵差别定价的适用条件

①市场必须可以细分 ②顾客不可能高价转卖 ③竞争者不可能低价销售

④细分市场和控制市场的成本不超过差别定价的额外收入 ⑤不会引起顾客反感 ⑥不违法

⒌新产品定价策略 ⑴撇脂定价 ⑵渗透定价 ⒍产品组合定价策略⑴产品大类定价

⑵选择品定价 ⑶补充产品定价 ⑷分部定价 ⑸副产品定价 ⑹产品系列定价

企业采用撇脂定价适用条件：⑴市场有足够的购买者，需求缺乏弹性

⑵高价使产量减少、单位成本增加，但不能抵消高价带来的利益

⑶高价情况下依然可以独家经营，无竞争者 ⑷产品价格很高，可使人产生高档产品的印象

企业采用渗透定价适用条件：⑴低价可刺激市场迅速增加

⑵企业生产成本和经营费用岁生产经营经验增加而下降

⑶低价不会引起实际和潜在的过度竞争

第十三章 分销策略

分销渠道：通常指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。

分销渠道的主要职能：研究、促销、接洽、谈判、订货、配合、物流、融资、风险承担、付款、所有权转移、服务。 影响分销渠道设计的因素：⑴顾客特性

⑵产品特性 ⑶中间商特性 ⑷竞争特性

⑸企业特性①总体规模②资金实力③产品组合

④渠道经验⑤营销政策

⑹环境特性

第十四章 促销策略

促销：促销是促进产品销售的简称，是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。

促销的作用：⑴传递信息，强化认知

⑵突出特点，诱导需求 ⑶指导消费，扩大销售 ⑷滋生偏爱，稳定销售

促销的类型：⑴人员推销

特点：①信息传递双向性

②推销目的双重性 ③推销过程灵活性 ④友谊协作长期性

⑵广告 ⑶公共关系 ⑷销售促进

特点：①即期效果明显

②是一种辅助性促销方式

③促进销售有贬低产品或品牌之意

第十五章 市场营销计划、组织与控制 P403 应该有选择题，自己看

第十六章 国际市场营销

国际市场营销：指企业跨越国界，以国际市场为目标市场的营销行为和过程。 国际市场营销环境：⑴国际金融环境⑵国际社会文化环境⑶国际政治法律环境

第十七章 貌似没讲

第十八章 市场营销的新领域与新概念

绿色营销：主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益和环境利益的协调。

网络营销：通过互联网进行的市场营销活动。

营销道德：调整企业和所有利益相关者之间关系的行为规范的总和。

下面开一个简答题的专栏

话说简答题会出现在第

二、

四、

六、

八、

十、十

二、十

三、十四章，个人认为会出现以下几个问题。

第二章

常见的需求状况：①负需求②无需求③潜伏需求④下降需求

⑤不规则需求⑥充分需求⑦过量需求⑧有害需求

市场营销管理观念：⑴以企业为中心的观念①生产观念

②产品观念 ③推销观念

⑵以消费者为中心的观念

⑶以社会长远利益为中心的观念

第四章

营销环境的特征：①客观性②差异性③多变性④相关性 微观营销环境：⑴营销渠道企业①供应商②营销中间商

⑵顾客

⑶竞争者 ①欲望竞争者②属类竞争者③产品竞争者

④品种竞争者⑤品牌竞争者

⑷公众

宏观营销环境：⑴人口环境①人口总量②年龄结构③地理分布④家庭组成

⑤人口性别

⑵经济环境①收入与支持状况②经济发展状况 ⑶自然环境

⑷政治法律环境①政治环境②法律环境 ⑸科学技术环境

⑹社会文化环境①教育水平②宗教信仰③价值观念④消费习俗

⑤消费流行

第八章

市场细分的作用：⑴有利于发现市场机会

⑵有利于掌握目标市场的特点 ⑶有利于制定市场营销组合策略 ⑷有利于提高企业的竞争能力

市场细分的原则：①可衡量性②可实现性③可赢利性④可区分性

第十章

产品整体概念：①核心产品②形式产品③期望产品④延伸产品⑤潜在产品 产品生命周期：引入期→成长期→成熟期→衰退期 P259☞P261 (注意区分一般产品与高科技产品生命周期形态的不同) 第十二章

企业采用撇脂定价适用条件：⑴市场有足够的购买者，需求缺乏弹性

⑵高价使产量减少、单位成本增加，但不能抵消高价带来的利益

⑶高价情况下依然可以独家经营，无竞争者 ⑷产品价格很高，可使人产生高档产品的印象

企业采用渗透定价适用条件：⑴低价可刺激市场迅速增加

⑵企业生产成本和经营费用岁生产经营经验增加而下降

⑶低价不会引起实际和潜在的过度竞争

影响定价的主要因素：⑴定价目标①维持生存 ②利润最大化

③市场占有率最大化 ④产品质量最优化

⑵产品成本 ⑶市场需求

⑷竞争者的产品和价格 ⑸政府的政策法规

第十三章

影响分销渠道设计的因素：⑴顾客特性

⑵产品特性 ⑶中间商特性 ⑷竞争特性

⑸企业特性①总体规模②资金实力③产品组合

④渠道经验⑤营销政策

⑹环境特性

第十四章

促销的作用：⑴传递信息，强化认知

⑵突出特点，诱导需求 ⑶指导消费，扩大销售 ⑷滋生偏爱，稳定销售

促销的类型：⑴人员推销 特点：①信息传递双向性

②推销目的双重性 ③推销过程灵活性 ④友谊协作长期性

⑵广告 ⑶公共关系

⑷销售促进 特点：①即期效果明显

②是一种辅助性促销方式

③促进销售有贬低产品或品牌之意

尼玛，都两点了，尼玛，这回可能要终极版才能给力哦。尼玛，做这么久，有没有人请我吃饭哦。我擦。终于完了。 (^o^)/~ (^o^)/~ (^o^)/~ (^o^)/~ 没有课件，全部手打的人，你伤不起啊!!我就是传说中的人肉打字机吗?!