南康家具的市场营销策划方案（推荐9篇）
论南康家具的发展与
营销方案
班级英本（101）班
学号10200311
41姓名赖佳祺
完成日期2012年12月14日
得分
前言
南康市位于江西省南部，因“地接岭南，人安物阜”而得名。南康市历史悠久，人文荟萃，经贸繁荣。自古以来，南康就是沟通中原和南粤的要衢，商贾云集，名人辈出。改革开放以后，南康实施“个私兴康”发展战略，民营经济起步早、发展快，已成为全省闻名的民营经济强市。南康大力实施“对接长珠闽、融入主城区”发展战略，把南康作为赣州主城区一个特色功能区来规划建设，致力打造赣州“1小时都市经济圈”的强势区域，加快融入赣州主城区的步伐。目前，南康的家具行业也在蓬勃发展，同时得到了党和政府的大力支持，不断探求家具行业发展的新步伐，促进家具产业的极大进步。南康家具行业是最具活力的产业，但也是最脆弱的产业，如果政府不够宽容，很可能在萌芽状态下就被扼杀。因此，南康市政府对这个产业加以呵护，对企业创业初期的用地、水电等都给予了必要的扶持，让家具城得以健康有序发展。
基本背景
江西省南康市就是南康,不是什么温州，个私经济发展活跃。目前，全市个体和私营经济税收已占财政收入的三分之二，其中绝大部分属个私中小企业。著名社会学家费孝通先生在南康考察后，说南康经济是“无中生有，有中生特，特在其人，人联四方”。如果把民营经济说成“草根经济”，那么南康家具产业就是典型的“草根产业”。上世纪90年代初，在广东打工的南康人完成了资金积累，开始回乡
创业至今，这个“草根产业”已经成为支撑南康经济的一大支柱产业。
而南康家具城就是这些企业的聚集地，在南康政府的扶持下家具城容纳上千家企业，已然成为家具销售的大平台。家具城企业众多其中以实木类家具，皮类家具工厂居多其下有沙发、床、桌椅等众多产品，产品销往世界各地。南康家具市场现已是除广东乐从、河北香河、苏州蠡口、四川武侯之外的又一个全国性的大型家具批发销售基地。
发展现状
由于市场的急剧恶化，默默等待继续力量的南康家具行业本质浮现。如今，整个行业都意识到，本质的改变才是行业的希望，才是新形势下掘取“商机”的高明之选。
南康市家具城主要展场介绍：1.南康国际家居博览中心以展览出口家具厂品为主；2.南康家私博览中心批发市场主要呈现各种类型家具展览；3.南康国际家私城是以各类家具展出为营销策略；4.江西省名优家具汇展中心；5.南康光明家具城；6.南康精品家具市场；7.南康客厅家具批发市场；8.南康家具配套市场；9.南康床俱展览中
心；„„一系列的家具城主营的营销场所与营销方式都在不断地运行着，促进家具行业的不断升级与革新。
南康家具的发展，越来越多的板式家具改做实木，或者板木结合的产品，以提升产品档次，追求更高的利润率和附加值，我们也不得不在产品上做文章，许多的家具厂也推出了定位更高端的板式产品，通过设计、材料、包装、品质等从根本上与别的家具企业竞争者有所
区别。越来越多的家具生产厂家将持续在产品和品牌形象方面朝高端方向扭转。营销策略将重点放在渠道的拓展方面，针对北方市场加强营销力度，对原有经销商团队进行统一、系统的升级和整合。企业在产品的调整方面更要谨慎，同时找准企业的市场定位十分关键，希望南康的家具不断改进技术，经营模式和设计理念，在未来的发展里进攻高端市场的时代。
南康家具的竞争优势及“走出去”营销方案
这里有一个很好的家具营销宣传的案例：全球家具厂是从事实木家具的研发、设计、生产、销售于一体的家具企业。企业拥有先进的机械设备、标准的生产厂房、精益求精的制作工艺及一批高素质的管理人才，使产品在同行业中脱颖而出，并在国内、外市场建立了良好的声誉。全球家具旗下“兴隆缘”牌实木家具远销台湾、马来西亚等东南亚区域，及全国各地。产品按照现代流行的室内装饰风格，结合中国实木家具传统工艺的精心设计，生产出真正高级的实木家具，经久耐用、富有特色，彰显你的华美与气质。本着“品质第一、客户至上、服务至上”的企业宗旨，以优质的产品，超值的价格，努力为您营造舒适、健康完美的家居生活。
为了更好地实施“走出去”营销方案，具体可行的方案列举如下：
1、新商业模式急需开启。
南康家具总体水平低端，其本质的问题是模式低级，同质化的开卖场方法相互之间产生激烈的碰撞在所难免。大卖场连锁机构扩张计
划的全面受挫，如能被全面反思，最好的解决办法是真正开启中国家具行业新商业模式的时代。
2、提升品牌形象，提高企业品牌竞争力。
要用全新的视角，演绎无穷魅力。张扬个性化空间理念，崇尚新的主张与新材质带来的意念。
3、完善产品款式设计，优化家具产品结构，提高行业品牌竞争力。设计上要做到低碳环保，材料使用要采用循环式设计。在国外意大利展会上就有许多公司采用了这一设计元素，比如国外的现代板式中，循环式材料使用比较普遍，板式成分比例在减少！板式家具采用了铁板，钢板，不锈钢，玻璃、复合材料等材料，做到反复使用，多次替换！因此可能要真正引入家具回收式。
4、借用网络支持，扩大网络影响力。
现在已经于2009年成立的南康家具城网是专注于南康家具企业电子商务、网络媒体、家具软件、品牌传播网站建设等网络服务,为家具企业提供互联网信息服务的专业机构。用网络借助“南康家具”的行业影响力，通过网络媒体为众多家具企业搭建一个集信用档案,家具展示、供求信息、交易及资讯传播的专业网络平台。在网络交易平台的背后，南康家具网与南康家具行业协会、专业媒体、南康家具城,专业市场保持密切合作，以确保获得最新，最全，最快捷的资讯，南康家具网还通过家具展派发家具网会员资料，更大限度地扩大服务的深度和广度，使更多未参展的中小企可以参与商业信息的全面互动。南康家具网希望作为家具业内专业的网络服务提供商推动中国南
康家具行业的整体发展，目标发展成为中国南康家具专业网站的第一品牌。
5、在本城市举办大型博览会，更要与全国各大城市，一线城市，省会城市联盟，共同举办，与全国知名家具品牌共同参展，以质量和价格双重优势不断扩大影响力，让南康家具深入人心，达到耳熟能详的效果。
6、对于家具生产厂的选址，要合理规划，形成工业集聚的效果，得到政府的支持，为南康家具的货源提供不断保障。
7、南康市作为一个城市，要着力于做好城市未来规划，把市区的街道规划成园林式，夹杂着家具特色处处点缀，工业与城市一起发展共同进步，促进家具行业观光旅游业的共同发展。
舞团队+超级游戏玩家，吸引年轻消费者眼球，制造时尚话题。舞台二：COSPLAY巡游cosplay主题巡游：以欢乐、甜美、梦幻、华丽为主题的动漫秀，将邀
请福建知名cosplay团队参加，在特定时间场内巡游，并可与观众合影活动介绍 寻宝游戏 喜盈门海报印制时附寻宝地图与规则顾客可凭海报在商场内进行寻宝； 每一楼层设立游戏关卡，答对问题可获得线索集齐“免费接送”、“先行赔付”、“无理由退货”、“差价三倍返还”、“100%环保”五个标贴可至固定地点兑换奖品。流动表演 每天固定时间，更换地点 以与顾客互动方式进行表演活动介绍 楼层流动表演 小丑轮滑秀近景魔术表演 活人雕塑 电小提琴 人体彩绘 cosplay 视觉统筹 * * 目录 项目策划理念 时间：2011年4月28日-5月2日 地点：喜盈门（泉州）建材家居广场 定位：欢乐、经典及参与度极高的活动，造成全城轰动，达到活动营销目标。目标：在短时间内通过媒体制造新闻焦点，以强有力的宣传报道将吸引目标客户，继续扩大市场地位，以达成销售目标。强化目标客户定向思维，增强喜盈门品牌忠诚度，巩固品牌地位，持续提升喜盈门品牌良好形象及美誉度。项目概况 人群分析关于开业主题，其实每个商家的具体内容是大同小异的，如何产生差异化，取决于独特的理念传达和丰富真切的内容，需要内外兼修+全面宣传+执行到位。去除华而不实的噱头，用最真实的惠赠，让消费者感受喜盈门的真诚，而打动人心的，往往是最朴实最简单的东西。让每个前来的人，感受真实的快乐；让每个想要快乐的人，为了最简单的快乐而来。喜盈门开业最真诚的惠赠：快乐、健康的时尚生活价值观！活动构思 开业庆典规划 亮点说明 亮点一 创意十足的启动仪式 启动中 启动后 当领导触动水晶球时，瞬间由舞台上方的五龙呈祥点向观众席后方的五大立柱发射信号，立柱效果打开，五大主题字展现，气球升空。启动 亮点说明 亮点二 时尚的礼仪装扮 欧式定制晚礼服：有别于传统礼仪小姐的服饰服装，采用纯西式风格礼仪装束，体现简约时尚感，给人以全新的视觉享受。亮点说明 亮点三 纯正英伦皇家礼宾队 现场英国皇家礼宾队助阵，打造庄重，高贵的氛围，同时传递高贵典雅的生活理念。亮点说明 亮点四 贵宾专属马车 马车的真正意义所在，是为了凸显不同凡响的贵族气息，高贵、华丽，与生俱来的贵族特质，令人向往。亮点说明 亮点五 特别造势飞艇 特制喜
盈门专属飞艇，开业前起到空中造势，打造陆空一体化宣传效果。物料准备就
绪：签到套件、主席台、嘉宾席、音响、庆典用品、花篮、胸花； 人员
准备：演出人员、礼仪小姐、主持人； 来宾签到：礼仪引导来宾至签到处签到，迎宾为领导佩戴胸花。活动流程 活动流程 军乐队演奏，开业庆典开始 由女
子水晶乐坊+华尔兹舞蹈表演，打造动感十足的开场表演。活动流程 主持人推
荐
（二）：陈 玲厦门电视台当家花旦 主持人推荐
（一）：艾柯竹 东南卫视
《海峡新干线》栏目主持人。司仪串场：介绍活动安排及到场的嘉宾领导 请
领导上台致辞 活动流程 礼仪引导领导上台致辞 相关领导致辞 活动流程 司仪
请领导上台 礼仪引导领导上台致辞 领导宣布开幕仪式正式开始； 由领导共同
启幕，皇家礼炮，好彩头等释放 活动流程 领导和嘉宾合影留念； 礼仪小姐及
工作人员引导，喜盈门相关领导陪同来宾参观喜盈门（泉州）建材家具广场。
活动流程 启动仪式结束后，舞台模特秀开始 模特展现时尚生活用品。配套推
广活动 针对不同的喜盈门潜在群体，通过五大主题规划，打造出喜盈门专属开
业嘉年华！4月28日
（四）4月29日
（五）4月30日
（六）5月1日（日）
5月2日
（一）红色激情 白色圣洁 橙色纯真 蓝色壮志 金色梦想广场活动
（外场)上午：开业庆典下午： 涂鸦大赛创意市集社区
嘉年华喜盈门名车汇粉笔画比赛商场活动(内场）明星见面会经典
音乐会喜盈门之星K歌赛（初赛）甜蜜婚纱秀喜盈门之星K歌赛（复赛）
童话嘉年华喜盈门之星K歌赛（决赛）环保
作品秀喜盈门狂欢派对COSPLAY主题巡游 整体规划 4月28日（外场）涂
鸦大赛活动概况：邀请福建地区涂鸦高手，以喜盈门元素为主题进行现场创作，由观众投票产生奖项二名获奖者。区域：停车场外围设置100米喷
绘墙，80米进行比赛，20米用于观众自由涂鸦 投票方式：工作人员现场监督，观众手持喜盈门贴纸，对自己喜欢的作品进行 投票，每人仅限一票，并随机抽
取投票幸运观众活动介绍 4月28日（内场）（因场外开业庆典，场内活动
自下午开始）舞台一：明星见面会――韩国TH家族偶像明星见面及签唱舞台二：经典音乐会交响乐团演奏顾客耳熟能详的经典曲目，打造出高尚典
雅的购物氛围 活动介绍 4月29日（外场）创意市集创意市集为
近年在国内兴起的一种亚文化形式，以展示、售卖个人原创手工作品和收藏品的文化艺术活动，也是众多才华横溢的原创艺术家与设计师的事业起点。许多具天
分的人在集市中被发掘出来，建立起自己的时尚品牌。泉州拥有众多设
计师与DIY爱好者，提供场地举办创意市集，不仅可丰富文化话题，也可与喜盈
门的环保时尚设计理念相结合。活动介绍 4月29日（内场）舞台一：喜盈
门之星K歌赛（初赛）与歌星合作，举办K歌大赛，评选喜盈门之星。与消
费者进行互动，让消费者了解喜盈门、培养至喜盈门玩乐购的消费习性。舞
台二：甜蜜婚纱秀与知名婚纱品牌及婚纱影楼合作，模特进行婚纱走秀。
观众可现场试穿婚纱以及进行婚礼妆容设计，并评选出最美未来新娘。活动介
绍 4月30日（外场）社区嘉年华
报名方式：通过社区报名，召集 家庭顾客参与活动，以趣味游戏 方式进行。活
动版块：疯狂投篮机两人三足吹坐气
球运球接果果等活动介绍 4月30日（内场）舞台一：喜盈门之星K歌赛（复赛）舞台二：
童话嘉年华米奇、唐老鸭、小熊维尼、喜羊羊、灰太狼等著名动画角色
人偶和孩子们一起过节日。孩子们也可以现场选择角色扮演，比如小圣诞老人、小雪人、小天使等，加入狂欢的卡通人物队伍。卡通人物除了派发小礼品，还可
以组织游戏，制造童话故事氛围。活动介绍 5月1日（外场）粉笔画比
赛 家庭作为购买家居建材的主要群体，需大力调动他们的积极性通过家庭粉笔
画比赛，增进家庭参与兴趣。邀请部分艺术工作者进行创作，同时征集五十组
家庭，以家庭梦想为元素进行绘画比赛 活动介绍 5月1日（内场）舞台一：
喜盈门之星K歌赛（决赛）舞台二：环保作品秀通过媒体征集环保作品，向公众展示公益环保可以很简单，通过现场展示让更多顾客了解环保，以喜盈门的名义倡议绿色环保生活观 活动介绍 5月2日（外场）喜盈门名车汇
与泉州汽车4S店合作，通过高端精品车展，吸引广场人气，同时提升喜盈门形
一、市场调研、市场分析
2009年的对于所有的家具行业来说，是个竞争的一年。在全国家居商场的激烈竞争下，多种业态组合，以打造精品商场，专业化、规模化、市场化的带动下，以特色营销、特色服务为主全面带动新世纪下的新的消费模式，加大了市场的竞争。在陕西某市家具老商场(XXX城、XXX、XXX等)的仍保持着良好的销售，塑造新的商场形象同时，而新商场(XXX、XXX)不断的涌现，必将成为XX城市市场的主力军。
为此XX家具商场将重新塑造形象，加入这激烈的竞争当中，在成立一年半的时间，经历了市场的考验，为了更好的生存，适应社会消费的需求与发展，以打造高端家具精品卖场为主思路，促进销售，带动产业良进循环。制定本方案。
二、明确我们的优势
针对XX及周边市场，打造高端家具精品卖场为主思路，促进销售。
1、在面积上，我们属于一个小型卖场。
2、在商品上，可算得上全国一线知名家具品牌
3、针对于XX城及周边市场定位，我们的顾客是买家具中的20%高消费、高品位、具有一定经济实力的消费者。
4、要促进周边环境的改善，成为XX城第一家居卖场的目标。
三、配套资源
为了更好的进行市场化运作，必须走出一条与众不同的路子，而商场整体资源要配套，这样才能更好的实现预期目标。
统一收银：目的提升商誉度，企业的信誉度。
统一折率：目的根据公司营销策略，商户必须统一配合，特殊者另书面说明。
社区物料统一形象：消费群针对新社区的入驻业主，以不定期宣传为主。
配统一形象面包车，帐蓬、易拉宝、桌椅、宣传资料、服装，增强企业的形象统一及知名度的宣传。
1.关于先行赔付操作
对于“先行赔付”，塑造卖场良好形象，建立卖场是商户与消费者的桥梁。在解决商户与消费之间的矛盾，以消费者为上帝原则，为消费者负责，商场可直接先行赔付，进行合理的换货、调货、退款等，达到顾客满意。如果消费者不满意可向法院提起诉讼。
2.优化企业结构，增强管理服务意识
一个好的企业，必须有良好的组织结构，事事有人管，团队的核心能力，不扯皮，良好的监督管理机制，这样才能更好的进行发展。
3.完善商场管理体系及服务体系
以终端销售为主，必须有一套完整的管理体系，这样才能服务于商户及消费者。而服务体系是更好的适应消费者的要求，了解顾客所需，达到顾客满意。
4.塑造媒体形象统一
所有形象推广及视觉形象必须统一，有特色，抓住消费心理去设计及策划。最大限度减少成本，达到预期宣传目标。
必须是配套宣传，执行到位，不能脱节，细节决定成败。
四、关于市场营销部的组建
1、设计X名：活动期间的形象设计及包装。
2、市场营销X名：负责团购、社区、家装公司等相关信息收集，谈判，活动执行配合。
3、客服X名：负责回访登记，并做网络沟通，建立资料档案。
4、经理X名：负责整体活动谈判、方案、执行。
五、关于企划营销模式
本地网络营销组建
新世纪营销模式，在全国其他城市网络成为主要宣传途径，而陕西本地网络的信息不畅通，为了更好的促销销售，必须有自己公司的网络，展开多种形式网络营销，嫁接于本地知名网站，以专业，独具特色的进行设计，为网民服务。具个人了解，目前本地以年轻人上网居多。但政府、企业、各学校等相关都有网络，上网年龄渐渐有了跨越。为此，以现状必须有自己的网站，同时展开不同形式的促销，团购的活动，去吸引消费者的眼球。
1、大型家具团购
团购：是一种集体消费的行为，由专业的团购组织把有相同购买需求的人组织在一起，参与者不但得到了优惠的折扣，还可以使自己从一个弱势被动群体变为强势主动群体。
行业消息：目前全国知名家具卖场都主动出击，团购成为主要消费力量，提升销售的一种形式。
参加团购的好处：
A、根据团购的人数和订购产品的数量，消费者得到5%—40%不等的优惠幅度。
B、团购是“团体采购”的意思，借助互联网或其经渠道的“网聚人的力量”来聚集资金。
C、团购的主力军是25岁到35岁的年轻群体，在全国大城市十分普遍。
D、团购的核心优势体现在商品价格更为优惠上。
团购的形式：
E、第一种是自发的行为团购，第二种是职业团购行业，第三种就是销售商自己的组织的团购。
F、团购的特点：就是参与者能够在保证正品的情况下拿到比市场价格低的产品。
G、团购网站和团购贴子的“省钱才是硬道理”的号召下。所有与人们相关的产品都可以进行团购。领域广，服务项目越来越多，必然发展趋势。
2、会员卡
会员卡是一种促进销售的形式，在零售业、服务行业内使用较多。主要目的培养衷实消费者，促进销售。而会员卡关键要有套良好的会员系统，现根据本商场的环境，可暂不作为考虑。
4、VIP贵宾卡
目的以产业联盟，资源互换的形式，针对于我们的市场进行合作。如房地产、社区、婚纱、餐饮等。目的，提升商场的消费能力，促进行业连盟带动。
5、上门贴心售后维修服务
此项成立一支专业、素质高的家具维修队伍，以服务大众为基础，以扩大知名度及塑造形象。挖掘市场潜在消费力。
目前银川市的中高家具销售中，一般以质保一年为主，有时顾客找不到专业维修家具技师。为此，成立一支专业维修上门队伍，提升商场的形象。形成特色。
6、家具装修知识大讲堂
针于此项，是根据团购，社区等为主，进行有效的家装培训，家具选购，家装设计等服务性项目，聚集人气，塑造形象，达到带动销售的目的。以家装公司、建材市场、家具等相关连盟，做此项活动。
7、家具DM杂志推广
本商场的家具DM或家具报纸是印刷及网络推广为主，让消费者了解最新家具知识，商场促销信息，企业发展动态，增强社会的影响力及销售。根据实情而定。
六、关于近期市场营销活动的开展
1、岁末将至，年底有新开盘的楼盘，将是我们主攻的方向
2、整套体系的运营
七、促销时间
为了更好抓住机遇，本次可根据实情在市场培育期为一个月或半个月，资源整合，整体形象推广。即将是淡季，为此只有一个月的市场营销时间。
时间待定。
促销主题：待定
活动时间：2012年5月18日至19日（周六至周日）
活动地点：
一、活动目的针对五一过后，整个家具市场还处于销售淡季，在别人还没有开始的时候，我们将“优惠”的口号喊响，抢占当地市场，有针对性地根据当地市场制定相关的促销活动方案。
二、活动策略
根据活动时间的季节特点，推出购物有礼的活动，提升商业活动的附加值，增加娱乐性和亲民性元素，强化活动吸引力。
三、活动主题
剑桥家私促销巨惠上献
——迷人初夏，剑桥家私心动价清凉登场
四、活动内容：
1、进店有礼，凡在活动期间活动当天光临店面的前20位顾客均可获精美礼品一份。（洗衣粉450袋）；活动期间，购物满2000元即可参加抽奖一次，依此类推。
2、特价套房（1.8米）大床+四门衣柜+两个床头柜+双功能床垫《3380元》（需形象照片）
3、1+2+3布艺沙发《1880元》（需形象照片）
4、特价餐桌《2080》（需形象照片）
5、特价电视墙《2880元》（需形象照片）
6、儿童特价套房1.2米床+两门衣柜+一个床头柜+电脑桌直台《3180元》（需形象照片）
7、儿童床1.2米《560元》（需形象照片）
8、双功能床垫现场拍卖1元起拍
3等奖3名1288元的奖品未定
幸运奖若干名多功能指甲刀一把
五、活动促销流程
（一）前期操作：（可于活动前三天）
1、短信广告：在活动期间发短信3次。
短信内容：迷人初夏，剑桥家私心动价清凉登场！诚邀您亲临XXX地方鉴赏，重重惊喜等着您！活动地址：店铺地址：电话：。。。
2、自行车队： 10辆自行车，在车子后座上插上竖排，双面都可以贴广告画面。另外再招聘10个临时工，每人骑一辆车，按照计划好路线巡游全城。
3、举牌：雇请15-30个人按身高排成一支队伍，最好是学生，着统一服装，每个人手中举着广告牌，沿街道行走，由于人行走的速度较慢，留给路人观看的时间较长，易于为人记住。
4、社区广告：在社区里特别是刚交付的楼盘里投放广告，比如大牌、灯箱、横幅、太阳伞等，这类客户多数都要装修入住，购买家具，社区广告在第一时间实现了对业主的现场拦截和信息输出，抢先占据了消费者的心智，而营销的关键就是抢占了消费者的心智；
5、宣传车（雇小型微货或面包车车身四周捆扎宣传牌）游街。广告用词可参照横幅内容或直接在上面宣传优惠活动的内容。确定路线后，通过扩音器播活动信息，行车速度不超过25码/小时，专人跟车，早上以7：30-9：30为主，下午以4：30-5：30人流高峰期为主。
6、聘女生（形象气质佳）与热闹繁华路口举宣传牌（事先打听城管是否干涉）；或者穿旗袍作绶带（特制宽幅绶带，上写：***家私5、18特惠；热询电话88888888）两人一组并立于路口。注意：旗袍美女必须身高五官佳并化妆，以在路上引来回头率为标准。
（二）中期操作
（2）物料准备
活动前期物料：广告宣传物料准备（详见附后）
（三）后期延续
（1）物料的跟踪与确定。
（2）活动前两天开始布置现场，对专卖店全部产品定价并填写好价格牌（“出厂价”专用
价格牌）
（3）活动前一天开始对参与人员进行活动方案讲解。
七.活动前商场内部准备：
1.接待组：（4人）
做好整个活动的接待安排工作。并做好促销活动商场服务台的组织协调工作。礼品的采购，分类，包装，以及活动现场负责礼品的发放。
2.物业组：（6人）
包括保洁（2人）、保安（4人）。
保洁负责店面现场卫生清理与整理工作，保证现场活动环境干净整洁。
保安负责现场的巡视工作，引导车辆的通行，保管好顾客的物品以及交通工具，发生特别事故时，及时处置，冷静操作。以免事态向不可控制方向发展。发生突发情况及时向上级报告。
3、物料准备组：
2012年5月18日前：广告物件应准备到位；
2、需用奖品准备到位。
4、专车接送：落实车辆，顾客来店包接送。（店内免费为顾客提供茶水点心，水果等）。
5、电工：活动现场及店面积配备专业电工2名，确保活动不出现任何线路问题。
6、摄影师：负责店内商品的拍摄工作。
四、促销活动——广告宣传
卖场气氛：
据某国际权威研究结果显示：顾客到商场购物，70%以上的决定是在卖场里面做出的，冲动性消费占了很大一部分。良好的终端气氛，对卖场销售有着非凡的贡献和巨大的意义。中国人喜欢热闹，好奇心强，在节假日和周末休息日，这种心理特征表现得更加明显，家具卖场一定要创造出有效的销售氛围。
1）促销宣传品-----具有很强时限性，以促销信息宣传为主的物料：DM单、吊旗、促销喷绘、写真、KT板、横幅、竖幅、水牌、海报、地贴、产品宣传易拉宝、X展架、抽奖箱等；
1、店内布置
2、活动现场布置：
1）设置接待台： 工作人员2名：分别负责宣传资料的发放和讲解以及诚意客户资料的登记，包括小区的类
型、潜在用量、装修时间、入住情况、小区市场条件等，将这些信息详细的记录下来（一定要向业主索要电话，“到时候有一些优惠，好随时通知你”）；
广告物料：接待桌椅（促销台）、太阳伞、DM宣传单、宣传画册、纸、笔、抽奖箱。
2）现场环境：
广告物料：地毯、三角串旗、彩旗、礼仪小姐、大型巨幅喷绘+桁架广告，宣传本次活动内
容：活动优惠政策及图片展示；X展架、充气拱门，花蓝、空飘、条幅。
3）舞台布置：
广告物料：主舞台、主题背景喷绘、主持人、音响设备、地毯、鲜花、支架话筒两支、音
响师。
3、上午9：30迎接顾客，播放迎宾曲、迎宾词，活动正式开始。
活动策略：
司仪环节：（播音的内容主要有两种：一是关于家具品牌和企业的宣传；二是销售提示，包括本次促销活动的介绍、卖场介绍、产品介绍等，还包括“诱惑性”解说。“诱惑性”解说的内容主要有：
“好消息：恭喜×××顾客刚刚在本店成功选购价值××元的家具”
“现在距离活动结束时间不到××时间，请卖场工作人员加快进度，陪同顾客选购好逞心如意的产品。”
“活动时间不多了，请各位赶紧选购产品，机不可失，失不再来！”
很多顾客都有羊群心理，看到身边的人特别是意见领袖购买了家具，于是自己毫不示弱，也购买了产品。通过“诱惑性”解说，让顾客产生一定的紧迫感，促使其尽快成交。值得注意的是，每次播音的时间控制在3分钟以内，两次播音间隔时间保持在10--20分钟之间，否则会影响顾客的购物心情。期间就播放喜庆音乐，烘托喜庆的气氛。）
2、人员形象塑造
促销现场工作人员的形象也是影响促销氛围的一个重要方面。活动期间内，所有工作人员须穿工作服，导购人员还要配备统一的绶带，着黑色布鞋或平底鞋，切不可穿高跟些。女性工作人员如有长发须盘起来，保持清爽整洁，切不可化浓妆；男性工作人员不可留长发，前面不超过额头，后面不超过领口，更不可烫发。同时，在场的每个工作人员都要充分明白活动内容，在给顾客介绍商品时要注意自己的言行举止，做到真正为顾客做好顾问的角色。
3、现场互动活动，如果有抽奖，必须将中奖名单进行现场公示，同时还要让中奖者和卖场负责人合影，使其产生自豪感。
4、建立导购促销奖励机制：每个人都有自己的强项，做大型促销活动，一定要给导购设立很多奖项，让多数人都有可能通过努力获得荣誉，有利于提升团队的凝聚力。下面是福建中部某县城的3000平米家具店开业活动的导购激烈方案：
个人最大单奖 开业期间单笔数额最大奖金500元；
个人最多单奖 开业期间签单数量最多奖金500元；
销售三甲奖 开业期间累计签单总数前三名冠军：1000元；亚军：800元；季军：600
元
最早开单奖开业期间第一个开单奖金500元；
个人沙发奖开业期间凡是卖出正价沙发一套5000奖50元，10000奖100元，20000奖200元，每增加10000奖金增加100元；
个人床垫奖开业期间凡是卖出正价床垫一张，不包括赠品床垫普通床垫20元/张，高档床垫50元/张
团队销售奖开业期间完成总体目标，每人额外奖励200元
这个方案共有7个奖项，激励所有的导购加倍努力，最终这次只有3天时间的开业活动销售额达到了316万元，定金收了168万元，平均每人销售额达到了20万，这在一个小县城里堪称奇迹。
3）公布活动的销售目标，即冲刺多少销售额，目标必须依据掌握的准客户数量而制定，具有科学性和可实现性，这样才有实际意义；
首先做产品定位和市场分析，来确定可能的潜在客户有哪些。家具价位、款式、服务等等，其消费群体的收入和经济基础方面都要做到尽可能的了解。从整个家具市场来说，主要购买者包括以下几个群体：
1.购买新房者。新的房子自然要配新的家具，这是中国人的传统习惯。即便由于购买了新房，手头暂时拮据的人，以后也肯定会逐步更换旧的家具。
2.新婚夫妇。虽然现在时代变了，很多夫妇并不是仅仅在婚礼进行前后的较短时间内才购置家具，但传统习惯的力量仍然不可忽视，尤其是公司所在的三级城市，消费观念仍然偏靠传统，很多新婚夫妇仍然是主要的购买力量。
3.其他有需求的消费者，如因家具款式过于陈旧想更换家具款式的。
要提高公司潜在的销售量；第一步是在展厅做宣传(电话营销和渠道介绍)。目的是吸引足够的人气和潜在客户的到来，还会为下一步消费者的购买打下良好的基础。
宣传对象要明确，我们的宣传受众要尽可能是我们的潜在客户，这样缩小范围后，不但会降低宣传成本，而且提高了广告的效率和精准度。
宣传方式的转变：很多公司都不希望在广告方面作过多投入，因
此电视广告这种需要投入大，受众范围大的宣传方式长时间运用首先被否定，换之而来的是需要采取短时间集中展现的电视媒体推广的方式进行特定节气时段的突击宣传。
另外一种有效手段就是结合受众目标和各类商品特性，采取重大促销时段的宣传海报以及公司内刊（建议推出康君企业报，以多种全新形式加以推广公司先进理念以及全力营造品牌化经营特色的发展规划）的宣传方式为主。
如果时段性遭遇强劲竞争对手加压的情况下，还可以采取结合自身企业优势进行有效还击。例如推出自产市场畅销款型商品大幅让利的形式，自产竞争对手主推款型大幅让利的形式。
我公司宣传是最重要的第一步，宣传方式：
1.我公司产品主要是品牌床垫和系列沙发系列，高中低档全品项产品（不要轻言降价促销，自损身段，不到万不得已，绝不打价格战）。宣传口号：“选择康君家具，实现健康家居生活”。客户定位是追求品质生活的各种收入人群。是采用高级进口木材以及国内名牌健康板材作为原材料，全新健康时尚家具风格设计，彰显健康、时尚风格，中西方风格的有效结合；家具业中的劳斯莱斯；
2.宣传单页的制作。宣传单页的制作需要一笔费用，要把我们这种健康、时尚的家具风格、最吸引人们眼球的一面最大可能的通过宣传单页展现出来，各种风格的家具款式要在宣传单页上尽量都有，要通过这份传单充分调动消费者的眼球和好奇心，让消费者忍不住想来看看这传单上的家具实体到底什么样！
3.宣传单页的发放地点要根据当地市场分布形式以及密集潜在人群进行有效覆盖：
1)房地产销售中心（可通免费提供书报栏的形式进行合作）
2)各大房地产即将入住楼盘附近以及新入住楼盘。
3)民政婚姻登记处（可通免费提供书报栏的形式进行合作）
4）竞争店附近（不要在人家门口发，避免引起冲突）。
4.乡镇乡村特价海报也要像宣传单页一样，制作和粘贴的位置都要注意，它们会起很重要的导向作用。如果条件允许的话，可以考虑使用市区主干道以及各主要道路路边的户外宣传栏，宣传栏尽量使用动态的，每隔几秒滚动一下，可以吸引人们的注意力，这个也是主要起导向作用，引导潜在消费人群尽可能的人气聚集，从而产生更好更高的销售业绩。
5.寻求合作者。建议合作者为房地产商，婚庆公司等，可以和其协商建立初步的合作协议，相互为其推荐顾客，或者交换客户资料，因为其顾客中有很大一部分是相同的。甚至可以省去前面的宣传单页发放，由这些合作者代为发放，毕竟这样可以省去一部分不必要的长期人员投放成本，发宣传单页的人不可能天天守在各个地方。
6.电台广播的受众主要是有车一族和经常打的人以及出租车朋友，前两种人具备一定经济基础，另外就是乘车的时候精神放松容易接受更多的宣传信息，从长远来看，如果电台的广告费用不算太贵，可以考虑。
7.结合自身特色开设品牌装修公司：全新的一站式营销手法，可
能会比较快的提高知名度，但要在公司定位上做出大幅提升，提升公司文化档次，逐渐树立品牌形象。结合装修人群的需求也可以自主研发设计更多更新的系列产品。
宣传工作做好后，顾客肯定会蜂拥而至，接下来步骤就更为重要了。
第一，要给予到达商场的每一位顾客全新的服务理解，（例如设立顾客饮水休息区域，进门微笑着递上一杯水或者一杯饮料等形式）还可以设置几个醒目的标志牌，分别标出类别商品区域；可以设立电子屏幕或液晶电视进行产品推广。
第二，要把所有主推的家具展示出来，做好主推款型、畅销款型的有效推荐。
营业员的面对面营销是最重要的一环，它关系着交易能否成功。因产品的各种特性，除非消费故意在价格上纠缠，否则不要在价格中纠缠过多。如果顾客对产品表现出一定的兴趣，营业人员应着重介绍产品特性，健康内涵，以科学的数据和产品质量的回馈来让消费者了解熟悉公司商品，消除消费者猜疑、犹豫的购买心理。毕竟，家具这种东西属于大宗物品，需要经过认真考察和深思熟虑，特别是一些新设立的品牌，难免会产生不信任感，销售人员的一个重要任务就是通过介绍产品和品牌来让顾客产生信任感。除此之外，向顾客介绍时，应着重突出产品的差异性，质量、品牌、内涵、特性上比不同，顾客才来买你的，而不是仅仅因为价格。
采用体验式营销方式，顾名思义，就是创造更多的机会，从目标
受众的角度着眼，让消费者体验，获得真实的、鲜明的感受。前面已经提到要把主推、畅销款型的家具摆放在最显眼的位置，这样做还不够，要让消费者摸个够，试个够，千万别说“不买别摸”这类让人反感的话语，不要打击消费者的购买热情。很多人逛商场是瞎逛，看到了喜欢的就买，年轻人尤其是这样，而更多的年轻人群往往是相信自己体验过的真实感受。
对待客户的态度一定要好，尤其是售后服务，作品牌化的服务，口碑形成是一个漫长的关键阶段，如果有一个顾客不满意，他所带来的负面效应可能是让你损失至少十个顾客。可以开展不定期重大节假日小区免费维修家具活动，让更多的潜在顾客认知我们公司的品牌文化以及更多的产品特性。从而让老顾客介绍新顾客，如果介绍的顾客交易成功，可以赠送一份礼品给介绍他来的老顾客。（帮带、转介绍销售）
策划方案
一、前言
二、广告商品
三、广告目的四、广告期间
五、广告区域
六、广告对象
七、策划构思
八、广告策略、广告主题
九、活动亮点
十、活动细节
十一、宣传物料
十二、折扣信息
庆祝中南家具xxx店开业，倾情推出购家具赠礼品大型促销活动，活动即可增添人气活跃购物环境，又可利用送礼品活动带动消费者的购物兴趣!从而达到活动目的。
广告商品
中南家具(床 鞋柜 衣柜)风格：古典 现代 时尚 前卫广告目的1.提升中南家具在人们心目中的地位和知名度，扩大宣传力度和品牌效应。
2.为新店长期销售效益奠定扎实根基；形成口啤效应。、3.为新店聚集充足的人气、商气、财气、达到营销目的。
4.传播低碳健康的生活理念，引导科学理性家具消费。
活动周期
2010/7/22-2010/7/29
广告区域
新店的围边地区
广告对象
24-50岁人群 有一定的购买能力，主要针对情侣、夫妻、为人父母
策划构思
通过公关行为，展开双向沟通
活动需要传播的来宾关心的家具信息家具信息
增值服务活动内容
售后保障家具资讯
广告策略
开业主题“xxx店隆重开业交定金.送鞋柜”
选对好丈夫价给好男人
活动亮点
1、放飞蝴蝶、放飞希望，象征着给人们带来更快乐的生活模式和梦想。千万只美丽的精灵——蝴蝶翩翩起舞。
2、“选对好丈夫价给好男人”夫妻默契对对碰共8道题
3、风情时尚沙发情景秀
一、开业庆典------现场装饰
1． 周边运用空飘和落地球装饰，摆放活动展示架；
2． 在现场搭建活动账蓬和舞台(如果场地可以)，铺地毯；
3． 迎宾花柱及艺术花饰点缀。
4． 灯光音响
二、仪式流程
1． 专业礼仪小姐迎宾
2． 领导与嘉宾签到
3． 开业庆典开始主持人开场白
4． 领导讲话
5． 剪彩仪式
6． 放飞蝴蝶
7． 领导参观新店
活动细节
活动
1、放飞蝴蝶
剪彩仪式完毕后，由专业人员放飞2010只蝴蝶。
古老的美洲印地安传说：人们把自己的心愿轻声告诉手中的蝴蝶，然后将蝴蝶放飞，蝴蝶会告诉天上的风儿，风儿会把心愿告诉给精灵和天使，精灵和天使就能让愿望变为现实，爱的讯息和天长地久的承诺，从此便恒久不忘。因此，人们都相信，只要许下一个愿望，然后将蝴蝶放飞，自己的愿望很快就能实现。(与“选对好丈夫价给好男人”主题相呼应)
活动
2、夫妻默契对对碰(针对于夫妻、情侣)现场签单的重要环节
活动详情：工作人员身穿灰太狼与红太狼的充气模型，手拿答题卡，双方的问题相同，背靠背各自填写各自的问题。共设5道选择题分别为多选与单选，其中最少有3道与家具有关的题目。例：女方问题
1． 你生日时最想老公给你的是什么礼品？(可多选)
A房子 B 车子 C银行存折 D钻戒 E一餐他做的饭 F 喜欢很久的一套家具 G 一场特殊的二人世界
2． 你认为你老公有私房钱吗？
A有一些 B有很多 C他不敢有
3． 你认为老公能在今天晚上陪你在沙发上看电视吗？
A会 B不会
男方问题
1． 你老婆生日时你最想给她的是什么礼品？(可多选)
A房子 B 车子 C银行存折 D钻戒 E一餐他做的饭 F 喜欢很久的一套家具 G 一场特殊的二人世界
2． 你认为作为老公的该不该有私房钱？
A该有一些 B有很多 C不敢有
3． 你能在今天晚上陪你老婆在沙发上看电视吗？
A会 B不会
奖品规则：
一等奖5题双方答案完全相同 1000元代金券一张另加精美礼品二等奖4题答案相同500元代金券一张另加精美礼品三等奖3题答案相同300元代金券一张
参与奖1-2题相同(主持人要在旁边圆场)精美礼品一份
活动3风情时尚沙发情景秀
情景打造--------
人物静态相框，以静态表演的形式，构造独特艺术场景
风情时常沙发情景秀，由气质优雅的外籍模特和最新潮流沙发精品共同演绎，给人国际化 舒适化 感官化刺激。
宣传物料
DM单页X展架空飘气球手举牌(兼职学生周边游行)领队身穿灰太狼充气模型 免费发送印有中南家具字样的环保布袋
折扣内容
第一部分招商工作的前期准备工作
一、招商工作开展的背景
◆XXX家居广场经营方——深圳XXX连锁股份有限公司已经在广州、深圳等地已成功经营十几家颇具规模的商场，在国内具有一定影响力。同时，项目优越的地理位置、周边旺盛的人气、无穷的商机，对于XXX家居广场招商工作来说，无疑将是优势之一。但是XXX公司在重庆市民心中还是一个新面孔。这在招商的过程中，会产生一定的阻碍和阻力。各零售商家对商场的入驻选择将会变得极其理性甚至小心翼翼，尤其对于一些品牌商家而言，其入驻条件亦将更加苛刻。
◆如何在此背景下顺利完成招商工作，我们在推广中将对商家对号入座，采取有针对性的宣传推广引导。
综上所述，针对XXX家居广场的招商租赁推广来说，需注意以下几点：
＊结合[XXX家居广场]推广策略，借助XXX公司自身的品牌优势和品牌效应予以推广，可取得事半功倍的效果。
＊在剩余楼层的招商推广策略上，不可偏离项目主体内涵和形象定位。＊在招商推广过程中，如何对沙区商圈的商机描述以及XXX家居广场所具备的无限潜力，结合本区域商业规划特点的炒作，亦是招商推广的侧重点。＊有针对性的客户推荐，利用现有客户资源及客户网络进行针对性推荐，将是一种直接的方法，且成功机会较大。
＊在招商推广节奏控制上须结合商场工程进度执行，不能出现与之脱节的情况，避免影响项目的整体形象。
二、推广相关定位
招商推广有其独特性，在开展推广活动之前，应明确向谁推广？以什么商业形
象推广？商业的优势（即商业吸引点）在什么地方？这些都是意味着我们必须明确推广活动的相关定位。
1、目标客户定位
2、目标客户细分
本项目的目标客户组合建立在「文化家居广场」的基础上，结合超市、餐饮、娱乐、休闲配套等。
家居类：
快餐：德克士、PIZZA-HUT等
娱乐：故事村、好乐迪、辉煌、钱柜、银河旋宫等
休闲配套：富桥、老树咖啡等
3、目标客户分析
◆以上客户都是目前外区域或本区域较有影响的客户。例如餐饮业的客户，无论是快餐连锁店还是中餐、火锅城，都具较大影响力，只要他们入驻的商场或商业街，一定会吸引广大消费者驻足并消费，能起到带动吸引人流的作用。超市是提供个人及家庭用品的服务中心，能吸引购买人流，满足生活必需。而「文化家居广场」的一站式购物概念，则提供一个引导生活潮流的平台，改变人们的生活方式和消费概念，提高生活档次。
◆ 本项目将以家居中心客户为主导，带动其余目标家居商入驻，从而提升本项目知名度，体现本项目独特的业态定位和先进的商业理念。
4、形象定位
我们力求树立本项目这样一个形象：具备先进经营理念的商业规划，区域内独一无二的商业定位，一站式家居消费的引导者，高档餐饮娱乐的流行趋势表现，有层出不穷的促销主题，有国内（外）知名管理公司（戴德梁行）的精心呵护，一个另类的时尚购物中心。
2.4传播策略及形式
招商推广的传播将按以下策略进行组合：
◆以招商手册、招商宣传单张、目标人群集中地点的户外广告为推广传播的基础手阶段。
◆以公关活动为招商推广的重要传播途径。
◆以报纸软性炒作制造招商的良好氛围。
◆以报纸硬性广告作为推广辅助手段。
制定以上的传播策略主要基于以下原因：
◆公关活动是集中目标客户，形成客户与客户、客户与发展商之间互动氛围的最好方式，且对项目的口碑宣传有较好的促进作用。
◆招商客户相对集中，地点相对明确，户外广告一方面可以帮助营造商业部分的热度；另一方面可以强制性让客户接触到项目信息，成为其日常生活、经营过程中一旦有需要就可以想到的信息。
◆招商工作很难通过推广达到立竿见影的成绩，更多是潜移默化的效果；报纸广告、电视广告相对费用高，有效时间短，只是在发布招商信息时可以借用，作为辅助手段使用主要还是从推广预算角度考虑。
2.5推广思路
◆通过活动形象直观地展示项目未来的商业规划，同时让商家和销售目标客户看到一个全新概念的「文化家居广场」。
◆以招商信息告知性诉求一魅力商圈诉求一项目未来规划形象诉求一招商意向落定诉求为线索根据招商的不同时间段展开招商推广。
3、推广实施细则
3.1推广策略
任何推广行为必须具备系统性、计划性、整体性，凌乱的推广行为只是浪费金钱。对于本项目来说，由于其品牌的传播和项目形象的树立已经有住宅销售推广强有力的支撑，则招商的推广更多会考虑招商工作本身的时间和节奏。根据本项目的工程进展及其他商业物业开业时间的调查。
3.1.1准备阶段
这个阶段的工作重点是准备引导期及强势推广期中在各媒体刊发的广告设计内容；软性炒作的准备以及招商需要的各种基础资料，包括：招商手册、宣传
单张、楼层租金建议书、订租协议、租赁合同。
3.1.2引导阶段
通过不同媒体发布招商信息。
主要诉求：“XXX家居广场文化家居广场”隆重招商
购物广场的业态、项目特点等基础信息
主要媒体：重庆晨报、网上信息发布
3.1.3强势阶段
通过活动形式推介“XXX家居广场文化家居广场”项目，展示项目未来商业规划，吸引商家的关注。
主要诉求：购物广场未来规划，各知名品牌已进驻情况。
主要形式：推介会、户外广告、DM派发
3.1.4延续阶段
主要诉求：招商信息；招商进展情况。
主要形式：招商会、报纸广告。
3.1.5收尾阶段
主要诉求：招商情况汇报；商场开业前期准备等。
主要形式：客户联谊会、现场包装、重庆晨报。
3.2时间安排
阶段
项目准备阶段引导阶段强势阶段延续阶段文化家居广场2004/02/15～2004/03/012004/03/01～2004/03/152004/03/15～2004/04/012004年4月初至中旬
3.3媒体组合在项目的招商推广中，由于目标客户群特性突出的特点，在选择媒体时，将主要以项目直接推介、互联网结合本地媒体；从推广费用的角度考虑，将重点考核媒体的持续性诉求，对于费用投入低、时效性小的媒体将重点发布告知性信息。
3.1.1重庆晨报
作为本市主流报纸，在市民当中有很高的订阅率，在其中发布招商信息和进行软文炒作，可较好的在本地客户中散播招商信息并引导其认识重庆市唯一特色“文化家居广场”的未来价值。
选择报纸主要用于信息的传播和商业氛围的营造，因其时效性较差，不建议高密度投入，以辅助发布为准则。
◆硬性广告：除进行区位、电话等基本信息外，着重从“先进商业模式横空出世”进行诉求，暗示较少的投入为占据未来黄金商业口岸打下基础。
◆软文炒作：软文炒作的目的主要用于营造本项目的独特性，展示此商业规划
之美好前景。
◆炒作时间：推广的引导阶段，选择相对集中的时间段，其余时间可用于发布与招商进程有关的商家进驻情况或大客户介绍。
◆炒作思路：提出沙区商业面积量过大，调控失度的问题——对本项目另辟蹊径的反映进行客观报道——从商业定位诉说商业差异化经营——预测本项目之发展前景及市场认可度预测——认可商业的成败由市场调控，个性化、差异化
才可能生存提出本区域商业过大的矛盾。
①引导关注区域商业发展现状及前景，形成追踪报道的势头
区域商业酝酿大动作，巨头伺机而动，鹿死谁手？（从沙坪坝已建和在建商业面积分析存在开发过量的局面，而即将在今年年底和明年上半年陆续开业的商业项目更是携各自的区位特点相互竞争，但结果会怎样，记者对如此大量的商业上马提出质疑，预测未来）1500～2000字。
②报道[XXX家居广场]发展商就媒体的尖锐问题产生思索，主动联合起来，邀请媒体、政府共同探讨沙区商业该如何寻求出路。
＊差异化经营可以带来滚滚商机？（现场直录发展讨论会）整版配图片＊新模式进驻新商圈，可以力挽狂澜？（介绍[XXX家居广场]新的商业经营模式）
一、活动主题
__家私，送“服”到家，质量进一步，价格让一步。
二、活动时间
20_月_日至年_月_日。
三、活动地点
__家私专卖店。
四、活动内容
推出__系列，以优惠价及吉祥赠品促进销售。购买外型为__形状的红色灯笼，悬挂在展厅上方;购买手工制作的__工艺品，放于椅子上;在__家私专卖店形成__第一个迎接__年的企业品牌。在店面悬挂“__一唱天下福;__家私 送“服”到家”横幅。制作以“__一唱天下福;质量进一步 价格让一步”为主题的易拉宝，画面为一只__站在椅背上啼鸣，__头部分背景为__圆形标识，__头的下半部分为__桌椅。拍摄__家具厂内餐椅加工的每一道工序实景图片，做成展板在卖场展示，让客户真正感受到__家具的质量过硬。到__老客户拍摄产品照片，在展板上展示。
调查须知
1，本调查表针对中式家具竞争品牌的全面调查；以产品系列完整、风格简约、店员素质高的新中式小家具品牌为重点。
2，本调查所指的家具为新中式简约风格的小家具（含饰品）。
3，信息收集部分由市调人员根据调查项目收集资料、整理信息并填写。
4，调查目的：通过调查，重点了解竞争品牌产地、材质、款式、风格、价格、促销、渠道、销售量、服务内容、产品配套、营销术语、顾客意见等，为品牌定位、卖场选择、产品选择、推广模式、销售工具开发等提供准确依据。5，调查对象：
A.店长、店员
B.行业专家、设计师
C.专业报告
6，调查方法：
A.约谈
B.神秘顾客
C.第三方资料查询
D.多项选择时，原则上要求用数字按顺序标注
7，基础调查：
1)北京市新中式小家具品牌数量、销售排名
2)北京市新中式家具门店分布
3)北京市新中式家具产品材质、产地、款式、颜色
4)北京市新中式家具产品配套、品牌卖点
北京市场竞品调查
访问对象：____________ 性别：______年龄：___________职务：________访问时间：____________访问员：__________
品牌名称：_______________ 门店地址：__________________营业面积：______租金：_______销售方式：□直营□加盟□代理□经销□____________开业时间:___________ 店员人数：______ 月营业额：__________ 产地：__________ 材质：____________________全国门店分布：________北京门店分布：__________________________________________
1.该品牌家具的产品系列有？
□书房□客厅□餐厅□卧室□_______________________
2.该品牌家具销售量最大的产品系列是?
□书房□客厅□餐厅□卧室□_______________________
3.该品牌整体装修空间最大的产品系列是？
□书房□客厅□餐厅□卧室□_______________________
4.该品牌家具销售数量前三的产品是？（附图片）
① 产品名称：______________规格：__________ 材质：__________颜色：____________
价格：____________月销售数量：___________上市时间：_____________________ ② 产品名称：______________规格：__________ 材质：__________颜色：____________
价格：____________月销售数量：___________上市时间：_____________________ ③ 产品名称：______________规格：_________材质：__________颜色：______________
价格：____________月销售数量：___________上市时间：_____________________
5.该品牌家具销售最好的板材是？______________、_____________、______________
6.该品牌家具销售最好的颜色是？______________、_____________、______________
7.店员对顾客介绍最多的有：_______________、_________________、______________
8.该品牌饰品的种类有？
□字画□陶瓷□木雕□贵金属□灯具□布艺□文房四宝□石刻□____________________________________
9.该品牌饰品的产地有________________、___________________、________________
10.该品牌饰品月销售额_____________________
11.该品牌饰品销售数量前三的是？（附图片）
① 产品名称：______________规格：__________ 材质：__________颜色：____________
价格：____________月销售数量：___________上市时间：_____________________ ② 产品名称：______________规格：__________ 材质：__________颜色：____________
价格：____________月销售数量：___________上市时间：_____________________ ③ 产品名称：______________规格：_________材质：__________颜色：______________
价格：____________月销售数量：___________上市时间：_____________________
12.该品牌店员对饰品介绍最多的有：_____________、______________、_____________
13.店员向顾客提及最多的话题有：____________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________
14.该品牌主要的销售渠道有？
□顾客上门购买□设计师推荐□广告引导□样板房展示□物业宣传□业务员跑单□朋友介绍□__________________
15.该品牌合作的设计师有____________、_______________、_____________________，设计师年推荐金额在_________万元，单个推荐量最多的设计师金额为_______万元。
16.设计师推荐最多的家具是_______________、_________________、_______________，推荐最多的饰品是_______________、_________________、_____________________。
17.该品牌与设计师的合作方式及提成？
________________________________________________________________________
18.该品牌店员的薪酬结构及培训？
________________________________________________________________________
19.该品牌店员的平均年龄、学历及工龄？
________________________________________________________________________
20.该品牌最优秀店员月营业额及工龄？
_________________________________________________________________________
21.该品牌宣传方式有？
□电视广告□样板房展示□小区广告□户外广告□网络广告
□设计师推广□行业协会□____________________________________
22.该品牌服务承诺及保证？
□终身保修□不满意退换□签订规范的买卖合同□免费安装□免费送货上门□定期免费保养□旧家具回收□______________
23.该品牌产品到货周期？
□30天内□45天内□60天内□________________
24.该品牌产品对更改尺寸的处理？
□不接受更改尺寸□可按尺寸定做，加收费用□____________
25.该品牌定价原则？
□出厂价2倍□出厂价3倍□出厂价4倍□________________
26.该品牌交款原则？
□先付总货款的_______%,到货后一次付清
□先付__________万元，到货后一次付清
□____________________________________________________________
27.该品牌新品上市周期及时间？
□每年一次新品发布□每年二次新品发布□二年一次新品发布
□不定期发布新品□______________________________________
28.该品牌产品价格折扣方式？
□直接折扣，打_____折□没有折扣□消费到一定金额，可以打___折
□____________________________________________________________
29.该品牌产品促销方式？
□直接打折□赠送□节假日促销□参加卖场促销□____________
30.该品牌产品促销周期？
□全年都有□每季度一次□每半年一次□每年一次□_________
31.该品牌顾客问的最多的问题有？
□材质□工艺□产地□保养□价格□家具配套
□饰品配套□装修设计□_________________________________________
32.顾客是通过哪些途径了解到该品牌？
□朋友介绍□展会信息□随便逛逛□网络信息□门头广告
□电视广告□报纸期刊□物业广告□设计师推荐□___________
33.该品牌顾客购买家具的用途？
□家庭自用□办公室装修□送礼□收藏□___________________
34.顾客是因为什么原因购买该品牌家具？
□价格便宜□品牌知名度高□店员服务态度好□店员讲解专业□
产品系列丰富□服务保证□制作工艺精致□颜色款式新颖□实用、舒适□展厅装修好□材质珍贵□__________________________________
35.顾客是通过几次来店后决定购买？
□1次□2次□3次□4次□5次□_____________
36.顾客是第几次购买家具？
□1次□2次□3次□4次□5次□_____________
37.顾客是几个人同时过来选购家具？
□1个□2个□3个□4个□_____________
38.陪同顾客选购家具的有？
□夫妻□小孩□朋友□同事□设计师□____________________
39.顾客来店购买家具的性别比例（男性____%,女性___%）。关注书房家具的以（□男
主人/□女主人）为多；关注饰品的以（□男主人/□女主人）为多。
40.顾客最先关注的是哪个系列的家具？
□书房家具□卧室家具□客厅家具□餐厅家具□________
41.顾客最先确定购买的是哪个系列的家具？
□书房家具□卧室家具□客厅家具□餐厅家具□________
42.顾客购买金额最多的是哪个系列的家具？
□书房家具□卧室家具□客厅家具□餐厅家具□________
43.客户一般以哪种方式选购家具？
□一般是一个房间成套购买□不确定，看好一件买一件□_____________________________________________________________________
44.顾客在选购家具过程中，最担心的有？
□货不对样□价格欺诈□保养维护难□材质以次充好□放在家里没有展厅好看□家里人不喜欢□____________________________
45.顾客对该品牌的评价？
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
46.店员对该品牌的评价？
_______________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________
47.其他重要信息：__________________________________________________________
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